医药行业新手常见问题医药销售

第一篇：医药行业新手常见问题医药销售

一、如何使产品顺利进入医院？

产品要想能够顺利地打进医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。

（一）产品进入医院的形式 ？

1、产品代理形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的医院。其中又可分为全面代理形式和半代理形式。

①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。

②半代理形式，是指医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要更大些。

2．产品直接进入医院。医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不同情况又可分成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。②通过医药经销单位过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。这样做有几个原因，一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应的医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化（由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院）；二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方医药经销单位的利益，因而必须通过地方医药经销单位过票，方能进入医院；三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。

（二）产品进入医院临床使用的一般程序？

1．医院临床科室提出用药申请并写申购单；

2．医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；

3．主管进药的医院领导（一般是副院长）对申请进行审核；

4．医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；

5．企业产品进入医院药库；

6．企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房（门诊部、住院部）；

7．医院临床科室开始临床用药。

（三）企业产品进入医院的方法？

1.新产品医院推广会。医院推广会可分为针对整个区域内所有医院的和针对具体某一家医院的推广会。（1）针对整个区域内所有医院的推广会的组织，一般由企业先派药品销售人员到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办“××新产品临床交流会”的形式举办推广会。可以给这些单位相应的会务费，以便能够顺利的谈妥。邀请当地比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性。时间、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，进行产品的交流，以达到产品进入医院的目的。（2）针对某家具体医院的产品推广会，主要是企业通过对医院相关人员的公关后和医院联合召开产品介绍会，向药剂科人员、临床科室人员、药事委员会成员介绍产品，使他们认识产品，从而使产品顺利进入医院。

2．企业通过参加相应的学术会议推介产品。一般每个地方的药学会、医学会、卫生局等部门，每年均要组织多次学术会议、培训之类的活动，企业可通过这些机关部门事先了解到组织相应活动的时间、地点、内容，主动去联络，出一定的赞助费用，成为协办单位。企业在会上可请一位或几位专家教授对产品进行介绍推广，以便进入部分医院。

3．通过医院代理单位协助使产品进入医院。生产企业和医院的关系，往往没有相应医药代理单位与医院的关系好。他们由于是某些医院的长期供货单位，业务多，人员熟，通过他们做医院工作，往往少走很多弯路，产品能比较顺利地打进医院。

4．由医院的药事委员会或相关成员推荐。医院的药事委员会是医院为完善进药制度而成立的专门班子，一般由会长和多名成员组成。新产品进入医院必须经药事委员会批准方可。因此应先调查清楚药事委员会成员的情况（如姓名、电话、住址、喜好、家庭情况等），再由药品销售人员具体联络，以新产品推广研讨会的名义邀请他们参加企业组织的座谈会。会前应多与各成员联络，尤其是一些比较权威的专家教授、会长等，会后再进行相应的公关，以便促使他们能够写下产品推荐条，从而使产品进入医院。

5．医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其它部门推荐企业的产品。一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其它部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其它部门的工作。

6．由医院内知名的专家、教授推荐。在做医院工作的过程中，若各环节工作不知如何开展，可先沟通较好接触的专家、教授，让他们接受产品，接受销售人员，接受企业，进而向其它部门推荐。

7．地方的医学会、药学会推荐或相应的成员推荐。每个地方的医学会、药学会均与当地的医院有着广泛的联系，可以对这些社团进行公关或对其内部的某些成员进行公关，然后由他们将企业的产品推荐给医院。

8．通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人（朋友、孩子、亲属），然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院。

9．以广告强迫的形式使产品进入。广告强迫是指先用各种广告轰炸，使医院里来看病的病人指名要产品，医生要产品，从而达到进入的目的。

10．通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而由他们出面使产品打进医院。

11．试销进入。先将产品放到医院下属药店或专家专科门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入进入。

12．其它方法。

总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。

（四）影响医院进药的不利因素 ？？

影响医院进药的因素一般有医院内部的行政干预和其他人为因素；当地卫生局不接受产品；同类产品的经销单位阻止等等。针对医院内部因素，可摸清进药所需的各个环节，对各环节的负责人进行沟通公关，从而达到进药目的。针对卫生局的因素，就需对卫生局进行直接或间接的公关，以扭转局面。针对同类产品经销单位的因素，可先查出对方的手段，然后以比对方更加优厚的条件去说服医院。

二、如何进行产品在医院的临床促销活动 ？？

医院促销的工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。

（一）对医、护人员

当产品进入医院药房后，必须积极开展医生、**、专家、教授的临床促销工作。与医生交流、沟通感情是首要的，宣传产品可放在第二位。因为对方一般接受人在前，接受产品在后。谈话技巧会影响交谈效果，医生能否成为您的朋友对产品销量会产生直接影响。

1.一对一促销

这种方式是由医药销售人员与某个科室主任、医生、**长、**、专家、教授面对面的私下交流来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料，这样进行交流时才会更方便。

2.一对多促销

主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生或**交谈的形式。在此场合下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个交流过程中药品销售人员以一位学生求教的身份出现。

3.人员对科室促销

这种形式的特点是临床促销速度快，与医生、**及领导建立关系也快，但费用较高。方法主要是，在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员座谈，以宣传新产品为由建立促销网络。

首先，药品销售人员找相关科室主任洽谈，可以给一定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。同样地与**长(对应科室)联系，要求**长组织(门诊部、住院部)**前来座谈。医生代表要掌握确切的参会名单，时间、地点由科室主任安排。在座谈会前准备好公司**(营业执照、产品合格证、生产许可证、产品荣誉**等)，另为每人准备一套产品资料(产品样品一盒、说明书、产品宣传册、产品临床报告书、产品促销礼品各一份)，一瓶矿泉水以及水果、瓜籽等。

然后公司派3-4名药品销售人员参加座谈会，员工应提前半个小时到达，清扫并布置会场(在桌上放好水果及茶点类食品)，门前站两名代表发放矿泉水和产品资料。药品销售人员可请科室主任和**长在会前做一简要说明，如：“希望大家好好听，多用一下该产品作临床，多推荐一下该产品”之类。会议过程中，要注意保持温馨、和缓的气氛。座谈内容可分为公司简介(主要介绍公司的发展前景)、产品知识、临床报告(侧重于谈产品作用机理、用法用量)三个方面。会议过程中请科室主任、教授、**长代表讲话。会议快结束时发放小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后相互之间交流。

4.公司对医院促销

药品进入医院药房后，应将所有相应科室(门诊、住院部)的医生(主任、教授、专家、主治医生、医师)和**(**长和**)组织起来召开座谈会。这是促销规模较大、费用较高的一种方式。这种方式能够在短时间内打通医院上下环节，形成一种良好的促销网络，并迅速在该院树立公司、产品形象，让医院的领导及医务人员直接接受该公司和产品。

5.公司对医疗系统促销

这是规模最大、辐射面最广、费用相当高的一种方式，要求在本区域医疗系统全部或80%以上已进货的情况下举办。方法是选择一个公休时间，地点最好在医疗单位密集区，以公函形式邀请大型医院的相关科室主任、医生(专家、教授、主治医生)5名，**长、**代表5名；中、小型医院相关科室主任、**长、医生和**各3名；厂矿职工医院，专家专科诊所人员(1-3名)召开座谈会。这种方式能够完善医生促销环节，建立医生网络，便于产品销量增加。

（二）对药房工作人员

1.一对一促销

这种座谈方式主要针对药剂科主任、采购人员、门诊和住院部药房的药房组长，由医药销售人员面对面交流。也可通过熟人介绍或赠送小礼品进行交流，建立良好的业务合作关系。

2.公司对药房促销

这种方式主要由药剂科主任组织门诊、住院部的全体药房人员参加，使药房与公司建立好关系网，打开“销量快车”之锁，提高公司和产品形象。

会议可选在医院会议室进行，以“药剂人员学习产品医学知识”名义举办。需要给组织者一定的组织费用，同时向药房人员发放礼品。座谈会可按“公司对科室”的座谈形式进行，记录所有参会人员的名单、住址、电话，便于会后联系。座谈会结束后，由药品销售人员私下与药房人员交流，增加感情，促进产品的销量。

（三）对病人

1.对门诊病人促销

由药品销售人员发放产品宣传资料(患者使用)给相关病人，边发边宣传本医院有售，要求病人到科室开处方，同时应附加一句：“祝您早日康复”。

2.对住院病人促销

药品销售人员在住院部相关科室病房中，可先帮助病人，如帮病人倒水、扫地、叠被子、面对面讲故事和医学知识，然后再发放宣传资料，这样做病人更易于接受。同时，告诉病人该产品本医院有售，可找医务人员开处方。这种形式要求药品销售人员三、五次进入病房与病人交流，注重以情感人，同时也可发放一些小礼品。

三、如何完成收款工作？？

（一）直接收款

这种方式是指医院有规定必须 按照合同规定的回款日期付款，一般医院开具转帐支票，药品销售人员提供**及帐号、开户行名称给医院财务人员，办理收款手续。

（二）间接收款

这种方式是指有故意拖欠药款的现象时，可通过医院领导或药剂科主任的关系去帮助收款。在收款时，把**、帐号、开户行名称直接交给关系人，或者药品销售人员和关系人一起到财务部收款。

（三）公关收款

这种方式是指医院财务部(经理或科长)故意扣留货款时，药品销售人员主动采用公关手段去沟通财务部负责人及相关人员。可采用礼品或现金的方式达到收款的目的。

四、药品销售人员的工作技巧

（一）、设定走访目标

药品销售人员应制订每月、每周的访问计划，然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表。访问顾客的计划，应在前一天制定好，最好养成就寝前定计划的习惯。走访客户应考虑拜访的目的、理由、内容、时间、地点、面谈对象及拜访的方法。

（二）、准备推销工具

1.皮包：包内东西要整理清楚，将产品目录和推销手册收集齐全，并放入订货单、送货单或接收单等。

2.与顾客洽谈时必备的推销工具：名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品二证一照等。

3.促进销售的工具：计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣资料，其它宣传材料等。

（三）、巧用样品

样品虽是无偿提供，但要管好、用好及巧用，对企业及营销人员是十分必要的。

1．发挥宣传作用。请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上，病号排队侯诊时可顺便翻看，能收到较好的宣传效果。

2．扮演“礼品”角色，增进友情。把样品当礼品，要考虑场合、地点和人物，如果错用则得不偿失。

3．让人人感知“她”。药品销售人员介绍自己的产品功能之优，疗效之奇特，而对方看不到样品，往往印象不深刻，效果不好。如果边拿样品边介绍，让顾客摸一摸、闻一闻、尝一尝、试一试，他们真正感知过，接受起来就容易。

4．处理好“点”和“面”的关系。有些药品较贵，不宜见人就送，药品销售人员大多犯难。其实每种产品都有它的局限性和特点，分清主要与次要、点与面的关系，不必盲目“破费”。

总之，只要善于分析产品的特点，认真总结，巧用样品，每种样品都能挖掘出广阔的空间，在节省开发市场费用、节药营销成本等方面才会大有可为。

（四）正确使用促销材料

药品销售人员拜访前应带好整套的促销材料，但不能直接把促销材料给医生，而必须做到边叙述边使用。

使用材料时注意：（1）药品销售人员使用时，应一直拿在自己手上，并用钢笔指示重要部分给医生看，同时叙述。（2）药品销售人员应注意把无关的部分折起。（3）所有材料给医生之前，应该先用钢笔把重要部分标出来。（4）药品销售人员与医生谈完后，再将材料交给医生，注意不要在谈话之前递送。

（五）医院拜访技巧

1．拜访前心理准备

拜访目的是让客户认可企业产品。医生们大多忙啸，能给的时间有限，为了充分利用这段时间，在进入医生办公室之前应当有十分明确的思路以表达你的希望。有经验的药品销售人员在开始约见之前往往在医生办公室外停留十分钟，这十分钟的准备时间在拜访中可以起到十分重要作用。

2．拜访第一印象

（1）满足医生的需要是成功销售的前提。

这意味着必须尽可能了解关于医生及其工作的情况。与**保持稳固关系是十分有用的，因为她了解医生及其工作；医生桌上的陈列、书籍、期刊亦可提供一些信息；医生的行为、神态、谈话的速度与内容均为提供医生个性的线索。注意这些细节，从接近医生至要离开这段时间的观察，可以帮助了解医生的侧面。知道的线索越多，就越能了解其需要，满足其要求的机会也就越多。

（2）药品销售人员的着装原则

时间、地点和场合，是穿着打扮的三条准则，药品销售人员掌握了这三条准则，就能够和环境融为一体，易于建立与对方良好的关系。

不了解销售特点的人总是把“雪白的衬衣，笔挺的裤子再配上系得整整齐齐的领带”的西服作为销售人员的基本服装，其实，销售员根据产品和顾客等诸因素随时更换合适的着装，更能唤起对方的好感与共鸣，这样才能体现出恰如其分的礼貌。

当然，服装花哨，会给人一种轻浮、不可信任的感觉，所以药品销售人员的穿戴，应该从实际出发，力求整洁。对男性而言，白色是一种基调，整套服装颜色的搭配，最好是两三种，太多反而难以达到协调一致的效果；对女性来说，则应讲究花色的对比和款式的新颖，如能佩戴与年龄相当的饰品，效果或许会更好些。

销售人员与人接触，应注意每个细节。例如手帕。在正规场合，白手帕最合适。吸烟者，应经常刷牙，并洗掉手指上的黄斑；喜欢留长发和胡须者，特别应该保持整洁；女性的口红、香水及衣服，都应该考虑到实际场合。

总之，无论男、女销售人员，在服装穿着上都应避免与顾客服装的差异太大，应巧妙地根据时间、地点、场合的不同，穿戴不同的服装以获得良好的第一印象。

（3）拜访名片——自身形象的延伸

每个人都有自我延伸的心理，如何正确地利用医生的这种心理，在销售活动中十分重要。对待名片的方式不同，可以使已成的交易化为零，也可以使它变成一个庞大的数字，所以作为药品销售人员，严忌无视别人的名片。正确使用名片，应遵守以下几个规则：

a交换名片应站立。即使已经坐下，在交换时还是应该站起来。

b右手递出，双手接受。要自然地送到医生的胸前，但在接受医生的名片时，应十分恭敬地用双手接住。

c先给名片。药品销售人员应先把自己的名片给医生，以显示你的尊敬之情。

d边介绍边递出。“我是某某公司的×××。”“从今天开始由我负责这一区域的业务，还请多多给予指教。”切记，别忘了微笑!

e名片不要放在桌子上，亲手交接是一条准则。药品销售人员切勿把名片放在对方的桌上，同时，接受名片时也应该主动热情地接过来。

f接受名片不要马上收起。没有仔细地端详就迅速地收放入名片夹中，是极不礼貌的。时刻想到名片是自己和他人的化身，举止就会慎重。

3．如何使医生产生兴趣

大多数医生每天看见很多人(包括病人、同事、家人、其他企业药品销售人员)，他们连续不断地被信息包围着。那么，如何激发医生的兴趣呢？

（1）先让医生了解公司。应站在医生的角度去考虑，要从一个不熟悉的公司，特别是从一名素不相识的药品销售人员那里产生对产品的需求愿望是很难的。故药品销售人员应该让医生更多地了解公司。只有如此，才能打开销售之门。倘若只讲销售产品，一旦被拒绝，就不好意思再拜访了。

（2）尽量了解医生的现状。初访前，对医生的情况是陌生的。有关医生的一般情况者诸如坐诊时间、家庭成员、生日、业余爱好、处方习惯、个人收入等，只要肯花精力，是不难掌握的。弄清医生的个人资料是初次拜访的最大目的。

（3）让医生了解自己。当你想了解医生时，医生也在了解你。他想知道你公司的实力，你的信誉如何，产品的价格等，认识到这一点，你就会把握自己访问的态度、说话的方法。这里有两点需要注意:一是了解清楚谁是主要决策人。药品代表在拜访医生时，如果见不到可以拍板的人，说得再多也无用。此时，你应该弄清楚，到底谁是科室主任，是一个人，还是几个人共同决定。二创造再访的机会。即使初访没有深谈，调查也不全面，但如能有意创造出一个再访的借口，也是一大收获。

1.满怀信心地思考和行动，努力争取你想要的东西。

自问一下，“它够好吗？我这个要求正当吗？我准备好了吗？”测试一下你的愿望。如果答案是“是”，那么你就找准愿望，并不断实现它们。但是，如果在实现它们的过程中，你受到了其他人或者环境方面的消极因素的阻碍，你根本控制不了，最好立刻看清形势，积极通过其他的方式来达成愿望。

2.积极地接受任务，并且以首创的精神主动承担责任，做出决定并将之付诸行动的能力。

你越积极，承担的责任就越大，就能更好地主动承担更多的职责。你越消极，就越容易举棋不定，等着积极的人来做决定。

3.按需工作的能力。

如果有必要，真正积极的人会去完成那些即使很枯燥的工作，而且不会感到气馁和没有成就感。不过，在做这些必要的但不会给人以灵感的工作时，他会制订方案，酝酿希望，尽可能避免把这些工作变成日常生活中单调乏味之举。

4.坦然面对失败的能力。

如果你是一个成熟的和积极的人，你就会经得起生活中困难的考验，你会借助自己内在的力量抵制和反抗强加于你的不合理的东西，愚蠢的领导和生活中的打击，避免成为一个心理上压抑的和自我挫败的人。

5.无私地对他人表现出欣赏、热情和爱，投身于有益的事业的能力。

仅仅用心欣赏和爱是不够的，一定要发自内心，并通过积极的言行去实践它。消极抑制它们不会产生任何效果，正是积极的言行所展现的无私才使我们得到了真爱。

6.摆脱孤独，结交朋友，维持友谊的能力。

任何社会中，都是那些追求友谊的人更受欢迎。他们做出许多不显眼的热情善良的小事。他们给朋友打电话。他们总是微笑着，仿佛很关注对方。他人取得成绩时，他们会表示祝贺。他们对他人和他人所做的事情都表示感兴趣。他们记得他人的生日和其他纪念日活动和事件，并且会有所表示。

7.具备超越如嫉妒、悔恨、自我怜悯、忧虑和玩世不恭等情感的能力。

这些都是破坏自信和鼓舞自卑的消极因素。有这种性格的人和与他们接触的人生活得都很沉重。

8.热情合作，甚至在最困难的情况下也能分担责任的能力。

他重视自己并且充分承担自己的责任，从不逃避和抱怨。他在自己的领域做值得做的工作，并不一定是了不起的工作。值得完成的工作一定会得到好的结果。

9.不过分地理想化和自我欺骗，现实地面对生活并能解决日常问题的能力。

发展这种能力是通过采取积极的心态，拒绝消极的期望来实现的。消极的期待，如失败、不满、排斥、麻烦等，往往是由于你的过分期待造成的，二者就像磁铁一样彼此牢牢相吸。

10.为维护尊严和正直的品格，你可以在无足轻重的事上让步，但是在这方面要具有誓死决战的精神。

真正积极的男女完全有能力超越小事的争吵；通常，轻微的妥协无关紧要，但如果是涉及尊严等重大问题，你就要坚持到底。

第二篇：医药行业专业术语医药销售

1、走票：是指一些没有药品经营资质，但掌握较固定的销售渠道和药品来源的自然人，通过挂靠合法药品经营企业，在支付一定额度的税款或管理费之后，将自身药品经营行为“正当”化的活动，其本质是无证经营者使用有证企业的票据进行药品经营活动。

2、临床费：药品上市后，需要相关领域医生支持，并提供继续研究和观察，并针对合适患者进行推广应用中间所需要的费用，给临床医生处方的回扣就叫临床费（PMS）。

3、医院纯销：是指医院实际销售出去的销量，即上月库存量+本月进货-本月库存=纯销

5、终端：药品到患者手中使用的终级端口（医药、OTC药店）

6、VIP医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的尊称

7、枪手医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的俗称

8、药贩子：对个体代理推广的经营者的俗称***

9、临床杀手：对在终端推广上量快而大的医药代表的俗称

11、冲货：是大用的蹿货，数量更巨大

12、统方：医生的处方被药房收下后，是要被统计、保留几年的，你的品种根据药房人员对处方的统计得到每个月、每个医生实际开出多少，然后你按照这些数据，给医生临床费。

13、跑方：医生开了处方药，但病人没有去取药，但医生按开的处方量统计，这就叫跑方。

14、虚数：医生开了处方药，但医生可能虚报处方数量，或者因病人没有取药，导致处方统计数比实际纯销量大。

15、限方：医院对医生所开的每一张处方进行最高限量，最高不超过多少金额，其中规定检查费占多少比例？药品占多少比例？

17、招标采购：是由采购方发出招标公告或通知，邀请投标人前来投标，最后由招标人通过对投标人提出的价格、质量、交期、技术生产能力及公司实力进行综合分析，确定最合适的投标人作为中标人并对其签订供货合同的整个过程。

19、“扣率”： 扣率是指批发价的百分比.即药品批发价的折扣，如60扣就是批发价的60%.你进医院的一种药品批发价是15元,如扣率是70扣,则迸院

价:15*70%=10.5元.药品进院当然是扣率越高越好了.同样的药品如90扣,则进院价就变成:15*90%=13.5元了.比70扣的进院价整整多出3元.这样你这个品种的利润空间就多了3元.扣率=底价/批发价，批发价=零售价/1.15批发价*扣率=医院回款价，零售价-医院回款价=医院利润

20、医院处方量：医生看病开出去的处方数量

21、医院门诊量：挂号看病的人员数量

22、药品穴头：

掌握药品进入医院通道的药品代理商，一般一个地方都有若干个“药品穴头”，他们和医院、药品监督管理部门、卫生主管部门都有特殊的关系，可以打通各种“关节”。有的“药品穴头”自己开有医药公司，有的挂靠在某一家或者几家医药公司名下。“药品穴头”一般代理着若干种药品，手下有许多业务员（或称“医药代表”）。一家医药公司的负责人告诉记者，现在连医药公司向医院供货都要找“药品穴头”帮忙，他们的“能量”很大。

24、二次公关：

省级药品招标只框定了可以进入医院的药品，这是药品进入医院的第一道门槛。

要真正进入医院，还要经过医院药事委员会的“确标”，确定最终进入医院的药品。一般药品中标后，药品经销人员的下一步工作是到医院进行第二次公关活动，想办法“摆平”医院药事委员会的成员，即“二次公关”。

25、走医院和走市场

目前，药品购销在事实上形成了价格上的双轨制，通过医院销售的药品执行的是**部门核定的零售价，通过市场平价药店销售的药品执行的是竞争环境下形成的市场价。由于“零售价”中包含着“公关费用”，一般情况下“零售价”远高于“市场价”。医药生产企业根据经营策略的不同，确定不同的药品是通过医院销售还是通过市场销售。一般药品代理商和药厂在进行谈判时，首先确定的是代理药品是“走医院”还是“走市场”。

1.满怀信心地思考和行动，努力争取你想要的东西。

自问一下，“它够好吗？我这个要求正当吗？我准备好了吗？”测试一下你的愿望。如果答案是“是”，那么你就找准愿望，并不断实现它们。但是，如果在实现它们的过程中，你受到了其他人或者环境方面的消极因素的阻碍，你根本控制不了，最好立刻看清形势，积极通过其他的方式来达成愿望。

2.积极地接受任务，并且以首创的精神主动承担责任，做出决定并将之付诸行动的能力。你越积极，承担的责任就越大，就能更好地主动承担更多的职责。你越消极，就越容易举棋不定，等着积极的人来做决定。

3.按需工作的能力。

如果有必要，真正积极的人会去完成那些即使很枯燥的工作，而且不会感到气馁和没有成就感。不过，在做这些必要的但不会给人以灵感的工作时，他会制订方案，酝酿希望，尽可能避免把这些工作变成日常生活中单调乏味之举。

4.坦然面对失败的能力。

如果你是一个成熟的和积极的人，你就会经得起生活中困难的考验，你会借助自己内在的力量抵制和反抗强加于你的不合理的东西，愚蠢的领导和生活中的打击，避免成为一个心理上压抑的和自我挫败的人。

5.无私地对他人表现出欣赏、热情和爱，投身于有益的事业的能力。

仅仅用心欣赏和爱是不够的，一定要发自内心，并通过积极的言行去实践它。消极抑制它们不会产生任何效果，正是积极的言行所展现的无私才使我们得到了真爱。

6.摆脱孤独，结交朋友，维持友谊的能力。

任何社会中，都是那些追求友谊的人更受欢迎。他们做出许多不显眼的热情善良的小事。他们给朋友打电话。他们总是微笑着，仿佛很关注对方。他人取得成绩时，他们会表示祝贺。他们对他人和他人所做的事情都表示感兴趣。他们记得他人的生日和其他纪念日活动和事件，并且会有所表示。

7.具备超越如嫉妒、悔恨、自我怜悯、忧虑和玩世不恭等情感的能力。

这些都是破坏自信和鼓舞自卑的消极因素。有这种性格的人和与他们接触的人生活得都很沉重。

8.热情合作，甚至在最困难的情况下也能分担责任的能力。

他重视自己并且充分承担自己的责任，从不逃避和抱怨。他在自己的领域做值得做的工作，并不一定是了不起的工作。值得完成的工作一定会得到好的结果。

9.不过分地理想化和自我欺骗，现实地面对生活并能解决日常问题的能力。

发展这种能力是通过采取积极的心态，拒绝消极的期望来实现的。消极的期待，如失败、不满、排斥、麻烦等，往往是由于你的过分期待造成的，二者就像磁铁一样彼此牢牢相吸。

10.为维护尊严和正直的品格，你可以在无足轻重的事上让步，但是在这方面要具有誓死决

战的精神。

真正积极的男女完全有能力超越小事的争吵；通常，轻微的妥协无关紧要，但如果是涉及尊严等重大问题，你就要坚持到底。

第三篇：医药销售常见问题总结

本人不是面试高手，也不是专业人士，但是经历了不少外企的面试，总结出了自己的一些经验，关于医药代表常见问题，首次公开，与大家一起分享：

(1)请介绍一下你自己。

(2)为什么想做医药代表? 为什么放弃当医生而做医药代表？

(3)说说你对医药行业的看法？

（4）说说你的家庭。

（5）拿到产品，你怎么去开展拜访销售工作

（6）对我们公司产品的了解及其主要竞争产品

（7）你对公司有什么问题。如果你接手，希望得到公司什么样的支持？

（8）如何处理代金的要求

（9）你为什么选择加入我们公司？

(10)如果加入到我们，你会给公司带来什么

(11)就你申请的这个职位，你认为你还欠缺什么？

（12）你的职业规划是怎样的？长期和短期目标分别是什么？

（13）你经历过的最大的失败或挫折是什么？如何看待？

（14）工作地点有什么要求？

（15）医药代表需要具备哪些素质？

（16）你认为你有哪些特质适合做医药代表？

(17)如果医生很坚决的拒绝你，你怎么说服?

(18)你期望的工资是多少？

（19）说说你最大的缺点？

（20）别人(同学或朋友)对自己的评价？

（21）你以前最大的成功或收获是什么？

（22）你面临过的最大的困难是什么，你怎么处理的？

（23）你大学最大的遗憾是什么？

（24）你对我们公司的了解怎样？怎么评价？

（25）你怎样影响其他人接受你的看法？

（26）你和同事们怎样相处？

（27）你在找工作时最看重的是什么？为什么？

（28）你期望从工作中获得的最重要的回报是什么？

（29）你能够在压力状态下工作得很好吗？

宝洁八大问题：

1、举一例说明已给自己确定了一个很高的目标，然后实现

2、举例说明你在一项团队活动中如何团结他人，并且起到领导者的作用，并带领团队获得最终所希望的结果

3、描述一情形，在这情形中尼必须去寻找相关结信息，发现关键问题的事项，并自己决定依照一些步骤来获得期望结果。

4、举一例你是怎样通过事实来说服他人的5、举例说明完成一项重要任务时，你是怎样与人有效合作的？

6、举例说明你的一个有创意建议曾对一项计划成功起到了重要的作用

7、举一例说明你怎样评估形势，将精力集中在最重要的事情上从而获得你所期望的结果

8、举一例说明你是怎样获得一门技能并用它于实际工作

(1)请介绍一下你自己。

个人基本信息，我现在的状况是什么，过去的基本经历，我主要的优势是什么，所以我可以胜任我要申请的职位。

层次清楚，言简意赅，思维清晰，表达流利。

回答完毕，谢谢。

(2)为什么想做医药代表? 为什么放弃当医生而做医药代表？

紧扣自己的职业规划，和对医药代表的认识。(3)说说你对医药行业的看法？

第一，医药行业的发展直接关系到人类健康和生活质量的提高。

第二，医药行业的市场潜力巨大，经济总量持续稳定增加。

第三，医药行业新药的开发研究是越来越重要，是各个企业竞争的核心。高技术，高风险，高投入，研发周期长。

第四，对于疑难病，罕见病，肿瘤，艾滋病，特效药，高效药，保健用药，基因工程为核心的生物用药等等将成为关注热点。

第五，激烈的竞争，促进了企业的并购和规模的扩大。

（4）说说你的家庭。

家庭对我的影响，对我今天人格和能力的影响，对我今天面试带来了积极的作用。我个人的成功，也离不开家庭的支持。

（5）拿到产品，你怎么去开展拜访销售工作

第一，掌握产品知识，做好前期的市场调研

了解本产品及品在目标医院的市场覆盖情况，比较各自的优劣势。然后了解目标医院的相关信息，包括门诊量，手术量，床位数等相关信心。

第二，了解客户，确立SMART目标，做好拜访准备工作

然后划分客户，对主任，主治，住院，院长，设备科，采购，护士长等等客户，进行划分，对于哪些人是重点客户，潜力客户要熟悉了解。然后收集关键客户的相关信息，包括职务，学术，兴趣爱好，工作时间，处方习惯等等。然后，确定自己的SMART拜访目标。制定拜访计划，安排好时间，做好拜访前的准备，包括心理着装的准备，产品资料工具准备等等。第三，学士推广方式进行拜访，客情的维护。

拜访过程中，通过专业的学术推广，科室会议，资料和文献的提供支持等，将产品利益转化，呈现给客户，满足其需求，实现成交。随后就是跟进拜访，做好售后服务，保持融洽关系，做好客情关系。

第四，做好拜访总结记录，并定期向主管汇报，反应遇到的问题，寻求支持和同事的帮助，加强交流与合作。不断提高产品知识和拜访技巧

（7）你对公司有什么问题。如果你接手，希望得到公司什么样的支持？

第一，首先希望能得到相关公司文化，员工手册，产品知识及销售技巧等相关培训，尽快融入团队，开展工作。使自己的行为，习惯，思想与同事，上司级公司都打成一致。第二，希望得到一个可以相互学习交流的平台，不断学习并发展自己。

（8）如何处理代金的要求

完全遵循公司按照专业学术推广的方式的销售模式，也非常推崇专业推广，这样可以让自己更专业，而且这种模式才是长久之计；通过影响对方或者对方的上级使对方认可；如果确实很棘手的事情的话，将会通过与区域经理或leader沟通后再采取措施。

（9）你为什么选择加入我们公司？

第一，从我参加你们公司的校园宣讲会，我就认可了你们公司的价值观和企业文化，也看到

了你们为中国医疗事业做出的伟大贡献。

第二，贵公司科学的管理和培训，规范的学术推广，吸引着作为应届生的我，第一份工作是我职业生涯的起点，将会对我的一生产生重要影响，我应该寻找一个好的平台去发展。第三，我希望能得到一份富有挑战、充满激情的工作，希望能在工作中充分发掘自己的潜力，实现自身的价值，同时也为公司的发展添砖加瓦。

(10)如果加入到我们，你会给我们公司带来什么

众志成城，齐心协力，公司的发展离不开每一个普通员工的付出，每一个员工就像企业的一个细胞。

第一，如能加入贵公司，我将踏踏实实做好自己的本质工作，能够和医生一起减轻患者的痛苦，造福患者。

第二，我是一个积极主动、学习能力很强的人，如果加入贵公司，我相信我可以很快适应公司，融入团队，维护公司形象，在销售岗位上创造出业绩，实现自身价值，为公司的发展添砖加瓦。

(11)就你申请的这个职位，你认为你还欠缺什么？

对于这个职位和我的能力来说，我相信自己是可以胜任的，作为一个应届生，主要的是缺乏经验，这个问题我想我可以进入公司以后可以在公司完善的培训期间以最短的时间来解决，我的学习能力很强，我相信可以很快融入团队，接受公司的企业文化，进入工作状态。

（12）你的职业规划是怎样的？长期和短期目标分别是什么？

我的职业规划是……，希望在这个平台里，展现自己的能力，实现自己职业规划的目标。

（13）你经历过的最大的失败或挫折是什么？如何看待？

人不是十全十美的，人非圣贤，孰能无过。我总是以一种很积极的心态看待一切，不管怎么失败，只要我不放弃，不堕落，保持一颗进取的心。我就可以看到成功的希望。我的大学就是这样坚持过来的。

（14）工作地点有什么要求？

年轻的我们需要出去闯荡，这样才可以丰富自己的阅历，提高磨练自己，所以相对于工作地点，我更看重与一个好的公司，一旦做出自己的选择，我会在公司安排的地点，踏踏实实的工作，独立自强，奋斗不息。

（15）医药代表需要具备哪些素质？

在人品好的前提下，知识：

医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。

技能：

医药代表的基本技能是什么？

技巧：各种销售技巧

能力：学习能力，沟通能力，创新能力，抗压能力，团队协作能力，自我管理能力等等都是不可缺少的。

敬业精神 ：

在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的代表为什么有着不同的业绩？答案只有一个：敬业精神。即勤奋踏实、诚恳、商务礼节、自信、上进。

(17)你认为你有哪些特质适合做医药代表？

我最大的优势是……。

(18)如果医生很坚决的拒绝你，你怎么说服?

第一、分析医生拒绝我的原因，是真实异议还是潜在异议。

第二、进一步的了解医生的背景和需要，寻找机会。

第三、积极诚恳的态度，不和医生抵触，争辩，站在对方的角度帮助医生解除异议。第四、勤奋，持续，真诚的跟进维护，尽量满足客户需求，总会说服医生。

(19)你期望的工资是多少？

我希望拿到与我的付出，与我的业绩相匹配的工资，这个具体还是以后再谈吧，我现在更看重一个好的发展空间。

（26）你怎样影响其他人接受你的看法？

对于好的想法，甚至是伟大的想法，人们有时并不接受。当我试图影响别人时，我一般会假设自己处在他们的位置上，让自己从他们的角度来看待问题。这样我就会用更成功的方式影响其他人接受我的看法。

（27）你和同事们怎样相处？

我一般都能与同事相处得很好。当然有时候也可能会同某人发生冲突。这时，我一般会注意寻找冲突的根源，而不是指责或攻击对方。人与人之间的相处需要相互的尊重和理解。如果对方的确错了，却蛮不讲理，我会保持沉默，总有一天，他会发现自己过错。

（28）你在找工作时最看重的是什么？为什么？

我希望找到的工作能发挥我的长处，自己发展方向与企业的目标一致。希望能有一个好的工作氛围，开心的工作，快乐的生活。

（29）你期望从工作中获得的最重要的回报是什么？

发挥潜能，提升自我，创造价值，快乐生活。这是最重要的。

（30）你能够在压力状态下工作得很好吗？

任何有挑战性的工作，都会不时地遇到压力。我能够应付一定量的压力，对我来说，面对压力，我会用合理的方式调整自己，保持积极乐观的心态，情绪，永不抱怨，坚强的毅力去工作。良好的心态，坚定的意志，是我面对压力的法宝。

第四篇：新手zippo常见问题FAQ[定稿]

第 1 楼：新手zippo常见问题FAQ，初次来的朋友先看看这里

论坛上几乎每天都有新手来提同样的问题，为此我在这里整理出一个常见问题的FAQ，来集中的回答这些问题。

如果你是第一次来这里，那么请先来本贴看看，是否有你想提的问题，如果没有再发贴。谢谢

由于本贴内容主要针对新手，问题比较简单，如果回答有不当的地方或者是有更好的办法，也希望高手能提出自己的意见，共同完善。

Q：我是一名新手，想买一款入门级的zippo，便宜实用的，可以推荐几款吗？

A：经典铬系列200、205、207，1941B复刻版都是不错的选择，价格都在70－150，便宜实在Q：我是第一次买zippo，不知道需要注意什么，能给一些建议吗？

A：第一买zippo最需要注意的是防骗，不要买到假的zippo。分辨zippo的方法其实也蛮简单，具体的方法在后面有讲解。另外，由于zippo有行货和私货之分，2者并没有区别，但价格却相去甚远，我们推荐购买私货。购买私货的时候应先在网上看好价格，然后再去实体店铺购买，这主要是一些不法商铺卖私货zippo，却开行货的价格。网上店铺的价格一般比较实在，也可在网上找信誉好的店家购买。

Q：新的zippo是没有油的吗？为什么我新买zippo里面是灌好油的？

A：对，新的zippo里面是没有燃料的，也就是点不着的。如果说新买的zippo里面就有油，那么排除买zippo的时候老板帮你的灌好的情况，就可以肯定你买的zippo是旧的。

Q：为什么我的机器外壳的生产日期和内胆的不一样，是不是假的zippo？

A：无法从这里分辨是否是假的zippo，由于在生产中内胆并不能保证和外壳是同样的生产速度，因此内胆和外壳的生产时间不同是正常的。另外，一些卖zippo的商家也会开启zippo用以检查zippo内胆的好坏，调换内胆也是常有的事情，只要不影响使用就没多大问题

Q：经常听到大家说200、205什么的，这个是什么意思？

A：200、205指的是铬系列的机器编号，这个编号代表着铬表面的制作工艺。

200——拉丝打磨，在火机表面上拉出有条理的丝状沙纹（不易划伤）

205——缎纱打磨，高压喷射打火机表层，使出现均匀幼滑如绸缎的沙纹（易划伤）

207——花砂打磨，造工与沙子近似，纹条是很乱的，很花的——（不易划伤）

250——镜面打磨，打磨至似镜面光滑（易划伤）

Q：我的zippo没油了，又急着使用，是否可以用其他燃料来代替zippo油？

A：可以使用高纯度乙醇、乙醇汽油、97号无铅汽油来代替。但请尽量不要使用其他燃料，除非是不得已的情况下。由于乙醇不管多么纯多少都会含有水，这些水份会造成棉芯的结碳，汽油则因为挥发过快、气味难闻的问题而不能够很方便的使用。因此，请尽可能的使用专用油。

Q：大家灌一次油，一般能用多久，我的zippo几乎每天都要灌油，正常吗？

A：如果每次都灌满，那么理论上用1个星期左右是没有问题的，当然这是指只拿来点烟的情况。如果你不断在用zippo打火，这个时间是会减少很多。多灌油对机器并没有什么坏处，请放心使用

Q：zippo真的防风吗？为什么我一吹就熄了，还是我的zippo有问题？

A：zippo确实是防风型的打火机，能抵御14米/秒的风速而不熄灭，折合大约30公里/小时。嘴吹出的风速度密而快，远大于这个数值，因此很容易熄灭。特别是当风直接吹向火焰时，这种情况尤为明显。

Q：棉芯要有多长才是正常的？一般什么时候需要换棉芯？

A：一根新的棉芯应该有115mm长，随着使用，我们需要不断剪短棉芯。在棉芯短于75mm就要换新的了，少于75mm的情况下，由于棉芯不能以S型布满整个内胆，因此会有油吸不上去的情况，最明显的是揭开毛毡里面有油却打不着。

Q：为什么在长时间使用后，棉芯的顶部有一块黑色的固体，对zippo有影响吗？

A：这个现象是结碳。在不充分燃烧的情况下就会出现结碳现象。去除的方法也很简单，直接剪掉结碳的部分就可以了，结碳会影响煤油的传输，去除是很有必要的。但请注意结碳不同于棉芯的变黑，燃烧中棉芯的变黑是必然的，变黑并不影响zippo的使用。结碳也是可以避免的，结碳主要发生在不完全燃烧的情况下，对火焰吹风、复燃都会造成不完全燃烧，因此应尽量避免这些情况，另外点烟的朋友也不要将烟太靠近棉芯，这样火焰被压制，同样会不完全燃烧。

Q：哪些机型不容易划伤？

A：ZIPPO最常见的几种机身材料为200（经典铬）205（细磨沙）207（仿旧碎花）250（抛光面）150（黑冰）121fb（古银面）其他的面由于不太常用在此就不细说了！就划痕这个问题，从这几个常见面中，本人认为首选207包括207G（铜制），因为机子本身是碎花的，掩盖了划痕。其次是121FB，前期效果不好，因为会掉漆，但用常了你会发现，机子会越变越新！至于什么样子，自己体会吧！之后依次是200，205，250，150，最后说说150的黑冰面。新机子那绝对是爱不释手，但我想每一个买家不全是把ZIPPO摆在你家橱窗吧！用过一段时间后，一旦出现划痕，由于150面也属于250抛光面之列，划痕会很明显，再也找不到当初的感觉，甚至羞于拿出手了，请各位买家注意了。

Q：我的zippo棉芯和里面的棉花都用了很长时间，现在想换掉，是否能用普通的棉线和棉花来代替？ A：我们不推荐用这种方法，zippo的棉芯是特制的，里面有细长的纤维组织来保证供油的稳定性，普通棉线没有这样的设置，很容易烧芯。另外，zippo的棉花由于纤维比较长，能保存更多的油，当然使用普通的棉花对平时的使用并没有什么影响，我们仍然不推荐用普通棉花来代替的做法，因为这样有可能出现漏油的问题。

Q：我新买的zippo内胆很松，有没有什么办法可以调整？

A：zippo一族应该理解DIY精神，只有自己调教的机器才是最适合自己使用的。内胆松是一个经常遇到的问题，解决的办法也比较多，这里举2个例子：如果内胆与外壳仅仅是平时使用中内胆会稍稍抬起，并不会在外壳内随便滑动，那么在外壳的窄边里贴一片透明胶即可，如果贴了仍然感觉松还可以在另一边贴一片，增大摩擦，这种方法简单实用，平时的使用中也看不出来。如果间隙比较大，透明胶就起不了作用了，那么可以找一片不要的3.5英寸磁盘，取下上面的铁片挡板，修剪到与zippo内壁大小相符，然后放在相对于铰链的窄边（放置在铰链边会影响上盖的关闭，上盖容易顶住内胆），最后用任何一种固体胶固定即可。

Q：什么叫DIY？这个和zippo有什么关系？

A：DIY即Do It Yourself，翻译过来是自己动手。zippo的玩家都应理解这个含义，zippo没有高科技含量，但一款好的zippo必须经过自己的调教才能得心应手。我们倡导DIY精神，也欢迎大家发表自己的DIY经验。

Q：为什么我的zippo火焰比别人的颜色要深，是不是因为我用了假油？

A：有可能是使用了假油，请仔细观察然后是否有黑烟，如果是完全燃烧的情况下仍然有黑烟，那么是假油无疑。当然，也不可以颜色深浅来分辨油的真假，由于金属有“焰火效应”，所以夹在棉芯中的铜丝会影响火焰的颜色，拨开里面的铜丝即可让火焰颜色变淡。不过火焰颜色的深浅并不影响使用。

Q：为什么我的机器不能一次打着？

A：可能是使用了假油和假火石，如果排除这种可能，那么请检查你的油路，将棉芯在内胆中油路调整成S型。另外，不要让油灌得太少或者太多，太少会让油供给不足，造成烧芯以及结碳。太多则会让zippo盖内的油蒸气过多，空燃比过小也会让火机难以打着。

Q：为什么我的zippo打火轮很快就磨损了？

A：不要拿火轮在裤子或其他硬物上摩擦，这样会加速火轮的磨损。长时间的燃烧对火轮的影响并不大，对碳钢而言，退火温度是727度，zippo的火焰温度是达不到的，更何况火轮并没有在焰顶，因此几乎不可能发生退火情况。

Q：怎么样清洁我的zippo火机表面？

A：几种比较常见的方法：用牙膏蘸水轻轻的刷洗外壳表面，或者用zippo的原装油擦拭，还可以使用高浓度的医用酒精来擦拭。但要注意对于贴章机不可使用第一种方法，以防生锈。

Q：我不会分辨油的真假，结果不小心用了假油，现在zippo里有一股很浓的煤油味，请问应该怎么办法可以补救吗？

A：新手买到假油是常有的事情，真假油的鉴别下面有详细说明，这里不再重复了。至于补救的办法其实很简单，将内胆的所有棉花全部拿出来，用医用酒精（纯度95％）反复清洗几次，直到闻不到煤油味为止，然后挤干棉花，晾干（注意不要暴晒）。接着用医用棉球蘸取酒精清洗内胆的内壁以及防风罩内壁，因为这里会有残留的假油味道。全部清洗完毕后，将机器全部装好即可。注意，一定要等棉花全部干透后再装机，以免造成腐浊。这种办法可以做到完全清除浓烈的煤油气味。

Q：怎么鉴别真假zippo？

A：外壳的底部有生产的年份，还有月份（A代表一月，B代表二月）以此类推。外壳的侧部连接处断成五道，连接处上下各有一个圆形的凹印（准确的说是2个半园组合的），内胆底部的棉很厚，有0.7厘米左右。打火石上的花纹是菱形的，真ZIPPO装卸打火石的螺钉可以很方便地用手或一枚硬币拧下。而假货的螺钉比较粗糙，有时需要改锥才能拧动。ZIPPO的打火轮是采用特殊研制的材料制造的，ZIPPO的创始人乔治·布雷斯代先生为此申请了专利。这种打火轮使ZIPPO一打即着，且经久耐用。假货的打火轮则容易磨损失效。

Q：怎么鉴别真假zippo专用油？

A：真油味道有一种香味，至于是怎么香要靠自己体会了，挤在手上会很快挥发，并且手上不残留味道。如果挥发后还是有很浓的煤油味，那么是假油。最好的办法是买瓶真的买瓶假的，对比味道就能明白香味的差别。

Q：怎么鉴别真假zippo棉芯？

A：zippo棉芯中夹有输油用的纤维，拨开棉芯可以看到里面有接近透明的丝状物，由于目前的假棉芯的铁丝及棉线部分的做工都很好，所以鉴别起来有一定难度。比较好的办法是将棉芯蘸油点燃，烧黑后轻轻拔一下，如果剩下有纤维组织则为真品，如果全部是灰则是假的。希望高手能提供你们的鉴别方法。

Q：怎么鉴别真假zippo打火石？

A：真的打火石是黑色包装，火石比较粗，放入zippo后不会前后摇晃。假的则比较细，而且没有固定包装。另外真火石里面没有杂质，打火中不会出现拨动困难的情况，假的经常会卡壳，会严重影响火轮的使用寿命。

Q：我的zippo的火焰太大，有没有办法调整火焰的大小？调整的时候要注意些什么？

A：火焰的大小主要靠棉芯来调整，另外与机器内的油量也有关系。棉芯与火焰的关系是棉芯偏向打火轮火焰小，反之火焰大；棉芯长火焰大，反之火焰小。需要注意的是，调整中如果发现棉芯过短，要拉长棉芯，请卸下内胆，然后再调整里面的棉芯，千万不可直接用工具拉出棉芯，以免拉坏棉芯中的纤维组织，影响供油。

Q：在内胆的毛毡下面有一个小孔是干什么用的？

A：那个设计是用来放置备用打火石的，并不是灌油口。

Q：我的zippo打火轮上面粘了很多黑色的固体，打火很松、火花小，怎么清理？要注意什么？

A：先用zippo的油将火轮浸泡几分钟，然后找一根细针，沿火轮的条纹刮掉污垢。注意不要用力过猛，会刮伤菱形打火轮的边角。具体看下面的图片：

第五篇：药业 医药 业务员承诺书 关于医药行业

承诺书

我是xxxxxx的业务员，我已于年月日向聘用单位提出不交纳养老保险金的书面申请，本人在此郑重承诺：

一、不交纳养老保险金是我本人自愿提出的申请，完全是本人的真实意思表示，且是我个人行为，与单位及他人无关

二、我申请不交纳养老保险金的个人应缴部分，同时自愿放弃享受聘用单位应缴部分，完全是我个人真实意思表示，由此产生的一切法律后果，均由本人自行承担，与聘用单位及他人无关

三、本人保证在销售或采购期间，或解聘后，不会因为养老保险金原因向聘用单位提任何要求，也不会向其他相关部门提任何要求，如有违约，本人自愿承担相应法律后果

四、本人提交此申请报，个人和聘用单位即不再为本人缴纳养老保险金，已缴到社保局的部分本人自愿放弃.五、本人提交的书面申请了承诺书均为本人的真实意思表示，合理有效。

六、此承诺书自本人签字之日生效，具有法律效力。

承诺人：

年月日