贷前调查客户访谈提纲（5篇）

第一篇：贷前调查客户访谈提纲

客户调查访谈提纲

访谈时间：

访谈地点：

被访谈人：

1、企业成立时间、年检情况：

2、企业注册资金、历史变动情况及原因；

3、主要股东构成及历史股东变化情况；

4、实际控制人家庭情况、个人爱好；

5、主要股东（实际经营人）从业时间、本行业经验、同行业的竞争企业及公司未来发展规划；

6、公司年销售额及回款账期情况;

7、企业主要上下游客户、销售渠道及市场竞争情况；

8、企业关联企业情况及对外投资情况；

9、企业目前经营地址，取得方式；

10、企业目前负债情况（包括银行融资计划、其他小贷公司融资情况及企业有关的个人经营贷款）；

11、本次贷款的用途、资金使用方式；

12、可提供的担保情况；

13、抵、质押物的情况（抵押物权属、性质、价值和目前状况；质押物权属关系是否清晰，质押是否有效）

14、担保企业情况（担保企业与借款企业的关系；担保企业的经营情况）

第二篇：公司客户贷前调查流程

一，公司客户贷前调查流程

二，贷前调查各环节注意事项

三，调查报告撰写

公司客户贷前调查流程

与客户洽谈，了解客户融需求。

向客户收集资料，撰写金融服务方案

提交风险管理部进行内部评级

提交企业金融部进行金融服务方案评审

提交信用审查部进行项目审查

贷前调查各环节注意事项

1与客户洽谈，了解客户融资需求:主办客户经理应进行实地调查，核实企业是否正常生产经营，了解企业真实的资产情况及融资需求。

2向客户收集资料，撰写调查报告

3提交风险管理部进行内部评级

一，内部评级结果直接关系该项目的审批路径，即直接关系该项目的审批流程和时间

二，内部评级是客户最基本的准入依据

三，根据总行内部评级管理要求，先评级后审查，内部评级是项目审查的前提条件

因些，客户经理应高度重视客户的内部评级环级，及时将客户相关资料提交风险管理部进行内部评级认定。

4，提交企业金融部进行金融服务方案评审

一，根据我行金融服务方案评审管理办法要求，先评审后授信，对未按规定进行评审的授

信业务不得受理、二，评审方案中明确EVA，包括含预期结算和存款的测算，以及不含结算和存款的测算，客户综合收益的预期是项目可行性审查重要的组成部分，特别是EVA的测算，与经办客户经理有着直接的关系。

5.提交信用审查部进行项目审查

调查报告撰写

1调查实施背景

2申请人及其关联方基本情况

3申请人所处行业分析

4申请人经情况

5申请人财务情况分析

6申请人与我行往来情况

7授信方案安排

一调查实施背景：重点1参与调查的人员2是否实地调查，原则上要求经办客户经理进行实地调查。

目的：掌握申请人第一手资料，确保信息真实性。

二申请人及其关联方基本情况

基本内裤包括：

第三篇：客户访谈提纲

XX公司 客户访谈记录

时 间：

方式/地点： 访谈单位： 访谈人： 被访谈单位： 受访人：

访谈内容：

1、请介绍一下贵公司（或单位）的基本情况（包括但不限于法定代表人；注册地址；成立时间；主营业务；经营情况；股东及股权结构；现任董事、监事、高级管理人员的名单）；

2、贵公司与XX公司之间是否存在关联关系？XX公司的董事、监事、高级管理人员和核心技术人员及持有5%以上股份的股东是否存在直接或间接持有贵公司股份的情况？

3、贵公司与XX公司的合作起止时间，如已停止合作，请说明停止合作原因； 贵公司与XX公司的合作中，是否有第三方推广公司协助XX公司产品的市场推广工作？第三方推广公司是由贵公司指定，还是由XX公司指定？为什么存在这种模式？XX公司、第三方推广公司、贵公司三者之间的合作模式以及收益分配方式。

4、2012年至2014年，贵公司从XX公司主要采购何种产品？定价方式如何？2012年至2014年产品价格是否有调整？调整的原因？XX公司对贵公司的销售激励政策和激励方式？双方的结算方式如何（如预付款、货到付款、赊销、预付和货到付款兼有等方式）？自贵公司出具发货确认函之后，产品的所有权是否已经转移给给贵公司，与所有权有关的风险和报酬是否已经转移给贵公司？公司所采购产品的继续流通渠道和方式，通过哪些渠道环节得以流转到最终的接收单位？2012年至2014年公司向XX公司所采购的产品主要销往哪些区域？公司是否具有某些特定区域的独家销售权？产品是否已销售给了下游第三方？第三方的性质（是经销商还是接种单位，或者是其他）？第三方与贵公司合作关系情况如何；

5、请介绍2012年至2014年期间，贵公司与XX公司之间货款结算的信用周期以及结算方式；XX公司是否存在明显放宽对贵公司的信用政策或明显延长信用周期的情形？如有，请说明原因；

6、2012年至2014年，双方结算时是否有第三方代贵公司向XX公司支付货款？贵公司是否存在现金支付货款给XX公司的情形？向XX公司支付货款时是否存在向个人账户进行支付的情形？贵公司与XX公司是否存在非销售性质资金往来，若有，请具体说明？贵公司与XX公司交易是否存在返利（如存在，请说明返利政策、返利支付方式及各期金额）；

7、请介绍2012年至2014年期间，贵公司除了经销XX公司产品，是否还经销其他厂家相同或类似的产品？贵公司每年同类产品的采购规模大约为多少？XX

公司产品的占比为多少？向XX公司的采购价格与贵公司向其他同类供应商的同期采购价格差异如何，若有较大差异，请说明具体原因；

8、2012年至2014年，贵公司与XX公司之间是否存在退换货、最终未发货的情形，请介绍具体情况（包括但不限于退换货标的、退换货原因、退换货时间等内容）；

9、贵公司2012年至2014年与XX公司交易是否均签订合同？请确认我们具体整理的2012年至2014年期间贵公司与XX公司所签订的业务合同。请说明上述合同的执行进度； 10、2012年至2014年，贵公司与XX公司是否发生过解除合同的情形？如有，请说明原因及执行情况；

11、2012年至2014年，贵公司与XX公司合作过程是否存在纠纷（包括不限于产品质量问题、付款、服务等）？若有，请详细说明；

受访人签署：______________

受访公司盖章

第四篇：贷前调查

1.信贷管理

1．客户经理要对自己所做的工作要有了解，以便使自己在信贷工作中能有得放矢的开展，提高日常工作的效率。如：

当地的经济支柱产业是哪些；

本公司的贷款业务在本地区、本行业占比； 本公司的贷款业务以哪类业务为主；

在日常业务办理中，您遇到哪些情况会感到困惑需寻找解决的办法和及时处理的。

1)2)评判信贷管理好坏的标准，在很大程度上就是贷前调查、贷时审查和贷后检查这三项核心工作的质量，即业内所统称的贷款“三查”。

必须牢牢把握贷款管理的九个环节：①受理；②调查；③风评；④审批；⑤签约；⑥发放；⑦支付；⑧后管；⑨处置。

认真对待贷款管理出现的四种结果：①收回本息；②转卖贷款；③重组贷款；④依法核销。

2.信息收集

1.实地调查是获取借款人真实情况的最有效的手段。在目前，企业（个人）信用基础较为薄弱，特别是我们

面对的是小微企业，其“硬信息”的失真度偏高，为弥补“硬信息”的失真，我们只有依靠“软信息”的收集和掌握，来避免风险的发生。

2.硬信息：能用准确的硬指标来表示的信息，是正式的、精准的、符合逻辑的、可追溯的。如：业绩报告、任务指标、财务报表等；

软信息：不能用准确的硬指标来表示的信息，是非正式的、模糊的、推断的、知觉的。如：分析报告、业绩评估、前景预测等。

3.发挥本公司在区域内 “人熟、地熟、情况熟”的“三熟”优势，采取走出去，多调查、多走访的方法，收集各类软、硬信息，借此对现有和原有的客户群进行审核、梳理和调整，逐步理清和淘汰B类以下等级的风险客户，从市场中捕捉和争抢新的黄金客户。使信贷结构不断得到优化和提高，确保市场份额。

4.对调查对象的生产、经营和财务情况必须要掌握清楚，才能发现其中存在的问题，在实地调查中对客户的任何细微的表象都应有所警惕，以防备和怀疑的思维去追查和分析其真实原因。.5.①要注意关注媒体的消息，经常结合大环境的变化（如政策、形势、气候等），随时调整信贷计划和措施。②注意从相关的行业、企业、人员，客户邻居以及竞争对手等侧面了解客户的生产、经营和财务状况，从中掌握第一手资料。

③从工商、税务、法院等行政部门和社区组织等了解客户的情况。如从工商、税务部门调取客户的财务报表进行比对，从中发现问题。

④从同行业中了解和捕捉客户不正常的变化。

⑤不告知的上门检查，防止客户的作假行为。

⑥关键是作为我们从事信贷工作的人员，要增强尽职观念，时刻做个有心人：备个小本子，把随时了解的情况记下来备个案（俗语说：好脑子不如烂笔头），有空时经常翻阅看看，汇总，从中发现蛛丝马迹，把风险隐患全部暴露出来，以变被动为主动。

3.客户选择

①客户向银行申请授信业务或银行向客户营销授信业务时，授信经营部门应根据国家产业政策、地区重点产业政策和银行的贷款政策，通过对市场的调查，信息的收集，尽量争取选择当地的优势企业、以及得到得到政策护持的企业作为营销对象。②在接洽客户申请或主动营销中，客户经理应认真了解客户需求，有针对性的准确介绍银行授信业务产品和授信业务的有关规定。

4.调查主体的职责与权限和独立性

职责：

① 授信经营部门客户经理是授信调查的第一责任人，对被调查客户情况及印鉴、签字等相关要素的真实性和申报资料的合法性、有效性、完整性负责，参与调查人员应负参与调查过程中的相应责任。

② 授信经营部门客户经理对在授信调查基础上所撰写的授信分析报告相关部分的真实性、完整性、风险披露的充分性负责，签署同意意见的部门负责人负核实责任。

③ 客户经理受理客户申请并进行初选、对拟授信客户进行调查，按要求撰写“授信分析报告”，对客户情况及风险进行真实、全面的披露。

④ 授信经营部门负责人应对客户经理提出的申报材料进行审查，提出需要补充、重新调查的要求，提出授信经营部门的结论性意见。权限：

① 任何个人或部门不得干扰他人（客户经理、科长等）独立行使职权。

② 客户经理拥有授信业务的受理、初选和调查权，如实反映调查的实际情况，根据经验独立进行判断，提出初步授信方案(包括风险评级的建议)或提出否决建议。

③ 授信经营部门负责人拥有对授信业务的参与调查权、核实权，授信方案决定权及否决权。独立性：

① 客户经理在贷前调查时所做的工作应该是弄清借款人的真实情况。除非自己眼见或有证实，其余都不可信。② 对其他金融机构，特别是曾提供较大额度授信、合作历史较长的国有独资金融机构突然退出，应保持警惕，审慎对待！避免做替人抬轿的蠢事。

5.个人贷款中注重事项与业务要素

① ② ③ ④ 对借款人提供的收入证明，要通过各种渠道进行真伪鉴别；

严格执行个贷中有关借款人的家庭月收入和月供之比，以确保借款人的按时还贷；

在以住房作抵押的个人贷款中，从严掌握抵押率，避免因房价的大幅波动使银行处于被动局面。在个贷中，严格掌握贷与不贷的原则，坚决避免为完成指标而违规操作。

A.个人信贷业务营销时要注意以下要素：

1)具有完全民事行为能力的自然人 2)借款人有合法的身份证明 3)有稳定的职业或收入

4)具有良好的信用记录和还款意愿 5)提供贷款人认可的有效担保和保证 注:还款能力;判断客户还款能力最基本的条件是满足收入还贷比的要求，各类贷款具体要求如下：

1)个人住房、消费贷款：本笔贷款月还贷支出与收入比须在50%（含）以下，且月所有债务支出与收入比须在55%（含）以下；

2)个人经营贷款：贷款月所有债务支出与收入比须在60%（含）以下 3)还款能力的测算还需要涉及收入证明（含视同收入）及债务折算。

B．基本申请资料

1、借款申请书（制式）

2、借款人及共同还款人身份证复印件

3、借款人户口本复印件（借款人夫妻双方未并户的提供结婚证复印件，未婚的提供未婚证明）

4、借款人及共同还款人收入证明（制式）

5、借款人家庭财产证明（房产证、行车证等）复印件

6、借款人从事个人经营的提供营业执照副本、税务登记证、组织机构代码证复印件

7、借款人及共同还款人共有财产还款声明（制式）

8、借款人简历

C．贷款用途

1)借款人的贷款用途，应针对性的选择相对应的贷款品种，在营销时应注意区别对待，各产品的贷款用途详见银行的产品说明。

2)个人贷款不得流入证券市场、期货市场，或用于股本权益性投资、房地产项目开发，或用于其他国家法律法规明令禁止的用途。

D．贷款额度

贷款额度：是指向客户发放的贷款金额应根据客户的实际需求，并与抵押或质押物的价值之比相匹配，一般用成数或百分比表示。贷款品种、抵（质）押物种类、借款人具体情况，还贷的承受力等，均会导致实际贷款额度的不同。只有客户资质及抵押物条件等完全符合贷款要求，才能贷足最高额度。（不能把抵质押物作为还款来源）

E.担保方式

对采取何种担保方式，则需视借款对象和业务品种确定，在信贷实务中尽可能采用保险系数高的担保方式进行操作。

附：担保人为自然人的应提供资料

1、担保人及财产共有人身份证复印件

2、担保人户口本复印件（担保人夫妻双方未并户的提供结婚证复印件，未婚的提供未婚证明）

3、担保人及财产共有人收入证明（制式）

5、担保人家庭财产证明（房产证、行车证等）复印件

6、担保人从事个人经营的提供营业执照副本、税务登记证、组织机构代码证复印件

7、担保人简历

担保人为企业法人的应提供资料

1、年检有效的法人营业执照副本复印件

2、年检有效的税务登记证副本复印件

3、年检有效的法人组织机构代码证副本复印件

4、开户许可证复印件

5、年检有效的贷款卡复印件

6、经营许可证复印件

7、企业法定代表人证复印件

8、企业法定代表人身份证复印件

9、公司章程（包括章程修正案）复印件

10、验资报告复印件

11、企业最近二年及本年最近一个月的财务报表复印件

12、同意担保的股东会（或董事会）决议

13、企业简介、法定代表人简历

14、征信报告

15、企业最近二年及本年最近一个月的水、电费发票，税务发票

F.其他注重事项

1、时刻把风险防范放在第一位

2、注重借款的目的、用途；

3、客观测定融资安全线；

4、不要一味追求贷款回报；

5、注意力放在本地客户身上；

6、关注环境保护、劳资纠纷；

6.法律提示

根据《中华人民共和国担保法》中相关条例规定： 第二章 保 证

第八条 国家机关不得为保证人，但经国务院批准为使用外国政府或者国际经济组织贷款进行转贷的除外。第九条 学校、幼儿园、医院等以公益为目的的事业单位、社会团体不得为保证人。

第十条 企业法人的分支机构、职能部门不得为保证人。企业法人的分支机构有法人书面授权的，可以在授权范围内提供保证。

第十一条 任何单位和个人不得强令银行等金融机构或者企业为他人提供保证；银行等金融机构或者企业对强令其为他人提供保证的行为，有权拒绝。

第十二条 同一债务有两个以上保证人的，没有约定保证份额的，债权人可以要求任何一个保证人承担全部保证责任。

第三章 抵 押

第一节 抵押和抵押物

第三十七条 下列财产不得抵押：

（二）耕地、宅基地、自留地、自留山等集体所有的土地使用权，但本法第三十四条第（五）项、第三十六条第三款规定的除外；（即发包者同意的除外）

（三）学校、医院等以公益为目的的事业单位、社会团体的教育设施、医疗卫生设施和其他社会公益设施；

（四）所有权、使用权不明或者有争议的财产；

（五）依法被查封、扣押、监管的财产；

最高人民法院出台的《关于人民法院执行设定抵押的房屋的规定》规定：

在判决后给借款人六个月的宽限期，让借款人腾空抵押房；仅对属低保户的，人民法院不应强制迁出。

7.财产抵(质押)管理

优质担保(抵押)物四大要素：①权属明确②价格合理③可以变现（有效对抗善意第三方）④容易变现

质物应能移交银行保管，在评估其价值和确定质押率时应考虑该质物的市场行情、转让的难易程度等风险因素；动产质押应是易封存、易保管、易变现的动产；权利质押应认真辨别权利凭证的真伪，分析其变现能力。

8.资料审核

① 资料初审：

客户申请的贷款业务品种、金额、币种、期限、担保方式与协商的内容应相符，如不符，应要求客户作出解释或与客户重新协商；

申请原因及用途应详细说明贷款业务的具体用途； 申请资料中申请单位的公章应清晰，与营业执照和贷款卡上的单位名称一致； 年审合格且在有效期内的营业执照、税务登记证和贷款卡；

财务报表上加盖的公章清晰，与营业执照和贷款卡上的单位名称必须一致； 法定代表人身份证明上姓名应与营业执照上法定代表人一致；

董事会决议。包括：申请贷款业务的用途、期限、金额、担保方式及委托代理人；决议的签字人数应达到公司合同或章程规定的有效签字人数；

根据各授信品种的规定，对客户提供的相应资料进行初步审查； 根据“担保管理政策”的要求审查担保方的资料。法律文件：

1、贷款合同

2、借款借据

3、抵押合同

4、担保书

5、董事会决议

6、合同附加条款

7、关系人放款合同

8、股权证明

9、保险合同

10、按揭或信托的复印件

11、租赁转让协议

12、其他 信贷文件：

1、贷款申请书

2、贷款审批报告

3、承诺函

4、个人财务报告

5、公司财务报表

6、保险单据

7、关键人的保险单据

8、贷款年审报告

9、备忘录

10、往来信函

11、纳税证明

12、其他

经过审核合格，客户经理应向授信经营部门的负责人报告，若授信经营部门负责人同意客户经理意见的，则准备安排授信调查；若客户经理审核不同意或授信经营部门负责人不同意的，客户经理应将申请材料退还客户，并对客户做好解释工作。② 交叉审核：

交叉审核是通过不同途径确认信息正确性的方法。贷款调查交叉审核技术就是在贷款调查前、调查中和调查报告制作和贷后检查管理过程中，通过不同信息来源途径、同一信息来源途径的勾稽关系，对客户信息进行真实性、准确性、完整性确定的过程。

交叉审核有两个简单的逻辑关系，当二个或二个以上信息来源途径，或同一信息来源途径通过勾稽关系推导得到基本一致的结果时，这个结果的真实性和准确性就高； 简单举个例子，比如我们手中有客户的征信记录，但我们可以以开方式的提问方式问客户：“你在银行有贷款吗？贷了多少？”如客户隐瞒实情，就证明他不太老实。

不同信息来源途径包括： 1）保证人； 2）邻里； 3）夫妻及其它家庭成员； 4）合伙人；5）经营管理者或雇员； 6）同行或行业协会；7）政府或其它信息来源，如经贸、财税、工商、司法、海关、电力等； 8）申请信息与调查信息； 9）上一次调查信息与本次调查信息等等。

同一信息来源交叉审核是指：仅凭借对借款人的正面调查，通过对借款人基本情况、财务情况和非财务情况、贷款用途和还款来源等相关联内容项的交叉比较和审核，验证调查结果的真实性、准确性和完整性的过程。它是交叉审核的核心内容。

③ 应避免建立信贷关系的 有下列情形之一者，不对其发放贷款： 1.不具备贷款主体资格和基本条件；

2.生产、经营或投资国家明文禁止的产品、项目；

3.违反国家外汇管理规定；

4.建设项目按国家规定应当报有关部门批准而未取得批准文件； 5.生产经营或投资项目未取得环境保护部门许可； 6.在实行承包、租赁、联营、合并（兼并）、合作、分立、产权有偿转让、股份制改造等体制变更过程中，未清偿原有贷款债务、落实原有贷款债务或提供相应担保；7 7.有其他严重违法经营行为。

9.贷款调查

行业情况调查：

调查客户所在行业的发展趋势和客户在行业中所处的位置，客户主要产品及其市场份额，面对的主要竞争对手和主要竞争方式，及客户的产品创新能力等；

调查客户其所在行业的成本结构、行业成熟度、行业周期性、行业盈利能力、行业依赖性、行业替代品及政策对行业的监管等各类情况。对新进入的行业尤为警惕。客户双人调查：

对新授信客户的调查必须实行有签字权的双人会同调查，双人中除一人为经办客户经理外，另一人应为信贷业务部门负责人（或业务骨干）或授信经营单位（支行）负责人；授信经营部门认为风险敞口金额较大或潜在风险较大的，授信经营部门上级负责人应参与双人调查。间接调查：

目的：搜集公司和主要负责人的经营状况、行业信息、信用状况。对象：人行征信系统、供应商、销售商（客户），及相关人员（如企业管理人员、会计人员、员工等）等，了解他们的观点和评论。如有条件还可从同行间交换信息（竞争对手也是合作伙伴）。通过非实地调查的方式，如借助报刊、网络、咨询机构等了解客户及其所在行业的情况等，也可通过向税务、工商、海关等政府有关部门及房地产交易中心、产权交易中心等社会中介机构索取相关资料，了解客户情况等。面谈：

1、目的：初步确定贷款申请人是否具备资格，为实地调查、财务分析作准备。

2、对调查无法确认的信息，在面谈中加以明确和约定。

关注的5个基本信息：需要多少贷款？如何使用贷款？何时归还贷款？何种方式偿还贷款？何种担保方式？（数额、用途、期限、还款方式、担保方式）实地调查的目地和方式：

目的：核实企业家底，了解企业生产、销售等经营管理状况、测定融资安全线、评估抵押物价值等。

方式：通过查账、盘库进行账实核对；巡视厂房、设备；与公司负责人、财务与销售主管等面谈；如需要也可会见公司其他相关人员（如员工）。去看看企业的水电费单子和水、电表，由此判断企业的经营情况和判别客户的诚信度。

调查人员应对拟授信主体和担保人主要生产经营场所或项目建设场所进行实地考察。

在现场验证有关客户资料，调查客户生产经营情况和财务状况，与客户负责人或授权人就客户生产经营情况和拟授信业务进行面对面的直接沟通。通过对生产、销售、财务等部门的调查，从多方面了解公司经营管理、生产销售、资产状况、设备利用情况、原辅材料和成品存货情况、项目建设情况，以及公司内控制度、财务管理的规范性等，实地查看抵（质）押物状况，取得第一手调查资料，并对客户有一个感性和直观的判断。

在实地调查前，调查人员应做好充分准备，详细研究已有的客户资料，并根据客户的情况准备问题清单。

调查中应使用“授信客户查访报告”对贷前调查的过程和结果进行客观记载，包括调查的时间、地点、客户方参与会谈人员、会谈内容、客户提供的资料、考察的部门、车间、仓库、对财务资料的核实情况等，调查人员应在调查报告上签名并对报告内容的真实性负责，双人调查的双人均应签名。客户资格审查：

对新授信客户，客户经理应主要审查其主体资格是否符合规定，查验客户的营业执照、贷款卡和近期财务报表，初步了解客户的背景、经营情况、财务状况、借款用途、还款来源、担保方式等；如客户与我行曾发生过授信业务关系，客户经理应了解以往客户与我行合作的情况，并重点了解客户目前经营管理情况，有无影响客户资信的重大事项等。

对现有授信客户，客户经理应了解客户与我们银行合作情况，分析有无影响客户资信的重大事项，如:重大的投资项目、重大的体制变化、重大的人事调整、重大的事故和赔偿、重大的法律诉讼和对外担保等等，并判断其是否仍符合我行授信客户资格要求。对符合资格要求的客户，应了解本次申请授信业务的原因、用途、还款来源、担保方式等。

调查人员须对借款人、担保人提供的营业执照、法人机构代码证、税务登记证、贷款卡(号)、授信主体资格证明的有效性、真实性进行核实。要求客户提供以上资料原件并进行核对，在复印件上注明“与原件核对无误”并签名以示负责；必要时应到发证机构进行核查，或到相关机构官方网站核查；必须使用贷款卡通过中国人民银行信贷登记咨询系统查询并打印出借款人/担保人的贷款和担保信息。

应取得借款人、担保人主要负责人、财务负责人名单、印鉴和签字样本；若公司章程规定申请授信业务或提供担保须董事会决议或授权的，需取得董事会成员的名单和签字样本；调查人员应将印鉴和签字样本与公司章程、董事会有关决议等材料上的签字验对，必要时应到工商行政管理机关或税务机关核对；对投资者和主要管理者背景不够清楚的企业，调查人员一般应要求以当场签字的方式取得签字样本。参考案例：

一、被告已注销，银行诉讼请求被驳回。

二、代理人未经授权，抵押无效。

三、伪造法定代表人签名，使用变造公章签署《担保书》，保证人不承担保证责任。

四、约定担保的主债权不明确，担保人免责。

五、土地使用权抵押未办理登记，银行没有抵押权。

六、借贷双方串通骗取担保，保证人免责。

10.客户财务状况的审核

财务报表真假辩：

财务报表造假成风的今天，我们从事资金工作的客户经理首当其冲成为报表造假的受害者。

道高一尺，魔高一丈。面对市场上的造假之风，我们需掌握足够的专业知识，以行业明锐的目光，练就一手随时能识破其真伪的技能，确保信贷业务在我们的努力下健康发展。辨别企业财务报表的真伪，主要可从三方面着手核实：

在资产负债表、现金流量表和利润表三者之间进行比较、核对，分析三表间是否有互相矛盾之处；从历史报表的分析比较中核对有否与实际有较大出入的； 从对企业的实地调查中核对报表的真伪； 从行业的比较中核实财务报表的真实性。客户财务状况的审核：

① 调查人员应收集掌握借款人/担保人经审计的近三年年报和近期财务报表，成立不足三年的应收集成立以来的报表及近期财务报表，并对财务报表的真实性进行核查。对未经审计的报表，调查人员应注明报表来源，注意审查报表要素是否齐全、有效，是否已加盖公章，不接受制表人、负责人栏目空缺的报表。

② 应调阅公司财务报表和银行对账单，着重关注其他应收、其他应付等非经营性往来科目和应收应付票据科目的变化，并着重关注以下三种情况：

A.其他应收款在流动资产中占比较高，或其他应付款在流动负债中占比较高（特别关注比例超过30％的客户）；B.银行存款余额长期保持较高水平（如：在流动资产中占比超过1/3）；

C.银行存款的增长与会计期间收入的增长不匹配。

对以上三种情况，应调查其原因，判断是否存在关联企业资金占用、贷款资金挪用的情况。不能被授信客户表面的高现金现象所蒙蔽，应剔除客户银行存款中的保证金存款部分（因该部分资金流动性受到限制），准确衡量客户实际承受债务能力。

③ 在审核客户财务报表和分析报表各科目比例合理性的基础上，应对金额较大的科目和异常变化的科目逐一核实，核查有关科目报表数与相应的总账余额是否相符，是否符合财务制度规定，并根据明细账的记录抽查部分原始单据，分析其形成原因是否正常。重点核查以下内容：对资产负债表，应调查货币资金情况，核实银行存款总账及明细账，货币资产中多少属于开证、承兑等保证金；存货金额较大的，应实地查看其真实状况，分析其结构是否合理，账面价值与市场价值是否有重大不符；应收账款金额过大的，要审核其原始凭据；对待摊费用和预提费用金额较大的，应查看明细科目，分析其是否符合财务制度规定；对长期投资占总资产比例超过10%的，要核查明细账，了解分析投资效益；

④ 对长、短期负债，应核查报表数与贷款卡查询记录是否一致，金额较大的，要查看借款合同，了解他行贷款条件和贷款偿还期；要核对实收资本的明细账，并了解投资方的实力和信誉，核查应收账款、预付账款和其他应收明细账户中是否有公司股东或股东控股企业，若有金额较大的往来款，应核查形成原因，有无变相抽逃注册资本的情况；对资本公积、盈余公积金额较大或增长较快的，应核查其形成过程和原因，分析其是否属实。

⑤ 对损益表，应查看销售明细账累计金额与报表金额是否一致，审核大宗商品销售的正本合同及货款回笼情况，分析报表销售收入是否真实，有否提前确认收入；审核成本明细账，了解成本核算方法，分析成本是否正常、及时结转；审核销售费用、管理费用、财务费用是否全部计入当期损益，借款利息支付是否正常，待摊费用和其他应收款明细账中是否有上述费用项目；对投资收益金额较大的，应审查被投资企业股东大会或董事会关于利润分配的决议，核实投资收益的真实性，是否收到货币资金；对金额较大的营业外收入或支出，通过查验明细账和抽查大额营业外收入或支出的原始单据，验证其真实性。

⑥ 应全面了解公司对外担保、有回购义务的应收账款转让、商业票据贴现等或有负债情况，以及在银行开立信用证等表外负债情况，分析其对公司财务状况的影响。

⑦ 通过查看税务登记证明文件、纳税申报资料和纳税证明，分析其与损益表的销售收入、利润、成本等是否一致，纳税情况是否正常；查看生产经营计划、财务收支计划及执行情况，有较大差异的，要分析原因。警惕信号：

财务报表中应重视的信号：

债务的增加远高于行业平均水平的快速增长；营运资金的突然增加；审计被推迟或最后一次审计超出一年；财务信息滞后或不完整；经常更换审计师；会计政策不合逻辑的改变；连续两年的财务亏损；报表附注中有不利因素的披露；财务状况不附合贷款协议中的规定；货币资金余额低于正常值；应收账款回收速度显著减慢；大量的存货；应付账款付款期的显著增加；借款的非预期增长或借款方式的非预期变化；借短期贷款来分期偿还长期负债； 以借款来支付通常可有收入承担的经营费用。非财务方面的一些应引起警惕的信号： 关键人物在计划好的交往中不露面；涉及新的、不熟悉的业务不良的经营和财务记录保管；关键人物习惯的改变；管理层、所有者或关键人物的不利变化生产条件与（或）组织业绩的恶化；员工士气不佳，人手不足；积压而未及时交货的订货记录；内部斗争增强且客户减弱的迹象；其他金融机构对信贷提问突然增加；与客户进行诉讼；劳工动荡；影响客户行业的不利消息。其他应引起警惕的信号：

环境破坏；工厂、公司外表破落，设备肮脏；员工态度差和士气低落；员工不能沟通或不能回答基本问题；工人明显的不忙；工人对其工作明显无知；存货损坏、污损、过时；设备闲置；关键设备过度修理的证据；大量的空地；大量的空车；明显未使用的昂贵的办公室；奢侈的办公室，公司的业绩和形象不相符；昂贵的汽车等等明显反常的情况都应该引起我们的注意和重视。估算借款人营运资金量：

在调查基础上，预测各项资金周转时间变化，合理估算借款人营运资金量。① 在实际测算中，借款人营运资金需求可参考如下公式：

营运资金量＝上销售收入×(1－上销售利润率)×(1＋预计销售收入年增长率)/营运资金周转次数 ② 对小企业融资、订单融资、预付租金或者临时大额债项融资等情况，可在交易真实性的基础上，确保有效控制用途和回款情况下，根据实际交易需求确定流动资金额度。

③ 对季节性生产借款人，可按每年的连续生产时段作为计算周期估算流动资金需求，贷款期限应根据回款周期合理确定。

贷款方案和额度的设定：

① 适用产品、贷款额度的多少、期限的长短、利率的高低、担保方式、提款方式、还款方式以及限制条件等的约定。② 不要先定方案后调查。

③ 贷款方案的设定的重要性。关键是方案的设定与客户借款的目的相匹配，不能过于苛刻，也不能过于宽松。放款前应再次确认无以下重大事项发生：

交易双方对交易行为存在疑问；放款账户是否更改；抵押物灭失；贷款政策未发生重大变故。

11.贷款报告撰写

贷款调查报告是贷款调查人员（客户经理），综合经本人所收集的资料，经过调查和分析，按照贷款调查报告的要求撰写。在报告中,客户经理应明确表述自己对该客户是否需要授信的意见，如果需要授信，应明确列示授信安排方案。并以对各种情况的分析及评级，阐述自己的判断和理由，为后续的审批和决策提供依据。贷款调查报告内容：

(一)授信基本情况：授信对象名称；集团名称（若适用）；授信对象地址；授信对象风险等级；借款人附表：借款人财务分析表、营运金工作表、借款原因分析表、还款能力预测表、借款需求增长预测表、借款人风险评级表、授信业务风险评级表等。保证人附表：财务分析表、风险评级表等。(二)授信分析报告： 1)授信客户背景状况

主要交待授信客户的基本情况，如：名称、成立时间、投资人、投资比例、股权结构变化情况、所属行业、生产（经营）产品（商品）、市场占比，以及与本行的业务关系、授信记录等。

在这部分的叙述中，客户经理最容易犯的错误是：在目前有互联网，信息渠道容易获取的情况下，就直接从企业的网页上下载粘贴，好似企业的代言人。2)授信业务背景状况

这部分报告主要交待授信客户的授信情况，包括在他行的短期、中长期贷款的余额、结构、负债比例、贷款方式，以及风险等级。

从这部分情况的分析中，可初步了解授信客户的资金需求和其在市场中对资金的运用状况。3)行业风险分析

这部分的报告中，要表述的是授信客户在该行业中所处的位置，以分析判断其存在的行业风险。在这部分分析中，必须要有较为全面的市场信息和第一手的行业资料，由此才能客观和全面的对授信客户做出较为公正的评价。

4)经营（管理）风险分析

在这部分的分析报告中主要从以下几方面着手：一般特点、目标和战略、产品与市场的匹配、供应分析、生产分析、分销渠道分析、销售分析以及对授信客户管理层的评价，并由此小结借款人经营活动中存在的主要风险。在这部分分析中，应避免遗漏或掩盖借款人存在的风险隐患。5)财务风险分析

从借款人的①财务报表质量、②销售和盈利能力、③偿债和利息保障能力、④资产管理效率、⑤流动性、⑥长期偿债能力和再融资能力、⑦现金流量分析等财务情况所存在的风险和优势进行综合、详细和细致的分析。因为我们所从事的是高风险的资金业务，借款人财务上所反映的问题，对我们是至关重要。6)授信额度确定

1、借款原因分析：1）季节性销售循环、2）长期销售增长、3）营运资金资产效率的变化、4）盈利能力、5）固定资产替换和扩张、6）其他原因、7）小结；

2、还款能力分析、3、授信客户申请额、4、其他原因、5、小结。7)借款人评级

从上述的借款人的背景状况、授信业务背景状况、行业风险分析、经营（管理）风险分析以及财务风险分析等结论和数据，根据授信评级标准，对借款人做出综合和公正的评级，为信贷决定提供依据。8)担保（抵押）分析 分别以贷款方式进行分析：

抵押贷款：对抵押物价值的评估、抵押物的存储和保管、以及抵押物的变现难易程度进行分析；

担保贷款：对保证人的评级、保证能力分析、保证意愿分析等进行全面的分析，使贷款多一份安全屏障。9)授信对象评级和授信业务评级

结合以上分析，对照评级定义，分别得出授信对象和授信业务的评级 10)结论

通过对借款人存在的1）行业风险、2）经营风险、3）财务风险及其对各类风险的化解能力、4）授信额度确定、5）担保分析和6）借款人评级及授信业务评级，得到综合结论和授信安排。

第五篇：企业客户访谈提纲

企业诊断之二

企业面谈提纲

一、访谈的目的（要向对方说明）

公司老总为了公司的进一步发展和减少个人对公司的影响，决定由我们为贵公司提供内部管理咨询服务，主要内容包括：进行企业管理诊断、提出公司发展战略纲要（明确方向）、形成企业文化手册（明确经营理念）、规范组织管理模式（设计组织结构体系）和人力资源管理模式（考核和报酬体系改革，构建良好平台）。现在进行的是第一阶段，进行企业诊断。

企业诊断既是我们了解贵企业实际情况的过程，也是我们后续各项工作的基础。我们希望通过问卷调查、面对面的访谈等对企业的现状有一个客观的评价，以便为公司管理者决策参考提供切实的依据，为大家将来的发展创造一个更好的环境，所以希望您能予以大力配合。

二、访谈内容（也要向对方事先说明）

主要想听听您对公司发展现状、存在问题的看法，和相应的改进建议。可从企业状况、管理情况、文化建设等方面展开。即：

1、你对公司目前状况的评价

2、对公司今后发展的看法

3、公司要发展必须解决哪些问题

4、要解决这些问题，可采用哪些对策

5、另外，也请您谈谈对这次公司进行管理咨询的看法（另外增加）

三、主要问题（供参考，具体视对象不同而异）

（一）公司特色

1、你是哪一年进的公司？（你原来是干什么的？）

2、当初为什么会选择这家公司？

3、来了以后，你觉得公司是否与你来之前想象的一样？

4、你认为贵公司是一家什么样的公司？

5、它和其他公司（以前工作过的公司或其他房产公司）有什么区别？

（二）管理情况

6、你认为公司内部哪些方面已与公司的发展不相适应？应如何改进？（以下问题根据对方回答询问）

7、在开展工作中，你认为你的职责是否很清楚？你是怎样知道自己应该做哪些事的？

8、你在工作中觉得权力是否到位?你是否觉得应该给下面部门以更多权力?

9、给了下面较多的权力后，怎样才能保证下属能正确地使用权力（能力与素质）？

10、你认为哪些方法与手段可以强化公司各部门之间的协调?

11、规章制度订了有没有用，怎样才能使大家能按规章办事？

12、你认为所在的部门哪些事情急需解决?主要问题是什么?应该如何解决?

13、你觉得公司在分配上存在的主要问题是什么？

14、应该如何改进？

15、如果公司对每个人都进行考核，并按考核结果给工资，有没有什么问题？

企业诊断之二

16、考核应该注意什么问题？

（三）企业文化

17、你认为在贵公司对员工的要求是否比较明确？

18、贵公司在经营管理过程中一般最注重什么东西？

19、对员工的要求是什么？

20、它比较提倡什么？明确反对什么？

21、对顾客一般强调要怎样？等等理念方面的问题。

（四）你的愿望

22、你希望在贵公司能得到什么？

23、你认为这次咨询有没有用？你对我们的工作胡什么建议？

（五）其他问题（营销、领导）

24、企业的目标市场应在哪里？（杭州、浙江、或主要在国内大城市），公司在选择市场区域时应如何考虑？

25、公司今后是应该从事更加专业的住宅开发，还是综合的住宅开发？

26、如何来规划公司业务结构？如房产开发、房产租赁、房产销售代理、房产中介、物业管理、房产金融等）

27、与同类房产相比，本公司房产有什么优势？本公司房产的主要诉求点是什么？（宋城集团是旅游房产，耀江集团是教育房产等）能否具有多角度的价值定位。定位要素：产品特色、价格、品牌、渠道、服务、增值、物业管理）

28、谁是主要的竞争对手？

29、竞争对手哪些工作比你做得好？ 30、你的哪些工作比竞争对手做得好？

31、外部的什么变化将对公司经营产生重大影响？如何应对这些变化？

32、目前在项目管理中存在的主要问题是什么？怎样进行项目管理比较好？

33、为了适应多项目，多地发展的需要,公司的组织结构应如何设置？

34、集团与下属公司之间的业务应如何划分?如何处理相互间的关系？

（六）母子公司关系

1、从发展的角度看，集团公司目前迫切需要解决的主要问题有哪些？

   目前工作开展困难的原因有哪些？（针对集团公司的各部门）

从子公司的位置来看，集团公司目前的运作有什么问题？（针对子公司部门）从你的部门来说，集团公司该做一些什么？（投资、人力资源、综合管理、技术、营销、信息）

3、为实现集团公司的职责和定位，需要进行怎样的调整？

  根据集团公司的定位来说，在部门、岗位设置等方面需要怎样的调整？ 集团对于各个子公司的综合管理与协调职能放在哪里合适，有无必要设立一个综合管理部之类的部门？

4、集团公司与子公司在权力上的分配。

2、你认为集团公司的定位应该是怎样的？

企业诊断之二

   在投资、人力资源、综合管理、技术、营销、信息等方面集团公司的管理范围、层次上与子公司的分工。

对子公司的投资、人力资源等方面集团应该管到什么程度？ 集团公司怎样实现对子公司的控制？

（七）专题调研

根据部门的不同，结合调查目的，由各小组各自命题。如对营销部门：

1.购买本公司房产的客户的主要类型？(本地、外地，自用、投资，单位、个人等)2.通常划分房产细分市场的标准是什么，能否改变？ 3.谁是本公司的最佳客户？有什么明显特征？ 4.什么因素限制了整体住宅市场的容量？

5.本公司和主要竞争对手的在目标市场的市场占有率？ 6.未来几年的住宅产品市场需求会发生哪些重大变化？

7.住宅产品哪此特性对客户最具有吸引力？公司已开发的房产在这些关键特性下有无优势？

8.与本公司业务相关的领域有哪些？哪些新需求开始形成，哪些尚未明确？ 9.公司目前的主要业务是什么？能否持续盈利？新兴业务项目有哪些？还有哪些价值候选业务项目？这些业务与原有核心业务的关联性如何？ 竞争者分析： 1.2.3.4.5.工程：

1.2.3.1.2.3.4.5.6.1.主要合作伙伴合作方式、优势与不足？ 为发展需要,就如何强化设计工作? 现有工程部管理模式如何改进与强化更为合理有效? 员工人数、年龄构成、学历结构、管理干部年龄构成与学历结构 现有员工胜任现职工作的比例，提升的潜力？ 员工的流动率？骨干员工的流动率？

公司吸纳新员工能力？吸引优秀人才的能力？引进了多少人才？ 薪资与福利在同类企业中竞争力？

人力资源利用效率？劳动生产率，管理人员与生产、营销、开发人员的比例构成？ 资产负债率、速动比率、流动比率、年净现金流量、富裕资金数量 主要竞争对手的目标市场与定位、销售额、市场占有率？ 主要竞争对手的市场、房产设计与建设运作模式是什么？

主要竞争对手的销售组织、人员构成、渠道结构、销售网点分布、产品服务项目等？ 主要竞争对手的财务状况？产品价格与成本构成、公司资金来源和占有情况、主要要维持目前竞争优势与地位，公司需要持续大投入，还是一般投入，还是较少投入？ 经济指标完成情况，信贷能力、筹资能力

人力资源要素：

财务资源要素：（近三年的资料）

企业诊断之二

2.3.4.5.1.2.3.4.5.1.2.3.4.5.6.产品的毛利率、销售利润、应收款占销售额比例 存货总量及与销售额比例 管理费用与销售额比例 闲置资产的数量

营销人员数量与业务水平的评价 拥有销售设施与销售代理点的情况

本公司近三年各主要区域主要产品的销售分布情况 销售增长最快的客户、区域、渠道

近三年广告与促销费用的投入，及占销售额的比例 是否著名商标？何时评上？ 产品获奖情况？

企业各种荣誉？

企业家的各种荣誉和各种社会性职务？ 技术专利和产品发明奖？

6.在品牌经营方面有什么好的建议? 市场资源要素：

品牌与无形资源要素