中华讲师网-盛斌子：铝型材经销商营销模式创新与突围

第一篇：中华讲师网-盛斌子：铝型材经销商营销模式创新与突围

盛斌子老师介绍：

——家居建材营销咨询顾问，培训师，商业合伙人

——中国百位品牌营销与策划代表人物、广东省十大优秀经理人

——在著名家电、建材、快销品企业从事过分公司总经理、营销总经理、市场总监、渠道总监

——营销专著《渠道激励—营销制胜的核心利器》、《出奇制胜》、《顶尖企业营销核心利器》，《终端爆破》《经销商经营管理手册》

——主讲课程：

1、《建材家居经销商管理之“独孤九剑”》；

2、《困局与破局—建材经销商经营突围》；

3、《建材家居渠道设计与开发》；

4、《渠道冲突管理》；

5、《如何操作家装渠道》；

6、《终端爆破-立体整合营销推广突围》；

7、《如何制订营销计划》；

8、《营销人员的量化管理》

9、《渠道管理与激励——营销制胜的核心利器》；10《顶尖营销核心利器——销售与推广60个实战工具》

铝型材经销商营销模式创新与突围

【培训对象】伟昌铝材经销商

【培训方式】讲授、现场练习、角色演练、案例分析、分组讨论、头脑风暴 【课程目标】

盛老师根据自己多年一线市场的实战体会，结集而成，抛弃多数渠道类课程的套路，为铝型材行业订做一门实战、实在、实用的精品课程。此门课程，您可以通过系统的讲解与互动，与盛老师一起分享其独家观点：

 移动互联时代，铝型材的市场机会点  移动互联时代，为什么要更新理念？

 如何在当下投资？为什么要投资中商端的铝型材市场？

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 什么是厂家－代理－分销一体化？移动互联时代，为什么要抱团取暖，合伙打劫？

 什么是铝型材行业的精准营，如何落地？  如何进行团队激励（含代理－分销）？

 什么是中国式团队管理的六大标准？什么是物质激励万能式？  节假日与年终冲刺如何激励团队（含分销）？  什么是多元化渠道推广与市场引流的14招？  市场爆破的万能模型是什么？！

开篇案例：

1、厦门林老板的牢骚

2、成都强总的C2B+O2O启示

3、武大郎的兴亡启示

第一节：抓趋势－铝型材一、二级市场机会

一、铝型材市场宏观形式判断

二、铝型材行业互联网化的三阶段

三、铝型材经销商发展的三大趋势

1、精准营销

2、品牌往上走＆往下走

3、原创观点：合伙+众筹：厂家－代理－分销纵向一体化

原创观点：通胀理论，品牌往上走＆往下走理论，大终端大促销理论，品牌分水岭理论„

第二节：管投资——为什么高端铝型材是投资机会？

一、为什么要强势登陆省、地级城市

二、“市场转型期”的投资心态解析

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三、为什么要做高端铝型材？

原创观点：经销三种心态论、中国特色金字塔模型„

第三节：新理念——只要思想不滑坡

一、铝型材经销商做不大的原因

二、铝型材经销商发展的三个阶段

三、小结：洗脑工具之一——做大做强要做好七大转型（原创独家秘籍）

小结：洗脑工具之二——怎么进行市场突围？（原创独家秘籍）原创观点： 成功陷阱理论

李云龙、诸葛亮：成功的“失败者”？

三大案例：某品牌内蒙古代理商5年2亿的秘密；XX铝材经销商合伙3年6家店的启示；XX建材代理－分销一体化5年8家店的启示

第四节：强团队：如何打造团队执行力，代理－分销如何抱团式发展？

一、微电影：南极大冒险，狼图腾

互动讨论：什么是团队？如何带好团队做好激励？ 结论（原创）：执行力的四个标准 1.文化面 2.制度面 3.行为面 4.心态面

二、团队管理与激励精髓（原创独家观点）

1、精神激励：中国式管理的6个标准

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 一个梦想  仪式化管理  多层次激励  样板人物  自我突围  阴阳互补

2、物质激励万能式：底薪+考核工资+提成+PK奖励+分红+股权激励

3、案例互动：节假日销或年终冲刺，如何激励团队（含铝型材分销商）？

 薪酬  会议  福利  竞赛  信息  活动

第五节：管推广——多元化的分销渠道与市场推广

一、心法篇：

1、推广目的

2、推广主题及方向

3、原创经典：市场爆破万能模型

二、动作篇：多元渠道与终端引流

1、会员模式

2、样板房模式

3、社区服务店

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4、联盟爆破

5、团购模式

6、意见领袖模式

7、合伙人模式

8、全员营销模式

9、事件营销模式

10、免费装修模式

11、精品店、体验馆，风情馆模式

12、平台引流

13、解决方案模式

14、网络推广模式

15、服务营销模式

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第二篇：经销商培训讲师盛斌子：目标管理与计划落实

经销商培训讲师盛斌子：目标管理与计划落实

主讲老师：盛斌子

【课程目标和收益】

     掌握公司计划、部门计划和个人工作计划制定的步骤和方法； 有效掌握做好部门的工作计划和跟踪的方法，让计划落到实处； 掌握公司各部门MBO目标管理的运用；

学习目标设定、目标分解和目标管理卡的填写；

掌握部门月度、工作总结的主要内容和报告结构，区分数据报表和管理报表的运用；

 针对工作计划和存在的问题如何采取PDCA管理循环，给予有效管理与纠正。

【适用对象】企业各部门管理者及相关员工 【授课时间】

一天 【课程大纲】

第一部分：计划拟定

1.科学管理的精神 2.什么是计划 3.计划的种类 4.计划的特性

5.制定有效计划的步骤 6.工作计划流程 7.计划管理的过程 8.制订计划的工具 9.计划的实施与跟进

10.工作计划的表格化、工具化、量化 11.公司级目标计划－BSC平衡计分卡 12.部门级目标计划－KPI 13.个人计划－推移图表、甘特图、计划管制卡 14.案例1：部门工作计划的制订与管理 15.案例2：个人工作计划的制订与管理 16.案例3：麦肯锡做战略计划的规划思路

第二部分：什么是目标管理

1、目标的重要性和种类

2、目标管理的作用

3、目标管理的工作流程

 案例：目标管理的问题判断与分析

4、目标设定的五大原则(SMART)

5、目标设定的思考方向

 案例：目标卡的制作与填写

第三部分：提高业绩型和开发能力型的目标管理

1、提高业绩型目标管理的定义

2、正确理解提高业绩型目标管理

3、提高业绩型目标管理制定目标的步骤

4、如何运用提高业绩型目标管理法

   提高业绩型目标管理法的优缺点 提高业绩型目标管理的技巧 案例：提高业绩型目标设置

5、开发能力型目标管理的定义

6、正确理解开发能力型目标管理

7、开发能力型目标管理制定目标的步骤

8、如何运用开发能力型目标管理法

 案例：开发能力型目标设置

第四部分：选择适合本企业的目标管理方式

1、选择目标管理方式的原则

2、企业如何选择目标管理方式

3、企业管理的四类形态

4、目标管理的基本模式

5、选择管理方式时需要考虑的因素

第五部分：制定目标的时间进度

1、协调目标制定的时间安排

2、检查和考核目标管理的执行的时间进度

  检查工作的时间进度 考核工作的时间进度

案例：目标管理的时间进度表

第六部分：如何确保目标的执行过程

1、执行人自主管理并及时反馈

2、上级授权、分权、支持、沟通协调及例外管理

3、逐级控制、检查及考核

4、跟踪检查要遵循的6个原则

5、以目标追踪卡跟进目标的执行

6、实行跟踪检查要注意的重点

7、跟踪检查的工具

 

8、“交办事项”和“重点事项”的跟踪检查办法 跟踪检查成果报告

第七部分：目标的修正时机

1、外界环境起了大变化

2、突发事件产生重大影响

3、企业内部起了在变化

4、出现了更好的构想及方法

第八部分：评估目标执行成果的3种方法

1、按“目标完成程度”来评估

（1）计算目标各项目的实际完成程度（2）目标的评分标准（3）求加权平均值

2、按“困难度、努力度、完成程度”来评估

（1）评估目标难度的必要性（2）决定目标难度的因素（3）确定目标难度的标准

3、按“计划阶段、执行阶段、完成阶段”来评估

（1）计划阶段评估内容：（2）执行阶段评估内容：（3）计算“完成阶段”的得分

——结束——

第三篇：【家电家居建材培训讲师盛斌子】视贝经销商业务创新与管理突围（xiexiebang推荐）

【家电家居建材培训讲师盛斌子】视贝经销商业

务创新与管理突围

主讲人/盛斌子老师

第一篇：合作共赢篇

一、厂家扮演的角色

1.卖产品 2.卖服务 3.卖解决方案

二、商家扮演的角色

1.物流 2.促销流 3.资金流 4.运营中心

三、厂商关系的本质

1.业务对接 2.管理对接 3.厂商一体化

四、合作共赢

1.价值链的设计 2.如何分配利润

3.如何建立沟通机制、一起成长

第二篇：生存发展篇

一、经销商发展的生命与规律

1.-经销商发展生命的成长之路

2.－经销商生命周期下的经销商经营任务－经销商生命周期下的老板角色变化

二、经销商做强做大的四大瓶颈

1.—从传统买卖向营销的转变的瓶颈 2.－从亲人帮向团队化运营转型的瓶颈 3.－从一般代理向自建赢利模式转变的瓶颈

4.－从粗放式经营向系统化、精细化运营转变的瓶颈

三、经销商做强做大的必由之路

1.－从生意向事业的转型 2.－经验管理向规范化管理转型 3.－人情管理转向制度管理 4.－决策的随意性向科学性转化 5.－家族抱团向团队运作转型

代理商营业额和利润率为何总是停滞不前？公司一直无法实现统一价值观，团队目标感和责任感不强，执行力不够，工作效率不能最大化？

第三篇：团队管理篇

一、微电影：南极大冒险，狼图腾

互动讨论：什么是团队？如何带好团队做好激励？ 结论（原创）：执行力的四个标准 1.文化面 2.制度面 3.行为面 4.心态面

二、经销商团队管理的“四轮驱动”系统

1.目标设定 2.计划分解 3.标准立项 4.激励控制

三、团队激励体系设计：

1.五星激励的定义与价值 2.薪酬体系及激励系统与体系设计 3.PK体系的设计 4.行动承诺卡的实施 5.情绪激励实施 6.抽奖激励实施 7.其他激励实施

四、团队管理与激励精髓（原创独家观点）

1、精神激励：中国式管理的6个标准

 一个梦想  仪式化管理  多层次激励  样板人物  自我突围  阴阳互补

2、物质激励万能式：底薪+考核工资+提成+PK奖励+分红+股权激励

案例：

河北赵总水电光集成模式的启示与操作 苏州李姐的生日PATY模式 福州马可波罗张姐的员工福利机制 九江段总的分红模式

济南温州老板的年终奖及双份工资模式 广东顺德林生的对赌机制 ……

3、案例互动：节假日销或年终冲刺，如何激励团队？

 薪酬  会议  福利  竞赛  信息  活动

第四篇：渠道网络篇

一、电工代理商全渠道是什么？

二、全渠道，为什么？ 1)打散、重组、碎片  市场碎片化  渠道碎片公  信息碎片化  时间碎片化 2)六大关键技术  二维码  陀螺仪  智能设备  音频视频识别  VR  LBS

三、电工经销商的全渠道全网营销

1.天网=大众电商+垂直电商+自建电商

1)以淘宝系为主的大众电商

2)互联网家装

3)自建O2O平台

4)社区微家装

5)各类经销商整装联盟

互动话题：我们如何构建自己的天网工程？ 2.地网：传统渠道分化组合+互联网化

1)专业市场 2)路边店 3)建材超市 4)连锁店 5)百货店 6)杂货店 7)家装公司 8)铺贴工、安装工 9)连锁平台 10)社区店、房产公司 11)厂家联盟 12)经销商活动联盟 13)设计师工作室

互动话题：我们如何构建自己的地网工程？请设计渠道蓝图？

3.人网：每个人都是端口

1)微商 2)工长APP 3)二维码 4)圈子

互动话题：你看好哪种渠道？为什么？你觉得家电电工采取何种渠道模式？

第五篇:家装突围篇

一、开关插座行业的营销破局

1、产品突围

2、全网营销

 天网：大众电商、垂直电商、自建电商  地网：线下全流通渠道  人网：全员营销

3、商业模式顶层设计

二、家装行业的现状与未来

1、传统家装的现状

2、互联网家装的现状

经典案例：  家装驿站模式  土八兔模式

 草根模式：南京江水平模式  安乐窝模式

 一款APP，1亿融资－邻家左右后家装模式

3、互联网家装的模式分析与趋势判断及优劣优劣势分析

 东易日盛为首的传统装饰公司的互联网化  传统装饰的智能化与情景展示

 互联网家装三雄争霸：大家居PK经销商家居联盟PK家装公司互联网整装  订制家居经销商PK家装公司全屋整装

三、家装渠道运营

1.传统家装的对接方式与运营

 对接部门  政策支持  推广手段

案例：家装对接的标准话术

2.家装渠道合作对象

 直接与设计师合作  与家装公司合作

 现设计师与家装公司同时合作  与项目经理、施工监理合作  与包工头合作

 与水电工、安装工、铺贴工合和

案例：水电工联谊会操作

3.家装设计师渠道现状

 大型家装公司的连锁运营能力不断加强；  家装行业的洗牌进一步提速；

 一级市场中小型家装公司逐步退出市场，而二、三线市场中小型家装公司还处于主要地位；

 家装公司对设计师的管理将不断加强；

 家装公司涉足上游材料从而实现产业整合和业务拓展；  家装公司大展厅的营销模式成为必然；  目前家装市场份额越来越大，每年快速增长。

案例：广州某大牌设计师内心肺腑之言

4.家装渠道操作难点  返点比拼

 家装公司见利忘义  设计师品味独特  常规促销难以见效

四、家装渠道拓展攻略 1.信息搜集  内部渠道  外部渠道 2.拜访接触

 社交结识-先交朋友再做生意；  工作拜访-先做生意再交朋友； 3.了解需求

1)设计师分类；  菜鸟  老鸟  老鹰 2)设计师需求；

 产品·面子·利益·安全·交情 4.建立客情 5.服务跟进

 提升成单率；  搭建系统平台；  提升单销值  便利；  激励； 6.维护拓展

 人单合一的追踪；  团队制胜；  流程化作业；  拉网式服务； 7.业绩提升

 促销活动；  创造性思维；  公关活动；  “圈”营销

8.设计师沟通与谈判技巧

 针对合作设计师如何谈判  针对未合作设计师如何谈判  针对不合作设计师如何谈判

五、设计师活动推广要点

1.推广活动的目的

2.推广活动的形式（原创观点）

 大师论坛，大规模品牌推广  小型宣讲，开业或促销预热  高端沙龙，高品位分享  外出旅游，名作考察

 学习提升，知名设计事务所学习 设计大赛

 签约高端设计师为设计顾问  建立新型的返点机制  经销商设计师渠道开发与维护

第六篇：终端提升篇

一、巅峰销售策略

1.“局”理论：所有成交的本质都是设局 1)基本服务 2)增值服务 3)硬性洗脑 4)软性洗脑 5)吸引-粘住-搞定 2.BAFE万能导购法则

经典案例回放

二、硬终端：终端销售工具系统（原创经典）

1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.三、软终端：客户关系管理系统

1.客户关系管理细则 2.客户信息统计表 3.客户维护管理表 4.客户感恩回馈签收表

案例：一场促销如何布置门店终端，如何创意宣传物料？ 案例：创意终端物料集锦

四、多元渠道与终端引流

1、会员模式

案例：某80后河南周口三线品牌一线江湖地位

2、样板房模式

案例：四川自项汪总崛起之道，5年从0-700万的成长

3、社区服务店 客户服务短信系统 360度终端靓化系统 客户服务质量监督卡 客户好评见证墙 客户温馨提示卡 客户需求匹配表

门店业绩倍增之形象管理 低成本终端拦截吸引顾客进店 基于顾客行走动线的店内布局 产品陈列要制造“不连续刺激” 门店陈列点、线、面结合技巧 体验营销时代的五种感官刺激 案例：南京江总的合伙人模式

4、联盟爆破

5、意见领袖模式

案例：马鞍山集资房团购策略

6、合伙人模式 案例：水电光集成模式

7、全员营销模式

案例：美的分广东省珠三角代理全员营销+三层分销试验

8、事件营销模式

9、免费装修模式

10、精品店、体验馆，风情馆模式

11、平台引流

案例：中山民生银行之装修贷嫁接模式

12、解决方案模式

案例：深圳一品建材家设计师合伙制

13、网络推广模式

案例：苏州X建材经销商全网营销模式

——结束——

第四篇：中华讲师网-盛斌子：建材家居渠道设计与开发

盛斌子：

——家居建材营销咨询顾问，培训师，商业合伙人；

——十余年销售与市场职业经理人生涯，中国百位品牌营销与策划代表人物之一； ——广东省十大杰出职业经理人之一；

——在著名家电、建材、快销品企业从事过分公司总经理、营销总监、市场总监、渠道总监（代）；

——营销专著：《渠道激励—营销制胜的核心利器》、《出奇制胜—泛家居（建材、家电）营销非常术》、《顶尖企业营销•传播实战工具》、《终端爆破——立体整合营销突围》；

——主讲课程：

1、《建材家居经销商管理之“独孤九剑”》

2、《困局与破局—建材经销商经营突围》

3、《建材家居渠道设计与开发》

4、《渠道冲突管理》

5、《如何操作家装渠道》

6、《终端爆破-立体整合营销推广突围》

7、《如何制订营销计划》

8、《营销人员的量化管理》

9、《渠道管理与激励——营销制胜的核心利器》

10、《顶尖营销核心利器——销售与推广60个实战工具》

建材家居渠道设计与开发

【培训对象】销售系统各级营销人员 【培训方式】

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讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴 【课程目标】

渠道的开发课程，大多千篇一律，人云亦云。盛老师根据自己多年一线市场的实战体会，结集而成，抛弃多数渠道开发课程的套路，为建材家居行业订做一门实战、实在、实用的精品课程。此门课程，您可以通过系统的互动与演练，与盛老师一起分享其独家观点：  中国的渠道模式，从何而来，因何而去？  渠道模式的设计独有套路是什么？  建材渠道模式的未来三年走向？

 如何“从动作分解的角度”对区域市场的渠道进行系统诊断？  渠道的开发有哪些方式？如何准备？  如何与准经销商谈判？有哪些标准话术？  如何通过样板市场的打造，来完成招商？

上篇：渠道模式的选择与设计

一、中国渠道模式的经典案例（独家原创密籍）

1.海尔海信模式 2.科龙、美的模式 3.格力模式 4.其他模式

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二、产品-渠道四维策略图（独家原创密籍）“产品、渠道、市场、管理”如何驱动市场?

三、建材行业（渠道）大趋势

四、建材渠道模式解读（独家原创密籍）陶瓷、照明、电工、家具……典型渠道模式解读

五、建材渠道策略完全路线图（独家原创密籍）完整的渠道模式，包括哪些内容？

下篇：区域市场渠道开发

一、网络地图：哪些渠道诊断、开发、整改、提升、更换？（独家原创密籍）

如何构建网络地图？如何诊断现有网络的绩效？如何进行代理商或分销商的利润分析？

二、渠道的开发方式：十大渠道开发方式是什么？

三、经销商开发准备：开发区域市场，准备哪些市场？

四、实地寻找的开发流程

目标市场的调研 市场方案拟定 准经销商的甄选 准经销商的甄选要素

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甄选的方法与工具

独家原创：“四专型”经销商是终极出路

五、准经销商谈判

1.背景1：调研分析；背景2：经销商与厂家合作的动机；背景三：经销商最关心什么?

2.话题方向1:扩大痛苦；话题方向2:制造竞争 3.SPIN万能公式与标准话术 独家原创：建材招商行业标准话术集锦

六、打造样板市场（独家原创密籍）

1.构建网络地图 2.样板市场的重点工作 3.8A样板市场模式

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第五篇：经销商培训讲师盛斌子：家电新零售、新理念、新趋势

经销商培训讲师盛斌子：家电新零售、新理念、新趋势

（最好的教学，一定是案例教学）

主讲人/盛斌子老师

开篇案例：

案例一：一场周末，100场联动促销，几家欢乐几家愁？ 案例二：厦门家电批发商老王的兴衰启示

启示一：家电产品的全网营销渐成主流 启示二：主题性+多品牌促销渐入佳境 启示三：营销回归产品本质 启示四：厂商一体化是大势所趋

启示五：产品极致化、管理精细化、公司平台化、事业合伙化、战略差异化 启示六：精准营销成为主流

一、萌芽期（1987-1998年）

案例一：容声冰箱质量取胜，引爆大江南北 案例二：海尔，真诚到永远 案例三：华宝空调，着着领先

启示一：产品质量领先的时代 启示二：营销着力点在推销 启示三：大广告、大物流、大代理

启示四：传统代理、专业市场、传统百货成为渠道主流 启示五：营销偏重推力

二、成长期（1998-2003）

案例一：TCL渠道精耕，织网行动 案例二：董明珠的联营公司模式 案例三：美的事业部模式异军突起 案例四：海尔、海信的工贸公司模式 案例五：济南全城百货联手封杀国美

案例六：传统百货的沉沦与国美、苏宁的兴起 案例七：长虹的价格战，到底坚持了多久？

启示一：渠道精耕细作成为家电行业的主流

启示二：厂商一体化成为中国模式的MBA教材，与内部运作机理，是如何构建格力的中国式营销？

启示三：推广深入县乡镇，如何将网络与推广合二为一 启示四：大家电服务，如何成为竞争力 启示五：传统百货的没落，家电连锁的兴起 启示六：价格战，成也萧何，败也萧何

三、成熟期（2004-2010）

案例一：科龙的兴起与败落 案例二：容声冰箱，缘何风光不再？ 案例三：格力叫板国美，谁是赢家？ 案例四：海尔“三为一体”推广 案例五：家电联锁如何“勒索营销” 案例六：PC电商，岩中花树

启示一：靠过度营销解决不了体制问题

启示二：紧跟趋势，精耕乡镇市场盘活传统家电 启示三：传统营销向上走与向下走 启示四：渠道多元化渐成主流模式

启示五：如何打造样板市场，成为模式复制的试验田 启示六：营销不再是单点致胜，模式制胜成为主流

四、移动互联时代趋势（2014-）

案例一：荣事达的阿米巴模式是什么？ 案例二：海信的周厚健为什么生产迷你家电？ 案例三：海尔的调性发生了什么改变？ 案例四：雷军与董明珠的世纪豪赌 案例五：苏宁的转型之痛与永乐的被收购

启示一：消费者的个性化需求与分众市场成为主流 启示二：营销重归产品的本质

启示三：专卖店的场景化，专注体验营销 启示四：大数据是如何锁定消费者的？ 启示五：全网营销成为行业主流 启示六：生态链竞争成为未来趋势

启示七：模式创新是家电行业的又一营销风口

启示八：产品极致化、管理精细化、公司平台化、事业合伙化、战略差异化

趋势一：消费者“任性”只认高端 趋势二：智能家居期待爆发 趋势三：节能家电“加速跑”

——结束——