业务员跟单技巧

第一篇：业务员跟单技巧

作为一名业务员如何很好的去跟单

跟单要讲究个技巧，这也是个学问

一，先要把所有要跟的单子做个详细的资料，方便自己查询。

二，每次打电话和拜访要记录下来时间和谈了些什么，以及价格问题

三，每次打电话的时候，不要开门见山的说，那个单子有没有订下来呀。要从侧面去关心一下客户，比方说问问最近工作怎么样，天气热不热呀。也可以拉拉家常的。四，打电话的时间不要间隔太短了，也不要太长了，自己掌握个度。根椐你的资料上记录的，是不是急要的。如果是急要的，就要睡经常打电话，不急的可以时间长点 一，定期跟进，比如一星期跟一次，半个月跟一次

二，方式灵活，比如采用电话，邮件，贸易通等，不要总是打电话。

三，如果你熟悉对方公司，有多个联系人，可以不时换个人联系，不要总盯着一个人。业务员跟单应该运用方法,既不能让客户觉得烦你,又要达到理想的效果.1.不要总是追在客户屁股后面样品怎么样啦.2.跟踪客户要看别人有没有时间,有时候你发一个信息过去,别人很久没回,这样可能就是没有时间,最好不要再打扰别人.3.如果客户有时间的时候,有时候可以和他们谈谈别的事情,熟了自然他就会对你有好感.一：一个目标

一艘没有航行目标的船，任何方向的风都是逆风

1、你为什么是穷人，第一点就是你没有立下成为富人的目标

2、你的人生核心目标是什么？

杰出人士与平庸之辈的根本差别并不是天赋、机遇，而在于有无目标。

3、起跑领先一步，人生领先一大步：成功从选定目标开始

4、贾金斯式的人永远不会成功

为什么大多数人没有成功？真正能完成自己计划的人只有5%，大多数人不是将自己的目标舍弃，就是沦为缺乏行动的空想.5、如果你想在30岁以前成功，你一定在25至30岁之间确立好你的人生目标

6、每日、每月、每年都要问自己：我是否达到了自己定下的目标

二：两个成功基点

站好位置，调正心态，努力冲刺，30岁以前成功

（一）人生定位

1、人怕入错行：你的核心竞争力是什么？

2、成功者找方法，失败者找借口

3、从三百六十行中选择你的最爱

人人都可以创业，但却不是人人都能创业成功

4、寻找自己的黄金宝地

（二）永恒的真理：心态决定命运，30岁以前的心态决定你一生的命运

1、不满现状的人才能成为富翁

2、敢于梦想，勇于梦想，这个世界永远属于追梦的人 3、30岁以前不要怕，30岁以后不要悔

4、出身贫民，并非一辈子是贫民，只要你永远保持那颗进取的心。中国成功人士大多来自小地方

5、做一个积极的思维者

6、不要败给悲观的自己

有的人比你富有一千倍，他们也会比你聪明一千倍么？ 不会，他们只是年轻时心气比你高一千倍。

人生的好多次失败，最后并不是败给别人，而是败给了悲观的自己。

7、成功者不过是爬起来比倒下去多一次

8、宁可去碰壁，也不要在家里面壁

三：三大技巧

1、管理时间：你的时间在哪里，你的成就就在哪里。把一小时看成60分钟的人，比看作一小时的人多60倍

2、你不理财，财不理你

3、自我管理，游刃有余

（1）创业不怕本小，脑子一定要好（2）可以开家特色店（3）做别人不愿做的生意

四：四项安身立命的理念

30岁以前一定要形成个人风格

1、做人优于做事

做事失败可以重来，做人失败却不能重来（1）做人要讲义气（2）永不气馁

2、豁达的男人有财运，豁达的女人有帮夫运 30岁以前搞定婚姻生活

3、忠诚的原则：

30岁以前你还没有建立起忠诚美誉，这一缺点将要困扰你的一生

4、把小事做细，但不要耍小聪明

中国人想做大事的人太多，而愿把小事做完美的人太少

五：五分运气

比尔·盖茨说：人生是不公平的，习惯去接受它吧

1、人生的确有很多运气的成人：谋事在人，成事在天！中国的古训说明各占一半

2、机会时常意外地降临，但属于那些不应决不放弃的人

3、抓住人生的每一次机会

机会就像一只小鸟，如果你不抓住，它就会飞得无影无踪

4、智者早一步，愚者晚一步

六：六项要求

1、智慧（1）别人可以拿走你的一切，但拿不走你的智慧（2）巧妙运用自己的智慧（3）智者与愚者的区别

2、勇气

（1）勇气的力量有时会让你成为“超人”（2）敢于放弃，敢于“舍得”

3、培养自己的“领导才能、领袖气质”（1）激情感染别人

（2）“三·七法则”实现领袖气质（3）拍板决断能力（4）人格魅力

4、创造性：不要做循规蹈矩的人

25-30岁是人生最有创造性的阶段，很多成功人士也都产生在这一阶段

5、明智

（1）知道自己的长处、短处，定向聚焦（2）尽量在自己的熟悉的领域努力

6、持之以恒的行动力：在你选定行业坚持十年，你一定会成为大赢家

七：七分学习

1、知识改变命运 2、30岁以前学会你行业中必要的一切知识 a)每天淘汰你自己 b)在商言商

3、太相信的书人，只能成为打工仔

4、思考、实践、再思考、再实践

八：八分交际

朋友多了路好走

1、智商很重要，情商更重要：30岁以前建立起人际关系网

2、人脉即财脉：如何搞好人际关系

3、交友有原则

4、善于沟通：30岁以前要锻炼出自己的演讲才能

九：九分习惯

习惯的力量是惊人的，30岁以前养成的习惯决定着你的成功的大小

1、积极思维的好习惯

2、养成高效工作的好习惯

（1）生活可以不拘小节，但要把工作做细（2）学习聆听，不打断别人说话

3、养成锻炼身体的好习惯

4、广泛爱好的好习惯

5、快速行动的好习惯

十：十分自信

1、自信是成功的精神支柱

2、自信方能赢得别人的信任

3、把自信建立在创造价值的基础上

4、如何建立自信（1）为自己确立目标（2）发挥自己的长处（3）做事要有计划（4）做事不拖拉（5）轻易不要放弃（6）学会自我激励

（7）不要让自己成为别人

第二篇：业务员跟单工作计划

跟单工作比较繁琐，小事，杂事，难事不少，如果借助于一些跟单方面的工具，会解决不少日常重复处理的工作，从而提高跟单效率，减少出错的可能性。下面是小编为大家整理的关于业务员跟单的工作计划，欢迎大家的阅读。

业务员跟单工作计划一

一.7天之内了解工厂生产的产品。包括它的外观，质地，特性，优点，缺点，用途。虽然跟单文员不属于工程技术人员，似乎不需要对产品有更多的了解。其实不然。首先，在与客户沟通时，如果你对产品只一知半解，那么客户对你的信任度会大打折扣，甚至会怀疑你的工作能力。当客户向你咨询时，你也只能支支吾吾，或者老是去向技术人员打听，客户不可能放心的把订单交给你去做。也没有任何优势吸引客户向你下单。

跟单人员的虽然不是官，但是他的门禁权限却很广，他可以进出多个部门，这就给我们学习新产品提供了便利的渠道，只要你不怕苦，不怕累，勤下车间，不耻下问，没有学不会的东西。纺粘无纺布，熔喷无纺布等，相信很快会被我熟知并熟练的运用。

二.在最短的时间内弄懂生产过程及工艺。刚开始，一般人会认为跟单文员只需知道生产订单的进度就可以了，好像白领一样，坐在办公室，打着电话，发着email就可以掌控一切。一个优秀的跟单人员，会非常熟悉产品的工艺流程，生产一定数量的产品所需要的生产时间。会亲自进车间察看大货的进度。当积累经验久了，无论是工艺还是货期你都可以直接回复客户。

三.熟悉各部门的工作流程，按照公司的规定来办事。每一个公司都有自己的工作模式。如果每个人都按照自己的流程来进行工作，那么将会导致公司秩序的混乱，各个部门的工作也会受阻。严重的会导致公司蒙受经济及名誉上的损失。比如说，公司规定收到客户订单需要经理部门签名确定。有一天，跟单员张三收到编号为a-001产品的订单，当时经理部门正在讨论产品调价的问题。下面的文员还没得到具体的通知。这时，张三，直接将订单发给生产线，催促生产。没有给经理确认，而此时，a-001的产品因为原材料涨价的问题需要涨价。但大货已经在生产了，张三跟客户多次协商价格都调不上来。如果这时停止生产，那么那些半成品都会变为废品。如果让大货完成而不运送给客户，那你就违了约，且失去了信誉。最后只能亏本卖给了客户。这样就直接造成了公司亏损。

四.了解货物的运输。出国的货物一般通过船和飞机，国内的货物通过公司安排汽车或者安排物流公司运送。在订单完成之前，跟单文员要认真选择运输公司，并考察他的信誉度，是否有能力运送此批货物。欣龙公司货物的运送主要通过物流来完成，我会尽快熟悉这些物流公司。经常与物流工作人员沟通，保证货物安全准时到达目的地。

五.熟悉了解客户。对于客户的订购产品的习性要有足够的了解。当出现异常情况时，可以做出果断的处理。比如说，客户订购的产品，在外观或者包装上有一点微小的瑕疵，新来的跟单员可能会请示上级领导或者跟客户协商是否能接受这种不达标的产品，如果是一位老跟单员，可以自己做出判断。不必劳烦他人。

六.正确对待客户服务。跟单文员实际上是公司和客户之间的一个窗口。首先，你是公司的雇员，你得对公司绝对忠诚，事事站在公司立场上，为公司着想。在客户那边，你必须坚持“客户是上帝”的原则。要让客户感觉到他是客户，正在享受星级的服务。客户不会理会公司其他部门是怎么运作，也不想知道更多，他只会与你联系，了解他的订单，了解他的货期。所以要做一个明亮清晰的窗口，要看清事实，冷静处理。我记得在东莞工作期间有一位同事，她总是盲目的满足客户的一切要求，从来不敢说“no”，根据工厂实际生产情况，订单的货期根本不能按照客户的时间交货，这位同事会说“ok”。后来只好安排订单外包出去，结果货期和质量都达不到要求。有时，客户给她一个新开发项目，所有人都晓得这个产品以我们现在的工艺无法完成，可这位同事总说：no problem!一个新项目来来去去搞了两三个月，既浪费了时间，又得罪了客户，最后又丢给客户自己去找其它厂商。这时客户时常打电话抱怨公司的服务不好，销售人员不好。慢慢的这位客户的订单越来越少，最后换了供应商。

七.加强与生产线的沟通，与车间工作人员保持良好的人际关系。跟单人员最关健的工作是沟通，跟催。如果与车间相关工作人员关系处理不好，那么跟单工作很难展开，根本无法促进生产，保证订单的顺利完成。

八.努力学习《中华人民共和国合同法》相关条款。在以往的工作中，很少接触到法律，因为全是国外订单。公司都会由专业人士起草一份谨密的固定合同格式。所有的销售员都采用统一的格式，只是修改一下客户名，货名，价格，货期，付款方式，备注等等。遇到的经济纠纷较少。遇到不付款的客户，在发电子邮件或打电话催款无效的情况下，有时是派国外追债或者公司驻外工作人员上门请款。在跟单过程中，只要重视与客户交流时的书面证据，一般都不会有问题。我记得有一次，一个法国的客户给我下了一张订单，他们的订单是法文，没有其它英文描述。也没有以往的英文货物编号。我通过数量和单价判断是一个装戒指的戒指棉，我查出该客户以往的订货记录，找出当时出货的照片，电邮给了客户，问他是否是需要这个产品。客户在电邮中回答yes。出货后的几个月，收到客户的投诉，说我们做错货，要求我们赔。我立即找出当时的电子邮件，客户只好承认是他们那边没有沟通好。然后重新下了一张订单。当时，生产部门也很高兴，因为上一单的货很容易生产，而且单价高，现在又来一张类似的订单，要知道，产量和销售额是与工人的奖金挂钩的。在国内，如果法律学得好，就可以避免可以很多不必要的麻烦，避免合同有漏洞，别人有机可趁，造成公司受损。

九.主动积极的寻找客源。之前跟国外订单，都是公司指派老客户，有时是从阿里巴巴或一些香港网站来几个询盘的客户，几番寒暄，然后按客要求做样版，收取样版费用。收到大货订单，出货。对于国内客户开发这一块，真是知之甚少。我认为要多留意国内城市对无纺布的需求动向，适时与之联系，展现公司及产品的优势，尽量为公司争取一些客户，拉一些订单。订单是公司的命脉，有了订单工厂才能运转。

十.保持乐观的工作心态。跟单工作是复杂，繁锁的。在订单多的季节，有时，你真的想借一个脑袋来用，连喝水上厕所的时间都没有，晚上做梦也在查货。这时你要保持一个平和的，乐观的心态，合理的有秩序的处理好手头上的事，分清轻重缓急，处理一件就少一件。相信自己的能力，这些棘手的事总会完成。在订单少的季节，也不要灰心，振作起来，趁空档对自己多充电，多学习专业知识。

以上十点是我根据以往的经验做出的一个工作计划，因为没有正式进入欣龙公司学习观摩，所以写得较笼统，粗糙。有不觅之处或不完善的地方敬请指出，谢谢!

业务员跟单工作计划二

很侥幸能有时机加入XX集团。虽入职时刻较短，仍深深地感触到我司有条有理的管理次序及咱们部分充满奋发向上的团队空气。在这个岗位上，我明*临的时机和挑战都是无穷的，外贸事务常识及阅历的堆集都需求本身不断的尽力和学习。

在新的一年里，我对自个的作业情况方案如下：

首要，学习外贸常识、商品常识。对一名刚从英语系结业一年半的外贸新手来说，我的外贸常识还有待于加强，需求在往后的作业中进一步堆集。此外，刚刚触摸XX这个行业，对商品的认知我几乎是一片空白。因而，学习是我新年方案中的首要环节和重要任务。我会以一种活跃的情绪虚心向领导及各位搭档讨教。在我的自个观念里，情绪决议胜败，期望自个的尽力会得到咱们的必定。

其次，学习缮制单据。在了解整套外贸流程理论常识之余，锻炼自个的实践操作能力。由于此前一年多的作业阅历都只是局限于事务方面，重点在与客户的交流上。单据的制作以及出口流程中跟银行、商检、海关、贸促会等有关部分的触摸，都是我面临的新的作业。由此，我也体会到自个曾经把握的作业环节并不全部、完整。如今能从最基本的出口单证做起，对我来说是一个稀少难得的学习时机。

第三，如有时机触摸公司事务，我期望能赶快了解自个跟的每一个客户，总结并剖析他们的新特点，以一颗热忱的心为客户效力，为公司创利！

第四，活跃开辟新事务，充分利用网络资源为公司寻觅目标客户。及时更新我司在阿里巴巴等有关网站上发布的供求信息，并锲而不舍地盯梢，信赖持久的付出总会有必定的成效。

第五，帮忙领导及搭档做好两届xx展会及其它国外展会的前期准备作业。在展会完毕后，帮忙参展人员做好后续的客户盯梢效力，以此稳固展会效果。

还有几条小小的主张：

一、因司理在事务洽谈方面会经常与客户进行电话交流。为此提议是不是可在电脑上装置Skype软件，请求一个Skype帐号，并向客户活跃引荐这一网上及时交流东西。其通话质量与手机差不多，还可节省两边的世界长途电话费用。

二、部分内部多展开一些活动，在活动中增强全部团队的凝聚力。

三、对新人多开设外贸常识及事务常识的内部训练课程。

最终，再次谢谢领导对我的信赖。信赖在这个优异的团队中，我将获益不少。一起，我也等待本身的不断完善能为公司的发展贡献一份力气！

第三篇：跟单业务员工作流程

跟单业务员工作流程

转载自 Grade'亮转载于2009年05月16日 11:45 阅读(20)评论(0)分类： 个人日记举报

一、跟单员的定义：（什么是跟单员？）Documentary Handler 跟单员是指在企业运作过程中，以客户订单为依据，跟踪产品，跟踪服务运作流向的专职人员。（不能兼职，替代）所有围绕着订单去工作，对出货交期负责的人，都是跟单员。

二。跟单员的工作界定： 跟单员广泛存在于订单型生产企业和进出口外贸企业中，跟单员的工作性质与特点随企业的规模与性质而有所区别，但跟单员总的来说是作为业务跟单与生产跟单而存在的。

1． 业务跟单：对客户进行跟进。尤其是已对本公司的产品已有了兴趣，有购买意向的人进行跟进。以缔结业务，签定合同为目标的一系列活动。对外叫业务员or 业务助理。

2． 生产跟单：对已接来的订单进行生产按排。对生产进度进行跟踪，按期将货物送到客户手中。对内叫：业务经理or生产主管or总经理助理。不管是外贸公司的跟单员，还是工厂企业里的跟单员，他们基本职责都是由“业务跟单”和“生产跟单”两部分构成。

跟单员是协调员：跟单员对客户所订产品的交货进行跟踪，即进行生产跟踪。跟踪的要点是生产进度，货物报关，装运等。

因此，在小企业中，跟单员身兼数职，既是内勤员，又是生产计划员，物控员，还可能是采购员。在大企业，则代表企业的业务部门向生产制造部门催单要货，跟踪出货。

五。跟单员的主导意识： 什么是主导意识？就是全局观念 你要对所处的环境，担负的任务及产生的结果有深刻的了解，这样你去做你的工作的主导意识就会很强。举例：足球队，每个队员有自已的位置，但如只顾自已的位置，这一定是个很差的球队。这就要有全局观念：要不失球，要进攻，要战胜对方，要进球。作为跟单员的跟单工作也同样如此，不是我将订单下了就没事了，你们如何生产？何时完成？出来的产品怎样？与我无关，那就不能做好跟单员工作。你就没有主导意识。有责：全局意识，责任感，对一切负起责任。有方：有办法，有主意，遇到问题有解决的能力 有效：有效率，有结果。目标要达到：所有工作以最终结果，最终目标作为我们的指导思想。最终失败了，就没什么好说的。总之，主导意识的你心中要装着大目标，要有全局观念，每个人的工作只是整个工作链中的一个部分。而不是以某一个人，一个部门来评定。因此，在你的工作中，你心中要把别人（工作环节涉及到的人）看成是自已的部下。（不是说你就是领导，而是要给他们布置任务，明确目标，提供条件。你的目标很明确：就是对最终结果负责。

六。跟单员的素质要求：（跟单员的训练）跟单员的工作性质与特点决定了其从业的素质要求：

（1）分析能力。分析出客户的特点及产品的价格构成，以利于报价。

（2）预测能力。能预测出客户的需求，企业的生产能力及物料的供应情况，便于接单，生产及交货的安排。

（3）表达能力。善于用文字和语言与客户沟通。

（4）专业知识。对所跟单的产品要熟悉。了解产品的原材料特点，来源及成分。知道产品的特点，款式，质量。便于和客户及生产人员的沟通。

（5）与人共事的能力。与各部门的人员打成一片，使其自觉完成客户订单。

（6）人际关系处理的能力。处理好与客户，与上级，与同事，与外单位人员的关系。通过他们来完成自己想要做的事。

（7）法律知识。了解合同法，票据法，经济法等与跟单工作有关的法律知识。做到知法，守法，懂法，用法。

（8）谈判能力。有口才，有技巧。

（9）管理与推销能力。对外推销高手。对内管理行家。

（10）物流知识。了解运输，装卸搬运，保管，配送，报关等知识。

七．跟单员的工作内容及知识，技能要求： 跟单员的工作内容主要有：外贸业务跟单，物料采购跟单，生产过程跟单，货物运输跟单及客户联络跟踪（客户接待）。

1.出口货物跟单；（外贸业务跟进）了解基本外贸知识：（谈判，报价，接单，签合同 等等）。基础外语及函电往来。.物料采购跟单。（业务跟进）懂营销，懂产品。（物料，性能，使用，保养）.生产过程跟单（生产进度跟进）懂生产，懂管理，懂沟通。.货物运输跟单（出货跟进）货物运输知识，（运输工具，方法，配柜）及了解报关知识。

5.客户联络跟踪（客户接待）：了解对客户的管理，懂国际礼仪知识：

八．跟单员工作的重要性： 企业之生存与发展都是以订单为主线的。跟单工作是一个企业的主生命线和管理制高点。而作为订单的跟进者——跟单员的工作跨越了企业运作的每个环节，它是企业内各部门之间及企业与客户之间相互联系的中心区纽和桥梁，是一个企业的窗口和门户。从图表我们可以更清楚地得到论证： 跟单员工作部门关联图：（P。4）跟单员：对外：业务部门（国内，国外贸易部，）客户（国内，国外客户，外贸公司，中间商）运输（海运，空运，汽运，铁路运输，集装箱，快递公司）政府/金融（海关，银巷，税务，商检，保险）对内：计划/物料（生产计划，物料进度，报价）制造部门（生产进度，样品制造）技术/品管（产品规格，新品开发，估价，产品标准）财务/资财（出货管制，成品仓，准确报价，包装防护，汇率结算）行政部门（派车，放行，报关，船务）跟单员工作流程关联图：（P。5）客户——订单处理中心——订单——订单处理中心——生产部门——生产计划——采购部（库存查询）（出货传票）——供应商——进料——仓库——生产转换——仓库——出库

跟单业务员工作流程

（二）第二讲 外贸业务跟单

本章要点：接单与审单 进出口货物的基本程序 外贸业务主要就是进行货物的进出口交易。我们分别来了解一下出口货物跟单和进口货物跟单的基本程序及跟单员所要做的工作。

货物的出口交易有二种形式，一种通过外贸公司出口，另一种是自营出口。跟单员对出口货物的跟单工作主要有：接单，跟进生产，出货跟踪，制单结汇等。

一．接单：接单也即合同的签定，订单的取得。合同的书面形式并不限于某种特定的格式。任何载明双方当事人名称，标的物的质量，数量，价格，交货和支付等交易条件的书面文件，包括买卖双方为达成交易而交换的信件，电报或电传，都足以构成书面合同。

1．下单方式：客户下单的方式有：通过电话，Fax, Email或书面合同等方式。

2．接单的途径：交易会，出访，出国参展，邀请客户来访，利用我们的网站，等等。

3．接单的形式：在出口贸易中，跟单员接的单没有特定的限制，最常见的是：

（1）合同：（CONTRACT）合同有销货合同（SALES CONTRACT）和购货合同（PURCHASE CONTRACT）。前者由卖方草拟，后者由买方草拟。

（2）确认书；（CONFIRMATION）它比合同要简化些。对异议，仲裁，不可抗力等条款都不列入。它也有销货确认书（SALES CONFIRMATION）和购货确认书（PURCHASE CONFIRMATION）。这种格式的合同一般适用于成交金额不大，批次较多的轻工商品，日用品，土特产等。而合同用的比较正规。机器设备，大棕贸易的进出口。还有协议书，意向书，订单和委托订单等。要提的是，客户从国外直接发来的订单或委托订单，我们收到后要回复，不能置之不理，否则算默认。

4．接单的程序： 接单的程序可分为询盘，发盘，还盘和接受四个环节。

（1）询盘：（INQUIRY）又叫询价。

（2）发盘：（OFFER）又叫发价。是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易，订立合同的一种确定的表示。在实际业务中，发盘通常是一方在收到对方的询盘后作出的。

（3）还盘：（COUNTER-OFFER）又叫还价。

（4）接受（ACCEPTANCE）买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易，订立合同的一种确定的表示。

二．审单：即审核合同

1．审单内容： 确认产品名称，规格，质量，数量，单价，价格条款，总额，付款方式，包装要求，交货期，交货方式。

2．审单方法：

（1）产品名称，规格： 审查时产品代码是不是自身的产品？与我们的产品资料能否对上号？ 有很多公司和企业产品名称的代码同时也代表了规格。

（2）质量： 也称品质。是货物的外观形态和内在质量的综合。在国际货物买卖中，货物的品质不仅是主要交易条件，也是我们跟单员进行审单的首要条件。

（3）数量： 应审查货物的数量是否可以及时备妥，其计量单位，重量以及约数有何规定。约数：如合同数量前加―约‖，可使交货数量有适当的机动。国际上对约字的含义解释不一。有的认为是2。5%，有的认为是5%。按《跟单信用证统一惯例》，信用证上如规定约字，应允许有不超过10%的增减幅度。

（4）单价，总额的审查：

1． 客户下单有的会将单价标出，我们要对照我们的报价表审查是否对？总额有没有加错？ 新客户下单，要查看我们给他的报价。

2． 通常我们以美元为结算货币，但也有以其它币种的。要注意的是要用在国际上流通的硬货币。（英镑，港币，欧元）

（5）价格条款的审查： 出口货物的单价条款，也称价格术语，常用的有：

FOB 船上交货价（指装运港的价格条件）

C&F（Freight or Carriage Paid to…..）运费付至指定目地的交货

CIF 成本+保险费+运费（指目的港）价格

常用的FOB CFR CIF几种价格的换算及公式介绍如下：

（1）FOB价格换算为其它价： CFR价 = FOB价 + 运费 FOB价 + 运费 CIF价 =-----------------------1运费 CFR价 = CIF价 X（1 – 投保加成 X 保险费率）

（6）付款方式审查：

1.付款方式是否能接受？LC，付定金，等等。

2.支付的货币能否接受？

（7）包装要求的审查：

1． 工厂的产品本身有自已的包装，展示给客户能否接受？

2． 客户提供的包装（彩印，尺寸）我们能否做？

3． 客户提供的包装资料是否齐全？（内包装，外包装，标签，说明书）内包装：普合，白合，彩合，吸塑 外包装：纸箱，木箱，桶装，编织袋。最主要是唛头印刷。

（8）交货期的审查（1）跟单员应审查交货期是否合理，公司是否能及时筹备到货物，并装船送达。交货期一般应规定一个期限，而不是某个具体日期。期限有长有短。可以是2周，3周，或一个月，二个月，一个季度或更长。

（9）交货方式的审查： 运输主要有海运，陆运，空运，邮寄等等。注：如运费由客户支付，客户决定交货方式。如我们付费，尽量用海运。如报的价是连同海运价，而客户要求空运（赶销售），我们可要求客户承担多出部分的费用。

关于样品： 要获取订单，备好样品是很重要的一步。

1． 寄目录，样本：

2． 准备样品。（1）工厂现有的款式（2）新款（3）客户来样。

要领：无论老品，新品，还是客户来样，样品都要寄给客人进行确认。特别是新品可能要反复修改几次。跟单员一定要保存好最终的确认样品，以免客人在下单时找不到确认样。在国际贸易中，凭样品成交的比重很大。

作为跟单员，我们要做到：

（1）有完整的产品资料，主动进行宣传。

（2）新品的成本，价格要进行核算。

（3）新品的制作要留有实样。

（4）客户的来样要保存好原样。

三．形式发票：PROFORMA INVOICE 买方为了向其本国当局申请进口许可证或核批外汇，在未成交前要求出口方将拟出售成交的商品名称，规格，价格等条件开立的一份参考性发票。这种发票在成交后不能代替正式发票使用，对双方都无最终约束力。为了区别于正式发票，它必须明显表明―形式发票‖字样。形式发票上一般要显示订单的相关信息。（收货人，合同号，形式发票号，开出日期）。产品信息（品名，数量，价格，交货期）。合同条款（价格条款，付款方法）。此外，提供我们的银行资料以便客户开证或汇款。注意几点：.单价条款要明确（FOB, CFR, CIF）.交期要明确.付款条件要明确（L/C, T/T）

四．出口货物跟单的基本程序： 出口货物跟单是跟单员对履行合同的跟进。它以货，证，船，款为中心，包括备货，催证，改证，租船订仓，(报关，报验，装船)，制单，结汇等环节。我们将这些程序概括为：

(1).筹备货物：按订单及信用证的要求，按时，按质，按量地备好货物。

(2).催审单证：大多数的支付方式是L/C。对安全收汇有保障，因它是银行信用。只要所装运货物与信用证条款一致，银行保证付款。跟单员应对以L/C为支付方式的合同进行催证，审核和修改的跟踪工作。催证：货物快完成时，要催证。审证：审证是银行和公司的共同职责，但在范围和内容上有所不同。银行从政策面上，开证的国家有无贸易往来？开证行的资信？公司审开证人和受益人对否？L/C的货物和金额与合同是否相同？装期？特别条款？ 改证：审证后发现问题是常事。包装上，总金额，效期，包括拼写错误。要求对方修改，一份L/C，可能有几处问题，我们要一一指出，一次性修改。

(3).订仓装船：货物备妥，L/C没问题后，我们就要进入到出货装柜，租船订仓和装船的阶段。按CFR 和CIF成交的，我们负责租船订仓和装船的手续。首先： 出货装柜：（P。28）跟单员在出货前三四天就要联系出货装柜事。这当中要做的工作有货柜选择，制作装箱单，跟踪装柜等。

A． 货柜选择：（P。29）根据货物的不同而选择不同的货柜。常用的有：20’ 29 – 30立方/17.5吨 40’ 58 – 61 立方/22.5吨 40’H 68 –71立方/27.5吨

B． 制作装箱单：（P。30）装箱单着重表现货物的包装情况。应包括出货的品名规格，数量，箱数，毛净重，包装尺码，总体积，箱号，唛头等。

C． 跟踪装柜：（P。31）出货前一天通知有关人员并确定出货数量的准确性。协助生产部门安排好人员装柜。货柜到厂后，跟单员要监装，指导货物的摆放。如一个柜内有几种货，每一规格的产品要留一二箱放于货柜尾部用于海关查货用。

(4)制单结汇：是出口货物跟单的最后一个环节。

A.制单：货物装船后，跟单员要及时按L/C，合同或其它单据的内容制作各种单据。要在L/C的有效期内

将单据送交银行。出口单据主要有：汇票，发票，海关发票，提单，装箱单，产地证，商检证，保险单等。

B.结汇:如按L/C的规定制作了单据，并及时送交了银行，我们就可及时收到货款了。单据要求：正确，完整，及时，简明，整洁

五．进口货物跟单的基本程序：

就是跟进进口合同的履行。其程序为：租船订仓，申请开证，催交装运，办理保险，商检报关及接货验收等。

第四篇：业务员跟单的职责

业务员（跟单）工作职责

业务员（跟单）工作职责

(1)业务接单工作是公司组织生产的第一环节，业务员工作的好坏直接关系到公司的形象，关系到公司接单的数量。因此业务员必须树立以客户为中心的思想，为客户做好服务工作，为公司组织生产做好资料收集和信息传递工作。

(2)业务员要及时收发各种资料。收到客户样衣打样单后首先要对打样单进行登记，如打样技术资料不全则及时通知客户提交相关的打样技术资料，并对收到的打样技术资料进行登记。业务员通过打样通知单来通知技术中心打样，通知单上要明确打样计划完成时间，并在打样单登记表中填写实际完成时间和客户批文时间。在打样期间业务员要做好客户和技术中心的沟通工作，及时把各自的信息传递给对方。业务员要关注技术中心的打样情况, 在客户交期内寄或送到客户手里。收到客户的确认意见（客户批文）后，及时反馈给技术科，业务员根据客户意见决定下一步的工作。

(3)业务员收到面辅料打样单后，要对打样单进行登记，业务员通过面辅料打样通知单去通知供销科联系加工商打样。通知单上要明确打样计划完成时间，并在打样单登记表中填写实际完成时间和客户批文时间。业务员要关注面辅料的打样情况, 在客户交期内寄或送到客户手里。收到客户的确认意见（客户批文）后，及时反馈给供销科。

(4)业务员收到需报价的订单后，立即准备报价资料，争取科学、合理、准确、快速地报价。业务员根据客户的要求可进行快速报价和精确报价，快速报价的依据是经验值，主要有总经理或业务经理完成，报价结果要记录。精确报价可由业务员完成，面辅料的单耗由技术中心提供，面辅料的价格由供销科提供，工缴、运费、配额费由经验值得到，通过系数调节款式数量、客户因素等的最终报价，并编制成报价单，交总经理审批后报给客户，对报价结果进行记录。

(5)业务员收到大货订单后，做好客户订单登记工作，根据货期做订单粗计划安排，并通知有关部门。业务员应负责确认客户订单的详细信息，包括款式、尺寸、面辅料的供应情况、包装方法、交货时间等信息的确认。客供面辅料则要做客供计划，要提醒客户按计划供货。自购面辅料则根据技术中心提供的用料单耗数据，做需货单，并提交给供销科安排采购。业务员还要做好面辅料的样品确认工作。

(6)业务员还要做好跟单工作，督促技术科、供销科、生产科、生产车间按计划完成任务。确保按期交货。

(7)业务员在发运前要尽早做好单证工作，确保报关工作的顺利完成。

(8)业务员还要做好应收款的回款工作，及时收回客户的欠款。

(9)业务员要做好客户服务工作，对打样下单情况进行统计分析，便于公司采取对策。

服装企业质保科（QC部）的工作职责！

(1)面料仓库检验员要对采购、印染、客供入库的面料全检，填写验布报告，把好面料质量关。

(2)辅料仓库检验员要对采购、客供入库的辅料进行全检或抽检，填写辅料检验报告，把好辅料质量关。

(3)各车间的检验员要对半成品和成品进行检验，首件样确认、裁剪后的验片、平缝的抽检、组检，以及锁钉检验、整烫检验、包装检验。发货前要验货，填写验货报告。

(4)各车间的检验员还要对外发生产或外发加工的半成品检验。

(5)质保科要对每一个订单做产品质量统计分析表，统计产品的合格率。

(6)质保科要惯彻ISO9002的质量标准，监督各部门实施质量保证体系文件。

服装企业技术科工作职责！

(1)技术资料管理主要有订单资料、样衣、工艺单、样板、排料图、产品标准工序等与大货生产相关的技术资料，其中工艺单、样板、排料图的电子文件也要进行管理。样衣及技术资料的出借归还要有记录。

(2)技术科收到业务部发过来的打样通知单和客户资料后，先进行打样单登记，根据款式图、客户样衣、客供资料填写打样面辅料需货单（包括可代用的面辅料），如果仓库中没有现存的打样用面辅料，则开样衣打样面辅料缺货单，通知供销科在限定时间内采购完成。

(3)面辅料准备齐全后，技术科计划员安排打样工作计划，包括制板、裁剪到打样车间的人员、完成日期进行安排，确保按计划完成打样交期。样衣完成后及时交给业务员寄给客户确认。并记录本次打样面辅料的实际耗用数量。

(4)技术科收到业务部发过来的大货生产订单后，计划员要制定技术准备计划，技术准备计划内容包括

批板样确认结果、面料单耗完成时间、辅料单耗完成时间、样板完成时间、工艺完成时间、排料图完成时间、工序工分表完成时间。由面料计划员编制大货计划用料单、工艺制单员编制辅料购置清单，打板工按确认样做样板，并编制样板制单，由电脑操作员把样片通过数字化仪转换成电脑打板的衣片，要确保所有样片在电脑中都已有数据，通过放码获取所有尺码的衣片，并与裁剪车间一起制定套排方案，保证排料结果最省料、裁剪效率最高。排料图经技术科长审核后，在绘图仪上输出唛架图交给裁剪车间安排裁剪。

(5)工艺员编制工艺单，工艺单经审核后通知各生产车间的收发员来签名后领取。如工艺单要修改，要确保所有的工艺单都修改，对修改过的工艺单要有记录。

(6)工艺员还要编制款式的工序工分表。工艺员对每道工序的划分要合理，对每一道各序的工分计算要准确、公平、全面地反映操作工的作业时间。如因考虑欠周，工分与实际操作工时不符时，应及时予以修正。

(7)打样使用面辅料的规则：有客户提供原辅料的使用客供品，有客户特殊要求（原辅料制作工艺、花色或材料上）的依据客户的要求处理，其他的必须优先考虑已核销成本的原辅料，已核销成本的原辅料不能满足要求的则可以使用大货库存的原辅料。

(8)基于对评价客户的需要（从样衣角度）：上ERP后中增加了对客户打样的历史记录分析。分析某客户在某段时间内的样衣制作总成本，下单情况，样衣技术难度，客户档次评价等等。也可以横向比较不同客户样衣制作的差异，从而为业务员或决策层提供客户打样方面的信息

服装企业仓库管理工作职责！

(1)仓库管理的工作职责是保存物料的储存工作，及时供应生产所需的原料。对物料进行检验、收料、发料、存储、入账、盘点，以及呆废料的处理等内容。江宁公司的物料仓库主要指面料仓库、辅料仓库、机物料仓库。

(2)仓库管理的收料工作在于检查采购物料的数量和品质。仓库员检验和清点送来物料的种类和合格品数量，填写入库单，发生数量不足和品质不合格时，通知供销科补足或更换，每种物料存放在固的地方，便于清点和发料。物料入库价格先按估价入库，等发票来后再红字冲销。

(3)仓库管理的发料工作主要是为生产提供原辅料和机物料。使用部门填写领料单后才能从仓库领取物料。仓管员根据领料单所填数量分发物料。物料的出库价格按照入库价格的移动加权平均计算得出。

(4)仓管员要定期做好盘点工作。计算仓库内现有的物料种类与数量，掌握和明了库存的实际情况，作为采购或进货的参考。物料经盘点后，若发生实际库存数量与账面结存数量不符，除追查差异的原因外，还要编制盘点损溢单，经审批后调整账面数字，使之与实际数字相符。

(5)仓管员要做好物料出入库的日报和月结存表，以供相关部门使用。

服装企业生产科工作职责！

(1)生产科的工作职责是安排生产计划、进行生产调度、外发生产或加的安排等工作，确保在在订单交期内保质、保量、高效地完成生产任务。

(2)生产科的生产计划员要合理安排生产任务，确保所有订单按期、保质、保量地完成生产任务。生产计划要明确各车间的生产开始时间和完成时间，如因客观原因造成计划不能如期完成时，要及时调度，及时调整各订单的生产计划。

(3)车间生产计划由生产科的计划员和车间主任共同完成，生产计划员要每天关注各车间的生产进度和交接情况，生产中做好进度控制并及时进行动态调整。保证所有生产任务有序、按期完成。

(4)生产计划员要根据供销科的采购计划和面辅料的实际到情况以及技术准备计划来编制生产计划。防止停工待料的情况发生。

(5)生产科还要做好成品入库、成品出库和发运工作。

(6)生产科要全面负责各生产车间的计件考核的贯彻和落实工作。

服装企业生产车间工作职责！

(1)裁剪车间的工作职责是根据生产科下达的生产通知单和生产计划，到面料仓库领取面料，到辅料仓库领取辅料。将面料、里布和衬料等原料裁剪成服装所需要的衣片。

(2)裁剪车间主任根据生产通知单制定套排方案，交给技术科的电脑排料员排料，由技术科长审核后在绘图仪上输出唛架图。

(3)摊料工按照排料长度和工艺所需的层数把面料一层一层地叠置在裁床上。铺料长度和层数要正确，布边要对齐，布面平整，尽量做到无张力拉布。注意疵点面料的剔除，注意对格对条的要求。铺料厚度不能超过裁剪设备的最大裁剪高度。

(4)裁剪工负责将面料裁剪成裁片，按照唛架图的纸样线条完成作业。根据工艺要求和面料性质选择裁剪设备和裁刀形状。裁剪时要注意衣片的裁剪精度，要固定好面料。裁片上定位记号要。

(5)捆扎工负责将一叠叠裁好的裁片编号。由于裁片的数量多，为避免混乱及衣片搭配出错，在裁剪完毕后分类捆扎打包。

(6)裁剪车间还要登记每天与各平缝车间的交接记录和换片记录。

(7)平缝车间根据生产计划和生产通知单安排生产任务，流水线的编排要充分考虑负荷平衡和流水的效率。流水线的调整要纳入生产组长和车间主任的绩效考核中。

(8)生产车间要编制生产日报表和款式工序产量记录，反映每天的生产的数量和进度。

(9)各生产车间要做好每天的回修记录和交接记录，以及外发加工记录。

服装企业供销科（采购部）工作职责

(1)供销科要做好供应商和加工商的建档和考核工作。供应商和加工商的档案资料要填写齐全。业务人员要定期对供应商和加工商进行质量、价格、货期、服务等方面的考核。

(2)供销科的面料采购员根据技术科提供的大货计划用料单计算采购数量，面料采购数量要加上印染损耗、面料次品损耗、服装次品损耗的数量。每一种损耗的百分比分开列出。计划投料单根据相同面料的款式汇总得到。每张计划投料单形成一条采购清单明细，采购清单经总经理审批后执行采购。由采购清单按供应商的不同编制进货通知单，进货通知单一式三份，分别交给供应商、面料仓库和留底一份。

(3)印染加工业务人员收到业务部的面料打样通知单后，要联系印染加工商安排面料打样，要求印染加工商安照打样计划时间内完成。打样完成后把样布交给业务员，由业务员寄送给客户确认。

(4)印染加工业务人员根据面料采购员的计划投料单编制印染加工通知单通知印染加工商。业务人员与印染加工商洽谈后确定加工价格，编制加工价格审批单交总经理审批执行印染加工业务。砂洗、订珠、绣花等加工业务与印染加工类似。

(5)辅料采购员根据技术科提供的辅料购置清单（需货单）编制采购清单，采购清单经部门经理审批后执行采购。由采购清单按供应商的不同编制进货通知单，进货通知单一式三份，分别交给供应商、辅料仓库和留底一份。

(6)供销科依据机物料仓库的仓管员编制的要货清单采购机物料，根据设备科编制的采购申请单采购设备。

(7)采购员要及时了解原辅料市场的变化动态，常规面料一个月编制一张询价表，采购价值在千元以上的物品要货比三家，以”优质、优价、优服务、准交期”的标准来选择供应商和加工商。

(8)供销科根据供应商或加工商的付款申请，按照产品售价、质量、交期（购销合同规定内容）确定开票价格，发票经总经理签字后到财务科支取。

第五篇：业务员谈单技巧

家装设计师谈单培训

设计师应该怎样与客户交流呢？我记得曾经有一个客服跟我说：“我最怕的是每次给客户倒完水，坐下来后与客户讲的第一句话。”的确，第一次与客户的交流很可能影响到客户对你的印象。那么，要想与客户进行很好的交流，首先要有一个突破口。例如：

两个场景：

林小姐过来看方案，一个设计师过来接待，直接讲方案。

林小姐过来看方案，一个设计师说：“林小姐，今天不上班？你今天精神很好，你今天这件衣服很漂亮、、、、、”

比较一下，哪一种开场白更能够接近客户？

二、提问是沟通，学会提问

1．如果您希望客户满意，那就多提问，不断的提问可以有效而正确地了解顾客服务的信息。例如：您喜欢什么样的风格？

您从事什么职业？

您这套房子将会有几个人一起住？

您的小孩几岁？他喜欢什么颜色？

2．提问要注意方式，不要让对方因为你的发问而终结，要创造可延续对话的问题：例如：

需要我帮忙吗？ 我可以怎样帮助您？（我能为您做点什么？）

您喜欢黑胡桃吗？ 您喜欢哪一种风格的材料？

这是您想要的牌子吗？ 您为什么比较喜欢那个牌子？

明天开工行吗？ 您看哪一天开工比较好？

这个方案行吗？ 您觉得这个方案怎么样？

习题：

我们明天过去给您量房好吗？ ？

3．提问的顾虑

很多人会问，我们作为一个专业人员，经常去问客户会不会让客户觉得我们不专业呢？或者说哪些问题该问，如些不该问呢？大家通常会有这样的顾虑：

① 如果问这么多问题，顾客会认为我一定没有什么知识；

② 顾客的回答可能是我根本不需要知道的东西；

③ 顾客会感到答案很明显，根本没有必要回答我的问题；

④ 我不问问题，是因为怕顾客会感到我是在审问他们。

特别提示：

① 关于顾虑一：大夫非常有学问，然而他们会问好多问题，因为他们知道，如果有什么信息漏掉，他们给病人开的药方就会是错的，你希望给你看病的大夫是城中看病最快的大夫呢？还是他的患者能够长寿，且不用总去到他那里看病的大夫呢？

② 关于顾虑二：让客户去回答吧，你需要听到的是好的、坏的或令你不舒服的回答，以便你能从中知道该怎么做。如果回答实在令人难以忍受，你应该想想如何能结束这种令人尴尬的错误。

③ 关于顾虑三：不要做任何的猜测，当你认为你什么都知道时，你就容易犯大的、却无法避免的错误，而且是最令人尴尬的错误。

④ 关于第四点：如果问得合适，这不会成问题的，问问题可以使问题得以解决，总比客户感到不满要好。

顺便提一下，可以问的问题：

① 描述情况的问题：你能讲一下出现什么问题了吗？

② “是”或“否”的问题：不询问细节，只为澄清某种事实即可。

③ 客户信息问题：姓名、电话。

④ 解决方案的征求：关于这个工程的维修我们这样处理如何？

⑤ 额外问题：您有什么其它要求？

绝对不要问的一个问题：对于我们提供的服务，您哪里不喜欢？

提问的态度：合适的声调、微笑的面孔、热心而诚恳的态度。

三、比问还重要的问题，听。

想想：为什么客户总是抱怨你不理解他的意图？为什么客户说你没有听懂他的意思？

1.听与倾听的区别：

听到顾客的回答只是耳朵接受他们所说的事情，真正去倾听顾客的讲话，倾听则是一种情感活动，是真正理解客户所说的话。对于客户讲的一切，你如果说“我明白”就太空洞了，甚至会阻止到你去认真地倾听客户的讲话。如果你没有真正理解就告诉对方“我理解”，那么你就有可能自认为自己理解了，很难再去认真的听。你可以同客户这样说：“能给我一点时间，让我再仔细考虑下，该怎么解决这个问题？”

没有什么比感到他人没有在真正地听他讲话更使人恼人的事了。

2．如何更好的倾听？

① 切题——所问问题与整个问题要相关；耐心———不要打断顾客的话避免虚假；反应——不要做空洞的答复；别急——留给自己几秒钟，仔细考虑一下你听到的信息。

② 你应花80%的时间去听，给你的客户80%的时间去讲，如果你听的时间少于80%的话，那么你讲的就会太多，这样无助于你为客户提供正确的解决方法。一定要记住这个“八二”法则。

3．最好的倾听方法：同理心倾听

把自己放在客户的位置上去关心和感受客户。可用以下语句：

据我了解，你觉得、、、、、、我感觉到你、、、、、、所以，你认为、、、、、、、我猜想我听到的是、、、、、、我不确定我是否听懂了，但、、、、、、你相当看重、、、、、、就如我听到的，你、、、、、、你现在的感觉是、、、、、、你当时一定觉得很、、、、、、你的意思是说、、、、、、`

四、观察和揣摩客户的心理

谈单技巧

1、怎样与成功男士谈单？

答：①观察客户的着装，确定他的身份地位。

②当此人内向，对装修很模糊时，同样要以模糊的逻辑思维去引诱他。

③此类人在公司或单位是领导地位，因此思路比较严谨和清晰，因此要打破常规、要有说服力，让他相信你。

④标新立异、自负，是此类客户的弱点,不要让客户到家这后像进入了办公室,要从给客户营造一个休息和轻松的空间去谈。

⑤该类客户虚荣心强，因此可侧面说他是个成功人士等等。

⑥谈单时对自己要充满信心，要以优秀、专业的设计师角度自居。

⑦可谈谈风水、该类客户一般很唯心，渴望事业一帆风顺，可抓住此心理特征。

2、对女士的谈单技巧：

①首先观察该家庭是男的当家，还是女的当家。

②女的喜欢听色彩搭配，怎样新潮、不过时。

③成功女性主观意识很强，装修东西要个性化，要与众不同。

④接待时要生动接待，要有说服力，要说“N林”。

3、谈单要留有余地，应告诉客户要交订金，不要急于求成，慢慢来。来着客户走，敢于消费，引导消费。

4、消费能力有限的单

①不要嫌单小，诚信接待客户（坐姿、交谈）

②讲清公司的工作流程

流程：

1．问候，互换姓名；

2．简单介绍公司形象，递名片，网址。

3．服务范围（三天内出平面方案）

5．第一次与客户谈平面方案的流程：

1． 先可寒喧一下，拉近距离，为谈方案先营造出一个轻松融洽的氛围。

2． 先将本次方案的整个风格定位、材料运用和自己的构想讲给客户听。

3． 然后从进户门开始，按照人的行走路线，一个房间一个房间的跟客户讲解。

4． 谈单过程中，注意观察客户的表情，切记不得一味的自己去讲，可给客户发表意见的机会，并要认真倾听他的想法，从客户的表达中去揣摩客户对方案的认可程度和接受程度。

5． 谈单过程中要留有余地，对自己考虑欠佳的方案不要当着客户的面否决，但也不能一味的误导客户，告诉它这个方案有多好。可留有余地讲明此设计好的方面，同时告诉它对此地方脑海中有一个更好的方案，下次做出来给他看。

6． 谈单过程中要与客户拉拉家常，侧面了解客户的职业，五、技巧性的对待客户的问题

1．假如一个客户对某个方案认可时，你怎样回答？

答：谢谢，您真有品味，这是今年最流行的一种装修趋势（或者材料）。

2．假如某个客户某个方案无法接受时，你怎样回答？

答：您真有见解，我这样做的原因是、、、、、不过，在这样做的情况下可能在、、、、方面考虑欠佳，不过，没关系，我仔细再给您考虑一个更佳的方案，保您满意。

3．假如客户对某个“出位”方案表示怀疑时，你怎样回答？

答：先对自己的设计要有信心，肯定的告诉客户你的真实想法。同时告诉客户：我当初在做这个方案时也考虑到您在这方面可能会有点难以接受，但是我是希望能够把你的家能够做得与众不同，让您的亲戚朋友到你家里来能感觉到不一般的品位出来。当然，如果您坚持不要这样设计我也可以更改，但是我觉得这一块儿是你家里的一个亮点，最好不要省略。

4．当你与客户一块儿去量房时，客户讲到：这房子太小了，你该如何回答？

答：现在人不是讲要理性消费吗？我觉得您这房型挺好的，不浪费又刚好够用，（通风、采光效果好呀、、、、、、）你这就是理性消费。

5．当客户全盘否定方案时，你怎样回答？

答：这个方案没能得到您的认同也是正常的，因为设计本来就是个仁者见仁、智者见智的东西。其实这个方案设计师很认真的考虑了好几个晚上，特别是某某（可列举几个设计较好的地方）地方，设计师是做了好几个方案后比较决定的。但是装修设计是需要设计师与客户间进行充分的沟通才行。也许，在前期过程中，大家之间的沟通太少了。如果您对我们仍然信任的话，大家可再沟通一下，把你的想法告诉我人，我们看能不能再给你考虑一个更好、更适合你的方案出来？当然，如果您有需要的话，我也可以让公司给您再推荐其它的设计师给您出套方案看看，您看怎么样？