第一篇：关于进入商超流程表
关于进入商超流程表
1、前期超市调研：销量、结款、信誉、在当地影响力、办公区位置、进货区位置（公司送货车方不方便出入）及采购人员情况
2.准备工作公司三证（营业执照、卫生许可证、税务登记证）公司发票样本公司产品的正式报价单合作方式的想法（经销或买断、联营、专柜）
3、约见采购经理或助理、进行第一次接触
目标：了解超市条件：1.先期进场费用
2.超市提出的合作方式
3.结款方式
进场费用包括：1.开户费2.单品费3.节庆费（五节一年）4.无条件返利5.促销档期费6.DM单费7.促销员管理费8.广告费（推广费）
＊ 了解之后与对方明确表示费用太高、无法接受、需要与公司主管领导协商
4.向公司汇报第一次接触所了解情况，并向总公司提交进场申请单，并与公司研究并制定我公司所能接受多大概底线
5.与采购经理进行谈判，最后达成协议（大概需要2-3轮谈判）
6.与超市签订合同，并且与先期的提交给总公司的进场申请单进行对比并确认有
没有超过其范围
二、产品进场流程
1.采购合同签订后，与卖场营运主管及时沟通，确定产品进场后的提放位置（在谈判尾声的时候，先期要接解一次）
2.与营运主管确认首批订单，制定的日期和订货数量
3.接到首批订单后，与库房人员协调送货事宜，（送货地址、送货时间、货物的新鲜度）
4.产品首次进场时，须亲自去卖场摆放货物，尽量扩大陈列面，并与营运人员进行一次深入沟通 5.并向卖场营运人员介绍我公司促销人员。并向促销员介绍一
下卖场的大概情况。
三、促销员进场流程：
首先：先期工作向总公司提出用人申请（人数、薪资、工作时间）
1.招聘促销员
2.对促销员进行培训
3.在采购合同签定之后，及时与促销部（或主管促销事宜）的人员进行沟通。
资询促销员进场程序所需要手续
4.办理促销员进场手续
5.安排促销员进场
6.指导促销员工作 二、三流程为同时进行、三流程准备工作要早于二流程
四、超市结款流程
1.准备工作：
1在平时怕时候，将超市的验收单（有效结款单据）在时间的前后顺序，分店面
保存好
2.记好应收账款，对超市应收货款有即时的掌握
3.采购合同签订之后，与财务部进行沟通，与主管我公司的财务人员进行接触，了解我公司的对账时间，递送发票时间，货款到账时间
4.在超市对账日期，将超市按合同应该给我公司付款泊验收单从公司财务部借调出来。登记后拿到超市与超市财务人员进行对账，有差异一定要查出差异原因，及时平账；无差异后与财务确认金额，通知公司按对账金额数、开票。
5.将发票按超市规定的时间送到超市
6.向超市索要扣我公司费用的发票（无条件返利，或年节赞助费）
7.将超市的扣款发票拿回公司作报销手续，待公司批复后，下账
8.接到公司账务收到货款通知后，凭借财务出示的回款收据下账
9.每月末与公司内勤（或财务人员对账）
超市几看：
1.地理位置，通车数量
2.停车场面积
3.送货码头面积，送货车数量
4.存储柜数量
5.收银台设写数量，开发数量，排队结款人员
6.超市顾客行走路线是否有强制行走路线
7.货物摆放搭配的是否合理
8.卖场入口、主通道上的特殊陈列摆放产品的品种是还吸引消费者眼球的牌产
品还是脑白金、电热毯
9.名烟、名酒专柜、存量是否大，因为名烟、名酒理现金给货
10.看其他厂家对超市的态度
11.看三个月以来的本地报纸的财经版，是否有有关此超市的正面或负面的报导
商超业务流程和销售细节经验谈 新合同: １：准备资料;(准备供应商相关证件、公司信息、产品证件和资料、样品、报价单等）２：对所将进产品入场的商超总部采购员的背景进行了解；以及对部分商超柜组和同类竞争产品进行市场调查以便具有说服力 ３：预约采购；等待确
定预约！
４：会见采购；洽谈合同！注意形象和交流语言、根据对方的反应随时调整姿态！好处不要一次给完给足；不到最后一步不要抛出底线！注意对方设的陷阱（保住底线；保持洽谈的主动性的氛围；不一定一次谈成、这次谈不成可以下次再谈）
谈合同应该注意的几项内容：
１：进场费（包括开户费和条码费）２毛利 ３扣点 ４典庆费 ５节庆费 ６结
款帐期 合同签订：
洽谈内容只要认可；最好立刻敲定！然后跟进尽快发货上柜
部分卖场；比如沃尔玛、合同签定后、需提供一份全年的促销计划。
业务员的职能：
１：谈合同协议、促销协议。２：维护总部及分店的客情
３：制定促销方案；执行公司政策。
４：监管理货员及促销员的工作绩校，培训和招聘、带领和鼓励小组完成销售任务目标。５：进行数据和报表的分析和上报； ６：完成货款的结算任务！理
货员职责
１：按照行程表进行拜访门店
２：保证辖区内的产品柜组货品陈列、保持清洁和整齐、不能缺货或无陈列的想
象、搞好客情、争取优势陈列 ３：有效控制卖场安全库存
４：协助业务及相关人员完成定货和补货工作 ５：落实公司的促销方案并执行到位 ６：市场信息反馈和自我评定工作
方案执行：
每个企业有所不同的帐单发布、日期和对帐结算日，可与采购进行交流 结算货款流程：帐期到期后；尽快到财务部打印取回公司对帐、核对无误后；开
税票及当月
需交的费用；（要求现金的）然后传回商超财务部结款；一般都是支票 促销：个案或节日方案、多店的需先得到公司的支持的支持草拟方案、再与卖场采购或门店沟通；达成后形成书面协议、供需双方代表签字；若是只做单店的、若是有此先例的都可以做；如人人乐、万佳、天虹都可单店或多店操作、由于部分店的执行力不高、所以需监督执行！
酒类商超业务代表的工作流程 商超：商场、超市的简称。商超业务代表：做商超的业务人员。
主要工作范围：和商超洽谈自己产品的进入和销售、结款、售后等一系列问题。具体的有：
1、进店的谈判。在说服商超采购同意进场销售后，主要要谈判的是进店费、年节费、扣点、破损的处理、帐期及结款细节以及进几个单品等几项。
2、进店后的销售：主要是是否上促销员（有的上促销员会要管理费）、促销（折扣、买赠等）、堆头及端架等的购买费用及位置的洽谈。理货（就是让自己的产品摆在最好的位置、以最优的形象出现，这个如果有促销员由促销员完成，业务代表进行指导和监督）。期间要及时对破损品进行调换。
3、销售后货款的结算：一般在进店合同里都有签订帐期，在到期之前要准备好所需要的发票并送达商超财务科。在帐期到期之前进行提醒并力争及时收到货
款。
以上虽然都是具体操做的流程，但市场是变化的，不同商超的采购负责人也不一样，所以会产生不同的问题需要解决。
更具体的谈判细节这里无法一一说明，如果你遇到具体问题可以再聊。做为一个新手，需要学习的一是这些基本流程，还要学会调查市场，掌握基本的谈判技巧。如果有机会可以互相聊一聊。
祝你成功！！
连锁超市公司在商品采购计划落实后，就进入采购作业的具体流程，如图
3—2。
1．供应商准入制度
供应商准入制度的核心是对供应商资格的要求，包括供应商资金实力、技术条件、资信状况、生产能力等，这些基本资料要求供应商详细提供并通过相关资
信评估机构的确认。
经审核，供应商资格达到标准后，超市公司采购人员应将本方对具体供货要求的要点向供应商提出，初步询问供应商是否接受。具体要点包括：商品的质量和包装要求；商品的送货、配货和退货要求；商品的付款要求等等。
2．供应商接待制度
为了规范采购行为，超市公司应制定与供应商接待制度，以保证顺畅的沟通渠道，接待地点应在公司采购业务部供应商接待室，双方洽谈内容应紧紧围绕采购计划、促销计划来进行。采购计划包括各类别商品的总量目标及比例结构、周转率、进货标准、退换货条件，以及背后服务保证等；促销计划包括确认厂商是否参加促销活动、时间安排、促销方式、优惠幅度等。这些谈判内容再加上违约责任、合同变更与解除条件，以及其他合同中必须具备的内容，即形成采购合同。
3．签订采购合同
采购合同中有八个方面是必备的条款：
(1)每个品种的单位交易量。其中包括全公司一次的交易量，一年中每一次的交易量，每一年有何增长率等。
(2)整体交易额。包括每一次、一个月、一个季度、一年的总交易额情况，每年有何增长率等。
(3)货款支付方式。包括银行转账及期票或运期支票方式选择，结算截止日和结算支付日，代销、委托销售需附的特殊条件等。
(4)运输方法。包括运输费和包装费由谁承担，运输距离，送货频率，指定的交易时间，货品包装及包装单位，运输时所选的车种等质量管理程度，卸货时的方式和数量等。
(5)交货期限。
(6)给公司回扣的支付条件。
(7)退货的正当条件。
(8)促销服务事项。
4．下订单
订单这项工作由采购部的货架管理员与里手共同履行，订单量的大小取决于铺贷方式。对于一项新商品，如果采取单店铺货方式，则可以最大范围地规避风险，但是促销影响力很小，市场对该商品的接受过程将会很长；如果采取多店铺货的方式，则促销影响面广，有可能短期内成为超市的主力商品，但是也存在很
大经营风险。
因此，订单量的确定需要在周密的市场预测的基础上进行，不可随意行动，以免为超市经营带来不必要的损失。
5．商品质量监控
对进货商品进行质量监控是超市一项重要性工作，质量监控通过验收工作来实现，由于验收是超市经营的关键一环，其人员的选任除了需要良好的忠诚度外，还要对商 品的特性、品质及相关法规等有充分认识才能胜任。验收的权责
如下：
·商品数量的检查事项；
·商品质量、规格的检查事项；
·商品内容、成分的检查事项；
·商品制造商、进口商、地址及电话的检查事项；
·进货厂商送货车辆的温度、卫生情况的检查事项；
·进货厂商发票与送货内容的检查事项；
·退换货的检查事项；
·送货人员的检查事项；
·其他有关验收业务的处理事项。
6．付款
财务部门依据采购合同实际履行情况支付货款。
一、超市谈判流程
1、前期超市调研：销量、结款、信誉、在当地影响力、办公区位置、进货区位置（公司送货车方不方便出入）及采购人员情况
2.准备工作公司三证（营业执照、卫生许可证、税务登记证）公司发票样本公司产品的正式报价单合作方式的想法（经销或买断、联营、专柜）
3、约见采购经理或助理、进行第一次接触
目标：了解超市条件：1.先期进场费用
2.超市提出的合作方式
3.结款方式
进场费用包括：1.开户费2.单品费3.节庆费（五节一年）4.无条件返利5.促销档期费6.DM单费7.促销员管理费8.广告费（推广费）
＊ 了解之后与对方明确表示费用太高、无法接受、需要与公司主管领导协商
4.向公司汇报第一次接触所了解情况，并向总公司提交进场申请单，并与公司研究并制定我公司所能接受多大概底线
5.与采购经理进行谈判，最后达成协议（大概需要2-3轮谈判）
6.与超市签订合同，并且与先期的提交给总公司的进场申请单进行对比并确认有没有超过其范围
二、产品进场流程
1.采购合同签订后，与卖场营运主管及时沟通，确定产品进场后的提放位置（在谈判尾声的时候，先期要接解一次）
2.与营运主管确认首批订单，制定的日期和订货数量
3.接到首批订单后，与库房人员协调送货事宜，（送货地址、送货时间、货物的新鲜度）
4.产品首次进场时，须亲自去卖场摆放货物，尽量扩大陈列面，并与营运人员进行一次深入沟通 5.并向卖场营运人员介绍我公司促销人员。并向促销员介绍一下卖场的大概情况。
三、促销员进场流程：
首先：先期工作向总公司提出用人申请（人数、薪资、工作时间）
1.招聘促销员
2.对促销员进行培训
3.在采购合同签定之后，及时与促销部（或主管促销事宜）的人员进行沟通。资询促销员进场程序所需要手续
4.办理促销员进场手续
5.安排促销员进场
6.指导促销员工作 二、三流程为同时进行、三流程准备工作要早于二流程
四、超市结款流程
1.准备工作：
1在平时怕时候，将超市的验收单（有效结款单据）在时间的前后顺序，分店面保存好
2.记好应收账款，对超市应收货款有即时的掌握
3.采购合同签订之后，与财务部进行沟通，与主管我公司的财务人员进行接触，了解我公司的对账时间，递送发票时间，货款到账时间
4.在超市对账日期，将超市按合同应该给我公司付款泊验收单从公司财务部借调出来。登记后拿到超市与超市财务人员进行对账，有差异一定要查出差异原因，及时平账；无差异后与财务确认金额，通知公司按对账金额数、开票。
5.将发票按超市规定的时间送到超市
6.向超市索要扣我公司费用的发票（无条件返利，或年节赞助费）
7.将超市的扣款发票拿回公司作报销手续，待公司批复后，下账
8.接到公司账务收到货款通知后，凭借财务出示的回款收据下账
9.每月末与公司内勤（或财务人员对账）超市几看：
1.地理位置，通车数量
2.停车场面积
3.送货码头面积，送货车数量
4.存储柜数量
5.收银台设写数量，开发数量，排队结款人员
6.超市顾客行走路线是否有强制行走路线
7.货物摆放搭配的是否合理
8.卖场入口、主通道上的特殊陈列摆放产品的品种是还吸引消费者眼球的牌产品还是脑白金、电热毯
9.名烟、名酒专柜、存量是否大，因为名烟、名酒理现金给货
10.看其他厂家对超市的态度
11.看三个月以来的本地报纸的财经版，是否有有关此超市的正面或负面的报导
商超业务流程和销售细节经验谈 新合同: １：准备资料;(准备供应商相关证件、公司信息、产品证件和资料、样品、报价单等）２：对所将进产品入场的商超总部采购员的背景进行了解；以及对部分商超柜组和同类竞争产品进行市场调查以便具有说服力 ３：预约采购；等待确定预约！４：会见采购；洽谈合同！注意形象和交流语言、根据对方的反应随时调整姿态！好处不要一次给完给足；不到最后一步不要抛出底线！注意对方设的陷阱（保住底线；保持洽谈的主动性的氛围；不一定一次谈成、这次谈不成可以下次再谈）谈合同应该注意的几项内容：
１：进场费（包括开户费和条码费）２毛利 ３扣点 ４典庆费 ５节庆费 ６结款帐期 合同签订：
洽谈内容只要认可；最好立刻敲定！然后跟进尽快发货上柜
部分卖场；比如沃尔玛、合同签定后、需提供一份全年的促销计划。业务员的职能：
１：谈合同协议、促销协议。２：维护总部及分店的客情 ３：制定促销方案；执行公司政策。
４：监管理货员及促销员的工作绩校，培训和招聘、带领和鼓励小组完成销售任务目标。５：进行数据和报表的分析和上报； ６：完成货款的结算任务！理货员职责
１：按照行程表进行拜访门店
２：保证辖区内的产品柜组货品陈列、保持清洁和整齐、不能缺货或无陈列的想象、搞好客情、争取优势陈列 ３：有效控制卖场安全库存
４：协助业务及相关人员完成定货和补货工作 ５：落实公司的促销方案并执行到位 ６：市场信息反馈和自我评定工作 方案执行：
每个企业有所不同的帐单发布、日期和对帐结算日，可与采购进行交流
结算货款流程：帐期到期后；尽快到财务部打印取回公司对帐、核对无误后；开税票及当月
需交的费用；（要求现金的）然后传回商超财务部结款；一般都是支票
促销：个案或节日方案、多店的需先得到公司的支持的支持草拟方案、再与卖场采购或门店沟通；达成后形成书面协议、供需双方代表签字；若是只做单店的、若是有此先例的都可以做；如人人乐、万佳、天虹都可单店或多店操作、由于部分店的执行力不高、所以需监督执行！酒类商超业务代表的工作流程 商超：商场、超市的简称。
商超业务代表：做商超的业务人员。主要工作范围：和商超洽谈自己产品的进入和销售、结款、售后等一系列问题。具体的有：
1、进店的谈判。在说服商超采购同意进场销售后，主要要谈判的是进店费、年节费、扣点、破损的处理、帐期及结款细节以及进几个单品等几项。
2、进店后的销售：主要是是否上促销员（有的上促销员会要管理费）、促销（折扣、买赠等）、堆头及端架等的购买费用及位置的洽谈。理货（就是让自己的产品摆在最好的位置、以最优的形象出现，这个如果有促销员由促销员完成，业务代表进行指导和监督）。期间要及时对破损品进行调换。
3、销售后货款的结算：一般在进店合同里都有签订帐期，在到期之前要准备好所需要的发票并送达商超财务科。在帐期到期之前进行提醒并力争及时收到货款。
以上虽然都是具体操做的流程，但市场是变化的，不同商超的采购负责人也不一样，所以会产生不同的问题需要解决。
更具体的谈判细节这里无法一一说明，如果你遇到具体问题可以再聊。做为一个新手，需要学习的一是这些基本流程，还要学会调查市场，掌握基本的谈判技巧。如果有机会可以互相聊一聊。祝你成功！！
连锁超市公司在商品采购计划落实后，就进入采购作业的具体流程，如图3—2。
1．供应商准入制度
供应商准入制度的核心是对供应商资格的要求，包括供应商资金实力、技术条件、资信状况、生产能力等，这些基本资料要求供应商详细提供并通过相关资信评估机构的确认。
经审核，供应商资格达到标准后，超市公司采购人员应将本方对具体供货要求的要点向供应商提出，初步询问供应商是否接受。具体要点包括：商品的质量和包装要求；商品的送货、配货和退货要求；商品的付款要求等等。
2．供应商接待制度
为了规范采购行为，超市公司应制定与供应商接待制度，以保证顺畅的沟通渠道，接待地点应在公司采购业务部供应商接待室，双方洽谈内容应紧紧围绕采购计划、促销计划来进行。采购计划包括各类别商品的总量目标及比例结构、周转率、进货标准、退换货条件，以及背后服务保证等；促销计划包括确认厂商是否参加促销活动、时间安排、促销方式、优惠幅度等。这些谈判内容再加上违约责任、合同变更与解除条件，以及其他合同中必须具备的内容，即形成采购合同。
3．签订采购合同
采购合同中有八个方面是必备的条款：
(1)每个品种的单位交易量。其中包括全公司一次的交易量，一年中每一次的交易量，每一年有何增长率等。
(2)整体交易额。包括每一次、一个月、一个季度、一年的总交易额情况，每年有何增长率等。
(3)货款支付方式。包括银行转账及期票或运期支票方式选择，结算截止日和结算支付日，代销、委托销售需附的特殊条件等。
(4)运输方法。包括运输费和包装费由谁承担，运输距离，送货频率，指定的交易时间，货品包装及包装单位，运输时所选的车种等质量管理程度，卸货时的方式和数量等。
(5)交货期限。
(6)给公司回扣的支付条件。
(7)退货的正当条件。
(8)促销服务事项。
4．下订单
订单这项工作由采购部的货架管理员与里手共同履行，订单量的大小取决于铺贷方式。对于一项新商品，如果采取单店铺货方式，则可以最大范围地规避风险，但是促销影响力很小，市场对该商品的接受过程将会很长；如果采取多店铺货的方式，则促销影响面广，有可能短期内成为超市的主力商品，但是也存在很大经营风险。
因此，订单量的确定需要在周密的市场预测的基础上进行，不可随意行动，以免为超市经营带来不必要的损失。
5．商品质量监控
对进货商品进行质量监控是超市一项重要性工作，质量监控通过验收工作来实现，由于验收是超市经营的关键一环，其人员的选任除了需要良好的忠诚度外，还要对商 品的特性、品质及相关法规等有充分认识才能胜任。验收的权责如下：
·商品数量的检查事项；
·商品质量、规格的检查事项；
·商品内容、成分的检查事项；
·商品制造商、进口商、地址及电话的检查事项；
·进货厂商送货车辆的温度、卫生情况的检查事项；
·进货厂商发票与送货内容的检查事项；
·退换货的检查事项；
·送货人员的检查事项；
·其他有关验收业务的处理事项。
6．付款
财务部门依据采购合同实际履行情况支付货款。
公司规模不重要,但是所有商品都必须具备增殖税发票,产品必须三证齐全。(如果刚刚创业,可以考虑挂靠大的商贸企业)2 包装方面有相关的国家规定，主要是标注厂址厂名生产日期和不能有夸大其次的宣传，商品条码必须是真的（很重要！！）3 价格，一定做到所有的超市供货价都一致，如果你是总经销绝对不能让供货价格成为业绩的绊脚石，供价一致，通常分现款价（马上给钱，通常是畅销和紧俏商品）和经销价（按账期付款或者卖完再给）如果商品不是很牛尽量别给他看现款价，只是说如果愿意当场付款价格可以商量阿：）说不定就有意外的惊喜。
售价是他们的事情，千万别插手管售价。当然如果你势力够大够NB可以定个售价，谁敢违反当场断货。（据我所知连宝洁和上海家化都不敢这样做）。记得逢年过节一定要推优价活动啊，主要是打压你的竞争对手，哪怕打不到鹿也不能让鹿吃草的优良作风一定要贯彻到底。费用，供应商心中永远的痛。以我们这里为例（青岛）：商品进场费（也有叫单品费和条码费或者录入费的）每个单品或者全部商品一起收取，大型超市每个单品要200左右（黑阿）。还有店庆费(更黑)，最后结账时货款要扣掉2%还有0.5%的包装费，记得把这些全算到成本里阿，否则......还有合同费（按年交）合同期一年，过期重签，签一次交一次，心疼阿（搞不好几千就打了水漂）。位置通常超市来定，但是端架和堆头一定要钱的，位置好的堆头一个月通常要几千，你还别嫌贵，恐怕你想要还不一定有呢。业务谈判找超市采购部，送货找收货部，卖场只管销售，越是规模大的资格越老生意越好的超市，这三个部门内部的矛盾可能越明显，记得三个都是老大谁也别得罪。7 最后说下国家明令禁止商场收取所谓的进场费和合同费，包括结账时的回扣和包装费都要申报，这个都被定义是不正当竞争范围，可是你的货想进一万平米以上的商场，你一分钱不拿谈谈看。反正我们（青岛）这里连想都不要想。
1、超市在选择供应商的时候肯定会考虑到他的实力，实力越大那么在上架的时候收取的费用可能就越少。
2、超市选择商品的时候肯定会考虑到商品的卖像，如果你的商品有卖像超市采购感兴趣那么谈气来就容易的多。
3、在超市上架的时候涉及到的费用有很多比如：新品上架费、端架陈列费、节庆促销费、新店开业费、门店周年庆费……太多太多，只要他能想到的费用都会找你收的。
4、所谓的价格是根据你对该超市的亲密度来定的，如果关系好该超市每月结帐的时候都按时结帐，那么你给他的供价就可以稍微低一些，反之……
5、你给超市的供价是你们协商决定，而超市的销售价格是超市内部商品物价部门来核定的。
6、你说你是代理食品的，具体我不知道你的食品在超市中属于哪个部门，一般你找食品和生鲜两个部门，应该有结果。
7、你在超市商品的摆放位置是由你和超市采购来共同决定的，当然也不能排除有超市方来决定。这个要根据你的实力来看，如果真的想要个好位置，那么可以多交陈列费，你的问题就解决了。
8、好象这个目前来说没有什么具体的国家费用标准把。
总之朋友量力而行，可以先找小一点的超市，不要妄想一步登天，这样到后来如果做不走了想要拆场是相当困难的。
公司规模不重要,但是所有商品都必须具备增殖税发票,产品必须三证齐全。(如果刚刚创业,可以考虑挂靠大的商贸企业)2 包装方面有相关的国家规定，主要是标注厂址厂名生产日期和不能有夸大其次的宣传，商品条码必须是真的（很重要！！）3 价格，一定做到所有的超市供货价都一致，如果你是总经销绝对不能让供货价格成为业绩的绊脚石，供价一致，通常分现款价（马上给钱，通常是畅销和紧俏商品）和经销价（按账期付款或者卖完再给）如果商品不是很牛尽量别给他看现款价，只是说如果愿意当场付款价格可以商量阿：）说不定就有意外的惊喜。售价是他们的事情，千万别插手管售价。当然如果你势力够大够NB可以定个售价，谁敢违反当场断货。（据我所知连宝洁和上海家化都不敢这样做）。记得逢年过节一定要推优价活动啊，主要是打压你的竞争对手，哪怕打不到鹿也不能让鹿吃草的优良作风一定要贯彻到底。4 费用，供应商心中永远的痛。以我们这里为例（青岛）：商品进场费（也有叫单品费和条码费或者录入费的）每个单品或者全部商品一起收取，大型超市每个单品要200左右（黑阿）。还有店庆费(更黑)，最后结账时货款要扣掉2%还有0.5%的包装费，记得把这些全算到成本里阿，否则......还有合同费（按年交）合同期一年，过期重签，签一次交一次，心疼阿（搞不好几千就打了水漂）。5 位置通常超市来定，但是端架和堆头一定要钱的，位置好的堆头一个月通常要几千，你还别嫌贵，恐怕你想要还不一定有呢。6 业务谈判找超市采购部，送货找收货部，卖场只管销售，越是规模大的资格越老生意越好的超市，这三个部门内部的矛盾可能越明显，记得三个都是老大谁也别得罪。7 最后说下国家明令禁止商场收取所谓的进场费和合同费，包括结账时的回扣和包装费都要申报，这个都被定义是不正当竞争范围，可是你的货想进一万平米以上的商场，你一分钱不拿谈谈看。反正我们（青岛）这里连想都不要想。
1、超市在选择供应商的时候肯定会考虑到他的实力，实力越大那么在上架的时候收取的费用可能就越少。
2、超市选择商品的时候肯定会考虑到商品的卖像，如果你的商品有卖像超市采购感兴趣那么谈气来就容易的多。
3、在超市上架的时候涉及到的费用有很多比如：新品上架费、端架陈列费、节庆促销费、新店开业费、门店周年庆费……太多太多，只要他能想到的费用都会找你收的。
4、所谓的价格是根据你对该超市的亲密度来定的，如果关系好该超市每月结帐的时候都按时结帐，那么你给他的供价就可以稍微低一些，反之……
5、你给超市的供价是你们协商决定，而超市的销售价格是超市内部商品物价部门来核定的。
6、你说你是代理食品的，具体我不知道你的食品在超市中属于哪个部门，一般你找食品和生鲜两个部门，应该有结果。
7、你在超市商品的摆放位置是由你和超市采购来共同决定的，当然也不能排除有超市方来决定。这个要根据你的实力来看，如果真的想要个好位置，那么可以多交陈列费，你的问题就解决了。
8、好象这个目前来说没有什么具体的国家费用标准把。总之朋友量力而行，可以先找小一点的超市，不要妄想一步登天，这样到后来如果做不走了想要拆场是相当困难的。
第二篇：商超进场流程
商超进场流程
一、超市谈判流程
1、前期超市调研：销量、结款、信誉、在当地影响力、办公区位置、进货区位置（公司送货车方不方便出入）及采购人员情况。
2、准备工作公司三证（营业执照、卫生许可证、税务登记证）公司发票样本，公司产品的正式报价单，合作方式的想法（经销或买断、联营、专柜）
3、约见采购经理或助理、进行第一次接触目标：了解超市条件：1.先期进场费用
2.超市提出的合作方式3.结款方式
进场费用包括：A.开户费（品牌费）B.单品费（条码费）C.节庆费（五节一年）D.无条件返利E.促销档期费F.DM单费G.促销员管理费H.广告费（推广费）
＊ 了解之后与对方明确表示费用太高、无法接受、需要与公司主管领导协商
4.向公司汇报第一次接触所了解情况，并向总公司提交进场申请单，并与公司研究并制定我公司所能接受多大概底线
5.与采购经理进行谈判，最后达成协议（大概需要2-3轮谈判）
6.与超市签订合同，并且与先期的提交给总公司的进场申请单进行对比并确认有没有超过其范围
二、产品进场流程
1.采购合同签订后，与卖场营运主管及时沟通，确定产品进场后的提放位置（在谈判尾声的时候，先期要接解一次）
2.与营运主管确认首批订单，制定的日期和订货数量3.接到首批订单后，与库房人员协调送货事宜，（送货地址、送货时间、货物的新鲜度）4.产品首次进场时，须亲自去卖场摆放货物，尽量扩大陈列面，并与营运人员进行一次深入沟通
5.并向卖场营运人员介绍我公司促销人员。并向促销员介绍一下卖场的大概情况。
三、促销员进场流程：
三、促销员进场流程：
首先：先期工作向总公司提出用人申请（人数、薪资、工作时间）1.招聘促销员
2.对促销员进行培训
3.在采购合同签定之后，及时与促销部（或主管促销事宜）的人员进行沟通。咨询促销员进场程序所需要手续4.办理促销员进场手续5.安排促销员进场6.指导促销员工作
注：
二、三流程为同时进行、三流程准备工作要早于二流程
四、超市结款流程1.准备工作：1在平时，将超市的验收单（有效结款单据）依照时间的前后顺序，分店面保存好2.记好应收账款，对超市应收货款有即时的掌握
3.采购合同签订之后，与财务部进行沟通，与主管我公司的财务人员进行接触，了解我公司的对账时间，递送发票时间，货款到账时间
4.在超市对账日期，将超市按合同应该给我公司付款及验收单从公司财务部借调出来。登记后拿到超市与超市财务人员进行对账，有差异一定要查出差异原因，及时平账；无差异后与
第三篇：食品进入商超的运作方式
当今的食品、饮料行业，商超(商超专题：
因此，越来越集中的现代KA流通超市已经紧紧锁住了消费者的眼球。在此种竞争业态现状下，一些中、小型食品生产企业（还未有直营商超的能力与资源）如何与当地经销商共同分工协作，去进入商超，并制定有效的商超运作策略与销售，是作为中小型食品厂商十分关心的话题。
话题1 ：如何选择当地合适的经销商进行合作？
食品生产企业要想与经销商达到良好的合作效果，在前期选择经销商的目标和条件方面应该有清晰的方向。最好的结合整体便是强强联合，但这是最理想的设定。最底限的合作方式是强弱互补。
经销商也是一个多样化的商家群体，其自身的能力与资源的配置与其在市场中的定位与角色有很大的关系。比如，有些经销商在配送、物流方面显得很有优势，而在市场营销与商超终端运作方面并不精通；而有的经销商除了相应的硬件条件非常有优势外，对于当地市场的运作、消费需求的把握和终端的掌控力度非常强。因此，食品生产企业要结合自身的资源配置及操作市场的能力有目的地选择可以相互互补的经销商类型，才能更好地服务于商超前端的作业。
但对于一些有着非常强有力产品的食品厂商而言，初期选择一些网络较多、实力较强，并精通于当地市场操作的经销商，对于初期产品的快速铺货与上架具有非常大的帮助。本文就以中、小型食品生产企业如何与经销商在服务于商超的过程中展开合作进行探讨。
话题2 ：食品厂家与经销商开展合作的基础
在进入商超系统作业之前，应规定好厂家与商家的权利、义务及各自的分工合作职责。尤基是针对规范性与系统性兼具的商超作业系统，更是以经销合同之外的附加协议进行规范与厘清。对于经营上万种单品的商超系统而言，体系化、科学化的运营是对经销商对接的一种考验与规范。
例如：因为经销商的责任所导致的货品上柜不及时而导致商超的罚款，理应由经销商进行支付。但因为在厂商合约中没有具体体现，也就成了厂商之间长期纠结的问题。
另外，对于现在收费名目繁多的商超系统，厂家还可以在费用支持与资金周转方面对商家进行支持和扶持，以便解决经销商的资金周转问题，以便争取到更大的销售出货。
例如，笔者所服务的一家食品生产厂家，因产品月销售与备货均要求数量较多，所以经销商所覆盖的商超系统门店越多，经销商在后期的资金周转就越容易出现大的缺口。而经销商与厂家已经合作多年，彼此双方均产生了一定的信任，因此，厂家为其提供了周转资金，更改了以往商超、厂家与商家的结算方式，在没有资金结算风险的情况下，使其销售业务进展得颇为顺利。
话题3 ：厂家如何协助经销商打开商超的大门？
作为食品生产厂家，如果在有能力的条件下，尽量去直接与商超系统进行大盘合同的谈判，以便于充分利用厂商的资源取得准入条件的优势与费用成本的降低，从而提高产品总体的销售毛利。
再者，不少商超系统，如沃尔玛、大润发等外资零售系统，已经越来越倾向于直接与厂家对接谈判，以争取到更低的价格。总体大盘合同的集中化无论从费用支出、销售扣点与结款的周期、选择商超单店销售额度的高低（即进入一些优质的门店），均为经销商进入商超提供了优惠的条件，不仅铺平了前期的道路，扫清进入的门槛，在利用厂商的资源争得更多优势条件方面，也能够起到作用。
与之相反，如果企业任由单独的、弱小的经销商直接进入谈判，不仅增加了整个产品供应链条上的成本，同时也不能有效利用厂家的资源。
再有，厂家应根据不同的商超性质以及商超所在不同的位置制定不同的产品组合策略，以协助经销商在对商超系统采购人员的提案中，以强有力的产品组合争取到供价优势。这其中的产品组合得益于厂家对产品的熟悉与理解度，能够洞察不同商超性质中消费者的不同需求，如大卖场、便利店因消费人群的不同、消费层次的多样性，预示着不同商超需要陈列不同的产品组合，以迎合消费者的需求。
那么，该怎么样来进行产品的组合呢？以下建议，无论是厂家或经销商，都是可以考虑的方法：
1、打造不可替代的产品优势。现在经济发展日益加快，市场也日益透明，这样的优势越来越难打造，但食品生产厂家还是要在品类创新、独特卖点塑造及包装层面下足功夫。即跳跃竞争对手的束缚，争取到明显的优势与亮点。而作为经销商，也可以利用一些相关的信息途径，例如，在糖酒会上去发现一些非常有市场潜力的产品，然后进行区域买断经营，快速形成独家优势。
2、把握消费需求的变化。很多时候，很多经销商认为把握需求、开发产品是厂家的事情。其实，对于当地的产品需求和市场理解，经销商往往比生产商有更深的洞察力。如果有心的经销商能够进行角色的转变，由纯粹被动的供货商变为一个懂得市场需求、洞察消费者需求的企业，引导商超的产品潮流，进而将此信息反馈给厂家进行开发，往往会取得很好的效果，进而取得更好的销售额。同时，经销商还是联系商超与生产厂家新产品开发的一个纽带，对此，商超系统是非常欢迎的，这样做，也会更加稳固厂商与商超的关系。
3、具有攻心力的产品组合真正能够营造卖场人气氛围，给商超带来大的客流。所谓人气就是客流量，只有大的客流量才可能带来消费的可能；作为商超系统，其希望的场面便是供应商的产品能够给其带来更多的客流量，不仅仅是重复购买此产品，同时也为其他的产品带来商机。
因此，厂家与经销商在商超销售的产品组合策略中，一定要涵盖攻市场、赚人气、挣卖气三个层次的产品，这样的产品组合，方能全方位满足商超的需求，话题4：厂家应协助经销商加强商超终端的执行工作，做好快速铺货与精耕细作
这一点非常重要。当厂家将所有前期的工作做好铺垫之后，应规定当地的经销商在一定的周期内尽快对商超终端进行进场、铺货，即经销商进场的规定与实施，以便约束经销商的行为，在销售旺季来临之前做好一切的准备，避免了某些经销商出于费用或其他目的的考虑，迟迟不肯进场，一方面损失了厂家前期为了进场所支付的费用，另一方面，延误了产品销售的最佳商机。
另外，厂家管理的重点，不是经销商铺完货就万事大吉，铺货是基础而不是目的。经销商在终端较高的铺货率是厂家最起码的工作考核标准之一，也是厂家对经销商执行管理的基础工作。除了铺货之外，最为重要的是经销商对于终端进行精耕细作，以建立良好的、可持续性的动销步骤，才堪称是对于终端的掌控。
在对于初期刚进入终端的经销商而言，对于终端进行精耕细作，就意味着打破原有业务人员的工作内容与规范。从商超终端的上柜、陈列标准的制定与维护及动销程序及促销活动的制定都要有一套严格的、并且可操作的体系在约束着业务人员的行为，只有这样才有可能以复制的方式持续地在任何一个商超终端中，实现商品的良性流转，提高单位货架面积的产出，增加商品与消费者之-全球品牌网-间的粘性，也只有这样才是保持商超、厂商三方之间的良好合作的基础动力。
第一点：一般食品生产厂商在上柜的时候，可以依据不同商超性质，依据下列原则进行：
A类终端（大卖场）：上柜品种数量总和不低于（总产品数）的90%；
B类终端（综合超市）：上柜品种数量总和不低于70%；
C类终端（标准超市）：上柜品种数量总和不低于40%；
D类终端（便利店）：上柜品种数量总和不低于15%
同时，在把握好不同商超类型的产品上柜数量之外，还需要注意的是产品上柜时的种类，即前面所提到的产品组合，可依据不同商超的类型作以评估，以作为经销商在产品上柜时的指南与指导。
第四篇：商超新进员工培训流程
员工职业化素质提升综合培训
员工常见的问题：
1、工作中欠缺主动性，行动力差，抱怨借口多
2、不安心于本职工作、缺少脚踏实地、敬业的精神
3、工作中人际关系冲突多、流言蜚语、不良竞争
4、不理解领导、执行力差、得过且过
5、缺乏主动学习的意识，导致出现业绩“瓶颈”
6、缺乏专业销售技巧、凭经验工作效率低下，易出现“工作倦怠”现象
7、导购员的服务水准比较低，销售方式陈旧
8、导购员不规范的行为降低了顾客的忠诚度，甚至造成顾客的投诉和流失
9、………….培训方式 专业讲授、案例分析、小组活动、录像分享、市场实地调研、现场模拟演练与实践指导、个人职业辅导、心理辅导
培训对象 导购人员、促销人员、店长等从事一线服务的人员
课 程 大 纲
第一部分：心态
第一讲 潜能激励培训------态度决定一切
一、商场与个人发展之间的关系
1、认识商场，理解工作的意义所在 1)现代商场的显著特征 2)商场存在的价值 3)商场对员工的意义 4)认同与融入商场文化
2、明确岗位职责与目标
1)每位员工都可能导致商场的成败——你是最重要的人 2)遵守规则者，获得机遇与成功
3)设定工作业绩目标与学习成长的目标 二：一流商场员工所具备的心态 1)一流的有一流员工组成 2)态度决定一切 3)自我品质的形成
4)优秀员工应具备的心态
三：如何每天充满激情地投入自己的工作 1)目标引导行动 2)凡事主动出击 3)让行动变的快乐 4)改掉拖延的习惯 5)为自己而工作
四：怎样把工作变成乐趣 1)个人成就取决因素 2)乐在工作中的好处 3)找到工作的使命感 4)怀抱感恩、珍惜拥有 五：工作成就你的未来
1)工作是一个关于生命的问题 2)自动自发
3)每天进步一点点
第二讲 职场职业观
1、职场规则
1)员工学会用领导的眼光看自己 2)领导学会用员工的眼光看自己
3)中层学会用领导和员工的眼光看自己
2、职场最快成功的三大公式
1)你的身价永远和你的被使用价值画等号 2)赢得领导的信任是你事业发展的基础 3)努力并不等于成功，善于总结找方法
3、商场中必须有的价值观 1)商场的利益永远高于一切 2)商场的制度永远高于一切 3)商场的忠诚永远高于一切
第三讲：自动自发----工作没用任何借口 1：为自己而工作
1)理解工作意义所在 2)职业规划 3)工作成就未来
2、对待公司----人人敬业爱岗商场繁荣富强 1)轻视商场，就是轻视你自己 2)效益和效率说明一切 3)压力竞争促进你成长 4)将制度深置于大脑中
4、对待领导------忠诚
1)领导是为你提供机会的人 2)满怀感恩之情
3)用领导的心态对待你的工作 4)视服从为美德
5)如果你是忠诚的、你就会成功 6)使自己变得无可替代
第二部分：销售技巧一、一线导购员岗位的重要性
1、导购员即时销售产品的人更是销售公司信誉的人 Ø 一线导购员是品牌的形象代言人 Ø 是顾客选择品牌的重要原因之一 Ø 是品牌与消费者之间的桥梁 Ø 是品牌发展的基石
2、商业礼仪、职业行为
Ø 专业形象要求：着装、妆容、职业表情 Ø 细节展现素质：站姿、手势、走姿、目光 Ø 容易影响的六个细节 Ø 服务敬语
二、顾客购物心理
1、现代顾客购物需求的特点 Ø 品牌意识
Ø 追求品质、个性
Ø 售前售后服务专业周到
2、影响顾客购买的心理因素
Ø 品牌、品质、陈列、价格、服务、促销
3、导购员对顾客购物心理的影响 Ø 形象、沟通、细节
4、性格分析-----不同性格顾客的沟通特点 Ø 活泼型 Ø 力量型 Ø 完美型 Ø 和平型
三、销售中导购员经常出现的问题
Ø 不善于发现顾客的需求让顾客牵着鼻子走 Ø 不善于发问倾听自说自话 Ø 沟通时找不到切入点
Ø 不善于观察顾客找不准准顾客 Ø 不了解竞争对手
Ø 对顾客的异议回答缺乏技巧
Ø 不能很好的把握成交时机，错过机会
四：如何形成美好的第一印象-----服务从一见面开始 1．说好第一句话、正确的站位、得体的仪表
2、微笑的魅力
3、由衷关心，赞美顾客、同流 五：销售技巧 售 前
1、自信
Ø 百分百相信自己、百分百相信自己的产品
2、定位目标顾客
Ø 年龄、身份、特点、喜好、重视的买点
3、微笑服务流程 Ø 工作前做好准备工作 Ø 看待每一个顾客都是贵宾
Ø 对每一个顾客都保持微笑、并主动打招呼 Ø 用目光洞察顾客的需求并提供服务 Ø 每一项细小的服务都做得相当出色 Ø 积极营造愉快的工作氛围 Ø 邀请每一位顾客再次光 售 中
了解顾客特征
1、已决定要买的顾客特征及应对方法
2、未决定要买的顾客特征及应对方法
3、随意浏览的顾客特征及应对方法 不同类型的顾客之间的区别
1、男人和女人区别
2、做主与不做主的区别
3、文化高和文化低的区别 假顾客
Ø 对单一的产品不会关注太久
Ø 只愿听你讲对自身的需求描述不多
Ø 对家庭、人口、居住等方面有时会露出破绽 Ø 都具有一定的专业知识，会不自觉的流露出来 Ø 一旦有顾客来他会有意在一旁听你介绍 Ø 一般不会跟你讨价还价 Ø 随生带着小本子
顾客购物销售技巧细节分解-------顾客购物心理七个阶段与购买欲望值
1、初次接触注意事宜 Ø 盯太紧 Ø 话太多 Ø 人太直
1、注视、兴趣阶段 Ø 赞美+肯定 Ø 了解需求 Ø 注意倾听
Ø 让顾客参与其中 Ø 永远不要说不
2、联想阶段
Ø 顾问式介绍--------ABC法则
4、比较思考阶段 Ø 介绍商品买点
Ø 区别于竞争对手的卖点 Ø 顾问式询问有针对性引导 价格异议的推销技巧
Ø 价格汉堡包：产品特点+价格+买点 Ø 价格贵是因为价值 Ø 一包烟---化大为小 Ø 对比法
5、信任阶段
Ø 导购员的热情、周到让顾客感到愉快从而产生信任
Ø 顾客对导购员商品专业知识、提出的有价值的建议表示认同产生信任 Ø 对品牌的信誉、售后产生信任 Ø 专业推荐---勇敢地说不 Ø 客户见证
6、成交阶段 成交的时机 语言上的信号：
Ø 话题集中到某一商品上 Ø 关心商品的优缺点 Ø 反复询问售后服务 行动上的信号 Ø 沉默
Ø 看得更仔细 Ø 不经意的抬头 促成方法
Ø 不在介绍其他商品 Ø 尽快给顾客下决定 Ø 马上开小票
Ø 交现金还是刷卡
7、完善的售后服务
Ø 建立顾客档案的重要性 Ø 如何与顾客建立长远的关系
第三部分：如何处理顾客投诉
第一讲：正确处理顾客投诉是导购员的应尽责任 1)十天的广告也抵不上顾客的一句抱怨 2)顾客抱怨首先想到的是导购员 3)顾客抱怨是礼物 第二讲：法律法规 1)消法
2)产品质量法
3)处理顾客抱怨的程序及依据
第三讲：顾客为什么会产生抱怨 1)有期望才有抱怨 2)商品不良引起的抱怨 3)因顾客使用商品不当
4)导购员在服务中未及时提醒告之顾客 5)导购员服务态度欠佳 6)因顾客的错误引发的问题 第四讲：有效处理顾客投诉 1)避免感情用事
2)顾全大局，从顾客角度思考
3)正确分析找出顾客抱怨产生的原因 4)有效处理顾客抱怨
5)依据不同原因分别处理抱怨的诀窍 第五讲：常见抱怨的处理办法及分析
1)处理商品不良引发的顾客抱怨及案例分析 2)处理因顾客使用不当引发的抱怨及案例分析 3)处理导购员态度不佳引发的抱怨及案例分析 4)处理误会产生的顾客抱怨及案例分析 5)电话投诉处理技巧
第六讲：如何处理情绪急躁的顾客 1)开场白 2)倾听、安抚 3)换人、换场地阿 4)建立良好关系
第五篇：督导商超巡店流程（推荐）
督导商超巡店流程
一、准备工作
（一）、确定巡店路线
1、按照周计划线路安排执行.2、回顾前次该线路商超发现问题、遗留问题
（二）、确定巡店关注内容
1、明确当日线路上应有商超个案、统案.2、明确当日应做专项调查内容及重点关注事项.（三）、携带巡店必备相关表具
日报表、营业员当班表及通讯录、个案及统案表、堆头费用表、当月销售任务表 •
二、到达商超门店
• 1..观察店外竞品活动、店外广宣海报（如有请拍下活动内容及现场布置）
• 2.用相机拍下商超门头名字，并在日报上记录下到店时间（必拍）
• 三.沿主通道观察特陈 • 请注意：
•（1）根据堆头费用表观察有无堆头、包柱、端架、冰台等特殊陈列，并观察特殊陈列位置是否最佳、货品陈列是否饱满整齐..（2）根据个案及统案表检查活动是否执行到位及并注意新增品牌，竞争品牌状况，顾客客流量及流向 •（请拍下我司特陈及竞品照片，如有问题需现场整改请拍下整改前后照片以 • 做对比）
• •
四、到达常温奶陈列区、低温奶陈列区，•（1）观察促销员工作状态（仪容仪表、考勤、销售技巧）•（2）与促销员打招呼（或与店内柜组长打招呼），了解近期我司销售情况及竞品近况，•（3）根据个案及统案表检查活动执行情况，对现场发现的问题及时准确告知促销员，并协助现场解决.重大问题及时汇报上级主管并知会相关人员。如需负激励，请现场明确告知相关人员.（负激励细则详见负激励表）
•（4）观察陈列道具、POP用品、商品陈列、价格等是否执行到位，如有问题及时汇报并协助促销员调整
•（5）详细如实在日报表记录相差内容，对发现问题如实告知促销员并要求促销员签字确认
• 如发现重特大问题请以电话或短信方式通知主管
• 重大问题汇报格式：时间、地点、相关人员、事件过程、结果预计及评估 •（请拍下我司低、常温陈列及竞品等照片，对发现问题请以单独放大照片显示）
• •
• •
4、向促销员告辞
• 5.及时完成督导商超日报表并处理好当日照片，准时上交，重大问题请电话联系或早会直接汇报部门主管 •
附表
（一）商超专用术语
附表
（二）商场超市商品陈列的精髓
• 商超专用术语
主通道：商场布局中的主要通道，一般比较宽，是客人大量通过的地方。端架：货架两断的位置，也是顾客在卖场回游经过频率最高的地方。
堆头：即“促销区”，通常用栈板、铁筐或周转箱堆积而成。
收银台端架：收银台前面用来陈列货物的货架。
专柜：指精品区、烟酒区用来陈列贵重商品的玻璃柜。
冷藏柜：用来陈列需要冷藏食品的冷柜，温度在0℃～5℃。
冷冻柜：用来陈列需要冷冻食品的冷柜，温度在—18℃以下。
冷藏库：用来储存需要冷藏食品的冷库，温度在0℃～5℃。
冷冻库：用来储存需要冷冻食品的冷库，温度在—18℃以下
冰台：超市中专门用来展示、陈列商品的金属台，台上覆盖冰碎以保持温度。
SKU：即STOCK KEEP UNIT，单项商品
价格标签：用于标示商品销价等内容柄辅助作定位管理的标签。价格标签必须机印，不得手写，在电脑中心申请打印。
34、价格牌：用于标示商品售价等内容的标识牌。价格牌必须用公司设计的纸张机印，不得手写，在电脑中心申请打印。
条形码、用以表示一定商品信息的国际上通用的符号。一般印制在商品外包装上，是黑白相间的条纹图案。
店内码：超市内部印制的条形码，遇到无条形码商品或商品条码损坏等多种原因造成的条码失效时使用。店内码在收货部申请打印。
生鲜条码：称重商品的价格条码，由电子磅称称重时打印出来。
POP广告：指POINT OF PURCHASE ADVERTISING，意思是销售点广告，指超市中能促进销售的广告。将促销信息以美工绘制或印刷方式制作出来，张贴或悬挂在商品附近或显著之处，吸引顾客注意力并达成刺激销售的目的。此类广告在企划部申请制作，其他人不得随意书写。
DM快讯：大型综合超市常用的一种促销的特价广告彩业，发给会员或顾客。
PLU码：电子磅称中用来表示不同商品的代码。
商场超市商品陈列的精髓
商场超市商品陈列的精髓
一、正确认识商超陈列的精髓：无招胜有招
很多消费品企业的培训教材都有“商超陈列法则”。
实际上，销售人员在进行商超陈列布置时要受到店方的自身规定、店方的货架＆堆头布局规划、竞品/本品在该店的销量基础＆客情等诸多因素的制约，不可能完全按照教材上讲的陈列法则去执行。
销售人员真正想提高自己的商超陈列“武功”，仅靠熟背几十条陈列法则的死套路远远不够。更要参透陈列法则的深层次含义，活学活用：
1、商超陈列的精髓是：见招拆招，无招胜有招
所谓商超陈列法则只不过是原则性、扫盲性的基础知识或者说是“内功心法”，实际运用中商超陈列并不是在一张白纸上做画，更多的要考虑超市具体情况的限制，运用陈列基础知识，做到随机应变，见招拆招，无招胜有招。
2、陈列法则的意义在于统一的视觉效果
各企业规定的陈列法则不同，实际上陈列法则的意义并不在于法则本身（如：到底是“品牌垂直、包装水平”好还是“包装垂直、品牌水平”好，其实难有公论），而在于有一个标准，让消费者在不同的售点能看到统一风格的陈列效果，更容易形成记忆点。
如：统一的品牌陈列顺序：不论在超级量贩还是街边士多店，可口可乐公司的产品陈列、海报张贴都遵循从左到右依次是可口可乐、雪碧、芬达、醒目的顺序
3、陈列法则的核心是占有最大空间
如果你觉得陈列法则内容太多一下子记不全的话，你只需要记住一句话：“尽可能陈列更多的产品，占有更多的陈列空间”。摆的越多，陈列效果越容易保持（否则排面很快会随着消费者的购买而减少），销售机会越多。你能把竞品挤出货架，就能把他挤出市场。
4、商超陈列不是一项孤立的工作。
商超陈列效果离不开店方的支持，而店方支持你的理由来自以下几点：
a、你投入更多的陈列费用；
b、售后服务好，业务人员专业、周到，客情好；
c、你的产品在超市销量大；
d、你的产品给超市创造利润高；
e、你的促销活动提升超市店面形象，给超市带来更多人流效应或能增强该超市的“低价格形象”。
由此可见，商超陈列不是一项孤立的工作。要想提高商超陈列效果需要从该超市的投入产品组合设计、价格定位、促销、陈列费用、售后服务质量、业务拜访等各项环节下功夫，单纯靠销售人员拜访来提高商超陈列效果（尤其是陈列位的争取），就成了“无源之水”、“孤掌难鸣”。
5、陈列无终止，唯靠执行力。
争取到最好的陈列位置和空间仅是第一步，陈列效果的维护靠的是业务人员在日常工作中时时、日日、月月、年年的不懈努力。
个别大商超的产品陈列是“条码定位原则”，（如：一个品项规定对应三个排面，该品项断货缺货时，会将标价签反置，而这三个排面宁可空着也不允许其他品项占据）
但大多数商超会允许用其他产品填补空白排面——这时候哪一个厂家供货更及时，业务人员拜访更勤快，店头陈列工作更扎实，就更能保持自己固有的陈列位，并逐渐抢占、残食竞品的陈列位。商超陈列表现一定程度上就是业务人员敬业程度的表现，是一种执行力和耐力的比拼
6、商超陈列没有最好、只有更好、要学会“有舍有得”。
毕竟商超给我们的陈列空间是有限的，增加一个条码的陈列面势必会减少另一个条码的陈列面。
所以商超陈列永远没有最好，只能争取更好，依据不同时期不同产品的推广重点，有舍有得，优先陈列重点推广的品项，牺牲“次要”品项的陈列面。
二、商超陈列实战技巧——知己知彼、见招拆招
商超陈列的难度，大多来自于超市的种种规定。因此，熟知常见的商超自身陈列规定及破解方法就可做到知己知彼、见招拆招、变被动为主动。
A：顺应商超自身陈列规范；
背景：各个商超都有自己的陈列风格及有关陈列规范，实际工作中要求个厂家产品的陈列遵守该规范，常见规范如下表：
分析：商超的陈列规范限制着厂家的产品陈列效果（如：按口味、包装、价格集中陈列导致各厂家产品不能集中摆放）这时就要在顺应店方陈列规范的基础上，根据店内具体情况，因地置宜设计该店的陈列方案，尽可能突出本品的陈列效果。
动作：常用技巧如下：
1、陈列方案的设计
制定超市的本品陈列修改方案要画出该店的陈列图示：包括货架宽度、层数、架上竞品分布、堆头面积、本品已争取到的陈列空间、本品的品项条码预计具体陈列位置等。
2、按口味纵向集中（同一口味各厂产品按纵向摆放在一起）的超市陈列技巧（如：图1）。
注：这种模式方便消费者选购，但使各厂家产品无法集中陈列不便于厂家推销自己的产品。
应用对策：
同一口味区内尽可能使自己产品“上下打通，竖直排列”，利用两口味相邻处位置让自己的两个口味产品紧邻摆放从而形成集中陈列效果。（如：图2）
（注：按价格、按包装纵向陈列者应对方法同理）
3、按品牌集中（超市给各厂家画出一块位置，同一厂家产品集中摆放）超市陈列技巧。
超市货架一般是四层——六层，最有效的货架是中间几层（100CM—170CM），此时如果完全采用按横向陈列（一层货架放一个品项）势必造成高层、底层货架上产品无法占据有效陈列位（如图3）；而完全纵向陈列（同时又要保证每个单品不少于两个陈列面的基本原则）又会由于商超给的陈列空间有限无法全品项陈列。（图略）
注：
① 第一层、第五层为低效陈列层，第二层、第三层、第四层是有效陈列层；
② 图示为完全按横向陈列，A品牌之品项1和品项5未占据有效陈列层，从而损失销量。
应对策略：采用横纵交叉陈列法：
a、不被现有货架层数蒙蔽，以有效陈列的眼光对现有货架层数重新定义。b、尽量让每一个条码都有一个有效陈列面，例：如图4所示超市货架共5层，以有效陈列的眼光可将该超市货架层数重新定义——看做三层。
注：第1、2层看为一层，第3层看为一层，第4、5层看为一层
以该货架陈列多个条码时建议如下图5：
注：
① 这样就可保证每一个条码都能在有效陈列层（第2层至第4层）上占据排面； ② 同理当该货架为4层时可将他重新定义为两层„„„。
B、进店时的陈列位抢占
背景：
① 产品进店时，超市采购会以《商超陈列配置表》的形式规定新品的具体陈列位置、排面（具体落实时门店经理可在此基础上做一定修正），陈列配置表一旦确定不可轻易改变。
② 新品进店，订单部会和供货商一起商定各品项的最小订单量和首次订单量。
动作：
① 新品进店在确定陈列配置表时要多下工夫与采购谈判，争取最“优惠的陈列条件”。常用谈判方向如下：
a、以促销促进陈列：
如：本品进店同时要做较大力度的促销； b、宣扬独特卖点：
本品与超市现有同类产品相比有独特卖点，可以带来新的消费群，增加超市该品类货架的整体销量（如：超市现有产品均为中高价位，而在低价产品市场我的品种比他们都有优势）； c、本品给该超市的独家优惠条件：
（如：某一条码的专销、更低价格、更高利润、更好的售后服务、）； d、全年规划展望：
本品在该超市的全年促销计划、广宣费投入计划； e、利用竞争心理：
本品在其他超市的业绩增长情况； f、利用弱势竞品：
某竞品（销售不佳的弱势品牌）现在占有多少排面，如果给我同样的排面，保证可达到多少销量，多少利润。
② 首次供货足量送达：
陈列配置表一旦设订，首次供货一定要100%全品项足量送达，并与门店经理沟通，使陈列配置表完全落实。反之首次送货缺品项会导致好不容易争取到的陈列位“缩水”甚至在下次补货时要重交新品条码费。
③ 修正最小订单量：
超市的订单大多是电脑生成，进店时确定的最小订单量会在一时间内影响超市对本品制定的每次要货量和安库存货量，从而影响销售和陈列效果。所以在进店确定最小订单量时业务人员要积极参与提出修正意见。
C、日常拜访中的陈列抢占
动作：
①设计拜访时间：了解竞品业代对该超市的拜访时间，调整自己的拜访时间到紧跟其后，尽快削弱对方陈列成果、抢占排面；
②记住每一次促销都是扩大排面的时机； ③抢弱势品牌：在跟商超门店经理谈及扩大排面问题时，注意抢占弱势品牌排面——强调：“某某品牌销量一直下滑，还占了那么大的货架，把他的货架排面给我多少个，我保证可以增加多少销量”；
④待机而动：商超各商品部的堆头货架布局一般不会变，但在装修、店庆、换季、节庆、新品进店、产品淘汰时会做调整，这是抢排面的最佳时机（尤其是在竞品缺货、断货或违规被超市撤架清场时，本品要马上乘虚而入，以大力度促销为筹码和超市谈判抢占排面）；
⑤业代联盟：联合几个其他品牌的业代建立“同盟”——“以后去超市理货时互相不抢，都去抢某某的排面”；
⑥排面互换：在离本品陈列区较远的地方有“空闲”排面也要抢，因为你可以拿这些“战利品”与别的厂家交换有用的排面，或者送人情（寻求该厂家业代跟你的合作关系）；
⑦及时供货：掌握各超市的销量帮超市修正本品的安全库存数，及时送货确保不因为断货、断品项导致排面下降；
⑧寻求协助陈列：与店方理货人员搞好客情，请他们在自己不在店内时多关照本品的陈列排面。和其他厂家（非竞品）理货人员结成同盟，一方人员不在场时另一方人员协助做陈列。
D、特殊陈列和促销陈列
背景：
①超市堆头端架等特殊陈列会优先考虑促销产品
②DM上刊产品优先提供堆头，甚至可减免堆头费
③节庆期间
a、节庆期超市销售暴涨，堆头端架占据比例几乎就是销量的比例，这期间特殊陈列费用增加而且很“抢手”。往往临到节庆前，好的堆头位置已订出，剩下的堆头费也会暴涨，甚至公开拍卖，价高者得； b、特殊节庆商超堆头会有特殊规定：
如：春节时段，超市会压缩薄利产品（如：方便面）的堆头；
中秋节，超市所有产品堆头让位给月饼。
动作：
①争取特殊陈列时必附促销计划，可以节省陈列费用；
②争取上刊：
了解商超上刊时间，提前1—2个月提促销申请，争取上刊（注意摸清竞品在同一时间段的促销活动，免得本品促销力度太小，结果“陪太子读书”——交了上刊费、堆头费又没销量）；
③全年协议：
在跟商超签全年堆头费协议时，约定合同期内店方不得临时提出节庆堆头费增加之要求；
④重大节庆未雨绸缪：
重大节庆提前2个月报促销计划争取特殊陈列，并不断跟进。免得动手太晚被挤掉位置或付出更高费用。
E：开发陈列冷区
动作：
①中转仓抢占
超市会在店内靠货架较近的地方（货架顶层、底层、楼梯两侧、门口的角落等地）没置中转仓存放小量货品，方便理货人员给货架、堆头补货。
中转仓虽不能直接产生销售，但同样很重要
a)店方理货人员是从 中转仓取货给货架补货，你的产品在中转仓库存不足会直接导致你的排面被竞品挤占。所以每次拜访要协助店方理货人员从仓库提货，保证在本品的中转仓（尤其是本品货架附近处的中转仓）库存充足。
b)货架顶层、底层中转仓可争取空箱陈列，同样起到展示作用（目前超市对此品项陈列大多不收费）。
②发展第二陈列空间
跳出思维定势，发展本品货架区以外的陈列区
如：方便面区好的堆头位置已经没有了，可去争取紧靠方便面的其他区域（如粮油区、熟食区）的堆头位置，堆头费可能还会降低，而且因为你的产品是该区的异类，所以非常醒目，同样有好的助销效果。
③开发陈列死角
超市通道尽头一般是营业死角，人流少、销量小，厂家可尝试用很低的价格卖下本品货架附近死角区的全年堆头，然后跟超市沟通，在该处布置大幅海报、卡通POP、免费试饮台、镜子等引导人流，激活死角。F、其他相关技巧
动作：
① 两快加一高
陈列时用本品两个销量大的品项围住中间的销量小但利润高的品项带动高利润产品销量增加利润
② 田忌赛马
竞品某品项做特价促销，本品以一个相对低档次的品项紧挨着他做特价
④销量如何盘点：
建立本品销售台帐和超市保持同期盘点，反省各品项销量，对弱势品项及时促销补量，对销量难以提升的品项主动撤架以另外一个品项补上，防止因销量在该超市排到末位而被降排面甚至清场。
⑤巧写特价POP 有些超市规定海报上不准书写“原价多少，特价多少。”的对比，这时可在海报上将本品价格分口味/规格书写——滞销品种价格写高些，突出其余旺销品种的低价格（如：海鲜味1.6元/包、红烧牛肉口味、排骨味1.4元/包）同时在陈列时少陈列滞销品种，达到即不违规又醒目传递特价信息的目的。
⑥工作排期表的应用
商超业务人员的拜访质量、陈列执行力离不开业务主管的有效检核，推荐方法如下：
a、主管在检核过程中，将每一个超市陈列待改善的内容记录下来并根据具体情况设定每店的改进目标； b、以工作排期表的形式落实到陈列改进的具体要求（如：增加几个排面，将某产品的陈列货架调到第几层等）、执行人、完成时间、考核标准、检核人、奖罚措施；
如下表：
工作项目
执人
行完成时间
考核指标 检核人
检核时间
奖罚
c、一旦工作排期表确定，不听任何“客观理由”，严格按照约定的检核时间执行奖罚。
分析：商超的陈列规范限制着厂家的产品陈列效果（如：按口味、包装、价格集中陈列导致各厂家产品不能集中摆放）这时就要在顺应店方陈列规范的基础上，根据店内具体情况，因地置宜设计该店的陈列方案，尽可能突出本品的陈列效果。
动作：常用技巧如下：
1、陈列方案的设计
制定超市的本品陈列修改方案要画出该店的陈列图示：包括货架宽度、层数、架上竞品分布、堆头面积、本品已争取到的陈列空间、本品的品项条码预计具体陈列位置等。
2、按口味纵向集中（同一口味各厂产品按纵向摆放在一起）的超市陈列技巧（如：图1）。
注：这种模式方便消费者选购，但使各厂家产品无法集中陈列不便于厂家推销自己的产品。
应用对策：
同一口味区内尽可能使自己产品“上下打通，竖直排列”，利用两口味相邻处位置让自己的两个口味产品紧邻摆放从而形成集中陈列效果。（如：图2）
（注：按价格、按包装纵向陈列者应对方法同理）
3、按品牌集中（超市给各厂家画出一块位置，同一厂家产品集中摆放）超市陈列技巧。
超市货架一般是四层——六层，最有效的货架是中间几层（100CM—170CM），此时如果完全采用按横向陈列（一层货架放一个品项）势必造成高层、底层货架上产品无法占据有效陈列位（如图3）；而完全纵向陈列（同时又要保证每个单品不少于两个陈列面的基本原则）又会由于商超给的陈列空间有限无法全品项陈列。（图略）
注：
① 第一层、第五层为低效陈列层，第二层、第三层、第四层是有效陈列层；
② 图示为完全按横向陈列，A品牌之品项1和品项5未占据有效陈列层，从而损失销量。
应对策略：采用横纵交叉陈列法： a、不被现有货架层数蒙蔽，以有效陈列的眼光对现有货架层数重新定义。b、尽量让每一个条码都有一个有效陈列面，例：如图4所示超市货架共5层，以有效陈列的眼光可将该超市货架层数重新定义——看做三层。
注：第1、2层看为一层，第3层看为一层，第4、5层看为一层
以该货架陈列多个条码时建议如下图5：
注：
① 这样就可保证每一个条码都能在有效陈列层（第2层至第4层）上占据排面； ② 同理当该货架为4层时可将他重新定义为两层„„„。
B、进店时的陈列位抢占
背景：
① 产品进店时，超市采购会以《商超陈列配置表》的形式规定新品的具体陈列位置、排面（具体落实时门店经理可在此基础上做一定修正），陈列配置表一旦确定不可轻易改变。
② 新品进店，订单部会和供货商一起商定各品项的最小订单量和首次订单量。
动作：
① 新品进店在确定陈列配置表时要多下工夫与采购谈判，争取最“优惠的陈列条件”。常用谈判方向如下：
a、以促销促进陈列：
如：本品进店同时要做较大力度的促销； b、宣扬独特卖点：
本品与超市现有同类产品相比有独特卖点，可以带来新的消费群，增加超市该品类货架的整体销量（如：超市现有产品均为中高价位，而在低价产品市场我的品种比他们都有优势）； c、本品给该超市的独家优惠条件：
（如：某一条码的专销、更低价格、更高利润、更好的售后服务、）； d、全年规划展望：
本品在该超市的全年促销计划、广宣费投入计划； e、利用竞争心理：
本品在其他超市的业绩增长情况； f、利用弱势竞品：
某竞品（销售不佳的弱势品牌）现在占有多少排面，如果给我同样的排面，保证可达到多少销量，多少利润。
② 首次供货足量送达：
陈列配置表一旦设订，首次供货一定要100%全品项足量送达，并与门店经理沟通，使陈列配置表完全落实。反之首次送货缺品项会导致好不容易争取到的陈列位“缩水”甚至在下次补货时要重交新品条码费。
③ 修正最小订单量：
超市的订单大多是电脑生成，进店时确定的最小订单量会在一时间内影响超市对本品制定的每次要货量和安库存货量，从而影响销售和陈列效果。所以在进店确定最小订单量时业务人员要积极参与提出修正意见。
C、日常拜访中的陈列抢占
动作：
①设计拜访时间：了解竞品业代对该超市的拜访时间，调整自己的拜访时间到紧跟其后，尽快削弱对方陈列成果、抢占排面；
②记住每一次促销都是扩大排面的时机；
③抢弱势品牌：在跟商超门店经理谈及扩大排面问题时，注意抢占弱势品牌排面——强调：“某某品牌销量一直下滑，还占了那么大的货架，把他的货架排面给我多少个，我保证可以增加多少销量”；
④待机而动：商超各商品部的堆头货架布局一般不会变，但在装修、店庆、换季、节庆、新品进店、产品淘汰时会做调整，这是抢排面的最佳时机（尤其是在竞品缺货、断货或违规被超市撤架清场时，本品要马上乘虚而入，以大力度促销为筹码和超市谈判抢占排面）；
⑤业代联盟：联合几个其他品牌的业代建立“同盟”——“以后去超市理货时互相不抢，都去抢某某的排面”；
⑥排面互换：在离本品陈列区较远的地方有“空闲”排面也要抢，因为你可以拿这些“战利品”与别的厂家交换有用的排面，或者送人情（寻求该厂家业代跟你的合作关系）；
⑦及时供货：掌握各超市的销量帮超市修正本品的安全库存数，及时送货确保不因为断货、断品项导致排面下降；
⑧寻求协助陈列：与店方理货人员搞好客情，请他们在自己不在店内时多关照本品的陈列排面。和其他厂家（非竞品）理货人员结成同盟，一方人员不在场时另一方人员协助做陈列。
D、特殊陈列和促销陈列
背景：
①超市堆头端架等特殊陈列会优先考虑促销产品
②DM上刊产品优先提供堆头，甚至可减免堆头费
③节庆期间
a、节庆期超市销售暴涨，堆头端架占据比例几乎就是销量的比例，这期间特殊陈列费用增加而且很“抢手”。往往临到节庆前，好的堆头位置已订出，剩下的堆头费也会暴涨，甚至公开拍卖，价高者得； b、特殊节庆商超堆头会有特殊规定：
如：春节时段，超市会压缩薄利产品（如：方便面）的堆头；
中秋节，超市所有产品堆头让位给月饼。
动作：
①争取特殊陈列时必附促销计划，可以节省陈列费用；
②争取上刊：
了解商超上刊时间，提前1—2个月提促销申请，争取上刊（注意摸清竞品在同一时间段的促销活动，免得本品促销力度太小，结果“陪太子读书”——交了上刊费、堆头费又没销量）；
③全年协议：
在跟商超签全年堆头费协议时，约定合同期内店方不得临时提出节庆堆头费增加之要求；
④重大节庆未雨绸缪：
重大节庆提前2个月报促销计划争取特殊陈列，并不断跟进。免得动手太晚被挤掉位置或付出更高费用。
E：开发陈列冷区 动作：
①中转仓抢占
超市会在店内靠货架较近的地方（货架顶层、底层、楼梯两侧、门口的角落等地）没置中转仓存放小量货品，方便理货人员给货架、堆头补货。
中转仓虽不能直接产生销售，但同样很重要
a)店方理货人员是从 中转仓取货给货架补货，你的产品在中转仓库存不足会直接导致你的排面被竞品挤占。所以每次拜访要协助店方理货人员从仓库提货，保证在本品的中转仓（尤其是本品货架附近处的中转仓）库存充足。
b)货架顶层、底层中转仓可争取空箱陈列，同样起到展示作用（目前超市对此品项陈列大多不收费）。
②发展第二陈列空间
跳出思维定势，发展本品货架区以外的陈列区
如：方便面区好的堆头位置已经没有了，可去争取紧靠方便面的其他区域（如粮油区、熟食区）的堆头位置，堆头费可能还会降低，而且因为你的产品是该区的异类，所以非常醒目，同样有好的助销效果。
③开发陈列死角
超市通道尽头一般是营业死角，人流少、销量小，厂家可尝试用很低的价格卖下本品货架附近死角区的全年堆头，然后跟超市沟通，在该处布置大幅海报、卡通POP、免费试饮台、镜子等引导人流，激活死角。
F、其他相关技巧
动作：
① 两快加一高
陈列时用本品两个销量大的品项围住中间的销量小但利润高的品项带动高利润产品销量增加利润
② 田忌赛马
竞品某品项做特价促销，本品以一个相对低档次的品项紧挨着他做特价
④销量如何盘点：
建立本品销售台帐和超市保持同期盘点，反省各品项销量，对弱势品项及时促销补量，对销量难以提升的品项主动撤架以另外一个品项补上，防止因销量在该超市排到末位而被降排面甚至清场。
⑤巧写特价POP 有些超市规定海报上不准书写“原价多少，特价多少。”的对比，这时可在海报上将本品价格分口味/规格书写——滞销品种价格写高些，突出其余旺销品种的低价格（如：海鲜味1.6元/包、红烧牛肉口味、排骨味1.4元/包）同时在陈列时少陈列滞销品种，达到即不违规又醒目传递特价信息的目的。
⑥工作排期表的应用
商超业务人员的拜访质量、陈列执行力离不开业务主管的有效检核，推荐方法如下：
a、主管在检核过程中，将每一个超市陈列待改善的内容记录下来并根据具体情况设定每店的改进目标； b、以工作排期表的形式落实到陈列改进的具体要求（如：增加几个排面，将某产品的陈列货架调到第几层等）、执行人、完成时间、考核标准、检核人、奖罚措施；
如下表：
工作项目
执人
行完成时间
考核指标 检核人
检核时间
奖罚
c、一旦工作排期表确定，不听任何“客观理由”，严格按照约定的检核时间执行奖罚。
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