手持终端应用于仓库管理

第一篇：手持终端应用于仓库管理

手持终端应用于仓库管理

文件类型：DOC/Microsoft Word 文件大小：字节

手持终端应用于仓库管理

手持终端应用于仓库管理

手持终端应用于仓库管理 需求分析报告

信息工程学院06计算机信息管理二班 小组成员: 刘东红 雷 婷 陈程煜 吕 珂 孙俊财 引言

随着WTO的加入和我国工业的迅猛发展,为了抓住机遇,在竞争占得先机,作为生产企业的一个必不可少的重要环节—库存管理的信息化,计算机化也就迫在眉捷了.开发库存管理信息系统即有宏观上的意义,那就是顺应时代信息化,现代化潮流,提高效益,促进国民经济结构优化;也有微观上的意义,那就是可以提高管理的现代化程序,加强管理的信息化手段,提高工作效率,增加单位效益.解决这些问题最好方法是及时,有效地引入计算机管理.仓库管理的物资在此程序中主要是企业的产品.进货时检查确认为有效托收之后,进行验收入库,填写入库单和入库登记.当产品销出后,开出产品出库单.根据需求按日,月,产品名,客户等进行统计分析,产生相应报表.1.1 目的

DMS是一套用于仓库,进销存管理的软件.它适用于企业,超市,物流等单位管理商品,物资,用品,材料,零配件的采购,入库(Indepot),分发,销售等日常工作.强大的查询,统计,汇总功能,提供简洁,明晰的报表.灵活的成本统计,应收应付帐款管理,为经理决策,财务记帐,综合统计提供了良好的平台.1.2 产品定义

仓库管理系统是一个进行仓库管理和销售的专业软件,它采用面向对话框的方法设

计,它把所有的功能分解成若干个模块,每一个功能模块通过一个或几个对话框实现,最后又把这些功能模块集成在一个主对话框里.本软件采用目前较流行的条形码设备终端,实现快速高效的操作;并且这种设备价格适中;本软件采用B/S的结构模式,使用户可以在任何一台装有浏览器的机器上运行,无论终端是台式还是移动的.同时也是一套用于仓库,进销存管理的软件.它也适用于企业单位管理商品,物资,用品,料,零配件的采购,入库,分发,销售等日常工作.强大的查询,统计,汇总功能,提供简洁,明晰的报表.灵活的成本统计,应收应付帐款管理,为经理决策,财务记帐,综合统计提供了良好的平台.1.3 背景

仓库管理对企业来说是一项繁琐复杂的工作,每天要处理大量的单据数据.为及时结清每笔业务,盘点库存和货物流动情况,保证企业生产用料以及货物安全,库管人员要花费大量人力物力和时间来作数据记录统计工作.在世界发达国家,库存管理的计算机化水平已经很高了,尽管我国的生产企业在这方面也有了很强的意识和长足的进步,但仍存在这样,那样的一些问题.表现之一:有的企业单位的库存管理部分目前仍为手工,半手工操作.从供应单位办理入库登记开始,到使用单位输领料出库手续为止,所有操作基本上都是由仓库管理人员笔写,手理,加上算盘,计算器来完成.这不仅繁锁,效率低,而且缺乏库存管理的一些基本手段,如库存状况统计,查询经济订货量计算等,这给企业在一定程度上造成了管理上的落后,及经济利益上的损失.表现之二为:有的单位的库存管理部已上了微机,但对微机的利用效率极低,有的在用它打游戏,有的仅把它当计算器或打字机来用.表现之三为:有的企业单位既有了微机同时也有了库存管理软件,但硬件上去了,软件上不去.因为他们用的库存管理软件,大多为自己的工作人员及其他一些非专业人员所开发的简单 的管理程序.“库存管理信息系统软件”这些程序的弱点多表现为:1)系统开发时无科学的理论支持.2)开发过程中调研不全面.3)软件编写时模型不清晰完整.4)所用开发工具落后(如Foxbase等).1.4解决办法

在此软件的设计过程中,为了克服这些困难,满足计算机管理的需求,采取了下面的一些原则:● 统一各种原始单据的格式,统一帐目和报表的格式.● 删除不必要的管理冗余,实现管理规范化,科学化.● 程序代码标准化,软件统一化,确保软件的可维护性和实用性.● 界面尽量简单化,做到实用,方便,尽量满足企业中不同层次员

工的需要.● 建立操作日志,系统自动记录所进行的各种操作.2.仓库管理系统需求

2.1 功能:本软件的主要功能为 ⑴ 对商品入库和出库详细情况进行登记 ⑵ 对库存信息进行高级查询 ⑶ 对用户需求申请进行登记 ⑷ 对库存情况进行自动监督和报警 ⑸ 定期自动生成采购清单 ⑹ 定期对信息排序和生成报表 ⑺ 对操作日志进行登记

2.2引言管理系统是一个进行仓库管理和销售的专业软件,它采用面向对话框的方法设计,它把所有的功能分解成若干个模块,每一个功能模块通过一个或几个对话框实现,最后又把这些功能模块集成在一个主对话框里.本软件采用目前较流行的条形码设备终端,实现快速高效的操作;并且这种设备价格适中;本软件采用B/S的结构模式,使用户可以在任何一台装有浏览器的机器上运行,无论终端是台式还是移动的.2.3性能:本软件对系统的运行平台无过多的要求,且运行起来可靠.2.4输入:可以通过条码手持终端进行数据的采集.超级用户:输入操作员号可以查询其一天的工作,对产品的数量查询增加管理员,删除管理员,查看库存..仓库管理员:入库,出库,入库基本信息查询,出库基本信息查询,库存查询.操作员:入库操作,出库操作.输出:输入的信息经过存储变换后在浏览器上输出打印报表.2.5输出:本系统的操作均可以以报表的形输出,使用户一目了然.2.6条件与限制: ⑴考虑到本软件面向的用户群比较广泛,在设计时应注意使软件具有较强的可移植性.⑵因本软件管理的某些信息属商业机密,必须注意信息的安全防范,同时应以标准的数据格式来实现,以方便数据共享.2.7对安全性的要求

输人输出要求系统在输入的时候会对其内容格式进行校验.在系统的内部,系统做了

严格的输入内容验证,不符合要求的输入,系统会提示并要求用户重新输入,没有其权限的输入,会给予提示并不给予操作.3.4其他专门要求当超级用户建立了管理员,操作员及仓库管理员权限后,管理员,操作员,仓库管理员要对自己的用户名及密码进行保密,因为此系统是B/S模式,任何一个持有用户名及密码都可以操作.3入库子系统需求分析

3.1引言 库存统计表---各使用单位---领料单----库管人员出库---出库单 处理各种出库业务,工业企业的生产领料,委外领料,其他出库等出库业务;按出库类型可以分别在不同模块录入出库单据信息.3.2功能产品入库管理,可以填写入库单,确认产品入库.对入库及入库的基本信息查询出库管理.4出库子系统需求分析

4.1引言 产品出库管理,可以填写出库单,确认出库借出管理,凭借条借出,然后能够还库

4.2功能 出库及出库基本信息查询库存管理.对当前的产品数量及是否应该继续进或销此产品做出一些综合统计及报告 ,对用户需求申请进行登记,对库存情况进行自动监督和报警,定期自动生成采购清单,定期对信息排序和生成报表,对操作日志进行登记.5退货子系统需求分析

5.1功能 产品不合格通知书---各使用单位----领料单存根---库管人员退货---退货单

6订货子系统需求分析

6.1引言 库存管理部门向采购部门发出采购单---采购部门向供应单位传递订货单---供应单位组织发货---运输----货物到达后测试检验---入库 7盘点子系统需求分析

7.1引言 备份库存数据,打印盘点表,可按仓库,批次进行盘点,并根据盘点表生成盘盈,盘亏表,调整库存账盘点的功能是检查仓库现有库存量与帐面数量是否一致.若盘点结果是仓库现有库存量大于帐面数量,则盘盈;若盘点结果是仓库现有库存量小于帐面数量,则盘亏.无论是盘盈还是盘亏,它们的差异量都记录在盘点调整单.8其他需求分析

8.1功能 要求对当前的产品数量及是否应该继续进或销此产品做出一些综合统计

及报告 ,对用户需求申请进行登记,对库存情况进行自动监督和报警,定期自动生成采购清单,定期对信息排序和生成报表,对操作日志进行登记.9需求评审 测试步骤

本次测试采用黑盒法.主要依据需求分析文档和测的功能模块为成分法和其它法.详细测试步骤如下: ● 身份验证.功能为: ①对登录系统的用户进行身份合法性检查,要求输入帐号和密码.禁确的用户登录.②当输入密码错误次数超过一定限制时(初定为3次)将自动关闭系统法穷举入侵.③将成功的登录操作记入操作日志文件.

第二篇：终端仓库管理制度

终端仓库管理制度

为了更好地发挥仓库对终端的调配功能，规范公司仓库管理程序，确保公司手机终端的品牌、型号等库存良性循环，更好地为销售服务，特制定本管理制度。

一、领取办法

1、针对每个营销单元和客户经理，分别建立独立的账簿，清晰明了，避免权责不清等不良现象发生；

2、隔日结账制度，即针对出库的手机等产品，实行隔日结账制度，要么结账，要么退库，如果到日不结账也不退货者，视为销售出库，不再给予退库；

3、退库管理：对于符合退库条件的手机终端要进行严格检验，要求包装完整、所有配件齐全、内外（机头、保修卡、盒子的串号）串号一致使用、无磨损以及包装整洁等，影响再出库和销售的，不再给予退库，须按价结款；

二、库管权限

1、建立手机及配件资源库存档案，及时满足查询或挑拨需求。

2、日常手机备件的申请、订购、下发，管控各单元领取手机等产品，包括账务催缴、退库等工作。

3、负责库房(手机及配件)的管理及商品帐目的核实。

4、商品的调拨及盘点。

5、当日收取货款，务必当日下班前上交财务或者存入公司账户。

第三篇：Pda手持终端畅想未来医院

Pda手持终端畅想未来医院

今年年初阿里投资中信21CN搭建“未来医院”，而近期腾讯斥巨资7000万美元投资丁香园，我们都知道当一个行业频繁提到BAT时，就意味着这个行业正处在极速上升期，另外，伪巨头小米也投资九安医疗，移动医疗已经成功激起了全民热情。

目前，以pda手持终端为主的移动医疗解决方案，致力于帮助医疗行业打造基于物联网的更加高效、健康的生态体系，促进医药经济与物联网技术的完美融合。

未来医院的特点：

1.移动便携：利用pda手持终端的便携可移动性，改变传统固定办公的方式，实现在物联网下移动医疗的目的，医生患者可以随时了解自己病情及就诊情况。

2.安全可靠：给每位患者佩戴一个手腕式电子标签，在配药、用药、输液等救治时，医生可以用肯麦思pda手持终端扫描病人手腕上的标签，自动何时正确性，保证患者放心就医，安全用药。

Pda手持终端生产商：南京肯麦思智能技术有限公司 联系方式：*** 3.提高效率：pda手持终的应用，真正的实现了移动医疗，减轻了医护人员的工作强度，提高了医院工作效率，更激励了工作人员的积极性。

4.信息共享：每位患者的就医情况都可以实时传输到医院服务器上，有利于医院信息化平台的建设，推动医院走向国际化水平。

未来医院的功效： 1.帮患者减负

患者只需要在医院终端机上读取下手腕的标签，就可以知道自己何时要用药，用何种药，以及去哪个科做什么检查，即患者可以轻松掌握自己的就医情况，不需要担心疑惑，给心减负，也不需要整个医院找医生，给身减负。

2.帮医生减负

每位病人入院后都会佩戴一个电子标签手腕带，医生可以通过pda手持终端通过读取腕带读取病人信息，并且可以记录病人最新病况，并同步更新到医院数据库，省去了查询大量病例，询问护士的环节，并未可以保证一对一准确医治。

3.帮护士减负

护士通过手持终端读取病人手腕带，看到病人应该用什么样以及何时用药等数据，然后据此护理，大大降低了错误率，真正的做到对患者负责。

4.帮药房减负

在药品的外包装上贴上一次性电子标签，电子标签内记录了药品的名称、批号、批发商、有效期等信息，护士可以用pda手持终端读取药品信息进行配药，患者可以用其查询药品信息。

5.帮医院减负

通过pda手持终端管理医院，可以建立医院信息管理平台，实现智能化管理医院，医院只需关注信息平台，即可掌握医护患三者情况。

Pda手持终端生产商：南京肯麦思智能技术有限公司 联系方式：***

第四篇：零售终端管理

奥奥自选零售终端管理

一、超市概况

位于龙泉校区校园侧门对面开办的小型超市。由于龙泉校区地理位置较好，且在校学生较多，因此超市能够拥有充足的客源，保证较高的利润率。

二、企业类型

以零售为主，批发为辅。

三、市场分析

（一）、目标顾客描述

主要针对主校区的学生及教师。

1、学生消费群体的特点

大学生是一个独特的群体，其消费特征既有一般消费者的特点，又兼具学生群体的个性。从整体看学生消费市场具有以下特点：

A.由于消费者主要为学生，而学生的经济来源主要为父母给与，消费能力较低，难以消费贵重商品。

B.由于主校区地理位置较偏僻，在校大学生出行不便，因此学生经常在校内购买日常生活用品等。

C.由于学生日常饮食不规律且多变而简单化的特点，所以每天都有大量的学生购买食品类快销产品。

D.学生是一个年轻团体，所以对各种饮品的需求量也很大。

2、学生消费群体分类

（1）按年级分类：大一新生，其他本科学生和研究生。

新生由于刚进校园，生活上没有准备充足的东西有很多，通常要构建自己完整的生活物品系统，因此会购买很多日常生活用品。

大

二、大

三、大四的本科生及研究生则相对稳定，主要以每天的食品、饮料为主，日常用品为辅。

（2）按性别分类：男生、女生。这两种消费者需求的不同比较明显，本超市由于地理位置关系，消费群体以女生为主。

（二）主要竞争对手

在龙泉校区范围内与本超市相邻的同类超市有红旗连锁、喜洋洋超市等

（三）目标市场战略

超市顾客群的需求大致相同，可以分别为各个细分市场制定不同的市场营销组合，又因为本超市主要针对女生，因而可以采取差异性营销策略。本超市可以主要以提供日用品、食品、时令物品、文具、小物件等为主。

四、成本管理

1、尽量避免小批量多批次的进货，根据需求制定每种商品的订货点，及时进行货物订购，争取大批量的优惠价格，以此减少运输成本及采购成本。

2、对有保质期的商品进行登记，并按需求进行合理数量定制，以免因过期造成不必要的浪费。

3、定期规定超市的费用细目范围及开支标准，原则上不允许随意扩大和超标。

4、对一些费用（如水电费、包装费等）要进行分解，尽量划细到各个

商品大类。能直接认定到各个商品大类的，要直接认定；不能直接认定的，要参考店铺工资总额、资产或按超市的人数、经营面积分摊到商品大类。

5、安装摄像装置并且工作人员认真巡查，为防止超市货物被偷盗而造成更多的浪费。

五、货品管理制度

1.进货:

a.前期准备:了解补货周期内的销售走势及各类所占的比例,找出重点款,结

合库存情况及销售周期,制度进货计划;

b.进货流程:需要分析制定补单发到公司;

c.单店库存控制:一般要求单店的库存是铺场量+周转量;

d.单款的控制:不能让店铺对单款货品进行屯货,阻碍货品的流通和理性,也

不能让店铺出现单款货品不够销售的情况;

e.结构的合理性:尽量让店铺做到销售结构和库存结构相一致;

2.销售：

a.根据库存情况及销售周期合理制度店铺销售计划;

b.店铺员工根据销售计划有效执行;

c.对店铺内的畅销款及时的补货,对滞销货品及时促销;

3.存货

a.A类:很有把握的货品,店铺储备量3周以上;

b.B类:有把握的货品,店铺储备量1周以上;

c.C类:不太有把握的货品,店铺少量备货;

d.D类:不适销货品,取消订购.4.出货

a.店长根据实际销售与库存情况,向店铺主管提交<调货申请单>.b.区域经理根据该店实际销存数量,经综合、分析考虑，确定调配方案；c.由区域经理统一下达调令；

d.确认调货后，准备调拔的货品，同时打印调货单，调出的货品必须经过严

格的包装、检查，无残次的情况后才能将货品调出。

e.收发货双方在收到或调出货品的同时，都必须将调配单与货品仔细核对，以免发生错误。

退货

a.店长根据店铺的库存情况、销售季节、小仓情况等方面，经区域经理同意

后向公司产品专员提交退货申请单；

b.产品专员、物流部经综合分析，报销售部经理确认是否退货；c.由销售部经理同意后,区域经理下达退货指令；

d.确认退货后，店铺准备货品，开具退货单，退回物流部的货品须干净、整

洁外包装完整；

e.物流部在收到店铺退货的同时，必须将退货单与货品仔细核对，以免发生

错误

.控制失货

a.每天早会反复提醒导购留意各种造成货品失窃的途径；

b.讲述近日的失窃情况；

c.安排同事分区域战位，负责各自区位货品；

d.培训同事一人服务多客的技能；

e.旺场时保持冷静，兼顾全场或安排一员工负责看好全场，f.淡场时仍须保持警惕，不要分散注意力。

六、商品布置、陈列、销售

1.一般商品的陈列

（1）分类清晰；

（2）价格从高至低顺序排列；

（3）日常销量较大的商品或饮品宜放在主通道附近；

（4）展示面统一，整齐；

（5）体重和易碎商品应尽量放置在下层。

2.新特商品的布置

（1）整个货架或几个卡板布置同一促销商品；

（2）商品交叉布置；

（3）连续进行为时几周的专销货展销。

3.货架头商品布置

（1）销售量很大的商品；

（2）新奇商品；

（3）销售呈上升趋势的商品；

（4）季节性商品。

4.店内商品补充

（1）将商品层量集中摆放,随时保持一定量；

（2）一种商品快售完，且存货不多，则用其它商品替换；

（3）热门商品在收货后应尽快陈列出来,缩短存货时间。

七、卫生管理制度

（1）货区卫生：

a.货架清洁无灰尘;

b.玻璃、不锈钢架无手印、污垢；

c.灯箱画、形象背景无灰尘、水印；

d.店内装饰品干净整洁、无灰尘；

e.地板无脏物、杂物；

（2）货品卫生：

a.货品整洁、没有线头，灰尘；

b.衣架清洁无灰尘；

c.裤类、裙类不得着地；

(3)办公卫生：

a.收银台、展示台明亮整洁；

b.办公用品摆放整齐；

c.报表、账本等无关销售的用品不得放在台面上；

(4)试衣间卫生：

a.试衣间内整洁干净，无死角，无异味；

b.试衣镜明亮，试衣凳干净整洁；

c.拖鞋保持干净，摆放整齐；

•6）小仓卫生：

a.货品摆放整齐，有序；

b.保持地面清洁，注意防潮、防虫、防火

八、如何提高经营效益

从顾客与门店营业额角度来看，营业额是由顾客购买单价与来客相乘而得，一方或两方增加时，营业额就会上升。一般来讲为了提高营业额与来客数，需要策划促销活动，作为中小超市因为有着一定的顾客群体，增加来客数量就显得比较困难，因为周围的流动人口比较少，就会使门店的来客数量受到一定的影响。

1、增加经营项目

正是因为社区型超市的此种局限性和发展的空间，应该把增加经营项目列为首位目标，切不可以惯有的经营方式进行。应该把一些以前没有但周围群体需要的经营项目纳入到新的经营当中来，从而达到提升整体经营业绩的目的。

2、提高有效商品的引进

中小连锁超市的商品定位都是一样的规模，一样的布置，而这种模式正是制约和影响其在社区发展的主要问题，应该突破这种经营方式，进行统一连锁地区划分的经营变动使门店在不同的社区范围内形成各自的特色格调，从而成为社区内的小型购物中心。

3、增加消费者的入店次数

固定的消费群体以及固定的消费使得顾客已经形成一种潜在的消费时间段，例如有部分人喜欢在周日进行统一购买有些顾客喜欢在周三进行购买等等，那么就要突破这种消费的模型，使周围的消费者变每周一次为两次，这样就要前边两项的支持和配合才能把消费者吸引进来。

4、进行商品的的错位经营

所谓的商品的错位就是指和竞争门店的商品进行错开，以顾客的需求为主要目标，而与其他大型竞争和小型竞争者之间实行错位经营，从而避免过多的竞争一致影响到毛利率的提升。

分析其他超市怎么吸引顾客...再根基其他超市价格，自己要保证每样大系列商品有特价（就是赔本赚吆喝的东西，象大米找一种老百姓买的起吃的好觉得划算的米，象我店46元一包30斤的味道好价格也合理...鸡蛋4毛，不要计较小东西，先把人流量搞起来，等机会来了 再赚...附近人 便宜，外地人高价..本人过路人正常价格 不还价...）

九、超市组织结构

店长1名；货物采购主管1名，采购员2名；超市理货员1名；财务主管1名，收银员1-2名。

十、超市规章制度

制订超市规章制度主要包括：发票使用管理规定，商品退换货处理办法，残损物品处理办法，卖场陈列物品管理制度，超市卫生管理办法，各岗位员工工作守则，员工奖罚制度。

第五篇：终端销售管理

软终端资源和促销资源的管理策略

1、软终端的概念

软终端主要是指一切涉及与终端人员、终端零售商合作关系等无形的比较难以量化考核管理的终端资源，主要包括两方面：

（1）终端导购人员的管理（包括店员和促销员得着装、素质、销售服务能力，素质与

能力的提高与培训，与竞争品导购人员的区别等）。

（2）终端商客情关系维护（包括终端经营意识认同度、服务内容及质量、销售政策、合作融洽度等等）。

2、软终端的管理得基本要求

相应的如何管理好软终端管理，也包括两方面内容：

(1)终端人员管理与培训

首先必须做好基础工作，如建立感情基础、增进友情、保证拜访频率；备足纪念品和节日礼物；召开店员联谊会；

其次是抓好店员（包括营业员和促消员）培训，加大其对产品熟悉程度、产品宣传、加强沟通技术方面的培训，零售店的店员在销售中起得作用是最大的。一个性能价格比非常好的产品，如果店员不积极推荐，甚至抵制贬损这个产品，它的命运可想而知。对店员的培训可以增加其对企业的认同，增加对产品的认同。有助于店员全面了解产品的性能和指针，增加销售技巧。

最后是建立业绩评估体系，进行有效的奖惩。物质奖励、个人利益；销售提成；有奖销售；销售积分；设立销售业绩排行榜，评选金牌促销员，给予精神荣誉。比如爱摩登移动手机品牌建立会员制营业员。会员发放一本会员手册，并有唯一的编号。在销售的移动电话上贴上可揭下促消标贴，会员不管在哪个店销售公司移动电话凭会员手册和促销标贴均可兑换相应的奖励。促销标贴是要累计的，营业员凭此进行升级。非会员销售是无奖励的。此方案主要是针对目前零售店不接纳驻店促销员和营业员奖励的新形势，培养建立对企业忠心的核心营业员队伍。

（2）终端商客情关系管理

终端人员（包括厂商终端业务员和促销员）必须要与“十种人”打好交道：店长、营业员、柜组长、卖场主管、财务人员、采购主管、验货员、收货员、仓管员、理货员，主要是真诚打动如建立感情基础、增进友情、保证拜访频率；备足纪念品和节日礼物；召开店员联谊会；在出现销售困难时积极搜集信息采取各种办法与之一起解决问题。

终端商的管理表现在以下方面

人际关系：和零售商之间有良好的感情关系，回促进销售工作。要通过有规划的拜访与经销商保持良好的关系，是终端工作的重要内容。要经常检讨自己与客户的关系怎样，设法加深与客户的感情关系。

和零售商之间有良好的感情关系，会促进销售工作。要通过有规则的拜访与经销商保持良好的关系，是终端工作的重要内容。要经常检讨自己与客户的关系怎样，设法加深与客户的感情关系。

支持合作与促销活动的参与情况：在目前移动电话市场争竞越来越激烈、商品与交易条件又无甚差异的情况下，能否赢得零售商的积极支持这对产品销售影响很大。因此，得到零售商的积极支持是相当重要的管理工作之一。要做到零售商对自己公司所举办的各种促消活动都积极参与并给予充分合作，而且销售数量也因此而增长。

企业政策的遵守方面：不能够盲目地追求销售额的增长，应该让零售商了解企业的方针，并且确实地遵守企业的政策，进而促进销售额的增长。一些不正当的做法，如扰乱市场的恶性竞争、“窜货”等，虽然增加了销售额，但损害了企业的整体利益，是有害无益的。

信息的传递与意见交流：所谓信息的传递是指，要将公司指定的促销计划传达给零售商，然后，再了解零售商是否确实按照公司规定的方法进行，或者是否积极地推销自己公司的产品。如果发现零售商未能按照公司的规定去做，这便表明零售商的运营体制发生了问题。有时，必须针对问题，设法改善管理零售商的办法，意见交流与商谈应同时进行，这样可强化彼此之间的关系。

3、移动电话品牌软终端管理上几大问题及对策

问题

(1)管理过于粗放，缺乏精耕细作与一地一策的必要变通，如不能针对不同区域的实际情况调节促销员薪资和费用。

(2)缺乏高素质、专业化、实用型的培训体系，且培训频次也不高；分公司对总部管理及培训的“二传”力量极为薄弱；导购员的高流动性使企业高投入的系统培训陷入两难。

(3)促销员薪酬体系变换不定，缺乏完善的福利保障体系； 横向比较缺发竞争优势，纵向自比缺乏激励效应；而且缺乏导购员对分公司人员必要的监督机制； 不少厂家监督不利出现基层人员如办事处随意克扣促销员工资的现象。

(4)缺乏与终端零售商良好的互动信息沟通平台和对终端销售效果的有效解读。对策：

（1）制度体系措施：

制定合理的薪酬提成方案和相对完善的福利保障体系，增强对同等竞争品牌的薪酬和竞争力。对促销员必要的优胜劣汰机制和职业规划展望；进行销售排名、星级促销员评比，展开合理的竞争从竞争中发掘人才，针对促销员竞争中脱颖而出的优秀促销员，如果具有一定的管理潜能，可以提升至促销组长、督导等，建立其成长台阶。

建立规范的与终端零售商的沟通平台和管理制度，及时了解终端商对企业的要求和建议，对终端销售效果进行数据化管理跟踪，并建立积极及时的反馈应对体系，增强终端商对企业的忠诚感，不断提高终端销售效益。

（2）培训公关措施：

加强销售技巧、企业文化等各种系统培训；要将办事处市场督导培训成为合格的促销管理人员和培训讲师。增进促销员对企业的认同感和归属感，提高促销员队伍的稳定性。适当的关怀、人性化的鼓励、认可性的荣誉可能要比单纯给予物质的奖励有用的多。加强沟通，尊重并鼓励促销人员多提意见，不仅可随时了解市场动态，更可以从基础的促销员层次完善市场操作。

同时加强对终端商的管理咨询和培训联谊活动，使企业终端管理由交易型角色转变成为兼具交易和管理顾问角色。

（三）终端促销资源管理策略

一、终端促销的形式与内容

可以运用多种促销方式如店庆促销、节日促销、厂家促销、机动促销、回报老客户等来吸引客流量，展开终端促销。

零售店的经营策略有三种策略：价格策略、差异化策略、集中型策略。根据零售店的不同策略可以实施不同的促销办法 或者是价格策略（运用价格优势、价格技巧）；或者靠店面形象、卖场氛围、商品陈列和店员素质提高等差异化策略购买达标率； 或者突破厂家统一规范的服务，售后服务留住回头客，介绍新的客源； 或者运用不同的产品组合（利润产品、技术领先产品、人气数量产品）的竞争策略。

企业要把促销活动落实到终端，既要有对外对消费者的促销，也要有对内的举行零售店店员奖励和零售店奖励方式的活动，只有这样促销活动的结果才是有最大效果的，只有这种活动的开展才能增强终端与企业的感情，增强企业品牌的影响力。

二、目前移动电话终端促销管理上几大问题及对策

事实上，从目前商家运用的促销手法上来看，大部分都显得过于单一。对促销低层次的认识与利用，使得促销这一工具正渐渐失去了昔日的效力与色彩，如何跳脱固有的促销经验，培养新的促销观念，成了很多商家不得不面对的问题。

1．目前移动电话促销与家电促销一样面临几大问题

（1）过度依赖 只把促销看成是取悦消费者的手段，不断通过打折、降价、赠送等促销手段，刺激消费者购买，谈不上品牌忠诚，以促销支持销售，一旦促销停止，销售马上回落，对促销的依赖性极强

（2）攀比求同 最大问题是往往因为注重追随竞争对手的市场动作或过于在意促销的轰动效应或与众不同，忽视了促销的根本目的。

（3）随意失控 想怎幺促销就怎幺促销，想什幺时候促销就什幺时候促销，“宣传单满天飞，赠品当街派”毫无计划可言，东一下，西一下，没有计划性与系统性，这是典型的促销随意症，主观感性意识色彩很浓，竞争意识差，更谈不上促销战略与战术的组合运作了。使消费者陷入云里雾里。随意促销与随意承诺，使商家付出了沉重的代价。

（4）效益失衡目前在库存加大、竞争加剧的市场环境下，移动电话行业广告漫天飞，促销时时有，有的送首饰，有的送空调，很多通讯店里促销员比顾客还多，五花八门的促销手段轮番上场，可谓是市场上促销最积极的产品，但是很多时候花了大成本，却忽视细节，实际促销效果却并不好。

2．终端促销管理对策

如何克服这几大症状使促销真正走上与消费者良性的有效的沟通之路，使促销资源真正发挥实效，是需要我们积极探索和实践的。

（1）做好促销活动内容的创新，不要人云亦云。确定促销目标、主题、时间、地点、内容等要素，要作好充分准备，企业促销活动经费、促销礼品、资料、产品要准备齐全，否则影响促销效果。

（2）促销活动必须按计划严格贯彻执行下去，减少随意性，而不是计划与实际活动两个内容。并且要做好各方面协调和资源调配。取得经销商、零售商的支持，在促销活动计划制定之前，企业与零售商进行联系，取得配合。

（3）加强管理的可控性。首先对参与促销的人员进行系统的培训，制定相应的促销流程，抓住对关键点的控制，并做好突发事件的应对方案。

（4）注重活动的可参与性、趣味性、吸引力。首先流程尽量简单，让执行人和消费者都方便 营造热烈的活动氛围，首先是做好促销活动内容的有效传达，其次现场氛围包括卖场形象、促销场面的营造，比如场面控制上有专人调节气氛。要加强奖品的吸引力，大奖项要对人有一定的吸引力，小奖项要有使用价值，奖品考虑到目标消费群的兴趣爱好，尽可能的调整好大小奖品的比例，使消费者各有所得。

（5）针对不同的终端展开不同的促销活动

大卖场终端：如广州苏宁、国美等，价格比较低，对周围商圈的辐射效应比较强，开展促销活动效应能较快实现又能维持较长时间，一般可以跨两周促销。

专业连锁终端：如中域、协亨、迪信通等，可以提供专业服务，因而附加值相对较高，不能光用价格取胜，最好在促销时提供一些移动电话免费检测、咨询类服务。

运营商营业厅中的终端：因为运营商可提供各种送话费等套餐服务，所以对消费者吸引力比较强，要大力投入促销资源。

闹市区小店和商场专柜：因为所处位置比较优越，易于传播品牌形象和产品信息，可以投入一定的宣传资源，但促销效应一般，尤其是商场专柜，一向价格较高，不利于低价促销。