旅游文化营销浅析

第一篇：旅游文化营销浅析

长期以来，我国文化产业一直采用事业型体制，改革开放后逐步向产业型体制转变,我所在的公司，便是跟随时代脚步而诞生的。文化产业是利用“文化”的市场价值，将具有经济内涵的文化产品或劳务引入生产、交换、消费和服务等领域的产业。随着市场经济和现代都市生活的发展，文化产业在国家产业发展格局中的作用越来越大。随着经济的发展、国民素质的全面提高，对文化产品的市场需求增长是非常迅速，且潜力巨大的。文化产业向规模化、集群化发展也是一个必然。长期以来，我国文化产业基本上实行事业型体制。由于受体制约束，市场化运作经验不足，知名的品牌形象也比较少。面对国际文化娱乐业的激烈竞争，通过兼并、收购转制整合等方式扩大规模，通过集团化的发展战略，整合和优化各种资源，引进竞争机制，才能从根本上提高文化产业的竞争力。我们集团公司已经完成对原有分散产业的整合，现阶段正在打造一条以旅游为主线的经营模式。下面将就旅游这个方向，对其营销传播进行探讨。

产品价格策略、营销手段以及服务等等都可以决定产品差别化，媒体作为一个重要的传播方式，对产品的推广会起到很重要的作用。我们的优势，也正是雄厚的媒体资源。现今旅游业产品日趋同质化，我们需要立足现实，利用地缘与产业优势，利用文化的概念来吸引消费者。旅游文化营销正是以消费者的文化需求为出发点，致力于创造旅游业产品文化价值、增加旅游产品的异质性的一种新的市场营销战略。我们所要研究的，也是如何使旅游文化营销与媒体传播更好的结合，发挥更大的效应。

曾经在一篇文章上有人引用西方社会学理论，认为通过媒体广告、大众传媒和商品展陈技巧，消费文化动摇了原来商品的使用价值大于一切观念，赋予其新的价值导向，全面激发了人们广泛的感觉联想和消费欲望。旅游文化营销传播正是一种把文化为传播手段来与旅游消费者进行沟通的系统行为。

消费过程源自人类对需求的向往，但需求并不总是处于被唤醒的状态。通常情况，只有当消费者的匮乏感达到某种迫切程度时，消费需求才会被激发，并促使消费者的消费行动。如何使消费者在自然情况，或者在众多同业竞争中激发对我们的产品的需求，需要依靠媒体这种强大的传播渠道。旅游产业的媒体营销传播行为不仅要向受众（目标市场旅游者）传递旅游产品信息，同时也传递一种文化，在营

销创作中把文化当作一种工具和表现手法，以文化达到与消费者沟通的目的，并说服消费者前来购买旅游产品。旅游媒体营销传播是把文化当作宣传广告的一项功能性因素，用文化手段促进宣传广告与大众旅游者之间的沟通。

现代传媒是一种社会辐射很强的文化装置，影响着文化传播的范围、内容及速度，成为文化传播的强大动力，因此旅游的文化营销活动在重视媒体对旅游产品文化传播的同时，还应注意媒体文化营销传播的整合，媒体营销传播的整合主要研究如何向别人有效并高效地传递信息，以致最终改变人的认识和行为的理论。促使信息有效，就必须了解对方想了解什么，怎样最容易使其接受信息，并最终影响到其消费行为的产生；为了达到更高的效率，就必须把多种传播方式、手段整合起来，达到传播的最佳效果。在有效细分消费者的喜好、找准目标市场的前提下，旅游目的地需根据旅游产品特色，整合媒体资源，提供具有良好清晰度、连贯性的信息，使媒体传播的影响力最大化。目前，可供我们利用的旅游媒体传播形式主要有平面媒体，例如报纸、旅游杂志、旅游手册等；广播及电视节目，例如旅游节目、媒体广告等；旅游网络；旅游区发行出版物等等。消费者在选择获取广告信息方法上总希望以最小的付出获得最大的回报，即消费者总是在有意无意的追求最大化的受众价值。有西方学者指出，电视可以被方便的看作“广告的第四维度”，仅次于人员推销，是一种让商业全方位渗透到每个家庭的方法，日常生活的家家户户都会自然接收到它的信息，当然，互联网的普及也使传播方式更多了一种渠道。对于旅游文化营销而言，电视媒体、广告节目、发行出版物等媒体形式在文化传播的有效性、时效性和借助文化事业力量进行整合传播方面都略胜一筹，因此，旅游营销的传播应该更加重视这些传播媒体的作用。致力于创造旅游产品新的价值，增加产品的差异性是旅游这个版块我们所要面临的主要工作，文化营销理念正契合了消费者对于文化的需求这一市场机会，而媒体的传播是对文化营销有效实施的重要途径，作为一个站在文化产业前沿的集团企业，我们要充分利用自身拥有的媒体优势，将现有产业充分赋予文化的内涵，走一条适合自己的文化营销之路。

第二篇：旅游营销

保健品“旅游营销”：化危为机

中小保健品企业如何开展旅游营销？开展旅游营销要控制哪些风险？在企业面临突如其来的危机时，如何利用旅游营销将危机转化成生机？以下这个案例也许可以为探讨旅游营销这一新营销模式提供可借鉴的价值。

企业状况

东星集团（企业名称作了改动）是一家集研发、生产、销售为一体的民营企业，是目前国内规模最大、工艺先进的珍珠食用、药用的工业企业，年生产能力可达300吨，总投资6000万元人民币，主要生产销售东星珍珠粉。

该产品主要成分为经现代高科技工艺加工而成的珍珠粉，同市场上普通珍珠粉相比，该产品具有高达98%的溶解率和92%的人体吸收率，是普通珍珠粉的4至5倍。是珍珠类产品中唯一获国家卫生部批准，同时具有增加骨密度和调节血压两项功效的保健品。

东星集团在全国设有北京、上海、成都、福建、河南、沈阳等六家销售公司，1999年业绩最好时全国销量达到近亿元，此后销量一直下滑。东星北京营销中心主要负责北京市场的销售和整个华北市场的开拓。

东星珍珠粉在北京上市已经7年时间，销售额从1999年的2000多万元下降到2002年的不足400万元，企业一落千丈，内部管理混乱，员工人心涣散，北京营销中心濒临生存困境。

7年来，东星珍珠粉在北京市场销售一直没有质的突破，销售方式主要以社区直销和专卖店为主，药店、商超为辅。

随着市场的成熟，竞争的白热化，消费者对保健品已是越来越理性，加上国家对保健品的管制加严，保健品宣传推广受到的限制也越来越多，媒体成本增加，终端费用提高，企业销售成本也大幅度增加，导致产品的推广越来越难。

再加上产品在宣传上处于模糊状态，目标人群定位于所有消费者，功能上定位不明确，既美容、补钙、降压，又祛斑、降脂、降糖、通便，似乎所有能想到的都在其宣传范围内。

在市场越来越细分化的今天，再大力宣传包治百病，无疑是在自掘坟墓。

产品终端物料缺乏且没有统一性、集中性。市场部、销售部员工经常变动，人心涣散。售后部形同虚设，顾客档案没有进行电脑化管理，随着员工的流动丢失严重。咨询医生也因分配不公而貌合神离。而企业多年来实行的“用人唯亲”的家族式管理更是将企业推向了悬崖的边缘。

调研发现曙光

面对这许许多多的问题，怎样才能取得突破？怎样才能使企业度过难关，让产品重新赢得消费者？这成为我最头痛的难题。

解决市场难题最好的办法还是必须从市场中去获取。通过对北京市场的详细调研，我们发现北京整个补钙降压市场还是存在着很大的市场机会。

针对服用东星珍珠粉的消费群体主要是中老年人，我们从其经济收入、保健意识、年龄等入手对他们的消费能力、消费心理、消费动机等方面对北京市场进行了调研。

调查结果表明，在“心情好”、“身体健康”、“家庭和睦”等几方面，消费者最看重的是“身体健康”，有49％选择这一项，占绝对优势。而且，不同收入、年龄的中老年人对此都有同样的看法，这说明中老年人的保健意识已相当强。而他们服用保健品的比例也与收入水平的高低相关。月均收入为850元或更高的消费者经常服用保健品的比例远远高于低收入的消费者，这表明北京市的中老年人保健品市场主要集中在中高收入老年人群。

在年龄分布上，55--65岁的受访者中，经常或比较经常服用保健品的人占多数。这些消费者他们在购买产品时，43％的消费者有自己的主见，会根据自己的经济承受能力及经验购买；35％的消费者最听从亲人和朋友的意见；14％的消费者最听从专家的意见；而8％的消费者会受到广告宣传的影响。

对市场上补钙降血压类保健品的功效，消费者有着不同的看法。25％的消费者对自己使用的补钙降血压类产品的功效表示满意；42％的消费者认为有些效果的确很好，有些却非常差；33％的消费者表示不满意。

从东星珍珠粉的竞争对手上分析，目前市场上有2类竞争对手，一类是珍珠类的其它品牌，如：圣泰、古风、玉王、华泰珍珠粉等保健品。另一类是市场上的大品牌，以补钙或降压为主，如：巨能钙、新盖中盖、三精葡萄糖酸钙、盖天力、降压0号等保健品、药品。

在市场销量居前列的产品，广告力度大，促销手段多，尤其以巨能钙，新盖中盖为主。几乎所有品牌都宣传自己吸收好，无副作用，其中大多以补钙为主要卖点，而同时具有补钙降压功能，目前还只有东星珍珠粉。

在销售渠道上，珍珠类的同类产品如：华泰、古风等主要也是以社区营销为主，药店、商超等传统渠道为辅。但其它品牌如：巨能钙、新盖中盖等却主要以药店、商超为主渠道。目前市场上销售的各类补钙降血压保健品，在价格上，东星珍珠粉处于中等偏下的位置，有一定的优势。

在对消费者进行调研时，我们从东星珍珠粉北京营销中心几年来的顾客中，我们惊讶地发现竟有长达5、6年一直在服用东星珍珠粉的顾客就有10人之多，将近56%的顾客反映都很好或比较好，这给了我们极大的鼓励和信心。产品品质的过硬，在顾客中良好的口碑，让我们看到了一线曙光。

重新定位 夯实基础

对大量调研数据进行分析后，我们对东星珍珠粉进行了重新定位，制定了新的营销策略，对北京营销中心的组织架构和管理机制进行了调整。

一、定位策略：

1、品牌定位：塑造一个中老年人“家庭医生”全质服务的品牌形象。以一个医学专家的形象帮助中老年朋友找回健康，找回年青，从而迅速树立品牌。

2、usp定位：补钙降压

两步到位（第一步：补充大量活性钙及微量元素，增加骨密度；第二步：改善血管粥样硬化，恢复血管弹性，使血压趋于正常。）在宣传中主打微量元素这张牌。

3、人群定位：45岁以上身体不适的中老年人，有时间，有自主权，有一定的经济基础，有一定的保健意识。

4、区域定位：主攻北京市区市场，辅攻周边郊县市场和省市。

二、沟通策略：

1、对目标消费者先进行理性诉求，再进行感性诉求。

2、直接沟通渠道：a、北京市各养老院、各社区居委会，各机关、企事业单位的老干部活动中心。b、药店、商超的营业员、柜组长、经理等。

3、沟通信息整合：统一性、标准性、规范性。

制作整套规范统一的终端物料，如：海报、台卡、x展架、挂轴、宣传页、宣传手册等，所有物料都传达统一的信息：补钙降压，两步到位。东星珍珠粉是现代工艺超高压破壁、低温裂解的高科技产品；100%的纯天然、无毒副作用；98%的高溶解率、高吸收率、口服胶囊型服用方便。

4、终端沟通：

a、产品摆放争取在柜台的黄金位置，一定要尽量同畅销强势的品牌产品在一起，陈列要生动化，增加目击率，造型要尽量完美；物料的布置要力求将终端氛围烘托起来。

b、导购员要全面了解、熟悉产品知识和公司的基本情况，从吸引顾客注意，留住顾客介绍产品知识到说服顾客形成购买都要熟练形成一套有说服力的销售理论。

c、对顾客的售后服务要实行专

人定期回访，询问服用情况和处理投诉意见，争取顾客二次购买。

5、媒体沟通：以〈〈北京晚报〉〉、〈〈北京广播电视报〉〉、〈〈京华时报〉〉为主进行软性宣传占50%，北京广播电台新闻台、文艺台进行专题讲座占20%，促销活动占25%，dm占5%，形成一张以目标消费者为中心的宣传网（因资金问题，媒体沟通只有暂时搁浅）。

三、组织架构：

将以前的市场部、销售部合并成一个市场部，主要负责北京市场各大药店、商超、医药公司的终端建设、维护、销售以及专卖店、专柜的建设和管理。并制定了细致完善的管理制度，如：《营销员工作手册》、《促销员工作手册》、《市场部岗位职责》等。

社区部由以前的5个直销组合并成3个组，加强团队的力量。售后部实行部门经理责任制，售后产生的销售直接与部门效益挂钩。针对以前顾客档案丢失严重的现象建立顾客电脑数据库，完善所有顾客档案。

另成立专门的招商部，以前招商工作也由市场部人员兼管，职责不清，外省市场招商工作丝毫没有进展。招商部也实行经理责任制，效益的好坏直接与个人挂钩。

针对仓管部管理混乱，时有货款不清的现象，建立了严格的产品发送、保管制度和库存报表制度，要求及时根据市场的需要调配产品。另外对企划部、财务部、行政部的工作职责和管理制度也进行了相应的补充。

四、销售策略：

根据北京营销中心目前资金紧张，不可能投入广告宣传的情况及市场现状，我们提出了2套销售方案。

一套是以社区营销为主，传统渠道药店、商超为辅，完善管理机制，提高销售队伍的整体素质，扩大销售额。社区营销是以社区的中老年人为服务对象，通过各种信息渠道将目标消费者邀请到事先布置好的会议现场，在主持人、医生、营销员的知识讲座和游戏过程中达成销售的一种面对面营销模式。

社区营销具有投入低回报高（节省了广告费、终端渠道折扣），风险低（面对面营销服务到位，成功率大），资金周转快（当场销售，当天或几天内回款）等优势，继珠海天年、珍奥核酸、西阳美、中脉等企业以此模式成功之后，现已成为越来越多的中小保健品企业的生存发展之道。

另一套方案是以传统渠道药店、商超为主，社区营销为辅。根据二八销售法则，在北京市目前所有的药店、商超中挑选100家最好的终端（位置好、人流量大、销售额高、回款信誉好）进行铺货或设立专柜，上专兼职促销员，实行终端包装（上产品形象灯箱、广告牌、堆头、台卡、海报等），整合公司所有资源，重点配以各种新颖活泼的终端促销活动，打一场全面的终端拦截战。

当我们将前期准备工作基本做好到位，正要放开手脚大干一场时，sars疫情突然爆发，一下打乱了我们所有的布署。

捐赠社区 抢占先机

2003年4月，sars的横行，开始猛烈冲击北京市场，许许多多的店铺关门，大街上人流剧减，各社区纷纷打出“不让sars进社区”的口号。东星珍珠粉立马被拒之门外，销售一下全部停顿，所有员工人心惶惶。

如何应对？东星集团北京营销中心马上召开中高层管理人员会议，问题的焦点集中在放弃北京市场，所有员工全部放假，等待通知；还是继续坚守岗位，坚持到sars结束？可坚守岗位，营销中心60多位员工的费用开支、人身安全又如何保障？

在激烈的争辩中，公司高层最后决定还是坚守岗位，重新整合北京营销中心资源，寻求突破。

公司内部中心印发了sars科普知识宣传单，对sars的特征、科学预防进行介绍。并定期小规模的组织员工听讲座，以此保障员工正确认识sars，消除恐慌。其次，中心印制了一批优惠券，以信函的方式将感谢信和优惠券寄到每个老顾客的家中。

同时要求公司每个员工都要定时定量对老顾客进行电话回访，并当月完成一个疗程的销量，超额销售部分实行高额提成，此举极大地刺激了员工的积极性，业务能力强的竟然完成了四个疗程的销量。

当社会各界纷纷捐款捐物时，东星集团高层也决定捐出价值100万元的产品给有关卫生部门。

然而，在对捐赠活动进行了解后，我们果断地改变了捐赠对象。因为我们发现绝大多数的企业都是捐给了卫生部、红十字协会、民政部、医院及一线医护人员，而忽视了同样工作在前线的各社区居委会工作人员。

他们一直在全力以赴做好医护人员家属的后勤保障工作，照顾好他们的生活，为社区居民提供周到、细致的服务而尽职尽责。而他们正是我们常年的合作伙伴，是我们开展社区营销的第一道重要关卡，对他们捐赠，既尽了企业的社会责任，又可以为以后的社区营销工作打好基础。

对！就捐赠给他们！社区部马上行动，在北京市挑选了100家经济基础比较好的社区作为首批捐赠对象。平时攻关比较难的社区，此时与他们一联系，没想到以前很难打交道的负责人都爽快地答应了捐赠事宜。

当我们各捐赠小组将饱含公司全体员工的感谢信和东星珍珠粉产品送到社区工作人员手中时，他们纷纷感激地说，我们是全北京第一个向他们捐赠的企业，我们没有忘记他们，他们也不会忘记东星公司.有些居委会还当场表态，以后有什么活动等sars过后尽管来，他们一定全力配合。

sars无情，人有情！一个多月的时间，东星北京营销中心给北京220家社区捐赠了产品，总价值达90多万元，通过这次捐赠活动，与北京众多居委会建立了良好的关系。

完善机制 积极备战

针对营销中心人心涣散，管理混乱的局面，中心领导利用这段时间进行了全方面整顿。因为sars时期，人员不能聚集太多，中心将所有员工分成6个小组，每周组织专人分组进行培训，培训完后由部门经理进行考核，考核规定不合格者给予补发2个基本工资，予以辞退。

对营销员的月销售任务、销售提成重新进行合理的调整，实行轻罚款、重奖励的机制，提成由原来的梯级上升直接改为高额提成制。咨询医生组也重新进行分工，主讲医生与咨询医生由原来的平均分配调整为按劳分配，谁完成销售多，谁收入高。

通过一系列的培训与管理制度的完善，虽然sars还没有结束，但中心上下焕发了一种久违的士气，个个充满了激情与斗志。

旅游营销 首遭惨败

6月中旬，sars得到了有效的控制，北京市实行全面解禁。为激活旅游市场，北京市委、市政府、市旅游局提出了“健康文明游北京”的口号，鼓励大家走出家门，畅游北京。

整个北京市场全面复苏。此时，东星北京营销中心是启动此前制定的第一套营销方案好，还是第二套方案好呢？市场刚解禁，人们对马上进入药店、商超购物还存在一定的恐后症心理，而7、8月又是保健品的经营淡季。

东星集团北京营销中心虽然已经完成了前期的调整，但实力还相当脆弱，在广告宣传上不可能有大量资金来进行投入。如果启动第二套方案，不论是广告费，还是终端费用都是一笔不少的开支，以目前的情况，营销中心肯定难以承担。而如果启动第一套方案，这是中心运作了多年的营销模式，所有员工都相当熟悉，而最关键是费用上投入相当少。

经过讨论分析，中心老总果断地启动了sars之前设计的第一套方案，还是以社区营销为主，传统渠道药店、商超为辅。然而，sars刚控制住，现在直接进入社区讲课销售产品还不太可能。为什么不充分利用在sars期间与各社区居委会建立的良好关系，积极响应北京市委、市政府、市旅游局提出的“健康文明游北京”的口号，组织各社区居民到北京近郊景点游玩，同时销售公司产品呢？

东星公司虽然做社区营销做了多年，可从来没有开展过旅游营销，万一销售不好怎么办？公司上下对此都没有把握，研究决定，尝试性开展3、4场，如果不行再放弃。

旅游营销首先是景点的选择。游玩的景点必须在近郊，这样交通费用较少，时间必须控制在一个半小时内，而且路况要好，安全肯定是第一位的。

经过多方踩点，最后选择了离北京市区路程只有50分钟左右的蟹岛度假村。蟹岛度假村里有农家小院、蔬菜采摘园、荷花池、水上乐园、蟹宫、宠物乐园等景点，对久居闹市被sras压抑了很久的居民来说，这无疑是一个放飞心情的好地方。另外，通过谈判，蟹岛门票对我们实行了特价：每次200元，不论人数多少。〈因为我们是sars后第一家去谈判的公司，平时蟹岛门票为每人8元〉。

为保障所有顾客的安全，我们每车安排了1名医生，准备了急救包。一整套重新设计印刷的宣传物料（海报、展架、横幅、挂轴、易拉宝等）也全部到位，外联组织顾客也非常顺利，要求参加旅游的顾客远远超过我们的预计。在景点确定的同时，公司组织员工进行了多次培训，并模仿现场进行排练，员工个个充满了信心。万事俱备，我们迎来了第一次旅游销售。

早晨7点，员工就全部赶到了社区集合，组织已等候在那里的90名中老年人上车。

7：30分，车辆从社区出发，主持人热情的微笑拉开了健康文明一日游的帷幕：尊敬的叔叔阿姨，大家早上好！为了响应北京市“健康文明游北京”的活动口号，同时也放松放松我们大家前段时间绷紧的神经，我们东星公司和****居委会特意组织了这次健康文明游蟹岛的活动。

我是本次旅游活动的主持人（自我介绍），很高兴能为大家服务。首先我谨代表北京东星公司的全体工作人员，对叔叔阿姨的到来表示热烈的欢迎（鼓掌），希望大家能高高兴兴、快快乐乐地与我们一起融入这次健康、快乐的旅游活动中。

接下来主持人介绍了今天的行程安排及注意事项，并将车上的叔叔阿姨，分成4个小组，每组由一位营销员任组长，所有营销员介绍完后，主持人和营销员带领全车人唱歌、猜谜语，一路上高高兴兴地来到了蟹岛。

在游玩了蟹岛所有的景点后，我们来到了事先布置好现场的饭店，因在游玩过程中，时间拖长了，来到饭店时已接近12点，比事先预计的晚了一个多小时，这时原来计划安排医生先讲课、再联欢、检测、再咨询销售、吃饭的程序，只有改为先吃饭休息、再联欢、讲课、检测、再咨询销售产品。

程序的变动，打乱了我们事先预测的场面，主持人、主讲医生、游戏节目都没有按排练的来做，现场一片混乱。顾客一吃完饭，纷纷走到外面去了，等我们营销员好不容易请回现场，安排医生讲课时，许多顾客不是在聊天，就是在打瞌睡。主持人做游戏节目时也是无精打采，最后的销售结果，让公司所有人员都大吃一惊，一份未卖，首次旅游销售，以惨败告终。

总结教训 重焕生机

将所有顾客送回家后，全体员工马上回到公司召开了会议，在大家的反思中，总结出了7条失败的教训：

1、外联在资源的选择上没有从经济收入、保健意识、顾客素质等几个方面把关。邀请的顾客中有近三分之一不是我们的目标顾客，他们曾多次参加过同类型的活动并对此抱有很深的成见，他们是纯属于只玩不消费的群体，关键是我们的营销员对这些顾客没有进行有效的维护，以至使他们的抱怨对其他顾客造成了很深的负面影响。

2、游玩的时间把握不好。比计划超出了一个多小时。

3、会场选择不好。面积太大，空调效果很差，以至现场太热顾客坐不住。

4、会场布置太差。易拉宝、咨询台、检测仪、挂轴等宣传物料摆设不合理，显得很零乱，完全没有将会场的气氛烘托出来。

5、主持人、主讲医生没有按计划的程序走，自行调整内容，造成现场混乱失去控制。

6、营销员在整个服务过程中，热情还不够，特别是在车上气氛没有调节起来，与主持人没有很好配合，在景点游玩中与顾客沟通不到位，有强行向顾客推销产品的倾向。

7、没有安排老顾客进行发言。

针对这一系列的问题，公司对所有员工进行了重新培训，对所发现的问题进行了改进，对旅游营销的工作流程进行了重新设计，策划了两套现场流程方案：一套为上午讲课、销售产品再吃饭；另一套为先吃饭，下午再讲课、销售产品。没有特别情况公司主要执行第二套方案。

对邀请的顾客要求外联必须进行筛选，一定要以目标顾客为主。对费用开支、会场灯光、布置、面积大小、空调音响等作了细致的规定，并重点要求每名员工一定要把所有参加活动的中老年人当成是自己的爷爷、奶奶、干爹、干妈来看待，一定要用心来为他们提供服务，要让顾客为我们的全心服务而感动。

并制定了详细的旅游营销“五步曲”工作流程，以车内服务、景点游玩、快乐午餐、健康讲课、产品销售为步骤，规定了每一步、每一个细节营销员、主持人、医生所要做的工作，并以此作为员工月考核的一部分。

车内服务：车内服务分出发和返程两人阶段。在出发的路上，主持人和营销员首先要将所有顾客以红、黄、蓝、绿为代表分成三到四个小组，每个小组由一名营销员任组长，每个小组都有一个健康口号来加强小组成员的凝聚力。每名顾客发一个嘉宾卡以便清点人数，同时也提高企业的形象。

好的心情是成功的开始，营销员一定要配合主持人在车内通过唱歌、猜谜语等游戏将车内的气氛调动起来，让所有的顾客今天都有个快乐心情。在返程的路上，不管我们的销售情况如何，主持人和营销员都要与早晨来的时候一样，充满热情，让顾客感到我们的服务始终如一。

景点游玩：在景点游玩过程中，主持人和营销员一定要带领顾客按事先安排好的景点次序进行游玩和讲解，把握好游玩的时间，并遵守景点的规定。要视顾客为亲人，与他们多沟通，对顾客的服务一定要尽心尽责，充满热情、微笑，对行动不便的老人要热情地的搀扶照顾。

在游玩过程中营销员尽量不要谈公司产品，而要多了解顾客的信息，从中区分谁是a、b、c类顾客，为下一步销售打好基础。

快乐午餐：午餐的时间定在11：30点左右，不能太早或太晚，如上午讲课则可以稍晚点，但最好还是安排在下午讲课，效果会更好。饭菜要符合顾客的口味，荤素菜搭配合理、干净卫生，费用控制在每人10元内。

每桌人数为11人，其中安排一名营销员也就是小组组长为顾客服务，这也是最好加强沟通的时间，对在沟通过程中发现的a类顾客要重点服务，并提前告诉主持人和咨询医生。

健康讲课：分为联谊活动和医生讲课两个内容。主持人要合理安排游戏节目，尽量让顾客亲自参与，让台下与台上进行互动，充分调动现场的气氛，对现场要有应变、煽动能力。主讲医生一定要有专业知识，煽动性和说服力要强，在讲课时可适当用一些恐怖诉求的方法对顾客进行讲解，每场讲座不要超过45分钟。

在医生讲课时，灯光要全部关掉，以加强现场的严肃性。营销员在医生讲课时都要仔细观察顾客的反应和表情充分抓住每一个信息，以便准确判断潜在购买者。对老顾客发言要把握好他们的发言时间，事先要与他们进行充分的沟通，说得好，则效果会事半功倍，说不好，则整场都会搞砸。

产品销售：产品销售是对所有员工一天辛勤付出的回报，也是对我们一天工作质量的检验。在这个时候营销员与顾客要打成一片，针对顾客的疑虑进行反复讲解，让自己熟练的营销技巧和热心服务来打动顾客最终实现销售。

检测人员、咨询医生在检测咨询过程中要尽量综合前期营销员反馈回来的信息和检测的结果对顾客排忧解愁，争取顾客购买我们的产品。货管员在开单时要充分了解顾客的情况，不能硬逼单要抓住时机巧妙开单。销售产品以12瓶为一个疗程，在向顾客介绍时尽量推两个疗程以上。

活动结束后整理好所有物料清理会场，在返回的途中要自始至终以同样的热情送顾客到家再收款。回公司后售后部整理档案，分类存档，公司员工每周要召开三次总结会。售后部一周后要电话回访顾客服用产品的情况，及顾客对公司提供的服务有哪些宝贵的建议，以后每月进行回访一次，三个月安排上门复检，在产品快用完时争取二次购买。

经过再次培训后，我们组织了第二次旅游营销。在严格按工作流程进行操作，时刻强调用心服务，做好每一个细节的过程中，我们整场销售突破了4万元。单品价格只有59元而取得如此的成绩，实在让我们人心大振。有的顾客事后对公司管理人员说，这些小孩服务这么周到、热情，真不容易，我不买产品都不好意思了。

在接下来的日子里，北京营销中心全体员工热情高涨，没有一个主动要求休假，全都自动加班，到7月底总结时发现营销中心旅游销售竟然达到65万元。8、9月份，每个月仅旅游营销的销量就突破了80万元，otc渠道也开始全面启动，东星集团北京营销中心终于艰难地挺过了这场危机，重新焕发了勃勃生机。

当企业面临危机时，关键在于企业管理层是否能及时发现，及时调整经营策略。对市场信息反映敏捷，随机应变能力强的企业，危机往往能转换成生机。

回顾国内保健品企业走过的近二十年，众多保健品企业生生死死、起起落落。其实，现在保健品市场缺少的不是产品，不是需求，不是概念，不是炒作，也不是方法，而是一支真正能作战严谨，技术全面，精诚团结，服务周全，执行到位的营销队伍。

只要把握好细节，执行好细节，真正以产品品质为根本，视顾客为亲人，用心服务，让每一位参与的顾客感动，旅游营销及其它营销模式也一样能取得成功，市场的大门同样也会向你成功开启。

第三篇：谈旅游文化营销运作模式创新

谈旅游文化营销运作模式创新

内容摘要：旅游文化营销是发展我国旅游事业，获得旅游经济效益的重要环节。本文通过解析旅游市场的文化需求、旅游产品的文化特征与旅游营销的关系，分析了旅游文化的营销运作基础；然后从文化包装与产品设计、文化传播与广告促销、文化体验与旅游品牌等方面探讨了旅游文化营销的运作模式。

关键词：旅游文化营销 运作模式

旅游文化营销的运作基础

旅游市场的文化需求与旅游营销。旅游购买是一种精神消费，是对旅游产品中文化含量的认同。文化消费对消费主体也有一定的要求，不同的消费者由于内在的素质差异，必然会导致对文化需求的不同层次，这就要求旅游文化营销在具体的实施过程中，必须呈现出层次性，阶梯状展示不同文化消费者的价值观念。旅游文化营销要考虑到消费者的文化消费能力：消费者的认识能力可通过自我的文化修养、知识和经验识别旅游产品所传递的文化价值取向，如果旅游消费者“看不懂”、“听不明”、“瞧不惯”、“赏不了”旅游产品的内涵文化，则旅游文化营销行为无异于起不到营销的效果；消费者的购买能力，即文化消费者必须能够有更高的可支配收入来支付文化对旅游产品的增值部分，毕竟旅游产品的价值实现需要资金的回收来完成。

旅游产品的文化特征与旅游营销。旅游产品是满足旅游者需求的提供物，从营销角度对旅游产品进行划分，其可以分为核心产品、实际产品和外延产品。文化作为旅游产品的核心部分，对于实现消费者的满意度起到重要作用，旅游产品中精神性享受成分越高，越是能提升消费者对旅游产品质量的感知度。而旅游产品各要素中的物质形式，则是消费者满足的重要基础。如果说人们的自然需要为开发新旅游产品提供了自然基础的话，那么满足社会文化需要的要求则为新旅游产品的开发提供了社会基础。与自然基础相比，旅游产品开发的社会基础领域更为广阔。旅游产品中的文化内涵是多方面的，主要包括生活方式、生活理想、生活个性、名人名物、民族习俗、宗教信仰、文化怀旧、文化向往和文化缺陷等方面。

旅游文化营销的运作

（一）文化包装与产品设计

文化包装策略是指在旅游产品原有功能的基础上，以文化为主导，使旅游目的地的包装具有较强的文化感染力，蕴涵丰富的文化观念，以满足旅游者的某种心理需求。在包装时，要把文化融入其中，使产品本身注入一种民族的、现代的、健康的文化意识，提升旅游产品的文化品位和文化含量，突出其附加价值，让旅游目的地成为文化的载体。

旅游产品文化营销是文化营销的核心，具体表现为设计、造型、生产、包装、使用等方面。旅游景点的文化包装是文化营销的基础，从命名、设计到设施的选择、空间的布局等方面都应充分考虑营销文化渗透。要根据目标旅游者的文化背景和企业营销策略，使旅游产品的文化包装体现出自身的民族地域文化特色，或是异国他乡文化风采。既要继承优秀的传统文化，又要创新发展融合时代文化风貌，巧妙地利用文化差异增添旅游产品的魅力。

（二）文化传播与广告促销

营销传播作为传播的一种，在经济领域有不同层次的多种表现。文化营销传播是营销传播在方式上的现代化体现，它是以系统整合的文化行为为手段达到营销目的的营销传播。文化营销传播是传播文化的系统行为，其评估标准是游客满意度。文化营销传播要通过文化广告和文化促销的方式来实现。

文化广告制作的第一步是确定文化广告的目标，这些目标必须符合先前指定的有关目标市场、市场定位和营销组合决策。文化广告关键是令人振奋、明确、直截了当，它应该强调对客户的重要旅游产品特征，语气统一，强调旅游产品或服务及公司的名称，清楚地指出目标市场，并且能够引起足够的重视。文化促销包括各种短期性的刺激工具，用以刺激客户较迅速和大量地购买某一特定的旅游产品或服务。文化促销主要是吸引那些品牌忠诚度不高的客户，因为他们寻找的是低价或赠奖。在运用文化促销时，必须确定目标、选择工具、制定方案、实施和控制方案，并对结果进行评估。

（三）文化体验与旅游品牌

体验旅游是以体验为主要诉求目标的旅游活动，是旅游者通过活动和感受产生比较大、比较深、比较强烈的心理印象。不同地区、国家、民族、年龄、性别、教育程度及阅历的旅游者，其心理追求差异较大，需要选择不同的角度和切入点，采用不同的方式和手段，在不同层面和水准上，向不同的旅游者提供体验旅游项目。

体验旅游是旅游品牌的重要建设部分。在建设旅游品牌时，文化必然渗透和充盈其中并发挥着不可替代的作用；创建旅游品牌就是一个将文化精致而充分的展示过程；在旅游品牌的塑造过程中，文化起着凝聚和催化的作用，使旅游品牌更有内涵；旅游品牌的文化内涵是提升旅游品牌附加值、产品竞争力的源动力。因此，当旅游产品同质化程度越来越高时，旅游品牌文化正好提供了一种解决之道。未来的企业竞争是旅游品牌的竞争，更是旅游品牌文化之间的竞争。

第四篇：试析文化营销

试析文化营销

消费者总是生活在特定的文明气氛中的，且愈来愈分明地出现出一种文明价值取向。如消费者去麦当劳、肯德基等就餐为的是快捷时髦特性化的饮食文明；中秋节吃月饼为的是团聚喜庆的传统文明；端午节食粽子是在品历史文明等。因而，产品的深处包括着一种隐性的元素—文明。企业向消费者销售的不只仅是满足消费者物质需求的单一的产品，更是在满足消费者肉体上的需求，给消费者以文明上的享用，这就要求企业转变营销方式停止文明营销。文明营销的涵义

“普通企业做产品、一流企业做规范、超一流企业做文明”，这是企业界的行动禅。企业的文明营销是使企业同消费者联络起来的纽带，它把商品作为文明的载体，经过市场替换进入消费者的认识，在一定水平上反映了消费者对物质和肉体追求的各种文明要素，其中心在于以消费者为中心，寻求让消费者所能承受的某种价值观、或许价值观念的集协作为树立企业的基本，强调的是物质需求面前的文明外延，从而引导消费者对产品及其整个企业的认同。如李维斯牌牛仔裤为什么能吸引消费者的眼球，焕发起激烈的购置热情？现实在于李维斯是美国肉体的最好表现和诠释，是一种自在和拼搏的意味，是机遇和应战的符号。

因而，文明营销是企业从消费者的文明环境、文明价值取向和肉体文明需求动手，营建迷信的、人文的、艺术的营销环境和产品，与消费者停止买卖，促使其消费的营销管理进程，它实践上就是一个文明价值传递的进程。文明营销的实际根底

人在任何日子、空间上都是有需求的，这种需求既有物质上的需求也有肉体上的需求。文明营销的实际根底次要是马斯洛需求层次实际。美国行为学家马斯洛以为，人的需代写论文

求是有层次的，依照强度的不同可以划分为5个层次：生活的需求、平安的需求、社会的需求、受尊重的需求、自在下完成的需求。人们总是从低到高，首先满足最根本的需求，只要满足最根本的需求之后，才干开端追求次一级的需求。

依据这一实际，在营销的进程中，企业必需要理解消费者的需求，进而依据消费者的需求来制定相应的营销战略，才干在营销中打败竞争对手。在科技飞速开展的明天，人们的物质需求曾经失掉了极大的满足，人们开端追求肉体需求。文明营销就是在消费者物

质需求满足的根底上，开掘消费者的文明需求。它曾经成为21世纪企业重要的营销方式之一。文明营销对企业的重要性

（1）协助消费者认同承受企业。

文明营销所构筑的价值观向消费者传达的是一种认识和观念，它根本上不受产品更替和技术开展的影响。经过文明营销发明的这种竞争劣势可深化消费者的心，是企业开发的产品具有经久不衰的吸引力，使消费者情愿临时承受企业及其产品。

可口可乐之所以风行全球，靠的是“入乡随俗”：在可口可乐的第十四条成功经历中以为，假如想在全球范围内推销产品，千万不要把本人装扮成“漂亮的美国人”。上世纪二十年代，当罗伯特?伍德鲁夫主管全球开展战略时，他努力使可口可乐在德国成为德国代写论文

人喜欢的饮料，在法国成为法国人喜欢的饮料。这就是文明营销的魅力，它可以使企业被消费者疾速认同和承受，并把这种认同和承受临时波动上去。

（2）构建企业中心竞争才能。

施行文明营销，在产品和效劳中注入丰厚的文明外延，可以使产品在物质性与非物质性方面，即无形和有形方面区别于竞争对手，进步产品在文明方面的附加值，从而使得

企业在剧烈的竞争中获得劣势的位置。

任何企业的开展都离不开品牌文明的塑造与建立，方太的中心价值观是：产品、厂品、人品三品合一。静观方太成功的运转轨迹，俺们发现其成功并非偶尔，其良好的经济运转态势，在很大水平上得益于方太从创业之初就在较高的层面上设计了经济和文明的无机整合，并自始至终以“品牌兴厂，文明兴牌”为战略指点思想，努力塑造“产品、厂品、人品”三品合一的中心价值体系，把品牌文明和企业抽象无机地结合起来，揭开了产品和文明的价值外延。

（3）提供企业继续提高的动力。

文明营销次要任务内容是企业借助文明来完成企业营销的目的，这就要求企业将企业文明、市场文明、消费者文明联络起来，经过这种联络来满足各方面的要求。如此，社会认同的价值观、品德观、作风和风气必定感染和标准着企业的行为和开展，这样也就促进

了企业文明建立。企业文明的丰厚和开展也必将推进企业不时开展和壮大。中国安全是以中国传统文明精华为根底，以儒家文明之仁、义、礼、智、信为做人的根本原则，交融东方先进的迷信技术和古代管理经历，以专业、价值作为做事的根本原则。安全的使命是：对股东担任、对员工担任、对客户担任、对社会担任。安全正是有了如此丰厚的企业文明，才培养了昔日的开展，以及今后的不时壮大；正是营销了企业文明，才瞻望了成为国际一流的综合金融效劳集团的远大志向及目的。企业施行文明营销的形式选择

（1）纵联式文明营销形式。

传统的产品销售是消费者只要局部担任产品销售，次要精神集中于产品的设计、开发、消费，然后销售给批发商，并提供售后效劳与广告宣传等。而纵联形式则不同，他们将产品所具有的品牌和文明经过专卖店销售，企业销售的是企业产品的文明和品牌。企业要着重调查、研讨消费者情感的体验、价值的认同等文明需求，并亲密关注消费时髦、消费方式的变化趋向，洞悉与此相关的文明开展方向和脉搏，才干有的放矢，博得市场的喜爱。重点在于明白本人的产品，品牌能满足消费者哪种文明需求，与竞争对手有何文明层面的区别，从而可以使企业在营销竞争中锋芒毕露。同时，要与社会古代文明的变迁相顺应，市场定位必需具有鲜明的特性、时代性和开展性。

（2）横联式文明营销形式。

横联式营销形式是将两个或更多的产品品牌无效地组成一个联盟，一个品牌借助于另一个品牌，品牌之间互相借助，来进步品牌在消费者心目中的承受力，从而到达1+1＞2的双赢效果。结合营销次要表现为两给或多个分量级品牌之间的结合，他们在宣传或促销中往往是两种品牌彼此互不，有时又彼此独立。在文明营销的视野中，产品不只要满足消费者的物质运用要求，还要满足文明肉体的需求。企业对产品的包装、命名、品牌、造型等都需求添加文明档次、文明气味与气氛，从而树立起产品与文明需求的联络。在文明营销进程中，文明起着非常重要的作用。在一定的营销方式中，塑造一个特定的文明气氛，企业在向消费者传递文明的同时，也突出了产品的文明功能，以文明推进消费者对企业的看法，就能使企业抽象和产品在消费者心目中留下持久而又深入的印象。

（3）模块式文明营销形式。

模块式营销形式，就是将产品分红若干个模块，并将他们称之为“不可或缺模块”和“可选择模块”。然后依据不同的市场需求、文明传统、习俗习气、消费观念，使“可选择模块”与“不可或缺模块”停止充沛无效的组合，使其可以最大限制地统筹不同消费者需求，博得更多消费者的喜爱。模块式营销的中心在于，以消费者为中心，最大限制地满足消费者多样化的需求，是同一品牌在不同市场上在坚持个性的前提下发扬特性。麦当劳

和肯德基在这个方面做出了行之有效的探究，无效地将这两者结合起来，使消费者鱼和熊掌皆可兼得。

总之，文明营销曾经成为企业开展的动力所在。俺们要置信20世纪90年代的名言“明天的文明，就是今天的经济”。民族的东西、带有中国文明的东西，是最容易走入国际市场，也最容易被国际市场所认可的。俺们的企业要想冲上世界经济竞争的前台，就需求很好地自创与研讨俺们悠久的民族文明以及自创其他国度的文明，发明性地展开文明营销，提升企业的全球市场竞争才能，使其能为不同特性的消费者所承受，成为富有竞争力的国际品牌。

第五篇：浅谈营销文化

文章标题：浅谈营销文化

阅读提示]营销活动给我们的世界带来了越来越多的变化。随着营销在中国的迅速发展，不仅使我们的物质生活得到丰富，也使我们的许多赖以生存的观念和思想也自觉不自觉的产生更新。同时，营销活动也使从事营销的营销人自身也产生超出设想的变化。

这种变化，或许在开始阶段是不自觉或者不情愿的，但后

来却逐渐成为行为自身的动力。并且，这种动力渐渐改变了人们之间的关系和生存的感觉。人们或许会有点惊奇的发现：从事营销活动，使人不断调整自身，从而变得善于与人合作，身边的人们也变得可爱起来了。

营销，既是一种物的传递方式，又是一种人际交流的重要形态，就是说——营销是一种合作生存的方式。

一、营销就是与人合作

网络时代的到来，使我们正逐渐摆脱一些不合理的信息屏蔽。信息社会最了不起的是让营销者和顾客处于同一阳光之下，大家相互看得见：这样为人们平等相处提供了客观依据和现实可能。

不论是厂商还是消费者，大家在一个逐渐透明的状态下生存，其实对双方的发展十分有利。成功交易的一个重要原则就是双方的共同满意：相互认可是营销关系稳定发展的前提和基础。

1、成功的营销来自于交流

营销活动的最终效果，取决于营销者的行为与消费者期望的吻合程度。市场

并不是全然由营销者创造出来，而是营销者与消费者良好交流的成果。也就是说，市场不是单方面能力的行为后果，而是双方互动的创造。

营销者与消费者的交流程度，实际在决定着营销的效率。虽然营销策划非常重要，但如果将消费者的因素予以忽视或者甚至加以愚弄，即便是可以得到一时“辉煌”，终究会受到市场的无情惩罚。

为什么中国企业的平均寿命很短暂？许多企业家过分迷恋营销策划，而不愿意与消费者的沟通和交流。事实往往是，个人的智慧与众多消费者的想法相比，显得多么幼稚！

市场不是厂商创造的！真正创造市场的只能是消费者自己！只有尽情让消费者讲话，市场才能有真正意义的运转！

企业应当建立的，是一个与消费者高效沟通的运转体制。这样的体制必须确保消费者的想法最大可能地传递到公司。像比尔?盖茨所说：企业应该建立一个数字神经系统，但这个神经系统应该与消费者的神经系统连接起来。

设想一下，如果企业的数字神经系统与消费者的神经紧密相连，那么，企业对市场的操作将变得多么简单和有效率！

2、成功的营销是与人合作的成功

我们应该看到：凭一个好脑子和几个好脑子，一个好机遇和连续的几个好机

会打天下的时代已经结束。现在的市场是消费者推动的市场，市场的操作也必须是按照消费者的节奏和感觉来进行。

单线条的市场操作模式也已经过时。市场再也不崇拜个人，而是崇拜大众。企业如果仍然寄希望与找到几个“神仙”，几个“大师”，就可以纵横天下，那简直就是在复制悲剧！

成功的营销就是与人合作的成功。企业的核心能力实际上就是与人的合作能力。企业思考的核心问题也应该是与人的合作问题。决定市场方向的是众人而非个体。虽然现在强调创建学习型企业，但我们认为企业学习的核心内容应该是学习如何与人合作。成功企业的根本标志，就是具备成功的合作能力。这种合作是全方位的。不仅体现为企业投资者资金的合作，企业高层管理者的相互合作，更主要的是与企业员工，与关系利益人，与消费者的合作。

企业实质上就是一个合作系统。合作来创造市场的系统。

二、营销就是与人共享

1、营销不仅与人共享产品，而且与人共享相互之间的良好感觉

营销者必须有与人共享的感觉与意识。共享什么？共享我们共同生存的理念、感情以及物质产品。在过去相当长的时期内，我们认为经商者仅仅是将产品介绍给大众，最多加上良好的服务而已；而今天，我们不仅要看到产品营销对营销者而言是重要的，而更重要的是通过营销，营销者不仅有事业成功的感觉，还有人生意义的寻找与获得。

营销创造的是一种新的文化。虽然它与传统的文化有千丝万缕的关系，但确实是一种新的、富有动感的文化。

营销文化的实质就是共享。这种共享以交流为基础，以产品为媒介。当营销文化培育成熟之时，产品反而退居其次——人与人的关系居于中心：人与人之间变成了一种相互的需要。

通过营销活动中人与人交流的不断深入，营销者与消费者的之间的文化意味将相互陶冶、相互感受，并产生感情。

2、营销活动使人们之间产生感情，感情促使相互依赖

现在看来，以物为中心的营销时代已经结束。我们进入的是一个全然以人为中心的营销时代。物质已经极大地丰富，而人的感情和欲望却始终显得贫乏。在感情满足的领域，资源永远是稀缺的。

在此背景下，营销的重点必然会发生转移。

营销活动中的感情作用越来越明显，也越来越重要。希望仅仅通过巨量广告投入，通过大型促销一劳永逸地解决市场问题无疑是痴人说梦。品牌战略本身没有错，但为什么往往收效甚微？是因为营销策划者经常有一个预设前提――消费者是营销领域的陌生人和门外汉。在信息时代里，所谓营销者，所谓消费者，不过是

地点和场景、舞台和灯光地变化而造成的不同罢了。固定化的理解人际关系，就会对营销产生危害。人在社会中充当的角色虽然不同，但实际的感情需求却是有许多相同之处。在消费者选择某种产品和服务时，在消费者参与促销活动的过程中，价廉物美固然不错，但对自身的尊重更让人得到认同。

无感情的营销时代已经彻底结束。营销活动成为感情交流的场所。工作中的人们或许是孤独的，但人声鼎沸的市场却能给人一种置身大众的诱惑。这或许是市场的魔力所在的一个体现。波德莱尔说过：“寄身大众，我能嗅得到人群中的香气”，这恐怕是市场迷人之所在吧。

人们究竟在市场上寻找什么？每个人都希望自己活的更好，但每个人都无法自己提供生存的所有资源。那么，人也许在一生中都处于一种交换生存资源的过程之中。而交换的最频繁场所就是市场！市场提供了相对平等、相对自由的交换气氛，相对平等、相对自由的对话场所；那么在嘈杂的人流中，营销者、消费者，透过产品与金钱的交流之外，不就可以领略到人生的许多趣味了吗？

市场究竟给人们提供了什么？市场提供了人们满足需求的许多东西。但在物质的需求之外，市场满足人的内容是越来越丰富了。“商人重利轻别离”，在过去，人们往往把商人看成是只会赚钱，不懂感情的一群人，是只想赚钱，不想真心交友的一群人；而现在，我们看到新的商人们——现代营销人已经跟传统意义上的商人有了很大不同：为生存而经商，经商过程也就是生存的过程。以前我们许多人总在想，等赚够了钱我就去干自己想做的事情，那么，我们试问：成功的营销者往往不是处于一种良好的生存状态之中吗？

三、营销体现了人自身的生存状态

1、理想的营销活动是一种人的自我发现

不可否认的是，在营销活动中，人们的交流具有了更多的创造性。对一个营销者来讲，感觉到自己所有的知识都会被激发出来并参与到营销中来。

营销人应当尽力去寻找与人沟通、与人交流、与人合作的最佳方式。而有效的交流和合作方式却依赖于对人自身知识的掌握程度。丰富的知识能够赢得尊重与良好的合作。消费者不喜欢无知的营销者，因为无知的营销人不可能提供有价值的帮助。知识既成了交流的条件，也成为交流的手段。

没有进入营销工作领域和刚加入营销队伍的人往往会对营销产生一定的恐惧心理，其实也是源于对自身、对他人、对社会、对产品知识的缺乏。丰富而灵活的知识能够将人的状态调整出来。

营销本身行为的特点所具备的互动性、共享性具备对人的潜能激发作用。许多平时没有的心理情绪，许多没有过的语言形式，突然之间也会在与人交流中涌现出来。面对每一个具体的消费者，要想取得营销的成功，必须具备根据具体消费者的特点来调整自己的观念、行为及感情表达方式的能力。营销者在营销过程中不仅是指在最大限度地满足消费者，而且也在不断发现正在成长的自己。

对于营销者来说，什么是“自我”？自我永远正在形成。自我不是一个固定的概念，而应是动态的概念。市场是一个交流的舞台，同时也是人们相互展示的舞台。在交流的过程中，人们相互发现，相互认识、相互理解、相互认同，从而相互影响中提升自己的生存意识和生存状态。在相互展示的过程中，人们不但发现别人，也在不断发现自己。这种交流和发现是人们在现实社会中成长的最快方式。

营销着的市场是最好的学校。人们在这所学校里不仅得到了知识、而且能够迅速应用这些知识来提高市场操作能力的同时，迅速提高自己对这个世界的理解能力、影响能力，不断发现自己，不断提高自己。

2、营销人通过营销活动实现自我展示

参与营销活动有着特殊的作用。在营销活动中，人们以产品作纽带，以交流的媒介为桥梁，最终的产品其实是人自己。与其说市场上交流的是企业的产品，还不如说是交流的是企业的人；与其说交流的是企业的形象与品牌，还不如说交流的是企业的文化和生存观念；与其说是通过营销而得到相互的利益满足，还不如说得到的是相互的价值观的认可。

营销活动是营销者实现自我展示的机会与舞台。通过营销活动，营销者可以将自己对生存的理解、对人生意义的探寻介绍和展示给人们。要将一个具体的产品给消费者介绍清楚固然不容易，但是相对而言要将自己对消费者真诚的帮助表达明白则显得更为重要。

人们总是要通过与别人进行生存状态得比较来调整自己。营销人员应该在营销活动中不仅向人们提供物质的帮助，而且应该提供生活观念的帮助。消费者对某种产品感兴趣，对某个促销活动感兴趣，实际上是对提高自己的生存感兴趣。消费者没有支持厂家、产品、品牌的责任和义务，他们有的只是对自身美好生活的追求与向往。

消费者当然希望从成功的产品、成功的人身上得到某种启示。在营销的过程中，营销者必须展示自己成功的一面。这样，对营销者而言，消费者往往对其具有一种超越产品之外的期望。这种期望表现在对营销者的形象、气质、人格的苛求。一般来讲，人们不愿意从一个失败者那里学习什么，而愿意从成功者身上发现能够给自己有启发的经验。这就要求营销人必须使自己不断得到完善。完美的产品往往需要完美的人来销售，完美的人销售的产品也更受欢迎。

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