第一篇：谈谈对谈判作用和成功谈判的认识
工程管理8班angelo学号：
谈谈对谈判作用和成功谈判的认识
在每个人的生活里都充满了谈判的意味。无论是大事小事，都需要一个理想最优化的解决方案。当遇到的事情比较复杂或者是难以一方绝对决定时，谈判就起到了很好用处。
就说在我的大学生活里，可以说是有人的地方就有分歧，在宿舍，在班级，在社团活动等等。宿舍里，往往一件小事就会引起同学之间的矛盾，如睡觉关灯，吵闹玩游戏，宿舍卫生之类。这时，我们需要的是沟通、协商，想办法在自己的利益得到保护下去要求对方，要是不行还可以妥协、策略的去找到一个双方在失去小小的利益下，得到大部分的自我空间利益。这是可行的，也同时被我付之于行动的。在班级里，你不是一对一，一对二，也不仅仅是一对三、四。你面对的是这个集体，有时你会想：你的想法言论并不那么的突出让人接受。但是，只要你公布你的想法，就会影响集体的想法。如班里组织一个班游，需要去找旅行团交涉，需要跟同学们讲解。你的直言会让大家都考虑你所想到的因素，结果就往往会有另一番的做法。我在社团里，搞活动需要赞助，就会出去找商家进行协商谈判。是让旧赞助商家提高赞助额的谈判，亦或是找新商家是否赞助的问题。不同的问题就会里有不同的谈判情景。但也是要客观真诚，平等互惠，讲求经济效益的情况下达成合作。
谈判，提供了“坐下来说话”的平台。这个可能的作用是寻求满足各自需求的地方。
谈判，提供了“站起来握手”的可能。这个平台的作用是希望能够达到双赢的目标。
成功谈判的一个重要之处：谈判前的准备工作。制定目标，收集资讯，拟定策略等。缺乏准备，就是告诉对手，我们很容易被欺负，最后沦为牺牲品。不打没准备的仗就是这个道理。
一场成功的谈判是喜人的，但它的背后却往往是有所让步才实现的。结果就是，双方都有所得亦有所失。不尽如人意，没有达到预想的最优，只是达到了一种相对的平衡罢了。即使是要达到这一种相对的平衡也是不易的。你无法去了解对方的底线到底是什么，只能揣摩着去谈判，谈判中引向你成功的条件是倾听，倾听对方的语言，肢体，眼神等都能或多或少的占据有利的一面。但最后达成双方皆可接受的结果，但是孰胜孰负且很难判断清楚。除非对方公布他的底线。
谈判需要准备，需要技巧。学习谈判会让自己在将来的生活，工作都能得到帮助。
第二篇：根据自身经历谈谈自己对谈判的作用的认识及对成功谈判的认识
根据自身经历谈谈自己对谈判的作用的认识及对成功谈判的认识，在罗杰·道森《优势谈判》中有：生活就是一场谈判：幸福、商业互动、与人合作、团队领导、亲子教育。。。各种各类的关系都需要谈判。的确，生活中谈判无处不在，现在就来分享下出现在我生活中的一个小谈判事件：
与小朋友的谈判：给姐姐的孩子辅导，帮助他完成作业任务，解决难题。但小朋友也有自己的喜好，如玩电脑游戏。一般情况下，要他干的就是他不乐意却又不得不去完成的事情。而他喜好的却是不让做的事。因此，相互间就会有一番谈判。最终达成的协议是：作业在规定的时间内学习完成后可让其玩一会电脑（一般是1.5个小时，前半个钟还得先玩一些益智游戏，也是与学习相关的，但起码比书本上的东西有趣的多）。有了前面所说的诱因后，小朋友完成作业的效率确实是高了许多。
从这件小事上可分析出，最终的谈判结果应属双赢的。这个谈判是成功的。首先，双方都有自己明确的目标，还有自己的需求，而这些需求也是需要双方共同合作才能被满足的。在谈判的过程中，我能较清楚的掌握小朋友的心理，他的想法比较简单。再考虑到现在的小朋友学业也是繁重，适时地让他放松一下也是可以的，再之，电脑等信息技术类的东西也得让他们认识和适当接触，毕竟现在是科技的时代，别给落伍了。但小朋友总是可以耍赖的，他可以要怎样就怎样，毕竟是小孩子，因此，在谈判的过程中我还得随时注意他的心情，尽量让他开开心心的先完成作业。不然，他也有很大可能说不做就不做，虽然最后还是得做。只是过程就不是那么的愉快，甚至是对我产生了反感。
从这件小事上看，我觉得当和比自身稍显弱势的一方谈判时，或者说，当有权利有需要让对方完成自己的要求时，更不能掉以轻心，更不能占着自个的优势去压迫对方，那样很容易会撕翻脸，最终导致谈判失败。要抓住对方的需求和心理，通过沟通和适当的表面让步达成协议。最好是能让对方感觉到自己的存在的重要性，促使谈判跟合作过程能愉快进行。
当然，生活中需要谈判的时候多着，事情也多着，意见不一致，又彼此需要的时候就需要谈判来协调。谈判在生活中扮演着重要的角色。我觉得，谈判能够帮助谈判者扩充自身的知识，是获取更多资源的途径。毕竟在谈判的过程中，谈判者有不同意见存在，思考问题的角度，想到的事情很多正是自己考虑欠缺的地方。在谈判中不断会有新发现，有利于谈判内容的不断清晰。谈判能够促成和谐关系的形成、维持和发展。
最后，谈下我对成功谈判的认识：谈判是一个过程，也会有结果。
谈判是化解对抗、达成谅解、连接理想和现实的桥梁。在当今既分工又协作、既合作又对抗的现实社会中，人们不能单凭自己的意愿行事，要实现自己心中的愿望，通常要与其他人的意愿协调一致，单方意愿要争取到或者要换取别人的同意就需要与进行谈判。谈判的魅力在于它是一种创造性的谋略和精致的社交活动，谈判者需要丰富的想象力和创新能力，当在众人看起来似乎并不存在机会的地方，具有开拓创新精神和敏锐观察力的企业管理者们，往往能够策划和参与谈判，从中发现商机，并创造市场获得成功。
第三篇：成功谈判 准备先行
人生是谈判的艺术——你整天都在谈判，不仅是为工作，还要与你遇到的各式人物进行谈判，如与你的老板、雇员、卖主、顾客、配偶、孩子，甚至与没有修好你家电冰箱的维修工。无论是日常生活谈判还是重大的国际的工业谈判，获得成功的技能都是一样的。当然，你还可以运用一些其它技巧和谋略来对这些技能精益求精，并用个人风格为这些技能增添风采。但以下六大要点是必不可少的：充分的准备。确定底线，确定目标。保持感情上的距离。善听别人意见的技巧。语言交流简明扼要。懂得如何终结交易。从本期起，我们将陆续对这六种技巧加以补充诠释，希望能帮你更快获得更多的成功。
一、知已知彼：谈判开始之前，你应该对谈判的方方面面了如指掌。明确下次谈判最重要的细节，同时以下两种工作至关重要：
1、谈判中的论点问题：当开始直接对话的时候，一定要确保自己对谈判议题比对手有更多的了解。这其中解决价格难题又至为关键。在谈判对手眼中，价值总是至上的。为此你必须对此做充分的调研，并确保调研后，你就能对该劳务或产品所持的基本价格做出定论。不要忘记你是在花自己的钱，你一定要做出最准确的决断。同时别忘了，价格瞬息万变。通常在同一个地区，了解正常跌价的信息以及某种商品的跌价比率与收集现价的信息一样有用。
2、谈判对手问题：尽可能多的了解对手，了解其谈判以外的个人要求。你可以先从外围开始接触一个机构。研究这个机构的情况，并把你最初的接触点定得尽可能更高一些。如让老板的老板亲自写个便函，请别人给你一次见面的机会。接待你的人并不知道你是以何种关系得到这个便函的，但他对你的态度肯定会客气一些。在某种情况下，你还可以对谈判的对手做出选择。但如果开始你不能确定所面对的人是否为最佳谈判对手人选，那么可以以友好的方式进行谈话。在了解对方的任职时间和工作经历的过程中，同时可对其拥有的威望程度和灵活性进行评估。任职时间长的人通常会比任职时间短的人具有更大的威望与灵活性。通过谈话，你会做到心中有数，与你打交道的对手可能有过挫折，甚至了解到对方对其效力公司的忠诚度。
二、收寻“隐讳事机”：当准备谈判的时候，要对这样一件事情保持警觉，即并不是每一件事情都表里如一。也许某位买主除了买东西外，还想和你的公司建立一种关系；也许他是想了解一下你的生意运作情况，以便他进入这一领域；也许他是想教训一下另一位供货商，不一而是。在谈判领域，这些隐藏的动机被称为“隐讳事机”。隐讳事机很难被侦察出来，所以在谈判过程中，你一定要留心隐讳事机存在的可能性，你不可能在会谈进展的初期或者通过直接询问的方式发现这些。作为不断完善准备工作的一部分，你应该尽最大可能去收集有关这些动机的信息。知道别人的动机越多，为自己创造成功的可能性就越大。
三、载录相关信息：谈判开始前，先在脑中列张清单，最好是写下来。研究表明，写下记录，即使立即抛弃不用，你也能更好地回忆起相关的内容。同时记录信息也是一种便捷的做法。如果对方恼羞成怒，信口雌黄，你也不必拍案而起，说句：“让我们查查记录。”或“哎呀，根据我们的记录反映，……但你说……”，既可用作缓兵之计，且会比直接说“你说过……”要少了许多直接的对立感，也有助于避免争端。
四、信息情况调查表：最后本文列出了一个信息情况调查表，虽然这些信息并不是每次都对你有用，但你确实可以从中获益良多。请填写下列谈判对方的信息：·姓名·公司·你与谈判对手的关系如何·对手为其公司效力的时间·对公司将来有何打算·可有计划脱离公司·什么时间、什么情况下脱离·谈判对手的资历情况·对此次谈判，对方公司有何政策出台·对手补偿金是多少·倘若本次交易为了省钱，是否有激励举措·补偿金是以回扣形式还是直接反映在工资中·对方对什么敏感·来自对方工作处境的其他压力是什么·协议最终达成之前，对方必须向谁咨询·对方有多大权限，也就是说，在什么情况下，他有权终止一项交易·在什么情况下，须经更高决策层授权·权限的临界点·对方是如何被其上司发现并委以重任的·对方对你是何态度·对你的公司是何态度·对你的项目是何态度·过去谁与对方合作过类似的项目·你如何与此人接触·其他人对对方有何看法·你对对手作何全面的评估……
第四篇：谈判中语言表达的作用
谈判中语言表达的作用
在谈判中，语言表达能力十分重要，因为叙事清晰、论点明确，证据充分的语言表达，能够有力地说服对方，取得相互之间的谅解，协调双方的目标和利益，保证谈判的成功。
在谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过语言表达来实现的。说话的方式不同，对方接受的信息、做出的反应也都不同。这就是说，虽然人人都会说话，但说话的效果却取决于表达的方式。语言表达的作用主要有：
一、准确无误地陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的与要求。谈判双方代表聚在一起，讨论某项交易内容，首先要介绍各自的观点、要求。能否运用语言把它明确、清晰、简要地表达出来，这就要看谈判者的说话艺术了。正因为如此，谈判人员都非常重视谈判伊始的开场白。一般地讲，在阐述问题时，要论点突出，论据充分，逻辑层次清楚，简明扼要，切忌罗嗦、繁琐、层次不清。在解释问题时，可能详细、具体一些，避免使用一些鲜为人知的行话、术语，尽量通俗易懂，深入浅出。
二、说服对方。在谈判中，谈判者常常为各自的利益争执不下。这样，谁能说服对方接受自己的观点，做出让步，谁就获得了成功。反之，不会说服，就不能克服谈判中的障碍，也就不能取得谈判的胜利。
当提出一个论点要对方理解和接受时，首先必须清楚地说明它的作用，特别是对对方的好处。许多实际经验表明，强调双方处境的相同、愿望的一致，要比强调双方的差异、分歧更能使人理解和接受。当你认为某一问题十分重要，必须要取得对方的谅解与合作时，可以试验着从多角度去阐述，正面不行，侧面进攻；直接不行，迂回进攻，使对方在不知不觉中接受了你的观点。
需要指出的是，讲话时尽量避免用辩解的口气说话。如果这样做，就会显得比对方矮一截而失去势气。所以，在辩论中保持不卑不亢的态度是十分重要的。
当然，要说服对方，必须认真听取对方的要求，进而明确哪些要求可以理解，哪些要求可以接受，哪些要求必须拒绝，寻找机会把正在争论的问题和已经解决的问题联系在一起。这样，既可以使对方认识到不能让争执的问题影响协议的达成，又可以促使对方改变坚持的立场，做出妥协。
其次，说服对方运用实例或逻辑分析也十分有效。善于劝说的人大都清楚人们做事主要受个人的具体经验影响，抽象的讲大道理远不如运用经验和实例更有说服力。
第三，要说明对方，必须要寻找对方能接受的谈话起点，即寻求与对方思想上的共鸣。先表示出自己对对方的理解，然后步步深入，把自己的观点渗透到对方的头脑中。不能急于求成，否则，往往事与愿违。美国的人际关系专家戴尔 · 卡内基把录求谈话共同点的方式称作 “ 苏格拉底式 ” 的谈话技巧。基点是：与人辩论，开始不要讨论分歧的观点，而是着重强调彼此共同的观点，取得完全一致后，再自然地转向自己的主张。这一方法的特点是：提出一系列的问题让对方称 “ 是 ”，同时要避免对方说 “ 不 ”。进而促使对方发生
态度转变。
三、能够缓和紧张气氛，融洽双方关系，从而有利于谈判的顺利进行。
谈判是双方面对面的交锋，它自始至终谈判气氛的影响。气氛是随双方的交谈而不断变化的，形成一个和谐、融洽的谈判气氛，往往需要双方的艰苦努力，而要破坏它，可能仅仅是一两句话。所以，精明的谈判者，往往在语言表达、措词上都十分谨慎、小心，即使是讨论双方的分歧问题，也决不会轻易发火、指责，当然，更不会出现污辱人格、伤害感情的语言。
创造良好的谈判气氛，开也很重要。一般来讲，不能双方刚一接触，就马上开始谈正题，弄不好会适得其反。在进入正题前，要选择一些其他话题。中性话题是大家公认的较好话题。
中性话题的范围很广，一切和正题不相干的话题都是中性的。这里我们把它归纳为四个方面：
(1)来访者旅途的经历。如对方乘飞机来，可以问旅途的有关经历、见闻。
(2)体育新闻或文娱消息，如“您看没看昨天晚上电视转播的球赛?”“今天晚上中国京剧团将举行慰问演出，你们是否想看?”
(3)个人的爱好。如 “您喜不喜欢京剧?”“周末常去垂钓吗?”
(4)对比熟悉的谈判人员，还可以谈谈以前合作的经历，打听一下熟悉的人员等。
通过对题我话的简单交谈，双方的感情就比较接近了，气氛也融洽了，再谈正题就显得自然、不唐突。
但是，中性话题也有积极、消极之分。谈判人员设法避免令人沮霄的话题。比如 “今早乘车来，公路上出现了一起车祸，堵塞了交通，我们真担心会迟到了。”从维持谈判气氛来讲，说话的另一大忌是口吐狂言、滔滔不绝。说话表现出轻狂傲慢，自以为是，瞧不起别人，会引起对方的反感、厌恶，招致对方的攻击。口若悬河、滔滔不绝讲话，会使人失去倾听对方的机会，忽略对方要求，给对方抓住口实的把柄。多数情况下，对方不是在听你的“讲演”，而是在欣赏你的“表演”。要避免犯类似错误，可以经常问自己“我是不是讲得太多了?”“ 是否给对方留出了讲话的机会?”“他为什么没有讲?”这样，你就能时刻保持清醒头脑。
第五篇：谈判方案
谈判方案
会议时间：2011年X月X日
会议地点：北京xx大学东区会议中心会议室 我方（甲方）：北京xx大学经济管理学院（买方）客方（乙方）：某多媒体公司（买方）A方项目负责人：xxx
总经理：*** 法律顾问：***
法律顾问：*** 技术顾问：***
技术顾问：*** 财务顾问：***
市场顾问：***
财务总监：***
一、谈判双方公司背景
1、甲方单位（北京xx大学经济管理学院）分析
①北京xx大学经济及管理学科专业的办学历史可追溯到1981年，当时为北京xx学院经济管理系，1994年更名为经济管理学院，1997年与原xx部干部管理学院合并组建了新的经济管理学院。在校全日制本科生1500余人，研究生300余人。
②学院已经建有 300 余平方米的经管实验中心。实验中心现有四个综合专业实验室，开设了12套实验项目。
③已经利用多媒体教学培养学生，并且经济管理实验教学体系建设获2006年学校教学成果二等奖。
④随着学院的发展，计划建两个分别拥有160.290个座位的多媒体教室，以适应教学的进行，更加培养学生多方位思考，开拓创新的能力。
2．乙方单位（某多媒体公司）分析
①该公司位于中国高新技术最密集的国际化大都市——深圳，是一家集设计、研发、生产、销售和系统集成为一体的高新技术企业。
②公司专注于通信工程配套产品和电子产品，主要涉及MDF、ODF、DDF、光纤入户信息箱、光缆交接箱、3G宽带网络箱、户外机房/柜、网络机柜、综合布线产品、及住宅信息配线箱。产品广泛应用于电信、移动、联通、铁通、网通等各大运营商及各大房开商。
③在产品设计、系统研发、工程施工方面具备了强大的综合优势和积累了广泛的用户基础，并且结合实际情况和相应标准，根据不同的用户的具体要求提供家居智能化网络的最佳技术方案及系统产品。
④科技创新、共筑双赢”一直是高光人的不懈追求，先进的制造技术、世界一流的生产设备、富有创新精神和专业知识团队、科学而严明的管理体系、“用户至上”的经营理念，构筑了高光科技成功的坚实基础。“我们始终领先，我们仍将努力，我们真诚服务”高光科技将用最优质的产品和全方位的服务与您携手共创辉煌。
⑤公司主要产品有光纤入户信息箱、多媒体信息箱、多媒体布线箱、弱电箱、多媒体箱、配线箱、布线箱、信息配线箱、家居布线箱、综合布线箱、智能箱、家居信息箱、家居箱、弱电布线箱、信息接入箱、信息箱、配电箱、多媒体配线箱、电话配线箱、接入箱、所有箱的0EM服务。
⑥虽然已经打开市场，但应加大宣传和技术，知名度有待提高。
二、谈判主题及内容
1．主题：解决北京xx大学学院建设两个（160，,290个座位）多媒体教室 2.谈判方式：正式小组谈判。
3.与争议有关的相关资料：
A我方谈判的内容：
1.得知乙方出资额度不低于15万人民币 2.要求由乙方负责进行建设和监察
3.风险分担问题（例如购买保险，保险计入成本）4.支付的金额和多媒体教室的质量保证 B客方谈判的内容
1.要求对方出资额度不低于15万人民币 2.创造良好工作环境
3.风险分担问题（例如购买保险，保险计入成本）
三．谈判目标
1.战略目标：以最低的价格最好的质量建设多媒体教室及长期的合作关系 2.原因分析：（1）我方是211重点院校的学院，需要发展，和不断更新设备；
（2）我方因尽量避免损失并减少支出
3.最高目标：保持其他合作约定
4.底线：（1）给予一定优惠政策，例如：价格
（2）维护长期合作
四．程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出10000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
2、中期阶段：
(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。
(5)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
五、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）
六、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方对报价100000元表示异议
应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施：
避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
七．谈判预算费用
A．电话费：300元 B.会场布置：200元 C．饮食费：1000元
八．谈判议程
（1）双方进场
（2）介绍本次会议安排与会人员（3）正式进入谈判
A．介绍本次谈判的多媒体教室的要求，数量等情况 B．递交并讨论购买协议 C．协商一致建成时间
D．协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任（4）达成协议（5）签订协议（6）预付定金
（7）握手祝贺谈判成功
（8）设宴款待，谈判圆满成功
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