关于零售终端建设的调研报告5篇

第一篇：关于零售终端建设的调研报告

关于烟草零售终端建设的调研报告

艾晨

新建县烟草专卖局（公司）

摘要:国家局领导在烟草座谈会上明确提出，‚零售终端是烟草系统连接消费者的桥梁，要从提高烟草系统市场控制力，巩固和完善烟草专卖制度，努力做到‘两个切实维护’的高度重视零售终端工作。‛近来由于受《烟草控制框架公约》的制约，必须严格履行‚公共和工作场所全面禁烟‛和‚全面禁止烟草广告、促销和赞助‛的公约承诺，对卷烟销量的提升有较大负面影响。可以说烟草行业正面临着前所未有的竞争压力，而作为连结烟草系统与消费者桥梁的零售客户终端在其中将起到决定性关键作用，只有全面搞好卷烟零售终端建设工作，才能尽快提高控制市场的能力，来积极应对市场环境的各种变化和挑战。为了使这项工作能够有一个良好的开端，同时也是为了使这项工作能够做到精益求精，新建县局对辖区市场开展了零售户终端建设市场调查工作，并对终端金圣品牌进行了细致的调研。

关键词：烟草零售终端建设； 金圣品牌调研；零售客户盈利

随着烟草改革的不断深化，为适应当前营销市场化取向改革新动向，努力构建一流的现代卷烟营销网络，新建县烟草公司着重提升零售终端品牌培育的能力。围绕品牌与客户的关系，引导终端客户积极主动配合工商企业推广宣传金圣品牌。对此，我县开展了一系列金圣品牌在辖区市场的调研活动。

一、金圣品牌在民俗活动中用烟现状调查

（一）金圣品牌在民俗活动中用烟现状

通过实地问卷、电话调研、网络抽样等方式，经归纳总结，新建县局金圣品牌在民俗活动用烟中所占比例婚庆用烟还比较高，白事及市区周边盖房用烟稍好，但比例不太理想。

总体来说，新建县婚庆用烟品牌主要集中在的一、二类烟上，以芙蓉王、利群为主，约占婚庆用烟总量的60%左右；其次为金圣、中华等，约占婚庆用烟总量的30%；其他品牌约占10%。而在白事、盖房中，金圣品牌卷烟所占比重相对较高。

造成金圣品牌在本地“红白”喜事中市场份额较小的主要原因有以下几个方面的因素：

1、金圣品牌卷烟在本地主要消费人群中认为相对芙蓉王、利群等品牌档次较低，知名度不高，在办喜事的时候没有面子。

2、金圣品牌卷烟在本地市场的美誉度、知名度没有中华、芙蓉王、利群等卷烟高。造成此种结果的主要原因为金圣系列品牌在推出市场的时候，是以中、低档金圣品牌卷烟推广市场，在消费者心目中金圣系类卷烟虽然有高档卷烟，但不为人所熟知。而中华等卷烟在本地市场推广时就是以中、高档卷烟为主。造成金圣系类品牌卷烟在本地市场美誉度、知名度较低，市场份额较小。

3、金圣品牌卷烟在本地市场销售较好的为中、低档卷烟。在白事和盖房中使用率较高，但是无法提高金圣品牌卷烟在本地市场的美誉度和知名度。

综上零售户的销售信息可以看到，我县所辖的零售户销售能力还是比较强的，数据显示无论是卷烟结构还是进货价格多数零售户都较高。这说明在今后的工作中无论是品牌培育还是日常销售，零售户都有很大的潜力可挖。只要我们工作方法得当，卷烟货源调配合理，在零售户的配合下这些工作一定能够做得更好。

（二）金圣品牌在民俗活动中的培育策略分析

1、调动零售户推荐婚庆用烟品牌的积极性和主动性。卷烟品牌要想成功地打入婚庆用烟市场，零售户的推荐是最主要途径。零售户是消费者购买婚庆用烟的第一接触人，是消费者挑选婚庆用烟时的主要咨询对象，他的建议是消费者选择婚庆用烟品牌的重要参考。婚庆用烟由于一次性购买量较大，所以为零售户带来的销售利润也很可观。对此，我县前期首先对客户经理开展了每周一培训，与工业企业合作，详细介绍金圣卷烟的信息。同时注重培养客户经理在走访客户时收集市场信息，比如客户金圣系列库存情况、每季度金圣销售情况等，以便及时掌握市场销售趋势和终端经营动态。此外，我县客户经理每天做好现期金圣系列和去年同期销售数据的分析，梳理出金圣系列销售存在异常的零售户，并通过走访、电话等形式了解这些客户异常原因，如果在客户经理能力范围内的会立刻给出解决意见。在此基础上，由客户经理与零售户做好沟通、宣传以及激励和培训工作，引导零售户做好婚庆用烟“金圣”品牌的推荐，尽力提高零售户推荐品牌的积极性和主动性。

新建县区农村市场广泛，而农村市场环境相对比较封闭，人员集中，宣传以点带面比较容易。因此，可由客户经理与有经营能力的零售户协商，与本地婚丧委员会人员联系，对婚丧用烟进行推荐，并适当考虑给婚丧委员会人员一定的物质奖励，对于购买者在购买促销力度上分数量、分区域倾斜。同时零售户在销售卷烟的可以销售自己的其他商品（如酒、糖、花生、瓜子等），给零售户产生较大利润，以此来刺激零售户的积极性和主动性。引导消费，延伸服务。

增加民俗方面的配置资源，联合工企，如用喜字、气球、红包、汽车装饰等来宣传金圣品牌的卷烟。通过民俗服务感染人群，传递潜在人群，完成品牌规划和定位，白事也同样如此，通过多方面的服务，减少真空地带，提高金圣卷烟的销售数量，让卷烟市场效果增值。

2、合理定量，发现问题，及时解决。

由于婚庆用烟往往一次性用量大，使用时间不确定，所以很容易出现零售户一时无法备齐所需货源的情况。而一旦消费者无法一次性买到足量所需品牌的卷烟，经常会考虑更换品牌，这对品牌的培育十分不利。在这种情况下，要做好品牌培育工作，就要帮助零售户做好婚庆用烟的市场预测，督促客户及时做好培育品牌的备货。

针对此种情况，县局已经在各个乡镇选择了有持续经营能力的客户，作为婚庆等办事用烟定点零售户，并且在确定了零售户以后，客户经理可以和零售户协商解决，让零售户准备出部分资金，应对婚丧卷烟销售，并在货源上给予一定的倾斜，让零售户备足货源。这么做，一是有利于金圣品牌的培养，二是有利于零售户的经营，提高零售户获利能力。

3、积极发挥婚庆用烟在品牌培育中的作用

（1）婚庆活动为卷烟的品牌培育提供了绝好的平台。

婚庆活动中参加的人员多、覆盖面大、辐射面广，各行各业各地的人都有可能参加，为品牌的宣传构筑了很好的平台，提供了难得的机会。消费者一传十，十传百，百传千„„再加上消费者的从众心理，通过众人的口碑宣传，会有更多的人尝试用促销品牌作为婚庆用烟，也会带动更多的消费者去尝试吸食该烟。通过婚庆用烟来培育品牌，在品牌宣传上，可起到“以点带面”的作用；在投入成本上可起到“四两拨千斤”的效果。

（2）婚庆用烟与大众用烟之间是相辅相成的关系。

从婚庆用烟市场的分析来看，婚庆用烟品牌与市场主销品牌往往会出现重叠，即大凡婚庆用烟中的主流品牌，往往也是市场上的大众主流消费品牌。可见这两种方式中的用烟是互相影响的。卷烟品牌作为婚庆用烟是宣传品牌、带动品牌总体销售的重要方式；同时大众消费用烟中的主流品牌也是人们选择婚庆用烟品种的首要依据。这两者是互相拉动，相辅相成的关系，发展婚前用烟可以提高金圣卷烟的销量，扩大知名度。

（3）婚庆营销在品牌发展的各生命周期中发挥着不同的作用。

在品牌的引入期和成长期，婚庆营销可起到有效宣传品牌、迅速提高品牌知名度、加速品牌成长速度的作用。这两段时期是品牌培育成功与否的关键时期，婚庆营销往往会起到意想不到的积极作用。在品牌的成熟期和衰退期，婚庆营销可以强化品牌的影响力，提高品牌忠诚度，开拓和巩固市场份额，从而起到延长品牌生命周期的作用。

5、召开零售户座谈会

通过结合新建县市场实际，我县局分网点，分线路召开零售户座谈会，对参会的有代表性的零售户及时讲解当前卷烟销售政策，金圣卷烟销售情况以及省局、市局对新建县提高金圣品牌销量的有关要求，及时传达给零售户，并对新增金圣卷烟品牌情况进行通报，积极为他们的卷烟销售出谋划策，量身定制营销策略。只有扎实的做好客户服务，维护良好的客户关系，保证较高的客户满意度，才能为开展品牌培育打好基础。

6、在高校园区展开宣传促销

当前金圣品牌在30岁以下的年轻人中的知名度较低，在年轻人集中的高校园区开展金圣品牌的宣传有利于抓住这类消费者。对此，我县利用大学生午饭时间，在各大高校食堂开展品吸金圣新品，购买金圣有礼的宣传促销活动。通过和中烟公司的大力合作，我县借助高校平台为金圣品牌的推广打开了新局面。

零售终端建设不仅是要进一步推进金圣品牌的发展，更重要的是让零售客户真正通过销售卷烟获利。对此，我县开展了第二项调研。

二、关于卷烟零售户获利水平分析调研分析

（一）、卷烟零售户盈利水平现状分析

通过实地走访过程中收集新建县辖区内客户盈利水平，将其进行横向对比，结果发现：级别高的零售户比级别低的客户赢利多，卷烟零售的总体毛利水平在6%左右。其中级别高的零售户获利水平在8%左右，级别低的零售户获利水平在4%左右；处于城区的零售户比农村的客户（同级、同销量的比较）赢利多，其中城区零售户获利水平在7.3%左右，农村零售户获利水平在4.7%左右。而通过纵向对比则发现：金圣品牌中高档系列上柜率高的比上柜低的赢利多，其中中高档系列获利水平在6.5%左右，低档系列出现了“倒挂”现象。

（二）、卷烟零售户盈利高低原因分析

1、从客户级别方面分析

级别高的比级别低的零售户赢利多，特别是销售结构高的零售户盈利性更强，主要是由于级别高的零售户销售结构高，同时对新烟的接受能力强、上柜率高。

2、从特殊商品批发价格分析：

透明的卷烟批发价现象影响零售户的盈利。在区域市场中，应该只有零售户知晓的卷烟的批发价，很多的消费者却都了如指掌，这将使消费者拥有了向零售户竞价的资本，无形中增加了零售客户的经营难度，使盈利受到影响。

3、从中高档卷烟的上柜率方面分析：

在走访的卷烟零售户中，中高档卷烟的上柜率高的零售户，以及销售结构高的 零售户，卷烟销售毛利率较高。

4、从卷烟品牌投放和供需矛盾方面进行分析：

供求矛盾直接影响零售价格的稳定。目前，由于卷烟计划性的影响，导致一些卷烟品牌在市场上供应不足，无法满足市场需求。一些工业常常采用更换包装、改造配方、推出新牌号等方式提高调批差率。此外，名优烟供给不足、低档烟逐步退出市场、有效货源难以保证等问题，都直接导致零售终端客户卷烟销售价格不稳定。

5、从卷烟销售零售客户的分布和布局分析：

从市场走访来看，卷烟销售零售客户分布比较紧密的辖区，市场竞争会比较激烈，低价竞争的情况时有发生，从而影响了卷烟零售客户的盈利。经营主体过多，经营户布局不合理。一些路段过于集中，而另一些又很分散。无论哪种情况，都对零售客户盈利造成了不利影响。

6、从市场规范管理分析：

第一市场秩序和经营环境不完善。虽然我县加大了专卖管理力度，市场秩序明显好转，但不可否认目前仍然存在规模不小的“假、私、非”卷烟，体外循环问题也未完全杜绝。这都在不同程度上挤占和侵蚀了守法经营零售户的利益。

第二违规大客户的存在影响零售户的盈利。级别高，销量大的客户的盈利能力是毋庸置疑的，但同时这部分客户也易出现低价倾销卷烟的行为。零售大户由于占有市场较大份额，在卷烟零售价格上有较大发言权，当小范围区域内几个大户联合起来以低价销售卷烟，无形中挤占了其他中小户的利益。

（三）提升卷烟销售零售客户盈利水平的建议

1、维护卷烟价格稳定，提升客户盈利能力。

维护卷烟零售价格，避免客户之间的不公平竞争，给卷烟零售户创造更大的盈利空间，真正实现烟草公司、卷烟零售户、消费者“三满意”。

2、把握市场需求，提供适销货源，做好货源的投放和调控，提升零售户获利的稳定性和持续性。坚持以市场需求为导向，增强经营工作的前瞻性和主动性，深入调查研究市场，认真分析消费需求，为客户提供适销对路的产品，杜绝滞销货源，切实保证零售户的利益。

一是建立经营分析机制，及时掌握市场需求，及时调整营销策略，把握好卷烟的调拔、投放进度据。

二是严格把好货源采购关，保证货源的适销性和结构平衡。卷烟采购首先保持供需总量和结构的基本平衡，同时要满足市场的有效需求，既坚持适销对路、符合本地消费者的吸食口味和零售户的利益需求，又要立足长远适应整个行业品牌规划和战略要求，做到顺势而为，主动调整，有所作为。

3、实施卷烟合理定量，提高网络控制力。

要进一步细化客户关系管理，规范卷烟市场行为，结合本地卷烟市场的实际，结合零售户的实际需求和卷烟计划资源，借助客户关系管理信息平台，对零售客户卷烟货源进行合理定量，科学确定零售户月卷烟供货量，并对销售过程实行全方位管理，有效控制市场、控制大户、控制价格，进一步提高网络的控制力。

4、做好客户经营决策指导，提升客户卷烟提高盈利能力的“软实力”。

客户经理是市场服务的主体，要做好卷烟零售客户的经营决策指导，积极引导，转变零售客户思想观念，提高其卷烟营销水平。一是帮组零售商提高卷烟商品在整个零售商品中的比重。二是帮组零售客户合理确定卷烟商品的结构。

根据零售商周边消费群体特点、自身经营条件和不同卷烟单品的零售毛利因素，帮组零售户确定主销卷烟品牌，同时帮助客户清理柜台，设计样品摆放顺序，通过 这些措施改善客户柜台陈列，美化零售终端，进而提升客户盈利度。

5、帮助客户做好卷烟动销，降低卷烟库存。新建县局与江西中烟合作开展了一系列金圣宣传抽奖活动。县局选择辖区内主要街道和繁华地段利用“两节”等有利时机，通过发放宣传单、免费品吸新品等方式进一步提高金圣的美誉度和知名度。

6、打击不规范的卷烟经营行为和市场滋生的“非烟”。县局一方面打击市场呈现的不规范的卷烟经营，主要是大客户卷烟转批、价格倾销等行为带来的零盈利甚至负盈利的做法，保持市场平稳、健康、有序的零售价格体系，另一方面是全面扫除市场所滋生的一些假冒烟、乱渠道烟，为合法的卷烟销售腾出盈利的空间。

三、调研结论

金圣品牌的发展影响着江西烟草未来的发展，而零售户盈利水品的提高是关系着我们生存的基石，卷烟零售终端建设是烟草商业企业实现市场营销上水平的重要战略资源，它是一项长期而艰巨的工作，我们只有合理的利用和精心维护，才能使其真正发挥出最大效能，并不断通过挖掘外在内在的潜力，更好树立江西烟草零售终端品牌形象，为建设严格规范、富有效率、充满活力的烟草行业做出应有的努力和贡献！

参考文献：

[1]王彦亭，烟草行业科技进步对经济增长贡献率的研究[J].中国科技产业，2014年第9期.[2]郑新章，烟草的综合利用及其研究进展[J].上海烟业，2013年第2期.[3]丁达骏，杨德才,构建卷烟零售终端网络[J].产业纵横，2013年第4期.

第二篇：零售终端管理调研报告2

深刻领会“两个领先”要义着力提高零售终端管理水平

市局专卖科

为贯彻落实市局（公司）关于开展“两个领先”大讨论活动的安排部署，认真理解准确把握“两个领先”重要意义，努力推进专卖管理各项工作再上水平，市局专卖、法规、烟草学会等部门按照市局（公司）总体要求，结合工作实际，针对打假破网、零售终端管理及特业场所、行政村行政许可等三方面工作所涉及的重点问题开展了专题调研。市局专卖、法规部门通过召开座谈会、研读相关资料、听取情况汇报等方式，初步掌握了全市各单位涉及调研重点问题的基本情况，分析了存在的突出问题、提出了初步的对策和建议。现将零售终端专卖管理和特业场所、行政村行政许可工作的调研情况汇报如下：

一、调研概况：

市局专卖、法规部门于8月2日下发了“两个领先”专题调研问卷，问卷内容囊括零售终端管理和特业场所、行政村行政许可三方面工作涉及的12项内容，各县局结合当地实际情况对调研问卷涉及问题形成了书面材料进行了反馈。8月18日，市局专卖、法规科召集各县局分管副局长、专卖科负责人召开专题座谈会，结合调研问卷反馈情况，针对调

研涉及的三方面问题进行专题讨论，会上各单位就调研议题进行了充分发言，并就相关问题进行了深入交流和探讨。通过此次专题调研，为进一步掌握我市卷烟市场现状，探索制定高效监管措施，切实提升市场管控力提供了有益的参考。

二、现状分析及存在问题

此次调研主要针对我市卷烟市场存在问题较为突出、管理方式亟待改进和提升的三大管理区域——物流中转场所、特业场所及农村市场。对以上区域管理难点的剖析，是探索创新管理举措、破解管理顽疾、规范市场秩序的重要举措和必要手段。通过专题调研，我们对上述区域的管理现状和存在问题有了进一步认识：

（一）物流中转场所

近年来，我市交通条件大幅改善，物流运输业发展迅猛，车站、托运部、货运部等物流中转场所逐步成为了违法烟草制品流转的必经区域。由于物流中转场所涉及区域广、流动性强，客观上增大了对该区域实施有效监管的难度。从近年查获的案件情况看，在运输环节和仓储环节有所斩获，查获的卷烟既有假冒卷烟也有外部流入的非法渠道卷烟，案件数量不多但案值均较大，这说明无证运输、非法携带及托运、存储违法烟草制品等现象仍客观存在，同时具备较强的隐蔽性。上述案件均为根据举报信息查获，日常检查收获甚微，这也从侧面反映出各单位对这些区域尚缺乏有效的监管办

法，监管措施亟待改进和创新，监管力度有待加大。

（二）特业场所

目前，我市特业场所有以下几个特点：一是经营类型复杂多样，包括酒店、茶楼、网吧、歌舞厅、农家乐等类型的经营场所近千户；二是卷烟销量总体偏小，卷烟销售以中高档烟为主，从雁江区局的调研情况看，200余户特业场所月总销量不到3000条，其中餐饮娱乐场所占大部分，且主要以软云烟、玉溪、中华系列等的高档卷烟为主；三是卷烟经营时间多由主业时间决定，时段特殊，通常与专卖管理部门工作时间不一致。特业场所存在的突出问题包括：一是持证经营率低，无证经营现象较突出，由于经营者办证意愿不高、经营者流动性较大、货源供应不能满足等因素影响，虽然各单位开展了清理办证工作，但总体持证率仍不到50%；二是经营非法烟草制品现象较为严重，由于其经营者守法意识不强、经营时间特殊、销售行为隐蔽等因素，特业场所经营非法渠道进货、销售假冒走私卷烟的现象较为突出。各单位在特业场所的管理方式上进行了探索，但由于其经营时间特殊、销售行为隐蔽，加之具有复杂的社会背景，特业场所管理难度较大，对其无证经营、乱渠道进货、销售假冒走私卷烟等违法行为日常检查收效甚微，综合治理行动也未能根治。

（三）农村市场

近年来，各单位在农村市场管理方面进行了探索，但由于客观因素限制，效果尚不显著。我市农村市场的特点及导致的管理难题有以下两个方面：一是我市农村地区地域广阔，零售户点多面广，交通不便，专卖管理战线过长，如乐至县局现有卷烟零售户2300余户，其中行政村零售户1120余户，占零售户总数的48%，每月全面检查一次，检查周期长、检查面广，其下辖的农网宝林中队对边远地区市场的检查只能达到一个月一次，导致监管检查的频次和深度受到极大限制，对查处案件在证据固定、文书送达和处罚执行上也造成一定的阻碍。二是由于农网零售户文化程度不高和宣传教育力度还有所欠缺，农网零售户对行政许可、依法经营的认识不够，对烟草市场检查的理解和配合度不高，暴力抗法事件也时有发生。加之受地理位臵、经济实力、经营地点等条件的制约，诸多行政村零售户不符合办理卷烟专卖零售许可证的条件，导致卷烟无证经营现象较普遍，一定程度上存在管理“盲区”，各单位开展专项整治行动后，无证经营、销售“假、私、非”等违法行为仍有反弹之势。

三、对策

通过此次专题调研，针对上述管理区域监管现状及突出问题，拟从以下三个方面入手，探求解决之道。

（一）健全市场监管工作机制

强化零售终端管理要从健全市场监管工作机制入手，要注重市场监管与其他专卖管理工作的有机结合，要注重市场监管联合工作机制的健全完善，以监管合力来提升市场管控力。一是加强市场监管工作要与行政许可管理工作的结合，通过严格市场准入和精确动态管理为市场监管打好基础，通过市场监管来规范和维护行政许可管理。二是健全完善烟草、工商卷烟市场监管长效机制，充分发挥联合工作机制的平台作用，共同规范卷烟市场证照管理，共同探索创新零售终端监管新方法，不断提升联合工作制度的内涵。三是市场日常监管工作要与机制完善和方法创新相结合,突出抓好零售终端控制、市场秩序维护。

（二）科学配臵市场监管力量

强化零售终端管理，发挥市场监管机制作用，必须以优质、高效的市场监管力量为载体。我们以开展“创优”活动为契机，按照省局关于加强专卖管理队伍建设的指导意见，通过对中队的设臵、配备、管理、功能上逐步统一标准、优化设臵、完善制度等措施来优化市场监管力量，提高市场管控力。一是要整合内部力量，通过市场监管体制创新，调整机关人员和一线人员比例，重点强化一线稽查中队的力量；二是要加强对稽查中队分布的科学合理设臵，根据地理位臵、交通条件、人口分布等情况确定稽查中队、稽查人员数量和管辖范围，力求扭转目前全市普遍存在一线稽查力量薄

弱，监管不能完全到位的问题。

（三）创新改进监管方式措施

探索对物流中转场所的监管，通过日常检查、重点检查和专项整治结合的方式加强对物流中转场所的监管。对物流中转场所进行摸底调查，建立信息资料库，加大日常检查频次、力度；对具有重大嫌疑的场所进行重点检查、重点监控，并联合工商、公安等部门开展经常性的专项整治行动；发挥烟草、工商联合工作机制作用，借助工商部门在流通领域的监管优势，探索物流中转场所监管新办法。突出对特殊经营场所的监管，采取专人专管和实行不定时工作制，配合营销、配送服务，加强特殊经营场所的监管。属地稽查中队实施全面摸底，掌握辖区特殊经营场所基本资料，登记造册，落实有经验的稽查人员定点实行专人监管。在监管时间上采取不定时工作制，随时处理举报投诉，联合与工商等职能部门实施灵活多样的检查，集中开展专项整治。逐步推进“三级联管”试点，探索农网市场的监管。通过对农村经营户情况全面摸底调查和合理分类，制定适宜的管理方案，并争取将当地烟草市场整顿工作情况纳入政府工作目标管理，建立与之配套的考评责任机制。由于各地情况有所差异，“三级联管”工作将通过试点先行，逐步推进的方式进行，乐至县局的试点工作将率先在辖区内的6个乡镇开展，其他单位要根据试点工作开展情况，结合当地实际适时推进此项工作。修订完

善合理化布局方案，根据国家局、省局关于加强烟草专卖零售许可证管理的有关文件精神，依照市局关于调整合理化布局方案的指导意见，结合本地实际情况，修订完善合理化布局方案，努力达到基本满足社会需要、规范零售户经营、构建良好市场秩序的目标。重点对特业场所、行政村的行政许可管理进行深入研究，对便利店、超市等业态的定位进行梳理，力求通过对合理化布局方案的修订，严格市场准入和精细动态管理，探索出解决上述场所监管难的突出问题的有效途径。着力解决许可证管理突出问题，一是要严格依照行政许可有关法律法规正确行使行政许可权利，清除不符合法律规定的限制条件，切实解决“办证难”问题，行政许可工作要坚持政务公开，做到公正透明。二是要努力扩大农村市场覆盖面，提高对农村零售户的服务质量和水平，对行政村卷烟零售户符合办证条件的，要满足其办证需求，同时要加强与营销部门的工作衔接，协助做好订单采集、电子结算、商品配送等服务工作。三是要发挥烟草、公安、工商联合工作机制作用，加大联合执法力度，按照“疏打结合”原则对各类违法违规经营烟草制品的行为进行分类处理，当前一个时期重点解决好无证经营问题，规范农村市场经营秩序。

第三篇：浅谈卷烟零售终端建设

浅谈卷烟零售终端建设

随着烟草商业企业建立以市场为导向，以客户为中心，以服务为手段的保障市场营销体系的逐步完善，在进一步推进卷烟销售网络建设、搞好订单供货工作的同时，如何在瞬息万变的市场环境中，确保烟草行业在国家经济产业的支柱地位和行业各项改革措施顺利实施，终端市场的掌控和开拓显得尤为重要。市场是企业生存的前提，各行各业立足之更本，销售市场又叫终端销售，自古以来，得终端者得天下，这是各行各业生存亘古不变的真理。国家烟草专卖局姜成康局长曾强调：“要进一步提高对零售客户服务的质量，任何忽视卷烟市场的行为，都将严重削弱行业发展的市场基础，也将严重损害烟草专卖的形象”。因此，规范卷烟销售市场是建立完善营销网络的关键，更是烟草商业企业的下一步工作的重点。下面我就卷烟零售终端建设谈几点初浅的认识。

一、加强零售终端建设，要确保以优质的服务回报零售客户

对于任何销售行业来说，客户就是上帝，为零售客户提供个性化、差异化的优质服务，建设好零售终端是建立稳固的卷烟营销网络的关键，是关乎烟草行业持续发展的瓶颈。目前如何做好终端市场，确保行业又快又好的发展，首先，客户经理要立足于岗位需求，不断地增强服务意识，创新服务理念。谁牢牢地掌握了零售客户谁就真正牢牢地掌握了市场。因此，客户经理只有加强服务意识，更新服务方式，才能赢得先机，才能增强凝聚力和向心力，才能建设好稳定、牢靠的零售终端，才能迎来烟草事业蓬勃兴旺的生机和活力。

在现阶段，摆在客户经理面前的不仅仅是卷烟的销售，还有卷烟品牌的市场培育，更重要的是卷烟营销过程中的服务，只有高质量的服务才能体现出网络质量运行水平，因此，服务是营销工作的必经之途，包括经营理念、卷烟品牌、服务营销等方面，树立以客户为中心的服务理念，要合理利用管理加服务的方法，净化好市场，服务好客户，扩大网络建设，提高市场占有率，与客户共同建立一张坚实的营销网络，共同达到双赢。具体有以下几点做法：一要与终端建立平等互利、共享共荣的伙伴关系，加强与客户沟通，认真倾听卷烟零售客户的心声，切实为他们解决经营中的实际问题。客户经理要针对不同的客户，实施不同的营销策略。二要加大政策宣传力度和品牌培育力度，通过宣传烟草法律法规和卷烟营销政策，引导客户从长远利益进行分析，不要为眼前利益所诱惑，从而让他们自觉地远离违法经营和假冒伪劣卷烟，从而守法诚信经营，与此同时保障充分发挥重点骨干企业和重点骨干品牌的支撑作用也尤为重要，这对实现企业由大变强的目标至关重要；第三，客户经理要当好客户的参谋，做好经营指导工作。指导和协助零售客户解决经营中存在的困难和问题，向他们传授先进的经营理念和营销技巧，帮助他们尽可能获取卷烟经营利润，发挥好桥梁和纽带作用，以期实现双赢。

二、加强零售终端建设，要重视零售终端信息采集和客户细分策略

随着经济水平的不断发展，目前我们的市场已经发生了很大的变化，卷烟经营网建运营模式也在随之变化，但营销人员对终端市场基本还停留在服务阶段，如何进一步做好市场掌控工作，优化终端，是我们今后亟待解决和面临的问题。加强零售终端建设，首先要在优质服务的基础上，高度重视卷烟零售终端信息采集工作，逐步实现以服务零售终端为中心，建立零售客户终端信息采集机制。其意义在于通过终端信息的支撑，掌握零售户的进、销、存业务数据，提高对零售户营销状况的分析能力，更加科学地、有的放矢的对零售户开展专业经营指导，通过分析卷烟零售库存，提高经营主体的市场预测水平，更加科学的制定营销策略，有利于按订单组织货源向按订单组织生产的延伸；通过终端合理、规范、真实的信息采集，掌控市场需求，总结市场规律，科学制定品牌发展策略，进一步提升商业企业培育品牌的能力。其次，要以零售客户为载体，实施客户细分策略。其意义在于，当前烟草商业企业对零售客户分类主要遵循全国统一的卷烟零售客户分类标准，还没有形成完善，符合地方发展的客户分类体系，无法有效的满足客户需求，提高客户满意度，不能为不同零售户的不同

需求提供个性化和差异化服务，实现对零售客户一对一的营销服务。

三、加强零售终端建设，要提升营销人员业务水平和工作能力

由于社会的发展，导致竞争也越发的激烈，尤其是中国加入世贸以来，随着国外产品的注入，烟草正面临着机遇，也面对着挑战，未来烟草要持续良好的发展就必须要不断自强，增强自身竞争实力。目前，我们烟草商业企业的客户关系管理工作，还处在一个较低的阶段还远远不能满足消费市场的变化和企业快速发展的需要。因此我们要顺应市场的发展，提高对营销市场的研究和管理水平，就要通过对卷烟零售客户提供差异化的服务，设立零售终端信息采集机制和实施客户细分策略，来实现全面掌控零售终端的目的。但这之间无论是优质的服务，信息采集及分析处理还是客户细分，都需要客户经理具备丰富的工作经验、强烈的信息意识和探索精神，敏锐的逻辑思维和判断能力，以及广博的现代科学管理知识。

零售终端的建设是一个长期的过程，面对烟草行业零售终端建设的现状，很多问题并不是一下子就解决了。那么针对这些零售终端建设现状和零售终端建设中必须解决的问题，有没有一种比较现实的方法来真正做好零售终端建设？个人认为：以卷烟零售户自律组织为突破口，建好零售终端不失为一种比较现实的选择。零售户自律组织能为以上问题的解决提供平台，通过发挥自律组织自律机制与零售户结成利益同盟；通过发挥自律组织双向服务机制与增强成员的凝聚力和对烟草网络的亲和力；通过发挥自律组织监管机制与增强成员的凝聚力和对烟草网络的亲和力。而我们的工作任务主要是：及时向成员传达行业政策，提供市场、产业、经营等方面的信息；定期收集成员营销信息；鼓励成员针对卷烟零售业的难点、热点主动开展调研，为行业发展献计献策；引导成员按照市场需求，确定经营策略和经营目标；加强成员之间的交流与合作，营造良好的市场环境，最终实现全面掌控零售终端目的。

第四篇：浅谈卷烟零售终端建设

浅谈卷烟零售终端建设

国家局姜成康局长在全国烟草专卖局长、公司总经理座谈会上明确提出，‚零售终端是烟草系统连接消费者的桥梁，要从提高烟草系统市场控制力，巩固和完善烟草专卖制度，努力做到‘两个切实维护’的高度重视零售终端工作。‛我国今年在受《烟草控制框架公约》的制约下，必须严格履行：‚公共和工作场所全面禁烟‛和‚全面禁止烟草广告、促销和赞助‛的公约承诺，对卷烟销量的提升有较大负面影响。可以说烟草行业正面临着前所未有的竞争压力，而作为连结烟草系统与消费者桥梁的零售客户终端在其中将起到决定性关键作用，只有全面搞好卷烟零售终端建设工作，才能尽快提高控制市场的能力，来积极应对市场环境的各种变化和挑战。

一、建设零售终端的重大意义

卷烟作为一种特殊商品，必须通过零售客户终端才能实现其价值，只有完成销售行为，才能确保国家财税收入，切实维护国家利益，才能真实有效地满足消费者的消费需求，切实维护消费者利益。

著名的品牌营销专家曾说过‚拥有市场比拥有工厂更重要，控制了零售市场才是真正意义上的拥有市场，零售终端成为企业决战市场，控制和占领市场的最重要的阵地。有战略眼光的企业家注重打造零售网络，因为他们深信：‚拥有

1终端，就拥有未来‛、‚得终端者得市场‛。

随着烟草行业深度营销阶段的到来，零售终端资源的抢夺必然也会像酒类等行业一样激烈。对于卷烟销售而言，要保持行业经济效益的稳步提升和企业的持续发展，从长远来看，仅靠专卖垄断是远远不够的，关键还是要扎扎实实地做好零售终端建设，发展零售终端建设，这也是卷烟商业企业打造核心竞争力的一项重要战略举措，如何致力做好终端建设，塑造终端品牌是终端建设的重点。

二、当前卷烟销售网络终端的现状

1、卷烟零售户经营范围偏大且卷烟陈列不规范

目前卷烟零售客户普遍兼营副食品，柜台陈列有些随意，卷烟堆放杂乱。有的由于场地限制，甚至没有专门的卷烟陈列柜台，造成了其对卷烟经营利润的依赖性的大大折扣，同时也影响了零售户卷烟经营的热情和精力，经营质量大大缩水，极不利于烟草终端网络建设。

2、零售客户素质参差不齐，导致部分其经营能力不强

受知识结构、世俗观念的影响，大部分农村零售客户卷烟经营能力不强、风险意识及市场竞争意识都相对较差，缺少主动推销、品牌宣传、培育品牌的经营理念。近年来在烟草行业的网络建设中，推行了电子结算、网上订货等一系列先进的经营手段，在一定程度上提高批发及零售环节的科技含量，但针对部分零售终端，在此方面有些客户没有得到明显改善，其经营方式还停在传统的电话订货模式和经营手段上。

3、卷烟零售户对烟草公司依赖不强、自律意识不够

当前由于部分零售户在销售卷烟方面所获利润往往不能达到其预期值，因此与烟草公司没有形成利益共同体，对烟草公司的依赖性不强，部分零售客户规范自律意识薄弱，低价竞销现象时有发生，零售户利益得不到保证。

三、如何建设零售终端，是我们目前烟草行业必须关注的焦点问题

1、加强客我关系的维护

零售终端在卷烟流通以及品牌文化的传播中起承上启下的作用，因此与终端间的客我关系，必须做到双方的坦诚相待、互利互赢，公司营销人员要经常深入终端，了解问题，解决问题。

2、加强零售终端的基础信息管理，树立全员终端意识 真实掌握终端信息，在市场营销管理过程中起着极为重要的作用，谁掌握了终端，也就掌握了市场主动权。所以，必须高度重视，培养全员终端意识，在实践中我们要进一步 加强对零售终端基础信息的维护和管理，真实掌握零售客户真实信息，全面提升烟草掌控市场的能力。

3、开展规范化建设，提升零售户整体形象

规范化建设是对零售终端包装展示的形象描述，主要是 针对零售客户店容店貌的建设，包括：统一的店面装饰、柜台、卷烟陈列等，充分包装和生动展示零售终端形象。这既是广告的最基层，也是最深处。目前，市局（公司）正通过打造零售终端示范街（店）活动，来营造诚信经营、守法经

营的良好终端氛围，积极引导‚终端建设示范店‛发挥标杆作用，从而全面提升零售终端整体形象。

3、创新培训方式，提升零售户的营销能力

江夏营销部通过建立零售终端培训基地，充分利用培训基地这一平台，从而进一步挖掘零售终端资源价值。一是创新培训方式，借助所属区域大专院校的师资力量授课和行业内部授课相结合的方式进行培训，大胆尝试优秀的客户经理、标杆零售户及社区优秀代表进行经验交流互动教学的教学培训方式。二是创新培训方法，改变传统的培训模式，让培训具有生动性和趣味性；在培训效果上具有时效性；三是设计培训内容，内容根据零售终端实际需求可从零售学、品牌培育技巧、专卖法规等方面着手。通过有针对性的培训，帮助客户提高盈利水平，从而推动品牌的培育和销售，提高企业的经济效益，最终实现‚双赢‛，进一步提高客户满意度。

4、规范价格行为，提高零售户经营毛利

稳定零售价是货源均衡投放的条件，也是均衡投放的结果。要把握好价量关系，既保证零售户的合法收益，又要增强烟草商业企业在市场的影响力，保证市场的有序竞争。从目前市场来看，零售价格不到位，低价竞销现象普遍存在，零售客户利益得不到保障。我们要通过规范卷烟价格市场，确保零售价格到位，提高零售客户的赢利度。

5、深入开展经营指导，提升客户的盈利水平

按照市局（公司）零售客户指导工作的成功经验，继续

创新深入推进此项工作。内容包括信息沟通、销售情况、盈利分析、库存管理等方面，客户提升工作的开展很好地成为为零售客户服务的平台，尤其是对一些文化程度低，年老体弱的农村零售客户帮助很大。同时，对不足货源予以指出并对销售加以引导，缓解因货源不足带来的矛盾，提高零售户的盈利能力，进而提高零售户的满意度。

6、构建专销协作网络，增强零售户的自律能力

要通过加大烟草法律、法规的宣传，提高与工商部门联合惩治无证经营的力度，保护守法零售客户的合法权益。同时还要进一步加强零售客户的自我监督，从而提高零售户的规范自律行为，保障其自身合法经营效益。

卷烟零售户作为烟草企业网络建设的基石，是市场信息最直接的反馈者，因此需要我们努力去建设与维护，建设好的终端，不仅是为了‚把控‛消费者市场，更是为了塑造终端品牌。占领了终端的品牌才能占领市场，因此卷烟企业的终端建设是一项长期而艰巨的工作，惟有强势终端的锻造，才能在不断更新的市场竞争中占得先机。

第五篇：浅析零售终端建设

浅析零售终端建设

目前我国整个烟草系统因受《烟草控制框架公约》的制约，必须履行全面禁止烟草广告及相关的促销赞助活动，对卷烟销量的上升势必会产生阻碍，同时也影响着烟草行业的发展，而卷烟零售终端是一个连接烟草系统与消费者之间的桥梁，零售终端的建设是现代烟草行业发展的必经之路，通过卷烟零售终端的建设，完善零售客户形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集等功能，能够使零售终端成为巩固客我关系、开展品牌培育、收集市场信息的主阵地，成为联系消费者的纽带。只有全面搞好卷烟零售终端建设工作，才能尽快提高控制市场的能力，应对市场环境的各种变化和挑战。下面结合我县的实际情况，谈谈我县在现代卷烟零售终端建设中的经验做法。

一、当前我县现代卷烟零售终端建设现状和存在问题分析：

（一）卷烟零售终端形象展示不到位

我县大部分客户的经营业态为食杂店、便利店，店内经营的物品品类繁多，摆放较为杂乱，对卷烟商品展示意识不到位，卷烟陈列美观敏感度不高，卷烟展示上存在展示凌乱、标价签缺失、价签不对应等现象。有的客户受店内经营场地的限制，没有将卷烟与其他商品分开展示，缺少独立的展示烟柜。陈列不突出，导致卷烟销量受影响，减少了客户对卷烟经营利润的依赖性，容易造成客户对卷烟经营热情不高，配合度降低，不利于烟草零售终端的建设。

（二）零售客户分布不合理

虽然《烟草专卖法》以及《零售许可证管理办法》等法律法规都对零售客户的合理布局提出了要求，但是现阶段由于我县城市改建，道路维修，街道拆迁等情况，导致我县的零售客户搬迁较多，未受城市建设影响的区域零售客户数量增加，影响市场供求关系，使零售客户利润降低，影响零售终端的建设质量。

（三)零售终端投入资金较少，硬件实施不到位

我县零售客户普遍投入到终端建设上的资金较少，主要有两方面的原因：一是由于我县商铺租金较高，零售终端客户投入的门店租金较大，因此能够投入到终端建设上的资金有限；二是由于我县城市发展较快，商铺租金呈递增趋势每年都有所增加，给零售终端客户的经营带来很大的压力，很多客户由于租金关系租期满约后都会搬迁，不能固定经营，导致客户不愿意花钱投入到店面装修等硬件设施上。

（四）经营者素质参差不齐，经营意识不到位

我县零售客户一方面普遍受文化素质限制，学历程度不高，年龄程度偏大，缺乏经营管理能力、风险意识和竞争意识，品牌培育观念薄弱，宣传推荐能力较差，对烟草部门出台的货源供应政策以及其他相应策略理解接受能力不强，对电脑应用，软件操作等先进的经营设备控制能力较差；一方面受货源供应政策的影响，很多紧俏品牌卷烟的货源供应不能满足市场的需求，同时有些外省品牌卷烟消费者接受度不高销量不好，零售客户受短期利益的驱使违规经营，不按原价销售，扰乱市场的正常秩序，影响零售客户的长期利润，致使明码标价这项最基本的终端建设工作执行不到位。

（五）经营者对烟草公司依赖不强，配合程度不强

零售客户经营卷烟的最终目的就是获取利益，一方面在当前社会大环境下，卷烟产品的销量受到了一定的影响，特别是高档卷烟的销售影响较大，部分零售客户在卷烟销售过程中所获得的利益没有达到预期的价值；另一方面紧俏货源的供应的不能满足市场需求，供需矛盾过大导致客户抱怨较多，配合工作积极性较差，势必为零售终端建设工作带来不利。

二、我县从“加强关系、完善条件、提升层次、维系价值”四个方面进行卷烟零售终端建设，主要做法是：

（一）加强零售终端客我关系维护

零售终端在卷烟流通以及品牌文化的传播中起着承上启下的作用，因此要顺利的进行终端建设工作，客户经理应与零售终端客户建立良好的客我关系，首先提高服务人员素质以及服务质量，加强对客户经理专业知识和服务意识培训，坚持以客户为中心，以市场为导向，保持良好的服务态度，为不同的客户提供不同的服务，善于倾听客户的抱怨，具备有效处理问题的能力，能够帮助客户分析问题，解决问题。其次注重与零售客户进行情感交流，并在此基础上进行品牌推介、提供经营指导。最后零售客户经营卷烟的一个重要目的就是赚取利润，因此客户经理进行情感维护要以利益为契合点，尽力帮助客户卖出更多的卷烟。只有客户的经营收益不断增加，终端建设工作才能取得成效。

（二）完善零售终端形象展示，加大零售终端硬件设施投入

完善零售终端形象展示就要改变零售终端卷烟摆放无柜台、陈列不整洁、出样品种少、卷烟标价破缺失不对应、店容店貌脏乱差等局面。我县客户经理对按照业态、地址、规模、星级、月均销量等指标选取的合适得零售终端建设对象进行实地勘察、按照终端建设标准分店面形象、店堂环境、规范成列三方面进行评估打分，并拍照存档，根据客户所得的分数分析该客户的在终端建设中的存在的问题，量身为客户制定终端建设方案。逐步引导的客户，对其店容店面进行全面改造升级，如店面无电脑或无宽带引导客户安置电脑并连通宽带；烟柜陈列不整洁或无条装陈列展示背柜引导客户合理安排卷烟摆放出样、安装烟柜灯管、设置条装展示柜；未设置卷烟宣传广告引导客户根据店面情况制作卷烟品牌宣传广告等，采取零售客户投入烟草公司给予部分补助的方式，完善我县零售终端硬件设施，逐步实现形象标识一致、明码标价一致、商品陈列一致，全面提升零售终端整体形象。

（三）加强培训指导力度，提升零售终端客户经营能力

通过分街道分区域集体培训和客户经理走访一对一单独指导两种方式，加强对零售终端客户的经营能力培训，尤其是对一些文化程度低，年老体弱的零售客户采取“一对一”、“勤上门”、“重操作”等创新方式进行指导。以提升客户的分析研究能力，通过指导客户建立消费者档案、销售台账等方式加强对市场的研究，进行盈利分析、库存优化管理以及能针对不同的客户合理推荐卷烟品牌；提升客户的卷烟品牌的培育能力，通过不断引导，使客户掌握品牌相关知识、新品信息，不断提高客户品牌上柜率；提升客户沟通协调能力，通过沟通、信息传递，增加客户销售成功率。其次客户经理还为零售客户提供多元化的服务，对不足货源指出并对销售加以引导，缓解因货源不足带来的矛盾，提高零售户的盈利能力，进而提高零售户的满意度。进一步提高客户经理工作效率和服务水平。

（四）提高监督管理水平，规范经营行为确保零售客户利益。

结合专门管理部门严格审查新办证客户经营能力，提高烟草专卖零售许可证含金量，保证持证经营零售客户的盈利水平。并通过客户经理走访市场过程中对“人证不符”、“证址不符”、“无证经营”等客户进行调查，提高专卖管理部门清除力度，保障守法经营零售客户合法权益，提升客户盈利水平。加强对零售客户的监督检查，确保明码标价落实到位，通过明察暗访等形式不定期的了解零售客户执行卷烟零售价格的情况，对低价销售扰乱市场价格的客户采取扣分降级等处罚方式，增加客户的自律管理意识。

零售终端建设是“卷烟上水平”及网络建设工作有效实施的根本前提，当前我县在现代零售终端建设过程中还存在很多的问题，我们需要开展更多的学习和积极的工作，更加注重对终端价值的挖掘和终端资源的有效利用，总之努力去建设并维护好零售终端，是实现烟草商业企业“卷烟上水平”的重要战略，才能为行业的持续健康发展做出更多更好的贡献。