简析市场营销战略在中国人寿保险业中的作用

第一篇：简析市场营销战略在中国人寿保险业中的作用

简析市场营销战略在中国人寿保险业中的作用

分类：经济学论文 > 行业经济论文--

论文摘要：本文以市场营销战略为研究视角，分析了目前中国人寿保险业经营的问题与现状。从目标市场营销战略、营销组合战略两方面论述了市场营销战略在中国人寿保险中的作用。

论文关键词：营销战略：人寿保险：市场细分：营销组合国外许多公司对中国保险市场关注已久，现在巾国成功人世快四年了，保险市场激烈的竞争已经展开。只有二十几年短暂发展历史的中国寿险与实力雄厚的国外保险公司比较，势单力薄。置于这种竞争环境中，既要看到国外保险公司带来的压力与挑战，作好充分的思想准备，义要认识到其将为我们带来全新的营销理念、先进的营销技术和丰富的保险产品，最终的受惠者仍是中国整个保险业。因此，要积极地迎接它，转变营销观念，确定营销策略，创新营销手段挟本土优势，避其长，攻其短，以逸待劳，相机而动，使我国保险业跟上世界保险市场的时代脉搏，准确地把握发展机遇，基于我国寿险业发展的现状与问题，整体性地提高我国寿险业。

1中国人寿保险业目标市场营销选择战略

1．1中国人寿保险市场细分

随着居民收入分配由金字塔向橄榄型发展，保险业可承保范围与保险业务规模将急剧扩火。新的经济社会环境对保险业提出了新的更高的要求，需要保险业提供全方位、多层次的保险保障。

一个成熟的保险市场，从形成到发育进而完善需要经历三个阶段的转型，即从追求保费收入阶段到追求保险经营效益阶段，再到追求保险质量阶段。我国现在正处于第一阶段向第二阶段转型的时期。保险公司在竞争中除了要维持市场份额，还要注重业务质量，在偿付能力一定的前提下不断地扩大业务规模，这就要求各公司必须拥有自己特定的客户群，因此，第二阶段实质上是细分市场的阶段(经济学/行业经济论文 /)。

保险市场细分，可以减少内耗，实现科学管理和科学发展，在国家保险业发展总纲下，实现市场主导化管理，制订不同市场的发展目标和模式，是中国保险市场成熟的特征市场细分思想产生于20世纪50年代中期，它是第二次世界大战后市场营销理论和战略的新发展，是美国市场营销学家德尔.史密斯在总结市场营销实践经验的基础上提出来的一个新概念。

在人寿保险业细分市场的过程中，主要的思路就是通过建立科学的指标体系，运用科学的方法进行市场的划分，使得同一类型中的市场具有较为相似的市场特点和市场成熟度;不同类型的市场之间差别相对较大，显示出比较明显的差异。而这种市场特点和市场差异代表着市场的不同形态和不同需求。笔者曾经分析得出中国经济从东到西具有比较明显的梯度状态，又因为经济发展是保险业发展的基础，因而人寿保险市场也表现出同样的态势。所以在细分时可以考虑从各省市自治区的经济发展水平、寿险业务量、寿险市场规模、寿险在国民经济中的地位、寿险企业效益、寿险中介发展程度、外部环境状况等方面人手，依据各省市的经济状况及寿险业发展程度，选取米源可靠的数据和可获得的指标，将我国寿险市场进行细分，根据寿险业综合发展水平分成几个大的区域。

本文从各地区经济发展水平、寿险业务量、寿险在国民经济中的地位三个方面考虑，用各地区的经济增长率、保费收人、保险密度和保险深度作为土要指标、利用多元统计方法中的聚类分析，以2001年的相关数据对我国的寿险业进行细分，使得相似形态的地区被放人同一类，并且不同的类之间具有较大的差别。聚类时对各个指标进行了标准化处理以消除数据单位的影响，各样品之间的距离采用欧氏距离，聚类方法选用了分类效果较好的类平均法。(数据来源于2002年《中国统计年鉴》)部分省市分类结果如下

第一类:北京、上海;

第二类:浙江、广东、江苏、山东;

第三类:黑龙江、安徽、湖南、河北、河南、湖北、四川；

第四类：江西、广西、吉林、贵州、甘肃、山西、云南。

结果表明：北京、上海、浙江、广东、江苏和山东的保险业发展在全国居于领先地位，而江西、广西、吉林、贵州、甘肃、山西、云南较为落后。

国家可以根据寿险业在地区之间的差异性，结合我国经济区域的划分提供不同的政策支持，在寿险业发展较好的地区，可以相对地放松市场管制，强化市场和竞争的因素，使得这些区域较早地适应国际化的发展。在寿险业发展较差的地区，国家除了一方面给予政策的扶持，同时也要有针对性地进行问题的解决，使得落后地区能够在积极发展经济的同时，加快寿险业的发展，让二者结合起来，形成良性循环的状态。对于费率、合同条款、保单、产品等各方面内容的管理就可以结合区域特点有效地进行监管和管理，避免在制定政策和进行监管时，难于有效地推出相应的措施和标准。特别是目前，外资寿险公司已经逐渐进入中国市场，抢滩中心城市的保源已经是不争的事实，而我国总体处于初级阶段的寿险业就必须根据这种现实状况，及时调整战略，利用寿险业发展较好的城市进行试点，和外资公司进行竞争，提高自身竞争力，并带动全国寿险业的发展。这样，在细分过程中，其市场形态较好的这一类城市可以成为试点的被选城市。人寿保险市场细分，可以减少内耗，实现科学管理和科学发展，在国家寿险业发展总纲下，实现市场主导化管理，制订不周市场的发展目标和模式，是中国人寿保险市场成熟的特征。中国人寿保险市场形态分析是为了达到市场科学分类的结果。市场细分可以实现科学管理，科学发展，进而实现中国人寿保险业迅速发展，真正发挥人寿保险业在巾国经济和社会发展中的重要作用。中国人寿保险业刚刚起步，在1980年全面恢复后，已经跨越了发达国家上百年的发展历史。但是，中国人寿保险业正面临历史性的转变，对中国寿险市场的形态研究，有利于实现中国寿险业的科学发展，有利于中国寿险市场有先后的实现市场转型，进而使中国寿险业迎来又一个繁荣高速发展的新时期。

1．2中国人寿保险的目标市场选择

市场细分提示了寿险公司面临的细分市场机会，接下来就是对这些细分市场进行评估，并选择目标市场。寿险公司在选择目标市场时，必须考虑互个要素，即目标市场的规模和潜力、目标市场结构的吸引力、公司的目标。对目标市场的评价，主要是看其经济价值，以决定是否值得开发和占领。目标市场策略是在保险市场细分的基础上，针对目标市场的情况和保险营销的需要作出的。保险公司在选择好目标市场之后，应确定适当的目标市场策略。一般来说，可供选择的目标市场策略有三种：

1．2．1无差异性市场策略

无差异性市场策略也称为整体市场策略。这种策略是保险公司把整个市场看作—个目标市场，只注意保险消费者对保险需求的同一性，而不考虑他们对保险需求的差异性，以同一条款、同一标准的保险率和同一营销方式向所有的保险消费者推销的一种保险。寿险公司的许多险种都适用于无差异营销，如机动车辆第三者责任险，可在一个国家或—个地区内用周一营销方式和保险费率进行推销。

无差异性市场策略适用于那些差异性小、需求范围广、适用性强的险种的推销。这种策略的优点是：减少险种设计、印刷、广告宣传等费用，降低成本；能形成规模经营，使风险损失率更接近平均损失率。其缺点是：忽视保险消费者的差异性，难以满足保险需求的多样化要求，不适应市场况争的需要。

1．2．2差异性市场策略

差异性市场策略是指保险公司选择了目标市场后。针对每个目标市场分别设计不同的险种和营销方案，去满足不同消费者的需求，扩大保险销售量，提高市场占有率。保险公司实行差异性市场策略的目的是根据保险消费者需求的差异性，捕捉保险营销机会。差异性市场策略的优点是：使保险营销策略的针对性更强，有利于保险公司不断开拓新的保险商品和使用新的保险营销策略：适用于新的保险公司和规模较小的寿险公司。其缺点是：营销成本高，设计、管理等费用较多。

1．2．3集中性市场策略

集中性市场策略也称为密集性市场策略。保险公司选择一个或几个细分市场作为目标，制定一套销售方案，集中力量争取在这些细分市场上占有大量的份额，而不是在整个大市场上占有小量份额。而无差异性和差异性市场策略则以整体市场作为目标市场集中性市场策略的优点是：能够集中力量迅速占领市场，提高保险商品知名度和市场占有率，使保险公司集中有限的精力去获得较高的收益；可深入了解特定的细分市场，实行专业化经营；适用于资源有限、实力不强的小型公司。其缺点是：如果目标市场集中，经营险种较少，经营风险较大，一旦市场上保险需求发生变化，或者有强大的竞争对手介入，就会使保险公司陷入困境。

上述三种目标市场策略各有利弊，保险公司在选择目标市场营销策略时，要结合本公司的实际情况作出适当选择。

1．3中国人寿保险的市场定位

我国的寿险要注重短期目标与长期目标的平衡，在短期经营上强调利润最大化，在长期目标，以成本效为基础，投入大量的人力、物力和财力，建立起多元化的寿险市场体系、结构和功能。

1．3．1建立多元化的寿险市场体系

多元化的寿险市场体系是指投资与保险主体资格的多种成分和多种结构。具体来讲，就是寿险公司的投资主体应该既有国有资本的保险公司，又有非国有资本的保险公司；既有中国内地资本和港资保险公司，又有所谓多元化的保险产品供给主体，即保险公司投资主体资格的多种成分和多种结构；既有对保险业的投资，有又对保险中介的投资；既有对直接保险业的投资，又有对再保险业的投资。这才符合保险市场发展对主体多元化的要求。

1.3.2建立多元化的寿险市场结构

人寿保险市场包括主体结构、客体结构和载体结构三个方面。保险市场的主体结构由寿险消费者、寿险中介人和保险供给者三部分组成。寿险消费者包括个人、家庭、社会或工商企业、政府等，简言之，凡是对风险事故的发生有保障需求的，均属寿险消费者范围。寿险供给者即各类保险公司。

寿险市场客体结构由直接寿险业务、再保险业务和寿险中介业务构成。直接寿险业务也称原保险业务，是指直接承保保险消费者风险、提供风险保障服务的业务类型，体现着保险人与被保险人之间的保险契约关系;再保险业务是指再寿险公司通过接受原保险人分保风险的方式，以此分散风险的业务类型，体现着保险人之间，或原保险人和再保险人之间的保险契约关系;寿险中介业务则是指为投保人与保险人，或为原保险人和再保险人提供保险中介服务的一种业务，包括寿险代理业务、寿险经济业务、寿险公正业务、寿险顾问业务等。

寿险市场载体结构又称寿险公司构成。在这些寿险公司中，主要是经营人寿险的保险公司，因为本文主要研究的就是人寿保险。

寿险市场的主体、客体和载体共同组成一个保险市场结构体系，三者相互联系，相互制约，以此维系寿险」啪勺稳定经营和健康发展。

1.3.3实现多元化的寿险市场功能

寿险市场功能的多元化是一个国家保险市场发育成熟的重要标志。多元化的寿险市场功能主要表现在下列几个方面:转移风险、消除损失的补偿功能;提供风险管理服务，减少社会损失的服务功能;融通社会资金，促进经济发展的社会功能。多元化的保险市场功能的释放需要一定的条件，并且是一个渐进的过程。目前，中国保险市场发育还不够成熟，寿险市场的多元化功能还有待充分发挥。随着中国保险市场的逐步开放，寿险市场体系结构的逐步完善，寿险市场的多元化功能将会逐渐增多。

2中国人寿保险公司的市场营销组合战略

人寿保险营销是指以寿险为产品，以市场为中心，以满足保户的需要为目的，实现人寿保险企业一系列目标的整体活动，它是现代市场营销在保险企业经营中的应用。随着人寿保险市场的不断完善，对营销理论的认识必须深刻，建立人寿保险企业的核心竞争力，必须以顾客的需要和愿望为导向，在开发产品、合理定价、创新促销及发展渠道上做好工作。

2.1人寿保险产品策略

人寿保险产品是保险公司赖以生存和发展的关键，如何设计产品，怎样调整产品结构，形成不同的风格就显得尤为重要了。

人寿保险产品设计原则。在设计思想匕应围绕公司经营策略，针对市场实际情况，充分利用市场调查机构的调查结果，根据市场需求，设计有特色的产品。在设计方法上，要注意发挥公司的整体优势，一方面可以借用国外公司的成熟产品，另一方面注重当地市场需求，发挥公司精算、营销、法律、核保等部门的产品综合开发能力，经过反复测算、论证后才推向市场，做到明确市场定位，实施产品差异化设计，掌握市场需求，及时提供相应产品。

人寿保险产品开发策略。在保险产品开发过程中，中国保险公司可采取以下措施:第一，产品开发前加强实地调研，调研内容是所开发产品的经济效益、市场需求、相关法律法规，一旦出现理赔纠纷，能用法律明确界定各自的责任。第二，保险公司在开发新产品时，要强调对老产品的调整和改造。开发新产品需要大量的资金，而国内保险公司资金实力不能与外国大公司相比，所以要强调通过调整和改造旧产品，来尽可能地挖掘出全部的经济效益。第三，保险产品的开发要有规划性，避免盲目开发，造成资源浪费。第四，提高产品设计人员素质，成立专门的条款审议委员会，审议条款的合法性、合理性，以及是否与公司的整体形象相符等。总之，保险市场是一个供给决定性的市场，保险公司在办好团体险的同时，要积极开拓个人险，设计出多样化、多层次的保险产品。

推出适销对路的险种。国内保险公司顾客服务意识植根于企业文化中，根据消费者的需要适时开发出新险种。在险种设计时，保险公司可着重考虑以下三方面因素:满足人们的各种保险需求，包括死亡、养老、医疗、意外、停工、储蓄、投资等方面;开发出适合不同保障对象的险种，也就是市场细分问题，保险公司根据不同群体对同·风险的不同反应，确定自己的目标顾客群，发挥自己的优势:提高保险服务水平，保险公司可通过灵活多样的交费方式、投资分红利益、险种转换功能等多种手段提高顾客的满意度，使保险公司同投保人成为利益共同体，共同抗击风险。

2.2保险价格策略

在现代市场营销中，价格竞争始终是一种重要手段，只有通过合理定价、理性调价，才能达到积聚实力的目的，降低保费主要有以下几种方式。

通过降低保险税率来降低保费。保险公司不同于一般的生产性企业，对整个社会的作用和影响也是一般企业不可比拟的，对保险公司实行不同于一般企业的税收政策是必要的，若能适度降低保险税率，可为保险公司的降价留出余地，有利于保险公司扩大承保范围，形成良好循环，同时应考虑取消国民待遇与外资优惠待遇之间的差距，使国内保险公司与国外保险公司在税率上享有同等的待遇。

提高保险公司运营效率，相对降低成本，从而降低保费。具体而言，保险公司可考虑从两为一面着手:一方一面是充分利用保险中介人，如代理人、经纪人等来拓展保险业务，通过节省用于展业的精力，精简机构和人员，实现日常营运成本的最小化;另一方一面，随着计算机的普及，公司可以加快电子化建设的进程，全面实现电脑化操作，运用高科技降低成本。

重视培养保险精算人才，降低错误制定价格的风险。由于保险产品的特殊性，定价较为复杂。保险精算人才的培养是一个渐进积累的过程，而中国停办国内保险业务长达20年之久，形成了保险人才的断层。为此，要壮大民族保险业，必须不遗余力的投人人力、物力，加大培养精算人才的力度，尽早造就一批中国的保险精算人才，使得保费的制定更精确合理。

2.3保险分销策略

现阶段，在我国保险市场上，保险企业大都采用直接营销的办法进行保险营销。所谓直接营销是指企业利用支付薪金的营销业务人员面对面地向保险消费者介绍、宣传有关保险知识，直接提供各种保险商品和服务。通过这种营销方式，保险公司可以有效控制风险，保持业务量的稳定，维持较低的营销成本。

加强营销网络建设。目前，国内保险公司在分销网点的数量上，应该说较以前有了很大的发展，但是仍存在管理混乱的问题。人们经常可在街边看到这样的情景，一张简陋的桌子，一个代理人就构成了一个销售点。其实分销网点作为保险公司与投保人最直接接触的地点，在很大程度上代表着一个公司的整体形象。

在网点管理上，可实行分级曾理。先组建一个分销管理部，并以此为中心，在全国建立起由管理部到管理分部，再到分销支部、分销基层小组的四级网络系统，实现运行机制的统一化、高效化。由于中国的民族保险业是在一个全球开放的背景下起步和发展的，所以在抢占国内市场的同时，也应鼓励民族保险业走出国门，开拓国际市场。只有逐步实现向国外延伸发展的战略，才能真正顺应中国对外开放的总体思想。同时，增设国外分销网点，拓展海外保险市场，参与国际间的保险竞争，也能尽快实现中国保险市场的国际化，强化民族保险业的整体竞争实力。

高度重视营销网络问题。随着信息技术的发展，网络正悄然而迅速地向我们走来。它不仅使信息产业发生了深刻的变化，同时也在影响着社会的各行各业，并逐渐被引人保险行业。在欧美等发达国家的保险业中，互联网技术越来越受到重视，通过网络进行保险在西方国家已十分普遍。他们凭借先进的电子化工具，宣传和销售自己的产品。而我国相当一部分保险企业的计算机应用尚未普及，业务操作和宣传主要靠人工完成。既使已经开通网站的保险公司在网络营销方面也还处于初级阶段，即静态信息给予阶段，仅仅提供险种内容、经营机构及投保意向等内容。保险产品的特性，使其具有网上销售的可操作性，与传统保险营销相比，网络营销作为一种全新的经营理念和商业模式，它的独特优势体现在:节省开支，降低成本，便于控制营销预算;具有即时性，能够即时传送和反馈信息;拓宽了保险业务的时间和空间;投保人可以主动选择和实现自己的投保意愿，保险公司也可以提供个性化的保险产品组合。

由于网络营销具有以上优势，开拓网络营销的空间是保险业今后的一个发展方向。一个成功有效的网络营销应具备以下三化:第一，高附加值化。即当顾客登陆到企业网站时，不仅可以获得有关新险种的信息，还可以获得与新险种相关的各种知识以及其它方面的信息，如保险方面的新闻等。可以说高附加值是企业网站能够吸引顾客并保证顾客再登陆的一个关键因素。第二，个人化。所谓网站个人化是指将传统的“一点对多点”的大众媒体传播方式变为“·点对一点”的个人式的传播方式，企业可以根据消费者个人的需求特点有针对性地发送个性化信息，从而实现“一点对一点”的个人传播。个性化是吸引消费者并维持其忠诚度的又一关键因素。第三，相关化。这是指企业通过其网站所作的网络广告应具有互动性，允许不同的消费者去选择不同的广告信息来满足个人对商品信息的需求。企业在运用网络营销时，应从过去宣传保险商品的优点，改为提高消费者对保险的认识;由批评竞争者保险商品的缺点改为满足消费者的需求欲望，并帮助消费者做出明智的购买决定。在这种情况下，企业与消费者的沟通方式不再是上对下、单向式，而是平行式、对话式。但是要真正被大众所接受，还需要一个漫长的过程。目前仍受到众多因素的制约，如个人信用制度、电子支付手段、网上交易的法律效力、保险监管的一系列瓶颈的制约。所以，网络营销要取得更大的发展，就必须解决以上的瓶颈问题。中资保险公司如果想在渠道建设上不落后于外资公司，就必须在网络营销上给与足够的重视。

构建银保组合，开创保险业的美好明天。随着金融竞争的加剧和金融一体化的推进，金融业内三大支柱‘—银行、证券、保险联手合作、相互渗透的趋势日渐明显。其中，银行与保险的混业经营发展迅速，引人注目。在西方国家甚至出现了一个新的单词—BANCASSlRANCE，即银行保险。银行保险的发源地在欧洲，也是迄今为止银行保险最为发达的地方。法国、西班牙、瑞典等国家的保费收人占寿险市场业务量的60%。

虽然在我国实行的是银行、保险分业经营，但其合作与日俱增。2001年11月27日，中国银行在北京与中国人民保险公司签署了全面合作协议，建立长期的业务合作关系。这标志着两大金融企业的强强联合，将为双方最大限度地开发产品和服务渠道打下坚实的基础。

既然二者联合能形成资源共享、优势互补、利益分享、共同发展的良好格局，那又该如何构建银行保险的战略组合，达到相互促进的目的呢?一是建立战略组合框架，就是通过签定战略合作关系协议，明确双方各自的责任、义务，形成由银行为保险公司代销保险合同。二是合作开发保险产品，就是保险公司可以将自己的保险产品交由银行进行代办推销，而银行则可以将推销中掌握的信息反馈给保险公司，促使保险公司依据市场需求，改进原有的险种，开发新的险种。在这方面应注意两点:首先是保险公司在将自己的保险产品交由银行代办推销时，必须具有一定的针对性，要根据银行的特性和所辖客户的特点进行推销，其次是要注意从对银行反馈来的信息进行比较，及时采纳有用的信息，形成代力一反馈—代办的良好运行机制。三是利用电子网络系统.达到网络共享。随着银行保险战略关系的确立，应逐步实现二者的电子网络一体化，跳出本行业服务的小圈子，朝着跨行业的大金融服务发展。

2.4保险促销策略

保险产品的价格竞争固然有其实用性，但理性的价格竞争只能通过降低成本来实现。可是由于中国目前保险市场的不完善，无论是监管市场的法律法规，还是市场中的竞争主体都还不成熟，要马上以较低保费来同国外先进的保险公司抗争并不实际，为此以完善服务为导向的非价格竞争就更体现出其重要性。

传统的保险销售服务仅局限于微笑服务和优质的理赔服务方面。随着保险营销意识的确立，保险公司在销售保险时的服务意识将影响公司更高层次发展，因此，要尽快树立起一种保险理念，即保单的签定仅是保险服务的开始，保险公司提供给客户的并不是一份低廉或高回扣的文书，而是现金的风险防范知识、切实的防范措施以及出险后能迅速恢复生产或生活的承诺。国内保险公司在凭借客户服务意识促进保单销售时，可从改善主观和客观环境两方面着手。

首先，加强保险宣传和咨询服务，提高国民保险意识。由于中国历史、文化和传统制度上的原因，中国国民当前的保险意识仍相当落后。即使在上海这样一个国际化的大都市中，排斥保险，认为保险不吉利、不稳定的市民仍有相当比例。民众如此淡泊的保险意识尚未引起中国国内保险公司足够的重视，公司在唤起人们保险意识的工作方面投人仍相当有限。应采取以下措施来改善国民的保险意识:一方面，保险公司要增加广告传播的资金和人力投人，通过新闻介绍、公关活动、调查问卷、社会咨询等方式来进行保险宣传;另一方面，保险公司要进一步完善向现有保户提供服务，形成良好的口碑，利用现有的保户去发掘潜在保户，提高整个社会的保险意识。具体而言，公司在保单售出前，就应将自己视为客户风险防范机制的一个成员，参与客户风险管理的全过程，利用自身在风险控制方面的独特视角来帮助客户评估风险，进而提出最合理的保险方案;在保单售出后，公司应根据自身积累的不同行业的风险防范经验，有针对性的加强防灾防损服务，这样做不仅能加强同客户的联系，加深感情，还能有效的帮助客户控制风险。若经努力，最后还是发生了损失，需要理赔支付，公司应把理赔视为对自身服务最直接的检验和公司形象最直观的体现。在遵循理赔原则的基础上，主动替客户着想，帮助处理事故，使得顾客感到赔的既合理又合情，充分感受到保险是处理灾害事故最有效的方法和恢复生产、生活最有效的途径。一旦现有保户有了这样一种良好的直观感受，在一传十、十传百，国民保险意识的提高也就顺理成章了。

其次，不断提高保险中介人的素质，推动保险展业。这主要应该从以下两方面做起:

第一，是加强培训。保险事业可以说是人才的事业，保险销售人员应具备丰富的专业知识、熟练的业务技能、积极的态度和良好的习惯。从业人员只有不断的提高自身素质、业绩和社会声誉，才能在展业中不断取得成功。这就要求公司把好增员质量关，即把思想素质较好、业务能力强、富有敬业精神的人吸引到保险销售队伍中来，完善公司内部的培训系统，充实培训内容。培训应分不同的层次，因材施教，可分为岗前培训、初级培训、中高级培训、主管培训等四个层次。岗前培训可作为对新加"}.的保险销售人员的启蒙教育，帮助他们树立信心，尽快适应这一新工作岗位的要求;初级培训是利用实地陪访方式，培养保险销售人员正确的工作习惯，传授销售技巧，提高人员留存率，该阶段尤其要注意职业道德、保险产品知识、保险法律法规、公司运作流程等方面的教育;中高级培训是对资深业务员进行的更深人专业培训，重点放在传授与人相处及影响他人行为的技巧上，发掘被培训者的管理潜质，将处于第一线的优秀业务员转至业务管理岗位。通过这样一套完善的培训计划，可最大限度的避免营销人员展业手段的不规范，改变日前国内保险公司在推销中的混乱局面，杜绝因保险营销人员的专业技能落后造成的保险纠纷，提高投保人对国内保险公司的信任感。

第二，是科学的激励。保险销售是一行艰苦的工作，为此保险公司还应注意对保险销售人员的日常激励。树立保险营销观念就是要加强民族保险业的客户服务意识。对属于第三产业的保险业来说，服务社会、服务客户是企业的发展根本，所以保险公司应尽早建立起这样一种观念“无情商品，有情服务”。只有将服务作为发展业务的重要手段，把服务作为第一责任，站在保户的立场上来统筹思考营销中的一切问题，诚心诚意的为保户着想，与保户结成利益共同体和长期合作伙伴，国内保险公司才能提高市场竞争力，中国保险业才能健康发展。

第二篇：客户关系管理在市场营销中的作用

客户关系管理在市场营销中的作用

随着经济全球化和网络时代的到来，产品同质化成为日益困扰企业经营者的大问题。许多企业开始重视与产品的直接物质承担者——客户的关系管理，建立与客户之间长期的良好关系也成为企业在发展的大浪潮中奋勇前进的风向标，客户关系管理也因此应运而生。但是客户关系管理在企业市场营销中的作用真的已经达到管理者预期的效果了吗？结果不然，究其原因，是不少企业在导入客户关系管理时，仅仅把它看作是一种管理软件的购入和使用，而忽视了企业管理理念的同步发展，公司的组织工作、员工素质不见得随客户关系管理的引进而同时进步，导致企业出现衣不合体的现象，如何量体裁衣，为企业客户关系管理的应用创造良好的土壤环境正是本文要探索的重点所在。

一、客户关系管理的实质

在曹老师的课堂上我了解到，CRM是企业利用IT技术和互联网技术实现对客户的整合营销，是以客户为核心的企业营销的技术实现和管理实现。他的主要核心管理思想有三个方面：（1）客户是企业发展最重要的资源之一；（2）对企业与客户发生的各种关系进行全面管理；（3）进一步延伸企业供应链管理。CRM技术在企业日常工作中的运行主要是围绕客户展开的。以大型零售商沃尔玛的CRM 系统 为例，沃尔玛能够从CRM系统中了解顾客的姓名、年龄、家庭状况、工作性质、收入水平、通信地址、个人兴趣爱好以及购买偏好等信息，并基于此进行一对一的个性化服务。个性化服务可以从下面这个例子中窥探其实质，客户在餐厅吃饭，当他赶时间时，他最大的要求是上菜快，而当他宴请亲朋时，他更大的要求是味道好，价格适中，环境优雅。因此，企业员工通过对CRM系统的应用，以及在心理学、社会学和技术方面的素养和敏锐的洞察力、高超的服务技巧，对现场各种微妙客户信息的捕捉和把握，从而提高决策能力。

二、客户关系管理的价值

随着市场竞争的不断加剧，客户的期望值越来越高，客户关系的复杂性不断增加，因而企业管理层对客户关系管理也尤为重视。企业各种市场营销策略也都是围绕着客户关系管理的最终目标——提高效率、拓展市场、保留客户而制定、执行的。如何才能拥有更多的客户；怎样的产品才能有销路；怎样才能提高顾客回头率呢？这正是CRM具体的实施目标，归纳起来有以下几点：

1、吸引、留住客户

首先，客户使用产品的方便性意味着企业为客户创造的价值能否在使用中方便地体现出来，所以产品是客户追求的核心价值所在，企业不应该舍本求末，忽略了企业产品的设计问题。从客户的角度思考问题，产品的这一指标不仅反映了企业为客户创造价值的能力，而且影响了客户购买的积极性，实际上也影响了客户价值的传递和实现。其次，在企业的服务策略中最重要的是要发现客户的真实需求，提供客户需要的产品和服务，并尽可能提高其满意度。增强企业与客户之间的互动，在服务的形式上优于竞争对手，提供售前、售中、售后全方位的服务是企业拉近与客户关系的纽带。

2、提高市场营销效果

课本对客户关系管理的市场营销效果做了如下的定义：企业通过CRM的营销模块，对市场营销活动加以计划、执行、监视、分析；通过调用企业外部的电信、媒体、中介机构、政府等资源，与客户发生关联；通过CRM的销售模块，提高企业销售过程的自动化，随着企业的网络的化的发展，订单处理和信息传递都会通过网络进行。市场营销策略涉及到市场主体及市场要素的各方面，企业只有在细致的市场调研基础上，根据市场动态灵活运用各种营销策略及组合，才能最大限度地实现客户关系管理的目标——保留客户、拓展市场。

3、优化企业业务流程

CRM可以通过信息共享和优化商业流程的全面管理而达到降低代理成本的目的，要求以客户为核心构架企业，通过对企业客户信息的管理和挖掘，不仅有助于现有产品的销售，而且提供了对历史信息的追溯，并及时对未来趋势进行预测，从而能够很好地实现企业与客户之间的互动。CRM的应用的直接关系到一个企业的销售业绩，其实施成果经得起销售额、用户满意度、用户忠诚度、市场份额等“硬指标”的检测，它为企业新增的价值是看得见、摸得着的。

三、客户关系管理的创新

客户关系管理在某种意义上也是一种营销策略，它的产生打破了原有“以市场为核心”的营销模式，而是将营销转向更为人性化的一面，注重“以客户为核心”的新型营销模式，客户关系管理给极度利益化的商界带来了一缕春风，让企业找到了新的立足点，让客户也找回了“上帝”的感觉，这可谓是企业与客户之

间的双赢，就其创新意义，可以从以下几个方面进行简单的分析：

1、营销理论方面的创新

在传统的市场条件下，企业根据营销方式和特点实行的是4P的营销组合策略，即产品(Product)、价格(Price)、分销(Place)和促销(Promotion)四个变量作为企业营销策略的四个因素。而客户关系管理则以舒尔茨教授提出的新的营销理论 4C组合为依据，4C组合包括:顾客的需求和期望(Customer)；顾客的费用(Cost)；购买的方便性(Convenience)；顾客与企业的沟通(Communication)。4C理论开拓了企业市场营销的新境界，是企业进行换位思考，站在客户的角度上来思考企业的发展，客户也开始获得主动权，而不是任由市场“宰割”。

2、客户管理方式的创新

传统的营销观念离推销并不远，主要是销售人员的主动出击，拉动与客户之间的关系，而随着客户关系管理的出现，销售人员可以以最短的时间追溯几百甚至几千个客户的交易资料，为他们提供“一对一”的服务，直接正中顾客需求的要害，节约企业运营成本，提高企业效率。而对于客户来说，客户可以方便地与企业直接打交道，就能获得全面解决方案，客户与企业之间重要的联系点就是电话呼叫中心（网络客户服务）。通过电话呼叫中心能够实现故障申报、业务受理、客户投诉等服务的自动化。通过“一站式”的服务，一改以往解决问题层层上报的问题。

在这一学期“客户关系管理”的课程学习中，我接触到的不只是以上这些有关CRM的纯理论化的知识，在曹老师深入浅出的案例中，我了解到客户关系管理不仅仅只是一个软件、一种技术，它的真正魅力在于我们营销人员如何去运用它。

第三篇：市场营销在监狱企业中的作用

市场营销在监狱企业中的作用

山东省监狱 张健

作为监狱企业产品销售的部门负责人，结合自身体会和工作实际，浅谈一下市场营销在实际工作中的应用，不当之处，还望指正。

一、市场营销对监狱企业的实际意义

市场营销理论是在经济学、管理学和心理学等学科理论的综合的基础上，从实践中发展而来的。彼得德鲁克指出:“市场营销的目的就是使销售成为不必要”。营销是一种战略，是一种以市场为主导的企业经营之道。监狱企业是一种特殊的企业，它是根据《监狱法》的规定，为罪犯提供劳动岗位，对罪犯进行劳动改造的政策支持下的特殊企业。

监狱企业的基本性质是为改造罪犯提供劳动岗位和生产手段的特殊企业，是改造罪犯工作的重要组成部分。其主要任务为监狱改造罪犯提供劳动岗位，为改造罪犯服务，不同于以营利为目的的社会企业，但同时也要讲求经济效益。监狱企业劳动参与的主体是监狱服刑人员。监狱企业主要是为罪犯提供劳动岗位的企业。监狱企业的主要劳动力是罪犯，具有流动性、不稳定性、不可选择性以及文化素质不高、劳动技能参差不齐等特点。在此基础上的，作为执法者的监狱人民警察以及参与管理和生产的职工也是主要参与者，所有这些构成人员的“特殊”身份、地位、待遇的悬殊性，都决定了监狱企业管理和运行的复杂性。监狱企业是监狱实现罪犯劳动改造手段的一种主要组织形式，首先追求的是社会效益。监狱企业行为是监狱刑罚执行活动的一部分，其内容是罪犯劳动改造活动，而罪犯劳动的目的是为了获得自身的改造，有别于社会企业中的生产劳动是为了创造经济效益。

（三）监狱企业市场营销的重要意义

市场营销理念从产生到现在，其理论不断丰富，其概念外延不断得以拓展。市场营销在企业中的地位和作用不断得到重视。监狱企业的市场营销工作也具有重要的现实意义。

首先，监狱企业作为特殊企业的一种，也要参与市场竞争。在市场竞争中，最主要的是对市场的把握和占领。而市场营销则是企业占领市场的重要武器。

其次，市场营销为监狱企业扭亏为盈提供决策依据。市场营销作为企业适应市场变化、谋取盈利的主要手段，是企业扭亏为盈提供方法和决策依据。市场营销的引入有利于企业转变经营理论，从市场竞争的角度管理和经营监狱企业。

二、市场营销在监狱企业中的应用现状

（一）我国监狱企业的发展现状

自从我国监狱体制改革后监狱企业面临着许多困难和问题。其中最突出的是运营目标的二重性和复杂性。一方面，监狱企业作为监狱改造与惩罚罪犯手段的载体，惩罚与改造罪犯是监狱企业必须遵循和完成的社会目标；另一方面，监狱企业的经济效益又是企业生存发展的基础条件。在此背景下，如何解决监狱企业面临的问题，准确定位监狱企业，实行监狱企业管理理念和管理制度的改革是目前监狱企业管理的重中之重。

（二）我国监狱企业市场营销现状

我国监狱企业的经营目的——劳教，而决定了其市场营销观念和手段相对落后。本文从以下的角度对监狱企业的营销现状进行了总结。

第一，监狱企业的产品策略落后。我国目前监狱企业主要集中在以工农业产品为主的产业方面，这些劳动密集型的产业虽然安置了监狱服刑犯人的岗位，为劳动教育罪犯提供了条件，但是，由于产品功能和形式过于单一，面对市场需求的变化和个性化显得力不从心，监狱企业的产品因此很难具有自己独特的市场蓝海。第二，监狱企业的营销渠道不畅通，其交通、信息不能适应市场经济的要求。市场经济要求生产单位及时了解市场的供求信息，以便迅速调整自己的产品，满足市场的需求，进而占领市场，获得经济效益。但是监狱企业大多处于远离城市、交通不发达的边远地区。这些地区交通不便、信息闭塞，远远比不上一般企业处于大城市的交通发达、信息灵通的营销渠道有事，因此监狱企业在市场竞争中本身就存在先天的不足和弱点。

第三，产品营销中不以价格为导向，政府决策为主；监狱企业受到政府政策支持的力度较大，对市场价格不是很敏感。市场经济的无形的手——价格对监狱企业的管理和经营决策的影响力度不足，因此，监狱企业的市场营销缺乏市场灵敏度。

第四，促销手段单一。由于监狱的特点，使监狱企业不可能像社会企业那样 以多种形式、多种渠道的进行产品推广和营销。这就使得监狱企业缺乏市场营销改革的力量，在市场竞争中缺乏应有的竞争力，在与同类社会企业竞争中处于不利的地位。

（三）我国监狱企业在市场营销过程中存在的不足

我国监狱企业的经营方式和市场竞争手段还没有很好的得到完善，再加上监狱企业自身的一些特殊性，其营销过程中存在诸多问题。

第一，缺乏市场营销观念

由于监狱的管理人员都是公务员人民警察，缺乏市场意识，市场营销观念淡薄。监狱企业纵然搞了几十年，但搞的都是计划经济体制下的企业，没有搞过市场经济体制下的企业。虽然监狱企业的管理者有组织罪犯生产劳动的经验，但缺乏选购原材料，特别是推销产品的经验。再加上监狱干警的主要任务是管理教育和改造罪犯，所以不可能像社会企业那样，全力以赴研究企业化管理，研究开拓营销市场。这样，监狱企业就比社会一般企业占领市场更困难，其市场营销工作更加难以进行。

第二，企业从业人员素质偏低

这是由监狱企业的企业性质决定的。我国监狱企业即承担着社会责任又承担着经济责任。其管理者是监狱管理人员，其劳动者是监狱服刑人员。一方面，管理人员不专业，技术人员不安心，固定工领薪不领情；另一方面，劳动者——犯人的素质差、责任心差。这些都使监狱企业在激烈的市场竞争中处于劣势。

第三、国家政策保护色彩浓厚，难以对市场灵活应对

监狱企业享受了国家监狱企业享受免交企业所得税和土地使用税、增值税先征后返等税收优惠政策，享受专项贷款核销、政策性破产等金融优惠政策，享受建贷贴息、技术改造贴息等生产建设性优惠政策等。在这样优越的政策保护下，监狱企业丧失了市场竞争的意识，严重依靠国家政策扶持，为国家财政造成了沉重负担。

三、关于做好监狱企业市场营销的若干体会

在对我国监狱企业经营现状和市场营销中存在的问题中，本文初步为监狱企业的市场营销工作提出来建议和对策。

（一）监狱企业加强市场营销观念 建起分开后，我国监狱企业尤其要转变营销观念建立灵活的营销运作机制。从营销策略、价格、产品质量以及新产品开发等进行观念的转变和创新。开发新产品、提高产品质量，降低产品价格、保本销售。监狱企业在营销手段方面加大创新力度，一方面，在关系营销的基础上，争取更多的政策支持，广泛在国内拓展经营点、分销商，设立办事处，加快信息传递，保证及时服务。另一方面，要积极引用知识经济时代市场营销的新概念，以绿色营销、合作营销、网络营销、概念营销、媒体营销等多种营销手段争取市场主导权。

另外，监狱企业要树立营销服务的理念，树立“为消费者服务”的观念，力争做好售后服务。监狱企业要利用政策下的营销优势，开发企业名牌，进行准确的市场定位，培育自己的名牌特色，制定名牌目标，把握好名牌升级时机，强化商标保护意识，扩大名牌效应，从而引导顾客对产品和服务的认同和信赖。

（二）引进市场营销经营人才管理企业

监狱管理人员与监狱企业生产经营的管理人员要按照能力和特色进行明确的岗位分工。在监企分开的基础上，在监狱企业引进优秀的经营管理人才。监狱企业聘用的管理人员为国家公务员，不是监狱人民警察。监狱企业的管理人员必须要从监狱管理局分离过，专门经营和管理监狱企业。

（三）让监狱企业逐渐参与市场竞争

监狱企业不要把国家的政策优惠作为一个依托，而是要充分利用这种优势，在市场竞争中以市场为导向，争取更大的市场份额。企业在市场变化规律的基础上，进行新产品开发、老产品结构性能改进以及工艺、工装技术革新。加强企业的技术开发力量，确立适应企业发展的技术开发力量发展规划。使其在市场竞争中占有一席之地。我单位的主要产品是工业用的发电机和电动机，汽轮机产品也逐步发展，该产品的性质决定了必须参与市场的竞争。

监狱企业要立足企业的发展方向，监狱产品要走向市场，必须按照上级有关规定、确保企业为监狱犯人的改造提供条件的基础上，从实际出发，建立生产、销售、财务综合的市场竞争机制，充分参与市场竞争，并在竞争中发挥优势，争取最大可能的市场份额。

第四篇：VI设计在市场营销中的作用

VI设计在市场营销中的作用

内容提要：企业形象的视觉识别也可以说是一个静态内容的识别符号，以无比丰富的组合方式、应用形式在不同转换的层面上进行最直接的传递。企业形象的识别系统，是由理念识别、行为识别加视觉识别三大部分组成的企业形象的视觉识别也可以说是一个静态内容的识别符号，以无比丰富的组合方式、应用形式在不同转换的层面上进行最直接的传递。企业形象的识别系统，是由理念识别、行为识别加视觉识别三大部分组成的。世界上一些著名企业，无一例外的建立了企业形象识别系统，所以他们能在竞争中立于不败之地，这与有效的传播不无关系。吉林森工的VI设计，我是设计师总监，我的基本原则，第一是风格统一原则，第二是强调人性化的原则，第三是增强民族个性原则，第四是追求实事性原则，第五符合审美规律，第六跟企业有直接关系，严格管理、实施的原则

所谓的统一性，同一性，这个相对比较容易理解，就是为了达成企业形象对外传播一致性、一贯性，应该运用统一的设计、统一的大众传播，运用设计将信息、认识个性化、明细化、有序化，把各种形式的传播媒体形象统一，这样才能集中强化企业形象，使信息传播更为有效、迅速，给社会大众留下一个强烈的印象和影响力，对企业识别的各种要素，从企业理念到视觉要素给予一个标准化，采用同一的规范设计，对外传播采用统一的模式，并且坚持长期的一贯运作，不轻易变动，从而达成同一性，实现VI的标准化。我认为，必须采用相对简化、统一的方法，并且能够达成系列，而且有多种组合方式，通过艺术化的手法，对企业形象进行综合的整形。简化对于设计的内容，我认为应该进行提炼，使组织系统能够满足推广需要的前提下尽可能的清晰理解这个含义，层次简洁，优化系统的结构。统一是为了使信息达到一致，使社会大众在接受的过程中把企业的品牌、产品品牌以及企业的商标名称尽可能统一的表现出来。这样能给人一种唯一的视听感觉，无论从产品图形、企业名称和产品都能达到相对的一致。举例说，比如北京的牛栏山二锅头，由于商标、名称很多方面不太一致，在广播电台做广告信息不够集中，所以导致传播效果大大降低。对于系列，设计对对象的符合元素进行参数、形式、尺寸、结构上进行综合的相对合理的安排和规划，这样对于企业的形象包装广告等一致的处理，可以形成家族化的一个特征，具有很鲜明的识别感。不应该是一个单一性的，而是多样化的，但又要保证传播的同时同一性，因为没有同一性，就没有统一识别的概念。

在传播企业经营理念、塑造企业形象、提高企业知名度上，综合理念、企业行为理念再加上统一的视觉表现，这样传递的是企业文化、品牌的信息。这种品牌，自然就会在人们的心目中建立起来。VI全称Visual Identity, 即企业VI视觉设计，是企业VI形象设计的重要组成部分。随着社会的现代化、工业化、自动化的发展，加速了优化组合的进程，其规模不断扩大，组织机构日趋繁杂，产品快速更新，市场竞争也变的更加激烈。企业比以往任何时候都需要统一的、集中的VI设计传播，个性和身份的识别因此显得由为重要。企业可以通过VI设计实现这一目的。对内征得员工的认同感，归属感，加强企业凝聚力，对外树立企业的整体形象，资源整合，有控制的将企业的信息传达给受众，通过视觉符码，不断的强化受众的意识，从而获得认同。

世界上一些著名的跨国企业如美国通用、可口可乐、日本佳能、中国银行等，无一例外都建立了一整套完善的企业形象识别系统，他们能在竞争中立于不败之地，与科学

有效的视觉传播不无关系。近20年来，国内一些企业也逐渐引进了形象识别系统，最早的太阳神、健力宝，到后来的康佳、创维、海尔，也都在实践中取得了成功。在中国新兴的市场经济体制下，企业要想长远发展，有效的形象识别系统必不可少，这也成为企业腾飞的助跑器。

在资讯发达、市场竞争日益激烈的今天，设计科学、执行有力的形象识别VI系统，是加强航洋公司竞争力、迅速提升企业形象的捷径。宏光传媒广告公司为了更好的服务于客户，特组建了VIS规划导入小组，并制定小组工作进程。

工作进程规划

第一阶段Vi导入前期调研

一、对高层领导访谈：聆听企业的战略规划、公司结构及管理机制及企业品牌发展所面临的问题；（时间为1-2天，已完成）

二、对中层领导进行访谈（特别是销售部和售后服务部）：他们是企业的中坚力量，他们的工作直接面对客户，他们对企业的形象的确立有着直接的联系和影响；（1-2天）

三、对内部员工进行抽样访谈，员工是企业财富的直接创造者，要增加他们的荣誉感和归属感，使他们积极的加入到企业形象建设中；（1-2天）

四、企业内部VIS知识推广和鼓动大会（1天）；

五、在一、二、三的基础上进行小结汇总，以此为基础作为企业内部调查的内容依据，并制成问卷调查表（1-2天）；

六、高层问卷调查（1-2天）；

七、综合整理调查信息，结合目前状况做出企业VIS综合分析报告，由企业决策层与VI小组进行深入细致的沟通和探讨；得出初步的VI切入方案（3-4天）。

第二阶段VIS的导入

一、VI前期切入（12天）

经过第一阶段的调查分析，将识别性的抽象概念转化成象征性的视觉要素，并成形第一次提案。（5天）

提交提案后，对反馈的信息进行修改并对第一阶段的不足之处进行完善总结汇总，并形成第二次的提案。（7天）

二、Vi正式切入（30天）

经过第二次提交提案后，对反馈的信息进行修改并对第二阶段的不足之处进行完善。（3-4天）

正式切入VI的设计，形成一套完整的VI设计案，在此期间要不断地进行双方的沟通，以形成一致的共识。（18-23天）

在此期间，VI设计小组会制作小样形成内部范围内的测试，以检验VI的抽样效果对第二阶段的设计和检验后总结汇总并形成第三次的提案。（1-3天）

三、Vi正式成册（16天）

对前三次的提案进行局部和细部修整，并对第三阶段的反馈意见进行总结和整合形成完整的VI雏形（5-8天）

对完整的VI雏形进行再次深入的调整，形成完整的VI并出片打样，成册。（5-8天）

四、Vi正式发布（5天）

对外正式发布VI；

发函告知相关单位和客户企业新VIS系统的相关信息；

在企业网站对新VIS系统进行公布。

第三阶段VIS的执行（2个月的后期跟踪服务）

一、举办内部员工的培训大会，确保VIS系统的正确规范执行，并对执行情况进行监测；

二、对外的经销商和企业广告制作公司应用企业VI的监测和指导；

三、VIS执行现场指导，先指导企业总部对VI的应用执行，逐步扩展到各分公司、办事处和经销商等，并对执行过程中所遇到有问题进行分析解决。

第四阶段长期跟踪服务

在完成企业的VI导入工作后，本公司可应客户的要求和具体需要，可以为客户提供长期的品牌形象顾问服务，本公司VI项目小组将会为企业建立一个完善的品牌运行监测体制，并对企业的品牌运行情况进行不定期的跟踪和监测，以使企业的VI更健康的成长。

关键词：品牌 VI 市场营销

一、立品牌之路

“品牌是什么？品牌是企业发展的最大资产。企业的牌子如同储蓄的户头，你不断通过广告累积其价值便可尽享其利息。”这是美国万宝路香烟总裁对品牌的精辟见解。万宝路的金字招牌每年可以给万宝路企业带来30亿美元的收人，全球销量第一的万宝路牌子其价值已达200亿美元。可见品牌有着沉重的含金量。

我们应该看到：基于我国商品品质的不稳定性，VI是一个企业的承诺，使消费者对企业形象的印象来购买商品，在未来的很长一段时期内都是这样。VI必将在中国企业一步一步进入国际市场中扮演更重要的角色。

随着中国加入WTO，必定要参加市场经济的竞争，中国企业要打入国际市场，必需具有品牌意识。要向美国“耐克”公司学习，利用品牌这一无形资产；要向“麦当劳”学习，学习它是怎样将企业形象统一化并转变成一种信息价值。

（一）品牌——产品或企业核心价值的体现

品牌——消费者或用户记忆商品工具不仅要将商品销售给目标消费者或用户，而且要使消费者或用户通过使用对商品产生好感，从而重复购买，不断宣传，形成品牌忠诚，使消费者或用户重复购买。消费者或用户通过品牌，通过对品牌产品的使用，形成满意，就会围绕品牌形成消费经验，存贮在记忆中，为将来的消费决策形成依据。一些企业更为自己的品牌树立了良好的形象，赋予了美好的情感，或代表了一定的文化，使品牌及品牌产品在消费者或用户心目中形成了美好的记忆，比如 “麦当劳”，人们对于这个品牌会感到一种美国文化、快餐文化，会联想到一种质量，标准和卫生，也能由“麦当劳”品牌激起儿童在麦当劳餐厅里尽情欢乐的回忆。

（二）品牌——质量和信誉的保证

企业设计品牌，创立品牌，培养品牌的目的是希望此品牌能变为名牌，于是在产品质量上下功夫，在售后服务上做努力。同时品牌代表企业，企业从长远发展的角度必须从产品质量上下功夫，特别名牌产品、名牌企业、于是品牌、特别是知名品牌就代表了一类产品的质量档次，代表了企业的信誉。比如“海尔”，作为家电品牌人们提到优质“海尔”就会联想到海尔家电的高质量，海尔的优质售后服务及海尔人为消费者用户着想的动人画面。再如“耐克”作为运动鞋的世界知名品牌其人性化的设计。高科技的原料、高质量的产品、为人们所共睹。“耐克”代表的是企业的信誉、产品的质量品牌——企业竞争的武器。

（三）品牌——企业的“摇钱树”

品牌以质量取胜，品牌常附有文化，情感内涵，所以品牌给产品增加了附加值。同时，品牌有一定的信任度、追随度，企业可以为品牌制定相对较高的价格，获得较高的利润。品牌中的知名品牌在这一方面表现最为突出，如海尔家电，其价格一般比同等产品高；耐克运动鞋，比同等的李宁运动鞋、安踏运动鞋高出几百元。而在这方一方面我们还可以再看一看著名饮料企业可口可乐的例子：可口可乐公司1999年的销售总额为90亿美元，其利润为30%利润为 27美元除去5%由资产投资带来的利润，其余22.5亿美元均为品牌为企业带来的高额利润，由此可见品牌特别是名牌给企业带来的较大的收益，而品牌作为无形资产，已为人们的认可。

二、提高在商战中的竞争力

当今的商战已经由单纯的商品、价格竞争为主转向包括企业形象、产品品牌、员工及经营者素质在内的综合实力的竞争，其中企业形象、产品品牌已成为竞争战略的核心内容，成为市场营销的重要手段。

据美国《商业周刊》作出的评估，莫里斯公司的“万宝路”形象资产高达 310亿美元。形象资产显示了强大的形象竞争力，或者说，CI战略一旦获得成功，企业在商战中就可立于不败之地。大企业如此，中小企业要在大企业的夹缝中求得生存和发展，也必须从理念、行为、视觉三个方面，三位一体地实施CI战略，日积月累地塑造企业良好形象，在此基础上，充分利用中小企业运转灵活、转向迅速的优势，在市场中站稳脚跟，并谋求发展和壮大。

总之，在激烈的竞争中，VI设计在现代企业中，都有着非常重要的地位。

三、推动商业发展

（一）能提高企业的知名度

对于一个企业来说，具有良好的形象本身就容易赢得广大消费者的信赖和好感。而且，公众对于有计划地实施组织化、系统化、统一化的CIS战略的企业，更容易产生组织健全、制度完善的认同感和信任感。这必将有助于企业知名度的提高。就目前国内许多要求导入CI的企业分析，如太阳神、健力宝、金利来、嘉陵、康佳等等，都因这样的目的而导入CI，并且收到了明显效果。

（二）统一设计制作可以节省成本

为了塑造企业形象，必须统一视觉识别。为此，企业内部的各相关部门，可遵循统一的设计形式，并应用于各种设计项目上。这样一方面可以收到视觉识别的统一效果，同时也可以节省制作设计的时间和成本，减少浪费。

（三）有利于内部管理

一家多种经营的企业，面对与日俱增的产品。在各种应用设计上，需要制作一套良好的操作方便的管理系统。以塑造企业形象为目的CIS战略，可以使这一切都走上规范化、系统化的轨道，简化了管理系统的作业流程，有利于内部管理。

四、VI在市场营销中的重要地位

在现代社会中，商品和企业处于相同的条件下，由消费者来选择，商品之间的差别便在于形象。现代企业的不断革新，各企业所经营的业务形式、商品样式和活动地区，也随之变化或扩大，倘若企业一直保守于过去的形式，或流于散漫的形象，将使自身陷于不利的情势。在信息爆炸、媒介渠道过分拥挤的情况下实施VI设计推动整个社会市场发展的重要战略，导入“企业识别系统”是加强企业整体形象的个性和统一性的一项强力手段与策略，同时也给企业带来意想不到的商业经济效益。综上所述，VI设计对于使企业迅速成为市场竞争主体有着举足轻重的作用和地位。

谢辞

第五篇：试论公共关系在市场营销中的作用

试论公共关系在市场营销中的作用

叶清

[摘要]公共关系与市场营销的相互协作关系公共关系，简称公关，是一个企业或团体为了适应环境的需要，争取社会各界的理解、信任和支持，树立企业或团体的良好信誉和形象而采取的一系列活动。本文论述了公共关系与市场营销的相互协作关系以及公共关系在市场营销若干领域中的作用。

[关键词] 公共关系 营销“4P”策略

一、公共关系与市场营销的相互协作关系

公共关系，简称公关，是一个企业或团体为了适应环境的需要，争取社会各界的理解、信任和支持，树立企业或团体的良好信誉和形象而采取的一系列活动。对企业而言，公共关系的目的不是追求短期的、既得的销售量的增加，而是着眼于企业在社会中的良好信誉和长远利益。

公共关系在市场营销中的作用非常重要。在市场经济条件下，企业之间的竞争非常激烈，企业要想在市场竞争中取胜，不仅要依靠技术竞争、质量竞争、价格竞争和服务竞争等手段，还要依靠信息竞争。谁在公众中获得了良好信誉，谁就能获得竞争的主动权。企业的良好信誉是无形的财富，因此，任何一个企业都必须通过公共关系，努力树立企业的良好形象和信誉，大力提高企业及其产品品牌的知名度，赢得社会公众的了解和赞许，这样才能立于不败之地。

公共关系是一种有计划、有目标的活动。公共关系的基本目标是：在广大消费者和用户面前树立和保持企业的良好形象和信誉。

(一)公共关系的主要任务

１、紧密联系社会各个方面，及时提供有关信息

公共关系部是企业联系社会的桥梁，企业通过公关部与社会有关团体、政府部门、用户以及新闻界保持经常性地联系，听取他们的意见，密切与他们的联系，及时地向企业股东、合伙人、职工提供准确的信息，创造更好的产品和企业信誉。

２、调查和了解公众的态度，及时进行信息反馈

企业通过公关活动，了解和掌握社会团体、舆论界及消费者对企业的认识、态度和反映，将这些情况综合整理，及时反映给企业的决策中心，这对于企业制定和调整市场营销计划将起到积极的促进作用。

３、布置公关活动方案，提供建议和忠告

公关活动是积极的、主动的、富有预见性和创造性的工作。它应根据企业的营销总目 1

标，制定和布置公关活动方案，协调企业与社会各方面的关系。同时，还应在调查和分析公众舆论和态度的基础上，向企业的有关部门提供建设性意见和忠告，避免企业的某些行为引起公众的不满，损害企业的形象和信誉。

４、接待来访的顾客，消除顾客的不满

公关部的另一项工作是接待用户或消费者的来访，听取他们对企业及产品的意见，解答他们的疑问，消除他们的不满。为此，企业通常将公关部的地址、电话号码公布于众，由公关部接待来访和参观，解答人们的各种询问。

５、为树立企业的良好形象和信誉服务

这是公共关系的主要任务之一。公关部通过向社会宣传企业及企业的产品，积极参加社会公益活动，密切联系社会公众和团体，可以在社会上扩大企业的影响，提高企业产品的知名度，从而为企业树立良好的形象和信誉。

但是，公共关系与市场营销的关系长期以来被人们所误解。很多人特别是营销人员认为，公共关系只不过是营销组合的一个部分，最多也是免费广告和宣传。因此，许多营销人员在实际操作中没有充分利用公共关系，去实现市场营销的目标。事实上，公共关系与市场营销的关系，应是相互协作关系。对此，英国著名公关专家弗兰克·杰佛金斯在《最新公共关系技巧》中精辟地论述到：“市场营销与公共关系都涉及人际关系问题，它们之间有许多共同之处，因而可以在很大范围内协作，以保证公司事业的成功。如果市场营销和公关两方都能认识到公关进入销售组合的每一方面，公关经理就可为市场营销战略做出实际贡献。公关不是一项孤立的专门活动，它与一个组织所开展的一切活动，包括市场营销在内，都切联系着。因此，就市场营销而言，应尽早地使公关发挥其应有的作用。”

二、公共关系在市场营销若干领域中的作用

（一）产品

市场营销在产品生命周期的不同阶段有着不同的计划和策略。与此相适应，公共关系也可以在产品生命周期的不同阶段发挥其不同的作用。

1、产品开发。企业开发新产品之前首先要进行市场需求调查。公共关系的“信息”功能在这一阶段经常能发挥重要的作用，企业的公关人员常常能为新产品的开发工作提供许多有益而且及时的建议。

2、产品命名和商标。在市场营销的信息传播中，最基本也是最重要的是产品的名称和商标。企业为自己的新产品取的名称是否合适，对于产品的销售是至关重要的。许多国际国内的驰名商标和品牌，都是经过反复研究和精心设计的。如：“ＩＢＭ”、“Ｃｏｃ

ｏ—Ｃｏｌａ”、“小鸭”、“康巴丝”等。在产品名称和商标确定方面，公关部可以提出非常有价值的建议，因为他们能看到一个新名称可能产生的各种影响。产品名称的确定或改变会在社会各方面产生影响，如员工、消费者、新闻媒介等。这就需要公关部做出更大的努力，处理好相互交际、企业形象、行业与顾客关系等各方面的问题。公关经理和公关咨询人员在这方面的知识和建议，对于企业的决策者和市场营销人员都是非常宝贵的。

3、产品的包装。产品的包装是产品生产的最后一道工序。最初的产品包装的目的是为了保护产品从生产领域到消费领域完好无损地转移。而在当代市场营销中，产品的包装已经直接影响到产品的价格和销售，并越来越被企业所重视。产品的包装除了能保护商品，便于运输、携带、贮存和便于使用外，更重要的作用在于促进销售。

人们在购买商品时，首先进入视觉的往往不是商品本身而是商品的包装。因此，商品能否引起消费者的兴趣，激发其购买欲望，在一定程度上取决于商品的包装好坏。特别是在那些自选商店和超级市场，更需要利用商品的包装来吸引顾客和宣传商品，因此有人说，商品的包装有“沉默的推销员”的作用。一般情况下，商品的内在质量是竞争的根本和基础，但是，一种优质产品如果没有一个优质的包装与之相匹配，就会降低身价，并削弱其市场竞争能力。因此，产品包装中的公关意识，会使消费者感到满意、愉快和实用。优秀的产品包装使公共关系与市场营销有机地融为一体。

（二）市场宣传教育

市场宣传教育常常被许多营销人员所忽视，他们往往过于相信和依靠广告的力量，但是这样的推销常常并不能取得理想的效果。大多数情况下，消费者只有对企业的产品有了足够的了解之后才会对推销产生反应。公共关系在市场宣传教育方面所起的作用，主要表现为把公众的敌意、偏见、冷漠转变为同情、接受和感兴趣。在市场营销活动中，特别是在新产品刚刚打入市场的时候，有计划的、带有公关性质的市场宣传教育活动常常比昂贵的广告要有效得多。一般情况下，市场宣传教育的方式通常是印刷一些美的小册子来介绍产品，免费送给消费者和经销商，或者是举办产品展览等，这些活动会产生意想不到的良好效果。

（三）中间商处理好与中间商的关系

是公共关系的重要方面。经常会出现这种情况：由于中间商对企业的产品缺乏了解、缺乏信心，所以在销售中也缺乏足够的热情。这对于产品的销售是极为不利的。因此，公关部的重要目标和任务之一就是使中间商增加对企业产品知识的了解，增进对企业的理解，增强对企业和产品的信心。公关部可以使用许多公关手段，与中间商建立良好的合作关系。

这些手段主要包括以下几种：

1、面向中间商产品展览。公关部应经常邀请中间商前来参加本企业所举行的产品展览会，这是向中间商展示企业最新产品的大好机会。公关人员应在展览会上有计划地向中间商展示企业的友好和善意。

2、及时提供信息资料。企业所收集到的信息资料、进行的市场预测、生产的调整与变化，都应及时地向中间商通报。对中商商所需要的产品目录、产品说明书、产品技术资料及其他一些有关的统计数据都应当及时提供，从而更利于促进中间商的销售。

3、订货会。一般情况下，订货会的举办是销售部门的事情。但是，如果有公关部的合作，他们在组织会议、安排展示等方面有丰富的经验，这样会使订货会的效果更好。

4、参加中间商的促销活动。由于企业对产品的性能、特征和使用方法了解得更为清楚，因此，公关人员参加中间商的促销活动，能使促销活动进行得更为顺利。例如：协助他们进行商品陈列；在展销现场帮助讲解；进行产品操作表演；培养售货人员；提供技术服务，等，都是对中间商促销活动的有力支持。这样做既有公关效果，又能达到营销的目的。

（四）广告

广告是一种可以利用多种传播媒体进行信息传播的方式，在我国早已被企业作为重要的市场营销手段而广泛地运用。当然，最初的商业广告主要是传递商品信息，目的是说服消费者购买广告上的商品。但是，随着市场竞争的日益激烈，各种各样的商品广告充斥着市场，这些商业味十足的广告使消费者越来越反感。于是，融合了公关意识的广告即公关广告便应运而生。而且，企业逐渐地发现，这种公关广告的效果通常比传统的商业广告更好、更长远。

所谓公关广告，是指企业为了使社会公众充分地了解企业，提高企业及产品的社会知名度，赢得社会信任与合作的广告。公关广告既是公共关系的一部分，又属于广告的范畴，它集公共关系的特点和广告的特点于一身，从而形成了一种独特的广告。公关广告与传统的商业广告最大的不同之处在于：公关广告着重于宣传企业的宗旨、形象和经营方针，目的在于引导和更新人们的消费观念，并对企业及产品留下深刻的印象。公关广告要想取得成功，在构思和制作中必须讲究技巧和艺术性。

1、构思巧妙。优秀的艺术品，它所要表达的真正思想并不是人们凭直觉感受到的内容，而是在人们的思索中产生的无穷的韵味。公关广告之所以比一般的商业广告高明，就在于它有这样的特征。公关广告通过巧妙的构思，通过与公众进行感情交流的方式，使社会大众在不知不觉中心甘情愿地对企业及其产品产生一种好感，从而吸引更多的消费者购买本企业的产品。

2、出奇制胜。公关广告最忌讳与他人千篇一律，只有富于创造性的广告才更具有吸

引力和感染力。因此，广告的设计无论在内容上还是在形式上都应多样化，力求做到独具特色、与众不同，以此达到出奇制胜的效果。

3、讲究艺术性。广告作为一种实用性的艺术，也应像其他艺术一样具有美感性。虽然广告首先追求的是商业上的目的，不能完全为了审美的需要去展示基本内容，但如果在达到商业目的同时也具有一定的艺术性，必然能使广告产生更佳的效果。因此，为了使公关广告引人入胜，在设计和制作中，广告的内容要给人以知识和美的享受，在形式上力求图文并茂，具有较强的艺术感染力，使人不厌烦这个广告。

二、结语

现在的市场是同质化的，产品之间的差异越来越小，你能做到的，我也能做到，关键是谁的品牌先占领了消费者的大脑，谁就是赢家。市场竞争不仅是产品的较量和价格的较量，很重要的是品牌和形象的较量，这正是公共关系可以发挥作用的领域。虽然公关广告的最终目的也是销售产品，获得利益，但由于它在表达方式上去掉了商业广告中的商业味，显得含蓄并有艺术魅力，因此它更能获得公众的好感，更容易让消费者接受。

[参考文献]

[1] 弗兰克·杰佛金斯；《最新公共关系技巧》

[2] 查灿长；《公共关系学》，上海大学出版社

[3] 余世维；《市场竞争策略分析与最佳策略选择》