跟单员的实际工作全解析

第三篇：跟单员

定义

跟单员的工作内容十分繁杂，涉及面广，面对部门多。既要对上级反馈进度，又要对相关人员进行及时跟踪，稍有不慎，即铸成大错。因此,在跟单过程中,如果能够借助于一些专业的跟单工具,就会收到事半功倍的效果。比如:跟单网,提供跟单行业的丰富资讯与专业的外贸跟单软件，帮助企业解决跟单过程中的大事，杂事，琐碎事，使跟单更加轻松.解决了跟单过程中的知识问题与提供了跟单过程中的专业软件系统,使得跟单员真正从繁杂的跟单事务中解脱出来,从而提高了企业的跟单管理水平。

分类

跟单员分为：业务跟单员，外贸跟单员，生产跟单员。

工作性质

跟单员是业务员。他的工作不仅仅是被动的接受订单，而是要主动的进行业务开拓，对准客户实施推销跟进，以达成订单为目标，即进行业务跟单。因此，跟单员要：

（1）寻找客户：通过各种途径寻找新客户，跟踪老客户。为自己下一步的工作打算.（2）设定目标：主要客户和待开发的客户。我们的工作着重点及分配的工作时间。

（3）传播信息：将企业产品的信息传播出去。

（4）推销产品：主动与客户接洽，展示产品，为获取订单为目的。

（5）提供服务：产品的售后服务，及对客户的服务。

（6）收集信息：收集市场信息，进行市场考察。

（7）分配产品：产品短缺时先分配给主要客户。

跟单员是业务助理；跟单员在许多时候扮演业务经理助理的角色，他们协助业务经理接待，管理，跟进客户，因此跟单员要：

（1）函电的回复：

（2）计算报价单

（3）验签订单

（4）填对帐表

（5）目录，样品的寄送与登记

（6）客户档案的管理

（7）客户来访接待

（8）主管交办事项的处理

（9）与相关部门的业务联系

跟单员是协调员：跟单员对客户所订产品的交货进行跟踪，即进行生产跟踪。跟踪的要点是生产进度，货物报关，装运等。因此，在小企业中，跟单员身兼数职，既是内勤员，又是生产计划员，物控员，还可能是采购员。在大企业，则代表企业的业务部门向生产制造部门催单要货，跟踪出货。

工作特点

跟单员的工作几乎涉及的企业的每一个环节，从销售，生产，物料，财务，人事到总务都会有跟单员的身影出现。特点是：复杂的，全方位的。

1． 责任大。跟单员的工作是建立在订单与客户上的，因为订单是企业的生命，客户是企业的上帝，失去订单与客户将危及到企业的生存。做好订单与客户的工作责任重大。

2． 沟通，协调：跟单员工作涉及各部门。跟单员与客户，与计划部门，生产部门等许多部门的工作是一种沟通与协调。都是在完成订单的前提下而进行的与人沟通的工作。沟通，协调能力特别重要。

3． 做好客户的参谋：跟单员掌握着大量的客户资料，对他们的需求比较熟悉。同时也了解工厂的生产情况，因此对客户的订单可以提出意见，以利于客户的订货。

4． 工作节奏多变，快速：面对的客户来自五湖四海，他们的工作方式，作息时间，工作节奏各不相同，因此，跟单员的工作节奏应是多变的。另外，客户的需求是多样的。有时客户的订单是小批量的，但却要及时出货。这就要求外贸跟单员的工作效率是快速的。

5． 工作是综合性的：跟单员工作涉及企业所有部门，由此决定了其工作的综合性。对外执行的是销售人员的职责。对内执行的是生产管理协调。所以跟单员必须熟悉进出口贸易的实务和工厂的生产运作流程。

素质要求

跟单员的工作性质与特点决定了其从业的素质要求：

（1）分析能力。分析出客户的特点及产品的价格构成，以利于报价。

（2）预测能力。能预测出客户的需求，企业的生产能力及物料的供应情况，便于接单，生产及交货的安排。

（3）表达能力。善于用文字和语言与客户沟通。

（4）专业知识。对所跟单的产品要熟悉。了解产品的原材料特点，来源及成分。知道产品的特点，款式，质量。便于和客户及生产人员的沟通。

（5）与人共事的能力。与各部门的人员打成一片，使其自觉完成客户订单。

（6）人际关系处理的能力。处理好与客户，与上级，与同事，与外单位人员的关系。通过他们来完成自己想要做的事。

（7）法律知识。了解合同法，票据法，经济法等与跟单工作有关的法律知识。做到知法，守法，懂法，用法。

（8）谈判能力。有口才，有技巧。

（9）管理与推销能力。对外推销高手。对内管理行家。

（10）物流知识。了解运输，装卸搬运，保管，配送，报关等知识。工作内容及知识技能要求

跟单员的工作内容主要有：外贸业务跟单，物料采购跟单，生产过程跟单，货物运输跟单及客户联络跟踪（客户接待）。

1.出口货物跟单；（外贸业务跟进）了解基本外贸知识：（谈判，报价，接单，签合同 等等）。基础外语及函电往来。.物料采购跟单。（业务跟进）懂营销，懂产品。（物料，性能，使用，保养）.生产过程跟单（生产进度跟进）懂生产，懂管理，懂沟通。.货物运输跟单（出货跟进）货物运输知识，（运输工具，方法，配柜）及了解报关知识。

5.客户联络跟踪（客户接待）：了解对客户的管理，懂国际礼仪知识。

服装跟单员的工作流程如下

一、首先跟单进入工作前需准备以下资料：

1．颜色原样。

2．原手感样。

3．客人确认的小样（也就是工厂第一次打的色样）。

4．原品质样。

5．合同复印件（上面有对工厂的质量要求、标准、交期，数量等，跟单可参考）。

6．以及相关资料。

二、工厂打颜色小样：，跟单需做以下事情：

1．按客供样（原色样）的颜色，要求工厂放小样，放小样必须有书面要求，也就是打色通知书，《打色通知书》的内容包括（对色光源、色牢度、染化料是否环保、打样版数、打样坯布及大孝打样坯布规格、完成时间）等。

2．打样坯布：打样坯布与大货一致，杜绝使用其它规格的坯布进行打样，针对大货生产特点，应考虑小样坯布是否进行砂洗或相关处理。

3．根据打样通知书，正确使用光源（如：D65、TL84、U3000等）避免跳灯现象，提高打样准确率。

4．根据客人或市场部要求，《打样通知书》须注明小样大小和版数（印花和色织要注明循环问题，色织小样要附纱样，基本上化纤类染色布都是打A、B、C、D四个样）。

5．时间要求：染色烧杯样3天，印花样10天，色织样10天，特殊情况酌情解决处理。

6．文字说明：小样须贴在规定表格内（公司色样卡），根据打样通知书标明色号、色名、编号、送样日期等。

7．色样卡管理：妥善保管，防止腿色，编号放好，做到用的时候随时能找到。

三、中样或大货头缸样（也就是生产大货前的第一次生产试样）：提供中样或大货头缸样（如品质样、手感样、样衣面料等）应同大货一致，在条件许可情况下，应尽量模仿大货生产工艺，对所使用的染化料、助剂以及工艺流程要有记录，特别是面料门幅，要按大货生产程序进行拉幅定型、拨水，对所提供的中样或头缸一定要要留样可查。

四、生产大货过程中：

1．明确要求：明确订单合同的的各项要求，物别是内外质量的标准要求和交期。

2．制定生产计划：根据服装交期要求，制定面料生产计划以及分阶段的成品数量。同时填写《面料组织生产进度表》每周或每次有新的变化要及时改动。然后不定时间的向主管部门领导汇报。以传真、邮件形式发给主管。

3．每道质量进行跟踪，主要注意：

①是否在规定灯源下对色。

②小样、确认样或头缸样是否正确一致。

③色差控制：边中差、头尾色差、匹差、阴阳面色差、缸差等。

④经纬密、幅宽、色牢度、缩水率、手感、克重、气味等。

五、大货检验：

1．布面检验：重点检查污渍、纬斜、左中右色差、头尾色差、手感差、断经、断纬、经痕、油污、色花、粗纱、色污、并经并纬、胶条、胶痕、漏胶、胶粒等。

2．总体检验：幅宽（须量三次，头中尾）、克重（头尾）、经纬密、长度、色差、六、包装要求：根据不同的面料性质，可采用匹装或卷装或塑料袋或蛇皮便袋等包装。而且唛头上一定要注明：款号、颜色、数量、缸号，色号，日期，订单号，卷号等。

3．外观质量：

4．检验标准和方式：按美国AATCC国际标准，十分制与四分制检验方法或公司内部检验标准，而且须根据材料的用途进行不同的检验（比如：尼丝纺，有的客人是用作制雨伞的，这样就要求检验的时候一定要把底灯打开）。

5．在规定的光源下，以确认样为准，同时参考小样或原色样进行对色，色偏控制在4-5级，不得低于4级，如超标必须进行返工处理。

七、测试样布３－５Ｍ带回公司进行相关物化性要求测试。

八、测试ＯＫ，方可发货（按公司程序要求发至相关工厂或本公司仓库）。

九、交期与品质的跟催和检验是很重要的，跟进生产：多到车间走走，向各工序的管理人员了解各款大货在生产过种中所碰到的问题，如有必要，需向客户或向部门主管反映问题及建议或征求意见……

跟单员与业务员工作重点的区别

外贸跟单员的主要工作是在企业业务流程运作过程中，以客户定单为依据，跟踪产品（服务）运作流向并督促定单落实的专业人员，是各企业开展各项业务，特别是外贸业务的基础性人才之一。一名合格的跟单员需要掌握外销、物流管理、生产管理、单证与报关等综合知识。

外贸业务员的主要工作

1、熟悉公司所经营的产品，准确报出销售价格。

2、积极主动与客户保持联系，促使客户及早下订单。样品寄给客户之后，应在快递网页上查阅客户是否已经收到样品，确认客户样品收到后，应立即发信给客户，询问客户对样品的评价，询问客户是否有下订单的可能。

3、客户下订单后，业务员应在第一时间整理出中文订单，并立即下发到有关生产部门。全身心投入到对客户订单的分析，如有客户交待不清的，应立即发电子邮件与客户书面确认。

4、产品准备过程中，货款结算问题亦同步进行，货物备妥后，根据合同安排货物的最终发运。

薪资行情

跟单员的工资波动范围不大，一般在2000-5000元之间。随着工作经验的增加，薪水会有所提高。鲜有工作经验的从业者起步薪资在2500元左右，拥有2-3年以上的工作经验以后，月薪水平可以达到3000元以上。

职业发展路径

从企业管理角度来说，经理对跟单员的工作监督较为频繁。因此对优秀跟单员的器重程度也比较高。跟单员在日益激烈的市场经济环境下，重要性不断凸现出来，在很多公司，跟单员成了老板们的特别助理，要做总经理，先做跟单员这句话成为了跟单员的真实写照。

跟单员工作涉及企业的多个环节，便于积累工作经验和管理知识，具备了一定经验以后，跟单员可以发展为跟单经理。业绩突出的跟单员或者跟单经理，在具备相应工作经验，积累丰富管理技能，拥有一定规模的客户群后也可尝试独自创业

第四篇：跟单员

跟单员对出口货物的跟单工作主要有：接单，跟进生产，出货跟踪，制单结汇等。

一．接单：接单也即合同的签定，订单的取得。合同的书面形式并不限于某种特定的格式。任何载明双方当事人名称，标的物的质量，数量，价格，交货和支付等交易条件的书面文件，包括买卖双方为达成交易而交换的信件，电报或电传，都足以构成书面合同。

1．下单方式：客户下单的方式有：通过电话，Fax, Email或书面合同等方式。

2．接单的途径：交易会，出访，出国参展，邀请客户来访，利用我们的网站，等等。

3．接单的形式：在出口贸易中，跟单员接的单没有特定的限制，最常见的是：

（1）合同：（CONTRACT）合同有销货合同（SALES CONTRACT）和购货合同（PURCHASE CONTRACT）。前者由卖方草拟，后者由买方草拟。

（2）确认书；（CONFIRMATION）它比合同要简化些。对异议，仲裁，不可抗力等条款都不列入。它也有销货确认书（SALES CONFIRMATION）和购货确认书（PURCHASE CONFIRMATION）。这种格式的合同一般适用于成交金额不大，批次较多的轻工商品，日用品，土特产等。而合同用的比较正规。机器设备，大棕贸易的进出口。还有协议书，意向书，订单和委托订单等。要提的是，客户从国外直接发来的订单或委托订单，我们收到后要回复，不能置之不理，否则算默认。

4．接单的程序： 接单的程序可分为询盘，发盘，还盘和接受四个环节。

（1）询盘：（INQUIRY）又叫询价。

（2）发盘：（OFFER）又叫发价。是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易，订立合同的一种确定的表示。在实际业务中，发盘通常是一方在收到对方的询盘后作出的。

（3）还盘：（COUNTER-OFFER）又叫还价。

（4）接受（ACCEPTANCE）买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易，订立合同的一种确定的表示。

二．审单：即审核合同

1．审单内容： 确认产品名称，规格，质量，数量，单价，价格条款，总额，付款方式，包装要求，交货期，交货方式。

2．审单方法：

（1）产品名称，规格： 审查时产品代码是不是自身的产品？与我们的产品资料能否对上号？有很多公司和企业产品名称的代码同时也代表了规格。

（2）质量：也称品质。是货物的外观形态和内在质量的综合。在国际货物买卖中，货物的品质不仅是主要交易条件，也是我们跟单员进行审单的首要条件。

（3）数量： 应审查货物的数量是否可以及时备妥，其计量单位，重量以及约数有何规定。约数：如合同数量前加“约”，可使交货数量有适当的机动。国际上对约字的含义解释不一。有的认为是2。5%，有的认为是5%。按《跟单信用证统一惯例》，信用证上如规定约字，应允许有不超过10%的增减幅度。

（4）单价，总额的审查：

1、客户下单有的会将单价标出，我们要对照我们的报价表审查是否对？总额有没有加错？ 新客户下单，要查看我们给他的报价。

2、通常我们以美元为结算货币，但也有以其它币种的。要注意的是要用在国际上流通的硬货币。（英镑，港币，欧元）

（5）价格条款的审查： 出口货物的单价条款，也称价格术语，常用的有：

FOB 船上交货价（指装运港的价格条件），C&F（Freight or Carriage Paid to…..）运费付至指定目地的交货，CIF 成本+保险费+运费（指目的港）价格。常用的FOB CFR CIF几种价格的换算及公式介绍如下：

（1）FOB价格换算为其它价：

CFR价 = FOB价 + 运费

FOB价 +运费

CIF价 =-

1运费

CFR价 = CIF价 X（1 – 投保加成 X 保险费率）（6）付款方式审查：

1.付款方式是否能接受？LC，付定金，等等。

2.支付的货币能否接受？

（7）包装要求的审查：

1． 工厂的产品本身有自已的包装，展示给客户能否接受？

2． 客户提供的包装（彩印，尺寸）我们能否做？

3． 客户提供的包装资料是否齐全？（内包装，外包装，标签，说明书）内包装：普合，白合，彩合，吸塑

外包装：纸箱，木箱，桶装，编织袋。最主要是唛头印刷。

（8）交货期的审查：跟单员应审查交货期是否合理，公司是否能及时筹备到货物，并装船送达。交货期一般应规定一个期限，而不是某个具体日期。期限有长有短。可以是2周，3周，或一个月，二

个月，一个季度或更长。

（9）交货方式的审查： 运输主要有海运，陆运，空运，邮寄等等。注：如运费由客户支付，客户决定交货方式。如我们付费，尽量用海运。如报的价是连同海运价，而客户要求空运（赶销售），我们可要求客户承担多出部分的费用。

关于样品： 要获取订单，备好样品是很重要的一步。

1． 寄目录，样本： 2． 准备样品。

（1）工厂现有的款式

（2）新款

（3）客户来样。要领：无论老品，新品，还是客户来样，样品都要寄给客人进行确认。特别是新品可能要反复修改几次。跟单员一定要保存好最终的确认样品，以免客人在下单时找不到确认样。在国际贸易中，凭样品成交的比重很大。作为

跟单员，我们要做到： A： 有完整的产品资料，主动进行宣传。B： 新品的成本，价格要进行核算。C： 新品的制作要留有实样。

D： 客户的来样要保存好原样。三．形式发票：PROFORMA INVOICE

买方为了向其本国当局申请进口许可证或核批外汇，在未成交前要求出口方将拟出售成交的商品名称，规格，价格等条件开立的一份参考性发票。这种发票在成交后不能代替正式发票使用，对双方都无最终约束力。为了区别于正式发票，它必须明显表明“形式发票”字样。形式发票上一般要显示订单的相关信息。（收货人，合同号，形式发票号，开出日期）。产品信息（品名，数量，价格，交货期）。合同条款（价格条款，付款方法）。此外，提供我们的银行资料以便客户开证或汇款。

注意几点：.单价条款要明确（FOB, CFR, CIF）.交期要明确.付款条件要明确（LC, TT）

四．出口货物跟单的基本程序：出口货物跟单是跟单员对履行合同的跟进。它以货，证，船，款为中心，包括备货，催证，改证，租船订仓，(报关，报验，装船)，制单，结汇等环节。我们将这些程序概括为：

(1).筹备货物：按订单及信用证的要求，按时，按质，按量地备好货物。

(2).催审单证：大多数的支付方式是L/C。对安全收汇有保障，因它是银行信用。只要所装运货物与信用证条款一致，银行保证付款。跟单员应对以L/C为支付方式的合同进行催证，审核和修改的跟踪工作。

催证：货物快完成时，要催证。

审证：审证是银行和公司的共同职责，但在范围和内容上有所不同。银行从政策面上审，如开证的国家有无贸易往来，开证行的资信等等。公司则审开证人和受益人是否正确，L/C的货物和金额与合同是否相同，装期，特别条款等。

改证：审证后发现问题是常事。包装上，总金额，效期，包括拼写错误。要求对方修改，一份L/C，可能有几处问题，我们要一一指出，一次性修改。

(3).订仓装船：货物备妥，L/C没问题后，我们就要进入到出货装柜，租船订仓和装船的阶段。按CFR 和CIF成交的，我们负责租船订仓和装船的手续。

首先： 出货装柜：（P。28）跟单员在出货前三四天就要联系出货装柜事。这当中要做的工作有货柜选择，制作装箱单，跟踪装柜等。

A． 货柜选择：（P。29）根据货物的不同而选择不同的货柜。常用的有：20’ 29 – 30立方/17.5吨 40’ 58 – 61 立方/22.5吨 40’H 68 –71立方/27.5吨

B．制作装箱单：（P。30）装箱单着重表现货物的包装情况。应包括出货的品名规格，数量，箱数，毛净重，包装尺码，总体积，箱号，唛头等。

C．跟踪装柜：（P。31）出货前一天通知有关人员并确定出货数量的准确性。协助生产部门安排好人员装柜。货柜到厂后，跟单员要监装，指导货物的摆放。如一个柜内有几种货，每一规格的产品要留一二箱放于货柜尾部用于海关查货用。(4).制单结汇：是出口货物跟单的最后一个环节。

A.制单：货物装船后，跟单员要及时按L/C，合同或其它单据的内容制作各种单据。要在L/C的有效期内将单据送交银行。出口单据主要有：汇票，发票，海关发票，提单，装箱单，产地证，商检证，保险单等。

B.结汇:如按L/C的规定制作了单据，并及时送交了银行，我们就可及时收到货款了。单据要求：正确，完整，及时，简明，整洁。

五．进口货物跟单的基本程序：

（1）就是跟进进口合同的履行。其程序为：租船订仓，申请开证，催交装运，办理保险，商检报关及接货验收等。一．采购跟单的基本要求：适当的交货时间，适当的交货质量，适当的交货地点，适当的交货数量及适当的交货价格。（适时，适质，适地，适量，适价）

二．物料采购跟单的原因： 以下原因造成我们要对物料进行跟催：

1、供应商方面的原因：由于供应商方面的原因造成交货不及时，而使我们必须跟单的原因有：超过产能的接单和超过技术水准的接单。制程管理不良，质量管理不充分而造成不良品的增多。来自低工资的员工工作效率低，完不成等原因。

2、企业方面的原因：供应商的选定有误，对他的产能和技术调查不足。所要求的品质没说清楚。价格的决定很勉强。进度的掌握和督促不力。下订单到过远的地方。

3、沟通方面的原因：信息交换不及时。

三.物料采购跟单流程：

1、制作订购单: 跟单员接到所需部门的请购单，要制成订购单传给供应商。制订购单时注意：审查请购单。熟悉订购的物料，价格确认，确认质量标准。确认物料需求量，制定订单说明书，发出订购单。（制作采购单P。26），将要采购的物料名称，规格型号，数量，价格。交期等要求表达清楚。采购单经审核无误后发给供应商，并要求供应商签字回传。

2、订单跟踪：对长期合作的，信誉好的供应商可以不进行跟踪。跟踪加工工艺，跟踪原材料，跟踪加工过程，跟踪组装总测，跟踪包装入库。

3、物料检验：确定检验日期，通知检验人员，进行物料检验，处理检验问题。

4、物料进仓：协调送货，协调接受，通知送货，物料入库，处理接受问题。

（7）四．物料采购跟单的方法策略：催单的目的是使供应商在必要的时候送达所采购的物料，使企业的经营成本降低。

1． 催单的方法：

（1）按订单跟催。按订单预定的进料日期提前一定时间进行跟催。

（2）定期跟催。于每周固定时间，将要跟催的订单整理好，打印成报表定期统一跟催。

生产过程跟单主要是了解企业的生产进度能否满足定单的交货期，产品是否按订单生产，因此跟单员要深入企业的生产车间查验产品的质量与生产进度，发现问题要及时处理。因为生产过程跟单的基本要求是使企业能按订单即时交货及按订单约定的质量交货。所以我们要深入到生产线，查看进度，查看质量。

一．生产过程跟单的基本要求：

1、按时交货：要使生产进度与订单交货期相吻合，做到不提前也不推迟。

2、按质交货：生产出来的产品符合订单的质量要求。

二．生产过程跟单的流程：

1、下达生产通知书。跟单员接到客户订单后，应将其转化为生产通知单。通知单要明确客户所订产品的名称，规格型号，数量，包装要求，交货期等。

2、分析生产能力。生产通知单下达后，要分析企业的生产能力。能否按期，按质地交货。如不能应采取什么措施？要不要外包？

3、制定生产计划： 生产计划的制定及实施关系着生产管理及交货的成败。跟单员要协助生管人员将订单及时转化为生产通知单。

4、跟踪生产进度

（1）生产进度控制流程：

（2）生产进度控制作业程序

（3）生产进度控制重点： 实际进度与计划进度发生差异，要找原因。

（4）跟踪生产进度的表单：生产日报表，生产进度差异分析表，生产进度控制表，生产异常处理表，生产线进度跟踪表。

5.交期延误：如是工厂原因，要通知客户，取得同意后方可出货。如不同意，一是协商，我们可承担部分费用将货出去。二就只好取消订单了。

6.我们再提一下有关订单的更改问题：客户对已下的订单因市场变化会有更改，有数量上的，（或增加，或减少）。有包装上的。（彩印，或白合）。有交期的变更。（或提前，或推迟）。接到客户要求变更，首先要看改什么？能否接收？如我们的货已生产的差不多了，已收尾，就不可能再更改了。如还没按排，问题不大。如已按排了部份，要进行协商。比如数量要减，我们已按原数量采购了材料，通用的问题不大。但如是专用的，客户要承担部份费用。对交期：如要提前，我们要根据实际情况说。如要推迟，时间短，问题不大，但如要延迟很长，那仓储费，损耗费要承担。

第五篇：思想方法与实际工作（推荐）

思想方法与实际工作

党的十七届四中全会提出，要提高领导干部战略思维、创新思维、辩证思维能力。从本质上讲，这三个能力都是思想方法问题。所以，提高这三个能力，重要的是把思想方法搞对头。从实际工作中掌握和领会思想方法，下列十个问题是重要的。

一、大局观。古人说，不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。大局观对事业发展和成败至关重要。毛泽东同志在《论持久战》中把抗日战争分为战略防御、战略相持、战略反攻三个阶段，是一种大局观；毛泽东同志把世界划分为第一世界、第二世界和第三世界，是一种大局观。邓小平同志提出和平与发展是当今世界的主题，是一种大局观。胡锦涛同志提出建设和谐世界，也是一种大局观。中央反复要求各级领导干部特别是高中级干部要把握国内国际两个大局，增强全局观念，它的意义至少有以下几点：一是了解全局可以更好地懂得局部，懂得局部工作的地位、作用和意义。二是正确处理全局和局部的关系，防止一叶障目，不见泰山；只见树木，不见森林。自觉以局部服务和服从全局，坚持在大局下行动。三是有利于从全局高度来提高局部工作的质量和水平。

二、视野与襟怀。视野与襟怀是领导干部眼中和心中的格局。我们常说一个人格局有大小，指的就是视野与襟怀。因此，视野要开阔、再开阔。领导干部要站得高一点，看得远一点，要有历史眼光和世界眼光，举重若轻和举轻若重相结合，要善于审时度势。襟怀要宽广、再宽广。要光明磊落，容人容事；要有包容心、敬畏心、感恩心；要与人为善，“善者吾善之，不善者吾亦善之”。看得远，才能走得远；气度大，自然成就大。视野开阔、襟怀宽广，才能调动积极因素，才能搞好团结。讲团结，首先是领导班子要团结。班长和班子成员要互相学习、互相尊重、互相配合、互相补充，绝不能搞以邻为壑。团结人特别要团结那些有不同意见或者反对过自己的人。领导工作本质上是做人的工作，是靠人来做工作，所以是不是善于团结人、能不能团结人，是衡量和检验领导水平的重要标志。

三、领导与群众。马克思主义政党认为，领导与群众关系是社会公仆与社会主人的关系。领导就是服务，领导人民就是为人民服务，所以必须牢固树立群众观点。第一，坚持全心全意为人民服务的根本宗旨，不脱离群众，不脱离实际。第二，要善于依靠群众做工作，把上级政策和指示精神转化为群众行动，引导群众前进。第三，坚持以身作则、率先垂范，不当群众尾巴。第四，坚持对群众负责与对上级负责相统一。第五，善于说服、教育群众，接受群众的批评和监督。第六，坚持从群众中来、到群众中去的根本方法。

牢固树立群众观点，必须认真贯彻民主集中制。民主集中制是我们党和国家的根本组织制度和领导制度，是马克思主义认识论和党的群众路线在党内生活中的运用。民主集中制的民主，就是群众的意愿、主张的充分表达和积极性创造性的充分发挥；民主集中制的集中，就是集体意志、智慧的凝聚和行动的一致。离开民主讲集中，不可能有正确的集中；离开集中讲民主，民主就可能走偏方向。民主与集中的关系实际上是领导与群众、上级与下级、一把手与班子其他成员之间的关系。充分发扬民主，要尊重群众的首创精神，特别要充分保障党员和群众的主体地位和民主权利。实行正确的集中，要完善决策机制，坚持集体领导、民主集中、个别酝酿、会议决定，严格按原则、制度、规定和程序办事。树立群众观点，还要重视组织的力量。要进一步提高党组织的向心力和影响力。组织要加强人文关怀，坚持以人为本。强化个人对组织的归属感。

四、务实与务虚。务实就是讲实际、办实事、出实招、求实效。不搞生搬硬套，不搞形

式主义，崇尚实干，力戒空谈。发扬求真务实的工作作风，从实际出发。从实际出发，在很大意义上说，是从问题出发。从问题出发，首先，要正视问题。要做好工作，最怕看不到问题。其次，要分析问题，分析问题的性质和程度、范围和趋势、原因和后果。第三，分清轻重缓急，权衡利害成败，研究解决问题的措施、对策和办法，开会、讲话、写文章，都要着眼于解决问题。

作为领导干部，还要有必要的务虚。务虚就是对事物发展规律与走势进行高屋建瓴的宏观把握。务实与务虚统一和结合起来，理论联系实际，才能履行好领导职责。从理论上思考问题、分析问题和解决问题，这是领导干部重要的工作方法和提高领导素质的重要途径。要增强务虚的自觉性，提高务虚能力，要成为能实行的人，也要成为能思考的人。

五、出主意与用干部。毛泽东同志曾经提出，领导者的主要职责，是出主意、用干部。出主意主要是做决策，这是领导工作的重要职责甚至首要职责。“当断不断，反受其乱”，是说贻误决策时机会造成严重后果。现代领导工作，在决策上逐步呈现出谋断分工更加明确和谋断分离的趋势。但是作为一种领导素质来要求，领导者既要多谋，又要善断。多谋至少有两层含义，一是要反复思考，二是要集思广益。对重要决策重大决策，尤其要全面、反复、比较。许多决策已不仅仅是领导行为，而表现为领导和群众相结合的过程。所以，要认真走群众路线，认真实行民主集中制，问需于民，问计于民。善断就是要当机立断。要抓住问题的症结和解决问题的基本条件，敢于面对风险，把决策风险减少到最低限度。

用干部即用人是领导工作的关键职责。陈云同志讲过，善用各种人才，才能成大事业。用人，首先要善于识别干部。要分析干部的个性和特点。论客观事物，个性是特殊性，共性是普遍性。人才恰恰与之相反。有个性某种程度上是普遍的，共性则是特殊的。把握了干部的个性和特点，才能真正做到量才使用。还要全面地、历史地看干部，不但要看干部的一时一事，而且要看干部的全部历史和全部工作。要把握干部的主流和本质，看干部大的方面。

使用干部的原则：第一，德才兼备，以德为先。德和才都不是抽象的，主要看其在完成任务中的表现。第二，人事两宜，用其所长。第三，授职以能，宁缺毋滥。第四，不拘一格，敢于破格。邓小平同志讲认真选拔接班人时指出，我们说资本主义社会不好，但它在发现人才、使用人才方面是非常大胆的。它有个特点，不论资排辈，凡是合格的人就使用，并且认为这是理所当然的。从这方面来看，我们选拔干部的制度是落后的。论资排辈是一种习惯势力，是一种落后的习惯势力。邓小平同志这段话，今天仍然发人深省。

要坚持正确用人导向，使选拔出来的干部组织放心、群众满意，让能干事者有机会、干成事者有舞台，不让老实人吃亏，不让投机钻营者得利。同时还要爱护培养干部。放手让干部工作，使干部敢于负责；注意检查干部的工作，表扬干部的成绩，改正干部的缺点；适当压担子，指导干部进步；帮助干部解决具体困难，排除他们工作上的障碍；对于犯错误的干部，要坚持惩前毖后、治病救人的方针。对犯错误干部的处理，要给出路、给机会。

六、防止片面性。防止片面性是领导工作中要经常注意的重要问题。毛泽东同志在《矛盾论》中曾经讲过，要防止工作中的绝对性、主观性和表面性。绝对性、主观性和表面性，本质上都是片面性。片面性有多种表现，但常见的片面性，或者说主要的片面性有两种：一种是面面俱到、没有重点的片面性；另一种是只有重点、忽视全盘的片面性。

有些领导同志讲话、开会、写文章，喜欢面面俱到，事无巨细，眉毛胡子一把抓。这种领导方式的优点是全面，但缺点也是全面。为什么全面也是一种片面性？第一，因为它不符合客观事物的基本表现形态。任何复杂事物总会有一个主要矛盾，同时存在其他矛盾形式，而主要矛盾影响实践的进程并决定事物的性质。面面俱到的片面性看似全面，但由于忽视而没有抓住主要矛盾，所以工作往往事倍功半。第二，就领导精力来说，一个时期只能有一个工作重点，不能平铺直叙，四面出击。因此，工作要突出重点，抓好重点。从一定意义上说，重点工作的质量决定整个工作的质量。但是抓好重点绝不意味着可以忽视全盘。因为，重点是全盘中的重点，没有全盘也就没有了重点。领导工作要善于弹钢琴，既要有主旋律，也要有多样化。

七、原则性与灵活性。邓小平同志讲过，领导工作要有原则性、系统性、预见性和创造性。这四性，原则性是第一位的。没有原则就没有领导。原则性是由事物发展的本质和方向决定的。因此领导工作首先要敢于坚持原则、善于坚持原则。但还要有灵活性，灵活性是由事物发展的复杂性和曲折性决定的。要做好领导工作，原则性是不可少的，灵活性也是不可少的。

把握原则性与灵活性的统一，要坚持具体情况具体分析，留有余地。韩非子在《说林》中有段话讲得很生动：“桓赫曰：‘刻削之道，鼻莫如大，目莫如小。鼻大可小，小不可大也；目小可大，大不可小也。’举事亦然，为其不可复也，则事寡败也。”雕像之道在于鼻子要大，眼睛要小；鼻子雕刻大了，还可以改小；眼睛雕刻小了，还可以改大。反之就没有办法补救了。凡事留有余地，才能把握主动。

八、稳定性与开创性。后人总是在前人的基础上做工作的，所以，保持工作的稳定性、连续性很重要。但是，情况在不断地变化，形势任务在不断地变化，我们做任何工作，都要坚持稳定性与开创性的统一。这也是实现传统领导向现代领导转变的客观需要。首先，必须学习研究现代领导科学的理论和方法，学习和研究科学发展观特别是以人为本这个核心理念对领导工作提出的新要求，认真研究现代管理的新鲜经验。其次，对传统的领导经验包括历史上的和我们党的领导经验，要不断地再认识、再总结。再次，坚持及时总结实践中的新事物、新创造。现在，创新已经成为我们这个时代最响亮的口号之一，而从领导工作的地位和作用来说，无疑是最需要创新的岗位。要坚持解放思想、实事求是、与时俱进，不唯上、不唯书、只唯实，积极进取，勇于开拓。

九、工作与学习。现在我们国家正处在关键时期，领导干部面临着工作和学习双重繁重艰巨的任务，必须处理好学习同工作的关系。要做到工作学习两不误，逐步改变学习自觉性不高、坚韧性不足的状况，既要工作好，又要学习好。要学好理论，特别是学好哲学，这是领导工作的必修课，只有学好理论才谈得上提高战略思维、创新思维、辩证思维的能力，才谈得上提高领导水平。要立足本职岗位刻苦钻研业务，学好本领，努力成为专家型领导。要刻苦钻研文化。总起来说是三句话，学好哲学，终身受用；学好本领，终身受用；学好文化，终身受用。

十、勤政与廉政。勤政与廉政，廉政是基础。不廉洁就不能为政，就没有所谓勤政。中国古代考察干部，“廉”是放在首位的。《周礼》讲考核官员“六计”为廉善、廉能、廉敬、廉正、廉法、廉辨。我们也要坚持廉字当先。要做到秉公用权、廉洁从政，严格遵守廉洁自

律各项规定，严格执行《廉政准则》。

勤政是党对党员干部的基本要求，也是党员干部的职责所在。要不动摇、不折腾、不懈怠，忠实履行职责。勤政和廉政，不能割裂开来、对立起来，更不能因为做到了勤政就可以放松对廉政的要求。毛泽东同志的“两个务必”思想，一个是艰苦奋斗，一个是谦虚谨慎，都是重要的政治提醒，也是重要的思想方法，我们要用“两个务必”思想把廉政和勤政统一起来。干部出问题，在德和才方面，主要是在德上出问题；在廉政和勤政方面，主要是在廉政上出问题；在做人和做事方面，主要是在做人上出问题，所以要把廉政建设摆在更加突出的位置。