国际工程合同管理

第一篇：国际工程合同管理

国际贸易的支付方式

作者：任秋林

签约单位：中国中铁二局集团有限公司 在班编号：07 摘要：

国际贸易支付方式(payment modes of international trade)国际间因商品交换而发生的、以货款为主要内容的债权债务的清算方式。不同的支付方式包含着不同的支付时间、支付地点和支付方法。根据贸易形式或内容的区别分别有付现、交货付款、交单付款、记账付款、托收支付、信用证支付、分期付款、延期付款几种付款方式。本文就简要讲述这几张支付方式的基本内容。

关键字：付现、交货付款、交单付款、记账付款、托收支付、信用证支付、分期付款、延期付款（1）付现

前者是指买方须于合同签订或订货时，或其后指定的时间内，按约定的方式，一般是通过银行，将全部货款汇付给卖方。后者是指买方应在货物装船前若干天，付清全部货款，作为卖方装船的条件。这种支付方式对卖方最为有利，但买方却要因此承担较大的风险，并积压资金，因此使用范围较窄，大都限于专为买方加工的特种商品或是买方急于求购的畅销商品的交易。

（2）交货付款

作为一种原则，指买方只有在卖方按指定地点交货时才承担付款责任。在这种情况下，卖方交货和买方付款互为条件。这种原则普遍适用于以实物交货为特征的各种买卖合同。例如，工厂交货合同、目的港船上交货合同，等等。作为一种支付方式，常见的“交货付款”条件是交货付现，指买方在卖方交货时即付现金。如合同中没有其他规定，交货付现一般是买方在接受货物后，通过银行将货款汇交卖方。

（3）交单付款

作为一种原则，指买方在卖方按合同规定交付合格的装运单据，即承担付款责任。在这种情况下，卖方交单和买方付款互为条件。卖方只有在买方付款或承诺付款的条件下，才交出代表货物所有权的物权凭证（提单）和其他货运单据；买方只有卖方交付合乎要求的单据时，才予付款或承诺付款。货物所有权一般是在买方付款、取得单据时转移。作为一种支付方式，常见的交单付款条件是交单付现，即由买方在卖方交单时即通过银行汇付现金。

（4）记账付款

记账又称专户记账。卖方将货物装运出口后，即将货运单据径寄买方，货款则借记买方帐户，然后按约定的期限，定期进行结算。结算时既可规定由买方将帐款通过银行汇交卖方，也可规定由卖方开具汇票向买方收款。实质上记账是一种赊销交易。卖方要在交货若干时日后才能收回货款，所承担的风险较大，一般也难于向银行取得资金融通。所以这种方式多半是应用于出口商与其分支机构或有特殊关系的客户之间的贸易。

（5）托收支付

指债权人将金融单据或随附有关货运单据委托第三者收取款项或取得债务人对汇票的承兑的行为。在国际贸易上，托收一般是指出口人将金融单据等委托银行向进口商收取货款的行为（见托收）。

（6）信用证支付

一种由银行作出的有条件的付款承诺。在国际货物买卖中大量使用的商业跟单信用证，是银行应进口人的请求和指示，开给受益人承诺在一定期限内，在受益人遵守信用证所有条件下，凭指定单据，支付一定金额的书面凭证（见信用证）。

（7）分期付款

全称为按工程或交货进度分期付款。这是生产周期长、原材料昂贵或专门为买方加工生产的一些大型机器设备、工程项目等交易中经常使用的一种支付方式。其具体做法是，在签订合同后的一段时间内，由进口人根据出口人提供的出口许可证影印本及银行出具的退款保证书（担保出口人未能履约，银行负责退回货款本金及利息），付一定百分比的货款，通常是5%～15%作为定金。其后则分若干期支付，每期付款的日程和每期支付的金额，则根据商品的性质、加工阶段或交货日程，由买卖双方约定。最后一期货款一般是在交货时或到货后或质量保证期届满时付清。因此按分期付款条件签订的合同，实际上是一种即期合同，货物的所有权在付清最后一笔货款时转移。

（8）延期付款

是通过提供中长期信贷以推动出口，尤其是机器设备出口的一种支付方式。在许多国家，属于出口信贷中的卖方信贷的范畴。常见的做法是，买卖双方在合同中规定，在订约后的一定时期内，由进口人凭出口人提供的出口许可证影印本和出口人银行提供的退款保证书或备用信用证，交付一部分货款，一般是5%～15%作为定金，然后像上述分期付款一样，按工程和交货进度，分期支付一小部分货款，这部分货款可用远期汇票或期票支付。其余大部分货款，是在交货后一段时间内，一般是3～5年，也可长达15年，分期（通常是每半年1期）连同利息一并支付。

在延期付款条件下，出口人为了本身周转的需要，在给进口人提供信贷的同时，需要向银行贷入资金，而这方面发生的利息费用，通常都要转移给进口人负担。由于延期付款的货款大部分是在交货后一段相当长的时间内分期摊付，所以它是一种赊销，也就是买方利用了卖方的资金。在延期付款的场合，如合同无特殊规定，货物的所有权一般在交货时转移。总结：虽说在国际贸易当中有这么多支付方式，但每种支付方式的收汇风险不尽相同，因此在实际的交易中应该合理的评估风险，采用最为合理有效的支付方式，以获得最大化的利益。

2016年11月22日

本人对课程的期待与要求：

国际工程合同管理是一门很实用的课程，为我们以后在国际工程项目上的工作奠定的基础，但很遗憾的是由于时间紧张，课时较少，在短短两天的时间里我们仅仅只是学到了皮毛，在大部分内容上并不能理解。由此我个人觉得对于这种比较重要的课程应当多几个课程，以便于我们的学习的过程中更为深入的了解真正的合同管理技术。

第二篇：国际工程合同管理

国际工程合同管理

案例分析题：

案例

1、工程造价1000万，报价950万，有2种做法，1 是直接让利50万，2是下浮造价的5%。请问那一种做法比较划算？

答：对1的分析，直接让利50万是一次性的，在投标报价时就结束，后期风险较小；2的下浮是永久性的，如对于工程没有增加工程量的把握可以采取，但是当项目在实施过程中有工程量增加时，后期风险较大，下浮价格就不至50万了。故当项目在实施过程中有工程量增加的话，让利较划算；当项目在实施过程中没有工程量增加且又减小的话，下浮5%比较划算，从经验来看，一般项目在实施过程中会增加工程量，故总体来看让利50万较划算。案例2、1、发布公开招标信息：2001年4月302、公开接受施工企业报名：2001年5月12日9:00~16:00（大于5个工作日）

3、发放招标文件：2001年5月13日9:00（至少5个工作日）~17日16:00或18日9:004、现场踏勘：2001年5月18日13:00（随意改动，只要是在发放招标文件完即可）

5、答疑会：2001年5月19日9:00~11:00并发放备忘录

6、投标截止：2001年6月4日9:00（相对于发放招标文件必须大于20天）或6月3日16:007、开标：

8、询标：2001年6月5日

9、决标：2001年6月6日

10、发中标通知书：2001年6月6日

11、签订合同：2001年7月5日14:00（发放中标通知书后小于30天签订合同）

12、领取保证金：2001年7月10日14：00（签订合同后小于5个工作日）

13、进场施工

案例3二阶段评标：

技术标30分、商务标70分：技术标好算，技术标最终计算公式：

得分=70-报价-100%标底（98%标底）×100%×2（-1）

100%标底（98%标底）要乘以100

商务标共70分，报价不超过标底（35500万元）的±5%者为有效标，超过者为废标；报价在标底的100%~98%之间的为满分；高于100%标底，每高1%扣2分；低于98%标底，每低1%扣1分。据下表所给条件，按最高分中标原则，确定中标单位。

35500×98%（34790）~满分~35500×100%（35500）

报价＞35500×105%=37275为废标

报价＜35500×95%=33725 为废标

第三篇：国际工程合同管理

内容摘要：

合同确定工程的价格、工期、和质量等目标，规定着合同双方责任权利关系，合同管理必然是工程项目管理的核心，工程的全部工作都可以纳入合同管理的范围。合同管理贯穿于工程实施的全过程，对整个工程的实施起到控制和保障作用。在现代工程中，没有合同意识，则项目整体目标不明确。没有合同管理，则项目管理难以形成系统，难以有高效率，项目目标也就难以顺利实现。

关键词：工程管理,项目管理,合同管理

前言：

合同管理作为项目管理的一个重要组成部分，必须融合于整个项目管理中。耀实现项目管理的目标，必须对全部项目、项目实施的全过程和各个环节、项目的所有工程活动实施有效的合同管理。合同管理与其他管理职能密切结合，共同构成了工程项目管理系统。

正文：

一、国际工程管理的特征和作用

（1）国际工程管理是一种涉及经济合同，它除了具有一般合同的法律特征

之外，还具有国际性、多元性、标的的特殊性、履约方式的连续性、履约的长期性、风险性等几方面的特征。

（2）现代工程项目管理的过程就是履行合同的过程，项目管理是围绕合同

进行管理，这是由合同在工程项目管理中的作用决定的。

合同是协调双方关系的核心手段和依据。合同一经签订，双方便结成了一定的经济关系。合同双方的利益往往是不一致的，承包商的目标是尽可能多地取得工程利润，增加收益，降低成本。业主的目标是以尽可能少的费用完成尽可能多的、质量尽可能高的工程。合同双方都从各自利益出发考虑和分析问题，采用一些策略、手段和措施达到自己的目的，这必然导致双方行为的不一致和利益冲突。合同双方的权利和义务是互为条件的，调节这种对立关系正式合同的主要手段，合同限定和调节着双方的义务和

权力，体现双方责任权利关系的平衡。

二、业主的合同管理

在国际工程实践中，按计价方式的不同，合同类型有很多。但归结起来，最具代表性的合同类型不外乎单价合同、总价合同和成本加酬金合同。

采用什么样的合同，是业主在进行招标决策时要确定的一项重要内容。不同类型的合同，有不同的应用条件、不同的权利和责任的分配、不同的付款方式、不同的风险分担机制。因此，业主在确定具体的合同类型时，应结合工程的情况、自身的要求、风险的分担等方面因素综合考虑。

三、承包商的合同管理

承包商通过市场调查获得大量工程招标信息，但并不是对所有的项目都要投标，必须进行筛选和决策。进行初步的合同分析是投标决策非常重要的内容，承包商应注重分析如下内容。

（1）合同类型是否合理。对于大规模、长工期的工程，若采用总价合同，对承包商就非常不利。

（2）设计深度。对只有初步设计，工程量不准确，特别是工程范围不清楚的项目，应慎重投标。

（3）合同条件及风险的分担是否合理。如变更、索赔条件的规定是否合理。

（4）环境因素的变化。如物价和汇率大幅波动，工程地质、水文条件不清

楚，合同中又没有相应的补偿条款，则承包商耀分担巨大的风险。

（5）是否有足够的投标时间以及评标的原则是否公平、合理。

实践证明，工程合同的争议、索赔数量、工期的拖延甚至合同的失败，都与采用的合同条件、合同形式、合同条款、设计深度、投标时间以及评标的公正、合理性等有直接关系。因此，承包商在进行投标项目选择时，应对合同可能存在的风险进行认真分析，做出正确决策。

四、工程合同变更管理

由于工程合同涉及面广，实施时间长，特别是技术负载的项目，受工程自身技术条件以及外部的环境因素，如自身条件、社会条件等影响很大，这些因素在合同签订前很难做出详细的预测，因此合同变更就不可避免。合同变更管理是合同管理中的重要工作。

工程合同变更是工程变更的必然结果，工程变更产生的原因通常有以下几个方面。

（1）施工条件的变化。由于工程环境变化，预定的工程条件不准确，或是

出现不利的自然条件，使原施工方案和计划无法实施，导致工程变更。

（2）工程范围发生变化。业主对工程提出新的要求，要求增加或取消某些

工程内容，导致原工程范围发生较大变化。

（3）设计原因。如设计考虑不周，不能满足施工或业主的要求，或是业主

对工程质量或技术标准有更高的要求，必须通过修改设计来满足。

（4）合同文件本身有缺陷，导致合同变更。如招标文件提供是资料有缺陷。

（5）工程项目所在国的法律法规的变化。

（6）由于合同实施出现问题，必须调整合同目标，或修改合同条款。

【参考文献】

[1]白明.国际工程管理 [M].大连: 大连理工大学出版社,2004

[2] 何伯森.国际工程合同管理[M].北京: 中国建筑工业出版社,2008

[3] 刘尔烈.国际工程管理概论[M].天津：天津大学出版社2003

[4]谭章禄，李涵，徐向真.工程项目总论[M].北京：人民交通出版社，2007

第四篇：浅谈国际工程承包和合同管理

浅谈国际工程承包和合同管理

【摘要】为了能够使国际工程的承包和合同管理能够更加地趋近于标准化，在实际的工程项目的承包合同管理中采用的了FIDC合同条件在合同管理中对国际工程合同变更的应用，探讨了国际工程承包管理中的工程变更的具体应用和程序、国际工程变更与索赔之间的关系。

【关键词】国际工程；承包；合同管理；FIDC合同条件

引言

二战之后，世界的经济进入了一个相对较稳定的时期，全球的建筑业随着经济的平稳发展得到了快速地发展及提升。随着全球建筑业规模的不断“膨胀”，一个份额巨大的国际工程项目承包市场就应运而生了。本文就是为了能够使国际工程的承包和合同管理能够更加地趋近于标准化，在实际的工程项目的承包合同管理中采用的了FIDC合同条件在合同管理中对国际工程合同变更的应用，探讨了国际工程承包管理中的工程变更的具体应用和程序、国际工程变更与索赔之间的关系。概述

1.1 国际工程承包

所谓国际工程承包，指的就是一项以工程建设为重要对象的、特点为跨国经济技术的综合性的技术经济交往及商务实践活动。国际工程承包主要通过国际间的招投标，由具有法人地位的承包商与国际工程项目业主之间按照一定的价格和其他条件来签订工程项目的承包合同，对双方的权利及义务进行约束和规范，承包商与业主都要按照合同的要求来办事。

1.2 国际工程承包合同

随着世界经济的不断发展，国际工程项目承包的范围日益广泛，且适用于比较广泛的经济项目，概括起来，主要包括三大类经济项目：（1）基础设施及土木工程项目；（2）以资源为基础的工程项目；（3）制造业工程项目。国际工程承包合同的类型也可以分为三大类，即

（1）总价合同，即在一个国际工程项目的承包合同中已经对承包价格进行了规定，业主按照承包合同中的规定分批次或者是一次性地付清工程款。（2）单价合同。单价合同是相对于总价合同而言的，指的是按照合同的单价来支付工程款。（3）成本加酬金合同。指的是业主将工程的成本所需的成本费用以及双方商定的管理费和利润向承包商支付工程款的一种合同形式。FIDC合同与国际工程承包

2.1 FIDC的涵义

FIDC的的英文缩写为Federation International Desingenieus Consils，翻译过来即为国际咨询工程师联合会。FIDC成立于1913年的英国，二战结束之后，随着世界经济的稳定发展，FIDC迅速发展起来。迄今，全球已有60多个国家和地区加入其中而成为会员。中国于1996年加入，这就使得FIDC迅速壮大。

2.2 FIDC与国际工程承包变更

当设计图纸、施工组织设计以及技术规范出现了让业主不够满意的情形时，业主就会根据这些因素的变化而对工程项目加以更改，使得工程项目某些部分的质量、形式以及施工的顺序等方面均发生变化。这就称为工程变更。在FIDC的条款规定中，国际工程承包变更是一个重要的内容。

2.2 工程变更的处理程序分析

工程项目的业主应该在工程项目合同专用条款中制定合理可行的工程变更处理程序，并保证在实际的工程实施过程中严格地按照合同中的变更程序进行施工。笔者通过查阅相关的资料及实际的工程经验，先将工程变更的程序罗列如下几点：

2.2.1 首先工程项目的项目负责人（或是工程师）需要准备一份经过授权的申请书，指

出该项目需要变更的地方、费用估算以及工程项目变更的依据和理由；

2.2.2 工程项目的负责人或工程师将申请材料准备完毕之后，需要上交给工程项目的业主，业主需要对该申请材料进行认真地查看，待其对申请进行了批准之后，此时项目负责人需要与承包商共同协商下即将变更的项目的价格，对变更工程的价格进行确定；

2.2.3 如果价格等于或少于批准的总额, 则工程师有权向承包商发布必要的变更指示，如果价格超过批准的总额, 工程师应请示业主进一步给予授权；

2.2.4 在紧急情况下, 不应限制工程师向承包商发布他认为必要的此类指示。如果在上述紧急情况下采取行动, 他应就此情况尽快通知业主。

根据如上关于工程变更的程序的描述，可以将上述的五个国际工程变更的程序用下述拓扑图来表示：

图1 国际承包工程变更处理程序

2.3 工程变更与施工索赔之间的关系分析

对于工程变更和施工索赔两个概念之间的界限，有很多人都不能够很好地辨别。笔者通过查阅相关文献，看到很多文献中经常将二者混淆视听，因此笔者认为对于二者的区别进行澄清显得十分有必要。究其原因，可以知道施工索赔主要是由于工程变更、业主原因（主要有工程图纸、征地以及支付等发生了延期）、施工的自然及社会条件发生的变化、业主风险、物价原因、工程效率低下等方面，而工程变更仅仅是施工索赔产生的原因中的一个方面。工程变更与施工索赔在处理程序上有着本质的、较为明显的区别（施工索赔和工程变更的处理程序均有三步，但是却存在着本质上的区别），主要区别可以用下表1所述。

表1 工程变更与施工索赔处理程序上的差别

项目 第一步 第二步 第三步

工程变更 工程变更发生前工程师同承包商协商变更支付价款 工程师发出工程变更指令 承包商实施工程变更

施工索赔

施工索赔事项发生后, 承包商发出施工索赔通知, 提出索赔要求 承包商报送同期记录，索赔事项结束后, 在规定时间内, 承包商报送索赔报告及总帐单 合同双方协商解决施工索赔支付 业主、工程师决定索赔支付款

由以上对工程变更以及施工索赔在处理程序上的区别的分析可知，二者存在如下的区别：（1）工程变更的价款在工程项目施工之前就已经确定好了，而施工索赔价款却恰恰相反，在一个工程项目在索赔事项结束之后才确定；（2）工程变更时，工程项目价款的确定需要工程师与承包商共同协商而定，而施工索赔款的确定权却在于业主和工程师，承包商却处于被动的地位。（3）施工索赔中，业主可以向承包商提出反索赔，但是工程变更却不同，只有业主和工程师有权作出工程变更, 承包商只能要求工程变更, 没有决定权。

由上述对施工索赔的定义可知，工程变更仅仅是施工索赔的一个方面，这就是说发生了工程变更并不代表施工索赔就会产生，按国际工程施工合同管理的一般原则, 发生工程变更后由工程师确定变更工程单价并报业主批准。如承包商对此无异议, 则按合同正常程序支付。此时, 承包商不存在施工索赔问题。只有当承包商认为工程师确定的单价不合理时, 承包商可就他认为的不合理款项进行施工索赔。在这个过程中, 承包商对变更工程单价的认可与否是确定下一步是否进行施工索赔的分界点。结论

综上所述可知，在国际工程承包合同管理中，对工程变更的正确认识，非常有利于对工程项目的正常开展，也能够保护施工项目各方的利益。在这其中，无论是工程项目的业主，还是工程项目的负责人和承包商，都应该对工程变更的处理程序进行熟悉的掌握和了解，如果一个工程项目在发生某些纠纷时，完全可以按照程序进行处理，避免不必要的损失和伤害。

参考文献：[1]李太成,申明亮.国际工程施工合同管理中工程变更研究[J].湖北水力发电，1999（2）.张久国．论施工承包商工程合同风险管理[J].科技资讯，2008.吕文学.国际工程合同管理[M].化学工业出版社，2O06.高建海.国际工程承包项目管理中应注意的几个因素[J].科技情报开发与经济,2003,13(6).王锡岩.国际工程承包的发展趋势与项目管理过程[J].项目管理技术,2007(2).黄晓.对我国国际工程承包项目管理运作模式的建议[J].山西建筑, 2008,34(36)

第五篇：国际工程承包项目合同管理浅析

国际工程承包项目合同管理浅析

一、引言

近三十年来，我国经济建设取得一个又一个新成就，随着改革开放的不断推进，我国在交通建设领域也取得了辉煌的成果，全国高速公路、铁路网基本建成。问题也随之出现了，数十万的筑路大军面对日益萎缩的市场，他们接下来该往什么地方走，就成了全行业最关心的话题。让人庆幸的是，国际工程市场正在逐渐扩大，这就需要大量的技术人才走出去，参与到国际工程项目中。由于国际工程承包涉及门类的广泛性、分布地域范围的广阔性、接触不同民族文化的多元性、以及不同货币汇率的多样性，所以，在面对机遇的同时，面对的不确定性就更多更复杂。作为国际工程承包企业，面对危机四伏的市场形势，管好合同就显得极其重要了。企业的发展战略及生产经营和管理活动都是围绕合同来进行的，合同管理出现问题导致风险，必然会影响企业发展。经营企业就是在经营合同，执行合同就是经营活动的主线。企业尽力以合同的方式寻求获得最大利益，同时保障企业尽量少的承受风险。合同管理的范围是很宽泛的，涵盖了某项承包工程所覆盖的全部领域，包括主合同的各个环节所涉及的单元及子项工程，也包括主合同派生的各分包、采购、运输、保险、融资、劳务、技术服务、知识产权使用许可得等各类合同。

二、合同签订之前的合同管理

一般我们会认为，合同管理的起始时间是与合同的有效期一致的。但实际上，合同的签订是一个动态的过程，从项目信息阶段开始孕育到签订合同，即合同前阶段，都应该属于合同管理的时间范围。因为这个漫长的孕育阶段为合同条件的形成奠定了基础，签订的合同内容是长期努力的结果。所以我们应该重视合同前期工作，重视信息收集、条件培育、感情基础的培育。合同管理需要跟随项目的生命周期，不可以间断、中止，与上述时间和空间范围要向吻合。合同管理要符合实施工程项目的管理规律。为了更好的规避风险，综合有利条件优化管理，明确目标，可以将合同工期分解，按管理的相同规律进行合同管理，将合同要求及责任义务与项目阶段的划分有机结合。在合同签订前的合同管理一般有以下几个部分构成，主要包括招标信息管理、现场考察、投标书制作、中标后的合同谈判四个过程，其中投标书制作与中标后的合同谈判又是整个项目合同管理中最为重要的环节。

1、招标信息管理

招标信息的采集基本上可以看作是整个国际工程承包的第一步，从浩如烟海的信息中，率先抓住国际市场上最有价值的招标信息就成为我们赢得一个完美的开局的头等大事。招标信息主要通过以下渠道获取：

(1)通过一些招标广告、相关专业机构的信息公布、专业刊物等公开信息中筛选出适合本公司业务范围的信息。

(2)通过一些政府部门、企业等国际社会服务机构中获取适合本公司业务范围的信息。

(3)通过在国外设立办事处，从办事处建立的关系网中探取适合本公司业务范围的信息。

(4)通过在当地设立代理机构，让代理机构不定期的发挥当地最前沿的招标信息。

(5)通过与海外大使馆建立联系，从海外大使馆处获得信息。

(6)通过加强对竞争对手与合作伙伴的关注，从竞争对手那里获得招标信息。

(7)通过对海外市场周密的调查，结合所在国的国情，提前规划出该国切实需要的项目，然后为他量身订做出适合它各种建设方案，最后提交给该国的相关部门，帮他融资做买方信贷，从而在该项目中获取更大的话语权。

以上七种渠道中，前两种成本最低，涵盖的面也比较广，获得此消息的公司就比较多，所以相应的竞争压力也就比较大。第三、四种相比前两种的覆盖面小了一些，运营费用也比较高，但它也有一个优点，那就是当机会出现时，由于已有专门人员在此经营多年，无论在投标报价计算的准确性，还是工程能否顺利进行（提前对风险的考虑的比较全面），甚至是工程款的支付方面都有无可比拟的优势。第五、六种渠道虽然成本较低，但操作要求较高，如果成功获得，基本上只能作为意外的惊喜，不能作为企业迅速发展的常规手段。最后一种渠道凭借其能让各方获取共赢局面的优势，在未来的国际市场上出现的必然会越来越多，它让资金找到项目、让项目找到队伍、让队伍找到雇主、让雇主找到资金，最终盘活世界经济。我们公司目前主要是通过前三种渠道获得项目，我觉得对于其他几种，特别是第七种，也需要组织人员进行尝试，说不定就可以打开新局面。

2、现场考察

在招标文件取得后，组织相关人员针对招标文件中不能提供的信息以及文件虽然提供但业主方不能保证正确的各方信息到现场进行考察也是十分重要的，考察项目具体包括：

(1)项目现场情况，针对线路工程，路途自然条件等；

(2)当地市场是否可以得到项目需要的资源，包括人材机以及其价格水平；

(3)影响项目运输的交通情况；

(4)该地区在未来政局是否有大变化，如地方大选或中央政府的大选；

(5)招标文件对工程量描述不清晰的地方，确认现场具体情况

(6)当地货币是否稳定等问题。

在此过程中，合同人员需要全程跟随，对于了解各项有利于承包商的条件，在日后计算标价以及合同谈判过程中，可以掌握做出适当让步时的尺度问题。对于了解各项不利于承包商的条件，在日后谈判过程中，可以作为向业主进攻、讨价还价以换取更大利润的强有力支撑，以便于日后谈判中知己知彼百战百胜。

3、投标书制作

招标文件到手后，需要对招标文件中一下各项特别注意，包括：

(1)多长时间的投标期间

(2)投标保函额的大小，当投标保函额过大时，需要防范业主是出于通过诈骗赚取投标保函的的欺诈行为。

(3)投标资格有无特别限制或优惠

(4)工作量大小、技术难度大小以及技术标准的高低等，选择适合自己企业的工程，做到不盲目投入到自己企业不能胜任的工程当中，以避免从工程一开始就决定了这是一个赔钱的工程。

(5)业主的信誉、经济实力、评标标准以及外部监理等，通过对这些关键点的考查，避免把公司带入到一个泥潭。既无权有无钱的业主，对于一个工程承包商来说就是一场灾难。

字面意思上看来，在投标书的制作阶段，主要涉及预算造价人员和商务人员，与合同管理扯不上关系，然而，这种观点是极其错误的。在投标书制作阶段，预

算人员依据招标文件对工程造价进行计算，由于预算人员对于招标文件的领悟程度差异，可能会出现漏项、重项等失误，就需要合同人员从专业的角度对招标文件进行讲解。商务合同条件是否苛刻、支付条件、风险分担是否合理等，合同人员都必须作为标价的一部分考虑到投标报价中去。更进一步讲，造价计算的各个方面、范围，计算到何种深度，具体的量等，都是合同人员在日后的谈判中作为谈判筹码所必不可少的论据。合同人员对预算造价的深入程度甚至决定了合同人员能否在后边合同谈判中签订有利于承包商的合同。

4、中标后的合同签订

经过一轮又一轮的激烈拼杀，战斗终于落下帷幕，我们获得第一标，这个时候千万不能掉以轻心，合同人员即将面对的是业主精心准备好的地雷阵——工程总承包合同。此时业主占主导地位，经过合同人员仔细阅读发现了许多的不平等条约，其中涉及工程款支付、索赔、工程质量标准、工期进度、调价标准等。概括起来，从FIDIC的角度讲，过分地扩大业主与工程师的权利的同时，无理的逃避一些本该业主承担的风险，把这些风险强加到承包商头上。此时，承包商的合同管理人员一定要是非分明，在一些重大问题上，把握住原则，避免为后期工程进行埋下无处可避、无法转移的重大隐患。承包商必须把握的条款主要包括以下几点：

(1)工程款支付条款，作为一家承包商，万里迢迢出去干工程，就是为了能够获得工程款，如果业主在这个条款上，设置的陷阱过深、过于复杂、明显过于苛刻，并且坚决不同意修改，此时承包商可以以退出为手段进行威胁。这是承包商的核心利益，对业主来说不算核心利益，所以在这个领域寸土必争。

(2)仲裁条款，签合同就是在往自己脖子套上锁链，给自己套上锁链的同时，一定要准备一把剑，一把能在锁链危及存亡的关头斩断锁链的剑，对于我们国际项目承包商而言，仲裁条款就是这把剑。仲裁条款的好坏就相当于这把剑的锋利程度，关键时刻能否斩断使我们窒息的锁链。其中包括仲裁院的选择、仲裁模式的选择、仲裁程序的进入条件的选择等。

(3)变更条款，实际工程中，经常会出现工程师的纠正指令与变更指令混淆一起，以纠正指令进行变更活动的情况。变更作为承包商创收的一大支柱，好的变更条款的重要性不言而喻。

(4)逆编者译条款，当双方出现由于合同的歧义而引起的分歧、争端时，合同解释应背离编写者的意思。这一条看看似不重要，其实蕴藏重大能量，一般的争端、分歧都不会形成重大的问题就被解决掉了，然而当涉及到重大利益时，这就是承包商形成反击的重要武器了。

以上四个方面都涉及承包商的核心利益，合同管理人员必须要把握好，必要的时候可以在工程质量标准、进度要求上多给业主一些让步，以更好的换取承包商的核心利益。

三、合同履行过程中的合同管理

在酝酿合同及签订合同阶段，我们考虑到了各种风险因素，并且设计了不同的管理方案，力求使合同中的风险及各利益相关方的诉求达到平衡。我们对合同的设计是否合理，对合同风险的把控方案和计划是否能有效实施并达到预期及所以，就需要更好地管理合同，以使合同在履行即项目的实施过程中有效的管理合同风险，包括合理转移风险、承担风险、控制风险、甚至驾驭风险利用风险创造的机会达到盈利的目的，了解合同中的风险点，同时又能了解和掌握合同所涉及到的项目实施的规律，有效地防止或控制引发某些导致风险发生的客观因素超不

利方面的变化，就能有效地规避和控制风险，如控制原料的供应和质量、工期进度和施工质量、安全标准。合同管理要靠管理机制，靠体系，但必须要有主责部门和主责人员。信息透明，不能掩盖问题，过程管理和集中信息管理。一般项目部自己的合同工程师，当然要对项目经理负责。往往有些问题不会向总部反映，企求自己解决问题。但往往由于能力的局限急情况的复杂，到最后出现较大问题甚至重大损失。为避免这种情况的发生，或尽量减少因此造成的损失，公司应通过加强普通项目管理人员的合同管理，让员工都熟悉合同、了解合同、掌握合同，在工作中就能掌握主动，抓住每一次索赔的机会，创造更多利润。合同履行过程中的合同管理主要包括合同管理学习班与工程进行中的变更索赔两项。

1、合同管理学习班

由于普通工程管理人员直接接触工程一线，对项目一线情况的动态变化最为了解，当出现变更索赔的机会，以及日后的大规模索赔的证据资料都由他们经手，他们能够最充分的理解合同，掌握合同赋予承包商的权利，对合同中规定的承包商的工作范围有着比较清楚地认识，就能时时刻刻把握哪些是和合同中规定由承包商完成的，当业主企图以变更指令要求我们完成合同规定之外工作，就可以在第一时间向业主提出工程变更，获得额外的利润，避免出现干了活，但是没有计入工程量，或者付出的多，回报的少的情况，白白丧失了本该属于承包商的利润。此外，当工程计量、计价等出现争端，数额过大，最后不得不采取仲裁决定胜负的时候，由于我们一线管理人员，人人都有合同意识，在争端初期就能够从保护公司利益的考虑出发，不给业主留下把柄，并为公司以后的索赔创造条件，保留证据，获取公司的利润最大化。

2、工程进行中的变更索赔

随着工程的进行，当事态发展到一定程度，具备了某项引起风险发生的客观条件，合同中隐含的风险就会爆发出来。对于一个承包工程的合同而言，风险是不可能完全规避和防范的，各种风险的存在时常态。这就要求我们时刻准备应对风险，把风险所带来的损失降到最低限度，甚至是把风险转化成创造利润的机会。然而，这个转化的过程，就需要我们有很好的变更索赔意识，非常好的变更索赔能力，才能够成功的把变更索赔拿到手。FIDIC合同规定，承包商索赔必须在索赔事件28天内向工程师提交索赔通知，否则丧失索赔权利。就是这短短28天，如果由于承包商人员由于对自己的业务范围认识模糊，不能及时提出索赔，很可能会丧失索赔机会。

为更好的履行合同义务，合同管理的风险提示也非常重要，一般可采用将合同中的重要阶段任务的完成节点及里程碑和形象工程进度要求摘录出来，列表或按顺序进行提示，以使项目管理者能随时清楚地了解某时间节点必须完成的工作要求，合理安排工期，以确保准时完工。

四、项目完工后的合同管理

项目完工后，我们的合同管理工作并没有结束，最后的一些工程结算、验收、资料的提交等都需要按照合同执行，并且此时最容易出现争端，只有前期很好的理解合同，才能避开那些容易发生的争端。但是，当涉及到承包商核心利益的争端，必须借助外脑，重金聘请法律顾问，全民参与索赔，迅速整合索赔资料，这些都是合同管理人员必须去做的事情。此外，项目完工后，对整个项目的变更索赔事件的整理，总结这个过程中的成功与失败。对于实际工程中出现的应该索赔的项目，但是由于合同条款的限制，使我们丧失了索赔的权利，对于这种情况，合同管理人员应该把此被动条款与工程实际情况详细分析并存档，对于那些成功

索赔的款项，也应该详细分析并存档，从而建立一个合同条款库。把这些条款与工程实例详细列出，供全公司合同管理人员交流学习，从而从根本上迅速提高整个公司的合同管理水平。

五、小结

从一定意义上说，市场经济就是合同经济。一个企业如果没有了合同，那将出现生存危机。作为国际工程承包企业同样是如此。企业的发展战略及生产经营和管理活动都是围绕合同来进行的，合同管理出现问题导致风险，必然会影响企业发展。经营企业就是在经营合同，执行合同就是经营活动的主线。企业尽力以合同的方式寻求获得最大利益，同时保障企业尽量少的承受风险。合同管理，如此重要的岗位，面对如此复杂的形势，决定了顶级的合同管理人员一定有丰富的工程知识、法律合同知识、商务能力以及外语能力，是一专多能复合型人才。