谈判中需注意的三大细节

第一篇：谈判中需注意的三大细节

谈判中需注意的三大细节(2007-03-23 10:12:04)

标签：谈判语言 成交对话 孟昭春

谈判中需注意的三大细节 分类：谈判语言

我们都知道，在谈判尤其大型的商业谈判中，在还没有进入到会谈的阶段之前，谈判双方在心中就已经有了一个大致的目标和方案。这个目标和方案就构成了谈判中的“焦点”，因此，谈判中最重要的，就是能把握好这个中心点，控制好谈判的进程，使之朝着有利于自己的方向发展。

然而，在掌控大局的同时，也要关注细节。一切常常被销售人员所忽略的细节，往往也在很大程度上影响的销售的成败。

细节一：找出对方的“软肋”或“破绽”

谈判中有一半左右的时间要听对方说话。常言说：“锣鼓听声，听话听音”。你会不会倾听？能不能听出对方的“音”？听了能不能做出正确地分析和判断？能不能找出对方的“软筋”或“破绽”？从而拿出应对的策略，这些都是能不能实现谈判目的的关键。

所以，高明谈判者不仅善于倾听，还善于在不显山露水的情形下，启发对方多说、详细地说。对方说话时，不要打断对方，不要怕“冷场”。当对方有一种“言多有失”的警觉时，要尽力地“谆谆善诱”。

在倾听了对方的意见后，要从对方说话的神情、讲话的速度、声音的高低，说话的思维逻辑等方面，判断出对方是一个什么类型的谈判者，还要尽量判断出对方真实意图和水份。

在准确判断对方的意图后，再根据自己的原则立场，拿出应对的谋略。同时，还要随着对方策略的转换而转换，或者是设法把对方思路引向自己的策略中来。这样才能于谈笑风声之中，掌握谈判的主动权。

细节二：学会“举重若轻”或“举轻若重”

谈判时，说话要瞻前顾后，不能顾此失彼，更不可前后矛盾。对说出的关键词、关键数字和关键性问题要牢记不忘。在讨论其他问题甚至闲聊时，都要避免说出和这些关键问题相矛盾的语言，否则将会引起对方的猜疑而导致被动。同时，尽量不要按照对方的思路走。要千方百计把对方的思维方式引导到你的思维方式上来。要学会举重若轻或举轻若重。

所谓“举重若轻”，就是在讨论重大问题，难点问题或双方分歧较大的问题时，可以用轻松的语言去交流，这样就不至于把谈判双方的神经搞得过于紧张，甚至引发 谈判的僵局；所谓“举轻若重”，就是对那么双方分歧不大，甚至一

些无关紧要的小事，倒可以用严肃认真的神态去洽谈，一是可以表明你认真负责的谈判态度，二 是可以利用这些小事冲淡或化解关键的分歧。

当在关键问题上谈不去时，也可以采取迂回战术。春秋战国时期，苏秦的弟弟苏代就用这种灵活的方式说服西周，顺利地解决了一次东西周之间的水利纠纷。并且拿到了双份奖金。事情的经过是这样的：

当时，东周为了发展农业，提高农作物的产量，准备改种水稻。西周在高处掌握着水资源。知道东周改种水稻的消息，坚持不给东周放水。东周非常着急。于是发出话来，谁能去说服西周放水，国家要给予重奖。这时，苏秦的弟弟苏代就自报奋勇去说服西周。

他到了之后就对西周人说：“我听说你们不给东周放水，这个决定可不高明啊。”西周人问：“怎么不高明呢？”苏代说：“你们不给东周放水，他们就没有办法改种水稻。只能改种小麦。这样，他们就再也不用求你们了。你们和东周打交道也就没有主动权了。”

西周人问：“苏先生，以你的意见怎么办好呢？”苏代说：“要听我的意见，你们就给东周放水。让他们顺利地改种水稻。改种水稻就常年都需要水，这样，东周的 经济命脉就掌握在你们手里了。你们一断水他们就完蛋。他们时刻都得仰仗你们，巴结你们。”西周人听了觉得有道理。不但同意给东周放水，还重重奖励了苏代。

所以，在谈判的时候，如果你不同意1＋1＝2，我们来个1＋2－1＝2怎么样？你如果还不同意，咱们还可以改为1＋0.5＋0.5＝2。有时候，这些方法只要利用得当，就能达到同样的谈判目的。

细节三：练就火眼金睛、识破谈判谎言

在大多数的商业谈判中，出于谈判制胜的考虑，双方都不会把谈判的机密全盘托出。这主要是出于自我防卫的考虑：如果卖方将他的底细露出，他将为此付出代价； 而如果买方把他必须得到的东西泄露出去，他也可能会被敲竹杠。假装无权做出决定，或者是信口许诺却无意兑现承诺„„这些欺骗性的东西在谈判桌上都会碰到。请看下面这个例子：

法国与中国某公司谈判一个大项目。在谈判了十天左右后，仍无丝毫进展，于是法方代表在一次发问后告诉中方代表刘经理：“我只剩下两天时间了，希望贵方能在次日拿出新的力案来。”

次日上午，中方刘经理在分析的基础上拿了一套方案，要求法方在原基础上再降价5%。法方代表说：“刘先生，我已经降了两次价，计15％，还要再降5%，实 在是很困难。”谈判进行的十分艰难，法方坚持认为中方的条件无法达到。最后，法方代表说：“我为了表示诚意，已经向你们拿出最后的价格，请你们认真考虑，最迟明天12：00以前给我答案。否则咱们就合作不成了，因为我已经

公司临时有事，急召我回国，我已经订好了下午2点机票。”说着，他把机票从包里抽出在 刘先生面前亮了一下。

中方研究法方价格后，认为还差3％，但能不能再压价呢?万一法方代表真的回国了怎么办？中方急需这个产品，万一因为这3%的差价没能谈成这笔生意，给自己带来的损失远超这笔钱。

刘经理一边向领导汇报，与助手商量对策，一边派人调查明天下午2点是否有到法国的航班。

结果该日下午2点没有去欧洲的飞机，刘先生认为法方的回国只是演戏，由此判定法方可能还有讲价的余地。于是在次日10点给法国代表去了电话，表示：“贵方 的努力，我们很赞赏，但双方仍有距离，需要进一步努力。作为响应，我们可以在贵方改善的基础上，让步2%，即贵方再降价3%。”

法方在听到中方的改进的意见后，又重新回到了谈判桌上，最后以再降价2%的条件达成了这笔合同。

从这个例子中，我们也可以看出，炼就一双火眼金睛，探测对方的虚实，在谈判过程中多么重要。法方之所以失败，是因为它的回国谎言在事实面前不堪一击。而由于中方破戏做的比较好，所以赢得了这笔单子。

那么，如何识别谈判中的谎言呢？多亏那些善于观察人类行为的专家——包括心理学家在内——可以为我们人指点迷津，帮助我们识别谈判的谎言。

（1）练就火眼金睛，抓住细微表情

美国一位教授保罗·埃克曼(Paul Ekman)率先发起了一项他称之为“细微表情(micro-expression_rs)”的研究。一时的脸红或抽动——这些瞬间即逝、无意识流露出来的面部动作表情，只有在电影的定格画面中才能捕捉到，大多数未受过训练的观察者是无法注意到的。

这也就是许多经理人在面临问题时喜欢选择进行面对面会谈的原因。他们认为：通过看对方的眼神或是握手的力度，即能判断他的诚意和承诺。谈判者对一项要求做 出让步，是因为他“眨了眼”而被对手乘虚而入(对手认为这是他心虚的表现)；而如果谈判方达成了一致，则是因为他们“彼此对视”的结果。不过，人们往往很据一些错误的线索就会对他人做出草率的判断，因而造成失误。比如，有人认为目光游移不定就是欺骗的迹象，但也有研究机构指出：害羞、缺乏 自信、以及文化习俗等都有可能导致人转移目光。在美国，目光接触表示关注和兴趣，而在非洲的一些地方，在日本和朝鲜，避免目光接触是一种尊重的表示。

因此，根据一种表情来判断一个人有没有说真话是错误的，必须把每条线索、每种迹象放在一起来综合判断，才能得到比较可信的印象。

（2）运用问话技巧，识破谎言

在谈判中，如果问“这真的是你能提供的最好条件吗?”这样的问题，答案总是“是的”。没有人会回答说：“这个嘛，实际上，不是这么回事。我只是希望你会这么想。”更好的策略是给对方留有托辞的余地。

如果有人对你说：“要么接受，要么拉倒”，那么，你姑且不要把这句话当真，你可以马上提出你的建议。

判断对手是否在欺骗，也可以看在谈判桌上没说的事是什么。比如：

当你就分类广告上发现的二手车进行议价时，你可以问问卖主：“关于这辆车，还有什么需要告诉我的吗?”如果你发现这辆车有点问题，而卖主没向你提起过这个问题，那么，你就有理由怀疑卖主是否诚实。

（3）识别客户口的庐山真面目

无论你多么了解一个人，你也不可能知晓他所有的想法和感情。在谈判中人们会运用策略以掩饰自己的真实意图，你更是难以识得他们的庐山真面目。在谈判时，有必要对你的谈判对手做更进一步的判断。

威廉·尤里在他的一本畅销书Getting Past No中建议参与谈判者“走上楼厅去纵览全局”。这是说在心理上你要能够同时身处两地：在中心舞台时，热情参与谈判，同时又能够脱出身来充当一个旁观者，在一旁观看整个谈判的进程。当你的对手在详述他的要求时，你也应该保持同样的态度。不要只关注谈判者所述内容，而是要注意看是他否显得坚持、有信心，是否在自我防卫，有没有显得恼火，或是兼而有之。接着，你就能够更好地做出判断，看看你的对手真正需要什么，想要什么。

第二篇：毕业生面试需注意十个细节

毕业生面试需注意十个细节

与众多大学生交流沟通，发现能轻松就业的大学生有十个非常细节的习惯，值得每个大学生或求职者去学习：

1、保持充足自信并作好准备,机会永远留给有准备的人.2、修饰以下自己,让自己至少看上去像个职业人士.(很多人比较鄙夷装蒜,其实如果你能装一辈子也就成功了最后!)

3、认真分析自己知识,背【台州人才网】tzrc.cc景,能力,爱好,性格等,给自己做好规划然后确定自己的职业目标。

大公司选行业，小公司选老板。(选择的技巧留给大家一起探讨)

4、做好一份正式的Curriculum Vitea简介明了,这是留给企业招聘这的第一印象。

5、投放你的CV前一定要尽可能多了解这个公司的背景,业务,企业文化等内容。

6、见企业HR前一定要面带一付灿烂的笑容,没有人愿意跟消极的人在一起工作。

7、面试期间一定当着面试官的面把手机关机,当面试官的电话响起的时候一定要礼貌的把电话提他(她),耐心等他处理完在继续面试。

8、面试完，走出会议室一定要轻轻把门关上。同进会议室前一定要轻轻窍门一样。

9、面试结束后一定要向面试官要一下联系方式，以便以后询问结果。

10.回去后，一定要及时向面试管发送一封感谢信：谢谢他给你见面机会，并真挚表示非常愿意为贵公司服务，并把自己在公司工作的规划报告递交一份(一定要写的真实，不要虚夸)。

以上是比较小的细节，职场如战场，变化无常。具体情况要以不变应万变。好好把握自己的未来，机会永远留给有准备的人！祝愿大家工作顺利，事业辉煌！

第三篇：择园需注意的细节

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择园需注意的细节

盲目追求幼儿园等级。

有些幼儿园因受场地限制无法达到示范园，但办学严谨、教师工作踏实、服务意识强，在园孩子的家长满意率高。这样的幼儿园是最值得选择的。选择全托幼儿园。

学龄前儿童处于感情发展的关键期,非常渴求家人的关爱，如果此时送进幼儿园全托，孩子缺乏与亲人亲昵的接触，无法体验常人的感情。

长此以往，他们会失去安全感、信任感。除非万不得已，家长不要“忍痛割爱”。选择比孩子实际年龄高一级的班级。

正常的孩子智力年龄随生理年龄同步增长，一个聪明的3岁孩子进入4岁年龄段的班级，他的能力显得平平，还有可能事事不如别人。

当孩子大班毕业该进小学时，由于年龄的问题无法入学。孩子将面临“留级”的打击。入园便进行“定性培养”。

孩子进入幼儿园前，兴趣爱好、个性特长等各方面都没有定性。因此，家长不要过早地对孩子进行所谓的“定性培养”。没有必要要孩子学这学那。

幼儿园在招生时是不允许考试的，面试无非为了看看儿童的健康状况(有无传染病)、是否认识数字（1、2、3……)、颜色辨别(红、绿……)等。

至于某些心急的家长有目的性地强迫孩子接受最好的教育，这种做法是不可取的。#幼儿园##幼儿园入园攻略##早期教育#。爱乐活母婴育儿攻略早期教育。www.xiexiebang.com

盲目追求幼儿园等级

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选择全托幼儿园

至于某些心急的家长有目的性地强迫孩子接受最好的教育，这种做法是不可取的。

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第四篇：选幼儿园需注意七个细节

选幼儿园需注意七个细节

细节1：路途远近是基本的考虑点。

不要为了好学校而舍近求远，这样做将带来接送孩子的难题，也会使得孩子在今后的生活中不得不早起，以至于对他(她)的健康有负面影响。

细节2：不要盲目追求幼儿园等级。

有些幼儿园因受场地限制无法达到示范园，但办学严谨、教师工作踏实、服务意识强，在园孩子的家长满意率高。这样的幼儿园是最值得选择的。

细节3：根据经济条件量力而行幼儿园。

每月的管理费收费标准存在较大的差异，收费标准的高低与教育质量的优劣并不一定成正比，所以家长不必为此背上沉重的包袱。

细节4：选“特色”幼儿园须慎重幼儿阶段处于生理和心理发展诸多方面的关键期。

孩子需要通过广泛接触周围的环境，促进语言、认知、社会交往、运动、情感等各方面的发展。如果在此阶段花大量的时间用于练习某一技能，孩子其他方面的发展会受到影响。

细节5：尽量不要选全托幼儿园学龄前儿童处于感情发展的关键期。

非常渴求家人的关爱，如果此时送进幼儿园全托，孩子缺乏与亲人亲昵的接触，无法体验常人的感情，长此以往，他们会失去安全感、信任感。除非万不得已，家长不要“忍痛割爱”。

细节6：尽量不要进比孩子实际年龄高一级的班级。

理由一：正常的孩子智力年龄随生理年龄同步增长，一个聪明的3岁孩子进入4岁年龄段的班级，他的能力显得平平，还有可能事事不如别人，这对孩子自信心、好胜心的培养十分不利。理由之二：当孩子大班毕业该进小学时，由于年龄的问题无法入学。孩子将面临“留级”的打击。

细节7：入园勿进行“定性培养”

孩子进入幼儿园前，兴趣爱好、个性特长等各方面都没有定性。因此，家长不要过早地对孩子进行所谓的“定性培养”。没有必要要他(她)学这学那。幼儿园在招生时是不允许考试的，面试无非为了看看儿童的健康状况(有无传染病)、是否认识数字(1，2，3„„)、颜色辨别(红、绿„„)等。至于某些心急的家长有目的性地强迫孩子接受最好的教育，这种做法是不可取的。

孩子的生理健康与心理健康才是最重要的。让儿童对周围的环境产生兴趣，以开朗的心态面对困难，是家长当务之急要解决的问题。

第五篇：家居布置需注意哪些安全细节

家居布置需注意哪些安全细节

室内温度

居室温度最好保持在20吃一26吃.如果温度太高,会使人感到头昏脑胀、精神不振、昏昏欲睡、烦躁不安;温度太低,又会使人身体发冷、容易因着凉而感冒.实际上,人体所感觉到的有效温度,比室内空气的温度要略低一些,一般约低1~2七,例如使用空调来调节室内温度时,空调的送风温度虽然略微高一些,但是人体实际所感觉到的温度并没有那么高.因此,不妨把室内温度稍微调高一些,这时准妈妈的感觉将更为舒适.夏季时,可通过开窗通风来降温,也可在室内使用电扇.但注意电扇不宜长时间使用,也不宜直接对着准妈妈吹.使用空调则要控制时间及冷气方向.冬季一般北方家庭都有暖气,对于南方家庭,如果使用电暖器和空调要千万注意安全问题.室内湿度

居室中最好保持一定的湿度,一般50%的空气湿度比较理想.湿度太低,人体水分流失大,使人口干舌燥,还会鼻干流血;湿度太高,被褥发潮,细菌滋生,还会让人觉得关节酸痛.在冬季取暖季节,室内空气过于干燥,可在暖气上放上湿毛巾、水盆等,或使用加湿器来调节室内湿度.但要注意正确的方法,加湿器不要摆放在床头,以免雾气长时间笼罩在人的身体周围.在潮湿的天气里,尤其是梅雨季节,可以通过放置去除潮湿的产品或开门通气来消除室内湿气.若想去除衣物、床单等的潮气,则可以选用干燥机.保持清洁

居室中要有足够的阳光和照明,并且应保持室内物品摆放整齐,符合准妈妈的日常需要和要求.环境要卫生清洁,需要采用正确的居室清洁方法.对于准妈妈而言,卧室是待得比较多的地方,所以,保持清洁至关重要.但是,很多年轻准妈妈只注意到了卫生间题,却忽略了清洁剂的安全问题.ｗｗｗ．ｔｉａｎｘｉｂｂ，ｃｏｍ大量的消毒剂虽然能使房间的病原菌被消灭,但消毒剂本身的有毒物质却有可能导致胎宝宝畸形.因此,想让卧室清洁,正确的做法是保持房间内的空气流通,而不是使用大量的消毒剂.这才是杀灭病原体的最好方法.家具摆放不能拥挤

特别是怀孕中晚期,随着准妈妈的腹部越来越大,房间内应留有一定的空间供准妈妈转身;地面上不要摆放杂乱物品,以免绊倒准妈妈;一些生活服亭用完后,随手收拾、归位,避免杂乱无章.