第五章金融产品开发策略教案

第一篇：第五章金融产品开发策略教案

第五章

金融产品开发策略

第一节 金融产品与金融创新产品

一 金融产品的种类

基础金融产品，衍生金融产品

（一）银行金融产品 1 存款 2 贷款 3票据 4 银行卡 5 信用证 6 其他银行产品 1）其他结算产品 2）代理类产品 3）咨询类产品 4）担保类产品 5）承诺类产品 6)交易类产品

（二）证劵类金融产品 1 股票

1）按股东享有的权利划分

普通股优先股 2）按股东是否记名划分

记名股票和不记名股票

3）按股票有无面额分 4）按股票是否上市分 5）按股票是否流通分 6）其他分类 2 债券

1）按照发行主体分 政府债券、金融债券、企业债券 2）按照计息方式划分 3)按债券形态划分

4）根据债券发行地不同划分

（三）保险类金融产品 1 按照保险对象划分 1）财产保险 2）人身保险 3）责任保险 4）保证保险 5）信用保险 按照保险的实施形式划分，保险可分为强制保险和自愿保险两种 3 按保险的经营动机分 1）营利保险或商业保险 2）非营利保险或非商业保险 4 按保险的责任承担次序划分 1）原保险

2）再保险

（四）信托类金融产品 1资金信托 2 动产信托 3 不动产信托

（五）租赁产品 1 经营性租赁 2 融资性租赁 3 杠杆租赁

（六）衍生金融产品 1 金融远期 2 金融期货 3 金融期权 4 互换 5 权证

二 金融产品的层次

（一）核心产品

（二）形式产品

（三）期望产品

（四）扩展产品 三 金融产品的要素

（一）金融产品的基本构成要素1 客户需求

1）现金管理 2）资产保险 3）融资需求 4）资产积累 5）资产分配 6）谋求收益 2 面值和可分性 3 价格和收益 4 期限 5 偿还 6 流动性 7 可转换性 8 币种 9 品牌

（二）金融产品的组合要素

1、产品项目 2 产品类型 3 产品线 4 产品组合

四 金融创新产品的种类

（一）金融创新产品的概念

（二）金融创新产品的种类

发明型新产品 2 改进型新产品 3 组合型新产品 4 模仿型新产品 五 金融创新产品的特点 1 针对性 2 优越性 3 易用性 4 适应性 5 赢利性 6 有特色

第二节 金融产品开发与创新的目标和策略一 金融产品开发与创新的目标

（一）满足客户新的金融需求

（二）扩大市场占有，吸引客户

（三）降低成本

（四）改善形象

（五）适应竞争

二 金融产品开发与创新的策略

（一）产品扩张策略 1 拓宽金融产品组合的广度

增加金融产品组合的深度

1）改进法 2）系列化法 3）多功能法4）附加值法 5）组合法

（二）差异型产品开发策略

（三）市场追随策略

（四）卫星产品策略

第三节 金融创新产品的开发过程

一 新产品的创意与构思阶段

（一）外部来源 1 客户 代理行与联营机构 3 竞争者 4 监管者 5 政府各部门 6 其他渠道

（二）内部来源 1 研究与开发部门 2 营销部门 一些有经验的高级管理人员 4 雇员 二 筛选阶段 需考虑： 1 市场需求状况 2 营销目标 与现有产品的协调程度 4 资金投入 5 风险承担能力

三 金融新产品概念的形成、测试与分析阶段要注意： 1 产品的目标客户 产品带给客户的利益或效用 3 产品的使用环境 4 给金融机构带来的收益 四 金融新产品的开发与试销阶段 五 商品化阶段 六 评价与监测阶段

第二篇：第七章金融产品分销策略教案

第七章 金融产品分销策略

第一节 金融产品分销策略概述

一 金融产品分销策略的含义和种类

（一）分销策略 ：是产品营销的渠道，即产品的所有权或使用权从生产者手中转移到消费者手中的过程所经过的渠道。

（二）金融机构分销策略的含义： 指金融机构的营销渠道，也就是金融机构把金融产品和服务推向客户的手段和途径。

二 分销策略对金融机构的影响

（一）促进了引进来与走出去的有机结合

（二）促进了国内金融市场的竞争

（三）电子商务的分销策略改变了金融机构的销售方式 三

金融产品的特性对分销策略的影响

（一）金融产品的不可分割性

（二）金融产品具有高风险性 四 分销策略的作用

（一）正确的分销策略可以更有效的满足客户的需求

（二）选择合适的分销策略可以简化流通渠道，方便客户购买

（三）合理的分销策略有利于降低金融机构的营销费用

第二节 金融产品分销的渠道

一分销渠道的含义

是指商品从生产领域转向消费领域所经过的路线和通道，是联结商品提供者与消费者的桥梁与纽带。合理地设计和建立金融产品的分销渠道，把产品及时、方便、有效、经济地提供给市场和消费者，是满足市场需求，实现金融企业运营目标的重要保障。分销渠道的类型可分为：直接分销渠道与间接分销渠道.影响金融企业产品选择分销渠道的因素有以下几点：

(一)目标市场特性：分销渠道深受金融市场的顾客人数、地理分布、购买频率、购买数量以及不同促销方式的敏感性等因素的影响和制约当企业的目标市场规模较大，潜在顾客的数量多且分布广泛时，就需要较长的渠道，即建立较多的分支机构或利用中间商分销产品，才能取得较好的效果

（二)产品特性 产品特性是企业进行渠道设计时的一个重要的约束因素。例如，金融产品是含有服务成分的产品，因此建立宽而短的渠道分销效果较好。如果某银行以资产业务和负债业务作为主要业务，须设计广泛的分销网络、建立完整的服务体系，但为减少管理环节，一般不经过中间商分销;如果结算、缴费、电子货币等中间业务产品要大力发展，就要经过相应的中间商或代理行分销，以求资金运作渠道有足够的覆盖面，达到较好的通达效果

(三)企业自身特点主要包括企业的规模、管理能力、声誉、财力、经营策略和经营目标、产品组合等因素。例如民生银行与我国四大商业银行之一的中国工商银行确立合作关系。

分销渠道的设计与选择是金融企业的重大决策之一。分销渠道的设计主要包括确 定渠道类型、渠道长度和宽度等。

1、确定分销渠道的类型

确定渠道的类型是渠道设计的首要问题。如前所述，金融产品的分销渠道有多种类型，如直接渠道、间接渠道、垂直联合渠道、复式渠道等，每种类型都有其优、缺点和适用范围。因此，企业必须根据实际情况和制约因素，如企业的资源状况、经营目标、管理水平，目标市场的供求状况，国家的法律、政策，最终消费者的偏好等来选择适合的分销渠道类型二例如:公司债券这类金融产品，就必须通过间接渠道，即依靠银行、证券公司、信托公司等金融机构来分销。

2、确定渠道的长度

分销渠道的长度决策决定于多方面的因素，如产品特性、企业特性、市场特性等。就产品特性来看，技术和服务含量较大的金融产品如资金拆借、保险等，则需要较短的渠道，以保证技术和服务有效、准确、全面地送达最终消费者。就市场特性来看，消费者选择性不强但要求方便的产品如国库券，则适宜采用较长的渠道。我们以德国施豪银行专攻住房金融案例为例。

施豪银行成立于1931年，是德国34家住房储蓄银行中最大的一家，截至2001年底，资产总额为324亿欧元。2001施豪银行新签合同89万份，合同额达207亿欧元，市场份额占25.8％，位居同行业第一名。目前，每13位德国公民中就有一位是施豪银行的客户，每4个家庭便有1个与施豪银行签订了住房储蓄合同，施豪银行被客户誉为最友好的银行。

当时的住房金融背景是在德国从事住房金融业务的主要金融机构有四大类型，即信贷银行、储蓄银行、抵押银行和住房储蓄银行。其中，住房储蓄银行是专业办理住房储蓄业务的金融机构，其贷款额占全部住房贷款额的23％左右。

施豪银行当时采取的措施是将70年的实践积累形成的经营技术及经营管理体制运用于与别国建立合资银行。

在斯洛伐克，施豪银行于1992年与当地及奥地利的合作伙伴合作，建立了该国第一家住房储蓄银行，到2001年底，市场占有率是68％。在捷克，施豪银行于1993年与当地的两家银行合作建立了合资住房储蓄银行，到2001年底，市场占有率是41％，已成为捷克共和国最重要的提供住房融资的机构，该银行现已是欧洲第二大住房储蓄银行，仅位于施豪银行之后。

对于中国，同样的，面对庞大的中国市场，从1999年起，施豪银行就希望与建设银行合作建立住房储蓄银行，将其技术诀窍及管理优势与建行的网络优势结合起来，在中国开展住房储蓄业务。2002年10月施豪银行与建行正式联姻

3、确定渠道的宽度

分销渠道宽度的确定包括两方面:一是确定分支机构的数目;二是确定企业在每一层次中利用多少中间商来销售产品。一般来讲，有密集分销策略(即在一个销售地区广泛设立分支机构或直接动用尽可能多的中间商来销售产品，一般适宜于一些可以大规模标准化生产的金融产品的分销)

所谓渠道管理，其中心任务就是要解决渠道中可能存在的冲突，提高渠道成员的满意度和营销积极性，促进渠道的协调性和提高效率。渠道管理工作主要包括以下内容:(一)协调和解决渠道冲突

渠道成员之间的冲突是利益关系的反应获取尽可能大的经济利益，是渠道成员所追求的基本的也是重要的目标。然而，利益在成员之间又是一种分配关系，具有此长彼短的特点，这就会造成冲突，即冲突具有必然性。但是，合作应当是各分 销渠道的主旨，是大家能够结合在一起的基础，只有促进合作，才能使渠道的整体活动效率最大，促进合作，也是解决冲突的基本方法(二)评估

企业在建立了分销渠道并投人运作后，还须依据一定标准定期衡量、评估渠道成员的表现，检查其销售定额的完成情况、服务水平、市场覆盖、付款情况、促销上的合作程度、为顾客提供服务的质量等，并依据一定标准进行评估，目的是了解掌握渠道成员的状况，随时对其加以必要的调整，对达不到规定标准的成员应采取各种措施调动其积极性，或者将其从渠道中排除(三)激励

金融产品提供者应密切关注渠道成员间的合作，采取措施给予激励，以使渠道成员更好地与企业合作，共同致力于企业营销目标的实现奖励方式包括物资奖励、精神奖励、人员培训等(四)渠道的改进

企业在进行产品分销时，还应根据企业的目标、市场环境、中间商的变化，及时地调整和修改分销渠道，使之适应环境的变化，保持最佳状态值得注意的是，调整和修改渠道，企业应慎重从事，权衡利弊，全面综合地考虑其得与失，方可作出决策，因为渠道的调整或修改，往往容易产生“牵一发而动全身’‘的效果，宜慎重决断。

二 直接分销渠道

（一）直接分销渠道的含义和功能

1、概念

银行直接分销渠道：也称零阶渠道，是指银行将产品直接售给最终需求者，不通过任何中间商。主要方式有：上门推销、展示会、邮购、电视直销和制造商自设商店等。

适用类型：大型设备、专业工具及技术复杂需要提供专门服务的产品。2 功能

（二）金融机构直接分销渠道的类型

1、分支机构 2 人员推销 3电子渠道

（三）直接分销渠道的优缺点

1、直接分销策略的优点（1）银行可实现及时性（2）可以降低营销成本（3）增加产品的销售

（4）便于银行方便及时了解金融市场

总结：

如果银行直接分销策略运用的得当，可以大幅降低银行的流通费用，加快银行产品流通速度，增加收益。

2、直接分销策略的缺点 不足之处：

当银行规模一定时，会使银行占用较多的人力、物力、财力。银行要广泛地设立分支机构，配备足够的客户服务人员，可能会使分销费用增加，影响银行的经济效益，特别是对客户分散、需求差异大且多层次的市场，此策略的缺陷更为明显。

三 间接分销渠道

（一）金融机构间接分销渠道的含义和功能

1、概念

间接分销渠道：

指金融机构通过中间商来销售金融产品，或借助一些中间设备与途径向客户提供产品与金融服务。

这种方式主要适用于消费品营销；有些生产资料 如：单价较低的次要设备、零件、原材料也采用间 接分销类型。2 功能

(二)间接分销渠道的策略类型 1 短渠道和长渠道策略

按利用中间商环节的多少可分为：长渠道、短渠道；（1）短渠道策略

短渠道：零级、一级渠道；

--适合在小地区范围销售产品和服务。（2）长渠道策略

长渠道：二级以及二级以上的渠道；

--适应在较大范围和更多细分市场销售产品和服务。宽渠道和窄渠道策略

按每个层次使用多少同类型的中间商可分为：宽渠道、窄渠道；（1）宽渠道策略

宽渠道：是指在渠道的每一个层次中使用同种类型中间商的数目较多。使用宽渠道，消费者可以随时随地买到企业的产品，还可以使中间商之间形成竞争。

但中间商数目较多，会使中间商推销产品不专一；同时生产商与中间商之间的关系松散。

（2）窄渠道策略

窄渠道：是指渠道的每一层次中使用中间商数目较少。窄渠道适用于销售技术性较强、生产批量小的商品。

其优点是：生产企业与中间商之间关系密切，有较强的依附关系，生产和销售相互促进。

缺点：风险较大，一旦双方关系出现变化，便会影响销售。

（三）间接分销渠道的优点

（1）转变了银行产品的提供方式（2）加快了银行产品的分销速度（3）有利于银行扩展市场（4）有助于降低营销费用（5）便于提供更多的市场信息 四 我国金融机构分销渠道存在的问题

（一）银行分销渠道存在的问题 主要表现为：

（1）银行网点设置布局不合理。（2）银行网点数量增加过多。

（3）对机构规模缺乏定量分析，争议经济效益持续下降。（4）海外营销网络不够完备。

鉴于我国银行分销渠道面临问题，银行应该在以下几个方面加以改进：（1）重视网点选址的经济性和科学性。

①改变各家银行现有的按行政区划设置分支机构的模式，改按经济区域设置机构，减少地方对银行经营的干涉。②重视在设置机构，选择网点中的经济模型的运用，具体分析我国的经济发展及当地的实际情况，找出网点设置的最佳规模、最佳效益并根据市场的竞争状况及时调整。

（2）增加分支机构的业务范围，扩大服务品种，由功能单一化转为多样化。（3）积极利用收购、兼并和协议联盟，扩展分销渠道，提高经济效益。

（二）保险公司分销渠道存在的问题 过多依赖人员推销，造成了一定的负面影响 2 销售渠道单一，中介严重不发达 3 保险电子商务处于初始阶段

（三）证劵、基金公司分销渠道存在的问题 通常采用单一的分销渠道进行营销、成本较高、效率偏低 2 自身拥有的营销人员相比银行、保险业还要少，专业素质不高

五 金融分销渠道建设要考虑的因素 1 成本与利润因素 金融产品及需求因素 3 市场与控制因素

第三节 金融产品的分销策略

一 分销策略的含义

是企业为了使产品迅捷地转移到消费者手中如何选择最佳的分销渠道 二 分销策略的种类

（一）直接分销策略和间接分销策略（有无中间商划分）

（二）单渠道和多渠道分销策略

（三）结合产品生命周期的分销策略

（四）结合分销渠道策略

（五）综合渠道成员网络策略 三 选择分销策略的基本原则 1 经济性原则 2 适度控制的原则 3 易于沟通的原则 4 灵活性原则 5 连续性原则

四 金融策略的具体选择

（一）根据目标客户群对金融产品种类的需求不同来选择分销策略

（二）根据竞争需要选择分销策略

（三）根据中间商的性质、能力及对各种产品销售的适应性来选择

（四）根据金融企业的战略目标来选择

（五）根据金融产品的生命周期来选择

第三篇：旅游产品开发策略

旅游产品开发策略

（一）旅游地开发策略

旅游地开发最直接的表现形式就是景区景点的开发建设。一个旅游地要进行旅游产品开发，首先必须凭藉其旅游资源的优势，或保护环境，或筑亭垒石，或造园修桥，使之成为一个艺术化的统一游赏空间，让原有风光更加增辉添色，更符合美学欣赏和旅游功能的需要。旅游地开发的策略，根据人工开发的强度及参与性质可分为以下几种：

1、资源保护型开发策略。对于罕见或出色的自然景观或人文景观，要求完整地、绝对地进行保护或维护性开发。有些景观因特殊的位置而不允许直接靠近开发，它们只能作为被观赏点加以欣赏，其开发效用只能在周围景区开发中得以体现，对这类旅游地的开发，其要求就是绝对地保护或维持原样。

2、资源修饰型开发策略。对一些旅游地，主要是充分加以保护和展现原有的自然风光，允许通过人工手段，适当加以修饰和点缀，使风景更加突出，起到“画龙点睛”的作用。如在山水风景的某些地段小筑亭台；在天然植被风景中调整部分林相（林业术语，指各种植物群）；在人文古迹中配以环境绿化等，就属于这类开发。

3、资源强化型开发策略。这类开发指在旅游资源的基础上，采取人工强化手段，烘托优化原有景观景物，以创造一个新的风景环境与景观空间。如在一些自然或人文景点上搞园林造景，修建各种陈列馆和博物馆，以及各种集萃园和仿古园等。

4、资源再造型开发策略。这类开发不以自然或人文旅游资源为基础，仅是利用其环境条件或设施条件人工再创造景点，另塑景观形象。如在非资源点上兴建民俗文化村、微缩景区公园等。

（二）旅游路线开发策略

旅游路线开发以最有效地利用资源，最大限度地满足旅游者需求和最有利于企业竞争为指导，遵循旅游产品开发的原则，具有以下几种旅游路线产品的组合策略：

1、全线全面型组合策略。即旅游企业经营多种产品线，推向多个不同的市场。如旅行社经营观光旅游、度假旅游、购物旅游、会议旅游等多种产品，并以欧美市场、日本市场、东南亚市场等多个旅游市场为目标市场。企业采取这种组合策略，可以满足不同市场的需要，扩大市场份额，但经营成本较高，需要企业具备较强的实力。

2、市场专业型组合策略。即向某一特定的市场提供其所需要的产品。如旅行社专门为日本市场提供观光、修学、考古、购物等多种旅游产品；或者以青年市场为企业的目标市场，开发探险、新婚、修学等适合青年口味的产品。这种策略有利于企业集中力量对特定的一个目标市场进行调研，充分了解其各种需求，开发满足这些需求的多样化、多层次的旅游产品。但由于目标市场单一，市场规模有限，企业产品的销售量也受到限制，所以在整个旅游市场中所占份额较少。

3、产品专业型组合策略。即只经营一种类型的旅游产品来满足多个目标市场的同一类需求。如旅行社开发观光旅游产品推向欧美、日本、东南亚等市场。因为产品线单一，所以旅游企业经营成本较少，易于管理，可集中企业资金开发和不断完善某一种产品，进行产品的深度加工，树立鲜明的企业形象。但采取这种策略使企业产品类型单一，增大了旅游企业的经营风险。

4、特殊产品专业型组合策略。即针对不同目标市场的需求提供不同的旅游产品。如对欧美市场提供观光度假旅游产品，对日本市场提供修学旅游产品，对东南亚市场提供探亲访友旅游产品；或者经营探险旅游满足青年市场的需要，经营休闲度假旅游满足老年市场的需要等。这种策略能使旅游企业有针对性地开发不同的目标市场，使产品适销对路。但企业采取此种策略需要进行周密的调查研究，投资较多，成本较高。

第四篇：地方特色产品开发策略

地方特色产品开发策略

张秋红

【摘要】桂林是国际旅游名城和中国历史文化名城。2009年，国务院批准设立了“桂林国家旅游综合改革实验区”，桂林旅游迎来了前所未有的发展机遇。特色食品开发是旅游业的重要组成部分。当前，桂林市可以立足于丰富的旅游资源，大力开发特色食品产业，进而推动桂林地方经济实现跨越式的发展。

【关键词】桂林 饮食 特色 开发

桂林是国际旅游名城和中国历史文化名城。2009年12月7日，《国务院关于进一步促进广西经济发展的意见》明确指出：“桂林要充分发挥旅游资源优势，打造国际旅游胜地”、“要建设桂林国家旅游综合改革实验区”。由此，桂林旅游迎来了前所未有的发展机遇。饮食业是旅游产业的重要组成部分。桂林特色饮食文化的开发是桂林旅游产业创新的亮点，对于建设桂林国家旅游综合改革实验区，实现桂林的跨越式发展具有重要作用。

桂林聚居着壮、苗、瑶、侗、回等多个少数民族，他们的饮食文化保留着浓郁的民族特色。因此，发挥出这些独特的优势，抓住难得的发展机遇，大力开发桂林特色的饮食文化资源，这对于桂林旅游产业和社会经济的发展具有十分重要的意义。

做好整体规划，实施品牌战略

开发桂林特色饮食文化是拓展桂林旅游发展空间的有效途径。一方面，特色饮食是桂林地方文化的组成部分；另一方面，品尝地方风味饮食是旅游活动的重要内容。食、住、行、游、购、娱是旅游产业的六大要素。桂林是著名的风景旅游城市和历史文化名城，地处岭南要冲，自古官宦商旅云集，饮食习惯南北交融，后又因旅游的发展，逐渐形成了具有一定地方特色的风味饮食文化。桂林特色饮食包括特色菜肴、特色小吃、特色饮品等，开发利用这种地方文化资源，我们应立足于文化研究和战略规划的基础。

首先，应将桂林特色饮食文化的开发纳入到旅游发展总体规划中，统筹桂林的自然资源和文化资源，进行全面开发，实现整体发展，这样才能最大限度地发挥桂林饮食文化资源的整体效能，使特色饮食文化的开发和旅游经济的发展相互促进、相得益彰。

其次，可由相关部门牵头，与高校及有关科研机构合作，组织专家学者全面、深入研究桂林的地方文化，特别是独具特色的饮食文化，从而为桂林特色饮食文化的开发提供学术支持和决策参考。

再次，在政府和餐饮协会的引导和支持下，积极打造桂林特色饮食文化的品牌。品牌是产品质量和特色的标志。品牌就是市场，就是竞争优势。桂林不仅有着极为丰富的特色饮食资源，而且也具有较好的开发基础。通过进一步的整合、挖掘、保护、创新，我们可以创建出桂林特色饮食系列品牌，如桂林菜、桂林酒、桂林茶等。为此，政府应该因势利导并予以足够重视，有效地组织、指导企业和投资者进一步加强研究整理，创新开发，同时做好品牌塑造和推介工作。福建沙县小吃成功走向全国的经验表明，政府在产业品牌构建的过程发挥着主导性作用，这一点值得借鉴。以桂林菜式为例，相关的管理部门可以引导企业对现有的特色菜肴、小吃系列进行整合，再通过统一组织，从各村镇、县市遴选、发掘出最具代表性的名菜、名吃、名厨和名店，评选出代表桂林特色的名厨，最终确定桂林菜的系谱。菜谱要重点突出二十个特色菜，发展出几十个菜谱品种，然后制定一系列的桂林餐饮文化发展战略，逐步设立统一的桂林特色餐饮培训学校，最终将桂林菜推向全国，推向世界。此外，对于桂林酒、桂林茶品牌的塑造，政府也应该起到主导作用。

突出特色，创新开发

发展特色饮食产业必须跟得上经济发展的潮流，积极迎合大众的消费口味，这样才能真正适应市场的需要。目前，桂林特色饮食的开发力度有限，不少产业仅是浅层次开发，更谈不上形成品牌。显然，这与桂林的特色饮食资源和旅游资源优势格格不入。若要充分发挥这些资源优势，我们就要全方位、多角度、深层次对其进行开发，传承创新是突破发展的关键。

为此，有关部门应该给予大力的扶持，引导企业或经营者形成老菜新做的发展策略，赋予特色饮食更多的时代韵味。比方说，推出特色自助烧烤。烧烤可能是人类最原始的烹调方式，在现代社会，烧烤已成为一种大众化的餐饮消费方式。桂林可以大力开发银杏、荔浦芋头、禾花鱼、漓江鱼、板栗、麻鸡、乳猪等特色精品荟萃，品种齐全，样式丰富的自助烧烤。再如，推出一些特有的药膳保健饮食。中国饮食文化和医疗保健有密切的联系，人们向来就很重视“医食同源”、“药膳合一”，利用食物原料的药用价值，烹成各种美味的佳肴，达到对某些疾病防治的目的。①桂林的银杏、罗汉果等名优土特产品对多种疾病有着明显疗效。独特的地理环境和优越的自然条件使桂林成为广西天然的中草药宝库。我们完全可以利用这些资源优势开发出品种丰富的药膳系列保健食品。此外，有关的企业或经营者还可推出野生食用植物干货、野生水果饮料，腊鱼腊肉食品、特色粮食酒，等等。

挖掘特色饮食文化资源 随着社会的进步，人们越来越注重进餐时的精神享受，饮食产品开发必须适应这种发展趋势，注重文化内涵，特别要在文化特色上做文章。

在桂林，秀美的山水伴生有很多美丽的传说故事，同样，许多名菜小吃也伴有神奇的、耐人寻味的典故传说。以享有“皇室贡品”之称的荔浦芋头为例，在上世纪90年代中期，因电视连续剧《宰相刘罗锅》的热播，荔浦芋头一度成为人们餐桌上的盘中珍馐。又如桂林的茶文化，据记载，自宋代起，桂林人民就开始种植茶叶了，尤其在恭城，当地人自古以来就十分喜欢打油茶，打出的油茶既好喝又富有营养，所以恭城瑶族自治县在古代曾被称为“茶城”。再如桂花茶，古诗中有关桂花的诗句不少，桂林也因“桂树成林”而得名。现在，桂花是桂林的市花，桂花品种较多，四季飘香，与桂林清雅的气质非常符合。在电影《刘三姐》中，刘三姐巧手采茶，还和企图霸占茶山的莫老爷进行了一场精彩的山歌对决，这给观众留下了深刻印象。

根据岐山擀面皮、云南过桥米线等特色饮食的发展经验，政府、企业、经营者可以充分挖掘、整理各种有关人物事迹的历史传说等，在把原汁原味的特色饮食提供给游客的同时，让他们边听（听故事）、边看（看原料、工序）、边尝（尝味道）、边思（思意蕴），使之乐在其中。这样一来，既可以使游客在身临其境的体验中感受桂林的饮食文化，还能够丰富旅游活动的内容，提升桂林旅游的综合吸引力。如果恰逢其时，还可以让游客参观桂林三花酒和少数民族粮食酒的蒸馏过程，等等；亦可以让游客一块采茶、打油茶，摘水果，下地挖芋头、马蹄，下河捉漓江鱼、禾花鱼等等。另外，饮食环境作为饮食文化的有机组成部分，已经越来越多地为消费者所重视。饮食店外景、店内设计装饰、灯饰、挂件、餐具的形状设计及其摆设等都能反映出一定的文化主题和内涵。总之，我们要尽一切可能向游客展示桂林特色饮食的文化内涵，吸引更多的人到桂林观光旅游。注重宣传、推介工作

首先，要使桂林特色饮食文化走向全国、走向世界，就必须加强宣传、推介工作。为此，政府应该充分利用桂林国际旅游名城这张黄金名片，进一步将旅游地区的特色饮食宣传工作纳入到对外宣传计划和对外经贸洽谈会展计划当中。例如，可以利用举办中国桂林国际旅游博览会等全国性、国际性会议或会展的机会，积极筹办全国性、地区性的美食大会、美食节，并结合独特的民族节日，举办民族饮食文化节或民族食品制作大赛等。另一方面，还应重点扶持一批饮食龙头企业，使之成为桂林饮食文化传播的龙头，形成桂林特色饮食的品牌优势；还可以充分利用电视、广播、报刊等媒体，对其进行广泛的公益宣传；积极搞好网上信息发布和宣传，使之尽快融入国际、国内市场；撰写桂林特色饮食研究专著和宣传作品也必不可少，编写介绍桂林名优地方小吃、名优地方菜、特色酒店，特色饮食的民俗文化、故事传说、工艺绝活等书籍，配以精美图片，以图文并茂的形式满足读图时代的游客需求，提高桂林特色饮食产业的市场知名度。当然，旅行社和旅游产品相结合的对外推广策略也是非常重要的。

其次，宣传的内容既包括饮食风味、文化等方面的内容，还包括饮食的“绿色”优势。桂林作为著名的山水旅游城市，政府部门一直都非常重视生态环境以及文化遗产的保护。基于此点，桂林曾经获得了多项国家级的殊荣。在全市12县5城区中，绝大多数地区都是无公害农产品生产示范县（区）。其中，资源县入选为中国果菜无公害十强县，恭城县被农业部确认为全国无公害水果生产基地示范县，临桂县被农业部确认为全国无公害中药材（罗汉果）生产基地示范县；雁山、荔浦、资源、平乐、灵川被广西确认为无公害蔬菜生产示范县，阳朔、兴安、灌阳、荔浦、全州、永福被广西确认为无公害水果生产示范县，全州、阳朔被广西确认为无公害粮食生产示范县。全市建有“桂林市农产品质量安全检验检测中心”，在市区和县城主要农贸市场设立了蔬菜质量检测室，在80多个乡镇建立了农产品质量流动检测站，形成市、县、乡三级农产品质量安全检验、检测网络。可见，把“健康”、“绿色”作为包装和宣传重点，既有桂林得天独厚的生态资源优势，又得到了政府的大力支持。（作者单位：桂林医学院人文社科与管理学院）

注释

①杨丽：“试析饮食文化特色旅游”《云南地理环境研究》，卷第2期，第44页。

《 人民论坛 》（2010年第29期）

2001年第l3

第五篇：第六章金融产品定价策略教案

第六章

金融产品定价策略

第一节

金融产品价格概述 一 金融产品价格的种类 1利率 2 汇率 证劵投资收益率 4保险费 5手续费或佣金 二 金融产品的定价目标 1 维持生存 2 利润最大化 3 扩大市场份额 4 适应市场竞争 5 稳定产品价格 6 树立良好形象 三 金融产品定价的特点

（一）自主性和强制性相结合

（二）规范性与扭曲性并存

（三）公开性与隐蔽性共存

第二节 金融产品定价的方法

一 金融产品定价需考虑的因素

（一）成本 1 固定成本 2 变动成本 3 准变动成本

（二）客户需求 需求的价格弹性 E=需求量变动的百分比/价格变动的百分比 E＞1 富有弹性 需求量的变动幅度超过价格变动程度 E＜1 缺乏弹性 客户对价格变化反应不强烈 E= 1 标准弹性 2 需求的交叉弹性

=需求量变动的百分比/关联产品价格变动的百分比

（三）金融产品与服务的特征 1 无形性 2 不可分割性 3 金融服务的叠加性 4 金融产品需求的不稳定性 5 易模仿性

（四）市场竞争

如何避免竞争的伤害，以较小代价达到经营目的？

如果公司已有或可通过低价策略创造绝对的成本优势，竞争者没有能 力抗衡它的减价。

如果公司的产品仅在相对较小的细分市场有吸引力，企业可以推断竞争者无法对自己的威胁做出反应。

如果公司对价格战的承受能力比竞争者更强，可以主动地以亏损价格销售某一产品。

（五）营销组合情况

（六）法律法规

我国目前仍然实行比较严格的金融管制

我国对商业银行的产品价格——利率、汇率、服务收费尚未完全放开。利率改革的顺序是：先外币后本币、先贷款后存款、先浮动后自由、先长期、大额，后短期、小额、先农村后城市。

目前贷款利率基本上实现自由化。约束主要在存款利率上限、贷款利率下限、汇率、服务收费等。

利率是宏观调空变量，基准利率调整权利由中央银行决定，其他金融机构无权调整。二 金融产品定价的步骤

（一）数据收集 1 估算成本 2 确认的需求 收集竞争对手定价策略的相关资料 4 其他信息

（二）战略分析 1 选择定价目标 2 测定需求的价格弹性 3 确定盈亏平衡点

（三）选择定价的方法与策略

（四）确定产品的最终价格

（五）灵活调整产品的价格 三 金融产品定价的基本方法 1 成本导向定价法 1）成本加成定价法

成本加成法是最基本的定价方法。金融企业在完全成本(直接成本加间接成本)的基础上加一定比例利润制定价格。此种方法关注的是成本的回收和利润的获取。2）目标收益定价法

价格=变动成本+(固定成本+目标利润)／销售量 3）收支平衡定价法

盈亏平衡定价法也叫保本定价法、均衡分析定价法或收支平衡定价法，是指金融企业在销量既定的条件下，金融产品的价格必须达到一定的水平才能做到盈亏平衡、收支相抵。既定销量称为盈亏平衡点，如果价格低于这一界限，就会亏损；如果价格高于这一界限，就会盈利。

（二）需求导向定价法 1 感受价值定价法 2 需求区别定价法 3 竞争导向定价法 1）竞争性定价法

2）随行就市定价法

随行就市定价法又被称做通行价格法。

采用这种方法的企业主要根据同类产品在市场中的价格来定价。

第三节 金融产品价格制定策略

一 金融产品定价策略的含义 二 金融产品定价策略的种类

（一）撇脂定价策略

（二）渗透定价策略

（三）适中定价策略

（四）差别定价策略 1 顾客差别定价 2 产品形式差别定价 3 销售地区差别定价 4 销售时间差别定价

（五）产品组合定价策略

（六）折扣定价策略 1 现金折扣策略 2 数量折扣 3 季节折扣 4 价格折让

（七）心理定价策略 1 尾数定价策略 2 整数定价策略 3习惯性定价策略 4 声望定价策略 5 招徕定价策略