“两个体系”建设应知应会

第一篇：“两个体系”建设应知应会

山东钢铁集团永锋淄博有限公司 双重预防机制（两个体系）建设应知应会

班组长以上及职能部门管理人员应掌握：

一、基本概念

1、现提出的“双重预防机制”，即为原来的“两个体系”：安全生产风险分级管控和安全生产隐患排查治理双重预防机制。

2.风险点：风险伴随的设施、部位、场所和区域，以及在设施、部位、场所和区域进行的作业活动，或以上两者的组合。

风险点是比危险源大的、更宽泛的概念，一个风险点包含若干个危险源。

3.危险源：可能导致人身伤害、健康损害、财产损失的根源、状态或行为，或它们的组合。导致事故的根源，即能量或能量载体为第一类危险源；控制措施缺失或失效构成的不安全状态，以及人的不安全行为称为第二类危险源。

4.风险：生产安全事故或健康损害事件发生的可能性和严重性的组合。可能性，是指事故（事件）发生的概率。严重性，是指事故（事件）一旦发生后，将造成的人员伤害和经济损失的严重程度。

风险=可能性×严重性。

5.风险评价：对危险源导致的风险进行分析、评估、分级，对现有控制措施的充分性加以考虑，以及对风险是否可接受予以确定的过程。

风险评价方法：我公司使用作业条件危险性分析法（LEC）。L（事故发生的可能性）、E（人员暴露于危险环境中的频繁程度）和C（一旦发生事故可能造成的后果）。给三种因素的不同等级分别确定不同的分值，再以三个分值的乘积D（危险性）来评价作业条件危险性的大小。

6.风险分级：根据危险性D的数值（评价结果）大小划分等级。

评价结果20-70为四级风险，70-160为三级风险，160-320为二级风险，大于320为一级风险。

7.风险分级管控：按照风险不同级别、所需管控资源、管控能力、管控措施复杂及难易程度等因素而确定不同管控层级的风险管控方式。

公司分级管控：一级、二级风险点由公司管控；二级、三级风险点由厂级管控；三级、四级风险点由车间管控；四级风险点由班组管控。上级管控的下级必须管控。

8.风险控制措施：为将风险降低至可接受程度，所采取的控制方法和手段。

风险控制措施共五类：工程技术措施、管理措施、培训教育措施、个体防护措施、应急措施。

二、双重预防机制（两个体系）情况： 1、2016年10月-2017年7月 双重预防机制初步建设阶段。2、2017年8月-2017年12月双重预防机制推进试运行阶段。

— 1 — 3、2018年1月-2018年3月双重预防机制优化改进阶段。

三、双重预防机制建设与运行步骤

成立组织机构→编制体系文件→风险点划分→危险源辨识→风险评价→确定控制措施→分级管控→编制隐患排查清单→风险告知→隐患排查→隐患治理→体系定期评审

（一）成立组织机构

公司成立了以总经理为组长，分管副总经理为副组长，安全、装备、生产、监察、财务等部门领导及各生产厂主要负责人为成员的双重预防机制建设工作领导小组，同时明确了主要负责人、分管负责人、各成员单位（部门）的具体工作职责，制定下发了 双重预防机制建设推进方案、管理制度、作业指导和考核办法，公司和各单位（部门）充分利用专题会议、调度会等形式对双重预防机制建设推进情况进行协调和考核通报，全力推进双重预防机制建设工作。

（二）编制体系文件、全员宣贯

双重预防机制初步建设阶段。公司制定下发了《安全生产风险分级管控方案》《安全生产风险评价分级信息表》《公司风险等级分布信息表》《生产经营单位安全生产风险点名册》《作业岗位基本情况调查表》等文件表格

双重预防机制推进试运行阶公司转发了山东省《冶金行业安全生产风险分级管控体系实施指南》《冶金行业安全生产隐患排查治理体系实施指南》；公司编制下发了《安全生产风险分级管控及隐患排查治理体系建设推进方案》《安全生产风险分级管控与隐患排查治理制度》《安全生产风险分级管控与隐患排查治理体系运行作业指导与考核办法》等相关文件。

在全员宣贯方面，公司组织各单位推进小组成员进行了双重预防机制建设知识培训，并聘请专家对以上人员和中层以上管理人员进行了基础知识培训；由各单位推进小组成员对全体员工分层级逐级进行了宣贯培训，并全员进行考试。

（三）风险点划分

一是设备设施类，包括部位、设施、场所和区域，如高炉本体、供风系统、喷煤系统、煤气柜、过跨车等；

二是作业行为类，包括常规作业、危险（特殊）作业活动，如点检作业、高温熔融金属吊运、易燃易爆区域动火作业、有限空间作业、高处作业等。

（四）危险源辨识

针对设施设施风险点采用安全检查表法（SCL），将危险源所在部位作为检查项目、明确检查标准及针对该危险源所采取的现有控制措施，逐项排查辨识；

针对作业活动类风险点采用工作危害分析法（JHA法），分析可能导致的事故类型，明确针对该危险源所采取的现有控制措施，从人、物、环、管四方面逐项排查辨识。

（五）风险评价分级

— 2 — 选用作业条件危险性分析法（LEC）进行风险评价，根据法律法规及标准要求结合公司安全生产目标制定风险评价准则，对现有控制措施的充分性、可靠性加以考虑，对评价出的风险程度是否可接受予以确定。

以上评价出的较大以上风险属于不可接受风险，必须采取工程技术和管理措施以降低事故风险。

（六）确定控制措施

根据危险源辨识及评价情况，从工程技术、管理、培训、个体防护、应急五个方面，重新制定了管控措施，对风险点进行全面管控。

（七）分级管控

风险分级管控应遵循风险越高管控层级越高的原则，对于操作难度大、技术含量高、风险等级高、可能导致严重后果的作业活动应重点进行管控。上一级负责管控的风险，下一级必须同时负责管控，并逐级落实具体措施。

一级风险为重大风险、红色风险；二级风险为较大风险、橙色风险；三级风险为一般风险、黄色风险；四级风险为低风险、蓝色风险。

（八）编制隐患排查清单

将风险管控措施作为隐患排查的内容和标准是双重预防机制的一项重大创举。

根据分级管控原则确定各层级隐患排查范围，根据危险源具体管控措施确定各层级隐患排查内容，根据风险程度和具体情况确定隐患排查频次，最终形成各层级、各岗位的隐患排查清单。

（九）风险告知

公司共有一级风险点3个，高炉、转炉和煤气柜，公司在南浴池广场对一级风险点进行了风险告知。

各单位对一、二级风险点和重点岗位的三、四级风险点进行了现场告知，每个岗位以风险告知卡的形式进行了风险告知。

（十）实施隐患排查

全员参与，严格按照隐患排查清单落实隐患排查。

（十一）实施隐患整改

隐患排查发现问题，对于一般隐患，能当场整改的责令责任单位立即整改，当场整改不了，隐患排查单位下达整改通知单，给予一定期限限期整改，责任单位签字盖章确认，整改完毕责任单位填写隐患整改反馈单送排查单位，排查人员验收确认，形成闭环管理。

重大隐患治理流程：编制评估报告→制定整改方案→上报安监部门→公司落实资金→责任单位整改→公司组织验收

（十二）体系考核

— 3 — 为保证双重预防机制建设和运行扎实开展，公司制定下发了《安全生产风险分级管控与隐患排查治理体系运行作业指导与考核办法》，公司上下对培训教育、体系建设、隐患排查各环节严格督查、严肃考核，确保全员掌握、人人参与，保证隐患排查到位，风险管控措施落实到位。岗位人员应掌握：

一、现提出的“双重预防机制”，即为原来的“两个体系”：安全生产风险分级管控和安全生产隐患排查治理双重预防机制。

二、本岗位风险点和危险源的等级和数量（管控清单为准）。

三、熟记本岗位《岗位风险告知卡》的内容

四、隐患排查治理流程。按照班组隐患排查治理流程要求进行。

公司各单位：

根据省安监局的安排，3月27-28日两天对我公司“双重预防机制”建设工作进行评估，预计对各层级人员应知应会的抽查比例约为20%，根据专家提供的应知应会学习资料和要求，结合公司的实际情况，编制了我公司应知应会学习资料，请各单位认真组织全员进行学习，以备检查。

第二篇：两个体系应知应会

双重预防体系建设应知应会

一 风险分级管控体系

1.目的：通过开展双体系，查找作业活动、设备设施以及作业场所的风险和职业危害，从而达到降低风险，杜绝或减少各种事故隐患，预防生产安全事故的发生的目的。

2.双重预防体系：安全生产风险分级管控和隐患排查治理体系。3.风险：生产安全事故或健康损害事件发生的可能性和严重性的组合。4.风险点：风险伴随的设施、部位、场所和区域，以及在设施、部位、场所和区域实施的伴随风险的作业活动，或以上两者的组合。

5.风险点划分原则：大小适中、便于分类、功能独立、易于管理、范围清晰；作业活动应覆盖生产经营全过程所有常规和非常规作业，重点考虑高风险作业）6.危险源：可能导致人身伤害和（或）健康损害和（或）财产损失的根源、状态或行为，或它们的组合。(分为人的因素、物的因素、环境因素和管理因素四类)7.危险源辨识：识别危险源的存在并确定其分布和特性的过程。

8.辨识对象：潜在的人的不安全行为、物的不安全状态、环境缺陷和管理缺陷危害因素）

9.辨识方法：设备设施采用安全检查表法（简称SCL）；作业活动采用工作危害分析法（简称JHA）；复杂工艺采用危险与可操作性分析法（HAZOP））10.风险评价：对危险源导致的风险进行分析、评估、分级，对现有控制措施的充分性加以考虑，以及对风险是否可接受予以确定的过程。风险评价方法:风险矩阵法（简称LS），R=L×S 11.风险控制措施：企业为将风险降低至可接受程度，针对该风险而采取的相应控制方法和手段。5类措施：工程技术措施、管理措施、培训教育、个体防护、应急处置

12.双重预防体系开展流程： 13.危险源辨识范围应包括：

----规划、设计、建设、投产、运行等阶段；----常规和非常规作业活动；----事故及潜在的紧急情况；----所有进入作业场所人员的活动；----原材料、产品的运输和使用过程；

----作业场所的设施、设备、车辆、安全防护用品；----工艺、设备、管理、人员等变更；----丢弃、废弃、拆除与处置；----气候、地质及环境影响等。

14.危险源分级：企业风险按照从高到低分为5级：1、2、3、4、5或A、B、C、D、E。其中，1级或A级为最高风险，5级或E级为最低风险。其中1级为重大风险，2级为较大风险，3级为一般风险，4,5级为低风险，分别用“红、橙、黄、蓝”四种颜色标示，实施分级管控。四级管控公司级、专业级、车间级、班组级。

一级风险由公司级直接管控；二级风险由专业级直接管控；三级风险由车间级直接管控；四级风险由班组直接管控。15.风险判定 ①确定重大风险

企业根据风险评价结果确定为重大风险的情况外，属于以下情况之一的，直接确定为重大风险：

违反法律、法规及国家标准中强制性条款的；

发生过死亡、重伤、重大财产损失的事故，且现在发生事故的条件依然存在的； 根据GB 18218评估为重大危险源的储存场所；

运行装置界区内涉及抢修作业等作业现场10人及以上的； 涉及重点监管危险化工工艺的； 构成重大危险源危险化学品罐区； 一级以上动火作业、Ⅳ级高处作业、受限空间作业、一级吊装作业等； 易产生硫化氢的作业场所。②确定较大风险[新增较大风险] 企业根据风险评价结果确定为较大大风险的情况外，属于以下情况之一的，直接确定为较大风险： 二级用火作业、Ⅲ级高处作业； 涉可燃有毒介质的盲板抽堵作业； 液态烃装卸车。

16.风险控制措施包括哪五类：

①工程控制措施；②管理控制措施；③培训教育；④个体防护措施；⑤应急控制措施。

工程控制包括：

①消除或减弱危害——消除是通过对装置、设备设施、工艺等的设计来消除危险源，如采用机械提升装置以清除手举或提重物这一危险行为等；替代是能过用低危害物质替代或系统能量，如较低的动力、电流、电压、温度等；

②监测系统（尤其是使用高毒物料的使用）；

③紧急切断（ESD）系统、安全仪表（SIS）系统、设置DCS控制系统；

④移开或改变方向——如危险及有毒气体的排放口。

⑤视频监控系统； ⑥火灾警报和警示系统； ⑦自动喷淋系统 管理控制包括：

①制定实施作业程序、安全许可、安全操作规程等；

②减少暴露时间（如异常温度或有害环境）；

③安全互助体系； ④培训教育； ⑤承包高管一月一次检查； ⑥工艺参数上下限报警记录台账；⑦工艺卡片规定操作参数。教育培训控制包括：

①操作规程培训；②开停工方案、作业方案培训；

③压力容器、压力管道操作培训；④危险化学品作业培训并取证； ⑤仪表操作培训并考核取证；⑥专项培训、安全交底；⑦特种作业人员培训。个体防护包括：

①个体防护用品包括：防护服、耳塞、听力防护罩、防护眼镜、防护手套、绝缘鞋、呼吸器等；

②便携式可燃、有毒气体检测仪； ③正压式空气呼吸器；

应急控制包括：

①紧急情况分析、应急方案、现场处置方案的制定、应急物资的准备；

②通过应急演练、培训等措施，确认和提高相关人员的应急能力，以防止和减少安全不良后果；③专职消防队、应急救援队伍级应急物资；

④现场设置消火栓、消防炮、洗眼器等洗消设施；⑤现场培训应急药品等。

二 隐患排查治理体系

1.事故隐患：企业违反安全生产、职业卫生法律、法规、规章、标准、规程和管理制度的规定，或者因其他因素 在生产经营活动中存在可能导致事故发生或导致事故后果扩大的物的危险状态、人的不安全行为和管理 上的缺陷。2.隐患排查：企业组织安全生产管理人员、工程技术人员、岗位员工以及其他相关人员依据国家法律法规、标准 和企业管理制度，采取一定的方式和方法，对照风险分级管控措施的有效落实情况，对本单位的事故隐 患进行排查的工作过程。

3.隐患排查类型：日常隐患排查、综合性隐患排查、专业性隐患排查、专项或季节性隐患排查、专家诊断性检查和企业各级负责人履职检查等。

4.隐患排查组织级别：企业应根据自身组织架构确定不同的排查组织级别和频次。排查组织级别一般包括公司级、部门级、车间级、班组级。

5.隐患排查周期：综合、专业、专项、季节、日常等隐患排查类型的周期。6.隐患治理：消除或控制隐患的活动或过程。

7.分级治理:包括岗位纠正、班组治理、车间治理、专业部门治理、公司治理等。8.隐患信息：包括隐患名称、位置、状态描述、可能导致后果及其严重程度、治理目标、治理措施、职责划分、治理期限等信息的总称。

9.隐患分级（2级）：事故隐患分：重大事故隐患、一般事故隐患;隐患分类（2类）：基础管理类隐患、生产现场类隐患。10.如何进行隐患排查治理？

事故隐患治理流程包括：通报隐患信息、下发隐患整改通知、实施隐患治理、治理情况反馈、验收等环节。

11.依据《生产安全事故隐患排查治理体系通则》存在以下情形直接判定为重大事故隐患：

——违反法律、法规有关规定，整改时间长或可能造成较严重危害的； ——涉及重大危险源的；

——具有中毒、爆炸、火灾等危险的场所，作业人员在 10人以上的； ——危害程度和整改难度较大，一定时间得不到整改的； ——因外部因素影响致使生产经营单位自身难以排除的； ——设区的市级以上负有安全监管职责部门认定的。12.事故隐患分级基本要求

根据隐患整改、治理和排除的难度及其可能导致事故后果和影响范围，分为一般事故隐患和重大事故隐患。一般事故隐患：危害和整改难度较小，发现后能够立即整改排除的隐患。重大事故隐患：危害和整改难度较大，无法立即整改排除，需要全部或者局部停产停业，并经过一定时间整改治理 方能排除的隐患，或者因外部因素影响致使生产经营单位自身难以排除的隐患。

13.按事故隐患分类基本要求分为基础管理类隐患和生产现场类隐患。14.事故隐患排查类型

主要包括：日常隐患排查、综合性隐患排查、专业性隐患排查、专项或季节性隐患排查、重大活动及节假日前隐患排查、事故类比隐患排查、专家诊断性检查和企业各级负责人履职检查等。15.事故隐患排查周期

①操作人员现场每一小时巡检一次。

②车间、部门直接管理人员、电气、仪表人员每天至少两次对装置现场进行相关专项检查。

③生产部结合岗位责任制检查，至少每周组织一次隐患排查，并和日常交接班检查和班中巡回检查中发现的隐患一起进行汇总。

④公司根据季节性特征，每季度开展一次有针对性的季节性隐患排查；重大活动及节假日前进行一次隐患排查。

⑤公司每月组织综合性隐患排查或专项隐患排查，两者可结合进行。⑥当获知同类企业发生伤亡及泄漏、火灾爆炸等事故时，应举一反三，及时进行事故类比隐患专项排查。

⑦对于区域位置、工艺技术等不经常发生变化的，可依据实际变化情况确定排查周期，如果发生变化，应及时进行隐患排查。

第三篇：本安体系应知应会

本质安全管理体系应知应会

一、红沙泉一号露天煤矿风险管理手册风险概述

红沙泉一号露天煤矿风险管理小组组织各单位/部门运用工作任务分析法及事故机理分析法对全矿生产系统和辅助系统工作地点的任务进行了危险源辨识及风险分级分类。全矿159项工作任务579项工序中可能出现的危险源共有1168个,利用“矩阵法”从人－机－环－管四个方面对风险进行分级分类和排序，其中重大风险任务17项、中等风险任务76项、一般风险任务61项、低风险任务5项、重大危险源有32项。人员方面的危险源有836个，机器设备方面的危险源有143个，环境方面的危险源有59个,管理方面的危险源有130个。

二、红沙泉一号露天煤矿风险管理手册各专业风险概述

1.通用部分风险概述

通用部分共有12项工作任务，65道工序。12项工作任务中有中等风险任务5项、一般风险任务7项，其中共有危险源110个，人员方面78个、机器设备方面28个、环境方面4个。

2.安装工程风险概述

安装工程共有3项工作任务，15道工序。3项工作任务中有重大风险任务1项、中等风险任务2项，其中共有危险源68个，人员方面56个、机器设备方面11个、环境方面1个。

3.穿爆风险概述

穿爆队共有19项工作任务，42道工序。19项工作任务中有重大风险任务9项、中等风险任务8项、一般风险任务2项，其中共有危险源90个，人员方面73个、机器设备方面9个、环境方面8个。

4.采剥风险概述

采剥队共有12项工作任务，24道工序。其中11项工作任务为中等风险，1项工作任务为一般风险，其中共有危险源83个，人员方面48个、机电设备方面20个、环境方面15个。

5.运输、工务风险概述

运输、工务风险管理小组共有29项工作任务，50道工序。29项工作任务中有重大风险任务2项、中等风险任务18项、一般风险任务9项，其中共有危险源223个，人员方面170个、机器设备方面37个、环境方面16个。

6.排土风险概述

排土风险管理小组共有5项工作任务，8道工序。5项工作任务中有重大风险任务3项、中等风险任务2项，其中共有危险源16个，人员方面11个、机电设备方面1个、环境方面4个。

7.机电、供电风险概述

机电、供电风险管理小组共有39项工作任务，167道工序。4项工作任务中有重大风险任务2项、中等风险任务25项，一般风险任务12项，其 1

中共有危险源228个，人员方面210个、机器设备方面10个、环境方面2个，管理方面6个。

8.地测、防治水风险概述

地测、防治水风险管理小组共有9项工作任务，31道工序。9项工作任务中有中等风险任务2项、一般风险任务7项，其中共有危险源60个，人员方面53个、机器设备方面3个、环境方面3个、管理方面1个。

9.辅助类风险概述

辅助类风险管理小组共有10项工作任务，34道工序。16项工作任务中有重大风险任务1项、中等风险任务3项、一般风险任务12项，其中共有危险源116个，人员方面80个、机器设备方面24个、环境方面6个、管理方面6个。

10.管理类风险概述

管理类风险管理小组共有40项工作任务，143道工序。40项工作任务中有中等风险任务14项、一般风险任务21项，低风险任务5项，其中共有危险源172个，人员方面55个、管理方面117个。

煤矿本质安全管理的定义：在一定经济技术条件下，在煤矿全生命周期过程中对系统中已知规律的危险源进行预先辨识、评价、分级，进而对其进行消除、减小、控制，实现煤矿“人-机-环-管”最佳匹配，使事故降低到人们期望值和社会可接受水平的煤矿安全管理过程。

煤矿本质安全管理特点：符合中国国情并具有煤矿特色的，以切断事故发生的因果链为手段，以风险预控为核心，以危险源辨识和本质安全管理标准、管理措施为基础的，以人员不安全行为预控与管理为重点的，形成PDCA持续改进的系统安全管理体系。

事故：造成死亡、疾病、伤害、设备损坏或其它损失的意外情况。事件：导致或可能导致事故的情况。

危险源：可能造成人员伤亡或疾病、财产损失、工作环境破坏的根源或状态。

危险源辨识：认识危险源的存在并确定其可能产生的风险后果的过程。危险源辩识主要采用的方法：（1）工作任务分析法(2)事故致因机理分析法。

风险：某一特定危险情况发生的可能性和后果的组合。

风险分类：1.按煤矿风险的大小分类可分为：特别重大风险；重大风险；中等风险；一般风险；低风险。

2.按照风险来源分类可分为：来自人员的风险；来自机器设备的风险；来自环境的风险；来自管理的风险。

3.按照风险产生的管理层次分类可分为：来自决策层的风险；来自执行层的风险；来自操作层的风险。

风险评估：评估风险大小以及确定风险是否可接受的全过程。

管理体系：建立方针和目标并实现这些目标的体系。

本质安全管理目标：本质安全管理的目标是通过以预控为核心的、持续的、全面的、全过程的、全员参加的、闭环式的安全管理活动，在生产过程中做到人员无失误、设备无故障、系统无缺陷、管理无漏洞，进而实现人员、机器设备、环境、管理的本质安全，切断安全事故发生的因果链，最终实现杜绝已知规律的、酿成重大人员伤亡的煤矿生产事故发生的煤矿本质安全目标。

本质安全文化：以风险预控为核心，体现以人为本、全员参与的并为广大员工所接受的安全生产价值观、安全生产信念、安全生产行为准则以及安全生产行为方式与安全生产物质表现的总称。

第四篇：平安建设应知应会

平安建设应知应会

一、总体目标：

1、政治安定

2、社会稳定

3、经济运行安全

4、文化活动健康

5、法制健全

6、群众满意。

二、平安建设的原则：坚持党的领导；坚持服务大局；坚持以人为本；坚持标本兼治；坚持统筹协调。

三、任务目标：在2006-2010年五年平安创建的基础上，以解决影响社会和谐稳定的源头性、基础性、根本性、长远性问题为重点，通过夯实基础、完善机制、拓宽领域、提高层次，巩固和提升自治区平安县创建成果，全力争创自治区优秀平安县和全国平安建设先进县。

四、主要措施：实施“八大工程”，深化平安建设。即：平安建设宣传覆盖工程；基层组织和维稳力量建设强化工程；治安防控体系建设拓展工程；平安建设创建成果巩固工程；社会管理创新推进工程；意识形态领域反分裂斗争深化工程；群众安全感提升工程；档案台账管理规范工程。

五、平安家庭申报创建：

1、向村（居）民委员会报送申请；

2、家庭成员签字；

3、村（居）民委员会组织审查；

4、村（居）民委员会大会表决通过；

5、村、队（社区、单位）公示、6、妇联复查命名授牌。

六、平安家庭标准：

1、遵纪守法无犯罪；

2、家庭和睦无暴力

3、安全防范无事故

4、生活文明无愚昧；

5、民族团结无纠纷。

七、平安单位标准：

1、创建组织健全

2、防范措施到位

3、“属地管理”落实

4、创建内容丰富

5、精神文明健康。

八、综合治理范围：打击、防范、教育、管理、建设、改造。

九、综合治理方针：打防结合、预防为主，专群结合、依靠群众。

十、综合治理原则：属地管理和谁主管谁负责，谁经营谁负责。

十一、公民对综合治理责任是：应当参与社会治安综治工作，自觉遵守国家法律和社会道德，做好家庭和自身安全防范，维护社会治安秩序。

十二、《新疆综合治理条例》于2009年12月29日经新疆维吾尔自治区第十一届人民代表大会常务委员会第十六次会议修订通过，自2010年12月1日起实施。每年4月为综治宣传月。

十三、综合治理适用范围：自治区行政区域内的国家机关、社会团体、部队、企事业单位和其他组织及公民。

十四、宗教事务管理方针：保护合法，制止非法，抵御渗透，打击犯罪。

十五、“两项制度”：民族领导干部联系清真寺和与宗教人士谈话制度；温宿县根据实际，增加了联系信教群众内容。

十六、毒品特征：依赖性、非法性、危害性。每年6月26日为禁毒日。

十七、流动人口管理办法：2011年3月23日通过，2011年10月1日施行。

十八、保护未成年人的原则：

1、尊重未成年人的人格；

2、适应未成年人身心发展的规律和特点；

3、教育与保护相结合。

十九、民族团结教育内容：

1、马克思主义国家观、民族观、宗教观、历史观、文化观教育

2、国家意识、公民意识、法律意识和中华民族意识教育

3、爱国主义、集体主义、社会主义教育

4、党的民族理论、民族政策、宗教政策、国家民族区域自治制度及国家法律、法规教育

5、对伟大祖国、中华民族、中华文化、中国特色社会主义道路的认同教育

6、各民族共同团结奋斗、共同繁荣发展教育

7、新疆历史、民族发展史、宗教演变史教育

8、维护祖国统一，反对民族分裂势力、反对宗教极端势力、反对暴力恐怖势力教育

9、尊重民族风俗习惯教育

10、有关民族团结教育的内容。五个互相：互相尊重、信任、学习、帮助、合作。

第五篇：应知应会

销售基本能力培训

置业顾问应知应会

置业顾问代表了易居公司的形象，也是开发商信誉、楼盘品质对外的窗口，是楼盘与用户之间的桥梁和纽带，我们向顾客介绍楼盘、提供信息、提供服务，同时了解顾客对所售楼盘的反应，为楼盘营销战略修订提供决策依据。因此，销售人员的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量，同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。

有效的售楼人员应该是半个地产专家，对所售楼盘有高涨的热情。不仅对所售楼盘本身的特点（品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理，因此，既要实事求是，又要扬长避短，轻描淡写与重彩泼墨处理妥当，相得益彰。同时为顾客提供置业意见，使顾客对楼盘产生信任感。

有效的售楼人员能够向顾客传达出我们的楼盘能更有效的满足他的需求的信息。能够告诉顾客：为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利？我们的楼盘能给客户带来什么样的利益与效益？

所以，你必须精通、了解、掌握以下一些问题，并能在客户提问中用自己的语言回答。 你必须了解当地所有现售楼盘的名称、地理位置、档次定位、价格水平、销售情况等，并能分析出它们有哪些优势和弱势，和给你所代表的楼盘带来的影响。 你必须精通你所代表楼盘的一切特点。如她的品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等，这是售楼的基础，也是置业人员必须能如数家珍的。 你必须掌握一些相关的房产知识以及它的专有名词。如房屋的面积如何测量、房屋的层高、楼间距的计算、阁楼最低处、土地使用年限、容积率、七通一平、房价的组成等。

 你必须了解一些家装方面的知识。甚至培养自己一点美学、人文历史方面的爱好。

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这些对你的美感和给客户介绍房屋时弥补户型方面的缺憾是很有帮助的。 你必须对最后你所要和客户签订的合同一切相关事宜（如贷款按揭、分期付款等）了如指掌。这是最后一步，也是最关键的一步，千万要把握好，不要前功尽弃。 你必须要有良好的外交礼仪和销售技巧。在知识相等的情况下，你的素质、销售水平高低直接决定了你的业绩。

 优秀营销人员的基本素质可分为内在素质和外在素质两类。

内在素质有：

1)忠诚服务于公司； 2)丰富的品知识商； 3)良好的道德习惯；

4)识别他人的能力与独到的敏锐见地； 5)幽默感；

6)良好的社会公共关系； 7)判断力与常识；

8)对客户需求的满足，以及发自真诚的关心； 9)悟性； 10)说服能力； 11)机警善变；

12)忍耐力强，精力充足，勤勉过人； 13)见人所爱，满足其要求； 14)乐观，富创造性； 15)记忆力； 16)顺应性。

外在素质有：

1)善于接近顾客，引起顾客的注意； 2)善于表达自己和有关商品；

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3)善于激发顾客对商品的信心；

4)善于唤起顾客对商品的占有欲望，并博得顾客信任； 5)把握顾客占有欲望，促成购买。

记住，售楼无常法，机遇不常存，售楼人员惟有以扎实的专业知识和灵敏的观察和反应力，才能把握住每一个可能的客户，才能切切实实的卖好房子，为公司创造效益的同时也丰富了你自己。应知

1.知道本公司的发展历史和现状；

2.知道本公司现代理的楼盘区位、特点、价格和销售情况；

3.知道兰州现售和即将上市各楼盘的名称、区位、档次定位、价格水平和营销状况； 4.知道你代理楼盘开发商的历史和现状，知道开发公司领导成员和营销、财务、施工等人员，认识他们并尊重他们；

5.知道你代理楼盘的特点、优劣势和规划、建筑、结构、容积率、土地使用年限、三通一平、人车分流、环艺景观、物业管理、楼间距、层高、阁楼最低处、户型、开间、进深、各厅室厨卫尺寸、车库等情况；

6.知道你代理楼盘周边的学校、医院、商场、小区交通等配套，以及周边在销和即将上市楼盘的特点档次、优劣势、价格变化、营销策略等情况；

7.知道当前房地产发展趋势和《商品房销售管理办法》、《最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》等政策法规； 8.知道本公司的各项管理制度；

9.知道代理楼盘从物色楼盘、接盘、销售到售后服务的整个操作流程； 10.知道家庭装潢布置和装潢材料的一般知识。应会

1.会操作从接待客户、介绍楼盘、解惑答疑、跟踪客户、洽谈合同、签约成交、交定金、催收房款、房屋交接、售后服务等每一个流程；

2.会按照《置业顾问接待规范》接待服务，将置业顾问礼仪、置业顾问文明用语、接听客户电话要则、置业顾问待客要求等，落实到自己的每一个行动中，普通话纯熟

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自然、落落大方；

3.会按制度和分工打扫卫生，客户离开后立即将场地桌椅整理清洁，随时保持售楼现场达到规定标准；

4.会使用迎宾语“您好，欢迎参观”、送客语“请慢走”等，要求声音洪亮，面带微笑。客户进入售楼处，一定要起身，并使用迎宾语。客户离开时，要起身送客，门口没有专门迎宾人员时，送客业务员要上前一步为客户打开门，并使用送客语； 5.会与开发公司人员打好交道，主动积极热情配合开发公司做好工作。开发公司和本公司人员来售楼处，所有在场业务员都要主动问好，要求声音洪亮，面带微笑； 6.会热情接待客户，介绍楼盘做到如数家珍、娓娓道来，做到热爱楼盘、驾轻就熟，充满热情和感染力；

7.会计算房价、代收费用、代办费用等，熟练轻松地到每套房总房价的明细账目； 8.会计算房屋的使用面积、套内面积、建筑面积、楼间距等； 9.会签订《商品房买卖合同》和确认合同，按合同要求的付款进度；

10.会计算按揭贷款利息，对利率、贷款年限、每月还款额、贷款所需材料和程序清楚； 11.会使用销售技巧，在如何吸引客户来看房；如何引导客户对你介绍的房屋产生购房欲望；如何使客户的购房欲望变为购房行动；如何让客户下决心签订合同交定金等方面，借鉴书本知识和他人经验，融会贯通，在实践中为自己所用；

12.会掌握疏导客户情绪，控制销售局面，处理矛盾，避免客户情绪激动和矛盾激化； 13.会调节自我情绪，进入售楼处把一切不愉快的事情丢开，把微笑带给客户； 14.会反馈销售信息，填写有关表格，将销售中的信息和问题及时反映给销售经理或公司领导。