国际工程合同谈判的作用

第一篇：国际工程合同谈判的作用

国际工程合同谈判的作用

对于国际工程承包，业主通过初步评标并确认投标者的中标资格后，接下来便是艰苦的合同谈判阶段。合同谈判阶段实际上是在有关法律部门的监督下，在尽量遵守招标文件的前提下，业主和承包商为争取各自利益的讨价还价过程。从性质上讲，是指不同国家的有关法人之间为了实现在某个工程项目中的特定目的而签订的确定相互权利和义务的协议。合同一经签订，即具有法律约束力，任何一方不履行合同或履行不当，都要承担相应的法律责任。为了正确履行合同，就必须在合同签订之前，熟悉合同条款，并把潜在的可能对一方不利的条款进行约定，分清不可预见事件的责任。

普通商业合同在谈判时，很多合同条款尚未形成，是在谈判过程逐渐达成一致，并形成正式的条文规定。甲乙双方签字生效后，一般情况下是不能更改的。而与普通的商业合同不同的是，虽然在国际工程招标的同时，业主（合同甲方）已经明确颁布了合同的大部分条款（即要约），承包商（乙方）只有在认可这些条款的基础和前提下，才会也才能参加投标，投标的同时，已经意味着承包商对业主合同条款的认可，即商业合同的对要约的承诺。在这种思维的影响下，对国际工程合同谈判的第一个误区，认为承包商如果不遵守这些合同条款，就拿不到合同，因此也就没有必要在这方面多做工作。这是对国际工程合同本身是过程性合同的特点认识不够，不知道国际工程合同本身固有的合同实施过程的不确定性。国际工程合同是一个持续的过程合同，随着合同外界环境和合同主体本身不可预见的事件的发生可以发生变化。

第二个对国际工程合同谈判的误区，是认为合同谈判是投标的延续，是投标的组成部分，即对甲方要约进行承诺的延续和组成部分。因此，在合同谈判时，只是对业主提出的疑问进行答复；或者只是按照招标时合同条款的要求准备施工方案、现金流量表、设备材料进场计划、施工计划等。

而事实上，国际工程合同谈判阶段正是我们弥补投标时由于时间有限所掌握的资料有限可能出现的差错的最佳时机，是承包商对在投标时不想说清或无法定量的内容和价格与业主进行约定并争取利益的最佳时机，是承包商为合同将来执行时减少困难、创造良好条件的最佳时机，是承包商通过合同取得理想经济效益的关键一环。

如何做好合同谈判

每个国际工程承包项目的合同谈判从开始到结束的各个步骤各有不同，即使是相似的项目合同，完成谈判也不一定必须采取同样的步骤，谈判者必须保持最大的灵活性。尽管如此，谈判的过程并非是无章可循，各个项目的谈判过程都或多或少有些相似之处，有些典型的谈判程序对各种谈判基本都是适用的。

一、谈判准备阶段

开始谈判前，一定要做好谈判的准备工作，只有这样才能在谈判中争取主动。谈判的准备工作可以包括如下几个方面内容：

1.谈判的组织准备。包括组成谈判小组并选定谈判组长。一般来说，谈判组成员应包括有一定的法律知识、熟悉合同条款的商务人员，经验丰富的技术人员，熟悉当地情况的翻译人员和有着较为丰富的谈判经验、能驾驭整个谈判过程的谈判小组组长。另外，在每一次合同谈判前，承包商的财务和法律方面的人员也应参与，但可根据具体情况决定是否实际参加谈判。谈判组的组成要做到充分发挥每一个成员的作用，组长能够协调组内工作。谈判组长应有较强的业务能力和应变能力，而且应该具备参加国际工程合同谈判的经验。进行内部分工，派定谈判角色，以便在谈判桌上角色分明，相互配合，各有重点，进退自如。人员的大致分工为：（1）商务人员。负责一般合同条款、特别行政条款、招标行政资料的研究。（2）技术人员。阅读和熟悉当地规范和针对本工程的特殊规范。（3）翻译人员。负责当地有关信息的收集，了解当地市场、项目特殊情况的一些资料。（4）组长。负责对业主要求资料的响应或反对，并作为谈判发言人。

2.谈判的方案准备。（1）开始谈判前，谈判小组需要认真研究所有的招标资料，列出需要解决问题的清单，并根据具体问题要有明确的解决方案以及回复对方方案的办法，写出谈判大纲，确定谈判的目标、任务和要求，作为进行谈判工作的指导文件。（2）了解对方的谈判人员以及他们的身份、地位、性格、爱好、办事作风，分析各自的优势和劣势。（3）设计和确定最优方案、次优方案和备选方案。要准备好上、中、下三策，做到临场不乱。（4）开始谈什么，接着谈什么，最后谈什么，事先都要有一个大致的安排。同时，预计哪些环节可能出现分歧，出现了这些分歧应采取什么对策。

3.谈判的内容准备。国际工程承包合同的内容按优先顺序一般包括以下几个方面：合同协议书、中标通知书、投标书和投标书附录、专用合同条件、通用合同条件、特殊技术规范、国家规范、图纸、标价的工程量清单、投标书附录中所列的其它文件等。从谈判的内容准备来说，主要应注意以下几个方面：

（1）招标文件中的投标人须知部分。在投标人须知中，业主会对合同范围、资金来源、对承包商的要求、标书文件的组成、评标办法等进行规定。很多人认为，这些内容只是对投标的指示，由于很少涉及合同具体内容而不被重视。但实际上，有时投标人须知中会隐藏对合同实施很重要的条款。笔者曾经历过这样一个项目：2003年11月，笔者在M国参加了一个公路项目的投标，评标过程由于业主原因，投标人须知规定的6个月投标有效期结束前，即2004年5月份，评标没有结束，业主要求投标人延长投标保函有效期至2004年11月份。2004年10月份，业主通知我方进行合同谈判。投标人须知15.3条款中规定，业主若是推迟授标，每月将补偿承包商合同总价的5‰。同时由于工期为15个月，合同条件规定本项目不使用价格调整。当时没有谁能预料2005年油价会大规模上升，因而对这项条款没有什么异议。而随后施工过程，由于油价大规模上升带动各项材料、设备费用上涨的金额，远远大于业主延期授标的补偿费用。

（2）合同条件部分。对于使用世界银行、非洲发展银行、亚洲开发银行等国际金融组织资金的合同项目，通常使用FIDIC合同条件或其它国际通用合同条件，这些条款对所有投标人的要求是一样的，是承包商不能改变的。因此，对此类合同谈判的重点是业主为此编制的合同专用条件，如付款方式、付款期间、质保金扣除比例与返还时间、业主风险等都需要认真研究。对于业主自己编制的合同条件，则应仔细审查每一个条款。笔者公司在Z国获得了一个大桥项目，项目位于Z国和G国的交界处，使用的是业主自己编制的合同条件，业主为Z国公路局。在业主风险条款中，业主把自己的风险限定在只对发生在Z国的各类事件引起的业主风险承担责任。考虑到G国政治不太稳定，合同谈判时我方要求：由于G国的政局变化、叛军或任何其它政治、军事、抢劫等风险，也属于业主风险。从而做到防范于未然。

（3）技术规范部分。（a）对于合同实施地国家规范，我们不能改动，但可尽量争取同等条件下使用我们熟悉的中国标准和规范；技术规范部分主要是看业主针对本项目编制的特殊规范，看其有无特殊要求，及对我们不利或我们可以利用的规定。笔者公司在J国中标了一个公路项目，项目被一条河分成了两部分，必须经常使用该河上的私营收费轮渡。规范规定，业主将为承包商提供必要的进场道路。因此，在合同谈判时，我们特别要求轮渡作为进场道路的一部分。通过业主协调，最终只是象征性地交了一点费用。（b）合同谈判阶段，可根据情况说服业主接受较大的变更建议。笔者公司在U国获得了一个大桥项目，上部结构原设计方案为大跨度连续梁，投标时明确规定不接受变更方案。在合同谈判过程，我们针对该工程是政府出资项目，业主对成本控制要求严格，结合我们在临近国家有架桥机的情况，向业主提出设计变更，由大跨度连续梁变更为后张法预应力T型梁，并提交了所需的技术数据和验算资料。经过反复论证后，业主同意了我们的变更方案。不仅为业主节约了投资，公司也增加了效益。

（4）当地市场和项目的特殊性。不同的市场，或同一市场的不同项目，都有其特殊性或特殊要求。合同谈判时，一定要指出这些特殊要求，减少合同执行过程不必要的麻烦。笔者公司在Z国获得了一个大桥项目，项目位于Z国和G国的交界处，业主为Z国公路局。按照两国的海关管理，人员和设备来往两国必须交纳登记费。考虑到项目的特殊性，谈判时我们要求：（a）业主必须保证我们的人员和设备可以有条件地自由出入Z国和G国，而不必交纳登记费。（b）在G国境内办理取土场、取沙场以及外接电源必须由业主协调。

二、谈判进行阶段

1.谈判开始阶段，主要是了解对方的基本情况，例如对方主谈人员有多大决定权、是否还有幕后决策人、主谈人员的谈判风格和谈判策略等等。除注意主谈人员外，对其他谈判人员的情况也应注意，注意对方人员的分工。

2.谈判中应该向对方清楚表达自己的立场，不能因害怕谈判失败而回避自己的观点。谈判中双方都希望讨论自己关心的问题，在谈判中应注意引导对方转向自己关注的问题。谈判中出现僵局是常见的事，在这

种情况下应该努力控制自己的情绪，并认真对待对方的观点，冷静分析其合理性，在对方要求合理的情况下，应该积极努力填补双方立场间的缝隙。当然，不能轻易让步，即使对方要求合理，也应该找一个我方要求也合理的其它问题同时解决。

3.表述我方意见。一旦提出不同的看法，就要论证自己立场的科学性和正确性，就要说明自己意见的事实依据或符合国际惯例。要向对方讲明接纳意见后的利弊得失，谈判的目的无非是获利，如果对方感到有利可图，或者觉得不会失去利益，或者能更少地失去利益，就会十分重视这种意见，就更容易接受建议。在说服对方时，也应该坦率地说明自己的利益，使对方认为所提要求合情合理。要更多地强调双方利益的一致性。

4.反驳对方观点。一般说来，在准备阶段设计谈判程序时，就要努力避免辩论。但为了证明自己的立场，为了维护自身的合理要求，有时也不得不进行某种辩论。

（1）反驳时，可指出对方论点不正确，不合国际惯例，或不合原合同的规定；可指出对方的论据不可靠，或是不充分，或是根本就没有事实根据。

（2）采取原则问题不妥协、枝节问题不纠缠的方法。要抓住重点，切中要害。至于小问题，能含糊就含糊，能妥协妥协。

（3）措词准确、锋利，但不要伤害对方，特别不要刻薄讽刺，也不能断章取义，歪曲对方的原意，特别是不要蛮不讲理。

（4）态度要客观、公正，要从容不迫、有条不紊、仪表庄重、举止自然。

（5）辩论的目的是为了较好地取得合同，因而应该有原则的、有分寸的、善意的。

三、合同签订阶段

谈判的结果是由双方协商一致而形成的合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。因此，在达成一致意见后，拟订合同条款时，一定要注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，不要掉以轻心。防止已经取得的结果被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进另一个陷阱，把争取到的利益丧失殆尽。

谈判策略与技巧

合理利用谈判策略与技巧，是达到合同谈判目的重要手段，国际工程合同谈判也不例外。常用的谈判策略有：

一、声东击西法

这是指在谈判中，根据需要有意识地将会谈的议题引到对己方并不重要的问题上，借以分散对方的注意力，达到己方目的。在谈判的过程中，只有更好地隐藏其真正的利益，才能更好地实现谈判目标。其主要目的是：

1.尽管双方所讨论的问题对我方是次要的，但采用这种策略可能表明，我方对这一问题很重视，进而提高该项议题在对方心目中的价值，一旦我方做出让步后、能使对方更为满意。

2.为承包商关心的议题会谈铺平道路。以声东击西的方式摸清对方的虚实，排除承包商关心的议题谈判时可能遇到的干扰。

3.把某一议题的讨论暂时搁置起来，以便抽出时间对有关的问题作更深入的了解，查询更多的信息和资料。

4.作为缓兵之计，一方面以继续谈判来应付，另一方面则另找其它对策，可能就会较容易达到目的。

二、先苦后甜法

这是指在谈判中己方为了达到自己预定的目的，先向业主提出苛刻要求，然后再逐渐让步，求得双方一致的做法．以此获得己方的最大利益。同时，应该注意任何策略的适用都有一定限度，在运用此策略时，起先提出的要求不能过于苛刻，“苦”也要苦得有一定的分寸，不能与通行的惯例和做法相距太远。否则，会使对方觉得缺乏诚意。（李淮峰）

第二篇：工程合同的谈判技巧

当一项工程，经过激烈的竞争终于获得中标资格后，接下来便是极为艰苦的合同谈判阶段，许多在招标、投标时不想说清或无法定量的内容和价格，都要在合同谈判时，准确陈述。因此工程承包合同的谈判，预算的核对谈判，是企业取得理想经济效益的关键一环。

关键词：工程合同项目管理

在以往的工程合同谈判实例中，一般来说谁的知识面宽，谁的谈判策略运用得当，谁就能在工程合同及预结算中，做到游刃有余，掌握主动权。

1.对方开口的策略。让对方先表明所有要求，你可以做到心中有数，并隐藏住自己的观点，拿对方提出的重要问题做交涉，争取他让步。如果愿意也可以在较少的问题，做一些让步，以获得对方心理上的平衡，但不能轻易让对方获得，不要让步太快，因为他等得愈久，就愈加珍惜，也不要做无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得更多的益处。有时不妨作些对你没有任何损失的让步，如“这件事我会考虑一下的”这也是一种让步，让对方从心理上有所缓解，或给对方留下余念。

2.要好意思说“不”。在谈判桌上，双方各自代表本公司的利益。如果感觉有必要说“不”，就应该勇敢地提出来，只要你说的有道理，会使对方相信你说“不”是认真。必须始终保持全局有利的总体观念。记住自己的每个让步都是你利润的组成部分，如果有些让步想反悔，也不要不好意思，因为那样也会给对方造成一种到底线的印象，一切谈判在没有签字之前，都可以重新再来。

在建筑工程合同谈判中，关于对方的标底，什么时间签合同，以及谈判人员的权限等这些方面是非常重要的，这些内容属于机密。谁掌握了对方的这些底牌，谁就在谈判中赢得主动。谈判的任何一方都想事先知道对方的价格、时间以及权限，哪怕本文来源于www.xiexiebang.com只是其中的一个内容。如何去发现它们，可以用探测的技巧。

1.火力侦察法

所谓火力侦察法就是先主动地抛出一些带有挑衅性的话题，来刺激对方表态，然后再根据对方的反应判断虚实。

2.聚焦深入法

第二种方法叫聚焦深入法，先就某一方面的问题做一个扫描式的提问，先大面积的去问，得到回复之后，对于我们最关心的，也是对方的隐情所在，再进行深入的询问，不断地问问题，最终把问题的症结所在找到，这就是聚焦深入法，先扫描，然后找到隐藏的问题。

语言技巧

1.语言要有针对性

在语言上，有一些技巧也要掌握。在谈判中所说的每一句话，一定要针对性强，不要寒暄。我们的目的是要双赢，是要建立我们的优势，是要控制整个全局，所以要有很强的针对性。

2.表达委婉

在表达的时候，要用婉转的方式，特别是在拒绝对方的时候，一定要表达得比较婉转。

3.灵活应变，学会用无声语言

在谈话的过程中要灵活应变，不要一根筋走到头，要灵活使用我们的语言，包括无声的语言。无声的语言往往会在谈判的关键时刻，起到出人意料的效果，所以我们要学会停下来，用无声、沉默的方法来面对我们的谈判对手。

一些其它的谈判技巧

1.声东击西

这一策略在于把对方的注意力集中在我方不甚感兴趣的问题上，使对方增加满足感。

2.金蝉脱壳

当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权力。

3.欲擒故纵

在一个由两人组成的谈判小组中，其中一个成员在谈判的初期阶段起主导作用，另一个人在结尾阶段扮演主角。

4.缓兵之计

谈判进行了一段时间以后，可以休息五至十分钟。在休息期间，让双方走出会谈大厅，回顾一下谈判的进展情况，重新考虑自己，或者让头脑清醒一下再进入洽谈，这些都是有必要的。

5.草船借箭

采取“假定……将会”的策略，目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式。

6.赤子之心

字面上讲，这句话的意思是愿意向对方提供全部情况。实际上，完全把自己暴露给对方是不可能的。因为我们既无此高超的表达能力，也不可能诚实到把自己的全部情况告诉对方的地步。人们总有一些不愿意和不可能全部告诉别人的事情。

7走为上策

当谈判人员特别是谈判小组领导人对于谈判桌上的进展不满意时，常常使用“脱离现场”这种策略。它经常是谈判陷入僵局或无法继续下去的时候使用的一种策略。

总之，在合同、预算谈判中，好的口才，巧的策略，丰富的知识，优秀的谈话风格，一定取得谈判胜利的关键和保证，多看书提高自身素质，加上久经沙场的谈判经验，就一定能为企业在今赢得较好的经济效益。

第三篇：国际谈判论文

浅谈国际商务谈判中的礼仪及重要性

姓名：姜婷婷

班级：国贸093班

学号：09408070312

摘 要：随着世界经济一体化和全球化的发展，国际商务活动日益频繁，而商务谈判作为商务活动的一个重要内容，对商务谈判的成功起着重要作用。影响国际商务谈判的因素有很多，礼仪这一因素不可或缺。因此，本文侧重阐述国际商务谈判的基本礼仪规范以及礼仪在国际商务逃难中的重要作用角度出发，列举并分析了相关经典谈判案例，并结合相关课程理论知识和谈判技巧，阐述谈判中所应具备的礼仪，进一步论证两者密不可分的关系，具备一定理论研究和实践指导价值。

关键词：商务礼仪；礼仪；商务谈判；重要性；

引言：

礼仪是一个人“ 修身养性持家业治国天下的基础 ”，是人们自尊和尊重他人的生活规范，是对他人表示尊重的方式，俗话说“想要得到别人的尊重，要先学会怎么尊重别人”，慢慢地，礼仪成为人们为走进家庭、走进社会、走进世界不可或缺的必要因素。

同时，在当今国际竞争日益激烈、国际商务活动日益频繁的背景下，礼仪在商务谈判中扮演着越来越重要的角色。一个公司、一个企业交易的成败不仅取决于其产品、服务质量和价格水平，更取决于其对客户的态度，包括其对国际商务礼仪的知识掌握如何。所以。此时商务谈判者如果懂得国际商务礼仪惯例，了解对方的习俗，就能够赢得客户的尊重和欣赏，就能达成交易。

作为大学生，我们的国际谈判经历较少，主要通过书本知识、教师指导、网络案例等了解相关知识。因此，本文将理论结合实际认知，分析国际商务谈判中应注意的基本礼仪，并通过实例论证礼仪在商务谈判中的重要性。

1概念解析

1.1国际商务谈判

国际商务谈判是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。

在国际商贸活动中，很多合作都是建立在无数次的商务谈判的基础上。对于想要从事经商的大学生而言，需要在理论和实践中，不断锤炼，学习商务礼仪、谈判技巧等，提升商务谈判能力，达成合作。

1.2礼仪

礼仪是在人际交往中，以一定的、约定俗成的程序方式来表现的律己敬人的过程，涉及穿着、交往、沟通、情商等内容，可以大致分为政务礼仪、商务礼仪、服务礼仪、社交礼仪、涉外礼仪等五大分支。

在本文中，我们主要是分析商务礼仪，研究在国际商务谈判中的所须的商务礼仪以及它的重要性。国际商务谈判基本礼仪简析

2.1国际商务谈判进行前后的礼仪艺术

2.1.1服饰礼仪

服饰是指人在服装上的装饰。服饰代表个人修养，是审美情趣的、也是企业规范的一种形象的体现。

在国际商务谈判中，关于外表礼仪，有三个传统的标准：即符合传统，区分场合，最大程度地利用优势。下面，关于服饰的基本要求：

第一、适合的着装。

谈判人员的穿着要求扬长避短，藏拙显慧，所以，服饰要庄重、大方、优雅、得体，一般选择黑色、深蓝色、灰色和深褐色的单色服装，但同时颜色搭配不宜太单调，在一定的颜色基础上作适量变化（配色不宜超过3种），符合个人身份、个性、体型。

第二、适合的仪容和配饰。

谈判人员仪容端庄，发型须经过修整，发式大方得体。特别要强调，女性化妆要适度，不宜过浓，仪容清新淡雅为宜。而且，配饰的选择上也要注意，切勿与对方的文化习俗相冲，并且与整体服饰协调一致。

2.1.2迎送礼仪

迎送是国际商务谈判中的必要环节之一，具体要求包括以下几个方面： 第一、迎送前准备。

“机会是留给准备过的人”，在迎送前，作为主人方，需要做好全面的准备措施。包括了解来宾抵离的准确时间、排定乘车号和住房号、安排好车辆、献花，展现我方对谈判的重视性，让对方感到我方的诚意，为谈判提供良好的氛围前提。

第二、迎送环节准备

迎送环节准备，也在一定程度上决定一场谈判是否有一个好的开始或者完美的结束。例如，在来宾抵达目的地时，主客双方要进行自我介绍，顺序一般是：先把主人介绍给来宾，然后再把来宾介绍给主人，介绍顺序以职务的高低为先后。还有提前准备提取、托运行李，定宾馆（饭店）等。

此外，也包括宴请和赴宴的礼仪，可以根据各国和民资的特点和习俗，做好宴请或赴宴准备，具体事宜可以参考《国际商务礼仪》、《国际商务礼仪英文教程》等相关书籍。

2.2国际商务谈判进行中的礼仪艺术

2.2.1见面时的礼仪

见面时的礼仪，是双方走进谈判的第一步，所以，谈判人员要时刻注重自身的行为规范，尽量给对方留下一个较好的映像，为谈判营造一个较好的谈判基础。下面，简单介绍见面礼仪规范:

第一、握手。在中国，握手作为当今社会一种非常常见的问候方式．握手看似普通却很有讲究。正确的握手姿势是：站起来，略斜向下伸有手，身体微微前倾，眼睛平视，适度用力握住对方的手(不能有气无力、也不能过分川力，可轻度摇动)，同时微笑点头示意。如果对方是长辈或身份高的人，应该先向他致问候，待对方伸出于来再握。当然，不同国家有不同的问候方式，所以谈判人员在见面前应做好充分的调查准备，掌握对方礼仪习俗，随及应变。

第二、递交名片。名片是社交的联谊卡，互换名片是商务谈判见面礼仪的必经步骤。递交名片要用双手或右手。用双手拇指和食指执名片两角，文字正面朝向对方，递交时要目光沌视对方，微笑致意，可顺带一句“ 请多多关照”。接收名片时也要用双手，并认真阅读名片的内容。与对方交谈时。应将名片放置桌上，并保证不被其他东西遮住，以示对对方的尊重。

2.2.2交谈时的礼仪

交谈阶段是国际商务谈判的主体，而交谈时的礼仪讲究也在一定程度上决定谈判的顺利与否。交谈的基本礼仪包括以下三个方面：

第一、称呼

各国、各民族语言不同，风俗习惯各异，社会制度不一，因而在称呼与姓名上差别很大，如果称呼错了，姓名不对，不但会使对方不高兴，引起反感，甚至还会闹出笑话，出现误会。在国际商务谈判中也一样，要慎重选的恰当得体的称呼，这也是对他人的一种尊重，可以尊称“XX先生或者XX女士/小姐”，令对方感觉受尊重，利于谈判的进一步发展。

第二、谈话

谈话本是再平常不过的事情，但却大有学问。尤其在国际商务谈判中，谈判人员最起码要知道如何说，说些什么。首先，关于谈话内容，谈话内容切勿涉及对方敏感词汇，如疾病、死亡、荒诞离奇、文化抵触等，以免影响对方情绪，降低我方形象。其次，谈话的表情和态度，表情自然，距离适当，与对方谈话要抓住中心，留给对方讲话机会，充分展示我方的大气。

如果谈话处于一种针锋相对、互相讽刺的氛围中，就很容易令谈判陷入僵局，导致谈判的最终破裂。

第三、目光

目光也是一种传递信息和感情的媒介,在国际商务谈判过程中，谈判人员目光注视对方，以示专心。

2.2.3签约礼仪

国际商务谈判中的签约礼仪是国际商务活动中不可或缺的重要组成部分之一，而且签约涉及环节较多，因而讲究的礼仪也较多，特别是签约前的准备工作、签约人员需要注意的礼仪程序等。

签约时，应根据各国的风俗习惯，布置签约厅和签约仪式。

3案例分析

案例1：张先生是公司的销售经理，一次他精心挑选了自己喜爱的黄菊花

去迎接以为法国客户，当法国客户一下飞机，他就迎上去将鲜花瞎给这位客户，客户立即铁青着脸扭头就走，留下莫名其妙的张先生站在那里。

此案例中，张先生为能及时了解法国客户的文化背景，黄菊花在法国人眼里代表着一种诅咒，张先生显然是触犯了客户的文化禁忌，留给客户一个较坏得初步印象，不利于谈判的进一步进行。

案例2：张先生是某公司的销售部经理，一次，公司要与美国一跨国企业开发新产品进行谈判，有张先生负责安排接待工作，经过几轮艰苦谈判，双方终于达成共识。但是，就在正式签约的时候，客户代表方进入签字厅就扭头走人。

此案例中，主要涉及了签约场所准备出现问题，张先生错把美国国旗放在签字桌左侧。参考国际商务谈判惯例，座次位序以右为上，左为下，张先生的安排，令客户代表方以为该公司无诚意，变相侮辱了客户代表方，触及了对方的底线，导致谈判最终破裂，双方合作失败。

因此，细节决定成败，礼仪在一定程度上对国际商务谈判具有较大的影响力。礼仪在商务谈判中的重要性

4.1 创造良好的谈判氛围，增进双方感情

良好的谈判氛围是谈判成功的重要前提，商务谈判人员如果能热情接待客户，尊重对方文化习俗，协助对方解决困难和疑问，令对方感受诚意，主动与你方互动打交道，缩短双方距离，迅速找到双方礼仪的结合点，达成合作。

4.2 体现商务人员素质，塑造良好形象。

商务谈判人员在谈判中的礼仪，不仅代表个人形象，也代表公司的形象。对方往往会通过你的言行举止、仪容仪表来推测你这个人以及你身后的企业形象。因此，此时需要谈判人员具备高尚的道德情操和礼仪举止，展现个人风采和公司形象，给对方留下好的影响，减少谈判摩擦，促进谈判达成。

4.3 加深双方理解，增进私人友谊，为长期合作打下良好基础。在国际商务谈判中，谈判双方都附带自己的使命，站在自方经济利益角度，争取更大盈利空间，为此，在谈判中难免有些摩擦、冲突。此时，礼仪便充当了润滑剂，在商务谈判中如果双方发生不愉快，也要注重礼仪规范，静下心来，互相理解，适当退步，或许能找到共同的切合点，达成共识。即使合作未达成，双方也要以礼相待，为下次合作打基础。

4.4 利于提高谈判效率，变通谈判策略。

礼仪在国际商务谈判中有着调节谈判氛围的作用，如果，谈判双方都能秉持谈判的基本礼仪，令谈判双方在谈判中一直保持良好的感觉，利于促进谈判的进一步发展，以更短的时间达成交易，节省双方谈判时间，提高谈判效率。

总而言之，随着社会的进一步发展，礼仪成为现代社会的一块重要内容，对于商务谈判具有重要作用，需要我们进一步传承和探索。洛克说：“礼仪是在他的一切别种美德之上加上一层藻饰，使它们对他具有效用，去为他获得一切和他接近的人的尊重与好感。”而礼仪作为沟通艺术是国际商务谈判中不可或缺的部分，因此，我们应该积极学习国际商务礼仪，重视礼仪作用，从而更好的发挥其积极作用，促进国际商务往来，实现合作共赢。

参考文献：

[1]刘园 《国际商务谈判》 对外经济贸易大学出版社，2008（2010.07重印）

[2]金正昆《商务礼仪教程》 中国人民大学出版社，2009

[3]倪瑞红 礼仪与商务谈判初探 《文学界·文化万象》l673-2lll(2 010)10-0263-02

[4]孟昭香 浅谈商务礼仪在商务谈判中的应用 《职业教育》

[5]张佳 浅析国际商务谈判中的礼仪 《科技信息》

[6]姜桂娟 公关与商务礼仪[M]·北京：北京大学出版社，2005

[7] 弗兰克·阿库夫 国际商务谈判[M].北京:上海人民出版社,1995

第四篇：一项国际工程招标项目的谈判

商 务 谈 判

案

例

分

析

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一项国际工程招标项目的谈判

某重点工程是由世界银行提供贷款的国际招标项目。参加投标的中外厂商有好几家，竞争十分激烈。这一项目属于综合性工程，既有进口设备，又有国产设备，既有技术引进，又有中外合作生产设备。招标单位经过开标、评标、决标并在征得世界银行同意后授标于上海M进出口公司等四家联合组成的投标集团。

集团中两家为中方单位，他们是上海M进出口公司和上海B工程公司；另两家为外方单位。他们是S公司和T公司。这四家厂商在联合投标前签订了四方合作协议书，就各方的分工负责、权利义务等作了原则性规定。同时协议书还规定上海M进出口公司为承包集团的主承办单位。授标之后，中标集团与招标单位就必须对总承包合同中某些商务和技术条款的内容进行了磋商，达成了协议后，再签署合同。

在此同时，中标单位的中方单位与外方单位就分合同（即进口合同）进行了谈判。这一谈判异常艰巨，外方意图通过谈判迫使中方接受他们所拟订的厚厚一大本分合同条款及附件。根据该分合同和附件的内容，外方把原已承诺的责任尽量减小而变相提高原承诺的价格。他们在谈判中对中方就分合同条款提出的修改意见，采取拖延战术，例如，对某一条明显不合理的条款讨论半天仍不同意修改，甚至对已谈妥的条款第二天又予推翻，还以“要提前回国，不再继续讨论”来对中方施加压力。

外方所以如此，是认为他们具有下列有利条件：

1．外方已从投标集团的成员变为中标集团的成员，中方已不能摆脱他们，必须与他们签订分合同。

2．中标集团在与招标单位签订总承包合同时，将由主承办单位代表其成员签字，但在签字之前需由其成员出具授权书，而外方则表示在分合同未谈妥前不准备出立授权书给主承办单位。显然，主动权在外方手里。

3．外方为国际投标业务的老手，早在联合投标前夕就对所涉及到的报价单中的重大问题如支付条款、损害赔偿金等拟订得对他们有利，有些问题已经埋下伏笔。现在外方把它们列入分合同条款是有根据的，其根据就是原报价单。

4．离开签订总承包合同的时间已不多，外方认为中方不可能逐字逐句讨论外方拟定的分合同条款和附件的全部文本，也不可能在短时间内拟出自己的合同和附件文本。因此外方尽量拖延谈判时间，使中方到时候只能使用外方文本，否则将无法如期与招标单位签订总承包合同。

中方认识到外方所处的有利地位的同时，也掌握了他们的弱点——不可能空手回国，决不愿意使谈判破裂。因为总承包合同是中标集团全体成员的共同目标，倘使由于集团内部的原因最终不能与招标单位签约，则分合同也不能成立，这样，外方的谈判代表就无法向其上司交差，特别是S公司的销售经理为了这一项目已先后来上海达二十余次（据估计，其旅差费己近10万美元）。如果不拿订单回去，其处境的尴尬是可想而知的，所以外方表面强硬的后面也存在着虚弱。中方分析了以上情况后认为只要与外方进行有理、有利、有节的谈判，问题是可以解决的。谈判的目标应予坚持，即外商应负的责任必须按照四方协议书的规定，不允许从原有立场后退。其他非原则性问题可适当让步。至于价格，只要在原报价总金额不变的情况下允许外方对某些项目作适当的调整。另外，考虑到谈判时间短、谈判内容多，中方在谈判方式上采取了下列几项措施：

1.与外方谈判的时间不受办公时间的限制，晚上、星期天都可以安排，有几晚甚至谈判到深夜。

2.外方有两家，可分为两个小组进行谈判。但带有共同性的问题则集中后以大组形式进行。

3.端正外方盛气凌人的态度，向外方严肃指出谈判双方的地位是平等的，一方将自己意志强加于对方的任何行为是不能接受的。此外，为了防止外方出尔反尔，每谈妥一页后就在该页上由中外双方谈判代表小签。

4.对分合同条款和附件内容基本上可以接受的部分即以外方所拟稿件为谈判基础，对于原则上不能接受的部分刚由中方尽速拟稿件作为谈判的基础。

5.对外方提出难度较高的问题不立即单独解决，而是与其他问题合并起来研究后一揽子解决。

中方在采取了以上各项措施后，总的来说，基本上掌握了谈判主动权，谈判进度得以加快。经过几个日夜艰苦谈判，中方原定的谈判目标得以在预定期限内完成，与两外商分别签订了分合同，外商也出立了签订总承包合同的授权书。中方单位于是代表中标集团与招标单位在约定的日期前签订了总承包合同。

【案例分析】

一、案例背景分析

国际工程招标项目中常涉及招标所在国不能全部解决的机械设备和先进技术等问题，这就需要从外国引进或与外国厂商合作生产。因此，国际工程招标项目中常包含进口业务。这种进口业务与单纯商品进口业务相比较，既有其共同性，也有其特殊性。

二、谈判主题及目标

主题：

完成分合同的签订工作，并保证最终结果有利于中方。目标：

【基本目标】

外商应负的责任必须按照四方协议书的规定，不允许从原有立场后退。【基本目标】

非原则性问题可适当让步。至于价格，只要在原报价总金额不变的情况下允许外方对某些项目作适当的调整。

三、优劣势分析

（1.）我方优劣势：

优势：● 谈判地点在上海，我方具有东道主优势；

● 谈判依据有总合同作为支撑； ● 对方不会退出谈判、无功而返。

劣势：● 涉外谈判方面没有对方经验丰富；

● 中方没有时间对分合同的条款一一进行谈判； ● 外放在投标前夕就在报价单中埋下伏笔。

（2.）对方优劣势：

优势：● 国际招投标经验丰富；

● 报价单中以埋下伏笔；

劣势：● 前期投入较大，不可能中途退出谈判；

● 总合同相关条款的限制。

四、谈判流程

在整个谈判过程中我方贯彻“原则谈判法”：

（一）准备阶段：

通过调查以及有关资料的分析，列出双方各自优劣势，分析并找出相应的应对方法。

（二）开局阶段：

◊开局前接触：通过电话沟通、礼节性拜访等方式了解进一步对方的资信情况、谈判目标、对方谈判人员的个人情况以及对我方的重要性。

◊开局陈述：要简明扼要，突出重点，指出“原则性问题”我方不予让步，并打乱对方的谈判步奏，是对方在谈判桌上由主动变被动。

（三）磋商阶段：

◊坚持原则：在各方的分工负责、权利义务等原则性问题上，我方坚决不能让步，打消对方在立场原则上推卸责任的念头。

◊步步为营：为防止对方出尔反尔，每一次达成的合同意向，都要出具代表人的 书面协议证明。

◊小处让步：非原则性问题可适当让步。价格只要在原报价总金额不变的情况下允许外方对某些项目作适当的调整。这样做有利于加快谈判的进程，并为对方妥协创造条件。

（四）签约阶段：签约前己方对一些重大事项再确认一遍，最后以文字的形式规范双方的权利和义务，并为此提供法律保障。

五、谈判策略：

（1）非应急策略：

◊疲劳战策略：在时间紧迫的情况下，强迫对方接受己方的条件，否则不停止谈判，知道对方做出妥协为止。当然，这一策略要求我方人员必须做好充分的准备，不能在体能上输给对方。

◊分组谈判策略：由于外方有两家，所以采用分组谈判策略，防止两家联合牵制己方，采取各个击破战略，从而加快谈判进度。

◊借题发挥策略：认真听取对方的陈述，抓住对方的问题点，根据总合同相关条例规定进行攻击、突破。

◊期限策略：在对方不可能推出谈判的前提下，我方适当使用了期限策略，以而给对方压力，掌握主动，加快谈判进程。

◊ 步步为营策略：每谈妥一个条款，即要求对方代表做书面小签，从而保证在分合同签订时对己方有利。

◊“一揽子”策略：对于难度较高的条款，我方并不立即答应，以免落入对方陷阱，我方采取以后再谈，并将其与其他问题合并谈判，从而可以通过其他非原则问题上的让步取得重要问题的达成。在切实维护我方利益的同时，可适当向对方过渡一些非原则利益。（2）应急策略：

◊对方假意退出。这是我方可依据总合同规定的条款，说明对方的行为属于违约行为，本公司将保留诉讼索赔的权利，迫使对方重新回到谈判桌上。

◊对方抱怨谈判频率过大。我方可以向对方申明签订总承包合同的期限已近，双方都需要拿出诚意来保证谈判的顺利进行。

◊对方不同意在原则问题上让步。我方建议搁置争议，就其它问题进行商谈，或者建议先休会一段时间，打消对方谋取利益的意图。（3）其它事项：

◊从开始准备投标时起要组织一个精干的业务班子，其中要有进口业务水平较高的人员参加。对于进口询价、报价分析要有有效的组织管理。

◊防止报价中机械、电器、控制设备的互相接口部分发生漏项，应事先核对投标文件。

◊对于报价中的备品备件也应注意，因为投标文件中要求有随机所带的免费备件、有价备件、保质期以外若干年需用的各件等，必须弄清楚投标文件具体要求和外方所报的内容，以免投标时少报或漏报。

◊如涉及有偿引进技术，应按技术引进有关规定向主管机关办理报批手续。

六、总结

联合投标的目的在于发挥各家优势，提高竞争能力，增加中标机会。在选择进口伙伴之前，除应对其资信情况、生产情况和履约能力进行调查外，还应了解其主 要产品的质量、销售地区、用户评价和使用年限、使用情况等，力求从多方面掌握具基本情况，从而为正确选择进口伙伴提供依据。投标集团一旦中标，其进口伙伴就不能任意更换。

对于招标业务采用联合投标方式的合作伙伴之间则不同，必须签订书面文件。因为各合作伙伴都对各自利益有一定考虑，为了达到共同的追求的目标——中标，则需要共同制订一个有相互制约作用和规定合作基本原则的合作协议书。合作协议书要明确各方的基本权利和义务，包括进口硬件、软件的供应范围，支付方式，违约责任，不可抗力，纠纷解决的办法等等，这一合作协议书在集团中标后将成为合作伙伴间谈判具体进口合同条款的重要依据。

集团中标后外方身分变得确定了，其态度也会变得强硬起来。譬如在所拟的进口合同中加进单方面完全对他们有利的条款，尽量减少应负的责任，并变相提高价格，对以前允诺的某些条件予以否认，有时还限时限刻要中方接受某些条款，否则将提前结束谈判回国等等。对外商的这些手法，我们要有思想准备，在关键时刻必须保持冷静和耐心，抓住他们不签好进口合同无法回去向他们的上司交差的矛盾心理，与其周旋。枝节问题可以洽商，原则问题应据理力争，不轻易让步。

此外，在国际招标过程中，外商通常在截标前一天或两天才提供他们的报价资料，其理由一是防止内容泄露给竞争者，二是使中方忙于做标书而无法研究其报价单中除金额以外的其余条款，这就给外方以可乘之机。所以我方必须安排时间仔细审阅外方的报价单，发现问题应及时与外方联系澄清，必要时应请对方修改其条款，避免日后被动。

总之，公司在国际谈判中必须重视自己缺乏经验的事实，并做好充分的准备，在谈判过程中要据理力争，切实维护自身的利益。

第五篇：浅议工程合同的谈判技巧

当一项工程，好范文版权所有，全国文秘工作者的114!经过激烈的竞争终于获得中标资格后，接下来便是极为艰苦的合同谈判阶段，许多在招标、投标时不想说清或无法定量的内容和价格，都要在合同谈判时，准确陈述。因此工程承包合同的谈判，预算的核对谈判，是企业取得理想经济效益的关键一环。

关键词：工程合同项目

管理

在以往的工程合同谈判实例中，一般来说谁的知识面宽，谁的谈判策略运用得当，谁就能在工程合同及预结算中，做到游刃有余，掌握主动权。

1.对方开口的策略。让对方先表明所有要求，你可以做到心中有数，并隐藏住自己的观点，拿对方提出的重要问题做交涉，争取他让步。如果愿意也可以在较少的问题，做一些让步，以获得对方心理上的平衡，但不能轻易让对方获得，不要让步太快，因为他等得愈久，就愈加珍惜，也不要做无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得更多的益处。有时不妨作些对你没有任何损失的让步，如“这件事我会考虑一下的”这也是一种让步，让对方从心理上有所缓解，或给对方留下余念。

2.要好意思说“不”。在谈判桌上，双方各自代表本公司的利益。如果感觉有必要说“不”，就应该勇敢地提出来，只要你说的有道理，会使对方相信你说“不”是认真。必须始终保持全局有利的总体观念。记住自己的每个让步都是你利润的组成部分，如果有些让步想反悔，也不要不好意思，因为那样也会给对方造成一种到底线的印象，一切谈判在没有签字之前，都可以重新再来。

在建筑工程合同谈判中，关于对方的标底，什么时间签合同，以及谈判人员的权限等这些方面是非常重要的，这些内容属于机密。谁掌握了对方的这些底牌，谁就在谈判中赢得主动。谈判的任何一方都想事先知道对方的价格、时间以及权限，哪怕只是其中的一个内容。如何去发现它们，可以用探测的技巧。

1.火力侦察法

所谓火力侦察法就是先主动地抛出一些带有挑衅性的话题，来刺激对方表态，然后再根据对方的反应判断虚实。

2.聚焦深入法

第二种方法叫聚焦深入法，先就某一方面的问题做一个扫描式的提问，先大面积的去问，得到回复之后，对于我们最关心的，也是对方的隐情所在，再进行深入的询问，不断地问问题，最终把问题的症结所在找到，这就是聚焦深入法，先扫描，然后找到隐藏的问题。

语言技巧

1.语言要有针对性

在语言上，有一些技巧也要掌握。在谈判中所说的每一句话，一定要针对性强，不要寒暄。我们的目的是要双赢，是要建立我们的优势，是要控制整个全局，所以要有很强的针对性。

2.表达委婉

在表达的时候，要用婉转的方式，特别是在拒绝对方的好范文版权所有，全国文秘工作者的114!时候，一定要表达得比较婉转。

3.灵活应变，学会用无声语言

在谈话的过程中要灵活应变，不要一根筋走到头，要灵活使用我们的语言，包括无声的语言。无声的语言往往会在谈判的关键时刻，起到出人意料的效果，所以我们要学会停下来，用无声、沉默的方法来面对我们的谈判对手。

一些其它的谈判技巧

1.声东击西

这一策略在于把对方的注意力集中在我方不甚感兴趣的问题上，使对方增加满足感。

2.金蝉脱壳

当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权力。

3.欲擒故纵

在一个由两人组成的谈判小组中，其中一个成员在谈判的初期阶段起主导作用，另一个人在结尾阶段扮演主角。

4.缓兵之计

谈判进行了一段时间以后，可以休息五至十分钟。在休息期间，让双方走出会谈大厅，回顾一下谈判的进展情况，重新考虑自己，或者让头脑清醒一下再进入洽谈，这些都是有必要的。

5.草船借箭

采取“假定……将会”的策略，目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式。

6.赤子之心

字面上讲，这句话的意思是愿意向对方提供全部情况。实际上，完全把自己暴露给对方是不可能的。因为我们既无此高超的表达能力，也不可能诚实到把自己的全部情况告诉对方的地步。人们总有一些不愿意和不可能全部告诉别人的事情。

7走为上策

当谈判人员特别是谈判小组领导人对于谈判桌上的进展不满意时，常常使用“脱离现场”这种策略。它经常是谈判陷入僵局或无法继续下去的时候使用的一种策略。

总之，在合同、预算谈判中，好的口才，巧的策略，丰富的知识，优秀的谈话风格，一定取得谈判胜利的关键和保证，多看书提高自身素质，加上久经沙场的谈判经验，就一定能为企业在今赢得较好的经济效益。

《浅议工程合同的谈判技巧》