【家居建材培训讲师盛斌子】展会招商及市场开发

第一篇：【家居建材培训讲师盛斌子】展会招商及市场开发

【家居建材培训讲师盛斌子】展会招商及市场开发

主讲人/盛斌子老师

【培训对象】营销总监、部门经理、大区总监、区域经理

【培训方式】讲解+参考工具+作业+点评互动+PK+输出结果+誓师大会+军令状； 【课程目标】

盛老师根据自己多年一线市场的实战体会，结集而成，抛弃多数渠道类课程的套路，为行业订做一门实战、实在、实用的精品课程。此门课程，您可以通过系统的讲解与互动，与盛老师一起分享其独家观点，最难能可贵的是，盛斌子老师提供其原创的的参考工具：

第一讲

展前邀约篇

一、展会目的

1.品牌宣传 2.市场调研 3.现场招商

二、市场如何细分

1.如何用大数据寻找经销商？ 1)准客户来源  历史沉淀  行业购买  同行介绍  行业协会  传统媒体  网络招商  实地寻找  资源互换  跨界招商  第三方平台

 微博、微信、QQ群、网络社区、论坛、SNS、百度关键字 2.原创分析：如何将竞争对手的客户第一时间锁定？如何在会场现场第一时间搞定客户，让他们成为我们的粉丝？如何将竞争对手的招商信息一网打尽？ 3.经销商的选择标准是什么－原创排名分析法 4.案例分析：XX经销商是否合适？

三、差别化利益

1.什么是经销商内心强烈的渴望：挣大钱、挣长久的钱、挣放心的钱 2.什么是产品维度？价值维度？

实战案例：某业务员快速锁定经销商需求的123法则

四、电话营销+短信群发+微信加粉

(一)微营销技巧

(二)电话行销的核心理念：(三)电话行销的三大准则(四)电话行销前的准备：(五)陌生电话推销的11大步骤(六)电话中建立亲和力的十一种方法：(七)电话邀约话术设计及话术： 1.你们到底是干什么的？ 2.你怎么会知道我的手机号码？ 3.客户挂断电话怎么办？ 4.我知道了 5.考虑一下

6.你们公司打的太多了 7.过一段时间再说 8.太忙了

(八)日常电话邀约时间安排：

第二讲

展场布置篇

一、展台设计布置技巧

1、展台布置原则 ①目的性原则 ②艺术性原则

案例：德国某公司的展台布置原则 ③功能性原则 ④科学性原则 ⑤灵活性原则

2、设计要求

①要和谐，不要杂乱无章； ②要简洁不要复杂； ③要突出焦点；

④要明确表达主题，明确传达信息； ⑤要有醒目标志；

⑥要从目标观众的角度做设计； ⑦要考虑空间； ⑧要考虑人流安排； ⑨展台要易建易拆； ⑩设计要慎重，不轻易更改。

3、展览设计评价标准 ①整齐而统一 ②创造性 ③时代性 ④真实性 ⑤时代和民族性 ⑥环境意识 ⑦直接审美

4、设计的规定和限制 ①有关展台的规定 ②有关展览用具的规定 ③有关人流的规定 ④有关消防的规定 ⑤有关展品的规定和限制 ⑥音量色彩限制 ⑦有关劳工的规定 ⑧有关手续的规定

二、展览设计的影响因素

（1）面积：（2）位置：（3）形状：（4）形式：（5）区域：（6）道具因素：

① 产品展示用具：展柜、展架、展隔板、阁墩、模特儿、衣架、万宝格等 ② 文图展示用具，包括展板、图框、图架、资料等； ③ 装饰用品 ④ 展台用品：

三、展品布置

1.展品选择 ①展品选择原则 ②选择展品考虑因素 2.展示展品 ①展品布置构思 ②展台布置技巧

3.展台的工作 ①接待客户； ②洽谈工作； ③记录；

④联络、公关工作； ⑤调研工作； ⑥操作示范； ⑦资料工作； 4.展后工作

①撤展工作主要包括展品处理、展架拆除、道具退还、回运安排等； ②提前做好展品处理的有关准备工作； ③回运的展品和展架、道具拆完包装好，交给运输公司； ④做好总结； ⑤后勤扫尾工作；

案例：把买家留住

第三讲

展场成交篇

一、创意现场吸客、引流

1.“场”不惊人死不休 2.一 “雷”到底 3.不秀下限不会“活” 4.“温情”之下暖三冬

二、接待礼仪 1.从头开始。2.清爽的面部

3.耳部很重要

4.酒桌、吃饭礼仪，握手、递名片礼仪

5.衣着姿态

6.脚部礼仪

7.销售人员表情不可缺

三、现场接待流程

1.接待申请 2.确定接待级别 3.接待准备细节 4.机场（车站）接车 5.安排住宿或餐饮 6.展厅参观 7.工厂参观 8.领导接见 9.安排住宿或餐饮 10.合作事项 11.领导洽谈 12.送客 13.电话回访

四、接待话术

1.客户： XXXX。你们品牌我没听过啊？ 2.客户：你们这些产品大概什么价位啊？ 3.客户：不用了，我就随便问问。4.客户：你们现在国内都有多少家店？ 5.客户：现在开店有什么支持 6.客户：你们公司是怎么定位的？

7.客户：开家XX的专卖店要投入大概多少钱？ 8.客户：你们在哪些地方有店？

9.客户:你们哪里的专卖销售的好?月产值多少? 10.客户:你们的交期多久?可以接受订制吗? 11.客户：你们产品有哪些卖点？ 12.客户：这些款式有点普通？

13.客户：一个XX平方的店大概摆多少套产品？ 14.客户：像你们有哪些竞争品牌啊？

15.客户：可以多给点支持吗（比如装修、样板折扣等）？ 16.客户：年返点有多少？ 17.客户：意向金会退吗？

第四讲

展场传播篇

一、会展公关活动

1、开幕式

2、招待会

3、拜会

4、贵宾工作

5、支持单位

6、会议

7、礼品

8、评奖

9、表演

二、会展的广告媒体宣传

1、广告促销 ①广告的规模和时间 ②广告的内容确定 ③广告的媒体选择

2、会展新闻工作 ①新闻工作准备 ②新闻工作方式与程序 ③新闻片的内容特点 ④新闻资料

{案例}海尔e时代新闻稿

3、记者招待会

①内部商定时间、地点、程序、内容、人员、司仪讲稿等； ②注意时间安排； ③书面邀请记者；

④准备新闻资料、讲话稿、产品照片等；

⑤提前考虑记者可能会提出的问题以及问题答复；

⑥布置现场：如主持台、座席、花篮、胸牌、签到纸、笔、饮料、纪念品等；

4、记者采访

①记者采访有两个，一是采访公司高层，一是到展台采访。②举办记者招待会时，就可以考虑安排记者采访工作。③应该跟传媒、主办方保持密切的联系。

④记者采访展台时，要尽量展示公司的标志或形象。⑤考虑被采访人的知识程度和交谈能力。⑥后续安排

5、会刊 ①会刊的内容

②展会会刊编制注意事项 ③电子会刊(展示电子会刊)

第五讲

展后跟进篇

一、市场开发落地

1.如何玩转精准营销：微信加粉、短信群发、网络免费推广、话题事件营销一夜成名、社交软件互动、微博、SNS平台推广、电话沟通话术 2.确定拜访路线

二、市场拜访

1、销售拜访的准备与计划实施 1)销售拜访前应做的准备 2)客户拜访流程及注意事项 3)成功的开场白与打开话题的技巧 4)如何赢得客户的好感

5)了解或挖掘客户需求的具体方法 6)销售员必备的销售工具

2、准经销商选择 1)望 2)闻 3)问 4)切

原创工具：打分法与排名法的PK理性分析法与感性分析法 3.集中作业与联合舰队模式  电话营销  微信群发  微信加粉  路线设计  团队PK  晨会、例会  过程管理  现场沟通话术 4.产品推介会的12大绝招 5.销售商务谈判技巧  销售谈判概念与谈判的时机  销售谈判成功的基础  销售谈判战术的运用  销售谈判成功的关键因素

 销售人员在销售谈判过程中的应变技巧 6.SPIN顾问式的销售方法

 关键问题答疑

 SPIN顾问式销售技巧介绍  如何使用SPIN销售技巧  SPIN顾问式销售技巧的注意事项

 实操演练：企业现有产品的SPIN销售训练

三、市场开发驻守

1.样板市场如何打造？

 团队管理模式  产品管理模式  分销管理模式  经营管理模式  市场推广模式  店面管理模式

2.如何二次低成本市场开发？

——完——

第二篇：【家居建材培训讲师盛斌子】新零售、新模式、新理念

【家居建材培训讲师盛斌子】新零售、新模式、新理念

主讲人/盛斌子老师

开篇案例：互联网大佬与家居行业大佬是如何解释新零售？

一、家居市场宏观形式判断

1、新零售新模式创新渐入佳境

案例：马云的“新零售”是个什么概念？ 终于有人讲清楚什么是新零售了

2、大家居概念成风

案例：X家具品牌是如何延伸入整体家居市场

3、互联网+家居成新趋势 案例：家居如何体现互联网化？

4、家居智能化成亮点

5、DIY家居成为主流

案例：上海一线联盟是如何打造“DIY体验馆”的？

6、设计师品牌将渐主导家装 案例：一个设计师品牌的成长之旅

7、软装行业异军突起

8、产业链合璧互补成趋势

9、产业链横向整合成必然

案例：家居一线品牌是何横向整合，与联盟互联网、资本与渠道的？

10、家居越玩越“虚”：风水、命理是怎样玩转家装的？ 案例：家居企业与风水大师是如何越玩越虚的？

二、家居行业互联网化的三阶段

1、传播互联网化

案例：新家居零售的18种引流模式

2、销售互联网化

案例：家居互联网+的全网营销模型

3、供应链互联网化

案例：XX订制企业的C2B模式全案例

案例：红领是怎么利用大数据说玩转C2C市场的

4、传统家装互联网化是趋势

案例：互联网平台与工具下的流量分配

三、家居渠道发展的三大趋势

1、精准营销

案例：厦门孙总的社区O2O家居模式

2、品牌往上走＆往下走 案例：家居店面的三种形式与

案例：家居店面的品牌化、连锁化、资本化、从筹化、互联网化

3、厂商一体化

原创观点：合伙+众筹：厂家－代理－分销纵向一体化

原创观点：通胀理论，品牌往上走＆往下走理论，大终端大促销理论，品牌 分水岭理论„

案例一：广东四会何姐的合伙人模式 案例二：广东佛山美的去分销化的启示 案例三：邯郸卢生的内部合伙人机制

四、家居新常态下的资源整合与商业模式创新

1.众筹

案例：成都某家具经销商的心路历程 2.联盟

案例：苏州某大家居经销商的大家居+体验管的模式 3.事业部

案例：经销商的虚拟利润中心模式 4.股份公司模式

案例：常州某家居经销商厂商事业部模式 5.四专代理模式 6.合伙人制度 7.工贸公司制度 8.连锁加盟模式

第三篇：中华讲师网-盛斌子：建材家居渠道设计与开发

盛斌子：

——家居建材营销咨询顾问，培训师，商业合伙人；

——十余年销售与市场职业经理人生涯，中国百位品牌营销与策划代表人物之一； ——广东省十大杰出职业经理人之一；

——在著名家电、建材、快销品企业从事过分公司总经理、营销总监、市场总监、渠道总监（代）；

——营销专著：《渠道激励—营销制胜的核心利器》、《出奇制胜—泛家居（建材、家电）营销非常术》、《顶尖企业营销•传播实战工具》、《终端爆破——立体整合营销突围》；

——主讲课程：

1、《建材家居经销商管理之“独孤九剑”》

2、《困局与破局—建材经销商经营突围》

3、《建材家居渠道设计与开发》

4、《渠道冲突管理》

5、《如何操作家装渠道》

6、《终端爆破-立体整合营销推广突围》

7、《如何制订营销计划》

8、《营销人员的量化管理》

9、《渠道管理与激励——营销制胜的核心利器》

10、《顶尖营销核心利器——销售与推广60个实战工具》

建材家居渠道设计与开发

【培训对象】销售系统各级营销人员 【培训方式】

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讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴 【课程目标】

渠道的开发课程，大多千篇一律，人云亦云。盛老师根据自己多年一线市场的实战体会，结集而成，抛弃多数渠道开发课程的套路，为建材家居行业订做一门实战、实在、实用的精品课程。此门课程，您可以通过系统的互动与演练，与盛老师一起分享其独家观点：  中国的渠道模式，从何而来，因何而去？  渠道模式的设计独有套路是什么？  建材渠道模式的未来三年走向？

 如何“从动作分解的角度”对区域市场的渠道进行系统诊断？  渠道的开发有哪些方式？如何准备？  如何与准经销商谈判？有哪些标准话术？  如何通过样板市场的打造，来完成招商？

上篇：渠道模式的选择与设计

一、中国渠道模式的经典案例（独家原创密籍）

1.海尔海信模式 2.科龙、美的模式 3.格力模式 4.其他模式

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二、产品-渠道四维策略图（独家原创密籍）“产品、渠道、市场、管理”如何驱动市场?

三、建材行业（渠道）大趋势

四、建材渠道模式解读（独家原创密籍）陶瓷、照明、电工、家具……典型渠道模式解读

五、建材渠道策略完全路线图（独家原创密籍）完整的渠道模式，包括哪些内容？

下篇：区域市场渠道开发

一、网络地图：哪些渠道诊断、开发、整改、提升、更换？（独家原创密籍）

如何构建网络地图？如何诊断现有网络的绩效？如何进行代理商或分销商的利润分析？

二、渠道的开发方式：十大渠道开发方式是什么？

三、经销商开发准备：开发区域市场，准备哪些市场？

四、实地寻找的开发流程

目标市场的调研 市场方案拟定 准经销商的甄选 准经销商的甄选要素

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甄选的方法与工具

独家原创：“四专型”经销商是终极出路

五、准经销商谈判

1.背景1：调研分析；背景2：经销商与厂家合作的动机；背景三：经销商最关心什么?

2.话题方向1:扩大痛苦；话题方向2:制造竞争 3.SPIN万能公式与标准话术 独家原创：建材招商行业标准话术集锦

六、打造样板市场（独家原创密籍）

1.构建网络地图 2.样板市场的重点工作 3.8A样板市场模式

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第四篇：建材家居渠道设计与开发(盛斌子)中华讲师网（共）

盛斌子：

——家居建材营销咨询顾问，培训师，商业合伙人；

——十余年销售与市场职业经理人生涯，中国百位品牌营销与策划代表人物之一； ——广东省十大杰出职业经理人之一；

——在著名家电、建材、快销品企业从事过分公司总经理、营销总监、市场总监、渠道总监（代）；

——营销专著：《渠道激励—营销制胜的核心利器》、《出奇制胜—泛家居（建材、家电）营销非常术》、《顶尖企业营销•传播实战工具》、《终端爆破——立体整合营销突围》；

——主讲课程：

1、《建材家居经销商管理之“独孤九剑”》

2、《困局与破局—建材经销商经营突围》

3、《建材家居渠道设计与开发》

4、《渠道冲突管理》

5、《如何操作家装渠道》

6、《终端爆破-立体整合营销推广突围》

7、《如何制订营销计划》

8、《营销人员的量化管理》

9、《渠道管理与激励——营销制胜的核心利器》

10、《顶尖营销核心利器——销售与推广60个实战工具》

建材家居渠道设计与开发

【培训对象】销售系统各级营销人员 【培训方式】

讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴

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【课程目标】

渠道的开发课程，大多千篇一律，人云亦云。盛老师根据自己多年一线市场的实战体会，结集而成，抛弃多数渠道开发课程的套路，为建材家居行业订做一门实战、实在、实用的精品课程。此门课程，您可以通过系统的互动与演练，与盛老师一起分享其独家观点：  中国的渠道模式，从何而来，因何而去？  渠道模式的设计独有套路是什么？  建材渠道模式的未来三年走向？

 如何“从动作分解的角度”对区域市场的渠道进行系统诊断？  渠道的开发有哪些方式？如何准备？  如何与准经销商谈判？有哪些标准话术？  如何通过样板市场的打造，来完成招商？

上篇：渠道模式的选择与设计

一、中国渠道模式的经典案例（独家原创密籍）

1.海尔海信模式 2.科龙、美的模式 3.格力模式 4.其他模式

二、产品-渠道四维策略图（独家原创密籍）“产品、渠道、市场、管理”如何驱动市场?

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三、建材行业（渠道）大趋势

四、建材渠道模式解读（独家原创密籍）陶瓷、照明、电工、家具……典型渠道模式解读

五、建材渠道策略完全路线图（独家原创密籍）完整的渠道模式，包括哪些内容？

下篇：区域市场渠道开发

一、网络地图：哪些渠道诊断、开发、整改、提升、更换？（独家原创密籍）

如何构建网络地图？如何诊断现有网络的绩效？如何进行代理商或分销商的利润分析？

二、渠道的开发方式：十大渠道开发方式是什么？

三、经销商开发准备：开发区域市场，准备哪些市场？

四、实地寻找的开发流程

目标市场的调研 市场方案拟定 准经销商的甄选 准经销商的甄选要素 甄选的方法与工具

独家原创：“四专型”经销商是终极出路

五、准经销商谈判

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1.背景1：调研分析；背景2：经销商与厂家合作的动机；背景三：经销商最关心什么?

2.话题方向1:扩大痛苦；话题方向2:制造竞争 3.SPIN万能公式与标准话术 独家原创：建材招商行业标准话术集锦

六、打造样板市场（独家原创密籍）

1.构建网络地图 2.样板市场的重点工作 3.8A样板市场模式

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第五篇：【家电家居建材培训讲师盛斌子】电动车经销商零售转型与升级2.0

【家电家居建材培训讲师盛斌子】电动车经销商零售转型

与升级2.0版

主讲人/盛斌子老师

一、与品牌厂家合作的消极心态

1.消极应对，得过且过 2.急功近利 3.等靠要 4.不学习成长

案例：某经销商夫妻店到公司化运营的启示 5.不紧跟企业

案例：南昌王老板与企业共同成长的启示 6.盲目跟风

7.瞻前顾后，犹豫不决 8.自以为是

案例;宁波胡总夫妻的多元化失败启示 9.小富即安

案例：九江段老板的新思维

二、新理念——只要思想不滑坡 1.从做生意向做事业转型 2.个人化向公司化和组织化转变 3.凭经验管理转向规范管理 4.人情管理转向制度管理 5.家族化向社会化转变 6.单打独斗向团队运作转型 7.决策随意性转向科学性转变

小结：洗脑工具之二——怎么进行市场突围？（原创独家秘籍）原创观点： 成功陷阱理论

李云龙、诸葛亮：成功的“失败者”？ 案例：

某品牌内蒙古代理商5年2亿的秘密； XX经销商合伙3年6家店的启示；

三、新国标的意义与价值（略，厂家提供相关资料）

1.加速行业洗牌进程，一大批不达标的小品牌将面临淘汰 2.强者越强，弱者越弱，新一轮的机会来临 3.锂电池电动车将迎来更好的发展。4.品牌与技术驱动的企业焕发第二春 5.电摩发展受阻，或面临转型

6.市场竞争激烈，大打价格战的同时，价值战不可避免 7.主动营销成为市场破局的利器

四、经销商新零售转型

1.未来店面存在三种形式 2.区域体验店有利于树立标杆

3.去中间化大势所趋，批发商向服务商转型不可避免 4.零售大店有利于对区域市场精耕细作

5.代理-分销一体化运营的三种形式：推广、销售、经营 6.新零售推广与运营的五大策略

1)终端形象

          客户服务短信系统 360度终端靓化系统 客户服务质量监督卡 客户好评见证墙 客户温馨提示卡 客户需求匹配表

低成本终端拦截吸引顾客进店 基于顾客行走动线的店内布局 产品陈列要制造“不连续刺激” 门店陈列点、线、面结合技巧

2)绝对成交

 成交“局”理论  新FABE法则  绝对成交话术 3)精准推广  小区推广  户外推广  会员推广  老用户推广  乡镇集市推广  二维码推广

4)有效促销：常见促销套路

5)经营升级：有效经营的六大关键指标及其应用

五、从OPPO看县级市场突围与破局重生

1.回归产品才是王道：产品设计：取舍之间，放肆与克制 2.分销门店的利润，才是王道：渠道要周转，门店要利润

3.分销门店：挣长久的钱，挣大钱，挣放心的钱，渠道激励是如何捆绑门店的？

 区域代理授权  系统政策帮扶与返点  阶段返利与年终返点  长期目标与短期目标

 节假日的过程型返利与销售型返利

4.区域代理-分销蓝图显神勇：OPPO渠道建设有什么不同？ 5.终端门店精细化运营“六力合一”

 店面形象  促销员  促销活动  区域市场广告  产品组合  全网营销

——结束——