谈判中语言表达的作用

第一篇：谈判中语言表达的作用

谈判中语言表达的作用

在谈判中，语言表达能力十分重要，因为叙事清晰、论点明确，证据充分的语言表达，能够有力地说服对方，取得相互之间的谅解，协调双方的目标和利益，保证谈判的成功。

在谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过语言表达来实现的。说话的方式不同，对方接受的信息、做出的反应也都不同。这就是说，虽然人人都会说话，但说话的效果却取决于表达的方式。语言表达的作用主要有：

一、准确无误地陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的与要求。谈判双方代表聚在一起，讨论某项交易内容，首先要介绍各自的观点、要求。能否运用语言把它明确、清晰、简要地表达出来，这就要看谈判者的说话艺术了。正因为如此，谈判人员都非常重视谈判伊始的开场白。一般地讲，在阐述问题时，要论点突出，论据充分，逻辑层次清楚，简明扼要，切忌罗嗦、繁琐、层次不清。在解释问题时，可能详细、具体一些，避免使用一些鲜为人知的行话、术语，尽量通俗易懂，深入浅出。

二、说服对方。在谈判中，谈判者常常为各自的利益争执不下。这样，谁能说服对方接受自己的观点，做出让步，谁就获得了成功。反之，不会说服，就不能克服谈判中的障碍，也就不能取得谈判的胜利。

当提出一个论点要对方理解和接受时，首先必须清楚地说明它的作用，特别是对对方的好处。许多实际经验表明，强调双方处境的相同、愿望的一致，要比强调双方的差异、分歧更能使人理解和接受。当你认为某一问题十分重要，必须要取得对方的谅解与合作时，可以试验着从多角度去阐述，正面不行，侧面进攻；直接不行，迂回进攻，使对方在不知不觉中接受了你的观点。

需要指出的是，讲话时尽量避免用辩解的口气说话。如果这样做，就会显得比对方矮一截而失去势气。所以，在辩论中保持不卑不亢的态度是十分重要的。

当然，要说服对方，必须认真听取对方的要求，进而明确哪些要求可以理解，哪些要求可以接受，哪些要求必须拒绝，寻找机会把正在争论的问题和已经解决的问题联系在一起。这样，既可以使对方认识到不能让争执的问题影响协议的达成，又可以促使对方改变坚持的立场，做出妥协。

其次，说服对方运用实例或逻辑分析也十分有效。善于劝说的人大都清楚人们做事主要受个人的具体经验影响，抽象的讲大道理远不如运用经验和实例更有说服力。

第三，要说明对方，必须要寻找对方能接受的谈话起点，即寻求与对方思想上的共鸣。先表示出自己对对方的理解，然后步步深入，把自己的观点渗透到对方的头脑中。不能急于求成，否则，往往事与愿违。美国的人际关系专家戴尔 · 卡内基把录求谈话共同点的方式称作 “ 苏格拉底式 ” 的谈话技巧。基点是：与人辩论，开始不要讨论分歧的观点，而是着重强调彼此共同的观点，取得完全一致后，再自然地转向自己的主张。这一方法的特点是：提出一系列的问题让对方称 “ 是 ”，同时要避免对方说 “ 不 ”。进而促使对方发生

态度转变。

三、能够缓和紧张气氛，融洽双方关系，从而有利于谈判的顺利进行。

谈判是双方面对面的交锋，它自始至终谈判气氛的影响。气氛是随双方的交谈而不断变化的，形成一个和谐、融洽的谈判气氛，往往需要双方的艰苦努力，而要破坏它，可能仅仅是一两句话。所以，精明的谈判者，往往在语言表达、措词上都十分谨慎、小心，即使是讨论双方的分歧问题，也决不会轻易发火、指责，当然，更不会出现污辱人格、伤害感情的语言。

创造良好的谈判气氛，开也很重要。一般来讲，不能双方刚一接触，就马上开始谈正题，弄不好会适得其反。在进入正题前，要选择一些其他话题。中性话题是大家公认的较好话题。

中性话题的范围很广，一切和正题不相干的话题都是中性的。这里我们把它归纳为四个方面：

(1)来访者旅途的经历。如对方乘飞机来，可以问旅途的有关经历、见闻。

(2)体育新闻或文娱消息，如“您看没看昨天晚上电视转播的球赛?”“今天晚上中国京剧团将举行慰问演出，你们是否想看?”

(3)个人的爱好。如 “您喜不喜欢京剧?”“周末常去垂钓吗?”

(4)对比熟悉的谈判人员，还可以谈谈以前合作的经历，打听一下熟悉的人员等。

通过对题我话的简单交谈，双方的感情就比较接近了，气氛也融洽了，再谈正题就显得自然、不唐突。

但是，中性话题也有积极、消极之分。谈判人员设法避免令人沮霄的话题。比如 “今早乘车来，公路上出现了一起车祸，堵塞了交通，我们真担心会迟到了。”从维持谈判气氛来讲，说话的另一大忌是口吐狂言、滔滔不绝。说话表现出轻狂傲慢，自以为是，瞧不起别人，会引起对方的反感、厌恶，招致对方的攻击。口若悬河、滔滔不绝讲话，会使人失去倾听对方的机会，忽略对方要求，给对方抓住口实的把柄。多数情况下，对方不是在听你的“讲演”，而是在欣赏你的“表演”。要避免犯类似错误，可以经常问自己“我是不是讲得太多了?”“ 是否给对方留出了讲话的机会?”“他为什么没有讲?”这样，你就能时刻保持清醒头脑。

第二篇：工会组织在集体谈判中的作用 2

工会在集体劳动争议中的角色和作用——来自本田谈判的启示

剑桥大学社会学系博士生 常成集体劳动争议——工会面临的新困境

由此可见，工会在集体利益争议中能否发挥其应有的作用成为了一个非常重要而且不可回避的问题。

集体谈判——工会在集体争议处理机制中的机遇

受去年罢工的影响，今年2月，本田公司主动发出要约，这充分证明了感受来自工人的压力是能够把雇主带到谈判桌前的最有效的手段。工人的集体行动不一定实际发生，只要这种可能性存在，对于雇主就是一种威慑，从而确保集体谈判的进行。在去年罢工潮的影响下，很多企业主动提高了工资水平，说明企业在工资问题上长久以往的坚决不退让的态度已经发生了动摇，这对于工会来讲是一个良机。工会应当利用自己的身份和资源上的优势，因势利导，争取劳动者的信任，代表工人与雇主进行集体谈判，把工人的谈判行动体制化。事实说明，南海本田的企业工会正在抓住这个机遇。

应该说，本田去年和今年发生的集体劳动争议是典型的利益争议，其表现为工人不满当前的劳动条件，希望提高原有的工资水平及其他劳动条件。去年夏天，工人通过罢工向雇主施压，迫使雇主最终同意谈判。在最后的谈判中，双方就新的规则达成一致，并约定每年2月初举行工资谈判，为今年的谈判打下了基础，使得新一轮的谈判从程序上规范化。在正式谈判前，工会广泛收集并整合了工人的意见。在谈判中，工会完全采纳了工人提出的880元工资增长要求。即使面对公司的压力，谈判代表们始终坚持了880元的底线没有动摇。这次劳方的谈判成员不仅包括13名工会成员，还有将近20名来自车间的工会分会小组长。整个谈判过程透明，5名工会谈判代表和工人的沟通顺畅。例如，在企业提出新方案后，工会提出企业方离场。在单独讨论时，谈判成员能够自由发表意见。尤其值得一提的是，工会的副主席作为谈判代表，在谈判中“态度坚定，说话有有礼有节”，得到了工人的普遍认可。本田的工会在这次利益争议的顺利解决中起到了重要而积极的作用。

此次谈判的另一现实意义在于，它是中国工会力量和工人力量在集体谈判中相融合的一个范例。工会通过引导劳动者在现有法律的框架内表达诉求，把原本无序的工人自发行为纳入到体制的轨道之中，实现了法律赋予的使命。

依法维权，明确职责——工会获得的启示

当劳资矛盾已经成为社会主要矛盾时，工会的角色就变得非常突出了。在处理集体争议时，工会必须明确自身在法律规定中的两个作用——维护社会稳定，维护劳动者权益，这是建立在工会的独特身份和作用基础上的。工会是我国唯一的合法代表工人利益的组织，这是在集体争议当中其他主体所没有的特殊身份。即是说，法律规定中的“两个维护”，要求工会要通过维护、代表劳动者权益达到维护社会稳定的目的。

对于工人来说，通过工会的法定代表身份发起谈判是体制内集体谈判的重要步骤。另外，出于对工人谈判能力的考虑，虽然近几年的集体争议体现了工人们的逐渐成熟，但是作为专业组织，工会仍具有一般工人所不具备的能力，例如协调内部利益，运用各类资源等等，从而保证了工人的谈判力量。对于雇主来说，一个能够代表工人的工会意味着存在一个明确的谈判对象，这就能够使谈判双方快速进入谈判程序，避免了恢复正常秩序的拖延。对于政府来说，有效的工会代表保证了原自发行为的可控性，有利于把争议行为控制在法律允许的框架内。良好的工会工作也能够消除双方的防范、戒备、抵触甚至敌对的心理，对于劳资矛盾的缓解具有重要作用。

当前存在的一个现实问题是，在发生集体争议事件后，工会由于得不到工人的信任而无法在罢工和谈判中合法有效地代表工人，这就需要工会在争议发生时，谨守作为工人方代表的定位和职责，明确自身的立场和态度。在本田的第二次谈判中，工会用实际做法向工人表达出工会的诚意，获得了工人的认同和支持。虽然谈判结果与预期有不小的差距，但是工人们却表示能够接受这样的结果。去年同样发生了集体争议的广州电装有限公司则经受住了更大的考验。在工人堵住了出货口，引发企业要报警时，上级工会认为，动用警力是没有必要的，完全可以通过工会劝说工人争取合理诉求而不能使用非法手段。区工会负责人果断要求警方不出警，同时劝说工人不采用过于激烈的方式。在整个调解过程中，工会不断地深入到工人当中，向工人表达工会的立场和对工人行动的理解，并同时了解工人的不满和要求，主动、积极引导工人通过理性方式表达诉求，并督促、协调资方和劳方依法律程序选举协商代表，通过协商化解分歧和利益纷争。最终，企业和工人都接受了工会的意见，防止了矛盾的激化。工人对于工会的态度，也由原先的不信任转变为接受工会作为自己的代表与资方谈判。为此，广州市人大常委会副主任、市总工会主席陈伟光指出：“工会在参与调处劳资纠纷时，必须积极主动地配合其他部门做好工作。但是，配合不能盲目，不是什么事都去做，而是要明确自己的职责，真正做到既各司其职又紧密合作。”工会不能在集体劳动争议中模糊自己的身份和作用，亦不能成为政府和雇主的附属，重复这两者的角色，工会就无法获得工人的信任，成为其认可的代表。而在各方的眼中，一个缺乏工人信任和认可的工会终将失去自身存在的价值。因此，工会回归为真正的工人利益代言人角色，是工会在集体争议解决工作中的基本前提。

社会发展新思路——工会深化集体谈判机制的意义

利益争议的本质是“在已有的规则外制定出新的规则”，它的解决依赖于双方的谈判力量。工会的行政力量只是一种辅助工具，不能够替代工人自身的力量。对于雇主最有效的压力机制是来自于工人的集体力量，这也是工会的谈判力量来源。

本田的谈判不仅体现了工人力量是工会谈判力量的重要源泉，还证明了工会完全可以在法律的框架内，实现对于工人的代表，从而把工人自发的集体行动划归到体制内。工会作为劳动者代表的法定身份决定了工会的工作方式和原则，这也是工会独有的优势。换句话说，将工人自发的集体劳动争议体制化是一种稳妥的维稳方式，在这个过程中，工会是关键。工人是工会稳固自身地位的根本。广州电装工会在谈判中的做法得到了上级工会的支持，受到了区党政领导的认同，并且自身的威信也得到了提高。不仅工人开始信任企业工会，在工会主席有意辞职时，企业也一再挽留。全国人大代表、广汽集团总经理曾庆洪在向中共广州市委常委会汇报协调日资汽配企业劳资纠纷停工事件时说：南沙区工会在调处事件中发挥了突出作用。南沙区工会还受到了广州市总工会和南沙区委的充分肯定，被称为“少有的、做实事的工会”。此外，工会还获得了制度上的褒奖，公司给予了企业工会工作各种便利的条件，广州市总和南沙区委为企业一级和区一级工会增加了人员的配制和经费。

广州电装工会与南海本田工会都同样在集体谈判中发挥了积极的代表和维护工人权益的作用。当面临着集体劳动争议的考验时，工会需要摆正位置，准确定位工会身份，从而赢得工人的信赖、支持和拥护。只有当工会回归到真正的劳工利益代言人的角色中，才能将劳资博弈引入到法制化的轨道中，使党的阶级基础和执政地位得到不断巩固。因此，工会在争议解决中的作用是重要而不可替代的，社会各方对于工会的工作也应当给予更多的重视和支持。去年9月16日，国家主席胡锦涛在第五届亚太经合组织人力资源开发部长级会议的开幕式上发表题为《深化交流合作，实现包容性增长》的致辞。在全社会各个方面灌输“社会公平，协调增长”的价值导向，是对未来五年、十年、二十年，中国经济和社会发展应该朝着哪个方向走的一个大的判断。包容性增长是对于单纯的经济发展方式的反思和扭转，强调社会公平，促进人人平等，获得发展机会，并通过体制和政策向弱势群体的倾斜，让占大多数的社

会成员参与决策并且分享经济发展成果，建立内需性的经济增长方式。

“包容性增长”最核心的内容就是收入问题，考虑如何增加劳动者收入占GDP的比重，如何增加工资收入。这一方针在劳资关系中的应用，中央党校《学习时报》的副编审邓聿文则表达得非常明确：“资本也应该适当地向劳动力方面倾斜。一方面，资本要有这方面的意识；另一方面，政府应该赋予劳动者更大的权力，比如博弈的权力，否则单靠‘资本家’的善行，可以解决一些问题，但大多数是起不了作用的。”

当前，我国的经济发展策略发生了一定的变化。工会需要真正理解“包容性增长”这一目标的背景和意义，明确自己在社会发展新思路中的角色和应有的作为。在集体劳动争议中，工会组织应该通过对劳动者权益的代表来维护社会稳定。本田等一系列由工会代表、工人参与的集体谈判，向我们展示了这一路径的可行性及深远意义。

第三篇：商务谈判的特点和沟通在谈判中的作用

商务谈判的特点和沟通在谈判中的作用

商务谈判除了具有一般的谈判的特征外，还有自己的特点：

(1)以获得经济利益为基本目的。不同的谈判者参加谈判的目的是不同的。外交谈判涉及国家利益；政治谈判关系的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要关系敌对双方的安全利益；而商务谈判则是以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下，才涉及其他非经济利益。在商务谈判中谈判者都比较注意谈判的成本、效率和效益，所以人们通常以经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否，而不讲经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。

(2)以价格谈判为核心。商务谈判中价值的表现形式——价格。它最直接反映谈判双方利益，谈判双方在其他利益中的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现，但是在商务谈判中一方面要以价格为中心，坚持自己利益，一方面又不能仅仅局限于价格，还要拓宽思路设法从其他利益因素上争取应得的利益。中华考试论坛

(3)注重合同条款的严密性和准确性。商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同体现的，合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性和准确性是保证谈判获得各种利益的前提。如果拟定合同条款时，谈判者掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、合理、合法．结果被谈判对手在条款措辞上略施小计就掉进陷阱，不仅把到手的利益丧失殆尽．而且还要为此付出沉重的代价。因此在商务谈判中，谈判不仅要重视口头上的承诺，而且要重视条款的严密性和准确性。

沟通在谈判中也起到了不可替代的作用。

为什么有的人一开口就能抓住对方的注意力，怎样才能一下子把话说到对方心坎里？这就需要运用到语言的艺术，用沟通作为桥梁，了解别人所想，促使商业谈判的顺利完成。从心理学角度来分析，对话中一问一答的语言形式并不值得关注，更为重要的是在对话交流的过程中，所形成的人际关系上的均衡力量。

在商务谈判中经常会遇到各种各样的情况，需要我们及时采取最佳的方式进行沟通交流，以达到我们的目标。所以永远不要忘记沟通的目标，也不要轻视沟通的每一个细节。在沟通过程中不要害怕沉默、冷场。要敢于问别人问题，问得越多掌握的信息就越多，就越能控制局面。

沟通是一门很基本却很大的学问，在谈判中务必拥有叙事清晰、论点明确，证据充分的语言表达，能够有力地说服对方，以取得双方谅解，协调双方的利益。首先应准确无误地陈述谈判的意图，寻找对方能接受的谈话起点，即寻求与对方思想上的共鸣。最后说服对方，确保谈判的成功。

总之，沟通也是一个人职业素养、专业知识、经验阅历等等综合的体现，在商务谈判中有着举足轻重的地位以及作用。

第四篇：谈判中的语言艺术

谈判中的语言艺术

在谈判中，语言表达能力十分重要，因为叙事清晰、论点明确、证据充分的语言表达，能够有力地说服对方，取得相互之间的谅解，协调双方的目标和利益，保证谈判的成功。正如谈判专家指出的那样：谈判技巧的最大秘诀之一，就是善于将自己要说服对方的观点一点一滴地渗进对方的头脑中去。谈判中的语言表达 1．1 语言表达的作用

在谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过语言表达来实现的，说话的方式不同，对方接受的信息，做出的反应也都不同。这就是说，虽然人人都会说话，但说话的效果却取决于表达的方式。

（1）准确无误地陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的与要求。谈判双方代表聚在一起，讨论某项交易内容，首先要介绍各自的观点、要求。能否运用语言把它明确、清晰简要地表达出来，这就要看谈判者的说话艺术了。

（2）说服对方，达成一致。

在谈判中，谈判者常常为各自的利益争执不下，这时，谁能说服对方接受自己的观点，做出让步，谁就获得了成功。反之，不会说服，就不能克服谈判中的障碍，也就不能取得谈判的胜利。

当你提出一个论点要对方理解和接受时，首先必须清楚地说明它的作用，特别是对对方的好处。许多实际经验表明，强调双方处境的相同、愿望的一致，要比强调双方的差异、分歧更能使人理解和接受。当你认为某一问题十分重要，必须要取得对方的谅解与合作时。可以试验着从多个角度去阐述。正面不行，侧面进攻；直接不行，迂回进攻，使对方在不知不觉中接受了你的观点。

需要指出的是，讲话时尽量避免以辩解的口气说话，如果这样做，就会显得比对方矮一截而失去势气。所以，在辩论中保持不卑不亢的态度也是十分重要的。当然，要说服对方就必须认真听取对方的要求，进而明确哪些要求可以理解，哪些要求可以接受，哪些要求必须拒绝，寻找机会把正在争论的问题和已经解决的问题联系在一起。这样，既可以使对方认识到不能让争执的问题影响协议的达成，又可以促使对方改变坚持的立场，做出妥协。

其次，要说服对方，运用实例证明或逻辑分析也十分有效。善于劝说的人大都清楚人们做事主要受个人的具体经验影响，抽象的讲大道理远不如运用经验和实例更有说服力。

第三，要说服对方，必须要寻找对方能接受的谈话起点，即寻求与对方思想上的共鸣。先表示出自己对对方的理解，然后步步深人，把自己的观点渗透到对方的头脑中，不能急于求成，否则，往往事与愿违。

（3）缓和紧张气氛，融洽双方关系

谈判是双方面对面的交锋，它自始至终受谈判气氛影响。气氛是随双方的交谈而不断变化的，形成一个和谐融洽的谈判气氛，往往需要双方的艰苦努力，而要破坏它，可能仅仅是一两句话。所以，精明的谈判者，往往在语言表达、措词上都十分谨慎、小心。即使是讨论双方的分歧问题，也决不会轻易发火、指责，当然，更不会出现污辱人格、伤害感情的语言。

创造良好的谈判气氛，开局也很重要。一般来讲，不能双方刚一接触，就马上开始谈正题，弄不好会适得其反，在进入正题前，要选择一些其他话题，中性话题是大家公认的较好话题。

中性话题的范围很广，一切和正题不相干的话题都是中性的，这里我们把它归纳为四个方面：一是来访者旅途的经历；二是体育新闻或文娱消息；三是个人的爱好；四是双方熟悉的有关人员等。通过对题外话的简单交谈，双方的感情就比较接近了，气氛也融洽了，再谈正题就显得自然、不唐突。但是，中性话题也有积极、消极之分，谈判人员应设法避免令人沮丧的话题。

1．2 语言表达的技巧

说话总要表达某种内容、观点，传达一些信息。在这个前提下，说话技巧就是关键因素。小则可能影响谈判者个人之间的人际关系，大则关系到谈判的气氛及谈判的成功与否。语言表达是非常灵活、非常有创造性的。因此，几乎没有特定的语言表达技巧适合所有的谈话内容．就商务谈判这一特定内容的交际活动来讲，语言表达应注意以下几点：

（1）准确、正确地应用语言

谈判就是协商合同条款，明确双方各自的责任、义务，因此，不要使用模棱两可或概念模糊的语言。当然，在个别的时候，出于某种策略需要则另当别论。

在谈判中，运用准确的语言，还可以避免出现误会与不必要的纠纷，掌握谈判主动权。

（2）不伤对方的面子与自尊

在谈判中，维护面于与自尊是一个极其敏感而又重要的问题。许多专家指出，在洽商中，如果一方感到失了面子，即使是最好的交易，也会留下不良后果。当一个人的自尊受到威胁时，他就会全力防卫自己，对外界充满敌意，有的人反击，有的人回避，有的人则会变得十分冷淡。这时，要想与他沟通交往，则会变得十分困难。

在多数情况下，丢面子、伤自尊心都是由于语言不慎造成的。最常出现的情况是由双方对问题的分歧，发展到对对方的成见，进而出现对个人的攻击与指责。

当对方提出某种观点，而你并不同意时，你可以说：“根据你的假设，我可以推知你的结论，但是你是否考虑到„„”或者是“有些资料你可能还不晓得，”这要比“你们的意见是建立在片面考虑自身利益的基础上，我们不能接受。”要好得多。前者既指出了对方用意的偏颇，表明了我方的态度，又避免了直接正面冲突，从而避免了招致对方不满的可能。而后者，虽然维护了己方立场，但很可能激怒对方。

在谈判中应避免的言词主要包括以下几个方面：

第一，极端性的语言。如“肯定如此”、“绝对不是那样”，即使自己看法正确，也不要使用这样的词汇。

第二，针锋相对的语言。这类语言特别容易引起双方的争论、僵持，造成关系紧张。如开价五万，一点也不能少”，“不用讲了，事情就这样定了”。第三，涉及对方隐秘的语言。如“你们为什么不同意，是不是你的上司没点头？”与国外客商谈判尤其要注意这点。

第四，有损对方自尊心的语言。如“开价就这些，买不起就明讲”。第五，催促对方的语言。如“请快点考虑”，“请马上答复”。

第六，赌气的语言。它往往言过其实，造成不良后果。如“上次交易你们已经多赚了五万，这次不能再占便宜了”。

第七，言之无物的语言。如“我还想说„„”“正像我早些时候所说的„„”，“是真的吗„„”等等。许多人有下意识的重复习惯，俗称口头禅，它不利于谈判，应尽量克服。

第八，以我为中心的语言．过多地使用这类语言，会引起对方的反感，起不到说服的效果。如“我的看法是„„”，“如果我是你的话„„”必要的情况下，应尽量把“我”变为“您”一字之差，效果会大不相同。

第九，威胁性的语言。“你这样做是不给自己留后路．”“你这样做的后果自负。”

第十，模棱两可的语言。如“可能是„„”，“大概如此”，“好象„„”，“听说„„”，“似乎„„”。

（3）说话的方式

讲话过程中的一些细节问题，如停顿、重点、强调、说话的速度等，往往容易被人们忽视，而这些方面都会在不同程度上影响说话的效果。

一般来讲，如果说话者要强调谈话的某一重点时，停顿是非常有效的。试验表明，说话时应当每隔30秒钟停顿一次，一是加深对方印象，二是给对方机会，对提出的问题进行思考或加以评论。当然，适当的重复，也可以加深对方的印象。有时，还可以运用加强语气，提高说话声音以示强调，或显示说话者的信心和决心。这样做要比使用一长串的形容词效果要好。

说话声音的改变，特别是如能恰到好处地抑扬顿挫，会使人消除枯躁无味的感觉，吸引听话者的兴趣。此外清晰、准确的发音，圆润动听的嗓音，也有助于讲话的效果。在商务洽谈中，应注意根据对方是否能理解你的讲话，以及对讲话重要性的理解程度，控制和调整说话的速度．在向对方介绍谈判要点或阐述主要议题时，说话的速度应适当减慢，要让对方听清楚，并能记下来。同时，也要密切注意对方的反应。如果对方感到厌烦，那可能是因为你过于详细地阐述了一些简单易懂的问题，说话罗嗦或一句话表达了太多的意思。如果对方的注意力不集中，可能是你说话的速度太快，对方已跟不上你的思维了。

总之，你要收到良好的说话效果，就必须注意说话的方式。此外，谈话中的随机应变也是十分重要的。

语言的运用要达到说服人的效果，针对说话对象、客观环境的变化灵活调整是十分重要的。语言的魅力或艺术性，就在他的创造性。只有创造性的语言，才具有鲜活的生命力，才能很好地发挥语言的作用。倾听对方的讲话

倾听和讲话一样具有说服力。谈判专家麦科马克认为：如果你想给对方一个丝毫无损的让步，你只要注意倾听他说话就成了，倾听就是你能做的一个最省钱的让步。

倾听是人们交往活动的一项重要内容。据专家调查，人在醒着的时候，至少有1／3的时间花在听上，而在特定条件下，倾听所占据的时间会更多，谈判就是需要更多倾听的交际活动之一。

在交际中的倾听可以分为积极和消极的两种。在重要的交谈中，倾听者会聚精会神，调动知识、经验储备及感情等，使大脑处于紧张状态．接受信号后，立即加以识别、归类、编码，做出相应的反应。表示出理解或疑惑，支持或反对、愉快或痛苦等，这种与谈话者密切呼应的听，就是积极倾听。积极倾听既有对语言信息的反馈，也有对非语言信息，即表情、姿势等的反馈。听一番思想活跃、观点新颖、信息量大的谈话，倾听者甚至比谈话者还要疲劳．因为倾听的人总要不断调动自己的分析系统，修正自己的见解，以便与说话人同步思维。而对一般性质的谈话，倾听者会处于比较松弛的状态中，如闲谈、一般性介绍等，这时，人们都在一种随意状态中接受信息，这就是消极倾听。一般地讲，积极倾听有助于我们更多地了解信息，启发思考。但在多数情况下，消极倾听也是一种必要的启我保护形式。人们由于生理上的限制，不可能在任何情况下都能做到全力以赴、全神贯注的倾听，人们的注意力集中的时间是有限度的，所以，消极倾听会有助于人们放松神经、更好地恢复体力、精力。此外，人们在积极倾听的时候，要受到各种因素的干扰，在一定程度上影响了倾听的效果，使信息传递受到阻碍，这点应适当注意。

2．1 倾听的作用

倾听是了解对方需要，发现事实真相的最简捷的途径。

谈判是双方沟通和交流的活动，掌握信息是十分重要的。一方不仅要了解对方的目的、意图、打算，还要掌握不断出现的新情况、新问题。因此，谈判的双方十分注意收集整理对方的情况，力争了解和掌握更多的信息，但是没有什么方式能比倾听更直接、更简便地了解对方的信息了。

倾听使你更真实的了解对方的立场、观点、态度，了解对方的沟通方式、内部关系，甚至是小组内成员的意见分歧，从而使你掌握谈判的主动权。

不能否认，谈话者也会利用讲话的机会，向你传递错误的信息或是对他有利的情报，这就需要倾听者保持清醒的头脑，根据自己所掌握的情况，不断进行分析、过滤，确定哪些是正确的信息，哪些是错误的信息，哪些是对方的烟幕，进而了解对方的真实意图。

注意倾听是给人留下良好印象，改善双方关系的有效方式之一。因为专注地倾听别人讲话，则表示倾听者对讲话人的看法很重视，能使对方对你产生信赖和好感，使讲话者形成愉快、宽容的心理，变得不那么固执己见，更有利于达成一个双方都妥协的协议。

倾听和谈话一样具有说服力，它常常使我们不花费任何力气，取得意外的收获。

倾听还会使我们了解掌握许多重要语言的习惯用法。这些习惯用法在谈判中，往往会成为人们运用谈判策略的技巧之一。例如，我们经常听到有人说：“说来„„”这表示说话者故意给人一种印象是他刚想到什么，但十之八九，他所要说的是重要内容，却以随便的口吻伪装成不重要，掩人耳目。再如，一个人说话之前可能会用“坦白地说”，“说实在的”，这很可能表示他根本不坦白、不实在，用这种说话方式，也属于一种掩饰。

我们理解和应用上述惯用语，不仅仅限于其语言上的意义，更要注意其心理上的意义。许多情况下，它都是暗示说话者心中所想的问题。因此，我们要仔细倾听对方说什么、怎么说。这样，对方比较隐蔽的动机和企图一旦流露出来，你就能立刻捕捉到，为你所用。

倾听对方的谈话，还可以了解对方态度的变化。有些时候，对方态度已经有了明显的改变，但是出于某种需要，却没有用语言明确地表达出来，但我们可以根据对方“怎么说”来推导其态度的变化。

2．2 影响倾听的障碍

倾听可以使我们更多地了解对方，隐蔽自己。倾听可以使我们做出更好的决策，掌握谈判的主动权。但是，许多谈判人员只注意怎样在谈判中更好地表述自己的立场，劝说对方，他们字斟句酌地精心筹划发言提纲，常常陶醉在自我表达的良好感情之中，却不肯用一点时间考虑一下怎么样去倾听，从对方的谈话中获取什么，接受什么．

是什么影响谈判人员更好地倾听呢？归纳起来，至少有以下几种原因：（1）许多人认为只有说话才是表白自己、说服对方的唯一有效方式，若要掌握主动，便只有说。

（2）先入为主的印象妨碍了我们耐心地倾听对方的讲话，如对某人看法不佳。

（3）急于反驳对方的观点，好像不尽早反对，就表示了我们的妥协。（4）在所有的证据尚未拿出之前，轻易地做出结论。（5）急于记住每一件事情，结果主要的事情反而没注意到。（6）常常主观地认定谈话没有实际内容或没有兴趣，不注意倾听。（7）因一些其他事情而分心。（8）有时想越过难以应付的话题。

（9）忽略某些重要的叙述，因为它是由我们认为不重要的人说出来的。（10）从心理学角度来讲，人们会主动摒弃他们不喜欢的资料、消息。（11）思维方式．有的人喜欢定式思维，不论别人讲什么，他都马上用自己的经验套在一起，用自己的方式去理解．这种思维方式使人难于接受新的消息，不善于认真听别人说什么，而喜欢告诉别人。

许多人忽略了倾听对方，但却常常自我安慰，没有什么，他讲的没有什么内容，重要的我们已掌握了或以后会掌握的。不幸的是，他并没有掌握，而且以后也不会再掌握了。这种花费最小、最直接、最方便的信息来源渠道不去利用，那么，你只能付出更大的代价。

2．3 学会倾听

当然，要很好地倾听对方谈话，并非像人们想象的那样简单。专家的实验证明，倾听对方的讲话，大约有1/3的内容是按原义理解，1/3被曲解地听取了，1/3则丝毫没听进去。首先，要求倾听者一定要心胸开阔，要抛弃那些先入为主的观念。只有这样，才能尽可能正确地理解对方讲话所传递的信息，准确把握讲话者的重点，才能很好地与对方沟通和交流。

其次，要全神贯注，努力集中注意力。倾听对方讲话，必须集中注意力，同时，还要开动脑筋，进行分析思考。注意是指人对一定事物的指向和集中。由于心理上的原因，人的注意力并不总是稳定、持久的，它要受到各种因素的干扰。在一般情况下，人们总是对感兴趣的事物才加以注意，同时，注意还要受到人们的信念、理想、道德、需求、动机、情绪、精神状态等内在因素的影响，外界因素的影响就更多了，如讲话者的讲话内容，人们说话并不总是套在一定的框架里，有时，出于某种需求，要掩饰主要内容，强调不重要内容；有时条理不清，内容杂乱，这些都会干扰和分散听者的注意力。因此，要认真倾听对方讲话，必须善于控制自己的注意力，克服各种干扰．始终保持自己的思维跟上讲话者的思路。

第三，倾听对方讲话，还要学会约束自己、控制自己的言行。如不要轻易插话，或打断对方的讲话，也不要自作聪明地妄加评论。通常人们喜欢听赞扬的语言，不喜欢听批评、对立的语言。当听到反对意见时，总是忍不住要马上批驳，似乎只有这样，才说明自己有理。还有的人过于喜欢表露自己。这都会导致与对方交流时，过多地讲话或打断别人讲话。这不仅会影响自己倾听，也会影响对方对你的印象。

第一，鼓励。面对讲话者，尤其是没有经验、不善演讲的谈话者，需要用微笑、目光、点头等赞赏的形式表示呼应，显示出对谈话的兴趣，促使对方继续讲下去。

第二，理解。这种方式比较常见，也比较自然。在对方讲话时，可以“是”、“对”等表示肯定，在停顿处，也可以指出讲话者的某些观点与自己一致，或者运用自己的经历、经验，说明对讲话者的理解，有时可以适当复述。这些方式都是对讲话者的积极呼应。

第三，激励。适当地运用反驳和沉默，也可以激励谈话。这里的反驳不是指轻易打断对方讲话或插话，有时对方在讲话时，征求你的意见或停顿，只有这时，反驳才是适宜的。成功地运用发问

要了解对方的想法和意图，掌握更多的信息，倾听和发问都是必要的，这两者相辅相成。倾听也是为了发问，而发问则可以更好地倾听。当我们了解、掌握了倾听的一般技巧与方法后，发问则成为我们研究的内容。

3．1 问话的作用

（1）引起他人的注意、为他人的思考提供既定的方向。例如：“你好吗？”“今天天气很好，是不是？”“你能否告诉我。„·。”这是最为普遍、应用十分广泛的问话。由于这种问话往往得到的是期望之内的回答，问话的内容也比较明确，很少会引起别人的紧张和焦虑。许多时候是为谈话做铺垫的。

（2）获取自己所需要的信息。发问人通过问话，希望对方提供自已不了解的情况。

（3）传达消息，说明感受。有许多问题表面上看起来似乎是为了取得自己希望的消息或答案，但事实上，却同时把自己的感受或已知的信息传达给对方。例如：“你真有把握保证质量符合标准吗？”这句问话像是要对方回答保证质量的依据，但同时也向对方传达了问话人担心质量有问题的信息，如果再加重语气，就说明你十分重视这一问题。这样的问题也给对方一定的压力，但切忌不要形成威胁。

（4）起对方思考。这种问话常是“你是否曾经„„？”“现在怎么„„？”“这是指哪一方面？”“我是否应该„„？”等等。

（5）鼓励对方继续讲话。当你觉得对方的话还没有说完，或有些问题你还不清楚，那么，可以提问的形式鼓励对方继续讲下去。如“你说完了吗？”“还有什么想法？”等等，进而了解更详细的情况。

（6）当出现冷场或僵局时，可运用提问打破沉默，如“我们换个话题好吗？”

（7）做出结论。借助问话使话题归于结论，例如“我们难道还不应该采取行动吗？”

3．2 问话的技巧

掌握问话的技巧，应注意以下三个方面： 第一，明确提问内容。

提问的人首先应明确自己问的是什么。如果你要对方明确地回答你，那么你的问话也要具体明确。例如：“你们的运费是怎样计算的？是按每吨重计算，还是按交易次数估算的？”提问一般只是一句话，因此，一定要用语准确、简练，以免使人含混不清，产生不必要的误解。

问话的措词也很重要，因为发问容易使对方陷入窘境，引起对方的焦虑与担心。因此，在措词上一定要慎重，不能有刺伤对方、为难对方的表现。即使你是谈判中的决策人物、核心人物，也不要显示自己的特殊地位，表现出咄咄逼人的气势，否则，问话就会产生相反的效果了。

要更好地发挥问话的作用，问话之前的思考、准备是十分必要的。思考的内容包括我要问什么？对方会有什么反应？能否达到我的目的等等。必要时也可先把提出问题的理由解释一下，这样就可避免许多意外的麻烦和干扰，达到问话的目的。

第二，选择问话的方式。问话的方式很重要，提问的角度不同，引起对方的反应也不同，得到的回答也就不同。

在谈判过程中，对方可能会因为你的问话而感到压力和烦躁不安。这主要是由于提问者问题不明确、或者给对方以压迫感、威胁感。这就是问话的策略性没有掌握好。例如；“你们的报价这么高，我们能接受吗？”这句话似乎有挑战的意思，它似乎告诉对方，如果你们不降价，那么我们就没什么可谈的了。但如果这样问：“你们的开价远超出我们的估计，有商量的余地吗？”很显然，后一种问话效果要比前一种好，它使尖锐对立的气氛缓和了。

同时，在提问时，要注意不要夹杂着含混的暗示，避免提出问题本身使你陷入不利的境地。例如：当你提出议案，对方还没有接受时，如果问：“那你们还要求什么呢？”这种问话，实际上是为对方讲条件，必然会使己方陷入被动，是应绝对避免的。

有些时候，所以提出问题，并不是为了从对手那获得利益，而是在澄清疑点，因此，提出的问题要简明扼要，一针见血，指出关键所在。

第三，注意问话的时机。

提问的时机也很重要。如果需要以客观的陈述性的讲话作开头，而你则采用提问式的讲话，就不合适，就谈判讲，双方一接触，主持人就宣布说：“大家已经认识了，交易内容也都清楚，有什么问题吗？”显然，这是不合适的。因为这时需要双方代表各自阐述自己的立场、观点，提出具体条件，过早的问话使人摸不着头脑，也使人感到为难。

把握提问的时机还表现为，交谈中出现某一问题时，应该等对方充分表达之后再提问，过早过晚提问会打断对方的思路，而且显得不礼貌，也影响对方回答问题的兴趣。

掌握问话的时机，还可以控制谈话的引导方向。如果你想从被打岔的话题中回到原来的话题上，那么，你就可以运用发问。如果你希望别人能注意到你提的话题，也可以运用发问，并借连续的提问，把对方引导到你希望的结论上。最后，考虑问话对象的特点也很重要。对方坦率耿直，提问就要简洁；对方爱挑剔、善抬杠，提问就要周密；对方羞涩，提问就要含蓄；对方急躁，提问就要委婉；对方严肃，提问要认真；对方活泼，提问可诙谐。巧妙地回答对方提问

正像提问是交谈中必需的一样，回答也是交谈中不可缺少的一部分。通常人们认为，提问是主动的，回答是被动的，回答是遵循提问的内容。如果你仅仅这样认为，那么你就不会很好地掌握和运用回答的技巧，发挥它的作用。美国心理学家钱德勒·华欣本教授曾提出了回答问话的一些技巧，有些很值得我们借鉴，这里我们提出几种回答对方问话的策略。

4．1 不要彻底回答

不要彻底回答，就是指答话人将问话的范围缩小，或只回答问题的某一部分。有时对方问话，全部回答不利于我方。例如：对方问：“你们对这个方案怎么看，同意吗？”这时，如果马上回答同意时机尚未成熟，你可以说：“我们正在考虑、推敲，关于付款方式只讲两点，我看是否再加上„„”。这样，就避开了对方问话的主题，同时，也把对方的思路引到你讲的内容上来。

4．2 不要马上回答

对于一些问话，不一定要马上回答。特别是对一些可能会暴露我方意图、目的的话题，更要慎重。例如，对方问“你们准备开价多少？”如果时机还不成熟，就不要马上回答。可以找一些其他借口谈些别的，或是闪烁其词，所答非所问，如产品质量，交货期限等，等时机成熟再摊牌，这样，效果会更理想。

4．3 不要确切回答

模棱两可、弹性较大的回答有时很必要。许多谈判专家认为，谈判时针对问题的回答并不一定就是最好的回答。回答问题的要诀在于知道该说什么和不该说什么，而不必考虑所答的是否对题。例如，对方问“你们打算购买多少？”如果你考虑先说出订数不利于讲价，那么就可以说“这要根据情况而定，看你们的优惠条件是什么？这类回答通常采用比较的语气，“据我所知„„”，“那要看„„而定”，“至于„„就看你怎么看了”。在许多场合下，提问者会采取连珠炮的形式提问，这对回答者很不利。特别是当对方有准备时，会诱使答话者落入其圈套。因此，巧妙的回避或设法阻止其追问应该是谈判人员要熟练掌握的技巧。罗斯福在当选美国总统之前，曾在海军里担任要职。有一天，一位朋友向他打听海军在加勒比海一个小岛上建立潜艇基地的计划。罗斯福向四周看了看，压低声音问：“你能保守秘密吗？”那位朋友回答到：“当然能。”罗斯福笑着说：“那么我也能。”

因此，要尽量使问话者找不到继续追问的话题和借口。比较好的方法是，在回答时，可以说明许多客观理由，但却避开自己的原因。例如：“我们交货延期，是由于铁路运输„„，许可证办理„„。”但不说自己公司方面可能出现的问题。

有时，可以借口无法回答或资料不在，回避难以回答的问题，冲淡回答的气氛。此外，当对方的问题不能予以清晰、有条理的回答时，可以降低问题的意义，如“我们考虑过，情况没有你想得那样严重。”

第五篇：工会组织在集体 谈判的作用

目前为止，我国的工会组织可以大致分为两大类别：企业工会和政府工会，这两者在集体谈判中的作用是完全不同的。，我们可以从理论的角度姑且把工会的作用分为：工会组织对于集体谈判现有的作用，工会组织对于集体谈判应有的作用，工会组织对于集体谈判将有的作用。换句话表述，我们将从工会组织于集体谈判的现状、与国外的对比和将来的发展的方向入手分析，通过中国现有的案例如“南海本田事件”等案例分析现状，通过对比美国工会组织，德国工会组织来比较在集体谈判中的优劣，最后得出哪些是中国工会组织可以学习和改进。

在我国，集体谈判制度的开展主要通过“自上而下”的方式推行。

我国企业的工会主席大都兼职企业中的其他职务。在一般的工会工作中，如进行福利分配，做一些活动时，还能够起一定的作用，但是在利益冲突相对明显的工资谈判中，工会主席就很难有勇气和能力向企业提出并坚持工会（工人）的诉求。所以，凭工会主席的一己之力向企业发起谈判确实具有现实上的障碍。但工会不是工会主席一人的工会，工会真正的基础和力量来源于工人。在集体谈判中，“劳动者是（集体谈判）权利的意志主体，工会是权利的形式主体，形式主体服从意志主体的利益和要求，意志主体通过形式主体表达和实现自己的意志”。属于工人的基本劳动权（集体谈判权）应当归还到劳动者手中，并且这一权利通过工会的代表得以具体行使。在保证体制严肃性的同时，工会的谈判力量也由此显现。

依法维权，明确职责——工会获得的启示

当劳资矛盾已经成为社会主要矛盾时，工会的角色就变得非常突出了。在处理集体争议时，工会必须明确自身在法律规定中的两个作用——维护社会稳定，维护劳动者权益，这是建立在工会的独特身份和作用基础上的。工会是我国唯一的合法代表工人利益的组织，这是在集体争议当中其他主体所没有的特殊身份。即是说，法律规定中的“两个维护”，要求工会要通过维护、代表劳动者权益达到维护社会稳定的目的。

三、目前中国工会代表权的缺陷与集体谈判的困境

中国由于工会在集体谈判中的代表权属于基层工会和县以下产业工会及区域工会，主要属于基层工会，而绝大多数基层工会形同虚设，没有有效行使代表权，导致集体谈判流于形式。此外，企业内部双方地位的不平等问题、劳务派遣问题及谈判代表的素质问题，也是制约集体谈判的重要因素。而非工会职工代表由于其固有的局限性，不可能、也不应该成为集体谈判的主力。

1.工会代表权的缺陷

目前，中国工会代表权的缺陷主要是基层工会代表权没有有效行使。基层工会代表权与集体谈判密切相关，基层工会有效行使代表权是集体谈判制度有效落实的前提。目前很多非公有制企业没有成立工会组织，即使是已经成立了工会组织的企业，工会也几乎只是企业内部的一个福利机构，根本没有能力为劳动者维权。并且，由于现有基层工会没有充分发挥作用，非公企业职工也缺乏参加工会的积极性。从总体上看，中国现有工会组织的最大弊端，是基层企业的工会组织大多形同虚设。近年来，工会建立的数量虽多，但往往组织松散，许多民营企业工会的组建是 “先搭台子后规范”，工会干部往往由企业主指定或聘任，发挥不了为劳工维权的作用;劳工对工会工作的认可度不高，工会组织形同虚设。由于基层工会形同虚设，导致集体合同一直流于形式。

2.集体谈判中存在的问题

中国集体谈判中的问题主要表现在集体协商或有死角或流于形式。目前，相当多的企业仍旧不愿开展工资集体协商，一些集体合同的签订实际上并不是真正的集体协商的产物，对劳动者的益保护也只是流于形式。首先，部分企业的工资集体协商程序仍不规范。有的企业以工会主席和行政领导

“碰头”的方式代替平等协商，有的将简单的合同文本写好后直接由企业法人代表和工会主席签字，签订前不与职工协商，签订后不向职工公布。一些企业工资集体合同文本原则性条款多，可操作性差。其次，和这些流于形式的工资集体协商相比，还有相当数量的企业根本就拒绝进行工资集体协商，一些国有企业老总甚至认为，国企已经代表了工人的利益，没有必要再协商工资。此外，工资集体协商没有覆盖劳务派遣工的现象也普遍存在，用工单位甚至以用工方式的差异化规避同工同酬。以农民工为主体的劳务派遣工被排除在集体合同保护范围之外，使其陷入了 “爹不管，娘也不管”的尴尬境地，合法权益难以得到保护。① 集体谈判中的问题还表现在协商主体缺失与协商主体地位不平等并存。各地在推进工资集体协商的实践过程中，一个令人尴尬的问题就是常常遇到协商主体缺失，从而无人协商的局面。在一些企业，由于没有以制度的形式确立集体协商机制，往往因企业负责人的更换或工会干部的交替导致集体协商难以继续开展。按照规定，企业职工代表或企业工会干部可以代 表职工与企业行政方进行工资集体协商。然而，在许多企业，职工代表大会制度都不健全，也没有建立工会，如何产生协商代表，就成了一个难题。而没有协商代表，集体协商也就无从谈起。和协商主体缺失并存的另外一个问题，就是协商主体地位不平等。② 目前协商双方的不平等主要体现在三个方面: 首先是实际地位不平等。包括工会主席在内的职工代表受雇于企业，协商过程中难免因此受到影响，底气不足;其次是协商能力不平等。企业方由人力资源副总、专家、法律人士参与协商，职工方由职工代表参与，双方在协商技巧、能力方面不在同一水平上;最后是信息不对称。企业经营状况、人力成本、劳动生产率等决定企业有无能力提高工资水平的数据，职工无法全盘掌握。③另一个问题是工会代表的素质问题，这些代表由于或者不了解相关的法律法规及相关知识，或者缺乏谈判的技巧，制约了集体谈判权的有效实现。“合同样本化，没有具体内容;条款概念化，缺乏针对性„„”这些都降低了工资集体协商合同的实效性。

3.非工会职工代表的局限性

尽管在没有工会时，中国法律授权职工代表参与集体谈判，但由于缺乏稳定的组织支持，集体谈判很难顺利进行。并且，集体谈判不顺利时，容易导致混乱，甚至引发骚乱。一旦发生骚乱，由于缺乏稳定的组织，局面很难控制。这也是多数国家只有工会代表进行集体谈判的原因，国际劳工公约及少数国家尽管允许临时选举职工代表，但也没有成为主流。关于群体特点，法国著名社会心理学家古斯塔夫·勒庞的 《乌合之众: 大众心理研究》有着深刻的论述。由此可见，非工会职工代表不应该、也不可能成为集体谈判的主力。

四、工会代表权的完善与集体谈判的推进

推进集体谈判首先要完善工会代表权，即通过基层工会直接选举和工会代表诉讼激活基层工会，这是集体谈判的前提;否则，集体合同必然流于形式，至多体现在少数临时性职工代表

发起的集体谈判中。同时，应该强化产业级集体谈判立法，积极探索劳务派遣关系中的集体谈判途径，同时加强集体谈判培训。

1.工会代表权的完善

应该通过基层工会直接举和工会代表诉讼激活基层工会，实现工会代表权的有效行使。关于立法保障基层工会直接选举，建议 《工会法》修正案作出如下规定: 基层工会主席、副主席应该通过集体谈判与工会代表权全体工会会员直接选举产生，可以先推荐产生候选人再进行选举，或把新当选的工会委员会全体委员都作为主席候选人进行选举，也可以不设候选人进行选举。关于立法确认工会代表诉讼权，建议 《工会法》修正案作出如下规定: 根据 《工会法》第 2 条和 《民事诉讼法》的有关规定，工会有代表劳动者参加劳动争议诉讼的权利和义务。工会代表职工参加诉讼的，人民法院应当受理;基层工会拒绝代表职工参加诉讼的，上级工会有权直接代表职工参加诉讼，人民法院应准许其作为原告或被告参加诉讼。劳动者请求工会代表诉讼的，基层工会应该进行审查。如果要求合理，基层工会有权利和义务代表职工参加诉讼。基层工会拒绝履行诉讼义务的，劳动者可以向上级工会申诉;上级工会认为要求合理的，有权责令基层工会履行义务，或直接代表职工诉讼，诉讼费用由基层工会承担。上级工会和各级劳动行政部门，应就工会代表职工诉讼问题进行检查，对拒绝履行诉讼义务的基层工会作出处理处罚。

2.强化产业级集体谈判立法

集体谈判权是工会代表权的重要内容，发达国家集体谈判以产业为主。产业级的集体谈判有利于工会充分行使集体谈判权，避免工会干部因担心用人单位报复而不敢大胆行使代表权;有助于缩小各类企业雇员工资收入的差距，避免出现同行业内工人收入的过分悬殊;有利于建立本行业最低工资水平，以避免工会会员因就业机会而相互竞争。尽管在企业外部的集体谈判方面，一些地方通过制定地方性法规开始了在区域/行业进行集体谈判的探索。但由于中央没有相关立法，各地发展不平衡(《劳动法》和 《工会法》都有关于集体协商的规定，但规定过于笼统;《集体合同规定》效力太低，也没有对产业级集体谈判作出具体规定)。应该借鉴发达国家的经验，制定包括产业级集体谈判的关于集体谈判的法律或法规，对产业级集体谈判作出具体规定，实现集体谈判主体多元化，以保证集体谈判的顺利进行。

3.积极探索劳务派遣关系中的集体谈判途径

鉴于劳务派遣的急剧扩张，应当积极探索以用工关系而不是劳动关系为依据开展集体协商、签订集体合同的模式，逐步改变企业内对合同制员工和劳务派遣工 “一企两制”的现状，促进同工同酬的实现。

③

因为劳务派遣单位中，劳动者工作差别很大，并且派到不同用工单位的劳动者难以取得联 系，很难有效开展集体谈判，因此，应该以用工单位为主开展集体谈判。

4.加强集体谈判培训

集体谈判中工会代表权的实现，需要提高工会集体谈判代表的谈判能力。因此，需要加强集体谈判培训，包括劳动法知识、劳动经济学知识、人力资源管理知识、谈判技巧等。首先，应加强师资力量培训。由于中国劳动关系专业起步晚，理论研究与实证研究都还很不成熟，需要采取请进来(邀请国外专家来华讲学)和派出去(国外进修)的办法进行师资培训。其次，应该加强对基层工会干部的培训工作。基层工会干部是集体谈判代表的主要来源，并且，相对于人力资源经理，他们知识和经验更加缺乏，因此，应该作为培训重点。再次，应该加强对人力资源经理的培训，他们也是集体谈判代表的主要来源。最后，应该积极开展多种形式的集体谈判咨询活动，为提高劳动关系双方的集体谈判意识、知识和技巧创造条件。