善用赞美语言推销5篇

第一篇：善用赞美语言推销

善用赞美语言推销

梁胜威/文

任何人都喜欢别人的赞美，无论是黑人还是白人，无论是大人还是小孩，无论是男人还是女人，无论是领导还是下属，世界上所有的人我相信都喜欢别人真实的、由衷的赞美。所以说，赞美是最好的推销办法，也可以说是无往而不胜的利剑，善用利用赞美语言进行推销那是最有效的方法。

欣赏别人，是一种气度，一种发现，一种理解，一种智慧，一种境界。赞美和鼓励，能使白痴变天才；批评和讽刺，可使天才成白痴。善用赞美，可使敌人变朋友；善用赞美，可令陌生变熟识。请永远不要否定、不要批评、不要讽刺，请相信所有人都重要，所有人都有优点，请记住佛向心中求。时时用使人悦服的方法赞美人，是博得人们好感的好方法。一位成功的友人告诉我，他成功的秘诀只有一个：那就是每天要把100顶赞美的帽子赠送出去，这样日积累月，成功的机会就来了！

其实很多人的耳根都很软，绝大多数人都喜欢听到别人的赞美。而适当的赞美可以增进人们之间的距离，更容易让人敞开心扉。

虽然这个世界上到处都充满了矫饰奉承和浮华过誉的赞美，但是人们仍然非常希望得到别人发自内心的肯定和赞美。甚至有人说，我明明知道你不是发自内心的赞美，可我就是喜欢听到你这样对我的评价。从人的心理本质上来看，被别人承认是人的一种本质的心理需求。

作为一名销售人员，能否站在客户的角度上思考问题是衡量一名销售是否成功的关键。既然客户需要赞美，我们又何必吝啬我们的语言呢？因为我们的赞美是不需要增加任何销售成本的销售方式。

当然，赞美是一种艺术，赞美要遵从以下的一些原则和使用一些方法。

第一、寻找顾客一个他自身认为的优点进行赞美

有很多业务员听说利用赞美的语言能开启客户的话夹，就不管三七二十一盲目赞美。对本来就不美的一个女孩说“你真美！”，对一个吝啬的客户说“老板，你很大方！”，对一个60年代的女人说“看你年龄像90后那么年轻”。你说这样的赞美能打动顾客的画夹吗？更别说是打动顾客的心了。所以，经验告诉我，在每次拜访客户之前一定要对客户的爱好、兴趣、优点、特点、个性特征要有一定的了解。比如对一个热衷于乒乓球的客户说“听说您乒乓球打得很好哦？”这样的赞美一定引起客户的兴趣，无形中就可以打开话夹。对于吝啬的老板你只能说他会理财，对于有钱人小气是节约，对于穷人节约就是小气。从来就没有请别人吃一顿饭的客户你说他大方，他会觉得你是讽刺他。无中生有的优点只能引起客人的反感，可有可无的优点也不会引起客人的好感的。优点也要切中要点才能让客人深入内心，才能让客人喜欢你。所以，你要赞美客户，你就一定把这个客户的优点、特点、个性找出来，这些个性特点才是客户真实存在的值得赞美的地方，对于聪明的客户更要实实在在地把优点挖掘出来，然后，在适当的时候用适当的方式进行赞美。

第二、赞美要讲究时机

凡事讲究个时机，时机对了，效果才会事半功倍。那些是赞美的正确时机？笔者认为最好的赞美时机是与客户聊到某一个问题时做出适当的赞美，这样的赞美是客户在毫不知情的情况下做出的由衷的赞美而不是刻意的赞美。比如我们在跟客户在谈论行业发展，在谈到行业某一公司的战略决策的成功或者失误，我们可以询问客户对这一问题的判断，当客户做出判断时，你可以做出适当的评价：“对的，你的判断很有见地！”这样的赞美是客户想要的，这种对问题认同的赞美比起我们有些业务员盲目地对客户地说：“你真厉害！你真能干！我真的很佩服你！”估计效果要好多了。不要一见面就赞美，这种无事献殷勤的方法是非奸即盗的愚蠢办法。

第三、赞美要讲究场合

赞美别人最好的办法不一定是当面赞美，更好的赞美方式是当着对方朋友的面或主人不在场的时候赞美更佳，对方听到你对他的赞美一定会对你产生好感，即便对方未能及时听到，但也无妨采用这样的赞美。当然，一般情况下还是要直接赞美的，当着对方的面进行赞美，对客户某些爱好、优点、长处做出赞美，当着其他客户或者客户的自己人又或者是你的上司和手下在赞美客户，这都是好的场合。有比较的赞美就不太适宜，这样会影响其他人的情绪。你本来想赞美张三，但无形中却得罪了李四，这样的赞美还是不赞美为好。

第四、赞美要讲究态度

赞美的态度切记要真诚，虚伪的赞美只能让别人感觉到是一种冷嘲热讽，这样的赞美会适得其反，不但得不到客户的认同，反而客户觉得你是一个狡猾虚伪之小人。真诚的赞美第一要确定对方确实存在这样的优点、长处，不能无中生有；第二赞美时你的态度要诚恳，不诚恳的态度给别人的感觉就是虚伪；第三是不要夸大事实，不要把对方的优点无限放大，只要适当地进行赞美就好。在中国，态度决定赞美的成败！

第五、赞美还要注意文化差异

对于中西方文化来说，都不否认赞美的力量，但赞美的方式却要注意。东方人喜欢委婉的赞美，西方人则喜欢直接的赞美；东方人听到赞美后会谦虚一番，西方人听到赞美后则直接承受。

作家毕淑敏曾讲述过的一个真实故事： 一位中国女士到北欧的一个国家去做访问学者，周末到当地教授家中做客。一进屋，问候之后，看到了教授五岁的小女儿。这孩子满头金发，极其美丽。这位女士送给她中国礼物，小女孩很有礼貌地微笑道谢。女士情不自禁地抚摸着小女孩的头发说，你长得这么漂亮，真是可爱极了！

可是，这位女士的赞美却没有得到教授的首肯。等女儿退走之后，教授严肃地对她说：“你伤害了我的女儿，你要向她道歉”。女士非常吃惊。教授于是向她解释：你是因为她的漂亮而夸奖她的，而漂亮不是她的功劳，这取决于我和她父亲的遗传基因，与她个人没有什么关系。可你夸奖了她。孩子很小，不会分辨，由此她就会认为这是她的本领。而且一旦认为天生的美丽是值得骄傲的资本，她就会看不起长相平平甚至丑陋的孩子，这就进入了误区。此外，你还未经她的允许，就抚摸她的头，这会使她以为一个陌生人可以随意抚摸她的身体而可以不经她的同意，这也是不良引导。不过你也不要这样沮丧，你还有机会可以弥补。有一点，你是可以夸奖她的，这就是她的微笑和有礼貌。这是她自己努力的结果。“请你为你刚才的夸奖道歉”，教授这样结束了她的解释。

这是一个典型的在“赞美”方面有关中西文化冲突的例子。对于这位中国女士来讲，或者说，对于大多数中国妈妈来讲，看着如天使般孩子，我们便忍不住要摸摸孩子的头以做疼爱和鼓励，忍不住要将诸多美好的言辞加之于孩子本身，但在西方却行不通。

赞美还要讲究一些因人而异的方法，要有的放矢。赞美是一种技巧，赞美需要合理恰当，在销售过程中，适当合理的赞美对你的销售会起到无限的推动作用。卡耐基说过，人性的弱点之一就是喜欢别人的赞美。赞美他人时，要注意场合、尺度、对象，要恰到好处，要真诚。

通常情况下，对老人的赞美就要多赞美他们自己引以为豪的过去的成绩和雄风，赞美他们曾经辉煌过的青春岁月，可以说他们老当益壮、老骥伏枥；对年轻人则赞美他们创新才能和勇于开拓的精神，说他们自古英雄出少年、年轻有为；对女人则赞美她们漂亮、美丽、有内涵、知性，有女人味；对老板则赞美他们有眼光、有魄力、有理财能力，喜欢学习，不怕苦、不畏难；对经理人则赞美他们忠心耿耿、勤奋、能干，是老板的好帮手；对老板娘赞美她是贤内助、好女人！

有人还总结了一些关于赞美的话语：

关于一般对人的赞美：

1、越有内涵的人越虚怀若谷，像你这样有内涵的人我确实少见

2、您所看到的高度是我们达不到的

3、您的意见确实中肯，我们回去会立即向公司领导汇报

4、像您这么有魄力、能干的领导，把这么多人的部门带得整整有齐，对代下属又那么热心，难得啊！

5、你好有气质、漂亮、可爱、温柔、有个性，特别

6、像你嫁了一个这么好的老公，能干，别人都说，你老公很儒雅。

7、你儿子/女儿好聪明哦

8、你的歌唱的真不错，挺有韵味的。”

9、这真是个好地方！

10、你看上去真精神/真棒/真漂亮。

11、多么可爱的孩子

12、你真幽默。

13、你穿那种颜色很好看。

14、你很有品位。

15、你看起来帅呆了

16、你到处散发着诱人的魅力

17、没有你，我们今天不会这么圆满

18、从你说话就知道你是一个讲究做事认真的人

19、你给人感觉到一种权威和力量的存在

20、你让我们越来越有信心

21、你很有这方面的天赋

22、你真是一个德高望重的人

23、你太有女人味了

24、你很亲切

25、一看你手上的老茧，就知道你一定吃了不少苦

26、你很有内涵

27、你很有女性魅力

28、你真是魅力四射

关于脸部赞美

1、你的胡子长的象艺术家

2、你的脸型可是富贵之人的脸型

3、你的耳垂很大，一看就是个有福之人

4、你的眉毛象最漂亮的柳叶

5、眼小的人都很有智慧

6、下巴兜兜，一生无忧

7、牛眼富贵啊

8、长相如佛，难怪这么发达

关于身材和走路赞美

1、你学过健美吗，身材这么好

2、你的身村真是魔鬼身材

3、你平时肯定很注重饮食和运动，看你的肤色和身材都看得出来

4、你简直看不出象生过小孩的人

5、皮肤红润，是身体好健康的表现

6、你走起路来象军人一样

7、你走起路来好像比去银行取钱还高兴

8、你走路都很职业，跟你当经理一样干脆

9、你走路很慢，可是看着很高雅

10、你走路显的你很有气质

11、你走路比我小跑还快

关于领导作风、工作和生活的赞美

1、你的领导能力绝不常见

2、你是一个很有品位的人，有品味的人都很会享受

3、你是人人喜爱的野蛮之友

4、你的衣服总是红颜色为多，足见你这个人充满热情

5、你走到哪里，业务呼呼直上，足见你的领导魅力不一般

6、行业中像你这样有能力的人确实不多见

7、你在这里有着不可取代的位置

8、你是老大，你说了算

9、你受过这么高的教育，什么东西能骗过你的眼睛

10、你说话的果断足见你的魄力

11、你太有智慧了

12、象你这样有能力的人确实不多见

13、像你考虑问题这么细，不成功才怪

关于办公地方布置和个人动作的赞美

1、我去过许多办公室，唯独你的办公室布局典雅

2、好有品味的一幅画

3、这幅画可真有一定的艺术境界

4、这儿的书法是哪个名人写的

5、老板，你的门头真有财运，八面来财，好地方

6、门面的招牌好耀眼、好醒目

7、你夹烟的架式像个大富翁

8、你翘着二郎腿像个贵夫人

9、我好喜欢看你穿西装的样子，像个大学者

10、你点点头，微微一笑让人心里舒服

11、和你说一会话，我们脑子都开窍了，你可真不简单

12、和你交往真痛快，你好有英雄气慨

13、谁要是烦得很，我一定要他到你这里染染你的满腔热情

14、你很富有激情，没走政界浪费人才啊老板

15、你这么富有扇动力，简直可以做编剧

16、你这么感情丰富，朋友一定如云

17、和你说话就是一种享受

18、你的家真气派，整理得这么有序而干净，一定是太太的功劳

关于笑的赞美

1、你的笑容能勾出别人的魂

2、你的笑真是开心死了

3、你笑的真灿烂

4、你笑的好真诚

5、我对你有一种特别的感觉，你绝不是一般的人

6、你的项链将你的衣服衬衫衬显得很华贵

7、你的笑真美

8、你的笑让我有沐浴春风的感觉

从赞美开始，销售不是难事，因为所有的销售都从沟通开始，沟通最好的办法就是掌握客人的人性弱点，而赞美就是全世界人的最普遍弱点之一。所以，从赞美出发，任何陌生人都能变成朋友，任何销售都变得简单有效。

独享，不如与朋友分享，与你的朋友共同学习，一起收获！

第二篇：赞美语言

1，要学会赞美别人，所以请记住这些赞美别人的话。

你几天看起来很精神！你衣服的颜色很不错，看起来很清纯。你的发型很漂亮。你很有气质。发现你对美食很有研究。你在这方面很有潜力。你对这写很有感觉。你在这方面是大牛。你的耳环很有特点。你的提包很高档。

2,使他人感觉到自己很重要。没有你肯定不行。你是我们的催化剂。离了你项目就没办法开展了。你是我心中的太阳。我以后就靠你了。你是我的依靠，你是我的肩膀。请你审查一下。请你指导一下，你在这方面很有经验，请传授一下你的经验。你是这方面的专家，请帮我们讲解一下。你对骑车很在行，帮我们介绍一下最近的发展趋势了。

3,谈论他人感兴趣的话题和事情，因为人只对自己感兴趣。你最近在研究什么？你的项目进展如何？你的工作做的怎么样？你最近在进行什么娱乐？你对什么感兴趣？你喜欢什么地方？你最喜欢吃什么？你最近去哪旅游了？你喜欢什么样的颜色？

4，记住别人的名字，还有兴趣爱好，各种习惯等。用你们特有的称呼，亲切的的昵称等。我的好朋友，我的很好的同事。

第三篇：职场白领善用语言隐蔽

身处职场，经常会碰到“不方便说话”的情形。这时，立即退到一个“安全”环境进行交流，是多数人的选择。但是，目前一些白领利用自己擅长多门语言的优势，通过打“语言隐蔽战”，避免了不少职场尴尬，也方便了与别人之间的沟通。

身为某企业客服部主管的李烽（化名）经常会依势选择同总经理是用英文还是中文交谈。李烽的总经理是位德国人，有外国客户在场时，碰到不便当面说明的话，李烽就用中文和总经理交流；而遇到中方客户，李烽则通常会使用流利的英语。“别人看来，我们不管是用英文，还是中文，都是合乎情理的，没有刻意要回避他人的意思，但着实给我们的交流带来了很多便利。”李烽说。

除外语外，各地方言、包括一些含义丰富的数字语言，都被白领们纳入了使用的范畴。语言上的优势使得他们在各种交流中可以随心选用，顺畅沟通。然而，也有不少白领打趣道：“打这种隐蔽战，千万不要耍小聪明，以为可以万无一失，就说起话来旁若无人。要知道，现在懂多门语言的，可是大有人在哦。”

第四篇：赞美教师的语言

您的工作在今朝，却建设着祖国的明天；您的教学在课堂，成就却是在祖国的四面八方。

2、您的岗位永不调换，您的足迹却遍布四方；您的两鬓会有一天斑白，您的青春却百年不衰。

3、在我们从幼稚走向成熟，从愚昧走向文明的路上，您用生命的火炬，为我们开道。

4、教师的春风，日日沐我心。

5、一位好老师，胜过万卷书。

6、亲爱的老师，您那赤诚的爱，唤醒了多少迷惘，哺育了多少自信，点燃了多少青春，摧发了多少征帆。

7、鹤发银丝映日月，丹心热血沃新花。

8、一日为师，终身为父。

9、片言之赐，皆我师也。

10、园丁，崇高的称号，祝您桃李满天下，春晖遍四方。

11、江河把我们推向浩瀚的大海，曙光给我们带来明媚的早晨；亲爱的老师，您把我们引向壮丽的人生。

12、老师，人说您在培育祖国的栋梁，不如说您就是祖国的栋梁，正是您，支撑起我们一代人的脊梁。

13、老师，是美的耕耘者，美的播种者。是您用美的阳光普照，用美的雨露滋润，我们的心田才绿草如茵，繁花似锦。

14、您的爱，太阳一般温暖，春风一般和煦，清泉一般甘甜。您的爱，比父爱更严峻，比母爱更细腻，比友爱更纯洁。您------老师的爱，天下最伟大，最高洁。

15、老师，我们身上散发的智慧之光，永远闪烁着您亲手点燃的火花。

老师，大家都说您培养着祖国的栋梁；

我却要说，您就是祖国的栋梁。

正是您，支撑起我们一代人的脊梁！

您像一支红烛，为后辈献出了所有的热和光！

您的品格和精神，可以用两个字就是

——燃烧！不停的燃烧！

您讲的课，是那样丰富多采，每一个章节都仿佛在我面前打开了一扇窗户，让我看到了一个斑斓的新世界„„

啊，有了您，花园才这般艳丽，大地才充满春意！

老师，快推开窗子看吧，这满园春色，这满园桃李，都在向您敬礼！

如果没有您思想的滋润，怎么会绽开那么多美好的灵魂之花啊，老师，人类灵魂的工程师，有谁不在将您赞扬！

传播知识，就是播种希望，播种幸福。

老师，您就是这希望与幸福的播种人！

老师，您是美的耕耘者，美的播种者。

是您用美的阳光普照，用美的雨露滋润，我们的心田才绿草如茵，繁花似锦！

您为花的盛开，果的成熟忙碌着，默默地垂着叶的绿荫！

啊，老师，您的精神，永记我心！

您多像那默默无闻的树根，使小树茁壮成长，又使树枝上挂满丰硕的果实，却并不要求任何报酬。

您给了我们一杆生活的尺，让我们自己天天去丈量；

您给了我们一面模范行为的镜子，让我们处处有学习的榜样。

您是大桥，为我们连接被割断的山峦，让我们走向收获的峰巅；

您是青藤，坚韧而修长，指引我们采撷到崖顶的灵芝和人参。

当苗儿需要一杯水的时候，绝不送上一桶水；

而当需要一桶水的时候，也绝不给予一杯水。

适时，适量地给予，这是一个好园丁的技艺。

我的老师，这也正是您的教育艺术。

不计辛勤一砚寒，桃熟流丹，李熟技残，种花容易树人难。

幽谷飞香不一般，诗满人间，画满人间，英才济济笑开颜。

老师，您用人类最崇高的感情——爱，播种春天，播种理想，播种力量„„

用语言播种，用彩笔耕耘，用汗水浇灌，用心血滋润，这就是我们敬爱的老师崇高的劳动。

您工作在今朝，却建设着祖国的明天；

您教学在课堂，成就却在祖国的四面八方。

老师，如果把您比作蚌，那末学生便是蚌里的砂粒；

您用爱去舐它，磨它，浸它，洗它„„

经年累月，砂粒便成了一颗颗珍珠，光彩熠熠。

您的教师生涯，有无数骄傲和幸福的回忆，但您把它们珍藏在心底，而只是注视着一待开拓的园地。

假如我是诗人，我将以满腔的热情写下诗篇，赞美大海的辽阔和深远。

并把它献给您——我的胸怀博大，知识精深的老师。

教师是火种，点燃了学生的心灵之火；

教师是石级，承受着学生一步步踏实地向上攀登。

您像一支蜡烛，虽然细弱，但有一分热，发一分光，照亮了别人，耗尽了自己。

这无私的奉献，令人永志不忘。

您讲课的语言，悦耳像叮咚的山泉，亲切似潺潺的小溪，激越如奔泻的江流„„

春蚕一生没说过自诩的话，那吐出的银丝就是丈量生命价值的尺子。

敬爱的老师，您从未在别人面前炫耀过，但那盛开的桃李，就是对您最高的评价。

您的爱，太阳一般温暖，春风一般和煦，清泉一般甘甜。

您的爱，比父爱更严峻，比母爱更细腻，比友爱更纯洁。

您——老师的爱，天下最伟大，最高洁。

萤火虫的可贵，在于用那盏挂在后尾的灯，专照别人；

您的可敬，则在于总是给别人提供方便。

是谁把雨露撒遍大地？是谁把幼苗辛勤哺育？

是您，老师，您是一位伟大的园丁！

看这遍地怒放的鲜花，哪一朵上没有您的心血，哪一朵上没有您的笑影！

您讲的课，是那样丰富多采，每一个章节都仿佛在我面前打开了一扇窗户，让我看到了一个斑斓的新世界„„

啊，有了您，花园才这般艳丽，大地才充满春意！

老师，快推开窗子看吧，这满园春色，这满园桃李，都在向您敬礼！

如果没有您思想的滋润，怎么会绽开那么多美好的灵魂之花啊，老师，人类灵魂的工程师，有谁不在将您赞扬！

传播知识，就是播种希望，播种幸福。

老师，您就是这希望与幸福的播种人！

老师，您是美的耕耘者，美的播种者。

是您用美的阳光普照，用美的雨露滋润，我们的心田才绿草如茵，繁花似锦！

您为花的盛开，果的成熟忙碌着，默默地垂着叶的绿荫！

啊，老师，您的精神，永记我心！

您多像那默默无闻的树根，使小树茁壮成长，又使树枝上挂满丰硕的果实，却并不要求任何报酬。

您给了我们一杆生活的尺，让我们自己天天去丈量；

您给了我们一面模范行为的镜子，让我们处处有学习的榜样。

您是大桥，为我们连接被割断的山峦，让我们走向收获的峰巅；

您是青藤，坚韧而修长，指引我们采撷到崖顶的灵芝和人参。

当苗儿需要一杯水的时候，绝不送上一桶水；

而当需要一桶水的时候，也绝不给予一杯水。

适时，适量地给予，这是一个好园丁的技艺。我的老师，这也正是您的教育艺术。

不计辛勤一砚寒，桃熟流丹，李熟技残，种花容易树人难。

幽谷飞香不一般，诗满人间，画满人间，英才济济笑开颜。

老师，您用人类最崇高的感情——爱，播种春天，播种理想，播种力量„„

用语言播种，用彩笔耕耘，用汗水浇灌，用心血滋润，这就是我们敬爱的老师崇高的劳动。

您工作在今朝，却建设着祖国的明天；

您教学在课堂，成就却在祖国的四面八方。

老师，如果把您比作蚌，那末学生便是蚌里的砂粒；

您用爱去舐它，磨它，浸它，洗它„„经年累月，砂粒便成了一颗颗珍珠，光彩熠熠。

您的教师生涯，有无数骄傲和幸福的回忆，但您把它们珍藏在心底，而只是注视着一待开拓的园地。

假如我是诗人，我将以满腔的热情写下诗篇，赞美大海的辽阔和深远。

并把它献给您——我的胸怀博大，知识精深的老师。

教师是火种，点燃了学生的心灵之火；

教师是石级，承受着学生一步步踏实地向上攀登。

您像一支蜡烛，虽然细弱，但有一分热，发一分光，照亮了别人，耗尽了自己。这无私的奉献，令人永志不忘。

您讲课的语言，悦耳像叮咚的山泉，亲切似潺潺的小溪，激越如奔泻的江流„„

春蚕一生没说过自诩的话，那吐出的银丝就是丈量生命价值的尺子。

敬爱的老师，您从未在别人面前炫耀过，但那盛开的桃李，就是对您最高的评价。

您的爱，太阳一般温暖，春风一般和煦，清泉一般甘甜。

您的爱，比父爱更严峻，比母爱更细腻，比友爱更纯洁。

您——老师的爱，天下最伟大，最高洁。

萤火虫的可贵，在于用那盏挂在后尾的灯，专照别人；

您的可敬，则在于总是给别人提供方便。

是谁把雨露撒遍大地？是谁把幼苗辛勤哺育？

是您，老师，您是一位伟大的园丁！

看这遍地怒放的鲜花，哪一朵上没有您的心血，哪一朵上没有您的笑影！

我虔诚得不敢寻觅词汇，因为老师这两个字本身就是世界上最崇高的敬词。

我是一棵绿树，沐浴着智慧的阳光，在您知识的土壤里，茁壮成长。

天的深情，地的厚爱，铭刻在我心里，生生世世，永不忘怀。

老师，您还记得我吗?那个顽皮而不懂事的孩子。

当您收到这张心意卡时，就想我又来到您的身边。

您的教诲，是明朗朗的阳光，照在我的心田里，让我青春之花开放。

老师，您启迪我真正领会了大自然的恩惠，从此我读懂了每一瓣绿叶，每一片彩云，每一个浪花。

敬爱的老师，素白的雪，是您的象征；

献上为您编织的神圣光环，祝福您岁岁愉快，年年如意!

教诲如春风，师恩似海深。

我们喜欢你，年轻的老师；

您像云杉一般俊秀，像蓝天一样深沉；

您有学问，还有一颗和我们通融的心。

学而不厌，诲人不倦，桃李芬芳，其乐亦融融。

祝福您，节日愉快!

别后，漫漫岁月，您的声音，总在我耳畔响起；

您的身影，常在我脑中浮现；您的教诲，常驻在我心田„„

在今天这属于您的日子里，恭祝您平安如愿!

我不是您最出色的学生，而您却是我最崇敬的老师。

在您的节日，您的学生愿您永远年轻!

恩师掬取天池水，洒向人间育新苗。

敬爱的老师，您的教诲如春风，似瑞雨，永铭我心。

我虔诚地祝福您:安康，如意!

您给了我灿灿如金的生活真谛，经过岁月的磨洗，弥久而愈明!

刻在木板上的名字未必不朽，刻在石头上的名字亦未必永垂千古；

而刻在我们心灵深处的您的名字，将真正永存!

一切过去了的都会变成亲切的怀念，一切逝去了的方知其可贵——我怀念这您带我们走过的分分秒秒。

今天，在遥远的他乡，您的学生把您给予的昨天，折叠成记忆的小船，任其飘荡在思念的心湖„„

你的谆谆教导，是爱的清泉，将在我心灵的河床里，永远流淌„„

阳光普照，园丁心坎春意浓；

甘雨滋润，桃李枝头蓓蕾红。

——祝您节日愉快!

在不久的将来，无论我成为挺拔的白杨，还是低矮的小草，老师，我都将以生命的翠绿向您致敬!

愿欢快的歌声，时刻萦绕着您；

愿欢乐年华，永远伴随您。祝您节日愉快!

老师，我们诚挚的祝福，就像老树上的翠绿，浓浓密密，与岁月俱增!

所有的思念，更融合着不尽的感激与敬仰，愿您的节日里洋溢着 璀璨，平安!

当我们采摘丰收果实的时候，您留给自己的却是被粉笔灰染白的两鬓白发。

向您致敬，敬爱的老师!

多想再一次注视您的目光，多想再一次倾听您的讲课，多想再一次紧握您的双手。

衷心道声谢谢，用我所有的真诚。

一份诚挚的祝福，代表一颗颗充满感激的心。

愿您的喜悦，您的愿望，在您打开这小小卡片时能够同时满足!

愿老师像那高挂的太阳，将自己的温暖送给我们，对此我们爱你；

老师像那汹涌的大海，将自己的热情奉献我们，对此我们尊你；

老师像那辛勤的园丁，将自己的果实留给我们，对此我们敬你；

老师像那忠诚的黄牛，将自己的劳动传送我们，对此我们服你！

春蚕

唐代大诗人李商隐的诗句“春蚕到死丝方尽，蜡炬成灰泪始干”，他把春蚕的执着、坚贞、奉献精神表现到了极至，成为千古传唱的佳句。人们生动地把教师比作“春蚕”，是对老师的无私奉献精神和高尚品质给予的高度评价。人们赞美教师就像春蚕一样“吐尽心中万缕丝，奉献人生无限爱，默默无闻无所图，织就锦绣暖人间”。“春蚕”是广大教师感到无比荣耀的称谓。著名教育家朱光潜说：“只要我还在世一日，就要吐丝一日，但愿我吐的丝，能替人间增一丝丝温暖，使春意更浓。”

春蚕冰清玉洁，气质高贵；春蚕食几茎绿叶，吐一片锦绣；春蚕生命不息，吐丝不止„„春蚕这些优秀的品质，只有光荣的人民教师才无愧于这样的称谓。

蜡烛——最温馨动人的称谓

蜡烛

源于唐代诗人李商隐的“蜡炬成灰泪始干”的名句。人们歌颂蜡烛，是因为蜡烛默默地燃烧着自己，用自己的光去照亮别人，直至将自己燃尽。说起蜡烛这种品质，人们就联想到敬爱的老师，老师把自己的知识传授给学生，用智慧和品格之光给学生照亮前进的航程，这种为“他人照亮道路，让他人看见光明，燃尽自己耀人间”的无私奉献精神不正是对人民教师的最生动的比喻吗？“如红烛发光发热，精心培育国家良材，似春蚕无怨无悔，毕生献给教育事业”，这幅老师自勉的对联正是对“蜡烛”称谓的认可和自豪。

孺子牛

现代伟大文学家鲁迅的“横眉冷对千夫指，俯首甘为儒子牛”名句使孺子牛的精神得到升华和拓展，而后人们用“孺子牛”来比喻心甘情愿为人民大众服务，无私奉献的人。人们之所以把老师称作孺子牛，认为这是当之无愧最贴切的比喻。我国历来有师生“亲如父子”的传统美德，老师爱学生就像爱自己的孩子，就像 孺子牛一样辛勤地耕耘，为把孺子培养成才心甘情愿地作出奉献、鞠躬尽瘁，不图回报。获得“孺子牛奖”的全国优秀教师刘让贤扎根青海高原乡村几十年如一日，像牛一样兢兢业业地工作，把自己的爱无私奉献给孩子，刘让贤是广大教师的杰出代表，是“孺子牛”精神的生动体现。“孺子牛”精神表现为“深怀爱心，默默耕耘、埋头苦干、任劳任怨、无私奉献”，“吃的是草，挤出来的是牛奶”。这些优秀品质都集中体现在我国广大教师身上。因此把老师称作“儒子牛”是最具中国特色的褒奖。

十年树木 百年树人

教诲如春风，师恩似海深。

第五篇：餐饮点菜的推销语言技巧

餐饮点菜的推销语言技巧 1.选择问法。例如：“您是要白酒还是要啤酒。”

2.语言加法。即罗列菜肴的各种优点，例如：“这道菜不仅味道好原料也十分新鲜，含有多种营养还对虚火等症有辅助疗效。3.语言减法。

即说明假如现在不吃这道菜会怎样，例如：鮰鱼只有武汉一带的长江水域中才有，您如果现在不尝尝，回家后将很难有机会尝到了。4.一客也蕉法。

即先顺着宾客的意见然后再转折阐述。例如：这道菜却是比较名贵，但其原料在市场上价格就不低，成菜工艺也较为复杂，口味别具特色，您不妨一尝。5.语言除法

即将一分菜的价格分为若干份，使其看来不贵。例如“**虽然要30元一份，但6个人平均下来不过5元钱，您只花5元钱就能品尝到正宗的**。6.借人之口法

例如：客人们都反映我们这里的**做的很好，您愿意来一份吗？或，“毛泽东曾赞誉过湖北的武昌鱼，您如果品尝一下一定会有同感。”

“这叫化鸡，当年乾隆下江南时吃过亦赞誉不止。” 7.赞语法

例如：这鲍鱼炒饭是我们这里拿手招牌之一，您不妨试试。8.亲近法

例如：这是老友，今晚我介绍一道菜给您，这是今天才买回来的。顾客心理分析及推销技巧 学习目的：

了解顾客的一般需求和学会分析顾客光顾餐厅的动机 让员工掌握与顾客沟通的技巧，正确引导顾客消费 注意培养员工的推销能力和应变技巧 第一节

顾客需求分析和沟通技巧

餐厅服务是餐厅服务员凭借一定的设备和空间，为满足客人的餐饮需要而从事的一切活动。餐厅服务是餐厅一切工作的核心，随着人们生活水平的不断提高，顾客对餐厅服务质量的要求也越来越高，这就要求我们在保证菜肴品质的基础上，不断提高餐厅服务水平。当我们面对不同地区、不同生活背景、不同习惯习俗、不同性别年龄、不同心理状态的顾客群，要使每一位客人感到满意，服务员应在日常工作中注意观察、分析，及时准确的捕捉信息，了解和满足顾客需求，因此，研究顾客在就餐过程中的心理活动和需求，有助于培养服务人员的洞察力，做到“知己知彼”，才能为顾客提供最优质的服务。

一、顾客需求分析

餐厅服务的核心是“以客人为中心”。我们的服务对象是客人，就得想办法使客人的需求得到满足，在满足客人需求中得到利润。但不同的顾客往往都有不同的需求，对客人的需求知之甚少或者根本不了解，不掌握客人的需求的人是无法做好服务工作的。所以，要想搞好服务工作赢得顾客，就要学会了解和满足顾客的不同需求。

（一）、满足顾客的心理需求

1、求尊重：顾客都有满足自尊心、虚荣心的需求。尽管大部分人在社会上是普通人，但却希望别人将他作为一个不同与其他人而受到尊重和接待。这就要求服务人员在态度上要表示出热情和友善，听其吩咐，对其关心，礼貌周到。

2、求舒适：顾客到餐厅用餐，首先要感受餐厅的环境，如宽敞的大厅、雅致的包间，富有情调的咖啡厅，豪华气派的宴会厅，无一不令客人又舒适惬意之感。

3、求卫生：“病从口入”这句话人人都知道。餐厅卫生关系到广大顾客的身体健康及生命安全。因此，顾客对餐厅的环境卫生、餐具卫生、食品卫生、服务人员的个人卫生等都有着较高的要求。

4、求方便：顾客离开自己熟悉的工作和生活环境，来到餐厅相对陌生的环境，心中会存有担心和疑问，如“我要赶时间，上菜能否快点”在宴请接待时会担心“能否按期按要求搞好接待？”等。针对这些问题，餐厅应考虑所提供的服务应尽量给客人以方便感。

5、求亲切：餐厅的服务是人对人的直接服务，是在服务业与顾客之间进行的，是由服务员直接提供的。因此，必须让顾客感到我们的服务充满着尊重之心和友好之情，感受到我们的服务人员不但乐于服务，而且善于服务，从而下次在度光顾，这就是餐厅服务给客人留下的亲切感。

6、求安全：人来到餐厅，都希望自己的财产、健康和精神不受到伤害。如食品是否卫生安全、财物十分会失窃、地面十分会使人滑倒受伤、餐具是否会将客人割伤等。

7、求享受：顾客到餐厅是为消费而来，是“花钱买享受”而不是“花钱买气受”的，因此我们提供的服务必须是让客人获得一种自由、亲切、尊重、友好的感受，让客人高兴而来，满意而归。

8、求气氛：许多顾客正是因为餐厅的环境和气氛好才来餐厅消费的，如餐厅的装饰、美观适用、良好的色彩搭配、高雅的格调，通过灯光灯饰、艺术品、鲜花等烘托出的幽雅气氛等，都是顾客所需要的。人们除了物质上的需求外，更需要得到精神上的满足。

9、求质量：质量的含义因人而异，美食家要求食物的高质量，而大多数客人对食品的质量要求会根据菜肴的价格而浮动，但无论怎样，他们都要求菜肴应做到色香味形饰俱佳，且食物原料新鲜，注重口味与营养结合。因此餐厅应针对客人的不同口味和喜好，做到食物品种多样化，按照不同的季节，提供多样化的菜式和饮品。

10、求价格：虽然又相当一部分顾客的消费水平较高，出手大方，但这并不等于他们花钱无所顾忌，队消费者来讲，他们希望所得到的食物与服务应与他们的支出相比是等值的，甚至是超值的。优美的环境和良好的气氛、精美的食品、优质的服务、合理的价格，才会让顾客感到物有所值。

（二）顾客就餐动机

1、生活需求：

生活需求上顾客最基本的需求，即摄取食物，解除饥饿，为身体补充营养和能源，人们需要吃喝睡来维持身体健康。

2、社交需求：

顾客都有社交的需求，有奉献和给与的需求，他们需要结交朋友受到招待或接待别人。餐厅良好的环境、气氛和服务会使会使客人感到热情的款待。

3、调节日常生活：

人们需要从忙碌的日常工作和繁琐的家庭生活中得到解脱，变换用餐环境，可以使自己的身心得到放松，可以更好地享受生活。

二、了解顾客心理的途径

了解顾客的方式又间接的也有直接的。间接的方式通过顾客档案、预定信息、接待单等；直接的方式通过对客人的观察和接触来体现。但更多更贴切的了解则通过直接的方式，这就要求餐厅服务员应具备良好的观察力。一个观察力较强的服务员，在日常接待中能够提供对顾客的眼神、表情、言谈、举止的观察，发现顾客某些不明显却很特殊的心理动机，从而运用各种服务心理策略和灵活的接待方式来满足顾客的消费需求。以下是观察并理解的几个要点：

（一）注意观察顾客的外貌特征

从体貌、衣着可以对顾客特征作出初步的判断。对衣着考究的先生和穿着美艳的女性而言，他们需要就坐与别人容易观察到的地方；而穿着情侣装的恋人，也希望受到别人的欣赏和羡慕，他们的座位也同样希望安排在比较引人注目的位置上。档次挺高的客人要求也高，因为他花了足够多的钱，他就要求等值的服务，他档次高的酒店去得很多，他会比较他会对比。正确辨别客人的身份，注意顾客所处的场合。顾客的职业、身份不同，对服务工作就有不同的需求。另外，顾客在不同的场合，对服务的需求心理也是不一样的，这就要求服务员应该根据顾客的不同性别、年龄、职业、爱好为顾客提供有针对性的服务。

（二）注意倾听顾客语言

通过对话、交谈、自言自语等，这种直接表达形式，有助于服务员了解到顾客的籍贯、身份、需要等。分析语言并仔细揣摩顾客语言的含义，有助于理解顾客语言所表达的意思，避免误解。例如：某餐厅来了几位客人，从他们的谈话中，服务员了解到了，一位宾客宴请朋友，既要品尝某道名菜，有想品尝到其他菜点，服务员主动向其介绍了餐厅的各种风味小吃，从烹制方法到口味特点、营养价值，说的客人馋延欲滴，食欲大增，一连点了好几个菜，吃的津津有味，高兴异常。

（三）读懂客人的身体语言

身体语言既无声语言。他比有声语言更复杂，他可以分为动态和静态两种。动态语言既首语、手势语及表情语，静态语言为花卉语和服饰语，通过这些间接的表达形式可以反映出顾客是否接受、满意等。

（四）仔细观察顾客的表情

顾客的行为举止和面部表情往往是无声语言的流漏，顾客的心理活动，也可以从这方面流漏出来，通过对顾客面部表情如眼神、脸色、面部肌肉等方面的观察，从而做出正确的判断。例如：红光满面、神采飞扬是高兴、愉快的表示；面红耳赤是害羞或尴尬的表现；双目有神，眉飞色舞是心情兴奋、喜悦的表现；倒眉或皱眉是情绪不安或不满的表示。如：客人进了餐厅，服务员立即站在客人旁边等候客人点菜，这样会使客人感到不便甚至紧张，服务员应在递上菜单后，稍做停留退在一旁，给客人留有自行商量的空间，在主任抬头时，服务员应立即出现或回答问题，自然的介绍推销特色菜肴。在对客服务中服务员要学会察言观色。

（五）换位思考，对顾客的处境做出正确的判断

例如 ：某餐厅来了一位客人，点好菜后独自一人开始用餐。“小姐，有开水吗？”这位先生看着小刘问到。“有，请稍等，马上给您送过来。”小刘立刻给客人送上了开水，这时客人的手机响了，客人接完电话后，立刻加快了吃饭的节奏，显然他需要感时间。

小刘看到后想，开水刚送过去，温度还很高，于是趁客人没来得及喝时，赶紧给客人送上了一杯冰块，他微笑着对客人说“先生，这里有冰快，如果您觉得有些烫，就加上一些。”客人有些意外的看了小刘一眼，然后对他说“谢谢了。”

后来，小刘留意到客人往杯子里加了冰块，试了一小口，然后一饮而尽，他冲小刘微笑了一下，就急急忙忙结帐离开了。

从这个案例中我们可以看出？做服务工作时要眼观六路，耳听八方，只有全身心放在客人身上，想顾客所想，急顾客所急，才能及时的为顾客提供优质服务。

三、与顾客沟通的技巧

顾客对餐厅的需求是多种多样的。在对客服务过程中服务人员不仅要为客人提供精美的菜肴和整洁的就餐环境，而且还要在服务过程中与客人沟通感情。客人来到餐厅，除了需要品尝美味佳肴外，他们更需要餐厅员工把他们看作朋友和亲人。他们不仅喜欢听到员工殷勤的招呼，看到员工亲切的笑容，更希望得到真诚的友情和亲人一般的关怀。

（一）服务员应加强顾客意识

1、顾客是餐厅的“衣食父母”

2、顾客是餐厅的服务对象

3、顾客是来餐厅寻求服务的人

4、顾客的要求总是很多的

5、顾客是有血有肉有感情的人

6、决大多数顾客是通情达理的，故意胡搅蛮缠的顾客毕竟是少数。

（二）建立良好的客我关系的几个要素

1、记住客人的姓名 在对客服务中，记住客人的姓名并以客人的姓氏去适当的称呼客人，可以创造一种融洽的客我关系，对客人来说，当员工能够认出他时，他会感到自豪。

2、注意词语的选择

以恰当的词语与客人对话、交谈、服务、道别，可以使客人感到与服务员的关系不仅仅是一种简单的商品买卖关系，而是一种有人情味的服务与被服务关系。

3、注意说话时的声音和语调

语气、语调、声音是讲话内容的“强外之间”，往往比说话的内容更重要，顾客可以从这几方面来判断你说话的内容背后是欢迎还是厌烦，是尊重还是无礼。例如：你好长

4、注意聆听

听与讲是我们对客服务中与客人沟通的一个方面，注意聆听可以显示出对客人的尊重，同时有助于我们更多的了解客人，更好的为其服务。

5、注意面部表情和眼神

面部表情是服务员内心情感的流露，即使不用语言说出来，你的表情仍然会告诉客人，你的态度是好是坏，当你的目光与客人不期而遇时，不要回避，也不要死盯着客人，要通过适当的接触向客人表明你服务的诚意，因为眼睛是心灵的窗户。

6、注意站立姿态

站立的姿态可以反映出对客人是苛刻、厌烦、淡漠，还是关心、关注、欢迎等各种不同的态度，当遇见客人时应站好，忌背对客人。

（三）掌握建立良好顾客关系的技巧

1、善于预见和掌握客人光顾酒店的动机和需要

在对客服务中已善于体察顾客的情绪及获得服务后的反映，采取针对性服务。营销人员可以采取的针对性服务？

例如：一天早上，某餐厅来了两位老年顾客，服务员小杨热情的接待了他们。两位客人点了两份相同的早餐，煎鸡蛋、三明治和牛奶，食品很快送上腌蚕桌。小杨发现，客人用餐巾纸在煎蛋上按了一下，纸上有许多油渍，客人在吃鸡蛋时只吃了蛋白而盛下了蛋黄。第二天早上，两位客人又来到了餐厅，小杨依然热情的接待了他们，两位客人又点了两份与昨天一样的早餐，不一会食品送到了他们面前，与昨天不同的是，今天的煎蛋没有蛋黄。餐厅的服务员如此细心周到，让两位客人非常感动。原来，他们中有一位患有胆囊炎，另一位患有高血压，他们都不吃蛋黄和较油腻的东西，译名优秀的服务员应想在客人所想之前，做在客人欲需之前。什么样的客人不宜吃什么食品？1.大家要具备这方面的常识！通风、孕妇、高血压、低血糖、孩子、老年人！

2.为闹肚子的客人提供PPA或一份醋炒鸡蛋。为上火的客人提供一杯苦瓜汁。为醉酒的客人提供一份冰糖水。

3.发现老客户来就餐时，根据客史档案记载，做好菜品的调整工作，客人若一天两次；来就餐，及时通知厨房做好菜品的调整。技巧问题 为什么做调整？

2、善于理解体谅客人

在对客服务过程中，应多以顾客的角度来考虑问题。例如：某天中午一位脚有残疾、坐轮椅的客人进酒店吃饭。服务员小张热情帮助客人靠近餐桌，为其倒茶、点菜，由于这为客人点的菜比较多（点菜员你会想什么？责任、你应该做什么？通知厨房停菜、征询客人退菜、主动为客人分餐），后上的菜不得不放在餐桌的另一边，这位脚残疾的客人夹那边的菜有些困难，小张看见后立即上前帮其夹菜，但这位客人客气的说要自己夹。但小张还是帮客人把菜夹过去了，客人的脸却一下沉下来，很不高兴的说：“谁要你夹菜了”付帐后，愤然离去。事实上，客人因自身有缺陷，所以自尊心特别强，有些残疾客人坚持自己做事，服务员应视具体情况进行服务，过多的代劳可能会伤害客人的自尊心。如果是老人你该如何？

3、对客服务要言行一致

餐厅服务要重视对顾客的承诺，不光说的好，而且要做的好。例如，一位客人带他的同事到一家酒楼办婚宴，事前与酒楼的经理达成协议，在调整修订个别菜的基础上，每桌宴席再优惠10%。而婚宴那天，由于经理忙于其他工作，忘记把原订的口头协议告诉大堂经理，结果在结帐时，客人与收银员发生了争执。那位客人带着一独子的意见找到酒楼经理，指责经理不讲信誉。这时，酒楼经理才猛然想起，他忘记事先把协议的事告诉大堂经理了，立即向客人道歉，并通知大堂经理妥善处理了此事。所以，酒店经营一定要“诚信”，因为任何事物都会伤害到顾客。营销人员你在为客点菜时应注意什么？

4、平等待客，一视同仁

餐厅优质服务的基础是尊重客人，任何一位客人都有被尊重的需要。在提供服务时，要屏弃“看人下菜碟”（如果是老客消费成习惯你们很熟可以、要与客沟通了解客人当餐的宴请性质，来揣摩客人的消费心理）的旧习气，绝对禁止以貌取人和以职取人，而应平等、友好的对待每一位客人。

小余是一家公司的业务员，由于工作性质的原因，常常在外就餐，对公司附近的餐厅都较为熟悉。一天中午，他来到一家餐厅，见客人较多，就随便点了两样小菜，青椒肉丝外加一个青菜，以便吃完后马上去工作。可是等了老半天，菜也没有来，每次催问服务员都是“稍等一下”。可是左等右等菜就是上不来，原来餐厅在忙着招呼大客户，于是把小余这样的“小鱼”晾在一边。看到别的作上热气腾腾的美味佳肴，小余突然感到一种强烈的被羞辱的感，他愤然起身走出了这家餐厅。小余随后选择了另一家餐厅，这家餐厅同样客人很多，但不同的是小余点的菜很快就上来了，在吃饭时小余还故意提了一些为难餐厅的事，但餐厅服务员都给予了他满意的答复，这让小余感到十分满意，他感到在这家餐厅受到了应有的尊重。后来，他把业务上的招待都放在了这家餐厅，成了这家餐厅的常客。

小余的离去对前一家餐厅来说，即伤害了客人，又损坏了餐厅形象，从而丧失了一大批客人。咱们美食城这种人最多他可能为咱们及兄弟酒店带来效益。营销员一定注意。

5、真诚的态度和热情周到的服务

真诚、热情、周到的服务使客人感受到你对他的关心、理解和体谅并满足了他的正当要求。某一天，一位怀孕的女士同她的朋友来到西餐厅，她让服务员为其上四杯咖啡，服务员小林立即答应客人并开始准备。细心的小林想：怀孕的女士不易喝咖啡，喝牛奶会好一些。于是，她特意选了一杯牛奶给这位女士，另外三位客人分别喝上了咖啡。给这位女士上牛奶时，小林轻声的说“我考虑到您有了身孕，不易喝咖啡，便自作主张给您上了牛奶，不知道您介不介意？”这位女士听了这暖心的话，连声感谢。案例中你体会到了什么？

这是一个细心服务的案例，这位服务人员具备了相应的常识。

第二节

常用推销技巧

一、顾客就餐的分类

（一）按顾客消费动机分类

1、便餐

来餐厅吃饭的顾客有多种情况，有的是旅游、出差、学习的外地顾客，有的是当地顾客和附近的居民等。

2、宴请

迎宾宴、商务宴、会议宴、婚庆宴、庆寿宴等各种原因的宴请。

3、聚餐

聚餐指单位同事、同学、朋友、战友、等聚在一起的会餐。

（二）按顾客的个性分类

1、普通型：此类客人是我们最常接待的对象，他们懂得理解、礼貌、为人随和，有人情味。

2、社交型：此类客人以男性业务员居多，平时与人交往教多，见多识广，喜欢与人攀谈。

3、自大型：此类客人以男性客人居多，事事都以自己为准，较为自大。

4、急性型：此类顾客讲究效率，一般以青年为主，若为他们提供的服务拖延了或效果不佳，极易引起他们的投诉或发火。

5、寡言型：此类客人以学者、中年男性居多，平时言语不多，性格孤僻、但有主见。

6、浪费型：此类客人多为富家子弟或一些素质较低的爆发户，他们喜欢广交朋友，比排场论阔绰，（三）

按顾客的年龄分类

1、青年顾客：此类顾客以大、中学生居多，花钱较为节俭，在服务上要求迅速、及时。

2、中年顾客：此类顾客以企业、公司职员居多，他们具有一定的消费能力，对菜肴的要求较高，讲究质高精细。

3、老年顾客：此类顾客以退休人员居多，有一定的消费能力，对菜肴要求较多，讲究科学、营养、健康。

二、引导客人消费

引导顾客的餐饮消费又叫导餐服务，对于接待初次来就餐的顾客是非常重要的一个服务环节。通过导餐服务，可以有效的改善服务态度，提高餐厅服务质量，方便客人，起到刺激消费的作用；通过恰当的导餐服务，可以增加顾客的就餐情趣，活跃餐厅气氛，加深与顾客之间的感情；通过导餐服务可以吸引更多的顾客光顾餐厅，从而为酒店创造更大的经济效益。

（一）服务员的推销技巧 餐厅的每一位员工都是推销员，服务员的外表、服务和工作态度都是对餐饮产品的无形推销，服务员应该明白餐饮服务的过程就是餐饮推销的过程。推销是一门实用而灵活的学问，是餐厅利于不败之地的秘诀。

1、主动招呼：

主动招呼对招揽顾客有很大的意义，比如有的顾客进餐厅后，环视一下餐厅四周就转头走了。这时，如果有服务员主动上前招呼“欢迎光临”，同时引客人入坐，顾客即使对餐厅环境不是很满意也不会退出。

2、熟悉产品，适时介绍菜品

熟悉菜品是做好推销的前提，服务员要熟悉餐厅的每个菜品，熟悉各菜品的主料、配料、烹调方法和味道。菜品的介绍要能调动顾客的购买动机，服务员在向客人介绍时，除介绍菜品的配料外，要注意强调菜品的烹调特点，强调菜品由哪位名厨烹调，这样会使客人产生品尝的欲望，如果菜品带有典故和来历，服务员一定要结合菜品典故，做有声有色生动介绍，以引起顾客兴趣，从而达到更好的推销效果。

3、适时推荐高价菜品

在服务过程中如果看到顾客在点菜时犹豫不定，服务员可适时介绍，推荐高价菜品或高利润菜品。一般来说，高价菜品和饮料，其毛利较高，同时这些菜品和饮料的确质量好，有特色。因此，我们的推销技巧在于宣传其质量和特色，使顾客购买高价菜品和饮料。

4、主动服务，抓住销售机会

无论在餐前、餐中或餐后，都有很好的销售机会。客人点菜时是服务员推销的最好时机，客人看菜单时，服务员不可置之不理、一言不发，而是要与客人进行关于菜单内容的必要沟通，主动向客人提出各种建议，使客人对菜单上所列的产品感兴趣，从而接受服务员的推销。在客人就餐时，服务员要注意观察客人有什么需要，主动上前服务。有的客人在用完一瓶葡萄酒后想在来一杯，他环顾四周，服务员却没有主动上前，客人怕麻烦而不再要了，结果使餐厅丧失了一次销售的机会。所以，服务员应注意客人的酒杯和饮料杯等，空了以后应立即上前询问是否需要在来一点。在宴会、团体同餐和会议用餐的服务过程中，餐厅应多多准备酒和饮料，只要客人杯子一空，马上为其斟满，往往在用餐过程中会出现多次饮酒高潮，服务员若不注意斟酒，这一餐的酒水销售就会减少很多。

5、要有针对性的进行推销

服务员应了解顾客的就餐目的，面对不同的用餐客人，不同的用餐形式，不同的消费水准，进行有针对性的推销。如：家宴要注意老人和孩子们的选择，对情侣则一般要侧重与女士的选择。

6、要正确使用推销语言

服务员应具备良好的语言表达能力，善于掌握客人的就餐心理，灵活巧妙的使用推销语言，使客人产生良好的感受。服务用语要简洁、短小、精悍，同时又能吸引顾客，有助于餐饮的推销，如：服务员常用“您需要果汁还是酸奶”来代替“您需要什么饮料”，引导顾客迅速做出消费决策。

（二）顾客消费心理和推销工作

1、按顾客的消费动机来推销

1）

宴会：无论是商务宴请还是婚宴，这类客人都讲究排场，菜肴品种要求丰盛，也要考虑一定的价格范围。针对这类顾客，在介绍菜品时，应介绍一些本酒店的风味名菜，要有冷有热、有荤有素，品种多样，即要菜肴丰富，又能适当控制在价格范围之内。

2）

便餐：这类客人的消费特点是经济实惠或快吃快走，品种不要求太多，但要求快。服务员应主动介绍价廉物美，制作耗时较短的菜品。

3）

聚餐：这些客人往往要求热闹，喜欢边吃边谈，饮酒较多，菜肴一般，要求菜品丰富而不太多，精细而不太贵。针对这些特点，服务中应主动询问他们的要求和爱好。冷盘和头两个菜数量可以多一点，后面的菜可以少一些，避免浪费。同时可以适时介绍多推销一些酒水和饮料。

4）

调剂口味：这类客人大都是慕名而来，想品尝餐厅的特色菜，他们喜欢吃一些平时不易吃到或很少吃到的菜肴，在选料和烹制方面都要有风味特色，不要求快而要求好。着类顾客对餐厅的风味特色较为了解，喜欢自己点菜，也有对餐厅的风味名菜不太了解的需要服务人员介绍。在介绍时多注意推荐一些反映本酒店特色的菜肴，数量上要精。

2、按顾客的特性来推销 1）、习惯性：这类顾客吃惯了的食物往往不一定有独特的风味，由于长期食用，在决定用餐时就形成了一种心理惯性，这类顾客往往偏好某一种小吃或某一道特色菜。接待这类顾客应自然大方，向对待老朋友一样亲切，使他们在主观上感觉能得到某种优待和机遇，在介绍菜品时给予对口的介绍。2）、炫耀型：这类顾客好面子，重友情，情感较为丰富，一般易感情用事，以炫耀富有和慷慨邀朋请友。这类古肯要自己富有慷慨，一般不考虑价格范围，不求快，只求好，求尊重，在介绍菜品时应多介绍一些有特色的菜肴，数量少而精。同时应注意操作方法、口味、色调和原料的搭配。3）、茫然型：这类顾客不常外出，不太习惯在外就餐，需要就餐时不知道到哪家餐厅好，也不知吃什么好，对就餐知识和经验较为缺乏；这类顾客进入餐厅后，往往会环顾四周，看别人吃什么然后在决定。他们希望得到服务员的帮助，这是服务员应该当好参谋，在推销中介绍一些餐厅风味菜肴，但注意要把菜的风味、特色、原料加以介绍，使顾客对菜肴加以了解，另外推销菜品时，应考虑一定的价格范围。

3、按顾客的年龄来推销 1）、老年顾客：这类顾客在饮食上要求嫩、烂、酥、松、容易消化，多汁松软性的菜肴，在服务过程中要有耐心，不急不躁，向这类顾客可以推销一些口味清淡的菜肴和一些滋补炖品。2）、青年顾客：这类顾客在饮食上要求香、脆、爽、菜肴丰富多样，服务上要求迅速及时，在推销过程中要针对其特点给予介绍。3）、少年儿童：他们在饮食上要求新鲜、少骨无刺、造型美观的菜肴，还喜欢吃甜味菜，根据他们的特点，在服务时要主动关心，介绍符合喜好的菜肴。除以上介绍外不同身份的客人在饮食要求上也各不相同，如工薪阶层顾客讲究经济实惠，偏爱廉价、量大能下饭的菜肴；白领阶层顾客比较喜欢质细、清淡、少而精的菜肴。还有些顾客有一些特殊的要求，如有的不吃豆制品，有的不吃海鲜，有的不吃牛羊肉，有的不吃鸡肉等，针对这些有特殊要求的顾客，服务员在服务过程中应注意耐心询问，并给予满足。

三、语言运用技巧

语言是有声的思想，是表达心情的工具，语言是对客服务中最重要的服务要素，巧妙的运用语言能起到意想不到的效果。

（一）点菜推销语言的技巧

1、选择问句法：是指在推销时不以“是”与“否”的问句提问，如：不要问“先生您需要饮料吗？”这样的问句答往往是不要或要，容易使餐厅失去销售的机会。如果问“先生，我们有果汁、热饮、可乐，请问您需要哪一种？”这样客人的反映是选择一种饮料而不是要与不要。

2、语言加法：语言加法是指尽可能多的罗列菜肴的各种优点。例如：“这道菜不仅味道好，原料也十分新鲜，含有多种营养，具有滋补养颜的作用！”

3、语言减法：向客人说明如果不啻这道菜会有一种损失。例如：“宫廷酱牛肉是咱们天河银座的十大金牌菜之一，来到银座您一定要尝一尝！”

4、语言除法：即将一份菜的价格分成若干份，使其看起来不贵，例如：“某某菜虽然50多元一份，但6个人平均下来差不多8元钱，您只需要花8元钱就能品尝到本地的特产了。”

5、一卷芭蕉法：一卷芭蕉法又称“转折术”，即先顺着客人的意见，然后在转折阐述。例如：“这道菜确实比较贵，但他的原料在市场上的价格就不低，成菜工艺也较为复杂，口味别具特色，您不妨尝一尝！”

6、赞誉法：例如：“这宫廷酱牛肉是我们这里的十大招牌菜之一，您不妨试试。”

7、亲近法：例如：“您一直这么关照我们生意，今天我特意介绍一道好菜给您。”

8、借人之口法：例如：“客人都反映我们这里的黄河口大炖做的很好，您愿意来一份吗？” 注：培训要点：

1、培训时采取模拟教学与案例教学相结合。例如：由教师或学员扮演客人，向学员提出各种各样比较典型的问题，请学员解决。

2、训练员工的语言表达能力，训练员工善于运用表达能力并与餐厅服务所需的服务技能形式相结合，以达到相得益彰的效果。

3、模拟训练员工在客人面前点菜过程。