哇哈哈促销员的实习日记

第一篇：哇哈哈促销员的实习日记

实习日记

市场营销专业17~20周的市场调研实习开始了，为了得到更好的实习效果，我写下了这段期间的实习日记。

2010年12月20日 星期一

今天是实习的第一天，也是我面试的一天。今天，我做好了所有的准备，来到了面试地点。我要应聘的工作是哇哈哈的促销员，因为之前都没有做过饮料促销，带着一点小紧张。

面试的时候4位主管还是挺严格的，给我的感觉是比较正规。不过在面试的时候最主要的是保持自己的自信，像这样的销售工作还是挺看重一个人的胆量的，自信的面带微笑的自我介绍还是给他们留下了深刻的印象，最后回答的几个问题也得到了他们的认同，我知道，我可以得到这份工作了。

2010年12月21日 星期二

今天接到哇哈哈的电话通知去参加培训，到达培训地点的人大约有20个。是哇哈哈的经理亲自给我们培训，长得挺和蔼可亲的。首先他向我们介绍了哇哈哈的创建历史和发展过程，最后和我们详细的说了促销要做的工作和遇到的问题。受益还是匪浅的，之前对哇哈哈的了解真的是少之又少，印象似乎停留在矿泉水了。现在对哇哈哈的基本情况有了一定的知识，当我感觉到一个企业的从一无所有到现在的强大，这样身临其境的听着还是感受到了激动。所以，我很期待这份工作。

上班的第一天，很新鲜。我们主要贩卖的有6种哇哈哈旗下产品，分别是：营养果粒，营养快线，蓝莓冰红茶，红茶绿茶，爽歪歪，八宝粥。

我们的促销员一共有8个，是大场活动，麦克风、小蜜蜂等装备都有。我们搭好帐篷和摆好饮料便可以开始贩卖了。买的人还是挺多的虽然现在天气冷了，但是周末出来玩的人还是不少，并且我们是在联达广场，这边的人流量还是非常的大的。

2010年12月28日 星期二

工作了两天，还是蛮累的。因为哇哈哈的工作时间非常的长，从早上8:30到晚上10:00，第一次做如此长时间的工作身体上都有点受不了了，不过还可以坚持。

从两天的工作感受到哇哈哈的市场接受度还是非常的高的，许多的产品都很畅销。因为是做促销活动，我们的饮料的价格较商超零售低，这也是吸引消费者购买的因素。从这两天的促销活动，我总结一下我们做促销时畅销的因素。

第一，产品的知名度高。

第二，价格优势。

第三，促销手段。我们的位置还是非常的好的，只有统一冰红茶一个竞争者，但是我们赢在产品选择权较多，并且不停的用麦克风叫卖吸引了消费者。

今天也没有工作，一般哇哈哈的活动都是在周末和节假日的，因为我们的主要的工作是实现销量，所以不在平时搞活动。随着对哇哈哈的工作我对它的兴趣更深了，上网的时候Google了一下它的资料。

1987年，娃哈哈前身杭州市上城区校办企业经销部成立，娃哈哈创始人宗庆后带领两名退休老师，靠着14万元借款，靠代销人家的汽水、棒冰及文具纸张赚一分一厘钱起家，开始了创业历程；第二年为别人加工口服液，第三年成立杭州娃哈哈营养食品厂，开发生产以中医食疗“药食同源”理论为指导思想、解决小孩子不愿吃饭问题的娃哈哈儿童营养口服液，靠了确切的效果，靠了“喝了娃哈哈，吃饭就是香”的广告，产品一炮打响，走红全国。

罗马不是一天建成的，企业的发展也不是一朝一夕的。

2011年1月1日 星期六

今天要继续在哇哈哈做促销活动了，我早早就来到了活动现场，今天的天气还是不错的，还不是很冷。每次做活动的促销员都是新脸孔，因为哇哈哈的促销员后备力量还是很充足的。

今天4位主管都在帮着卖，她们都很积极贩卖，也要求我们要一直用麦克风叫售以吸引更多的顾客。主管对我们促销员的的要求比较严格，一般没有得休息。公司的管理制度比较严格，要求我们能有最好的销售量，不过，哇哈哈的品牌消费力高，销售量还是很不错的。

为了能够更好地了解果汁的市场，今天做的是康师傅的饮料促销活动。

和哇哈哈不同的是，这次的活动主要是宣传饮料，吸引更多的顺意公众。康师傅的活动是宣传酸梅汤和酸枣汁，有免费的是试饮活动，购买饮料还可以获得礼品。

做下来一天的感觉是因为我们卖的是单一的饮料，不能吸引很多的消费者，而且是在校园活动，天气又是蛮冷的。

2011年1月4日 星期二

今天是在康师傅的第二天，这边的工作比起哇哈哈是挺轻松的，工作时间8个小时，不用像之前那样早出晚归。

其实我国拥有丰富的水果资源，很适宜发展果汁型饮料，但是果汁型饮料生产企业的原料供应还没有得到稳定的保障。目前一些企业已着手发展自己的原料基地，为产品上档次、上规模提供可靠的保证。目前，我国的原料行业企业整体水平比较低，形成规模生产的还不多，缺少在全国范围内有一定的影响力和较高的市场份额的企业。如目前国内年产量最大的娃哈哈仅为93万吨，而可口可乐公司的年产量达到2450万吨，所以中国饮料在市场占有率上还是有很大的上升空间。

经过了这几次的促销活动，对于饮料的了解虽然比之前多了，但是总体来说还是远远不够的。

其实进入2003年，果汁饮料各品牌的广告大战早早地就打响了，娃哈哈、第五季等更是斥资央视黄金时段；在各地的订货会上，果汁饮料也是一路飘红。而近几年，我国软饮料年产量以超过20%的平均增长率递增，达到1300多万吨。在产量增长的同时，品种也日趋多元化，为消费者提供了更多的选择余地。我国的饮料品种已由单一的汽水发展成为包括碳酸饮料、果汁饮料、蔬菜汁等十六大类。其中，碳酸饮料（即汽水）占软饮料总产量的46%，是饮料中的主导产品。

2011年1月8日 星期六

据了解到哇哈哈的渠道管理主要体现在三方面：

一、经销渠道。协调经销商关系，对断货问题的处理和对店内产品陈列的政策。

二、批发渠道。精选二级批发，广开三级批发，提高铺货率。

三、关于窜货问题的处理。

虽然我接触的是促销工作，但是还是能感受到哇哈哈公司的管理制度，品牌的忠信度高。在工作的时候，也学到了很多，怎么跟顾客交流，怎么说服顾客购买，这是在书本上无法传授了。工作一天下来，累是必然的，但是也为劳动了感到快乐。

其实，现在中国的果汁市场还是存在着很多的问题需要改进的，我认为现在市场主要存在3个特点：

第一，品牌众多，竞争激烈。

第二，新老品牌正面交锋。

第三，市场开拓尚未完成，上升空间较大。

当然，我希望自己国家的饮料能够有更好的发展，取得更多的市场只有份额，但是现在的状况还是很艰难的，因为洋品牌是在是太过强大了。

2011年1月11日 星期二

我们的实习就快要结束了，想起上次实习的时候，发现在实习过程中真的学会了很多的知识，也加入了自己的汗水。

这次我主要是想要了解中国果汁饮料行业市场，也从实习当中得到了不一样的感受。目前，我国果汁饮料行业主要存在三股竞争力量：一支是台湾背景的企业统一和康师傅，其主要特点为产品线比较长，以包装的创新和口味取胜；一支是包括汇源、娃哈哈、养生堂等国内知名企业；还有一支是大的跨国公司如可口可乐、百事可乐等。

虽然实习结束了，但是，以后我相信自己也会持续关注饮料市场的发展的。

第二篇：哇哈哈促销员的实习日记

实习日记

市场营销专业17~20周的市场调研实习开始了，为了得到更好的实习效果，我写下了这段期间的实习日记。2010年12月20日 星期一

今天是实习的第一天，也是我面试的一天。今天，我做好了所有的准备，来到了面试地点。我要应聘的工作是哇哈哈的促销员，因为之前都没有做过饮料促销，带着一点小紧张。

面试的时候4位主管还是挺严格的，给我的感觉是比较正规。不过在面试的时候最主要的是保持自己的自信，像这样的销售工作还是挺看重一个人的胆量的，自信的面带微笑的自我介绍还是给他们留下了深刻的印象，最后回答的几个问题也得到了他们的认同，我知道，我可以得到这份工作了。

2010年12月21日 星期二

今天接到哇哈哈的电话通知去参加培训，到达培训地点的人大约有20个。是哇哈哈的经理亲自给我们培训，长得挺和蔼可亲的。首先他向我们介绍了哇哈哈的创建历史和发展过程，最后和我们详细的说了促销要做的工作和遇到的问题。受益还是匪浅的，之前对哇哈哈的了解真的是少之又少，印象似乎停留在矿泉水了。现在对哇哈哈的基本情况有了一定的知识，当我感觉到一个企业的从一无所有到现在的强大，这样身临其境的听着还是感受到了激动。所以，我很期待这份工作。2010年12月25日 星期六

上班的第一天，很新鲜。我们主要贩卖的有6种哇哈哈旗下产品，分别是：营养果粒，营养快线，蓝莓冰红茶，红茶绿茶，爽歪歪，八宝粥。

我们的促销员一共有8个，是大场活动，麦克风、小蜜蜂等装备都有。我们搭好帐篷和摆好饮料便可以开始贩卖了。买的人还是挺多的虽然现在天气冷了，但是周末出来玩的人还是不少，并且我们是在联达广场，这边的人流量还是非常的大的。

2010年12月28日 星期二

工作了两天，还是蛮累的。因为哇哈哈的工作时间非常的长，从早上8:30到晚上10:00，第一次做如此长时间的工作身体上都有点受不了了，不过还可以坚持。

从两天的工作感受到哇哈哈的市场接受度还是非常的高的，许多的产品都很畅销。因为是做促销活动，我们的饮料的价格较商超零售低，这也是吸引消费者购买的因素。从这两天的促销活动，我总结一下我们做促销时畅销的因素。

第一，产品的知名度高。第二，价格优势。

第三，促销手段。我们的位置还是非常的好的，只有统一冰红茶一个竞争者，但是我们赢在产品选择权较多，并且不停的用麦克风叫卖吸引了消费者。2010年12月30日 星期四

今天也没有工作，一般哇哈哈的活动都是在周末和节假日的，因为我们的主要的工作是实现销量，所以不在平时搞活动。随着对哇哈哈的工作我对它的兴趣更深了，上网的时候Google了一下它的资料。

1987年，娃哈哈前身杭州市上城区校办企业经销部成立，娃哈哈创始人宗庆后带领两名退休老师，靠着14万元借款，靠代销人家的汽水、棒冰及文具纸张赚一分一厘钱起家，开始了创业历程；第二年为别人加工口服液，第三年成立杭州娃哈哈营养食品厂，开发生产以中医食疗“药食同源”理论为指导思想、解决小孩子不愿吃饭问题的娃哈哈儿童营养口服液，靠了确切的效果，靠了“喝了娃哈哈，吃饭就是香”的广告，产品一炮打响，走红全国。

罗马不是一天建成的，企业的发展也不是一朝一夕的。

2011年1月1日 星期六

今天要继续在哇哈哈做促销活动了，我早早就来到了活动现场，今天的天气还是不错的，还不是很冷。每次做活动的促销员都是新脸孔，因为哇哈哈的促销员后备力量还是很充足的。

今天4位主管都在帮着卖，她们都很积极贩卖，也要求我们要一直用麦克风叫售以吸引更多的顾客。主管对我们促销员的的要求比较严格，一般没有得休息。公司的管理制度比较严格，要求我们能有最好的销售量，不过，哇哈哈的品牌消费力高，销售量还是很不错的。2011年1月3日 星期一

为了能够更好地了解果汁的市场，今天做的是康师傅的饮料促销活动。

和哇哈哈不同的是，这次的活动主要是宣传饮料，吸引更多的顺意公众。康师傅的活动是宣传酸梅汤和酸枣汁，有免费的是试饮活动，购买饮料还可以获得礼品。

做下来一天的感觉是因为我们卖的是单一的饮料，不能吸引很多的消费者，而且是在校园活动，天气又是蛮冷的。

2011年1月4日 星期二

今天是在康师傅的第二天，这边的工作比起哇哈哈是挺轻松的，工作时间8个小时，不用像之前那样早出晚归。

其实我国拥有丰富的水果资源，很适宜发展果汁型饮料，但是果汁型饮料生产企业的原料供应还没有得到稳定的保障。目前一些企业已着手发展自己的原料基地，为产品上档次、上规模提供可靠的保证。目前，我国的原料行业企业整体水平比较低，形成规模生产的还不多，缺少在全国范围内有一定的影响力和较高的市场份额的企业。如目前国内年产量最大的娃哈哈仅为93万吨，而可口可乐公司的年产量达到2450万吨，所以中国饮料在市场占有率上还是有很大的上升空间。

2011年1月6日 星期四

经过了这几次的促销活动，对于饮料的了解虽然比之前多了，但是总体来说还是远远不够的。

其实进入2003年，果汁饮料各品牌的广告大战早早地就打响了，娃哈哈、第五季等更是斥资央视黄金时段；在各地的订货会上，果汁饮料也是一路飘红。而近几年，我国软饮料年产量以超过20%的平均增长率递增，达到1300多万吨。在产量增长的同时，品种也日趋多元化，为消费者提供了更多的选择余地。我国的饮料品种已由单一的汽水发展成为包括碳酸饮料、果汁饮料、蔬菜汁等十六大类。其中，碳酸饮料（即汽水）占软饮料总产量的46%，是饮料中的主导产品。

2011年1月8日 星期六

据了解到哇哈哈的渠道管理主要体现在三方面：

一、经销渠道。协调经销商关系，对断货问题的处理和对店内产品陈列的政策。

二、批发渠道。精选二级批发，广开三级批发，提高铺货率。

三、关于窜货问题的处理。

虽然我接触的是促销工作，但是还是能感受到哇哈哈公司的管理制度，品牌的忠信度高。在工作的时候，也学到了很多，怎么跟顾客交流，怎么说服顾客购买，这是在书本上无法传授了。工作一天下来，累是必然的，但是也为劳动了感到快乐。

2011年1月9日 星期日

其实，现在中国的果汁市场还是存在着很多的问题需要改进的，我认为现在市场主要存在3个特点：

第一，品牌众多，竞争激烈。第二，新老品牌正面交锋。

第三，市场开拓尚未完成，上升空间较大。

当然，我希望自己国家的饮料能够有更好的发展，取得更多的市场只有份额，但是现在的状况还是很艰难的，因为洋品牌是在是太过强大了。

2011年1月11日 星期二

我们的实习就快要结束了，想起上次实习的时候，发现在实习过程中真的学会了很多的知识，也加入了自己的汗水。

这次我主要是想要了解中国果汁饮料行业市场，也从实习当中得到了不一样的感受。目前，我国果汁饮料行业主要存在三股竞争力量：一支是台湾背景的企业统一和康师傅，其主要特点为产品线比较长，以包装的创新和口味取胜；一支是包括汇源、娃哈哈、养生堂等国内知名企业；还有一支是大的跨国公司如可口可乐、百事可乐等。

虽然实习结束了，但是，以后我相信自己也会持续关注饮料市场的发展的。

第三篇：哇哈哈桶装水促销实习报告

哇哈哈桶装水销售实习报告

几天紧锣密鼓的实习工作结束了，刚回到宿舍就立刻想把它记录下来，担心遗忘一些细节。

在哇哈哈桶装水的几天可以说给我又增加了一笔财富，起码让久居校园的我更加成熟起来。这几天实习的成果也让自己更加自信。

具体工作是参与公司的哇哈哈桶装水进行现场销售。从第一天的培训，熟悉产品到接着的三天的实战，更进一步的了解了销售活动及其技巧，而且还在与同事的合作中体验到快乐，结下的友谊也让我倍感收获不少。

在一个下午的培训时间里，我们熟练掌握了车的特点及拆装方法，并查看说明书，晚上大家更是聚在一起讨论了我们的卖点，可能遇到的问题及怎样回答等等。可以说功课做得挺足。

但实际中遇到的问题还是远比我们想到的多。这在现场销售的第一天就反映出来了，经过了第一天不太熟悉和尝试，到第二天第三天，可是说非常顺手，一切问题都可以应付自如，让我感觉自己已经成为了一名专业的销售人员，这也是对自己比较满意的地方，能得到我们现场经理的肯定，打心眼里高兴。几天下来我总共卖出7台饮水机，数量虽然不多，但横向比较之后我们的成绩还是很不错的。我们去的10个同学分成五个组，我们的点卖出二十四台，其他两个地方则是只卖了不超过十台，所以相比之下我们还算是有成绩的。当然这与三个点之间的差异是有关的，可能我们比较幸运吧。

在现今社会，招聘会上的大字报都总写着“有经验者优先”可整天呆在校园里的学子们社会经验又会拥有多少呢?于是为了提高自己的能力，增加团队工作经验，不少人竞选班委、学生会职务；在档案上留段字为日后的工作添筹码。有了这些经验就能够解决社会实际问题了吗?答案是不够的。校园与社会环境本存在很大的区别。这就要求我们利用假期时间走进社会实践。当今中国经济飞速发展，国内外经济不断变化，在机会越来越多的同时，也出现了更多的问题，有了更多更艰巨的挑战，这也就对人才的要求越来越高。我们不仅要学好课本里的知识，还要主动走进社会，积极在实践中学习其他的东西，不断增加自己的经验，全方面武装自已，才能在这个社会有立足之地甚至拥有不败之地。

挂着实习生的牌子站在旁边，一脸幼稚、迷茫地站在那，不断地提醒自己要大胆地接近顾客，拉拢顾客，可好长一段时间站在那一声不吭的。一个大姐在顾客少的时候教我如何推销产品。我也慢慢地放开胆去尝试，其实这种交流比想象的容易多了。就好象上台前紧张兮兮，但在台上只顾着自己的表演而忘了紧张。害怕就是这样被克服的。关键在于大胆地迈出第一步。在超市做促销员不能坐着，也不能在超市随便逛来荡去，得时刻注意服务顾客。虽然每天只有上午或下午班，但一段时间下来，还是腰酸脚痛。或许也正如孟子所说“天将降大任于斯人也，必先劳其胫骨，饿其体夫，空乏其身。”

在学校，每天有作息时间表约束你。课程表会告诉你，今天该干什么，明天又有什么事情要做。而在这里，你可以无所事事地像木瓜呆在那儿，然后老板不满意你的表现扣你工资或者将你开除。积极的就是主动接近顾客，拉近与顾客的距离，然后耐心的推销产品。这也实在锻炼了我们的胆量、语言交流能力和心理洞察能力。我们胆大了才能冷静，冷静了才能很好地通过顾客的言语与表情察觉顾客的想法，然后再作出适当的回应，不至于慌张得不知所措。我们必须主动努力才可能继续干下去。在学校，每一个学生都在为取得更高的成绩而努力，虽然

这也存在的竞争，可校园里总少不了那份纯真，那份真诚，一般不会招来嫉恨与

报复。可是在社会中，优胜劣汰，你的成功就是别人的失败，工作直接影响了他

人的经济利益。在社会中接触各种各样的顾客、同事、上司等等，关系复杂，这

一切都需要我们有经验去处理。尽管存在竞争，我们还得不断学习别人优秀的地

方，这需要我们有经验去调整自己的心态。而这些经验需要日积夜累，而不是在毕业后读本速成书便可成的。这些事情很多同学沉浸于学习与消遣还未来得及思

考，便忽略了社会实践的重要性。

有个事实众所周知，学生的实际操作能力与在校理论学习有一定的差距。在这次实践中，这一点我感受很深。在学校，学习的理论知识很多很多，几乎是面

面俱到；而在实际工作中，很可能是书本上的知识一点都用不上。或许工作中运

用到的只是很简单的问题，只要套公式似的就能完成一项任务。有时候我会想，实际操作这么简单，但为什么我们要学习那么深奥的知识呢?现在的教育真的存

在很大的弊端，严重的脱离了社会实际应用吗?其实不然，在学习这些吃力的知

识的同时，我们的学习能力提高了，理解`方案范#文.库整-理^力和逻辑思维能

力也增强了。更在许多书本中教我们如何去做好自己，教我们树立自己远大的理

想，这将更好的为我们社会实践打基础。作为大学生，我们的年龄也不小了，离

走向社会工作也不远了，我们应该懂得与社会上各方面的人交往，处理社会上发

生的各方面的事情，这就意味着我们必须得重视社会实践。毕竟毕业以后我们不

能再带着幼稚、茫然的眼神走进社会，就像我们当初走进大学一样。我们要带着

实实在在的能力走进社会，为社会服务。

而现今一个事实却被许多人误读了，大学生越来越不值钱了。甚至某些人开

始看不起大学生，认为读大学没什么用了，一些没读书的人在社会上混得更好。现在的大学生已经不包分工了，也确实许多大学生找不到好工作。这正说明了现

在社会对大学生素质、能力要求越来越高了；当然也说明了某些大学生的确不过

关。大学生不是全值钱，但社会上值钱的还是大学生。这就为什么还是有许多人

打工之后还想读书，甚至有部分人也确实再次进入校园学习。我们在校园里学习

到的先进的科学知识能为社会作出更大的贡献，也能为自己带来更多的收益。而

要成为值钱的大学生正要求了我们扎实掌握专业知识还有社会实践能力与经验。其实很东西都是在潜移默化的状态下收获的。而且更大的所得不是书本知识，有很多东西比这些更重要。比如团队的合作，集体意识等等。还有一项我必

须得提出来讲，就是与人交际的能力。一直以来这一项就是我的薄弱面，在一次

活动中而且以组长角色自居当然还得发挥一定的效果作用啊。每次开会，自己得

知道这次会议的重点和要解决的问题，自己要带头抛砖来引成员的玉。会场气氛

很重要，如果大家都沉默不语那是件很糟糕的事情。所以呢我得想办法很自然地

让大家发言，最好每人都讲讲自己的想法。毕竟这是要集体思维来完成的事情，再说我们小组各个俊采星驰，才华横溢。不过让我很高兴，每次会议大家都很热情，讨论商榷，遇到一些方向性的问题大家举手表决，以少数服从多数的原则。

实践，就是把我们在学校所学的理论知识，运用到客观实际中去，使自己所

学的理论知识有用武之地。实践也是检验真理的唯一途径。在实践中我们还可以

检验自己学习的成效、检测自己的所缺，以便我们日后学习有个侧重点。另外，校园与社会环境的不同，接触的人与事也不大相同，所以我们还可以在社会实践

中学到许多在校园里学不到的知识。这就形成了从实践中学习，从学习中实践的良性循环。

当今中国经济飞速发展，国内外经济不断变化，在机会越来越多的同时，也出现了更多的问题，有了更多更艰巨的挑战，这也就对人才的要求越来越高。我们不仅要学好课本里的知识，还要主动走进社会，积极在实践中学习其他的东西，不断增加自己的经验，全方面武装自已，才能在这个社会有立足之地甚至拥有不败之地。

或许说每个人的能力是保持在一定的程度上的，如果不稍以培养，那么永远只能是冰山一角。但我始终相信冰山一角之下会有一座具有潜力的山。而这座冰山不是一时就能凸现的，只是有些人被大千世界所陶醉了，方向丢了，理想糊涂了。都说故天降大任于是人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，曾益其所不能。动心忍性的我们失败了，只是一时的摔倒，爬起来就是一个高度！难道我们就一直这样下去吗，何不以坚韧的性情接受各种挑战，在一定的高度锤炼中，看得更远，我们何乐不为呢！

虽然比之前更懂得销售知识，然而在真正销售方面还是不尽如人意。但凡事都有一个过程，我希望自己能在这方面磨练，慢慢积累经验，做一个优秀的销售人员最好是管理人员。

第四篇：哇哈哈的管理模式

务实的娃哈哈当家人

有人说，在过去的20年中，让几乎每个中国人都掏钱买过的品牌不会超过三种，其中便有娃哈哈。从儿童营养液到果奶、纯净水、非常可乐、营养快线……娃哈哈年年推陈出新,独创的“联销体”营销模式让国际大鳄可口可乐亦无可奈何,宗庆后堪称过去30年来最具进取心的企业家。

宗庆后性格相对内敛,交游不广,媒体沟通能力也不算强。“我这一辈子都很坎坷。”42岁开始创业的宗庆后回忆道:“可能,这使得我有一个比较好的心态。” 他在经营上的一个突出特点是对企业的绝对控制,曾经有传言说娃哈哈买一把扫帚也要经过宗的签字。宗本人对此也并不讳言,2010年他在清华大学演讲时提到,经营者要强势开明。“强势就是要做到令行禁止……要做到强势,经营者必须懂行……让员工信得过”,“……让员工怕你而不恨你”。

娃哈哈日均销售收入超过1亿元,员工近2万名,这样的庞大企业竟然连一个副总经理都不设。宗庆后曾说:“我用不着副总经理,那只会让效率变低。”宗庆后坦言,他并不喜欢看市场模型之类的复杂分析,在他看来,自己的直觉和经验比任何调研和分析更加准确。“我一年到头都在全国各地跑市场,所有的意见都是从实践中来的,我知道老百姓最需要什么。”他认为做企业就像打仗,抓住了机会就能一举成功,而要迅速抓住市场商机,必须确保“决策”和“执行”两大关键管理环节的有效和迅捷,减少中间环节。虽然也有一些错误决策,如娃哈哈童装回报并不理想,但他总能够灵活地控制风险,适时改变。娃哈哈发展过程中没有发生因为决策错误给企业带来的重大挫折(与达能合作也许是唯一的例外)。

与扁平的公司结构对应的是直接下属众多。宗庆后说“我的直接下属……一百来个人”。对于管理幅度过大的疑问,宗庆后的回答是“这些人是……一步步培养起来的,他们的个性能力我很清楚……一声令传下去……直接就到了前线”。他可以一夜之间撤换公司的人事部长、生产部长,也可以不经过销售公司的总经理直接免掉省区销售经理的职务。“娃哈哈现在实行计划和批准制度,我负责制订计划、批准预算,这个计划指的是月度计划”。虽然娃哈哈实施了分级授权制度,但各类采购合同、广告费、交际费等仍牢牢控制在宗庆后手中。娃哈哈营销方面的任何决策,任何产品的包装、价格、广告等,都是宗说了算。设备的引进、生产线的安装、厂房的设计,许多时候他也要亲自过问、定夺。娃哈哈已经有300多种产品,他对产品的包装参数了如指掌,模具研发时他都在场参加论证。如果宗庆后出差在外,办公室每天晚上要给他关于营销、生产、采购等方方面面的几十份传真,由他电话指示或签字后传回。就连每月的销售通报都是他亲自撰写。

以身作则也是宗庆后中国式管理风格的特点,他本人生活朴素,几乎没有娱乐。“员工看到我比他们还辛苦,当然也就心甘情愿地跟着干。让员工感觉到自己和管理者在人格上是平等而相互尊重的。”“我觉得中国企业领导者比西方领导者需要更高的情商……中国还是要讲究人情味和情面的”。宗庆后认为,“在企业的发展过程中,提高员工的生活水平、满足员工在职业生涯的发展尤为重要。” 2007年,在与达能的企业控制权之战中,面对对手运用全球资源施加的巨大压力,宗庆后没有动摇。针对当时爆出一些宗本人的负面新闻,宗表示,“他们要我的命!我总不能连老命都没了,还谈什么企业家形象。”在与达能的那场争斗中,娃哈哈员工和经销商“一边倒”地站在了宗庆后这一边。“他的个性能激起人毫不掺假的忠心”,一位熟识宗庆后的记者感叹说。

在企业内部,娃哈哈强调“家文化”,“把每个员工都当作自己的家庭成员一样看待”。员工可以享受过节费、旅游假和报销额度。然而家文化也给宗庆后带来了苦恼,因为员工变得越来越依赖他的决策。“过去我们是亲情文化,一般也不会撤职。”现在,娃哈哈实行竞争上岗和末位淘汰,“打破亲情文化”。出生于1945年的宗庆后已经临近退休年龄,他曾经承认,“在娃哈哈,没有我,以后的发展的确会出现问题”。

第五篇：哇哈哈定位策略

哇哈哈定位策略

一、娃哈哈产品现状分析

娃哈哈集团公司目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第五大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐等。娃哈哈集团公司将自己定位为“全方位饮料公司”。娃哈哈集团公司在全国31个省市建有1000多家合资控股、参股公司。娃哈哈集团公司主要从事食品饮料的开发、生产和销售，主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料等等八大类近100个品种的产品。2006年，娃哈哈集团公司实现营业收入187亿元，2007年，实现营业收入258亿元，2008年，已实现营业收入328亿元，2010年，已实现营业收入550亿元。娃哈哈集团在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标已连续多年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。娃哈哈集团生产销售乳制品、瓶装水等八大类不同品种的产品，娃哈哈集团所生产的产品，可以简单分为两类：饮料类和非饮料类。由于非饮料类产品所占的比重极低，非饮料类产品营业收入占总体营业收入的不到1%。而且从2001年起，娃哈哈就定位为“全方位饮料公司”。所以现阶段娃哈哈集团的战略定位为以饮料类产品为主。

作为消费品市场上最为活跃的领域之一，饮料市场正经历着变化，机遇和挑战并存。

结合我国饮料市场的发展趋势以及娃哈哈集团的特征，娃哈哈集团战略定位于品牌延伸战略，是利大于弊的战略选择。总结娃哈哈品牌延伸的战略定位，跟进中创新、适当的自主创新与开发、上市速度和节奏的把握，值得借鉴。但是，娃哈哈虎头蛇尾的产品管理与高度集权的制度，则值得反思。

优势分析

（1）娃哈哈拥有一定的开发和创新能力。从儿童营养液、乳饮料、水、八宝粥等等，娃哈哈是一个彻头彻尾的市场追随者，娃哈哈在跟进中创新，利用其多年积累的网络优势迅速填补那些市场领跑者的尚未开发的空白或薄弱市场，骚扰市场领导者的优势市场，占得一席之地。在经费上，娃哈哈每年至少提取销售收入的3%做为开发经费，每年技术开发经费达数亿元。强大的研发体系及技术力量成为娃哈哈产品不断推陈出新、继续发展不断的源动力。

（2）娃哈哈拥有良好的财务状况。娃哈哈每年的营业收入相当高，联销体的保证金制度有效地杜绝了坏账、呆账的产生，大款发货保证了资金回笼的及时、可靠，使娃哈哈的资金产结构更加合理，娃哈哈的财务状况良好，流动性极强。（3）遍布全国的联销网络。娃哈哈在全国的31个省中选择了1000多家具有先进理念，较强经济实力，较高忠诚度，能控制乙方的经销商，组成了几乎能够覆盖全国每一个乡镇的厂商联合销售网络。在一级经销商网络的基础之上，娃哈哈简历特约二批商营销网络。娃哈哈逐步编制起一个封闭式蜘蛛网态营销体系，既加强了公司产品的快速渗透力，也提高了经销商对市场的控制力。

（4）娃哈哈拥有良好的品牌信誉。从1987年开始，娃哈哈品牌在中华大地上屹立不倒，凭借产品线的全面开花，娃哈哈20年间成长为我国饮料行业的“超级航母”。其年产量占道全国总量的六分之一，具有举足轻重的地位。劣势分析 产品线过长

在市场上娃哈哈有着强大的号召力，因此对高中低端产品形式进行了消化和拓展。而此时，面临的一个问题就是产品线过长，分散了企业的资源，企业资源不能充分的利用。作为“家族式”的企业系统，企业管理过程中，人为影响因素很是严重，成为了娃哈哈集团规范管理的最大瓶颈之处。在产品方面，缺乏全面的质量管理监督体系，以至于产品问题时有发生。

渠道管理不利

娃哈哈在经销商队伍的管理上长期没有一个标准的评价和考核体系。对经销商的选择，淘汰和奖励都没有一个实施标准，大多情况下是各地市场人员根据自己的理想和思路做出来的决策。销售系统从上到下只是一个对经销商进行管理的部门。缺乏对经销商市场行为的管理。有些市场业务人员只知道发货，收款，对于产品卖到什么地方，价格是多少，经销商是不是能够获利，都是不管不问的，如果不解决这样的问题，不仅会损害经销商的积极性，最终受损害的还是娃哈哈集团。缺乏对经销商一个系统培训。经销商队伍是娃哈哈的宝贵财富，是娃哈哈的优势资源，对经销商的培训娃哈哈已经计划了很多年，但至今实施效果一直不是怎么理想。品牌延伸所带来的品牌形象的模糊过于追求现实利益的宗庆后，在品牌建设、维护方面关注不够，以至于娃哈哈品牌核心价值不明确。娃哈哈集团现在战略实定位于品牌延伸战略，多副品牌的出现必然会使得“娃哈哈”这一主品牌的形象变得模糊。娃哈哈集团推出的“启力”品牌以备不时之需，也进一步削弱了“娃哈哈”品牌的影响力。

机会分析

我国是个人口大国，国内需求市场很是广大。1996年，公司以部分固定资产作投入与世界500强并位居世界食品饮料业第六位的法国达能集团等外方合资成立了五家公司，并坚持合资不合品牌，由中方全权经营管理，一次性引进外资4500万美元，先后从德国、美国、意大利、日本等国家引进大量具有九十年代世界先进水平的生产流水线，通过引进资金技术发展民族品牌，娃哈哈再次步入了高速发展的快车轨道。目前，娃哈哈已经拥有了雄厚的产品自主研发的能力和技术创新的能力，在雄厚的资金的保障下，通过引进国际最先进的生产技术设备，进行消化、吸收、再创新，使公司能够拥有强大的核心竞争能力。同时，通过自主开发营养快线等一系列创新性德产品，广开销路，实现科学了发展，行业龙头的地位也日益变得稳固了。目前，娃哈哈正在不断扩大投资发展的规模，不断自主创新，向着世界500强企业的6目标阔步前进！

威胁分析

国际大型饮料制造商把中国市场作为其重点发展的市场，中国市场的巨大吸引力，使得外资大举地进入。最大饮料生产企业可口可乐在华动态就可以说明国际大型饮料制造商对中国市场的关注度有多大。可口可乐亚洲最大的创新与技术中心已经在上海正式拉开了续幕，而这座斥9000万美元建成的全球研发中心只不过是可口可乐未来3年在华投资的一部分而已。国内各个细分市场的领先者都积极地在开拓全国市场。目前中国饮料的市场正在处于快速增长的阶段，而国内包括可口可乐、百事、康师傅、统一、农夫山泉等在内的各家饮料公司也都是动作不断，积极开拓全国市场，以争取更大的市场份额，获取更高的利益。小型饮料制造商又有区域性的品牌优势。因为各地区之间地理、文化、政治、语言、风俗等的不同，消费者的购买行为也表现出了很大的差异性。不同区域经济发展水平的差异性，影响着市场机制对区域经济发展的作用程度有多深，也影响着区域市场的发育、发展，从而决定着不同区域的经济发展速度和水平状况。因此小型饮料制造商拥有的区域性品牌，相对于娃哈哈这样的品牌来说，是有一定优势的。

二、定位 1：公司定位

如今电子商务发展日新月异，不少电子产业如雨后春笋般崛起，哇哈哈也应抓住这个机遇，在电子商务这个大市场中分一杯羹。企业地位定位

从与竞争对手的对比分析可以看出：哇哈哈在同行业中整体而言并无绝对优势。产品品种较齐全，但单品的竞争优势整体不明显。公司在行业中居前列，属挑战者地位。用三至五年的时间达到行业领先地位。2：产品定位

A：产品细分定位

立足设备，以国内市场为依托、国外市场为突破逐步完善保健品产品线。涉足保健品行业，以高端产品抢占高点。B：质量定位

高品质，以海尔为榜样将一切不良品在厂内解决，绝不外流。用一年左右的时间达到国内同行业一流水准，以优秀的质量支撑哇哈哈品牌的发展。C：价格定位

从公司的成立之初我们的产品便要定位为中高价格，这样既有利于品牌的提升力又有足够的利润空间保证服务的完善和操作。但价格一定要与价值统一。产品定价一定要考虑市场竞争力为定价原则，而不能只以单一成本原则定位。

F：服务竞争将是今年行业竞争的焦点，因此强化服务工作将是市场工作的重点之一。结合行业特点及其他行业中服务做的好的企业做法。我们应把及时性、方便性、周到性、低成本性、售前售中售后一体化、维修本土化（四“性”二“化”）作为我们的服务定位。3：营销模式定位 A：差异化创新

纵观中国现代营销的发展历史完全可以看出：每一次的营销模式的差异化创新都会带来公司的快速发展以及整个行业的快速发展、甚至能带动整个国家的经济发展。以保健品行业为例：上世纪80年代太阳升依靠电视媒体、品牌形象宣传模式取得了成功。

结合保健品行业现有营销模式特点，要想在电子商务行业内迅速崛起，最重要的手段便是营销模式的创新。唯有创新才会有发展，只有差异化才能迅速占领制高点抢占先机。

以专卖区、终端拦截微突破口快速提升单店单品的销量，实现临门一脚的稳、准、快；以地市级二级市场优质中、小经营商为渠道网络创新，实现“以外围市场为突破点，多点进攻形成合围之势，实现通路下沉，直接面对各级市场中学生和白领一消费主体，争取市场主动权”的战略转移。B：工作重心下沉

行业内的主要核心工作都在围绕着经销商转，从对整个消费层面而言属上层工作。营销工作的任务除了解决消费者“买得到”（渠道、经销商）这个问题外，更重要的问题还在于解决消费者“乐于买”（打动消费者）这个主要问题。渠道问题属于上层次的工作，打动消费者属于最基础最重要的工作。因此我们逐步调整工作层面重心下沉到终端，解决工作重点。4：企业文化定位 A：学习创新性团队

B：为创造顾客价值的同时实现自我价值 C：激情、凝聚力 D：美丽的创造者 5：管理定位 A：高效

高效，是成功企业的必备条件；高效，是实现企业价值的重要手段；高效，是企业降低成本的重要因素。影响工作效率的因素主要有以下几个方面：公司高层领导的工作作风；员工的素质；公司组织结构的合理性；薪酬体制的激励程度；工作流程的科学性；过程考核奖励的及时性、公平性、以目前公司的工作效率而言是低效率的，也唯有从以上六个方面来整顿，才能迅速扭转低效率的局面。B：协作

如果把各部门比喻成一粒粒珍珠，那么协作则应为一根将一粒粒珍珠串联起来的线。协作，是一个公司整体运作的重要保证，部门分工是专业化的需要，而部门之间的联系、关联需要协作来完成。公司目前的协作不但在各部门之间存在着不同程度的障碍，而且在生产和营销这两大模块之间同样因为资金的因素而存在着障碍。存在的障碍表现为：人人都想当老大、个个都想当主角。服务部门成了执法部门、财务部门成了公司最高的决策层、成产部门的行为成了决定市场业绩的关卡、采购部门成了产品质量的主宰者。小道消息满天飞、跨部门干涉者成为有能力的佐证。如此现状，又何谈协作？如果公司各部门之间的相关联的工作相互推诿。甚至敌对，那必然产生巨大的内耗而降低工作的效率，甚至使整个公司瘫痪。C：精简

人多未必是好事。以中国政府机关的多次精简部门及人员为例，现在精简的机构和人员并没有比以前臃肿的机构和人员的工作效率低，不但没有降低效率，反而更高了。“以岗定员”还是“以人定岗”或者是两种方法互相结合，不同的管理方式必然会导致不同的结果。要做到机构精简、人员精简，“以人定岗”比“以岗定员”在某种特定的时间可能更具科学性。某一部门人员的多少，一方面是根据工作的重要性及工作量而定，另一方面则是依据部门人员的工作能力而定。如果说人力行政部、研发部的人员与销售部人员编制一样的话，那绝对存在问题。公司内各部门的重要性相信谁都明白。D：上产、营销差异化

公司的管理与工厂的管理有一定的差异化。生产管理与销售管理也一样存在差异化。Is09001 2000是针对制造业的工厂而定的科学的管理制度，但以营销为主的销售公司而言可以说几乎没有什么意义，如果一味的照单全收的执行，势必会陷入官僚主义的圈套。因此我们公司一定不要以同一种管理方式对公司所有的部门实行统一管理。如果条件允许能把现有的哇哈哈公司分成一个制造公司，一个营销公司将更有利于公司创造利益。有利于公司的快速发展，完全有可能取得双赢的局面，而避免现有的尴尬局面。

一、品牌战略

品牌战略在上个世纪九十年代前后是国内各企业最被热衷的战略，然而在中国这个特定的经济环境和经济发展历史而言，中国企业的品牌之路是曲折而艰难的。以中国在计划经济时代几大有名气的名族品牌如“云南白药”“全聚德”“青岛啤酒”“永久”等，在市场经济的冲击有的早已消失，有的得不到丝毫品牌带来的效益而仍然艰难前行。再以近期的在90年代保健品行业最具影响力的“三株”“巨人”为例，当时的品牌影响力是何等的巨大，然而仅因为小小的“常德事件”和“巨人大厦危机事件”便瞬间烟消云散。在看看事件前100个品牌中又有多少家企业为之苦苦追求的品牌而名落孙山，唯一得到世人认可的中国名族品牌也仅仅只有“海尔”而已。

综上所述：中国的品牌是脆弱的，需要更好的市场环境的培植，需要大量的金钱去堆积。如果单独盲目地追求品牌效应就目前的中国经济环境和消费者的消费观念而言是不太明智的。中国的品牌一定要以公司的效益和企业文化的沉淀结合在一起。

结合行业的现状及公司的资源状况，娃哈哈品牌的建设应从以下几方面入手。

1、产品战略

产品是品牌不可缺少的重要因素之一，产品的质量是影响品牌力的最具说服力的具体形态。因此，优质的产品质量是搭建品牌平台的基础之一〔另外二个品牌基 础是创新、服务〕。只有把握住产品质量关，才有品牌生存的可能。

2、经销商战略

根据目前公司的运营模式，品牌与经销商的关系密不可分，因为经销商是品牌传播和培养的重要途径，具体表现在品牌的口碑传播上。一方面公司要强调娃哈哈的品牌营销战略和具体的实施途径，另一方面要通过经销商这一渠道，通过良好的口碑传播向广大消费者传播娃哈哈品牌的实际形态和企业文化，逐步得到消费者的认可，扩大娃哈哈的知名度、美誉度、忠诚度。使娃哈哈品牌有深厚的生存土壤。具体方法靠产品质量、诚信经营来实现。因为，做品牌在很大意义上讲就是做顾客关系。

3、企业文化战略

品牌的一个重要组成部分便包含了企业文化。很多著名的品牌体现出来的是一种文化或是一种精神。因此，如果一个品牌离开了企业文化便会失去灵魂，成为无源之水、无本之木。企业文化的建设需要一定时间的沉淀和积累，但一定要常抓不懈，要在日常的工作、生活中长期灌输才会有成效。

三、营销策略

1、市场策略

以挑战者的身份，以优质的产品质量为保障，赢得消费者的信赖；以优质中小经销商的开发，为网络完善目标；以终端发廊的教育培训为主要工作内容，重心下移；以专卖区的拦截为突破口，提升单店单点销量；以户外广告、ＰＯＰ广告为手段配合杂志广告，发挥整合广告宣传形式的作用；以诚信经营为公司理念，抢占市场份额。

2、赢利策略

赢利是每个企业生存、发展的最根本的保障，是企业追求的最主要的目标，离开赢利谈什么品牌的发展、谈什么公司美好的愿景都是空话、是海市唇楼、是幻想。公司要想迅速摆脱目前的窘境，必须从以下几方面入手。a、降低成本

降低成本是企业赢利最基本的手段之一，否则哪怕一个企业赢利再高也会被成本的负担拖累而失去原有的竞争力。如何有效地降低成本应从以下四个方面着手： 降低制造成本：

影响制造成本的最关键因素在于原材料的价格、工人的数量、工人的生产操作熟练程度、工作效率、配套设备等几个方面。如何降低管理成本：

管理成本主要体现在管理人员的数量及工作效率。管理人员的工作效率并不是人多就高效，而在于人自身的能力高低与职权范围大小。如何降低营销成本：营销成本一般情况下包括：人员工资、提成、福利、差旅费、招待费、广告费、展览会、管理费、通讯费、邮递费、退换货产生的运输费、办公费等。如何降低人力成本：人力成本基本包括人员的工资、福利，招聘人员所需的费用、培训费用等。关键要以工作量的饱和度及工作效率来衡量是否载减。c、增加销售

提高销量是盈利的最基本、最有效、最重要、最迫切的需要。增加销量的主要方法主要在于增加产品线；

保证产品质量；及时提供满足市场需求的产品；在区域市场内精耕细作、提高单位面积产量向市场深度要销量扩大市场范围向市场广度要销量；提高业务人员的综合能力，提高人均销量。

综上所述，改善公司的盈利能力主要在于：成本能否更低、价值可否更高、成本 即低价值又高、提高销售额这四个方面。只有同时从以上四个方面入手，才能快 速扭转现有的局面。

3、创新策略

创新是企业领先的先决条件，一味地模仿将永远跟在别人的后面，而无法超越别人和自我。所以，鼓励创新是一个企业有生命力的重要标志。结合行业内现有的营销模式，我们可以从以下五个方面进行营销创新。a、从薄弱边缘市场入手行业内的通路模式和工作重心大多集中在省会一级市场，而对地级市的二级市场区域大部分处于冷冻未开发状态。或者说省会城市的经销商辐射不了的区域都属于薄弱的边缘市场。因此积极地有步骤地开发地市级优质中小经销商是一种创新的尝试。非常可乐能够从“二乐”中杀出血路的成功，就在于避开了可口可乐、百事可乐所占据的中心城市，从地、县级市场入手，成功地占领了二乐的簿弱边缘市场而抢占了足够的市场份额。b、深度分销

深度分销是迅速提高销量的途径之一，在目前的行业运作模式中也应属于一种创新。区域细化是深度分销的必要条件，只有区域细化才能在有限的区域内精耕细作。广种薄收是一种分销方法，但精耕细作更能增加销量降低经营成本。区域细分的方法为：积极、有步骤地开发优质中、小经销商通路下沉，使经销商的数目更多、卖场数目更多，增加消费者的购买机率、解决消费者容易买的问题。抢占更多的市场份额，增加产品的覆盖率。

四、管理策略

管理水平的高低是衡量一个企业中高层领导集体智慧高低的法码，管理的核心是对人的管理。结合公司的整体运作特点，以下2个方面是我们管理的重点。

1、生产管理策略

a、人人有事做，事事有人管。b、生产流程程序化 c、制度化

d、操作能力的培训与操作规范 e、奖、惩分明，管理人员问责制 f、积极开展内部竞赛

g、质量问题的赔付、严惩制 h、原材料采购质量的严格把控制

2、营销管理策略

a、细分市场区域，实行轮换制，最大程度地改变过去的“个人”行为为“公司行为”，避免因人员流动而带来的区域市场负面影响。

b、加强业务人员的市场规范运作，避免因个人失误给公司带来损失。

c、加强业务、客服人员的培训，提高业务技能。并逐步引导业务人员向“一职多能”复合型人才转变。

d、细化表格化管理，力争把每项工作落到实处。

e、提高市场人员的团队意识及责任感，逐步将营销队伍打造一支积极向上、极具战斗力的团队。

f、将在工作中严格要求、生活上关心关爱紧密结合在一起。做到有情和无情管理互相结合。

g、加强办公秩序管理，坚持晨会制度，做好日清日结。

h、完善客服管理制度、服务内容，提高客户工作的及时性、高效性、满意性。i、将售前、售中、售后服务有机地结合起来，并贯穿于整个营销工作之中。j、完善客户档案管理制度，并将大客户管理纳入客服的重要工作之中，学会抓重点客户。

k、重点加强对客户的货、款管理，新开发客户一律实行现款现货结算制，并逐渐将全国80%的客户向现款现货方式转变。l、将过去历史遗留的应收帐款作为营销管理的重要工作来抓，减少公司的损失、加快公司的资金周转。

m、严格按既定的分配方案落实业务员的薪酬及奖罚制度。

n、在今后的区域分配中，大胆地尝试年回款任务竞标机制，充分发挥优秀业务人员的潜质、人尽其才。最大程度地提高销量。

3、人力资源管理策略

a、组织加强对现有人员的岗位职能培训，提高员工的综合素质、并因材施教。b、完善工作过程绩效考核，使之简单化、易操作。

c、重新修改薪酬制度，实现岗位职责与薪酬的对等制，体现公平、公正、多劳多得的分配原则，并达到与同行业相比具有一定的竞争力。

d、加强对奖惩制度的实施，奖罚分明、扬善惩恶。树立先进、个人典型，使他们成为公司先进楷模、学习的榜样并予以一定的物质、精神奖励。例如：在公司 内每月设立“先进集体”和“先进个人”，每月评比，以此形成良好的内部竞争 氛围、营造一个积极向上、充满生机的工作氛围。

E、适时、适当地组织员工参加户外活动，让员工在活动中既能体验到集体活动的乐趣，又能增加团队合作意识、形成公司凝聚力。f、继续负责主办《娃哈哈人》内刊的出版，让《娃哈哈人》成为员工交流、沟通的平台，宣传企业文化阵地，展现娃哈哈精神的窗口，形成内部良好竞争氛围、加强公司凝聚力的催化剂。

g、做好公司人员招培工作，及时向公司输送合格人材。并实行“能者上、平者让、庸者下”的用人机制，留住优秀人才。h、协助做好各部门之间的协调、沟通工作。i、其它日常事务工作的处理。

5、知识管理〔信息管理〕策略

a、把信息管理纳入营销管理的重要组成部分。并建立相应的信息反馈体制。b、时机成熟时，将专卖区专职导购员为兼职信息员，定期搜集所有终端、区域市场的信息并通过表格的形式反馈回客服部。

c、在客服部设立一个信息员岗位，由现有的人员兼职，专门负责信息资料的搜集、整理、汇总、归档。

d、根据反馈的信息，及时了解竞争对手及市场变化的情况，及时采取相应的措施，力争对整个市场的制高点、主动权。

媒体计划

一、电视媒体

电视比较其他媒体有许多优点，包括创造力和冲击力，覆盖面的成本效益、“俘获”观众和引起关注、选择力和灵活性。具体电视广告媒体的优势主要体现以下几个方面。

1、俘获力和注意力

电视基本上是由侵入性的，因此，当观众看了他们喜爱的节目时，广告也就强加于他们。除非我们专门去避开广告，否则我们每年都会看到成千上万的广告。随着观看选择力的加强和录像机、遥控器及其它自动设备的出现，电视观众更加容易避开广告信息。对观众收看电视习惯的研究发现，在广告时间中，多达1/3的观众会转换频道，而剩下的观众可能会对广告信息有所关注。消费者学习核反应过程的这种低射如星意味着电视广告只有通过大量的重复和易于记忆的口号和广告歌曲才能影响消费者。

2、创造力和冲击力

电视广告的最大优点或许是它提供了信息的机会。图像和声音融合在一起，使产品和服务得以生动地再现。电视广告能为一个品牌传达一种基调或形象，而且形成充满情趣的吸引力，使无活力的产品变得有趣。电视也是一个展示产品和服务极好的媒体。例如，印刷广告也能有效地展示一辆汽车，传递其它的信息，但是只有电视广告方能使人体验到如同坐在驾驶位上亲自架是一般的感受。

3、覆盖面和低于人成本

电视广告能够拥有大量的观众。几乎每个人，无论其年龄、性别、收入或受教育程度如何，都收到一些电视节目。多数人定时收看电视。因为电视能够以低于人成本的方式覆盖大量的观众，所以深受那些销售大众消费品的公司欢迎。其产品和服务的分布用途广泛的公司，利用电视来进入大众市场，同时以很低的千人成本来传送信息。电视对于经营成套消费品的公司、汽车制造商和大的零售商来说，以便的必不可少。像宝洁、可口可乐这样的公司将媒体广告预算的80%用于这种形式的电视广告——全国、地方、有钱和联播节目。

4、选择力和灵活性

电视常被批品味没有选择力的媒体，因为通过电视广告来覆盖一个准确定义的细分市场是困难的。但是，由于节目内容、播放时间和覆盖地域不同，观众群构成也各异，电视也就具有了一些选择力。随着有线电视的发展，广告通过心意对体育、新闻、历史、艺术或音乐等有不同兴趣的群体，进一步筛选其覆盖面。广告主页可以通过进度安排来反复播出一个广告或抓住某些特殊机会播出广告。

二、网络媒体

容量的无限性和覆盖区域的广泛性。传统媒体的资源有限主要表现在信息的载体上——有限的版面、传播时间和传播渠道。而网络媒体的信息却是海量的，几乎人们能够想到的内容都可以不受限制地放到网上去。同时，网络媒体在信息化工具的支持下，信息更全面、更广泛。信息传播的互动性。传统媒体的传播者与受众之间也存在着传播互动，不过这种互动性由于受空间距离的限制而表现得不是很明显。而网络媒体则使信息的传播由过去的单向传播、受众被动接受转向了双向传播、受众主动接受。传播手段的多样性。自w e b 技术问世以来，新技术不断涌现，网络成了即时、动态、交互的多媒体世界。文字、声音、图片、动画、音乐、电影、三维空间、虚拟视觉等所有传统媒体所具有或不具有的手段网络媒体都具备，成为了名副其实的多媒体。信息传播的时效性。网络媒体在适时更新信息方面比传统媒体方便得多。受众几乎可以通过上网在第一时间获取最新信息。信息传播成本低和易统计性。现代化的数字压缩技术使网络传输系统兼容报纸、图文、电话、广播、电视、电影传播等功能于一体，信息发布过程简易，运营成本低廉。网络媒介具有先天的“可统计性”，可以独立进行在线受众调查或者通过相关的软件来统计访问者的详细资料，这种方法省时、省钱又省力。

三、纸质媒体

报纸

在传统四大媒体中，报纸无疑是最多、普及性最广和影响力最大的媒体。报纸广告几乎是伴随着报纸的创刊而诞生的。随着时代的发展，报纸的品种越来越多，内容越来越丰富，版式更灵活，印刷更精美，报纸广告的内容与形式也越来越多样化，所以报纸与读者的距离也更接近了。报纸成为人们了解时事、接受信息的主要媒体。报纸的主要特点有：

1、传播速度较快，信息传递及时

对于大多数综合性日报或晚报来说，出版周期短，信息传递较为及时。有些报纸甚至一天要出早、中、晚等好几个版，报道新闻就更快了。一些时效性强的产品广告，如新产品和有新闻性的产品，就可利用报纸，及时地将信息传播给消费者。

2、信息量大，说明性强

报纸作为综合性内容的媒介，以文字符号为主，图片为辅来传递信息，其容量较大。由于以文字为主，因此说明性很强，可以详尽地描述，对于一些关心度较高的产品来说，利用报纸的说明性可详细告知消费者有关产品的特点。

3、易保存、可重复

由于报纸的特殊的材质及规格，相对于电视、广播等其他媒体，报纸具有较好的保存性，而且易折易放，携带十分方便。一些人在阅读报纸过程中还养成了剪报的习惯，根据各自所需分门别类地收集、剪裁信息。这样，无形中又强化了报纸信息的保存性及重复阅读率。

4、阅读主动性

报纸把许多信息同时呈现在读者眼前，增加了读者的认知主动性。读者可以自由地选择阅读或放弃哪些部分；哪些地方先读，哪些地方后读；阅读一遍，还是阅读多遍；采用浏览、快速阅读或详细阅读。读者也可以决定自己的认知程度，如仅有一点印象即可，还是将信息记住、记牢；记住某些内容，还是记住全部内容。此外，读者还可以在必要时将所需要的内容记录下来。

5、权威性

消息准确可靠，是报纸获得信誉的重要条件。大多数报纸历史长久，且由党政机关部门主办，在群众中素有影响和威信。因此，在报纸上刊登的广告往往使消费者产生信任感。

6、高认知卷入

报纸广告多数以文字符号为主，要了解广告内容，要求读者在阅读时集中精力，排除其它干扰。一般而言，除非广告信息与读者有密切的关系，否则读者在主观上是不会为阅读广告花费很多精力的。读者的这种惰性心理往往会减少他们详细阅读广告文案内容的可能性。换句话说，报纸读者的广告阅读程度一般是比较低的。不过当读者愿意阅读时，他们对广告内容的了解就会比较全面、彻底。

7、注意度不高

在一份报纸中，有很多栏目，也有很多广告，它们竞相吸引读者的注意。这样，只有当你的广告格外醒目时，才容易引起人们的注意。否则，读者可能视而不见。

8、印刷难以完美，表现形式单一报纸的印刷技术最近几年在高新科技的支持下，不断得到突破与完善。但到目前为止，报纸仍是印刷成本最低的媒体。受材质与技术的影响，报纸的印刷品质不如专业杂志、直邮广告、招贴海报等媒体的效果。报纸仍需以文字为主要传达元素，表现形式相对于电视的立体、其他印刷媒体的斑斓丰富，显然要单调得多。

杂志

杂志也是一种印刷平面广告媒体，尽管与报纸广告相比，它明显地缺乏时效性，而且覆盖面有限，但由于它精美的印刷，具有光彩夺目的视觉效果，故深受特定受众的喜爱。由于杂志 种类繁多，雅俗均有，而且出刊周期短的杂志种类最多，影响颇大，因此，它成为现代广告四大媒体之一。由于印刷技术的发展和人类思维的进步，以往的单纯平面设计模式不断被打破，新的设计形式不断出现，这都体现着杂志广告的广阔前景。杂志的主要特点有：

1、读者阶层和对象明确

杂志的读者不象报纸广大，但分类较细，专业性较强，这便于选择特定阶层的广告非常方便，更能做到有的放矢。同类杂志的读者，在质的方面大体相同，因此，广告文案的制作也容易得多，反过来说，每一类杂志都拥有其基本的读者群，那么就可以针对不同的消费者选择不同的杂志。所以，为了更好地利用杂志媒体，应该根据广告目标对象的。要求对能利用的杂志进行分类。一般来说，杂志的读者都有一定的文化水平，有较好的理解能力，而且凡是订阅某种杂志的人，对该杂志的性质与刊登内容都有一定了解和兴趣，搞专业的人对专业杂志刊登的东西容易接受，这样就有利于广告发挥作用。订阅杂志的人生活水平都较高，有能力领略广告介绍的内容，所以新产品在开辟市场时，杂志媒体也是一个有效的媒体。

2、杂志印刷精美，阅读率高，保存期长 杂志媒体的用纸较好，尤其是广告用纸更为讲究，在广告的印刷上要比报纸精美得多，尤其是彩色广告，色彩鲜艳精致，容易引人注目，可以逼真地再现商品形象，激发读者的购买欲望。杂志广告大都用全页或半页，版面较大，内容多，表现深刻，图文并茂，容易把广告客户所要提供的信息，完整地表达出来。杂志媒体比起广播、电视来说，生命长得多。广播电视节目一播即逝，而杂志阅读时间长，常被人保存下来反复阅读，因此，杂志广告能反复与读者接触，有充分时间对广告内容作仔细研究，加深人们的印象。

3、杂志媒体版面安排灵活，颜色多样

在版面位置安排上可分为封面、封底、封

二、封

三、扉页、内页、插页，颜色上可以是黑白，也可以是彩色，在版面大小上有全页、半页也有1/

3、2/

3、1/

4、1/6页的区别，有时为了适应广告客户、作大幅广告要求，还可以作连页广告、多页广告，效果十分强烈，影响巨大。杂志与报纸一样，同属印刷媒体这就决定了它们之间存在着一些共同的心理特性，包括阅读主动性、高认知卷入、保存性和可信性。但是杂志与报纸也存在着很大的差别。在内容上，杂志不像报纸以新闻报道为主，而是以各种专业和科普性知识来满足各种类型读者的需要。在印刷质量上，杂志一般也优于报纸。因此杂志具有一些不同于报纸的心理特性。

4、读者针对性强

杂志内容有较大的倾向性、专业性，不同的杂志，一般可以在广大区域里，拥有不同的和比较稳定的读者层。比如摄影杂志，读者以摄影行业和业余摄影爱好者为主，故有关摄影器材的广告，登在摄影杂志上，广告对象正与该杂志的读者接近，有效地争取这些读者成为购用该商品的顾客。

5、知识性

许多杂志的内容以专业知识和科普知识为主体，因而容易使读者对杂志阅读产生知识性期待。这与报纸的消息性一样，杂志的知识性也成为杂志广告的一个心理特性。

6、重复性

杂志的内容丰富多彩，长篇文章较多，读者不仅要仔细阅读，而且常常要分多次阅读，甚至保存下来日后再读。读者的多次翻阅增加了他们与杂志广告接触的机会有利于在记忆中留下较深的广告印象。

7、美感好，引人注目

杂志纸质较好，可以印上较美的彩色图片，较逼真地再现商品原貌。同时，杂志广告多是商业广告，广告登载量也不多，一般都集中刊登在一定的书页上，排列整齐美观，因此，杂志 广告有较强的艺术感染力，引人注目，给人以美的享受。

8、时效性差

杂志是定期刊物，发行周期较长，有周刊、半月刊、月刊、季刊、半年刊，甚至年刊，因而影响广告的传播速度。时效性强的广告，如企业开张广告，文娱广告，促销广告等，一般不宜选用杂志媒体，否则容易错过时机，收不到广告效果。

四、广播媒体

由于科技的发展，新媒体不断出现，广播媒介面临着越来越多的挑战和冲击，然而广播还是有它的优越性，只有充分地了解这些特性，才能扬长避短，进一步开掘这一媒体的潜力。广播广告的主要特点有：

1、传播方式的即时性 即时性，是指广播广告传播速度最快。广播可使广告内容在讯息所及的范围内，迅速传播到目标消费者耳中。不论身在何地，只要打开收音机，广告对象就可以立即接收到。如果广告策略、战术的临时调整而需要紧急发布某些广告讯息，例如发布展销会、订货会、折价销售等等时效性要求比较强的供求讯息时，广播广告可以在数小时内完成播出任务，有时还可以做到现场直播。广播广告的这种即时性的优势是其他媒介所无法取代的。

2、传播范围的广泛性

由于广播广告是采用电波来传送广告讯息的，电波可以不受空间的限制，并且广播的发射技术相对比电视简单得多，所以广播的覆盖面积特别广泛，它可以到达全世界的每一个角落。广播覆盖范围的广阔性使得人们不论在城市还是乡村，在陆地还是空中，都可以收听得到。广播不受天气、交通、自然灾害的限制，尤其适合于一些自然条件比较复杂的地区。

3、收听方式的随意性

收听广播最为简便、自由、随意。因为它不受时间、地点的限制，不管是白天还是晚上，不管你在哪里，也不管你在干什么，只要打开收音机，都可以接收听广播的内容。科技的进步，使收音机越发向小型化、轻便化发展，有的只有火柴盒大小。尤其是“随身听”这种为青年人所青睐的收听工具的出现，从某种程度上可以说，广播媒体可以为受众所随身携带。

4、受众层次的多样性

印刷媒介对受众文化水准、受教育程度的要求较高。所以，而广播可使文化程度很低甚至不识字的人也能听得值广告的内容，所以广播媒体的受众层次更显出多样性。尤其是在我国，文化教育事业还不很发达，仍有很多文盲和半文盲，而这一部分人又是任何广告主都无法忽视的消费群体。要想针对他们发挥广告的告知与说服功能，广播是非常合适的广告媒体。

5、制作成本与播出费用的低廉性

广播广告单位时间内信息容量大、收费标准低，是当今最经济实惠的广告媒体之一。同时，广播广告制作过程也比较简单，制作成本也不高。

6、播出的灵活性

因为广播广告是诸媒介中制作周期最短的，所以广告主要根据竞争对手的举动来调整自己的战术行动，快速做出反应。广播广告是最为方便、最为得心应手的工具。而报纸和电视广告除了制作较为复杂以外，刊播时段和版面一般都比较紧俏，需要提前预订。而广播广告在安排播出和调整时段上相对比较容易，比较灵活。

7、激发情感的煽动性

广播靠声音进行传播，诉诸于人的听觉，它能给听众无限的想象空间，这也正是广播的魅力之所在。广播广告的特色正是通过刺激人的听觉感官，帮助收听者产生联想，因为广播的声音是实在的、具体的，特别容易撩拨人的心弦，煽动人的情绪，而广告也常在这种情形不不觉地中，完成其传达与说服的功能。但是，广播广告也有稍纵即逝、传播方式单一等不足之处。