【家电家居建材培训讲师盛斌子】《经销商公司化运营与团队管理》

第一篇：【家电家居建材培训讲师盛斌子】《经销商公司化运营与团队管理》

【家电家居建材培训讲师盛斌子】：经销商公司化运营与

团队管理

主讲人/盛斌子老师

上 篇：解读经销商公司化发展密码

一、企业发展的生命与规律

1.-企业发展生命的成长之路

2.－企业生命周期下的企业经营任务－企业生命周期下的老板角色变化

二、经销商做强做大的四大瓶颈

1.—从传统买卖向营销的转变的瓶颈 2.－从亲人帮向团队化运营转型的瓶颈 3.－从一般代理向自建赢利模式转变的瓶颈 4.－从粗放式经营向系统化、精细化运营转变的瓶颈

三、经销商做强做大的必由之路

1.－从生意向事业的转型 2.－经验管理向规范化管理转型 3.－人情管理转向制度管理 4.－决策的随意性向科学性转化 5.－家族抱团向团队运作转型

下篇：经销商公司化运营动作分解

一、针对性的设定管理架构及岗位职能

1.多店经销商管理架构 2.单店经销商管理架构 3.区域代理商管理架构

二、招对人，才能管好人

1.30%的终端人员不适合做销售 2.两大途径判断四类销售人员 3.招聘优秀员工的三个关键 4.判断是否优秀的10个面试问题

三、规范制度与业务流程，提升执行力标准

1.建立基本制度： 1)人力资源管理制度 2)招聘及录用制度 3)培训制度

4)员工薪酬管理制度 5)考勤管理制度 6)会议管理制度

7)工作计划与工作总结制度 2.规范业务流程：

1)业务销售流程 2)仓储物流流程 3)驻店设计师流程 4)售后服务流程

四、建立积极的薪资与激励机制

1.基础薪酬与激励：

1)经理人薪酬结构

2)大、中小型门店店长薪资结构 3)导购员的两种薪资激励 4)主动营销人员的两套激励办法 5)非业务性人员的薪资结构 2.股份化激励

1)员工出资股份化操作 2)骨干员工干股股份化操作

五、植入“3+1”造血能力

打造学习型团队

1.打造属于自己门店的“3”本导购秘籍

1)打造属于自己门店的《导购技能汇总手册》 2)打造属于自己门店的《产品卖点话术手册》 3)打造属于自己门店的《顾客异议应对手册》 2.做好“1”个落地管理

提升导购过程执行力

六、提升管理技能

打造团队执行力

1.客观认识执行力问题，避免钻进死胡同

1)案例分享：“监工头”老板 2)理性面对员工问题，找办法，不是抱怨，放弃； 3)不能急于求成，给员工成长的空间； 4)员工的错就是老板的错 2.管理员工，首先管好老板你自己

1)专业与实干，提升说服力 2)严格与公正，树立公信力 3)检核力度强，打造威信 4)保持距离，留足管理空间 5)先道后术，以德服人 3.改变员工心智模式比管理更重要

1)价值观标准比工作标准更重要 2)改变员工心智模式的两个方面： 4.安排工作四步曲，让员工更有执行力

1)动作一：工作安排要合理 2)动作二：下达工作“四清晰” 3)动作三：过程检核有力度 4)动作四：奖惩须及时 5.导入PK机制，激发员工斗志

1)设定对赌PK竞赛机制 2)设定骨干员工股份化机制 3)让员工在竞争中产生差异化 4)设定员工自我培训的PK机制 6.培养好习惯，打造团队执行力文化

1)好习惯一：培养自觉遵守制度的好习惯 2)好习惯二：培养敢于承担责任的好习惯 3)好习惯三：引导积极向上的好习惯 4)好习惯四：培养兑现承诺的好习惯 5)好习惯五：导入快速执行的工作方法 6)好习惯六：积极口号的潜移默化

——结束——

第二篇：【家电家居建材培训讲师盛斌子】电动车经销商零售转型与升级2.0

【家电家居建材培训讲师盛斌子】电动车经销商零售转型

与升级2.0版

主讲人/盛斌子老师

一、与品牌厂家合作的消极心态

1.消极应对，得过且过 2.急功近利 3.等靠要 4.不学习成长

案例：某经销商夫妻店到公司化运营的启示 5.不紧跟企业

案例：南昌王老板与企业共同成长的启示 6.盲目跟风

7.瞻前顾后，犹豫不决 8.自以为是

案例;宁波胡总夫妻的多元化失败启示 9.小富即安

案例：九江段老板的新思维

二、新理念——只要思想不滑坡 1.从做生意向做事业转型 2.个人化向公司化和组织化转变 3.凭经验管理转向规范管理 4.人情管理转向制度管理 5.家族化向社会化转变 6.单打独斗向团队运作转型 7.决策随意性转向科学性转变

小结：洗脑工具之二——怎么进行市场突围？（原创独家秘籍）原创观点： 成功陷阱理论

李云龙、诸葛亮：成功的“失败者”？ 案例：

某品牌内蒙古代理商5年2亿的秘密； XX经销商合伙3年6家店的启示；

三、新国标的意义与价值（略，厂家提供相关资料）

1.加速行业洗牌进程，一大批不达标的小品牌将面临淘汰 2.强者越强，弱者越弱，新一轮的机会来临 3.锂电池电动车将迎来更好的发展。4.品牌与技术驱动的企业焕发第二春 5.电摩发展受阻，或面临转型

6.市场竞争激烈，大打价格战的同时，价值战不可避免 7.主动营销成为市场破局的利器

四、经销商新零售转型

1.未来店面存在三种形式 2.区域体验店有利于树立标杆

3.去中间化大势所趋，批发商向服务商转型不可避免 4.零售大店有利于对区域市场精耕细作

5.代理-分销一体化运营的三种形式：推广、销售、经营 6.新零售推广与运营的五大策略

1)终端形象

          客户服务短信系统 360度终端靓化系统 客户服务质量监督卡 客户好评见证墙 客户温馨提示卡 客户需求匹配表

低成本终端拦截吸引顾客进店 基于顾客行走动线的店内布局 产品陈列要制造“不连续刺激” 门店陈列点、线、面结合技巧

2)绝对成交

 成交“局”理论  新FABE法则  绝对成交话术 3)精准推广  小区推广  户外推广  会员推广  老用户推广  乡镇集市推广  二维码推广

4)有效促销：常见促销套路

5)经营升级：有效经营的六大关键指标及其应用

五、从OPPO看县级市场突围与破局重生

1.回归产品才是王道：产品设计：取舍之间，放肆与克制 2.分销门店的利润，才是王道：渠道要周转，门店要利润

3.分销门店：挣长久的钱，挣大钱，挣放心的钱，渠道激励是如何捆绑门店的？

 区域代理授权  系统政策帮扶与返点  阶段返利与年终返点  长期目标与短期目标

 节假日的过程型返利与销售型返利

4.区域代理-分销蓝图显神勇：OPPO渠道建设有什么不同？ 5.终端门店精细化运营“六力合一”

 店面形象  促销员  促销活动  区域市场广告  产品组合  全网营销

——结束——

第三篇：【家电家居建材培训讲师盛斌子】视贝经销商业务创新与管理突围（xiexiebang推荐）

【家电家居建材培训讲师盛斌子】视贝经销商业

务创新与管理突围

主讲人/盛斌子老师

第一篇：合作共赢篇

一、厂家扮演的角色

1.卖产品 2.卖服务 3.卖解决方案

二、商家扮演的角色

1.物流 2.促销流 3.资金流 4.运营中心

三、厂商关系的本质

1.业务对接 2.管理对接 3.厂商一体化

四、合作共赢

1.价值链的设计 2.如何分配利润

3.如何建立沟通机制、一起成长

第二篇：生存发展篇

一、经销商发展的生命与规律

1.-经销商发展生命的成长之路

2.－经销商生命周期下的经销商经营任务－经销商生命周期下的老板角色变化

二、经销商做强做大的四大瓶颈

1.—从传统买卖向营销的转变的瓶颈 2.－从亲人帮向团队化运营转型的瓶颈 3.－从一般代理向自建赢利模式转变的瓶颈

4.－从粗放式经营向系统化、精细化运营转变的瓶颈

三、经销商做强做大的必由之路

1.－从生意向事业的转型 2.－经验管理向规范化管理转型 3.－人情管理转向制度管理 4.－决策的随意性向科学性转化 5.－家族抱团向团队运作转型

代理商营业额和利润率为何总是停滞不前？公司一直无法实现统一价值观，团队目标感和责任感不强，执行力不够，工作效率不能最大化？

第三篇：团队管理篇

一、微电影：南极大冒险，狼图腾

互动讨论：什么是团队？如何带好团队做好激励？ 结论（原创）：执行力的四个标准 1.文化面 2.制度面 3.行为面 4.心态面

二、经销商团队管理的“四轮驱动”系统

1.目标设定 2.计划分解 3.标准立项 4.激励控制

三、团队激励体系设计：

1.五星激励的定义与价值 2.薪酬体系及激励系统与体系设计 3.PK体系的设计 4.行动承诺卡的实施 5.情绪激励实施 6.抽奖激励实施 7.其他激励实施

四、团队管理与激励精髓（原创独家观点）

1、精神激励：中国式管理的6个标准

 一个梦想  仪式化管理  多层次激励  样板人物  自我突围  阴阳互补

2、物质激励万能式：底薪+考核工资+提成+PK奖励+分红+股权激励

案例：

河北赵总水电光集成模式的启示与操作 苏州李姐的生日PATY模式 福州马可波罗张姐的员工福利机制 九江段总的分红模式

济南温州老板的年终奖及双份工资模式 广东顺德林生的对赌机制 ……

3、案例互动：节假日销或年终冲刺，如何激励团队？

 薪酬  会议  福利  竞赛  信息  活动

第四篇：渠道网络篇

一、电工代理商全渠道是什么？

二、全渠道，为什么？ 1)打散、重组、碎片  市场碎片化  渠道碎片公  信息碎片化  时间碎片化 2)六大关键技术  二维码  陀螺仪  智能设备  音频视频识别  VR  LBS

三、电工经销商的全渠道全网营销

1.天网=大众电商+垂直电商+自建电商

1)以淘宝系为主的大众电商

2)互联网家装

3)自建O2O平台

4)社区微家装

5)各类经销商整装联盟

互动话题：我们如何构建自己的天网工程？ 2.地网：传统渠道分化组合+互联网化

1)专业市场 2)路边店 3)建材超市 4)连锁店 5)百货店 6)杂货店 7)家装公司 8)铺贴工、安装工 9)连锁平台 10)社区店、房产公司 11)厂家联盟 12)经销商活动联盟 13)设计师工作室

互动话题：我们如何构建自己的地网工程？请设计渠道蓝图？

3.人网：每个人都是端口

1)微商 2)工长APP 3)二维码 4)圈子

互动话题：你看好哪种渠道？为什么？你觉得家电电工采取何种渠道模式？

第五篇:家装突围篇

一、开关插座行业的营销破局

1、产品突围

2、全网营销

 天网：大众电商、垂直电商、自建电商  地网：线下全流通渠道  人网：全员营销

3、商业模式顶层设计

二、家装行业的现状与未来

1、传统家装的现状

2、互联网家装的现状

经典案例：  家装驿站模式  土八兔模式

 草根模式：南京江水平模式  安乐窝模式

 一款APP，1亿融资－邻家左右后家装模式

3、互联网家装的模式分析与趋势判断及优劣优劣势分析

 东易日盛为首的传统装饰公司的互联网化  传统装饰的智能化与情景展示

 互联网家装三雄争霸：大家居PK经销商家居联盟PK家装公司互联网整装  订制家居经销商PK家装公司全屋整装

三、家装渠道运营

1.传统家装的对接方式与运营

 对接部门  政策支持  推广手段

案例：家装对接的标准话术

2.家装渠道合作对象

 直接与设计师合作  与家装公司合作

 现设计师与家装公司同时合作  与项目经理、施工监理合作  与包工头合作

 与水电工、安装工、铺贴工合和

案例：水电工联谊会操作

3.家装设计师渠道现状

 大型家装公司的连锁运营能力不断加强；  家装行业的洗牌进一步提速；

 一级市场中小型家装公司逐步退出市场，而二、三线市场中小型家装公司还处于主要地位；

 家装公司对设计师的管理将不断加强；

 家装公司涉足上游材料从而实现产业整合和业务拓展；  家装公司大展厅的营销模式成为必然；  目前家装市场份额越来越大，每年快速增长。

案例：广州某大牌设计师内心肺腑之言

4.家装渠道操作难点  返点比拼

 家装公司见利忘义  设计师品味独特  常规促销难以见效

四、家装渠道拓展攻略 1.信息搜集  内部渠道  外部渠道 2.拜访接触

 社交结识-先交朋友再做生意；  工作拜访-先做生意再交朋友； 3.了解需求

1)设计师分类；  菜鸟  老鸟  老鹰 2)设计师需求；

 产品·面子·利益·安全·交情 4.建立客情 5.服务跟进

 提升成单率；  搭建系统平台；  提升单销值  便利；  激励； 6.维护拓展

 人单合一的追踪；  团队制胜；  流程化作业；  拉网式服务； 7.业绩提升

 促销活动；  创造性思维；  公关活动；  “圈”营销

8.设计师沟通与谈判技巧

 针对合作设计师如何谈判  针对未合作设计师如何谈判  针对不合作设计师如何谈判

五、设计师活动推广要点

1.推广活动的目的

2.推广活动的形式（原创观点）

 大师论坛，大规模品牌推广  小型宣讲，开业或促销预热  高端沙龙，高品位分享  外出旅游，名作考察

 学习提升，知名设计事务所学习 设计大赛

 签约高端设计师为设计顾问  建立新型的返点机制  经销商设计师渠道开发与维护

第六篇：终端提升篇

一、巅峰销售策略

1.“局”理论：所有成交的本质都是设局 1)基本服务 2)增值服务 3)硬性洗脑 4)软性洗脑 5)吸引-粘住-搞定 2.BAFE万能导购法则

经典案例回放

二、硬终端：终端销售工具系统（原创经典）

1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.三、软终端：客户关系管理系统

1.客户关系管理细则 2.客户信息统计表 3.客户维护管理表 4.客户感恩回馈签收表

案例：一场促销如何布置门店终端，如何创意宣传物料？ 案例：创意终端物料集锦

四、多元渠道与终端引流

1、会员模式

案例：某80后河南周口三线品牌一线江湖地位

2、样板房模式

案例：四川自项汪总崛起之道，5年从0-700万的成长

3、社区服务店 客户服务短信系统 360度终端靓化系统 客户服务质量监督卡 客户好评见证墙 客户温馨提示卡 客户需求匹配表

门店业绩倍增之形象管理 低成本终端拦截吸引顾客进店 基于顾客行走动线的店内布局 产品陈列要制造“不连续刺激” 门店陈列点、线、面结合技巧 体验营销时代的五种感官刺激 案例：南京江总的合伙人模式

4、联盟爆破

5、意见领袖模式

案例：马鞍山集资房团购策略

6、合伙人模式 案例：水电光集成模式

7、全员营销模式

案例：美的分广东省珠三角代理全员营销+三层分销试验

8、事件营销模式

9、免费装修模式

10、精品店、体验馆，风情馆模式

11、平台引流

案例：中山民生银行之装修贷嫁接模式

12、解决方案模式

案例：深圳一品建材家设计师合伙制

13、网络推广模式

案例：苏州X建材经销商全网营销模式

——结束——

第四篇：厨电家电经销商培训讲师盛斌子：从夫妻店到公司化运营2.0通用版

厨电家电经销商培训讲师盛斌子：妻店向公司化运营转型

与突围（2.0通用版）

【培训对象】家居建材经销商

【培训方式】讲授、现场练习、角色演练、案例分析、分组讨论、头脑风暴 【课程目标】

盛老师根据自己多年一线市场的实战体会，结集而成，抛弃多数渠道类课程的套路，为甲方量身订做一门实战、实在、实用的精品课程。此门课程，您可以通过系统的讲解与互动，与盛老师一起分享其独家观点：

第一讲：经销商的生意来源

1、经销商在生意拓展上面临的挑战；

2、经销商的两条出路：猎人还是农夫；

3、经销商生意的四个来源。案例分享：经销商的N种死法

第二讲：经销商的赢利模式

1、什么是经销商的赢利模式；

2、利润和投资回报率（ROI）分析；

3、从“向销售要利润”到“向管理要利润” 案例分享：宝洁经销商靠什么赚钱

第三讲、卓越经销商如何提升专业化程度

1、态度比能力更重要

2、告别个体户时代，发展的眼光看自己

3、着手公司化运营，学习的眼光看总部

4、与时俱进，游戏规则升级

第四讲：从夫妻老婆店到公司化运营

一、为什么要推进公司化运营

二、从夫妻店向公司化过渡要过九座桥

三、公司化运营的人员管理1234工程

四、公司化运营的好处

1、提高经销商竞争力

2、提高经销商赢利能力

3、提高经销商经营素质

4、厂商共赢，迅速做大

五、加强管理，提高公司化运营程度

1、建立高效组织架构及管理体制

2、建立各项管理制度

3、制定科学的经营计划

3、勇于创新，提高管理水平

5、充分发挥总部优势

六、全能督导，公司化运营的利器

1、导入督导机制，掌控区域市场

2、督导角色、认知及职业素养

3、督导八项技能训练

4、督导终端实战技能提升

案例：“任人唯亲”导致门店人走茶凉，门可罗雀

第五讲：门店零售生意的提升

1、品类管理：产品角色的划分、重点产品管理

2、价格管理：定价技巧、价格使用技巧

3、库存管理：库存管理的四个指标

4、导购技巧：问对问题，快速成交

5、助销物料：对比物料、促销物料和产品包装

第五篇：【家居建材培训讲师盛斌子】新零售、新模式、新理念

【家居建材培训讲师盛斌子】新零售、新模式、新理念

主讲人/盛斌子老师

开篇案例：互联网大佬与家居行业大佬是如何解释新零售？

一、家居市场宏观形式判断

1、新零售新模式创新渐入佳境

案例：马云的“新零售”是个什么概念？ 终于有人讲清楚什么是新零售了

2、大家居概念成风

案例：X家具品牌是如何延伸入整体家居市场

3、互联网+家居成新趋势 案例：家居如何体现互联网化？

4、家居智能化成亮点

5、DIY家居成为主流

案例：上海一线联盟是如何打造“DIY体验馆”的？

6、设计师品牌将渐主导家装 案例：一个设计师品牌的成长之旅

7、软装行业异军突起

8、产业链合璧互补成趋势

9、产业链横向整合成必然

案例：家居一线品牌是何横向整合，与联盟互联网、资本与渠道的？

10、家居越玩越“虚”：风水、命理是怎样玩转家装的？ 案例：家居企业与风水大师是如何越玩越虚的？

二、家居行业互联网化的三阶段

1、传播互联网化

案例：新家居零售的18种引流模式

2、销售互联网化

案例：家居互联网+的全网营销模型

3、供应链互联网化

案例：XX订制企业的C2B模式全案例

案例：红领是怎么利用大数据说玩转C2C市场的

4、传统家装互联网化是趋势

案例：互联网平台与工具下的流量分配

三、家居渠道发展的三大趋势

1、精准营销

案例：厦门孙总的社区O2O家居模式

2、品牌往上走＆往下走 案例：家居店面的三种形式与

案例：家居店面的品牌化、连锁化、资本化、从筹化、互联网化

3、厂商一体化

原创观点：合伙+众筹：厂家－代理－分销纵向一体化

原创观点：通胀理论，品牌往上走＆往下走理论，大终端大促销理论，品牌 分水岭理论„

案例一：广东四会何姐的合伙人模式 案例二：广东佛山美的去分销化的启示 案例三：邯郸卢生的内部合伙人机制

四、家居新常态下的资源整合与商业模式创新

1.众筹

案例：成都某家具经销商的心路历程 2.联盟

案例：苏州某大家居经销商的大家居+体验管的模式 3.事业部

案例：经销商的虚拟利润中心模式 4.股份公司模式

案例：常州某家居经销商厂商事业部模式 5.四专代理模式 6.合伙人制度 7.工贸公司制度 8.连锁加盟模式