二手车置换评估的话术

第一篇：二手车置换评估的话术

在二手车评估、臵换、收购、遇到客户最关心的价格问题的话术应对一、二手车价格不管是在4S点收购、臵换、还是在二手车市场收购价格都是一样的，不可能我们这个店评估价格低，例如：我店评估的价格是5万，别的品牌4S点是5万多6万或者是更多，如遇到客户说XX4S店给的价格高的话，我们可以给客户说，和其他4S点相比较，其实我们心里都知道是不可能的、就算有可能也是羊毛出在羊身上，利用新车价格优势把差价补在二手车价格上，在这种情况下客户就以为此店二手车价格给的高，反之说我店的二手车价格低。

二、如果客户选择二手车卖给朋友车行或朋友：（1）我们可以介绍说明我们服务的理念的优势，如果臵换我店新车的话对你带来的是方便、快捷、省心、放心、安全、无风险的服务。比如二手车8万元新车20万你只需要交付另外12万然后把二手车留下就可以了，剩下的过户事情由我们亲自去办理、只要你把车辆资料提供完整，我们会在规定时间内完成过户手续不用你担心也不用你亲自去跑手续，给你带来的就是我们4S店的服务理念方便、快捷、省心、放心、安全、无风险的服务。（2）如果你把二手车卖给朋友价格方面来说高了你朋友可能不满意，价格低了你心里有可能不舒服。而且办理过户手续还麻烦你去、价格问题先不考虑。车况之前你没有任何问题可是自从卖给你朋友之后不知道是驾驶原因还是质量问题车子抛锚了。导致经济损失还好、万一出现重大交通事故或者有人员伤亡，到那个时候朋友就不好说了。那怕便宜卖给便宜做了好人，但人家心里也不一定是这么想的，所以还是不卖给朋友好。（3）如果卖给二手车市场的话你来回跑不说还担心有没有及时过户，万一遇到有些车贩子把车倒来倒去没及时过户的话，到时候万一出现重大交通事故，人跑了，就算不跑他如果没有偿还能力的话，法律还是要找车主本人的。这种情况虽然不多但还是有一定风险的，你说你卖给他会完全放心吗？

三、抵债。如果客户要利用旧机动车来抵债的。如果要我们评估的话我们给他报个市场价格看情况报给客户就可以了。

四、如果客户提出他目前的二手车价格评估的高就可以考虑臵换、低就算了反正还留着自己用换不换都可以。这时候让我们评估的报价的话我们可以这样给客户说，我们会给你一个合理的市场行情价格你可以作为参考，对于客户来说刚卖了1年或2年的车来说可能新添了装饰加上车购税、保险上牌等费用很难接受但是现在的市场行情就是这样，在给客户讲明现二手车的评估方式不是按照以前你卖新车的价格来评估是按照现在同样新车的裸价来评估计算的，如果你对我店的价格怀疑你可以到外面二手车行或者是其他4S店起评估比较一下就知道现二手车的价格了。相对我们4S点更注重的是服务在同等价格的情况下，我们能给客户带来的是方便、快捷、省心、放心、安全、无风险的服务。

五、谈判的技巧在评估前面可以和客户聊天，比如可以说在几天前我们收了一个和你一样不同年限的车多少多少钱，这个价格可以少报一点，一是更多了解一下客户的信息和来试探客户的心理价位。也是为了方便下一步的谈判。如果和客户心里差距很大的话可以先不报价、或是报个区间价格。让他去打听完价格之后如果再回来的话，不管是新车还是二手车意向性都很高了，这时候就应该好好把握机会准备成交。

六、还有一点就是到我们4S店评估的话，是有专业经过培训的二手车评估师给你评估出一个合理的市场行情价格，如果你到二手车市场去评估的话那边一般会来很多人，把你发动机盖、左车门、右车门、后备箱全部一起给你打开，你一句、他一句的乱七八糟的给你说这里不好、那里不好、这里修过、那里修过、这里碰过、那里又碰过的，甚至价格给你乱报等等。而且你还注意车上东西的安全性。

第二篇：二手车话术

二手车置换话术：

车辆信息：车型、颜色、使用年限、使用里程

使用信息：用途、行驶路线（经常跑高速还是山地，考虑底盘）、维修地点 通话结束后，填写《二手车信息表》

1、您从哪儿开车过来的？我给你说一下路线。

2、XX先生，现在很多客户都以置换方式购买，不知您是否了解我们润华智选二手车置换业务？

3、销售顾问必说的一句话：

客

户：“怎么个置换？”

销售顾问：“XX先生，润华智选二手车置换业务是为了促进新车销售，不是以盈利为目的，而是

为了让您体验到安全、方便的品牌置换业务！”

4、客户：“听起来不错，有时间我去看看。”

销售顾问：“请问你现在开什么车？那年的？跑了多少公里？什么颜色？公户还是私户？” 如何应对顾客询问二手车价格要求：坚决不报价：人不在车不在，没法报价！使用话术：强调车不在人不在，顺势邀约客户来电！使用技巧：示弱、专家效应

“X先生，实在抱歉，我在这方面还真不专业，这我可说不好，二手车的几个要有专业评估师对实车评估后才能计算出来，要不然无法报出准确的价格，建议您选个时间来店，让我们的评估师给您做一次免费的评估，您看可以吗？”

如何应对顾客询问二手车价格要求：坚决不推荐！话术结构：确认联系方式 + 邀约来店！

“X先生，您把手机号留一下，稍后我让评估师给您回个电话，您看好吗？”

“X先生，您好，很不巧我们评估师外出给集团置换客户进行车辆评估了，而且，即使此刻评估师在店内也必须现场鉴定车况后才能评估价格，这也是为您负责啊，您看我给您预约在本周六还是周日？” 报范围、举实例、细说明

一天一价，一地一价，一时一价

使用技巧：条件换条件，短缺效应，强调监测（现场评估）

“X先生，我们正在XX活动，不仅在店内置换有大礼，哪怕您只来做一个免费的车辆评估，都能得到我们专业的评估师给您爱车一个准确的报价，同时还能对您的爱车在使用、维护方面提供专业的建议，您看我给您预约在本周六还是本周日？” 邀约客户来电：利益诱导，假定成功

“您相信我，您就来，我和您一起找经理申请。” 销售顾问两大工作：引荐评估师、陪同评估 获取信息：

引荐评估师前，获得以下信息：

1.顾客及车辆信息

2、顾客置换的意向及级别

3、顾客新车的采购日期

4、是否有评估经历

5、对旧车的意向价格

6、新车销售的进展（是否试驾，谈价格）判断引荐：

三大不引荐条件：

1、旧车不在2、新车意向不强

3、无客户信息

符合引荐条件时：在邀请评估的同时，将客户相关信息传递给评估师。

不符合引荐条件时：注意信息收集，客户离店后与评估师共享信息，制定后续的跟进计划。在评估操作过程中引领：

进行新旧车对比，展示新车卖点；促进服务、精品、保险的销售。陪同客户评估：

“X先生，我们不仅要对您的车负责，还要对未来购买这款车的客户提供全面透明的信息保障，所以要全面记录一下，不过您放心，并不是所有的问题对估价产生影响的!” “这台发动机有什么问题吗”“您听这发动机的声音，如果继续使用的话，1000公里内一定要对发动机进行维修了，至少要花1000元，不然会有安全隐患。”

第三篇：置换技巧配合话术

电话接待-技巧话术

留取客户联系方式：

 对不起，评估师外出看车了，您能不能留个电话，等他回来后马上给您回电？  我们正好有一个客户（或者同事）想买您这样的车，我联系一下，看可不可以给您一个比较高的价格，您看我怎么和您联系呢？

 您好，我们最近正好有个置换优惠活动，您可以留个电话，我们到时候好通知您。

引导客户到店：

 您知道二手车的车况不同或是手续不齐备，都会影响二手车的价格，如果有时间请您到店我帮您安排专业鉴定，给您一个满意的收购价。

 二手车经销商电话中的报价您要小心喔！跟最后收购的价格往往差距很大，您可不要上当多跑了好几趟喔！

（介绍案例，宣传我们独特的优势）

获取信息话术

获取信息：

 您现在用的是什么车啊？用了几年了？。哪一年买的？什么颜色？是手动挡还是自动挡的？开了多少公里了？

降低预期：

 您这车当时买的的一定不便宜，现在跟您这款车配置相差不大的，才卖XXX元，同时厂家还有XXX元的优惠。

 现在的车是越来越便宜了！跟您说，像您这辆用了三年的车，市场上基本上是按每年10% 这么一个折旧率递减，同时还要跟现在您这款车的价格，还有您的车的性能、公里数等这些情况才能给您一个准确的价格。

 听我们评估师说，您这款车就XX颜色的市场收购价格最高，同年份，同款型，车况差不多的，如果是其他颜色，那价格能差出好几千元呢。

评估经历：

 您对这车的价格有了解吗？

 您对您车的收购行情价了解吗？

 您什么时候在哪里了解的？

评估铺垫话术

树立标准：根据客户的评估经历在客户心中树立各种标准

 评估过程并不是一个简单的看车过程，而是需要详细全面的检测，手续的核实，新车购买意向和旧车处置的意愿的确定后，给出的报价才是有意义的。

 我们公司做二手车置换本来就是不以赢利为目的的，主要是给客户提供这种便捷的置换服务来促进新车销售。

 市场的黄牛电话里老是报高价，等您到市场真要卖车的时候，黄牛最终给的价格比我们的要低好几千呢。

降低预期：

 哎！您要是上月来置换就好了，现在正好赶上二手车市场淡季，所以价格可能低一些了。不过您放心，我会尽量给您争取高一些的二手车价格，另外看看新车能不能多优惠点儿。您稍候，我去邀请我们的评估师。

车在现场：  您是开车过来的还是搭乘公交过来的？

引荐评估师话术

话术对比：

A.嗨！我说XXX过来帮我看个车，客户等着呢！

B.请您稍坐几分钟！我去办公室请我们公司最好的评估师过来；他不光经过厂家的专业培训，并且还有着多年的评估经验；您放心，他保证会给您一个满意的价格。

车辆检测话术

拉近客户关系：

 您这车使用了这么长时间了，可整体的状况还是很不错的，有点小刮蹭是在所难免的，虽然不是大问题但还是会对价格有一定的影响。

只检测不报价：

 车已经评完了请您稍等一下，我还要去查一下车辆的违章和保险的情况。

填写评估单：

 您车辆的信息和车辆状况都详细的记录在我们的评估单上了，等全部流程结束后请您核实签字。

车辆检测-销售顾问协作话术

陪同赞美：

 您的车保养得真不错！用的可真在意！ 使用了这么长时间，公里数才这么少！

体现评估师专业性：

 这个位置您怎么看出来的呢？看着不是跟没修过一样吗！

树立评估标准：

 我们店都是由专业的评估师使用统一的鉴定评估表为您的车辆做评估的，请您放心，我们的评估会非常公正客观的。

报价商谈话术

销售顾问：

 X总是我朋友，关系特别好。前几天刚从我这里买走一台新车，现在又用另外一台车置换，对咱们店多信任啊！现在新车也谈好了，就差你这边的旧车了，再想想办法多少再给加点儿吧。

 X总，旧车的价格您也稍微降一点，新车这边我再给您看看还有没有其它的政策，旧车这边的价格我们已经做了最大的努力了。虽然说我们店的二手车业务是为新车服务的，但也不能赔本赚吆喝啊！按照您说的价格，我们就真赔了！ X经理，旧车价格怎么样，还能再商量商量吗？

评估师：

 您这款车的行情还不错，二手车的市场行情会受时间和市场供求关系的影响，价格比您预想的稍低一点儿，如果您今天就准备置换的话，我们可以按照市场上最高的收购价给您。

以退为进：

 如果您真的觉得低于这个价格就不想卖了，我就建议您暂时不要卖，因为外面没有人可以出到这个价格的，对您来说不划算，要是家里有人能开车留着开也行，毕竟您这车况还是不错的。

根据客户真实想法提出解决方法：

 外面黄牛一般是高报低收…

 网络的价格一般不是真实卖价，因为车的手续和车况都无法确定，所以价格的水分很大。

 一车一况，一车一价，别人的车和您的车未必一样，所以也没有太大的可比性。

转移话题，继续跟进：

 要是您能接受市场价格，评估师和我关系不错的，我让他把价格给您做到最高，您看可以吧？

 我有个同事可能想换一个类似您这样的二手车，我问问他最高能出多少，您也稍微降点儿，都往中间凑凑，您看成吗？

异议处理话术

内部语言沟通：

问题：各位在日常工作中有没有暗语？ 交换成交条件：

 我们给您报的价格已经非常合理了，正是由于您今天就做置换，我才有理由找经理申请特殊的价格，也好完成我们的置换任务，您看多少钱您能出手，我再去和我们经理申请一下。

适时终止谈判：

 要不您再考虑考虑，也别着急做决定！

 要不今天先这样，您再跟家里商量商量，我再跟您电话联系！

促单成交话术

价格调剂：

 评估师：您好，我和经理沟通了一下，太巧了，正好有一个客户准备买您这款车，您的车和他的要求基本一致，只不过这车我们卖给人家的时候还得进行一下整备，我们经理说，既然您准备定新车了，我们就按照客户买车的价格收购您的旧车了。X万！

新旧打包成交：

 您别着急，我看评估师也尽力了，要不说您运气好呢，我们现在正好有一个置换的活动，可以送您一个优惠礼包，我再去申请个保养的优惠卡给您，整体计算下来肯定会超出您的心理预期。

设置成交场景：

 今天置换成功，您就可以把新车开回家了！

 其实您也不差这一两千块钱，我们也不让您白来一趟，额外送您一个礼包，这个礼包怎么也值五六百。您要是同意的话，一会儿签了协议，提了车，您就可以把新车开走了，多方便哪！

安心交易承诺：

 新车旧车的手续我们全都帮您办理了！您到交易市场卖旧车，办手续还得全程跟着跑，弄不好手续再丢了！多麻烦呀！

第四篇：二手车置换协议

云 南 福 驰 二 手 车 置 换 协 议

甲方（购车方）：云 南 福 驰 汽 车 服 务 有 限 公 司（以下简称甲方）

乙方（售车方）：（以下简称乙方）

经甲、乙双方共同协商，现乙方将车牌为发动机号为车架号为的车壹辆置换甲方壹辆，二

手车转让价人民币大写元，（小写：元），新车价

大写：元，（小写：元），具体协议如下：

第一条乙方依法转让出售具备以下条件的机动车：

车辆初次登记日期 车辆使用性

质：。

相关手续包括：（）机动车行驶证、（）机动车登记证书、（）车辆购置附加税

缴费凭证、（）

车船使用税、（）车辆年检证明、（）车辆保险、（）身份证原件、（）组织

机构代码证、（）原车发票、（）保养手册、（）使用说明书。

第二条双方权利与义务

1、乙方应保证对出卖车辆享有所有权或处置权，且该车符合国家相关规定，能够依法

办理过户、转籍手续。

2、此车自售车之日起，以前的债权、债务、经济纠纷、交通事故、违章记录等均由乙

方负责；以后的债权、债务、经济纠纷、交通事故、违章记录等均由甲方负责。

3、车辆过户、转籍过程中发生的税费承担方式为：

第三条违约责任

1、第三人对车辆主张权力并有确定证据的，乙方应承担由此给甲方造成的一切损失。

2、因乙方原因致使车辆在约定期限内不能办理过户、转籍手续的、甲方有权要求乙方

返还车款并承担一切损失

3、若车辆及相关手续无误，甲、乙双方若有一方反悔，则必须向另一方交纳违约金，全车款的20%。

第四条合同争议的解决办法

此协议未尽事宜双方友好协商，协商未果，任何一方均可向双方所在地人民法院起诉

此协议一式两份，买卖双方各执一份，盖章、签字生效。

甲方（章）：云南福驰汽车服务有限公司乙方（章）：

4S店地址：昆明市经开区国际汽车城D-09

销售热线：0871-8886688身份证号：

金泉店地址：昆明市北京路延长线金泉汽车广场

销售热线：地址：

世博店地址：昆明市白龙路世博车市

销售热线：电话：

经办人：

手机：手机：

签定地点签定时间：

第五篇：二手车置换协议

二手车置换协议

甲方（购车方）：XXX汽车销售服务有限公司（以下简称甲方）乙方（售车方）：（以下简称乙方）

根据《中华人民共和国合同法》、《二手车流通管理办法》等有关法律、法规、规章的规定，就二手车的置换事宜，甲乙双方在平等、自愿、协商一致的基础上签订本合同。

第一条：乙方依法转让出售具备以下条件的二手车

1.车主名称： ； 车牌号： ；

品牌型号： ；发动机号： ；

车架号： ；车辆初次登记日期： ；

相关手续包括：机动车行驶证、机动车登记证书、车辆购置附加税缴费凭证、车船使用税、车辆年检证明、车辆保险、身份证复印件件、原车发票、保养手册、使用说明书。

第二条：甲方依法出售具备以下条件的新车

品牌车型： ；配置： ；

车身颜色： ；车架号： 第三条：车辆价款、过户手续费

1、车辆价款及过户手续费

新车价款为人民币（大写）： 元（小写： 元）

二手车价款（不含税费或其它费用）为人民币（大写）： 元

（小写： 元）

置换补贴优惠为人民币（大写）： 元（小写： 元）

新车与二手车差额款为人民币（大写）： 元（小写： 元）

车辆过户手续费（包含税费）由（）方承担； 第四条：双方权利与义务

1、乙方应保证对出卖车辆享有所有权或处置权，且该车符合国家相关规定，能够依法办理过户、转籍手续。

2、此车自售车之日起，以前的债权、债务、经济纠纷、交通事故、违章记录等均由乙方负责；以后的债权、债务、经济纠纷、交通事故、违章记录等均由甲方负责。第五条 违约责任

1、第三人对车辆主张权力并有确定证据的，乙方应承担由此给甲方造成的一切损失。

2、因乙方原因致使车辆在约定期限内不能办理过户、转籍手续的、甲方有权要求乙方返还车款并承担一切损失

3、若车辆及相关手续无误，甲、乙双方若有一方反悔，则必须向另一方交纳违约金，全车款的20%。第六条 合同争议的解决办法

此协议未尽事宜双方友好协商，协商未果，任何一方均可向双方所在地人民法院起诉

此协议一式两份，买卖双方各执一份，盖章、签字生效。

甲方（章）： 乙方签字（章）： 4S店地址：

销售热线： 身份证号：

经办人： 地址： 手 机： 手机： 签定时间： 签定时间：