厨电家电经销商培训老师盛斌子：市场开发与过程管理动作分解

第一篇：厨电家电经销商培训老师盛斌子：市场开发与过程管理动作分解

厨电家电经销商培训老师盛斌子：市场开发与过程管理动

作分解

（管理人员版）

主讲人/盛斌子老师

【培训对象】大区总监、区域经理、批发商营销管理人员

【培训方式】讲解+参考工具+作业+点评互动+PK+输出结果+行动计划 【课程目标】

盛老师根据自己多年一线市场的实战体会，结集而成，抛弃多数渠道类课程的套路，为行业订做一门实战、实在、实用的精品课程。此门课程，您可以通过系统的讲解与互动，与盛老师一起分享其独家观点，最难能可贵的是，盛斌子老师提供其原创的的参考工具： 【直面挑战】

 面对竞争激烈的区域市场，你有方向感吗？你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方案？去进行区域市场开发、管理与提升，做到有计划的推广。

 市场竞争越业越激烈，还有新的开发绝招吗？  市场竞争越趋激烈，是不有新的增量空间？

 营销政策难以执行，产品陈列面越来越小，每月销量上不去，客户信心起不来，叫我如何是好？

 渠道冲突八成与厂家营销政策执行有关，可又有几个销售经理真正发挥好公司政策和把准客户的赢利模式？大多销售经理无法与客户平等沟通，用笨拙方法压销售任务，窜货冲突处理犹如“鸡同鸭讲”。

 尤其销售人员频繁变动，回款、乱价、窜货等渠道历史问题不断累积，客户怨声四起，客户怎么管控？大牌客户很牛，常常狮子大开口； 【课程收益】

1.学习区域市场规划的关键要素与步骤。学会渠道规划与网点布局的具体方法。2.在招商方法用滥的今天，学习盛老师用三位一体招商方法，大规模开发客户 3.学会利用增量模型诊断区域市场，发现核心问题，查缺补漏，快速提升区域市场销售

4.学会对区域市场销售人员的过程管理，落实的到动作分解的程度，快速复制 5.分析各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对客户的销售政策？如何帮助客户制定针对零售终端的政策？ 6.学习如何掌控客户的各种手段，同一区域多家客户的如何管理？分析互联网时代库存、窜货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。

7.学会对客户进行有效评估与问题改善，学会与不合格客户安全“分手”的技巧。8.解剖20个热点品牌成败案例，掌握30套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己公司的渠道营销体系。

第一讲：区域市场规划篇

一、你有以下三大难题吗？

1.难题一：“市场开发屡不成功” 2.难题二：“开发成功没有销量” 3.难题三：“有销量却没有利润”

二、如何做好你的区域市场规划？ 1.学会SWOT分析。2.领会公司的渠道战略。3.区域经理市场规划六步法。4.如何快速打造出一个样板市场？

5.面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划？ 6.如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？

 作业：根据盛老师原创工具，设计一份市场分析报告。

 盛斌子老师原创点评：

第二讲：团队管理提升篇

一、销售团队管理核心工具一：员工工作要固定

1.曝光真相：一半以上的终端业代在“放羊” 2.不承认业代在“放羊”？对着镜子自己照照 3.国际公司的终端业代为啥就不会“放羊”呢 4.如何管理行踪“飘忽不定”的“野羊”

二、销售团队管理核心工具二：标准化管理

1.一样的月光，为什么表现（执行力）就是不一样 2.标准化管理的推行原则

三、销售团队管理核心工具三：检核

1.抛开“检核”谈“战略”，就是“光屁股扎领带” 2.让很多学员感到大脑缺氧的问题：检核什么 3.“抓坏人”--谁是需要被重点检核的员工 4.“挖地雷”--哪里是最容易查出问题的终端网点 5.终端检核流程五步骤

6.公司全面建立“逐级检核”机制的推广步骤

四、销售团队管理核心工具四：考核奖罚“绞肉机”

1.考核锁喉术：缩短考核结算周期 2.三个奖罚“绞肉”工具 3.两个考核“绞肉”工具

4.“绞肉机”管理的步骤和常见故障排除

五、销售团队管理核心工具五：早会

1.偷窥一下业务早会的“真身本尊”

2.开场道一声“早上好”，然后找个人“骂一顿” 3.树正气、追绩效，防止“虾球转”

4.态度“残忍”，语气温柔，菩萨低眉也能显金刚手段 5.死了都要爱，不追出结果不痛快

6.多提建议，少提意见，“倒霉蛋”死给大家看 7.命令要“滴水不漏”，再加上一句--懂了没 8.开会不是硬道理，推进业绩才是硬道理 9.吸星大法、采阴补阳

10.“纸上得来终觉浅，恳请老师画重点”&送大家上路

早会背后的功夫：打通任督二脉，再快也得一年时间  作业：根据盛老师原创工具，设计一份“四轮驱动模型”

 盛斌子老师原创点评：

第三讲：数字化时代的创新“三位一体”立体多维市场开发

（原创独家经典）

一、市场开发准备

1.网络地图

2.准客户资料库收集12招 3.市场开发准备

二、市场开发落地

1.如何玩转精准营销：微信加粉、短信群发、网络免费推广、话题事件营销一夜成名、社交软件互动、微博、SNS平台推广、电话沟通话术 2.集中作业与联合舰队模式

 电话营销  微信群发  微信加粉  团队PK  晨会、例会  过程管理  现场沟通话术 3.产品推介会的12大绝招

三、市场开发驻守

1.样板市场如何打造？

 市场诊断  团队管理模式  产品管理模式  分销管理模式  经营管理模式  市场推广模式  店面管理模式

 如何二次低成本市场开发？

 作业：根据盛老师原创工具，设计一份集中作业流程图。

 盛斌子老师原创点评：

第四讲：有效管理客户的六大系统一、客户有效管理六大系统：

①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估 ⑥调整

二、客户的培训与辅导

1、“教客户销售”的时代到来了！

2、如何成为客户生意发展的贴心伙伴？

3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚

三、激励客户的积极性

——销售型激励 1.销售返点 2.台阶返利 3.模糊返利 4.消库补差 5.实物奖励 6.福利激励 7.会议激励 8.渠道开发奖 ——市场提升激励 1.新品推广 2.店面陈列 3.团队培训 4.终端促销 5.O2O精准促销 6.市场秩序 7.广告或物料支持 8.管理对接

四、用协调法处理棘手的老问题

1、有效防止回款风险

2、客户乱价与窜货的严惩处理

3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧

4、劝酒五法摆平难题：用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题

5、建立定期的客户沟通机制，有效解决渠道冲突问题

●案例分析：联想“四个一工程”，有效解决渠道冲突难题，持续提升渠道动力。

五、做好客户的动态评估

1、不评估就没有渠道持续增长

2、照搬大公司的KPI指标害惨人

3、实施客户年/季考核与评估管理

4、经常要去查看店面陈列与库存状况

5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题

六、如何优化你的区域市场？

1、区域市场客户优化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字挂在嘴边。

3、客户调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。

4、年轻人要记住古训：“做人留一线，日后好相见”。

●案例分析：杭州××大客户不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。

 作业：根据盛老师原创工具，设计一份客户激励政策

 盛斌子老师原创点评：

第五讲：帮助客户提升终端销量

一、客户门店赢利模式有竞争力吗？

1、赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新

2、如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式？

3、终端门店最有效的七种赢利模式

二、快速提升零售终端销量五大纬度

1、宣传推广—让品牌“仙女”在终端“下凡”。

2、氛围营造—让氛围成为一种“有毒气体”。

3、销售服务—“只有钻石才能切割钻石”。

4、隐性渠道—“一枝开五花，结果自然成”。

5、促销活动—促销是拉动终端的“风火轮”。

三、如何提升零售终端忠诚度

1、得终端者得天下 构建“1+N”式终端布局

2、提升零售终端忠诚度的十大方法 ①增加客户跳槽成本六方法 ②选择“铁杆”店员的五个标准 ③培养“铁杆”店员的四个有效技巧 小组研讨与发表：提升忠诚度的十大方法

3、零售终端客情关系建立与巩固的标准动作

4、做好客情关系与客户信用风险动态管理

●案例分析：××著名建材连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“群商联盟计划”。

 作业：根据盛老师原创工具，设计一份客户“设局”场景。

 盛斌子老师原创点评：

第六讲：区域市场目标管理篇

一、目标分解方法

1.分解到人头：公司（营销部门）总体目标定下来后，首先分解到每片区域/每个人（基本上是一个人负责一个区域）。

2.分解到各层级市场单元：每个省多少，每个市，每个县承担多少任务？哪些是重点区域，哪些是次要区域，心里要有数。存量区域承担多少？增量市场开发多少，分多少量？需要明细。

3.分解到客户：各层级代理商，分别分多少？老客户在去年基础上增降多少？新客户增加多少个？每个大概可以承担多少量？同时考虑客户结构问题：大客户多少？中、小客户多少？各自占多少个百分比？所有数据必须明确。4.到渠道类型

5.分解到产品：去年各类产品的销售占比数据有没有做过统计？如果没有，赶紧做！今年重点推广的产品清单是？核心战略大品的目标额有没有先设定出来？新产品的销量有没有预估？每个客户的处方情况？要求必须结构明确、数据目标清晰！怎么实现？（你天天在市场上跑，还问我？找抽！）6.分解到季/月度

二、目标分解流程 1.第一步：底层自定

底层销售人员根据去年个人业绩贡献与目标完成情况、责任市场具体情况，制定个人月度、季度、年度目标，并明确每个客户、每类产品的业绩目标，提交给上级。需要考虑的要素上面已经有详细介绍。2.第二步：逐级汇总

销售管理人员根据下属人员各人提交的情况进行分析，合理修正目标，逐级汇总，最后统一汇总到销售总监手上。3.第三步：目标敲定

根据获得的信息资料，总体分析目标是否合理，是否符合公司的增长率要求，是否达到公司的战略目标，如果存在差异，做全面调整，并呈报总经理审核批准。4.第四步：目标下达

将最终确定的目标下达下去，让每级、每个销售人员签订任务承诺书，正式认领个人销售目标。

 作业：根据盛老师原创工具，设计一份客户目标分解表格。

 盛斌子老师原创点评：

第七讲：区域市场增量模型

一、基础管理增量模型

1.人员日常管理增量 2.人员考核增量 3.专项奖励增量 4.数据追踪增量

二、区域市场策略管理增量模型

1.产品线管理

2.通路利润管理增量模型 3.产品渠道优势管理增量模型

三、客户、分销商通路管理增量模型

1.客户选择质量 2.管理客户的实力投入 3.占用客户的更多资金 4.提高客户利润 5.管理客户的库存

6.管理客户的异常出货价格、促销执行 7.管理客户的终端服务和终端客诉 8.避免客户主劳臣逸 9.管理客户的业绩数据 10.提高客户的人员管理水平

四、延伸网络、细化渠道起销量

1.网络延伸 2.渠道精耕

五、终端管理增量模型

1.终端网点宽度 2.终端网点深度 3.重点终端样板 4.生动化增量模型

六、商业模式增量模型

1.众筹 2.股份 3.合伙 4.联锁 5.事业部 6.分红 7.股权激励 8.四专型分销

——结束——

第二篇：厨电家电经销商培训老师盛斌子：市场开发与过程管理动作分解

精准营销之区域市场开发与过程管理动作分解

-从理念到动作、从模式到方法

（基层业务员版）

主讲人/盛斌子老师

【培训对象】区域经理、基层业务员、批发商基层业务员、推广人员、服务人员 【培训方式】讲解+参考工具+作业+点评互动+PK+输出结果+行动计划 【课程目标】

盛老师根据自己多年一线市场的实战体会，结集而成，抛弃多数渠道类课程的套路，为行业订做一门实战、实在、实用的精品课程。此门课程，您可以通过系统的讲解与互动，与盛老师一起分享其独家观点，最难能可贵的是，盛斌子老师提供其原创的的参考工具： 【直面挑战】

 面对竞争激烈的区域市场，你有方向感吗？你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方案？去进行区域市场开发、管理与提升，做到有计划的推广。

 拜访客户，有没有什么谈判技巧？

 市场竞争越业越激烈，还有新的开发绝招吗？  市场竞争越趋激烈，是不有新的增量空间？

 营销政策难以执行，产品陈列面越来越小，每月销量上不去，客户信心起不来，叫我如何是好？  客户店面如何布局？  不促不销，还能突围不？  如何逼单话术绝对成交？  场景销售是如何搞定消费者的？ 【课程收益】

1.“局”理论为什么是移动互联时代成交的顶尖法则 2.如何与客户沟通？如何把握客户心态，成就商机？ 3.如何快速的寻找客户，锁定客户？ 4.如何分析客户的销售态势？ 5.如何教客户店面成交？

6.如保帮客户设计现场的场景话术与逼单技巧如何？ 7.如何对客户过程管理，提前预警

8.学习如何掌控客户的各种手段，同一区域多家客户的如何管理？分析互联网时代库存、窜货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。

9.学会对客户进行有效评估与问题改善，学会与不合格客户安全“分手”的技巧。10.促销活动如何设计，才能引爆商机？

第一讲：多维市场精准开发

（原创独家经典）

一、精准营销之市场开发

1、市场如何细分

1)如何用大数据寻找客户？

2)原创分析：如何将竞争对手的客户第一时间锁定？如何在市场开发会现场第一时间搞定全场客户，让他们成为我们的粉丝？如何将竞争对手的招商信息一网打尽？

3)客户的选择标准是什么－原创排名分析法 4)如何通过“望闻问切”快速锁定客户？

5)原创经典：什么是网络地图？如何将区域市场进行分级管理？ 6)案例分析：XX客户是否合适？

2、差别化利益

1)什么是客户内心强烈的渴望：挣大钱、挣长久的钱、挣放心的钱 2)什么是产品维度？价值维度？

实战案例：某业务员快速锁定客户需求的123法则

3、销售拜访的准备与计划实施

1)销售计划制定的科学方法 2)销售拜访前应做的准备 3)客户拜访流程及注意事项 4)成功的开场白与打开话题的技巧 5)如何赢得客户的好感

6)了解或挖掘客户需求的具体方法 7)销售员必备的销售工具

4、接触点

1)准客户选择

 望  闻  问  切 原创工具：

打分法与排名法的PK 理性分析法与感性分析法

2)出奇制胜市场开发16招（原创经典）

 企业会议  传统媒体招商  网络招商  联合招商  实地寻找  资源互换  倒作渠道  集中作业  跨界招商  第三方平台

 微博、微信、QQ群、网络社区、微电影  电话招商 3)市场开发的准备

5、引爆点

——终端推销模型一：破冰大法 1)跟店主搭讪的6个方法

2)碰上钉子户压根不理你，咋办？

3)老板说“老板不在”，咋办？

4)老板、老板娘、老板他娘意见不一，咋办？

5)„„ ——终端推销模型二：10个分析店内缺产品的方法

1)不是我要推销，是您店里正好缺这个产品 2)„„

——终端推销模型三：如何为产品讲利润的故事？

1)投其所好，讲好利润故事

2)给老板算账 3)„„

——终端推销模型四：让终端产生安全感的工作模型 1)帮老板解决后顾之忧

2)放心，我的货在您店里能卖，所以您没有风险 3)别人都不怕，你怕个球？ 4)„„

二、数字化时代的精准市场开发（原创独家经典）

1、市场开发准备

1)网络地图

2)准客户资料库收集12招 3)市场开发准备

2、市场开发落地

1)如何玩转精准营销：微信加粉、短信群发、网络免费推广、话题事件营销一夜成名、社交软件互动、微博、SNS平台推广、电话沟通话术 2)集中作业与联合舰队模式

 电话营销  微信群发  微信加粉  团队PK  晨会、例会  过程管理  现场沟通话术 3)产品推介会的12大绝招

3、市场开发驻守

 作业：根据盛老师原创工具，设计一份集中作业流程图。 盛斌子老师原创点评：

第二讲：门店拜访与与过程管理“六脉神剑”

第一剑：正人先正己一、三个“螺栓”固定业代工作 1.行踪要固定 2.工作量要固定 3.拜访目标要固定二、五项准备，带着目标上路 1.出门准备一：带什么物料？ 2.出门准备二：带什么货？ 3.出门准备三：带什么样的工具？ 4.出门准备四：今天说什么？

5.出门准备五：今天干什么？寻找今天的目标店 第二剑：店外准备，一、二、进店前看客户档案卡、思考这个店销售是否异常 进店前年看客户登记卡上的品项记录

1.目标店：有明确张贴、促销、服务、清理库存、培训需求的 2.丢失店 3.空白店 4.单品店 5.多品店三、四、五、进店前思考陈列机会工作目标 进店前思考异常价格管理工作目标 进店前思考服务工作目标

第三剑：进店破冰12大方法

一、用态度破冰

伸手不打笑脸人，你客气一点，多笑一点，恭敬一点，自然人缘好一点

二、用产品破冰 新品上市、特价产品上市、有独特卖点的产品上市、促销产品上市、打折产品上市，他会更加的感兴趣

三、用熟人关系破冰

他跟某人很熟悉，你跟他熟悉，所以以熟人的名义来拜访，更好些

四、用广告宣传品破冰

这次帮您布置上促销氛围，免费帮您做点推头

五、用处理客诉、警示不良品、异常价格破冰

六、用拜访与服务流程反复破冰

1.处理客户投诉 2.广宣品布置 3.货架整理 4.整理库存 5.库存订单建议

七、设定拜访目标：迈小步，不停步

八、老板说“老板不再”

九、老板、老板娘、老板他娘三个意见不一，如何搞定？ 第四剑：店内检查

一、品项错漏打

二、运用品项分析模型

1.从您店里的产品功能和周围消费需求，店内缺 2.从您店内价格带产品 3.某个价格带的品类不齐全 4.某品类占独大，不利

三、店内陈列机会

四、利润对比

五、库存管理

第五剑：动手——前几步反思店内工作，具体实施

1.触手可及的九项工作 2.营销人必知的六大关键数据

第六剑：了解市场动态，产品与政策信息告知 1.产品的利润信息 2.产品的卖点信息 3.产品的促销信息 4.终端信息告知到达率

5.再次确认订货量，约定下次拜访时间，反思绩效，道谢出门  作业：根据盛老师原创工具，设计一份拜访提纲及动作  盛斌子老师原创点评：

第三讲：帮助客户提升终端销量

一、客户门店赢利模式有竞争力吗？

1、赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新

2、如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式？

3、终端门店最有效的七种赢利模式

二、快速提升零售终端销量五大纬度

1、宣传推广—让品牌“仙女”在终端“下凡”。

2、氛围营造—让氛围成为一种“有毒气体”。

3、销售服务—“只有钻石才能切割钻石”。

4、隐性渠道—“一枝开五花，结果自然成”。

5、促销活动—促销是拉动终端的“风火轮”。

三、提高客户流量的门店引流策略 出奇制胜-终端引流与多元推广 1.导购联谊+微信群+卡拉OK 2.360度全景物料二维码 附件二维码 3.微信+房产+传播公司 4.微信加粉机器 5.假装送货 6.新小区推广

7.隐性渠道（设计师、家装、水电工、铺贴工、安装工）

8.社区样板店 9.品牌联盟 10.现场促销礼品+扫码 11.老客户营销

四、提高消费者转化的成交策略

1.“局”理论：所有成交的本质都是设局 1)基本服务 2)增值服务 3)硬性洗脑 4)软性洗脑 5)吸引-粘住-搞定 2.BAFE万能导购法则

五、场景销售-场景问答-购买场景的迷局与破解

1.消费者抓住一个产品比较参数不放时怎么办 2.处理消费者关于“产品难打理”问题的技巧 3.消费者为什么不让跟着咋办？

4.消费者说自己随便看看，不用跟着，到时再叫你，咋办？

5.消费者东看看，西看看，购买意向不强

6.如何解决“看了就走”或者“只看不说”的消费者？ 7.哪些方面可以提高消费者的滞留时间？ 8.巧妙接近消费者的开场话术 9.正确接近顾客的“产品”开场方法

10.消费者说“过～天再来买，～的时候再来买” 11.夫妻或者父母或者朋友一起来的接待要点

12.顾客说“我要问老婆，朋友，设计师，产品之后才能决定” 13.现场与朋友讨论“你觉得如何？

14.顾客同行的其他人不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧 15.如何防止小孩搅局

16.“我再看看吧！”如何拆解？

17.顾客问：“你们公司倒闭/撤柜怎么办？” 18.拆解“退单”的纠结迷局

六、逼单绝活-成交的临门一脚

1.消费者采购预算的分析 2.针对消费者预算的期望值的“双簧”策略 3.消费者觉得价格贵了 4.如果消费者上来就询价 5.为什么顾客会感慨“好贵啊”

6.消费者说是和老板是好朋友了，要求再打折

7.“你能便宜点吗？”

8.消费者觉得贵了，您是说价值，还是换商品呢？ 9.“假单”营销

10.让消费者相信这个价格是最优惠的理由 11.安装促单法（额外增送VS暗示成交）12.假定成交的动作

13.成交时，顾客查网上产品与价格咋办？

七、门店促销活动策划

1.促销的主题及方向设计

1)能看懂不能看透 2)有话题 3)易记易识别 4)懂得包装 5)联想暗示

2.终端促销爆破“6互动”

1)新品与老品互动 2)话题与事件互动 3)线上与线下互动 4)视频与游戏互动 5)会员与粉丝互动 6)前端与后台互动 3.360度终端爆破模型

1)市场细分 2)差别化利益 3)接触点 4)引爆点 4.促销政策设计-20各促销政策模型

 作业：根据盛老师原创工具，设计一份消费者“设局”场景。

 盛斌子老师原创点评。

——结束——

第三篇：厨电家电经销商培训讲师盛斌子：从夫妻店到公司化运营2.0通用版

厨电家电经销商培训讲师盛斌子：妻店向公司化运营转型

与突围（2.0通用版）

【培训对象】家居建材经销商

【培训方式】讲授、现场练习、角色演练、案例分析、分组讨论、头脑风暴 【课程目标】

盛老师根据自己多年一线市场的实战体会，结集而成，抛弃多数渠道类课程的套路，为甲方量身订做一门实战、实在、实用的精品课程。此门课程，您可以通过系统的讲解与互动，与盛老师一起分享其独家观点：

第一讲：经销商的生意来源

1、经销商在生意拓展上面临的挑战；

2、经销商的两条出路：猎人还是农夫；

3、经销商生意的四个来源。案例分享：经销商的N种死法

第二讲：经销商的赢利模式

1、什么是经销商的赢利模式；

2、利润和投资回报率（ROI）分析；

3、从“向销售要利润”到“向管理要利润” 案例分享：宝洁经销商靠什么赚钱

第三讲、卓越经销商如何提升专业化程度

1、态度比能力更重要

2、告别个体户时代，发展的眼光看自己

3、着手公司化运营，学习的眼光看总部

4、与时俱进，游戏规则升级

第四讲：从夫妻老婆店到公司化运营

一、为什么要推进公司化运营

二、从夫妻店向公司化过渡要过九座桥

三、公司化运营的人员管理1234工程

四、公司化运营的好处

1、提高经销商竞争力

2、提高经销商赢利能力

3、提高经销商经营素质

4、厂商共赢，迅速做大

五、加强管理，提高公司化运营程度

1、建立高效组织架构及管理体制

2、建立各项管理制度

3、制定科学的经营计划

3、勇于创新，提高管理水平

5、充分发挥总部优势

六、全能督导，公司化运营的利器

1、导入督导机制，掌控区域市场

2、督导角色、认知及职业素养

3、督导八项技能训练

4、督导终端实战技能提升

案例：“任人唯亲”导致门店人走茶凉，门可罗雀

第五讲：门店零售生意的提升

1、品类管理：产品角色的划分、重点产品管理

2、价格管理：定价技巧、价格使用技巧

3、库存管理：库存管理的四个指标

4、导购技巧：问对问题，快速成交

5、助销物料：对比物料、促销物料和产品包装

第四篇：【家电家居建材培训讲师盛斌子】《经销商公司化运营与团队管理》

【家电家居建材培训讲师盛斌子】：经销商公司化运营与

团队管理

主讲人/盛斌子老师

上 篇：解读经销商公司化发展密码

一、企业发展的生命与规律

1.-企业发展生命的成长之路

2.－企业生命周期下的企业经营任务－企业生命周期下的老板角色变化

二、经销商做强做大的四大瓶颈

1.—从传统买卖向营销的转变的瓶颈 2.－从亲人帮向团队化运营转型的瓶颈 3.－从一般代理向自建赢利模式转变的瓶颈 4.－从粗放式经营向系统化、精细化运营转变的瓶颈

三、经销商做强做大的必由之路

1.－从生意向事业的转型 2.－经验管理向规范化管理转型 3.－人情管理转向制度管理 4.－决策的随意性向科学性转化 5.－家族抱团向团队运作转型

下篇：经销商公司化运营动作分解

一、针对性的设定管理架构及岗位职能

1.多店经销商管理架构 2.单店经销商管理架构 3.区域代理商管理架构

二、招对人，才能管好人

1.30%的终端人员不适合做销售 2.两大途径判断四类销售人员 3.招聘优秀员工的三个关键 4.判断是否优秀的10个面试问题

三、规范制度与业务流程，提升执行力标准

1.建立基本制度： 1)人力资源管理制度 2)招聘及录用制度 3)培训制度

4)员工薪酬管理制度 5)考勤管理制度 6)会议管理制度

7)工作计划与工作总结制度 2.规范业务流程：

1)业务销售流程 2)仓储物流流程 3)驻店设计师流程 4)售后服务流程

四、建立积极的薪资与激励机制

1.基础薪酬与激励：

1)经理人薪酬结构

2)大、中小型门店店长薪资结构 3)导购员的两种薪资激励 4)主动营销人员的两套激励办法 5)非业务性人员的薪资结构 2.股份化激励

1)员工出资股份化操作 2)骨干员工干股股份化操作

五、植入“3+1”造血能力

打造学习型团队

1.打造属于自己门店的“3”本导购秘籍

1)打造属于自己门店的《导购技能汇总手册》 2)打造属于自己门店的《产品卖点话术手册》 3)打造属于自己门店的《顾客异议应对手册》 2.做好“1”个落地管理

提升导购过程执行力

六、提升管理技能

打造团队执行力

1.客观认识执行力问题，避免钻进死胡同

1)案例分享：“监工头”老板 2)理性面对员工问题，找办法，不是抱怨，放弃； 3)不能急于求成，给员工成长的空间； 4)员工的错就是老板的错 2.管理员工，首先管好老板你自己

1)专业与实干，提升说服力 2)严格与公正，树立公信力 3)检核力度强，打造威信 4)保持距离，留足管理空间 5)先道后术，以德服人 3.改变员工心智模式比管理更重要

1)价值观标准比工作标准更重要 2)改变员工心智模式的两个方面： 4.安排工作四步曲，让员工更有执行力

1)动作一：工作安排要合理 2)动作二：下达工作“四清晰” 3)动作三：过程检核有力度 4)动作四：奖惩须及时 5.导入PK机制，激发员工斗志

1)设定对赌PK竞赛机制 2)设定骨干员工股份化机制 3)让员工在竞争中产生差异化 4)设定员工自我培训的PK机制 6.培养好习惯，打造团队执行力文化

1)好习惯一：培养自觉遵守制度的好习惯 2)好习惯二：培养敢于承担责任的好习惯 3)好习惯三：引导积极向上的好习惯 4)好习惯四：培养兑现承诺的好习惯 5)好习惯五：导入快速执行的工作方法 6)好习惯六：积极口号的潜移默化

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第五篇：经销商培训讲师盛斌子：目标管理与计划落实

经销商培训讲师盛斌子：目标管理与计划落实

主讲老师：盛斌子

【课程目标和收益】

     掌握公司计划、部门计划和个人工作计划制定的步骤和方法； 有效掌握做好部门的工作计划和跟踪的方法，让计划落到实处； 掌握公司各部门MBO目标管理的运用；

学习目标设定、目标分解和目标管理卡的填写；

掌握部门月度、工作总结的主要内容和报告结构，区分数据报表和管理报表的运用；

 针对工作计划和存在的问题如何采取PDCA管理循环，给予有效管理与纠正。

【适用对象】企业各部门管理者及相关员工 【授课时间】

一天 【课程大纲】

第一部分：计划拟定

1.科学管理的精神 2.什么是计划 3.计划的种类 4.计划的特性

5.制定有效计划的步骤 6.工作计划流程 7.计划管理的过程 8.制订计划的工具 9.计划的实施与跟进

10.工作计划的表格化、工具化、量化 11.公司级目标计划－BSC平衡计分卡 12.部门级目标计划－KPI 13.个人计划－推移图表、甘特图、计划管制卡 14.案例1：部门工作计划的制订与管理 15.案例2：个人工作计划的制订与管理 16.案例3：麦肯锡做战略计划的规划思路

第二部分：什么是目标管理

1、目标的重要性和种类

2、目标管理的作用

3、目标管理的工作流程

 案例：目标管理的问题判断与分析

4、目标设定的五大原则(SMART)

5、目标设定的思考方向

 案例：目标卡的制作与填写

第三部分：提高业绩型和开发能力型的目标管理

1、提高业绩型目标管理的定义

2、正确理解提高业绩型目标管理

3、提高业绩型目标管理制定目标的步骤

4、如何运用提高业绩型目标管理法

   提高业绩型目标管理法的优缺点 提高业绩型目标管理的技巧 案例：提高业绩型目标设置

5、开发能力型目标管理的定义

6、正确理解开发能力型目标管理

7、开发能力型目标管理制定目标的步骤

8、如何运用开发能力型目标管理法

 案例：开发能力型目标设置

第四部分：选择适合本企业的目标管理方式

1、选择目标管理方式的原则

2、企业如何选择目标管理方式

3、企业管理的四类形态

4、目标管理的基本模式

5、选择管理方式时需要考虑的因素

第五部分：制定目标的时间进度

1、协调目标制定的时间安排

2、检查和考核目标管理的执行的时间进度

  检查工作的时间进度 考核工作的时间进度

案例：目标管理的时间进度表

第六部分：如何确保目标的执行过程

1、执行人自主管理并及时反馈

2、上级授权、分权、支持、沟通协调及例外管理

3、逐级控制、检查及考核

4、跟踪检查要遵循的6个原则

5、以目标追踪卡跟进目标的执行

6、实行跟踪检查要注意的重点

7、跟踪检查的工具

 

8、“交办事项”和“重点事项”的跟踪检查办法 跟踪检查成果报告

第七部分：目标的修正时机

1、外界环境起了大变化

2、突发事件产生重大影响

3、企业内部起了在变化

4、出现了更好的构想及方法

第八部分：评估目标执行成果的3种方法

1、按“目标完成程度”来评估

（1）计算目标各项目的实际完成程度（2）目标的评分标准（3）求加权平均值

2、按“困难度、努力度、完成程度”来评估

（1）评估目标难度的必要性（2）决定目标难度的因素（3）确定目标难度的标准

3、按“计划阶段、执行阶段、完成阶段”来评估

（1）计划阶段评估内容：（2）执行阶段评估内容：（3）计算“完成阶段”的得分

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