《隆中对》中的蓄势兴波

第一篇：《隆中对》中的蓄势兴波

《隆中对》中的蓄势兴波

胡德胜（文章来源：科技传播杂志，转载注明出处）本文转自：http://www.xiexiebang.com

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《隆中对》节选自《三国志·蜀·诸葛亮传》。文章记叙了刘备三顾茅庐，向隐居隆中的诸葛亮请教复兴大计时两人的一番对话，表现了诸葛亮的雄才大略和真知灼见。文章虽属节选，但结构相当完整，可以自成篇章。指导学生研读本文时，不妨探讨一下作者在构思上的独特技巧。

师：本文题为《隆中对》，可是开篇却记叙了这么一段看似不着边际的文字，请大家齐读一遍，认真体会有什么作用。

生（齐读）：亮躬耕陇亩，好为《梁父吟》。身长八尺，每自比于管仲、乐毅，时人莫之许也。惟博陵崔州平、颍川徐庶元直与亮友善，谓为信然。时先主屯新野。徐庶见先主，先主器之，谓先主曰：“诸葛孔明者，卧龙也，将军岂愿见之乎？”先主曰：“君与俱来。”庶曰：“此人可就见，不可屈致也。将军宜枉驾顾之。”由是先主遂诣亮，凡三往，乃见。

师：同学们，大家都看过《三国演义》，在探讨这段文字之前，我想请大家简介一下这段文字里所提到的几个人物。（事先预习并查找好资料）

生1：管仲——管仲，名夷吾，颍上人。他年轻的时候，常和鲍叔牙交往，鲍叔牙知道他贤明、有才干。管仲家贫，经常占鲍叔的便宜，但鲍叔始终很好地对待他，不因为这些事而有什么怨言。不久，鲍叔侍奉齐国公子小白，管仲侍奉公子纠。等到小白即位，立为齐桓公以后，桓公让鲁国杀了公子纠，管仲被囚禁。于是鲍叔向齐桓公推荐管仲。管仲被任用以后，在齐国执政，桓公凭借着管仲而称霸，并以霸主的身份，多次会合诸候，使天下得以统一，这充分显示了管仲的智谋。

生2：乐毅——子姓，乐氏，名毅，字永霸。战国后期杰出的军事家，拜燕上将军，受封昌国君，辅佐燕昭王振兴燕国，报了强齐伐燕之仇。公元前284年，他统帅燕国等五国联军攻打齐国，连下70余城，创造了中国古代战争史上以弱胜强的著名战例。

生3：崔州平——东汉末年隐士，太尉崔烈之子，西河太守崔均之弟。与荆襄一带的名士徐庶、石韬、孟建、庞统、诸葛亮等人常有来往。

生4：徐庶——字元直，颍川（治今河南禹州）人。汉末三国时期人物，本名福，后因友杀人而逃难，改名徐庶，自此遍访名师，与司马徽、诸葛亮等人为友。先曾仕官于新野的刘备，后因曹操囚禁其母而不得不弃备投操，临行前向刘备推荐诸葛亮之才。此后徐庶仕魏，官至右中郎将、御史中丞。

师：大家想一想，作者提到这些人物有什么用意呢？

学生讨论后明确：很明显，这些人物都是了不起的人杰，作者提起他们正是为了衬托诸葛亮的雄才大略。

历史事实证明，诸葛亮的隆中决策，决定了蜀汉的基本方略，奠定了三国鼎立的基础。记叙这样的史实，如果平铺直叙、径情直遂，缺乏必要的烘托，就可能使读者读过后如过烟云，不留印象。作者深知这一写作上的得失，为了充分揭示对策在历史进程中的作用，因此在对策之前，具体点明了对策的历史环境，揭示了当时风云的变幻，为写对策充分蓄势，一如要造成水流汹涌激荡，先要关紧闸门，让它积聚更多的水量那样。文章先用“亮躬耕陇亩，好为《梁父吟》。身长八尺，每自比于管仲、乐毅”几句话简明地点出了诸葛亮的平民身份和不平凡的政治抱负。诸葛亮生活在汉末军阀混战的年代，避乱荆州，长期隐居在隆中山，经常吟唱愤世疾俗的歌曲以排遣壮志难酬的郁闷。他以春秋时大政治家管仲和燕国名将乐毅自比，这正暗示了他良骥伏枥、志在千里的宏大抱负。接着文章从侧面衬托出他的卓越才能：

“时人莫之许也。惟博陵崔州平、颍川徐庶元直与亮友善，谓为信然”。这表明诸葛亮的自许并非狂妄自大，而是胸有成竹的事实，且有名士认可。文章接着写刘备“时先主屯新野”——当时的刘备一再败于曹操，只好依附刘表，寄人篱下。一个“屯”字就客观地写出了刘备实力单薄、委屈一隅的狼狈处境，当时他是多么需要贤士良才来辅佐以便复兴汉室啊！一个胸怀良策、择人而事，一个踌躇满志、思贤若渴——刘皇叔相遇诸葛亮，可谓一见如故，两人心有灵犀一点通，历史注定了他俩会一拍即合、相得益彰。由此看来，隆中妙对必然会在这样的历史条件下应运而生，这绝对是合情合理合逻辑的。但是，作者并不急于让这相见恨晚的两人立马展开对策，而是竭尽蓄势兴波之能事，特意绕个圈子故弄玄虚，进行了一波三折的补叙，使读者的大脑里一连串地思考着这样的问题：既然诸葛亮这么了得，他为什么要去“躬耕陇亩”？既然他“躬耕陇亩”，为什么又要“每自比于管仲、乐毅”？既然“时人莫之许也”，为什么“崔州平、颍川徐庶元直”又“谓为信然”？“由是先主遂诣亮”，为什么“凡三往，乃见”？还有就是，徐庶能见到先主，原因是“时先主屯新野”；他之所以向先主推荐诸葛亮，是因为“先主器之”；他建议先主“宜枉驾顾之”，是因为“诸葛孔明者，卧龙也”„„诸多疑问，推波助澜，耐人寻味，其实就是为了一个目的——让诸葛亮踏着奔腾的、浪花般的悬念闪亮登场，使其形象更为光彩照人。

文中不难看出，徐庶从自己受到器重的感动中，看到了刘备礼贤下士的政治家肚量。他竭诚向刘备推荐诸葛亮，把诸葛亮称为“卧龙”；但是刘备开始并不重视，只是以常人看待，随便地叫徐庶“君与俱来（即随同前来）”。这就自然引出了徐庶如下一番话“此人可就见，不可屈致，将军宜枉驾顾之”。这又说明诸葛亮非常注意他人尤其是所谓的“明主”对他这条“卧龙”的态度。有道是“不才明主弃”，诸葛亮是深知这一点的，他特别想投奔一位有才的“明主”，这正是他善于审时度势地表现自己的才气甚至有些清高的意图，当然他并不自命清高。总之，开篇虽然未见其人，但诸葛亮的形象经过反复渲染或侧面衬托，已经呼之欲出了。

刘备“枉驾”拜访诸葛亮，“凡三往，乃见”。见面之后，诸刘两人就要在一种特定的历史背景下商讨天下大事了。先别忙，作者在此仍然不忘继续蓄势，那就是刘备屏退了从人，才郑重诚恳地痛陈隐衷，推心置腹地拜师求教。诸葛亮因此感到终于遇上了一位“明主”，才十分感激知遇之恩，乐意为刘备复兴大业出谋定计，当即在草庐之中发表了纵论天下的要言妙论。“千呼万唤始出来”，经过层层衬托，文章到此才正面记叙诸葛亮的隆中对策。显而易见，蓄势越是充分，就越能显出诸葛亮的“亮度”及其对策的高度，越能引人入胜。

毛宗岗在《〈三国演义〉读法》）中指出：“凡文之奇者，文前必有先声，文后亦有余势。”余势和先声互相映照，彼此提挈，共同为衬托文章的中心部分服务。本文作者陈寿十分注意在文章结尾处充分掀起余波，在浓墨重彩详细铺叙了诸葛亮的对策之后，继续反复点染，通过对比刘备和关羽、张飞二人对诸葛亮的不同态度，表现了刘备对诸葛亮的赞赏和信赖，再次从侧面烘托出诸葛亮卓越的政治、军事才能。刘备听过诸葛亮高瞻远瞩、总览全局的决策后，不禁十分钦佩。文章用一个含金量极高的“善”字，就画龙点睛地表达了刘备对诸葛亮的对策的心悦诚服，也表现出史学家的大手笔。诸葛亮的过人智慧愈来愈突出，刘备与诸葛亮的关系也随之一天比一天亲密，这种关系甚至引起了与刘备桃园结义的生死弟兄关羽、张飞二人的嫉妒和不快。“孤之有孔明，犹鱼之有水也。愿诸君勿复言。”而刘备向关、张解释的这几句话，更深刻地反映了刘备对诸葛亮的器重，同时也照应了文章开头诸葛亮自比管仲、乐毅和徐庶称诸葛亮为“卧龙”等句子。

结尾处这样的写法，犹如江面大浪过后荡漾的余波，“隆中对”因此更加波光粼粼。如果说《隆中对》的开头是“千呼万唤始出来”，那么结尾则是“犹抱琵琶半遮面”，这样前后呼应，蓄势兴波，的确令人回味，令人遐想，真可谓对策未尽意犹未尽。

第二篇：九上隆中对教学设计(许世波)

九上《隆中对》教学设计（许世波）

教学目标：

知识与能力目标：

1、朗读文言课文。

2、积累一些文言词汇，如实词、虚词等。

过程与方法目标：

3、学会翻译文言文，了解文章大义。

情感目标：

4、了解诸葛亮的卓越才能。

重点、难点

1、重点

1）朗读文言课文。

2）积累一些文言实词和虚词。

2、难点

1）学会翻译文言文，了解文章大义。

2）了解诸葛亮的卓越才能。

教学时间

二课时

教学过程

第一课时

一、预习

1查字典，读准下列加点字的音。

陇亩（long3）倾颓(tui2）猖蹶（chang1jue2）存恤(xu4）

夷越（yi2）胄（Zhou4）殆（dai4）沔（mian3）诣（yi4）

2．查字典，对照课文注释，翻译课文。

二、导入

1．作者作品简介

本文节选自（三国志•蜀志•诸葛亮传L一 作者陈寿233—297字示祚zuo4 晋朝安汉（现在四川南充）人，史学家，所著（三国志）六十五卷，记载三国时期220－280）魏、蜀、吴三国的历史。

2．时代背景简介

东汉末年是个土地兼并剧烈、地主剥削残酷、官府摇役繁重、政治腐败不堪的黑暗时代。这时，爆发了一场规模巨大的农民起义一黄巾起义。在镇压黄巾起义过程中产生和壮大起来的大小武装力量，为了取代东汉王朝，争夺势力范围，进行了勾心斗角的政治斗争和频繁的军事混战。在镇压黄巾起义中起家的曹操、刘备和孙坚，在多次战争中，一步步扩大势力。赤壁大战之后，形成了曹操、刘备和孙权三国鼎立的形势。此后，三国之间又混战了七十二年，全国才得到统一。（三国志）就是记载这段时期的历史的史书。

在当时的三个政治军事集团中，刘备处于劣势。因此，他十分希望有能人来帮助他实现他的政治理想。他思贤若渴，“三顾茅庐”请诸葛亮下山。本文叙写的就是诸葛亮回答刘备的咨询，充分展示了诸葛亮卓越的政治才能和军事才能。

三、正课

＊朗读课文，注意读准语音，节奏分明，语气流畅，感情充沛。

2．请学生翻译第1段，注意以下词语的解释。

[躬］亲自。[陇亩］田地。

[好]喜欢。［每］常常。

[时］当时。[莫之许］就是“莫许之”。许，承认。

[友善］友好。

口］认为。[信然］确实这样。

3．请学生翻译第2段，注意以下词语的解释。

【屯】驻军防守。

[器]器重、重视。

【谓……曰】对……说。

[与俱来］与（之）俱来。俱。一起。

[就见］到那里拜访。就，接近，趋向。

［屈致］委屈（他）召他来。致，招致，引来。

［枉］委屈。［驾］车马，借车马指刘备。［顾］拜访。

4．请学生翻译第3段，注意以下词语的解释。

[由是］因此。[遂］于是，就。[诣］去，到。这里是拜访的意思。

[凡］总共。

．[乃见］才见到。

[因］于是。[屏］这里是命人退避的意思。

[汉室]指汉朝。[倾颓］崩溃、衰败。

[奸臣］指董卓、曹操先后专权.[窃命]盗用皇帝的命令。

[孤］古代王侯的自称。这里是刘备自称。[度德量力]衡量（自己的）德行（能否服人）估计（自己的）力量（能否胜任）

[信］通“伸”，伸张。

[遂］就。[用]因此。[猖獗]这里是失败的意思。

[已]停止，罢休。

[计］计策。[安］疑问代词，怎么。

5．请学生翻译第4段到完，注意以下词语的解释。

[已来］已，通“以”

[不可胜数］数也数不清。胜，尽。

[众寡］人少。意思是兵力薄弱。

[非临…，抑亦]不仅……而且 【谋】筹划（得当）

［挟］挟持，控制。［令］号令。［诸侯］这里指当时割据一方的军阀。

[争锋］争强，争胜。

[国险而民附]地势险要，民众归附。

[援]外援。[囹]谋取。

[利]物资。[尽]全部取得

[此用武之国]这是用兵之地。意思是兵家必争之地。

［殆］大概。［资］资助，给予。

[险塞]地势险要。

[天府之土]指自然条件优越，物产丰饶，形势险固的地方。

[因]依靠。[成]成就，创建。

[暗弱]昏庸懦弱。

[殷]兴旺富裕。[存恤]爱抚、爱惜。

[胃］后代。

[信义］诚信仁义。[著］显明。[总揽］广泛地罗致。揽，这里有招致的意思。

[岩阻］险阻，指形势险要的地方。

[戎］古时对我国西部各族的称呼。

[夷越］这里泛指我国南部各族。

[修］治理。［政理］政治。

[身］亲自。

[箪食壶浆］用箪（盛着）粮食，用壶（装着）酒水。“箪”和“壶”是形容词作状语，表工具。箪，用箪。壶，用水壶。

[诚如是］确实像这样。

[日］一天天。

6．请一生翻译全文。

7．再次朗读全文，要求读得朗朗上口。

四、小结

1．一词多义

谓

认为 调为信然

对••说 谓先主日

已

停止 然志犹未已

通“以”自董卓已来

已经 已历三世

信

确实 谓为信然

诚信 信义著于四海

同“伸”，伸张 欲信大义于天下

然

这样 谓为信然

但是 然志犹未已

用

因此 遂用猖獗

利用 贤能为之用

运用 此用武之国

2．古今词义

顾

古义 拜访 将军宜枉驾顾之

今义 照顾

凡

古义 总共 凡三往

今义平凡

孤

古义 我，古代王侯的自称 孤不度德量力

今义 孤立

殆

古义 大概 此殆天所以资将军 今义 危险

日

古义 一天天 于是与亮情好日密

今义 太阳

3．词性活用

箪 用革 名词作状语 百姓孰敢不箪食壶浆以迎将军者乎

壶 用水壶 名词作状语

4．通假字

信，通“伸”伸张 欲伸大义于天下

已，通“以” 自董卓已来

5．句式

1）判断句。

诸葛孔明者，卧龙也

（2）省略句。

君与俱来。

（3）倒装句。

时人莫之许也

4）递进复句

非惟天时，抑亦人谋也。

五、作业

l．完成课后练习二。

2．选用课时作业优化设计。

第一课时作业优化设计

一、看拼音写出汉字。

（long3）亩 倾（tui2）存（xu4）

猖（jue2）

二、解释下列加点的词语。

1．谓为信然2．将军宜枉驾顾之

3．凡三往4．欲信大义于天下

5．遂用猖厥6．汉室顾颓

三、用现代汉语翻译下面句子。

1．然志犹未已，君谓计将安出？

2．诸葛孔明者，卧龙也，将军岂愿见之乎？

第二课时

一、预习

1．朗读全文，质疑。

2，思考课后练习一、三题。

二、导入

上节课，我0］已翻译全文，疏通文意，这节课，我0］将深入探究课

文，理解文章的主要内容和写作特色。

三、正课

1．朗读课文，要求读得朗朗上口。

2．提问：诸葛亮“每自比于管仲、乐毅”说明他什么？

讨论并归纳：说明他志向远大，自认为有出将入相的才能。3，提问：为什么“时人莫之许”只有崔州平和徐庶“调为信然”？

讨论并归纳：因为当时人们还不了解他，只有跟他十分友好的朋友才知道他确有出将入相的才能。

4．提问：诸葛亮为什么只可“就见”“不可屈致”？

讨论并归纳：

1）有才能的人往往恃才做物，如果不够尊重地请他，他肯定不会来。

2）亲自前往拜访，才能显示思贤若渴，才能表现对人才的尊重。

5．提问：刘备请诸葛亮出山的原因是什么？

讨论并归纳：原因是“汉室倾颓，奸臣窃命，主上蒙尘”，“欲信大义于天下”但“智术浅短，遂用猖獗”，希望能得到好的计策，实现他的政治

理想。

6．提问：在诸葛亮的对策中，他替刘备策划的最终目标是什么？

讨论并归纳：最终目标是霸业可成，汉室可兴。

7．提问：为了达到这个目标，诸葛亮提出了什么战略方针？

讨论并归纳：跨有荆、益两州，保其岩阻，西和诸戎，南抚夷越，外结好孙权，内修政理；待天下有变，则命一上将将荆州之军以向宛、洛，刘备率益州之众出于秦川。

8．提问：诸葛亮是根据什么提出这个战略方针的？

讨论并归纳；根据当时形势而提出的。

1）今操已拥百万之众，挟天子而令诸侯，此诚不可与争锋。

2）孙权据有江东，已历三世，国险民附，贤能为之用，此可以为援而不可图也。

3）荆州是用武之国，而其主不能守，此殆天所以资将军。

4）益州险塞，沃野千里，天府之土，但刘潭暗弱，张鲁在北，民殷国富而不知存恤。智能之士思得明君。

5）刘备是帝室之胃，信义著于四海，总揽英雄，思贤如渴。

9．提问：课后练习三。

讨论并归纳：

1）文中“亮少有逸群之才，英霸之器。身长八尺，容貌甚伟，时人异焉。遭汉末扰乱，随叔父玄避难荆州。躬耕于野，不求闻达。”这句介绍诸葛亮生平与（隆中对）相似，不同在于人们对诸葛亮的评价。本文是“时人异焉”，课文是“时人莫之许也”，只有诸葛亮的朋友“谓为信然” 文中“时左将军刘备以亮有殊量，乃三顾亮于草庐之中。”与（隆中对比较为简略。课文先写徐庶的介绍，再写先主三顾茅庐问计。

文中“亮深谓备雄姿杰出，遂解带写诚，厚相结纳”。关于对策的具体内容本文省略。课文最后还加上关、张对刘备与诸葛亮情好日密的反应，从侧面写出刘备如鱼得水的感受。本文则没有这情节。

2）诸葛亮“乃建奇策，身使孙权，求援吴会”。孙权“遣军三万以助备。备得用与武帝交战，大破其军，乘胜克捷，江南悉平。后备又西取益

四、小结

这篇文章以诸葛亮回答刘备的咨询为主要内容。诸葛亮在对策中分析了敌我友多方的形势，确定了“外结好孙权，内修政理”“西和诸戎，南抚夷越”然后北定中原的战略方针。充分展示诸葛亮卓越的政治才能和军事才能。

五、作业 1．完成课后练习一、三题。

2．选用课时作业优化设计。

第二课时作业优化设计

阅读下面语段，回答问题。

亮少有逸群之才，英霸之器，身长8尺，容貌甚伟，时人异焉。遭汉末扰乱，随叔父玄避难荆州，躬耕于野，不求闻达。时左将军刘备以亮有殊量，乃三顾亮于草庐之中；亮深谓备雄姿杰出，遂解带写诚，厚相结纳。及魏武帝南征荆州，刘琼举州委质，而备失势众寡，无立锥之地。亮时年27，乃建奇策，身使别、权，求援吴会。权既宿服仰备，又睹亮奇雅，甚敬重之，即遣兵三万人以助备。备得用与武帝交战，大破其军，乘胜克捷，江南悉平。后备又西取益州。益州既定，以亮为军师将军。备称尊号，拜亮为丞相，录尚书事。及各狙没，嗣子幼弱，事无巨细，亮毕专之。于是刘、连东吴，内平南越，立法施度，整理戎旅，…••当J匕之时，亮之素志，进欲龙骧虎视，苞括四海，退欲跨凌边疆，震荡宇内。又自以为无身之日，则未能有蹈涉中原，抗衡上国者，是以用兵戢，屡耀其武。……青龙二年春，亮率众出武功，分兵屯田，为久驻之基。其秋病年，黎庶追思，以为口实。至今梁。益之民咨述亮者，言犹在耳，虽甘霖之味召公，郑人之歌子产，无以远譬也。

1．解释下列加点的词语。

1）躬耕于野 2）乃三顾亮于草庐之中

3）身使孙权 4）备得用与武帝交做

2．下面句子的“以”解释为“认为”的一项是（）

A．时左将军刘备以亮有殊显

B．即遣兵三万人以助备

C．是以用兵不戢，屡耀其武

D．以亮为军师将军

3．下面句子的翻译有误的一项是（）

A．［亮少有选群之才，英霸之器＊诸葛亮年轻时有超过一般人的才能，英雄争强的本事。

B．［亮深谓备雄姿杰出］诸葛亮深深地感到刘备相貌不凡品德超过一般。

C．［遂解带写诚］于是解下腰带写了一封诚挚的信。

D．［而备失势众寡］而刘备失去依靠兵力很少。

4。文中写刘备去世后，诸葛亮采取怎样的政策管理国家？

教后记：

第三篇：述职报告-徐兴波

个人工作述职报告

本人入职以来已满三个月，期间一直在学生管理部从事学生管理相关工作，在学校各项工作文件的要求和学校领导的正确领导下，以及各部门同仁的协助下，我的思想和集团公司保持高度一致，工作上兢兢业业，尽职尽责。下面就职责范围内的工作情况总结如下：

一、工作的内容：

入职以来主要围绕学生管理而开展开展工作，以服务学生作为工作思路，完成了一下几点：

1、学生活动的组织与开展。入职以来，组织开展了各类与学生相关的互动，包括“班级校外拓展”、“西瓜比赛”、“新生见面会”、“开班典礼”、以及协助其他部门开展的各项活动等。

2、学生常规管理。（晨午晚训、内务教学及检查、安全巡查、晚间查寝）预防接种校园打架斗殴，环境脏乱差等情况的发生，确保学生有一个安全及干净的学习环境和生活环境。

3、部门内部行政职务。在这一方面主要着手一些文件的拟定和实施，例如：班主任日常工作表、学生寝室管理制度、升旗流程等，以及一些考核表格的材料的制作，以确保各项工作得到高效有序的开展，提高工作效率。

4、协助市场部做好招生工作，为学校的发展与进步保驾护航。主要配合市场部做一些前期的招生宣传，收集意向学生的信息情况，交由市场部做后期的转化，已达到招生的目标，促进生源。

5、带班期间完成班级介绍7人。考证人均4本。已完成学校任务。

二、进步与收获：

对学管这个工作有了新的认识：它是一个桥梁性的工作，要沟通好老师、家长与学生；它锻炼人多方面的能力，交际、口才、心理，它需要人有更长远的眼光，综合各方面的利弊来实现个人利益和学校利益的最大化。虽然岗位单一，但工作内容丰富。站在这个岗位需要多个角度看问题和思考问题，从而很快的解决问题。要多和学生沟通交流，多下学生宿舍，走进学生，接触学生，才能了解学生，弄清楚学生的思想动态，学生管理工作才能顺利开展。同时，要多开展学生活动，丰富多彩的学生活动有利于老师与学生、学生与学生之间的情感交流，促进人与人之间的沟通，增进彼此的信任和加强团队协作意识，已达到促进学生管理工作有序开展的目的。

三、存在的不足：

学管工作未能形成系统化。本期学管工作仍处于摸索阶段，缺乏一套比较完善的学生管理体系，由于缺少经验，所做事务非常有限，甚至还未找到明确的方向。今后要不断学习学生管理方面的经验，多和相关人员沟通交流，工作中多总结，多沟通，不断发现工作中的不足，早日形成一套完善的学生管理体系。

述职人：

****年**月**日

第四篇：发言稿 刘兴波 0603

大家好！我是沈阳公司商务一部刘兴波，借此机会与全国精英分享如何开发新客户，能更快，更准，更好抓住准意项客户．希望大家听到我所说的有自己的想法，带来灵感，能触动大家． 对于我来说：一个字＂值＂

针对新客户开发有以下五点跟大家分享： 一．开发新客户的心态

无论是新员工还是老员工在每个阶段打电话的心态都是不一样的．你的心态，积极阳光的说话表情，时刻都在影响着你的客户．也就是说，一定要在你状态调整到最佳的时候，你的客户也会跟着你来． 快乐销售就是这样的，老板每天都很忙，他们每天也同样接着形形色色不同业务员的电话．但你与众不同的地方就是能给他们带来快乐，年轻人的自信,激情．但并不代表就是不谈产品．你的第一句开场白，一定要吸引客户兴趣，让对方舒服，想笑，想着开心的事的前奏．要么夸赞对方，要么熟悉对方现在在做什么等等，简单几句之后，就要开始谈见面说＂正题＂，目的很简单，就是见面．如果对方脾气很暴躁，对于这样的客户，肯定是拿同行刺激，或者谁家也做同样的产品了，你家如果不做，我真觉得对不住您，我必须马上见到您，跟您说这事！

联系客户的心态决定新客户是否愿意和你深入交谈。千万不要给新客户一种急于求成的感觉。不要让客户觉得你必须马上有这笔订单才可以生存。二．时间管理

每天都至少约见到第二天上午或者下午要见的客户．一般我都会把重要的觉得有意项的客户约到１０点左右或者下午２点之后，其次按照客户的时间安排．以一天为标准：早上8：00~10：00，这段时间大多客户会紧张地做事，见面也无暇顾及，所以这时，我们不妨先为自己做一些准备工作。抓紧时间开发新的客户，把状态调整到最佳．10：00~11：00，这时客户大多不是很忙碌，一些事情也会处理完毕，这段时间应该是见面的最佳时段。下午２点之后，是午休之后这段时间一般客户谈生意不会很忙。当然也分行业，比如汽配行业，９点之前和中午时间就不忙，所以选择见面时间也很重要．下午４：00~5：00，努力地打电话，这段时间是我们创造佳债的最好时间。再一点：我们见某一区域的客户时，一定至少准备２个以上的意项客户．这样有效的节约了时间，提高效率．同样也是非常好的成功案例． 三．按行业开发新客户

每个行业都会有行业协会，行业市场．通过客户介绍，亲自搜集名片，抄广告牌，黄页划分．都会更容易开发一些新的客户．第一个成为你的客户，它就是非常好的成功案例，举一反三的跟客户聊你的 成功案例，你也会有你的行业圈子．比如，对门的某某客户已经跟我合作了营销方案，做的效果不错，你也做这个吧，肯定有效果．这都是拿同行刺激，建立信任，建立公司成功案例的最好利器！四．定期准备客户资料

客户资料有很多种，但新、老员工采用的方式是不一样的。选择最适合、能接受的一种方式去搜集资料。比如当我心态有些浮躁的时候，我比较喜欢抄资料。有时我也会买一些客户资料。黄页，前程无忧，地方人才报，客户名片等等，这样做的好处是资料有时也需要你的认可。才会认真对待，认真分析，开发客户。五．开发客户的技巧

１．每天安排一小时疯狂的打电话，尽可能多的打电话。

２．电话要简短。言简意赅地说明企业必须要用的产品马上要求见面．

３．在打电话前准备一个意项客户的名单．从第１０－第１打意项客户电话．而第一个意项客户是最有意项客户，而第十个是只有还不明确见面的时间．我每次都是把最没意项的客户先拿出来到，一个接一个，从第１０个顺次到第１个打电话．这样不仅把自己的状态一点点调整到

最佳，而且戒骄戒躁，每个客户的反应也是不一样的．最容易的往往都是剩下的．把微笑留到最后． ４．专注工作，不断的告诉自己，下一个电话就是我的意项客户，让自己尽快进入最佳状态．

５．不要停止你展现魅力的机会，你打电话时的声音是最美的，你的状态是最有魅力的，你的毅力是最让人佩服的，学会欣赏自己．也要让更多的客户夸赞你．

我一般在打电话的时候都会确定对方是不是老板，直接结合企业有理有据的去描述产品．我一般开场白直接说：某总，我通过什么途径（比如黄页，客户介绍，网上）看到咱们的产品．非常不错．我是刘兴波，之前跟您联系过．今天给您打电话是觉得有一个非常好的营销方案，能帮助咱们更好，更快的拓展市场，促进销售．主要目的很简单就是让您通过网络接订单，除了您现在做的，我能用一种非常快的方式，让东北（或者全国）的客户能快速找到您．百度，谷歌，雅虎，包括一些与您行业相符的网站找＂沈阳塑料＂，都没看到咱们家，现在华阳，方园都是您同行有的能找到．却看不到咱家．我能给您做的就是能在一万家网站上找您行业都能找到＂华源塑料＂，这样就能保证每天会有超过一万人光顾咱家企业．现在做这个的特别多，这样吧我跟您见面详细说说．我保证给您做完的结果就是接订单．您现在在公司是吧？（是的）厂子我看是到铁西附近是吧（客户直接说出地址）那我现在就过去吧，大约半个小时左右肯定就能到您那，我一定要把咱家的宣传好好弄弄，也让您在网上接到订单．

（我现在忙）那我下午１点过去，您看行吧，现在您没做，肯定要知道您同行是怎么整的这个，我就是您的专家．您看行吧．（好的，那你下午１点过来吧）

与此同时，还会出现一种情况，就是我现在不考虑做，这样的客户不要马上挂电话，直接说那我帮您通过网上找些商机，我看您现在也挺忙，我找到合适的商机马上给您打电话．如果您方便的话，记一下 我的手机号，我叫（什么名字）．您也留一下您的电话吧，我不会随便打扰您，如果有商机，我发信息给您，可以吧．您的电话１３几的，客户有些会直接说的．

如果顺利见面的话，要学会察言观色，跟老板在一起的人是什么性格的人．这都会影响整个谈判的过程．如果手下人参与，就非常热情的聊她（他）平时工作的辛苦之类，孩子上学问题，平时都忙些什么，一定让他多说，一边夸赞咱厂长就需要像您这样的人．如果只有老板一人，氛围一定要轻松，开心．应该更多让老板先谈他们的产品，企业近况，销售范围．这样有利于了解哪款产品更适合这家企业，老板想花多少钱做．他对网络的了解到底有多少，他们企业都做过哪些，有这些互动之后，老板如果感兴趣的话，会迫不及待的想了解咱们产品的优势．这样我们可以就某一点直接切入．

所以我一般电话开发时当专家，面谈做朋友关切企业发展．聊感情，让客户产生信任，甚至依赖是最重要的．

如何做好出单节奏？

月初的时候，我都会给自己制定计划到帐，每周要完成多少，现在这个月有几张单子要出。到帐目标倒计时，还差多少完成。

我不会给自己设限，考虑我已有的单子。每天都是新的一天，必须每天开发出至少３－５个意项客户，筛选出今天见面的客户，分析先见哪个客户，出哪张单。如果没有，把打过的了解客户自然情况的电话，老客户一个一个打遍电话，聊出意项的产品。即使今天不出，也要铺垫见面的机会，时间。而且要求自己必须把每天到帐，每天见客户成为一种习惯。我每天都会告诉自己，我必须成为部门第一个出单的员工，而不是帮助部门清零的员工。前者是给人动力，而后者是给人压力。这种积沙成塔的习惯如果坚持走下去，不仅会让自己的压力越来越小，而且干劲十足，目标更加清晰，明确。怎么理解八宝通宝的流程销售？

我一直告诉自己，在铭万做员工，不是光为业绩，薪水。而是学一种本事，那就是解决问题的能力，我们每天都会遇到很多问题，比如常见的打电话该怎么打，见面如何与客户谈判，售后问题怎么能更好 的解决。那八宝销售流程图就是解决问题最好的诠释。我把它看作每天工作的日程表，葵花宝典，出问题的关键，一面能不断完善自己，超越自己的镜子。前期的基础工作，中间与客户谈判的步骤，售后 的二次开发都帮助了我很多，每次都能找到自己的不足，每一点都是新的收获。最终发现做的越好，越能把握住客户的心理，会让自己做得越来越规范，职业，更加有责任感，让工作越来越轻松。

从日常电话到见面，见面面谈要从挖掘需求开始，谈判时要激发客户购买欲望，当遇到异议分歧时循序渐进的引导客户，最终促成签单，到帐，售后服务的二次开发。每一步都环环相扣。这让不会谈判，目标不明确的员工，及时反省自己错在哪里，应该加强哪一点非常明确。

但是实战中遇到的客户不同，机会也不同，我们每一个人都是把握机会的人． 以上都是我平时积累的一些工作的经验，不同情况不同对待．希望能给大家带来帮助．我建议大家可以在网上搜个视频，名字叫＜＜神奇的哥＞＞．３６０行，行行出状元．每个人对目标的完成

都是不一样的．可能有些人打一个电话，就出一张单．但这种幸运能时刻降临在你头上吗？但同样也有一部分人整个月都不会出一张单．这两种情况都是不正常的．

有些人的心态由客户决定，客户提出问题，对产品感兴趣． 才有信心．感觉这一天就没白过． 刚到公司的我就是这种心态，我每天确实也很勤奋，但总是情绪化工作．没有计划性的安排每天的时间，这样每天狂打一百通电话，见一个客户．效率非常低．而现在的我是每天打有效的电话，见数量不低于２家的客户，争取完成每天签一张单．如何能达成这样的结果．就是科学安排时间，有效提高工作效率． 我每天早上上班做车的时候都会听积极向上的歌曲激励自己，让自己每天都非常开心，积极配合同事组织的部门早课．状态调整到最佳．每天给自己制定的目标就是今天必须见客户，不见客户就一个感觉 ：太不正常了．

我见每个客户的意项程度都不一样，如果有百分百意项，二话不说，马上开发票打车去客户那拿钱．如果意项还需要再挖掘，那就在附近再约出几个客户，甚至见完这个客户，直接拿出自己记着有意项客户的本子，再约见下一个客户，每天都是这样执著的去做一件事情．

我记得有一次很有意思，有一个做汽配的老板，跟他谈八方通宝，当时还有笔记本促销赠送．他脾气时好时坏．但每次都跟他聊 的挺开心．但始终推托不见我．总说我在外地．回来再说．回来就跟你定这件事．有一天我就想个办法．我就说：您现在在沈阳啦．这个老板就说：啊，刚回来．（当时１１点多）我马上说：我今天必须见到你！老板说：我现在没空．一会儿还要出去．我说：我马上打车到你那．他说：那你几点过来．我说：半个小时．他说：那你１点过来吧．我说：好！因为有前期的沟通，我跟他提过促销有笔记本．当时打电话的时候，还刺激他说，如果今天你不见到我，笔记本就没了．他着急而且还耍脾气说：如果没有，我就不做了．我说：我肯定帮你争取到，所以今天一定一定得见到你．同时，我当时顺便问同事，有没有在汽配市场 附近的客户，因为我知道这个单子没问题了，如果签了，可以拿着这个合同刺激同行业，就这样和一个同事下午不仅拿下了我这个客户，还帮助同事也顺利的签了另一张单．

还有一次，我计划当天见三个客户，见每一个客户始终告诉自己，今天至少得拿一张单才对得起自己．来回搭车花了一百多，见第一个没签，第二个老客户需要考虑，第三个老客户电话沟通还挺有意项（当时卖ＳＯＨＵ），但见面等他回来之后，直接告诉我，＂小刘，我现在还是考虑先不做了，我当时的感觉泼了头凉水，有些意外，也很生气，但冷静之后，仍微笑对客户讲解，我说：如果您做的话，找您行业用的产品，您肯定是第一页．最后通过交流，知道客户不知道推广在左边还是右边，不相信效果．我就马上通知同事，把结果页面通过传真马上传过来，最后顺利地跟老客户合作成功，最后客户说被我的执著打动了，钱不是很多．更多的还是客户对我们的认可大于产品本身．我当时出来的时候非常感动，信心百倍．马上给经理打电话，快报喜迅．当时的感觉就是一个字，＂爽＂．

在此想到一句话：好好活着，做有意义的事．每天经历的事情多了，也就不算什么了．我也有心态不好的时候，也就是４月份的时候，业绩不是很好，大半个月没出单，心里非常着急．快接近月底了，有些想放弃了．当时崔姐并没有说我，反而安慰我，说因为客户售后服务影响了你上半个月出单节奏，所以这个月不用太往心里去．只要把握好心态，你肯定没问题．大不了下个月从头再来．当时说的我感动地直想流泪．而且还有一个同事，好战友，当时就对我说，剩下最后一周，我就陪你见客户了．你见哪个，我陪你见哪个．听到这些感动的话，我当时就告诉自己，我不能这样放弃自己．即使是最后一个月，剩最后一天，我也要好好做．结果当月最后两天，老客户给我打电话，让我把他的网站好好整整，借着这样好的机会，当天在没做拓扑图，没报方案的情况下，传真合同签了１万５的智能网站．就是这样一个团队，就是这样一群铁杆同事，感动着我，让我每天都必须做到最好．因为沈阳商务一部所有同事都非常优秀．非常棒．我们每天都告诉自己一个信念，沈阳商务一部不拿第一，谁拿第一，不落其它部门二十万不算赢的斗志，激励着自己．让我们这些平凡的年轻人每天都经历着不平凡的事！

最后祝全国优秀的铭万人，开心工作，愉快生活，追求卓越，一往直前．你们是最棒的！谢谢大家！

第五篇：课内比教学心得体会 胡兴波

“课内比教学”心得体会

白沙小学 胡兴波 我校的“课内比教学”活动经历了一个多月，我作为其中的一员，经历了说课、上课、观课、思课、议课五个活动过程，深深感触到这次比教学不仅仅是一次活动的开展，更是一场课堂教学大练兵与教学新理念有机的磨合。教师们整个活动精彩的表现，给我送上的是一份丰盛的精神大餐，让我受益匪浅、收获颇多。

本次“课内比教学”活动开展使每位老师都从不同的角度得到了收获。从说课到制定课堂观察量表，从上课到课后评课思课，从多媒体课件制作到电子白板积极的使用，从语文课堂走向数学课堂的聆听，从执教教师上课到全校领导全程参与，无不反应出每位教师认真对待此次的活动的态度，也从此次活动中学习到、接触到新的教学理念，评课方法。一堂堂精彩的课堂充分体现出了授课教师的细心、耐心和精心。课堂中老师循循善诱的引导和点拨，满面春风的微笑和亲切和蔼的启发让学生在轻松自如的学习氛围中汲取更多的知识。师生互动、小组讨论，合作交流的热烈场面充分彰显了学生的个性，把学生的自主学习贯穿于整个学习过程，让我们的课堂不再沉闷，不再是老师唱独角戏，每一位学生都能“张口就说，提笔就写”，真正成为了课堂的主人。教学目标的确定、教学环节的优化、教学问题的设计、教学方法的更新、教学语言的精炼、教学课件的恰当运用，更是体现出了各年龄段教师较强的综合素质和过硬的教学能力。此次活动的开展，也让我感受到我们教师要不断的学习，充实自己的业务知识和课外知识，不断总结经验教训，才能满足学生日益增大的知识的需求量，才能探究出适合新课标要求和学生特点的教学方法，才能让学生兴趣盎然的探索知识的海洋。

“冰冻三尺非一日之寒”。此次活动的开展不是一夜春风就千树万树梨花开，还需我们教师在教育之途上用心潜行，让我们与学生共同学习，共同发展，共同耕耘，共同收获，共同创造属于彼此的灿烂的明天，让我们教师不辱“灵魂工程师”的称号。