校园市场综合邮政开发营销策划书（共五则）

第一篇：校园市场综合邮政开发营销策划书

ⅩⅩ校园市场综合开发营销策划书

一、市场分析

（一）优势

经过近几年来对校园市场的开拓，邮政取得的社会效应显著，树立了较好的品牌形象，巩固了与院校合作的基础，培育了一定的用邮消费群体。使用邮政业务产品，逐步成为帮助校方、学生解决困难的有效方式。同时，邮政营销队伍得到锻炼，营销能力有了显著提高。

（二）机会

截至2012年底，全省共有各级各类学校25842所，在校生1038万人。其中：幼儿园9431所，在园幼儿145万人；义务教育小学11633所，在校生434万人；普通初中学校2116所，在校生200万人；普通高中及中等职业学校1001所，在校生152万人；高等教育，普通高等学校、独立学院和成人高等学校96所，在学人数总规模102万人。教育事业的蓬勃发展，为校园市场的持续繁荣奠定了基础。

各类学校为加快发展，做大规模，急需寻找有效的形式和方法来提高其竞争能力。校园人数众多，目标群体集中，消费需求旺盛、跟随性强，使营销更具有针对性。

（三）劣势

邮政在校园市场的营销公关、支撑服务方面缺乏连续性、系统性，营销模式相对单一，灵活性不足；邮政产品、宣传、活动、优惠等尚未对校园群体构成深刻印象。

（四）威胁

各类商家对校园市场渗透的力度不断加大，服务产品的同质化竞争不断加剧；市场进入壁垒较高，部分促销、推销活动不允许在校园内举行；学生是一个无经济来源的群体，其消费能力相对较弱。

综上分析，校园市场具有客户群体大、刚性需求旺、营销效率高、从众消费心理强等特点；而邮政拥有丰富的邮政产品体系、遍及城乡的网络资源、众多的客户资源、广泛的社会关系等优势，通过加强专业联动、创新产品及营销模式，做好营销策划，充分整合产品资源、社会资源、企业资源，能够大力拓展邮政校园市场，促进邮政多项业务全面发展。

二、营销思路

以客户需求为导向，以邮教合作为依托，以创新营销为重点，加强专业营销策划和联动营销，强化企业内外资源整合，丰富营销活动，组合邮政产品，聚合营销力量，强化项目经营，加大校园市场开发的广度、深度、力度，提高邮政在校园市场的占有率和影响力。

三、目标市场 1.大中专院校市场； 2.中小学校市场； 3.幼儿园市场。

四、营销目标

ⅩⅩ年，全省力争实现校园市场函件收入5000万元，集邮收入200万元，校园报刊补续订流转额3500万元;大中专院校布放新型报刊亭 16个；校园包裹市场占有率90%，在大中专院校建设便民服务站；代理金融代收付业务资金5亿元，沉淀额市场占有率达15%；教育储蓄1亿元，基金定投1000万元，期交保险1000万元；绿卡开办率80%，个人网银注册率达60%。

五、营销策略

根据校园市场的特点，按大中专院校、中小学校、幼儿园三大市场对“开学季、学中季、毕业季、庆典季、节日季”等五个重要时段做好重点项目开发及营销策划工作，具体举措如下：

（一）大中专院校市场---开学季

1.“招生信函，圆梦理想”

（1）营销时点：6月20日至9月30日

（2）产品定义：招生数据库商函是专为教育类机构招生宣传所用的一项新型商业信函业务，以邮件为传播载体，将各类教育机构概况、师资力量、就业前景等相关招生信息传递给目标生源。

（3）产品形式：套封式商函。

（4）产品规格：统一7号、9号标准信封（5）目标市场：

①重点高等院校。这类高等学校比较注重对学校的实力和知名度的宣传介绍，通常采用寄递学校招生简章等形式向重点高中毕业生、校长、毕业班班主任、教师进行宣传。

②二类院校。以职业技术学院和普通本科院校独立学院为主，目标主要为普通高中的学生，招生信函寄递对象为普通高中毕业生、高中校长、教师等。四是职业培训和资质培训等。大专院校内的各种培训实体及社会资质考试培训对招生的需求很大。这类商函发寄对象主要为在校大学生等。

（5）营销进度安排

启动阶段：6月20日-9月1日，主要做好各大高校投放渠道联系，设计素材搜集。

②招商设计阶段：6月20日-8月20日，根据目标客户按行业划分，两人一小组上门营销。③印刷制作阶段：7月10日-8月20日 ④投递阶段：7月30日-9月30日（6）营销组织

在市函件局设臵商函项目经理，针对目标学校和市场情况，进行项目策划、业务培训和计划分解等，具体协调省市县工作、解决市县客户经理营销难点、协调邮政内部服务部门、业务的推进和数据的上报工作。

②招生商函项目采取客户经理营销制，市局采取综合、专职和专业客户经理营销，县局采取综合客户经理营销，确保“一一对应”，明确学校相关责任人。

2.《新生入学指南》手册

（1）营销时点：7月20日至9月5日

（2）产品定义：刊登衣、食、住、行、玩、通讯、电子数码产品、图书等信息，免费发放给本地大中专院校的新生。

（3）目标市场：新生入学前后是学生集中消费期，邮政商函可以为各行业客户提供准确的入学新生名址信息和业务宣传平台。

①目标客户：通信行业、金融行业、旅行社、保险公司、酒店餐饮、医院、学习用品、票务信息、日常用品、体育运动服装等。

②目标受众：大中专院校新生。（4）产品内容

客户的宣传广告及产品的促销打折信息、优惠券等；

②当地的交通线路图、生活旅游指南、名俗、学习、书店等公益信息方面的生活常识，增强了手册的可读性，有效提升了邮政的知名度和名誉度。

（5）产品形式：本册式（6）产品规格及价格：大度16开或大32开，封面250g覆亮膜，内页105g纸全彩页印刷胶装。（各市局可根据实际情况自行确定）

（7）发布范围：各类学校新生及新生父母。（8）发行方式

①随高考录取通知书一同寄递到考生手中。

②由邮政名址部门提供应届高考毕业生名址信息，或各市局与当地学校合作，由学校提供应届高考毕业生名址信息，通过名址信息寄递到考生手中。

③通过各大中专院校统一派发。（9）营销进度安排

启动阶段：7月20日-8月1日，主要做好各大高校投放渠道联系，设计素材搜集。

②招商设计阶段：8月10日-8月20日，根据目标客户按行业划分，两人一小组上门营销。

③印刷制作阶段：8月10日-8月25日 ④投递阶段：8月25日-9月5日。3.高等院校报刊图书

（1）营销时点：寄送高考录取通知书期间和9-10月份新学期收订期。

（2）营销目标：码洋净增4000万元。

（3）产品策略：《大学新生》、《微创业三十六计》图书和畅销报刊。

（4）价格策略

省发行局向报刊社争取高费率，提高邮政支付代办费率标准； ②将部分利润让渡客户，原则上把35%的发行费率留给基层。（5）营销措施

在寄送高考录取通知书时，大力推介《大学新生》。②对在校大学生特别是应届毕业生，推介《微创业三十六计》，满足其创业、就业需求。

③争取高校团委、学生会的配合，采取勤工俭学等方式，宣传推广畅销报刊，有效覆盖学生寝室。

④通过报刊亭进校园，加大畅销报刊的展示销售力度。五是依靠形象报刊，搭建发布平台，开展广告经营，深度挖掘高校学生这一群体的商业价值。

4.学校代收代付业务

（1）营销时点：2-3月份和9-10月份开学期间（2）目标市场：各类对学校市场，以大中专院校为主；（3）营销目标：代收付业务（学费、住宿费、生活费）资金5亿元，沉淀额占15%；绿卡开办率80%，个人网银注册率60%。

（4）产品策略：主推代收学杂费业务、代发工资、代发奖学金等代收付业务，网上银行、手机银行及布放商易通或POS机业务。

（5）营销措施

把握关键人。主要是在学校有一定话语权的人或影响着代收付业务的单位，如教育局、财政局；

②把握关键时间。务必在寒暑假前后半月与学校沟通，洽谈合作事项，在开学前后半月加以实施；

③把握关键事件。对参与高考人员，要加大发卡力度，并附加电子银行等业务。

④争取关键机构许可。要积极争取金融监管部门的支持，加大对校园网点、ATM/CRS等自助设备的布放，为校园师生提供便利服务。商易通或POS机可免费赠送校方财务，提供收、付、转款便利。

---毕业季 1.校园包裹

（1）营销时点：6月中旬至7月中旬;11月中旬至1月中旬；（2）目标市场：全日制大中专院校毕业生。（3）产品定位：以快递包裹为主，普通包裹为辅。

（4）营销目标：全省邮政力争进驻所有院校收寄校园包裹，确保市场占有率达90%以上。

（5）营销措施：

①周密部署，做好前期摸底工作。各市局要成立校园包裹营销项目领导小组，做好摸底调查、公关联络、宣传方案制定、现场收寄、后勤保障等工作，力争消灭院校收寄空白点。

②加大公关，做好与校方沟通工作。各市局要充分利用大客户部门与各高校业已形成的良好合作关系，积极取得校方支持，为邮政进入校园创造良好的氛围。

③互惠互利,找到最佳结合点。要站在校方的角度多加考虑，将邮政资源和校方资源有机结合并充分利用起来，形成互动合作，找到最佳结合点，真正赢得校方的认可,实现双赢。

④灵活掌控，做好价格策略激励工作。一是利用“给毕业生们的一封信”，以张贴海报、散发宣传单等形式告知学生，同时还可采取送礼品促销的办法；二是各市局可对定点收寄的校园包裹制定优惠政策；三是为争取集团客户，对要求免费提供包装箱的客户，各市局可视情况自行确定；四是对市场竞争激烈、邮政进入难度较大的个别学校，可采取由校方出面组织收寄、邮政部门按一定比例支付代办费的办法解决。⑤加大业务宣传推广。利用邮政DM商函、短信、门户网站等渠道进行宣传；联合校内团委、行政处等部门大力宣传，在校内悬挂横幅，张贴主题海报，散发宣传单，同时通过校刊、公告栏推广。

⑥细化服务措施。一是提前进驻校园。在摸清各院校毕业生离校时间后，项目组工作人员要于5月底或10月底进驻学校，提前发放包裹详情单，设立专门收寄点，为学生交寄包裹提供一切便利。二是开展零距离服务，把邮政服务延伸到校园，组织力量深入到各毕业生宿舍，开展上门收寄，提供验视、封包、称重、填单、收款、开票、装袋、封袋等一条龙服务；三是做好亲情化服务。要关注服务细节，于细微处尽可能为学生提供更多的方便，如现场为学生备好解渴的饮用水，为学生自备的编织袋提供地址书写布条、粗碳笔、针线等用品。对有包裹交寄意向的，可先发放包装用品，为学生提供方便快捷的优质服务；四是保证充足的运能，合理调度，趟车要随叫随到，确保包裹在收寄后两小时内及时运走，坚决杜绝包裹积压现象。

2.毕业生纪念册

（1）目标市场：大中专院校。

（2）其他内容：同中学市场--毕业生纪念册。--庆典（节日）季 1.集邮业务

（1）目标市场：结合大中专院校周年庆典活动为客户提供高、中、低档多档次、多层次的集邮产品供他们使用。

（2）产品策略：大、中专院校定向邮品、学生的个性化邮品。2.教师节函件业务

（1）营销时点：8月10日至9月20日（2）目标市场：大中专院校老师（3）产品策略：制作贺卡型慰问卡和广告优惠券；整合社会资源，搭建广告平台，策划“打开有礼”邮简；发布教师节中邮专送广告专版；为目标客户制作发布数据库信函。

（4）营销措施：

①通过向教育主管部门的汇报和沟通取得教师名址；

②形成广告、媒体招商方案，选定目标客户，寻求合作共赢。开展认真的分析与调研，将市场客户进行细分，重点选择教师群体感兴趣的和可以让教师接受的客户，精心挑选有代表性的行业进行有目的性的招商，如通信业、购物商场、大型超市、汽车、房产、书店等，组织客户经理全面进行营销；

③根据教师节特点，策划具有针对性强、可行性强的节日产品营销策划方案，以供教育主管部门和广告目标客户选择。

（5）营销进度安排

前期准备阶段：8月10日前，市局拟定活动汇报材料和招商策划方案，确定活动内容，策划设计选定产品，联系意向性合作单位；

②专题汇报阶段：8月10日至15日，市局向当地政府和教育主管部门汇报活动情况；

③活动实施阶段：8月15日至9月10日，做好活动招商、产品组织和慰问信的寄发工作。

④活动总结阶段：9月10日至9月20日，做好活动总结工作，形成案例。

（二）中小学市场---开学季

1.“招生信函，圆梦理想”（1）目标市场： 民办普通高校和职业学校。这些学校为确保生源，一般选择投入不高、针对性宣传较强的媒体进行招生，吸引学生前来就读。商函寄发对象主要为：初、高中毕业生、学生家长、中学校长、教师、村委会负责人等。

②寒暑假辅导、兴趣班等。寒暑期辅导、兴趣班等招生发寄对象主要为中小学校在校学生。

③劳动保障部门。劳保部门一般会依托技工院校和各类职业培训机构，大力开展针对落榜生的技能培训。可利用初高中落榜生名址信息帮助各地劳动保障部门宣传政策。

（2）其他内容：同大中专院校市场--“招生信函，圆梦理想”。2.省教育社报刊

（1）营销时点：5-6月份和9-10月份新学期收订。

（2）营销目标：由4.6亿元增长到5亿元，净增4000万元，稳固邮政在区域市场的主渠道地位。

（3）产品策略：以省教育社发行报刊为主打产品。

（4）价格策略：省发行局向报刊社争取高费率，提高邮政支付代办费率的标准；将部分利润让渡客户，原则上把35%的发行费率留给基层单位。

（5）营销措施：

联合省教育厅，加强邮政与教育合作发行力度。

②采取《致学生家长一封信》方式，规避政策监管，保护学校收订组织的积极性，实现规模增长。

③深化与学校的合作，以全网邮政校园核心报刊为主，弥补省教育报刊社的产品不足，满足学校多样化需求。

（6）渠道策略： 发展自有渠道，发挥专业营销团队的力量，针对重点客户，进行集中开发。

②整合内部资源，整合各专业客户资源、营销平台促进教辅报刊业务开展。

③依托外部渠道，引进一些社会关系广、专业经验多的教育系统有关人员，发展报刊发行站、社区服务站、三农服务站等社会代办人员，力争扩大市场占有率,实施邮政教辅进学校。

④发展流动渠道，组织开展现场促销活动。（7）宣传策略：

利用数据库商函、营业网点的LED屏和邮政车辆等自有媒体 进行宣传。

②利用报纸、电视广播、网络、分众传媒等社会媒体资源，对邮政教辅报刊进行分层次的宣传。

③通过组织开展试读、知心姐姐讲故事、公益大讲堂、手拉手活动、研讨会、作文大赛、致家长一封信等活动，提高邮政教辅业务校园中的影响力。

④组织重点客户召开业务推介会，进行邮政教辅业务推荐。3.中小学报刊图书

（1）营销时点：5-6月份和9-10月份新学期收订。

（2）营销目标：中学报刊由1400万元增长到5000万元，净增3600万元，树立邮政教辅图书发行品牌和专属经营模式；小学报刊图书由7.9亿元增长到10亿元，净增2.1亿元；加强国学教育，培养儿童阅读习惯，建立与教育部所辖两家一级学会的合作。

（3）产品策略：中学以服务中、高考为主线的《经典作文》系列图书和《中、高考信息快递》等教辅报刊；小学以《教育周报》、《小作家报》、《阅读天下》、《课堂内外》素质类报刊和《学英语》、《学习周报》、《学苑新报》、《学习报》、《学习方法报》等教辅报刊为主。

（4）营销措施：--中学学校

利用高考类图书报刊有利时机，扩大高考类图书期刊的销售。②《经典作文》系列图书由课堂内外期刊社出版，该社作为关工委会报，具有较强的其影响力，由关工委发文，可争取教育主管部门的行业支持。

③借助《中、高考信息快递》教辅报刊学科、版本的产品优势，针对本省进行版本的拆分，使产品更加适合本地市场，满足学生中、高考阶段学科的需求。

--小学学校

利用《教育周报》作为教育部中国教育学会会报的优势，借助《课堂内外》作为关工委会报的优势，由关工委发文，争取教育主管部门的行业支持。

②发挥教辅报刊全学科、全版本、全系列的产品优势，满足各学科的需求。

③争取中宣部、国家新闻出版广电总局联合发文，利用《阅读天下》作为国家新闻出版广电总局向全国唯一推荐的社会主义核心价值观系列丛书的产品优势，采取行政组织、家庭购买、第三方赠送等方法，对中小学各年级和学校图书馆进行分类发行。

④利用《小作家报》作为教育部中国现代化语文学会会报的优势，由教育部中国现代化语文学会、新华网、光明日报社联合发文，开展“美丽中国〃国学推广”百强县评选活动，面向学校授予“国学教育示范学校”称号和国际尚德教育支持，面向教师提供论文发布便利，面向家长宣传国学教育读本的作用。

（5）渠道、价格、宣传策略：同省教育报刊项目。4.集邮业务

（1）营销时点：9-10月份

（2）目标市场：全省各类中小学校。（3）产品策略：中学纪念封、邮折等产品。

（4）营销措施：与学校老师联系，在开学期间举办“校园第一课——集邮进校园”，在校内举办集邮展览、设臵摊点宣传新邮预订、个性化邮票等业务。

--学中季 1.校园成绩账单

（1）产品定义：校园成绩账单是以促进家校联系为目的，记录在校学生学习生活等各方面发展情况的记录单。

（2）目标客户：全省各类中小学校在校学生家长。（3）产品形式及价格： ①套封式，定价1.20/封 ②邮简式，定价1.00/封 ③信卡式，定价2.00/封（4）营销措施

①与教育部门合作开发

由当地教育部门要求，各校通过寄递考试成绩单的形式加强与家长的联系、做好家校通服务，告知家长学生在校表现及成绩，进一步密切学校、家长之间的关系。

②第三方广告赞助开发 有条件的局可以联系广告商，落实账单开发经费，再开发各校的学生成绩账单业务，实现厂家、学校、家长三方共赢的局面。

③自助式学生成绩账单

可先与学校联合召开家长会或发送宣传征订单,以家长付费方式，做好学生成绩账单业务推介,并现场进行登计与收费。

2.代理金融

（1）目标客户：农村留守儿童；留守儿童父母、监管人或委托人；相关中、小学校老师；行政事业相关单位，妇联、共青团、教育局、人保公司、文明办、卫生局及基层组织；爱心人士。

（2）营销目标：教育储蓄1亿元，基金定投1000万元，期交保险1000万元；

（3）营销措施

①邮务类书信比赛、校园教辅类报刊订阅资金结算，转变以往收取现金的方式，变化为运用绿卡刷卡消费；并为绿卡缴费儿童提供9.5折的优惠。

②将邮务类产品作为代理金融爱心礼品，开展送祝福活动。对留守儿童家庭在邮政资产类业务达到1万元以上的客户，免费赠送两个学期的成绩对账单服务；对邮政资产业务达到5万元以上的客户，免费赠送一学期教辅类报刊，为留守儿童提供有效的学习辅助资料。

③借助政府类机构力量，开展爱心捐赠活动，为社会捐赠提供重要平台。凡是爱心人士捐赠的衣物、学习用具寄递费用全免，捐赠金额由邮政按照相关机构要求，按照名单实行代发。

④对由邮政代发的留守儿童政府财政补贴性资金，根据资金归属，在政府机构建立的“留守儿童工作室”、“儿童之家”、“阳光之家”等场所免费提供教辅类报刊或儿童画册、书籍等。⑤找准关键人物。幼儿园找园长，中小学校找校长、财务人员；对于统谈不成功的，要深入农村乡镇，走低端营销，逐一突破。

⑥维护关键人员。通过节日短信，定期走访，礼品赠送等方式加强与关键人的联系，巩固与关键人员的关系。

⑦加强营销宣传。要将留守儿童公益活动与代理金融业务相结合，有利于提升邮政对社会的影响力和美誉度；将宣传与重点时段有机结合，做好幼儿园、中小学校在开学期间的宣传工作；将宣传与送金融知识、反假币活动有机结合。

（4）营销进度安排

①准备阶段（1月-2月；7月至8月）

全面收集园校留守儿童相关信息，建立有效客户信息名址，为发展提供方向。包括儿童姓名、地址、联系方式、就读园校、在家人员、父母（姓名、务工地址、联系方式、回家频次）、是否在邮政开立储蓄账户等。信息收集方式：一是深入园校，通过学生花名册获取信息；二是利用信息采集表，深入乡村街道收集信息；三是借助与留守儿童关联性强的单位，比如妇联、教育局，进行数据采集。三是开展数据库营销，对留守儿童在外务工家长散发数据库商函，重点推介邮政绿卡、个人网银业务。

②营销阶段（3月-4月；8月15日至12月底）

开学前半月，对代收学杂费项目与学校进行洽谈，再次确认，并组织分配人员做好代收付项目准备工作；二是开学期间，组织人员携带移动服务终端、验钞机、扎条、章戳、收款凭证深入校园进行资金代收，并将代收款项及时存入学校指定账户；三是年前半月，通过外出务工人座谈会、三次梯型走访方式，对外出务工人员集中宣传，注重推荐教育储蓄、基金定投业务产品，帮家长办理教育理财，；四是对重点老师，妇联、教育等单位进行走访，协作政府类机构开展“关爱留守儿童”活动。--毕业季

1.毕业生纪念册

（1）营销时点：3月底至7月底

（2）产品定义：毕业生纪念册是以毕业留念为目的，展现学生在校就读期间各种表现以及母校风光，充分满足母校与学生之间，老师与学生之间及同窗好友之间的毕业纪念、情感留驻需求的产品。

（3）目标市场：根据以往成功开发经验，确定以初、高中及中等职业院校为主攻市场。此外，党校、成人教育、行业短期培训、校友会等市场可作为延伸市场进行拓展开发。

（4）产品内容：

①学校简介、校长寄语、校园采风：量身设计定做，容纳大量的实景图片，充分展示校容校貌、校园文化和师生风采。

②师生通讯录、留言板：包含姓名、家庭住址、联系电话、邮箱等内容，可作为通讯资料长期保存。

③毕业班级师生合影 ④毕业生个性化邮票 ⑤毕业生个性化明信片 ⑥电子相册（光盘）

（5）产品形式：横版大度16开（适合放臵班级合影并确保头像清晰），彩色印刷，封面采用250克铜版纸，覆亚膜，内页使用157克铜版纸，一般10-20页，20-40个版面。

（6）产品规格及价格：根据产品规格、印制数量及目标消费群体接受能力定价，业务毛利润建议在30%以上。（7）营销进度安排

①客户开发阶段（3月底至4月中旬）

针对县域市场，主推性价比较高的普通版产品；针对城市市场，注重邮政特色和时尚元素的融合，开发特色化高端产品。在向客户进行产品推介时，可采取比价策略，即通过与传统班级合影照片的费用作对比，突出邮政产品性价比高的优势。

②设计拍照，定稿制作阶段（4月中旬至5月中旬）

根据约定时间安排拍照服务，要求考前3-4月份拍照，5月份交货；考后拍照，制作交货时间相应延长到7月份。客户签字定稿后交由印厂印刷制作，按照协议时间交付客户。

③售后服务，收款结算阶段（5月中旬至7月底）

制作完成后及时组织交货，并向学校或者班级收款。在制作时建议有一定比例的余量，向学校主要领导、毕业班级老师及家庭困难的学生进行免费赠送。可有效提高客户满意度，体现人文关怀，同时树立邮政良好形象，争取长期合作。

2.“金榜题名，邮政贺喜”

（1）产品定义：根据商家产品促销、广告宣传、折扣信息等内容，定制产品开发主题，通过与学校或邮政速递合作，将相关信函寄递给高考录取生。

（2）产品形式：套封式商函、邮简式商函、以电影卡为载体的商函，信封上加印“金榜题名，邮政贺喜”字样，可放多个客户宣传内容，也可以由单个客户专门发布。

（3）目标市场：目标客户为通讯运营商，手机销售商，宾馆、酒楼，眼镜、电脑、体育用品、箱包经销商，旅行社，旅游景点等；目标受众为应届高考录取生、高考录取生家庭。（4）营销进度安排

启动阶段：6月20日-7月1日，主要做好各校高考录取生投放渠道联系，设计素材搜集；

②招商阶段：6月20日-8月10日，根据目标客户按行业划分，两人一小组上门营销；

③印刷制作阶段：7月15日-8月5日；

④投递阶段：7月20日-9月30日，根据高考考生录取批次进行投递。

3.集邮业务

（1）营销时点：7-8月份

（2）目标市场：全省各类中学学校。（3）产品策略：中学纪念封、邮折等产品。

（4）营销措施：通过在校区设臵摊点，宣传毕业类个性化邮票项目，将毕业留言册与个性化邮票相结合，推出既能同学留言又能将老师、好友照片上邮票的毕业纪念个性化邮票折（册）。

---节日季：教师节 1.集邮业务

（1）营销时点：7至9月份（2）目标市场：全省各类中学。

（3）产品策略：中学纪念封、邮折等产品。

（4）营销措施：加强与各地教育主管部门沟通，联合开发“十佳教师”、“我心目中最美教师”等主题邮册，通过各校征订，营销教师节邮册。

2.函件业务

内容同大中专院校市场。（略）

（三）幼儿市场---开学季 1.幼儿刊物

（1）营销时点：8-9月份幼儿园开学

（2）产品策略：以《幼儿特色教育》、《幼儿画报》、《会保 护自己的红袋鼠》、《嘟嘟熊》、《不懂安全的大灰狼》、《蒙学》、《儿童早教听书馆》等权威、全面、实用、有趣的知名品牌读物为主。

（3）营销措施：一是加强与园长、老师的联系、沟通，争取得到支持，大力开发幼儿园市场；二是做好产品组合推广营销，如推出家长和幼儿阅读的亲子套餐产品套餐等。

（4）渠道、价格、宣传策略：同大中专院校市场--高等院校报刊图书。

---节日季

1.“儿童节”集邮业务（1）营销时点：4-5月份

（2）目标市场：全省各类幼儿园。

（3）产品策略：以“金色童年”、“爱心呵护幸福成长”等为思路开发个性化邮票。等专题个性化邮票产品

（4）营销措施：以集团公司发行的《小蝌蚪找妈妈》邮票为契机，策划开发儿童教育类专题邮折和邮册，以邮教合作为依托，展开营销工作。

2.教师节集邮及函件业务 同中小学市场开发。（略）

六、项目控制

（一）营销组织 1.省直各专业局成立项目管控小组，负责本专业校园市场开发产品及项目策划、落地推进及专业营销人员培训。

2.各市局市场部负责校园市场综合营销开发项目的策划和组织实施，组建由大客户中心、各专业局参加的项目团队，明确职责及分工，加强专业联动，强化资源整合。

3.各市局、县局大客户中心负责贵宾四级及以上大客户（年用邮收入20万元以上）的学校综合营销和维护，负责综合客户经理培训。

4.各市专业局负责对校园市场本专业产品和项目营销策划、营销培训及组织实施；负责对综合大客户营销提供专业支撑。

（二）项目督导

1.省直各专业局、各市县局要制定项目推进时间表，按进度落实项目推进。

2.实时跟进督导。加强项目定期督导通报工作，及时通报重点项目推进情况、发展亮点、存在的问题，及时总结和推广好的经验。3.做好帮扶工作。省直专业局、市局要做好项目进展落后单位的帮扶工作，帮助查找问题、分析原因，理清思路，明确改进措施。

（三）规范经营秩序

各市、县邮政局要严格按照集团公司、省公司相关文件要求，明确营销界面，严格执行相关规定，如有违规，经查属实，省公司将按有关规定严肃处理。

七、工作要求

校园市场综合开发是ⅩⅩ年全省邮政业务发展的重点项目，整合资源是核心，项目运营是保证，聚合营销是关键，优质服务是根本。为此要突出抓好以下几项工作：

1.领导高度重视，创造发展条件 省直各专业局、各市局要高度重视，分管领导要亲自负责，做好省教育厅、市教育局等大客户的公关工作，市场部对内要制定激励政策，对外要加强与教育部门、报刊社、出版社等部门的合作，争取宣传部、共青团、教育培训机构等相关部门的支持，创造良好的内外部发展环境。

2.切入校园市场，丰富营销活动

省直各专业局、各市局要认真研究、贯彻落实集团公司要求开展的“书香中国、校庆活动、安全进校园、红领巾邮局、环保宣传、试读营销、节日专刊、校长论坛、关爱留守儿童、科普宣传、家长学校、绘画大赛、作文大赛及书信大赛”等系列主题营销活动。

3.细化实施方案，组织项目运营

省直专业局、各市、县局要逐级建立项目团队，以项目为抓手，因地制宜地细化校园市场综合开发实施方案，各项措施细化量化，突出抓好示范单位的发展，促进经验交流，形成校园市场综合开发的良好态势。

4.强化客户开发，注重发展实效

各级项目团队要做到上下贯通、横向联合、纵向落实，整合邮政营销人员、投递人员、营业网点、投递段道、社会发行站及社区服务站等营销力量，对学校实行网格化营销，达到每个营业网点成规模地开发一所示范学校的“一所一校”目标。

5.优化业务流程，提高服务水平

各市、县局要以客户需求为中心，坚持“帮客户创造价值”的理念，遵循谁开发谁负责谁牵头的要求，实行“一条龙”、“一站式”的系统化优质服务，不断提高对校园客户的服务水平，通过做好售前、售中、售后服务，促进校园市场开发可持续发展。

第二篇：校园市场综合开发营销策划书

校园市场综合开发营销策划书

一、市场分析

（一）优势

经过近几年来对校园市场的开拓，邮政取得的社会效应显著，树 立了较好的品牌形象，巩固了与院校合作的基础，培育了一定的用邮 消费群体。使用邮政业务产品，逐步成为帮助校方、学生解决困难的 有效方式。同时，邮政营销队伍得到锻炼，营销能力有了显著提高。

（二）机会

教育事业的蓬勃发展，为校园市场的持续繁荣奠定了基础。各类学校为加快发展，做大规模，急需寻找有效的形式和方法来 提高其竞争能力。校园人数众多，目标群体集中，消费需求旺盛、跟 随性强，使营销更具有针对性。

（三）劣势

邮政在校园市场的营销公关、支撑服务方面缺乏连续性、系统性，营销模式相对单一，灵活性不足；邮政产品、宣传、活动、优惠等尚 未对校园群体构成深刻印象。

（四）威胁

各类商家对校园市场渗透的力度不断加大，服务产品的同质化竞 争不断加剧；市场进入壁垒较高，部分促销、推销活动不允许在校园 内举行；学生是一个无经济来源的群体，其消费能力相对较弱。综上分析，校园市场具有客户群体大、刚性需求旺、营销效率高、从众消费心理强等特点；而邮政拥有丰富的邮政产品体系、遍及城乡 的网络资源、众多的客户资源、广泛的社会关系等优势，通过加强 专业联动、创新产品及营销模式，做好营销策划，充分整合产品资源、社会资源、企业资源，能够大力拓展邮政校园市场，促进邮政多项业 务全面发展。

二、营销思路

以客户需求为导向，以邮教合作为依托，以创新营销为重点，加 强专业营销策划和联动营销，强化企业内外资源整合，丰富营销活动，组合邮政产品，聚合营销力量，强化项目经营，加大校园市场开发的 广度、深度、力度，提高邮政在校园市场的占有率和影响力。

三、目标市场

1.大中专院校市场； 2.中小学校市场； 3.幼儿园市场。

四、营销策略

根据校园市场的特点，按大中专院校、中小学校、幼儿园三大市 场对“开学季、学中季、毕业季、庆典季、节日季”等五个重要时段 做好重点项目开发及营销策划工作，具体举措如下：

（一）大中专院校--开学季 1.“招生信函，圆梦理想”

（1）营销时点：6 月 20 日至 9 月 30 日（2）产品定义：招生数据库商函是专为教育类机构招生宣传所用 的一项新型商业信函业务，以邮件为传播载体，将各类教育机构概 况、师资力量、就业前景等相关招生信息传递给目标生源。（3）产品形式：套封式商函。（4）产品规格：统一 7 号、9 号标准信封（5）目标市场： ①重点高等院校。这类高等学校比较注重对学校的实力和知名度 的宣传介绍，通常采用寄递学校招生简章等形式向重点高中毕业生、校长、毕业班班主任、教师进行宣传。②二类院校。以职业技术学院和普通本科院校独立学院为主，目 标主要为普通高中的学生，招生信函寄递对象为普通高中毕业生、高 中校长、教师等。四是职业培训和资质培训等。大专院校内的各种培 训实体及社会资质考试培训对招生的需求很大。这类商函发寄对象主 要为在校大学生等。（5）营销组织 ?在市函件局设臵商函项目经理，针对目标学校和市场情况，进 行项目策划、业务培训和计划分解等，具体协调省市县工作、解决市 县客户经理营销难点、协调邮政内部服务部门、业务的推进和数据的 上报工作。②招生商函项目采取客户经理营销制，市局采取综合、专职和专 业客户经理营销，县局采取综合客户经理营销，确保“一一对应”，明确学校相关责任人。

2.《新生入学指南》手册

（1）营销时点： 7 月 20 日至 9 月 5 日（2）产品定义：刊登衣、食、住、行、玩、通讯、电子数码产 品、图书等信息，免费发放给本地大中专院校的新生。（3）目标市场：新生入学前后是学生集中消费期，邮政商函可 以为各行业客户提供准确的入学新生名址信息和业务宣传平台。①目标客户：通信行业、金融行业、旅行社、保险公司、酒店餐 饮、医院、学习用品、票务信息、日常用品、体育运动服装等。②目标受众：大中专院校新生。（4）产品内容：客户的宣传广告及产品的促销打折信息、优惠券等； ②当地的交通线路图、生活旅游指南、名俗、学习、书店等公益 信息方面的生活常识，增强了手册的可读性，有效提升了邮政的知名 度和名誉度。（5）产品形式：本册式（6）产品规格及价格： 大度 16 开或大 32 开，封面 250g 覆亮膜，内页 105g 纸全彩页印刷胶装。（各市局可根据实际情况自行确定）（7）发布范围：各类学校新生及新生父母。（8）发行方式 ①随高考录取通知书一同寄递到考生手中。②由邮政名址部门提供应届高考毕业生名址信息，或各市局与当 地学校合作，由学校提供应届高考毕业生名址信息，通过名址信息寄 递到考生手中。③通过各大中专院校统一派发。（5）营销措施 ：在寄送高考录取通知书时，大力推介《大学新生》。②对在校大学生特别是应届毕业生，推介《微创业三十六计》，满足其创业、就业需求。③争取高校团委、学生会的配合，采取勤工俭学等方式，宣传推 广畅销报刊，有效覆盖学生寝室。④通过报刊亭进校园，加大畅销报刊的展示销售力度。五是依靠 形象报刊，搭建发布平台，开展广告经营，深度挖掘高校学生这一群 体的商业价值。

2.学校代收代付业务（1）营销时点： 2-3 月份和 9-10 月份开学期间（2）目标市场：各类对学校市场，以大中专院校为主；（3）产品策略：主推代收学杂费业务、代发工资、代发奖学金 等代收付业务，网上银行、手机银行及布放商易通或 POS 机业务。（4）营销措施 ?把握关键人。主要是在学校有一定话语权的人或影响着代收付 业务的单位，如教育局、财政局； ②把握关键时间。务必在寒暑假前后半月与学校沟通，洽谈合作 事项，在开学前后半月加以实施； ③把握关键事件。对参与高考人员，要加大发卡力度，并附加电 子银行等业务。④争取关键机构许可。要积极争取金融监管部门的支持，加大对 校园网点、ATM/CRS 等自助设备的布放，为校园师生提供便利服务。商易通或 POS 机可免费赠送校方财务，提供收、付、转款便利。

（二）大中专院校--毕业季 1.校园包裹

（1）营销时点： 6 月中旬至 7 月中旬;11 月中旬至 1 月中旬；（2）目标市场：全日制大中专院校毕业生。（3）产品定位：以快递包裹为主，普通包裹为辅。（4）营销目标：全省邮政力争进驻所有院校收寄校园包裹，确保市场占有率达 90%以上。（5）营销措施： ①周密部署，做好前期摸底工作。各市局要成立校园包裹营销项 目领导小组，做好摸底调查、公关联络、宣传方案制定、现场收寄、后勤保障等工作，力争消灭院校收寄空白点。②加大公关，做好与校方沟通工作。各市局要充分利用大客户部 门与各高校业已形成的良好合作关系，积极取得校方支持，为邮政进 入校园创造良好的氛围。③互惠互利 ,找到最佳结合点。要站在校方的角度多加考虑，将 邮政资源和校方资源有机结合并充分利用起来，形成互动合作，找到 最佳结合点，真正赢得校方的认可 ,实现双赢。④灵活掌控，做好价格策略激励工作。一是利用“给毕业生们的 一封信”，以张贴海报、散发宣传单等形式告知学生，同时还可采取 送礼品促销的办法； 二是各市局可对定点收寄的校园包裹制定优惠政 策；三是为争取集团客户，对要求免费提供包装箱的客户，各市局可 视情况自行确定；四是对市场竞争激烈、邮政进入难度较大的个别学 校，可采取由校方出面组织收寄、邮政部门按一定比例支付代办费的 办法解决。⑤加大业务宣传推广。利用邮政 DM 商函、短信、门户网站等渠 道进行宣传；联合校内团委、行政处等部门大力宣传，在校内悬挂横 幅，张贴主题海报，散发宣传单，同时通过校刊、公告栏推广。⑥细化服务措施。一是提前进驻校园。在摸清各院校毕业生离校 时间后，项目组工作人员要于 5 月底或 10 月底进驻学校，提前发放 包裹详情单，设立专门收寄点，为学生交寄包裹提供一切便利。二是 开展零距离服务，把邮政服务延伸到校园，组织力量深入到各毕业生 宿舍，开展上门收寄，提供验视、封包、称重、填单、收款、开票、装袋、封袋等一条龙服务；三是做好亲情化服务。要关注服务细节，于细微处尽可能为学生提供更多的方便，如现场为学生备好解渴的饮 用水，为学生自备的编织袋提供地址书写布条、粗碳笔、针线等用品。对有包裹交寄意向的，可先发放包装用品，为学生提供方便快捷的优 质服务；四是保证充足的运能，合理调度，趟车要随叫随到，确保包 裹在收寄后两小时内及时运走，坚决杜绝包裹积压现象。

2.毕业生纪念册（1）目标市场：大中专院校。（2）其他内容：同中学市场--毕业生纪念册。

（三）大中专院校--庆典（节日）季 1.集邮业务（1）目标市场：结合大中专院校周年庆典活动为客户提供高、中、低档多档次、多层次的集邮产品供他们使用。（2）产品策略：大、中专院校定向邮品、学生的个性化邮品。2.教师节函件业务（1）营销时点： 8 月 10 日至 9 月 20 日（2）目标市场：大中专院校老师（3）产品策略：制作贺卡型慰问卡和广告优惠券；整合社会资 源，搭建广告平台，策划“打开有礼”邮简；发布教师节中邮专送广 告专版；为目标客户制作发布数据库信函。（4）营销措施： ①通过向教育主管部门的汇报和沟通取得教师名址； ②形成广告、媒体招商方案，选定目标客户，寻求合作共赢。开 展认真的分析与调研，将市场客户进行细分，重点选择教师群体感兴 趣的和可以让教师接受的客户，精心挑选有代表性的行业进行有目的 性的招商，如通信业、购物商场、大型超市、汽车、房产、书店等，组织客户经理全面进行营销； ③根据教师节特点，策划具有针对性强、可行性强的节日产品营 销策划方案，以供教育主管部门和广告目标客户选择。（5）营销进度安排：前期准备阶段：8 月 10 日前，市局拟定活动汇报材料和招商策 划方案，确定活动内容，策划设计选定产品，联系意向性合作单位； ②专题汇报阶段：8 月 10 日至 15 日，市局向当地政府和教育主 管部门汇报活动情况； ③活动实施阶段：8 月 15 日至 9 月 10 日，做好活动招商、产品 组织和慰问信的寄发工作。④活动总结阶段： 9 月 10 日至 9 月 20 日，做好活动总结工作，形成案例。

（四）中小学市场---开学季 1.“招生信函，圆梦理想”

（1）目标市场： ?民办普通高校和职业学校。这些学校为确保生源，一般选择投 入不高、针对性宣传较强的媒体进行招生，吸引学生前来就读。商函 寄发对象主要为：初、高中毕业生、学生家长、中学校长、教师、村 委会负责人等。②寒暑假辅导、兴趣班等。寒暑期辅导、兴趣班等招生发寄对象 主要为中小学校在校学生。③劳动保障部门。劳保部门一般会依托技工院校和各类职业培训 机构，大力开展针对落榜生的技能培训。可利用初高中落榜生名址信 息帮助各地劳动保障部门宣传政策。（2）其他内容：同大中专院校市场--“招生信函，圆梦理想”。2.省教育社报刊（1）营销时点： 5-6 月份和 9-10 月份新学期收订。（2）产品策略：以省教育社发行报刊为主打产品。（3）价格策略：省发行局向报刊社争取高费率，提高邮政支付 代办费率的标准；将部分利润让渡客户，原则上把 35%的发行费率留 给基层单位。（4）营销措施： ?联合省教育厅，加强邮政与教育合作发行力度。②采取《致学生家长一封信》方式，规避政策监管，保护学校收 订组织的积极性，实现规模增长。③深化与学校的合作，以全网邮政校园核心报刊为主，弥补省教 育报刊社的产品不足，满足学校多样化需求。（5）渠道策略：发展自有渠道，发挥专业营销团队的力量，针对重点客户，进行集中开发。②整合内部资源，整合各专业客户资源、营销平台促进教辅报刊 业务开展。③依托外部渠道，引进一些社会关系广、专业经验多的教育系统 有关人员，发展报刊发行站、社区服务站、三农服务站等社会代办人 员，力争扩大市场占有率 ,实施邮政教辅进学校。④发展流动渠道，组织开展现场促销活动。（6）宣传策略： ?利用数据库商函、营业网点的 LED 屏和邮政车辆等自有媒体 进行宣传。②利用报纸、电视广播、网络、分众传媒等社会媒体资源，对邮 政教辅报刊进行分层次的宣传。③通过组织开展试读、知心姐姐讲故事、公益大讲堂、手拉手活 动、研讨会、作文大赛、致家长一封信等活动，提高邮政教辅业务校 园中的影响力。④组织重点客户召开业务推介会，进行邮政教辅业务推荐。

2.中小学报刊图书

（1）营销时点： 5-6 月份和 9-10 月份新学期收订。（2）营销目标：中学报刊由 1400 万元增长到 5000 万元，净增 3600 万元，树立邮政教辅图书发行品牌和专属经营模式；小学报刊 图书由 7.9 亿元增长到 10 亿元，净增 2.1 亿元；加强国学教育，培 养儿童阅读习惯，建立与教育部所辖两家一级学会的合作。（3）产品策略：中学以服务中、高考为主线的《经典作文》系 列图书和《中、高考信息快递》等教辅报刊；小学以《教育周报》、《小作家报》、《阅读天下》、《课堂内外》素质类报刊和《学英语》、《学习周报》、《学苑新报》、《学习报》、《学习方法报》等教辅 报刊为主。（4）营销措施：--中学学校 ?利用高考类图书报刊有利时机，扩大高考类图书期刊的销售。②《经典作文》系列图书由课堂内外期刊社出版，该社作为关工 委会报，具有较强的其影响力，由关工委发文，可争取教育主管部门 的行业支持。③借助《中、高考信息快递》教辅报刊学科、版本的产品优势，针对本省进行版本的拆分，使产品更加适合本地市场，满足学生中、高考阶段学科的需求。--小学学校 ?利用《教育周报》作为教育部中国教育学会会报的优势，借助 《课堂内外》作为关工委会报的优势，由关工委发文，争取教育主管 部门的行业支持。②发挥教辅报刊全学科、全版本、全系列的产品优势，满足各学 科的需求。③争取中宣部、国家新闻出版广电总局联合发文，利用《阅读天 下》 作为国家新闻出版广电总局向全国唯一推荐的社会主义核心价值 观系列丛书的产品优势，采取行政组织、家庭购买、第三方赠送等方 法，对中小学各年级和学校图书馆进行分类发行。④利用 《小作家报》 作为教育部中国现代化语文学会会报的优势，由教育部中国现代化语文学会、新华网、光明日报社联合发文，开展 “美丽中国〃国学推广”百强县评选活动，面向学校授予“国学教育 示范学校”称号和国际尚德教育支持，面向教师提供论文发布便利，面向家长宣传国学教育读本的作用。（5）渠道、价格、宣传策略：同省教育报刊项目。

3.集邮业务（1）营销时点： 9-10 月份（2）目标市场：全省各类中小学校。（3）产品策略：中学纪念封、邮折等产品。（4）营销措施：与学校老师联系，在开学期间举办“校园第一 课——集邮进校园”，在校内举办集邮展览、设臵摊点宣传新邮预订、个性化邮票等业务。--学中季 1.校园成绩账单（1）产品定义：校园成绩账单是以促进家校联系为目的，记录在校学 生学习生活等各方面发展情况的记录单。（2）目标客户：全省各类中小学校在校学生家长。（3）产品形式及价格： ①套封式，定价 1.20/封 ②邮简式，定价 1.00/封 ③信卡式，定价 2.00/封（4）营销措施 ①与教育部门合作开发 由当地教育部门要求，各校通过寄递考试成绩单的形式加强与家 长的联系、做好家校通服务，告知家长学生在校表现及成绩，进一步 密切学校、家长之间的关系。②第三方广告赞助开发 有条件的局可以联系广告商，落实账单开发经费，再开发各校的 学生成绩账单业务，实现厂家、学校、家长三方共赢的局面。③自助式学生成绩账单 可先与学校联合召开家长会或发送宣传征订单 , 以家长付费方 式，做好学生成绩账单业务推介 ,并现场进行登计与收费。

五、项目控制

（一）营销组织 1.省直各专业局成立项目管控小组，负责本专业校园市场开发产 品及项目策划、落地推进及专业营销人员培训。

2.各市局市场部负责校园市场综合营销开发项目的策划和组织 实施，组建由大客户中心、各专业局参加的项目团队，明确职责及分 工，加强专业联动，强化资源整合

3.各市局、县局大客户中心负责贵宾四级及以上大客户（年用邮 收入 20 万元以上）的学校综合营销和维护，负责综合客户经理培训。

4.各市专业局负责对校园市场本专业产品和项目营销策划、营销 培训及组织实施；负责对综合大客户营销提供专业支撑。

（二）项目督导 1.省直各专业局、各市县局要制定项目推进时间表，按进度落实 项目推进。

2.实时跟进督导。加强项目定期督导通报工作，及时通报重点项 目推进情况、发展亮点、存在的问题，及时总结和推广好的经验。

3.做好帮扶工作。省直专业局、市局要做好项目进展落后单位的 帮扶工作，帮助查找问题、分析原因，理清思路，明确改进措施。

六、工作要求

1.领导高度重视，创造发展条件 省直各专业局、各市局要高度重视，分管领导要亲自负责，做好 省教育厅、市教育局等大客户的公关工作，市场部对内要制定激励政 策，对外要加强与教育部门、报刊社、出版社等部门的合作，争取宣 传部、共青团、教育培训机构等相关部门的支持，创造良好的内外部 发展环境。

2.切入校园市场，丰富营销活动 省直各专业局、各市局要认真研究、贯彻落实集团公司要求开展 的“书香中国、校庆活动、安全进校园、红领巾邮局、环保宣传、试 读营销、节日专刊、校长论坛、关爱留守儿童、科普宣传、家长学校、绘画大赛、作文大赛及书信大赛”等系列主题营销活动。

3.细化实施方案，组织项目运营 省直专业局、各市、县局要逐级建立项目团队，以项目为抓手，因地制宜地细化校园市场综合开发实施方案，各项措施细化量化，突 出抓好示范单位的发展，促进经验交流，形成校园市场综合开发的良 好态势。

4.强化客户开发，注重发展实效 各级项目团队要做到上下贯通、横向联合、纵向落实，整合邮政 营销人员、投递人员、营业网点、投递段道、社会发行站及社区服务 站等营销力量，对学校实行网格化营销，达到每个营业网点成规模地 开发一所示范学校的“一所一校”目标。

5.优化业务流程，提高服务水平各市、县局要以客户需求为中心，坚持“帮客户创造价值”的理 念，遵循谁开发谁负责谁牵头的要求，实行“一条龙”、“一站式” 的系统化优质服务，不断提高对校园客户的服务水平，通过做好售前、售中、售后服务，促进校园市场开发可持续发展。

第三篇：邢台邮政校园市场综合开发方案[小编推荐]

附件1：

邢台邮政校园市场综合开发方案

校园是邮政服务的重要对象，为充分开发我市校园业务市 场，特制定如下实施方案：

一、校园市场分析

校园市场具有客户群体大、刚性需求旺、营销效率高、受网络冲击小、从众消费心理强、按学期组织经营等特点，蕴含着较大的发展潜力。根据邢台市统计局数据，全市拥有各类学校2606所（含幼儿园），在校学生多达129万人，其中幼儿园学生16.7万人、小学生58万人、初中生22万人、高中生12.6万人、中等职业教育生19.9万人、本专科学生5.3万人，校园成为邮政业务的重要分众市场。

针对校园这块极大的消费市场和激烈的竞争环境，邮政内部各专业必须相互融合，联动发展。各专业要不断创新经营模式，本着方便客户、满足校园客户需求的理念，灵活应对市场环境变化，不断为校园客户提供推陈出新的产品组合，以此提高校园市场占有率。以邮政专属产品为重点，实施差异化经营，比如函件专业的招生商函、成绩单贺卡、毕业生纪念册等产品，包裹专业的爱心包裹、校园包裹、劝募志愿者等公益活动，发行专业的幼儿读物、校园教辅、中高考专项图书等产品。

二、发展思路

贯彻全国邮政经营服务会议精神，按照整合企业资源的业务

方针，以客户需求为导向，以邮教合作为依托，以创新营销为重点，加强专业联动和资源整合，提升策划水平，丰富营销活动，组合邮政产品，聚合营销力量，强化项目经营，加大校园市场开发的广度、深度、力度，提高邮政在校园市场的占有率和影响力。

三、校园营销重点项目（产品）

（一）毕业生纪念册（形象期刊）

1、概述

中小学时期在人生中是一段重要的时期，也是极具转折意义的时期。在每年的6月份，各中小学毕业生都要离开自己的母校，或者到更高学府继续深造，或到社会上开始新的生活，为给这段时期留下一段美好的记忆，各学校都制作各种不同形式的纪念品作为学生一生的毕业留念，而个性化毕业纪念册以其精美的设计，由学校统一定制，利用学校风景、班级活动、教师寄语、通讯录、同学留言等设计项目，完全满足广大师生的要求。

另外，《课堂内外》杂志可提供毕业纪念形象期刊服务。

2、产品介绍

一般来说，毕业生纪念册可包括以下四部分：

（1）校园风采篇：选取学校特色景点、代表建筑物等图片，并附加简单的文字介绍，图文并茂，充分展示校园风光，为广大毕业生留下一份关于母校最美的回忆。

（2）老师寄语篇：表达各班级主任对学生的叮咛期望，学生看到老师的寄语，想到师生间亲密无间的接触，老师们往日的

谆谆教导，一份好的寄语，不仅能够对学生学习生活各方面进行客观全面的评价，而且可以促使学生不断自我完善和提高，成为学校献给学生最好的礼物。

（3）班级活动篇：丰富多彩的班级活动是学生印象最深刻的记忆，以班级活动照片为题材，记录学生班级日常生活的点滴细节，为学生留下最美好的回忆。

（4）同学情谊篇：主要包括学生的家庭地址、联系方式、毕业感言等个人信息，方便同学之间互相联系

3、合作方式：

1）由学生自愿认购，学校统一确定数量，邮政局印制完毕后配发给学校，由学校分发给定制的学生，并收取定制费用。

2）采用第三方付费方式，由邮政局进行招商，在纪念册中加入赞助方宣传页。学校统一确定数量，邮政局印制完毕后配发给学校，由学校分发给定制的学生，不向学生和学校收取定制费用。

3）《课堂内外》杂志一次订阅1000册以上赠送封

二、封

三、封底、封面logo。新增特刊插页，刊首语等成本自付。另可赠送网站宣传。

（二）招生商函

近年来，随着社会经济的快速发展和国家政策的扶持，全省各类学校，特别是一些职业技术培训学校、民办学校等如雨后春笋般迅速发展，并形成了激烈竞争的局面。各学校之间为争取生

源，都在想方设法拓宽招生渠道。而邮政的招生商函作为一种招生途径，具有针对性强、费用低廉、发布广泛的特点，越来越受到招生学校的重视，使用量也在逐年增加。

招生商函是商业信函的一种，以信函为载体，依托邮政庞大的有效数据资源，选择有针对性的目标学生名址并进行寄递商函广告。邮政企业可以提供设计、打印、封装、寄递等一条龙服务,帮助提升院校的招生竞争力。

招生商函可以通过“招生信函”标识吸引收件人，针对不同学校开发有特色的招生邮资封及招生简章，宣传内容可以包括校园文化、景点风光、学校标识、师资力量、专业介绍、教学条件、办学规模等。

招生商函以邮资封为载体，通过邮政拥有的学生名址库、家长名址库、本地居民库等精品名址数据，实现精准营销效果。

（三）高考大礼包

高考经济蕴藏着巨大的潜在商机，很多商家都会对高考学生进行大量的促销宣传。大多数商家会选择一些传统媒体，例如报纸、电视广告等，这些媒体覆盖面广，但针对性差，费用偏高。比较而言，邮政企业每年向高考录取学生寄递录取通知书的同时，可以将商家的宣传广告直接送达到学生手中，为商家的促销宣传搭起了更有效的平台。

“高考大礼包”是随高考录取通知书一同向考生免费发放的，旨在让高考中榜的考生在收到录取通知书的时候，不但领略

到辛勤付出后胜利的喜悦，还能收到意想不到的一份惊喜和实惠。对于众商家来说，投入适量的宣传费用，选择最恰当的受众人群进行宣传，投入产出比会比平时大的多。

“高考大礼包”形式可为纸质手提袋，封面可印制广告，内部可放置各种形式的宣传页和产品实物。或开发为较为规范的本册式中邮广告特刊。其宣传形式灵活多样，可以弥补传统录取通知书广告位的不足，使高考媒体形式更加丰富，投递渠道也更广泛。

另外，还可将《大学新生》一书纳入“高考大礼包”中。《大学新生》是一本让高三毕业生提前了解大学、并帮助其快速适应大学生活的书籍，该书自2005年出版以来，每年更新，已经得到社会各界高度认可。

（四）校园邮资封、校园明信片

校园邮资封和校园明信片是每个学校特有的“名片”，随着校园邮资封、片业务的深入开展，已经有越来越多的院校认可这种新颖而实用的宣传方式，校园邮资封、片上可以设计各院校有特色的宣传文字和图片，能很好地为学校弘扬自身文化、突出个性、提升形象和知名度而服务，是一项长期开展的校园营销项目，宣传效果行之有效。

（五）幼儿安全教材

据我国疾病监测和伤害流行病学调查的结果测算，全国每年约4000万中小学生、幼儿遭受到各种意外伤害，52%的儿童意外

伤害发生在家庭，19%发生在道路，12%发生在幼儿园和学校中，儿童意外伤害已经成为儿童健康成长的头号“杀手”。

幼儿安全教育已被列入了幼儿园的教学计划安排，成为了幼儿园安全教育必修课。发行专业引入幼儿安全教材多由故事、儿歌、图片、动画片组成，既适合幼儿园教学，又适合孩子及家长学习，特别适合幼儿园使用。

幼儿安全教材的目标客户明确，操作模式简单。各市局首先要准确掌握本地各类幼儿园数量、人数、园长及主要负责人等详细资料；然后有计划、分阶段、分层次、分区域组织实施营销工作。在营销过程中，可通过赠送挂图和幼儿安全知识动漫卡片，调动幼儿园的积极性和购买行为，共同做好推广工作。

同时，要抓住“六一”儿童节这个时点。每逢“六一”儿童节，多数单位将给员工14岁以下子女赠送图书报刊等礼品，众多家长乐于将报刊图书作为赠送给孩子的礼物，是幼儿图书营销的黄金时机。

目前我市幼儿安全图书主要种类包括：

《开学第一课〃知识守护生命》精装版：国内首部“字典”级儿童安全教材。全方位呵护孩子的身心安全，让家长安心。内含一套儿童安全动漫图书3册、配套光盘1张。另赠送暑期燕娃娃动漫夏令营88元现金卡一张。

《开学第一课•知识守护生命》礼品版：国内首部“字典”级儿童安全教材。内含一套儿童安全动漫图书3册、光盘1张和

票房过亿的动画电影“赛尔号”中的儿童安全定位手机1部。此手机具有安全定位，SOS求救，远程监控，亲情按键、一键拨号，超低辐射，超长待机等10大功能。全方位呵护孩子的身心安全，让家长安心。

（六）中、高考专项图书

中、高考一向是社会关注的热点，也是邮政部门服务的重点。广大中高考考生为应对升学考试压力，对考前复习指南、考场试题预测、作文素材类资料需求强烈。但目前各地书刊市场，针对考前复习指南、考场试题预测、作文素材类资料纷繁复杂，不利考生快捷有效获取备考信息。

邮政企业作为国家的专业报刊发行机构，其代理的产品多具有权威性、创新性、实用性的特点，是提高学生应试水平的有益读物，在老师、学生和家长中具有较好的美誉度。

各县（市、区）局、专业局可以通过印发宣传品，充分利用与学校建立的营销网络，有效开发潜在目标市场，围绕产品特点加强宣传和公关，组织开展针对性上门宣传、介绍性营销等活动，向考生大力推荐，引导、激发购买需求，引导学校、老师、家长、学生购买邮政校园图书。

主推产品包括：

1、《经典作文》系列：《经典作文》系列丛书用最具借鉴价值的作文范本诠释经典、演绎美文；用海量经典、热点、新鲜素材为中学生打造素材“航母”；用数百个立意构思的经典论据

塑造写作规则和模板，从学生写作和教师阅卷的双重角度指导写作技巧。它能快速调动学生写作激情、轻松积累海量作文素材、主动掌握写作技巧；是一套系统、科学、实用、权威的高分作文速成教科书。

2、《读者》高考增刊：增刊所选内容精选于《读者》30年的精美文章，选材广泛，题材新颖独特，并汇集海内外杂志期刊精品佳作，帮助考生旁征博引、引经据典，以他山之石，得高山美玉，提高文章的可读性和说服力。

（七）校园教辅

中小学教辅材料是学校教育和学生学习的重要辅助工具，包含图书、报纸、期刊、音像制品、电子出版物等多种形态。当前，中小学教辅材料品种多、发行渠道混乱，很多被个体、报刊出版社自办发行抢占。

面对这种情况，邮政企业要依靠发行专业专兼职营销队伍，对本地中小学校报刊订阅情况进行了一次详细的摸底调查，了解学校、教师和学生们的真实需求。联系正规出版社，按实际要求组织适合的校园教辅产品，分片区分年级邀请各学校校长、家长代表参加校园报刊推介会，推介邮政订阅报刊的优势及邮发教辅类报刊对学生学习上的帮助，提高营销成功率。校园教辅产品还可以采用试读营销的模式，联合报刊社开展赠送样报样刊营销活动，由报刊社给予一定量的样报样刊支持，邮政企业做好样报发放，向家长发出《致家长的一封信》，通过跟踪样报的反馈情况，促进报刊收订。

同时，对于校园教辅类报刊，要采取集中投递、专人投递的模式，直接送到教师或学生手中，缩短了报刊投递时间，保证了投递质量，加强了与学校、教师和学生的沟通。

另外，随着科学技术的发展和网络的普及，以“中国统一教育网学习卡”、花朵网“U-key”和升学网“高考择校卡”等产品为代表的数字媒体图书在市场上也逐渐占有一定份额，可通过活动推广宣传，利用出版单位的教育资源，联合策划公益讲堂、作文竞赛、绘画比赛等活动，达到宣传、推介数字产品的目的。

（八）少儿书信文化活动

书信作为中华民族传统文化之一，五千年的历史积淀出其博大精深的丰厚内涵，书信写作增进了人与人之间的关心、关爱和关怀。少儿书信文化活动旨在弘扬我国传统书信文化，提高青少年的文学素养。在青少年学生中间开展书信文化活动，普及书信写作知识，展现书信文化活动的特殊魅力，活动公益性强，社会接受度高。

少儿书信文化活动具有公益性质，邮政企业在其中起到的是整合的作用：首先是与政府相关部门沟通，促成活动的开展，其次是与学校洽谈活动细节，安排学生作品的布置和回收工作。第三邮政企业通过广告招商，筹集活动经费，印制比赛专用信封、信纸。信封正面设计主题LOGO，可以进行商家企业的形象宣传；信封背面广告位较大，可以进行主打产品或服务宣传，信纸的数

量可以根据需求增加，以3—5页为宜。第四，活动领导小组对征集的作品进行评选、上报和表彰。

由于参赛作品信封由学生本人填写，包括学生姓名、详细地址、邮编、父母姓名和联系电话等信息，还可以进一步完善邮政的名址数据。

（九）校园包裹

每年6、7月份是大中专毕业生离校的时间，为了使广大学生有一个轻松愉快、安全便捷的旅途，邮政企业为莘莘学子提供了安全便捷的“校园包裹”服务。采取进驻院校方式现场收寄，方便广大师生，缩短学生寄递包裹的等待时间。同时还可以为学生提供便捷的特产“购买+寄递”家乡包裹服务和航空客票、火车票预订服务。

（十）“关爱留守儿童”活动：联合妇联等相关部门，以“关爱留守儿童”为主题，面向机关、企事业单位筹集资金赠阅“爱心报刊”，采取集订分送方式，促进校园报刊规模增长。可在杂志上以加腰封、封套、标签等形式，标注捐赠企业信息，宣传赞助企业形象。

第四篇：邮政营销综合考试

一、单选题(共40题，每题1.0分，共40.0分)1.某客户提出邮政EMS的价格过高，我们应（）。

    A.不做任何解释

B.将价格与安全联系起来解释 C.将价格与速度联系起来解释

D.将价格与服务联系起来解释

正确答案：B 得分：1.0分

2.“只有经过分析才能获得客户深层的、真正的需求”反映的是市场信息的哪一种特征？（）

    A.时间性

B.分散性 C.间接性

D.再创性

正确答案：C 得分：0.0分

3.礼仪的本质是()，是对不同对象，不同场合下的各种事的优化处理。

    A.“敬”、“和” B.“敬”、“诚” C.“诚”、“善” D.“善”、“和”

正确答案：A 得分：1.0分

4.“管理部门为基层服务，全局为用户服务”。企业管理的这项要求是根据邮政职业道德中的哪条提出的？（）    A.钻研业务技术，提高职业技能

B.积极开拓进取，勇于大胆创新 C.坚持用户至上，优质高效服务 D.全网团结协作，局部服从全局

正确答案：D 得分：1.0分

5.团队发展过程中，应采用顾问式领导方式的阶段是（）。

    A.成立期

B.动荡期 C.稳定期 D.高效期

正确答案：C 得分：1.0分

6.平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议是（）。

    A.合同

B.格式合同 C.不可抗力 D.消费者权益

正确答案：A 得分：1.0分 7.下列业务属于普遍服务的是（）。

   A.党报党刊发行业务

B.信函业务

C.特快专递业务  D.物流业务

正确答案：B 得分：1.0分

8.在邮政商函业务开发中容易引发著作权侵权的是（）。

    A.图片付费证明表达为著作权许可使用费

B.未成年人享有著作权 C.互联网上的作品有著作权

D.图片付费证明表达为稿费

正确答案：D 得分：1.0分

9.“根据市场需求对产品进行创新”反映的是市场信息的哪一种特征？（）

    A.时间性

B.分散性 C.间接性 D.再创性

正确答案：D 得分：1.0分

10.关于报价的叙述，不正确的是（）。

    A.提出比你真正想要的价格还要高的价格

B.报价应该坚定、明确、清楚

C.谈判是要让对方先报价，以便自己随时调整

D.解释报价要突出商品或服务的价值

正确答案：C 得分：1.0分

11.清晨六问和静夜六思属于哪种目标管理的方法？()    A.成果激励法

B.公开承诺法 C.定期检视法 D.差距刺激法

正确答案：C 得分：1.0分

12.在阐述我们日日升理财产品时，下列说法最合适的是（）。

    A.日日升属于财富系列的优质产品

B.日日升非常灵活方便 C.日日升年化收益率高

D.日日升收益最高可到活期的四倍

正确答案：D 得分：0.0分

13.营销人员在工作中要为客户创造价值，这条要求符合邮政营销人员工作守则中的哪条？（）

    A.遵纪守法、严守秘密

B.开拓市场、双赢为本

C.诚实守信、尊重客户

D.团结协作、顾全大局

正确答案：B 得分：1.0分

14.某客户经理经朋友介绍认识了一位资金实力雄厚的个人客户，该客户大量资金都存于建行，经过几次的接触了解，客户经理发现该客户比较健谈，性格开朗，聊起天来指手画脚，很是投入，并且对投资理财方面很有经验，而且对市场宏观经济有独到的见解。根据这些信息，可以初步判断该客户的性格类型是（）。

  A.分析型

B.支配型   C.表达型

D.和蔼型

正确答案：C 得分：0.0分

15.下列对市场营销概念理解不正确的是（）。

    A.最终目标是满足需求和欲望

B.是销售

C.是社会过程和管理过程

D.核心是交换

正确答案：B 得分：1.0分

16.使用“盲点扩大法”主要是为了让客户（）。

    A.产生需求

B.意识到需求 C.忽视竞争对手 D.下购买决定

正确答案：B 得分：1.0分

17.最注重人际关系的和谐与团队稳定的性格类型是（）型。

    A.权威型

B.表达型

C.和蔼型

D.分析型

正确答案：C 得分：1.0分 18.我们和客户由于有过良好的业务合作，下次客户需要此类业务时愿意再次与我们合作，这种现象通常被称为()。

    A.惯性思绪

B.共享合作 C.路径依赖 D.合作共赢

正确答案：C 得分：0.0分 19.EQ占遗传的比例是（）。

    A.20-30% B.30-40% C.40-50% D.50-60%

正确答案：A 得分：1.0分

20.某客户经理去拜访客户的时候，发现该公司老板的办公室十分的整洁，所有的东西都摆放的井井有条，老板的穿戴也十分讲究。在洽谈过程中，很多部门无论事情大小都来请示该老板，只有在得到老板的批准以后才去具体的工作，根据这些信息，可以初步判断该客户的性格类型是（）。

    A.分析型

B.支配型 C.表达型 D.和蔼型

正确答案：A 得分：0.0分

21.商务谈判是以价格谈判为核心，关于价格的叙述正确的是（）。

 A.价格的磋商是不可避免的    B.价格一定能改变

C.低价格顾客一定满意 D.价格问题一般最后磋商

正确答案：A 得分：1.0分

22.战略价值客户追求的目的是什么？（）

    A.企业型销售

B.交易型销售 C.关系型销售 D.整合销售

正确答案：A 得分：0.0分

23.癌症病患中悲观者比乐观者的死亡率高出（）。

    A.1倍

B.2倍 C.3倍 D.4倍

正确答案：D 得分：1.0分

24.递交客户的方案应包括什么内容？（）

    A.分析邮政

B.合作可行性分析

C.利益

D.客户需求 正确答案：B 得分：1.0分

25.下列业务属于商业性服务的是（）。

    A.普通明信片业务

B.盲人读物寄递业务

C.普通印刷品业务

D.物流业务

正确答案：D 得分：1.0分

26.尊重上级是一种天职，尊重同事是一种（），尊重客户是一种（），尊重所有人是一种（）。依次填：

    A.常识、本份、教养

B.本份、教养、常识 C.本份、常识、教养 D.教养、本份、常识

正确答案：C 得分：1.0分 27.市场营销的核心是（）。

    A.生产

B.分配 C.交换 D.促销

正确答案：C 得分：1.0分

28.有句话叫，“生产构成（），买卖构成（）”。

 A.行业、交易    B.行业、市场

C.市场、行业

D.市场、交易

正确答案：B 得分：0.0分

29.某客户经理被办公室张主任引荐到董事长办公室，董事长一本正经的坐着，指着客户经理说：“你请坐，有啥事请说，我只给五分钟时间”，客户经理简单而认真的向张董事长介绍邮政贺卡，没等客户经理说完，张董事长说：“情况我知道，你做一个方案直接交给张主任就可以了。”根据这些信息，可以初步判断该客户的性格类型是（）。

    A.分析型

B.支配型 C.表达型 D.和蔼型

正确答案：B 得分：0.0分

30.（）是指消费者对产品的期望价值。

    A.预期价值

B.顾客价值 C.理想价值 D.社会价值

正确答案：B 得分：0.0分

31.谈判是一个让步和拒绝的辩证过程，关于让步的叙述正确的是（）。

   A.让步最好一步到位

B.让步的幅度要适度

C.迫使对方让步的方法一般很难奏效  D.只要让步对方一定满意

正确答案：B 得分：1.0分

32.在“盲点扩大法”里，“盲点”又可以理解成我们业务或产品的（）。

    A.特点

B.优势 C.劣势 D.价格

正确答案：B 得分：1.0分 33.职场冲突最主要的原因是（）。

    A.薪酬待遇

B.性格不合 C.权力失衡 D.不当批评

正确答案：D 得分：1.0分

34.最关注细节和遵守时间的性格类型是（）型。

    A.权威型

B.表达型 C.和蔼型

D.分析型

正确答案：D 得分：1.0分

35.企业得以生存的基础是（）。    A.生产

B.顾客 C.产品

D.质量

正确答案：B 得分：1.0分

36.每个人的能力都有限,要想有所成就我们必须借助（）。

    A.团队

B.他人

C.群体 D.公司

正确答案：A 得分：1.0分

37.某客户经理得知某公司在中秋节来临的时候想给全国各地经销商发放些福利，客户经理向该公司介绍了思乡月业务，举出其他成功使用过思乡月业务的公司的例子，客户最终同意了这项业务。在营销过程中客户经理主要运用了FABE模式中的（）。

    A.属性

B.特点 C.利益 D.证据

正确答案：D 得分：1.0分

38.礼仪是外观形象的（）。

  A.核心

B.表达   C.体现

D.灵魂

正确答案：D 得分：1.0分

39.谈判小组中有人要价很高，态度不好使对手产生反感；然后另一人友好礼貌，通情达理，使对手放松警惕，这种谈判策略是（）。

    A.制造竞争

B.软硬兼施 C.疲劳战术 D.威胁策略

正确答案：B 得分：1.0分

40.下列业务哪些是邮政企业专营的？（）

    A.普通明信片业务

B.特快专递业务

C.普通印刷品业务

D.快递包裹业务

正确答案：A 得分：1.0分

二、多选题(共20题，每题1.0分，共20.0分)41.客户对我们的产品提出价格过高，可能说明（）。

   A.对产品感兴趣

B.对其他方面是满意的C.解释好价格可能会成交  D.客户会因为价格高拒绝购买

正确答案：ABC 得分：0.0分

42.按照邮政业务版块，邮政业务可分为三大类，分别是（）。

    A.邮务类业务

B.商业性业务

C.邮政速递物流业务

D.邮政金融业务

正确答案：ACD 得分：1.0分 43.递物与接物的原则是（）。

    A.双手接

B.双手递

C.考虑对方的方便

D.考虑对方的安全

正确答案：ABCD 得分：1.0分

44.谈判的基本过程包括（）。

    A.充分准备

B.良好开局

C.积极磋商

D.成功签约

正确答案：ABCD 得分：1.0分 45.年底贺卡营销，某团队营销人员几年来一直和当地知名保险公司合作制作贺卡，每年收入约在2万元左右，在新一年，该团队贺卡目标为10万元，团队负责人督促营销人员尽快上门营销该保险公司，但营销人员出于该单位长期是自己负责，按照谁的客户谁营销谁维护的原则，没有竞争对手，营销人员并不急于上门，而是计划详细制作一个能保存量扩增量的方案后再进行营销，团队负责人一方面急于出成绩，一方面为业务提成，经督促营销人员几次未果后，亲自上门营销，最终签订贺卡协议，但只形成6000元收入。以上案例中本位主义的危害主要体现在以下几个方面()。

    A.团队成员之间相互不信任

B.无法完成既定目标

C.整个团队的利益受损

D.给竞争对手创造机会

正确答案：ABC 得分：1.0分

46.广告中不得使用中华人民共和国的（）。

    A.国旗

B.国徽

C.国歌

D.文字

正确答案：ABC 得分：1.0分

47.市场营销管理的内容有（）。

    A.理念

B.定价

C.产品

D.促销和分销

正确答案：ABCD 得分：0.0分 48.常见的客户开发方法有哪些？()

    A.团队营销

B.数据库营销

C.体验营销

D.个人营销

正确答案：BC 得分：0.0分

49.服务前置、服务后延包括的主要内容有（）。

    A.主动提货方便客户

B.跟踪查询防止延误

C.培训客户正确使用产品或服务

D.确保财务服务质量

正确答案：ABCD 得分：1.0分 50.下列业务属于普遍服务的是（）。

    A.物流业务

B.包裹（小件）业务

C.特快专递业务

D.印刷品（小件）业务

正确答案：BD 得分：1.0分

51.客户类型有哪些？()

  A.内在价值型客户

B.策略价值型客户   C.外在价值型客户

D.战略价值型客户

正确答案：ACD 得分：0.0分

52.下列选项中，属于图表的优势的是（）。

    A.逻辑性强

B.直观

C.易理解

D.易接受

正确答案：BCD 得分：1.0分

53.市场包含下列哪些内容？（）

    A.产品

B.消费人口

C.购买力

D.购买欲望

正确答案：ABCD 得分：1.0分 54.情商管理的目的是（）。

    A.抑制本能

B.察觉情绪

C.压制表达

D.引导强化正面情绪

正确答案：BD 得分：1.0分 55.收集的项目资料包括（）。

    A.客户最近的采购计划

B.通过这个项目要解决什么问题

C.决策人和影响者

D.采购时间表、采购预算和采购流程

正确答案：ABCD 得分：1.0分

56.营销人员热爱邮政事业主要体现在（）。

    A.热爱邮政的忠心

B.奉献邮政的诚心

C.发展邮政的信心

D.服务客户的爱心

正确答案：ABCD 得分：1.0分

57.某市局要在旗县向客户大力推广VIP卡。在某县局有13个储蓄网点，但只有其中4个网点有发放VIP卡的权限，市局要求旗县把存款金额在5万元以上的储户都发放VIP卡，那么没权限的网点要向客户宣传到有权限的网点办理，而有权限的网点要全力服务好来办理VIP卡的客户。在工作落实过程中，没有权限的网点不会主动引导自身客户到有权限的网点去办卡，怕客户被抢；有权限网点又担心客户流量过大，工作量过大，所以也不愿做宣传，导致这项工作整体落实进度较慢。以下哪些原因是VIP卡推广不好的主要原因()。

    A.客户对VIP不认同

B.管理不顺畅

C.网点存在严重的本位主义思想

D.制度不合理

正确答案：BCD 得分：1.0分

58.在谈判接近尾声时，常常使用最终出价策略，关于这种策略的叙述正确的是（）。    A.最后出价，不急表态

B.最后让步，步子要小

C.最后一次，要有条件

D.最后无条件让步迅速促成交易

正确答案：ABC 得分：1.0分

59.市场营销组合的特点有（）。

    A.整体性

B.动态性

C.可控性

D.复合性

正确答案：ABCD 得分：1.0分

60.某客户经理得知本市新开了一家民办中医院，业务发展潜力较大。但该医院社会资源不充足，知名度较低，急于提升本医院的美誉度。客户经理得知这一消息后，主动与院方联系，为其策划了一期医学研讨联谊活动，邀请了市内医院相关领导及知名医师参加，针对中医相关知识进行公益宣传，同时邀请媒体进行跟踪，通过这次活动，医院知名度得到较大提升，也建立了邮政与客户的良好关系，促成了商函、形象化年册、物流配送等相关业务。案例中用到的接近方法是（）。

    A.爱好接近法

B.礼物接近法

C.难题接近法

D.策划接近法

正确答案：CD 得分：0.0分

三、判断题(共20题，每题2.0分，共40.0分)

61.制定了营销计划，要严格按计划去组织实施，不能调整或更改。（）  A.正确

B.错误

正确答案：B 得分：2.0分

62.递交领导的方案中一定要有客户重要性的分析，用于说服领导支持方案。（）

  A.正确

B.错误

正确答案：A 得分：2.0分

63.使用他人的文字作品不需要经著作权人（作者）本人的授权许可。（）

  A.正确

B.错误

正确答案：B 得分：2.0分

64.收集客户信息时，应注意关注客户的背景资料、竞争对手的情况、项目资料和关键客户的个人资料等。（）

  A.正确

B.错误

正确答案：A 得分：2.0分

65.目前，制约数据库商函业务发展最大的瓶颈是名址库更新维护不到位。（）

  A.正确

B.错误

正确答案：A 得分：0.0分

66.消费者行为是指感知、认知、行为以及环境因素的互动过程，是人类履行生活中交易职能的行为基础。（）  A.正确

B.错误

正确答案：A 得分：2.0分

67.在谈判准备时首先要确定谈判的目标。（）

  A.正确

B.错误

正确答案：A 得分：2.0分

68.著作权人无年龄及行为能力方面的限制，使用未成年人的作品需要取得其监护人的授权许可方可使用。（）

  A.正确

B.错误

正确答案：A 得分：2.0分

69.使用盲点扩大法时一定要注意从实际出发进行合理的推测，杜绝无中生有或盲目夸大。（）

  A.正确

B.错误

正确答案：A 得分：2.0分

70.服务的不可感知性决定了消费者在接受服务时要面临比实物消费更大的风险。（）

  A.正确

B.错误

正确答案：A 得分：2.0分

71.市场营销管理是为了创造满足个人和群体需要的交换，对产品进行促销的过程。（）  A.正确

B.错误

正确答案：B 得分：0.0分

72.若服务中需要借助某些实物协助生产，实物的所有权不涉及转移问题。（）

  A.正确

B.错误

正确答案：A 得分：2.0分

73.团队之所以成立是为了实现共同目标。（）

  A.正确

B.错误

正确答案：A 得分：2.0分 74.肢体语言也可以传达情绪。（）

  A.正确

B.错误

正确答案：A 得分：2.0分

75.没有与职业相应的技能是谈不上职业道德的。（）

  A.正确

B.错误

正确答案：A 得分：0.0分

76.中国邮政经营理念一直围绕“服务基层、服务三农”，那么它属于完全垄断性市场。（）  A.正确

B.错误

正确答案：B 得分：2.0分

77.磋商是谈判的中心环节和关键环节，但一般比较轻松。（）

  A.正确

B.错误

正确答案：B 得分：2.0分

78.转移折扣是指在销售时坚持原有产品价格不降低，使用其他产品或业务给客户提供一定优惠，增强产品对客户的吸引力。（）

  A.正确

B.错误

正确答案：A 得分：2.0分

79.普通明信片的寄递属于邮政企业专营。（）

  A.正确

B.错误

正确答案：A 得分：2.0分

80.营销人员职业道德情感常常表现为道德行为中的一种坚持精神、自我约束的能力。（）

  A.正确 B.错误

正确答案：B 得分：0.0分

第五篇：护士节邮政营销策划书

关爱护士感恩医护人员

——512国际护士节营销策划方案

一、项目主题

5.12国际护士节即将来临，护士这两个字成为媒体和大众关注的焦点，在有些人眼里里，护士是白衣天使，纯洁美丽；在有些人眼里，护士只是从事打针发药等简单工作的初级劳动者。在中国目前医疗改革的关键时刻，作为医疗从业者中最大的一个职业群体，似乎略显沉默。在08年的汶川特大地震中，四川卫生系统的快速反应和白衣战士们在危险面前英勇无畏、冲锋在前的场景至今仍令人难忘，这一天对于卫生系统的员工来说显得尤为特殊。广大护士恪尽职守,履行救死扶伤、服务人民的神圣责任，以忠诚的服务理念、严谨的工作作风和精湛的专业技术，兢兢业业、勤勤恳恳地战斗在护理岗位上，表现出良好的职业道德和高尚的思想品质。这种以人为先，勤勉敬业，吃苦耐劳，无私奉献的精神值得全社会的尊重和称赞。

二、市场机会

我们从媒体中了解一些关于护士的报道：2005年底安徽护士长丁艾梅过劳死，2006年9月，成都儿童医院护士长张德丽因压力过大和医患关系紧张含泪辞职；2006年12月，苏州市市立医院北区陈艳枝护士长因压力过大跳楼自杀；2007年4月，上海梅山医院某护士从宿舍楼上坠落，自杀原因还是压力……。

与之相伴的是业内从业人士不断报告中国护士严重缺编，护士工作压力过大，白衣天使折翅。过劳死，抑郁症，自杀等这些本不该是

天使去承担的东西，却不断的出现在我们面前，悲剧仍然在发生，如果现状还不改变，丁艾梅不是第一个过劳死，也不会是最后一个。2006年国际护士节，中国护士网站长的一篇略带调侃性的文章《关于不让护士累死的通知》在护士群体中引发了巨大共鸣，点击次数高达10万多次，相关评论数千条。通知在护士群体中流传，无数护士渴望通知变成真正的现实，但似乎却仍然遥远……除了在护士节给予他们关注以外，社会应该在平时也多关心这些问题。

在512期间护士节的活动备受关注，在医务工作者坚守医护一线的情况下，若能成功开发护士节慰问卡，不单能为护士们送去温暖，还将给医院以及赞助商带来巨大的社会效益和一定的经济效益。

各行各业可抓住5•12国际护士节的契机，利用日常贺卡宣传面广，图文并茂制作精美的特点以节日为机，开发护士节慰问卡以及“爱电影看天下”活动引起社会以及媒体的积极关注，给医护一线的护士们送去市委、市政府和社会各界的问候，做到政企合作，一节多赢。

三、产品介绍

（一）（1）产品规格：普通明信片（邮资映日荷花）148*100mm

（2）产品形式：除邮资、邮政编码等不是广告位的部分不能改变以外，其它广告位可根据客户需求量身定做。

（3）产品价格：2.8元/枚（100枚起印，100枚递增）1.2元/枚（1000枚起印，整倍数递增）

（4）产品优势：①针对贵集团的不同特点、不同要求，可定制有领导题字、文化印章、建筑景观产品在内的个性化邮资封。广告信封具

有图文并茂，是重要的传播媒介，是贵集团树立自身形象的重要载体，具有极高的宣传价值。广告信封印有邮资，寄递时无须粘贴邮票，使用更方便。

（5）适用对象：政府、企业宣传慰问。

（6）营销技巧：可政府带头，医疗产品企业赞助。

（二）（1）产品规格：《爱电影看天下》电影卡

（2）产品形式：除封面不是广告位的部分不能改变以外，其它广告位可根据客户需求量身定做。

（3）产品价格：小规格普卡（2元）信卡（2.8元）贺卡（5.5元）（具体起印量及要求按市局文件为准）

（4）产品优势：①上央视：电影卡具备报名参加《爱电影送学》栏目的功能。每期《爱电影送学》栏目录制的现场均设有“特别观众区”，特别观众区的观众有机会在现场与影视明星进行互动表演或参与明星的生活体验活动。

秀表演：项目推广活动中参与者可进行的才艺及拍摄DV的展示，胜出者可成为《爱电影送学》栏目特别观众，赴现场参与节目录制，在现场进行才艺表演与展示，并通过电视进行播出；其拍摄的优秀DV作品有机会在电影网或电影频道其他栏目中播出。

看电影：可根据每枚电影卡上的唯一明码和验证密码登录电影网观影专区点播观看1次价值2元的付费电影。观影机会为每月1万人次，先到先得。

④中大奖：电影卡每周设奖，中奖名额20人，奖品为流行数码类产品、旅游产品等，每期不同，价值约为税前5000元。

（5）适用对象：宣传内容多，企业独自宣传

（6）营销技巧：产品可多元化选择，宣传效果全面。

成都市邮政局

2012.03.22