旅游营销

第一篇：旅游营销

保健品“旅游营销”：化危为机

中小保健品企业如何开展旅游营销？开展旅游营销要控制哪些风险？在企业面临突如其来的危机时，如何利用旅游营销将危机转化成生机？以下这个案例也许可以为探讨旅游营销这一新营销模式提供可借鉴的价值。

企业状况

东星集团（企业名称作了改动）是一家集研发、生产、销售为一体的民营企业，是目前国内规模最大、工艺先进的珍珠食用、药用的工业企业，年生产能力可达300吨，总投资6000万元人民币，主要生产销售东星珍珠粉。

该产品主要成分为经现代高科技工艺加工而成的珍珠粉，同市场上普通珍珠粉相比，该产品具有高达98%的溶解率和92%的人体吸收率，是普通珍珠粉的4至5倍。是珍珠类产品中唯一获国家卫生部批准，同时具有增加骨密度和调节血压两项功效的保健品。

东星集团在全国设有北京、上海、成都、福建、河南、沈阳等六家销售公司，1999年业绩最好时全国销量达到近亿元，此后销量一直下滑。东星北京营销中心主要负责北京市场的销售和整个华北市场的开拓。

东星珍珠粉在北京上市已经7年时间，销售额从1999年的2000多万元下降到2002年的不足400万元，企业一落千丈，内部管理混乱，员工人心涣散，北京营销中心濒临生存困境。

7年来，东星珍珠粉在北京市场销售一直没有质的突破，销售方式主要以社区直销和专卖店为主，药店、商超为辅。

随着市场的成熟，竞争的白热化，消费者对保健品已是越来越理性，加上国家对保健品的管制加严，保健品宣传推广受到的限制也越来越多，媒体成本增加，终端费用提高，企业销售成本也大幅度增加，导致产品的推广越来越难。

再加上产品在宣传上处于模糊状态，目标人群定位于所有消费者，功能上定位不明确，既美容、补钙、降压，又祛斑、降脂、降糖、通便，似乎所有能想到的都在其宣传范围内。

在市场越来越细分化的今天，再大力宣传包治百病，无疑是在自掘坟墓。

产品终端物料缺乏且没有统一性、集中性。市场部、销售部员工经常变动，人心涣散。售后部形同虚设，顾客档案没有进行电脑化管理，随着员工的流动丢失严重。咨询医生也因分配不公而貌合神离。而企业多年来实行的“用人唯亲”的家族式管理更是将企业推向了悬崖的边缘。

调研发现曙光

面对这许许多多的问题，怎样才能取得突破？怎样才能使企业度过难关，让产品重新赢得消费者？这成为我最头痛的难题。

解决市场难题最好的办法还是必须从市场中去获取。通过对北京市场的详细调研，我们发现北京整个补钙降压市场还是存在着很大的市场机会。

针对服用东星珍珠粉的消费群体主要是中老年人，我们从其经济收入、保健意识、年龄等入手对他们的消费能力、消费心理、消费动机等方面对北京市场进行了调研。

调查结果表明，在“心情好”、“身体健康”、“家庭和睦”等几方面，消费者最看重的是“身体健康”，有49％选择这一项，占绝对优势。而且，不同收入、年龄的中老年人对此都有同样的看法，这说明中老年人的保健意识已相当强。而他们服用保健品的比例也与收入水平的高低相关。月均收入为850元或更高的消费者经常服用保健品的比例远远高于低收入的消费者，这表明北京市的中老年人保健品市场主要集中在中高收入老年人群。

在年龄分布上，55--65岁的受访者中，经常或比较经常服用保健品的人占多数。这些消费者他们在购买产品时，43％的消费者有自己的主见，会根据自己的经济承受能力及经验购买；35％的消费者最听从亲人和朋友的意见；14％的消费者最听从专家的意见；而8％的消费者会受到广告宣传的影响。

对市场上补钙降血压类保健品的功效，消费者有着不同的看法。25％的消费者对自己使用的补钙降血压类产品的功效表示满意；42％的消费者认为有些效果的确很好，有些却非常差；33％的消费者表示不满意。

从东星珍珠粉的竞争对手上分析，目前市场上有2类竞争对手，一类是珍珠类的其它品牌，如：圣泰、古风、玉王、华泰珍珠粉等保健品。另一类是市场上的大品牌，以补钙或降压为主，如：巨能钙、新盖中盖、三精葡萄糖酸钙、盖天力、降压0号等保健品、药品。

在市场销量居前列的产品，广告力度大，促销手段多，尤其以巨能钙，新盖中盖为主。几乎所有品牌都宣传自己吸收好，无副作用，其中大多以补钙为主要卖点，而同时具有补钙降压功能，目前还只有东星珍珠粉。

在销售渠道上，珍珠类的同类产品如：华泰、古风等主要也是以社区营销为主，药店、商超等传统渠道为辅。但其它品牌如：巨能钙、新盖中盖等却主要以药店、商超为主渠道。目前市场上销售的各类补钙降血压保健品，在价格上，东星珍珠粉处于中等偏下的位置，有一定的优势。

在对消费者进行调研时，我们从东星珍珠粉北京营销中心几年来的顾客中，我们惊讶地发现竟有长达5、6年一直在服用东星珍珠粉的顾客就有10人之多，将近56%的顾客反映都很好或比较好，这给了我们极大的鼓励和信心。产品品质的过硬，在顾客中良好的口碑，让我们看到了一线曙光。

重新定位 夯实基础

对大量调研数据进行分析后，我们对东星珍珠粉进行了重新定位，制定了新的营销策略，对北京营销中心的组织架构和管理机制进行了调整。

一、定位策略：

1、品牌定位：塑造一个中老年人“家庭医生”全质服务的品牌形象。以一个医学专家的形象帮助中老年朋友找回健康，找回年青，从而迅速树立品牌。

2、usp定位：补钙降压

两步到位（第一步：补充大量活性钙及微量元素，增加骨密度；第二步：改善血管粥样硬化，恢复血管弹性，使血压趋于正常。）在宣传中主打微量元素这张牌。

3、人群定位：45岁以上身体不适的中老年人，有时间，有自主权，有一定的经济基础，有一定的保健意识。

4、区域定位：主攻北京市区市场，辅攻周边郊县市场和省市。

二、沟通策略：

1、对目标消费者先进行理性诉求，再进行感性诉求。

2、直接沟通渠道：a、北京市各养老院、各社区居委会，各机关、企事业单位的老干部活动中心。b、药店、商超的营业员、柜组长、经理等。

3、沟通信息整合：统一性、标准性、规范性。

制作整套规范统一的终端物料，如：海报、台卡、x展架、挂轴、宣传页、宣传手册等，所有物料都传达统一的信息：补钙降压，两步到位。东星珍珠粉是现代工艺超高压破壁、低温裂解的高科技产品；100%的纯天然、无毒副作用；98%的高溶解率、高吸收率、口服胶囊型服用方便。

4、终端沟通：

a、产品摆放争取在柜台的黄金位置，一定要尽量同畅销强势的品牌产品在一起，陈列要生动化，增加目击率，造型要尽量完美；物料的布置要力求将终端氛围烘托起来。

b、导购员要全面了解、熟悉产品知识和公司的基本情况，从吸引顾客注意，留住顾客介绍产品知识到说服顾客形成购买都要熟练形成一套有说服力的销售理论。

c、对顾客的售后服务要实行专

人定期回访，询问服用情况和处理投诉意见，争取顾客二次购买。

5、媒体沟通：以〈〈北京晚报〉〉、〈〈北京广播电视报〉〉、〈〈京华时报〉〉为主进行软性宣传占50%，北京广播电台新闻台、文艺台进行专题讲座占20%，促销活动占25%，dm占5%，形成一张以目标消费者为中心的宣传网（因资金问题，媒体沟通只有暂时搁浅）。

三、组织架构：

将以前的市场部、销售部合并成一个市场部，主要负责北京市场各大药店、商超、医药公司的终端建设、维护、销售以及专卖店、专柜的建设和管理。并制定了细致完善的管理制度，如：《营销员工作手册》、《促销员工作手册》、《市场部岗位职责》等。

社区部由以前的5个直销组合并成3个组，加强团队的力量。售后部实行部门经理责任制，售后产生的销售直接与部门效益挂钩。针对以前顾客档案丢失严重的现象建立顾客电脑数据库，完善所有顾客档案。

另成立专门的招商部，以前招商工作也由市场部人员兼管，职责不清，外省市场招商工作丝毫没有进展。招商部也实行经理责任制，效益的好坏直接与个人挂钩。

针对仓管部管理混乱，时有货款不清的现象，建立了严格的产品发送、保管制度和库存报表制度，要求及时根据市场的需要调配产品。另外对企划部、财务部、行政部的工作职责和管理制度也进行了相应的补充。

四、销售策略：

根据北京营销中心目前资金紧张，不可能投入广告宣传的情况及市场现状，我们提出了2套销售方案。

一套是以社区营销为主，传统渠道药店、商超为辅，完善管理机制，提高销售队伍的整体素质，扩大销售额。社区营销是以社区的中老年人为服务对象，通过各种信息渠道将目标消费者邀请到事先布置好的会议现场，在主持人、医生、营销员的知识讲座和游戏过程中达成销售的一种面对面营销模式。

社区营销具有投入低回报高（节省了广告费、终端渠道折扣），风险低（面对面营销服务到位，成功率大），资金周转快（当场销售，当天或几天内回款）等优势，继珠海天年、珍奥核酸、西阳美、中脉等企业以此模式成功之后，现已成为越来越多的中小保健品企业的生存发展之道。

另一套方案是以传统渠道药店、商超为主，社区营销为辅。根据二八销售法则，在北京市目前所有的药店、商超中挑选100家最好的终端（位置好、人流量大、销售额高、回款信誉好）进行铺货或设立专柜，上专兼职促销员，实行终端包装（上产品形象灯箱、广告牌、堆头、台卡、海报等），整合公司所有资源，重点配以各种新颖活泼的终端促销活动，打一场全面的终端拦截战。

当我们将前期准备工作基本做好到位，正要放开手脚大干一场时，sars疫情突然爆发，一下打乱了我们所有的布署。

捐赠社区 抢占先机

2003年4月，sars的横行，开始猛烈冲击北京市场，许许多多的店铺关门，大街上人流剧减，各社区纷纷打出“不让sars进社区”的口号。东星珍珠粉立马被拒之门外，销售一下全部停顿，所有员工人心惶惶。

如何应对？东星集团北京营销中心马上召开中高层管理人员会议，问题的焦点集中在放弃北京市场，所有员工全部放假，等待通知；还是继续坚守岗位，坚持到sars结束？可坚守岗位，营销中心60多位员工的费用开支、人身安全又如何保障？

在激烈的争辩中，公司高层最后决定还是坚守岗位，重新整合北京营销中心资源，寻求突破。

公司内部中心印发了sars科普知识宣传单，对sars的特征、科学预防进行介绍。并定期小规模的组织员工听讲座，以此保障员工正确认识sars，消除恐慌。其次，中心印制了一批优惠券，以信函的方式将感谢信和优惠券寄到每个老顾客的家中。

同时要求公司每个员工都要定时定量对老顾客进行电话回访，并当月完成一个疗程的销量，超额销售部分实行高额提成，此举极大地刺激了员工的积极性，业务能力强的竟然完成了四个疗程的销量。

当社会各界纷纷捐款捐物时，东星集团高层也决定捐出价值100万元的产品给有关卫生部门。

然而，在对捐赠活动进行了解后，我们果断地改变了捐赠对象。因为我们发现绝大多数的企业都是捐给了卫生部、红十字协会、民政部、医院及一线医护人员，而忽视了同样工作在前线的各社区居委会工作人员。

他们一直在全力以赴做好医护人员家属的后勤保障工作，照顾好他们的生活，为社区居民提供周到、细致的服务而尽职尽责。而他们正是我们常年的合作伙伴，是我们开展社区营销的第一道重要关卡，对他们捐赠，既尽了企业的社会责任，又可以为以后的社区营销工作打好基础。

对！就捐赠给他们！社区部马上行动，在北京市挑选了100家经济基础比较好的社区作为首批捐赠对象。平时攻关比较难的社区，此时与他们一联系，没想到以前很难打交道的负责人都爽快地答应了捐赠事宜。

当我们各捐赠小组将饱含公司全体员工的感谢信和东星珍珠粉产品送到社区工作人员手中时，他们纷纷感激地说，我们是全北京第一个向他们捐赠的企业，我们没有忘记他们，他们也不会忘记东星公司.有些居委会还当场表态，以后有什么活动等sars过后尽管来，他们一定全力配合。

sars无情，人有情！一个多月的时间，东星北京营销中心给北京220家社区捐赠了产品，总价值达90多万元，通过这次捐赠活动，与北京众多居委会建立了良好的关系。

完善机制 积极备战

针对营销中心人心涣散，管理混乱的局面，中心领导利用这段时间进行了全方面整顿。因为sars时期，人员不能聚集太多，中心将所有员工分成6个小组，每周组织专人分组进行培训，培训完后由部门经理进行考核，考核规定不合格者给予补发2个基本工资，予以辞退。

对营销员的月销售任务、销售提成重新进行合理的调整，实行轻罚款、重奖励的机制，提成由原来的梯级上升直接改为高额提成制。咨询医生组也重新进行分工，主讲医生与咨询医生由原来的平均分配调整为按劳分配，谁完成销售多，谁收入高。

通过一系列的培训与管理制度的完善，虽然sars还没有结束，但中心上下焕发了一种久违的士气，个个充满了激情与斗志。

旅游营销 首遭惨败

6月中旬，sars得到了有效的控制，北京市实行全面解禁。为激活旅游市场，北京市委、市政府、市旅游局提出了“健康文明游北京”的口号，鼓励大家走出家门，畅游北京。

整个北京市场全面复苏。此时，东星北京营销中心是启动此前制定的第一套营销方案好，还是第二套方案好呢？市场刚解禁，人们对马上进入药店、商超购物还存在一定的恐后症心理，而7、8月又是保健品的经营淡季。

东星集团北京营销中心虽然已经完成了前期的调整，但实力还相当脆弱，在广告宣传上不可能有大量资金来进行投入。如果启动第二套方案，不论是广告费，还是终端费用都是一笔不少的开支，以目前的情况，营销中心肯定难以承担。而如果启动第一套方案，这是中心运作了多年的营销模式，所有员工都相当熟悉，而最关键是费用上投入相当少。

经过讨论分析，中心老总果断地启动了sars之前设计的第一套方案，还是以社区营销为主，传统渠道药店、商超为辅。然而，sars刚控制住，现在直接进入社区讲课销售产品还不太可能。为什么不充分利用在sars期间与各社区居委会建立的良好关系，积极响应北京市委、市政府、市旅游局提出的“健康文明游北京”的口号，组织各社区居民到北京近郊景点游玩，同时销售公司产品呢？

东星公司虽然做社区营销做了多年，可从来没有开展过旅游营销，万一销售不好怎么办？公司上下对此都没有把握，研究决定，尝试性开展3、4场，如果不行再放弃。

旅游营销首先是景点的选择。游玩的景点必须在近郊，这样交通费用较少，时间必须控制在一个半小时内，而且路况要好，安全肯定是第一位的。

经过多方踩点，最后选择了离北京市区路程只有50分钟左右的蟹岛度假村。蟹岛度假村里有农家小院、蔬菜采摘园、荷花池、水上乐园、蟹宫、宠物乐园等景点，对久居闹市被sras压抑了很久的居民来说，这无疑是一个放飞心情的好地方。另外，通过谈判，蟹岛门票对我们实行了特价：每次200元，不论人数多少。〈因为我们是sars后第一家去谈判的公司，平时蟹岛门票为每人8元〉。

为保障所有顾客的安全，我们每车安排了1名医生，准备了急救包。一整套重新设计印刷的宣传物料（海报、展架、横幅、挂轴、易拉宝等）也全部到位，外联组织顾客也非常顺利，要求参加旅游的顾客远远超过我们的预计。在景点确定的同时，公司组织员工进行了多次培训，并模仿现场进行排练，员工个个充满了信心。万事俱备，我们迎来了第一次旅游销售。

早晨7点，员工就全部赶到了社区集合，组织已等候在那里的90名中老年人上车。

7：30分，车辆从社区出发，主持人热情的微笑拉开了健康文明一日游的帷幕：尊敬的叔叔阿姨，大家早上好！为了响应北京市“健康文明游北京”的活动口号，同时也放松放松我们大家前段时间绷紧的神经，我们东星公司和****居委会特意组织了这次健康文明游蟹岛的活动。

我是本次旅游活动的主持人（自我介绍），很高兴能为大家服务。首先我谨代表北京东星公司的全体工作人员，对叔叔阿姨的到来表示热烈的欢迎（鼓掌），希望大家能高高兴兴、快快乐乐地与我们一起融入这次健康、快乐的旅游活动中。

接下来主持人介绍了今天的行程安排及注意事项，并将车上的叔叔阿姨，分成4个小组，每组由一位营销员任组长，所有营销员介绍完后，主持人和营销员带领全车人唱歌、猜谜语，一路上高高兴兴地来到了蟹岛。

在游玩了蟹岛所有的景点后，我们来到了事先布置好现场的饭店，因在游玩过程中，时间拖长了，来到饭店时已接近12点，比事先预计的晚了一个多小时，这时原来计划安排医生先讲课、再联欢、检测、再咨询销售、吃饭的程序，只有改为先吃饭休息、再联欢、讲课、检测、再咨询销售产品。

程序的变动，打乱了我们事先预测的场面，主持人、主讲医生、游戏节目都没有按排练的来做，现场一片混乱。顾客一吃完饭，纷纷走到外面去了，等我们营销员好不容易请回现场，安排医生讲课时，许多顾客不是在聊天，就是在打瞌睡。主持人做游戏节目时也是无精打采，最后的销售结果，让公司所有人员都大吃一惊，一份未卖，首次旅游销售，以惨败告终。

总结教训 重焕生机

将所有顾客送回家后，全体员工马上回到公司召开了会议，在大家的反思中，总结出了7条失败的教训：

1、外联在资源的选择上没有从经济收入、保健意识、顾客素质等几个方面把关。邀请的顾客中有近三分之一不是我们的目标顾客，他们曾多次参加过同类型的活动并对此抱有很深的成见，他们是纯属于只玩不消费的群体，关键是我们的营销员对这些顾客没有进行有效的维护，以至使他们的抱怨对其他顾客造成了很深的负面影响。

2、游玩的时间把握不好。比计划超出了一个多小时。

3、会场选择不好。面积太大，空调效果很差，以至现场太热顾客坐不住。

4、会场布置太差。易拉宝、咨询台、检测仪、挂轴等宣传物料摆设不合理，显得很零乱，完全没有将会场的气氛烘托出来。

5、主持人、主讲医生没有按计划的程序走，自行调整内容，造成现场混乱失去控制。

6、营销员在整个服务过程中，热情还不够，特别是在车上气氛没有调节起来，与主持人没有很好配合，在景点游玩中与顾客沟通不到位，有强行向顾客推销产品的倾向。

7、没有安排老顾客进行发言。

针对这一系列的问题，公司对所有员工进行了重新培训，对所发现的问题进行了改进，对旅游营销的工作流程进行了重新设计，策划了两套现场流程方案：一套为上午讲课、销售产品再吃饭；另一套为先吃饭，下午再讲课、销售产品。没有特别情况公司主要执行第二套方案。

对邀请的顾客要求外联必须进行筛选，一定要以目标顾客为主。对费用开支、会场灯光、布置、面积大小、空调音响等作了细致的规定，并重点要求每名员工一定要把所有参加活动的中老年人当成是自己的爷爷、奶奶、干爹、干妈来看待，一定要用心来为他们提供服务，要让顾客为我们的全心服务而感动。

并制定了详细的旅游营销“五步曲”工作流程，以车内服务、景点游玩、快乐午餐、健康讲课、产品销售为步骤，规定了每一步、每一个细节营销员、主持人、医生所要做的工作，并以此作为员工月考核的一部分。

车内服务：车内服务分出发和返程两人阶段。在出发的路上，主持人和营销员首先要将所有顾客以红、黄、蓝、绿为代表分成三到四个小组，每个小组由一名营销员任组长，每个小组都有一个健康口号来加强小组成员的凝聚力。每名顾客发一个嘉宾卡以便清点人数，同时也提高企业的形象。

好的心情是成功的开始，营销员一定要配合主持人在车内通过唱歌、猜谜语等游戏将车内的气氛调动起来，让所有的顾客今天都有个快乐心情。在返程的路上，不管我们的销售情况如何，主持人和营销员都要与早晨来的时候一样，充满热情，让顾客感到我们的服务始终如一。

景点游玩：在景点游玩过程中，主持人和营销员一定要带领顾客按事先安排好的景点次序进行游玩和讲解，把握好游玩的时间，并遵守景点的规定。要视顾客为亲人，与他们多沟通，对顾客的服务一定要尽心尽责，充满热情、微笑，对行动不便的老人要热情地的搀扶照顾。

在游玩过程中营销员尽量不要谈公司产品，而要多了解顾客的信息，从中区分谁是a、b、c类顾客，为下一步销售打好基础。

快乐午餐：午餐的时间定在11：30点左右，不能太早或太晚，如上午讲课则可以稍晚点，但最好还是安排在下午讲课，效果会更好。饭菜要符合顾客的口味，荤素菜搭配合理、干净卫生，费用控制在每人10元内。

每桌人数为11人，其中安排一名营销员也就是小组组长为顾客服务，这也是最好加强沟通的时间，对在沟通过程中发现的a类顾客要重点服务，并提前告诉主持人和咨询医生。

健康讲课：分为联谊活动和医生讲课两个内容。主持人要合理安排游戏节目，尽量让顾客亲自参与，让台下与台上进行互动，充分调动现场的气氛，对现场要有应变、煽动能力。主讲医生一定要有专业知识，煽动性和说服力要强，在讲课时可适当用一些恐怖诉求的方法对顾客进行讲解，每场讲座不要超过45分钟。

在医生讲课时，灯光要全部关掉，以加强现场的严肃性。营销员在医生讲课时都要仔细观察顾客的反应和表情充分抓住每一个信息，以便准确判断潜在购买者。对老顾客发言要把握好他们的发言时间，事先要与他们进行充分的沟通，说得好，则效果会事半功倍，说不好，则整场都会搞砸。

产品销售：产品销售是对所有员工一天辛勤付出的回报，也是对我们一天工作质量的检验。在这个时候营销员与顾客要打成一片，针对顾客的疑虑进行反复讲解，让自己熟练的营销技巧和热心服务来打动顾客最终实现销售。

检测人员、咨询医生在检测咨询过程中要尽量综合前期营销员反馈回来的信息和检测的结果对顾客排忧解愁，争取顾客购买我们的产品。货管员在开单时要充分了解顾客的情况，不能硬逼单要抓住时机巧妙开单。销售产品以12瓶为一个疗程，在向顾客介绍时尽量推两个疗程以上。

活动结束后整理好所有物料清理会场，在返回的途中要自始至终以同样的热情送顾客到家再收款。回公司后售后部整理档案，分类存档，公司员工每周要召开三次总结会。售后部一周后要电话回访顾客服用产品的情况，及顾客对公司提供的服务有哪些宝贵的建议，以后每月进行回访一次，三个月安排上门复检，在产品快用完时争取二次购买。

经过再次培训后，我们组织了第二次旅游营销。在严格按工作流程进行操作，时刻强调用心服务，做好每一个细节的过程中，我们整场销售突破了4万元。单品价格只有59元而取得如此的成绩，实在让我们人心大振。有的顾客事后对公司管理人员说，这些小孩服务这么周到、热情，真不容易，我不买产品都不好意思了。

在接下来的日子里，北京营销中心全体员工热情高涨，没有一个主动要求休假，全都自动加班，到7月底总结时发现营销中心旅游销售竟然达到65万元。8、9月份，每个月仅旅游营销的销量就突破了80万元，otc渠道也开始全面启动，东星集团北京营销中心终于艰难地挺过了这场危机，重新焕发了勃勃生机。

当企业面临危机时，关键在于企业管理层是否能及时发现，及时调整经营策略。对市场信息反映敏捷，随机应变能力强的企业，危机往往能转换成生机。

回顾国内保健品企业走过的近二十年，众多保健品企业生生死死、起起落落。其实，现在保健品市场缺少的不是产品，不是需求，不是概念，不是炒作，也不是方法，而是一支真正能作战严谨，技术全面，精诚团结，服务周全，执行到位的营销队伍。

只要把握好细节，执行好细节，真正以产品品质为根本，视顾客为亲人，用心服务，让每一位参与的顾客感动，旅游营销及其它营销模式也一样能取得成功，市场的大门同样也会向你成功开启。

第二篇：旅游疗养营销

旅游疗养营销，是集旅游营销、会议营销、健康管理、中医养生疗养于一体，经过长期演进和不断完善而成的一种整合营销模式，在全国各地老年健康产业同仁的不断运用和优化下，形成了一套较为完善和成熟的操作规范，并且根据各地人文特点和企业优势资源进行了适应性改进，形成了非常丰富的样式和流派，但其共同特点就是营销效果极佳，因此其操作流程和细则一直都是各企业的不传之秘，因此在市场上很难搜集到原创性的、具体的文字材料，只能找到些许模仿企业支离破碎的资料。本文是山东某企业经过长期摸索和实践、反复改进优化后形成的一套核心模式文件，属于企业内部机密资料。经本刊编辑部多方沟通，方才提交给本刊发表，而且企业负责人为人非常低调，希望匿名发表，自己做无名英雄。（有感于作者的义举，因作者系山东人，特此将作者暂时取名为“秦叔宝”，希望作者能够喜欢）。可以预期，本文必将对中医养生疗养模式的推广起到巨大的推动作用，请允许我在此代表全国同行业所有读者，向作者及其公司致以最崇高的敬意！感谢您和您的团队对老年健康产业的贡献，祝您的公司发展越来越好！

前言

中医养生学习班（三天班）是一种时间短、成本低、操作简便、销售效果良好的操作模式，其操作要点就是注重服务细节的策划和落实，先让顾客感觉有道理，再让顾客感觉有效果，顾客就会对公司有信心，顾客才会让员工有销量，让公司有惊喜。

本学习班地点尽量选择远离城市的旅游度假村、农家院、山庄等地，一则顾客回归自然，环境舒适，二则容易收心，三则费用容易控制。

中医养生学习班第一天内容尊敬的各位来宾，亲爱的学员们

大家上午/下午好！

欢迎大家参加“中医养生学习班”,首先我代表活动的主办xxxx养生俱乐部对各位学员的到来和热情参与表示衷心的感谢及热烈的欢迎，欢迎你们！我宣布中医养生学习班正式开班！

一、介绍活动背景

今天是我们“中医养生学习班”的第一堂课，在我们课程开始之前，我想做个调查：请问叔叔阿姨，您为什么要参加中医养生学习班？（采访两位中老年人）好，看来大家参加学习班的目的略有不同，但普遍都是想来学习一些中医养生方面的知识。那我们为什么要举办中医养生学习班呢？大家都知道中医是中国的传统医学，它起源于我们中国，中医理论及医疗技术在中国有着几千年的应用历史，为我们中华民族世世代代的健康作出了巨大的贡献。传承中医、发展中医，我们责无旁贷，每一个中华儿女都有责任将我们优秀的文化传承下去，并将其发扬光大。那我想问下我们在座的学员我们要不要发扬我们中医文化。

二、学习班歌、口号

(如:1传承中医，弘扬国粹；2中医养生是个宝，健康长寿少不了)

三、强调课堂纪律

四、学习经络养生操(前六节)

大家都知道，中医养生理论里面有许多学说，比如藏象学说、元气学说、经络学说等等，中医根据这些学说在养生实践中发明和创造了许多简单、易学、直接有效的养生操，今天我们教大家学习一套养生操——经络养生操，中医经络养生操，是根据传统中医学经络理论编创的养生体操，讲究宁神调息，气沉丹田，活动舒缓，达到强身健体、疏通筋络而延年益寿的功效。请大家全体起立。第一节：敲打大椎穴；第二节：震膻中穴；第三节：拍合谷穴；第四节：拍内关穴；第五节：拍肾俞穴；第六节：拍足三里。

五、认识辅导员：

今天我们能够坐在一起共同来学习中医养生知识。跟我们的辅导员辛勤的工作是分不开的，我们应该把最热烈、最感谢的掌声送给我们的辅导员，下面让我们掌声有请可亲可敬的辅导员上台。给大家5分钟的时间，各位学员跟辅导员相互认识一下。（与顾客5分钟的沟通一定要拥抱）

六、讲课(起立)

今天大家来参加的是中医养生学习班，我们也来学习一下中医养生基础理论知识，今天我们请到的是XX老师，掌声有请。老师上台问好，员工充当班长的职位，起立，老师好，同学们好，请坐。（讲师把产品做简单的介绍）

七、吃产品（主持人跟大家一起试喝）

非常感谢XX老师的讲解，让我们再次把掌声送给XX老师，听了老师的讲课，我发现中医的知识不仅渊博，而且中药的功效也很神奇。XXX产品即可以清体毒、活五脏，又可以升元气、保平衡，大家想不想喝啊（介绍吃的方法）

八、介绍学习班的安排及奖励政策

那大家在试喝的同时，我给大家介绍我们中医养生学习班一周的安排，和大家说一下,是很重要的,所以一定要认真听清楚了,我们“中医养生学习班”这一周有四个内容,给大家作一个详细的介绍：

1、本次“中医养生学习班”连续举办四天，只要你每天来上课,就可以服用我们的XXX,您在试喝的同时了注意观察一下您夜尿是否减少，肠胃的改善，尿液颜色，睡眠质量，精神状况的改变等等；

2、我们这一周会学习中医养生知识，而每天的学习内容都不一样，大家每天都可以学到不同的知识。希望大家认真学习，做好笔记。因为每次第二天我们有一个有奖知识问答,而且最后一天还会有考试的，希望大家考出好成绩；

3、我们会为各位学员有一个中医经络检测,它以中医经络学为理论基础，运用先进的电子设备采集人体经穴生物电流，进行科学分析，对被检测者的健康状况和主要问题做出分析判断，并提出规范的防治和建议；

4、为“传承中医，弘扬国粹”，本次学习班将评选“优秀学员”和“优秀传播员”，明星健康家庭奖。凡评选上的都会颁发证书和奖品具体要求如下:

优秀学员

○1每天按时上课，不迟到、不早退、不缺课；

○2考试成绩在90分以上（含90）分；

○3主动宣传中医，带动一名以上的中老年朋友报名参加中医养生学习班。

优秀传播员

① 每天按时上课，不迟到、不早退、不缺课；

② 考试成绩在70分以上（含70）分；

③ 主动宣传中医，带动三名以上的中老年朋友报名参加中医养生学习班的。

明星健康家庭奖

○1每天按时上课，不迟到、不早退、不缺课；

○2考试成绩在80分以上（含80）分；

○3每天带动自己的老伴和自己一起坚持上课。

注：以上两个奖项可以重复获得的。

以上安排及活动内容大家听清楚了吗？(大概重复一遍), 会后辅导员会给大家发放中医书籍的画册和一个中医体质的评估表，好让大家进一步了解中医，也知道自己的身体处于什么状态，好让我们为您提供一个科学的保健方法，那么回去之后好好复习今天学的知识和我们的经络操，因为明天我们有个有奖知识问答,还有回去之后注意观察自己身体的改善，您会发现上课次数越多，得到的益处也会越来越多,回去之后一定要记得和自己的朋友说我们社区在举办中医养生学习班,要弘扬我国国粹,而且还可以给大家评奖的哦,那明天几点上课(八点)，准时来哦，因为明天会为大家有一个经络检测，它以中医经络学为理论基础，运用先进的电子设备采集人体经穴生物电流，进行科学分析，对被检测者的健康状况和主要问题做出分析判断，并提出规范的防治和建议。今天的中医养生课就结束了，明天把我们的中医体质评估表和画册带来，下面我们会给大家发放砭石,这个砭石可以活血化瘀，净化肝肾等脏器,排除多余毒素,能全面增强人的免疫力,有病治病,无病防身,今天我们给大家发放4颗,你每天坚持来上课得到的砭石多了,您就可以穿成一个手链了,对自己身体是非常好的。好,那各位学员明天我们同一时间再见！

送宾，并且沟通强调家庭作业及明天的活动内容 中医养生学习班第二天内容

一、点名、喊口号、唱班歌

各位学员大家早上好？以后我们统一一下，我问大家好，大家统一回答我：“好，很好，非常好，（拍三下巴掌）耶！”记住了吗?我再问一次，各位学员大家早上好?好，谢谢大家!

那今天在我们正式上课之前考考大家的记忆力，还记不记得我们的班歌、口号啊？我们的口号是„„，唱班歌。我们再来学习一下我们的经络养生操。

非常的不错，通过一天的学习大家还是收获了，下面我要调查一下，大家有没有告诉身边的人这里在举办中医养生学习班啊？ 还可以免费服用产品，有的掌声鼓励一下，没有的回去后一定要记得帮我们做宣传，我们可以给大家评奖哦。

二、有奖知识问答+奖励兑现

好，大家坐好，看来叔叔阿姨经络养生操学的都不错，不知道中医养生知识学得怎么样？接下来，进行有奖知识问答，请大家听题：

今天要特别表扬一下我们班的XX学员，不仅自己来参加中医养生学习班，还积极的跟带动身边人一起来学习中医养生知识，我们掌声送给他，有请XX学员上台领奖。

四、讲座

昨天，我们认识了五脏六腑以及他们之间的关系，那么，今天我们老师会给我们带来新的中医养生知识，先天之本肾后天之本脾胃，我们再一次由请XX老师，掌声有请！

五、服用产品+昨天服用已见效果

好，感谢XX老师给我们带来精彩的知识讲座，让我们再一次掌声表示感谢，接下来是我们服用产品的时间了，大家要不要喝啊（要），好有请辅导员送上xxxx,大家在体验时我调查下有没有注意观察身体的改善啊、睡眠情况、肠胃改善、夜尿减少与否、尿液颜色，精神状况的改变等等，（让填写效果的顾客谈他的效果反应）希望大家每天有意识的关注一下，好的，六、布置家庭作业，讲解答卷奖励（A复习经络操

B复习中医知识 C看书

D答卷

E转介）

今天我们的课程到这里结束了，回去之后同样要复习昨天和今天的知识和巩固我们的经络操，这样才能在有奖抢答中我们能抢答到，所以试卷拿回去后各位学员要认真填写，我希望每一位学员都考得好都能拿上礼品。回去之后，也别忘了和自己的朋友说，我这里在举办中医文化养生学习班，让自己的朋友也学习知识获得健康。

七、中医经络检测+送砭石及砭石益处介绍再次讲解活动安排，包装第三天的活动安排（A学习新中医知识

B继续领砭石

C知识竞赛

D准时到，评选优秀学员）

今天的中医养生课就结束了，今天有些新加入的学员，我再来和大家讲下我们学习班的安排是,我们“中医养生学习班”这一周有四个内容,给大家作一个详细的介绍：

1、本次“中医养生学习班”连续举办四天，只要你每天来上课,就可以服用xxx,您在试喝的同时，注意观察一下您夜尿是否减少,肠胃的改善,尿液颜色，睡眠质量，精神状况的改变等等；

2、我们这一周会学习中医养生知识，而每天的学习内容都不一样，大家每天都可以学到不同的知识。希望大家认真学习，做好笔记。因为每次第二天我们有一个有奖知识问答,而且最后一天还会有考试的，希望大家考出好成绩；

3、我们会为各位学员有一个中医经络检测,它以中医经络学为理论基础，运用先进的电子设备采集人体经穴生物电流，进行科学分析，对被检测者的健康状况和主要问题做出分析判断，并提出规范的防治和建议；

4、为“传承中医，弘扬国粹”，本次学习班将评选“优秀学员”和“优秀传播员”,明星健康家庭奖。凡评选上的都会颁发证书和奖品具体要求如下:

优秀学员

○1每天按时上课，不迟到、不早退、不缺课；

○2考试成绩在90分以上（含90）分；

○3主动宣传中医，带动一名以上的中老年朋友报名参加中医养生学习班。

优秀传播员

① 每天按时上课，不迟到、不早退、不缺课；

② 考试成绩在70分以上（含70）分；

③ 主动宣传中医，带动三名以上的中老年朋友报名参加中医养生学习班的。

明星健康家庭奖

○1每天按时上课，不迟到、不早退、不缺课；

○2考试成绩在80分以上（含80）分；

○3每天带动自己的老伴和自己一起坚持上课。

注：以上两个奖项可以重复获得的。

以上安排及活动内容大家听清楚了吗？下面我们会给大家提供一个中医经络检测，它以中医经络学为理论基础，运用先进的电子设备采集人体经穴生物电流，进行科学分析，对被检测者的健康状况和主要问题做出分析判断，并提出规范的防治和建议，检测完后我们会给大家发放砭石,这个砭石净化肝肾等脏器,排除多余毒素,能全面增强人的免疫力,有病治病,无病防身,今天我们给大家发放4颗,你每天坚持来上课得到的砭石多了,您就可以穿成一个手链了,对自己身体是非常好的，接下来我开始念名字了，念到名字的依次排好队做中医经络检测。

做经络检测，等候时间聊天，按摩。

送宾，并且沟通强调家庭作业及明天的活动内容。

中医养生学习班第三天内容

一、点名、喊口号、唱班歌

各位学员大家早上好？怎么忘记我们的口号了？“好，很好！„„耶！”记住了吗?我再问一次，各位学员大家早上好?„„好，谢谢大家!

在正式开始今天的学习之前，我们同样喊出我们口号是，唱响我们的班歌。好不好？

二、复习经络养生操

我们再来复习一下我们的中医养生经络操。第一节：敲打大椎穴；第二节：震膻中穴；第三节：拍合谷穴；第四节：拍内关穴；第五节：拍肾俞穴；第六节：拍足三里；第七节：拍胆经；第八节：拍心包经；第九节：拍胃经；第十节：拍大肠经；第十一节：下蹲运动；第十二节：腹式呼吸。

三、有奖知识问答+奖励兑现+引导效果发言

好，大家坐好，请大家稍作休息，今天要特别表扬一下我们班的XX学员，不仅自己来参加中医养生学习班，还积极的带动身边的人一起来学习中医养生知识，我们掌声送给他，有请XX学员上台领奖，接下来进入有奖问答的环节（题目的多少可以根据现场的情况来定）知道的学员一定要举手抢答哦!

四、讲座

好，非常感谢大家积极的讨论和参与，让我们用掌声祝贺获奖学员！今天在我们正式上课之前，我想了解一下，大家这两天有没有观察自己身体状况有没有什么变化，有的请举手（采访）。看来，xxxx已经发挥了它的作用了，中药的作用真得很神奇，如果大家坚持喝的话，我相信效果会越来越明显。接下来，进入今天的知识大课堂，精气神以及元气，我们依然用热烈的掌声由请XX老师闪亮登场！

五、服用产品

好，感谢XX老师给我们带来精彩的知识讲座，让我们再一次掌声表示感谢。这两天很多学员都谈了服用xxxx后身体的一个改善，那大家要不要喝了（要），好有请我们工作人员上xxxx。

六、渲染结业典礼包装

参观中医养生基地（A专家分析评估中医体质表，制定康复方案

B答卷有奖

C继续领砭石

D俱乐部领导听取意见

E拿经络检测结果

F参加科普基地

G参加结业典礼

H中医文化养生专题报告）

通过这几天的上课，相信大家对中医最基础的理论和最基础的养生之道固本培元有所了解，也希望大家对现代中医有个全新的认识，支持国家中医药事业的发展。相信中医，相信中药。（包装结业典礼很重要，此时全场一定要控制好，全场老人一定听主持人讲）明天是我们最后一堂课，也是我们这几天当中最重要的一节课了。因为我们明天将会为大家完成最后的课程及结业典礼。这节课是非常重要的哦。

明天不光是我们这一个学习班去俱乐部参加结业典礼，具体有以下几个内容：

1根据我们填写的中医体质评估表，专家会给我们每个人不同的情况制定康复方案；

2、我们跟在座的每一个学员发放了一份试卷的，希望在座的学员认真答卷，我们会根据这几天的学员表现情况、考勤，以及你考试的分数，评选优秀学员奖、优秀传播学员奖、明星健康家庭奖；

3、明天去我们还会给大家发放砭石，这样您收集的砭石就可以穿成一条砭石手链了；

4、总部领导莅临结业典礼现场要做相关调研，看看大家在这几天服用xxx的效果如何。同时要抽查我们的工作，让学员们给我们打打分，对我们这几天的工作进行考核，希望各位学员多帮我们说说好话啊；

5、拿经络检测结果，知道我们身体现在处于什么状态；

6、明天我们去科普教育基地，在科普教育基地完成我们的结业典礼；

7、明天为学员们请到xxx医院主任医师，具有丰富的临床经验，xxx教授会根据您的检查结果，给你定制一个适合您自己的治疗方案。到时候你把你所吃的药品，病历都带上，以便xxx教授给你做全面系统的会诊。

（下午工作）由于人数较多，我们将分批次进行结业典礼，今天下午我们的辅导员将上门通知您，是第几批参加结业典礼，同时要求大家做好以下准备工作：

1、准备好您的病历、药品、营养品啊，以便于更好的问诊，提前挂号排队。

2、辅导员现场通知您第几批参加结业典礼。

明天集合时间？地点？下面就到我这来报名，安排参加结业典礼的批次，提前给你们在专家那挂号排队。

中医养生班结业典礼（销售会）操作流程细则

一、开场白

尊敬的各位来宾，亲爱的学员们大家上午好！（好、很好、非常好）欢迎大家来参加中医文化养生学习班的结业典礼以及学员交流会的活动现场。在此我代表xxxx所有的领导及全体员工对大家的到来表示衷心的感谢及热烈的欢迎，欢迎您们！

二、口号班歌PK

那我想今天来到活动现场的学员为的都是追求一份健康与一份快乐，对不对？下面教各位学员一个健康快乐口号。大家说好不好？（健康嘿，快乐嘿，健康快乐嘿嘿嘿。）好，再次感谢叔叔阿姨的配合。接下来就是我们各个班级风采展示的环节了，各学员准备好了吗？（准备好了）我数1、2、3那个班级先来。

三、短片

大家都知道中医是中国的传统医学，它起源于我们中国，中医理论及医疗技术在中国有着几千年的应用历史，为我们中华民族世世代代的健康作出了巨大的贡献。中医是中华民族创造的，是我们老祖先一代一代智慧的结晶，是中华民族的瑰宝，也是人类非物质文化遗产的重要组成部分。传承中医、发展中医、我们责无旁贷，每一个中华儿女都有责任将我们优秀的文化传承下去，并将其发扬光大。请看大屏幕。

四、领导致辞

中医药的发展是我国未来发展的趋势,作为从事健康产业的金百年,作为中华儿女的一份子,我们有义务传承祖国的中医,弘扬中医的文化。在今天我们中医文化养生学习班的活动现场，也受到领导的高度重视，接下来让我们响起最热烈的掌声，有请XXX，掌声有请。

五、讲师讲座

感谢XXX精彩的讲话,相信在座的学员对xxxx公司有了更深入的认识。今天是我们中医文化养生学习班最后一堂课，也是我们这几天当中最重要的一节课。今天我们为在座的学员请到了重量级的老师，在我们老师上台之前，我首先宣布一下课堂纪律。

1、拿出我们的手机，把手机调到震动或关机的状态；

2、不要随意走动，交头接耳；

3、有事举手说明。大家能不能做到？能不能？今天中午为各位学员准备的午餐，所以各位学员不用着急回家做饭。好，今天我们请到重量级的老师是谁呢？请看大屏幕。

六、抢单

七、午餐

八、结束送宾

第三篇：旅游景区营销

神农架的景区营销 现状及建议

神农架景区为我国闻名中外的世界级生态旅游胜地。在保护性开发的原则下，政府通过合理规划与开发，使旅游业成为当地的支柱产业。宣传营销紧锣密鼓，品牌知名度和影响力显著提升。

成功的营销模式：

通过举办第四届中国神农架国际生态文化旅游节暨建区40周年庆祝活动，整体提高神农架旅游的知名度。这些节庆活动包括纪念建区40周年的庆祝大会、炎帝神农氏公祭仪式、旅游节开幕式及《相约神农架》大型文艺演出、百家媒体《神农架生态之旅》采访行、百家旅行商社考察及签约等五大主体活动以及第三届神农架山歌大赛、“走进农家乐，体验新农村”乡村主题旅游、知名书画家神农架采风、神农架保护与发展成就巡展等十四项区内群众性活动。

同时，神旅集团公司还在湖北卫视《请您欣赏》栏目播出神农架旅游宣传片，投放30辆武汉公交车车身广告，举办首届“登华中屋脊挑战赛”，组织“探秘神农架，寻梦大九湖”、“世界小姐湖北赛区走进神农架”等大型活动。2011年，《走遍中国神农架》三集系列片在央视多个频道播出，与湖北卫视合作拍摄《相约神农架》旅游专题宣传片36期，“神农架梆鼓”节目在人民大会堂演出。2012年，又成功举办“天下最美神农架”、“湖北神农架汽车集结赛”等系列活动，与央视、好莱坞知名制片人合作拍摄专题片《北纬30度》、电影《大脚印》。

密集的对外宣传，进一步提高了神农架品牌的知名度。成立演艺公司，实施旅游文化融合工程，出版了2部具有神农架特色的旅游文化书籍，启动以神农架为主题的电影、动漫的创作等。

2012年开辟7条户外探险科普旅游线路，在重庆、西安、郑州等地设立12个市场营销中心，开通“一江两山”单日往返散客直通车，成功培育“船进神农架”黄金旅游线路。

然而由于自然条件的限制和保护的要求，导致基础设施不完善、淡旺季供需不均衡矛盾、产品特色单一等情况出现，又制约着旅游业的发展。营销的建议有：

①借助以神农架为背景地，以野人传说、历史故事、神农尝百草等传说为题材的文学作品和影视作品进行宣传。聘请有关专家、学者对作品人物、发迹过程或历史事件进行评说，借机推出神农架今昔对比，或是插播旅游宣传片。在武汉市场甚至全国市场内进一步强化神农架文化形象，进而让公众认识神农架的旅游风光，激发其来神农架旅游的欲望。②充分利用数字网络媒体推广。信息化是旅游业发展的必由之路，运用网络媒介推广旅游区形象，可以起到事半功倍的作用。可以加强神农架旅游网站专业化建设。图文并茂地介绍神农架风光、特色、功能，发布神农架旅游信息、接待能力、游记、图片，提供真实、详细的旅游服务资信，最大限度地满足游客对信息的需求。实现数字神农架、智慧旅游发展模式。③需突出神农架生态旅游的特色，全力打造自然和谐的旅游品牌，制定简洁有力的旅游景区宣传标语。同时周边酒店、饭店，也应推出相关的特色套餐。

板壁岩海拔2590米，因山势陡峭似板壁而得名。它也是“野人”经常现形留迹的地方。板壁岩景点是一个典型的高山植被原始生态分布区，有高山草甸、箭竹、高山杜鹃，原始森林和形态各异的石林。山坡上簇簇高山杜鹃散落在如绒的草甸上，微风起处，大片箭竹林如波涛翻滚，咝咝声连绵。林里还多次发现“野人”的足迹、毛发和粪便等。

神农架旅游徽标及旅游形象推介语公开征集活动今日正式揭晓，两项征集活动中头奖作品均与“神”结缘。这一由神农架神旅集团发起的网络征集活动，反响热烈，参与广泛，在经过主办方组织数轮反复评选，征集结果正式向社会公布。最佳徽标设计以“神农架―中国最神奇的地方”为思想出发点，以汉字“神”、“野人”造型、巍峨山峰为构成元素，“神”代表神农架，重点突出她是中国最神奇的地方，神山、神水、神云、神奇的故事传说。徽标右边构造似书法笔迹“中”，又似汉字“申”，进一步凸显了神农架是中国最神奇的地方的主题，神农架的自然资源是中国的骄傲，世界的光点。“中”字中间部分正好是左边人形的延伸，又似人的怀抱和手掌，说明我们在亲近大自然、拥抱大自然时，更要珍惜她，爱护她。徽标的颜色为山水绿色渐变，自然清新，鲜艳夺目，又如一颗明珠，体现了吉祥与自豪，骄傲和祝福。

自9月下旬与荆楚网联合推出的神农架旅游推介语征集活动，累计收到稿件20000多件，其中单个作者应征作品最多达到116件。经过组织专家进行多轮评选，“神农架，神！”、“ 神秘世界，生态王国”等六件作品分获一、二、三等奖。令人称奇的是，一等奖“神农架，神！”，竟然同时花落三位作者，可谓英雄所见略同。活动还评选出20件入围作品获优秀奖，通过随机抽取的办法确定了100位幸运奖获得者。

第四篇：旅游营销管理制度

资料7.1.3

旅游营销管理制度

一、营销计划管理

第1条 市场营销部门必须根据市场需要和实际，编制市场营销工作的中长期规划及、季度、月度计划，报总经理办公会审批后执行，以确保市场营销工作的系统性、持续性、科学性。

第2条

市场营销计划若需要适时调整，一般性调整由分管的副总经理审批；重大调整须报总经理办公会审批。第3条

市场营销部门必须编制营销资金的预算和支出计划，以确保资金的合理使用。一般性支出由总经理授权分管副总经理审批；3万元以上的资金支出须报总经理审批。

第4条

市场营销部门要根据集团意志和市场实际，拟定合理的门票销售政策和旅游产品线路销售价格，报总经理办公会审批后执行。门票销售政策和旅游产品销售价格一经发布，不得随意变动

二、营销操作管理

第1条

公司营销部门根据集团的营销策略和营销计划，制订具体的实施方案和工作措施，报分管副总经理审批后实施。

第2条

具体营销项目和活动实施前，营销部门要拟定详尽的工作计划和资金预算方案，报分管副总经理审批。大型促销活动、涉及营销政策调整的促销活动，须报总经理办公会审批。

第3条

单项营销活动结束后，营销部门须进行效果评估，出具报告。

第4条 客户档案和营销资料台账及时整理，在集团内 部可共享，对外做好保密工作。

第5条

积极推进营销工作创新。广泛运用新闻发布会、展览会、联谊活动、旅行社同业推介会等营销平台，充分利用现代科技手段营销。

三、营销人员管理

第1条 营销人员必须掌握集团的营销战略和策略，了解旅游市场运行规律，熟悉旅游营销业务。

第2条 营销人员必须严格执行集团公司各项管理制度，遵守职业道德，保守商业机密。

第3条

营销人员实行绩效考核管理。

第五篇：旅游营销策划书

第一部分 产品分析

(一)微观环境分析

营销部门的工作是通过创造顾客价值和满意来吸引顾客并建立与顾客的联系。但是，营销部门仅靠自己的力量是不能完成这项任务的。他们的成功依赖于公司微观环境中的其它因素——本公司的其它部门、顾客、竟争对手和各种公众因素。公司在制订营销计划时，营销部门应兼顾公司的其它部门，如最高管理层、财务、研究与开发、采购、生产、会计等部门。所有这些相互关联的部门构成了公司的内部。

1.内部环境分析

企业开展营销活动要充分考虑到企业内部的环境力量和因素。企业是组织生产和经营的经济单位，是一个系统组织。企业内部一般设立计划、技术、采购、生产、营销、质检、财务、后勤等部门。企业内部各职能部门的工作及其相互之间的协调关系，直接影响企业的整个营销活动。

营销部门与企业其他部门之间既有多方面的合作，也经常与生产、技术、财务等部门发生矛盾。由于各部门各自的工作重点不同，有些矛盾往往难以协调。如生产部门关注的是长期生产的定型产品，要求品种规格少、批量大、标准订单、较稳定的质量管理，而营销部门注重的是能适应市场变化、满足目标消费者需求的“短、平、快”产品，则要求多品种规格、少批量、个性化订单、特殊的质量管理。所以，企业在制订营销计划，开展营销活动时，必须协调和处理好各部门之间的矛盾和关系。这就要求进行有效沟通，协调、处理好各部门的关系，营造良好的企业环境，更好地实现营销目标。同时，公司员工参与公司事务的热心非同一般，公司的策略就非常重视对人力资源的管理，成员都成“合伙人”，无论是各店的例会，还是公司的会议，都鼓励大家踊跃发言。同时公司会雇用当地人，提供相应的培训，鼓励员工通过“总经理信箱”提问题，把公司的部分定为“我们大家的”。对于个人、部门、下属公司所取得的成绩，会有专门奖项以资鼓励。持有股票和利润分红也成为“合伙人理念”的一部分。

2.竞争对手分析

竞争对手分析，用营销学的观点来看，一个公司要想获得成功，那就必须比竞争对手做得更好，让顾客更满意。

据 2006年旅游统计数据(见表1)，我国成为全球第六大旅游市场。其中，2006年我国接待入境旅游人数达1.24亿人次，增长3.4%;入境过夜旅游人数4960万人次，增长6%。随着2008 年北京奥运以及2010 年上海世博会的举办将明显提升中国旅游市场对外国游客的吸引力，入境旅游尤其是外国人入境旅游市场的发展潜力巨大。

随着旅游者旅游消费心理日益成熟，普通意义上的旅行已经很难满足游客个性化的需求，但在以电子商务下的旅游业务和路线在各个方面上都极其丰富，旅游消费者可以个人的意愿挑选和安排自己的行程。追求个性化体验，注重身心健康和生活品质的定制旅行也将逐步取代随团旅游和简单的套餐式的自由行。对于发达国家旅游个性化表现更为突出，而国内的旅游企业对这一市场群体需求了解不够清晰，仍然以组团游为主要形式，忽视了入境的趋势。

观光游到休闲、度假的深度游

旅游消费从质量和层次不高的观光型旅游开始，逐步趋向于有特色和个性化的休闲度假游和专项旅游，对旅游消费更加灵活和独立。游客不再追求到此一游，而是希望通过旅游获得精神上的愉悦和满足。游客不愿意在导游的驱赶下快快走，现在人们更愿意慢慢走，怎样放松怎样游。越来越多游客喜欢选择在一个地方住上几天慢慢品尝民风，而不必走马观花地参观景点。这种“无景点旅游”正逐渐走入更多市民的生活中。

团队游到自助游

旅游方式由团体游为主转变为越来越多的人选择自助游方式出行。自助旅游者追求在旅游中的自主性，或张扬个性、或放松身心;与整体旅游市场相比，他们的出游率较高，旅游已成为他们生活中不可或缺的元素;他们大多来自经济发达地区，尤其是大中城市，受教育程度较高。随着交通的便捷、私家车的普及、各种酒店等预订公司繁荣的发展，自助旅游的人越来越多。

团队游到散客游

散客旅游的共同点就是都具有自主性、灵活性和多样性的特征，旅游产品的购买上强调“点菜式”或“量体裁衣式”，游客自愿结合，自定路线。

年代以来，世界旅游市场出现了“散客化”的旅游潮，欧美各主要旅游接待国的散客市场份额达到70%～80%，有的甚至高达90%。我国散客旅游的比例近年来发展十分迅速，已占我国旅游客源市场的近半壁江山，特别是一些大中城市和沿海地区，散客比例更大。据权威部门分析和预测，进入21世纪后，我国散客旅游比例也突破70%，成为旅游市场的主角。

4.互联网普及与支付手段成熟为新型旅游服务提供可能

随着互联网技术的发展，网上支付越来越安全，在发达国家，信用卡使用的普及、普遍使用网络为支付手段和消费习惯的使得国外在线旅游发展得好。绝大多数人多会选择网上支付。

发达国家的电子商务走在世界前列。其安全、信用卡支付方式、网民的消费需求和商家网站等市场要素都已具备，很多领域都显示出购销两旺的态势，如在网上销售书籍及 PC 等都很常见。如美国的电子商务领域，网上旅游也正开展得很好。

(二)宏观环境分析

宏观环境由比较强大的社会力量所构成，它可以影响微观环境中的各种力量，它包括人口统计、经济、自然、技术、政治、法律及文化环境等。1.地理自然环境分析：

武当山，位于湖北省西北部十堰市境内，是我国著名的道教圣地之一。景区面积：古称“方圆八百里”，现有312平方公里，东接闻名古城襄樊市，西靠车城十堰市，南依原始森林神农架区，北临高峡平湖丹江口水库。武当山不仅拥有奇特绚丽的自然景观，而且拥有丰富多彩的人文景观。可以说，武当山无以伦比的伟大的美，是自然美与人文美高度和谐的统一，被誉为“亘古无双胜境，天下第一仙山”。

武当山，从地理位置上看，在春秋战国时期是楚、秦、韩三国交界处;从战略位置上看，这里山高壑深，地势险要，又兼交通要道，历来为兵家必争之地。因此，“武当山”名的由来，与历史上兵家以武当山为屏障抵挡外力有关。据初步统计，在春秋战国时期，在武当山及其附近发生的战争或与战争有关的事件就有二十多起。武当者，武力阻挡也。上古时代，有“当”字而无“挡”字，那时的“挡”字的意义由“当”字表示。以事名山，故为武当山。

武当道教认为“武当山”得名与真武神有关。相传，武当山为真武得道飞升之圣地，有 “非真武不足以当之”之谓，故名武当山。还有学者认为“武当山”名源于“北方玄龟蛇之神(或玄武七星)”，或由“巫”(武)“拧?当)假借而有“武当” 等多种说法。2.武当道教文化 武当道教是中国道教的一个重要流派，它的教理、教义与中国道教的教理、教义同出一辙。武当道教是“以武当山为本山，以信仰真武——玄武，重视内丹修炼，擅长雷法及符箓禳，武当道教是中国道教的一个重 要流派，它的教理、教义与中国道教的教理、教义同出一辙。

武当山在春秋至汉代末期，已是古代宗教重要活动场所，许多达官贵人到此修炼。诸如：周大夫尹喜，汉武帝的将军戴孟，著名方士、炼丹家马明生、阴长生曾隐此山修炼。东汉末期道教诞生后，武当山逐步成为中原道教活动中心。汉末至南北朝时，由于社会动荡，数以百计的士大夫或辞官不仕、或弃家出走，集武当辟谷修道。《神仙鉴》记，蜀汉军师诸葛亮曾到武当山学道。房中甫撰的《扬帆美洲三千年》记：在美洲秘鲁的山洞内发现一尊手提铜牌的五世纪造的裸体女神像，铜牌上铸着“武当山”三个汉字。可见，在南北朝时，武当山已流传海外了。

隋唐时期，武当道场得到封建帝王的推崇，促进了武当道教的发展。唐贞观年间，天下大旱，飞蝗遍地，皇帝下诏于天下名山大川，俱未感应。武当节度使姚简奉旨在武当山祷雨而应，敕建五龙祠，这是皇帝在武当山敕建的第一座祠庙。此时，许多著名高道隐居武当山修道，如：姚简、孙思邈、陶幼安、吕洞宾等。唐末，武当山已被列为道教七十二福地中的第九福地。

宋元时，由于封建统治者极力推崇和宣扬武当真武神，使真武神的神格地位不断提高，促使武当道教的形成和在社会上的影响日益扩大。宋真宗赵恒于天禧二年(1018)，加封真武号为“真武灵应真君”，令建祠塑像崇祀，将五龙祠升为观。宋仁宗赵祯推崇真武为“社稷家神”，并建真武庙塑像崇祀。徽宗、宁宗、理宗等都为真武封号，虔诚祭祀。著名道士邓若拙、房长须、谢天地、孙寂然等入山修道，宣传道径，使武当道教得到进一步发展。

元朝时，道教深受元朝统治者的恩宠，武当山成为元朝皇帝“告天祝寿”的重要道场，武当道教得到充分发展。在民间，朝山进香信士很多，香火很旺。“三月三真武圣诞节士女会者数万，金帛之施，云委川赴”。著名道士汪真常、叶云莱、张守清等迅速发展教团组织，武当道教的社会影响越来越大，武当山成为与天师道本山龙虎山齐名的道教圣地。