谈判中的赞美语言

第一篇：谈判中的赞美语言

谈判中的赞美语言

一般来说，赞美的话人人爱听，人们受到赞美，都会表现出心情愉快，信心大增，自身受到肯定的同时也容易对称赞者产生好感．关于赞美的重要作用，我们在前文中已作过较为详细地阐述．而著名作家马克·吐温甚至这样形容赞美的有效意义：“仅凭一句赞美的话语就可以活上两个

月．”

鉴于赞美的上述作用，在谈判中适当运用赞美，不仅能缩短谈判双方的距离、密切彼此关系，更会为谈判的成功奠定良好的基础．但谈判中的赞美也是一门艺术．相关理论研究和实践证明，在谈判中过于夸张的赞美会让对方感到尴尬，失实或者不恰当的赞美则显得虚伪．因此，赞美不仅

要真诚更要善于发现一个人真正值得真诚赞美的地方．

请看卡耐基讲过的一个故事：

有一次，我到邮局去寄一封挂号信，人很多，我排着队．我发现那位管挂号的职员对自己的工作已经很不耐烦——称信件、卖邮票、找零钱、写发票，我想：可能是他今天碰到了什么不愉快的事情，也许是年复一年地干着单调重复的工作，早就烦了．因此，我对自己说：“我要使这位仁兄喜欢我．显然，要使他喜欢我，我必须说一些令他高兴的话．”所以我就问自己，“他有什

么真的值得我欣赏的吗?”稍加用心，我立即就在他身上看到了我非常欣赏的一点．

因此，当他在称我的信件的时候，我很热诚地说：“我真的很希望有您这种头发．”

他抬起头，有点惊讶，面带微笑．

“嘿，不像以前那么好看了．”他谦虚地回答．

“虽然你的头发失去了一点原有的光泽，但仍然很好看．”

听了我的话，他高兴极了，对待工作也一下子显得积极起来．

我们愉快地谈了一会，我寄完信临走时，他竟兴奋地对我说：

“很多人都称赞过我的头发．”

我敢打赌，这位仁兄当天接下来的工作时间里一定很工作的很愉快；我敢打赌，他回家以后，一定会跟他的太太提到这件事；我敢打赌，他一定会对着镜子说：“这的确是一头美丽的头发．” 想到这些，我也非常地高兴．

第二篇：赞美语言

1，要学会赞美别人，所以请记住这些赞美别人的话。

你几天看起来很精神！你衣服的颜色很不错，看起来很清纯。你的发型很漂亮。你很有气质。发现你对美食很有研究。你在这方面很有潜力。你对这写很有感觉。你在这方面是大牛。你的耳环很有特点。你的提包很高档。

2,使他人感觉到自己很重要。没有你肯定不行。你是我们的催化剂。离了你项目就没办法开展了。你是我心中的太阳。我以后就靠你了。你是我的依靠，你是我的肩膀。请你审查一下。请你指导一下，你在这方面很有经验，请传授一下你的经验。你是这方面的专家，请帮我们讲解一下。你对骑车很在行，帮我们介绍一下最近的发展趋势了。

3,谈论他人感兴趣的话题和事情，因为人只对自己感兴趣。你最近在研究什么？你的项目进展如何？你的工作做的怎么样？你最近在进行什么娱乐？你对什么感兴趣？你喜欢什么地方？你最喜欢吃什么？你最近去哪旅游了？你喜欢什么样的颜色？

4，记住别人的名字，还有兴趣爱好，各种习惯等。用你们特有的称呼，亲切的的昵称等。我的好朋友，我的很好的同事。

第三篇：赞美教师的语言

您的工作在今朝，却建设着祖国的明天；您的教学在课堂，成就却是在祖国的四面八方。

2、您的岗位永不调换，您的足迹却遍布四方；您的两鬓会有一天斑白，您的青春却百年不衰。

3、在我们从幼稚走向成熟，从愚昧走向文明的路上，您用生命的火炬，为我们开道。

4、教师的春风，日日沐我心。

5、一位好老师，胜过万卷书。

6、亲爱的老师，您那赤诚的爱，唤醒了多少迷惘，哺育了多少自信，点燃了多少青春，摧发了多少征帆。

7、鹤发银丝映日月，丹心热血沃新花。

8、一日为师，终身为父。

9、片言之赐，皆我师也。

10、园丁，崇高的称号，祝您桃李满天下，春晖遍四方。

11、江河把我们推向浩瀚的大海，曙光给我们带来明媚的早晨；亲爱的老师，您把我们引向壮丽的人生。

12、老师，人说您在培育祖国的栋梁，不如说您就是祖国的栋梁，正是您，支撑起我们一代人的脊梁。

13、老师，是美的耕耘者，美的播种者。是您用美的阳光普照，用美的雨露滋润，我们的心田才绿草如茵，繁花似锦。

14、您的爱，太阳一般温暖，春风一般和煦，清泉一般甘甜。您的爱，比父爱更严峻，比母爱更细腻，比友爱更纯洁。您------老师的爱，天下最伟大，最高洁。

15、老师，我们身上散发的智慧之光，永远闪烁着您亲手点燃的火花。

老师，大家都说您培养着祖国的栋梁；

我却要说，您就是祖国的栋梁。

正是您，支撑起我们一代人的脊梁！

您像一支红烛，为后辈献出了所有的热和光！

您的品格和精神，可以用两个字就是

——燃烧！不停的燃烧！

您讲的课，是那样丰富多采，每一个章节都仿佛在我面前打开了一扇窗户，让我看到了一个斑斓的新世界„„

啊，有了您，花园才这般艳丽，大地才充满春意！

老师，快推开窗子看吧，这满园春色，这满园桃李，都在向您敬礼！

如果没有您思想的滋润，怎么会绽开那么多美好的灵魂之花啊，老师，人类灵魂的工程师，有谁不在将您赞扬！

传播知识，就是播种希望，播种幸福。

老师，您就是这希望与幸福的播种人！

老师，您是美的耕耘者，美的播种者。

是您用美的阳光普照，用美的雨露滋润，我们的心田才绿草如茵，繁花似锦！

您为花的盛开，果的成熟忙碌着，默默地垂着叶的绿荫！

啊，老师，您的精神，永记我心！

您多像那默默无闻的树根，使小树茁壮成长，又使树枝上挂满丰硕的果实，却并不要求任何报酬。

您给了我们一杆生活的尺，让我们自己天天去丈量；

您给了我们一面模范行为的镜子，让我们处处有学习的榜样。

您是大桥，为我们连接被割断的山峦，让我们走向收获的峰巅；

您是青藤，坚韧而修长，指引我们采撷到崖顶的灵芝和人参。

当苗儿需要一杯水的时候，绝不送上一桶水；

而当需要一桶水的时候，也绝不给予一杯水。

适时，适量地给予，这是一个好园丁的技艺。

我的老师，这也正是您的教育艺术。

不计辛勤一砚寒，桃熟流丹，李熟技残，种花容易树人难。

幽谷飞香不一般，诗满人间，画满人间，英才济济笑开颜。

老师，您用人类最崇高的感情——爱，播种春天，播种理想，播种力量„„

用语言播种，用彩笔耕耘，用汗水浇灌，用心血滋润，这就是我们敬爱的老师崇高的劳动。

您工作在今朝，却建设着祖国的明天；

您教学在课堂，成就却在祖国的四面八方。

老师，如果把您比作蚌，那末学生便是蚌里的砂粒；

您用爱去舐它，磨它，浸它，洗它„„

经年累月，砂粒便成了一颗颗珍珠，光彩熠熠。

您的教师生涯，有无数骄傲和幸福的回忆，但您把它们珍藏在心底，而只是注视着一待开拓的园地。

假如我是诗人，我将以满腔的热情写下诗篇，赞美大海的辽阔和深远。

并把它献给您——我的胸怀博大，知识精深的老师。

教师是火种，点燃了学生的心灵之火；

教师是石级，承受着学生一步步踏实地向上攀登。

您像一支蜡烛，虽然细弱，但有一分热，发一分光，照亮了别人，耗尽了自己。

这无私的奉献，令人永志不忘。

您讲课的语言，悦耳像叮咚的山泉，亲切似潺潺的小溪，激越如奔泻的江流„„

春蚕一生没说过自诩的话，那吐出的银丝就是丈量生命价值的尺子。

敬爱的老师，您从未在别人面前炫耀过，但那盛开的桃李，就是对您最高的评价。

您的爱，太阳一般温暖，春风一般和煦，清泉一般甘甜。

您的爱，比父爱更严峻，比母爱更细腻，比友爱更纯洁。

您——老师的爱，天下最伟大，最高洁。

萤火虫的可贵，在于用那盏挂在后尾的灯，专照别人；

您的可敬，则在于总是给别人提供方便。

是谁把雨露撒遍大地？是谁把幼苗辛勤哺育？

是您，老师，您是一位伟大的园丁！

看这遍地怒放的鲜花，哪一朵上没有您的心血，哪一朵上没有您的笑影！

您讲的课，是那样丰富多采，每一个章节都仿佛在我面前打开了一扇窗户，让我看到了一个斑斓的新世界„„

啊，有了您，花园才这般艳丽，大地才充满春意！

老师，快推开窗子看吧，这满园春色，这满园桃李，都在向您敬礼！

如果没有您思想的滋润，怎么会绽开那么多美好的灵魂之花啊，老师，人类灵魂的工程师，有谁不在将您赞扬！

传播知识，就是播种希望，播种幸福。

老师，您就是这希望与幸福的播种人！

老师，您是美的耕耘者，美的播种者。

是您用美的阳光普照，用美的雨露滋润，我们的心田才绿草如茵，繁花似锦！

您为花的盛开，果的成熟忙碌着，默默地垂着叶的绿荫！

啊，老师，您的精神，永记我心！

您多像那默默无闻的树根，使小树茁壮成长，又使树枝上挂满丰硕的果实，却并不要求任何报酬。

您给了我们一杆生活的尺，让我们自己天天去丈量；

您给了我们一面模范行为的镜子，让我们处处有学习的榜样。

您是大桥，为我们连接被割断的山峦，让我们走向收获的峰巅；

您是青藤，坚韧而修长，指引我们采撷到崖顶的灵芝和人参。

当苗儿需要一杯水的时候，绝不送上一桶水；

而当需要一桶水的时候，也绝不给予一杯水。

适时，适量地给予，这是一个好园丁的技艺。我的老师，这也正是您的教育艺术。

不计辛勤一砚寒，桃熟流丹，李熟技残，种花容易树人难。

幽谷飞香不一般，诗满人间，画满人间，英才济济笑开颜。

老师，您用人类最崇高的感情——爱，播种春天，播种理想，播种力量„„

用语言播种，用彩笔耕耘，用汗水浇灌，用心血滋润，这就是我们敬爱的老师崇高的劳动。

您工作在今朝，却建设着祖国的明天；

您教学在课堂，成就却在祖国的四面八方。

老师，如果把您比作蚌，那末学生便是蚌里的砂粒；

您用爱去舐它，磨它，浸它，洗它„„经年累月，砂粒便成了一颗颗珍珠，光彩熠熠。

您的教师生涯，有无数骄傲和幸福的回忆，但您把它们珍藏在心底，而只是注视着一待开拓的园地。

假如我是诗人，我将以满腔的热情写下诗篇，赞美大海的辽阔和深远。

并把它献给您——我的胸怀博大，知识精深的老师。

教师是火种，点燃了学生的心灵之火；

教师是石级，承受着学生一步步踏实地向上攀登。

您像一支蜡烛，虽然细弱，但有一分热，发一分光，照亮了别人，耗尽了自己。这无私的奉献，令人永志不忘。

您讲课的语言，悦耳像叮咚的山泉，亲切似潺潺的小溪，激越如奔泻的江流„„

春蚕一生没说过自诩的话，那吐出的银丝就是丈量生命价值的尺子。

敬爱的老师，您从未在别人面前炫耀过，但那盛开的桃李，就是对您最高的评价。

您的爱，太阳一般温暖，春风一般和煦，清泉一般甘甜。

您的爱，比父爱更严峻，比母爱更细腻，比友爱更纯洁。

您——老师的爱，天下最伟大，最高洁。

萤火虫的可贵，在于用那盏挂在后尾的灯，专照别人；

您的可敬，则在于总是给别人提供方便。

是谁把雨露撒遍大地？是谁把幼苗辛勤哺育？

是您，老师，您是一位伟大的园丁！

看这遍地怒放的鲜花，哪一朵上没有您的心血，哪一朵上没有您的笑影！

我虔诚得不敢寻觅词汇，因为老师这两个字本身就是世界上最崇高的敬词。

我是一棵绿树，沐浴着智慧的阳光，在您知识的土壤里，茁壮成长。

天的深情，地的厚爱，铭刻在我心里，生生世世，永不忘怀。

老师，您还记得我吗?那个顽皮而不懂事的孩子。

当您收到这张心意卡时，就想我又来到您的身边。

您的教诲，是明朗朗的阳光，照在我的心田里，让我青春之花开放。

老师，您启迪我真正领会了大自然的恩惠，从此我读懂了每一瓣绿叶，每一片彩云，每一个浪花。

敬爱的老师，素白的雪，是您的象征；

献上为您编织的神圣光环，祝福您岁岁愉快，年年如意!

教诲如春风，师恩似海深。

我们喜欢你，年轻的老师；

您像云杉一般俊秀，像蓝天一样深沉；

您有学问，还有一颗和我们通融的心。

学而不厌，诲人不倦，桃李芬芳，其乐亦融融。

祝福您，节日愉快!

别后，漫漫岁月，您的声音，总在我耳畔响起；

您的身影，常在我脑中浮现；您的教诲，常驻在我心田„„

在今天这属于您的日子里，恭祝您平安如愿!

我不是您最出色的学生，而您却是我最崇敬的老师。

在您的节日，您的学生愿您永远年轻!

恩师掬取天池水，洒向人间育新苗。

敬爱的老师，您的教诲如春风，似瑞雨，永铭我心。

我虔诚地祝福您:安康，如意!

您给了我灿灿如金的生活真谛，经过岁月的磨洗，弥久而愈明!

刻在木板上的名字未必不朽，刻在石头上的名字亦未必永垂千古；

而刻在我们心灵深处的您的名字，将真正永存!

一切过去了的都会变成亲切的怀念，一切逝去了的方知其可贵——我怀念这您带我们走过的分分秒秒。

今天，在遥远的他乡，您的学生把您给予的昨天，折叠成记忆的小船，任其飘荡在思念的心湖„„

你的谆谆教导，是爱的清泉，将在我心灵的河床里，永远流淌„„

阳光普照，园丁心坎春意浓；

甘雨滋润，桃李枝头蓓蕾红。

——祝您节日愉快!

在不久的将来，无论我成为挺拔的白杨，还是低矮的小草，老师，我都将以生命的翠绿向您致敬!

愿欢快的歌声，时刻萦绕着您；

愿欢乐年华，永远伴随您。祝您节日愉快!

老师，我们诚挚的祝福，就像老树上的翠绿，浓浓密密，与岁月俱增!

所有的思念，更融合着不尽的感激与敬仰，愿您的节日里洋溢着 璀璨，平安!

当我们采摘丰收果实的时候，您留给自己的却是被粉笔灰染白的两鬓白发。

向您致敬，敬爱的老师!

多想再一次注视您的目光，多想再一次倾听您的讲课，多想再一次紧握您的双手。

衷心道声谢谢，用我所有的真诚。

一份诚挚的祝福，代表一颗颗充满感激的心。

愿您的喜悦，您的愿望，在您打开这小小卡片时能够同时满足!

愿老师像那高挂的太阳，将自己的温暖送给我们，对此我们爱你；

老师像那汹涌的大海，将自己的热情奉献我们，对此我们尊你；

老师像那辛勤的园丁，将自己的果实留给我们，对此我们敬你；

老师像那忠诚的黄牛，将自己的劳动传送我们，对此我们服你！

春蚕

唐代大诗人李商隐的诗句“春蚕到死丝方尽，蜡炬成灰泪始干”，他把春蚕的执着、坚贞、奉献精神表现到了极至，成为千古传唱的佳句。人们生动地把教师比作“春蚕”，是对老师的无私奉献精神和高尚品质给予的高度评价。人们赞美教师就像春蚕一样“吐尽心中万缕丝，奉献人生无限爱，默默无闻无所图，织就锦绣暖人间”。“春蚕”是广大教师感到无比荣耀的称谓。著名教育家朱光潜说：“只要我还在世一日，就要吐丝一日，但愿我吐的丝，能替人间增一丝丝温暖，使春意更浓。”

春蚕冰清玉洁，气质高贵；春蚕食几茎绿叶，吐一片锦绣；春蚕生命不息，吐丝不止„„春蚕这些优秀的品质，只有光荣的人民教师才无愧于这样的称谓。

蜡烛——最温馨动人的称谓

蜡烛

源于唐代诗人李商隐的“蜡炬成灰泪始干”的名句。人们歌颂蜡烛，是因为蜡烛默默地燃烧着自己，用自己的光去照亮别人，直至将自己燃尽。说起蜡烛这种品质，人们就联想到敬爱的老师，老师把自己的知识传授给学生，用智慧和品格之光给学生照亮前进的航程，这种为“他人照亮道路，让他人看见光明，燃尽自己耀人间”的无私奉献精神不正是对人民教师的最生动的比喻吗？“如红烛发光发热，精心培育国家良材，似春蚕无怨无悔，毕生献给教育事业”，这幅老师自勉的对联正是对“蜡烛”称谓的认可和自豪。

孺子牛

现代伟大文学家鲁迅的“横眉冷对千夫指，俯首甘为儒子牛”名句使孺子牛的精神得到升华和拓展，而后人们用“孺子牛”来比喻心甘情愿为人民大众服务，无私奉献的人。人们之所以把老师称作孺子牛，认为这是当之无愧最贴切的比喻。我国历来有师生“亲如父子”的传统美德，老师爱学生就像爱自己的孩子，就像 孺子牛一样辛勤地耕耘，为把孺子培养成才心甘情愿地作出奉献、鞠躬尽瘁，不图回报。获得“孺子牛奖”的全国优秀教师刘让贤扎根青海高原乡村几十年如一日，像牛一样兢兢业业地工作，把自己的爱无私奉献给孩子，刘让贤是广大教师的杰出代表，是“孺子牛”精神的生动体现。“孺子牛”精神表现为“深怀爱心，默默耕耘、埋头苦干、任劳任怨、无私奉献”，“吃的是草，挤出来的是牛奶”。这些优秀品质都集中体现在我国广大教师身上。因此把老师称作“儒子牛”是最具中国特色的褒奖。

十年树木 百年树人

教诲如春风，师恩似海深。

第四篇：谈判中的语言艺术

谈判中的语言艺术

在谈判中，语言表达能力十分重要，因为叙事清晰、论点明确、证据充分的语言表达，能够有力地说服对方，取得相互之间的谅解，协调双方的目标和利益，保证谈判的成功。正如谈判专家指出的那样：谈判技巧的最大秘诀之一，就是善于将自己要说服对方的观点一点一滴地渗进对方的头脑中去。谈判中的语言表达 1．1 语言表达的作用

在谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过语言表达来实现的，说话的方式不同，对方接受的信息，做出的反应也都不同。这就是说，虽然人人都会说话，但说话的效果却取决于表达的方式。

（1）准确无误地陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的与要求。谈判双方代表聚在一起，讨论某项交易内容，首先要介绍各自的观点、要求。能否运用语言把它明确、清晰简要地表达出来，这就要看谈判者的说话艺术了。

（2）说服对方，达成一致。

在谈判中，谈判者常常为各自的利益争执不下，这时，谁能说服对方接受自己的观点，做出让步，谁就获得了成功。反之，不会说服，就不能克服谈判中的障碍，也就不能取得谈判的胜利。

当你提出一个论点要对方理解和接受时，首先必须清楚地说明它的作用，特别是对对方的好处。许多实际经验表明，强调双方处境的相同、愿望的一致，要比强调双方的差异、分歧更能使人理解和接受。当你认为某一问题十分重要，必须要取得对方的谅解与合作时。可以试验着从多个角度去阐述。正面不行，侧面进攻；直接不行，迂回进攻，使对方在不知不觉中接受了你的观点。

需要指出的是，讲话时尽量避免以辩解的口气说话，如果这样做，就会显得比对方矮一截而失去势气。所以，在辩论中保持不卑不亢的态度也是十分重要的。当然，要说服对方就必须认真听取对方的要求，进而明确哪些要求可以理解，哪些要求可以接受，哪些要求必须拒绝，寻找机会把正在争论的问题和已经解决的问题联系在一起。这样，既可以使对方认识到不能让争执的问题影响协议的达成，又可以促使对方改变坚持的立场，做出妥协。

其次，要说服对方，运用实例证明或逻辑分析也十分有效。善于劝说的人大都清楚人们做事主要受个人的具体经验影响，抽象的讲大道理远不如运用经验和实例更有说服力。

第三，要说服对方，必须要寻找对方能接受的谈话起点，即寻求与对方思想上的共鸣。先表示出自己对对方的理解，然后步步深人，把自己的观点渗透到对方的头脑中，不能急于求成，否则，往往事与愿违。

（3）缓和紧张气氛，融洽双方关系

谈判是双方面对面的交锋，它自始至终受谈判气氛影响。气氛是随双方的交谈而不断变化的，形成一个和谐融洽的谈判气氛，往往需要双方的艰苦努力，而要破坏它，可能仅仅是一两句话。所以，精明的谈判者，往往在语言表达、措词上都十分谨慎、小心。即使是讨论双方的分歧问题，也决不会轻易发火、指责，当然，更不会出现污辱人格、伤害感情的语言。

创造良好的谈判气氛，开局也很重要。一般来讲，不能双方刚一接触，就马上开始谈正题，弄不好会适得其反，在进入正题前，要选择一些其他话题，中性话题是大家公认的较好话题。

中性话题的范围很广，一切和正题不相干的话题都是中性的，这里我们把它归纳为四个方面：一是来访者旅途的经历；二是体育新闻或文娱消息；三是个人的爱好；四是双方熟悉的有关人员等。通过对题外话的简单交谈，双方的感情就比较接近了，气氛也融洽了，再谈正题就显得自然、不唐突。但是，中性话题也有积极、消极之分，谈判人员应设法避免令人沮丧的话题。

1．2 语言表达的技巧

说话总要表达某种内容、观点，传达一些信息。在这个前提下，说话技巧就是关键因素。小则可能影响谈判者个人之间的人际关系，大则关系到谈判的气氛及谈判的成功与否。语言表达是非常灵活、非常有创造性的。因此，几乎没有特定的语言表达技巧适合所有的谈话内容．就商务谈判这一特定内容的交际活动来讲，语言表达应注意以下几点：

（1）准确、正确地应用语言

谈判就是协商合同条款，明确双方各自的责任、义务，因此，不要使用模棱两可或概念模糊的语言。当然，在个别的时候，出于某种策略需要则另当别论。

在谈判中，运用准确的语言，还可以避免出现误会与不必要的纠纷，掌握谈判主动权。

（2）不伤对方的面子与自尊

在谈判中，维护面于与自尊是一个极其敏感而又重要的问题。许多专家指出，在洽商中，如果一方感到失了面子，即使是最好的交易，也会留下不良后果。当一个人的自尊受到威胁时，他就会全力防卫自己，对外界充满敌意，有的人反击，有的人回避，有的人则会变得十分冷淡。这时，要想与他沟通交往，则会变得十分困难。

在多数情况下，丢面子、伤自尊心都是由于语言不慎造成的。最常出现的情况是由双方对问题的分歧，发展到对对方的成见，进而出现对个人的攻击与指责。

当对方提出某种观点，而你并不同意时，你可以说：“根据你的假设，我可以推知你的结论，但是你是否考虑到„„”或者是“有些资料你可能还不晓得，”这要比“你们的意见是建立在片面考虑自身利益的基础上，我们不能接受。”要好得多。前者既指出了对方用意的偏颇，表明了我方的态度，又避免了直接正面冲突，从而避免了招致对方不满的可能。而后者，虽然维护了己方立场，但很可能激怒对方。

在谈判中应避免的言词主要包括以下几个方面：

第一，极端性的语言。如“肯定如此”、“绝对不是那样”，即使自己看法正确，也不要使用这样的词汇。

第二，针锋相对的语言。这类语言特别容易引起双方的争论、僵持，造成关系紧张。如开价五万，一点也不能少”，“不用讲了，事情就这样定了”。第三，涉及对方隐秘的语言。如“你们为什么不同意，是不是你的上司没点头？”与国外客商谈判尤其要注意这点。

第四，有损对方自尊心的语言。如“开价就这些，买不起就明讲”。第五，催促对方的语言。如“请快点考虑”，“请马上答复”。

第六，赌气的语言。它往往言过其实，造成不良后果。如“上次交易你们已经多赚了五万，这次不能再占便宜了”。

第七，言之无物的语言。如“我还想说„„”“正像我早些时候所说的„„”，“是真的吗„„”等等。许多人有下意识的重复习惯，俗称口头禅，它不利于谈判，应尽量克服。

第八，以我为中心的语言．过多地使用这类语言，会引起对方的反感，起不到说服的效果。如“我的看法是„„”，“如果我是你的话„„”必要的情况下，应尽量把“我”变为“您”一字之差，效果会大不相同。

第九，威胁性的语言。“你这样做是不给自己留后路．”“你这样做的后果自负。”

第十，模棱两可的语言。如“可能是„„”，“大概如此”，“好象„„”，“听说„„”，“似乎„„”。

（3）说话的方式

讲话过程中的一些细节问题，如停顿、重点、强调、说话的速度等，往往容易被人们忽视，而这些方面都会在不同程度上影响说话的效果。

一般来讲，如果说话者要强调谈话的某一重点时，停顿是非常有效的。试验表明，说话时应当每隔30秒钟停顿一次，一是加深对方印象，二是给对方机会，对提出的问题进行思考或加以评论。当然，适当的重复，也可以加深对方的印象。有时，还可以运用加强语气，提高说话声音以示强调，或显示说话者的信心和决心。这样做要比使用一长串的形容词效果要好。

说话声音的改变，特别是如能恰到好处地抑扬顿挫，会使人消除枯躁无味的感觉，吸引听话者的兴趣。此外清晰、准确的发音，圆润动听的嗓音，也有助于讲话的效果。在商务洽谈中，应注意根据对方是否能理解你的讲话，以及对讲话重要性的理解程度，控制和调整说话的速度．在向对方介绍谈判要点或阐述主要议题时，说话的速度应适当减慢，要让对方听清楚，并能记下来。同时，也要密切注意对方的反应。如果对方感到厌烦，那可能是因为你过于详细地阐述了一些简单易懂的问题，说话罗嗦或一句话表达了太多的意思。如果对方的注意力不集中，可能是你说话的速度太快，对方已跟不上你的思维了。

总之，你要收到良好的说话效果，就必须注意说话的方式。此外，谈话中的随机应变也是十分重要的。

语言的运用要达到说服人的效果，针对说话对象、客观环境的变化灵活调整是十分重要的。语言的魅力或艺术性，就在他的创造性。只有创造性的语言，才具有鲜活的生命力，才能很好地发挥语言的作用。倾听对方的讲话

倾听和讲话一样具有说服力。谈判专家麦科马克认为：如果你想给对方一个丝毫无损的让步，你只要注意倾听他说话就成了，倾听就是你能做的一个最省钱的让步。

倾听是人们交往活动的一项重要内容。据专家调查，人在醒着的时候，至少有1／3的时间花在听上，而在特定条件下，倾听所占据的时间会更多，谈判就是需要更多倾听的交际活动之一。

在交际中的倾听可以分为积极和消极的两种。在重要的交谈中，倾听者会聚精会神，调动知识、经验储备及感情等，使大脑处于紧张状态．接受信号后，立即加以识别、归类、编码，做出相应的反应。表示出理解或疑惑，支持或反对、愉快或痛苦等，这种与谈话者密切呼应的听，就是积极倾听。积极倾听既有对语言信息的反馈，也有对非语言信息，即表情、姿势等的反馈。听一番思想活跃、观点新颖、信息量大的谈话，倾听者甚至比谈话者还要疲劳．因为倾听的人总要不断调动自己的分析系统，修正自己的见解，以便与说话人同步思维。而对一般性质的谈话，倾听者会处于比较松弛的状态中，如闲谈、一般性介绍等，这时，人们都在一种随意状态中接受信息，这就是消极倾听。一般地讲，积极倾听有助于我们更多地了解信息，启发思考。但在多数情况下，消极倾听也是一种必要的启我保护形式。人们由于生理上的限制，不可能在任何情况下都能做到全力以赴、全神贯注的倾听，人们的注意力集中的时间是有限度的，所以，消极倾听会有助于人们放松神经、更好地恢复体力、精力。此外，人们在积极倾听的时候，要受到各种因素的干扰，在一定程度上影响了倾听的效果，使信息传递受到阻碍，这点应适当注意。

2．1 倾听的作用

倾听是了解对方需要，发现事实真相的最简捷的途径。

谈判是双方沟通和交流的活动，掌握信息是十分重要的。一方不仅要了解对方的目的、意图、打算，还要掌握不断出现的新情况、新问题。因此，谈判的双方十分注意收集整理对方的情况，力争了解和掌握更多的信息，但是没有什么方式能比倾听更直接、更简便地了解对方的信息了。

倾听使你更真实的了解对方的立场、观点、态度，了解对方的沟通方式、内部关系，甚至是小组内成员的意见分歧，从而使你掌握谈判的主动权。

不能否认，谈话者也会利用讲话的机会，向你传递错误的信息或是对他有利的情报，这就需要倾听者保持清醒的头脑，根据自己所掌握的情况，不断进行分析、过滤，确定哪些是正确的信息，哪些是错误的信息，哪些是对方的烟幕，进而了解对方的真实意图。

注意倾听是给人留下良好印象，改善双方关系的有效方式之一。因为专注地倾听别人讲话，则表示倾听者对讲话人的看法很重视，能使对方对你产生信赖和好感，使讲话者形成愉快、宽容的心理，变得不那么固执己见，更有利于达成一个双方都妥协的协议。

倾听和谈话一样具有说服力，它常常使我们不花费任何力气，取得意外的收获。

倾听还会使我们了解掌握许多重要语言的习惯用法。这些习惯用法在谈判中，往往会成为人们运用谈判策略的技巧之一。例如，我们经常听到有人说：“说来„„”这表示说话者故意给人一种印象是他刚想到什么，但十之八九，他所要说的是重要内容，却以随便的口吻伪装成不重要，掩人耳目。再如，一个人说话之前可能会用“坦白地说”，“说实在的”，这很可能表示他根本不坦白、不实在，用这种说话方式，也属于一种掩饰。

我们理解和应用上述惯用语，不仅仅限于其语言上的意义，更要注意其心理上的意义。许多情况下，它都是暗示说话者心中所想的问题。因此，我们要仔细倾听对方说什么、怎么说。这样，对方比较隐蔽的动机和企图一旦流露出来，你就能立刻捕捉到，为你所用。

倾听对方的谈话，还可以了解对方态度的变化。有些时候，对方态度已经有了明显的改变，但是出于某种需要，却没有用语言明确地表达出来，但我们可以根据对方“怎么说”来推导其态度的变化。

2．2 影响倾听的障碍

倾听可以使我们更多地了解对方，隐蔽自己。倾听可以使我们做出更好的决策，掌握谈判的主动权。但是，许多谈判人员只注意怎样在谈判中更好地表述自己的立场，劝说对方，他们字斟句酌地精心筹划发言提纲，常常陶醉在自我表达的良好感情之中，却不肯用一点时间考虑一下怎么样去倾听，从对方的谈话中获取什么，接受什么．

是什么影响谈判人员更好地倾听呢？归纳起来，至少有以下几种原因：（1）许多人认为只有说话才是表白自己、说服对方的唯一有效方式，若要掌握主动，便只有说。

（2）先入为主的印象妨碍了我们耐心地倾听对方的讲话，如对某人看法不佳。

（3）急于反驳对方的观点，好像不尽早反对，就表示了我们的妥协。（4）在所有的证据尚未拿出之前，轻易地做出结论。（5）急于记住每一件事情，结果主要的事情反而没注意到。（6）常常主观地认定谈话没有实际内容或没有兴趣，不注意倾听。（7）因一些其他事情而分心。（8）有时想越过难以应付的话题。

（9）忽略某些重要的叙述，因为它是由我们认为不重要的人说出来的。（10）从心理学角度来讲，人们会主动摒弃他们不喜欢的资料、消息。（11）思维方式．有的人喜欢定式思维，不论别人讲什么，他都马上用自己的经验套在一起，用自己的方式去理解．这种思维方式使人难于接受新的消息，不善于认真听别人说什么，而喜欢告诉别人。

许多人忽略了倾听对方，但却常常自我安慰，没有什么，他讲的没有什么内容，重要的我们已掌握了或以后会掌握的。不幸的是，他并没有掌握，而且以后也不会再掌握了。这种花费最小、最直接、最方便的信息来源渠道不去利用，那么，你只能付出更大的代价。

2．3 学会倾听

当然，要很好地倾听对方谈话，并非像人们想象的那样简单。专家的实验证明，倾听对方的讲话，大约有1/3的内容是按原义理解，1/3被曲解地听取了，1/3则丝毫没听进去。首先，要求倾听者一定要心胸开阔，要抛弃那些先入为主的观念。只有这样，才能尽可能正确地理解对方讲话所传递的信息，准确把握讲话者的重点，才能很好地与对方沟通和交流。

其次，要全神贯注，努力集中注意力。倾听对方讲话，必须集中注意力，同时，还要开动脑筋，进行分析思考。注意是指人对一定事物的指向和集中。由于心理上的原因，人的注意力并不总是稳定、持久的，它要受到各种因素的干扰。在一般情况下，人们总是对感兴趣的事物才加以注意，同时，注意还要受到人们的信念、理想、道德、需求、动机、情绪、精神状态等内在因素的影响，外界因素的影响就更多了，如讲话者的讲话内容，人们说话并不总是套在一定的框架里，有时，出于某种需求，要掩饰主要内容，强调不重要内容；有时条理不清，内容杂乱，这些都会干扰和分散听者的注意力。因此，要认真倾听对方讲话，必须善于控制自己的注意力，克服各种干扰．始终保持自己的思维跟上讲话者的思路。

第三，倾听对方讲话，还要学会约束自己、控制自己的言行。如不要轻易插话，或打断对方的讲话，也不要自作聪明地妄加评论。通常人们喜欢听赞扬的语言，不喜欢听批评、对立的语言。当听到反对意见时，总是忍不住要马上批驳，似乎只有这样，才说明自己有理。还有的人过于喜欢表露自己。这都会导致与对方交流时，过多地讲话或打断别人讲话。这不仅会影响自己倾听，也会影响对方对你的印象。

第一，鼓励。面对讲话者，尤其是没有经验、不善演讲的谈话者，需要用微笑、目光、点头等赞赏的形式表示呼应，显示出对谈话的兴趣，促使对方继续讲下去。

第二，理解。这种方式比较常见，也比较自然。在对方讲话时，可以“是”、“对”等表示肯定，在停顿处，也可以指出讲话者的某些观点与自己一致，或者运用自己的经历、经验，说明对讲话者的理解，有时可以适当复述。这些方式都是对讲话者的积极呼应。

第三，激励。适当地运用反驳和沉默，也可以激励谈话。这里的反驳不是指轻易打断对方讲话或插话，有时对方在讲话时，征求你的意见或停顿，只有这时，反驳才是适宜的。成功地运用发问

要了解对方的想法和意图，掌握更多的信息，倾听和发问都是必要的，这两者相辅相成。倾听也是为了发问，而发问则可以更好地倾听。当我们了解、掌握了倾听的一般技巧与方法后，发问则成为我们研究的内容。

3．1 问话的作用

（1）引起他人的注意、为他人的思考提供既定的方向。例如：“你好吗？”“今天天气很好，是不是？”“你能否告诉我。„·。”这是最为普遍、应用十分广泛的问话。由于这种问话往往得到的是期望之内的回答，问话的内容也比较明确，很少会引起别人的紧张和焦虑。许多时候是为谈话做铺垫的。

（2）获取自己所需要的信息。发问人通过问话，希望对方提供自已不了解的情况。

（3）传达消息，说明感受。有许多问题表面上看起来似乎是为了取得自己希望的消息或答案，但事实上，却同时把自己的感受或已知的信息传达给对方。例如：“你真有把握保证质量符合标准吗？”这句问话像是要对方回答保证质量的依据，但同时也向对方传达了问话人担心质量有问题的信息，如果再加重语气，就说明你十分重视这一问题。这样的问题也给对方一定的压力，但切忌不要形成威胁。

（4）起对方思考。这种问话常是“你是否曾经„„？”“现在怎么„„？”“这是指哪一方面？”“我是否应该„„？”等等。

（5）鼓励对方继续讲话。当你觉得对方的话还没有说完，或有些问题你还不清楚，那么，可以提问的形式鼓励对方继续讲下去。如“你说完了吗？”“还有什么想法？”等等，进而了解更详细的情况。

（6）当出现冷场或僵局时，可运用提问打破沉默，如“我们换个话题好吗？”

（7）做出结论。借助问话使话题归于结论，例如“我们难道还不应该采取行动吗？”

3．2 问话的技巧

掌握问话的技巧，应注意以下三个方面： 第一，明确提问内容。

提问的人首先应明确自己问的是什么。如果你要对方明确地回答你，那么你的问话也要具体明确。例如：“你们的运费是怎样计算的？是按每吨重计算，还是按交易次数估算的？”提问一般只是一句话，因此，一定要用语准确、简练，以免使人含混不清，产生不必要的误解。

问话的措词也很重要，因为发问容易使对方陷入窘境，引起对方的焦虑与担心。因此，在措词上一定要慎重，不能有刺伤对方、为难对方的表现。即使你是谈判中的决策人物、核心人物，也不要显示自己的特殊地位，表现出咄咄逼人的气势，否则，问话就会产生相反的效果了。

要更好地发挥问话的作用，问话之前的思考、准备是十分必要的。思考的内容包括我要问什么？对方会有什么反应？能否达到我的目的等等。必要时也可先把提出问题的理由解释一下，这样就可避免许多意外的麻烦和干扰，达到问话的目的。

第二，选择问话的方式。问话的方式很重要，提问的角度不同，引起对方的反应也不同，得到的回答也就不同。

在谈判过程中，对方可能会因为你的问话而感到压力和烦躁不安。这主要是由于提问者问题不明确、或者给对方以压迫感、威胁感。这就是问话的策略性没有掌握好。例如；“你们的报价这么高，我们能接受吗？”这句话似乎有挑战的意思，它似乎告诉对方，如果你们不降价，那么我们就没什么可谈的了。但如果这样问：“你们的开价远超出我们的估计，有商量的余地吗？”很显然，后一种问话效果要比前一种好，它使尖锐对立的气氛缓和了。

同时，在提问时，要注意不要夹杂着含混的暗示，避免提出问题本身使你陷入不利的境地。例如：当你提出议案，对方还没有接受时，如果问：“那你们还要求什么呢？”这种问话，实际上是为对方讲条件，必然会使己方陷入被动，是应绝对避免的。

有些时候，所以提出问题，并不是为了从对手那获得利益，而是在澄清疑点，因此，提出的问题要简明扼要，一针见血，指出关键所在。

第三，注意问话的时机。

提问的时机也很重要。如果需要以客观的陈述性的讲话作开头，而你则采用提问式的讲话，就不合适，就谈判讲，双方一接触，主持人就宣布说：“大家已经认识了，交易内容也都清楚，有什么问题吗？”显然，这是不合适的。因为这时需要双方代表各自阐述自己的立场、观点，提出具体条件，过早的问话使人摸不着头脑，也使人感到为难。

把握提问的时机还表现为，交谈中出现某一问题时，应该等对方充分表达之后再提问，过早过晚提问会打断对方的思路，而且显得不礼貌，也影响对方回答问题的兴趣。

掌握问话的时机，还可以控制谈话的引导方向。如果你想从被打岔的话题中回到原来的话题上，那么，你就可以运用发问。如果你希望别人能注意到你提的话题，也可以运用发问，并借连续的提问，把对方引导到你希望的结论上。最后，考虑问话对象的特点也很重要。对方坦率耿直，提问就要简洁；对方爱挑剔、善抬杠，提问就要周密；对方羞涩，提问就要含蓄；对方急躁，提问就要委婉；对方严肃，提问要认真；对方活泼，提问可诙谐。巧妙地回答对方提问

正像提问是交谈中必需的一样，回答也是交谈中不可缺少的一部分。通常人们认为，提问是主动的，回答是被动的，回答是遵循提问的内容。如果你仅仅这样认为，那么你就不会很好地掌握和运用回答的技巧，发挥它的作用。美国心理学家钱德勒·华欣本教授曾提出了回答问话的一些技巧，有些很值得我们借鉴，这里我们提出几种回答对方问话的策略。

4．1 不要彻底回答

不要彻底回答，就是指答话人将问话的范围缩小，或只回答问题的某一部分。有时对方问话，全部回答不利于我方。例如：对方问：“你们对这个方案怎么看，同意吗？”这时，如果马上回答同意时机尚未成熟，你可以说：“我们正在考虑、推敲，关于付款方式只讲两点，我看是否再加上„„”。这样，就避开了对方问话的主题，同时，也把对方的思路引到你讲的内容上来。

4．2 不要马上回答

对于一些问话，不一定要马上回答。特别是对一些可能会暴露我方意图、目的的话题，更要慎重。例如，对方问“你们准备开价多少？”如果时机还不成熟，就不要马上回答。可以找一些其他借口谈些别的，或是闪烁其词，所答非所问，如产品质量，交货期限等，等时机成熟再摊牌，这样，效果会更理想。

4．3 不要确切回答

模棱两可、弹性较大的回答有时很必要。许多谈判专家认为，谈判时针对问题的回答并不一定就是最好的回答。回答问题的要诀在于知道该说什么和不该说什么，而不必考虑所答的是否对题。例如，对方问“你们打算购买多少？”如果你考虑先说出订数不利于讲价，那么就可以说“这要根据情况而定，看你们的优惠条件是什么？这类回答通常采用比较的语气，“据我所知„„”，“那要看„„而定”，“至于„„就看你怎么看了”。在许多场合下，提问者会采取连珠炮的形式提问，这对回答者很不利。特别是当对方有准备时，会诱使答话者落入其圈套。因此，巧妙的回避或设法阻止其追问应该是谈判人员要熟练掌握的技巧。罗斯福在当选美国总统之前，曾在海军里担任要职。有一天，一位朋友向他打听海军在加勒比海一个小岛上建立潜艇基地的计划。罗斯福向四周看了看，压低声音问：“你能保守秘密吗？”那位朋友回答到：“当然能。”罗斯福笑着说：“那么我也能。”

因此，要尽量使问话者找不到继续追问的话题和借口。比较好的方法是，在回答时，可以说明许多客观理由，但却避开自己的原因。例如：“我们交货延期，是由于铁路运输„„，许可证办理„„。”但不说自己公司方面可能出现的问题。

有时，可以借口无法回答或资料不在，回避难以回答的问题，冲淡回答的气氛。此外，当对方的问题不能予以清晰、有条理的回答时，可以降低问题的意义，如“我们考虑过，情况没有你想得那样严重。”

第五篇：如何运用谈判的语言技巧

谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好不仅能赢得期望的谈判效果，还可带来营业额的高增长。有一位教徒问神父：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神父的严厉斥责。而另一位教徒又去问神父：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。由此看来，表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好可带来营业额的高增长。某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？”或者是：“先生，喝牛奶吗？”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶？”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪2万元，而老板最多只能给你1.5万元。老板如果说“要不要随便你”这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。而实际上老板往往不那样说，而是这样跟你说：“给你的薪水，那是非常合理的。不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你1万元到1.5万元，你想要多少？”很明显，你会说“1.5万元”，而老板又好像不同意说：“1.3万元如何。”你继续坚持1.5万元。其结果是老板投降。表面上，你好像占了上风，沾沾自喜，实际上，老板运用了选择式提问技巧，你自己却放弃了争取2万元年薪的机会。当你作为顾客与店主进行谈判时，你有没有运用语言技巧呢？我们不妨先看一则笑话。有一次，一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗登上公共汽车，她问售票员，“我可以给狗买一张票，让它也和人一样坐个座位吗？”售票员说：“可以，不过它也必须像人一样，把双脚放在地上。”售票员没有否定答复，而是提出一个附加条件：像人一样，把双脚放在地上，去限制对方，从而制服了对方。学会谈判并不是一件难事，只要你努力学习，掌握有关的谈判技巧和策略，你一定能够成为谈判高手。