如何策划餐饮促销提升营业额（推荐阅读）

第一篇：如何策划餐饮促销提升营业额

如何策划餐饮促销提升营业额？

已有 24 次阅读2014-01-06 10:15标签:营业额餐饮促销如何

餐饮业通常是直接面向消费者的终端零售型企业，从某种程度上说，餐饮业的生意景气直接取决于餐馆老板的经营策略和促销手段。我们常说的“有同行，没同利”就说的是这个道理。那么，怎样策划餐饮促销呢?

一、餐饮促销目的这个必须明确，即所谓的“师出必有名”。很多餐饮品牌每次做促销的时候所说的“维持老顾客，拉动新顾客”就是目的，这只是其中的一个目的。我们可以更丰富些，把眼光放宽一点，比如是关爱某某灾区，创建某某文化基地等等。因为往往“曲线”方能“救国”。

二、餐饮促销内容的规划

餐饮促销内容的规划也是一门很深的学问，现在基础认知中，我们经常可以看到抽奖、打折、抵价等等。现在，在市场上涌现的最为激烈的斗争就是“力度”,消费满多少送多少、每日特价菜等等。但是我们还是忽视了消费群体喜好的多样化问题，什么样的群体有着什么样的特征和需求，并不是一味的价格战就能吸引所有的消费群体。

三、餐饮促销执行

餐饮促销执行这又是整个环节不可或缺的部分，执行好了，促销活动才不会变味，不然就很难办。比如，我们举办华丽、喜庆的元旦转摘于华夏酒报?中国酒业新闻网促销活动，明明是设计好了一些布置的感觉，但仍会因为真正的执行能力而使效果变差，现场没有很好的感觉出来。

四、餐饮广告推广

餐饮广告推广，即将活动推而广之。那么，我们就得考虑如何推?通过什么推?在这一点上，笔者会提醒对方，你要推给谁?他们会关注什么?这也是我们广告行业一贯的思维。你必须先找对人群，了解这个人群，然后再去考虑怎么做。

五、餐饮促销效果评估

餐饮促销效果评估是整个活动的结束，也是下次活动的开始。为什么这么说?笔者这里是说明其重要性。我们需要善于总结，失败乃成功之母。我们每一次活动的举办并不是办完就完，因为我们的餐饮店还得继续经营，我们不去总结什么样的活动更能吸引人，什么样的媒体更适合推广，什么样的形象更适合在什么样的季节等等，那永远只能是止步不前。

餐饮促销力度是直接影响餐饮促销执行、餐饮促销效果、餐饮广告效应、最后实现餐饮促销目的的因素。餐饮行业没有必要总搞促销活动，但是每次活动都要给消费者和员工留下深刻的印象，让他们从中体会到餐饮店的文化和人文精神。

在餐饮促销前要进行内部促销对员工进行促销培训，是每一位员工都有推销意识，都有参与推销的动力，都能掌握推销的知识，掌握推销技术。在每一个员工中强调全体合作推销的作用，并对表现好的员工进行奖励和表彰。要想办法利用一切可以利用的资源来宣传餐饮促销活动，善用宣传资料，授权给每一位员工应有的权限，但是要禁忌促销活动的闪电式。

第二篇：餐饮促销策划

餐饮促销策划

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2005-6-7 19:11:00 餐饮投资资讯网

餐厅是为消费者提供食品、饮料和无副作用的场所，一个餐饮连锁店经营的成败，经济效益的好差，在很大程度上取决于经营的促销艺术。因此经营者在抓好内部管理的同时，应花大力气抓好餐厅的促销工作。

随着商品经济社会竞争的日益加剧，餐饮企业的营销观念也从原来的以自我为中心的产品观念、生产观念和促销观念，逐步发展成为以宾客需求为依据的市场营销观念，甚至还出现了从餐饮企业更久远的发展着眼的“社会营销”理论，即餐饮企业不应只盯着眼前的经济利益，而应同时注重其社会效益，注重树立餐饮企业自身的整体形象以及长远利益。

那么，怎样策划餐饮促销呢？这就包括促销形式、选择促销契机、分析客源、了解自己、包装促销主题、写出计划等内容。

选择促销形式

餐饮促销形式可是多种多样的，而且不断地推陈出新。归纳起来，有特别介绍、主题美食、优惠促销、信函促销、文艺表演、厨艺表演等。

选择促销时机

可以包括以自身发展需要为契机，如开业等；以国内外各种有影响的节日为契机，如春节、圣诞节等；以本地区即将举行的重大事件为契机，如交易会、博览会等；以本店有影响的活动为契机，如开业周年纪念等；以国内外重大比赛为契机，如世界杯、奥运会等。

分析客源

任何促销活动都与客源市场息息相关，因此管理者要彻底分析客源市场状况，才能进行有效的促销活动。分析客源要考虑如下问题：谁是顾客？顾客需要满足的是什么？顾客尚未满足的是什么？

了解自己

就是对加盟店本身出品部门的状况做出客观的评估。每个餐饮光亮者都可以想出很多富有创一流的促销主义，但是谁也不能忽视：在特定的经营时期内，在特定的烹调水平上，在特定的餐厅环境中，在有限的资源利用上，管理者能够做什么？这就需要经营者想一想：促销的目的是什么？你的烹调水平能够做什么？你的餐厅环境可以做什么？你有多少钱可以用？

包装促销主题

确定促销主题就是怎么包装问题。促销的主题至关重要，因为它决定了整个促销活动对市场的吸引力，也是宣传广告、餐厅装饰、服务形式、销售方式的中心内容。选用什么样的主题，取决于促销的目的和目标市场的承受能力。任何促销主题的包装，要考虑目标市场的“口味”和特点，要考虑诉求于市场的表达方式，要将其促销内容及“卖点”突显出来，还要讲究创意，没有创意的促销包装是难以有吸引力的。

写出计划

从操作角度说，任何促销活动的实现都是从计划开始的。管理者必须根据你的构想写出一份有说服力、有条理的促销计划。促销计划的要素应该包括：促销主题和目的、促销推广日期、促销地点和时间、促销品种设计、广告宣传策划、餐厅装饰要求、餐厅培训要求、跟进、促销预算和收益评估、注意问题。

所谓餐饮营销，不仅是指单纯的餐饮促销、广告、宣传、公关等，同时还包含有餐饮经营者为使宾客满意并为实现餐饮经营目标而展开的一系列有计划、有组织的广泛的餐饮产品以及服务活动。它不仅仅是一些零碎的餐饮促销活动，而更是一个完整的过程。餐饮营销是在一个不断发展着的营销环境中进行的，所以要充分适应营销环境的变化，抓住时机，制定相应的营销计划。

第三篇：餐饮店铺如何提升营业额？营业额金字塔是什么？

什么是MSM金字塔

MSM金字塔就好比是建筑物的施工蓝图，想要完成一栋坚固、耐用的房屋，营建人员必需从地基开始，逐级向上施工，每一个部分都必需依照施工蓝图的步骤去执行，若省却了某些步骤，那么要完成一栋坚固、耐用的房屋将不可能实现。同样，你的餐厅要拟订MSM计划以提升营业额时，也必需遵循MSM金字塔的步骤，按部就班向上执行，MSM金字塔是餐厅提升营业额，迈向成功之道的蓝图。MSM金字塔对提升餐厅营业额的重要性

我们都明白，每一家餐厅皆有其独特之处，MSM便是要对其特性来规划，以充分发挥潜在的商机。由于MSM是为了提升餐厅营业额，你应该了解你的餐厅提升营业额的机会点，并订定优先顺序。在考量各种机会点的优先顺序时，需视什么因素对餐厅营运有最大的影响力而定。

为了帮助你检视各种机会点并拟订MSM目标，我们发展了MSM金字塔。MSM金字塔包括哪些项目

MSM金字塔是由六个项目所构成的,主要内容如下图:

第一层 品质(Q)、服务(S)、卫生(C)和价值(V)这个金字塔的最底层是QSC&V,它是MSM金字塔的基础。身为管理组的成员，你有责任去确认，餐厅内是否拥有我们在宣传中所承诺的内容，当消费在广告上，看到热腾腾的食物、亲切的服务、清洁的餐厅时，他们也期待在你的餐厅看到同样的情形。如果你的餐厅在营运上还有机会点，请先改善这些机会点，在QSC尚未达到符合标准之前，先不要拟订各种MSM计划，否则只会导致顾客因为失望而离我们而去。

第二层，提升能见度和可接近性 接下来，是提升餐厅能见度和可接近性，如果顾客不知道餐厅所在位置，那么他们便不可能来餐厅消费，当务之急，便是让餐厅明显的呈现给顾客，有很多证明，「提升能见度」对餐厅行销是一个强而有力的工具。当你在决定如何增加餐厅能见度时，商圈评估所收集到的人潮聚集点及人潮习惯等资料，将是一个重要的参考指标。我们会和各位继续讨论有关提升餐厅能见度的检查表及改善能见度的行动计划。

第三层，执行全国或区域性促销活动

MSM金字塔的第三层，是全国或区域性促销活动的执行，当消费者由电视广告等各种媒体中，得知促销活动时，他们来到你的餐厅，顾客期待相关的POP都按照企划组规划的方式陈列完毕，以方便顾客容易点餐，同时服务员都应了解促销活动的内容并执行之，当你的餐厅能达到顾客的期望时，顾客会愿意经常回来消费，反之，则不仅会造成总公司投入的巨额广告经费的成效大为降低，同时其结果也会如同不好的QSC&V一样，给顾客带来失望而不再光临餐厅。第四层 商圈分析

商圈评估。在进行任何MSM活动前，先要了解你的商圈，开车绕行商圈范围内，你看到什么？是商业区？或是住宅区？造成交通流量的主要因素是什么？学校？教堂？百货公司？办公大厦？餐厅所在商圈3分钟车程内之居民类型及工作性质？老年人？小孩子？商圈内有没有其他的竞争业者或是其它分流客群之业态？竞争者的优点及缺点是什么？商圈评估可以协助餐厅收集事实并针对事实分析MSM的机会点，藉此拟订MSM目的和计划。事实上，进行商圈评估的最有效工具，是商圈调查（TAS）。第五层 建立社区关系

社区关系，当你完成了前面的四个步骤，并执行了完善的「餐厅内行销计划」之后，请主动、积极执行「餐厅外行销计划」，那就是参与社区活动，餐厅经理热心参与社区活动，虽然未能立即为餐厅增加营业额，但是经过长时间持续不断的社区关怀，有时它的回馈是非常宝贵的，顾客会向他们喜爱、尊敬的人购买物品，我们听过许多有关于餐厅获得社区支持的故事，这些支持有许多不同的方式，它可能是来自政府机关的公务人员，协助餐厅获得建筑物或设立招牌的许可；餐厅是社区中关怀弱势群族的领导者（例如：为偏远山区儿童募捐；与厂商Tie-in卡片义卖,为家扶中心募款等)，社区参与就好比是在银行存款，参与得愈多，即代表存款愈丰厚，不仅使餐厅成为社区的好邻居，而且会因社区的活动重心而带进人潮，同时，一旦我们遭遇到困难，由于我们良好的社区关系，社区居民以正面的态度面对，而不至落井下石。这就好比是我们平常在银行储蓄，既可累积财富，倘有不时之需，也可协助我们度过难关。第六层提升餐厅营业额的单店促销活动

MSM金字塔的最上层是提升餐厅营业额的单店促销活动，当你建立了坚固的MSM基础之后，你可以开始集中目标，针对商圈内某些特定的消费群拟订单店促销活动，例如：你的商圈位于商业区，你可以针对购物人群举办有效促销活动，以吸引他们来餐厅消费，或者对于公司行号的上班族拟订行之有效的促销活动。

综上所述,将MSM金字塔当作餐厅提升营业额的蓝图，当你开始设计任何MSM计划之前，应该依循金字塔的步骤，由最底层（亦即QSC）按部就班检讨提升营业额的机会点，并一步一步向上执行MSM计划，一旦你执行至顶端时，我们相信你将掌握商圈的市场机会，从而达到餐厅提升营业额的目标

第四篇：餐饮促销策划方案

餐饮促销策划方案

1.降价优惠

一般来说，降价优惠有两种表现方式：折扣及特价。折扣是指以原售价的折扣数吸引消费者，例如：全面八折,库存较多的一些产品全面5折等，由于相关行业对于降价习惯性的表达手法，使得消费者对于竞争餐厅会以“折扣数”作为比较的基准，此时，折扣的促销便能派上用场；如果，消费者对价格的认知是以“绝对金额”较敏感，或是目的促销餐厅内某产品，则可运用特价的促销方式。例如：周一到周四每天一种产品特价，如：周一“鸡柳汉堡xx元一个”周二“鸡腿汉堡xx元一个”以此类推不要有重复的。

降价优惠是促销最为简单的方式，因此容易被草率的推出，若能在运用上跳脱刻板模式，稍用点心思，也可以具有创意的，也会有不同效果和惊喜。

2.随货赠品

随货赠品是指消费者买A产品送B产品。还可以在一定的消费金额或特定商品作为赠品的条件，例如购满XX元即赠送XX或购买A商品送XX

随货赠品仍为降价的变相促销手法，主要是避免因直接降价所产生的负作用，以赠品对消费者施以小惠，使消费的顾客有受加馈的感觉。由于消费者心动的源头来自赠品，因此赠品的选择占有举足轻重的地位，在选定赠品上就必须相当用心。一般而言，可以赠品与商品的关连性以及赠品的独特性或价值性为考量的重点。可以结合社会性

事件，塑造赠品的独特性与价值性。此外，赠品应避免粗糙低廉，才不会使消费者有受骗的感觉。

3.折价劵

折价券是指凭券购买特定商品，可享有折价之优惠，折价方式可以折让价或折扣数来表示，例如：购买A商品，原价120元，本券折价20元或凭券购物享九折优惠，由于折价券兼具促销与广告这双重功能，因此运用得相当广泛。

折价券可依目的的不同设定特定时间、特定门市、特定、产品，以及购买金额的最低限额而有不同组合方式的运用。换言之，它可以全域性推出，也可以区域性甚至单台推出；可以集中在特定购物时段，可以限定特定商品，更可以与广告媒体搭配，所以折价券的组合运用相当多样化，若能与行销策略结合将能有更大的效益，例如：剪报纸折角，凭券买A商品可以折价20元，一方面可以促销A商品，另一方面可以评估报纸媒体的效益，此方法最适用于新门市开幕。

折价券的发送方式可用店内发送、街头分送、与媒体结合、附于商品上等不同管道，目前更有企业发行折价券手册，针对目标顾客群进行长期性的耕耘，由于折价券仍为凭券折价，对于不能取得折价券的消费者如何应对或告知取得的方法，成为在促销实施中必须考虑到的要点，若是有特殊条件才可取得折价券，更要训练营，口市业人员，应对之话术，以免得罪顾客。

4.集点券

集点券是顾客消费时发给点券，当顾客集满一定点数后即可获得赠品或折价消费等优惠之促销手法，例如：每购满XX元送一点，集满10点可兑换XX；A集10点购买XX类商品享超低特惠价等集点券的主要目的确促使顾客再次上门，达到顾客回笼多次消费，并且期望建立忠诚度，以稳定客群。

由于消费者需要一段时间的消费累积集点，方能享受集满点数的利益，且其在选择是否参加集点活动，通常会直觉地反应出对于集点难度的主观判断，因此对于集点券的促销方式，须注意要让消费者感觉是可以达到的，才能具有效果。

集点券的诱因在集满点后的优惠，不论是赠品或者说折价者要使消费者觉得有足够的吸引力，同时配合活动期间的适当稀薄度及来店消费频率。总之，消费者永远希望“看得到也吃得到”，当诱因的取得，是容易达成的，消费者才会乐意参加，因此集点券的规划者更要特别注意，以免因遥不可及而影响效果。

5.会员优惠

会员优惠指针对拥有会员卡消费者，在消费时享有特定的优惠条件，其优惠条件可有不同的组合，例如：会员独享特价优惠；凭会员卡购满XX元即送XX；会员专购商品区等。

可用期，与顾客如何建立长期关系，将是未来连锁店经营的致胜关键，而建立顾客资料是建立关系的基本，会员优惠则是藉由消费与互动来

建立长期关系，目前已有相当多连锁店使用会员卡，并且提供会员专属权益，可以见，未来会员卡将更为广泛使用。

会员优惠的运用，必须注意两大重点，一是会员取得的条件，二是会员优惠办法。会员取得有付费参加者，例如：缴入会费XX元即拥有会员资格；购满XX元即可兑换会员卡；购满XX元再加XX元，即可拥有贵宾卡等。有免费加入者，例如：填写申请书，立即成为会员。会员取得的难易度会影响顾客加入会员的意愿，如果太难将使顾客退步，增加招揽会员的困难；如果太容易，又会失去会员独享的美意，也可能有会员反应没有受到重视，通常会员取得的难易会与会员优惠办法有关；如果会员优惠政策办法比较一般化，例如：会员九折优惠，则应使会员的取得简单化；如果会员优惠与非会员有相当大的差异。例如：定期性特定商品会员特卖会，则应使得会员有独享的感觉，因此会员资格应较为严格。会员优惠办法，可配合单元中其它促销手法组合运用，例如：折扣、特价、赠品等方式。为了表示对会员的特别待遇，也可以“特选商品”回馈会员活动，独立优待会员。

6.摸彩与抽奖

摸彩与抽奖也是经常被使用的促销手法，由于摸彩与抽奖奖项额度有各种不同变化，加上一般人多少有一点赌性，因此摸彩与抽奖经常可激起消费者相当高的兴趣，尤其在第一独特奖的奖项相当诱人时，更是能吸引很多期望以小博大的消费者参与。

摸彩与抽奖在运用上，必须注意参加办法与中奖机会及奖额大小，参加 ；

办法例如：每购XX元可兑换摸彩券一张，凭券抽奖。填妥问券资料，即可参加抽奖；猜中谜底，可参加抽奖；截止收件后，集中公开抽奖。

7.随货赠劵

随货赠劵也是一种比较直观的一种促销方案主要是让顾客还可 以评劵享受优惠的政策这样有较大的回头率能留住老顾客；例如：一次性消费满15元免费赠送3元赠劵； 一次性消费满25元免费赠送5元赠劵；一次性消费35元免费赠送8元赠劵； 不能抵换现金 仅限下次使用。

8.寻找合作对象

寻找合作对象主要是靠你合作的对方给你提供生意的途径，合作的对象主要针对，宾馆、网吧、娱乐场所、KTV、等等，都可以在友好的协商下“挂灯箱” 或者是做“精美的小餐牌”也可以在网吧的电脑的桌面壁纸上做价目表。然后协商好后就可以每送一次外卖对方拿多少提成这个就自己和对方协商。这样的话生意就做的比较广泛了有来自不同的渠道了。

以下是关于圣诞的一些方案：

圣 诞 促 销 方 案

凡仔圣诞到、好运来！

圣诞倒计3日凡仔狂欢乐翻天

活动时间：12月23日—25日

活动内容：凡于此期间，当日在我凡仔汉堡店一次性消费满58元及以上者均凭小票加一元得一件超值礼品。（每日限量，先到先得）；

消费满38元加1元得：圣诞帽一顶（限量100顶日用）；

消费满88元加1元得：精美米老鼠娃娃一个（限量50个自理）； 消费满108元加1元得：精美笔记本一本（限量50本学习用品）

餐厅布置：

餐厅节日期间氛围营造（可根据当地情况自行调整）；

a、在圣诞期间，前台收银员全部戴一顶红色圣诞小帽子，衬托节日气氛，刺激顾客消费，在元旦期间，可以不戴圣诞小帽子； b、在餐厅内摆放圣诞树，配以各种彩灯、装饰品等，加上海报、宣传画等来渲染圣诞氛围，将餐厅变成圣诞聚餐的天堂；

C、在一进门的玻璃上贴上圣诞老人的头像以及一些活动的标语； d、在活动的期间餐厅里面放一些有关于圣诞节的歌曲让顾客容易融合到这种圣诞气氛中；

e、在餐厅的门口处摆放2个圣诞老人，摆放的姿势为“欢迎光临”两只手邀请顾客向餐厅里面请的动作；

第五篇：珠宝门店提升营业额

珠宝门店提升营业额，只需把握这六点！

有的店开业后月度业绩可以做100万元，可后来却只能做小40万元。问店员什么原因，回答说是人少了，产品价位高了，消费者购买力减弱了。

有的店明明位于繁华商业街，地段和价位也跟竞品相似，业绩却是大大不如，那么，问题究竟出在哪里？如何对自己运营的珠宝店铺进行诊断？

分析

说到底，是因为管理者没有一套分析店铺业绩的模版工具，无法对店铺业绩进行科学诊断，导致店铺运营感性化。而数字、数据是真实反映营运情况的真相。

店铺业绩诊断也是围绕六项指标展开，分别是客流量、进店率、成交率、连单率(单价)、回头率和毛利率。

通过6项指标前后时间的比较分析来诊断店铺运营状况，找出影响业绩的关键因素，进而对店铺运营进行调整。这就是店铺业绩成长的六把钥匙。

影响店铺业绩成长的六把钥匙

1、客流量

客流量是指以某地点为准，在一定时段内经过店前的目标消费者人数，即从店铺门前经过，符合品牌目标消费者要求的人数(注意不是人流量，人流量是包含非目标消费者的排外人士)。客流量主要受店址、天气和大型活动的影响而变化。

街铺碰到下雨天，客流量就减少;商场店碰到商场做大型促销活动，客流量就剧增。客流量往往也是零售门店选址的最重要考量指标。

2、进店率

进店量是指进入店铺的消费者数量；进店率=进店量/客流量*100%。进店量主要受品牌影响力、促销和推广、店面形象、氛围、橱窗和流水台陈列的影响而变化。

站在企业或单店的角度看进店数据，有不同的意义：企业通常是站在品牌、促销、推广、店面形象的角度分析进店;单店则站在氛围布置、橱窗和流水台陈列来分析进店。

3、成交率

指成交人数占来店人数的比例。成交率=购买产品的消费者数量/进店量*100%，比如进店100人，成交30人，则成交率为30%。成交率反映商品竞争力、环境舒适度、人员素质、团队协作、销售流程和技巧等问题。

4、连单率（客单价）指消费者单笔购买2件或以上商品的人数占当期总成交顾客人数(客单数)的比例。

连单率=消费者购买2件或以上商品的人数/客单数*100%，比如当天有100个消费者买单，其中有50个成交商品件数在2件或以上的，则连单率为50%。

连单率反映的是连单销售技巧、收银和休息区域产品陈列的问题。提高连单率是进店量减少的情况下，提升业绩的有效方法。

5、回头率

为方便统计，本处回头率主要是指消费过的顾客成为会员后再次进入店铺消费的人数占VIP会员总数的比例(不含当月新入会数)。回头率=再次消费的会员数量/总VIP会员数量*100%，比如A店有3000个会员，当月有200个会员来店再次消费，则回头率为6.7%。回头率根据行业和品牌不同，其目标值的设计也不同，分企业和店铺两个层面看待，跟会员维护、营销和增值服务有关。

6、毛利率

指消费者购买商品的毛利。毛利率=(商品零售价-商品成本价)/商品零售价*100%，主要是反映门店商品销售结构、销售效率，以及员工的销售技巧与习惯，毛利率也是企业利润的核心来源。

一家店铺的管理通常分为前台和后台，前台是人、货、场;后台是业绩管理、日常营业管理和财务管理。此处以单店运营为依据，通过前后时间段的测试统计，将六个数字对比前台的人、货、场三个方面进行诊断。

那么如何通过诊断的数据来提升业绩呢？

1、提升客流量

店铺开起来后，客流量变化分为可控和不可控两种因素，不可控的因素包含店址、天气和市场大环境;可控的是指品牌、大型的促销和推广。

通常的检测方法是用秒表统计周末和非周末同一时段的过往客流，描绘出客流曲线图，确定客流的高峰和低谷期，找出客流变化的真实依据，从而在可控的范围内制订店铺运营策略。

客流量减少的解决方法。借助多种微信游戏应用和配合多种营销策略手段，引流会员粉丝到店！

2、提升进店量

消费者逛街有两种行走路线，一种是带着目光走路，另一种是有目的的走路。

对于第一种，主要是对橱窗、流水台进行应季、应时的陈列和布置，对店面灯光和色彩搭配进行适应性调整。

橱窗和流水台的陈列和布置，分为两类，一类是根据不同季节，配合产品上下市计划进行大色块的主题布置和陈列；另一类是当时的季节管理，根据季节及当天的气温变化，调整橱窗和流水台的产品陈列。

第二种则是通过异业合作、增值服务等营销手段来吸引消费者主动进店。

3、提升成交率

足球赛上90分钟最关键的是球员在队员的配合下将平常的训练水平结合临场发挥，判断对方可能的动作，随机而生的临门一脚。同样店铺的成交率相当于球场的临门一街，考验的也是团队协作和个人的专业能力。

团队协作和个人的专业能力属于店铺日常营业管理范畴，是关于员工的素质、应变能力、销售和服务技巧方面，在这里就不做说明了。提升成交率的方法主要是提高商品的竞争力(卖相、价格等)，提高团队协作能力，提高员工的销售和服务技巧。同时，创造舒适的购物环境(气味、氛围、背景音乐等)也能让顾客增加逗留时间，提升成交率。

4、提升连单率

当消费者买单选择商品后，对店员、产品或品牌已建立了初步好感，在这种好感基础上我们需要为消费者提供更为搭配的产品，体验品牌独特的生活方式。

具体的做法：

一是：提高员工的附加销售和服务技巧，建立不同品类产品的附加销售话术，增加员工对不同产品之间和产品跟顾客着装、场合之间的搭配知识，引导顾客对整体搭配的需求；

二是：消费者买单的收银区和等候包装的休息区陈列配饰和小件商品，方便顾客搜索和店员附加销售； 三是：推销店内惠赠商品，给予消费者二次购物优惠；

四是：推荐达到销售门槛，加入会员资格，享受会员权益，具体可以根据客单价来调整会员门槛。

5、提升回头率

一家店铺业绩的稳定和发展，很大程度取决于会员的回头率，也就是通俗所说的老顾客的多少决定一家店铺的业绩好坏，回头率的变化代表店铺会员服务能力的高低。老顾客和会员的重要性磬笔难书，在这里我们从一般意义上来阐述，会员的维护和营销必须要流程化和标准化！可借助“0-3-3-3客户维护法”。

0

这里的0代表购买当天，销售人员在顾客购物当天为他发送感谢信息，感谢顾客的购买行为，让消费者在离店后依然感受到销售人员的热情服务以及对消费者的重视。

客户维护法第二步，3即购买3天给顾客打回访电话，询问顾客佩戴感受，坚定顾客购买信心。一般情况下，顾客购物当天不一定会马上佩戴。许多顾客购买珠宝是为了送礼，而打回访电话的目的，除了要和顾客多些互动让顾客记住你，另一方面也是认可顾客的购物行为。

客户维护法第三步，3代表三个星期的意思，即按照每三周一次的频率定期给顾客发送珠宝相关的短信/微信，如珠宝常识、珠宝鉴别、珠宝欣赏、珠宝保养和促销信息，在这个过程中建立自己珠宝顾问的专业形象。

消费者也是需要被培育的，店铺要提高老顾客对于珠宝商品的审美和鉴赏，当他们越来越喜欢珠宝，销售机会就会越来越多。切记：发信息的频率不要太高，更不要只给客户发促销信息！

客户维护法第四步，3代表三个月，也就是每三个月短信邀请顾客回店清洗保养一次，因为在前面的0-3-3的过程中已经埋下伏笔，在第三个月邀请顾客回店清洗也是水到渠成。这样能够进一步拉近与客户之间的距离，也更容易产生再次销售，热情的老顾客说不定还会积极地转介绍新客户。

对会员的维护和营销最重要的是增加会员享受企业提供的服务频率，提高会员的回头率。

6、提升毛利率

合理的采购渠道、商品定价策略、营销策略、陈列标准及员工销售导向均能影响门店的毛利率，只有每一块都做得到位、精准，才能保证门店毛利贡献最大化。

数字是简单的，也是真实的，当今天的数据跟昨天的数据对比时，我们很容易从中找出其中的问题所在，并制订出相应的解决方案。六个数字代表的是店铺真实的运营状况，只有建立在数据之上的解决方案才是实际并有意义的，哪个数字有问题有着重解决对应的运营问题，只有这样，我们店铺的运营能力才能科学进步，才能保障销售业绩节节高升！客户是谁？他在哪里？如何连接？如何沟通？如何教育？过去进店是购物的起点，未来进店只是为了完成一个手续，过去终端零售是主业，未来终端服务是主业。

店铺缺的永远不是客流量，而是吸引客流的能力！解决店铺引流、导流、流量变留量这已经不是你愿不愿意的问题，而是当今时代你必须掌握的能力！

珠宝零售业的核心竞争力，就是大数据会员精准营销

移动互联大数据会员精准营销：是以营销为主要目的，以会员系统为基础，以会员关怀服务为主线，结合企业内部管理各个环节，应用移动互联的技术，实现营销的高级阶段也就是如何将客户信息进行分析进而精准指导线下行为。

随着移动互联网应用的深入，会员营销的形式及功能也将摆脱现有固定模式，绝不是建立一个CRM系统，发一堆会员卡那么简单。只有真正学习把握会员营销核心本质，使用移动互联技术将线上的会员体系和实体店的会员体系打通，有机融合体现，从而实现企业在移动互联时代的飞跃式发展。

眼下珠宝门店转型已经不是一道选择题，由不得门店犹豫。不转必死，没有侥幸。互联网年代里，大势不可逆，顺势而为才能幸存。个人认为市场份额并没有变化，只是划分到了少数已经开始转型的门店。转型需要决心，更需要稳重，不是轻浮了事。

这个数据时代，比的不再是企业门店的扩张速度，比的应该是响应消费者需求的速度！这个数据时代比的也不是谁的广告投放量更加惊人，比的则是消费者的口碑传播效应！这个数据时代比的也不是谁的门店数量多少，比的却是谁有海量的精确数据，并将这些数据演化为吸引客流、终端管理。

为什么所有人都知道老顾客的重要性，而真正做好会员管理服务的没几个？

因为会员制营销在策略、方法、工具三个层面缺一不可。有了好的策略方法，没有好的系统工具，一切都是空谈。只看重工具，不讲求策略方法，也只能做好基础。