浙大远程模拟卷答案-商业谈判技巧

第一篇：浙大远程模拟卷答案-商业谈判技巧

《商业谈判技巧》模拟卷参考答案

一、单项选择题（共15小题，每小题1分，共15分。）

1、在谈判时要尽量使用谦和的语言和态度，以促使谈判圆满成功。这是注重与满足对手哪一方面的需要？（C）

A．生理的需要B．安全的需要C．尊重的需要D．社会的需要2、2、一种在商务交易中谈判地点互易的谈判，属于哪一种谈判？（D）

A．主座谈判B．客座谈判 C．中立地点谈判D．主客座轮流谈判

3、在谈判中，当对方提出建议和方案时，也要在站在对方的角度考虑提议的可能性，理解和谅解对方的观点、看法，体现了商务谈判的哪个原则：（D）

A．使用客观标准原则B．互利互惠原则C．讲究信用原则D．对事不对人原则

4、在确定谈判的主要议题后，逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，知道所有的问题得到解决的谈判方式是：(B)A.横向谈判B.纵向谈判C.间接谈判D.直接谈判

5、谈判中简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图，属于商务谈判的哪一个谈判阶段？（B）

A．准备阶段B．开局阶段C．磋商阶段D．终结阶段

6、关于报价，以下说法错误的是：（C）

A．报价要非常明确B．报价要非常果断，毫不犹豫 C．报价时比须做过多的解释或说明。

D．开盘价给己方的要价定了一个最高限制，不可再高

7、“对于这一标准的商品，你们到底开价多少？”这一问句属于哪种类型的提问？（A）

A.坦诚性提问B.引导性提问C.封闭性提问D.证实式提问

8、面对咄咄逼人的谈判对手，可暂不做反应，以我方之静对待对方之动，以持久战磨其棱角，挫其锐气，时期精疲力竭之后，再发起反攻，从而达到反弱为强的谈判策略成为：(C)

A.疲劳战术策略B.以退为进策略C.柔克刚策略D.沉默寡言策略

9、逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，知道所有的问题得到解决的谈判方式属于那种谈判方式？（C）

A．直接谈判B．间接谈判C．横向谈判D．纵向谈判

10、买方先让卖方根据自己的需要组织货源，而当卖方将货源组织上来以后，在提出苛刻条件，让卖方处于被动，是哪一种谈判技巧。（A）。

A．先斩后奏技巧B．攻心技巧C．疲惫技巧D．故意欺骗技巧

11、在拒绝之前，先要求对方满足己方的条件：如对方能满足，则可以满足对方的要求；如对方不能满足，那己方也无法满足对方的要求。这里讲述的是间接应对谈判僵局的哪一种方法？（D）

A．先肯定，后否定B．先重复，后削弱C．先利用，后转化D．条件对等法

12、当谈判出现僵局时，一方在不是国格、人格的前提下，稍施伎俩，说可怜话“求求您，高抬贵手吧”，这属于使用应对潜在僵局技巧中的那种方法：（C）

A．以理服人法B．场外沟通法C．以情动人法D．幽默法

13、商家推销商品，常以“买一赠一”的广告招徕顾客，而前后的“一”往往不一致。这里商家使用的是谈判中的哪一种诡辩思维？（A）

A．偷换概念B．以现象代本质C．平行论证D．泛用折中

14、在为他人做介绍时，正确的介绍顺序应该是（B）

A．将年长者介绍给年轻者B．将男性介绍给女性C．将主人介绍给客人D．将职位高的介绍给职位低的15、在以下哪个国家，手绢是人们忌讳赠送的礼品？（B）

商业谈判技巧

A.阿拉伯国家B.南美国家C.西欧国家D.东南亚国家

二、多项选择题（共10小题，每小题2分，共20分。）

1、商务谈判的要素是指构成商务谈判活动的必要因素，商务谈判的基本要素包括：（ACD）

A．谈判的主体B．谈判对象C．谈判的客体D．谈判的目标

2、按谈判内容分，商务谈判可以划分为哪些类型？（AB）：

A．商品贸易谈判B．非商品贸易谈判C．农副产品的购销谈判D．工矿产品购销服务

3、要提高模拟谈判的效率，必须具有的三类人员为：（ABC）

A．知识型人员B．预见型人员C．求实型人员D．分析型人员

4、文化差异，以下表述正确的有：（ABCD）

A．高内涵的国家，人们的表达较为委婉、间接。B．在社会主义国家政府介入国际商务活动的程度较深。

C．低内涵的国家，人们表达直截了当。D．人们的安全距离较短，则愿意与人进行近距离的接触。

5、与顽固的人进行谈判的禁忌有：（ABCD）

A．缺乏耐心，急于达成B．强制他，企图压服他C．对产品不加详细说明D．太软弱

6、在商务谈判中，面对谈判对手虚假出价时，我们可以采用的技巧有（ACD）：

A．要求对方预付大量的定金，使其不敢轻易反悔。B．克服习惯性心理的约束

C．随时保持两三个其他交易对象D．在必要时提出一个截止日期

7、迂回绕道技巧在运用是应注意哪些的问题?（ABCD）

A．慎守承诺 B．要心中有数C．迂回要持之有据D．说话要自信

8、由于信息沟通障碍产生谈判僵局，主要表现为：（ABC）

A．没有听清楚讲话的内容B．没有理解对方的陈述内容 C．枯燥呆板的谈判方式D．谈判形成一言堂

9、以下哪些技巧属于劣势谈判技巧：（ACD）

A．货比三家技巧B．规定期限技巧C．休会技巧D．为人置梯技巧

10、遵守国家法律，维护国家主权，是对涉外商务谈判的基本要求。在谈判中，谈判者必须做到：（ABC）

A．不撇开法规就项目谈项目，就合同谈合同；B．不超越法定权限确定合同中的权利和义务；

C．不以感情、友好、谅解等作为谈判签订合同的指导思想。D．平等互利，民主协商。

三、名词解释（共4小题，每题3分,共12分）

1、互利互惠原则指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益的最大化。

2、博弈论，简单的说就是二人在平等的对局中各自利用对方的策略变换自己的对策达到取胜的目的。一个博弈的组成要素：参与人、信息、策略、行动、得益、均衡、均衡结果

3、不开先例技巧通常是指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对己有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的一种技巧。

4、要约亦称订约提议，它是指合同当事人一方以缔结合同为目的向对方提出订立合同的建议和要求。提出要约的一方称为要约人。

四、简答题（共4小题，每小题5分，共20分）

1、公平理论中，影响公平感的因素有哪些？

影响公平的因素：（1）、个人的主观判断。高估自己，低估他人；（2）、个人所持的公平标准。个人判别报酬与付出的标准，往往会偏向对自己有利的。（3）、绩效评定方法。不同的评定方法会得到不同结果；（4）绩效的评定人。

2、商务谈判的“三部曲”指的是什么？

“商务谈判三部曲”是一种很好的用来指导谈判进程的重要思想，有助于提高谈判的效率，并能有效实现谈判目标。

1、申明价值。此为谈判的初级阶段关键是弄清楚真正的需求，主要技巧是多问问题，探寻对方的实际需要。

2、创造价值。此为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对手的实际需要。谈判双方要尽量寻求最佳方案，为谈判各方找到最大利益；

3、克服障碍。

3、如何做到有步骤的让步？

要做到有步骤的让步必须做到 ：

1、应先考虑两个主要因素：权衡利害关系和后果；考虑对方重视程度及对方对于获得这项让步的估计；

2、列出让步磋商清单；

3、保持和谐的洽谈气氛，制定出一个新的双方都同意的磋商方案；

4、在让步磋商是，尽量让对方先表达意向。

4、沉默寡言是怎样一种策略？有效的发挥该策略的作用，应注意些什么？

沉默寡言策略是谈判中最有效的防御策略之一，其含义在于：在谈判中先不开口，让对方尽情表演，或多向对方提问并设法是对方沿着正题谈论下去，以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答。有效的发挥该策略的作用，应注意以下几点：（1）事先准备。同一谈判人员的口径。（2）耐心等待。可以做些记录。（3）利用行为语言，搅乱对手的谈判思维

五、论述题（共2小题，每小题8分，共16分，答中一个要点的2分）

1、信息情报的搜集方法和途径：（1）、直接派人去对方的企业进行实地考察，搜集资料。在考察之前需有一定的准备；（2）、通过各种信息载体搜集公开情报。如通过企业文献资料、统计数据和报表、企业杂志和报告、广告、样品说明书等搜集信息；（3）通过与谈判对手有过业务交往的企业和人员的调查了解信息；（4）通过专业组织和研究机构获得调查报告；（5）、电子媒体搜集法；（6）观察法；（7）实验法。

2、在面对下述情形时应运用不开先例技巧：

1、谈判内容属于保密性交易活动时；

2、交易商品属于垄断交易时；

3、市场有利于我方而对方急于达成交易时；

4、对方提出的条件难以接受时。应对策略：（1）搜集信息，吃透先例。关键揭穿先例的虚假性；（2）克服习惯性心理的约束。要勇于打破成规，跳出自己的经济圈子，以免被习惯、经验困住了手脚；（3）证明环境条件发生变化以使先例不再适用。

六、案例分析题（共1小题，17分）

1、我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派高级工程师俞存安与美商谈判。为了不辱使命，俞存安作了充分的准备工作，他找了大量有关冶金组合炉的资料，花了很大的精力将国际市场上组合炉的行情及美国这家公司和历史和现状、经营状况等调查得一清二楚。

谈判开始，美商一开口要价150万美元。俞存安列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，最后终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，俞存安仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往俞存安面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意。这笔生意就算了，明天我们回国了。” 俞存安闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有点着急，甚至埋怨老俞不该抠得这么紧。俞存安说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国是95万美元，国际市场上这种设备报价100万美元是正常的。”

果然不出所料，一个星期后美商又回来继续谈判了。俞存安向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨得厉害，比不得去年。”俞存安说：“每年物价上涨指数没有超过6%的，一年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最后以101万美元达成了这笔交易。

叙述俞存安谈判成功的原因？双方使用的什么策略？

请回答：(1)案例中，美方谈判者使用了什么价格策略和谈判技巧（4分）？其中的谈判技巧的可以在那些使情形下使用（6分），谈判者又如何应对这一谈判技巧（结合俞存安的做法回答）（7分）？

答：

1、案例中，美方谈判者使用了出高价的策略（2分），使用了最后出价的谈判技巧（2分）。

在出现以下情况时，可以考虑选择最后出价这一策略：（1）谈判的一方处于极为不利的谈判地位，“皇帝的女儿不愁嫁”，对手只能找己方谈判。（2）讨价还价到最后，所有的谈判技巧都已经使用过，均无法使对方改变立场，做出自己希望的让步。（3）讨价还价到这样一种情况，即自己的让步到了极限，在作任何让步都将带来巨大的损失，而对方还在无限制地提出要求。（6分）

最后出价技巧的破解：（1）不管是真是假，应重视对方所提出的最后价格。（2）要沉着冷静，不可轻易让步。俞存安闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作，体现了他在应对对方最后出价的沉着冷静。（3）要利用一切机会摸清对方给出的最后出价的原因，并考证是否符合行情。俞存安在掌握真实信息——美方与法国公司的成交价的前提下，向美商点明了他们与法国的成交价格，体现了这一应对方法。（7分）

第二篇：商业谈判技巧 浙大远程2018在线作业

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您的本次作业分数为：87分 单选题

1.【第01章】在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于：

A 谈判客体 B 谈判的主体 C 谈判的目标 D 行为主体

正确答案:B 单选题

2.【第01章】关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是：

A 自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体

B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体

C 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体 D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体

正确答案:B 多选题

3.【第01章】遵循讲究信用原则，谈判者应该做到：

A 遵守诺言 B 信任对方 C 不轻易许诺 D 以诚相待

正确答案:ABCD 多选题

4.【第01章】谈判主体主由（）和（）组成。

A 关系主体 B 自然人 C 行为主体 D 社会组织

正确答案:AC 多选题

5.【第01章】谈判的基本要素包括：

A 谈判的主体 B 谈判客体 C 谈判的目标 D 谈判的原则

正确答案:ABC 多选题

6.【第01章】导致谈判结果不公平的主要因素有：

A 谈判双方各自拥有的实力 B 谈判的环境

C 谈判双方各自所掌握的谈判技巧 D 谈判的评判标准

正确答案:AC 多选题

7.【第01章】谈判的一般可分为那些层次：

A 竞争型谈判 B 合作型谈判 C 破裂型谈判 D 双赢型谈判

正确答案:ABD 单选题

8.【第01章】“言必行，行必果”体现了商务谈判的（）原则。

A 使用客观标准原则 B 互利互惠原则 C 讲究信用原则 D 遵守法律原则

正确答案:C 单选题

9.【第01章】协调利益分歧、寻找共同利益是哪一个原则应该注意的：

A 互利互惠原则 B 对事不对人原则 C 立场服从利益原则 D 合作原则 正确答案:A 单选题

10.【第01章】互换角度、双方都参与提议与协商指的是哪一个原则的具体做法：

A 互利互惠原则 B 对事不对人原则 C 立场服从利益原则 D 合作原则

正确答案:B 单选题

11.【第01章】商务谈判中，立场和利益的关系应该是：

A 立场服从利益 B 利益服从立场 C 两者同样重要 D 都不重要

正确答案:A 单选题

12.【第01章】在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方，体现了商务谈判的（）特点。

A 不确定性 B 冲突性与合作性 C 广泛性

D 公平性与不公平性 正确答案:D 多选题

13.【第01章】可以使用的评估谈判的标准包括：

A 判断目标的实现程度 B 双方关系的长久性 C 谈判效率的高低

D 谈判双方互惠合作关系的维护程度

正确答案:ACD 单选题

14.【第02章】在对方所在地进行的商务谈判，叫做：

A 主场谈判 B 客场谈判 C 中立场谈判 D 非正式场合谈判

正确答案:B 多选题

15.【第02章】公平理论认为，一旦出现了不公平，人们胡一般会设法消除不公平。消除不公平的调整方式有：

A 扩大自己的所得或扩大参照物的贡献 B 改变参照对象

C 退出比较，以恢复平衡 D 减少自己的付出或降低参展对象 正确答案:ABCD 多选题

16.【第02章】主体需要理论认为在任何一种非个人的谈判中，都有两种需要同时在起作用，这两种需要具体指的是：

A 组织的需要 B 利益相关者的需要 C 谈判目标的需要 D 谈判者个人需要

正确答案:AD 单选题

17.【第02章】国内货款结算可分为现金结算和（）。

A 转账结算 B 支票结算 C 限额结算 D 同城结算

正确答案:A 单选题

18.【第02章】以下说法不正确是：

A 使用到岸价格时，商品装船交货前的保险责任在买方 B 使用离岸价格时，商品装船交货前后的保险责任由买方承担 C 如果是离岸价格，则离岸后的责任在买方 D 如果是到岸价格，则到岸后的责任在卖方 正确答案:D 单选题

19.【第03章】关于谈判主题需要理论，以下说法错误的是：

A 依照人的需要层次的高低，谈判者能抓住的需要越高，在谈判中获胜的可能性就越大

B 需求层次顺序并非一成不变

C 针对每一个谈判主体，满足基本需要并非一定要以生理需要、安全需要等为起点 D 应将谈判的组织和谈判的个人区分开来。

正确答案:A 多选题

20.【第03章】奥尔德弗认为人的需要可划分为三种，包括：

A 心理与安全的需要 B 相互关系和谐的需要 C 尊重的需要

D 人类潜能和自我实现的需要

正确答案:ABD 多选题

21.【第03章】以下哪些是谈判实力的特点：

A 综合性 B 相对性 C 动态性 D 隐蔽性 正确答案:ABCD 多选题

22.【第03章】根据需要层次理论，以下属于尊重的需要的有：

A 自尊得到满足 B 获得社会的承认 C 有一定的地位 D 友谊

正确答案:ABC 多选题

23.【第03章】比尔·斯科特的谈判“三方针”理论中的谈判方针为：

A 谋求一致 B 原则退让 C 皆大欢喜 D 以战取胜

正确答案:ACD 单选题

24.【第03章】在控制理论中，我们将未知问题称为（），它为我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现规律。

A “白箱”问题 B “黑箱”问题 C “灰箱”问题 D “暗箱”问题 正确答案:B 多选题

25.【第03章】谈判议程主要包括以下哪些方面：

A 时间安排 B 谈判议题 C 通则议程 D 细则议程

正确答案:ABCD 单选题

26.【第04章】谈判中可努力争取或作出让步的范围指的是哪一种谈判具体目标：

A 最高目标 B 实际需求目标 C 可接受目标 D 最低目标

正确答案:C 单选题

27.【第04章】谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标为：

A 最高目标 B 实际需求目标 C 可接受目标 D 最低目标 正确答案:B 多选题

28.【第04章】信息情报搜集的主要内容包括：

A 与谈判有关的环境因素 B 谈判对手的情报 C 竞争者的情况 D 己方的情况

正确答案:ABCD 多选题

29.【第04章】以下属于通则议程中需要包括的内容有：

A 谈判的时间及分段时间安排 B 发言的策略

C 谈判时间的策略安排 D 谈判地点，问题讨论顺序

正确答案:AD 单选题

30.【第04章】制定商务谈判计划需要遵循的原则有简明扼要、具体明确、（A 形式规范 B 符合法律 C 富有弹性 D 全面

正确答案:C

。）多选题

31.【第04章】横向谈判的优点在于（）。

A 议程灵活，方式多样

B 有利于谈判人员创造力和想象力的发挥 C 不容易形成谈判僵局 D 适用于原则性较强的谈判

正确答案:ABC 单选题

32.【第04章】较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择（）谈判方式。

A 直接谈判 B 间接谈判 C 横向谈判 D 纵向谈判

正确答案:A 多选题

33.【第04章】在谈判之前，对谈判对手进行评估需要做好以下的那几个方面的工作：

A 充分的准备时间

B 调查和了解对方公司的情况

C 谈判者的个人情况及谈判风格，评估对手的实力 D 猜测对手的目标，分析对手的弱点

正确答案:ABCD 多选题 34.【第04章】谈判中的活动包括哪些阶段：

A 签订协议阶段 B 开局阶段 C 磋商阶段 D 终结阶段

正确答案:BCD 单选题

35.【第04章】一般而言，模拟谈判需要三类人员，即知识型人员、预见型人员和（）。

A 技术性人员 B 求实型人员 C 法律型人员 D 经济型人员

正确答案:B 单选题

36.【第05章】（）过程标志着谈判的真正开始。

A 准备阶段 B 摸底阶段 C 导入阶段 D 报价阶段

正确答案:C 单选题

37.【第05章】使用商务谈判阶段划分法，简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图属于（）阶段的描述。

A 准备阶段 B 开局阶段 C 磋商阶段 D 终结阶段

正确答案:B 单选题

38.【第05章】使用商务谈判阶段划分法，报价过程属于：

A 准备阶段 B 开局阶段 C 磋商阶段 D 终结阶段

正确答案:C 单选题

39.【第05章】使用商务谈判阶段划分法，导入过程属于：

A 准备阶段 B 开局阶段 C 磋商阶段 D 终结阶段

正确答案:B 多选题

40.【第05章】商务谈判“三部曲”具体指哪三步： A 申明价值 B 协商价值 C 创造价值 D 克服障碍

正确答案:ACD 多选题

41.【第05章】在谈判的开局阶段，一般应注意以下哪些方面：

A 要仔细考虑问题的主题，以及何时提出最好

B 详细研究对方议程，以便发出是否本方利益被忽略或摒弃，以调整本方议程 C 不要显示自己的利益可以退让，应略微强硬

D 未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方提出来的额外问题

正确答案:ABCD 多选题

42.【第05章】在摸底阶段，开场陈述的特点是：

A 双方分别进行开场陈述

B 双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场 C 开场陈述是原则性的，而不是具体的 D 开场陈述应该简明扼要。

正确答案:ABCD 单选题

43.【第05章】谈判中，如果谈判对手精力充沛或权利欲很强，我们应采取怎样的角色定位：

A 确定主动攻击性角色 B 采取“慢火文攻”的方式确定自己的角色 C 设法以巧取胜 D 确定强势的态度

正确答案:B 多选题

44.【第05章】摸底阶段，我们提建议时应注意：

A 提建议要采取直截了当的方式 B 建议要明了，具有可行性。

C 双方互提意见。不要过多的为自己的建议辩护，也不要直接抨击对方提出的建议 D 确认对方底细：“他们真的想与我们合作吗？” 正确答案:ABCD 多选题

45.【第05章】为做到有方式的让步，我们需要做到以下哪些方面：

A 在最有需要的时候让步 B 尽量让对方先表达意向

C 运用“弃车保帅”办法，保持全局优势 D 以乐意换乐意

正确答案:ACD 多选题

46.【第05章】商务谈判终结的原则有：

A 彻底性原则 B 不二性原则 C 条法性原则 D 情理兼备性原则

正确答案:ABCD 多选题

47.【第05章】从谈判涉及的交易条件来判断谈判终结的标准有哪些：

A 考察交易条件中尚余留的分歧

B 考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线 C 考察双方在交易条件上的一致性 D 双方协商的终结时间

正确答案:ABC 单选题

48.【第05章】将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同亲近或妥协的策略为哪一种终结策略：

A 最后立场策略 B 折中进退策略 C 总体条件交换策略 D 以谈判者发出的信号来判定

正确答案:B 多选题

49.【第05章】以下描述，哪些是经济人员的职责：

A 掌握谈判总体的财务情况 B 提出解决专业问题的建议 C 了解对手在项目利益方面的预期

D 分析、计算修改中的方案所带来的收益变动

正确答案:ACD 多选题

50.【第06章】与权力型对手进行谈判,我们应注意的禁忌有：

A 试图去支配、控制他

B 逼迫他作出过多的让步，提出相当苛刻的条件 C 对他让步太多 D 对他热情态度掉以轻心

正确答案:AB 多选题

51.【第06章】在商务谈判中，成功的谈判人员应具备哪些心理素质：

A 崇高的事业心、责任感 B 坚忍不拔的意志

C 以礼待人的谈判诚意和态度 D 良好的心理调控能力和应变能力

正确答案:ABCD 单选题

52.【第06章】往往通过转移话题的方式来消除己方的不利因素或掩盖自身谈判条件的弱点，以达到压倒对方谋取私利的目的方式是（）诡辩思维。

A 偷换概念 B平行论证 C 以相对为绝对 D 以现象代本质

正确答案:B 多选题

53.【第06章】与进取型对手谈判的禁忌有：

A 不让他插手谈判程序的制定 B 不听取他的建议 C 让他轻易得手 D 屈服于他的压力

正确答案:ABCD 单选题

54.【第06章】以下哪一项是与顽固的人进行谈判的禁忌：

A 缺乏耐心，急于达成 B 和他辩驳 C 表现出不耐烦 D 胆怯，想开溜

正确答案:A 多选题

55.【第06章】与迟疑的人进行谈判的禁忌有：

A 在心理上和空间上过分接近他 B 强迫他接受你的观点 C 喋喋不休地说服 D 催促他们作决定

正确答案:ABCD 多选题

56.【第07章】在商务谈判实践中，商务谈判策略应满足的条件有：

A 主观能动性，实践性 B 按照时序采取行动

C 具有动态性，、随着商务谈判活动的进行，不确定性因素逐步减少 D 具有规范性

正确答案:ABC 多选题

57.【第07章】商务谈判策略运用的基本原则有：

A 周密策划原则 B 随机应变原则

C 有理、有利、有节原则 D 互惠互利原则

正确答案:ABC 单选题

58.【第07章】在谈判中先不开口，让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答是哪一种预防性策略：

A 浑水摸鱼策略 B 申东击西策略 C 沉默寡言策略 D 欲擒故纵策略

正确答案:C 单选题

59.【第07章】针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场的毫不退让的策略是哪一种策略：

A 针锋相对 B 以退为进 C 最后通牒 D 以柔克刚策略

正确答案:A 单选题

60.【第07章】在商务谈判过程中原则性问题毫不退让，细节问题适当让步的策略为：

A 权力有效策略 B 软硬兼施策略 C 货比三家策略 D 以柔克刚策略

正确答案:B 多选题

61.【第08章】以下（）是属于语言技巧中的入题技巧。

A 迂回入题

B 先谈细节，后谈原则性问题 C 从具体议题入手 D 先谈一般原则，后谈细节问题

正确答案:ABCD 单选题

62.【第08章】“这样的算法，对你我都有利，是不是？”是（）类型的提问。

A 引导性提问 B 坦诚性提问 C 封闭性提问 D 证实式提问

正确答案:A 单选题

63.【第08章】“你是否认为‘上门服务’没有可能？”这一问句属于（A 引导性提问 B 坦诚性提问 C 封闭性提问 D 证实式提问

正确答案:C 多选题

64.【第08章】无声语言的作用有：

A 替代作用 B 补充作用 C 暗示作用 D 调节作用）类型的提问。正确答案:ABCD 单选题

65.【第08章】说话声调忽高忽低、语调较快、语气变化中情绪色彩很浓的对手是怎样的对手：

A 富有谈判经验的人员 B 对你谈的内容不感兴趣 C 态度温和的对手 D 刚出道的年轻新手

正确答案:D 单选题

66.【第08章】如果谈判者视线时时左右转移、眼神闪烁不定,这说明对方：

A 对你所谈的内容不感兴趣 B 对谈判的内容很感兴趣

C 对生意诚意不足或只想占大便宜 D 想起生离开

正确答案:A 单选题

67.【第09章】从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是：

A 价格 B 质量标准 C 违约责任 D 履约地点 正确答案:A 多选题

68.【第09章】由于信息沟通障碍产生谈判僵局，主要表现为：

A 没有听清楚讲话的内容 B 没有理解对方的陈述内容 C 枯燥呆板的谈判方式 D 谈判形成一言堂

正确答案:ABC 多选题

69.【第09章】缺乏交流形成的障碍主要有：

A 没有听清讲话的内容 B 没有理解对方的陈述内容 C 枯燥呆板的谈判形式 D 不愿接受已理解的内容

正确答案:ABCD 多选题

70.【第09章】以下属于常见的人事不分的情形有：

A 借口推脱 B 偏激的感情色彩 C 自我与现实模糊 D 总是在立场上讨价还价

正确答案:ABCD 单选题

71.【第09章】谈判人员先用比较婉转的语气，把对方的反对意见复述一遍，再回答。这属于（）应对僵局的技巧。

A 先提问，后否定 B 先利用，后转化 C 条件对等法 D 先重复，后削弱

正确答案:D 多选题

72.【第09章】我们为避免谈判僵局，我们应保持（）的态度。

A 把人与问题分开 B平等地对待对方

C 不要在立场问题上讨价还价 D 提出互利的选择

正确答案:ABCD 单选题

73.【第09章】用充分的语言和严密的逻辑推理影响或说服对方的方法是哪一种应对僵局的技巧：

A 列举实事法 B 以理服人 C 以情动人 D 以静制动法 正确答案:B 单选题

74.【第09章】在对方要价很高而又态度坚决的情况下，请其等待我方的答复，或者以各种借口来拖延会谈时间是哪一种应对僵局的技巧：

A 列举实事法 B 以理服人 C 以情动人 D 以静制动法

正确答案:D 多选题

75.【第09章】以下属于打破现实僵局的技巧有：

A 休息缓冲 B 权威影响 C 推迟答复 D 推心置腹

正确答案:ABCD 单选题

76.【第10章】面对对手采用不开先例技巧时，我们应采用积极的策略进行破解。以下关于破解策略描述错误的是：

A 搜集信息，吃透先例 B 克服习惯性心理的约束 C 其他相似先例反驳以 D 证明环境条件发生变化以使先例不再适用

正确答案:C 单选题

77.【第10章】提出某个含糊不清而又不太重的问题加以讨论；将一个本来很简单的问题复杂；提供一些详细琐碎的资料，使之成为对方的负担，是描述的是哪一种谈判技巧：

A 不开先例技巧 B 故布疑阵技巧 C 最后出价技巧 D 价格陷阱技巧

正确答案:B 多选题

78.【第11章】吹毛求疵技巧的破解策略有：

A 遇到实际问题，要能直攻腹地、开门见山地与买主私人商谈 B 要有耐心,要能避重就轻 C 必须及时提出抗议

D 向买主建议一个具体且彻底的解决方法，而不是去讨论那些没有关联的问题

正确答案:ABCD 多选题

79.【第11章】先斩后奏技巧的破解方法有：

A 不给对方先斩后奏的机会 B 采取法律行动 C 以牙还牙，针锋相对 D 做好资信调查。

正确答案:ABCD 多选题

80.【第11章】攻心技巧的具体实施方式有：

A 满意感，使对方在精神上感到满足的技巧 B 奉送选择权

C 双方采取小范围会谈以解决棘手问题的做法 D 在谈判中使问题复杂化，并不断提出新问题进行纠缠

正确答案:ABC 多选题

81.【第12章】使用迂回绕道技巧时，以下那些是我们应能改注意的：

A 要心中有数，不可信口开河，怎么迂回，都离不开讨论的主旋律

B 迂回要持之有据，言之成理。所提出的理由，估计对方没有考虑过，或至少考虑不周

C 说话要有自信

D 时间安排要便于分组穿插安排，且可及时将各组谈判结果汇总

正确答案:ABC 单选题

82.【第12章】在谈某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选择其中最优一家的技巧是（）谈判策略。

A 迂回绕道 B 货比三家 C 旁敲侧击 D 为人置梯

正确答案:B 单选题

83.【第12章】谈判中“先言他物，以引起所咏之词”的战术是（）技巧所使用的。

A 迂回绕道 B 货比三家 C 旁敲侧击 D 为人置梯

正确答案:C 单选题

84.【第12章】当对方已经做出一定的许诺，或表明一种坚定的态度，而自己有不能改变自己的立场时，你要改变对方的观点，首先要顾全他的面子，给他一个改变观点并能被他接受的合理的理由是（）谈判技巧的原理。

A 迂回绕道 B 货比三家 C 激将技巧 D 为人置梯

正确答案:D 多选题

85.【第12章】以下关于对付投石问路的方法，描述正确的有：

A 努力找出卖买方的真正动机，因为他不可能做那么多选择，你不妨提供一些资料 B 反问买主是否马上订货 C 对“假如”的要求马上估计 D 可以要求对方提出“保证” 正确答案:ABD 单选题

86.【第13章】以下哪一个国家的权利距离较大：

A 美国 B 日本 C 中国 D 加拿大

正确答案:B 单选题

87.【第13章】英国人的谈判风格一般表现为：

A 讲效率 B 守信用 C 按部就班 D 有优越感

正确答案:C 单选题

88.【第13章】日本人的谈判风格一般表现为：

A 直截了当 B 不讲面子 C 等级观念弱 D 集团意识强

正确答案:D 多选题

89.【第13章】同美国人谈判，我们需要注意的有：

A “是”与“非”必须保持清楚 B 绝对不要指名批评某人 C 务必守时

D 除非特殊需要，同美国人的谈判时间不宜过长

正确答案:ABD 多选题

90.【第14章】一项经济合同的依法成立，应当具备（）条件。

A 当事人均必须具备订立经济合同的行为能力： B 要心中有数合同的内容和目的必须合法： C 订约的程序、形式和手续必须符合法律的规定： D 合同双方应当是等价有偿的正确答案:ABCD 多选题

91.【第14章】按照我国经济合同法的规定，下列经济合同为无效合同的有：

A 违反国家法律、政策法令的经济合同 B 采取欺诈、胁迫等手段签订的合同 C 违反国家利益或社会公共利益的经济合同 D 违反个人意愿签订的合同

正确答案:ABC 多选题

92.【第14章】合同正文谈判的组织，应遵循的原则有：

A 语意一致 B 前后呼应 C 公正实用 D 随谈随写

正确答案:ABCD 多选题

93.【第15章】商务协议（合同）的结构一般由（）组成。

A 约首 B 本文 C 约中 D 约尾

正确答案:ABD 多选题

94.【第16章】关于介绍的相关礼节，以下描述正确的是：

A 先把年轻的介绍给年长的

B 先把职位、身份较低的介绍给职位、身份较高的 C 先把女性介绍给男性 D 先把个人介绍给主人 正确答案:AB 单选题

95.【第16章】在（）国家，野鸭的商标图案很受人们的欢迎，但人们讨厌孔雀、仙鹤。

A 美国 B 法国 C 日本 D 阿拉伯

正确答案:B 单选题

96.【第16章】在（）国家，人们忌讳别人送钱。

A 美国 B 法国 C 俄罗斯 D 德国

正确答案:C 多选题

97.【第16章】关于英国的礼仪与禁忌，描述正确的有：

A 不要以英国皇室的隐私作为谈资 B 不要随便闯入别人家里 C 向英国女士献花时，宜送双数 D 英国人忌讳打喷嚏

正确答案:ABD 多选题

98.【第16章】关于美国的礼仪与禁忌，描述正确的有：

A 美国商人的法律意识很强 B 注意商品的包装和装潢 C 十分注重合同的推敲

D 把以前在谈判中出现过的摩擦作为话题

正确答案:ABC 多选题

99.【第16章】在以下哪些国家，受礼人不当面打开礼物：

A 英国 B 日本 C 新加坡 D 马来西亚

正确答案:BCD 多选题

100.【第16章】关于礼物的选择，以下描述正确的是：

A 在阿拉伯国家，酒类不能作为礼品 B 欧美等国比较注重礼物的货币价值

C 在英国，受礼人讨厌有送礼人单位或公司标识的礼品 D 日本人不喜欢有狐狸图案的礼品

正确答案:ACD 加入错题集 关闭 窗体底端

第三篇：2013浙大远程-市场营销模拟卷[最终版]

《市场营销》模拟卷

一、名词解释（15%）

1．营业推广也称销售促进，是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销（或代理）企业产品或服务的促销活动。

2．产品线又称产品大类，是指密切相关的一组产品，这些产品在满足消费者某一特定需求方面、渠道选择方面、生产过程组织方面具有共同的特点。

3．市场渗透通过一定的手段使现有市场的顾客对某项已上市产品增加采购量，是一种不改变现有产品而挖掘现有市场潜力的方法。

3．品牌是一种名称、术语、标记、符号或图案，或是它们的相互组合，用以识别某个或某群销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品和服务相区别，促进消费者理性和感性需要的满足。

4．选择分销也称特约经销，它是指制造商在某一地区仅仅通过少数精心挑选的、最合适的中间商推销产品。选择分销适合于所有产品。

在某一市场范围内，生产者选择一个以上，但不是所有愿意经营本产品的中间商经销自己的产品。

5．市场营销学是建立在经济学、行为科学、现代管理理论基础上的一门应用科学，旨在研究以消费者为中心的企业市场营销活动及其规律性，即企业为满足消费者不断增长的物质、文化生活需要所实施的以产品、价格、渠道、促销为主要内容的营销活动及其规律性。

二、选择题（15%）

1．无差异性目标市场策略主要适用于（B）的情况。

A．企业实力较弱B．产品性质相似C．市场竞争者多D．消费需求复杂

2．在新产品试销期间，如果（C），则企业应不断改进产品，以更好地满足市场需要。

A．试用率低，再购率高B．试用率低，再购率低C．试用率高，再购率低

D．试用率高，再购率高

3．生产婴幼儿食品的企业将其食品投向老年人市场，是通过（B）寻找市场营销机

会的方法。

A．产品开发B．市场开发C．市场渗透D．多种经营

4．（D）是细分国际市场最常用的变量。

A．经济因素B．政治因素C．组合因素D．地理因素

5．企业开展公共关系活动的基础是（D）。

A．消费者公众B．政府公众C．金融公众D．内部公众

6．生产家用电器的企业与房地产公司是（A）。

A．欲望竞争者B．行业竞争者C．品牌竞争者D．形式竞争者

7． 在消费者收入一定的前提下，储蓄数量越大，则现实支出数量和市场购买力（C）。

A．越大B．不变C．越小D．都不是

8．产品特色属于产品整体中的（C）部分。

A．核心B．附加C．形式D．特设

9．儿童智力玩具一般宜选择（C）作为广告媒介。

A．报纸B．广播C．电视D．杂志

10．当企业生产经营多种产品或多个品牌时，应采取（D）管理组织法设立市场营销部门。

A．职能B．地区C．市场D．产品

11．企业通过一定的手段使现有市场的顾客增加购买量，从而寻找新的市场机会的方法是（C）。

A．市场开发B．产品开发C．市场渗透D．多种经营

12．某企业经营大米、食用油、面粉，其中大米有粳米和籼米；食用油有豆油、菜籽油、花生油；面粉有强精粉、弱精粉，那么，其产品组合的宽度为（C）。

A．7B．2C．3D．5

13．当企业的用户相当分散时，较适合使用（A）的技巧

A．原产地订价B．区域订价C．统一交货订价D．任何方法都可以

14．消费者因某种产品有特殊的性能，或由于其对某种牌号产品的特殊偏爱，愿意花时间和精力去购买的商品，通常将其称为（C）。

A．便利品B．选购品C．特殊品D．日用品

15．可能给企业造成的不利影响最大的情况是环境威胁的（A）。

A．出现率和严重性都较大B．出现率大，严重性小C．出现率和严重性都较小

D．出现率小、严重性大

三、判断题（20%）

1.即便内在质量符合标准的产品，倘若没有完善的服务，实际上是不合格的产品。（T）

2.在经济全球化的条件下，国际经济形势也是企业营销活动的重要影响因素。（T）

3.企业一般根据竞争者的现行顾客服务水平来确定自己的顾客服务水平。（T）

4.在市场营销计划的实施过程中，组织结构起着决定性的作用。（T）

5.市场营销学的构建从微观（企业）开始，逐步形成了宏观市场营销学和微观市场营销学两个分支。（T）

6.顾客也是企业最重要的环境因素。（T）

7.在通常情况下，消费者往往根据其对产品效用的主观评价来决定是否购买该产品。（F）

8.描述性调研主要是收集、整理和分析第二手资料。（F）

9.根据成本加成定价法可知，如果某品牌的价格弹性高，最适加成也应相对较高；反之亦然。

（F）

10.在正常情况下，市场占有率上升表示市场营销绩效提高，在市场竞争中处于优势。（T）

11.促销组合是促销策略的前提，在促销组合的基础上，才能制定相应的促销策略。因此促销策略也称促销组合策略。（T）

12.市场营销组织设置不应该都按一种模式设置市场营销机构。（T）

13.消费者对其购买产品满意与否直接决定着以后的购买行为。（T）

14.中间商的购买行为也受环境因素、组织因素、个人因素的影响。（T）

15.产品是市场营销组合中最重要的因素，其他因素，如价格、分销和促销等必须以产品为基础进行决策。（T）

16.企业可以按自身的要求和意愿随意改变市场营销环境。（F）

17.产品差异化营销以市场需求为导向。（F）

18.采用运费免收定价会使产品成本增加，不但给企业市场渗透带来困难，甚至难以在激烈的市场竞争中站住脚。（F）

19.环境因素指生产者可控制的内部环境。（F）

20.同质性产品适合于采用集中性市场营销战略。（F）

四、简答题（15%）

1.心理定价策略主要有：尾数定价策略、整数定价策略、声望定价策略、习惯定价策略、招徕定价策略、安全定价策略

2.影响消费者购买行为的主要因素有：

（1）心理因素：动机、感觉和知觉、态度

（2）个人因素：年龄、性别、经济状况、个性、自我概念

（3）文化因素：文化、亚文化、社会阶层

（4）社会因素：参照群体、家庭

五、分析题(35%)

1．试述经济环境对企业营销活动有何影响？

（1）经济制度与产业结构，市场机制取代计划机制成为资源配置主要手段，给企业带来新的机遇与挑战，产业结构直接受产业政策影响，同时对企业营销活动产生影响；

（2）主要分析人均国民收入和居民年人均收入两个统计指标；

我国收入状况变化对企业影响产生两方面影响：一是居民消费由温饱型向小康型转型，二是弹性较大的消费需求增长速度惊人；

（3）居民储蓄，居民储蓄实质上是潜在购买力储蓄额增加，对高档耐用消费品的需求以及其它中长期消费会产生有利影响；

（4）消费结构状况，企业应根据我国消费结构变化特点和趋势，适时适量调整产品结构、档次，重视生产经营中高档产品。

2．试述推销人员推销步骤的主要内容。

人员推销是指企业运用推销人员直接向顾客进行介绍、说服工作，促使顾客了解、偏爱本企业的产品，进而采取购买行为的一种促销手段；人员推销是一种效果最好、费用最高的促销手段包括七个步骤：

（1）寻找和确定潜在顾客

（2）推销访问前的准备工作

（3）接近顾客

（4）介绍和论证产品

（5）处理异议

（6）结束推销访问

（7）善后工作

第四篇：2013浙大远程-管理学概论模拟卷

《管理学概论》模拟卷

一、判断题（共18小题，每小题1分，共18分，正确的打“√”，错误的打“×”。）

1、管理工作的核心就是计划。（×）

2、管理者的职责随着其在组织中地位的不同而存在着侧重点和程度的不同，但在本质上是没有差别的。（√）

3、法约尔在《工业管理和一般管理》一书中提出了管理的五大职能和有效管理的14条原则。（√）

4、管理环境是指存在于一个组织内部和外部的影响组织业绩的各种力量和条件因素的总和，一般分为一般环境因素和任务环境因素。（√）

5、根据环境的变化程度，可将组织环境分为复杂环境和简单环境。（×）

6、在组织文化的形成过程中，民族文化起了关键性作用。（×）

7、计划在管理工作中处于首要地位。（√）

8、目标管理（MBO）的程序具体分为：确立目标体系、实施目标、评价所取得的成果。（√）

9、时间管理的重点在如何利用好响应时间上。（×）10、11、12、13、14、15、16、17、18、程序化决策方法多用于处理反复出现的日常问题。（√）

科学的决策应避免使用直觉，因为直觉是理性的反义词。（×）项目组的缺点在于缺乏稳定性，在规模上有很大的局限性。（√）授权者对于受权者的行为不再负有责任。（×）

领导权变理论认为，有效地领导行为应当随着被领导者的特点和环境的变化而变化。（√）组织沟通可以分为正式沟通与非正式沟通两大类。（√）

根据赫茨伯格的“双因素理论”，激励因素是会使员工感到不满意的因素。（×）控制按照控制点的不同可以分为事前控制、事中控制和事后控制。（√）预算是一种数字化的计划。（√）

二、单项选择题（共8小题，每小题1.5分，共12分。答案请填写在答题表格中。）

1、在管理过程中，“监控活动以确保它们按计划完成”的职能，属于（D）A.计划 B.组织 C.领导 D.控制

2、将数学、统计学和计算机应用于管理决策和提高组织效率的管理思想属于（B）A.经验管理思想 B.科学管理思想 C.定量管理思想 D.权变管理思想

3、组织目标制定的基本原则不包括（A）

A.组织目标一定要高。B.组织目标以满足社会或市场需求为前提。C.组织目标以提高投入产出率为出发点。D.所制定的目标值应具有合理性。

4、（B）是一种将短期计划、中期计划和长期计划有机的结合起来，根据近期计划的执行情况和环境变化情况，定期修订未来计划并逐期向前推移的方法。

A.经验平衡法 B.滚动计划法 C.网络计划技术 D.投入产出法

5、允许组织中的每一个成员与其他成员自由沟通的信息沟通网络是（D）A.链型 B.Y型 C.轮型 D.网型

6、根据强化理论，老师对上课迟到的学生进行的批评属于哪种改造策略（D）A.不强化 B.惩罚 C.正强化 D.负强化

7、管理控制的重点不包括（B）A.目标 B.常规活动 C.例外 D.薄弱环节

8、某电器公司决定采取收购方式进入家用空调产业，以分散经营风险，从战略 层次或类型的角度看，该战略属于（A）

A.公司层战略 B.事业层战略 C.职能层战略 D.技术运作层战略

三、名词解释（共4小题，每小题5分，共20分）

1、组织文化:是处于一定经济、社会、文化背景下的组织，在长期的发展过程中逐步发展起来的日趋稳定的独特的价值观，以及以此为核心而形成的行为规范、道德准则、群体意识、风俗习惯等。

2、公平理论: 是美国心理学家亚当斯提出，主要观点是人是社会人，一个人的工作动机不仅受其所得报酬绝对值影响，而且受到相对报酬多少的影响。

3、职能权力：是某一岗位或部门根据高层管理人员的授权而拥有的对其他部门或岗位直接指挥的权力。它是一种有限的权力——只有在被授权的职能范围之内有效。

4、创业精神:是一个过程，即某个人或某个群体通过有组织的努力，以创新的和独特的方式追求机会、创造价值和谋求增长，不管这些人手中是否拥有资源。

四、论述题（共2小题，每小题15分，共30分）

1、通过管理基础理论的学习及自身管理实践的体会，请谈谈对科学管理的认识。

（1）管理的科学定义：管理是由一个计划、组织、领导、控制等职能组成的系统过程，是人们综合运用人力资源和其它资源以有效实现目标的过程。尽管管理的表现多种多样，但其核心内容是协调，从本质上来说是一种有效实现目标的手段（4分）。

（2）由于管理者在组织中的层次岗位等不一，因此管理的重点或对管理理解的侧重点不一，如认为管理主要管人理事，管理就是领导，管理就是决策等举出3个以上的管理理解定义（4分）

（3）结合社会或个人管理中的问题，对上述管理观点中的一个展开说明，如，假如认为管理就是决策的观点，那么需要论证说明自己的体会，包括实践时注意的问题（7分）

2、结合实际说明如何做好组织工作。

（1）组织是否能够有效运动，很大程度上取决于组织结构是否合理，组织工作是指设计和维持一种职务结构。（2）在设计组织结构时，主要解决三个问题：纵向的管理层次划分问题；横向的部门划分问题；职权划分问题。（3）为了设计和维持一个适合于组织要求的组织结构，必须遵循几个基本原则：目标统一原则；分工协作原则；信息沟通原则；有利于人才成长和合理使用原则；逐步发展与经济原则。（4）结合实际说明。

五、案例（20分）

一家IT公司的老板，每年中秋节，老板会额外给员工发放一笔1000元的奖金。但几年下来，老板感到这笔奖金正在丧失它应有的作用，因为员工在领取奖金的时候反应相当平和，每个人都像领取自己的薪水一样自然，并且在随后的工作中也没有人会为这1000元表现得特别努力。既然奖金起不到激励作用，老板决定停发，加上行业不景气，这样做也可以减少公司的一部分开支。但停发的结果却大大出乎意料，公司上下几乎每一个人都在抱怨老板的决定，有些员工明显情绪低落，工作效率也受到不同程度的影响。老板很困惑：为什么有奖金的时候．没有人会为此在工作上表现得积极主动，而取消奖金之后，大家都不约而同地指责抱怨甚至消极怠工呢?

1、试用“双因素”理论向该IT老板解释他的困惑？(7分)

1、双因素理论把影响人的工作动机的种种因素分为两类，能够使员工感到满意的因素叫激励因素，会使员工感到不满意的因素称为保健因素。一般来说工作成就感、得到认可、工作本身的挑战性和趣味性、责任感、个人的成长与发展都是激励因素；保健因素大多属于工作之外的因素，包括薪金、工作条件、人事关系等。象文中的奖金，由于发放的规律性被员工知道，成了保健因素，而保健因素的满足通常只是员工没有满意感而已，但不满足员工会不满意。（7分）

2、常见的激励方式有哪些？（6分）

根据该理论，我们激励员工时不能固定在一种形式上，常见激励员工的方式有：薪酬机制上，对内工资的公平性，对外工资的竞争性；以事业留人：如对员工进行职业生涯规划，向员工提供实现个人专长的契机等；尊重人及其需求，通过情感纽带留人并激励人成为一项重要的工作；构建良好企业文化，以企业文化激励并留人。（7分）

3、如果你是该老板，如何发挥奖金的真正作用，做到既激励员工又不会对企业的资金造成压力？（7分）注意方法技巧。如这种情况你应该先放出风声说今年不发奖金,说是由于公司不景气,大家工作也不努力,所以没办法就不发了。最后到日子的时候你再发他们这笔钱,他们就会感觉来之不易,就会努力工作,也了解到公司情况不景气,老板还这么讲义气,肯定要努力干活的!其它合理的方案也可以。（6分）

第五篇：2014浙大文学理论模拟卷答案

《文学理论》模拟卷

一、填空题（共20空，每空1分，共20分）

1.文学传播可以区分为___和___三种类型。

2.文学创作活动的过程可以区分为__和__三个阶段。

3.文学中的语言可以区分为_和两种。

4.一般来说，艺术可以区分为___、__种。

5.美国当代文学理论家雷纳·韦勒克曾将文学研究区分为_和_两种。

6.的创造。

7.和尾声构成。

8.文学批评的方式包括审美体验、_理性分析_和_价值判断_。

二、名词解释（共4小题，每题5分，共20分）

1.文学风格

文学风格是指作家的创作个性在文学文本的有机整体和言语结构中所显示出来的、能引起读者的持久的审美享受的艺术独特性。

2.情节

情节是指在特定环境中由人物性格和人物关系的发展变化所构成的一个事件的进程。

3.艺术构思

艺术构思是指作家在特定创作动机的指引下，在已然激起的创作冲动的驱使下，在选定创作对象的基础上运用艺术概括、艺术变形等手法塑造艺术形象、构织故事情节最终形成完整的艺术世界的心理过程。

4.召唤结构

召唤结构是由接受美学的代表人物之

一、德国美学家伊瑟尔所提出的一个范畴，它是指由文学文本中所具有的“空白点”和“未定点”而形成的文本的潜在结构和图式化框架。

三、简答题（共5小题，每小题8分，共40分）

1.人物性格与情节的关系。

答：首先，人物性格是情节开展的原动力，作家在文学文本的创作中只有深入把握了他所塑造的人物的性格，才能塑造出合情合理的情节；其次，人物性格有只有在具体的情节中才能得到显现。

2.戏剧类文学的基本特征。

答：第一、语言富有高度的表现力，主要体现为两个方面：

（一）戏剧类文学的语言富有个性；

（二）戏剧类文学的语言富有动作性；第二、具有尖锐的戏剧矛盾冲突。

3.为什么说劳动是原始艺术活动的前提条件？

答：劳动创造了人们从事文学艺术活动的前提条件。劳动创造了人，创造了人类社会，创造了文学艺术得以产生的物质基础，即灵巧的双手、发达的大脑、语言和认识感受能力，这些条件是人类从事文学艺术活动的前提。

4.文学批评的意义。

答：第一、文学批评对作家具有规范、引导的重要作用，是社会对文学文本的主要反馈形式之一；第二、文学批评可以帮助接受主体深入理解文学文本和文学现象，对接受主体的文学价值观念具有重要的影响与塑造作用；第三、文学批评通过文学文本、文学现象的分析、评价表达出某种价值观念与理想，从而对社会发生实际的影响。

5.文学的发展与社会发展的不平衡关系。

答：首先，从艺术形式来看，某种艺术形式的巨大成就，只可能出现在社会发展的特定阶段，随着社会的发展，这种艺术形式反而会停滞甚至是消亡。其次，从整个艺术领域来看，文学的高度发展有时不是出现在经济繁荣时期，而是出现在经济比较落后的时期。

四、论述题（共2小题，每小题20分，共40分）

1.试论文学理论的研究方法。

答：首先，要坚持整体的、综合的研究视野。其次，要正确处理好文学的审美规律与其他规律之间的关系。再次，要坚持内部研究与外部研究的相结合。第四，要坚持自上而下与自下而上研究方法的相统一。（要求阐述合理，论证充实，思路清晰，具有一定理论深度，能自圆其说。）

2.试述审美心理结构的同化与顺应。

答：1.同化是指在接受过程中，接受者总是企图把具体的文学文本整合到其自身所固有的审美心理结构之中，当文本的信息与其审美心理结构相一致时，审美心理结构就得到强化、巩固与确认。同化在文学接受中的作用： 一般来说，文学接受过程中的同化现象对于接受主体的审美心理结构的扩展不具有积极的作用，它只起到对于接受主体的审美心理结构的强化、巩固和却证的作用。2.顺应是指在文学接受的过程中，接受主体的审美心理结构与具体文学文本中的新因素发生严重的不一致，接受主体的审美心理结构无法同化文学文本，只能通过其自我转换来适应文学文本的新情况，文本对接受主体的原有审美心理结构起到改变与更新的作用。一般来说，文学接受过程中的顺应想象对于接受主体的审美心理结构的扩展与更新具有积极的作用，它对于提高接受主体的审美素质具有重要的意义。（要求阐述合理，论证充实，思路清晰。）