第一篇：酒店营销策划
酒店营销策划
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酒店营销策划定义，指为了使一个酒店更好的盈利更好的发展，通过对酒店的市场环境以及相关环境进行科学的分析制定出来的酒店在一定时期内营销活动的行为方针、战略、目标以及实施方案。
中文名酒店营销策划
外文名The hotel marketing planning
对象酒店
作用使一个酒店更好的盈利更好的发展
目录
1注意的问题
▪ 雷同
▪ 异想天开
▪ 天马行空
▪ 超级模仿秀
▪ 小气
2酒店营销的管理规则
▪ 战略规则
▪ 社区规则
▪ 竞争规则
▪ 留住顾客规则
▪ 完善化规则
▪ 预测规则
▪ 品牌规则
▪ 服务规则
▪ 流程规则
▪ 市场细分规则
▪ 目标市场选择规则
▪ 目标市场定位规则
▪ 差异化规则
▪ 组合规则
▪ 销售规则
▪ 整体规则
▪ 机敏性规则
▪ 功用性规则
▪ 体验规则
▪ 新媒体规则
3微博来做酒店营销策划
1注意的问题
编辑
雷同
外甥打灯笼----照舅（旧）。好象酒店策划太容易做了，今年如此，明年如此，年年如此，真应了一句话：年年岁岁花相似，岁岁看看人不同。不知道顾客会不会因为太熟悉这个策划而照顾多一下。要知道，现在的世界，是日新月异，观念、流行都在变，不超前，也不要滞后嘛。
异想天开
只要感觉这招式古怪，就拿来说了，是痛是痒就不重要了。新点子是不一定都是好的，要能够为目标服务，这才是好的。
天马行空
说的天花乱坠，不知道说的是什么，也不能执行。就像一辆漂亮的仿真玩具车，好看，坐进去感觉也差不多，就是没有动力，跑不了。
超级模仿秀
有不少人把别人的东西搬了过来，改都不改一下。真是不折不扣的“拿来主义”。市场残酷的现实却是：只相信第一。模仿也可以，有句话是这样说的，创新就是80%的模仿加上20%的创新。实在不行，创新20%也可以。
小气
甚至策划书非常具体，执行性也很好，可是看来看去就不没有那种气势，需要酒店活动不是家庭活动，是既要求大气磅薄，也要温馨动人的，最基本的要求，就是要对人的视觉、心理形成良性的刺激，起到煸情的作用。
2酒店营销的管理规则
编辑
战略规则
营销是一个战略经营概念
这是成为一家成功的营销饭店的第一条基本规则。在经济全球化的竞争十分激烈的市场环境里，传统的营销观念已经不能适应市场竞争的需要。饭店受到外部驱动因素诸如技术、经济和市场的压力，也面临自己内部组织变化的挑战———相关利益者、员工和组织文化的新变化等，营销已不再是有关销售、广告甚至像由Jerome?McCarthy（麦卡锡）提出的4Ps———产品（Product）、价格（Price）、销售渠道（Place）与推广（Promo-tion）所包含的狭窄内容了。
社区规则
营销是每一个员工的事业
在一家饭店里，理想的状况是：组织机构几乎是扁平的和没有层次的。在一家成功的营销饭店里，甚至不存在营销部门。因为，营销不是一个部门的责任，单纯依靠一个部门的力量是不能把营销工作做好的。如果将营销明确为一项部门性工作的话，这个部门就会变成一个难以完成营销工作的虚弱部门。因此，所有的部门应该成为营销部门，所有的工作应该成为营销工作。
竞争规则
营销战争是一场价值战争
营销饭店不单纯追求短期的利润，它关注建立与顾客长期良好关系所产生的价值。不幸的是，这一条饭店营销管理的竞争规则经常与上市饭店公司股东追求股票交易所反映的股票的短期收益价值不一致。虽然股东依据饭店公司季度财务报告所反映的收益价值买进与卖出股票，但是，营销饭店应该具有超越这种短期成果评价的战略眼光。
留住顾客规则
关注顾客的忠诚，而不仅仅是关注顾客的满意
由于营销战争已经成为价值战争，由于饭店业的竞争已经成为为顾客提供更多价值的竞争，因此，对成功的营销饭店来说仅仅关注顾客的满意是不够的。营销饭店的最终目标应该是培育忠诚的顾客。
完善化规则
聚焦差异化
一家成功的营销饭店应该聚焦差异化，而不仅仅是提供一般水平的产品与服务。为了使一家营销饭店能依据第一条基本规则培育忠诚的顾客，这家饭店必须个性化地关注顾客。这一完善化规则要求营销饭店与顾客建立亲密的关系。亲密得足以使饭店了解顾客需要解决的基本问题与具体内容；密切得足以理解顾客的各种期望。在产品与服务日益丰富多彩的竞争环境里，每一位顾客都渴望获得独特的服务。
预测规则
关注主动行动
一家成功的营销饭店应该主动采取行动，而不仅仅是做出被动的反应。任何饭店必须适应饭店业目前的发展环境。如果一家饭店如上面第二条规则所说的，做到充分地与顾客融为一体，那么，这家饭店就已经为变化作好了准备。这家饭店甚至应该预测变化，并主动采取行动来应对变化。
品牌规则
避免陷入无差别的陷阱
这是营销饭店需要遵循的第一条创造价值的规则。对饭店来说，品牌不仅仅是一个名字，也不仅仅是一种标识或象征符号。品牌是营销饭店提供的价值的指示器。它是一把代表饭店产品、服务、人员甚至所在地点或国家的联想的伞。品牌的联想状况是由一家饭店的新产品开发、顾客满意度、顾客忠诚计划和价值链管理等各种因素决定的。
服务规则
避免陷入文牍主义陷阱
这是营销饭店必须遵循的创造价值的第二条规则。对一家饭店来说，服务不仅仅是售前服务、销售中服务与售后服务。服务不仅仅是为顾客提供免费的电话号码和维修服务。服务是一家营销饭店提高其价值的决定性因素。
流程规则
避免陷入分工的职能导向陷阱
这里的流程是指为顾客创造与提供价值的过程。它反映了一家饭店的产品与服务的质量、成本和为顾客提供产品与服务过程的情况，也是指一家饭店为顾客提供价值的手段。
市场细分规则
创造性地发现市场机会
这一战略由三个要素构成，即市场细分、目标市场选择和目标市场定位。这三个要素都是占有顾客市场份额的驱动因素。
目标市场选择规则
有效地分配你的资源
依据传统的定义，目标市场选择是为一家饭店的产品和服务选择合适的目标市场的过程。在这里，我们将目标市场选择定义为有效地分配饭店资源的战略。为什么？因为饭店的资源始终是有限的。这里需要解决的关键问题是如何使饭店有限的资源与所选择的目标市场相适合，使饭店的利润最大化。因此，我们将目标市场选择称为一家饭店的“适合”战略或“适匹”（饭店资源与目标市场最适合匹配）战略。
目标市场定位规则
可信地引导你的顾客
依据传统的定义，对目标市场进行定位，就是运用你饭店提供的产品与服务来占领你顾客头脑中的印象的战略。
差异化规则
内容、方式与基础设施一体化
我们将差异化定义为：“对提供给顾客的内容、方式与基础设施的差异化整合”。拥有差异化的产品是饭店支持其定位的重要举措。对提供给顾客的内容、方式与基础设施的差异化进行整合是饭店营销的核心战术。
组合规则
将提供物、物流与传播一体化
饭店市场里存在三种类型的营销组合。第一种是破坏性的营销组合。这种营销组合不增加顾客的价值，也不会帮助饭店建设自己的品牌。第二种是仿效型的营销组合。这种营销组合经常模仿其他竞争对手现有的营销组合。第三种是创造性的营销组合。这种营销组合支持饭店的营销战略（市场细分—目标市场选择 —目标市场定位）和其他营销战术原则（差异化—销售），并且创造营销价值（品牌—服务—流程）。
销售规则
将饭店、顾客与关系一体化
营销战术的最后一个要素是销售。这里的销售绝不是仅指个人销售，而是指所有与将产品销售给顾客相关的活动———“通过饭店的产品与顾客建立长期关系的战术”。这也是整合饭店、顾客与关系的战术。
整体规则
平衡战略、战术和价值
在分别说明了9个营销管理的核心因素（市场细分、目标市场选择、目标市场定位、差异化、营销组合、销售、品牌、服务和流程）后，实施营销管理时，营销饭店需要在经营层面与战略层面上平衡这些要素。营销饭店应该能够在实施过程中协调战略、战术和价值因素。营销
战略是要解决如何赢得顾客头脑占有率的问题。
机敏性规则
将营销工作的“什么？为什么？如何？”整合起来
饭店位于一个竞争的、动态变化的环境里，技术、消费者行为和竞争对手的活动都以一种复杂的方式在变化，因此，一家饭店只有保持机敏性才能生存。那么，如何做才能保持饭店的机敏性呢？
功用性规则
将“目前、未来与之间的间隔”连接起来
营销饭店不能今天创造利润，明天就亏损了。它也不能仅考虑明天而忘记了今天。营销饭店应理解将现在、未来与两者之间的间隔连接起来的任务与价值。
体验规则
诱导与增加顾客的心灵价值
这条规则的基本原理和做法是：适当保持与利用产品的稀有性或唯一性。因为许多追求体验价值的顾客渴望获得稀有的物品，他们对稀有物品的价值评价很高。如上海金茂君悦大酒店的独特建筑风格，使很多拥有高收入的海外顾客产生至少要住一次、体验一下的冲动。新媒体规则
个人化及与顾客同在20世纪90年代，互联网的发展使上述营销步骤变得更加迅速与直接了。最近跨越软件、互联网、移动通信和媒体多个行业，涉及内容、技术、开发、分销和消费等多个领域的营销环境发生了显著的变化：媒体无处不在、编辑随处可见、顾客不断变化。
[1]
3微博来做酒店营销策划
编辑
据中国互联网络信息中心发布的《第28 次中国互联网络发展状况统计报告》显示，2011年上半年，中国微博用户数量已突破2亿，预计2013年用户规模将达到3.8亿。在2亿的微博用户群中，18─30岁的年轻用户占67%，大学本科学历以上的占63%，收入为3000—4999元的占36.1%，年轻化、高学历化、高收入化是微博用户群体的主要特征，而这些群体正是酒店最主要的现实和潜在的目标客户。庞大的用户数量和强大的传播影响力使微博成为酒店无法忽视的新兴营销渠道，如何利用微博开展营销和扩大品牌影响力成为业内关心的热点话题。
据有关方面统计，截至2011年6月30日，开通新浪微博账户的中国酒店数量为1871家，其中通过了新浪V认证的酒店账户数量为907家，占总数量的48%。在1871家酒店微博账户中，国际品牌酒店为243家，占总数量的13%;上海、北京、广东的酒店微博账户数量为385家，占总数量的20%。在这些酒店微博中，粉丝数量超过1000的有183家，占总数量的9.7%。粉丝数量在1000人-2000人有94家;2000-5000人有51家;5000-1万人有8家;1万-2万人有14家;2万人以上的有16家。
很多酒店对开展微博营销有很大期待，笔者认为，酒店首先要明确用微博做什么，目标受众群体在哪里及如何发展，受众群体的活跃发博和互动时间是什么时候，如何用合适的内容去引起受众的兴趣和共鸣等。
微博内容强化体验功能
酒店微博不能仅满足于介绍产品功能、价格以及服务，更要注重让消费者建立起对产品的感官体验和思维认同。要利用微博平台开展体验活动，让消费者通过参与深入理解和体验品牌内涵，进而认同品牌并逐渐酝酿起购买冲动。
(1)扣人心弦的体验主题。微博体验主题要在强调用户体验的同时融入酒店品牌基因。如，香格里拉酒店集团携手新浪微博开展的“我的香格里拉”摄影大赛活动，邀请微博粉丝透过镜头捕捉“香格里拉”优雅、自然、宁静、迷人和关爱的精神气质，粉丝踊跃参与，共收到3000多幅照片，他们用镜头捕捉和诠释了自己心中的“香格里拉”，所有照片2011年12月至2012年6月在北京国贸大酒店、上海浦东香格里拉大酒店、广州香格里拉大酒店和成都香格里拉大酒店巡回展出，吸引更多人成为了香格里拉的粉丝。
(2)多样化的体验形式。微博体验包括多种体验形式。①主题讨论。博友们可针对特定主题进行充分的讨论和沟通，阐述并分享各自观点，不断加深对主题的理解和体会。②图片欣赏与作品创作。图片极具视觉冲击效果，与体验主题相关的图片分享，有助于深化旅游酒店粉丝们的品牌体验。比如香格里拉酒店集团开展的：“美图与美文”，同大家分享曼谷之旅的美食、美景，极受粉丝欢迎。对酒店而言，满足粉丝需求是其微博营销的目标和动力。注重内心情感和娱乐功能
微博信息仅限140字，内容要集中关注粉丝真正关心的事情，单一的产品促销和广告会让粉丝们敬而远之。因此，微博内容应体现情感风格，多采用粉丝喜欢的网络语言如“亲”、“给力”等，并用口语化的啊、呀、耶、哦之类的词及笑脸表情来表达情感。在语言风格上，酒店可以创造富有特色的语言风格，类似于“凡客体”、华为的“I Wanna CU”、诺基亚的“成就体”。轻松有趣的语言风格，容易引发粉丝的转发仿效。酒店微博还可用社会名人、高管、员工或是自创虚拟形象来为酒店代言，比如7天连锁酒店微博自创“小7”品牌卡通图案，形象生动可爱，让粉丝们倍感亲切。
故事与代言娱乐化。酒店可在微博中塑造粉丝感兴趣的酒店典型人物形象，如大堂经理、大厨、调酒师、服务生等角色，用他们的眼光和口气来阐述现实中发生的种种生动有趣的故事，汇聚成粉丝竞相追看的“酒店微博剧”。[2]
完善微博电子商务功能
研究发现，有相当多的微博粉丝根据从微博上看到的信息选择酒店订房、订餐。酒店要完善信息服务和咨询建议，为微博粉丝提供多样化的信息服务和消费选择。酒店可在旅游旺季，把客房每周预订信息及时对外进行预报，包括酒店星级、房间数量、预订率和预订电话等信息;也可借助某些微博平台拥有的电子商务、电子支付等功能实现预订、支付、点评一体化的在线体验流程;还可通过超链接、图片和视频来展示酒店的软硬件设施、服务过程、环境氛围等，让粉丝们“眼见为实”。[2]
发挥意见领袖的作用
酒店应充分发挥微博中意见领袖的号召力，让尽可能多的目标顾客主动并且乐意接受酒店所要传达的信息，以提升微博营销的效果。如香格里拉酒店集团举办的第二届“我的香格里拉”摄影大赛邀请评委包括著名电影导演田壮壮，中央美院设计学院副院长、摄影系教授王川，复旦大学视觉文化研究中心副主任顾铮和知名媒体人洪晃，引发粉丝们对该活动的大量留言和转发，用极小的成本，吸引了上万微博粉丝的高度注意，成功实现了宣传推广酒店品牌的目的。
实践证明，酒店通过微博不仅可以有效地去感知顾客需求，提升酒店知名度，还可以较低的成本维系顾客关系，扩展客户资源，让酒店产品和服务信息传递出去。因此，酒店应当注重开发微博营销的商务价值，采取正确的营销策略，使微博在营销中发挥更大的作用。[2
第二篇：酒店营销策划
关于威酒2010年第四季度营销活动策划
随着经济水平的发展，酒店行业竞争的形势也已经相当激烈，加上目前酒店经营情况与往期相对低迷，因此，搞好整个营销工作成为振中之重。我们首先以市场为向导，结合以往的销售经验理论，制定一个切合实际的活动方案，以下是我个人有关餐饮营销策划活动的观点。
我们以餐饮为作为重点，进行市场推广，目的吸引社会散客，留住长客。根据第四季度的节假日排布情况与当地的风尚潮流，我认为将“圣诞节”做为四季度营销活动的主心，重点搞好圣诞节的酒店餐饮营销工作。以下是我为圣诞节营销工作设计的一些活动。
活动对象：根据市场调查，圣诞节营销活动的主流市场定位在本地年轻人群及有小孩的家庭消费。
活动时间：2010年12月15日――2010年12月28日。活动设计：选择一个合适的场地制作一间精美的圣诞屋和圣诞树，并在此做以合适的布置，体现出浓重的圣诞气氛，作为拍照场地，同时让员工装扮成圣诞老人可供选择合影及其它的服务，对于照片，可设计成为新年挂历作为奖品。
奖品方案：当客人达到一定消费时，或者通过抽奖活动产生，才能享受拍照并制作成挂历的权利。当然奖品也不能如此单一，应设计多阶梯式的奖品，除了家庭常用的生活用品之外，也适当考虑时下流行的玩具、娃娃造型等奖品。抽奖对象为来美食城达到一定消费的客人，对于一定消费设置适当，不可门槛过高。
活动目标：通过此活动来吸引年轻时尚的消费人群，拉拢社会散客消费，提高酒店人气，提升营业额，促进酒店其它营业项目的发展，推动酒店整体实力的提高。
活动注意：
1.整个营销活动中，节日氛围很重要，采购质量稍好的布置材料，做好布置准
备工作。
2.在活动过程中，要注意保证菜肴质量口感，也推出节日实惠菜一同参与活动。
用实力赢得客人，留住客人。
3.在活动期间，保证人力资源充足，跟上服务质量和速度，不掉服务。
4.对于奖品照片挂历设计尽量做得简洁美观大方，同时进行成本核算，在成本
控制下保证挂历的质量。
5.促销一定要做到真正的促销，不要把客户当傻瓜，他们知道如何消费，也知
道如何不消费。诚意待人，货真价实保证生意会拉过来的。
6.要不断研究客户心理，从客户生活的言、行、举、止来观察，找到突破口，很多人都有共同的弱点的，就如同每个人都喜欢美味一样。深入细化的分析，找到共同点。
7.做好安保工作，节假日客人流动量较大，保证客人物品的安全，让客人放心
消费。
第三篇：酒店营销策划
酒店营销策划
酒店营销策划定义，指为了1244863380@qq.com使一个酒店更好的盈利更好的发展，通过对酒店的市场环境以及相关环境进行科学的分析制定出来的酒店在一定时期内营销活1244863380@qq.com动的行为方针、战略、目标以及实施方案。酒店营销策划中要注意的几个问题
雷同
外甥打灯笼----照舅（旧）。好象酒店策划太容易做了，今年如此，明年如此，年年如此，真应了一句话：年年岁岁花相似，岁岁看看人不同。不知道顾客会不会因为太熟悉这个策划而照顾多一下。要知道，现在的世界，是日新月异，观念、流行都在变，不超前，也不要滞后嘛。异想天开
只要感觉这招式古怪，就拿来说了，是痛是痒就不重要了。新点子是不一定都是好的，要能够为目标服务，这才是好的。
天马行空
说的天花乱坠，不知道说的是什么，也不能执行。就像一辆漂亮的仿真玩具车，好看，坐进去感觉也差不多，就是没有动力，跑不了。超级模仿秀
有不少人把别人的东西搬了过来，改都不改一下。真是不折不扣的“拿来主义”。市场残酷的现实却是：只相信第一。模仿也可以，有句话是这样说的，创新就是80％的模仿加上20％的创新。实在不行，创新20％也可以。
小气
甚至策划书非常具体，执行性也很好，可是看来看去就不没有那种气势，需要酒店活动不是家庭活动，是既要求大气磅薄，也要温馨动人的，最基本的要求，就是要对人的视觉、心理形成良性的刺激，起到煸情的作用。
战略规则
营销是一个战略经营概念
这是成为一家成功的营销饭店的第一条基本规则。在经济全球化的竞争十分激烈的市场环境里，传统的营销观念已经不能适应市场竞争的需要。饭店受到外部驱动因素诸如技术、经济和市场的压力，也面临自己内部组织变化的挑战———相关利益者、员工和组织文化的新变化等，营销已不再是有关销售、广告甚至像由Jerome?McCarthy（麦卡锡）提出的4Ps———产品（Product）、价格（Price）、销售渠道（Place）与推广（Promo-tion）所包含的狭窄内容了。
社区规则
营销是每一个员工的事业
在一家饭店里，理想的状况是：组织机构几乎是扁平的和没有层次的。在一家成功的营销饭店里，甚至不存在营销部门。因为，营销不是一个部门的责任，单纯依靠一个部门的力量是不能把营销工作做好的。如果将营销明确为一项部门性工作的话，这个部门就会变成一个难以完成营销工作的虚弱部门。因此，所有的部门应该成为营销部门，所有的工作应该成为营销工作。
竞争规则
营销战争是一场价值战争
营销饭店不单纯追求短期的利润，它关注建立与顾客长期良好关系所产生的价值。不幸的是，这一条饭店营销管理的竞争规则经常与上市饭店公司股东追求股票交易所反映的股票的短期收益价值不一致。虽然股东依据饭店公司季度财务报告所反映的收益价值买进与卖出股票，但是，营销饭店应该具有超越这种短期成果评价的战略眼光。
留住顾客规则
关注顾客的忠诚，而不仅仅是关注顾客的满意
由于营销战争已经成为价值战争，由于饭店业的竞争已经成为为顾客提供更多价值的竞争，因此，对成功的营销饭店来说仅仅关注顾客的满意是不够的。营销饭店的最终目标应该是培育忠诚的顾客。
完善化规则
聚焦差异化
一家成功的营销饭店应该聚焦差异化，而不仅仅是提供一般水平的产品与服务。为了使一家营销饭店能依据第一条基本规则培育忠诚的顾客，这家饭店必须个性化地关注顾客。这一完善化规则要求营销饭店与顾客建立亲密的关系。亲密得足以使饭店了解顾客需要解决的基本问题与具体内容；密切得足以理解顾客的各种期望。在产品与服务日益丰富多彩的竞争环境里，每一位顾客都渴望获得独特的服务。
预测规则
关注主动行动
一家成功的营销饭店应该主动采取行动，而不仅仅是做出被动的反应。任何饭店必须适应饭店业目前的发展环境。如果一家饭店如上面第二条规则所说的，做到充分地与顾客融为一体，那么，这家饭店就已经为变化作好了准备。这家饭店甚至应该预测变化，并主动采取行动来应对变化。品牌规则1244863380@qq.com
避免陷入无差别的陷阱
这是营销饭店需要遵循的第一条创造价值的规则。对饭店来说，品牌不仅仅是一个名字，也不仅仅是一种标识或象征符号。品牌是营销饭店提供的价值的指示器。它是一把代表饭店产品、服务、人员甚至所在地点或国家的联想的伞。品牌的联想状况是由一家饭店的新产品开发、顾客满意度、顾客忠诚计划和价值链管理等各种因素决定的。
服务规则1244863380@qq.com
避免陷入文牍主义陷阱
这是营销饭店必须遵循的创造价值的第二条规则。对一家饭店来说，服务不仅仅是售前服务、销售中服务与售后服务。服务不仅仅是为顾客提供免费的电话号码和维修服务。服务是一家营销饭店提高其价值的决定性因素。
流程规则1244863380@qq.com
避免陷入分工的职能导向陷阱
这里的流程是指为顾客创造与提供价值的过程。它反映了一家饭店的产品与服务的质量、成本和为顾客提供产品与服务过程的情况，也是指一家饭店为顾客提供价值的手段。
市场细分规则1244863380@qq.com
创造性地发现市场机会
这一战略由三个要素构成，即市场细分、目标市场选择和目标市场定位。这三个要素都是占有顾客市场份额的驱动因素。
目标市场选择规则1244863380@qq.com
有效地分配你的资源
依据传统的定义，目标市场选择是为一家饭店的产品和服务选择合适的目标市场的过程。在这里，我们将目标市场选择定义为有效地分配饭店资源的战略。为什么？因为饭店的资源始终是有限的。这里需要解决的关键问题是如何使饭店有限的资源与所选择的目标市场相适合，使饭店的利润最大化。因此，我们将目标市场选择称为一家饭店的“适合”战略或“适匹”（饭店资源与目标市场最适合匹配）战略。
目标市场定位规则1244863380@qq.com
可信地引导你的顾客
依据传统的定义，对目标市场进行定位，就是运用你饭店提供的产品与服务来占领你顾客头脑中的印象的战略。
差异化规则1244863380@qq.com
内容、方式与基础设施一体化
我们将差异化定义为：“对提供给顾客的内容、方式与基础设施的差异化整合”。拥有差异化的产品是饭店支持其定位的重要举措。对提供给顾客的内容、方式与基础设施的差异化进行整合是饭店营销的核心战术。组合规则1244863380@qq.com
将提供物、物流与传播一体化
饭店市场里存在三种类型的营销组合。第一种是破坏性的营销组合。这种营销组合不增加顾客的价值1244863380@qq.com，也不会帮助饭店建设自己的品牌。第二种是仿效型的营销组合。这种营销组合经常模仿其他竞争对手现有的营销组合。第三种是创造性的营销组合。这种营销组合支持饭店的营销战略（市场细分—目标市场选择 —目标市场定位）和其他营销战术原则（差异化—销售），并且创造营销价值（品牌—服务—流程）。销售规则1244863380@qq.com
将饭店、顾客与关系一体化
营销战术的最后一个要素是销售。这里的销售绝不是仅指个人销售，而是指所有与将产品销售给顾客相关的活动———“通过饭店的产品与顾客建立长期关系的战术”。这也是整合饭店、顾客与关系的战术。整体规则1244863380@qq.com
平衡战略、战术和价值
在分别说明了9个营销管理的核心因素（市场细分、目标市场选择、目标市场定位、差异化、营销组1244863380@qq.com合、销售、品牌、服务和流程）后，实施营销管理时，营销饭店需要在经营层面与战略层面上平衡这些要素。营销饭店应该能够在实施过程中协调战略、战术和价值因素。营销战略是要解决如何赢得顾客头脑占有率的问题。
机敏性规则1244863380@qq.com
将营销工作的“什么？为什么？如何？”整合起来
饭店位于一个竞争的1244863380@qq.com、动态变化的环境里，技术、消费者行为和竞争对手的活动都以一种复杂的方式在变化，因此，一家饭店只有保持机敏性才能生存。那么，如何做才能保持饭店的机敏性呢？功用性规则
将“目前、未来与之间的间隔”连接起来
营销饭店不能今天创造1244863380@qq.com利润，明天就亏损了。它也不能仅考虑明天而忘记了今天。营销饭店应理解将现在、未来与两者之间的间隔连接起来的任务与价值。
体验规则
诱导与增加顾客的心灵价值
这条规则的基本原理和做法是：适当保持与利用产品的稀有性或唯一性。因为许多追求体验价1244863380@qq.com值的顾客渴望获得稀有的物品，他们对稀有物品的价值评价很高。如上海金茂君悦大酒店的独特建筑风格，使很多拥有高收入的海外顾客产生至少要住一次、体验一下的冲动。新媒体规则
个人化及与顾客同在20世纪90年代，互联网1244863380@qq.com的发展使上述营销步骤变得更加迅速与直接了。最近跨越软件、互联网、移动通信和媒体多个行业，涉及内容、技术、开发、分销和消费等多个领域的营销环境发生了显著的变化：媒体无处不在、编辑随处可见、顾客不断变化。
[1]
第四篇：酒店营销策划一
酒店营销策划一 市场营销部是负责对外处理公共关系和销售业务得职能部，是酒店提高声誉，树立良好公众形象得一个重要窗口，它对总经理室进行经营决策，制订营销方案起到参谋和助手得作用，它对酒店疏通营销渠道，开拓市场，提高经济效益和社会效益起到重要促进作用。
针对营销部得工作职能，我们制订了市场营销部××年工作思路，现在向大家作一个汇报：
一、建立酒店营销公关通讯联络网
今年重点工作之一建立完善得客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力得客户等进行分类建档，详细记录客户得所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位得折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户得业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户得生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们得祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户得感情交流，听取客户意见。
二、开拓创新，建立灵活得激励营销机制。开拓市场，争取客源
今年营销部将配合酒店整体新得营销体制，重新制订完善××年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表得工资待遇，激发、调动营销人员得积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话得二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。
强调团队精神，将部门经理及营销代表得工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极得工作团体。
三、热情接待，服务周到
接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客得精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户得需求，及时调整营销方案。
四、做好市场调查及促销活动策划
经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业得信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时得信息，以便制定营销决策和灵活得推销方案。
五、密切合作，主动协调
与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客得需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。
加强与有关宣传新闻媒介等单位得关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作得支持和合作。
×年，营销部将在酒店领导得正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部得新形象、新境界。
营销策划二 营销的目的是什么？是为了客源，有了客源，酒店才能发展。
《一》酒店的整体名称太土，土的一点文化底蕴也没有。体现不了菜系名称。门面装修太简单，门面喷绘太单调。背景不起眼，招牌不明显。搞商务的人，进来觉得没有品味，没有档次，约朋友过来小聚一下，觉得没有面子，要想小酢一下的进来，觉得这里会不会很花钱。《二》为了让“酒店”成为一个长期的品牌，推出广告菜，这些菜要特别便宜，但又非常有特
色，吃上一次 你就会想吃第二次
《三》迎宾进行改革，不玩那种穿着旗袍迎客人的老作风，把迎宾也做出文化来。如：上海菜，在门口，客人进入时地方话送上欢迎词，而出来时，又要用同样的地方话，送欢送词。《四》培育和造就高素质员工，饭店服务生产与消费是同时发生的，客人与提供服务的员工接触也是多层面和广泛的。没有一流的员工就没有一流的服务。没有满意的员工就没有满意的客户。员工是饭店最宝贵的财富和资源。
《五》饭店创新要遵照老客户的要求去进行，充分征求顾客的意见，及时改进工作。使老顾客感受到新服务新变化，对于 新顾客要加大宣传饭店特色，突出与其他饭店不一样的地方。
如:服务人员服饰 服务形式背景音乐。
《六》建立网络营销渠道，最有效 最便捷的营销手段，如：大众点评网。<莲~山 课件>
《七》营销方式。以特价经营，还是特色菜式来打开知名度。
《八》主动推销，主动联系企事业单位，采取提前预定享受折扣的促销方式，或对生日，婚
宴的主人赠送神秘礼物吸引客人提高预订率。
《九》制作有酒店标志的小纪念品，除了能享受高层次的气氛，还能得到令人心奇的小玩意儿。它不仅能起到宣传作用，还能提高我们的档次。在发放上可以根据消费的高低，赠品与
之相配，但需要专人负责。
《十》菜单的种类尽量做到丰富多彩。可以设计固定式菜单、循环式菜单、特选菜单、今曰特选、厨师特选、每周特选，本月新菜、儿童菜单、中老年人菜单、情侣菜单、双休曰菜单、来进行宣传和营销。并可以分别制作成纸垫式、台卡式、招贴式、、《十一》建立和收集《客源人事档案》，如市委×××领导×年×月×日生日，×公司×年×月×日年庆，×××领导结婚纪念日，到时提前发放贺信以此用来加强与食客的联系，使我们有一
批稳定的客源。
《十二》餐后服务：就餐后，客人除得赠品、优惠券外，安排一两个人为客人免费洗车（凭餐券或其它手续）事虽小，却能给客人减少许多麻烦，以此来增加客人对的印象，从而更
好的为酒店创造效益。
《十三》设计消费者调查表，凡消费者剪下此表格填写正确，可当作优惠券来饭店消费，并
凭表格参加抽奖，抽出百名幸运消费者，营造积极的社会影响，带动消费。
《十四》开展主题为“把你的烦恼告诉我”的系列活动，让消费者写下餐饮过程遇到的种种麻
烦，想办法解决，这样既起到了促进消费的作用，而且积累了宝贵的消费者资料。餐饮业有这么一句话：“金杯、银杯不如口碑”。众多信息渠道中，消费者对周围相关群体如家庭成员、朋友、同事提供信息的重视程度要远远高于广告信息和推销人员提供的信息，他们特别倾向于从相关群体获取消费信息，并会继续把信息传播给别人，让信息加上人们的主观评价不断传播下去，所以在很多情况下，“口碑”的渗透效果要远远大于企业本身的促销活
动。
第五篇：酒店营销策划方案
酒店营销策划方案
通过此营销策划，努力使酒店以独特的区位优势、规模优势、和长期培养起来的品牌优势，在新一轮本市高星级酒店洗牌过程当中巩固和提升酒店市场份额。其与中心城市的若接若离的地理位置，可以让宾客暂离城市的喧嚣，有其特有的幽静和私密性；同时，联合当地旅游局、景点和游乐场。在本地市场以高档度假的国际化酒店形象占领新的制高点，在外地市场则通过各类历史文化卖点，吸引外地商务客、旅游客、休闲度假客、会议会务客来此逗留消费。我们将把餐饮做得更有特色、把客房做得更细致、把旅游项目开发得更透彻，也可以使酒店存在相应的不足的劣势转化为竞争的强势。
一、市场客源结构细分
根据酒店独特的地理位置及本地区市场及周边市场的客源结构分析，加上充分发挥酒店优势：高档的客房设施、特色的餐饮，优良的会议设施，丰富的娱乐休闲设施，可以把我们酒店定位为华东地区精品会务度假型酒店，休闲度假会所。
客源结构可分为：
1)华东地区中小型高端会务团；
2)全国高档旅游度假团；
3)来本市的商务散客；
4)本地区企业高层会议；
5)区政府机关的高层次会议，及高规格的接待安排。
二、促销方式
1、网络促效
1）酒店预定网：
携程、艺龙、芒果等订房网都是抽取佣金方式，酒店目前已经签定了一批优质订房公司，按效果付费，今后酒店还会陆续在网路推销旅游路线和优惠活动来进一步提升网络市场。
2）旅游中介网：同程网，此网站是中国最大的旅游中介网，平台上主要是全国各地旅游中介商，酒店可以通过此平台让全国的旅游中介商方便快捷的了解到我们酒店。
2、人员促销
1）设计、印制酒店新装修的宣传单册，组织营销部等人员到企业机关上门拜访和邮寄。
2）由营销部人员以电话传真、上门拜访的方式与目标客户签定装修后新的优惠消费协议及推销我们酒店的会员卡。
3）制作有酒店标志的小纪念品，由营销人员在上门拜访时赠送给大客户，在以后的营销活动中也可使用。
三、具体针对性策划方案
（一）高端会务客源促销
1）本市政府各职能部门
2）本市中、大型企业及金融、能源、通信行业等
3）在本市投资的各大外商企业
4)本地商务中介公司以及各大商会、行业协会
2、建全代理制
组织市内外会务客源，定期策划一些企业经济类、学术研讨、培训会议和事业单位的会议。计划完备的会议服务设施、提供优质的会议全程服务。
（二）散客客源
散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求高利润，比较稳定的客源市场，在开拓散客市场时，因本酒店地理位置的原因，所以，重点是本市场，其次是外地来本市的商务、度假、休闲散客。
1、加强与本市本地企事业单位的联系，稳定大客户，大力开发新客户；
2、针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠；
3、根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮、娱乐为一体。
（三）餐饮市场推广
1、以高档餐饮为主，做自己的特色菜，打造自己的王牌菜，以高标准的服务质量建立本地区的最响亮的服务口碑，最终打造成本地区最具特色的餐饮品牌。
2、定期推出不同的特色菜，以保持老客户的忠诚度。
3、根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴、相关节日宴等，特别是加大年底的企业年夜饭促销。
4、开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴，赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。
5、餐饮价格制定应该使用平和的心态对待，特别是高档酒水、海鲜等，不能以宰客为手段，应采取“放长线”手段，具有价格竞争优势特别是性价比比较明显的菜肴品种，定价不能太昂贵，基本与“**酒店”和其它竞争对手保持一致或略微下降，才能够赢得顾客的良好口碑。
（四）休闲娱乐的推广
1、集中宣传酒店的休闲娱乐服务设施和项目，客人在酒店多逗留一天，就可以使我们产生额外的经济效益，这个中心思路不可以动摇。
2、努力推广户外骑马、赛车、高尔夫等旅游项目的发展和推广。
3、努力把推广花园婚宴、PATTY、鸡尾酒会等活动统筹组织起来，增加酒店在娱乐项目的趣味性。
（五）消费链建立
1、外部宣传和促销
1）与本地新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时更要抓住时机策划和炒作一些临时性、公益性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。
2）人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。通过以上方法和其它方法建立宣传网，把客人吸引进来。
2、内部宣传网的建立
建立酒店互联网。目前酒店已经申请国际域名，网站订房系统已经全面完善。客人游览酒店的服务介绍、预订酒店、了解酒店最新动态和促销活动等等，都可以通过我们的网站进行，同时，内容丰富、形式新颖、生动活泼的网页资料，给可以良好的心理感受，将促成客人进一步关注和了解酒店详情的心理，促成消费业务的完成。
（六）提高回头率
通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率（当然指在准确的价格定位的前提下）才能提高存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件（包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务），同时还可以采用一些赠送和让利——推行“消费积分卡”：消费达到一定的金额，享受赠送房，或凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请VIP金、银卡，赠送娱乐消费等。
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