汽车4S店的基本情况和销售模式

第一篇：汽车4S店的基本情况和销售模式

汽车4S店的基本情况和销售模式

我一个朋友，曾经多次负责起草汽车品牌经销申请书，那个时候，他老板一直想做奔驰或者宝马等高端品牌，申请了几次都没有成功，这个行业，关系很重要。

经销商要申请汽车4S店，首先必须做好很多准备，比如投资可行性分析、公司经营团队介绍、地皮介绍、行业经验、培训计划、财务融资计划、市场容量分析等等，用ppt作出来之后，彩印，交给广告公司做成几本精美的申请手册，全部准备好之后，老板要带领总经理、销售经理、售后经理、市场经理等团队到厂家指定地点去作申请汇报，当然，生死由厂家定夺。

下面简单介绍一下汽车4S店的组织架构。

汽车4S店的人数不多，少的20、30人，多的也不过200多人，通常在80-100人最多。其组织架构为总经理下辖5个部门，分别是：人事行政部、销售部、售后部、市场部、财务部，各部门设一位部门经理或主管。而有关客服部的设立，每个厂家要求不一样，有些汽车4S店的客服部属于售后部管辖、有些属于市场部管辖，而比如福特，则是独立的一个大部门。

各部门配置基本如下：

人事行政部：人事行政经理1名 人事专员和行政专员个1名 保安4-8名 有些还设勤务1名 清洁阿姨通常外包

销售部：销售经理1名 主任2-4名 有些还设展厅经理 销售部通常设2-4个营业课 每个营业课5人左右 关于大客户销售和网点销售 有些汽车4S店划归销售经理管辖 而有些则是独立部门 另设一位业务助理或接待员

售后部：售后部人最多 通常会占整个公司超过60% 基本结构是售后经理下辖车间主管、前台主管、配件主管、保险业务主管等 而车间主管下辖机电组、钣金组、喷漆组、美容组（也就是洗车的）等 其中车间人数最多

市场部：人比较少 通常一名主管带一名专员

财务部：财务经理 会计 出纳 结算员等

汽车4S店的基本结构就是“前店后厂”，二楼是管理部门办公区以及会议室、培训室和客户活动中心，一楼是展厅和业务部门办公区。

总体而言，投资一家汽车4S店并不是一般人可以做到的，需要的资金压力可想而知，紧紧投入就要几百万，再加上整车款、配件款、员工薪资等，经营压力可想而知。有关这方面，以下会陆续说到。

汽车是一个昂贵消费品，也是一次重大采购。因此，客户会非常慎重，这也决定了汽车销售比普通商品销售更加复杂和艰难。

需要说明的是，目前绝大多数的汽车厂家只给汽车4S店发放货源，而一般的汽车大排档、汽车城或二三级汽车市场并不能直接从厂家拿货，即使要拿货，也必须从汽车4S店那里进货。因此，汽车4S店的销售渠道主要有两种：展厅终端销售和网点销售。

展厅销售是汽车销售最主要渠道，通常占总销售量的70-80%。而除了展厅销售之外，汽车4S店通常还会建设自己的销售网络，也就是汽车销售网点，大概占比例20%左右。比如广州市内的汽车4S店，它可能会开发清远网点、增城网点、从化网点甚至是粤西如阳江、茂名等网点，网点的开发通常受到汽车厂家的区域管制限制，跨区销售的，厂家通常会有严厉处罚。有些厂家处罚措施是跨区销售一台，罚款1万；而有些厂家则是将跨区销售的车辆的返利和业绩全部算给举报方。

汽车4S店跟网点谈判好条件之后，确立合作关系，网点必须给汽车4S店支付一定金额的保证金，以保证车辆的安全，这种保证金通常10万-50万不等，主要看车的价格和放车的数量。网点交了保证金，便可免费拿到货源展示摆放，之后，就进入终端销售。当汽车销售出去之后，网点必须到汽车4S店支付车款并开具**上牌。因此二者的关系是互惠互利的。

但是，如果某种汽车畅销的情况下，汽车4S店变得十分强势，往往不轻易给车给网点，因为自销的毛利更高，这个时候，网点便会看汽车4S店的脸色。我有一位朋友，是一个汽车销售网点老板，在这两年的经营中，东风本田crv十分畅销，但是，供货的汽车4S店常年不给提供货源或者拖延供货时间，使得我这位朋友心灰意冷，转而跟另外的汽车4S店合作。因此，做汽车网点的人，要有十分强大的人际关系，在哪里都能拿到货，才能保证网点货源，否则，能拿到的都是不畅销的汽车，白白占用资金。

而另外的情况则是当汽车销路不好的时候，汽车4S店又变得十分弱势，往往会十分照顾和依赖汽车网点，比如低价格供货、送货上门、派销售顾问上门支持、总经理亲自到网点拜访或者请网点人员吃饭消遣等，目的就是，一旦有订单，立刻从我这里拿货。

当然，反过来，也有高明的网点老板同样兵不厌诈，明明跟甲经销商合作摆车，但是真正卖的车却是从乙经销商那里进货（主要看拿货价格），所以，这种合作其实也就是一个形式，很难真正约束销售网点的进货渠道。当然，几十万的保证金可是真金白银，从网点那里收过来就可以缓一缓现金流的压力，这也是很多汽车4S店总经理喜欢开发网点的原因之一。

展厅销售作为汽车4S店最主要的销售渠道，有很多讲究，也许很多朋友去买车的时候并未发现。汽车展厅销售大致可以分为9大流程，按照东风日产nssw的描述就是：

STEP1． 客户开发

STEP2.接待

STEP3.咨询

STEP4.产品说明

STEP5.试车

STEP6.协商

STEP7.成交

STEP8.交车

STEP9.跟踪

每一个步骤有详细的动作要求和主攻重点。比如客户开发流程又分为展厅来电来店、保有客户介绍、情报站、vip介绍、走商、行家介绍等等，客户开发能力是销售顾问是否成功很重要的指标。而接待流程的重点就是要把展厅5s搞好、把车擦拭干净、要求每天熨整西装衬衫，衬衫一定要扎进裤子里，甚至连手如何摆放、如何鞠躬、鞠躬多少度、如何微笑、如何引路等等都有明确的要求。而在咨询流程，又有关于提问技巧的课程，关键就是把客户的需求挖出来。产品说明流程则有汽车销售专有的6方位绕车技术以及fab、fbi解释技术。总而言之，每一个流程都有n多种细节要求，而这些要求又不能死记硬背，必须活学活用、因人而异。

一般而言，新的销售顾问必须经过专业的销售培训之后才能上岗，这种培训，通常要3天时间。当然，产品知识是销售的基础，销售顾问必须掌握的。中午，一个江西的朋友来电话。

这是他第四次给我电话了。他是我们售后的一位忠诚客户，要买一台新车，车的市场价126800元。他来电话还是跟我咬数，要我102000元卖给他，也就是说，要我给他优惠24800元，而且，还要送防暴膜、底盘防锈等精品，我说：老板，你可以去上海、浙江、广州或者南昌问问价格，有这个价格的车，你告诉我，我买10台。他说，我们都是老朋友、好兄弟，你也别赚我太多钱，大不了我回去请你嫖。我说，这不是我赚你欠多少的问题，而是我亏多少钱的问题，我这个价格卖给你，我顺便还要卖掉一个肾来弥补我的价差。。

这位朋友的心态，其实是很多汽车行业外人所共有的。

经常有客户问：你们买一台车，随便都可以赚1、2万吧？！

每当这个时候，我们都会一笑而过，不过是苦笑。

第二篇：汽车4S店销售运营模式与案例

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汽车4S店销售运营模式与案例

内容推荐

本书主要介绍了传统营销、车展营销、巡展营销、大客户营销、网络营销、广告营销、假日促销、跨界营销八种汽车4S店常见的销售运营模式以及相关案例，其中的大量案例可以适当修改后加以运用，是一本即学即用的实战型工具书。

本书可供汽车4S店从业人员及营销策划人员使用和借鉴，也可供有志于从事汽车4S店营销方面的相关人士参考。

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目录

第 一 章 传统营销 第一节 传统营销认知

知识1：展厅外部管理

知识2：展厅内部管理

【实战范本】××汽车4S店客户休息区硬件配置要求

知识3：营造销售氛围

第二节 传统营销要点

要点1：销售准备

要点2：客户接待

要点3：需求分析

要点4：产品说明

要点5：试乘试驾

要点6：报价成交

要点7：新车交付

要点8：售后跟踪

第三节 传统营销方案

案例1：××汽车4S店五周年庆典展厅活动方案

案例2：××汽车4S店十周年店庆展厅活动方案

案例3：××汽车4S店展厅闭店销售日

案例4：××汽车4S店车辆拍卖公益活动方案

案例5：××汽车4S店“捐资助学”公益活动方案

第 二 章 车展营销 第一节 车展营销认知

知识1：车展的定义及概述

知识2：车展的分类

知识3：选择合适的车展

知识4：制定车展营销策略

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知识5：场地及位置选择

知识6： 签订参展合作协议

【实战范本】××汽车4S店参加车展协议

知识7：汽车4S店车展宣传

知识8：展销人员配备

知识9：召开展会前会议

知识10：明确展会流程

知识11：做好车展活动计划

第二节 车展营销要点

要点1：展前准备工作

【实战范本】特装展位安全责任书

【实战范本】施工安全责任书

【实战范本】展会安全消防责任书

要点2：展会展台布展

要点3：展会人员管理

要点4：车展销售要领

要点5：出馆撤展管理

要点6：车展活动总结

第三节 车展营销方案

案例1：××汽车4S店车展方案

案例2：××汽车4S店××车展参展方案

第 三 章 巡展营销 第一节 巡展营销认知

知识1：什么是巡展

知识2：巡展的分类

知识3：巡展目标策划

知识4：拟订巡展时间

知识5：挑选巡展车型

知识6：巡展路线制定

知识7：选择巡展场地

知识8：巡展物料准备

知识9：活动客户邀约

第二节 巡展营销要点

要点1：巡展现场布置

要点2：现场人员安排

要点3：信息收集

【实战范本】××汽车4S店巡展调查问卷

要点4：扫街派发

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要点5：现场服务

要点6：试乘试驾

【实战范本】××汽车4S店试驾协议

要点7：产品功能演示和互动游戏

【实战范本】××汽车4S店有奖问答活动游戏

第三节 巡展营销方案

案例1：××汽车4S店广场车展

案例2：“0元驾照，惠享于众”——驾校合作活动

案例3：××汽车4S店小区巡展方案

案例4：××汽车4S店巡展方案

第 四 章 大客户营销 第一节 大客户营销认知

知识1：什么是大客户

知识2：大客户市场分析

要点3：大客户需求掌握

知识4：了解招投标流程

知识5：大客户关系管理

第二节 大客户营销要点

要点1：客户信息收集

要点2：制订开拓计划

要点3：做好大客户拜访

要点4：做好产品介绍

要点5：协商洽谈

要点6：成交交车

要点7：做好后期跟踪

第三节 大客户营销方案

案例1：××集团公司××杯职工拔河比赛

案例2：××汽车4S店大客户推介会

案例3：××行业大客户感恩答谢会

案例4：××汽车4S店大客户活动方案

第 五 章 网络营销 第一节 网络营销认知

知识1：何为网络营销

知识2：网络营销诞生

知识3：网络营销特点

知识4：网络营销基本职能

知识5：网络营销发展趋势

知识6：互联网网站类别划分及作用

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第二节 网络营销要点

要点1：微信营销

要点2：微博营销

要点3：博客营销

要点4：论坛营销

要点5：APP营销

第三节 网络营销方案

案例1：吉利汽车官方微信送优惠券

案例2：马自达车展微博推广

案例3：发微博，赢××汽车

案例4：××汽车4S店点赞，集50赢取情人节礼包

案例5：××丰田4S店部分微博汇总

案例6：××江淮4S店部分微博汇总

案例7：××奥迪4S店双节（元宵节、情人节）微信

案例8：“诺”曼蒂克闹元宵，微信刮刮卡中大奖

案例9：元宵节巧遇情人节，这个情人节不再孤单

第 六 章 广告营销 第一节 广告营销认知

知识1：广告的重要性

知识2：广告创意标准

【实战范本】××汽车4S店的软广告素材库

知识3：广告媒体运用

知识4：与广告公司合作方式

第二节 广告营销模式

要点1：电台广告营销

要点2：电视广告营销

【实战范本】电视广告合作协议

要点3：报纸广告营销

【实战范本】报纸广告合作合同

要点4：杂志广告营销

【实战范本】杂志广告刊登协议

要点5：户外媒体广告营销

【实战范本】户外广告制作合同

【实战范本】公交车身广告发布合同

【实战范本】地铁广告发布合同

要点6：网络媒体广告营销

第三节 广告营销方案

第 七 章 假日促销

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第一节 假日促销认知

知识1：假日促销作用

知识2：假日促销意义

知识3：365假日循环图

知识4：节点营销方案

【实战范本】××汽车4S店节点营销活动方案

【实战范本】××汽车4S店全年活动方案

第二节 假日促销要点

要点1：市场调查分析

要点2：出台活动方案

要点3：现场执行要点

要点4：活动业绩评估

要点5：活动评估分析

第三节 假日促销方案

案例1：××汽车4S店春节活动方案

案例2：××汽车4S店元宵节活动方案

（一）案例3：××汽车4S店元宵节活动方案

（二）案例4：××汽车4S店情人节活动方案

案例5：××汽车4S店端午节活动方案

案例6：××汽车4S店三八妇女节活动方案

案例7：××汽车4S店七夕万人相亲会活动方案

案例8：××汽车4S店中秋节活动方案

案例9：××汽车4S店重阳节活动方案

案例10：××汽车4S店圣诞节活动方案

第 八 章 跨界营销 第一节 跨界营销认知

知识1：什么是跨界营销

知识2：跨界营销的意义

知识3：跨界营销兴起的原因

知识4：跨界营销遵循原则

知识5：跨界营销的好处

第二节 跨界营销模式

要点1：与房地产商合作

要点2：与体育界的合作

要点3：与零售行业协助

要点4：游戏式营销

第三节 跨界营销方案

案例1：××4S店赞助婚庆展

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案例2：东风雪铁龙——世嘉，“百万嘉奖”跨界金融营销

案例3：东风标致207&Levis“牛仔探索之旅放胆炫”

案例4：莲花汽车音乐狂

案例5：吉利汽车抢驻苏宁官方旗舰店

案例6：北京现代携手万豪酒店

参考文献

第三篇：万方汽车4S店的销售模式论文材料（推荐）

随着汽车市场的竞争日趋激烈，销售服务渠道的健全日益成为企业发展壮大 的必要因素。汽车销售4S店凭借其以销售、服务为主。同时担负塑造品牌形象 的终端优势，逐渐成为了国内汽车厂商的销售服务渠道主体．但随着中国汽车市

场逐步走向成熟，营销理念的不断发展，及消费者的消费心理的逐渐成熟．汽车

销售4S店经过几年的辉煌之后，进入了调整期，利润大幅减少，竞争更加激烈，甚至有的品牌4S店出现了危机，作为汽车销售主流销售模式的4s店，风光不

再．本文运用企业纵向边界理论、服务营销理论、汽车4S销售模式运作理论，采取理论联系实际的方法，结合目前汽车销售4S店的实际情况，系统分析4s店

存在的问题与影响4S店销售的主要因素，提出了汽车销售4S店的发展对策，为

汽车4S销售模式的发展提供了一个理论和实践的参考．

本文首先对相关理论基础进行了阐述。主要包括企业纵向边界理论、服务营 销理论和汽车4S销售模式运作理论，并对4S模式与其他销售模式进行了比较，分析了4S模式的优势；接着分析了我国汽车4S店经营中存在的问题，并从宏观

政策因素、行业竞争环境因素、经销商自身因素三个方面分析了4S店销售的影

响因素；然后提出了汽车销售4S店的发展对策；加强汽车销售4S店内部建设．

提高品牌竞争优势，明确市场定位，加强厂商与销售商的合作，汽车营销多样化，并结合案例进行了分析．最后，结论部分总结了本文的研究成果． 本文的研究成果，将会为汽车销售4S模式的发展提供理论支持和实践参考． 关键词：汽车销售。4s，服务营销 Abstract With the morc and mol'e severecompeedtionin automobile market,the perfect marketingchannel has beenindispensablefor thedevelopmentofenterprise．Forthe advantage ofmarketing and$凹vice，the shopof 4S has been the main channel．

However,China'sautomobile market has become more：mature and thecompetition has been morevehement,whichmakes the survival anddevelopmentof4Sshopmore difficult Aimed alimprovingtheperformanceof 4Sshop．thethesisanalyzesthe problemsand thecau,∞s，tlsingthe verticalboundary theory,service marketing theory and 4Soperating theory,and putsforward thecorrespondingcountermeasures，which o在璐舭academic andpractical reference for thedevelopmentof 4Smarketing pattern． ’

This thesis starts from the theoretical basis andcomparesthe 4SpaRcrnw／th otherpatterns．Fromthepresentsituation of Chh诅's automobile market，the thesis analyzestheproblemsand the e,a11ses fromthe出p昀ofinBcro polidea,trade competitiveenvironment and the dealer．Then，itbringsforward the countermeasures which includes strengthening the managementof 4S shop，heightening the competitive advantage，decidingthe marketorientation,strengtheningthe cooperation between manufacturer and dealer,and diversifyingthemarketing patterns．Fillallyr the casesa坞illustrated．

n摇thesis will offer the theoreticalsupportand the methodical basis for the developmentofautomobile4Smarketing pattern． Keywords=Automobilemarketing·4S，service marketiIlg II 武汉理工大学硕士学位论文 第1章绪论

1．1选题的背景、目的与意义(1)选题背景

中国汽车专卖店(45店)的出现是从上个世纪90年代末4s店概念被引入 中国时开始的。在此之前，汽车代销点曾是人们买汽车的主要渠道。伴随着中国

汽车工业的发展壮大，加之汽车行业由于前几年汽车销售市场的“井喷”行情，使得汽车制造厂商和经销商都有些头脑发热，汽车行业的高额利润也吸引了其他 的行业以及企业纷纷进入汽车销售领域，一家又一家豪华气派的4s品牌店在各

大中城市应运而生、拔地而起，同汽车由高档奢侈品到耐用消费品的转化一样，汽车销售4S店也由一开始的广州本田、上海通用别克、一汽——-大众奥迪几大

品牌专卖店到现在几乎所有汽车品牌都有自己的汽车销售4s店．然而随着汽车

销售由卖方转向买方，汽车销售4S店经过前几年的短暂辉煌之后，进入了调整

期，令很多经销商始料不及的是汽车销售市场“井喷”行情已经结束．由于汽车

市场增幅放缓和国家信贷政策的调整，高昂的投资和巨额运营成本给4s店带来

巨大压力；一轮又一轮的降价使得整车销售毛利率逐步走低，汽车暴利时代的终

结使得4S品牌店的经营风险加大。作为4S店应在克服本身的劣势，发挥自己 的优势(即不再只看重提供标准的硬件设施，转而重视网络效果和有实效的职能，降低渠道成本)的前提下，使汽车销售4S店所体现出的产品、服务、品牌整合

营销优势为发展中的中园汽车厂商开拓市场提供强有力的支持． ．

本文就是在这样一种背景下，在分析比较国内外汽车销售模式的基础上，针 对4S销售模式在我国发展的现状、问题，分析了影响其销售的主要因素，提出

了解决4S店生存危机的途径，为我国4S销售模式的发展提供了一个理论和实践 的参考．

(2)选题目的与意义 本文的研究目的主要包括：

①明确汽车销售4S模式产生的必然性与发展的现实性． ②弄清我国汽车销售4S店存在的问题及其影响因素．

③通过理论与实际相结合，为我国汽车销售4S店摆脱生存危机、寻求发展 提供可行的途径． 武汉理工大学硕士学位论文

本选题对我国汽车销售4s模式的运作实践具有一定的指导作用，同时也具 有一定的理论意义．本文通过应用相关的理论，结合目前汽车销售4S店的实际

情况，给出出现危机原因和解决方法，使这种汽车销售模式在促进中国汽车工业

发展和汽车走进寻常百姓家庭的这一历史迸程中，发挥更大的积极作用。1．2国内外研究综述

1．2．1汽车4S销售模式的产生 所谓的4s销售服务模式，就是我们常常提起的品牌专卖制度。在汽车销售 市场上，汽车制造商与经销商签订合同，授权汽车经销商在一定区域内从事指定

品牌的营销活动，形成了品牌专卖．汽车4s店是品牌专卖店发展到20世纪90 年代的产物，是以汽车厂家的连销式品牌专项经营为主体，{；i_整车销售(Sale)、配件供应(Spare part)、维修服务(Service)和信息反馈(Survey)的。四位 一体”为特色的综合性汽车营销模式．一般来说，4s专卖店由经销商投资建设，用以销售由生产厂家特别授权的单一品牌汽车．这种集整车销售，配件供应、售

后服务、信息反馈四位一体的销售服务模式更是汽车市场激烈竞争下的产物．随

着用户消费心理的不断成熟，用户需求日益多样化，对产品、服务的要求也越来

越趋于严格，原有的代理销售体制已不能适应市场与用户的需求．汽车销售4S 店的出现，恰好能满足用户的各种需求，它可以提供装备精良、整洁干净的维修

区．现代化的设各和服务管理、高度职业化的气氛、良好的服务设施、充足的零 配件供应、迅速及时的跟踪服务体系等．通过汽车销售4S店的服务，可以让用

户对品牌产生信赖感和忠诚度，从雨扩大汽车的销售量．他们能够为顾客提供更

低廉的价格，更专业的技术支持和更深入的售后服务．汽车销售行业的汽车销售

4S店就是汽车厂家为了满足客户在服务方面的需求而推出的一种业务模式．从

根本上说，汽车销售4S店的核心含义是。汽车终身服务解决方案”。因此4S的

销售模式在发达国家受到汽车生产商和顾客的青昧，风靡一时． 1．2．2国外汽车4s销售模式的发展(1)4s销售模式在欧洲的发展

4s店起源于欧洲．文化底蕴深厚的欧洲，汽车业也已经过了百年风云．作 2 武汉理工大学硕士学位论文

为4s店的起源地，欧洲汽车市场上的品牌比世界任何其他地区都要多，在这块

城市密布、交通便利、各种服务设施完备的大陆上车型集中，并且每种车型有较

大的保有量．仅以德国为例，人口8100万，汽车拥有量5000万辆，其中轿车 4200万辆，品牌多集中在欧洲本土生产的大众、奔驰、宝马等汽车集团旗下，所以“四位一体”的经营模式得以存在和发展。欧洲的汽车销售体系的建立是以

生产厂家为中心的，无论哪种销售体制，分销商、代理商和零售商的一切经营活

动都是为生产厂家服务，它们之间的关系一般通过合作或产权等为纽带，依靠合

同把销售活动与双方的利益紧密地联系在一起。大多零售商都具备新车销售、旧

车回收式销售、零配件供应、维修服务和信息反馈等功能，简称为“5s”功能． 德国、法国、意大利这些汽车大国的专卖店偏爱简单、实用的风格，新车，二手

车同场销售，4S专卖店是普遍的销售模式，规模大至上万平米，小的有上千平

米，同一厂家多品牌同店销售已成为欧洲各国重要的发展模式．此外，还有不少

不从事整车销售，仅提供汽车售后服务的特约维修店．无论是“4S店”，还是特

约维修店，它们只负责给特定品牌的汽车提供服务，维修中使用的专用维修设备

大多由该品牌汽车制造商提供，零部件也都是原厂件．由于特约维修店垄断了新

车保修业务，每一家维修店的客户因此也是相对稳定的．然而，有上百年汽车发

展历史的欧洲，专卖店网络已显颓态．销售网点过于密集，利润空间逐年减少，经销商无利可图，只能合并或者破产．因此，欧盟决定。开放汽车销售形式”。重新设计适应新环境的营销形式，将销售和维修完全分开，并且对汽车零售业进

行改革，允许多品牌经营，减少中间环节，以达到降低成本，促进消费之目的．

现在，欧洲国家为了降低汽车销售的成本，已经取消了专卖单一品牌的4S店．

(2)美国的汽车销售模式

美国作为全球第一大汽车强国，近6年来，美国汽车的销售量一直在1500 万辆以上。汽车市场和营销模式也处于世界领先地位．美国传统的汽车销售体制

是从制造商到特约经销商再到顾客，每个地区设立地区机构负责产销关系，同时

设有配件中心供应配件，还设有负责修理及培训的维修中心．美国汽车销售的主

流模式仍然是汽车专卖店，厂家不直接参与销售商工作，全美共有2．2万个汽车 专卖店，大多数专卖店只傲销售，少数具有一定规模的才会建有售后服务体系．

例如，美国通用公司卖出的汽车中，74％不是由特约经销商提供维修服务的，原

因是销售商提供维修服务费用很高，3S、4S的传统经销模式经销点的建立和运

行费用都很昂贵，而且由于汽车科技含量的迅猛提升，所需的维修设备也水涨船

高，没有必要每个经销商都购置一套．有业界人士简洁明了地总结了美国汽车销

售模式的特点——两低三高．低投入，中国专卖店动辄投资上千万元，美国则挥

武汉理工大学硕士学位论文

舞着实用主义的大旗；低成本，美国汽车销售企业不存在那么多的销售层次，年

入均售车达18辆，而销售人员众多的中国年人均售车还不到I辆；高产出，美

国汽车经销商的税前净利润平均为29．3％；高效率，美国购车平均两小时可办完

全部手续：高素质，这是中美两国汽车销售差异中的最大最关键的差异。在美国，销售企业对营销人员的培训是企业发展的一项重要内容，汽车经销商同医生、会

计师、公众安全等职业一样是最受国家控制的职业之一．美国的汽车销售人员一

般有较高学历，是汽车销售各个专业中的专家，而中国的汽车销售人员学历低、素质低的现象比较普遍。另外，美国的汽车售后服务逐渐趋向专业化经营，汽车

销售已经实行销售和售后服务的分离。美国的汽车销售是特许经营的，而售后服

务则有相对独立性。同时，汽车售后服务也开始走向专业化，如汽车金融服务、保险服务等已从原有的售后服务体系中独立出来．在美国售后服务走向细分、走

向专业化同时，也要求销售企业员工具备更专业的素质。实际上，美国的汽车销

售与售后服务是分开的，信息方面也有专门的公司负责，所以并不存在真正意义

上的4S店．

(3)日本的汽车销售模式

作为东亚国家的日本，有着令人羡慕的丰田，本田，日产、三菱、马自达五 大品牌以及成熟的汽车制造商和销售商，五大品牌中除了三菱受汽车质量、回收 丑闻之累而处境艰难外，其他大品牌均走势良好，销售量节节攀升．日本的销售

渠道体系有通过独立经销商，也有通过厂家出资，经销商进行销售这两种流通模

式．日本汽车销售模式以地区经销店为代表，业务构成分三块，即新车、二手车

和售后服务．地区经销总店一般负责一个县的品牌销售，经销总店下设若干分店，遍布全县，总店具有全套功能，包括整车销售、1日车交易、维修、配件销售等，并负责组织该地区统一进货，分店的功能除了整车销售外则至少提供一些易损配

件和具备简单韵维修设备．在日本的售后服务市场，大型汽车生产商往往是当之

无愧的主力军，由他们参股投资的维修厂规模较大，服务功能主要是定点维修品

牌车．除此之外，也有很多像澳德巴克斯之类的维修店，与大型维修厂形成互补

关系．这些小型连锁店通过全国联网形成最大程度的信息互动与资源共享，巧妙

地调动了小型汽修店的灵活性．正如丰田汽车销售公司的广告语所说：。历史不 同，个性不同．”日本汽车销售的模式也不是一成不变的，不同品牌的销售方式

也不尽相同．以日本最大的汽车企业丰田为例，很多销售丰田汽车的品牌店是由

厂商直接出资参与的，丰田销售网络发展至今由原先的l县l店的传统模式转换

成多渠道包括厂商直营等营销模式．丰田汽车从丰田产品花样繁芜、受众范围跨

度大的特点着手，设立了丰田店、丰田PET店、丰田花冠店、NETz这4种类型

武汉理工大学硕士学位论文 的销售通道，销售不同型号的汽车以及提供不同的服务．下属店铺的规模也是风

格迥异，有从地下I层到地上6层的令人叹为观止的大型丰田展示馆，也有露天

摆放的二手车交易市场，最常见的还是不施雕琢，风格轻松的普通经销店． 1．2．3 4S销售模式在中国的发展

随着社会文明的进步，社会分工的细化，降低社会成本是一种趋势。而我国 的现实情况又决定了我国汽车销售不能走欧美的路线。自改革开放以来，我国的

市场经济发展也只有不长的时间，市场经济的秩序也没有完全建立起来，汽车市 场的运作并不规范，社会的诚信机制也没有建立。整个汽车市场仍然存在很多的

问题，售后服务的纠纷，索赔事件常有发生．在这样的市场环境中，消费者难免

变得有些保守，经销商的推销不能给消费者完全的信任感，整个汽车的销售环节

信誉低，成本高，效率低。在这样不成熟的市场环境下，欧美所建立的成熟市场

环境下的汽车销售模式并不适应于我国．而4S店的建立，由于有厂家的承诺，售后服务能有一定的保证，所以在一定程度上能增加消费者的购车信心，降低销

售成本，规范市场秩序．

汽车销售的4s店在1998年开始自欧洲传入中国．1998年，广州本田，上 海通用别克，一汽——大众奥迪等率先在我国建立品牌专卖店以来，由于他与各

个厂家之间建立了紧密的关系，有购物环境优美，品牌意识强等特点，受到广大

制造商的青睐．随后，大大小小的制造商也分别建立起自己的专卖．短短的8年

时间里。品牌专卖店已经遍布全国各个城市．

目前，中国汽车经销商获得品牌专卖权的市场是一个在世界上极端的卖方市 场。厂家要求高、可选择的对象多．在中等以上的发达城市4S店的固定资产投

资在1000至1500万元，流动资金要求在1000万元．尽管要求高、投资风险

大、销售品种单一，受厂家未来的发展控制等不利因素，然而紧俏汽车的厂家在

一个地区征集经销商的消息是一呼百应．

中国4s汽车品牌专卖店的规模和档次在全世界也可算首屈一指，这与中国 多数城市和地区贫穷落后的状况形成了截然反差，就连世界上最发达的美国4S 店也无法与中国4S汽车品牌专卖店的硬件设施相比．

但是与中国的4S品牌汽车经销商相比，发达国家的品牌汽车经销商的软件 建设要成熟和先进得多．主要表现在经销商的素质较高、注重打造和维护经销商 的自身品牌、重视以销售人员为经销商的第一客户的经营理念，创造与汽车生产

厂家的要求进行谈判的条件、成立经销商协会去争取经销商的权益，建立成熟的

武汉理工大学硕士学位论文

销售流程、创新快捷和多样化的贷款方式和展示厅前有充足的产品选择、顾客随

时试驾车等等，这些都是国内经销商目前尚未达到的。在整个汽车获利过程中，整车销售、配件、维修的比例结构为2：1：4。维 修服务获利是汽车获利的主要部分．国外4s品牌汽车经销商的收入是多渠道 的，来源于新车销售、二手车销售、银行贷款返回利润(或叫做贷款经理的佣金)、汽车内饰、汽车维修、批发和零售零部件、销售汽车额外质量保证的佣金．而中

国大部分经销商的收入主要来自新车销售、保险返利、汽车维修和汽车内饰。随

着轿车的普及，人们自己修理汽车的势头将要开始，到经销商购买标准的厂家制

定的零件将成为未来中国经销商的利润来源之一．

随着我国汽车业产能和技术的提高，产品趋同化日益明显，服务随之成为 企业提升核心竞争力的重要一环．已有业内人士提出，中国汽车业即将驶入以营

销服务为核心的“第二竞争擂台”． 1．3论文研究的内容、方法及技术路线 1．3．1论文研究的内容 全文由五个部分组成。

第一部分：对本文研究的相关理论基础进行阐述。主要包括企业纵向边界理 论、服务营销理论和汽车4S销售模式运作理论，并对4S模式与其他销售模式进 行比较，分析4S模式的优势．

第二部分。分析我国汽车4S店经营中存在的问题，并从宏观政策因素，行 业竞争环境因素、经销商自身因素三个方面分析4S店销售的影响因素。第三部分t提出汽车销售4S店的发展对策，主要包括：加强汽车销售4s店

内部建设，提高品牌竞争优势，明确市场定位，加强厂商与销售商的合作，汽车

营销多样化．

第四部分。结合案例对汽车4S销售模式进行分析． 最后，结论部分总结本文的研究成果． 1．3．2论文研究的方法和技术路线(1)论文研究的方法 6 武汉理工大学硕士学位论文

本课题在研究的过程中采用了理论分析与实证研究相结合的方法。综合运用 企业纵向边界理论、服务营销理论和汽车4s销售模式运作理论，结合案例分析，提出了汽车4s模式的发展对策。

本文还采用了比较分析的方法，对国内外汽车4S销售模式的发展现状进行 了比较，并对4s销售模式与其他销售模式进行了比较分析．(2)论文研究的技术路线 I 案倒分析

图I-1研究的技术路线 7 武汉理工大学硕士学位论文 第2章汽车4S销售模式的理论基础 2．1企业纵向边界理论

任何产品或服务都涉及相当多的活动。这些活动从获取原材料开始到最终产

第2章汽车4S销售模式的理论基础 2．1企业纵向边界理论

任何产品或服务都涉及相当多的活动。这些活动从获取原材料开始到最终产 品的分配和销售的过程，被称为纵向链条．商业环境中始终存在着以纵向一体化

为特征的企业，他们独立完成纵向链条中的多数任务．其他一些企业则仅仅完成

纵向链条中少数的任务。企业的纵向边界确定了企业独立完成的，而不是向市场 上其他独立企业购买的活动．(1)上游、下游

通常说来，处于纵向链条前面的步骤为生产过程的上游，后面的步骤为生产 过程的下游．例如，汽车制造公司对于钢铁公司是下游，对于各地的汽车经销商

则是上游．

(2)专业化的支持性活动

现代工业企业的纵向链条包括多种多样专门化的支持性活动，从产品设计和 原材料采购至0产品的分配和销售．随着时间的推移，支持生产的专业化活动变得

越来越重要．在一些产业中．支持性活动对于厂商就是生命的。血液”．(3)生产或购买决策

对于上游活动，下游活动或专业性的支持活动(会计、法律，市场营销等)，厂商必须确定是自己生产还是向其他厂商购买．这称之为。生产或购买决策”． 一家汽车制造商的典型的生产或购买决策包括：独立发展自己的原材料来源、提

供自己的运输服务或经营自己的零售店．还是依靠外部的供应商和经销商． 从深层次剖析，现期我国汽车4S销售模式的发展符合企业纵向边界中使用 市场的理论．现阶段，由于我国经济的稳定发展，居民收入的增加，汽车市场规

模不断扩大．相应地，汽车营销过程的专业化进程也在不断推进．4S销售模式 从本质上适应了现期这一形势，体现出专业化的优势． ‘

(1)整车销售(sale)由于4S店只针对一个厂家的系列车型。有厂家的系列培训和技术支持，对 车的性能、技术参数、使用和维修方面都非常专业，做到了。专而精”．在整车 的销售服务中，4S店提供的信息深度、广度都能够满足甚至超出消费者的预期。

(2)专业配件(spare part)武汉理工大学硕士学位论文

在汽车的维修过程中，配件质量至关重要．4s店采用的原厂配件、检测设 备、维修设备和经过专业培训的维修工人，都保证了4S店服务的规范化和专业

化。一般情况下，通过4s店修理的车辆在质量保证期内都不会出现维修质量问

题。即使出现问题，也会及时为用户维修，这一点4S店会按公示的承诺内容去

做。

(3)优质服务(service)制度及信誉度方面，正是由于严格高效的标准化管理，4s店拥有一系列从 客户投诉、意见到索赔的配套管理制度，能够给消费者留下良好的、可信任的印 象；良好的信誉免去了消费者的后顾之忧，4S店过硬的“软件”也使它们成为

消费者买车修车的第一选择．(4)信息反馈(survey)“信息反馈”是4S流程中重要的销售环节，4s店为顾客与厂家搭起了一座 沟通的桥梁。它可以指导产品投入市场，顾客在使用产品时发生什么问题，也可

以直接反馈到专营店．4s店将收集到的信息传达给生产厂家，厂家再对产品改

进完善．如有什么突发故障，包括机械产品故障或救援服务，凡是需要信息反馈 的，4s店可以立即反馈到厂家，厂家根据情况完善产品． 2．2服务营销理论(1)服务营销的涵义与特点

现实经济生活中的服务可以区分为两大类．一种是服务产品，产品为顾客创 造和提供的核心利益主要来自无形的服务．另一种是功能服务，产品的核心利益

主要来自形成的成份，无形的服务只是满足顾客的非主要需求．贝瑞和普拉苏拉

曼(1991)认为，在产品的核心利益来源中．有形的成份比无形的成份要多，那

么这个产品就可以看作是一种。商品”(指有形产品)；如果无形的成份比有形的

成份要多，那么这个产品就可以看作是一种。服务”．

与服务的这种区分相一致，服务营销的研究形成了两大领域，即服务产品的 营销和顾客服务营销．服务产品营销的本质是研究如何促进作为产品的服务的交

换；顾客服务营销的本质则是研究如何利用服务作为一种营销工具促进有形产品 的交换。但是，无论是服务产品营销，还是顾客服务营销，服务营销的核心理念

都是顾客满意和顾客忠诚，通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交换，最终实现营销绩效的改进和企业的长期成长． 武汉理工大学硕士学位论文

由于服务的特征，服务营销具有一系列不同于产品营销的特征：

①由于服务是无形的，顾客很难感知和判断其质量和效果，他们将更多地根 据服务设施和环境等有形线索来进行判断。因此，有形展示成了服务营销的一个

重要工具。

②顾客直接参与服务的生产过程及其在这一过程同服务人员的沟通和互动 行为向传统的营销理论和产品质量管理理论提出了挑战：

a．传统的产品生产管理完全排除了顾客在生产过程中的角色，管理的对象是 企业的员工而非顾客。而在服务行业中，顾客参与服务过程的事实则迫使服务企

业的管理人员正视如何有效引导顾客正确扮演他们的角色，如何鼓励和支持他们

参与生产过程，如何确保他们获得足够的服务知识达成生产和消费过程的和谐并

行．若企业管理人员忽略这些问题。则可能导致顾客不懂自身的职责而使服务产

品的质量无法达到他们的要求．而在这种情况下，顾客通常并不会责怪自己的失

误而将之归咎于企业，认为该企业的服务水平低下，进而丧失日后与之打交道的

兴趣和信心。

b．服务人员与顾客的互动行为也严重影响着服务的质量及企业与顾客的关 系．由于服务的生产过程与消费过程同时进行，工业企业在生产车间进行质量管

理的方法无法适用于服务企业．要保证实际提供的服务达到每一位顾客预期的质

量水平，就必须保证服务人员与顾客间取得充分的沟通，同时，服务人员必须针

对不同顾客的需求差异保持足够的应变能力．所以，服务产品的质量管理应当扩 展至对服务过程及顾客的管理．

③与有形产品相比，服务的不可贮存性产生了对服务的供求进行更为准确地平衡的需要．这种情况可以由汽车的销售加以说明．一个典型的汽车经销商在销

售汽车的同时，也出售汽车保养和维修服务．由于汽车能够贮存，所以汽车订

单增加或减少2096通常不会带来严重的后果．虽然较大量的存货会导致成本的增

加，但本周未出售的汽车可以在下一周出售．供大于求的状况还可以通过将汽车

转交给其他经销商而得到缓解．而需求大于供给时，经销商可以从其他经销商或

厂家那里增加进货．然而，如果汽车保养和维修服务的能力过剩或短缺2096，则

可能损失大量的利润和机会．本周未能利用的生产能力无法贮存，因而无法在需

求超过服务能力时再用于满足需求．与汽车不同的是，服务不能轻易地运输到需

求水平较高的经销商那里．这种过剩的能力是闲置的能力，只会增加成本而不会

增加利润．至少在短期内，当需求大于供给时，与增加汽车进货相比，增加服务 能力(如设备、设施和训练有素的人员)要困难得多．因此，虽然制造企业与服务

企业都不愿有生产能力过剩或不足情况的发生，但与制造业企业相比，供给与需

武汉理工大学硕士学位论文

求间的“同步营销”对确保服务企业经济地使用其生产能力重要得多。④差异性易使顾客对企业及其提供的服务产生“形象混淆”。因为，对于同 一个企业，透过两家不同的分支机构所提供的服务，可能出现一个分支机构的服

务水平明显优于另一个的情形．前者的顾客确实会认为该企业的服务质量很好，而另一分支机构的顾客则可能认为整个企业的服务都质量低劣。这种“企业形象”

和“服务产品形象”的混淆将对服务产品的推广产生严重的负面影响。⑤服务营销以顾客为核心。服务营销者在努力提高自己的素质，创建良好信 誉的同时，还要时时注意揣摸消费者的心里喜好，区别不同类型消费者对同一服

务的需求差异特性，有针对地开展服务营销工作，以增加消费者的满意度，消除和

弱化其不满和抱怨情绪．

⑥由于服务不具有实体特征，因而不能运输，从而使得服务的分销具有不同 于有形产品的特点。有形产品可以在一地或多地生产，然后运送到中间商或最终

用户所在地进行销售．把服务产品从产地送到顾客手中，而只能借助特定的分销

渠道推广服务产品．(2)服务营销组合

由于服务本身的特征，服务营销也有其新的营销组合．在服务营销中，传 统的4P营销组合依然重要．但是，由于服务的生产与消费同步，服务提供者在

服务过程中进行着。实时的”促销活动，由于“单位成本”难以确定，同时顾客 往往把价格高低看成质量的好坏，使得定价变得十分复杂，这些都使得有必要赋

予传统的营销组合因素以新的意义．进一步．由于服务的生产与消费同步，顾客

可以在服务现场与服务提供者直接交流，成为服务生产过程的一部分；由于服务

是无形的，顾客经常会寻找并借助某些有形的线索(有形展示)来帮助他们理解

服务体验．为此，需要在4P的基础上增加一些新的、反映上述服务特征的因素，组成服务营销新的营销组合．服务营销组合在4P的基础上增加了3个P： ①人(People)；指作为服务的一部分的所有人类的活动，包括服务生产者、消费服务的顾客以及在服务环境中的其他顾客的活动．在服务环境中的其他顾客 的活动也会影响购买者的感知．

②有形展示(Physical evidence)l指服务环境、服务生产者与顾客互动的 场所以及促使服务实现或服务沟通的任何有形的物品．

③过程(Process)t指实际服务过程、服务手段和服务流程——服务生产和 提供关系．

以上三个新组合因素不但影响顾客最初的购买决定，而且影响着顾客的满 意度和再购买决定。同时，这三个P又是服务提供商所能控制的．从商品营销

武汉理工大学硕士学位论文

到服务营销，营销的职能扩大NT整个企业，“4P”也扩充到“7P。” 2．3汽车4s销售模式运作理论 2．3．1汽车销售4s店经营环境分析

环境可分为宏观环境和微观环境．宏观环境是指那些给企业造成市场机会和 市场威胁的主要社会力量，包括人口、经济、自然资源、政策法律、社会文化、技术等，并且不同环境因素以不同方式影响着企业活动，而且宏观环境因素是企

业自己所不能控制的，只能去跟踪、调整和适应．(1)宏观环境分析

人口环境指一个国家或地区的人口数量，质量、增长率、年龄分布、区域分 布、家庭结构等现状及变化趋势，这些因素对汽车产品的市场规模、产品结构、消费层次、购买行为等具有决定性作用．根据我国内地城市家庭财产人口分布统

计，可以使汽车企业根据自身产品特点和价格定位，找到最具有消费潜力的我国

家庭分布人群．人是社会产品的消费者，汽车销售要特别关注那些具有充足购买

力和购买欲望的人口．在经济环境方面，任何市场都离不开人和需求，同时也需

要购买力．购买力依赖于现实收入，产品价格、居民储蓄、债务、消费信贷等因

素．我国经济经过了近20年的持续高速增长．居民收入的不断提高，比较富裕 的群体越来越大，而轿车价格这两年又在不断下降，都将使轿车进入家庭步伐加

快．政策法律环境对市场营销策略的制定和执行具有很大的影响，它包含了影

响和限制企业与个人行为的法律、法规、政策以及制定、执行这些政策的政府机

构。我国内地不同地区不同的消费政策对汽车的消费成本和购买心理产生着很大 的影响．技术环境是生产产品和提供服务的手段和方法的知识总称．汽车是一种

高科技产品其新产品的开发必然涉及新技术的应用．计算机及电子商务技术的进

步和广泛应用同时也促进了汽车工业的重大进步．自然环境指影响汽车生产和使

用的自然因素．它包括原材料的供给，石油资源的提供，及自然气候、地理环境、公路交通和城市道路交通等汽车使用环境．(2)微观环境分析

微观环境包含那些与公司关系密切，影响公司服务顾客能力的因素，包括生 产企业，顾客、竞争对手和公众等．汽车销售商在实际的经营销售过程中，需要

制定市场营销计划并经常检查计划的执行情况，看看计划与实际是否一致，如果

武汉理工大学硕士学位论文

不一致或没有完成计划，就要找出原因所在，并采取适当措施和正确行动。2．3．2汽车销售4s店的设计理念

4s店的设计理念可以分为汽车展区设计、零配件展区设计、售后服务的设 计、员工素质的要求等几大部分．(1)汽车展区设计

汽车展区设计是消费者了解汽车的一个平台，所以在设计上，为了给消费者 留下深刻的印象，必须要使汽车与周围的环境，气氛统一起来，突出汽车独特的

个性和设计理念．空间设计与节奏设计也要突出人性。同时注重运用现代化的科

技手段，使消费者有一种身临其境的感觉．在展区设计中，最重要的是消费者的

视觉感，要在不同的条件下，根据实物和不同的进行调整。汽车展厅是4S店的

中心，因此更要突出重点，一般是位于整个店的入口处．4S店是品牌专卖，所

以展出的汽车也是各种车型的，展示重点必须突出．同时也要配备专业的汽车销

售人员，为消费者服务，但要充分考虑消费者的心理，不要过多地为消费者推荐

车型，能从消费者的角度来解答其提问．同时也能通过细致周到的服务，使消费

者成为该店的忠实顾客。所以4S店追求的是一种人与人的交流，人与物的接触．

(2)零配件展区设计

零配件展区的设计也是十分重要的，要是零配件展区的设计与汽车展区的设 计有机的协调，使消费者能够更清楚地了解汽车的各部分的功能构造和工作情

况，也能使消费者对汽车的护理有一个大概的了解．(3)售后服务的设计

售后服务的设计要充分考虑到消费者进行售后服务时。大多是将车交给服务 人员，等待护理结柬·在这段时间内，要给消费者一个非常愉悦的时间，例如设

计一个休闲室等。考虑到修理成本等方面的因素，4S店可以通过厂家得到售后

服务的帮助．为了给消费者提供尽可能的方便，4S店可以考虑旅行专门的办理

手续的服务人员，实行。一条龙”的服务．在服务过程中。服务人员应尽可能的

通过自己的观察来搜集消费者对于产品，服务等各方面的意见和建议，在消费者

愿意的前提下进行一些咨询．在很多情况下，售后服务比首次购车更重要，在售

后服务的过程中，消费者可能更愿意表达自己的看法。服务人员可从心理学的角

度进行一定的分析．(4>员工素质的要求

不难看出，4s店设计的每一个环节，都离不开高素质的专业人员，无论是 武汉理工大学硕士学位论文

展区的设计，还是售后服务等各个方面。高素质的员工是厂家与消费者交流的桥 梁．高素质的员工可以通过不断的学习，来了解厂家的设计理念，产品的性能，从而能更好的与消费者沟通，得到信息的反馈。2．3．3建立4S店应考虑的因素

在建立4s店时要充分考虑交通、周边环境、色彩定位、视觉效果等因素。(1)交通便利因素

交通便利与否是关系到4s店能否生存的最基本因素，交通便利与否也直接 关系到顾客流量的大小．所以在选址问题上，4S店要充分考虑这一因素，使其

服务功能得到充分的发挥。(2)周围环境的影响

良好的周边环境对于4s店的服务质量也非常重要．4s店的设计要充分考虑 周边环境的因素，做到店面设计与周边环境的和谐结合，既要考虑4s店的形象

设计，也要考虑周边环境的制约作用，不能脱离环境而单独存在，而应根据相应 的环境做出整体的设计，构造一个人性化的服务空间。(3)色彩因素

要合理的运用色彩因素，通过对色彩的巧妙运用，达到产品与产品，产品与 背景之间的反射，给顾客以良好的视觉和心理效应。以突出展品的特点。而且，在展览的色彩选择上，要充分体现出企业的管理理念，要具有良好的指导性和醒

目作用。环境色、展品色、道具色、光照色等的和谐统一，充分表现出设计者的

设计能力，给顾客以赏心悦目的美观的愉悦感．由于不同的4s店，销售不同品

牌的展品，因而也具有不同的色彩定位，这取决于展品和环境的色彩关系．(4)视觉因素

视觉效果由界面的亮度和界面的视觉信息决定．而在4s店的展示空间中，光和物体的相互作用共同构成了展品所要传达的视觉信息．所以，4S店的采光

设计要充分考虑光的作用因素。使展示空间能够表现出不同的风采，从而突出展

品特点，增强展品的吸引力。根据不同展品的不同特点选择不同的光源，要综合

考虑视觉和经济因素。14 武汉理工大学硕士学位论文

2．4 4S销售模式与其他销售模式的比较 2．4．1我国汽车市场的主要销售模式

中国最早的汽车销售是由国营的汽车销售公司垄断．到了20世纪90年代中

期，汽车厂商开始建立自己的销售模式，并逐渐形成以下六种汽车销售模式。(1)总代理模式

销售模式可表述为；厂商——总代理——区域代理——下级代理商——最终 用户．进口汽车主要采用这种模式．(2)区域代理模式

销售模式可表述为：厂商——区域总代理——下级代理商——最终用户．这 种模式与IT渠道的区域代理模式基本一致．这是汽车渠道最早采用的模式，目

前已经很少有厂商使用这种销售模式．(3)特许经销模式

销售模式可表述为：厂商——特许经销商——最终用户．区域代理模式实施 一段时间后，汽车厂商逐渐发现很难对经销商的经销行为进行规范．市场价格体

系混乱，1996年后，汽车渠道逐渐向特许经销模式转变．(4)品牌专卖模式

销售模式可表述为：厂商——专卖店——最终用户．品牌专卖模式是1998 年发展起来的销售模式．主要以。3S。(包括整车销售、零配件供应、售后服务)专卖店和。4S”(整车销售，零配件供应、售后服务、信息反馈)专卖店为表现

形式，主要以汽车销售4S店为代表．(5)汽车有形市场模式

销售模式为可以表述为：多品牌厂商——特许经销商——汽车有形市场—— 最终用户．集中展示多品牌的各种车型，方便消费者选择、比较和购买，并可以

提供一条龙服务，但市场参与者鱼龙混杂，销售服务质量难以保证．(6)多品牌汽车超市模式

销售模式为可以表述为：多品牌厂商——特许经销商——多品牌汽车超市一 —最终用户．它是最近一两年发展起来的颏销售模式，由有实力的多品牌经销商

把所经销的品牌集中展示，既可满足消费者货比三家的消费习惯。又能够提供规

范、标准和舒适的服务，售后服务也有保障． 武汉理工大学硕士学位论文

2．4．2 4S模式与其他销售模式的比较

国产汽车主要采用后四种模式，因为区域代理制目前基本上没有使用这个模 式的厂商，就不参与比较。特许经销模式、品牌专卖模式、汽车有形市场模式和

多品牌汽车超市模式是目前汽车渠道的主流模式，四者的区别主要有以下几点；

(t)对经销商的要求不同

特许经销模式、汽车有形市场模式和多品牌汽超市模式下，厂商一般只能就 经销商的地理位置、销售能力等进行考察，不能对中请特许经销的代理商有过多 的软硬件要求，比如店面的大小、装修水平、售后服务方面。而品牌专卖模式下，厂商不仅注重专卖店的位置和销售，同时对专卖店的硬件有着严格的规定，有的

甚至连装修材料的采购地点都有明确的规定．(2)管理力度不同

特许经销模式、汽车有形市场模式和多品牌汽车超市模式下，厂商对经销商 的销售管理和培训方面支持较少．而品牌专卖模式下，厂商对专卖店有着严格的

管理，在店面管理、销售管理、员工培训等方面都有统一的管理措施．(3)展示的形象不同

特许经销模式下，经销商不能打厂商的品牌形象，而品牌专卖模式下，专卖 店可以打专卖厂商的品牌，注重展示厂商的形象．汽车有形市场模式和多品牌汽

车超市模式可以同时展示多个品牌．(4)经营品牌的数量不同

特许经销商经营汽车的品牌数量不是惟一的，厂商也不能对此进行控制．而 品牌专卖店则只能经营单一的汽车品牌．汽车有形市场模式和多品牌汽车超市模

式可以经销多个品牌． ‘

(5)服务质量保证不同

特许经销商、品牌专卖店可以为消费者提供规范、标准和舒适的服务，有完 善的售后服务保障，信誉度很高．汽车有形市场模式的市场参与者鱼龙混杂。销

售服务质量难以保证．多品牌汽车超市模式虽然厂商不能对代理商有过多的软硬

件要求，但信誉度仍较高．

从比较中可以看出，品牌专卖店在各个方面都占有优势．这是因为汽车销售 4S店对经销商的要求最为严格，一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对

等距离的几个专卖店，按照生产厂家的统一店内外设计要求建造，投资巨大，动

辄上千万，甚至几千万，豪华气派．而且在销售管理、员工培训等其他方面都有

武汉理工大学硕士学位论文

统一的管理措施。由于“4S”的核心内容就是“信息反馈”和“服务”，汽车销 售4S店特别强调售后服务、信息反馈功能。

随着中国汽车市场逐步走向成熟，消费者的消费心理也在逐渐成熟。用户需 求的多样化，以及对产品、服务要求的严格化，促使厂家认识到只有提供更专业、更全面、更深入的服务才能形成优势，增强竞争力，从而在竞争中胜出．随着汽

车市场的竞争日趋激烈，销售服务渠道的健全日益成为企业发展壮大的必要因 素，尽管初期投入较大，但汽车销售4s店凭借其以销售、服务为主，同时担负

塑造品牌形象的终端优势，逐渐成为了国内汽车厂商的销售服务渠道主体． 2．4．3 4S销售模式的优势(1)专卖模式普遍的优势

专卖模式有利于我国汽车销售结束“千军万马齐上阵”的混乱营销局面，强 化了营销资质认定，规范了汽车交易行为，而且可以帮助汽车制造厂商增加利润

厚度、扩充资本积累，有益于扩大生产和增大科技开发力度．由于责任明确、产

品售后服务方便、有保障，对于广大消费者来说，当然利大于弊．同时，真正有

实力的汽车经销商可以借助。专卖制”砍掉许多竞争对手，从中受益．这种营销

模式可以起到净化汽车流通市场的积极作用，对汽车工业的发展是大有好处的．

(2)4S专卖模式特有的优势

目前，国内汽车销售业还不成熟，售后服务薄弱。消费者从非品牌渠道买车 后，无法获得相应服务．而4S专卖模式则具有极强的品牌意识，可以提供消费

者由厂家直接负责的产品售前，售中、售后的一条龙服务，这是其它任何一种汽 车销售模式所无法比拟的．另外，4S专卖店一般均拥有高档、整洁、优雅的售

车环境，对于消费者来说无疑极富吸引力．4S店的出现，恰好能满足用户的各

种需求，它可以提供装备精良、整洁干净的维修区、现代化的设备和服务管理、商度职业化的气氛，良好的服务设施、充足的零配件供应，迅速及时的跟踪服务

体系等．通过4S店的服务，可以让用户对品牌产生信赖感和忠诚度，从而扩大

汽车的销售量．

4S专卖模式的优势主要是在于汽车制造厂商与经销商的利益一致，策略互 补，减少了中间环节，责任冲突。有利于营销的拓展，而且汽车制造厂实行经销

商区域代理，统一服务规范，减少了经销商之间的无序竞争与抬价、压价．由于

采取。四位一体”模式，生产、销售、维修服务由汽车制造厂商负责到底，使消

费者可以在车辆购买、使用方面做到放心、称心． 武汉理工大学硕士学位论文

第3章汽车4S销售模式存在的问题及影响因素 3．1汽车4S销售模式存在的问题 由于汽车4s销售模式具有与其他销售模式不同的优势，在短短的8年时间 里，品牌专卖店已经遍布全国各个城市．但盲目的一拥而上，一味讲究高档，动

辄上千万的投入，也使4S店的生存越来越成问题．虽然4S专卖店在我国的发展

时间还不长，但已经出现品牌专卖店难以为继的现象，甚至有些最初倡导品牌专

卖的生产厂商也对这一经营模式产生怀疑和动摇。这是因为4s专卖店的发展是

受条件制约的，而且4S专卖模式在客观上存在着不少缺陷。4S店在发展过程中所暴露出的弊端主要体现在以下几个方面：(1)投入巨大

建立一个4s专卖店都要按照汽车制造厂商有关店内外品牌设计的统一要求 来建造，还要具备物流、库存和修理的软、硬件条件．因此，4s专卖店的占地

面积和投资金额都十分巨大，一般4s店的占地规模均要达到10亩左右，而投资

额动辄上千万，有的甚至突破几千万．由于市场的不断跌宕，如此巨大的投入，是否一定能够收回成本并取得回报呢?事实上，目前我国很多4S专卖店都在亏

损，而效益好的4s专卖店只有极少数，它们都为一些大厂家的畅销品牌，例如：

别克，大众、本田等．从上述品牌专卖店在短短两三年内收回投资的经验来看：

一方面，汽车制造厂商在布点时必须进行严格测算和细致的市场调研．专卖店的

选址，布局以及每家专卖店的市场覆盖面都经过科学计算，而且数量必须严格控

制．另一方面，必须考虑产品的回报率能否支撑专卖店的高额投入．由于以上这

些品牌的产品均是市场紧俏货。都属高附加值产品，这些因素决定了它们可以迅

速收回投资．但像上海通用、上海大众、广州本田这样的。大哥级”汽车制造厂

商并不多。而那些品牌较差、规模较小的汽车制造厂商自身也面临着被淘汰的危

险，随时有被兼并、收购甚至倒闭的可能．对于中小经销商而言，拿下大品牌“4S”

根本不现实。但如果选择朝不保夕的小厂家，无疑就是背上一份额外风险．(2)人才难觅

按照4S专卖店的设计要求，必须配备整车销售、汽车修理和汽配供应三方 面的业务、技术人员，要具备一大批集销售、配件、维修、信息四方面综合知识 武汉理工大学硕士学位论文

和经验的复合型人才。但是整车、配件、修理是三个不同的行当，一位成功的销

售专家大多不会是出色的维修或配件供应专家，因此目前在市场上，此类复合型 的优秀人才十分难觅，无疑影响到4S专卖店的生存和发展．(3)“4s”尚未到位

信息是决策的基础，信息越详细，决策就越有“底气”．信息已被公认为是 现代社会发展的重要战略资源．目前，我国多数“4S”专卖店，实际上只能称得

上“3s”，这是因为它们忽视了“信息”这个重要功能，极少注意发挥4S店的信 息反馈功能。4s店处于市场竞争的最前线，每天直接接触用户，并与竞争对手

短兵相接，掌握着市场的每一个细微变化。同时，4s店每天都要接待用户进行

检查、保养，维修、索赔等等，在这些服务项目中碰到的相关信息对于改进产品

具有极大的价值。但是，目前汽车制造厂商还未真正意识到信息的重要性，导致

由于缺少相关信息的反馈而使产品的改进失去重要、可靠的依据。(4)不适合国人消费习惯

当前，我国人民的消费水平相对较低，买汽车对一般中国家庭来说是一笔很 大的支出．国内消费者购车有很大的不确定性，需要同价位、各品牌、多方面的

比较．据调查，一个消费者决定买车至少需要用3个月的考察准备期：先是电话

咨询，向已经有车的亲朋好友打听他们的建议，然后到各大汽车交易市场，专卖

店作实地了解．中国老百姓的消费习惯就是多看，多问，多比较，最后才拍板掏

钱，而在4S店里只能看到单一的品牌，听销售人员讲解品牌的性能，毕竟不如

亲眼看到的实在，所以人们还是喜欢去汽车品牌集中的地方．这种多年形成的购

物习惯一时难以改掉，而单一品牌的专卖店设定与中国老百姓的消费习惯相悖，必然导致成交量不足．(5)品牌分流

众所周知，4S店只能销售单一品牌的汽车，并提供其零配件服务及售后服 务，其主要的利润来源是整车的销售利润，也靠售后维修保养，这都依存于较高 的品牌集中度．EI前，我国的汽车保有量很低，而汽车品牌却有40多个，数百

种车型，几乎囊括的发达国家的所有汽车品牌，这就导致繁多的汽车品牌分摊在

少有的用户身上．从而造成品牌的分流，大部分的4S店所拥有的顾客不足以支

撑其庞大的支出．一些强势汽车品牌由于多年经营，汽车保有量大，还有售后服

务等还可站稳脚跟．而一些知名度较低的4S店，由于缺乏足够的消费者和服务

客户而难以支撑．

当前，我国不少地区不考虑当地市场的具体情况，在没有经过市场分析和严 武汉理工大学硕士学位论文

格测算的情况下，盲目追求四位一体，4S专卖店仿佛已经成为一种时髦和流行

趋势，实际结果却是造成：热热闹闹登场但冷冷清清守门、富丽堂皇但人气平平，常常出现“有车无市”现象。

总之，由于以上问题以及汽车市场增幅放缓。给4s店的发展带来了巨大的 生存压力，使4s店的经营风险加大，还有部分企业暴露出了品牌意识淡薄，服

务水平低等这些被高速发展的市场所掩盖的问题，作为目前汽车销售和服务模式 的4s店面临危机。

3．2汽车4s店销售的影响因素 3．2．1宏观政策因素

(1)政府政策．政府可能通过授权或许可要求对进入特定行业进行控制。2004年9月，国家商务部正式发布‘汽车品牌销售管理实施办法(征求意见稿)》。

按照该征求意见稿，2005年起，乘用车将实行品牌销售和服务，而2006年12 月1日起，所有汽车将实行品牌销售和服务，这意味着那些没有取得厂家授权的

二级、三级经销商将被淘汰出局，而从目前的情况来看，这部分经销商的数量超

过了经销商总数的一半以上．如今很多并未取得厂家授权的汽车经销商已经开始

各自寻找出路，找挂靠、转行业和重新向厂家申请授权将会成为经销商“洗牌” 的三个主要渠道．

(2)宏观经济政策和产业政策．近年国内汽车生产厂商大幅度地增产，客 户群的需求得到了一定的满足，卖方市场已转变为买方市场，客户群持币待购，各厂商的轮番降价更给购车者以心理预期，这些综合因素导致2004年年初起汽

车市场就持续低迷，4S店处在汽车销售的最前沿，自然受的冲击最大．(3)信贷政策．信贷政策的调整，带来了经销商贷款困难，贷款门槛提高，消费群体减少，资金周转变慢，销售利润降低等一系列问题． 3．2．2行业竞争环境因素

根据迈克尔·波特的观点，企业参与市场竞争，总是面临来自不同方面的威 胁力量．能战胜这些竞争威胁，就能取得市场竞争的胜利．基本竞争威胁主要来

自五个方面，如下图所示．

(1)现有竞争对手之间的竞争

现有4S店之间的竞争让商家叫苦不迭．由于同类品牌4S店的竞标者太多，而目建设网络的费用不用厂家自己掏腰包，许多厂家一直都在超量建4S店．原

本应有的利润被一一摊薄了．如在北京市场，各品牌的4S店已经遍地开花，丰

田在建店伊始曾测算，认为半径为8公里的区域内有一家4S店是合理的，但如

今最近的两家店相距不过1．5公里。

随着数量的急剧增加，4S店的竞争也变得日益激烈．在各大城市里一些小 品牌的4S店已经开始消失．业内人士表示，随着汽车发展大环境的变化，4S店 的洗牌时代也即将到来．如果销量和售后服务没有达到一定的程度，4S店的运

营将无法支撑．

激烈竞争的结果是，新建4S店的前期投入在不断加大，比拼规模，但利润 却在不断缩水．虽然新车型不断增多，价格却纷纷跳水．竞争一激烈，价格就乱

了套．尽管这是厂家所不允许的，但明的不降就暗降，大家拼着劲几拼价格，甚

武汉理工大学硕士学位论文

至有些商家为了达到一定的销售数量，从而得到厂家的返利，不惜亏本销售，使

得利润更低。

(2)来自潜在竞争对手的威胁

想要建立4S店的商家，是否进入这块市场，取决于以下因素：

①产品差异化．目前，我国的4S店大都源自欧洲的建设标准，至少从硬件 建设方面极其类似，但“重硬件、轻软件”的情况很严重，现在的4s店能够真

正提供“4s”服务的很少，很多是2S、3s．所以具有独特的核心能力和资源的

新建4S店将对现有4S店构成威胁． ②资本要求．一般情况下，建一家中高档轿车的4s店，固定投资在2000万

元左右，建一家经济型轿车的4S店，最少也得1000万元以上．经销商要维持运

转，日常流动资金需要大概1000万元．经营这种大规模的4S店，房租、土地等

各方面的费用给经销商的压力相当大，每月员工工资和各种税费以及水电支出又

有几十万元。所有这些费用都必须由经销商自己掏腰包．因此，具有资金实力的

潜在经销商是一种竞争威胁．

③转换成本．转换成本是指由于顾客转向新供应商购买所引起的一次性成 本．作为汽车购买者，他的转换成本是比较低的，只不过是重新熟悉一批销售人

员。重新熟悉另一款车型．而作为汽车修理者，他的转换成本是高的，尤其是在

保修期间．

(3)供应商讨价还价的能力

汽车生产企业是4S店的供货商，目前国内汽车市场呈现一边倒的厂商关系，厂商，有绝对的强势地位．

①洛阳纸贵．受前几年汽车销售“井喷”的诱惑，以及对国内巨大的汽车市 场容量的预期，各方资本涌入这一领域，使得中国成为世界上独一无二的厂商强

势市场。国产宝马的经销权之争，可谓将这种一边倒的厂商关系体现得淋漓尽致：

2000多家经销商使出浑身解数争夺24个名额，据说这中间还创出了国内轿车行

业。公关费用”的新纪录． ·

②仗势欺人．目前几种实行品牌专卖的车型销售形势较好，为了按期从汽车 生产企业得到货源，4S店不得不服从汽车生产企业一些过分的要求．在货源紧

缺时，有的汽车生产企业不能按合同规定定期向4S店供货，某些厂商还向经销

商搭售滞销车，如有些4S店要拿到畅销车，必须以l：20的比例搭售积压车．

⑤退出壁垒．4S店大都由经销商自己投资兴建，有的硬件设施投资要上千 万元，汽车生产企业仅投入少量资金或不投资金．对于汽车生产企业而言，既能

武汉理工大学硕士学位论文

收到品牌免费宣传推广的效果，又能把市场经营风险转移给经销商。对于经销商

而言，巨额的固定投资无疑加大了后期的经营成本，况且展厅等设施的专用性，

第四篇：汽车4S店销售流程

汽车4S店销售服务流程

一． 客户接待

（1）、塑造良好的汽车销售人员职业形象

随着社会的发展，职场人士对自己的形象也越来越重视。因为好的形象可以增加一个人汽车营销实务的自信，对个人的求职、工作、晋升和社交都起着至关重要的作用。以往，人们往往认为形象就是指发型、衣着等外表的东西，实际上现代意义的职业形象主要包括：仪容、仪表以及仪态三方面，其中最为讲究的是形象与职业、地位的匹配。由于顾客通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此，销售人员的职业形象，直接影响着顾客的第一印象和第一感觉，殷勤有礼的专业汽车销售人员的接待将会消除顾客的负面情绪，为购买汽车设定一种愉快和满意的基调。

（2）、汽车销售展厅接待的商务礼仪

在顾客来访的最初时刻，最重要的是使他放心。服务接待在顾客到来时应报以微笑，以缓解顾客的不安情绪，这能让服务接待更平易地和顾客进行交流并理解其要求。同时要注意必要的礼节，让内行挑不出毛病，让外行看着舒心。握手与介绍礼仪。

（3）、来店顾客的心理分析及其应对方法

在汽车销售中顾客类型及心理是千差万别，无论汽车销售人员经验如何丰富，也很难做到万无一失，因此对于各种不同的顾客可以视其性格的不同而加以调整。

（4）、做好来店、来电及意向顾客的管理

顾客管理是围绕顾客群体进行组织、强化让顾客满意的行为以及实施以顾客为中心的流程，从而创造出优化利润、收入和顾客满意度的结果的商务战略。

（5）、汽车销售人员的职业素质

汽车不是一般商品，其专业性较强，普通人很难具备这方面的专业知识，另外从经济上讲，汽车消费对消费者来说是个不小的开销。因此，销售人员如何与顾客很好地沟通，使他们对本款车产生兴趣，这就要求汽车销售人员具备良好的素质，达到汽车经纪人的标准，更好地促进汽车的销售，扩大市场占有率。同时，拥有高素质汽车销售人员是汽车生产企业和经销商自身发展的需要，因为汽车的销售、服务和生产是统一的整体，它们环环相套，缺一不可。如果销售上出了问题，顾客往往不去追究销售人员的差错，而是把责任迁怒于厂家和经销商身上，这直接影响到汽车生产企业和汽车经销商的声誉。因此，无论是从汽车消费者需求的角度来说，还是从汽车生产企业与销售企业的发展壮大的角度来看都迫切需要高素质的汽车销售人员。

二．车辆展示与介绍

（1）、车辆展示

新车的展示总是“真实的时刻”。在短短的几分钟内销售人员要抓住机会，唤起顾客对本品牌的热诚，对产品质量的信任，对颇具竟争力的特征和一流的装备的兴趣，对新车的期待和对销售人员及专卖 店的好感。因此，在这个阶段中，最重要的是严格按照销售过程标准去做和注意展示要点。

（2）、车辆介绍的技巧与方法

心理学角度讲，顾客在接收任何信息时，一次只能接收6个以内的概念。但较多的销售人员不理解这个道理，在与顾客洽谈的过程上，就怕讲得不多顾客不接受，拼命将自己知道的向顾客们倾述。结果，当顾客离开时只知道几个不重要的概念，而真正影响顾客们决策的要点都抛在了脑后。因此，找出顾客购车时最关注的方面，只需用6个关键的概念建立顾客们的选择标注就可以。如介绍发动机时，最关键的概念包括：输出功率、输出扭矩、油耗、汽缸数量、涡流增压、噪声、汽缸排布方式、压缩比、单顶置凸轮轴或双顶置凸轮等但是这么多的概念一下子介绍给对汽车并不专业的顾客，顾客们就会如坠云雾之中，根本不知道什么最重。

（3）、试乘试驾

试乘试驾是让顾客感性地了解车辆有关信息的最好机会，通过切身的体会和驾乘感受，顾客可以加深对销售人员口头介绍的认同，强化其购买信心。在试乘试驾过程中，销售人员应让顾客集中精神进行体验，并针对顾客需求和购买动机进行解释说明，建立起信任感。

第五篇：汽车4S店销售工作计划

汽车4S店销售工作计划15篇

日子如同白驹过隙，不经意间，我们的工作又将在忙碌中充实着，在喜悦中收获着，一起对今后的学习做个计划吧。好的计划是什么样的呢？以下是小编为大家整理的汽车4S店销售工作计划，仅供参考，希望能够帮助到大家。

汽车4S店销售工作计划1

1.对于老客户、固定客户和潜在客户，定期保持联系和沟通，稳定与客户关系，以取得更好的销售成绩；

2.在拥有老客户的同时还要不断发掘更多高质量的新客户；

3.发掘青云谱等区域目前还没有合作关系往来的新客户；

4.加强多方面知识学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，以提高业务水平，把销售工作与交流技能结合；

5.熟悉公司产品，以便更好的向客人介绍；

6.试着改变自己不好的处事方法以及别人沟通等问题。

随着公司和市场不断快速发展，可以预料我们今后的工作将更加繁重，要求也更高，需掌握的知识更高更广。为此，我将更加努力学习，提高文化素质和各种工作技能，为公司尽应有的贡献。

汽车4S店销售工作计划2

一、明确工作目标

这是我首先要做到的，没有一个工作目标，工作起来是没有任何的动力的，就算我再继续工作一年、三年、五年也还会是现在这个老样子，这是毋庸置疑的，结合自己的自身的工作能力，我给自己制定了一个工作目标——截止目前为止，在年底之前卖出车辆一定要达到50辆，保证接待客户70%以上要进行购买，这是我达成销售目标的重要手段。

二、改变工作态度

其次工作态度跟方式也要随时发生变化，我发现我目前接待客户的方式以及说话的方式以及落伍了，要知道来看车的客户基本上都是有购买意向的，就是看我这个销售能不能增加他们的购买意识，随之一拍即合购买车辆，但是我发现我经常出现流单的情况，就是说明明那个顾客是我接待的，但是顾客直接说再看看。然后就被其他同事接手，最关键的是，在他的手里下了订单，所以说我的销售方式要随着时代的进步，改变点方式了，只有这样才能博得客户的青睐。

三、更加全面的了解4s店的各品牌车辆

不难发现现在由于汽车行业的兴起，国内的汽车品牌也如雨后春笋般，冒了出来，其中是真的有性价比极高的车辆，也有不少被我们店引进了，但是由于我的不了解，我从来没有跟客户推销过那些商品，导致在我这里，客户的选择范围极其狭隘，现在的年轻人都是没什么存款，但是有想拥有一辆自己的车，这些国内新出的品牌就可以很好的满足他们的需求，多种配置，供他们选择，极大的增加了客户的选择范围，所以我接下来工作并不是偏向去客户，而是先把店内新引进的这些车辆都有个全面的理解，这样才能让他们在选择销售的时候，更多的偏向于我。

四、做好市场调查、分析

我当务之急就是先去各大汽车销售点以及汽车销售网站，统计一下，让自己对目前哪个品牌的销量最好，都存在什么样的优势，站在客户的角度想一下，如果是自己想买车，会选择哪个品牌，还要分析客户为什么都会偏向这几个品牌。从品牌人气、价格优势、特点等方面去分析，掌握好各个产品的卖点是关键。

汽车4S店销售工作计划3

新年到了，在新的一年希望每个人都能工作顺利、事事顺心，下面是我个人20xx年的一个工作计划：

一、加强对销售工作的认识

1、市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。

2、适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。

3、注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。

4、目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取的市场份额。

5、不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。并结识汽车各行业各档次的优秀产品提供商，以备客户需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。

6、先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。

7、对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。

8、努力保持友好的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。

二、销售工作具体量化任务

1、制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时选择客户在相同或接近的地点。

2、见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。

3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。

4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。

5、填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。

6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。

7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。

8、投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。

9、投标结束，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸。

10、争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。

11、货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。

12、提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。

三、销售与生活兼顾，快乐地工作

1、定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流

客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。

2、对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。

3、利用下班时间和周末参加一些学习，学习更多营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的最新资讯和产品，不断提高自己的能力。以上是我这一年的销售工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服，争取为公司做出自己的贡献。

汽车4S店销售工作计划4

一、整装待发

作为即将开始的新的下半年的工作，这是一段新的工作之路，怎么能带着“牵挂”上路？我必须要在开始的时候，将上半年的剩余的杂事都清理干净，在后面以一个全新的状态来参加工作，这样才能不带牵挂的进行下半年的工作。

二、个人方面的修整

在上半年的工作中，我学到的东西可不仅仅是工作中的经验和技巧而已，通过对自我的反省以及在工作中的观察，我找到了许多自己在平时工作上没有做好的地方，并在之后的工作中不断的重复着改正和寻找的工作。

截止到目前，我任然有许多的地方没有改好，虽然我知道想要将自己的错误都改正，成为一个完美的人是不可能的，但是只要坚持去改变，我总会变得更加的出色！在下半年里，我会继续坚持着这份工作，让自己更加靠近理想的自己，也让我的工作能力更上一层楼。

三、工作方面

在工作上，我首先需要好好的对自己做好心态方面的调整。在上半年的工作中，我发现面对现在的顾客，过去的销售方式已经不是特别适合了，我需要转变我现在的销售方式，要去学会迎合顾客的要求，试着在下半年改变自己的销售风格。

同时，也不要忘了像那些业绩高的同事们去学习、讨论。他们能做的比我好，一定是有什么原因的，为了做好，我也要去试着去向这个方向改变。

四、结束语

下半年，我会继续在梦想的道路上继续努力，但是也不要在努力的方向上忘记了自己前进的目标。努力朝着目标前进之前，不要忘记对自己订下前进的方向。

汽车4S店销售工作计划5

一、数据总结分析

作为汽车销售顾问，必须对数据有极度的敏感性。因为，汽车销售顾问不能脱离数据，例如：销售车的.数量、业绩数、和客户谈的价格、还有客户的数量。甚至是挖掘潜在客户的数量、拜访客户的数量、电话营销的次数等。这些都是数字。

在写总结时，关键是写您上半年完成的业绩情况，总任务目标是多少台车，你一共销售了几台车;总利润是多少;单月销量的是多少;以及你目前掌握的客户数量有多少......。销售顾问要懂得用数据来说话，用数据做总结，分析自己的优势和劣势，找出对策。

二、技能的总结分析

对汽车销售顾问来说，销售技巧的总结能让自己更深去了解自己。大多数销售顾问在半年内都有一个质的进步，当然，这不能缺少自己本人的努力以及同事、上司的指点，还包括公司的培训。

因此，在写总结时，可以从几个方面来写。

1、自己对销售技巧的总结、琢磨，可以结合让你印象深刻的客户来谈。

2、参加公司的培训，获得的进步;

3、同事、上司的指点，获得的进步......这些都是可以作为工作技能的总结部分。

三、综合能力的总结分析

优秀的汽车销售顾问并不是只会卖车，他还能把持好各种关系。例如和同事、上司相处的关系;在售前和售后之间的关系，还有和客户之间的关系。

因为销售顾问的具体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。在4S店内，其工作范围一般主要定位于销售领域，其他业务领域可与其他相应的业务部门进行衔接。所以，和其他部门的配合显得非常重要。

总之：销售顾问的工作总结，既是对自身社会实践活动的回顾过程，又是思想认识提高。通过总结，可以把零散的、肤浅的感性认识上升为系统、深刻的理性认识，从而得出科学的结论，以便发扬成绩，克服缺点，吸取经验教训，使今后的工作少走弯路，多出成果。

汽车4S店销售工作计划6

一、自身建设

作为一名销售人员，不管是做什么销售其实都需要有着这么一个意识，工作中一定是做好自己在去做好工作，我一直认为自己本身的一个能力是决定着工作的高度，日常对于自己的一些要求我还是比较高的，我很明白自己在一个阶段中需要去做什么，我需要去学习，去完善自己，其实这已经是一个固定的事情了，不管不是在什么时候对于自己的一个建设都至关重要，学习是没有尽头的，我很相信自己在平时的学习对工作的影响，作为销售人员一贯的使用传统的销售方式，那么在工作中一定就不会有什么突破，这需要一个知识的积累，也需要开拓一下自己的眼界，不管在工作中还是在什么时候，学习一定是首要，跟进时代跟进潮流这一定没错。

二、工作方面

每一个销售工作者一定是在乎自己的业绩，业绩是工作的一个保障，作为一名汽销人员没有业绩做什么都是毫无意义的，下半年的工作中我对于业绩的看法就是提高自己能力，一定先要让自己的能力能够配得上自己理想的业绩，这就是一个下半年我努力的一个流程，工作需要重视，业绩就是工作，在工作中我一直在监督着自己，下半年的工作中努力做好业绩，每一名销售都是在努力了之后，学习了之后才能够做到这些东西，自己的工作一定是非常重要的，当然前提是有着一个好的业绩，这些事情我一定是需要不断的努力，对于接下来的工作，我保持一个好的心态，这就是我需要做的事情。

三、高质量的服务

接待客户的时候一定为其提供一个高质量的服务流程，让每一个来看车的消费着都满意，其实作为一名销售顾问不仅仅是业绩，服务好每一个消费者才是王道，下半年工作中一定向这方面出发。

汽车4S店销售工作计划7

一，季度的工作目标

完成销售：5辆。实际完成：收购1辆、置换4辆。完成百分比：100％置换率：80％

二，工作不足、改进之处

1，工作中存在什么样的缺点：与轻型卡车部门的同事有时候因为一些工作细节耽搁太多时间，工作效率低。

2，下一步的改进：一方面加大与各部门领导、同事的沟通，及时、准确了解部门工作发展的方向，较大努力完成每月的任务。另一方面增强与销售部人员的交流，较自己努力了

解每一个潜在顾客的关心点，并及时总结，做好销售工作。

3，增加交易量，减少库存周期。

三，市场分析，竞争对手分析

1，市场分析：在开展每月销售工作之前，做好充分的市场调研、分析，了解政策导向、市场需求。

2，竞争对手分析：目前，我市的4S店还很少开展二手车置换服务，我店是跑了领先，就必须尽快将这项服务做好做深入。

四，下半年工作的具体实施

1，办好做好的二手车换置业务，做好市场营销，充分利用时机加快发展。

2，大力开展二手车置换业务网点，从而提高了整个下半年的二手车购买和更换数量，以此更好地完成任务。

3，进行有针对性的销售顾问培训，并制定切实可行的二手车业务推广，使每个客户都可以了解与熟悉我们的服务。

五，个人发展规划

1，进一步增强自身对车辆的评估能力，提高评估的质量和提高自己的综合能力。

2，经常与评估部门取得沟通，并及时反馈工作有关的问题，与同事讨论一个合理的解决方案。

3，积极参与工作项目的研发交流，帮助改善自己的工作能力和训练水平。

汽车4S店销售工作计划8

岁月不可回头，我们只能径直往前走，也许前方我们会遇到一些磨难，或者遇到一些让人难以承受的坎坷，但是我们没有回头的余地，只能往前不断的走，只有往前不断的走了，我们才能有更好的选择，也才可能看到更多的希望和光明。向前走永远都是解决问题的关键，而此次我想为我将来一年的工作做一次计划，也希望今后一年我可以在这条道路上继续勇往无敌，创造惊喜。以下是我接下来一年的计划。

一、从小点出发，树立每月的目标

我在公司工作的这几个月，让我感觉到了销售工作的煎熬，也让我感受到了社会的压力之重。但我也很清楚的是，我们付出多少就必然有多少的回报。我们销售就是看业绩吃饭的，这也和自己的能力和努力挂钩的，因此在我们日常的工作当中，我想为自己每个月都树立一个小目标，然后沿着目标慢慢的实现，培养自己的业务能力，不断地优化自己，改变自己。这样的我，也许是一个更好的我，也许也是一个更有目的和想法的我。所以未来一年我会按照这样的方式在每个月的工作中加以实行，也会在自己的工作中不断突破自己，实现自己价值最大化，也实现利益最大化。

二、注重工作总结，查缺补漏

我们销售工作，从一定层面上来说，其实也是一个需要细致的工作，从我们的一举一动到我们的一些微表情，我们都需要给自己做总结，然后也找出一些办法进行调整。我从事这份销售工作也已经两三年了，从中我也整理了一些方法，在平时的工作中都可以用上。其次我也在注重工作质量的同时，找出自己的一些缺点，加以改善，以便今后更好的去工作，更好的完成工作任务。未来一年我会继续为自己的工作作出总结，我也会继续在这份工作上拼尽全力。

三、提高个人能力，完善自我销售工作并不是一件容易的事情，我平时有很多时候都非常疲惫，甚至有时候会感到很悲丧。这样的日子虽然不少，但是我也找到办法进行解决了。这一点上我也认识到我们需要提高个人能力，去完善自己，争取不断的优化自己，让自己走向一个更好的明天，也走向一条更有意义的、更有价值的道路。今后的每一天，我都会培养自己的工作能力，尽量在这条路上不停止，勇敢往前。

汽车4S店销售工作计划9

作为一家汽车销售公司，我觉得汽车销售收入是该公司的利润的最根本的，最主要的来源，其他的都是成本。所以要公司发展壮大，必须首要搞好汽车销售工作。要搞好汽车销售工作，必须要打造一个优秀的汽车销售团队，是优秀销售人员团结协作的过程。切合双菱公司现状，首要加强销售人员基本知识的培养和素质的提高，要做好汽车销售，至少要做到“六懂”，即：

一 懂汽车 掌握构造、性能、性价比分析工具

二 懂市场 掌握行业背景市场大局与市场动态

三 懂营销 掌握和恰当地运用市场营销的精髓

四 懂销售 掌握销售流程销售话术与销售技巧

五 懂服务 掌握销售过程服务与售后服务方法

六 懂客户 掌握客户心态消费心理与决策方式

要把汽车销售做优秀，还需要“三有”，即：

一 有计划

遵循销售规律有计划扎实推进工作

二 有技巧

遵循客户心理针对性采取攻心战术汽车销售工作计划三 有恒心 遵循成功规律不断改进工作和提升

从事汽车销售工作，不仅需要专业知识，还需要较高的综合素质。因为很简单，汽车销售人员销售的是汽车和汽车相关产品、服务。汽车产品和服务具备很强的专业性。

做为新到的双菱公司陕汽重卡车的品牌销售经理，我的销售计划如下：

首先，1，销售培训计划。在销售培训上多下功夫，熟悉掌握自己所卖的车型构造，性能，与竞争车型的优略比较分析。现在销售员业务知识明显匮乏，直接的影响销售部的业绩，产品技术更新更快。不培训就等与落后，对用户的疑问不能解答，直接影响销售。在销售与培训过程中，及时发现问题，及时解决。快速提高

2销售流程的实施：对每个用户进行跟踪，运用销售技巧和知识卖车，在卖车的过程中，销售员的话语行为一定要规范，所签的合同一定要严谨，给用户的承诺一定要兑现。实事求是。

3提高市场的占有率：搞汽车巡展，回访老客户，做广告，等促销活动。找些诚信的合作对象分销。搞好汽车的入户，售后服务等，有些扯皮的客户，我觉得还是尽量从自身找原因，因为汽车是个特殊的商品，是昂贵耐用消费品，绝大多数人都是靠汽车来养家糊口，来生活，没有人会愿意花钱买罪受的，所以我们要提高市场占有率，把用户的真正的需求和担心(无外乎就是：整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、售后维修的、销售人员的专业性，公司的诚信度、公司的人员的良好印象等)落实到实处。我相信我能完成公司下达的各项任务。

汽车4S店销售工作计划10

一、建立一支团、上进、稳定而又训练有素的销售队伍。

公司的发展成长首先是要用销售业绩来说话的，而要实现更高的销售目标，销售人才守键。也许有人认为，现在汽车行业很火暴，顾客主动找上门来，所以销售人员也只是走过场，因此对销售人员的素质没有太多要求。我要说这其实是个错误而危险的观点，我们应该站在高处看问题。现在市场竞争其实日益激烈，回望20xx及20xx上半年汽车市场一直不是很景气，消费者的购买行为渐趋理智，只有一流的销售人员才能准确有效将品牌价值、先进技术、品质服务甚至品牌的增值行为等传递给消费者，东风风行做为一个国内老字号品牌，它成熟的科技、高标准的品质、可靠的服务。这其中的东西绝不是一个普通人能表达出去的。所以我工作中的11月份，由于参加实际操作能力不强的原因，导致11月份仍未达成交易。但总公司组织的新员工培训让我结识了全国各地的销售同仁，增长了不少销售知识。在公司领导的支持及同仁的帮助指导下，接待了不少客户，并在其中发掘了不少潜在客户，对未来的销售奠定了第一块“基石”。

12月份，在前两个月的理论知识及实际操作的基础上，本月成交了我进入销售行业里的第一笔交易。并且，在此基础上，又追加了两笔订单。但是，这并未达到月初公司对我所定下的目标。反思其原因，是因为自身实际操作能力不足，及中旬的心理变化，稍有懈怠，针对新客户，未积极跟踪，导致中旬成交量低。

对于xxxx年发生的种种异常问题，使我认识到了自己各方面的不足，也使我从中深深汲取了教训，获得了宝贵的工作经验。在今后的工作中我将努力学习,以取得更多的工作经验，使得犯错的机率逐渐降低。

汽车4S店销售工作计划13

转眼即逝，20xx年还有不到三个小时的时间，就挥手离去了，迎来了20xx年的钟声，对我今年的工作做个总结。

回首，看看今年的一年，我都不知道自己做了什么，居然今年的营业额没有完成，还差70多万，心里真是不好受，对自己做个检讨，对今年的所有事情，做个归纳。

一，我认为今年业绩没有完成的原因是以下三点

1.市场力度不够强，以至于现在唐山大企业中好多客户都还没接触过，没有合同产生!没有达到预期效果!

2.个人做事风格不够勤奋.不能做到坚持到最后，特别是最近今年四至八月份，拜访量特别不理想!

3.在工作和生活中，与人沟通时，说话的方式、方法有待进一步改进。

二，工作计划

工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。

业绩代表过去，并不是代表过去就没事了。要以过去的不足和问题来鞭策自己，让自己在新的时间里有更好的突破!为了明年的工作能上升一个层次，给自己制定计划

三个大部分对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

1.和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

2.在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得客户信息。

3.要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

九小类每月要增加5个以上的新客户，还要有到3个潜在客户。

1.一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

2.见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

3.对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一致的。

4.要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

5.对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下四。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

6.客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

7.自信是非常重要的，要自己给自己树立自信心，要经常对自己说“我是最棒的!我是独一无二的!”。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

三、明年的个人目标

一个好的销售人员应该具备：好的团队、好的人际关系、好的沟通技巧、好的销售策略、好的专业知识、还有一条始终贯穿其中的对销售工作的极度热情!个人认为对销售工作的热情相当重要，但是对工作的热情如何培养!怎么延续?把工作当成一种手段而不是负担~工作也是有乐趣的，寻找乐趣!通过10年的工作和学习，我已经了解和认识到了一些，我们有好的团队，我们工作热情，我们可以做到也一定能做到!我明年的个人目标是400万，明年的现在能拥有一辆属于自己的车(4万~7万)!一定要买车，自己还要有5万元的资金!

20xx年，将遵守的工作思路：在公司的带领下，公司战略性持续改进活动，销售部的日常工作，对订单和发货计划的情况、平衡、监督和跟踪;对客户的产品按时交付和后续对客户的跟踪，开发新客户和新产品，各公司产销的任务。

汽车4S店销售工作计划14

一、健全销售管理基础

工作重点：

1、认真研究好公司下发商务政策，做好订货、进销存管理;

2、密切跟进厂方及公司市场推广;

3、通过实施品牌营销方案快速打开市场;

4、通过销售管理系列培训计划提升团队业务技能;

5、健全部门各项管理制度，规范部门运营平台。

工作思路:

1、展厅现场5S管理

A、展厅布置温馨化----以顾客为中心营造温馨舒适的销售环境;

B、销售工具表格化----统一印制合同、销售文件和DMS系统使工作标准化、规范化;

C、销售看板实时化----动态实时管理销售团队目标达成和进度，激励销售人员开展销售竞赛。

2、展厅人员标准化管理

A、仪容仪表职业化----着装规范、微笑服务;

B、接待服务标准化----电话接待流程、来店接待流程、表卡登记流程、表卡管理流程、交车流程;

C、检查工作常态化----对展厅人员的仪容仪表、接待流程等标准化检查做到每日检查。每周抽查，长期坚持不懈才能督促人员的自觉意识，形成习惯。

3、销售人员管理

A、例会总结制度化----晨夕会、周会、月销售总结分析会、活动总结会;

B、培训考核细致化----车型介绍个个过、业务知识培训考试、谈判技巧培训、竞争对手知识考核、销售话术演练等;

C、业务办理规范化----报价签约流程、订单及变更流程、价格优惠申请流程、车辆交付流程、保险贷款上牌流程等标准化。

4、业务管理重点

A、数据分析科学化----来店(电)量、试驾率、展厅成交率、户外展示成交比、销售顾问个体生产力等;

B、销售模式差异化----从顾客感受出发创新服务模式，做到人无我有，人有我细;

C、销售任务指标化----从计划细分至季度、月度、每周指标，在部门内从上至下对任务指标要时刻关注准确掌握;

D、销售队伍竞赛化----通过不定期分组销售竞赛、促销、看板管理、以老带新、月度考核、末位淘汰，使销售队伍竞赛常态化;

E、销售培训系统化----从业务流程培训到销售技巧培训、从现场管理培训到活动组织培训、从岗位资格培训到能力提升培训等贯穿全员;

F、活动组织严谨化----严谨细致的制定店头(户外)活动计划，充分与各部门沟通落实协调分工，制定应急方案，确保顾客邀约数量达标、现场气氛活跃、促销资料发放有序、危机事件得到妥善处理;

二、培养打造优秀销售管理团队

工作重点：

1、总结前期管理不足，分析提出改进方案，不断提升管理能力;

2、以市场为中心，不断探索销售创新与服务差异化;

3、时刻关注公司总体运营KPI指标并持续改进;

4、完善各项管理制度和流程，推行销售部全员绩效考核体系;

5、建设高素质、高专业化销售团队。

工作思路：

1、关注KPI运营指标，降低部门运营成本;

2、精细化进销存管理，根据月度销售量及滞销量，结合库存车型数量和在途订购车辆及日期，在充分研究内外部环境后，做好月度订货分析计划，提高资金周转率;

3、销售创新，协同市场部、售后服务部等部门积极开拓客户、二级网点，积极推广品牌活动。紧密关注社会热点和行业发展，结合车型特点策划销售方案，适时开展二手车置换业务，汽车消费信贷业务，精品销售业务等;

4、做好客户资源管理，不断提升客户满意度，定期举办客户维系活动，研究分析客户投诉并处理，客户问卷，客户转介绍等;

5、业务技能持续提升计划，推行维系微笑服务之星，推行工作高效率之星。开展岗位技能提升培训计划，岗位比武，形成员工内部热爱本职、钻研业务、自我学习的良好氛围;

6、不断优化改进业务流程，创造管理效益，在实践中不断改进制定清晰严谨的规章制度和业务流程;

7、完善奖励机制和考核，奖勤罚懒，表彰先进，提倡团队协作精神;

8、团队长期建设，发现人才，培养人才，对员工职业生涯进行引导和规划。设置高难度工作计划鼓励员工挑战高峰，关心员工生活注重思想交流;

三、分销网络建立

1、对合作商进行考察、评估

以合资的方式建立2-4个股份制地区分销中心，使合作商与公司的利益紧密相连，简化繁琐的工作流程和可能出现的矛盾，达成一致的目标。

2、建立地区分销中心

各分销中心具有整车销售、储运分流、配件配送、资金结算、信息反馈、服务支持、培训评估、以及市场管理与规范八大功能，通过各分销中心直接渗透到各辖区市场，从而更直接、准确、及时的了解市场的变化情况。

分销中心统一向辖区内的代理商供货，代理商直接面向当地最终用户，不实施批发销售，代理商每月向所属分销中心预报下月的产品需求，分销中心向4S店销售部预报下月产品需求量。这种做法有利于促进代理商和分销中心对市场的分析和预测，对市场的变化能迅速的做出反应，也有利于价格的统一和运作的规范化管理，不易造成各代理商业务的重叠。

四、销售策略

1、目标市场

作为XXXX首家经营XXXX汽车的4S店，在经营中针对消费者所表现出的不同需求要采取不同的营销组合措施来满足顾客的需求。由于我们店的地理位置处于东三环离主要的大卖场较远，因此我们的首要目标应考虑在地州市场、次要目标放在市区和大卖场。

2、服务策略

在核心产品方面，首先要保证所有产品在质量、外观、造型等方面都能较好的满足顾客的储运要求。在顾客关注的动力性、燃油经济性、行驶稳定性、制动性、操控性等质量方面加大力度进行多元化宣传，以此树立良好的品牌形象，在顾客利益上提供信贷、年检、二手车置换、免费上门服务、装饰等服务。我们不但要在服务中坚持以顾客为导向，还要用心、用真心、用热心全心全意为顾客服务，而且要在售前和售中比竞争对手提供的服务还优质。

五、费用预算

1、计划进货台次XXXX台(具体车型根据市场情况另订);

2、计划进货资金约XXXX万。

汽车4S店销售工作计划15

在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾加入纳智捷的这小半年的工作历程，作为纳智捷的一名员工我深深感到公司之蓬勃发展的热气和东兴人之拼搏的精神。作为企业的一个窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。

在我初入销售行业的时期，公司领导及同仁悉心帮助，顺利的参加了总公司组织的新员工培训，在我的职业规划上又添上了浓墨重彩的一笔。在此我感谢各同仁的大力配合与上级领导的支持！