第一篇：家装业务的开发与维护黄凯
图表 数据 09年合肥总业绩是4154万，家装1200万，10年合肥总业绩5874万 家装2677万，11年合肥总业绩9001万 家装4830万 12年合肥总业绩1.4亿 家装大约在7400万
引出家装的重要性
在市场激烈竞争的大环境下，各种渠道由然而生，呈现多元化，市场不断的成熟，各种渠道不断的完善并走出成熟，行业经过长期的摸索，探讨，家装渠道脱颖而出，对于品牌打入新市场及品牌迅速推广提升，起到了里程碑式的作用，尤其是很多经销商家装市场处于空白，第一是人力资源的缺少第二是方式方法的不完善。装饰公司的开发与维护分为2种一种是场内合作装修公司另一种是场外合作就是散单合作，今天主要和大家说的就是场外合作装饰公司即散单设计师的开发与维护，开发与维护就像是与设计师“相识相知相爱”的一场恋爱的过程
第一设计师在哪里？(寻找你的爱人，确定目标)
一：寻找并确定固定设计师资源有很多刚来的新员工就会不知道去哪里跑业务
1--收集装饰公司及设计师信息的途径
a--扫楼：到装饰公司聚集的写字楼进行扫楼来收集装饰公司及设计师信息；如合肥的CBD、置地大厦、旺城大厦、财富广场、瑞景百花大厦、嘉华中心、恒丰大厦等
b--网络推广及报刊媒体：通过设计大赛，设计师俱乐部活动等搜集装饰公司及设计师信息；杂志如庐州家具、万家热线；网站如365、合房网等
c.--设计师转介绍：如你熟悉的A设计师是B设计师的同学或朋友的关系，可以要求把B设计师介绍给你。如果不是替你直接邀约，最好以引荐方式主动去找B设计师
d.--同行业转介绍：要和市场上其他品牌的业务人员建立良好的合作关系，做到信息共享，这样他就会把他熟悉的设计师资源告知你，可以增加你的设计师人脉也为你节约了时间和提高效率
e.新小区交房现场:新交房小区各装饰公司都会去摆台，这个时候我们要主动出击和我们小区业务员一起去发展设计师，案例：比如之前的等云庭小区交房 里面大概有十五家小装修公司在摆台，我花了一上午时间把所有设计师名片和资料全部收集过来而且做了简单沟通，最后的战果是认识了50多位设计师，如果在平时的话 十五家装饰公司 东一个西一个 至少要花二到三天才能全部跑遍而且设计师还不一定全部都在，而且沟通效果比在公司要好很多。收集到装修公司的方法还有很多啊比如看报纸啊 还有外墙的广告啊
现在在茫茫人海中通过第一步找到了你的恋爱目标，下一步我们该怎么办 肯定是想办法去接近认识他啊
第二接近爱人（相识）--认识设计师
既然决定去接近那肯定要有准备工作
1.准备阶段--业务员的专业素质
无论任何工作，最重要的是自身，志邦只所以能做到这样的业绩也是因为有我们一群志邦人。
a--心态准备：设计师攻关是一个连续且复杂的工作，非常注重细节，可能去拜
访时遭到拒绝和闭门羹甚至冷脸，被人冷漠，甚至被人看不起，但都要热情依旧一定要做好心态的准备。这个主要是针对新员工的 可能脸皮比较薄，没有做过业务的，第一次被拒绝可能会影响一天的工作质量和下面工作的开展，像我们老员工这方面 所以基本不会啊。
b--专业知识：所有产品型号，价格，适合风格，工艺，折扣都要了如指掌，便于和设计师沟通、跟单。像我们合肥现在不是有IPAD嘛 可以利用啊
c--激情：要保持积极向上的工作热情，燃烧自己；燃烧同事，比如我每天别人会问我为什么每天乐呵呵的那么开心，无形之中让别人也想亲近你。
d--信心：要对自己家的产品有信心，要多自己有信心 要让设计师知道我们能给他带去增值的服务和利益上的最大化而不是单方面的我们去求他。要有目标和希望，你必须完成。所有的准备工作做完以后 我们就开始登门拜访了
e.目标：勤跑，制定每天的计划，必须要接触的设计师数量（记得程总说过一句话：家装业务全出在腿上）,规划好每天的路线，以免时间浪费在不必要的路
2.切入主题--互换名片
这一步非常的重要啊，你要知道现在面对的是你一见钟情的人，你肯定要让她记得你 以便后期展开攻势，这个每个人的方法不一样，像我有的个同事去一个装修公司会反复强调自己的姓名直到走的时候设计师说死都会认得你啊，如果设计师不忙的话现场会把设计师的电话存到手机里再打过去让设计师现场存下来啊如果设计师有点忙当时不方便沟通你可以先把名片QQ号留下来，我一般去做业务目标是非常的明确啊 我每次去别人公司就是要让设计师认识我，我会让所有设计师必须把我名字记下来，而且电话要存下来，还会要到所有的QQ号，而且各个设计师的姓名我都会多默读几遍 产生记忆，有的怕记不清的话我会在自己的笔记本上面特别记下每个人的座位姓名排序，方便下次来的时候第一口喊出名字啊 要不然下次你还是不记得啊还需要要名片啊
到了晚上的时候我会把所有的设计师信息再发一遍啊告诉他我是今天拜访过的志邦橱柜小蔡，以后会经常联系多多关照所有QQ会加上啊，后期需要经常联系聊QQ的这是初步认识，打开陌生的第一关，让你喜欢的人对你有了第一印象 下一步就是
三、了解爱人（相知）--公关设计师
你要知道 有了第一印象还是不够的要想进一步交往还是必须俘虏他的心，因为只有设计师认可你这个人才会给你带单。
1.了解设计师的性格和喜好和生日等，（让他对你产生好感）投其所好，对症下药。比如我认识的设计师喜欢温柔的 就采用温柔攻势，比如他在忙不理我 我会说。。喜欢简单直接的你就可以把公司返点啊 报备流程啊简单扼要的告诉他 帮助我们推荐橱柜会产生的效益；比如设计师喜欢的话题你要针对性聊天，比
如有的设计师喜欢买鞋子啊 包包啊足球啊篮球等产生共鸣
2.了解设计师周边的人和了解设计师的公司环境，注意细节比如有的设计师老板在的时候 他能不太愿意和你深入交流，像这种情况我们可以约出来或者下班时间他加班的时候过去拜访或者电话沟通或者网络沟通
3.合适的请吃饭和咖啡 唱歌等 产生以公司以为的地方沟通机会，能产生更好的效果。
等你做到以上三点以后，你和他的关系会会更进一步可能会到了相恋阶段
四.亲密爱人（相恋）--维护设计师，虽然设计师 已经认识而且关系不错了但是还是必须要有标准流程的维护的啊 就像对待你的恋人一样要经常吃饭旅游啊煲电话粥啊聊天啊见面啊设计师也同样如此要不然会移情别恋，因为其他品牌业务员也在跟进。要想长期稳定关系方法如下：
1--周期性联系设计师：设计师你要做张明细表每周至少要拜访一次，比如白天你可能要去拜访，还要发信息打电话聊QQ反正必须保持联系（比如我每天晚上下班回家回家之后我还是在网上和设计师聊天啊一直聊到睡觉 像同事 朋友基本都是不聊的 都是和设计师聊天。所以我朋友会说我是专职上班。及时对新老设计师进行跟进，别让他们把你忘了。你长时间不联系他，他也会认为你对他不重视，或者你早就把他给忘了。古人说“日亲日近，日远日疏”
2--请设计师娱乐（你可以唱歌，打桌球，吃饭，重点说下请设计师吃饭，比如我们总结出来的请吃饭的最好的方式是同事金松每次请设计师吃饭都是喊请设计师到自己家里吃饭啊自己亲自下手做几样菜 这样一次饭吃过之后全是铁哥们了，后期只要金松去他们公司他都会主动把自己的报备资料啊和同事的报备资料都是他张罗，效果非常好。
3-请设计师参观店面和工厂 目的有二第一让设计师了解橱柜的生产流程和工艺让他们能更好的为自己的客户服务。第二潜移默化，更深层次的肯定志邦的企业文化和产品质量，让他感觉到只有志邦才是最好的。简而言之奴化他们的思想。
4--设计师返点及时：对设计师要心诚 急设计师只所急，想设计师之所想 要在心里明确 要明确那就是你的另一半 比如有的时候返点没到位 我们会先借钱打钱给设计师
第五。不离不弃---收获
1.意向客户的收集 主要是设计师发的意向报备和到设计师那抄的设计师的所有量房，咨询和报名客户的所有客户资料，有认识设计部经理的可以找他拿到公司的量房全套资料事半功倍，还有装修公司业务员，项目经理通过接触也能拿到他们收集的小区准装修客户资料，只有意向多，才能支撑我们一场又一场的看工厂和冷餐会
2.意向客户的邀约：所有电话我们会自己跟踪，白天去抄资料跑业务，晚上回来统一打电话，要根据活动制定专场邀约话术而且我们会想尽一切办法让客户能来 只要能来我们就有产生定单的希望案例1
3.意向客户的定单;全程陪同导购接待，轮番轰炸，反复强调，最终落成定单，定单之后当晚要给客户发短信告诉客户感谢您对志邦橱柜的信任和支持，后期有任何问题及时和我联系，如果没定的客户也会发慰问信息感谢对我的支持，后期有活动会再通知。
第二篇：家装(设计师)渠道开发与合作
盛斌子介绍： ——家居建材营销咨询顾问，商业合伙人，培训师 ——十余年销售与市场职业经理人生涯，中国百位品牌营销与策划代表人物 ——在著名家电、建材、快销品企业从事过分公司总经理、营销总监、市场总监、渠道总监（代）——营销专著《渠道激励—营销制胜的核心利器》、《出奇制胜—泛家居（建材、家电）营销非常术》、《顶尖企业营销•传播实战工具》，《终端爆破——立体整合营销突围》（待出版）——手机***；邮箱shengbinzi@tom.com 家装（设计师）渠道开发与合作
【课程对象】
建材行业业务员、区域经理、中高层销售人员、经销商 【课程目标】
设计师渠道几乎是家居建材行业的主流渠道之一，关于这类的课程相对较少，很重要的原因之一是培训老师对此模块涉足的不多，盛斌子老师常年在企业一线从事销售工作，对设计师的推广有其独到的体会，通过盛老师的课程，您将掌握关于“家装的渠道的基本知识”、“如何有效的拓展家装渠道”以及“家装推广的活动要点”三大模块的知识。【培训方式】
讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴
一、家装渠道简介
1.家庭装修流程 2.家装渠道合作对象 3.家装设计师渠道现状 4.家装渠道操作难点
二、家装渠道拓展攻略
1.信息搜集 2.拜访接触
3.了解需求
4.建立客情
5.服务跟进
6.维护拓展 7.业绩提升
三、设计师活动推广要点
1.推广活动的目的
2.推广活动的形式（原创观点）
大师论坛，大规模品牌推广 小型宣讲，开业或促销预热 高端沙龙，高品位分享 外出旅游，名作考察
学习提升，知名设计事务所学习 设计大赛
签约高端设计师为设计顾问 建立新型的返点机制
经销商设计师渠道开发与维护
3.案例分享 4.主要工具表格一览
第三篇：信用卡家装分期付款业务的风险与对策
信用卡家装分期付款业务的风险与对策
内容提要：本文在综合比较信用卡家装分期付款业务与一般信用卡业务的相似性和差异性的基础之上，分析论述信用卡家装分期付款业务自身的业务特点和风险特征，并重点阐述该业务潜在的信用风险和欺诈风险。提出从提高特约商户准入门槛、严格甄选申请人及加强特约商户交易后监控三个方面防范风险。
关键词：信用卡分期信用风险 欺诈风险风险防范
近年来，信用卡分期付款业务凭借其使银行、商家、持卡人三方受益的优势，成为商业银行信用卡业务发展的新领域。所谓信用卡分期付款业务，即信用卡持卡人消费达到一定金额后，可向发卡行申请将其全部或部分消费金额，按照发卡行规定的分期期数划分成若干期，将消费金额和手续费平均分摊在各期内。目前较为常见的分期方式有普通帐单分期和特约商户分期。普通帐单分期不限商户，只要持卡人消费达到一定金额，即可通过网上银行、电话银行等方式将其消费金额作分期偿付，其特点是消费金额必须在持卡人信用额度之内。特约商户分期较一般帐单分期业务更为复杂，金额较高，一般涉及到重新审批信用额度，客户需在银行特约商户的指定POS终端完成分期业务。
目前特约商户分期业务主要集中在建材家装、家电超市、教育培训等行业，其中，建材家装类分期付款业务又因其较为独特的风险特征，受到实务界的关注。本文将论述家装分期付款与一般分期付款的区别、家装分期付款业务的风险点及对策三方面问题。
一、家装分期付款与普通分期付款业务比较
家装分期付款实质上是为满足个人消费者住宅装修的大额用款需要而授予的临时性无抵押信用贷款。家装类分期付款既可以针对现有的持卡人；也可以针对未持卡申请人，即“无卡分期”。“无卡分期”系指个人消费者在并未持有某银行信用卡的情况下，在该银行指定的特约商户消费后，可现场申请信用额度并在指定POS机上先行完成分期业务。
家装分期付款业务具备普通分期付款业务的一般特征。首先，商家与客户之间的债权债务关系转移到银行与持卡人之间[1]。个人客户与家装商户签订装修合同后，银行按照合同金额及个人客户资信状况将全部或部分合同金额支付给家装商户。家装商户按照合同约定的用料及装修进度为个人提供相应的建材及服务。其次，持卡人需按照与银行约定的分期期限、还款金额等按月偿付，直至债权债务关系解除。
家装分期付款也具备其所特有的业务特征，最明显的一点是，持卡人的信用额度被临时放大。审批一般信用卡额度时，发卡行按照申请人的资信状况授予一定额度。鉴于家装类消费需求的特点，家装分期付款额度一般都超出持卡人正常途径下能够申请到的授信额度。例如，按照每平米1000元的装修预算计算，一般住宅的装修合同预算在人民币6万元到10万元之间，而多数持卡人的信用额
度仅在2万元左右，无法做普通的账单分期。这就要求发卡行在处理家装分期业务时根据申请人的资信情况及家装合同金额授予持卡人大额临时性额度。因此，银行在处理家装分期付款申请时，除普通的身份证明和收入或财产证明外，通常要求申请人必须提交房产证明文件、装修合同等文件，以核实交易的真实性并根据合同金额授予相应的信用额度。根据装修合同核定的信用额度为临时额度，持卡人与银行的债权债务关系结束后，这一信用额度也失效，但持卡人仍可在银行核定的普通额度下刷卡消费。其次，家装分期付款的还款期限较长。这是由家装分期金额大的特点决定的，为缓解家装大额支出带来的偿付压力，持卡人会在分期手续费和期限之间进行权衡，还款期限（期数）较一般分期付款更长。第三，家装服务与购买普通货物不同，其服务提供期更长。购买普通货物，如家电，金额也可能较大，但货物购买行为结束后，除非涉及到质量问题需退换货物的情况，商户与持卡人之间的交易就结束了。而家装服务的延续时间更长，按照合同工期，可能在几个月到一年的时间内完成服务，并可能包括后续的保养、保修等服务，时间更长。
二、家装分期付款业务的风险点
与普通信用卡业务一样，信用卡家装分期业务也带给商业银行信用风险、市场风险、操作风险、法律风险和欺诈风险。对于家装分期业务而言，法律风险和欺诈风险尤为突出，而信用风险的表现形式也更为复杂。
（一）家装分期付款业务的信用风险
信用卡授信相当于发卡行授予持卡人循环信用额度，因此银行的风险敞口即是对持卡人的信用额度。家装分期付款业务的信用风险一方面表现为持卡人不能按期偿付。另一方面，则表现为商户的信用风险，这与一般的信用卡业务不同。前文已经述及，家装分期的业务模式为银行根据申请人的资信情况和装修合同将装修预算款先行垫付给装修公司，由装修公司按照工程进度采购并提供装修服务。因此存在一个装修公司收到银行垫付的预算款，但尚未提供相应服务的真空期。家装公司规模一般较小，固定资产较少，多以外包方式提供室内设计及装修服务。一旦家装公司出现经营困难或携款外逃等问题，持卡人就不能按照先前与家装公司的约定得到装修服务。在此种情况下，理论上持卡人应按照与发卡行之间的借贷关系继续偿还银行欠款，并自行与商户协商，要求其继续履行合同义务或要求赔偿。但实际情况更有可能为，持卡人以“未得到相应服务”为由拒绝归还银行信用卡款项，并可能将商户行为与银行行为等同起来，要求银行补偿其损失。或者要求得到家装公司赔付后才偿还银行款项，而装修公司一般没有实体资产，如果出现倒闭或携款潜逃等问题持卡人得到偿付的几率非常小。此时发卡行已经先行垫付了款项，必然受到损失。
这种形式的信用风险较为复杂，因其不单纯表现为持卡人逾期或无力偿还欠款，而是可能表现为由商户违反合同而导致的持卡人拒绝归还信用卡欠款。
（二）家装分期的欺诈风险
家装分期业务的欺诈风险集中表现为商户与持卡人联合套现的风险。一般而言，信用卡套现是指在没有真实交易背景的情况下，持卡人通过与商户协商，刷卡后获取现金，商户从中收取手续费的行为。在我国，信用卡套现属违法行为，《信用卡业务管理办法》中规定，持卡人不允许利用信用卡套取现金以及恶意透支；《信用卡业务管理办法》中规定，利用信用卡及其机具欺诈银行资金的，根据《中华人民共和国刑法》及相关法规进行处理；央行和银监会颁发的《关于预防信用卡风险有关问题的通知》中指出，持卡人套现和商户提供套现服务属于违法行为。
信用卡套现扩大了发卡行的信用风险。套现目的是为了将信用额度变为现金随意支配，多为解决持卡人的流动性需要。到期后若持卡人由于现金流出现困难而无法偿还，银行极有可能遭受损失。
部分家装商户内控不严，操作不规范；或故意配合持卡人套现，加大了发卡行的信用风险。近期在一些地区出现的家装商户与持卡人伪造装修合同，联合骗取银行分期信贷，就反映了这一问题。相比其他信用卡套现行为，家装分期审批额度高，持卡人如不归还，对银行造成的危害甚至高于其他套现行为。
三、防范家装分期业务风险的对策
在业务发展过程中，对于家装分期付款业务中存在的风险点以及近期暴露出来的风险案例，绝不应忽视其危害性。同时，也不应因畏惧风险而裹足不前。应客观认识信用卡家装分期业务在扩大客户基础、增加银行中间业务收入方面的积极作用，同时针对不同分期业务的特点，采取严格审慎的业务流程，尽量缩小发卡行的信用风险敞口。可尝试通过如下三种途径降低信用风险。
（一）提高特约商户的准入门槛
发卡行在选择特约商户时，不应盲目扩大客户群，应根据本行信用卡目标客户定位，并结合商户的信誉等级等因素综合考虑。认真分析商户近三年来的财务报表，甄选财务状况良好，信誉等级高，在行业内有一定知名度的商户。对曾与客户发生过纠纷或争议的商户，或曾有套现行为的商户深入调查，严格把关。若对商户的资质存有疑问，应要求商户配合发卡行进行风险防范。首先，通过发卡行POS机具的分期业务，发卡行下属的卡中心或相应部门收单后，可与客户协商将资金划拨到商户在发卡行的结算账户。一般家装商户都有长期合作的建材供应商，因此商户在向外付款时，发卡行可以监控资金的流向，从而判断交易背景是否真实。
其次，对于资质尚未达到发卡行要求的商户，发卡行可与商户协商要求其提供第三方担保；或要求商户预存部分保证金。这种方法可有效降低家装分期交易后商户与持卡人联合欺诈的道德风险。但是对于一般的中小企业商户而言，第三方担保涉及到费用支出，采用这种方法需要银行适当给与优惠费率。
（二）严格甄选申请人
严格甄选申请人有助于银行控制信用风险。对持卡人授信的预期损失可以根据违约概率、风险暴露和违约损失率之间的关系近似地估算，即：
预期损失=违约概率×风险暴露×违约损失率。
=PD×EAD×LGD
在分析家装分期业务的信用风险时，违约概率和持卡人甄选关系密切。发卡行在处理分期申请时应严格按照既定的程序审核申请人所提供的身份证件、财产或收入证明、装修合同等材料的真实性和合理性，从而判断是否应该批准申请人的分期申请。
在发卡行甄选发卡对象的前提下，一般假定违约概率既定。因此，要减少发卡行的预期损失，可以降低信用风险暴露和违约损失率。信用风险暴露与信用卡授信额度直接相关，因此，发卡行应授予申请人合理的信用额度。盲目扩大授信易导致偿付金额超过持卡人偿还能力，为发卡行带来风险；授信额度过小不能满足持卡人需求，不利于发展业务。因此发卡行应综合判断拓展业务与防范风险两方面的关系，本着客观审慎的原则授予信用额度。
违约损失率即在发生信用违约的情况下，发卡行不能得到偿付的金额占全部本息的比率。发卡行可根据申请人的资信情况要求其提供第三方信用担保或抵质押式担保。以上措施需要得到申请人的配合，可能增加申请人的费用，但这并不必然成为阻碍业务发展的因素。发卡行可以从团队运作、处理效率、审批流程等方面为申请人提供额外的服务，从而使发卡行和持卡人均能够从中获益。
（三）加强特约商户交易后监控 交易后监控是防范信用风险的一个非常重要的环节。“重授信、轻管理”的业务发展模式必然为日后产生风险埋下隐患。对于家装分期业务而言，一方面要日常监控与抽查相结合，监督商户的资金流向，检测其资金流出是否与工期进度相匹配。并定期检查分期商户的机具设备，及时掌握其经营状况和财务状况。对有问题的商户应及时终止与其开展业务。另一方面，要重视现场检查。家装分期是与住宅装修密切相关的授信业务，而家装现场很难伪造，定期进行现场检查，有助于发卡行及时发现虚假交易和套现行为。
信用卡分期业务在一些发达市场国家，如美国、英国等国，已是一项成熟业务。分期业务也已涵盖教育、家装、家电、旅游、婚礼等，这与这些国家的市场成熟度、法律制度规范程度，以及个人征信系统完善程度密切相关。在我国发展现阶段，相应的法律法规和个人征信系统建设尚未达到发达市场国家的水平，不应盲目效仿英美等国拓展业务的做法。发卡行应根据我国现阶段的基本国情，结合自身的优势特点，本着审慎性、客观性、安全性的原则发展信用卡分期付款业务。
参考文献：
[1] 盛雅琴.信用卡分期付款业务的风险及法律防范.《中国信用卡》2006年第3期
第四篇：乡土课程资源的开发与利用(黄凯)
政治课的乡土课程资源的开发和利用——以邵阳地区为例 政治与行政学院 学科教学（思政）黄凯 2015010026 摘要：乡土课程资源是祖国课程资源的支流，热爱家乡是中华民族自信的泉源。家乡辉煌的过去、灿烂的文化、名胜古迹是我们引以为自豪，是应成为激发和培养学生热爱家乡、热爱爱国思想的生动教材。近年来，运用乡土课程资源开展政治课教学、提高学生素质，虽已成为广大教育工作者的共识，但乡土资源的教育的潜能的挖掘和研究仍有较大的空间。本文简洁邵阳地区的乡土课程资源，为政治课对其开发利用提供一些思路。
关键词：乡土课程资源 政治课 邵阳地区
乡土教材是以本地方的地理、历史、政治、经济、文化和民族状况等为内容的教材，而乡土教材开发是乡土课程资源开发中非常重要的一环。18世纪，法国思想家J.-J.卢梭和瑞士教育家J.H.裴斯泰洛齐就曾主张教给儿童以乡土地理知识。后来一些教育家把乡土课程资源逐步扩大到乡土历史、乡土社会、乡土自然、乡土文学等等。用乡土课程资源进行上课教学，不仅符合教学由近及远、由具体到抽象的原则,而且有助于学生认识乡土和培养热爱乡土的观念。有些国家曾在小学设乡土学科，进行乡土历史文化与自然的教学。费孝通先生在《乡土本色》一文中曾指出，中国社会的基层是乡土性的，也可以说中国的传统文化就是乡土课程资源的宏观载体①。中国历史悠久，幅员辽阔,各地方自然条件差别很大,又有值得讲述的革命传统和文物古迹，编纂开发具有地方特色的乡土课程资源供学生学习，有助于激励儿童继承革命传统，发扬爱国主义精神。
一、乡土课程资源的概念
乡土指人们的出生所在地或者是从小开始一直生活的地方或指人们因为某种原因而产生深厚情感的地方。而乡土资源是指师生和学校所处的某一个具体的行政区域内的自然地理、人文历史和社会发展方面的资源，具体包括当地的自然风貌、文物古迹、民风习俗、名人轶事等，它是地方自然、文化、社会的集中体现②。
关于乡土课程资源的理解，众说纷纭，目前未形成统一的看法。作者认为乡土课程资源解释较好的有：“师生和学校所处的某一个具体的行政区域内的自然条件，社会经济和科技人文等方面的反应群众文化心理并且带有积极意义的系列教育内容，其中包括当地的历史、地理、物种生态、文化习俗、人物风情、生产和生活经验等一切有利于实现课程目标的物质因素和非物质因素”③。因此，乡土课程资源广泛多样，但只有应用到思想政治课堂中，与思想政治课的教学活动、教学要素等相联系起来的乡土课程资源才属于思想政治课乡土课程资源。
对于思想政治课乡土课程资源的开发，需要充分考虑学生所处年龄的生理、心理需求，特别是考虑到在农村进行乡土课程资源教育的局限性，因为农村学生每天都和自然、与山水交往，山山水水对他们的吸引力是相对城市学生较低的。正由于城市学生与农村学生知识面和知识结构都是差异较大的，所以在城市要多介绍自然景点、讴歌祖国大好河山和红色革命旅游景点；在农村，更多的应该介绍人文历史资源。因为对于广大农村来说，乡土教育课程的核心目标就是培养乡村少年的健全人格。这个目标可以分解为两个基本目标：第一，促进乡村少年作为普通个体的健全法制，也就是从积极适应的层面，引导乡村少年健全人格的养成；第二，面对乡村少年生存的现实，从消极适应的层面，应对乡村少年成长过程中的文化断裂，以及由此而来的人格自信缺失④。
二、乡土课程资源开发面临的困境
乡土课程资源的开发是科学知识与学生生活实际相关的课程建设部分，其成功的开发直接帮助学生提升自己的学习质量，为其发展奠定良好的基础。长期以来，由于某些特殊原因，乡土课程资源开发一直没有得到很好地重视，导致乡土课程资源开发中总是存在一些问题。
尽管近年来国家进行了三级课程的改革，但乡土课程资源的建设仍然是举步维艰。综合起来主要存在几个方面的问题：
（一）乡土课程资源不能受到学生和家长的赏识。尽管许多人强调乡土课程资源的重要性，也进行了相当数量的教材建设和编写，但其质量与所期望的相去甚远。每当学校使用乡土课程资源时，学生和家长就表示出冷淡的态度。家长们普遍认为，乡土课程资源与学生学习的科学知识的课本关系不大，如果在学校中使用这种教材会影响学生学习成绩。学生对学习材料的选择大都受到家长的影响，如果家长为了望子成龙，自然要求孩子一心用在要考试的科目之上，这样孩子对乡土课程资源也就不再投入多的兴趣。
（二）乡土课程资源不能受到学校教师的欢迎。调查显示：学校及教师对乡土课程资源的关注程度普遍不高。对开发乡土课程资源开发很重视的仅占4.5%，一般重视的占69.7%，不重视的高达21.6%，甚至有4.2%的学校连正常的思品课也不重视，经常挪作语文、数学、英语课⑤。如此现象根源在于乡土课程资源的内容自然多为乡土文化，对学生学习与掌握学科知识的帮助不大，开设相应的乡土课程会影响学生的学习成绩，继而影响教师的工作效果绩效。老师们大都希望通过学生的学习成绩来提高自己的地位和身价。
（三）乡土课程资源与正式教材的关联性差。乡土课程资源的大部分内容都是本土文化，这些内容很难和正式的学科教材发生联系，如果用时间来学习乡土课程资源，那么就会占用正式教材学习的时间。这样，无足轻重的乡土课程资源自然就在学校没有“立足之地”了。
三、困境解决的办法
在开发与利用乡土课程资源时，教育主管部门与校方主要应采取了下列途径与方法。
（一）确定以每一个学生幸福生活为本的逻辑思路。教育部门在编写教材时首先考虑的是学生的需要，当地人民未来生活质量的需要，和国家安定团结的需要。教材内容应该以学生的日常生活为起点，然后再拓展为区域、本土文化，再延伸到国家文化与人类共享文化。这样，学生本人，学生家长、学校教师都给予了积极地支持，解决了不同人群对乡土课程资源的理解与认同的问题。
（二）建立合理的、相互尊重的团队机构。开发政治课的乡土课程资源、进而编写教材绝不仅仅是专家学者的事情，而是当地人民通过教育追求幸福的事，教育部门只是帮助他们组织与发现其传统文化中对现实生活有价值的成果，将现实生活的追求与传统文化之文明成果联系起来，以使未来的人获得立足于本土文化之优势内容，同时也保护人民获得自我、自尊、自信。所以，乡土课程资源的内容选择与认定的人员主要由当地文化人、地方专家、政府文化机关的专家和当地教师共同组成。
（三）乡土课程资源的整个开发利用都应开放的、平等的，通过集思广益鼓励社会上每位公民积极参与，提供自己的思路与方法建议。例如，为开发课程资源、编写教材提供自己知道的当地故事、儿歌、对联等。
（四）我们要充分尊重乡土课程资源的广泛性、多层次性、人民意愿。首先乡土文化是人类文化的具体体现，是此方此土的人所创造的文明成果，这种成果的延伸便是国家文化和人类文化。在编写的过程中要将本土文明成果与其他民族或其他国家的成果进行比较，一方面让学生通过本土文明成果了解世界文化成果；另一方面也是学生形成自尊、自强，走出大山的过程。其次努力保持乡土文化的原貌，这些资料都是当地人民的成果，也是当地专家、老人和有威望的人们自己搜集、自己选定的教材内容，尽量保持这些文化的原貌才能体现我们对人类文明的尊重，这个尊重带来了人们对乡土课程资源的重视与喜爱。同时乡土课程资源的使用不仅限于学校，要与当地文化站、地方政府的有关工作发生联系。如，乡村节日，旅游开发，民间文艺，民间仪式发生关系，教师也不仅仅是学校的，也包括那些热爱本土文化，具有文艺、文学、历史才能的所有村民或地方文化干部。
总之，要解决乡土课程资源的开发中的困境苦难，要积极发动人民群众的优势、注重教育主管部门的领导作用、充分发挥各学校骨干教师的文化知识，结合乡土课程资源改革的理论文章，运用平时课程资源开发的经验与教训，系统完整的编纂开发出符合时代需求、学生需要、便于授课、生动活泼的乡土课程资源及乡土教材。
四、以邵阳地区为例的课程资源开发与利用
邵阳是坐落于湖南省西南部，拥有800万人口，少数众多民族的大市，拥有丰富的历史文化资源与自然资源。拥有历史文化与红色旅游资源比如邵阳八景的龙桥铁犀、蔡锷故居、魏源故里，明朝名将蓝玉、著名音乐家贺绿汀、滩头年画、五四运动先锋成员匡互生崀山、邵阳县八路军驻湘办事处南山等等。曾经太平天国翼王石达开在湖南境内宝庆（今邵阳）惨败，以至于至今流传“纸糊的长沙、铁打的宝庆”之美誉。我们要充分利用已有的丰富的乡土资源，对学生们进行爱家乡、爱祖国的教育熏陶，从具体的景点事迹中讲述抽象的宏观的政治文化与历史背景。陈丽华也说过：实践是检验真理的唯一标准，只有把思政课堂中所讲的理论搬到社会中去实践检验，才能真正实现学生对思想政治理论的知、信、行的统一和协调⑥。在邵阳地区开发政治课的乡土课程资源时，要充分考虑互联网的时代性与授课资源的时效性。合理利用现代教育技术，特别是网络信息技术，发挥其应有的价值和效益，达到教育过程最优化，是乡土课程建设的重要手段。其积极意义表现在：第一，信息技术扩宽了乡土课程资源的开发和来源；第二，信息技术改变了乡土课程资源开发的过程；第三，网络信息技术突破了各自乡土课程资源开发中遇到的时空限制，使学科课程资源开发过程中的广泛交流和共享成为可能⑦。邵阳市作为湖南的人口大市、教育强市，在兼顾高考的情况下，多年前就致力于适当开发乡土课程资源，激发广大学子的爱家爱乡的热情。在笔者读中学的时期，就得到过学校发放的乡土教材两本，可见无论是教育主管部门还是学校都是认识到乡土课程资源的重要性。可惜各科老师并未结合已有的乡土课程资源，利用乡土教材进行教育。其实文科尤其是政治、历史、地理非常需要结合具体的乡土资源来谈，如今政治课更多的应该重视中国革命史、红色革命根据地，讲述我国现有制度的来源是历史的选择、人民的认可，进而加强对广大学生与教职工认识到党的领导、社会主义制度的合法性、必然性、合理性，从而自觉拥护党的决策、自觉维护社会主义制度，防腐拒变。
参考文献: ①《超越界限：乡土课程资源开发的性别思考》，杨萍，教育理论与实践，2007.12 ②颜慧敏.高中思想政治课教学中乡土资源的利用探究.山东师范大学，2012.8 ③李灿.高中思想政治课乡土课程资源的开发与利用.山东师范大学,2012.④《回归乡土的课程设计：乡村教育重建的课程策略》，刘铁芳，《现代大学教育》，2010年第6期
⑤《思想品德乡土课程资源的开发》，骆殿兵，《教育·教学科研》，2015.07 ⑥《充分挖掘和利用乡土课程资源增强高校思想政治理论课实效性》，陈丽华，长春理工大学学报（社会科学版），2011.12 ⑦《乡土课程资源开发与信息技术整合的创新实践》，黄浩森，《现代大学教育》，2009年第2期
第五篇：(盛斌子)家装(设计师)渠道开发与合作
盛斌子介绍： ——家居建材营销咨询顾问，培训师，商业合伙人 ——十余年销售与市场职业经理人生涯，中国百位品牌营销与策划代表人物 ——在著名家电、建材、快销品企业从事过分公司总经理、营销总监、市场总监、渠道总监（代）——营销专著《渠道激励—营销制胜的核心利器》、《出奇制胜—泛家居（建材、家电）营销非常术》、《顶尖企业营销•传播实战工具》，《终端爆破——立体整合营销突围》（待出版）——主讲课程：
1、《建材家居经销商管理之“独孤九剑”》；
2、《困局与破局—建材经销商经营突围》；
3、《建材家居渠道设计与开发》；
4、《渠道冲突管理》；
5、《如何操作家装渠道》；
6、《终端爆破-立体整合营销推广突围》；
7、《如何制订营销计划》；
8、《营销人员的量化管理》
9、《渠道管理与激励——营销制胜的核心利器》；10《顶尖营销核心利器——销售与推广60个实战工具》 ——手机***；邮箱shengbinzi@tom.com
家装（设计师）渠道开发与合作
【课程对象】
建材行业业务员、区域经理、中高层销售人员、经销商 【课程目标】
设计师渠道几乎是家居建材行业的主流渠道之一，关于这类的课程相对较少，很重要的原因之一是培训老师对此模块涉足的不多，盛斌子老师常年在企业一线从事销售工作，对设计师的推广有其独到的体会，通过盛老师的课程，您将掌握关于“家装的渠道的基本知识”、“如何有效的拓展家装渠道”以及“家装推广的活动要点”三大模块的知识。【培训方式】
讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴
一、家装渠道简介
1.家庭装修流程 2.家装渠道合作对象 3.家装设计师渠道现状 4.家装渠道操作难点
二、家装渠道拓展攻略
1.信息搜集 2.拜访接触
3.了解需求
4.建立客情
5.服务跟进
6.维护拓展 7.业绩提升
三、设计师活动推广要点
1.推广活动的目的
2.推广活动的形式（原创观点）
大师论坛，大规模品牌推广 小型宣讲，开业或促销预热 高端沙龙，高品位分享 外出旅游，名作考察
学习提升，知名设计事务所学习 设计大赛
签约高端设计师为设计顾问 建立新型的返点机制
经销商设计师渠道开发与维护
3.案例分享 4.主要工具表格一览
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