(盛斌子)家装(设计师)渠道开发与合作

第一篇：(盛斌子)家装(设计师)渠道开发与合作

盛斌子介绍： ——家居建材营销咨询顾问，培训师，商业合伙人 ——十余年销售与市场职业经理人生涯，中国百位品牌营销与策划代表人物 ——在著名家电、建材、快销品企业从事过分公司总经理、营销总监、市场总监、渠道总监（代）——营销专著《渠道激励—营销制胜的核心利器》、《出奇制胜—泛家居（建材、家电）营销非常术》、《顶尖企业营销•传播实战工具》，《终端爆破——立体整合营销突围》（待出版）——主讲课程：

1、《建材家居经销商管理之“独孤九剑”》；

2、《困局与破局—建材经销商经营突围》；

3、《建材家居渠道设计与开发》；

4、《渠道冲突管理》；

5、《如何操作家装渠道》；

6、《终端爆破-立体整合营销推广突围》；

7、《如何制订营销计划》；

8、《营销人员的量化管理》

9、《渠道管理与激励——营销制胜的核心利器》；10《顶尖营销核心利器——销售与推广60个实战工具》 ——手机***；邮箱shengbinzi@tom.com

家装（设计师）渠道开发与合作

【课程对象】

建材行业业务员、区域经理、中高层销售人员、经销商 【课程目标】

设计师渠道几乎是家居建材行业的主流渠道之一，关于这类的课程相对较少，很重要的原因之一是培训老师对此模块涉足的不多，盛斌子老师常年在企业一线从事销售工作，对设计师的推广有其独到的体会，通过盛老师的课程，您将掌握关于“家装的渠道的基本知识”、“如何有效的拓展家装渠道”以及“家装推广的活动要点”三大模块的知识。【培训方式】

讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴

一、家装渠道简介

1.家庭装修流程 2.家装渠道合作对象 3.家装设计师渠道现状 4.家装渠道操作难点

二、家装渠道拓展攻略

1.信息搜集 2.拜访接触

3.了解需求

4.建立客情

5.服务跟进

6.维护拓展 7.业绩提升

三、设计师活动推广要点

1.推广活动的目的

2.推广活动的形式（原创观点）

 大师论坛，大规模品牌推广  小型宣讲，开业或促销预热  高端沙龙，高品位分享  外出旅游，名作考察

 学习提升，知名设计事务所学习 设计大赛

 签约高端设计师为设计顾问  建立新型的返点机制

 经销商设计师渠道开发与维护

3.案例分享 4.主要工具表格一览

第二篇：家装(设计师)渠道开发与合作

盛斌子介绍： ——家居建材营销咨询顾问，商业合伙人，培训师 ——十余年销售与市场职业经理人生涯，中国百位品牌营销与策划代表人物 ——在著名家电、建材、快销品企业从事过分公司总经理、营销总监、市场总监、渠道总监（代）——营销专著《渠道激励—营销制胜的核心利器》、《出奇制胜—泛家居（建材、家电）营销非常术》、《顶尖企业营销•传播实战工具》，《终端爆破——立体整合营销突围》（待出版）——手机***；邮箱shengbinzi@tom.com 家装（设计师）渠道开发与合作

【课程对象】

建材行业业务员、区域经理、中高层销售人员、经销商 【课程目标】

设计师渠道几乎是家居建材行业的主流渠道之一，关于这类的课程相对较少，很重要的原因之一是培训老师对此模块涉足的不多，盛斌子老师常年在企业一线从事销售工作，对设计师的推广有其独到的体会，通过盛老师的课程，您将掌握关于“家装的渠道的基本知识”、“如何有效的拓展家装渠道”以及“家装推广的活动要点”三大模块的知识。【培训方式】

讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴

一、家装渠道简介

1.家庭装修流程 2.家装渠道合作对象 3.家装设计师渠道现状 4.家装渠道操作难点

二、家装渠道拓展攻略

1.信息搜集 2.拜访接触

3.了解需求

4.建立客情

5.服务跟进

6.维护拓展 7.业绩提升

三、设计师活动推广要点

1.推广活动的目的

2.推广活动的形式（原创观点）

 大师论坛，大规模品牌推广  小型宣讲，开业或促销预热  高端沙龙，高品位分享  外出旅游，名作考察

 学习提升，知名设计事务所学习 设计大赛

 签约高端设计师为设计顾问  建立新型的返点机制

 经销商设计师渠道开发与维护

3.案例分享 4.主要工具表格一览

第三篇：中华讲师网-盛斌子：建材家居渠道设计与开发

盛斌子：

——家居建材营销咨询顾问，培训师，商业合伙人；

——十余年销售与市场职业经理人生涯，中国百位品牌营销与策划代表人物之一； ——广东省十大杰出职业经理人之一；

——在著名家电、建材、快销品企业从事过分公司总经理、营销总监、市场总监、渠道总监（代）；

——营销专著：《渠道激励—营销制胜的核心利器》、《出奇制胜—泛家居（建材、家电）营销非常术》、《顶尖企业营销•传播实战工具》、《终端爆破——立体整合营销突围》；

——主讲课程：

1、《建材家居经销商管理之“独孤九剑”》

2、《困局与破局—建材经销商经营突围》

3、《建材家居渠道设计与开发》

4、《渠道冲突管理》

5、《如何操作家装渠道》

6、《终端爆破-立体整合营销推广突围》

7、《如何制订营销计划》

8、《营销人员的量化管理》

9、《渠道管理与激励——营销制胜的核心利器》

10、《顶尖营销核心利器——销售与推广60个实战工具》

建材家居渠道设计与开发

【培训对象】销售系统各级营销人员 【培训方式】

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讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴 【课程目标】

渠道的开发课程，大多千篇一律，人云亦云。盛老师根据自己多年一线市场的实战体会，结集而成，抛弃多数渠道开发课程的套路，为建材家居行业订做一门实战、实在、实用的精品课程。此门课程，您可以通过系统的互动与演练，与盛老师一起分享其独家观点：  中国的渠道模式，从何而来，因何而去？  渠道模式的设计独有套路是什么？  建材渠道模式的未来三年走向？

 如何“从动作分解的角度”对区域市场的渠道进行系统诊断？  渠道的开发有哪些方式？如何准备？  如何与准经销商谈判？有哪些标准话术？  如何通过样板市场的打造，来完成招商？

上篇：渠道模式的选择与设计

一、中国渠道模式的经典案例（独家原创密籍）

1.海尔海信模式 2.科龙、美的模式 3.格力模式 4.其他模式

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二、产品-渠道四维策略图（独家原创密籍）“产品、渠道、市场、管理”如何驱动市场?

三、建材行业（渠道）大趋势

四、建材渠道模式解读（独家原创密籍）陶瓷、照明、电工、家具……典型渠道模式解读

五、建材渠道策略完全路线图（独家原创密籍）完整的渠道模式，包括哪些内容？

下篇：区域市场渠道开发

一、网络地图：哪些渠道诊断、开发、整改、提升、更换？（独家原创密籍）

如何构建网络地图？如何诊断现有网络的绩效？如何进行代理商或分销商的利润分析？

二、渠道的开发方式：十大渠道开发方式是什么？

三、经销商开发准备：开发区域市场，准备哪些市场？

四、实地寻找的开发流程

目标市场的调研 市场方案拟定 准经销商的甄选 准经销商的甄选要素

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甄选的方法与工具

独家原创：“四专型”经销商是终极出路

五、准经销商谈判

1.背景1：调研分析；背景2：经销商与厂家合作的动机；背景三：经销商最关心什么?

2.话题方向1:扩大痛苦；话题方向2:制造竞争 3.SPIN万能公式与标准话术 独家原创：建材招商行业标准话术集锦

六、打造样板市场（独家原创密籍）

1.构建网络地图 2.样板市场的重点工作 3.8A样板市场模式

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第四篇：建材家居渠道设计与开发(盛斌子)中华讲师网（共）

盛斌子：

——家居建材营销咨询顾问，培训师，商业合伙人；

——十余年销售与市场职业经理人生涯，中国百位品牌营销与策划代表人物之一； ——广东省十大杰出职业经理人之一；

——在著名家电、建材、快销品企业从事过分公司总经理、营销总监、市场总监、渠道总监（代）；

——营销专著：《渠道激励—营销制胜的核心利器》、《出奇制胜—泛家居（建材、家电）营销非常术》、《顶尖企业营销•传播实战工具》、《终端爆破——立体整合营销突围》；

——主讲课程：

1、《建材家居经销商管理之“独孤九剑”》

2、《困局与破局—建材经销商经营突围》

3、《建材家居渠道设计与开发》

4、《渠道冲突管理》

5、《如何操作家装渠道》

6、《终端爆破-立体整合营销推广突围》

7、《如何制订营销计划》

8、《营销人员的量化管理》

9、《渠道管理与激励——营销制胜的核心利器》

10、《顶尖营销核心利器——销售与推广60个实战工具》

建材家居渠道设计与开发

【培训对象】销售系统各级营销人员 【培训方式】

讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴

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【课程目标】

渠道的开发课程，大多千篇一律，人云亦云。盛老师根据自己多年一线市场的实战体会，结集而成，抛弃多数渠道开发课程的套路，为建材家居行业订做一门实战、实在、实用的精品课程。此门课程，您可以通过系统的互动与演练，与盛老师一起分享其独家观点：  中国的渠道模式，从何而来，因何而去？  渠道模式的设计独有套路是什么？  建材渠道模式的未来三年走向？

 如何“从动作分解的角度”对区域市场的渠道进行系统诊断？  渠道的开发有哪些方式？如何准备？  如何与准经销商谈判？有哪些标准话术？  如何通过样板市场的打造，来完成招商？

上篇：渠道模式的选择与设计

一、中国渠道模式的经典案例（独家原创密籍）

1.海尔海信模式 2.科龙、美的模式 3.格力模式 4.其他模式

二、产品-渠道四维策略图（独家原创密籍）“产品、渠道、市场、管理”如何驱动市场?

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三、建材行业（渠道）大趋势

四、建材渠道模式解读（独家原创密籍）陶瓷、照明、电工、家具……典型渠道模式解读

五、建材渠道策略完全路线图（独家原创密籍）完整的渠道模式，包括哪些内容？

下篇：区域市场渠道开发

一、网络地图：哪些渠道诊断、开发、整改、提升、更换？（独家原创密籍）

如何构建网络地图？如何诊断现有网络的绩效？如何进行代理商或分销商的利润分析？

二、渠道的开发方式：十大渠道开发方式是什么？

三、经销商开发准备：开发区域市场，准备哪些市场？

四、实地寻找的开发流程

目标市场的调研 市场方案拟定 准经销商的甄选 准经销商的甄选要素 甄选的方法与工具

独家原创：“四专型”经销商是终极出路

五、准经销商谈判

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中国最大的培训讲师选聘平台

1.背景1：调研分析；背景2：经销商与厂家合作的动机；背景三：经销商最关心什么?

2.话题方向1:扩大痛苦；话题方向2:制造竞争 3.SPIN万能公式与标准话术 独家原创：建材招商行业标准话术集锦

六、打造样板市场（独家原创密籍）

1.构建网络地图 2.样板市场的重点工作 3.8A样板市场模式

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第五篇：如何与家装公司合作

如何与家装公司合作

家装公司分类根据与公司的私密程度家装公司可分为分为A、B、C、D四类：

A类家装公司：具有相当实力，并有意与我部建立密切的合作关系；对于

该类家装公司，我们将重点对待，从推广和促销等等各方面紧密协调。

B类家装公司：具有相当实力，已与别的品牌建立合作关系，但表示有意

向与我们进行合作，对于本类家装公司我们将尽力争取达成合作，进入A

C类家装公司：具有相当实力，但已与另外品牌建立合作关系，目前无意

与我们合作；对于该类家装公司，可以通过特殊渠道，逐步渗透，尽量争取有实

力设计师与我们私下合作。D家 装公司： 众多中小家装公司。对于该类家装公司，在人力物力有限情况下，根据具体情况，逐步积累适合合作 公司，可以不用主动出击，以免消耗人力物

力。但可与公司的设计师联系,争取设计师带客户到店面

与家装公司的合作步骤与方式

1．搜集信息：通过各种展会，报刊以及网络等各种渠道收集和了解相关家

装公司经营状况，包括该公司签单量（套数）、销售额、主要客户群体分布状况

（区域）、相关负责人（一般为材料部或是相关经理）以及单套签单金额等；

2．了解人际关系原理（目标人的性别、年龄、学历、兴趣爱好等）：与相

关负责人进一步沟通，深入了解该公司状况，侧重于了解该公司目前所合作的空

调品牌以及客户群体，初步判断与该家装公司进一步合作的可能性以及合作前

景；

3．确定合作方式：与家装公司建立良好合作关系后，合理有效的操作模式

也相当重要，在以往与家装公司合作中，主要采用有以下几种推广方式：

1)捆绑销售：即家装公司在装修预算中将我们产品作为装修材料一起报价。

2)公司推荐：家装公司将我们公司指定为供应商，在报价单附件上列出我们公司产品相关资料（产品资料和促销方案等）

3)合作推广：家装公司一般也有相应推广和促销活动，在此期间，我们也

可以相应介入配合推广，达到强强联合，共同在相关媒体宣传造势；共同

推广：如小区活动、媒体、业主咨询会等，利用各自优势，资源共享。

设计师推广

通过家装公司设计师以及相关人员推荐用户使用我们公司产品，设计师是

用户交流最多，也是最为信任的。因此，设计师的推荐往往起到关键作用。即使

用户可能对设计师的推荐不是很认可，但如果你与设计师的关系处理不当，与客

户传递一些不利于品牌的信息，那对于销售就直接产生了负面影响。因此，对于

家装公司设计师，我们即使不能全面达成紧密合作关系，至少我们能将我们的政

策信息传播到位，这样至少设计师不至于诋毁（贬低）我们公司产品。（抓住重

点，每个公司都筛选出一到两位，易沟通，人际关系较好的设计师重点培养，先

把他培养成主推我们公司产品的专职设计师，再通过他，去发展他的圈，逐步渗

透该公司设计师这个层面。）家装公司拜访常见情况业务员进入家装公司最好是

有备而去，通过各种展会以及各种活动等先对家装公司部分人员认识。当然，通

常情况下，好多家装公司是最初接触的，因此，被人拒绝也是常理之中。情况通

常是这样发生：

①业务员进入家装公司无人理睬（材料商见的多了）；

②直接被相关人员拒绝，被告知已有与别的品牌合作；业务员还是应该继

续了解相关相关信息，包括合作品牌档次价位、合作方式等，然后进行针对性分析，寻找合适的合作机会；

③被访问者很忙，只要求放下产品资料，以后再谈；这种情况最多。以上各种情况在实际运作过程中应该是司空见惯，这就需要业务员有一定的韧性和观察力，找出家装公司的关键人物和关键信息，便于下一步工作的开展。当然，对于无意与我们进行整体合作的公司，但该公司具有一定的实力，我们还是该采取特殊方式，可以直接找到该家装公司有实力设计师（具有一定接单能力），进行局部合作或者私下合作等方式切入，尽量能够获取一定份额

三、合作执行

与家装公司合作，单单签订一份书面协议是远远没有到位的，合作成功与否主要体现在以下几点：

1、定期组织家装公司设计师进行产品相关培训，便于设计师向用户介绍我们公司的产品

2、如果条件许可，可以与家装公司设计师等相关人员进行定期联谊（例如会餐、户外活动等），增进双方了解。

3、与合作家装公司主要设计师都能建立良好关系，我们公司的产品为首要推荐品牌。

衡量指标：

1)家装公司宣传推广资料上在适当位置附有我们公司的产品，令装修用户能在各类合作家装公司比较显眼的位置都能看到我们公司的产品的传播渠道；

2)家装公司在各类展会以及小区促销设点上均附带我们公司的产品的最新信息；

3)家装公司设计师在设计作品上和前期销售推荐上都带有我们公司的产品。

四、费用控制

对于家装公司合作上，合理控制费用相当重要，一定要把握一定尺度，否则将成待宰羔羊!

广告费用：在同家装公司合作中，参加各种展会、小区推广、各种媒体广告等均需相应的广告投入。在这方面中，各个家装公司操作方式均不相同，有些家装公司在这方面操作较多，也较为规范，而有些家装公司胃口很大，出价随意性强。

招待费用：为与家装公司相关人员保持良好关系，日常的关系维护也相当重要，所以一些日常招待费用也在所难免。当然投入也需要根据该公司单量情况而定，必须避免无效性投入。重要设计师，每周通电话两次，见面一次；普通设计师，每周通话至少一次，根据情况拜访；重要家装公司，每周至少拜访一次；每次设计师返点，自己亲自送上，再根据设计是个人喜好，请吃饭、喝茶或者就是赠送小礼品

家装设计师合作

一、合作步骤:

1.初次拜访:以良好的形象、积极的心态、平等合作的态度登门拜访,同时做好受挫的心理准备,看该公司的客户数量、素养品位、经济实力、仔细观察分析哪些是主要设计师,尽可能的多记住些信息,留意细节如:设计师的穿着特征、电话号码、口音等以利于准备下次拜访的谈资,如遇拒绝,切忌过于纠缠,避免留下不良

印象,时间宜短,不宜过长.（流程店面经理—主材经理或导购—设计总监—设计师）

2.二次拜访:

时间不宜超过三天,在去之前,一定要为自己找到合适的理由,通常以送资料/小礼物为由,一定要给上次阻止你的人留下好的印象(通过闲聊,找到共同话题,赞美是屡试不败的法宝),为切入主题扫清障碍.最好能与一位设计师接触上,获得该家装公司的基本信息,通过他对所有的设计师有初步认识,确定那些是骨干,下次拜访重点攻破.（寻找该公司重点突破口，重点对象私下联系）

3.通过两次拜访确定合作对象,了解其个人喜好、性格、资历等,投其所好,重点跟进.4.跟进方式:主要合作公司一周拜访两次,次要公司一周一次,对设计师经常电话问候,在节假日、生日等重要日子送份贴心小礼物,先做朋友后做生意,边交朋友边做生意.5.对于签约合作比较好公司，定期给该公司些压力。（将你的任务额分给他们，请求他们协助完成，如能完成单独给予个人奖励。