商业谈判中的信用

第一篇：商业谈判中的信用

商业谈判中的信用

随着经济全球化时代的到来，我国市场经济飞速发展，各种经济组织之问的商业合作往来变得日益频繁，商业谈判在经济交往过程中发挥着日益重要的角色。

所谓商业谈判，即在商业活动中，为了达到某种经济目的，双方或者多方当事人决定在一起进行相互沟通和磋商，如果能够在具体条件上达成一致，则会进行下一步的具体商业合作。我们把这种发生在经济组织之问、为了达到一定的经济目的而相互进行沟通和磋商的活动。商业谈判是“一个过程，谈判双方或者多方通过这一过程商讨交换货物和服务并尽力就交换条件达成一致意见。其中谈判的主要内容包括价格、条件、运输、质量、服务和培训等”。

在谈判过程中人们往往更为看重、更为强调的是诸如谈判的策略与谈判的技巧之类的东西，并将其视为是获取谈判成功的利器，是谈判的制胜之道，从而或多或少地忽略了商业谈判由以奠定的基础——诚信的原则。事实上，诚信是商业谈判不可或缺的基本准则，是商业谈判的命脉，它像一条主线贯穿于整个商业谈判活动始终。离开了诚信，商业谈判活动本身的性质与技巧策略等手段都会发生畸变，谈判的效率会大为降低，谈判的结果将是两败俱伤，谈判的目的也无法实现。因此，商业谈判必须遵循诚信这一基本的商业道德准则。首先，要实现商业谈判的目的，谈判者必须要讲诚信。商业谈判是人们为实现自己的经济利益，以购销为中心而进行的磋商活动。它通过等价交换、公平交易，最终达

到互利互惠的目的。商业谈判是在市场经济条件下进行的，市场经济是信用经济，这就要求交易双方在进行谈判时必须做到诚实守信。只有这样，才能在日益复杂的市场活动中建立起相互依赖、相互制约的信用关系链条，以维系错综复杂的交换关系和正常有序的市场秩序。如果在商业活动中不讲诚实，不守信用，就会丧失商业信誉，没有商业信用作为基础，商业谈判就无法正常进行。由此可能导致社会流通受阻甚至中断，使得生产、交换、分配、消费这一社会再生产的循环难以为继。特别是在经济高度货币化、全球化的今天，商业活动中的物资流与资金流在时空上进一步分离，这使得商业活动所涉及的交易条件的内容变得更为复杂，具有更多的不确定性。因此，确立诚信原则，建立起以恪守承诺、履行义务为主要内涵的良好的社会信用关系，对于保证商业谈判活动的顺利进行，保证谈判协议的实际履行都有至关重要的作用。倘若失去了诚信原则的规范和制约，谈判者的行为就会越轨，就可以言而无信、背信弃义、不择手段、为所欲为。如此，谈判活动将会演变为彼此的算计与相互的欺诈，谈判所签订的协议合同等也不可避免地会被当作儿戏。这将无法实现商业谈判公平交易、互利互惠的目的，由此造成的结果只能是两败俱伤。

其次，商业谈判的对象也决定了谈判者必须讲诚信。谈判面对的对象是人，谈判是与人打交道，是通过人与人之间的交流与沟通来实现物即商品的交易。人们之间的交往必须以诚信作为基本信条，在谈判中既要讲“诚”、又要讲“信”。就商业谈判而言，交易双方既有经济利益之间的差异与矛盾，更有彼此利益间的互补与合作。在谈判中，无论是

弥合分歧还是实现合作，谈判者都应该坚定不移地立足于一个“诚”字，即光明正大地、诚心诚意地和对手进行谈判，做到以诚服人。以诚服人是建立在光明正大的动机和确凿无疑的事实基础之上的一种充满诚意的谈判态度。它要求谈判者在谈判过程中要自始至终以坦诚的面目面对谈判对手，不搞欺诈，不进行误导；在注意对方的各种意见的同时，从行动上响应对方提出的那些真正合理的意见和要求。同时还要主动着手了解事实、正视事实，放弃或纠正自己那些无理的或者过分的谈判条件和要求。这种充满诚心、诚恳和诚实的谈判态度往往能打动对方，使对方信服，并能够有效地化解纷争而使谈判顺利进行。讲“信”是指人无信不立。谈判者要切实做到言而有信，行必有果，以信示人，向对手展现自己良好的信誉，以获取对手的信任。从人际关系的角度看，人与人之间的交往态度多半是游离于纯粹的信任和极度的猜疑这两极之间，在商业谈判这一经济利益冲突非常明显的活动中，双方猜疑的成分不可谓不重。因此，能否将对方的态度从猜疑更多地转变为信任，乃是决定双方能否建立起合作关系的重要条件，也是决定谈判成功与否的重要因素。

再次，商业谈判技巧的运用也必须以诚信作为基础。谈判的技巧是用以实现谈判目的的手段，它是为谈判者所掌握的、在谈判活动中熟练地运用谈判知识和经验的艺术与技能。作为手段，谈判技巧的运用必须服从于谈判的目的，必须与谈判对象相适应。而要做到这一点，谈判技巧的运用就不能不以诚信作为基础，即谈判者只能在坚守诚信这一道德底线的前提下来展现谈判的艺术和运用谈判的技能。试想如果抛弃了诚信的原则，不讲诚实、不讲信誉，那么所谓的谈判技巧就会成为一种虚

假的、欺诈的和胁迫的手段，运用这一手段无异于是在谈判中玩弄阴谋诡计。其动机固然是损人利己，但结果却往往是事与愿违，因为它将招致对方以其人之道还治其人之身的反击，其结果是严重地损害双方的合作关系，把朋友变成了敌人，使那些本来存在着成功可能性的谈判也陷于流产或毁于一旦。由此可见，背离了诚信，谈判技巧将不再是获取谈判成功的利器，它将不可避免地会产生异化，会被滥用而蜕变为阴谋诡计的代名词，以此作为谈判手段，其实质就是如何去算计对方，引诱对手上当受骗。这种将对手视为敌人而不是交易伙伴的做法，无疑无法进行正常的商业谈判与交流，也无法实现互利互惠的谈判目的。它还会恶化与谈判对手的关系，破坏双方的长期合作，这在很大程度上也损害了自己的利益。

最后，商业谈判活动费用的节省、效率的提高也有赖于诚信。商业谈判作为交易活动，也会产生相应的交易费用，也将表现出一定的活动效率。谈判的交易费用和活动效率在很大程度上取决于社会的诚信度。社会诚信的缺失所造成的交易环境的不确定性会大大地增加交易费用、降低谈判效率。如若交易双方都讲诚信、重诚信，那么在进行经济交往的商业谈判活动中，就能减少交易费用并且提高谈判效率。因为诚信作为一种优良的道德品质规范、特别是作为一种行为准则，约束并规范着经济活动参与者们的行为从而对经济环境产生重大的作用。当诚信被作为一种通行的社会理念时，它对于交易者所面临的交易环境的不确定性和复杂性具有简化和纯化的作用，这样可以提高交易者对环境的认识水平和应对能力。一方面，诚信以“社会共识”的形态作用于整个商业谈

判过程，并帮助谈判者降低交易环境中的不确定性程度；另一方面，诚信以其固有的“宽容”，以其“心理确定性”大大地化解了谈判交易环境的不确定性和多变性，使谈判者能够在被诚信所“净化”了的环境里进行洽谈，在相互信任的氛围中进行磋商，这将大大降低谈判交易费用，提高谈判效率。这是因为交易双方在进行谈判时，彼此都把对方认定为是诚实守信的伙伴。在相互信任、彼此放心的前提下，交易谈判的程序可以简化，难度亦会降低，进程则当加快，费用必将减少。例如，两个诚信度都很高的企业进行商业交易谈判，就可以不必耗费人力、财力去搞信用调查；所交易商品质量检查的程序与环节也可以适当简化；在诚信原则的基础上，因其交易商品的价格不会过分背离价值，这使得价格磋商的难度也大为降低；谈判双方更不必担心对方会出尔反尔，不信守承诺，不履行合同规定的义务等。

从以上我们可以认识到，诚信是经商治业之根本，亦是商业谈判活动必须遵循的基本准则。商业谈判的参与者应自觉地以诚信原则来规范自己的行为，以诚为本，以信为先，诚实无欺，这不仅有助于提升自己的商业信誉，也有利于构建市场经济发展不可缺少的良好的社会信用体系。

商业谈判中的信用

姓名：张杰

学号：

班级： 2009241067 09金融（2）班

第二篇：商业谈判合同

附件三

委托投资合同书

委托方（以下简称甲方）：午子绿茶公司

法定代表人：

地址：

受托方（以下简称乙方）：华之杰塑料建材有限公司

法定代表人：

地址：

甲乙双方本着互惠互利、共谋发展的原则，经充分协商，达成如下协议： 2协议规定

乙方自愿

将合法拥有的资金万元以投资的方式委托给甲方，并由甲方作为受托人按照本协议约定的方式对资金进行经营，以期最大限度获取收益。

甲方资金管理的基本情况

甲方将资金用于_____________________________________________。乙方的出资

乙方均需以人民币现金的形式出资。乙方委托管理资产金额人民币共

____________元，大写：________。乙方应于签订本协议当日内将款项全额付至甲方指定银行账户（乙方账户名：；开户银行；帐号：）。

乙方的权利和义务

乙方有权了解委托资产的管理、使用及收支情况，但在行使该权利以不影响甲方正常管理和运作委托资产为限。乙方应保证其对委托资产，有完全的权利进行处理，且委托资产投入本合同约定的投资领域并不会导致任何法律纠纷。对甲方以及处理资产管理事务的情况和资料负有依法保密义务，未经甲方同意，不得向任何人透露。

甲方的权利和义务

甲方在符合有关法律规定的基础上，有权依据本协议约定以自己的名义管理、运用和处理资金，亦可以对委托资产进行经营管理，并保障其以诚实信用、谨慎勤勉的原则管理和运用委托资产，保证资金安全。甲方承诺将受委托管理资产定向投资于公司合作的指定项目。为扩大委托资产规模，增加投资回报收益，甲方有权批准吸收新的委托人加入，其他委托人不得阻扰。

收益与分配

附件三

1、本协议乙方享受月利率为%，在扣除相应手续费后支付给乙方指定账户。

2、本协议乙方享受甲方公司纯利润%分红，具体按甲方出资股份计算，但本协议委托资产全额退回后不再享受。

税费的承担

本协议项下的委托资产承担相应的税费，按照法律、行政法规和国家有关部门的规定办理。

退出及清算

乙方出资后，不得要求退回出资，除有下列情况之一出现：甲方决定终止委托经营；经甲、乙双方协商一致同意；因行政机关、司法机关或其他国家机关的法律行为，导致本委托资产管理不能正常运营。委托资产的清算人由甲方担任，清算人在本协议终止后，开始进行清算活动，出具清算报告，对委托财产收益进行分配。

保密

受托人和委托人应就投资资产及相关信息承担保密责任。除法律、法规的规定和本协议另有约定外，未经任何一方书面同意，不得以任何方式泄露和利用该信息。各方当事人均应当持续保密义务，保密义务不因本协议解除、终止而终止。争议解决方式

因本协议而产生或与本协议有关的一切争议，如经友好协商未能解决的，应向甲方所在地人民法院提起诉讼。

其他

本协议一式两份，甲乙双方各执一份。本协议自乙方投资全部划入甲方开设的指定账户之日起生效。有效期自年月日至年月日止。

本协议未尽事宜，由甲乙双方协商解决，也可以签订补充协议作为本协议的组成部分，与本协议有同等法律效力。

甲方：午子绿茶公司（签章）乙方：华之杰塑料建材有限公司（签章）法定代表人：法定代表人：

年月日年月日

第三篇：论商业信用

论商业信用

财务管理1040学号

摘要：典型的商业信用是工商企业以赊销方式对购买商品的工商企业所提供的信用。商业信用，像

是以商品提供信用。当今世界，经济全球化已成为一个不可逆转的趋势，我国也正日益融入世界经济与国际潮流之中。目前我国的商业信用制度尚未建立，商业信用的缺失已经严重地影响了社会的发展。要从加强法制和道德教育、强化法律对商业信用的保障、加大失信者的成本、公开商业信用信息和完善监督、加强主体的内部自律等方面来构建和完善商业信用制度。只有建立起健全的商业信用制度，才能使社会经济朝着良性循环的方向发展。关键词：商业信用、信用权、信用制度、商业活动

什么是商业信用呢？商业信用是商品生产者之间以商品形态提供的信用，贷出的资本就是待实现的商品资本。而银行信用的实质是银行作为中介使货币资本所有者通过银行和职能资本之间发生的信用关系。银行能把社会上各种闲置资本集中起来，银行信用不受个别资本的数量和周转的限制。

(一)商业信用的主要形式 商业信用的主要形式：赊购商品,预收货款,商业汇票。1.赊购商品，是一种最典型、最常见的商业信用形式。在这种方式下，买卖双方发生商品交易，卖方允许买方在购货后一定时期内支付货款的一种方式。2．预收账款是指卖方企业在交付货款之前向买方预先收取部分或全部贷款的信用形式。预收账款也是一种典型的商业信用形式。例如施工企业向建设单位、房地产开发企业等发包单位收取的预收备料款和预收工程款等均属于商业信用筹资方式，以缓解资金占用过多的矛盾。3．商业汇票是指购销双方按照购销合同进行商品交易，因延期付款而签发的，反映债权债务关系的一种信用凭证。根据承兑人的不同，应付票据分为商业承兑汇票和银行承兑汇票。应付票据是一种期票，是应付账款的书面证明。

(二)商业信用的特征

对于信用，可以从多个角度和层面进行分析。我国学者从法律上对信用进行了分析并有不同的看法：(1)信用是在社会上对与其经济能力相应的经济评价；(注：参见王利明主编：《民法o侵权行为法》，中国人民大学出版社1993年版，第299页。)(2)信用应指一般人对于当事人自我经济评价的信赖性，亦称信誉；(注：参见张俊浩主编：《民法学原理》，中国政法大学出版社1991年版，第158页。)(3)信用是指民事主体所具有的经济能力在社会上获得的相应的信赖与评价；(注：参见杨立新：《人身权法》，中国检察出版社1996年版，第158页。)(4)信用是市场主体之间发生的一种合理期待或信赖关系。(注：参见周汉华：《信用与法律》，《经济社会体制比较》2002年第3期。)上述观点从法律的角度对信用做了诠释。而商业信用，是基于主观上的诚实和客观上对承诺的兑现而产生的商业信赖和好评。概括起来，商业信用有以下几个特征：(1)信用的主体是具有民事权利能力与民事行为能力的自然人、法人和单位。由于商业信用主体在享有信用权的同时要承担因失信而产生的民事责任，因此，对于不具备完全民事行为能力的自然人，不应作为商业信用的主体看待。(2)商业信用的取得依赖于主体是否按期履行义务以及兑现承诺的能力反映。商业信用不是自然产生的，它必须通过长期的积极作为来体现。(3)商业活动主体因获得商业信用而取得相应的资信利益。信用权源于信用，是指民事主体对其所具有的偿债能力在社会上获得的相应的信赖与评价而享有的利用、保有和维护的权利。(注：参见吴汉东：《论信用权》，《法学》2001年第1期。)究

其性质，信用权应属于一种无形财产权，这是因为信用权的客体是因信用主体获得肯定性的评价而获得的利益，它不是客观存在的物质，而仅以客观物质为载体。它是与著作权、商标权一样的无形财产权，但具有一些特殊的性质：(1)具有不可随意转让性。商业信用权是一种专有权利，它依赖于行为主体的按期兑现承诺所产生的一种资信能力，与特定的民事主体有着紧密的联系。因此，商业信用权不可脱离主体而转让。由于不同民事主体的偿债能力的大小不同，因此，商业信用权只能由特定的民事主体所专有，而不能随意地转让。从这个意义上讲，它与著作权、商标权有差异。但对企业法人来说，如果企业发生变更，则其商业信用权将连同企业的变化而转移至新的主体。(2)具有不稳定性。商业信用权不像著作权一经产生便被确定下来。由于商业信用权必须以履行义务为前提，而义务的兑现能力又随民事主体的生产经营状况以及经济实力的变化而改变，因此，商业信用权也处于不断变化发展之中。当民事主体经济状况良好，则其商业信用也较好；一旦经济状况恶化，不能如期履行债务，则其商业信用将降低，甚至丧失商业信用权。(3)具有相应的排他效力。商业信用权虽然没有明确地受到法律上的地域限制，但商业信用权涉及民事主体资信利益的保护，故商业信用权在特定的行政区域或行业内受到保护。(二)商业信用的价值商业信用的价值，在于因商业信用而产生的商业信用权。民事主体如果拥有商业信用，即拥有了商业信用权。随着社会经济活动的日趋规范化，商业信用权作为一项民事权利将发挥越来越重要的作用。具体来说，商业信用的价值体现在以下几个方面：1.保障商业信用权人的合法利益不受侵犯。权利人可依商业信用权的排他效力对抗其他民事主体的侵害而从事正常的生产经营活动。任何人均不得恶意损害民事主体的商业信用权；商业信用权人的利益如果受到侵害，可以向司法或行政机关申请救济。2.商业信用权人可以获得相应的资信利益。商业信用是社会对特定主体的肯定评价，它对树立民事主体尤其是企业法人的良好形象，获得社会公众的信赖具有重要的意义。民事主体可以利用商业信用获得诸如投资、贷款、赊购等方面的便捷条件，从而获得由此带来的资信利益3.商业信用保障了交易安全，提高了交易效率。交易的发生多是一种双务合同，如果一方没有商业信用，即一方不能履行相应的债务，则交易无法正常进行。因此，只有在商业信用存在的前提下，才能确保交易的安全。由于商业信用代表一种信赖，在交易过程中，当事人基于彼此的信任，易于达成协议与谅解，这对于促使交易达成，提高交易效率也是十分重要的。

(三)商业信用的作用和局限性

从总体上来讲，商业信用交易对于加强企业之间的经济联系、加速资金的循环与周转、促进社会再生产的顺利进行等方面都起着非常重要的作用。但具体而论，对于商业信用的卖方提供者来说，其作用表现在能够扩大商品经营规模、开拓商品市场、提高竞争力；对于商业信用的买方提供者来说，其作用主要表现在能够稳定货源、稳定供需关系；对于商业信用的卖方与买方接受者来说，其主要作用均表现为缓解资金短缺的困难商业信用的优点在于方便和及时；商业信用的局限性主要表现在：1）商业信用规模的局限性。受个别企业商品数量和规模的影响。2)商业信用方向的局限性。一般是由卖方提供给买方，受商品流转方向的限制。3)商业信用期限的局限性。受生产和商品流转周期的限制，一般只能是短期信用。4)商业信用授信对象的局限性。一般局限在企业之间。

5)此外，它还具有分散性和不稳定性等缺点。

(四)中国商业信用的发展与变迁

中国商业信用具有久远的历史。至迟不晚于春秋战国时代，中国的经济生活中已出现了商业信用。从春秋战国时期到秦汉时期，是中国商业信用的产生与初步发展阶段。从秦汉时期到明清时期，是商业信用的缓慢发展阶段。晚清至民国时期，是商业

信用的初步繁荣阶段。唐朝、北宋南宋、明朝、清朝是我国封建社会商品经济发展的几个高峰，商业信用也如影随形，在这几个朝代得到较快的发展。从商业信用的形式看，我国传统的商业信用是挂账式、口头式的商业信用，主要有赊购赊销、预收预付货款或定金等几种形式。到晚清时期江南某些地方、某些领域才出现了票据化的商业信用，但这些商业票据还不具备现代商业票据的背书、转让、贴现功能，主要是作为债务凭据而存在的。

上世纪二三十年代中国本地的银行承兑汇票、商业承兑汇票开始出现于商品交易中，四十年代中央银行才开办了票据贴现与再贴业务，票据承兑、贴现与再贴现制度也初步形成。历史表明，中国商业信用随着商品经济的发展而发展，逐渐从消费领域扩展到生产领域发展，传统的商业信用形式是记账信用与口头信用，票据化的商业信用制度发展迟缓。建国初期（1949——1954年），我国经济运行中广泛存在着商业信用。从商业信用的授受信主体来看，既有国营经济又有非国营经济；从商业信用发生的行业看，既有生产领域的企业也有流通领域的企业；从商业信用的形式看，既有传统的挂帐信用、口头信用，也有票据化的商业信用，不过以挂帐信用为主。渗透于经济生活各个角落的商业信用突出地表现在以下方面：

第一赊购赊销。建国初期，发生在商品交易的赊购赊销规模大、范围广。国营经济与非国营经济之间、国营经济内部以及非国营经济内部，都有赊购赊销商业信用关系。国营经济既向非国营经济提供商业信用，也接受非国营经济提供的商业信用，但前者占有绝对比重。国营贸易公司农民及农民合作组织赊购农副产品及土特产品。国营经济部门也向非国营经济赊销了大量的种子、肥料、粮食、燃料等生产资料与生活资料。国营经济内部的赊购赊销主要发生在有业务往来的不同系统之间，而且更多的是以拖欠货款或劳务费的不正规商业信用形式表现出来。国营经济内部的赊购赊销，突出地表现为贸易部门与其他部门间的赊购赊销。另外，非国营经济间的赊购赊销更为广泛，私营工商业间的商业赊欠盛行。而合作经济间的赊购赊销，又主要表现在供销合作社系统内部自上而下的层层赊销。

第二，预收预付货款、定金。建国初期，国营经济（包括合作社）之间，非国营经济之间，以及国营经济（包括合作社）与非国营经济之间的商品交易都采用了预付货款、定金式。国营经济通过供销合作社向个体农户、农民合作组织预付农副产品预购定金，是发生在国营经济与非国营经济之间规模最大的商业信用，预购定金占预购总值的比例约在10%到25%。国营工商企业也利用预收预付货款、定金手段从事生产经营。以重工业部系统为例，该系统预收货款占总销货款的比重相当大，最高达到80%，最低也有20%，预收货款已是其流动资金的重要来源；其预付货款也同样十分巨大，占购货款总值比重最多的达到80%，最低也有10%。国营经济与私营工商业之间也常常采取预付货款、定金的方式进行商品交易。

第三，票据化的商业信用。建国初期票据化的信用主要是私营工商业的商业汇票、国家银行押汇业务的汇票。国家银行的商业票据承兑贴现业务，主要是对私营行庄承兑汇票的重贴现，以及国家银行对埠际贸易的押汇。1953年我国开始大规模的经济建设，建立起苏联式的计划经济制度，商业信用与新体制的冲突性凸现出来。从1954年起国家大规模清理、取消国营经济发生的商业信用，1955年底国营经济发生大规模的商业信用。由于商业信用与计划经济体制的不相容性，1955年清理、取消国营经济的商业信用后，到1979年改革开放前，国家一直禁止商业信用。但是，由于经济运行的客观需要，国家允许某些领域可以使用某些形式的商业信用。此外，仍有一些企业不顾家禁令，暗中利用某些商业信用方式从事生产经营。笔者以是否合乎当时国家经济法规为尺度，将国家允许存在的商业信用称为“合法的商业信用”，而将国家法令不允许存在但实际存在的商业信用称为“非法商业信用”。

计划经济时期，农副产品预购定金是范围最广、规模最大的“合法”的商业信用。1954年国家推行农副产品统购制度后，引起农民的不满。国家选择了利用预购定金制度这一商业信用手段，以部分弥补农副产品统购制度带给农民的损害，给农民带来先用钱后卖农产品的实惠，在一定程度上缓和了农副产品统购制度所造成的政府与农民的紧张关系。在国家总的农副产品预购定金中，粮食预购定金所占比例最大，约为在33.6%到55.4%；其次是棉花预购定金，约为33.6%到55.4%；第三是生猪预购定金，约为1.5%到8.7%；第四是油料预购定金，约为4.1%到7.2%。主要农副产品预购定金占其预购总值的比例因品种异，如粮食、棉花、食用油一般为10%——15%；茶叶在15%——20%；蚕茧(丝)在20%——25%；麻类在9%——11%。计划经济时期，农副产品预购定金为农村筹集农业生产资金开辟了银行信贷之外的另一条渠道，为国家有计划地控制农副产品的生产与流通提供了便利，是农副产品统购制度得以推行的“润滑剂”，有利于农村经济的发展。此外，计划经济时期经济运行中还存在其他“合法”的商业信用，如：经国务院批准的赊销、预付货款、预收货款；中央企业主管部门规定的、经财政部与中国人民银行同意的赊销、预付货款、预收货款；地方工业交通企业由省、自治区、直辖市人民委员会审查批准的赊销、预付货款、预收货款，等等。计划经济时期经济运行中的商业信用除上述“合法”形式外，更多的表现为“非法”形式的商业信用。“非法”的商业信用包括两种不同类型的债权债务关系，一种是交易双方出于自愿而发生的赊购赊销、预收预付货款，但这种赊购赊销、预收预付货款为国家法令所禁止；另一种是由于交易中的某一方拖欠货款，使得拖欠货款一方在客观上处于延期付款地位，这种商业信用关系不是自愿形成的，而是被迫产生的。

计划经济时期，“非法”的赊购赊销商业信用方式暗中广泛存在。1955年国家清理、取消商业信用后不久，从1956年起赊购赊销交易在各地出现反弹，1958年前后变得更为严重，如1958年全国商业系统流动资金中共有非商品资金817045万元，其中赊销欠款竟有133725万元，占16.4%。20世纪60年代、70年代商业部门的赊销规模仍然较大，到1976年底全国商业企业赊销、预付货款占不合规定的资金占用总额的13.1%。计划经济时期，国家允许的预收预付货款、定金的范围极其有限，但在经济运行中，国营经济及集体经济却发生了大量“非法”的预收预付货款、定金等商业信用。如1958年辽宁、吉林、河北等16省、市、自治区在清理商业系统的资金时，发现没有商品库存的34.4亿元资金中预付货款占了15.46%。20世纪60年代、70年代预收预付货款、定金等商业信用仍有发展。计划经济时期另一种规模巨大的“非法”商业信用是相互拖欠货款，但它是一种非自愿性的商业信用。1956年到1979年中国经济运行中曾发生多次规模很大的相互拖欠，其中发生于60年代初与发生于70年代末的两次相互拖欠最为严重。60年代初国营企业之间、国营企业与建设单位之间被人拖欠货款与拖欠别人货款的总额约有59.6亿元，不少大企业的流动资金链断裂，生产陷于停顿。70年代初期中国经济运行中再度出现严重的相互拖欠，中国人民银行发现1976年底全国34815户国营工业被基建单位拖欠的货款达到37278万元，占被挤占挪用流动资金的11.6%，生产经营受到严重影响。改革开放以后，国家逐步放开了商业信用，计划经济时期“非法”的商业信用取得合法地位，在经济生活中快速发展起来。这一时期中国的商业信用结构已不同与

以前，除了传统的挂账式商业信用外，票据化的商业信用也得到日益壮大。尽管20世纪80年代初商业信用已呈现多样化的发展态势，但赊购赊销仍是挂账式商业信用的主要形式。据调查，在我国企业的信用结构中，赊销约占全部信用的比例由1990年的5.55%，上升到1994年的15.73%，2000年时仍在15.65%。预收预付货款是挂账式商业信用的另一主要形式，也出现快速增长的趋势。不过，计划经济时期规模最大“合法”的商业信用——农副产品预购定金，却随着农副产品流通体制的改革，逐渐退出历史舞台，到20世纪90年代基本终结。计划经济转轨后，预收预付货款、定金的商业信用主要发生在工商企业之间。相互拖欠货款是挂账式商业信用的第三种表现形

式，在20世纪80年代、90年代也与日俱增，1989年3月底估计全国企业被人拖欠与拖欠别人货款之和至少为1153.2亿元。国家调动人力物力在1991年和1992年初步清理整顿了“三角债”，但1994年之后相互拖欠又有抬头。有人估计，截止2001年底我国企业间相互拖欠的经营性不良债务已超过1.5万亿元，约占当年国民生产总值的20%。计划经济体制转轨后，票据化商业信用也得到恢复与发展。1981年中国人民银行上海分行首次在杨树、黄浦两个区办事处实行商业票据承兑、贴现的试点，1985年起在全国推开。但是商业汇票的使用、承兑和贴现发展不快，这种停滞不前的状况一直持续到1993年。1994年中国人民银行对煤炭、电力、冶金、化工和铁道五行业及对棉花、生猪、食糖、烟叶四类农副产品购销推行商业汇票结算，商业信用票据化发展有了新的起色。1995年10月《中华人民共和国票据法》颁布后，规范了使用商业票据的当事人之间的权利与义务关系，进一步推动了商业票据的稳健发展。然而，中国商业信用票据却发展不平衡，银行承兑汇票所占比例过大，商业承兑汇票所占比例过小，这种畸形商业信用票据市场结构一直未能改变，截止2002年末全国票据市场银行承兑汇票仍占95%，商业承兑汇票不足5%。

参考文献：1.《货币银行学》 黄达主编 中国人民大学出版社 2000

2.李世谦主编：《信用消费》，经济管理出版社，2000.6

3.黄玉俊：《中国金融新业务知识大全》，西南财经大学出版社,1993

4.于光远：《经济大辞典(汇编本 上下册)》，上海辞书出版社,1992，4

第四篇：医药公司商业谈判细则

医药公司商务谈判细则

一、商务谈判的范畴

商务谈判，是指合作双方就某经济活动依据国家的相关法律法规、行业通行规则进行的谈判，确定合作基础及原则性问题，最终以谈判成果为签署合同的依据，并按合同之规定约束双方的商业行为。

公司的商务谈判范围有如下几项：

1、品种销售代理，2、原辅料的采购，3、包装及印刷品供应，4、高价值设备及规模以上常规品的采购等。本商务谈判细则主要针对的是公司品种销售代理业务，则重点为临床业务与销售代理。

二、商务谈判的规则

商务谈判是一项体现公司整体素质的商业活动，关系到公司的切身利益，决定了商务合作能否成功，所以商务谈判在公司的日常业务活动中显得尤其重要。商务谈判有大有小，但总的规则大同小异，主要有如下几点：

1、每一次的商务谈判都要以项目的形式开展，组建项目小组，各项工作有具体的组员完成。对于公司销售代理业务的商务谈判，一般由公司总经理或销售负责人、后勤客服部、市场部招投标人员组成。设组长一名，一般由销售部门的负责人任组长，其它部门人员为组员。

2、商务谈判时，要提前对谈判对方、谈判内容要有明确的认知。根据对谈判对手的认知（公司情况、个人喜好、性格性情等），再结合所要谈判的内容，由项目小组制订谈判策略AB方案，A方案是主 方案，B方案是预案。对于公司销售代理业务，所谈内容主要就是品种品规、区域(医院)、考核量、保证金、反利、代理价、递增率等。公司综合对方情况，就以上内容设定一个额度，A方案的额度是公司的理想额度，B方案的额度是公司的谈判底线额度，或是销售负责人的权限额度。

3、项目组的人员职责。商务谈判一般配备三个岗位，主谈一名，副谈一名，书记一名。主谈是主要的谈判者，副谈主要是对主谈所谈的内容按谈判方案进行审检，对于主谈所谈的内容与方案不对或遗漏的，可以以字条形式提醒主谈，也可以在主谈谈完后对主谈遗漏的内容进行补充，对主谈错误的地方进行更改，更改的方式一定要恰当，不能让对方看到或听出我方不专业、不认真、不团结、不和谐的迹象。书记员要快速的记录下谈判的要点，以便谈判完后进行会议记要的整理。

4、在中国，一般的商务谈判还会延续到宴请酒桌上，原则上酒桌上的商谈不能作为商务谈判的内容，酒桌上的商谈结果也不能成为商务谈判的成果。但，如果主谈真的谈了并谈了结果，就要区别对待，对于有利公司的结果，可以作为商务谈判的成果；对于公司不利的结果，负责人可以借酒醉为名对结果不予承认。

三、商务谈判的技巧与节奏

商务谈判中的一些技巧可以使谈判取得意想不到的结果，总结下来有这到几点，可以在谈判中应用。

1、就是打感情牌，在谈判中尽可能找一些共同话题来拉近距离，比如谈谈对医药行业的感受，或是顺着别人的话题展开谈谈自己的看法等，或是就大家共同认识的事情、人物进行探讨等。

2、就是打关系牌，在公司商务谈判中如果遇到的是合作多年的老客户，就要打关系牌，什么关系，就是一家人的关系。虽然老客户有优先签约权，但也是在完成任务后才有优先权，所以新合同还是要按新要求新考核来谈。

3、在相互认识后，通过喝茶聊天、宴请商谈的形式对客户进行深入的了解，具体的问题参看“

五、客户情况的整理”。了解情况时，切不可以质询的口气的询问。

4、谈判时如果遇到大家意见不统一，矛盾激烈时，可以插开话题，谈点别的事情，缓和一下紧张的情绪，给双方一次再思考的时间与空间。

5、谈判，谈的就是妥协，最后谈成的成果都是大家各让一步的结果，商务谈判中切不可一味的坚持自己要求。

6、商务谈判要有计划，按方案谈，既要有原则，又要有灵活性，如果有公司领导参加，主谈讲原则，总经理讲灵活，一个唱红脸，一个唱白脸，最后总经理做决策。

7、商务谈判是一个集体项目，相互配合很关键，主谈的一个眼神，一个动作都是一种暗示，组员要在第一时间明白，并积极配合。

8、商务谈判中所说的话要简明扼要，不能拖泥带水，半天说不明楚，或说一些模棱两可的话，让对方费解难解，或是产生误解。

9、商务谈判时对不知、不明、不确定的事，千万不要乱说，最 好的方式就不说话。对于客户的询问，如果不知道不明确，最好不要说“不知道、我查一下、公司没有明确”之类的话，可委婉的回避过去。

四、商务谈判的禁忌

“病从口入，祸从口出”，不恰当、不经意的言论与行为，会给商务谈判带来重大的伤害，会给公司带来不必要损失与麻烦。所以商务谈判的禁忌一定要注要，一定要杜绝。主要禁忌有如下几点：

1、无组组无纪律，无明确的谈判小组，无清晰的谈判方案，谈判中对所谈内容不清楚，前后数据说法不一致，上级下级口径不统一。

2、不是谈判小组的人员参加谈判，随意发言，随意做决定。

3、谈判时副谈变为主谈，职位定位不确定，书记员记录不明确。

4、商务谈判时对我方品种、市场、政策不明确，谈完后发现不能操作。

5、商务谈判的执行人员做出超越权限的让步。

6、副谈在补充时对主谈的否定，说“主谈说错了”之类的言语。

7、谈判时不尊重对方，在言语上有贬低之嫌，无平等之心。

8、在正规的商务谈判环境中（如会议室），着装随意，不应场景，作出不合事宜的事。

9、商务谈判中切记不要当着客户的面训斥下属，这和当着外人面训斥自己的孩子一样，让对方一眼就看出了团队的不团结与不和谐，很容易让对方找到突破口。

10、商务谈判时要做足准备，最好不要临时找资料。

11、商务谈判时要切记不要在对方面前表现出或发出自己为了合作可以做出让步的言行与信号。

12、商务谈判时负责人切不可感情用事，随意决断。如果谈判结果在AB方案之间，可以决定，如果是在B方案公司底线以下，最好不要当场决断，可以以向董事长汇报为借口，下来再商量。

13、商务谈判中切记不能跑题，不要说一些与主题的无关的话。更不能说公司存在的问题。

以上13项是商务谈判中应该禁忌的，商务谈判犹如高手对决，比的不是那个武功高，而是比谁犯的错误少。你的失误，就是别人打败你的原因。

五、客户情况的整理

对谈判客户情况要有一个明晰准确的掌握，除了个人喜好、秉性性格外，重点是现有市场与运营的情况，要整理为数据作为谈判方案的依据。不管是老客户，还是新客户，一定要对如下内容了解清楚，再做决定。

1、客户是自己有队伍自营，还是招代理商操作? 如果有队伍，有多少人，队伍的组成结构，是否有促销、商务、学术、内勤等？内部管理如何？

如果是招商，现有代理商的情况，实力如何，商业信誉如何，与客户的商业与私人关系如何？代理商管理如何？

2、现在在什么区域，操作什么品种？是临床，还是OTC，或是第三终端？

3、如果做临床，医院开了多少家，是那些医院，什么科室？那些品种做的最好，一年的销售多少盒？

4、如果是OTC，做了那些区域，什么连锁？价格体系情况？就优势品种布言，OTC市场一年的销售量是多少盒？动销与促销活动是怎么搞的？

5、如是做临床，当地的招投标政策与运作情况如何？与当地相关部门的关系如何？有无特殊的通道？

6、对于国家政策“两票制+营改增”有什么看法，你们是怎样应对与解决的？

7、省级配送商是什么企业？第一票开给准？有几家配送商？

8、对我们公司的产品有什么想法与规划？

通过与对方的前期沟通，就能对对方有一定程度的了解，这对下一步的正式谈判奠定基础。

六、公司商务谈判内容的划定

知已知彼，才能百战不殆。第五章是知彼，本章是知已，具体内容就公司产品知识与特点、公司营销方案与市场方案，公司政策、各省目录与招投标情况、现有市场运作情况等。

1、产品知识与特点

公司产品结构：五个国药准字号的品种（**胶囊、**胶囊、**胶囊、**胶囊、**散）；四个全国独家品种（**胶囊、**胶囊、**胶囊、**散）；三个全国医保品种（**胶囊、**胶囊、**胶囊）；二个OTC控销品种（**胶囊、**胶囊），一个双跨品种（**胶囊）。熟练掌握产品基础知识，对品种产品说明书的内容要了如指掌，尤其是产品组方、功能主治、用法用量、准字号、执行标准、禁忌、不良反应在、注意事项等。

对于OTC品种，要用一句话说清产品的功效，临床品种要用最权威的论文来说明产品的功效。在商务谈判中最禁忌的是对自己产品与政策、行业政策与术语的不熟悉，不透彻，在谈判中乱说或含糊不清的说。这样做的结果，一是让对方看到了公司的弱点与不专业，怀疑公司的能力，二是让对方掌握了谈判的主动权，三是大大降低了公司的形象。所以对公司产品知识与特点、公司营销方案与市场方案，公司政策、各省目录与招投标情况的深入了解至关重要。具体内容见附件一：产品知识与特点

2、渠道，公司现有五个品种，做临床的品种有三个（RX**胶囊、**胶囊、**胶囊），做OTC控销的品种有三个(OTC**胶囊、**胶囊、**散)。公司的产品都可以做第三终端、乡镇卫生院，个人诊所，但要看当地市场管理情况而定。

公司一般不考虑渠道的省级代理。临床品种代理主要以医院为单位，不以区域划市场。代理商可以根据自己的医院医生资源，同时参考分销商的资源进行医院市场的划分。如果要做全省代理，就要提供如下资料，供公司考核。

1）、省代自身的市场操作实力（队伍及医院医生资源-医院科室名录）与管理能力，及分销商的名录与操作能力报告；成功的案例，如品种及医院量与销量。2）、省代须提供市场方案与营销方案。市场方案要明确学术、商务、后勤、推广的队伍结构和管理制度；营销方案要明确自营医院科室目录、开发进度（进基层目录、开药事会、进院、上量），分销商的管理方案（名录、地区、医院）。

3）、代理协议以双方达成代理意向签订代理合同之日起算。销售协议以产品进院之日起算。代理协议周期以双方协商为准，一般为三年以上。销售协议原则上一年签一次，省代完成年任务有优先签署权。在代理期内，要明确所开医院数量的增长率与产品销量的增长率。

4）、市场保证金与业务保证金要收取，具体金额按公司领导的最后决策为准。省代结合自身实际情况向公司提出医院开发数量（医院科室名录）与销售量（品种总量、月分解量）。公司综合以上情况考核后，再决定是否让其做省代，或是按医院为单位让其作代理。

5）、作为省代，按现在的市场环境，还应负有公司开发转交的医院的管理与服务之职。公司有权掌握当地市场医院终端的详细名录与产品流向，省代要积极配合与提交相关数据。

对于OTC市场，公司分为KA连锁与中小连锁。KA连锁由公司KA部负责，主要针对全国性的大连锁，KA连锁结算价为**扣为标准。当地省市级的中小连锁由公司各市场负责，中小连锁结算价为**扣为标准。临床品种做院外销售，同品规产品种的最低零售价要比临床同品规价格高出**-**元，以便保护临床市场。

3、价格。商务谈判中价格一般是指代理价，还有终端最低零售价，再有就是协议中的价格管理，临床品种按当地的招投标、挂网价 格执行。OTC品种价格一般是指与连锁的结算价（零售价X扣率），终端零售价采用全国统一的价格管理，尤其是最低零售价全国执行统一的价格。

商务谈判中价格是一个很重要也很敏感的话题，因为价格决定了市场，决定了双方的利益。公司的底价是含税价格。一般情况下底价不易随意变动，确定的价格就是商务谈判的底线，只有公司总经理或授权的销售副总可以在谈判时最终决定代理底价。

因于中国特殊的医院市场，招投标工作在现阶段还是销售工作的关键一环，所以在商务谈判中加入招投标工作人员，对于补充公司招投标工作内容很有帮助。一省招投标涉及关联省份价格，所以在商务谈判方案要将品种的招投标价格进行总结说明，不能用一张中标情况表来让主谈逐一寻找对比，这既显的不专业不熟悉，也耽误时间。细节决定成功，商务谈判最能体现工作细节与工作能力。

附件二：公司产品价格体系表

4、市场政策，临床为高开高返，高开部分收取**%的管理费；返款暂不需要增票冲抵；返款期为**个工作日；完成任务，有**到**点的反利，反利返现或返货。

OTC为按结算价开票；完成任务，有**到**点的反利，反利返现或返货。

5、保证金与考核量

对于全国独家又是医保，市场容量大的品种，要收取一定的保证金作为对代理商的约束和公司利益的保障。保证金一般分为市场保证 金与业务保证金，市场保证金的作用，一是规范代理商的市场行为，防止冲窜货的发生及做出有损公司形象的行为，二是对整个市场的管理与行为规范的约束与处罚。业务保证金的作用，一是防止代理商交了保证金而不提货做市场，无形中成为竞品的保护者，二是要督促代理商按合同规定的每月提货计划按时按量提货并实现真实的销售。

考核量，是厂家对代理商销量的考核标准。如果代理商要做省代，或是某区域的代理，公司要有销量的考核。一般情况下，公司不考虑省代，但代理商要强烈要求做省代，那就按省代的标准对其考核。对省代的考核除销售量外，其它的指标参看本文的“

五、客户情况的整理-

3、渠道”部份的相关内容。

附件三：**胶囊、**胶囊、**胶囊的保证金与考核量表

6、政策把握的原则

商务谈判中对政策的把握非常关键，关系到谈判的成功与公司的利益。一般情况下作为主谈一定要按照谈判方案谈，要坚持原则坚守底线，决不能超越权限擅自做主。商务谈判的政策把握原则就是总经理可以灵活做最后决定，主谈要坚守自己的级别权限。

政策的把握主要是对销量、医院开发量、保证金金额、代理价、反利点、合同周期、代理区域等指标的度的把握与最后数据的决策确定。政策的把握就要求每个参加谈判的人员要熟知谈判方案的内容，明确自己的职责、知道自己的权限、熟悉谈判的流程与规定。

8、各品种各市场的销售情况。公司产品在市场上已有20多年历史，在各市场或多或少操作过，所以说绝对干净的市场没有，绝对没 有问题的市场没有。基于现状，对于想做公司产品的代理商来说，在商务谈判中要明确二件事，一是对方是想操作全盘，还是想查漏补缺的作，就是操作空白市场。如果是控全盘，就要想好解决与老客户相融合的事，新客户就理旧帐。如是作空白市场，就要加大市场管理与协调的事。

公司商务谈判重要的三个文件要随时准备好，一是产品价格体系表，二是产品各地招投表情况汇总表，三是公司产品销售情况表（时间、产品、地区、渠道、销售量、医院数量、代理商数量等）。

9、企业文化与故事

商务谈判本身就是一种交流、沟通、相互了解决的过程，在讨论合作代理之事时，可能还会谈到其它的一些事，比如公司发展、行业的认识、政策的解读、企业文化、管理见解等，甚至是国际政治、各国文化历史等，总之，谈判者要具备专业的行业知识，还要有丰富的文化与知识结构。

对于公司来说，在掌握谈判方案的基础上，要熟知公司的企业文化，主要内容如下：

1）、公司的发展历史 2）、创始的传奇故事 3）、公司品牌价值与内涵： 4）、企业文化 5）、公司总经理的简介 6）、中医药世家的历史

七、谈判结果的处理

1、合同起草，代理合同与销售合同。临床代理业务，是一个涉及行业政策、区域规则、进目录招投标、开药事会进院、促销上量的过程，一般分为二个阶段，一是进院前的公关工作，二是进院后的上量工作。所以代理业务的协议一般要分为代理协议与销售协议。代理协议，确定合作关系；销售协议，确定业务内容。

代理协议以双方达成代理意向签订代理合同之日起算。销售协议以产品进院之日起算。代理协议周期以双方协商为准，三年以上。销售协议原则上一年签一次，赵斌有优先签署权。在代理期内，要明确所开医院数量的增长率与产品数量的增长率。

2、合同的主要内容。代理协议的主要内容有：合作方地位的确定与明确、代理品种品规、代理价（OTC是结算价）、区域（或是医院目录），代理周期、保证金。销售协议的主要内容有：进院后年销售量，每月的分解量，代理周期内每年销售量的递增率，医院开发的递增率，返利政策等。协议附有《窜货管理办法》及对方提供的名录与方案。

3、签署人规定。合同的签署人一定是具有合法的签署资格。公司合同的签署人要么是公司法人，或是公司法人授权的具有签署资格的人。

4、合同的存档与业务的转交。代理合同签署完后，合同要一式三份，一份存档，作为备份；一份交财务，作为业务核算的依据；一份交销售，作为业务结算的依据及市场与销售管理的根据。合同签署 完毕，业务整体转交于销售部门，本项目谈判完毕，项目小组解散或保留。

2017年4月21日

附件一：产品知识与特点

公司产品特点

一、*****胶囊

1、基本说明

【成份】【功能主治】【规格】【用法用量】【不良反应】【禁忌】【注意事项】【包装】【有效期】【执行标准】【批准文号】

2、产品特点 附件二：

公司产品价格体系表 附件三：

产品保证金收取标准

第五篇：关于商业谈判心得体会文档

关于谈判心得体会

一，原则性。任何时候遵守公司原则，坚守底线，不损害公司利益。

二，灵活性。坚守原则的基础上，灵活变通。

三，换位思考。站在对方的角度思考问题，更有利于谈判目标的达成。

四，以诚待人。诚以待人更有利于通过商业谈判，建立个人之间的认可，而认同是使谈判顺利进行的前提条件。

五，充分的准备。充分的准备工作是谈判的必备条件，相关数据，甚至谈判对象个人等方面的详尽了解有利于在谈判中掌握主动权。

六，配合。谈判人员之间必要的配合更有利于谈判向好的方向发展。