招标 合同谈判

第一篇：招标 合同谈判

合同谈判

[提问] 1.招标投标活动中，招标人和投(中)标人之间是否应该进行谈判? 2.本案例中涉及的几个问题双方如何解决比较合理? <问题l> 招标投标活动中，招标人和投(中)标人之间是否应该进行谈判? 1.谈判在合同订立过程中是一个普遍存在而又十分重要的问题

谈判是签订合同的前奏。谈判不仅关系到双方的利益，也关系到合同的履行，谈判是一个普遍存在而又十分重要的问题。

《招标投标法》第43条规定:在确定中标人前，招标人不得与投标人就投标价格、投标方案等实质性内容进行谈判。第46条规定:招标人和中标人应当自中标通知书发出之日起30日内，按照招标文件和中标人的投标文件订立书面合同。招标人和中标人不得再行订立背离合同实质性内容的其他协议。

根据法律的以上规定，招标投标活动中，在确定中标人前，法律禁止招标人与投标人“就投标价格、投标方案等实质性内容（①《合同法》第30条规定:有关合同标的、数量、质量、价款或者报酬、超行期限、履行地点和方式、违约责任和解决争议方法等的变更，是对要约内容的实质性变更。）

①进行谈判”，换言之，法律并未禁止招标人与投标人就投标价格、投标方案等实质性内容之外的内容进行谈判。因此，法律规定，“评标委员会可以要求投标人对投标文件中含义不明确的内容做必要的澄清或者说明”，这实际上也是一种谈判。

发出中标通知书之后，法律规定招标人和中标人应当“按照招标文件和中标人的投标文件订立书面合同”，双方或多或少总会存在一些在招标文件或投标文件中没有包括(或有不同认识)的内容需要交换意见、需要协商，并以书面方式固定下来，订立书面合同的过程也是谈判的过程。

因此可见，招标投标方式订立的合同，也存在谈判情况，并且可以“发出中标通知书”的时间为界分成两个阶段—确定中标人之前的谈判和订立书面合同的谈判，或称决标之前的谈判和决标之后的谈判，只是招标投标订立合同的谈判与一般订立合同谈判相比，法律规定了更多的限制条件而已。

因此，我们有必要先认识一下“谈判”。2.谈判的含义

辞书对谈判的解释是:有关方面在一起相互通报或协商以便对某重大问题找出解决办法，或通过讨论对某事取得某种程度的一致或妥协的行为或过程。

美国谈判学会主席尼尔伦伯格1968年在他的名著《谈判的艺术》中对谈判赋予的定义是: 1 “只要人们为了改变相互关系而交换观点，或为某种目的企求取得一致并进行磋商，即是谈判”。他认为，一场成功的谈判，对每一方来说都是有限的胜利者。他把谈判看作是一个“合作的利己主义的”过程。

英国谈判学家马什长期以来从事谈判策略以及谈判的数学与经济分析方法的研究。他于1971年在《合同谈判手册》一书中给谈判下的定义是:“所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程”。按照马什的观点，整个谈判是一个“过程”。

哈佛大学谈判培训中心主任、国际问题分析研究所所长霍沃德·雷法不主张对谈判下 精确的定义，他认为，谈判即具艺术性，又具科学性，对谈判的某些概念，只需作大致的框定，模糊才显得科学。在人们对谈判领域还缺乏深入系统的认识之前，及早地过于清晰地 界定谈判的某些概念，反倒容易束缚谈判学的发展和完善。雷法认为的谈判具有科学性，是指对谈判所要解决的问题进行“系统的分析”;艺术性是指社交的技巧，信任他人、说服他人并为他人所信赖的能力，巧妙地应用各种谈判手段的能力，以及知道何时和如何运用这 些能力的智慧。

自从人类有了社会交往，就有了谈判，谈判有着悠久的历史。谈判既是一门科学，也是一门艺术。它汇集军事、外交、政治、经济、法律、科技、贸易、管理、文学、艺术、演讲、心理学等各种学科的知识自成一门学科—谈判学。

谈判学认为，谈判具有如下性质:(l)谈判是人的行为。谈判这一人的行为性质，对于谈判各方来说，既可以成为一种动力，也可以成为一种阻力。

(2)谈判是满足需要、获取利益的行为。但是，谈判任何一方的需要都必须从与对方的合作中或从对方承诺的某种行为中才能得到满足。

(3)谈判是人与人之间的相互沟通行为。谈判各方需要的满足在相互沟通中实现。谈判各方的沟通包括两个方面:利益沟通和信息沟通。利益沟通，即达成协议，求得双方利益的一致或互补，这是谈判的目的和本质。利益沟通必须以信息沟通为前提条件。相互沟通做来十分不易，其障碍之一在于，谈判各方所处的地位和环境不同，因而看问题的观点和方法相异。扫除这一障碍的关键是全面地搜集信息，客观地分析事实，设身处地地从对方的角度去观察、思考。3.谈判的原则(l)客观性原则

要求谈判人全面搜集信息材料;客观分析信息材料;寻求客观标准，如法律规定、国际惯 2 例等;不屈从压力，只服从事实和真理。(2)求同存异的原则

谈判的前提是各方需要和利益的不同，但谈判的目的不是扩大分歧，而是弥合分歧，使各方成为谋求共同利益、解决问题的伙伴。(3)公平竞争的原则

谈判是为了谋求一致，需要合作，但合作并不排斥竞争。要做到公平竞争，首先各方地位一律平等;其二，标准要公平。这个标准不应以一方认定的标准判断，而应以各方都认同的标准为标准;其三，给人以选择机会，即从各自提出的众多方案中筛选出最优的方案—最大限度满足各方需要的方案，没有选择就无从谈判;其四，协议公平。尼尔伦伯格认为“谈判获得成功的基本哲理是:每方都是胜者”，即我们今天所说的“双赢”。只有公平的协议，才能保证协议的真正履行。强权之下达成的不平等协议是没有持久约束力的。(4)妥协互补原则

所谓妥协就是用让步的方法避免冲突或争执。但妥协不是目的，而是求得利益互补，在谈判中会出现许多僵局，而唯有某种妥协才能打破僵局，使谈判得以继续，直至协议达成。

至于妥协，有根本妥协和非根本妥协之分。谈判各方的利益都不是单一的，这表现在谈判方案的多项条款中，其中某些主要条款必须是志在必得，不得放弃的，妥协只能在非根本利益上的条款体现，有时即使谈判破裂也在所不惜，因为这时在非根本利益上得到补偿，也不足以弥补根本的损失。所以，谈判前，各方都必须明确自己的根本利益。(5)依法谈判的原则

国与国之间的谈判要依据国际法和国际惯例，国内商务谈判，自然应遵守我国有关的法律 和法规。

4.招标投标活动中的谈判

决标前的谈判主要进行两方面的谈判:技术性谈判(也叫技术答辩)和经济性谈判(主要是 价格问题)。在国际招标活动中，有时在决标前的谈判中允许招标人提出压价的要求;在利用 世界银行贷款项目和我国国内项目的招标活动中，开标后不许压低标价，但在付款条件、付款 期限、贷款和利率，以及外汇比率等方面是可以谈判的。

决标前的谈判在招标人一方是通过评标委员会来完成的。这一阶段谈判要达到的目的，在招标人方面，一是进一步了解和审查候选中标单位的技术方案和措施是否合理、先进、可靠，以及准备投入的力量是否足够雄厚，能否保证质量和进度;二是进一步审核报价，并在付款条 件、付款期限及其他优惠条件等方面取得候选中标单位的承诺。在候选中标单位方面，则是力求使自己成为中标人，并以尽可能有利的条件签订合同。同时，候选中标单 3 位还可以探询招标 人的意图，投其所好，以许诺不涉及投标文件实质性内容发生改变的优惠条件，增强自己的竞争力，争取最后中标。

决标后谈判的目的是将双方在此以前达成的协议具体化和条理化，对全部合同条款予以法律认证，为签署合同协议完成最后的准备工作。决标后的谈判一般来讲会涉及合同的商务和技术的所有条款，下面是可能涉及的主要内容:(l)承包内容和范围的确认;(2)技术要求、技术规范和技术方案;(3)价格调整条款;(4)合同款支付方式;(5)工期和维修期;(6)争端的解决;(7)其他有关改善合同条款的问题。

当然，在合同履行过程中，出现分歧或争议也可能形成双方谈判的局面，但一般来说，这时合同已经形成，要解决的问题往往是局部的或非根本性的，可以通过对合同的解释或借助第三方力量来解决。

<问题2> 本案例中涉及的几个问题双方如何解决比较合理? 关于合同价格问题，我们认为采用如下处理方式比较合适: 双方按照中标单位的承诺，总承包价以2月25日报价为基础下浮4.9%。作为总价包干签订合同。

由于三大材由建设方组织实物供应，中标单位也同意，那么，双方应按照公平原则，谈判解决建设方供应的三大材的结算价格问题。一般可按如下方式处理:以为本工程购入材料的原始票据为计算依据，若建设方供应价格高于中标单位投标文件中相应材料价格，其差价应由建设方承担;若低于中标单位投标文件中相应材料价格，扣除中标单位保管费用后的差价部分双方应合理分成。

对于优质优价问题，我们认为，双方可以在合同中约定基本工程质量标准为“优良工程”，若实际工程质量达到“优质工程”，建设单位给予一定的优质奖励。

这样既可以保证市场的公平竞争，也可以实现优质优价。

工程的竣工时间是建设单位根据相关客观实际和自身项目情况确定的，本项工程提前竣工，不会使建设单位获得提前收益，反而要增加管理和保养费用。同时，若按招标人的建议规定，工程真的提前，建设方还要额外支付中标单位一笔提前竣工奖，实在是一件得不偿失的交易。建设单位坚持招标文件的规定是必然选择—因为他不可能做出根本妥协。另外，建 4 设单位提出按时竣工不奖，延期竣工处罚的条件，也不是不平等的条款，而是行业惯例和保护自己免受损失的一种手段。

第二篇：竞争性谈判招标文件范本.

成都理工大科技园开发有限责任公司“理工东苑”超 市装修项目商品陈列设备(生鲜道具采购安装

竞争性商务谈判 招标文件

招标单位:成都理工大科技园开发有限责任公司 二〇一五年十一月

成都理工大科技园开发有限责任公司“理工东苑” 超市装修项目商品陈列设备(生鲜道具采购安装竞 争性商务谈判招标公告

1、招标条件

本招标项目为成都理工大科技园开发有限责任公司 “理工东苑” 超市装修项 目商品陈列设备(生鲜道具 采购安装项目, 招标人为成都理工大科技园开发有 限责任公司。项目己具备招标条件, 采用竞争性商务谈判招标方式确定供应单位。

2、项目概况与招标范围

地 点:成都市成华区民兴路 888号理工东苑;规 模:总平面积约 3000平方米;招标范围:包括但不限于成都理工大科技园开发有限责任公司“理工东苑” 超市装修项目商品陈列设备(生鲜道具采购和安装所包含的全部内容;计划工期:45天。

3、投标人资格要求

（1、投标单位必须是具有独立法人资格并能独立承担民事责任的合法企业;（2、投标单位必须是生鲜道具生产厂家或经销商或代理商;（3、2012年 1月以来完成 5个类似项目销售业绩(面积约 5000平方米的商 场或超市生鲜道具产品销售;

（4、投标人须在人员、设备、资金等方面具有相应的能力;（5、所提供的上述所有报名材料必须真实、合法、有效,没有弄虚作假;（6、具有良好的商业信誉和健全的财务会计制度;（7、有依法缴纳税收和社会保障资金的良好记录;（8、参加政府招标活动前三年内,在经营活动中没有重大违法记录;（9、法律、行政法规规定的其他条件;（10、本次招标不接受联合体投标。

4、报名所需材料

（1、提供法定代表人授权委托书原件及被委托人身份证复印件(加盖鲜章;（2、提供营业执照、税务登记证、组织机构代码证等证件复印件(加盖鲜章;（3、提供不少于 5个类似销售业绩证明资料(合同或中标通知书 复印件(加 盖鲜章。

5、招标文件的获取

凡有意参加投标者,请于 2015年 11月 11日 ~2015年 11月 12日(法定公 休日、法定节假日正常上班 9:00 时至 12:00时,下午 13:00时至 17:00时(北京时间,下同 , 凭以上要求的相关资料在上述时间内在成都理工大科技 园开发有限责任公司(成都市二仙桥东三路一号 购买招标文件。

6、招标文件

（1、招标人不提供邮购招标文件服务;（2、售价为 200元 /份,售后不退。

7、投标文件的递交

（1、投标文件递交的截止时间(投标截止时间,下同为 2015 年 11月 16日 10 时 00 分, 地点为成都理工大科技园开发有限责任公司(成都市二仙桥东 三路一号;（2、逾期送达的或者未送达指定地点的投标文件,招标人不予受理。

8、发布公告的媒介

本次招标公告同时在成都理工大学官网、成都理工大科技园开发有限责任公司 网站上发布。

9、联系方式

招标人:成都理工大科技园开发有限责任公司 地 址:成都市二仙桥东三路一号 联系人:许先生 电 话:028-84073883 投标人须知前附表

注:本招标文件内其它内容与本须知不符的地方以本须知为准。

各投标商: 成都理工大科技园开发有限责任公司决定对成都理工大科技园开发有限责 任公司“理工东苑”超市装修项目商品陈列设备(生鲜道具采购安装项目实施 竞争性商务谈判招标招标,为顺利实施本次招标,请各投标人仔细阅读“ 《投标 人须知前附表》 ”和“招标清单”。

总则

一、投标书投送时间:2015年 11月 16日上午 10:00(北京时间时前,以 密封方式送达招标人指定地点。投标人必须按招标文件的组成要求,装订成册, 投标文件正本必须用不褪色的墨水工整书写或打印, 修改处应由法定代表人或委

托代理人签名或盖单位公章, 否则其投标无效。字迹潦草、表达不清或未按要求 填写的投标文件可能将被认定为无效的投标。投标人资格证明文件必须加盖单位 公章,否则投标无效。

二、参加投标的投标人应承担投标及履约中应承担的全部责任与义务。不论 投标结果如何, 投标人均应自行承担所有与本次招标有关的全部费用。投标人须 认真阅读《招标清单》的有关栏目,必须做出明确填报 , 有涂改的,须加盖公章, 否则视为废标。

三、报价单均须写明交货期,并写明报价小计、合计。如单价和总价不符, 以单价累计为准。小写与大写不符的, 以大写为准。如果因投标人原因引起的报 价失误,同时又不被开标时所接受,其后果由投标人自负。

四、投标报价单按原件规定格式填报并盖有单位公章,否则视为废标。

五、投标人以书面形式承诺优惠条件和售后服务。对未做出售后服务承诺的, 将视为废标!

六、投标人按《投标人须知前附表》要求缴纳投标保证金, 在开标时,对 于未按要求提交投标保证金的投标人, 招标人将视其为非响应招标文件而予以拒 绝。所有投标单位的投标保证金在中标单位与招标人签订合同或合同后 5个工作 日内予以退还,不计利息。

七、投标书一式二份,正本一份,副本一份。并在每份文件右上角注明“正 本”、“副本”字样,一旦正本和副本不符,以正本为准。

八、投标人的法定代表人或其授权委托代理人应参加投标会并签到, 如未按 时签到,将被视为投标人自动放弃投标。

九、开标时招标人当众宣读投标人名称、修改和撤回投标的通知, 以及招标 人认为合适的其它内容。

十、招标人根据招标项目组成的 “评标小组” 负责对全部投标文件进行审查、谈判及评标工作。

“评标小组” 与各投标人分别进行谈判。投标人的法定代表人或其授权委托 人必须持证件(法定代表人持资格证件及身份证或授权委托人持授权委托书及本

人身份证依时到达现场等候参加谈判,并自觉接受核验上述证件。

评标小组由 3人及以上单数组成, 谈判中投标人成员之间意见不一致时, 以 投标人的法定代表人(或其委托代理人的意见为准。

谈判的内容包括技术性条件、商务性条件(价格以及“评标小组”认为需 要谈判的内容。

谈判结束后, “评标小组”应要求投标人当场以书面形式递交谈判时要求其 就商务和技术条件做出的包含补充、修改、承诺、重新报价等内容的应答文件, 应答文件必须由投标人的法定代表人或委托代理人签名(盖手印 或盖公章, 应 答文件构成投标文件的一部分。

谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他投标人的技术资料、价格和其他 信息。

投标文件有下列之一者,其投标无效:(1逾期送达的投标文件;(2投标人未按规定提交投标保证金。(3超出经营范围投标。

(4 招标文件要求提供的文件不全。(需加盖投标人公章文件没有加盖投标 人公章,该文件无效

(5投标文件无法定代表人或授权代理人签字。(6签字或签章人无法定代表人有效授权书。

(7投标有效期不足或投标文件载明的投标项目完成期限超过招标文件规 定的期限。

(8 不满足技术规范要求或有虚假响应情况及投标文件附有招标人不能接 受的条件。

招标过程中有下列行为之一者,应予废标:(1出现影响招标公正的违法、违规行为的;(2投标人的最终报价均超过了招标控制价的,招标人不能支付的;(3因重大变故,招标任务取消的;

十、投标报价:投标单位在竞争性商务谈判过程中允许二次报价或多次报价, 每个投标人享受相同次数的报价机会。报价应含有运输费、装卸搬运(含二次搬 运费、保管费、保险、配件、相关税费等全部费用。

十一、合同签订:自“中标通知书”签发之日起 5日内,中标单位按照《投 标人须知前附表》 相关规定缴纳履约保证金后, 由招标单位与中标候选人签订合 同;中标单位必须严格按合同规定的品名、规格、型号及技术指标提供货物。

十二、合同格式

采购合同

本合同 2015年 月 日由(买方名称(以下简称 “甲 方” 为一方和(卖方名称(以下简称“乙方” 为另一方, 为了保护供需各方合法权益 , 根据《中华人民共和国政府采购法》、《中华人民共 和国合同法》等相关法律、法规的规定 , 经甲乙双方协商一致,订立本合同。合 同期限为。

(一、合同文件

下述文件是本合同的一部分,并与本合同一起阅读和解释:

1、招标文件;

2、投标文件,包括(a 乙方资料(b 报价表(C竞答文件;

3、本合同书。(二、合同总价

根据上述合同文件规定,本合同总价为人民币 元(大写:(以 下简称“合同总价”。合同总价的组成详见后附报价表。

(三、交货时间、交货地点

1、交货时间:年 月 日。

2、交货地点:。(四、检查和试验

甲方有权检查和 /或试验货物,以确认货物能符合合同约定的要求。如果任 何检查或试验的货物不能满足合同约定的要求, 甲方可拒绝接受货物, 而甲方不 承担费用。

(五、履约验收

1、乙方提供的设备为最新生产的原装正品,各项指标符合出产国检测标准 和出厂标准,各项技术参数符合招标文件要求和乙方投标文件承诺;

2、乙方所交产品不符合规定或质量不合格的,由乙方负责包换,并承担换 货而支付的一切费用。乙方不能调换的,按不能交货处理;

3、乙方应保证所提供的设备不侵犯第三方的专利权、商标权、著作权或其 他知识产权。若乙方的行为侵犯了第三方的前述权利, 并造成了第三方追究甲方 的责任,甲方为此所受到的损失,应由乙方承担;

4、甲方按国家相关标准和本招标文件的相关要求自行组织有关专业人员验 收;

5、验收内容:所采购的设备数量和运行的质量。

(六、保修条款、售后服务

严格遵守售后服务承诺,质保期为 _____年。凡在质保期内,产品出现质量 问题,须更换同品牌、同型号新设备,并对产品质量实行“三包”服务。在质保 期外,提供设备的更换、维修只收取成本费用,不收取人工技术等费用。

(七、付款

1、合同生效后 5个工作日内, 甲方向乙方支付合同总价的 %作为预付款, 金额为 RMB 元(大写:;

4、每次付款前,乙方必须向甲方提供甲方认为合法有效的足额发票,支付 至合同总价的 95%时,乙方须向甲方提供合同总价全额的发票。

(八、甲方权利和义务

1、在乙方货物送达指定地点时,甲方负责对所送之货物的数量进行验收, 验收完毕后在乙方送货单上签字或盖章确认, 签字或盖章确认货物满足合同相关 要求后乙方开始安装(注:没有收货章的甲方应提供签字人的身份证号码, 和所 属岗位,签字人必须签验收意见;

2、甲方在乙方收货单上签字确认后货物保管义务仍由乙方承担,但甲方要 积极配合乙方监管,如因保管不当造成的货物遗失、毁损、质量下降的,由乙方 承担责任;

3、甲方在验收时对不符合招标文件要求的产品有权拒绝接收并要求乙方承 担违约责任;

4、甲方有权监督乙方的售后服务,并对乙方的售后服务不符合投标文件承 诺内容时有权要求乙方承担违约责任;

5、甲方在合同规定期限内协助履行付款责任;

6、甲方对乙方的技术及商业机密予以保密。(九、乙方权利和义务

1、乙方保证所提供之货物是符合本合同规定的各项技术指标;

2、甲方如要求延迟交货时间,应以电话或其它形式告知乙方,并与乙方重 新确定交货日期,乙方对此应当予以理解并积极配合;

3、乙方有义务将本合同采购的货物保质保量按时运交甲方指定交货地点。乙方在运输、搬运、安装和调试过程中造成的货物损坏均由乙方自己承担;

4、乙方有权按照合同要求及时支付相应合同款项;

5、乙方有义务按投标文件中的售后服务承诺提供良好的服务。(十、违约责任

1、若乙方不能根据合同规定的时间和其它要求向甲方交付货物,则乙方违 约, 乙方每天向甲方交纳合同总价千分之三的误期违约金。误期违约金最高不超 过 万元;

2、乙方按合同规定履行交付货物的义务,甲方未按约支付货款的,本合同 订立的产品所有权仍属乙方所有;

3、在合同履行过程中,甲方逾期付款即按每逾期一天,给付乙方合同总价 千分之三的违约金;

4、如甲方发现产品的品种、规格、数量和质量不符合合同相关要求或安装 不合格, 则乙方违约, 乙方按合同总价千分之十向甲方支付违约金, 且乙方立即 整改,在合同规定的时间内完成交货和安装、调试;

5、乙方不能履行售后服务承诺的, 甲方有权要求乙方按照 标准向甲方支 付违约金, 违约金可以由甲方直接从质保金中扣除, 若质保金不足以支付违约金 的,乙方应当补足。

(十一、争端的解决

当出现争端时甲乙双方应通过友好协商解决, 协商不成的, 由甲方住所地人 民法院诉讼解决。

(十二、不可抗力

1、甲方由于不可抗力的原因不能履行合同时,应及时向乙方通报不能履行 或不能完全履行的理由;

2、乙方由于不可抗力的原因不能履行合同时,应在交货时间到期以前及时 向甲方通报不能履行或不能完全履行的理由;

3、在取得有关主管机关证明以后,可以签订延期履行、部分履行补充合同 或者不履行合同,并根据情况可部分或全部免予承担违约责任。

(十三、其它

1、本合同一式四份 , 甲方、乙方两方各执一份。

2、本合同自签订之日起生效。

3、本项目竞争性商务谈判招标文件、投标文件等是本合同的附件,与合同 具有同等的法律效力。

4、其它未尽事宜,由甲乙双方友好协商解决,并参照《中华人民共和国合 同法》有关条款执行。

附:乙方报价表。(甲方名称(乙方名称 日期:日期: 签章:_______________ 签章:______________

十三、投标人中标后, 招标方可对各种货物在数量上有少量变动(不超过中 标总价的 10% ,单价按照中标单价执行。

十四、招标文件的澄清和修改

任何要求澄清招标文件的投标人, 均应在投标截止日期的 1天前以书面形式 通知招标人,同时认定其他澄清方式为无效。招标人将以书面形式予以答复。在投标截止日期前的任何时候, 无论出于何种原因, 招标人可主动地或在解 答投标人提出的澄清问题时对招标文件进行澄清或修改, 并以书面形式通知所有 购买招标文件的投标人;修改的内容为招标文件的组成部分, 对投标人具有约束 力。

招标人视情况, 延长投标截止日期, 并将此澄清或修改通知所有购买招标文 件的投标人。

十五、投标文的组成:(1投标函(附件一;(2招标清单(招标报价清单;

(3法定代表人授权书(附件二;(4营业执照复印件、税务登记证复印件(加盖公章;(5本人身份证复印件(签字;(6营业许可证等资质;(必须提供;(7反商业贿赂承诺书;(8售后服务承诺(必须提供。

投标人应确保上述证明文件的真实性、有效性及合法性, 否则, 有由此引起 的任何责任都由投标人自行承担。

十六、开标

1、开标会议由招标人组织并主持,所有投标人的法定代表人或其授权委托 代理人应准时参加。有关主管部门监督开标过程。

2、开标地点和时间按投标认须知前附表规定执行。参加开标的投标人的法 定代表人或其授权委托代理人应持法定代表人资格证明书或法定代表人授权委 托书、本人身份证签名报到,以证明其出席开标会议。

3、投标人的法定代表人或其授权委托代理人不参加会议或中途退场 , 视为认 可开标程序。

4、投标文件逾期送达的或者未送达指定地点的将被作为无效投标文件,不 进入评标。

5、招标人对开标过程进行记录,以存档备查。

6、参加开标的投标人的法定代表人或授权委托代理人在评标委员会评审过 程中应保证通迅畅通, 以便评标委员会质询招标、投标有关的事项。若投标人因 故

不能接受可能的检查和质询, 投标人须默认评标委员会对因其缺席质询所做出 的结论,其投标文件仍有效。

十七、评标方法和标准

1、本项目采用综合评估法进行评标。

评标分为初步审查、技术标评标和商务标评标三部分, 通过初步审查的投标 人方能进入技术和商务部分评标,不通过则视为废标处理。

本项目评标以百分制计分,评标委员会对各评标项目逐项评分,满分 100分。其中:技术部分为 60分,商务部分为 40分。

2、评标由招标人根据法组建的评标委员会负责,成员人数为 3人以上(含 3人单数,评标委员会主任委员由评标委员会成员推荐。

3、本项目评标结果的确定: 评标委员会向招标人推荐经评标出的前两名投标人作为候选人, 招标人根据 评标委员会的书面评标报告,在推荐的中标候人中确定第一中标候选人为中标 人。

附件:初步审查标准 技术部分评分标准 商务部分评分标准 初 步 审 查 标 准

投标文件有下列情形之一的, 评标委员会按照废标处理, 不得进入下一步评 标阶段:

1、投标文件未按照本招标文件《投标人须知前附表》的规定由投标人法定代表 人或授权委托人签字或盖章和加盖投标人公章的,或者授权委托人没有合法 有效的委托书的;

2、投标文件未按照规定格式填写,内容不全或关键字迹模糊、无法辨认的;

3、投标人递交两份或多份内容不同的投标文件,或在一份投标文件中对同一招 标项目报价有两个或多个方案或报价,且未声明哪个有效。

注:1.表格中“√”表示满足, “×”表示不满足,结论分“通过”和“不通过”;2.有任意一个“×”表示结论“不通过”。

技 术 部 分 评 分 标 准(60分

商 务 部 分 评 分 标 准(40分

1、商务部分按 总价包干 进行费报价。报价总价不得超过招标文件约定的最高 限价,否则商务部分得 0分并取消其投标资格。

2、评标委员会根据投标人本项目费投标报价进行打分,满分为 40分。所有 投标人的有效投标报价低于控制价 20%(含时得满分;报价低于控制价的 20%~10%(含之间时得 30分;报价低于控制价的 10%(含以内时得 20分。

招标清单表(含技术要求 附件一 投标函

(投标单位全称授权(全权代表姓名为全权代表,参 加贵方组织的 招标的有关活动, 并对清单范围内的全部内容进行投标。为此:

1、提供:投标书正本 1份,副本 1份包括:(1投标函(附件一;(2招标清单(招标报价清单(3法定代表人授权书(附件二;(4营业执照复印件、税务登记证复印件等证件复印件(加盖公章;(5本人身份证复印件(签字;(6反商业贿赂承诺书

(7售后服务承诺(无格式要求,投标人自行编写(必须提供。

2、投标总价为人民币 元 ,(大写 : 元整。

3、保证遵守报价须知中的有关规定和收费标准。

4、保证忠实地执行甲乙双方所签署的采购合同,并承担合同规定的责任义务 , 并保证于买方要求的日期内内完成供货,并交付买方验收、使用。

5、愿意向贵方提供任何与该项目投标有关的数据、情况和技术资料。

6、本投标自开标之日起 10天内有效。如果在开标后规定的投标有效期内撤回投标, 我们的投标保证金可被贵方没收。

7、我们完全理解贵方不一定要接受最低报价的投标。投标单位(盖章 : 全权代表(签字 :

日期: 附件二 法定代表人授权书（投标单位全称）法定代表人 为全权代表，参加贵处组织的项目 的一切事宜。法定代表人（签字）： 投标单位全称（公章）： 日期： 附： 全权代表姓名： 传真： 电话： 授权（全权代表姓名）招标活动，全权处理招标活动中 委托代理人身份证复印件粘贴处 21 附件三 单位（投标人）反商业贿赂 承诺书 我公司承诺在 项目招标活动中，不给予国家工作人员以及中介机 构工作人员及其亲属各种形式的商业贿赂（包括送礼金礼品、有价证券、购物券、回扣、佣金、咨询费、劳务费、赞助费、宣传费、支付旅游费用、报销各种消费 凭证、宴请娱乐等），如有上述行为，我公司及项目参与人员愿意按照《反不正 当竞争法》的有关规定接受处罚。公司法人代表： 法人授权代表： 项目经办人： 22

第三篇：招标采购竞争性谈判主持词

XX项目集中采购竞争性谈判主持词

（2011年X月X日）

按照省分行项目建设批复文件及总分行集中采购相关规章

制度规定，现在开始XX竞争性谈判。

一、宾主介绍阶段

经过集中采购办公室和监督人员资质审验，符合条件，入

围这次竞争性谈判的有四家公司，分别是XX公司、XX公司、XX公司、XX有限公司。在此对各家公司积极参与我行电子化建设招标表示诚挚的谢意，感谢大家对我行工作的支持，也希望通过这次招标谈判，能够建立、巩固我们已经开始的良好合作、互动关系。

在谈判正式开始前，请允许我向在座各位尤其是各位客人介绍我行今天出席会议的各位领导、各位同事。

首先是谈判组。今天出席我们XX农行今天谈判组成员有：谈判组组长XX行长；在监察室、合规部各位同志的监督下，上午我们通过随机抽取方式产生了各位谈判组成员，他们是XX、XX、XX、XX、XX。另外还有这次竞争性谈判业务需求发起方，主要承担技术审查职责的信息技术管理部XX总经理、XX副总经理。我们财务会计部将为大家全力做好各项服务工作。

其次是监督组。今天，将对我们整个谈判过程全程监控的两位同志是监察室的XX同志、内控合规部的XX同志。

同时，承担这次会议记录及相关服务工作的是我们财会部的XX、XXX、XXX同志。

同时，我也很荣幸地把参加今天竞争性谈判四家公司的被授权人向各位评委、各位同事予以介绍。按照既定程序要求，其授权书和身份证件均已经过详细审验核对。

这位是XX公司的被授权人xx先生（女士）；XX公司的被授权人xx先生（女士）；XX公司的被授权人xx先生（女士）；XX公司的被授权人xx先生（女士），欢迎你们的到来。

四家公司之前曾以不同形式，参与过我行电子化建设。希望大家继续保持良好的合作态势，拿出诚意，亮出底牌，实现银企双方的互利共赢。

二、查验资料及抽签阶段

谈判正式开始，请各位投标商检查谈判文件的密封性。请工作人员将谈判文件交给各位被授权人查验。

文件密封无误查验后，我们进行谈判顺序抽签。请工作人员

把抽签信封送过去，请各位被授权人抽签。

下面我宣布抽签结果，请工作人员做好记录。

按照抽签顺序，我行将逐一与参与招标的公司进行谈判。本次谈判分两轮：

第一轮，各家公司对谈判文件的主要内容进行介绍，包括是否完全响应我行的招标文件、报价和服务质保承诺等。非生产厂家的应标方还需介绍设备生产厂商的基本情况。总体时间每家控制在5分钟；第二轮，就价格调整、服务质保承诺等内容予以协商，经双方同意后，签订书面承诺书。

请其他公司到二楼指定地点等候，随时准备对标书内容进

行说明，做到随叫随到。等候期间，各家公司工作人员只能与谈判小组工作人员联系，不得涉及与投标相关的话题，不得串标、围标，任何企图影响评标的努力都可能导致废标。

三、谈判阶段

请抽到一号的公司被授权人留下，其他人员到二楼指定地点等候，做到随叫随到。

请一号公司被授权人就是否完全响应我行的招标文件、工程报价、施工质量及方案、服务质保承诺等内容，予以应标陈述。时间控制在5分钟。

请谈判小组成员进行提问

（一号结束后）：请工作人员按确定的顺序通知二号公司进场谈判。

（第一轮结束后）下面，通报第一轮各公司报价情况（由

高到低），确定第二轮谈判重点，按第一轮谈判顺序进行第二轮谈判。

请工作人员按确定顺序通知一号公司进场谈判。

第二轮谈判：

下面开始第二轮也是最后一轮的谈判磋商。希望你们重点

围绕两个方面内容予以重新确认。第一，是设备报价，进行最后

一次报价，希望贵公司着眼于长远合作，进一步体现足够的诚意，将价格压缩到可以承受的底限。第二，进一步提高设备质量、优惠条件及服务承诺等方面的工作标准。需要说明的是，贵公司上述两个方面的承诺，我们将现场签订书面文件，作为将来双方合同签订的重要依据。

四、评议阶段

评标说明：今天的竞争性谈判，采用综合评分法评判，根据各投标人最终得分产生中标结果。评分表总计有4个项目，4个项目分为两种情况：第一，各位评委综合印象得分。主要涉及商务评审、技术评审和售后服务3个项目内容，总分值40分；第二，投标价格算分。按照《评标办法》规定方法，计算“价格”项目应得分。无论哪种途径得分，大家都要逐一在表格上填写。

请工作人员收集各位评委的评分表，在监督组的监督下，汇总计算得分。请各位评委稍候。（几分钟后）下面，我宣布这次招标集中谈判结果。根据总分行集中采购管理办法，按照既定评分办法，综合价格、服务质量、售后服务等方面综合因素，这3 次集中谈判，得分最高的是XX公司。拟确定该公司为这次集中采购的中标方，会后我们将把这次集中采购的谈判结果呈报市分行集中采购委员会评议，通过后将履行签订合同、促请供货、验收货物、售后付款等相关程序。

谢谢各位评委及技术组、监督组、服务组的各位同事，感

谢大家的辛苦付出！

第四篇：商业谈判合同

附件三

委托投资合同书

委托方（以下简称甲方）：午子绿茶公司

法定代表人：

地址：

受托方（以下简称乙方）：华之杰塑料建材有限公司

法定代表人：

地址：

甲乙双方本着互惠互利、共谋发展的原则，经充分协商，达成如下协议： 2协议规定

乙方自愿

将合法拥有的资金万元以投资的方式委托给甲方，并由甲方作为受托人按照本协议约定的方式对资金进行经营，以期最大限度获取收益。

甲方资金管理的基本情况

甲方将资金用于_____________________________________________。乙方的出资

乙方均需以人民币现金的形式出资。乙方委托管理资产金额人民币共

____________元，大写：________。乙方应于签订本协议当日内将款项全额付至甲方指定银行账户（乙方账户名：；开户银行；帐号：）。

乙方的权利和义务

乙方有权了解委托资产的管理、使用及收支情况，但在行使该权利以不影响甲方正常管理和运作委托资产为限。乙方应保证其对委托资产，有完全的权利进行处理，且委托资产投入本合同约定的投资领域并不会导致任何法律纠纷。对甲方以及处理资产管理事务的情况和资料负有依法保密义务，未经甲方同意，不得向任何人透露。

甲方的权利和义务

甲方在符合有关法律规定的基础上，有权依据本协议约定以自己的名义管理、运用和处理资金，亦可以对委托资产进行经营管理，并保障其以诚实信用、谨慎勤勉的原则管理和运用委托资产，保证资金安全。甲方承诺将受委托管理资产定向投资于公司合作的指定项目。为扩大委托资产规模，增加投资回报收益，甲方有权批准吸收新的委托人加入，其他委托人不得阻扰。

收益与分配

附件三

1、本协议乙方享受月利率为%，在扣除相应手续费后支付给乙方指定账户。

2、本协议乙方享受甲方公司纯利润%分红，具体按甲方出资股份计算，但本协议委托资产全额退回后不再享受。

税费的承担

本协议项下的委托资产承担相应的税费，按照法律、行政法规和国家有关部门的规定办理。

退出及清算

乙方出资后，不得要求退回出资，除有下列情况之一出现：甲方决定终止委托经营；经甲、乙双方协商一致同意；因行政机关、司法机关或其他国家机关的法律行为，导致本委托资产管理不能正常运营。委托资产的清算人由甲方担任，清算人在本协议终止后，开始进行清算活动，出具清算报告，对委托财产收益进行分配。

保密

受托人和委托人应就投资资产及相关信息承担保密责任。除法律、法规的规定和本协议另有约定外，未经任何一方书面同意，不得以任何方式泄露和利用该信息。各方当事人均应当持续保密义务，保密义务不因本协议解除、终止而终止。争议解决方式

因本协议而产生或与本协议有关的一切争议，如经友好协商未能解决的，应向甲方所在地人民法院提起诉讼。

其他

本协议一式两份，甲乙双方各执一份。本协议自乙方投资全部划入甲方开设的指定账户之日起生效。有效期自年月日至年月日止。

本协议未尽事宜，由甲乙双方协商解决，也可以签订补充协议作为本协议的组成部分，与本协议有同等法律效力。

甲方：午子绿茶公司（签章）乙方：华之杰塑料建材有限公司（签章）法定代表人：法定代表人：

年月日年月日

第五篇：合同谈判技巧

论合同谈判技巧

合同谈判最重的是两个字，即“理”和“势”，即谓理直才能气壮，势则指擅于借势、造势，这样讲话才具气势；借势，指借助于来自社会各方面有利于已方的舆论、政治等压力；造势，则指可借压力不足的情况下，通过已方有组织、有目的的做一些宣传和准备工作，增强社会上有利于已方的这种舆论、政治等压力；上述工作做好了，则讲话自然底气足，就具有气势，要做到这几点，通常需要做好如下工作：

一、谈判前的准备工作要充分

1、人员选择

参与合同谈判的人员，层次要分明，权力要适当，组成结构要合理；首先要选择那些对情况熟悉、思路敏捷、口齿伶俐，不吃生、不俱生，为人沉稳，敢于发言，具有语言扇动能力的更好。

2、资料准备

不仅要准备关于已方立论的所有证明材料，还需要有关于对方立论的资料，对方可能提出的证明资料等等，一定要全部准备到位，不遗漏，存放有序，使用方便。

3、熟悉资料

孙子曰：“知已知彼，百战不殆”，所有谈判人员都必须要有不怕苦，不怕累的精神，务必将已方观点、证明依据及来源、存放位置和对方的论点及可能出现的证明依据详熟于心，烂熟于心，必须打有把握的仗。

4、立论要清晰、要准确

正方立论要很明白、很清晰地表达出已方的目的和要求，并准备充分的证据；反方立论要找准对方立论的突破口，一针见血，然后，旗帜鲜明地提出已方论点和论据。

5、要充分分析各种可能性

谈判前，要与对方换位思考，站在对方的立场分析对方会提出的反对意见、理由及依据，从而准备出充足的澄清、反驳证据、依据，如无充足的反驳证据、依据，应能找出抽换话题、尽量回避的理由；实在不行，就应当改变上面的立论。

6、在社会上创造有利于已方观点的舆论，对外造势。

7、充分打听与谈判方有关联的社会关系和对我方观点有影响的单位，争取他们的支持，即对外寻可借之势。

8、最好能了解清楚对方的谈判人员的职别、权限、背景及习惯和嗜好。

二、谈判中的技巧

1、首先观察对方谈判人员与已方掌握的情况是否有变化，如有变化，尽可能分析一下，或托辞了解一下变化的原因。

2、尽量让对方先提意见，如不能，已方表述一定要言简意概，立论明确，依据充分，语言轻重有度，不俾不伉。

3、谈判中密切注意对方的言语、神情动态，适时记录对方的关键语言、立论、依据，立即加以分析，寻找漏洞。尽量不插话，让其详尽陈述。

4、针对对方的立论、依据，尽量利用已方所准备的材料中已有的证据反驳；如没有已准备的证据，现场新提出的观点、证据一定要严谨，语言一定要沉稳，绝不能露出惊慌之色。

5、对对方的挑衅形为一定要做到宠辱不惊，不俾不伉，对对方的过激形为可适当表现出懊色，可怒目相视，以势压他。

6、当对对方论点或论据没有充分反驳理由时，或双方意见分歧较大，一次谈判难以达成统一意见时，应适时要求休会。

三、休会期间的工作

1、谈判小组成员及时沟通、交流、讨论，分析这次会谈的得与失，及可能会出现的各种可能性，形成初步谈判结论。

2、将谈判过程及各方观点、依据及初步谈判结论向公司领导层汇报，征求领导意见，争取领导支持，确认公司的最大让步和自已的权限。

3、争取寻找到与对方谈判代表能够会后交流的机会。

4、进一步完善谈判过程中发现的已方准备不足的资料和论据，尤其对对方观点和论据的分析，提出已方的进一步准备材料。

5、形成下一次谈判的新论点、论据及纲要，准备材料，准备进行下一次谈判。

四、恢复谈判中应适时让步，力争共赢，求同存异，达成共识

1、对双方观点逐条分析，逐条过堂，当双方观点接近时，一定要适时让步，做到相互理解、相互支持。

2、差异过大的观点难以达成一致时，可以暂时搁置，以后再寻找恰当的处理机会。

3、共赢才是硬道理，只有共赢，双方才能达成共识，故当对方观点接近已方底限或权限时，应及时达成共识。

4、会议纪要一定要及时完善，及时签字。

5、后续工作不得拖延，会谈结论应及时敦促履约。

和温总理学冲突处理

温总理抱病远赴“7.23” 甬温线特别重大铁路交通事故现场，处理此次事故，仅用寥寥数语，就化解了当事双方尖锐的争端和甚嚣尘上的民怨，彰显其高超的冲突处理水平。我在总理讲话原文基础上进行了初步分析，和同行一起学习探讨如何解决冲突。

温总理：大家作为遇难者的亲属，失去亲人的痛苦，心情我完全理解，我的心情和大家一样非常沉痛，（点评：缓解策略，以情入手，和遇难者亲属求同取得一致和认同）谁都有父母、丈夫、妻子、儿女，谁都有亲人，亲人遇难，是多少钱也换不来的。（点评：移情处理，即站在遇难者亲属立场，设身处地，将他心比我心）让我借这个机会向大家表示亲切的慰问，我给大家鞠个躬。（点评：以情动人，关怀以示同情，鞠躬以示诚意）

大家刚才反映的问题集中起来是三个方面：（点评：马上面对主要问题）第一件事是处置工作。（点评：先处理当下问题，处置工作是当前矛盾焦点，也是舆论沸点）列车发生事故以后，处置工作是否得当。处置工作的最大原则就是人的生命——救人！（点评：强迫策略，在先救人和先通车问题上，总理不容商议，就是先救人。总理是正确的，可是得要有关部门从命才行啊）我们常讲一句话：只要还有一线希望就要尽百倍努力。有关部门确实应该认真听取、严肃对待群众意见，包括各种质疑。（点评：强迫策略，端正有关部门的态度，提出原则要求。有些同行可能觉得总理的要求不够具体，但要知道中国的领导一般只提原则要求）对于在抢救人员中是否做到这一点，要给群众一个明白的回答。（点评：强迫策略，不光有关部门要弄明白，还要让群众明白）第二件事是事故原因的调查和事故处理。（点评：再追究之前责任，事故原因调查和处理也是舆论和当事方关注重点）这件事情正在进行当中，国务院已经组成独立的调查组。调查组包括安监部门、监察部门等。他们将认真地、科学地、实事求是地对事故进行调查，要对人民负责，得出的结论要经得住历史的检验。我们将根据调查的结果，依照法律和规章处理责任人。（点评：折中策略，让第三方介入进行调查，遇难者亲属和有关部门冲突双方会在一定程度上同意）追究责任、处理责任人也是对在这次事故中不幸遇难者的一个交代，同时也是警示后人：无论是发展还是建设，都应该把人命、把安全放在第一位，把今后的安全工作做得更好，让那些长眠在地下的人安息。（点评：解决问题

策略。问责到底，让逝者安息是给生者安慰。如在此处责成有关部门制定预防措施，以防止发生类似事故的话，就更好了）

第三件事是你们提了一些具体的要求，比如大家都关心的理赔问题。（点评：再处理善后问题，主要是当事方关心重点的物质方面）我想跟大家说句心里话，我刚才听到为理赔款而争执感到非常难受，因为人的生命是多少钱都买不来的。遇难者亲属还是讲道理的。理赔是对生者的一种安慰。（点评：缓和策略，解决死者身后事，生者今后事）其实，我知道，亲属要的是公道。我相信这件事情会合情合理的解决。（点评：回避策略。只说相信，没有承诺）同时，不是给完钱就算完事，大家回到家乡，如果家里还有困难，社会还要给予关注，要特别注意照顾好他们，使他们心里能得到慰藉，使未成年的孩子能好好学习，使老人得到照顾。（点评：解决问题策略。解决遇难者亲属后顾之忧，达到或超出其期望值）

另外，遇难者遗物清理也是善后工作非常重要的一个方面。（点评：进一步处理善后问题，主要是当事方关心重点的精神方面）有人把遇难者的遗物仅仅看成是一件物品，我认为不是的！遗物清理也是对死者的尊重，对生者的安慰。所以对于能够寻找出来的遗物，应该尽力寻找，要把能够寻找到的遗物主动让人们去认领。对每件遗物，都要十分注意保管。我们的部门和地方政府应该把人民放在心上，主动做好工作。（点评：合作策略。让有关部门认识到遇难者遗物不仅仅是一种物品，而是死者和生者的精神维系，从而要求有关部门采取合作态度，去尽力寻找遗物）

我知道，今天还有一些遇难者亲属我还没有见到，你们可以把我的话告诉他们。（点评：不光解决现场干系人，还要兼顾全部）你们失去的亲人，也是我的亲人。（点评：第二次将移情升华，幼吾幼以及人之幼）我再给大家鞠个躬，对

各位遇难者家属表示慰问，让死者安息！（点评：再次以情动人，鞠躬安慰生者、尊重死者。）老楼总评：

本人将温总理的冲突解决方法总结如下： 洞悉人心，以人为本； 始终动情，冷静理事。抓住要害，兼顾大局。策略得当，方法多元。

如果温总理能够表达歉意（因为铁道部是国务院组成部门，铁道部出了问题，国务院理应担责），并对处理此事的范围、时间、质量要求得再具体一点，做出承诺，再提出主动预防措施要求，那就堪称完美了。不过，也实在太难为他老人家了，当总理着实不易啊！更何况我辈如能学到总理的一招二式，便可管好项目中的冲突了。

附笔：作为公民，我们将对落实情况密切关注。

说明：仿宋字体为温总理讲话原文，括号内加粗楷体为本人