第一篇：中小企业贷前调查
中小企业贷前调查
（一）、基本情况 1.客户基本情况
目的：通过对客户基本情况的采集和分析，熟悉客户基本情况。需把握的要点： 1）了解法定代表人简历及经营业绩。对企业老板素质、经营历史、行为记录和还款记录的了解也变得越来越重要。可以通过老板自己的证书、自述、员工及周围人群对企业领导者的个人履历进行了解。
2）了解企业和财务主管。企业、财务主管存在欺诈、赖帐、破产和犯罪等不良记录的要特别注意。
2.客户资本状况
目的：了解客户的资本构成情况。对企业背景、原始实力有一个基本了解，为以后可能发生的我行追讨债务、资产保全提供保障和线索。把握如下几点： 1）查询工商行政管理局注册备案材料与企业提供的情况是否相符。
2）了解客户股东的承诺投资是否到位。出资形式是以何种方式进行出资，如以现金出资的，应有进帐凭证；如以实物出资要提供有权评估部门出据的评估报告和财产转移手续；以无形资产入资的，客户经理要了解无形资产入资的内容及是否符合有关法律、法规的规定，同时要提供相应的评估报告(要注意评估报告的有效期限和产权转移手续)。
3）股东以实物入资的，其实物是否足值即其实物评估值是否存在与目前市场价值不符之处。
3、客户组织结构
目的：通过对客户的组织框架的了解，形成对客户的治理结构的把握，从而对客
户行为方式、整体状况有所了解。要点：
1）与同行业其他企业相比较,观察其是否具有符合市场规律的企业制度。2）看其管理机制是否高效、是否存在机构臃肿、人浮于事的现象。以此说明该客户是否具有较高的管理水平，有较强的市场竞争力。
4.客户母、子公司组织结构
目的：通过对客户母、子公司组织结构，以把握和分辨企业的关联交易、关联担保等事项，并为今后有可能发生的查封实物、股权等资产保全措施提供依据。1）资本线索。以该客户是否通过资本投资关系直接或间接地控制其他企业，及通过资本投资关系直接或间接受其他企业控制来判断是否属于母、子关系。2）管理者线索。是否存在通过主要经营管理者同时兼任多家客户的管理者等情况分析、判断客户母、子关系。
3）通过客户母、子公司组织结构图，分析组织结构是否合理,是否存在企业通过关联交易造成担保不实、报表不实情况；是否存在由于该客户的母公司或子公司经营不善，而影响到与我行有贷款关系客户的经营活动或未来还款来源的情况。
5.银企关系及对外担保
目的：全面了解贷款客户负债及或有负债情况，全面了解客户承贷和还贷能力。把握要点：
1）是否存在母、子公司内部交易，粉饰该客户的财务报表，使得该客户的信用等级、授信额度被高估，从而有利于该客户从我行贷款的情况发生。
2）对该客户授信是否按集团公司或关联公司方式进行。对该客户对外担保情况部分的了解。
3）如果该客户以自身财产或资金为对外担保公司做抵押、质押担保时，我行就
要考虑如果对外担保公司出现经营或其他问题而无法偿还银行债务时，由此承担连带责任对该客户经营活动的影响。
4）了解该客户在他行的信誉状况,以此作为我行对其是否发放本笔贷款的参考。5）从该客户在他行贷款的起止日期，分析是否存在该客户从我行贷款用于偿还他行贷款的可能。
（二）、客户经营活动分析 1.客户总体发展状况
1）总观其经营规模状况，了解该客户在其所属行业中的地位。
2）通过客户的市场占有率、了解客户产品销售状况。分析客户发展前景及收入水平。
3）通过与同行业的企业的销售（营业）增长率、所有者权益增长率（特别是与主要竞争对手）的比较，分析该客户在行业中的发展趋势和能力。
4）如果该客户销售(营业)增长率、所有者权益增长率变化较大，了解变化较大的原因，并分析其合理性。
2.销售情况
目的：对企业产品的生产经营情况有一个细致的把握。如果该客户属于加工制造业：
1）通过主要产品及销售额的把握，分析该客户的销售额(收入)的来源是否真实。2）通过主要产品销售额(收入)占比可发现其对主营产品的依赖程度。对主要产品的市场前景分析并结合该客户的市场经营策略,可预见该客户的发展前景。且一旦主要产品出现问题，将对该客户的生产经营带来多大的影响。
3）通过对主要客户的依赖程度，来分析一旦与主要客户的关系出现问题，对该
客户的生产经营的影响，如该客户与其他企业同为B公司供货，由于其与其他企业的竞争中取胜或失败，对该客户的影响。4）对主要客户也要进行一定程度的了解和分析。
5）要抽查企业的销售合同及相关销售税票以证实企业销售的真实性。6）对销售方式进行了解,是采用统销或是分销；同时，还要关注付款方式。
3.供应商
1）分析客户的供应商所供应的产品是否充足，是否稳定，是否存在赊销情况。2）是否会出现在该客户取得订单后在生产中出现原材料短缺的现象。供应商单一，一旦供应商出现问题，将影响原材料的供应。3）了解供应商的信誉及供货质量。
4.管理水平及激励机制
目的：判断企业的管理层次和对人才的吸引力，预测企业发展前景。5 行业现状及发展趋势分析
目的：通过选项，对客户产品生命力、发展趋势进行判断。
6.客户核心竞争能力分析
客户核心竞争能力是指该客户在竞争中存在的对手短时间内难以赶超的优势，是客户发展后劲的集中体现.7.重要事件提示
目的：及时发现企业即将出现的变化，为贷款退出、保全、进入提供重要参考。
1）法人变更必然影响企业未来的行为方式和经营方式。2）对外重大投资、投资失误、生产转向必然影响客户经营。3）涉及法律纠纷，直接影响经营。
4）大量增员或裁员：预示着公司扩大生产或生产萎缩。5）媒体不利报道，预示着企业存在某一方面的问题。
（三）、客户资产负债分析
由于诸多原因，中小企业的财务行为普遍不规范，普遍存在销售不全部入账、会计记录不全，企业资产和个人资产难以区分的现状。而且基于不同利益的诉求，小企业提供给社会各个层面的财务报表都各不相同，真实性难以确认。大部分信贷员在小企业贷款贷前调查中拘泥于客户提供的资料，就报表分析报表，不调查、不核对、不核实，造成贷前调查失实，人为增加了信贷风险。如何解决信贷调查中的信息不对称问题，尽可能摸清小企业真实情况，为贷款的营销决策提供准确可靠的依据，我认为应从以下几点着手：
一、深度解读报表账面数，做到“不为浮云遮望眼”
出于纳税申报的需要，一般纳税人大都能提供财务报表，读懂报表、甄别信息真假是对信贷人员最基本的要求。
1、核报表，看数据是否衔接。将报表数与账簿（总分账，现金账，应收应付等）记载数核对，账簿记载数与记账凭证（逐月凭证）核对，本期报表与上期（上年末）报表核对，主要看数据是否一致、前后是否衔接；对新办企业、有在建工程项目的单位要审核凭证，查看实际投入（付款，查看发票）情况等。通过这一系列的核对可以初窥视企业是否有做假的端倪。
2、对往来，了解企业业主信用状况和产品质量。以电话、函件、上门等方式向中小企业往来协作的上下游企业核实其应收账款、其他应收款、应付账款、其他应付款。通过应收账款的核实，了解拖欠其货款的原因，从侧面掌握其产品质量、竞争力和市场前景；通过对应付款项的核实，了解企业拖欠他人货款的原因、时间长短等情况，摸清企业的一贯信用程度和偿债能力。
3、盘实物，摸清家底是否殷实。盘点存货及实有固定资产并与其账面数进行比较，尤其关注企业固定资产入账情况。仔细分析其固定资产入账的真实合理性。估价入账的，估价是否合理？少入账、未入账部分是租赁资产还是没有付款或是分期付款？还是为避税的利益驱使而不入账或通过计入配件、原料等方式已从成本中列支？
二、充分利用已建基础档案资料, 对比分析企业各期的财务数据。
1、是纵向分析企业数据资料。以企业用电量、实交税金、实发工资等为切入点通过对企业数据资料的纵向历史分析了解其生产、经营、销售现状和盈利能力，掌握企业真实的财务资料。通过用电量、用水量分析，了解其生产量和开工率变化情况，对比存货变化情况，可大致了解其实际生产、销售情况；通过实际经营纳税（查补税款不算）分析，了解其产品销售和盈利能力变化情况；通过实发工资额度、发放工资时间分析，了解其现金流是否充足，从业人员是否稳定。
2、是横向进行同行业对比分析，以及与行业均值对比分析。通过横向对比分析了解其管理水平如何，生产设备、生产工艺是否落后。实交税金、用电量和用水量从税务部门、电力部门、供水部门可直接查到，工资发放情况通过代发工资也能掌握，真金白银的支出是真实、有用的信息，客户经理要勤于收集信息，善于分析利用。
三、关注企业现金流量，剖解资金缺口成因，以免信贷资金“上错花轿嫁错郎”。
现金流量包括筹资、经营、投资三种活动现金流量。小企业一般不编制现金流量表，信贷人员要学会根据企业提供的资料编制、区别分析企业现金流量，尤其注意分析经营活动现金净流量为负数时是囤积原材料还是产成品积压，是应收账款增加还是预付账款增加，是长期为负还是销售淡季暂时为负等等，切不可因经营活动现金净流量为负数就将企业一棍子打死。通过对筹资、经营、投资三种活动现金流量分析，充分披露小企业客户信息，了解其资金流向，弄清资金
缺口的真实成因，为贷款决策提供尽可能多、尽可能准确的信息，防止决策失误，造成信贷优质客户的流失，或信贷投放的风险。
1.报表重要资产类科目分析
1）货币资金。它是企业资产的重要组成部分,是企业归还银行贷款本息的直接资产。
真实性分析：要拿企业月末银行对帐单与其报表的银行存款进行核对。跟踪客户资金流向，大额划款去向是否与贷款用途、企业经营范围不相符。提现是否正常。2）应收帐款。应收帐款是指企业因销售商品、产品或提供劳务而形成的债权。具体讲，应收帐款是指企业因销售商品、产品或提供劳务等原因，影响购货客户或接受劳务的客户收取的款项或代垫的运杂费等。
真实性：对主要欠款人有所了解，要了解欠款人的质量，是否是该客户的关联公司，应收帐款是否属实。
帐龄：一般情况下，应收帐款帐龄越长风险越大，如果远远超过一般的收帐期限，就应特别关注，如确属于过期帐款，就要考虑是否应将其列入应收帐款中。分布：对于应收帐款帐户集中于少数大的欠款人相较于应收帐款分散在众多的欠款人中，则在一般情况下风险要大一些，并要考虑该客户是否计提取呆帐准备金。产品：通过对应付帐款的了解，也可发现该客户的市场经营情况，一般而言，如果该客户产品市场竞争激烈，处于买方市场，则该客户为更多地卖出商品而赊销，使得应收帐款大量增加。
回收期：从应收帐款回收期的长短与同行业其他企业相比较,分析该客户产品竞争力的大小。
3）其他应收款。是指企业发生的非购销活动的应收债权。一般是指除应收票据、应收帐款和预付帐款以外，企业其他各种应收、暂付款项。主要包括：应收的各种赔款、罚款、存出保证金（如包装物押金）、备用金、应向职工收取的各种垫付款项等。客户经理要通过了解主要欠款人情况，来分析其收回的可能性。考虑该客户是否计提取呆帐准备金。其他应收款的主要欠款人是否有其主要股东。
4）存货。存货：是指企业在日常生产经营过程中持有以备出售，或者仍然处在生产过程，或者在生产或提供劳务过程中将消耗的材料或物料等。包括各类材料、商品、在产品、半成品、产成品等。存货属于企业的流动资产。
存货大小的合理性：考察存货的储存期和规模，可采取横向比较与纵向比较相结合的方式。横向比较即与同行业中同等条件的企业相对比；纵向比较即与本企业过去相对比。
存货的流动性：即存货周转时间，直接反映企业的经营和偿债能力，可以通过存货周转率或存货周转天数考察。注意存货价格的稳定性和市场适销性，将变质和废弃的存货剔除。存货是否投保，保额是否充足。对产品结构需要调整、或转产的企业进行存货分析时，应对加工中的在产品、半成品及产成品的价值按市场价格予以确认或打折。如果该客户存货有较大的变化，应进行分析。
5）长期投资。长期投资分为长期股权投资和长期债权投资两类。其中长期股权投资通常为长期持有，不准备随时出售，投资企业作为被投资单位的股东，按所持有股份比例享有权益并承担责任。长期投资也是银行进行资产保全的主要关注目标。分析长期投资的真实性。债券是否存在；投资况。如果有明显增加，的企业是否存在，投资的规模是否与企业报表所列相等。风险大小、收益情应着重检查企业是否虚构了投资业务。如果有明显降低，应着重检查企业是否隐瞒了投资业务。
6）固定资产。固定资产是指使用期限较长，单位价值较高，并且在使用过程中保持原有实物形态的资产。
固定资产具有以下一些基本特征：使用期限超过一年且在使用过程中保持原有的物质形态不变。使用寿命是有限的（土地除外）。这一特征说明固定资产是需要计提折旧的。固定资产是用于生产经营活动而不是为了出售。这一特征是固定资产区别商品等流动资产的重要标志。
分析要点：首先分析其真实性。到现场看固定资产实物，看固定资产明细帐，根据市值估算固定资产的真实性。该客户固定资产是否全额投保，如未全额投保，遭到意外灾害，客户就无法按时归还银行贷款。客户是否足额提取折旧，并保持固定资产的良好状况，如果客户未按规定计提折旧，固定资产的价值就不真实，应进一步分析客户未计提折旧原因，是否属于经营、财务方面出现了问题。分析得出目前固定资产的市场价值的依据，该固定资产是否具有易变现性，这关系到客户一旦无法偿还银行贷款，拍卖固定资产的可操作性和售价。
7）无形资产。无形资产是指企业为生产商品或者提供劳务、出租给他人、或管理目的而持有的、没有实物形态的非货币性长期资产。检查客户无形资产的真实性。有无相关证明文件。计价是否合理，摊销的年限是否符合国家有关规定。是否存在客户随意调节无形资产的摊销年限以达到调节利润、资产的目的。
8）其他需说明的资产类科目。对上述未说明的但对于分析该客户财务状况起到较为重要作用的科目进行分析，如对客户的预付帐款、在建工程、递延资产、待摊费用等科目进行分析。
3.重要负债类科目分析
1）应付帐款。应付帐款是指因购买材料、商品或接收劳务供应等而发生的债务。
真实性：贷款有无记到该科目上。对应付帐款所应付的债权人、金额、用途、记帐方法进行了解。关注客户的应付帐款有无近日将到期的，客户是否有足够的资金去偿还应付款。
2）其他应付款。是指企业除了应付票据、应付帐款、应付工资等以外，发生的一些应付、暂收其他单位或个人的款项，如应付租入固定资产包装物的租金、存入保证金、应付统筹退休金等。观察该客户是否能按时偿还债务。真实性分析，客户有无多计或少计其他应付款，以达到调节成本和利润的目的。
3）长期应付款。长期应付款是指除长期借款和应付债券以外的长期负债，主要包括应付引进设备款、融资租入固定资产应付款等。对真实性进行了解，有无用本科目记录贷款事项。
4）其他需说明的负债类科目。对于分析该客户财务状况起到较为重要作用的科目进行分析，如预收帐款、应交税金、未付利润、其他应交款等科目。
4.盈利能力分析
1）客户销售情况。客户经理通过对该客户主要产品近几年销售情况的了解，计算出客户的近几年来的销售增长率。销售增长率表示与上年相比，企业销售（营业）收入的增加变动情况，是评价企业成长状况和发展能力的重要指标。该指标可以衡量企业经营状况和市场拓展能力、可用于预测企业今后的发展趋势。
2）其他盈利指标分析。客户经理应提供近几年来客户主营业务利润、其他业务利润、投资收益、营业外收入、净利润、营业利润率、资产利润率、成本费用利润率及净资产利润率情况。
指标提示：营业（销售）利润率衡量的是企业营业（销售）的获利能力； 资产利润率实际上说明了企业包括净资产和负债在内的全部资产的总体获利能力；
成本费用利润率是指企业一定时期的利润总额同企业成本费用总额的比率。这里的成本费用总额是指企业营业（销售）成本、营业（销售）费用、管理费用、财务费用之和。成本费用利润率实际上是从企业成本费用角度衡量其获利能力；净资产利润率实际上是衡量企业利用自有资本及其积累获取利润的能力，是评价企业盈利能力的核心指标。
客户经理根据客户的上述指标，可从营业（销售）、资产、成本费用、净资产角度分析该客户的综合盈利能力。
5.偿债能力分析
1）流动比率。流动比率是衡量企业短期债务偿还的能力，是判断企业短期债务到期前，可以转化为现金用于偿还流动负债的能力大小的重要指标。该指标越高，表明企业偿还流动负债的能力越强。但指标过高，则表明企业的资金利用效率比较低下，目前，在一般情况下，国际上公认的标准比率是200%左右，我国国内较好的比率是150%左右。
2）速动比率。是在分子剔除了流动资产中变现力最差的存货后，计算企业实际的短期债务偿还能力，比流动比率较为准确。该指标值越高，表明企业偿还流动负债的能力越强，一般而言，企业速动比率保持在100%表明企业既有好的偿债能力又有合理的流动资产结构。
3）资产负债率。资产负债率表示企业总资产中有多少资产是通过负债筹集的，该指标是评价企业负债水平的综合指标。一般来说，正常的借款企业资产负债率应低于75%（商贸业除外）；如果企业的资产负债率高于100%，则说明企业已资
不抵债。
4）现金比率。它是指现金与现金等价物之和与流动负债的比率。该指标比速动比率更谨慎地反映企业的偿债能力。
6.营运能力分析
应计算应收帐款周转天数、存货周转天数、总资产周转率、固定资产周转率。1）应收帐款周转天数。天数越短，说明应收帐款周转越快，效率越高，反之效率越低。
2）存货周转天数反映的是借款人销售能力和存货库存状况。周转天数越短，说明存货周转快，积压少，变现能力强；反之，存货周转率低，表明采购过量，库存积压。
3）总资产周转率可以用来分析借款人全部资产的使用效率。该指标越高，说明其全部资产运营效率好。
4）固定资产周转率高，表明借款人固定资产利用充分，投资得当，结构合理，运用效率高。
7.现金流量分析
客户至少一年要提供一份现金流量表。现金流量分析。现金流量表是一个最能够反映企业经营效果和尝债能力的指标。把握要点：
现金净增加额分析：不能够出现负数。结构分析：重在分析经营性现金流量变动趋势。一般而言，经营活动现金流入量大于各项短期债务总额，说明客户能够偿还短期债务；反之，则说明客户可能没有偿还短期债务的能力。
第二篇：贷前调查
1.信贷管理
1．客户经理要对自己所做的工作要有了解，以便使自己在信贷工作中能有得放矢的开展，提高日常工作的效率。如：
当地的经济支柱产业是哪些；
本公司的贷款业务在本地区、本行业占比； 本公司的贷款业务以哪类业务为主；
在日常业务办理中，您遇到哪些情况会感到困惑需寻找解决的办法和及时处理的。
1)2)评判信贷管理好坏的标准，在很大程度上就是贷前调查、贷时审查和贷后检查这三项核心工作的质量，即业内所统称的贷款“三查”。
必须牢牢把握贷款管理的九个环节：①受理；②调查；③风评；④审批；⑤签约；⑥发放；⑦支付；⑧后管；⑨处置。
认真对待贷款管理出现的四种结果：①收回本息；②转卖贷款；③重组贷款；④依法核销。
2.信息收集
1.实地调查是获取借款人真实情况的最有效的手段。在目前，企业（个人）信用基础较为薄弱，特别是我们
面对的是小微企业，其“硬信息”的失真度偏高，为弥补“硬信息”的失真，我们只有依靠“软信息”的收集和掌握，来避免风险的发生。
2.硬信息：能用准确的硬指标来表示的信息，是正式的、精准的、符合逻辑的、可追溯的。如：业绩报告、任务指标、财务报表等；
软信息：不能用准确的硬指标来表示的信息，是非正式的、模糊的、推断的、知觉的。如：分析报告、业绩评估、前景预测等。
3.发挥本公司在区域内 “人熟、地熟、情况熟”的“三熟”优势，采取走出去，多调查、多走访的方法，收集各类软、硬信息，借此对现有和原有的客户群进行审核、梳理和调整，逐步理清和淘汰B类以下等级的风险客户，从市场中捕捉和争抢新的黄金客户。使信贷结构不断得到优化和提高，确保市场份额。
4.对调查对象的生产、经营和财务情况必须要掌握清楚，才能发现其中存在的问题，在实地调查中对客户的任何细微的表象都应有所警惕，以防备和怀疑的思维去追查和分析其真实原因。.5.①要注意关注媒体的消息，经常结合大环境的变化（如政策、形势、气候等），随时调整信贷计划和措施。②注意从相关的行业、企业、人员，客户邻居以及竞争对手等侧面了解客户的生产、经营和财务状况，从中掌握第一手资料。
③从工商、税务、法院等行政部门和社区组织等了解客户的情况。如从工商、税务部门调取客户的财务报表进行比对，从中发现问题。
④从同行业中了解和捕捉客户不正常的变化。
⑤不告知的上门检查，防止客户的作假行为。
⑥关键是作为我们从事信贷工作的人员，要增强尽职观念，时刻做个有心人：备个小本子，把随时了解的情况记下来备个案（俗语说：好脑子不如烂笔头），有空时经常翻阅看看，汇总，从中发现蛛丝马迹，把风险隐患全部暴露出来，以变被动为主动。
3.客户选择
①客户向银行申请授信业务或银行向客户营销授信业务时，授信经营部门应根据国家产业政策、地区重点产业政策和银行的贷款政策，通过对市场的调查，信息的收集，尽量争取选择当地的优势企业、以及得到得到政策护持的企业作为营销对象。②在接洽客户申请或主动营销中，客户经理应认真了解客户需求，有针对性的准确介绍银行授信业务产品和授信业务的有关规定。
4.调查主体的职责与权限和独立性
职责：
① 授信经营部门客户经理是授信调查的第一责任人，对被调查客户情况及印鉴、签字等相关要素的真实性和申报资料的合法性、有效性、完整性负责，参与调查人员应负参与调查过程中的相应责任。
② 授信经营部门客户经理对在授信调查基础上所撰写的授信分析报告相关部分的真实性、完整性、风险披露的充分性负责，签署同意意见的部门负责人负核实责任。
③ 客户经理受理客户申请并进行初选、对拟授信客户进行调查，按要求撰写“授信分析报告”，对客户情况及风险进行真实、全面的披露。
④ 授信经营部门负责人应对客户经理提出的申报材料进行审查，提出需要补充、重新调查的要求，提出授信经营部门的结论性意见。权限：
① 任何个人或部门不得干扰他人（客户经理、科长等）独立行使职权。
② 客户经理拥有授信业务的受理、初选和调查权，如实反映调查的实际情况，根据经验独立进行判断，提出初步授信方案(包括风险评级的建议)或提出否决建议。
③ 授信经营部门负责人拥有对授信业务的参与调查权、核实权，授信方案决定权及否决权。独立性：
① 客户经理在贷前调查时所做的工作应该是弄清借款人的真实情况。除非自己眼见或有证实，其余都不可信。② 对其他金融机构，特别是曾提供较大额度授信、合作历史较长的国有独资金融机构突然退出，应保持警惕，审慎对待！避免做替人抬轿的蠢事。
5.个人贷款中注重事项与业务要素
① ② ③ ④ 对借款人提供的收入证明，要通过各种渠道进行真伪鉴别；
严格执行个贷中有关借款人的家庭月收入和月供之比，以确保借款人的按时还贷；
在以住房作抵押的个人贷款中，从严掌握抵押率，避免因房价的大幅波动使银行处于被动局面。在个贷中，严格掌握贷与不贷的原则，坚决避免为完成指标而违规操作。
A.个人信贷业务营销时要注意以下要素：
1)具有完全民事行为能力的自然人 2)借款人有合法的身份证明 3)有稳定的职业或收入
4)具有良好的信用记录和还款意愿 5)提供贷款人认可的有效担保和保证 注:还款能力;判断客户还款能力最基本的条件是满足收入还贷比的要求，各类贷款具体要求如下：
1)个人住房、消费贷款：本笔贷款月还贷支出与收入比须在50%（含）以下，且月所有债务支出与收入比须在55%（含）以下；
2)个人经营贷款：贷款月所有债务支出与收入比须在60%（含）以下 3)还款能力的测算还需要涉及收入证明（含视同收入）及债务折算。
B．基本申请资料
1、借款申请书（制式）
2、借款人及共同还款人身份证复印件
3、借款人户口本复印件（借款人夫妻双方未并户的提供结婚证复印件，未婚的提供未婚证明）
4、借款人及共同还款人收入证明（制式）
5、借款人家庭财产证明（房产证、行车证等）复印件
6、借款人从事个人经营的提供营业执照副本、税务登记证、组织机构代码证复印件
7、借款人及共同还款人共有财产还款声明（制式）
8、借款人简历
C．贷款用途
1)借款人的贷款用途，应针对性的选择相对应的贷款品种，在营销时应注意区别对待，各产品的贷款用途详见银行的产品说明。
2)个人贷款不得流入证券市场、期货市场，或用于股本权益性投资、房地产项目开发，或用于其他国家法律法规明令禁止的用途。
D．贷款额度
贷款额度：是指向客户发放的贷款金额应根据客户的实际需求，并与抵押或质押物的价值之比相匹配，一般用成数或百分比表示。贷款品种、抵（质）押物种类、借款人具体情况，还贷的承受力等，均会导致实际贷款额度的不同。只有客户资质及抵押物条件等完全符合贷款要求，才能贷足最高额度。（不能把抵质押物作为还款来源）
E.担保方式
对采取何种担保方式，则需视借款对象和业务品种确定，在信贷实务中尽可能采用保险系数高的担保方式进行操作。
附：担保人为自然人的应提供资料
1、担保人及财产共有人身份证复印件
2、担保人户口本复印件（担保人夫妻双方未并户的提供结婚证复印件，未婚的提供未婚证明）
3、担保人及财产共有人收入证明（制式）
5、担保人家庭财产证明（房产证、行车证等）复印件
6、担保人从事个人经营的提供营业执照副本、税务登记证、组织机构代码证复印件
7、担保人简历
担保人为企业法人的应提供资料
1、年检有效的法人营业执照副本复印件
2、年检有效的税务登记证副本复印件
3、年检有效的法人组织机构代码证副本复印件
4、开户许可证复印件
5、年检有效的贷款卡复印件
6、经营许可证复印件
7、企业法定代表人证复印件
8、企业法定代表人身份证复印件
9、公司章程（包括章程修正案）复印件
10、验资报告复印件
11、企业最近二年及本年最近一个月的财务报表复印件
12、同意担保的股东会（或董事会）决议
13、企业简介、法定代表人简历
14、征信报告
15、企业最近二年及本年最近一个月的水、电费发票，税务发票
F.其他注重事项
1、时刻把风险防范放在第一位
2、注重借款的目的、用途；
3、客观测定融资安全线；
4、不要一味追求贷款回报；
5、注意力放在本地客户身上；
6、关注环境保护、劳资纠纷；
6.法律提示
根据《中华人民共和国担保法》中相关条例规定： 第二章 保 证
第八条 国家机关不得为保证人，但经国务院批准为使用外国政府或者国际经济组织贷款进行转贷的除外。第九条 学校、幼儿园、医院等以公益为目的的事业单位、社会团体不得为保证人。
第十条 企业法人的分支机构、职能部门不得为保证人。企业法人的分支机构有法人书面授权的，可以在授权范围内提供保证。
第十一条 任何单位和个人不得强令银行等金融机构或者企业为他人提供保证；银行等金融机构或者企业对强令其为他人提供保证的行为，有权拒绝。
第十二条 同一债务有两个以上保证人的，没有约定保证份额的，债权人可以要求任何一个保证人承担全部保证责任。
第三章 抵 押
第一节 抵押和抵押物
第三十七条 下列财产不得抵押：
（二）耕地、宅基地、自留地、自留山等集体所有的土地使用权，但本法第三十四条第（五）项、第三十六条第三款规定的除外；（即发包者同意的除外）
（三）学校、医院等以公益为目的的事业单位、社会团体的教育设施、医疗卫生设施和其他社会公益设施；
（四）所有权、使用权不明或者有争议的财产；
（五）依法被查封、扣押、监管的财产；
最高人民法院出台的《关于人民法院执行设定抵押的房屋的规定》规定：
在判决后给借款人六个月的宽限期，让借款人腾空抵押房；仅对属低保户的，人民法院不应强制迁出。
7.财产抵(质押)管理
优质担保(抵押)物四大要素：①权属明确②价格合理③可以变现（有效对抗善意第三方）④容易变现
质物应能移交银行保管，在评估其价值和确定质押率时应考虑该质物的市场行情、转让的难易程度等风险因素；动产质押应是易封存、易保管、易变现的动产；权利质押应认真辨别权利凭证的真伪，分析其变现能力。
8.资料审核
① 资料初审：
客户申请的贷款业务品种、金额、币种、期限、担保方式与协商的内容应相符，如不符，应要求客户作出解释或与客户重新协商；
申请原因及用途应详细说明贷款业务的具体用途； 申请资料中申请单位的公章应清晰，与营业执照和贷款卡上的单位名称一致； 年审合格且在有效期内的营业执照、税务登记证和贷款卡；
财务报表上加盖的公章清晰，与营业执照和贷款卡上的单位名称必须一致； 法定代表人身份证明上姓名应与营业执照上法定代表人一致；
董事会决议。包括：申请贷款业务的用途、期限、金额、担保方式及委托代理人；决议的签字人数应达到公司合同或章程规定的有效签字人数；
根据各授信品种的规定，对客户提供的相应资料进行初步审查； 根据“担保管理政策”的要求审查担保方的资料。法律文件：
1、贷款合同
2、借款借据
3、抵押合同
4、担保书
5、董事会决议
6、合同附加条款
7、关系人放款合同
8、股权证明
9、保险合同
10、按揭或信托的复印件
11、租赁转让协议
12、其他 信贷文件：
1、贷款申请书
2、贷款审批报告
3、承诺函
4、个人财务报告
5、公司财务报表
6、保险单据
7、关键人的保险单据
8、贷款年审报告
9、备忘录
10、往来信函
11、纳税证明
12、其他
经过审核合格，客户经理应向授信经营部门的负责人报告，若授信经营部门负责人同意客户经理意见的，则准备安排授信调查；若客户经理审核不同意或授信经营部门负责人不同意的，客户经理应将申请材料退还客户，并对客户做好解释工作。② 交叉审核：
交叉审核是通过不同途径确认信息正确性的方法。贷款调查交叉审核技术就是在贷款调查前、调查中和调查报告制作和贷后检查管理过程中，通过不同信息来源途径、同一信息来源途径的勾稽关系，对客户信息进行真实性、准确性、完整性确定的过程。
交叉审核有两个简单的逻辑关系，当二个或二个以上信息来源途径，或同一信息来源途径通过勾稽关系推导得到基本一致的结果时，这个结果的真实性和准确性就高； 简单举个例子，比如我们手中有客户的征信记录，但我们可以以开方式的提问方式问客户：“你在银行有贷款吗？贷了多少？”如客户隐瞒实情，就证明他不太老实。
不同信息来源途径包括： 1）保证人； 2）邻里； 3）夫妻及其它家庭成员； 4）合伙人；5）经营管理者或雇员； 6）同行或行业协会；7）政府或其它信息来源，如经贸、财税、工商、司法、海关、电力等； 8）申请信息与调查信息； 9）上一次调查信息与本次调查信息等等。
同一信息来源交叉审核是指：仅凭借对借款人的正面调查，通过对借款人基本情况、财务情况和非财务情况、贷款用途和还款来源等相关联内容项的交叉比较和审核，验证调查结果的真实性、准确性和完整性的过程。它是交叉审核的核心内容。
③ 应避免建立信贷关系的 有下列情形之一者，不对其发放贷款： 1.不具备贷款主体资格和基本条件；
2.生产、经营或投资国家明文禁止的产品、项目；
3.违反国家外汇管理规定；
4.建设项目按国家规定应当报有关部门批准而未取得批准文件； 5.生产经营或投资项目未取得环境保护部门许可； 6.在实行承包、租赁、联营、合并（兼并）、合作、分立、产权有偿转让、股份制改造等体制变更过程中，未清偿原有贷款债务、落实原有贷款债务或提供相应担保；7 7.有其他严重违法经营行为。
9.贷款调查
行业情况调查：
调查客户所在行业的发展趋势和客户在行业中所处的位置，客户主要产品及其市场份额，面对的主要竞争对手和主要竞争方式，及客户的产品创新能力等；
调查客户其所在行业的成本结构、行业成熟度、行业周期性、行业盈利能力、行业依赖性、行业替代品及政策对行业的监管等各类情况。对新进入的行业尤为警惕。客户双人调查：
对新授信客户的调查必须实行有签字权的双人会同调查，双人中除一人为经办客户经理外，另一人应为信贷业务部门负责人（或业务骨干）或授信经营单位（支行）负责人；授信经营部门认为风险敞口金额较大或潜在风险较大的，授信经营部门上级负责人应参与双人调查。间接调查：
目的：搜集公司和主要负责人的经营状况、行业信息、信用状况。对象：人行征信系统、供应商、销售商（客户），及相关人员（如企业管理人员、会计人员、员工等）等，了解他们的观点和评论。如有条件还可从同行间交换信息（竞争对手也是合作伙伴）。通过非实地调查的方式，如借助报刊、网络、咨询机构等了解客户及其所在行业的情况等，也可通过向税务、工商、海关等政府有关部门及房地产交易中心、产权交易中心等社会中介机构索取相关资料，了解客户情况等。面谈：
1、目的：初步确定贷款申请人是否具备资格，为实地调查、财务分析作准备。
2、对调查无法确认的信息，在面谈中加以明确和约定。
关注的5个基本信息：需要多少贷款？如何使用贷款？何时归还贷款？何种方式偿还贷款？何种担保方式？（数额、用途、期限、还款方式、担保方式）实地调查的目地和方式：
目的：核实企业家底，了解企业生产、销售等经营管理状况、测定融资安全线、评估抵押物价值等。
方式：通过查账、盘库进行账实核对；巡视厂房、设备；与公司负责人、财务与销售主管等面谈；如需要也可会见公司其他相关人员（如员工）。去看看企业的水电费单子和水、电表，由此判断企业的经营情况和判别客户的诚信度。
调查人员应对拟授信主体和担保人主要生产经营场所或项目建设场所进行实地考察。
在现场验证有关客户资料，调查客户生产经营情况和财务状况，与客户负责人或授权人就客户生产经营情况和拟授信业务进行面对面的直接沟通。通过对生产、销售、财务等部门的调查，从多方面了解公司经营管理、生产销售、资产状况、设备利用情况、原辅材料和成品存货情况、项目建设情况，以及公司内控制度、财务管理的规范性等，实地查看抵（质）押物状况，取得第一手调查资料，并对客户有一个感性和直观的判断。
在实地调查前，调查人员应做好充分准备，详细研究已有的客户资料，并根据客户的情况准备问题清单。
调查中应使用“授信客户查访报告”对贷前调查的过程和结果进行客观记载，包括调查的时间、地点、客户方参与会谈人员、会谈内容、客户提供的资料、考察的部门、车间、仓库、对财务资料的核实情况等，调查人员应在调查报告上签名并对报告内容的真实性负责，双人调查的双人均应签名。客户资格审查：
对新授信客户，客户经理应主要审查其主体资格是否符合规定，查验客户的营业执照、贷款卡和近期财务报表，初步了解客户的背景、经营情况、财务状况、借款用途、还款来源、担保方式等；如客户与我行曾发生过授信业务关系，客户经理应了解以往客户与我行合作的情况，并重点了解客户目前经营管理情况，有无影响客户资信的重大事项等。
对现有授信客户，客户经理应了解客户与我们银行合作情况，分析有无影响客户资信的重大事项，如:重大的投资项目、重大的体制变化、重大的人事调整、重大的事故和赔偿、重大的法律诉讼和对外担保等等，并判断其是否仍符合我行授信客户资格要求。对符合资格要求的客户，应了解本次申请授信业务的原因、用途、还款来源、担保方式等。
调查人员须对借款人、担保人提供的营业执照、法人机构代码证、税务登记证、贷款卡(号)、授信主体资格证明的有效性、真实性进行核实。要求客户提供以上资料原件并进行核对，在复印件上注明“与原件核对无误”并签名以示负责；必要时应到发证机构进行核查，或到相关机构官方网站核查；必须使用贷款卡通过中国人民银行信贷登记咨询系统查询并打印出借款人/担保人的贷款和担保信息。
应取得借款人、担保人主要负责人、财务负责人名单、印鉴和签字样本；若公司章程规定申请授信业务或提供担保须董事会决议或授权的，需取得董事会成员的名单和签字样本；调查人员应将印鉴和签字样本与公司章程、董事会有关决议等材料上的签字验对，必要时应到工商行政管理机关或税务机关核对；对投资者和主要管理者背景不够清楚的企业，调查人员一般应要求以当场签字的方式取得签字样本。参考案例：
一、被告已注销，银行诉讼请求被驳回。
二、代理人未经授权，抵押无效。
三、伪造法定代表人签名，使用变造公章签署《担保书》，保证人不承担保证责任。
四、约定担保的主债权不明确，担保人免责。
五、土地使用权抵押未办理登记，银行没有抵押权。
六、借贷双方串通骗取担保，保证人免责。
10.客户财务状况的审核
财务报表真假辩：
财务报表造假成风的今天，我们从事资金工作的客户经理首当其冲成为报表造假的受害者。
道高一尺，魔高一丈。面对市场上的造假之风，我们需掌握足够的专业知识，以行业明锐的目光，练就一手随时能识破其真伪的技能，确保信贷业务在我们的努力下健康发展。辨别企业财务报表的真伪，主要可从三方面着手核实：
在资产负债表、现金流量表和利润表三者之间进行比较、核对，分析三表间是否有互相矛盾之处；从历史报表的分析比较中核对有否与实际有较大出入的； 从对企业的实地调查中核对报表的真伪； 从行业的比较中核实财务报表的真实性。客户财务状况的审核：
① 调查人员应收集掌握借款人/担保人经审计的近三年年报和近期财务报表，成立不足三年的应收集成立以来的报表及近期财务报表，并对财务报表的真实性进行核查。对未经审计的报表，调查人员应注明报表来源，注意审查报表要素是否齐全、有效，是否已加盖公章，不接受制表人、负责人栏目空缺的报表。
② 应调阅公司财务报表和银行对账单，着重关注其他应收、其他应付等非经营性往来科目和应收应付票据科目的变化，并着重关注以下三种情况：
A.其他应收款在流动资产中占比较高，或其他应付款在流动负债中占比较高（特别关注比例超过30％的客户）；B.银行存款余额长期保持较高水平（如：在流动资产中占比超过1/3）；
C.银行存款的增长与会计期间收入的增长不匹配。
对以上三种情况，应调查其原因，判断是否存在关联企业资金占用、贷款资金挪用的情况。不能被授信客户表面的高现金现象所蒙蔽，应剔除客户银行存款中的保证金存款部分（因该部分资金流动性受到限制），准确衡量客户实际承受债务能力。
③ 在审核客户财务报表和分析报表各科目比例合理性的基础上，应对金额较大的科目和异常变化的科目逐一核实，核查有关科目报表数与相应的总账余额是否相符，是否符合财务制度规定，并根据明细账的记录抽查部分原始单据，分析其形成原因是否正常。重点核查以下内容：对资产负债表，应调查货币资金情况，核实银行存款总账及明细账，货币资产中多少属于开证、承兑等保证金；存货金额较大的，应实地查看其真实状况，分析其结构是否合理，账面价值与市场价值是否有重大不符；应收账款金额过大的，要审核其原始凭据；对待摊费用和预提费用金额较大的，应查看明细科目，分析其是否符合财务制度规定；对长期投资占总资产比例超过10%的，要核查明细账，了解分析投资效益；
④ 对长、短期负债，应核查报表数与贷款卡查询记录是否一致，金额较大的，要查看借款合同，了解他行贷款条件和贷款偿还期；要核对实收资本的明细账，并了解投资方的实力和信誉，核查应收账款、预付账款和其他应收明细账户中是否有公司股东或股东控股企业，若有金额较大的往来款，应核查形成原因，有无变相抽逃注册资本的情况；对资本公积、盈余公积金额较大或增长较快的，应核查其形成过程和原因，分析其是否属实。
⑤ 对损益表，应查看销售明细账累计金额与报表金额是否一致，审核大宗商品销售的正本合同及货款回笼情况，分析报表销售收入是否真实，有否提前确认收入；审核成本明细账，了解成本核算方法，分析成本是否正常、及时结转；审核销售费用、管理费用、财务费用是否全部计入当期损益，借款利息支付是否正常，待摊费用和其他应收款明细账中是否有上述费用项目；对投资收益金额较大的，应审查被投资企业股东大会或董事会关于利润分配的决议，核实投资收益的真实性，是否收到货币资金；对金额较大的营业外收入或支出，通过查验明细账和抽查大额营业外收入或支出的原始单据，验证其真实性。
⑥ 应全面了解公司对外担保、有回购义务的应收账款转让、商业票据贴现等或有负债情况，以及在银行开立信用证等表外负债情况，分析其对公司财务状况的影响。
⑦ 通过查看税务登记证明文件、纳税申报资料和纳税证明，分析其与损益表的销售收入、利润、成本等是否一致，纳税情况是否正常；查看生产经营计划、财务收支计划及执行情况，有较大差异的，要分析原因。警惕信号：
财务报表中应重视的信号：
债务的增加远高于行业平均水平的快速增长；营运资金的突然增加；审计被推迟或最后一次审计超出一年；财务信息滞后或不完整；经常更换审计师；会计政策不合逻辑的改变；连续两年的财务亏损；报表附注中有不利因素的披露；财务状况不附合贷款协议中的规定；货币资金余额低于正常值；应收账款回收速度显著减慢；大量的存货；应付账款付款期的显著增加；借款的非预期增长或借款方式的非预期变化；借短期贷款来分期偿还长期负债； 以借款来支付通常可有收入承担的经营费用。非财务方面的一些应引起警惕的信号： 关键人物在计划好的交往中不露面；涉及新的、不熟悉的业务不良的经营和财务记录保管；关键人物习惯的改变；管理层、所有者或关键人物的不利变化生产条件与（或）组织业绩的恶化；员工士气不佳，人手不足；积压而未及时交货的订货记录；内部斗争增强且客户减弱的迹象；其他金融机构对信贷提问突然增加；与客户进行诉讼；劳工动荡；影响客户行业的不利消息。其他应引起警惕的信号：
环境破坏；工厂、公司外表破落，设备肮脏；员工态度差和士气低落；员工不能沟通或不能回答基本问题；工人明显的不忙；工人对其工作明显无知；存货损坏、污损、过时；设备闲置；关键设备过度修理的证据；大量的空地；大量的空车；明显未使用的昂贵的办公室；奢侈的办公室，公司的业绩和形象不相符；昂贵的汽车等等明显反常的情况都应该引起我们的注意和重视。估算借款人营运资金量：
在调查基础上，预测各项资金周转时间变化，合理估算借款人营运资金量。① 在实际测算中，借款人营运资金需求可参考如下公式：
营运资金量＝上销售收入×(1－上销售利润率)×(1＋预计销售收入年增长率)/营运资金周转次数 ② 对小企业融资、订单融资、预付租金或者临时大额债项融资等情况，可在交易真实性的基础上，确保有效控制用途和回款情况下，根据实际交易需求确定流动资金额度。
③ 对季节性生产借款人，可按每年的连续生产时段作为计算周期估算流动资金需求，贷款期限应根据回款周期合理确定。
贷款方案和额度的设定：
① 适用产品、贷款额度的多少、期限的长短、利率的高低、担保方式、提款方式、还款方式以及限制条件等的约定。② 不要先定方案后调查。
③ 贷款方案的设定的重要性。关键是方案的设定与客户借款的目的相匹配，不能过于苛刻，也不能过于宽松。放款前应再次确认无以下重大事项发生：
交易双方对交易行为存在疑问；放款账户是否更改；抵押物灭失；贷款政策未发生重大变故。
11.贷款报告撰写
贷款调查报告是贷款调查人员（客户经理），综合经本人所收集的资料，经过调查和分析，按照贷款调查报告的要求撰写。在报告中,客户经理应明确表述自己对该客户是否需要授信的意见，如果需要授信，应明确列示授信安排方案。并以对各种情况的分析及评级，阐述自己的判断和理由，为后续的审批和决策提供依据。贷款调查报告内容：
(一)授信基本情况：授信对象名称；集团名称（若适用）；授信对象地址；授信对象风险等级；借款人附表：借款人财务分析表、营运金工作表、借款原因分析表、还款能力预测表、借款需求增长预测表、借款人风险评级表、授信业务风险评级表等。保证人附表：财务分析表、风险评级表等。(二)授信分析报告： 1)授信客户背景状况
主要交待授信客户的基本情况，如：名称、成立时间、投资人、投资比例、股权结构变化情况、所属行业、生产（经营）产品（商品）、市场占比，以及与本行的业务关系、授信记录等。
在这部分的叙述中，客户经理最容易犯的错误是：在目前有互联网，信息渠道容易获取的情况下，就直接从企业的网页上下载粘贴，好似企业的代言人。2)授信业务背景状况
这部分报告主要交待授信客户的授信情况，包括在他行的短期、中长期贷款的余额、结构、负债比例、贷款方式，以及风险等级。
从这部分情况的分析中，可初步了解授信客户的资金需求和其在市场中对资金的运用状况。3)行业风险分析
这部分的报告中，要表述的是授信客户在该行业中所处的位置，以分析判断其存在的行业风险。在这部分分析中，必须要有较为全面的市场信息和第一手的行业资料，由此才能客观和全面的对授信客户做出较为公正的评价。
4)经营（管理）风险分析
在这部分的分析报告中主要从以下几方面着手：一般特点、目标和战略、产品与市场的匹配、供应分析、生产分析、分销渠道分析、销售分析以及对授信客户管理层的评价，并由此小结借款人经营活动中存在的主要风险。在这部分分析中，应避免遗漏或掩盖借款人存在的风险隐患。5)财务风险分析
从借款人的①财务报表质量、②销售和盈利能力、③偿债和利息保障能力、④资产管理效率、⑤流动性、⑥长期偿债能力和再融资能力、⑦现金流量分析等财务情况所存在的风险和优势进行综合、详细和细致的分析。因为我们所从事的是高风险的资金业务，借款人财务上所反映的问题，对我们是至关重要。6)授信额度确定
1、借款原因分析：1）季节性销售循环、2）长期销售增长、3）营运资金资产效率的变化、4）盈利能力、5）固定资产替换和扩张、6）其他原因、7）小结；
2、还款能力分析、3、授信客户申请额、4、其他原因、5、小结。7)借款人评级
从上述的借款人的背景状况、授信业务背景状况、行业风险分析、经营（管理）风险分析以及财务风险分析等结论和数据，根据授信评级标准，对借款人做出综合和公正的评级，为信贷决定提供依据。8)担保（抵押）分析 分别以贷款方式进行分析：
抵押贷款：对抵押物价值的评估、抵押物的存储和保管、以及抵押物的变现难易程度进行分析；
担保贷款：对保证人的评级、保证能力分析、保证意愿分析等进行全面的分析，使贷款多一份安全屏障。9)授信对象评级和授信业务评级
结合以上分析，对照评级定义，分别得出授信对象和授信业务的评级 10)结论
通过对借款人存在的1）行业风险、2）经营风险、3）财务风险及其对各类风险的化解能力、4）授信额度确定、5）担保分析和6）借款人评级及授信业务评级，得到综合结论和授信安排。
第三篇：贷前调查学习心得
《贷前调查与贷款用途分析》学习心得
近期阅读学习了文章《最全贷前调查与贷款用途分析》，其精炼而全面的概括让我受益匪浅。作为公司的一名基层业务人员，最重要的就是深入到企业第一线进行调查，获得企业情况准确的第一手数据，这是一项业务能否顺利开展的基石，也是日后不出现代偿、逾期等不良状况的重要防护堡垒。学习了文章后，我结合了日常业务实践积累的经验，对贷前调查的注意事项也做了一下梳理和总结，力图将文章中学习到的新思维，应用到日后的业务工作中去，避免不良业务的发生。
一、调查态度要认真
贷前调查是一项意义重大的工作，务必需要业务人员认真严谨的对待，不能随便问问聊聊天就当完成工作，更不能收取公司一点好处就掩盖事实。总结起来就是：“多看、多听、多问、实事求是。”多看，既包括查阅资料，也包括观察企业，查看资料时要留意细节与矛盾漏洞，及时记录标记；观察企业时，不仅要核对与其提供资料是否相符，还要观察企业的员工、设备的面貌，企业的管理经营情况等；多听，就是认真听取相关负责人的介绍，一方面可以了解企业经营管理情况的细节，另一方面，也可以通过察言观色来观察企业工作人员的精神面貌，是否自信等来对企业进行辅助判断。多问，就是要针对资料及观察了解过程中产生的不解和疑问多多询问释疑，对于企业为主动提及的有关信息进行询问补充，争取对企业有一个全面的了解。实事求是，则是要对调查了解的情况实话实说，不粉饰也不隐瞒，这不论对我公司、业务员自身还是贷款企业都是一种负责任的表现。
二、客户资料要掌握齐全
客户资料不仅包括要求客户提供的资料也包括调查过程中记录整理的资料。提供的资料一定要真实全面，包括背景资质、资金信用、业务往来等的资料证明，行业中市场份额、竞争实力、产品结构可转换能力等的调查资料，经营方面的应收应付账款、在建工程固定资产等账务资料以及管理方面的员工年龄学历构成、企业管理费用构成、经营者家庭状况等都要有所掌握。不仅要将资料与实物相核对，更要通过政府机关、审计银行等多方相关机构获得资料准确性的有力证实。
三、跨领域知识要了解掌握
对于业务人员来说，所面对的企业可能涉及许多不同的领域，这就要求我们业务人员，不仅要熟悉掌握自身担保贷款等相关的知识，还要对其他领域的知识有所学习了解。首先，是财务领域的知识，调查企业时查看财务报表凭证、进行财务分析是必须的，这需要我们对基本的财务知识也熟练掌握；第二，对于各行各业的经济情况以及宏观的经济走向也要有所了解，才能准确分析判断企业的经营发展状况，所以平时还应多学习一下经济学的知识；最后，对于企业的所涉及的相关政策也要时时关注新闻动态，及时掌握，分析影响。总之，企业调查不能只关注企业自身的情况，还要关注行业环境、经济环境和政治环境，这是我们业务人员需要不断学习的。
四、借款的来龙去脉要搞明
借款的原因分析和还款来源说明是很重要的一环，同时还要做好相应的反担保能力调查。要了解清楚客户的经营计划和财务计划。借款的使用若是用在采购和有效投资上自然是于发展有益，要是用来炒股或者不合时宜的扩张就要加倍小心了，所以一定要查清借款的真正意图，与其运营周转情况相对应，不被蒙蔽。对于还款来源也要认真确认，未来收入要查订单或者以往交易记录，应收账款也要确认真实性，确认还款来源充足稳定。反担保物一定要充足可变现能力强，才能保证业务的安全性。
综上所述，业务人员做好了贷前调查就等于完成了整个业务流程的一大步，一定要调查详实、认真，善于观察，掌握多方面知识，才能保证业务的优质优量。
2016.3.15
第四篇：贷前调查制度
贷前调查制度
第一章总则
第一条信贷管理制度是公司在贷款发放、收回过程中对贷前调查、贷时审查、贷后检查、贷款收回、不良资产管理、损失贷款核销、信贷档案管理及信贷工作总结等内容进行规范的制度。为加强信贷管理，规范公司贷款行为，根据《担保法》、《合同法》、《重庆市小额贷款公司试点管理暂行管理办法》等法律、法规以及有关规章制度，制定本贷前调查制度。
第二章贷前调查
第二条公司受理借款人申请后，应当对借款人的主体资格、资信等级、偿债能力、经营效益，以及贷款的安全性、流动性、合法性、效益性等情况进行调查分析，核实抵押物、质物及保证人等情况，预测贷款的风险程度等。
第三条信贷人员接到借款人贷款申请后，应在1-3个工作日内完成对借款人的贷前调查工作，调查内容至少应包括以下几个方面：
（一）企业或其他经济组织
1．借款人主体是否合法（工商企业、私营企业、外资企业及个体户应持有有效的工商营业执照；其他经济组织应有当地政府或行业主管部门的批准文件），借款人经营的内容是否符合国家法律、法规和政策所规定的范围；
2．借款人有无合法有效的贷款卡，有无不良信用记录，法定代表人的品行、素质及管理能力情况；
3．借款人有无完整的财务制度，能否按时报送资产负债表、损益表等有关财务数据资料，并对财务报表明细中的大额账款进行票据核实，确保报表的真实性，确定其正常经营能力；
4．针对借款用途，借款人是否已经投入有相应比例的自有资金，企业已经投入自有资金一般不少于该项目借款金额的300%，企业总负债一般不高于70%；
5．借款人申请的贷款用途是否符合当前国家产业政策和小额贷款公司的支持服务范围；
6、核实借款人的工程合同、供销合同、计量单、等文件真实性与合法性，结合实地调查结果，初判其偿债能力；
7、核实借款人所提供抵质押物的相关文件真实性与合法性，结合实地调查结果对抵质押物进行评价。
（二）自然人
1．自然人是否具有完全民事行为能力；
2．有一定的自有资金，消费贷款应有符合规定的自有首付资金；
3．借款人申请的贷款用途是否符合当前国家产业政策和本公司的支持范围。
信贷人员根据初步调查情况，提出是否同借款人建立信贷关系的意见。凡借款人不符合贷款条件的，应及时告知借款人；基本符合借款条件，经初步审查同意建立信贷关系的，再进行实地
调查。
第四条实地调查主要了解借款人经营管理状况、资产与负债构成、产品盈利能力、企业发展前景及对保证人或抵（质）押人、抵（质）押物进行调查，具体内容至少应包括以下几个方面：
（一）企业或其他经济组织
1．借款人的组织机构和管理情况，主要是企事业单位的股东构成，法定代表人或实际经营者的品质、经营管理能力、工作经验及员工的综合素质情况；企业法定代表人与主要经营者是否为同一自然人，如不是需确定企业实际控制经营人。
2．借款人生产的产品、经营的范围是否合法，近几年产品销售和经营收入情况，产品的市场销售发展前景及预测盈利能力。
3．借款人固定资产、流动资产、负债情况及经营环境（土地、用水、用电、道路、环保等）配套情况。
4．借款人资金需求额度与实际所需资金是否合理，还款计划和资金来源是否合理。
5．借款人的法定代表人或实际经营者其家庭主要成员情况。
6．保证人的主体是否合法，保证意愿是否真实，是否具有代为清偿债务的能力，是否能独立承担民事责任；保证人是否有合法有效的贷款卡；保证人为合伙企业的应该核实是否能取得全体合伙人的书面同意保证意见书。
7．抵（质）押人所提供的抵（质）押是否已经征得抵（质）押物所有权人的书面同意，有共有权人的还应征得共有权人的书
面同意。
8．抵押物是否属国家法律规定所允许，抵押物是否属抵押人所有，产权是否明晰，抵押物能否依法登记。
9．对抵押物近期的市场变现估价，并按规定抵押率测算抵押限额。
10．有价证券质押，必须是可转让且具有良好流动性的有价证券，并查明质押物是否属质押人所有。
（二）自然人
1．借款人的家庭主要成员有无不良行为，借款人的生产经营项目和借款用途是否得到家庭主要成员的支持；
2．借款人的家庭资产及负债情况；
3．借款人申请的贷款额度、还款计划和资金来源是否合理；
4．根据国家有关法律规定，担保人的主体是否合法，担保意愿是否真实，是否具有代为清偿债务的能力。
第五条信贷人员在完成上述贷前调查工作的基础上，写出完整的调查报告。贷款调查报告应该是调查人对借款人进行调查后所获情况和信息的完整总结，调查人必须对调查报告的真实性负责，书面报告至少应包括以下内容：
（一）企业或其他经济组织
1．基本情况。主要阐述贷款客户的基本情况，主要有以下几方面内容：
（1）企业主要股东和实际经营者情况，包括其品行、信誉情况、不良嗜好以及其他可能影响贷款安全的因素；
（2）关联企业基本情况；
（3）企业所从事行业的特点及景气程度；
（4）目前是否存在诉讼及合同纠纷等足以影响贷款安全的重大事项。
2．企业经营情况。主要分析评价企业目前的经营情况，运作中的项目企业已投入自有资金情况，了解和说明企业贷款后的第一还款来源强弱。
（1）基本财务状况分析，主要对企业目前的资产、负债结构进行分析；
（2）销售情况分析，查实工程合同、供销合同、计量单等相关文件，对企业现有产品的市场前景进行分析；
（3）对企业总体盈利能力情况及产品盈利能力情况分析，核实企业经营成本，确定企业营业收入来源的真实性，并测算出真实净现金流量；
（4）对企业总体及产品前景进行分析。
3．贷款项目情况：
（1）阐明企业要求新增贷款的实际理由；
（2）贷款投入后对企业的促进作用；
（3）贷款的抵押、保证等担保情况，评价贷款第二还款来源强弱；
（4）可能存在的影响贷款安全的因素；
（5）企业下阶段资金需求情况分析，贷款需进入或可退出的情况分析。
4．贷款综合效益分析，主要分析贷款后对借款人及本公司带来的总体效益，以及贷款的安全性。
5．调查部门意见：明确表达是否同意贷款的意见（含贷款条件）及简要理由。
（二）自然人
1．借款人家庭的基本情况，主要阐述借款人家庭的成员结构、资产情况、对外负债情况、家庭成员的行为情况等；
2．借款人经营情况，结合五级分类有关要求阐述借款人目前的经营情况、贷款项目情况、贷款后的第一还款来源情况；
3．担保情况，主要阐述担保人及担保物的基本情况，是否具有代为清偿贷款的能力；
4．其他需要说明的事项，主要阐述可能会对贷款的安全性产生影响的特殊事项；
5．调查部门意见：明确表达是否同意贷款的意见（含贷款条件）及简要理由。
第五篇：贷前调查重点
贷款公司贷前调查重点
1.职业、年龄（应在20-55岁之间）、家庭成员情况，供养人数，家庭详细住址（需实地考察确认以便上门收贷及判断客户家庭情况）。
2.贷款用途—务必调查了解客户的真实用途；避免出现贷款还
债、赌博等。不办理创业贷款。
3.还款来源，第一、二还款来源。
4.抵质押物。
5.从事行业的时间，在当地市场情况。询问其经营情况、核对
有关经营数据。
6.第二联系人。
7.银行和其他公司贷款情况。
8.家庭收入/月；支出/月。
9.经营场所情况（详细地址、权属）
10.客户健康状况、社会交往、嗜好。
注意事项：
1.与借款人面谈时，观察借款人言谈举止是否自然，回答问题
是否有意回避或刻意隐瞒现象。分析客户所述是否真实（借款用途）很重要！
2.确认借款人身份。身份证、户口、婚姻证明要相互验证。在房产登记时也要进行必要核对。
3.借款人、担保人、抵质押人相关签字必须要在业务人员监督
下进行。
4.按照实际位置记载借款人详细的地址、联系电话及抵质押物
详细位置（小区、楼号、楼层、门牌号等）以便催收及处置
抵质押物时能够准确找到实际地点。
5.对有疑问的问题必须通过反复沟通调查了解，查明原由，否
则拒贷。
6.及时对不能按时还本付息的客户及时进行面谈了解掌握相关
情况，采取有针对性的催收措施。
7.建立黑名单档案，发生逾期、欠息的客户不再发放贷款。
8.使用文明用语，时刻注意树立公司的良好形象，对于不符合贷款条件的客户详细说明原因，最大限度争得客户的理解；
对认为不能放款的客户，要提高贷款门槛，以不符合贷款条
件为进行婉拒。
9.保护客户商业秘密和隐私。
10.对于申请展期的客户，理由要合理（分析）、非恶意讨债或已
经出现确定风险，而且主合同项下担保全部同意、抵质押全
部有效的前提下，要求客户偿还原贷款金额的20%。不办理
贷新还旧。
11.手续费放款日直接从贷款本金中扣除，贷款利息通过与客户
协商确定，原则是按月等额还息。
12.贷款期限原则上3个月以内，最长不超过6个月。
13.建立客户信息台账—很重要、要详细。
14.“3”+“1”方法：
“3”
人行不行—为人、主要经历、从业年限、业绩、信用记录、嗜好；
事行不行---经营项目前景、原材料供需状况、变化趋势、近三年
价格走势、符合政策、产品、竞争、盈利能力、偿债能力；
现金流行不行—主要看经营性现金流、筹资能力。
“1”合适的担保—决定贷款品种。
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