房地产置业顾问培训

第一篇：房地产置业顾问培训

篇一：房地产置业顾问培训大全

房地产案场置业顾问策划培训大全 ? 电话接听

一、规范要点

1.按轮接次序接听电话，致标准问候语 2.了解客户认知途径

3.获得客户联系方式，邀约来访 4.接听态度

5.3个突出卖点介绍

二、标准动作

1.左手执话筒，右手执笔

2.讲义夹《来电登记表》摆在右手边，随时查阅和记录

三、接电话术

1.户型面积说辞（见电话说辞）2.报价说辞（见电话说辞）3.卖点说辞（见电话说辞）4.销售信息说辞/广告信息解释 ? 迎客接待 ? 进门

一、规范要点 1.主动迎客

2.主动问候“你好！欢迎参观恒大金碧天下” 3.主动询问客户以前是否来过 4.主动做自我介绍 5.指引客户到沙盘区

二、标准动作

1.左手持讲义夹标准站立、面带微笑、目光迎客、主动上前询问 2.伸出手臂做指引状，引导客户进入售楼处 ? 沙盘讲解

一、讲解要点

1.强调楼盘的整体优势 2.讲解中探寻客户的需求 3.尝试做户型推荐

4.主动邀请客户入座洽谈

二、说辞内容

1.从大的区域规划到小的社区位置和指标 2.从外围的生活机能到内部的社区配套 3.从整体的设计理念到园林景观 4.从楼座摆位到户型面积

三、标准动作

1.左手持讲义夹，右手持激光笔

2.站立于客户右侧，面对沙盘正面，身体略向客户方向倾斜 3.观察客户是否跟随讲解认真倾听

4.邀请客户入座洽谈用右手做指引，五指并拢自然伸直 5.引导客户到洽谈区，走在客户右前方，适当保持距离 ? 邀请入座

一、规范要点

1.主动邀请客户到洽谈区入座

2.尽可能将客户安置在视野愉悦便于控制的空间范围内

3.个人的销售资料和销售工具应该准备齐全，随时应对客户的需要

二、标准动作

1.全程携带销售讲义夹 2.使用标准用语“您请坐”

3.主动询问客户需要喝些什么，标准用语“我们准备有„，请问您想喝些什么

4.客户吸烟的话，主动提供烟灰缸，烟灰缸要擦干净并擦干 ? 户型说辞

讲解要点

1.户型的面积、房间数量 2.户型的空间尺寸 3.户型的优势

4.根据生活动线分别介绍不同功能空间的使用 5.介绍朝向、采光和景观 6.主动邀请客户参观样板间 ? 样板间带看

一、标准动作

1.走在客户右前方，为客户开门 2.使用标准用语“请走这边”、“请小心脚下” 3.请客户入座穿鞋套，自己带头穿鞋套

4.离开时提醒客户取下鞋套，并帮助客户放入回收箱

5.带客看房进出电梯、房门时让客户先行，同时用手部遮挡电梯门和房门，一

面撞击客户

二、说辞要点 1.户型结构 2.景观视野 3.户型优势

4.装修风格/家具摆放建议 5.未来生活美景描绘

6.介绍工程进度、工程管理 7.介绍设计卖点，尤其为实景 8.介绍建筑风格、外檐 9.介绍公共部位空间使用 ? 送客

一、规范要点

1.替客户收拾好销售相关资料，备齐一套完整的资料给客户 2.送客户至门外，为其拉门

3.对客户的到访表示感谢，使用标准语言“谢谢参观” 4.双手递送名片，并表示感谢 5.目送客户离开

6.雨天打伞送客户上车

二、标准动作

1.右手做指引状，引领客户走向售楼处门口，并未客户开门 ? 分析解决

一、客户分析

1.客户基本情况分析 2.购买动机分析 3.产品价格需求分析 4.抗性分析

二、解决方案 1.有针对性 2.可执行性 3.客户满意 ? 认购环节

一、过程中所需要的相关单据

选房确认单、已阅文件确认单、认购协议书、交款核对单

二、整个认购环节

1.置业顾问与客户对房源选定并谈好成交价格后，至内勤领取《选房确认单》，并填写完整（客户姓名、房号、客户联系方式、客户联系地址、享受优惠折扣、成交价格、客户身份证号、成交日期）

篇二：房地产基础知识优秀置业顾问培训资料

目 录

1、公司简介

2、房地产基础知识

3、项目概况

4、销售管理制度

5、岗位职责

6、销售人员基本技能（销售技巧）

7、销售程序

8、销售礼仪

9、写字楼行业知识

房地产基础知识

培训内容：

1、房地产基本知识

2、所销售物业详细情况

3、房地产市场状况及竞争楼盘分析

4、物业管理

总述：

● 房地产业

房地产是房屋和土地的社会经济形态，是房屋和土地作为一种财产的总称。又常为不动产，英文为：real estae。根据1985年5月《国务院办公厅转发国家统计局关于建立第三产业统计的报告》，房地产业被列入第三产业的第二层次。

● 房地产开发 是指在依法取得土地使用权的土地上按照使用性质和要求进行基础设施，房屋建筑的活动。

● 是房地产市场

房地产市场分狭义和广义的两类。狭义的房地产市场就是房地产商品进行交易活动的地方或场所。也就是房地产商品在供给与需求的相互作用中，通过流通实现其价值。

● 房地产交易

城市房地产管理法所称的房地产交易，包括房地产转让，房地产抵押和房屋租赁。

一、房地产常识

1、房地产

房地产作为一种投资工具其特点主要有：

所以才叫不动产。

房地产的生命周期很长，除非天灾人祸，否则不易损坏。

甲地的房地产和乙地的房地产，往往因为地理位置、法规限制、建筑型式、房地产不易分割，更与大环境(地理位置)、小环境(邻近区域)等有密切的关

不仅象股票、黄金那样可用于投资，也可以自住或用来出租。进可攻，退可守。

优 点：有自用及投资双重功能。掌握时机，长期获利高。可抵销通货膨胀带来的贬值损失。可充作抵押品。

缺 点：所需资金较多;变现性差;投资数额巨大;投资回收期长;需要专门知识和经验.2、房地产权

3、房地产权登记

房地产权登记是房地产产权管理的主要行政手段，是政府为健全法制，加强房地产管理，依法确认房地产权利的法定手续。

4、房地产权登记有何法律效力

依法登记的房地产权利受法律保护。房地产权利经登记后，产权即得到法律上的承认。

5、《房地产证》的作用

6、现在颁发的《房地产证》与过去有关部门颁发的《房屋所有权证》、《国有土使用权证》区别 现在颁发的《房地产证》是由原《房屋所有权证》、《国有土地使用权证》合二为一，统一制作成单一的《房地产证》，由一个部门统一颁发。

7、《房地产证》记载的内容

《房地产证》记载的内容包括权利人状况，土地及房屋等。

8、哪些房地产合同须办理公证手续?

9、地籍

我们通常所指的地籍、产籍、房地产籍是同一概 念。它是指土地的自然状况、社会经济状况和法律状况的调查与记录，包括了土地产权 的登记和土地分类面积等内容。

10、宗地、宗地号、位统一编号，叫宗地号，又称地号，其有四层含义，称为：区、带、片、宗，从 大范围逐级体现其所在的地理位置。

11、宗地图、证书附图

宗地图是土地使用合同书附图及房地产登记卡附图。它反映一宗地的基本情况。

12、确权

确权是依照法律、政策的规定，经过房地产申报、权属调查、地籍勘丈、审核批准、登记注册、发放证书等登记规定程序，确认某一房地产的所有权、使用权的隶属关系和 他项权利

13、房屋的基底面积

14、房屋的建筑面积

房屋的建筑面积是指建筑物各层外墙(或外柱)外围以内水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等，且具备有上盖，结构牢固，层高2.2米以上（含2.2米）的永久性建筑。

15、房屋的公共面积

房屋的公共面积是指建筑物主体内、户门以外可使用的面积，包括层高超过

2．2 米的电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室等，以及为整幢服务的公共用房和管理用房的建筑面积，以水平投影面积计算。共用建筑面积还包括套与公共建筑之间的分隔墙，以及外墙（包括山墙）水平投影面积一半的建筑面积。

不能计入公用建筑面积的部位：

16、房地产转让

17、房地产转让应遵循的原则

18、楼花

19、房地产交换

20、房地产赠与

21、房地产赠与免交土地增值费

22、房地产现售合同、房地产预售合同

欲购买已竣工验收、交付使用的商品房，买卖双方需签订房地产现售合同。

23、房地产开发商预售商品房地产时应符合的条件

1、已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；

2、持有建设工程规划许可证；

3、除付清地价款外，投入开发建筑的资金已达工程预算总投资额的25%，并经注册会计师 验资；

4、房地产开发商和金融机构已签订预售款监管协议；



26、三级市场转移需交的税费

卖方应交的税费有：(1)营业税：为售价的5%；(2)城建维护税：为售价为的005%；(3)印花税：为售价的005%；(4)有所得的，单位须交所得额15%的单位所得税，个人须交20%的个人所得税；(5)有增值的，须交增值额20%的土地增值费。

27、变更或解除房地产买卖合同

发生下列情形之一的，可以变更或解除房地产买卖合同：(一)经当事人

双方协商一致，并且不因此损害国家利益和他人利益的；(二)因不可抗力致使房地产买卖合同无法履行或者不能全部履行的；(三)因一方违约，使房地产买卖合同履行成为不必要的；(四)出现房地产买卖合同约定的变更或者解除合同条件的。

28、房地产抵押

指债务人或第三人(抵押人)以其合法拥有的房地产作为担保物向债权人(抵押

权人)提供 债务履行担保的行为。

29、已抵押的房地产能转让

30、房地产变更登记

31、遗失《房地产证》申请补领

 《房地产证》毁灭或遗失的，权利人应声明遗失，并向房地产所在地的国土分

局报失，申请补发。

32、申请补发《房地产证》需提交的文件

33、集资房能否销售

(一)刊登声明的报纸；(二)具结书；(三)身份证明；(四)补发《房地产证》申请书

篇三：房地产置业顾问培训九大步骤

九 大 步 骤

一．《开 场 白》 自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机

二．《沙 盘》 大环境——>小环境要会灵活反过来运用

三．《户型推荐》 帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定

四．《指点江山》 沙盘重述、拉关系 五．《算 价》 不得冷场、减少客户思想 六．《三 板 斧》 性价比、增值保值、入市良机 七．《具体问题具体分析》 八．《逼 定》 果断 九．《临门一脚》 找人（经理）踢球 1 8.家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看

望 闻 问 切

2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》

3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美

性格 2.赞美外表 3.赞美工作 4.赞美生活

4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一 自主、投资》

举一反

三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己

想知道什么

5.按兵不动、探其所需、供其所求

*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定

《开场白说词》收集资料

1.您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）2.看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）3.您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）4.您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）5.您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）

6.您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）7.我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）

1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋 2.找到某种共同的基础（共同话题）

3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁 4.让客户笑起来，让他感到很开心 5.经常微笑

6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样 7.保持目光接触显示诚意

8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚意 9.取得共识

10.只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人 11.主动模仿客户的言行

12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做

14.对客户做一个承诺，例如：吃饭 打球等 15.给客户讲一个动听的故事（亲切感）16.始终彬彬有礼

17.与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁 18.直接提出自己的要求（有些时候）

19.人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致 20.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们 2

二、《沙盘介绍》 1.沙盘：按规划比例缩小的模型

2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的

3.沙盘思路：大环境→小环境（要会灵活反过来进行）

大环境→自然环境 人文环境 经济环境

／＼／＼ ／＼

公园、医疗 学校、政府 购物、交

通

小环境→ 软件 硬件 ↓ ↓

物业服务 楼盘结构

4.沙盘要领:在看沙盘时要完全融入

1.进入角色：先感动自己、再感动别人，做一名演员，而不是

单纯解说

2.目的要明确：要有自己的中心思想，让客户随你的思路来，要让客户喜欢感兴趣，声情并茂、绘声绘色、创造梦想《由不喜欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈购买》

口到：亲切、清晰、伶俐 手到：肢体语言、看哪指哪 3．四到：眼到：时刻察言观色、适时互动

脑到：心到脑到、随时分析

《方位、地块能为他带来什么，处在什么位置》 讲沙盘注意：1.手不能接触沙盘 2.站姿、坐姿要在客户右侧 3.身体不能乱动、注意形象 4.讲沙盘要有激情（抑扬顿挫、重音）讲沙盘思路：1.要先给自己和客户定位（所在位置）2.由大方向再向小方向推进

3.有重点选择重点讲，吸引顾客做到有详有略

三、《户型推荐》

《推荐技巧：要会吊房源》

户型推荐原则：用小推大、死推一套 户型推荐说词：先总分总在定位 1.这就是我为您推荐的面积为90.4㎡的三室两厅一卫

的户型在我们这卖的最好的房子，也比较适合您，今天看好就定一套 2.您看上北、下南、左西、右东

3.分开介绍客厅、阳台、主卧室、客卧、餐厅、厨房、3 卫生间

4.总体来讲这个户型没有半米浪费空间，非常适合您看

好就定下来

户型包装：1.客厅、卧室为动静分区 2．餐厅、厨房为洁污分区 3．洗漱间、卫生间为干湿分区

同价格比品质、同品质比地段、同地段比价值

★注：语言再华丽、没有感情色彩、也会显得苍白无力★

四、《指点江山》 1.取钥匙、带客户（哥/姐走我带您看看您家的房子）2.重炒沙盘中选客户感兴趣、亮点讲，包括主干道、下危机 3.进入电梯时帮客户按电梯，梯内不可冷场，要拉关系、摸底 4.进入室内前，先灌输客户的开间、层高、重点、入门后去观景阳台，然后依次进行介绍，简捷明了，不要逗留时间太长（三分钟）

5.回程要讲与房子无关的话题，分散思路、这时是拉关系最好的时机 6.还钥匙、进行算价

五、《算 价》

契税：（总房款×契税税率）

其他住房和非住宅用房按3%税率征收契税

备注：普通住房标准为：1）住宅小区建设容积率在1.2以上；2）单

套建筑面积在144平方米以下；3）实际成交价格低于同级别土地上住房平均交易价格1.44倍以下。

维修基金：住宅房屋：按照购款的2%缴交；(总房款×2%)非住宅房屋:按照购房款的1%缴交(总房款×1%)入住费用全了解：

产权证费用

除去一次性或者按揭需缴纳的房款外，首当其冲便是办理房产证所需缴纳的一些费用，主要包括以下几项：

①契税：金额是总房款的1.5％；②印花税：5元／户（自2008年11 月1日起，个人购买住房暂免征收印花税）；③手续费：3元／ｍ２

；④测绘费：1.36元／ｍ２；⑤登记服务费：150元／户；⑥权属登记费：85元／户；

建筑面积为100ｍ２

银行按揭费用

如果你是按揭购房，则存在二笔小费用公证费：贷款额的千分之三；工本费：５０元／户；

入住费用

这笔费用是除了房价外的最大一部分费用 4 ①预交一年物业管理费：？元／月·ｍ２（面积×单价×12个月按小区具体标准而定）；

②预交水电周转金：５００元／户（该费用各地区收费不定）③天然气安装入户费２２００元（该费用各小区收费不定）； ④有线电视入网费：３６０元／户；（该费用各地区收费不定）； ⑤有线电视开通费（含一年收视费）：１２０元（该费用各地区收费不定）

⑩垃圾清运费:根据物业公司定

第二篇：房地产置业顾问培训

房地产置业顾问培训

目录

1、公司简介

2、房地产基础知识

3、项目概况

4、销售管理制度

5、岗位职责

6、销售人员基本技能（销售技巧）

7、销售程序

8、销售礼仪

9、写字楼行业知识

成功的销售顾问应具备怎样的素质

优秀的销售顾问需要具备多方面的素质，这些素质包括：积极的进取心、坚持不懈的态度、与其他人良好沟通的技巧、给人信任度以及在商谈中营造舒适氛围的能力。

不管怎样，在销售中取得成功的最重要的素质是准确性的理解力，清楚你的客户需要什么。尤其是，他们在当中有什么是最受益的？要了解这些，就需要你作一个好的观察者和倾听者，也就是少说多听。大多数的销售顾问，太热衷于去告诉对方什么是他想让你知道的，而不是去了解什么是你想知道的。

当你清楚了你的客户最关心的热点是什么之后，就可以针对他们的需要，恰到好处地展开你的销售策略。在下一次见面时，你也可以先试着花几分钟的时间，问一些轻松的问题，了解一下你的客户，从他们的讲话中，你就可以明白他们需要你告诉他们些什么。

工作的成功首要在于工作态度与工作习惯是否正确，前 言 房地产销售是一件很微妙的事。有这么一说：房地产成功的50%在于地块选择，30%在于规划设计，20%归功于销售执行，但前两者的80%是由后者的20%来加以实现的。不论这一说法是否准确但销售的重大作用是不容置疑的，而销售的成功与否，又在很大程度上决定于销售人员。做为销售人员最重要的还是综合素质，因此我们也不可以对在职培训存在绝对的依赖性。培训大部分的内容实质上都是在工作中发现的问题，通过培训寻求最佳的解决方法。卖楼是销售人员工作的重要内容但并不是全部，做为一名销售人员，对外必须会做市场调研和分析，熟悉房地产相关法律法规、了解房地

第三篇：房地产置业顾问培训

置业顾问培训纲要

第一部分：置业顾问基础培训

主题

1、培训热场及团队成员介绍

培训目标：通过开展培训完成销售团队的初步组建，让接受培训人员了解培训的大致环节和各阶段内容；

培训内容：培训讲师热场、团队成员自我介绍及讲师点评、基础培训的内容概要；反馈内容：学员日志准备、“我”写给团队的一封信；

互动内容：团队成员的名字接龙游戏、团队工作的“破冰之旅”；

主题

2、置业顾问的行业之路

培训目标：使学员了解自身从事的行业及岗位特点，以及如何通过职业规划和自我学习过程促使自己尽快融入岗位角色并不断提高；

培训内容：房地产行业背景、岗位职能与职业特点、目标愿景与职业规划、置业顾问的自我学习目标；

反馈内容：“我”的三年之路（个人职业规划及目标愿景）

互动内容： “我的昨天、今天、明天”为题的5分钟自述；

主题

3、地产销售基础知识

培训目标：从行业基础知识开始，为学员在后期培训及实际工作中打好基础；培训内容：共包括开发用地、开发建设、房屋建筑、房屋结构、房屋类型、概念住宅、面积测绘、二手房及房产投资、价格贷款、权属和办证、住房公积金、税费问题、物业管理、风水常识、装修问题、其他部分等十六个培训内容；

反馈内容：学员在主题培训结束后填写个人需深入学习的内容，整理后作为后期培训的参考内容；

主题

4、地产销售礼仪规范

培训目标：使置业顾问了解如何塑造由内而外的职业形象，以及深入认识个人形象与企业形象的关联；

培训内容：销售礼仪规范、房地产销售的特殊礼仪要求、日常工作中的利益规范；反馈内容：问卷填写：如何为客户创造最好的购房环境；

互动内容：培训内容的相关情景模拟；

主题

5、地产销售工作流程及要点

培训目标：结合前阶段所讲述内容，使学员进一步认识岗位职能，并为后期培训承上启下；

培训内容：讲解日常各项销售工作流程及相关规范

反馈内容：各项工作表单的规范填写

互动内容：可在第二阶段完成销讲培训及沙盘演练后，进行实战模拟；

主题

6、互动环节：基础知识分组问答对抗赛

培训目标：根据基础知识、礼仪规范、工作流程的三项内容，使学员加深学习印象；

培训内容：学员分组以抢答形势，回顾前阶段的培训内容；

主题

7、地产销售实战案例

培训目标：通过实际景点案例的培训使学员掌握客户类型分析及相关的应对策略；培训内容：购房客户的23种类型及相应服务策略；

互动内容：案例故事轮流朗读；

主题

8、重要节点期间工作规范

培训目标：使学员了解非常规工作时间的相关要点；

培训内容：对于广告日、开盘等非常规工作的相关要求；

主题

9、置业顾问的相关工作职能

培训目标：了解除日常销售接待外的其他工作内容；

培训内容：市场调研与目标客户访谈、电话沟通技巧、值班及轮值等；反馈内容：反馈问卷：基础培训后的个人心得与后期培训个人关注内容；

主题10：基础考核反馈（基础培训问卷考核内容及知识点分值比重）

基础知识300问（抽样笔试）------25%

销售礼仪规范（抽样笔试）---------20%

日常工作流程（系统笔试）---------40%

其他内容（抽样笔试）---------------15%

第四篇：房地产培训教程-置业顾问必备

售楼人员必备的房地产基础知识

一、土地与房地产开发知识

（一）房地产基础概念

1、房 产：是指房屋的经济形态，在法律上有明确的权属关系，在不同的所有者和使用者之间可以进行出租出售或作其它用途的房屋。（也指：房屋及其权利的总称）

2、地 产：是指能够为其权利人带来收益或满足其权利人工作生活需要的土地资产。地产与土地的根本区别在于有无权属关系：地产在法律上有着明确的权属关系，而土地则没有明确的权属关系，它是一个统称。（也指：土地及其权利的总称）

3、房地产：也称不动产，是房产和地产的总称，是指土地及附着在土地上的人工构筑和建筑物及其附带的各种权利（所有权、管理权、转让权）。

4、房地产业：是以土地和建筑物为经营为对象，从事房地产开发、建设、经营、管理以及维修、装饰和服务的集多种经济活动为一体的综合性产业。

5、房地产开发：是指房地产开发企业在依法取得土地使用权的土地上按照使用性质的要求进行基础设施、房屋建筑的活动。

（二）土地及土地使用年限

1、土地所有制 在我国，现行全部土地实行的是社会主义土地公有制，分

为全民所有制（即国家所有）和集体所有制（即集体所有）两种形式。任何个人均不能取得土地所有权。

2、土地所有权 土地所有权，是指国家或集体经济组织对国家土地或集体土地依法享有的占有、使用、收益和处分的权能。土地所有权是不能出让或转让的。

在房地产开发中，房地产开发企业取得的只是土地的使用权，而不是土地的所有权。同样，消费者购买商品房后，对该房屋所占有的土地，不享有所有权，只拥有使用权。

3、土地使用权 土地使用权是指土地使用者依法享有使用和取得土地利益的权利。土地使用权可以依法转让。开发商要进行房地产开发，首先必须取得土地使用权。其获取土地的方式主要有以下几种：

（1）土地使用权的出让。土地使用权的出让是指国家以协议、招标、拍卖的方式将土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。（2）土地使用权的转让。土地使用权的转让，是指土地使用权者通过出售、交换、赠与和继承的方式将土地使用权再转移的行为。

（3）土地使用权的划拨。土地使用权的划拨，是指政府无偿的将土地拨发给使用者使用，一般没有使用期限的限制。以

无偿划拨取得土地使用权，须经政府及土地管理部门同意，并按规定补交出让金后方可进行转让、出租和抵押。

4、土地开发 土地开发，是将“生地”开发成可供使用的土地（即熟地）。（1）生 地：是指空地、田地、未开垦等不具备使用条件的土地。（2）熟 地：是指已经完成三通一平或七通一平等工作，具备使用条件的土地。

（3）三通一平：是指在土地开发是时进行的通水、通电、通路和土地平整工作。

（4）七通一平：是指给水、排水、电力、通讯、燃气、热力、道路通，土地平整。

5、土地使用年限 首先应该明确，房屋的所有使是不存在年限问题的，也就是说，房屋一经购买并取得产权后，即作为业主个人所有的财产，并无居住年限的限制。但是，商品房所占用的、通过出让方式取得的国有土地使用权是有限。

不同开发用途的土地使用年限不一样。开发商在取得土地用于房地产开发时，都要与国土局签订《土地使用权出让合同书》，其土地使用年限按国家规定执行，即：

（1）居住用地七十年（2）工业用地五十年

4（3）教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年（4）商业、旅游、娱乐用地四十年（5）综合用地或者其他用地五十年

土地使用年限从土地使用者与政府土地管理部门签订土地出让合同，依法取得土地使用权用权之日起开始计算（通常在土地出让合同中有明确约定）。

必须注意的是，购房者所得到的土地使用权，是开发商转让给购房者的。根据我国《城市房地产管理法》42条规定：“以出让方式取得土地使用权的，转让房地产后，其土地使用权的年限为减去原土地使用者已经使用年限后的剩余年限。”因此，购房者在签订购房合同或取得产权证时，其实际土地使用年限会短于国家规定的土地使用年限。

另外，有些购房者会关心土地使用年限到期后是不是房屋就被国家收回，其实这种观点是错误的。土地使用年限到期后，只要向政府缴纳土地出让金就可以继续使用土地。

6、土 籍

我们通常所指的地籍、产籍、房地产籍是同一概念。它是指土地的自然状况、社会经济状况的调查与登记，包括了土地产权的登记和土地分类面积等内容。具体来讲，是对在房地产调查登记过程产生的各种图表、证件等登记资料，经过整理、加工、分类而形成的图、档、卡、册等资料的总称。

7、宗 地

是地籍的最小单元，是指以权属界线组成的封闭地块。

8、宗地图

宗地图，是土地使用合同书附图及房地产登记卡附图。它反映一宗地的基本情况。包括：宗地权属界线、界址点位置、宗地内建筑位置与性质、与相邻宗地的关系。

（三）与房地产开发相关的企业

1、开发商 开发商，是指从事房地产开发经营的企业。

房屋品质是购房者非常关注的问题。购房者在购房者在购房是通常会考察开发商的实力与资信，因为优秀的开发商是品质的最有效的保证。在考察时，他们通常会关注开发商的合法性、资信等级、曾经开发过的项目等等。

对于一个合法的在售项目，其开发商首先应取得《国有土地使用权证》、《建设工程规划许可证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程开工许可证》和《商品房预售许可证》等相关证书。

另外，开发商的资质等级也是购房者极为关注的，高资质等级的开发商通常更容易获得购房者的信任。房地产开发企业按资质条件划分为五个等级。其中一级企业的开发商资质最高。(1)资质一级企业

●自有流动资金2000万元以上，注册资金不低于2000万元。●有职称的建筑、土木工程、财务管理、建筑或房地产经

济类的专业管理人员不得少于40人，其中有中级以上职称的管理人员不得少于20人。

●设有高级工程师职称的总工程师、高级会计师职称的会计师、经济师以上（念经济师）职称的总经济师、工程技术、经济、统计、财政务等业务负责人具有相应专业中级以上职称。

●具有5年以上从事房地产开发的经历。

●近3年累计竣工30万平方米以上的房屋建筑面积，或与此相当的房地产开发投资。连续4年建筑工和质量合格率达100%，优良率达20%以上。(2)资质二级企业

●自有流动资金1000万元以上，注册资金不低于1000万元。●有职称的建筑、土木工程、财务管理、建筑或房地产经济类的专业管理人员不得少于20人，其中有中级以上职称的管理人员不得少于10人。

●工程技术、经济、统计、财政务等业务负责人具有相应专业中级以上职称。

●具有3年以上从事房地产开发的经历。

●近3年累计竣工15万平方米以上的房屋建筑面积，或与此相当的房地产开发投资。连续3年建筑工和质量合格率达100%，优良率达10%以上。(3)资质三级企业

●自有流动资金500万元以上，注册资金不低于500万元。●有职称的建筑、土木工程、财务管理、建筑或房地产经济类的专业管理人员不得少于10人，其中有中级以上职称的管理人员不得少于5人。

●工程技术、财政务负责人具有相应专业中级以上职称，其他业务负责人具有相应专业助理以上职称，配有相应专业初级以上职称的统计人员。●具有2年以上从事房地产开发的经历。

●累计竣工15万平方米以上的房屋建筑面积，或累计完成与之相当的房地产开发投资。连续3年建筑工和质量合格率达100%。(4)资质四级企业

●自有流动资金200万元以上，注册资金不低于200万元。●有职称的建筑、土木工程、财务管理、建筑或房地产经济类的专业管理人员不得少于5人。

●工程技术负责人具有相应专业中级以上职称，财务负责人具有相应专业初级以上职称，配有专业统计人员。(5)资质五级企业

自有流动资金不低于100万元，具体标准由省、自治区、直辖市建设行政主管部门制定。

2、承建商 承建商，即建筑商，是指从事住宅建设的企业。这是必须

注意，建筑商不是开发商，建筑商是负责施工建筑的，它是受开发商委托、依照开发商的要求进行施工建设的。

承建商的规模实力及企业一贯的优良作业理念是房屋高质量的直接保证。目前，国家对施工企业分为四个等级。其中一级企业为最高，其实力强、设备好，信誉好、产品优良率高。

此外、国家对建筑施工质量通常以“优良”和“合格”来评定，一级施工企业由于其严格质量管理制度和自身实力，“优良”率是很高的。所以，购房者对承建公司进行考察最简单的方法就是考察它的资质信誉、已建知名工程项目的多少以及在建项目的质量如何。

3、监理公司 对于任何一个建设工程来说，都必须有工程监理企业，其职能是对工程建设进行监督，以确保工程质量。

工程监理企业的资质等级分为甲级、乙级和丙级，并按照工程性质和技术特点划分为若干工程类别。

4、房地产策划公司

5、房地产销售代理公司

6、广告公司

7、物业管理公司

8、设计单位

（四）住宅的类型

1、商品房 商品房，是指房地产开发经营企业开发的，建成后用于市

场出售的房屋，包括住宅、商业用房及其它建筑物。

商品房的种类繁多，主要分为普通住宅、公寓、别墅、商住住宅、写字楼、商业用房等等。建筑形势分为板楼、塔楼、板塔结合，按是否享受政策优惠还可分为商品房、经济适用房、合作建房等。商品房按销售对象可分为内销商品房和外销商品房。（1）内销商品房：是指房地产开发企业通过实行土地使用权出让形势，经过政府计划主管部门审批，建成后用于在境内范围（目前不包括香港、澳门特别行政策政区和台湾）出售的住宅、商业用房以及其他建筑物。（2）外销商品房：是指房地产开发企业按政府外资工作主管部门的规定，通过实行土地批租形势，报政府计划主管部门列入正式项目计划，建成后用于向境内、外出租的住宅、商业用房及其它建筑物。

2、经济适用房 经济适用房，是指以微利价出售给广大中低收入家庭的商品房。它是带有社会保障性质的商品住宅，具有经济性和适用性的特点。经济性是指住宅价格相对于市场价格而言是适中的，能够适应中低收入家庭的承受能力；适用性是指在住房设计及其建筑标准上强调住房的实用效果，而不是降低建筑标准。

经济适用房不是人人都可以买的，购买经济适用房必须符合当地政府所规定的条件，并经过排号购买。

3、公 房

公房也称公有住房、国有住宅、它是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的住宅，在住宅未出售之前，住宅的产权（拥有权、占有权、处分权、收益权）归国家所有。

目前居民租用的公有住房，按房改政策分为两大类，一类是可售公有住房，一类是不可售公有住房。上述两类房均为使用权房。所谓“使用权房”，是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅，政府以规定的租金标准出租给居民的公有住房。

4、私 房 私房，也称私有住宅、私产住宅，它是由个人或家庭购买、建造的住宅。在农村的住宅基本上的自建私有住宅。公有住房通过住宅消费市场出售给个人和家庭，也就转为私有住房。随着住宅商品化的推进，城市私有住宅的比重将会随着房改的推进而不断提高。

5、集资房 集资房，是改变住房建设由国家和单位统包的制度，实行政府、单位、个人三方面共同承担，通过筹集资金建造的房屋。职工个人可按房价全额或部分出资、信贷、建材供应、税费等方面给予部分减免。集资所建住房的权属，按出资比例确定。个人按房价全额出资的，拥有全部产权；个人部分出资的，拥有部分产权。

6、廉租房

在即将出台的国家房改方案中首次提到了“廉租房”这一概念，我国廉租房只租不售，出租经城镇居民中最低收入者。廉租房的来源主要是腾退的旧公房。

7、水景商品房 水景商品房，是依水而建的房屋。

8、联排住宅 是指由几幢甚至十几幢小于三层的低层住宅并联组成，每幢面积约在150-200平方米左右，有自已的院落，但院子一般不超过50平方米，另外还有专用车位或车库，离城不太远，价格不算太贵，属于中等偏高的水平。

9、商住住宅 商住住宅，它属于住宅，但同时又融入写字楼的诸多硬件设施，尤其是网络功能的发达，使居住者在居住同时又能从事商业活动的住宅形式。商住住宅适合于小型公司、创业集体以及依赖网络进行社会活动的人群。

10、酒店式公寓 是指提供酒店式管理服务的公寓。始于1994年，意为“酒店式的服务，公寓式的管理”，市场定位很高。它集住宅、酒店、会所多功能于一体，具有“自用”和“投资”两大功效。户型面积一般在30-60平方米。

11、商业用房 写字楼、专业市场、专业卖场、大型一站式购物卖场等，12 用于办公和商业经营。其特点是单层面积大、开间大，中央空调、电梯、消防、配电、网络布线、安防系统、智能系统等设施设备配套先进。

12、步行街购物广场 是目前国际上最流行、经营效果最佳的零售百货模式，它具有四大特征：开放性的公共休闲广场，强烈吸引人气；开放性的对外交通设计，广纳周边人气；相对闭合的内部通回路，充分利用有效人流；购物与休闲良性互动，形成惊人的商业效应。

13、智能化小区 是指通过综合配置住宅小区内的各个功能子系统，以综合布线为基础框架，以计算机网络为区内各种设备管理自动化的新型住宅小区。智能化住宅小区从现代生活需求出发，综合运用计算机、信息、通信、控制等科学技术，以智能控制系统、社区信息平台、安防系统、小区物业管理系统和综合服务信息服务系统为依托，用高科技手段构建小区高速互联网络信息服务平台，为小区住户提供安全、环保、高效、舒适、方便的生活空间。

14、双景住宅 就是楼盘不仅要营造社区自身的小环境，社区周围还有赏心悦目的自然风光，社区内外讲究合二为一，使社区内景包括建筑楼体与社区天然外景相协调，达到居室内外环境互动、交相辉映，正所谓“借外景造内景”。

双景住宅应该具备以下特点：

（1）窗外有景。周边环境如果先天不足，缺乏自然景观，“后天”再怎么弥补也补不出“双景”，顶多算是“小区环境优美”，难怪开发商在选址买地时格外谨慎，生怕“钱扔错地儿成千古恨”。

（2）楼外有园。双景住宅的社区内景不仅要美观别致，更重要的是社区外面的自然景观融为一体。在做项目的前期规划设计时，要充分、合理地利用自然资源，借景造景。（3）楼体、户型、朝向设计要围绕景观精耕细作。

15、绿色住宅

16、健康住宅

（五）住宅的层数划分

1、低层住宅 是指层数为1-3层的住宅。低层住宅多出现于农村，在城市中的商品房由于土地资源的限制，很少有低层住宅。

2、多层住宅 是指层数为4-7层的住宅。多层住宅常出现于中小城市，其性能价格比较高，公共空间与氛围较好公摊面积少，物业费较低，是广泛建造的一种住宅类型。同时，多层住宅也存在着公用部分不足、外观单调、需要爬楼梯而舒适性较差的缺点。

3、小高层住宅

按照国际通行划分标准，小高层住宅是指层数为8-16层的住宅。小高层住宅介于多层住宅和高层住宅之间，其高度较为适中，深受广大消费者喜欢。

4、高层住宅 是指层数在16层以上的住宅。其中，层数在40层以上的为超高层住宅。对于商品房来说，超高层住宅是比较少见的，它一般多用于办公等用途。

（六）住宅的完工程度

1、期 房 从专业角度来说，期房是指从发展商取得商品房预售许可证后到完成商品房初始登记为止所出售的商品房。

习惯上，我们把市场上在售的、尚未完工的、不能马上交付使用的商品房称为期房。购房者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。

2、现 房 这里所谓的“现房”，就是指消费者在购买时具备即买即可入住的商品房，即开发商已办妥所售的商品房的大产权证的商品房，与消费者签订商品房买卖合同后，立即可以办理入住并取得产权证。

开发商完成房屋全部建筑工程、配套工程，使房屋具备正常使用功能，还要通过建筑工程质量验收、规划竣工验收、环卫环保验收、消防验收，取得新建住宅交付使用许可证，才

能到房地产管理部门进行房地产初始登记。

3、准现房 是指房屋主体工程已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现，房型、楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。

4、尾 房 尾房又称扫尾房，它是房地产业进入散户零售时代的产物，是空置房中的一种。一般情况下，当商品房的销售量达到80%以后，一般就进入了房地产项目的清盘销售阶段，一般称为尾房。开发商经过正常的销售后剩下了少量没有竞争力的房子，这些房子或朝向不好、采光不足，或是楼层不佳、位处两极，或户型不好、一层和顶层不带花园的房子。

5、烂尾房 是指那些由于开发商资金不足、盲目上马，或者错误判断供求市场供求形势，开发总量供大于求，导致大面积空置，无法回收前期投资，更无力进行后续建设，甚至全盘停滞的积压楼宇。

楼盘的“烂尾”情况一般不会发生在房产推出销售的时候，而是随着项目的不断推进一步步显现出来。

6、二手房 即旧房，新建的商品房进行第一次交易时为“一手”，第二次交易则为“二手”。一些无房的人，可以买一别人多余的房子；而另一些手里有些积蓄又有小房子居住的，可以卖掉旧房买新

房；而那些住房富裕户，也能卖掉自己的多余住房换取收益。

7、存量房 即二手房的书面称呼，是相对首次成交的商品房而言。

8、毛坯房 “毛坯房”在工程建筑中有其专门的定义。按通常理解，是指未经过处理或只是经过部分装修处理的房屋。不附过多的起居设施，仅完成土建、水电等基本工程，地面为粗糙的混凝土土面，房顶仅抹灰层，预留卫生间、浴缸、水、气管道，每套住宅只设防盗功能的分户门，其它房间只留门洞。这些房屋大部分不能保证基本入住。要入住这样的房屋，往往要经过对其较大的改造装修。

9、精装修房 简单地说是带上被子就能到睡的房子。

二、建筑与规划知识

（一）基本规划术语

1、居住区

是指城市中由城市主要道路或自然分界线所围合，设有与其居住人口规模相应的、较完善的、能满足该区居民物质与文化生活所需的公共服务设施的相对独立的居住生活聚居地区。

2、居住小区

居住小区一般称为小区，是指被城市中居住区级道路或自

然分界线所围合，以居民基本生活不穿越城市主要交通线为原则，设有与其居住人口规模相应的、满足该区居民物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地区。

3、住宅用地

是指住宅建筑基底占地及其四周合理间距内的用地（含宅间绿地和宅间小路等）总称。

4、公建用地 公建用地（全称为公共服务设施用地），是与居住人口规模相对应配建的，为居民服务和使用的各类设施的用地，应包括建筑基底占地及其所属场院、绿地和配建停车场等。

（1）居住区（级）道路：一般用以划分小区的道路，在大城市中通常与城市支路同级。

（2）小区（级）路：一般用以划分组团的道路。（3）组团（级）路：上接小区路、下连宅间小路的道路。（4）宅间小路：住宅建筑之间连接各住宅入口的道路。

5、公共绿地 满足规定的日照要求、适合于安排游憩活动设施的、供居民共享的游憩绿地，应包括居住区公园、小游园和组团绿地及其他块状带绿地等。

6、配套设施 与住宅规模或与人口规模相对应配套建设的公共服务设施、道路和公共绿地的总称。

7、公共活动中心 是配套公建相对集中的居住区中心、小区中心和组团中心等。

8、日照间距系数 根据日照标准确定的房屋间距与遮挡房屋标高的比值。

9、人均总占地面积（平方米/人）

人均总占地面积=建筑红线内总用地÷本小区规划居住总人数

10、人均住宅用地面积（平方米/人）人均住宅用地面积=小区内总住宅用地÷本小区规划居住总人数

11、人口毛密度 人口毛密度=小区内总居住人数÷小区内占地面积（公顷）

（二）住宅的建筑形式

1、单元式住宅 单元式住宅，又叫梯间式住宅，是多层、高层住宅中最常用的一种住宅建筑形式。每层楼面只有一个楼梯，住户由楼梯平台直接进入分户门，一般每个楼梯可以安排2-4户（大进深住宅每层一梯可安排5-8户）。

如果住宅的平面是条形（板式）设计，则一幢条形住宅可有多个楼梯，不论是一梯2户，还是一梯3户，每个楼梯的控制面积称为一个“居住单元”。条形的梯间式多层住宅又称为“连续单元式住宅”。如果住宅的平面是点式设计，各层住户将围绕一个楼梯分布，点式（墩式或塔式）住宅可称为“独立

单元式住宅”。单元式住宅的特点：

（1）每层以楼梯为中心，每层安排户数较少，各户自成一体。

（2）户内生活设施完善，既减少了住户之间的相互干扰，双能适应多种气候条件。

（3）仍保留一些公共使用面积，如楼梯、走道、垃圾道，保证了邻里交往，有助于改善人际关系。（4）建筑面积较小，造价经济合理。

单元式住宅彻底改变了旧式住宅相互干扰拥挤不堪的落后状况，为千百万普通家庭提供了独用、舒适又适于标准化、工业化生产的住宅类型。目前，它已成为当今住宅市场上最便于买卖、出租、交换和交易量最高的住宅商品。

2、公寓式住宅 公寓式住宅一般建在大城市中，大多数是高层大楼，标准较高，每一层内有若干单独使用的套房，包括卧室、起居室、客厅、浴室、厕所、厨房、阳台等等，还有一部分附设于旅馆酒店之内，供一些常常往来的中外客商及其家眷中短期租用。

3、花园式住宅 也叫西式洋房或小洋楼，即花园别墅。一般都是带有花园草坪和车库的独院式平房或二三层小楼，建筑密度很低，内部居住功能完善，装修豪华，并富有变化，住宅水、电暖供给一应俱全，户外道路、通讯、购物、绿化也都有较高的标准，一

般为高收入者购买。

（三）户型结构

1、标准层 标准层是指平面布置相同的住宅楼层。

2、跃层住宅 跃层式住宅俗称“楼中楼”，是近年来推广的一种新颖住宅建筑形式。其特点是住宅占有上下两层楼面，卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其他辅助用房可以分层分布，上下层之间的通道不通过公共楼梯，而采用户内独用的小楼梯连接。一般一层安排厨房、餐厅、起居室，楼上（有时是楼下）安排卧室。这样的好处是动静分区明确，互不干扰。

3、复式住宅 复式住宅在概念上是一层，并不具备完整的两层空间，但层高较普通住宅（2.8—3米）高。可在局部掏出夹层，安排卧室或书房等。用楼梯联系上下，其目的是在有限空间里增加使用面积，提高住宅的空间利用率。

人们常把影视中看到的那种楼上楼下、两层一户的住宅理解为复式住宅。其实那是跃层式住宅，它与复式住宅完全不同的两个概念。从外观来，跃式住宅是一套住宅占两个楼层，有内部楼梯联系上下层。简单地说，如果上下两层完全分隔，应称为跃式住宅；如上下两层在同一空间内，即从下层室内可以看见上层墙面、栏杆或走廊等部分，则为复式住宅。

4、错层住宅 户内楼面高度不一致，错开之处有楼梯联系。优点是和跃层一样能够动静分区，但因为没有完全分为两层，所以又有复式住宅丰富的空间感。可以利用错层住宅中不同的层高区分不同功能的房间，如卧室比较高，起居室比较低等。还有的利用地形地势的高差在坡地上设计错层住宅，可心减少挖土的土方量。错层带来空间丰富的感受，如不是身临其境很难想象的到，所以对于初次进入这种住宅的人有较大吸引力。但错层住宅不利于结构抗震，而且显得空间零散，容易使小户型显得局促，更适合于层数少、面积大的高档住宅。

5、退台式住宅 退台式住宅又称“台阶式”住宅，其外形类似于台阶，特点是住宅的建筑面积由底层向上逐渐减少，下层减少的面积成为上一层的一个大平台，可做花园使用，目前，国内建造的退台式住宅都通常属于中高档住宅。

6、“蜗牛式”小户型 是指那些一室半的“小户型”住宅，它虽比一般标准户型的面积要小1/3左右，然而设计比较精巧，布局合理，“麻雀虽小，五脏俱全”，并可随意确定居室内各部分面积。

7、“大开间、空壳型”户型 又称“大开间、自由分隔空壳”户型，是指不受固定户型困扰、可根据住户爱好和用途任意分割装饰，使居住格局体现

个性化特色的户型。这种户型住宅，一般建筑面积80平方米左右，每户有个无隔墙的大空间，与阳台、厨房、卫生间连接处也只有过梁面没有隔墙。

8、露台 一般是住宅中的屋顶平台或由于建筑结构需求而在其他楼层中做出大阳台，由于它面积一般均较大，上边又没有屋顶，所以称作露台。

9、玄 关 就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的“领地”，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不会一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需运用装饰手段加以分隔。此外，玄关之处还可以设置鞋柜、储物柜等，让家人回家有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平时，玄关也是接受邮件、简单会客的场所。

10、地下室 是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/2者。

11、半地下室 是指房间的地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/3，且不超过1/2者。

12、外飘窗 是指房屋窗子呈矩形或梯形向室外凸起，窗子三面为玻

璃，从而使人们拥有更广阔的视野，更大限度的感受自然、亲近自然，通常它的窗台较低甚至为落地窗。

13、走 廊：是指住宅套外使用的水平交通空间。

14、过 道：是指住宅套内使用的水平交通空间。

15、阳 台：是指供居住者进行室外活动、晾晒衣物等的空间。

16、隔 断：是指专门作为分隔室内空间的不到顶的半截立面。

（四）住宅的建筑结构 所谓住宅的结构，一般而言是指其建筑的承重结构和围护结构两个部分。开发商在建设住宅之前，必须根据其建筑结构层数、造价、施工等方面来决定其建筑结构类型，而对消费者而言，了解建筑结构类型及其相关的耐久性、抗震性、安全性和空间使用性能是非常重要的。

住宅的建筑结构分类有许多方法。一般而言，根据受力传递系统，可以分为框架结构和剪力墙结构、框架—剪力墙结构等；根据采用的结构墙体材料划分，可以分为砌体结构（如砖混结构、砌块结构等）、现浇钢筋混凝土结构、钢结构等。

1、框架结构 是指以钢筋混凝土浇捣成承重梁柱，再用预制的加气混凝土、膨胀珍珠岩、浮石、蛭石、陶粒等轻质板材隔墙分户装配而成的住宅。框架结构适合大规模工业化施工，效率高，能为

建筑提供灵活的使用空间，但抗震性能差。同时由于有框架结构的柱截面较大，不宜家具布置和装修，从而影响室内使用。

2、剪力墙结构 剪力墙其实就是用钢筋混凝土墙板来代替框架结构中的梁柱，以钢筋混凝土墙板来承受来自竖向和水平力的结构。剪力墙结构由纵横方向的墙体组成抗侧向力体系，它的刚度很大，空间整体性好，房间内不外露梁、柱楞角，便于室内布置、方便使用。广泛用于高层住宅，相比框架结构有较好的抗震性能，不足是结构自重大。

3、框架—剪力墙结构 框架—剪力墙结构也称框剪结构，这种结构是在框架结构中布置一定数量的剪力墙，构成灵活自由的使用空间，满足不同建筑功能的要求，同时又有足够的剪力墙，有相当大的刚度。

4、砌体结构 是以小部分钢筋混凝土及大部分砖（或其他砌体材料）墙承重的结构。常规的体厚度有370毫米、240毫米、190毫米、120毫米等，习惯上称为“三七墙”、“二四墙”等。在工程中，厚度大于或等于240毫米厚的墙常用做承重墙，小于240毫米厚的墙做非承重墙。

5、钢筋混凝土结构 是指订承重结构如柱、梁、板、楼梯、屋盖有钢筋混凝土制作，墙用砖或其它材料充填。

6、钢结构 是指主要承重构件全部采用了钢材制作，它具有强度高、重量轻、抗震性能好、施工速度快、结构占用面积小、地基费用省、不污染环境、节能、健康环保等诸多优点，将成为今后我国住宅的发展趋势。

7、板 楼 从建筑物本身来说，板楼和塔楼反映的只不过是一个建筑物的长、宽、高之比。从板楼的建筑特征来看，就是东西长、南北短的建筑，也就是说在板楼的平面图上，长度明显大于宽度，其外形为规则的条状，就象一长方形，通常采用一梯两户布局，上楼层后，左右各一户。

板楼有低层、多层，最近比较流行的是板式小高层。目前市场上流行的板楼是两种类型，一种是长走廊式的，各住户靠长走廊连在一起；第二种是单元式拼接，若干个单元连在一起就拼成一个板楼。

综合而言，板楼有四大优点：

（1）南北通透，便于采光通风。板楼住宅多是正南北方向，进深在15米左右，而且户型方正，平面布局合理，各功能空间尺度适宜。由于板楼的面积充裕，因而户型设计容易出精品。

（2）均好性强。眼下一梯两户的小板楼非常受宠，正是因为整栋板楼中各套户型的优劣差距很小。板楼由于住户不多，居家生活也比较清静。

26（3）管理成本不高。板楼的管理成本普遍较塔楼低廉，除了一些配套设施要求较少外，仅外墙的粉刷的日常维护费用就要比塔楼便宜得多。

（4）面积使用率很高。通常高层塔楼户型，因为塔楼内的电梯井、候梯厅、变配电机房等公共设施面积较大，都将摊到每个业主的头上。

同时，板楼也有两项缺点：

（1）建筑密度低，房价高。板楼社区多属低层低密度，容积率低，尽居住舒适性强，但房价一般比较高。（2）户型格局不宜改造。特别是砖混结构的板楼墙体起承重作用，不可以变化，这一点不如塔楼的可改造性强。

8、塔 楼 塔楼是现今商品房市场上采用最多的一种建筑形态，它以电梯、楼梯为布局核心，通常为一梯六到八户，上到楼层之后，向四面走即进入各家户内。从塔楼的平面图来看，塔楼的平面长度和宽度大致相同。这种楼房高度多为高层住宅。同样，塔楼也有四大优势：

（1）节约土地资源，房价较低。由于塔楼社区的建筑密度较高，因而可以节约宝贵的土地资源，有效降低每平方米的房价。

（2）空间结构灵活，宜于改造。塔楼多采用大框架结构，除了少数承重梁之外，户内分隔墙基本上都可以拆改，某些塔楼甚至可以整层楼面打通，灵活分隔户型。

27（3）结构强度高，抗震性好。高耸的塔楼由于采用了框架结构，现场浇筑，因而其结构强度比板楼高，抗震性与安全性很好。

（4）居高望远，视野开阔，空气新鲜，噪音较低。此外，塔楼有两项缺点：

（1）均好性差，居住密度高，通风采光不能保证。塔楼每层的住户多为6户以上，数百户人家挤在一栋大塔楼里，居住环境当然不如板楼优越。而且，因为进深大、户数多，塔楼每层都有部分住户的采光、通风、景观等条件较差。如户型内部的厨房、餐厅与洗手间往往不可直接采光通风。

（2）面积使用率不高。塔楼的户型使用率普遍低于板楼10个百分点左右，公共设施要求比板楼较多，如电梯、候梯室、配电、消防设施等。

（五）住宅的三维空间 无论何种住宅，都可以用特定的宽度、长度和高度指标来描述和测量。这三个指标构成住宅的“三维空间”，在建筑学中分别称为“开间”、“进深”和“层高”，并有统一的标准规定。

1、住宅的开间 在住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙的定位轴线到另一面墙的定位轴线之间的实际距离。因为是就一自然间的宽度面言，故又称开间。

住宅的开间在住宅设计上有严格的规定，住宅建筑开间常采用下列参数：2.1米、2.4米、2.7米、3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米。目前，一般商品房住宅的开间为3.0—3.9米，砖混结构住宅一般不超过3.3米。

规定较小的开间尺度，可缩短楼板的空间跨度，增强住宅结构整体性、稳定性、和抗震性。同时，小开间住宅也存在许多弊病，因为开间小，在住宅建筑面积中，承重墙、柱的结构面积相对较大，从面使得有效使用面积缩小；同时由于开间小，房间分割过小，不适应家庭居住行为变化的要求，而且住房很难自行改造。

2、住宅的进深 住宅的长度即进深，在建筑学中是指一间独立的房屋或一幢居住建筑内从前墙的定位轴线到后墙的定位轴线之间的实际长度。住宅的进深在设计上有一定的要求，采用下列常用参数：3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米4.5米、4.8米、5.1米、5.4米、5.7米、6.0米。

虽然进深大的住宅可以有效地节约用地，但在住宅的高度（层高）和宽度（开间）确定的前提下，设计的住宅进深过大，就使住房成狭长型，距离门窗较远的室内空间自然光线不足。目前我国大量城镇住宅房间的进深一般都限定在5.0米左右，不能任意扩大。

3、住宅的层高 住宅的高度可以用“米”和“层”来计算，每一层的高度

称为层高。层高是指下层地板面或楼板上表面（或下表面）到相邻上层楼板上表面（或下表面）之间的竖向尺寸。住宅的层高采用下列参数：2.6米、2.7米、2.8米、3.0米、3.3米。目前一般商品房的层高都在2.8米—3.0米居多。

4、住宅的净高 住宅的净高是指下层地板面或楼板上表面到上层楼板下表面之间的距离。净高和层高的关系可以用公式来表示：

净高=层高—楼板厚度

（六）住宅建设的技术经济指标 技术经济指标是指：建筑容积率、建筑密度、绿化率等。以下所提到的规划建设用地面积是指项目用地红线范围内的土地面积，一般包括建设区内的道路面积、绿地面积、建筑物（构建物）所占面积、运动场地等等。

1、建筑容积率 是指项目规划建设用地范围内全部建筑面积（总建筑面积）与规划建设用地面积（总用地面积）之比，这里的建筑面积应把附属建筑也计算在内，但不计算面积的附属建筑物除外。其计算公式为：

建筑容积率=总建筑面积÷总用地面积×100% 一个良好的居住小区，高层住宅容积率应不超过5，多层住宅应不超过3。但由于受土地成本的限制，并不是所有项目

都能得到。

2、建筑密度 即建筑覆盖率，是指项目规划建设用地范围内所有建筑物的基底面积（即房屋首层的占地面积）之和与规划建设用地总面积之比。其计算公式为：

建筑密度=建筑占地总面积÷总用地面积×100% 建筑密度作为一项指标，可以直接反映出一定用地范围内的空地率和建筑物的密集程。一般来说，低密度总是配合高容积率出现，同等条件下，应选择密度低的项目。

3、绿地率 居住区用地范围内各类绿地的总和占居住区用地的比率。这里的绿地应包括：公共绿地、宅旁绿地、公共服务设施所属绿地和道路绿地（即道路红线内的绿地），不包括屋顶、晒台的人工绿地。通常情况下，住宅项目的绿地率不应低于30%。但同样由于受土地成本的限制，并不是每个项目都能够做的到。

这里必须注意，绿地率不等于绿地覆盖率。根据相关技术规定，并不是所有长草的地方都能算做绿地。在计算时，要求距离建筑外墙1.5米和道路边线1米以内的用地，不得计入绿化用地。地下车库、化粪池这些设施的地表覆土一般达不到3米的深度，在上面种植的大型乔木成活率较低，计算绿地率时也不能计入。相反，计算绿化覆盖率时，有块草皮就可以计入，31 所以绿化覆盖率有时能做到60%以上。开发商当然喜欢引用绿化覆盖率的概念。

4、户型比 是指各种户型在总户数中所占百分比，反映到住宅设计上，就是体现在一定数量住宅建筑中，各种不同套型住宅占住宅总套数的比重。

（七）建筑配套与建筑材料

1、会 所 就是以所在物业业主为主要服务对象的综合性高级康体娱乐服务设施。包括泳池、网球或羽毛球场、高尔夫练习馆、保龄球馆、健身房等娱乐健身场所；中西餐厅、酒巴、咖啡厅等餐饮与待客的社交场所；还应具有网吧、阅览室等其他服务设施。以上一般都是对业主免费或少量收费开放。

2、消防设备系统

3、安防系统

4、水电气供给系统

5、智能布线系统

三、商品房销售基本知识

（一）房地产市场

1、房地产一级市场

房地产一级市场又称土地一级市场，是土地使用权出让的市场，即国家通过其指定的政府部门将城镇国有土地或将农村集体土地征用为国有土地后出让给使用者的市场。出让的土地，可以是生地，也可认是经过开发达到“三通一平”或“七通一平”的熟地。房地产一级市场是由国家垄断的市场。

2、房地产二级市场 房地产二级市场是土地使用者经过开发建设，将建成的房地产进行出售或出租的市场，一般是指商品房首次进入流通领域进行交易而形成市场。

房地产二级市场也包括土地二级市场，即土地使用者将符合规定可以转让的土地进入流通领域进行交易的市场，如土地使用权的转让等。

3、房地产三级市场 房地产三级市场是指已获得房地产产权的单位和个人，再次将房地产转卖或交换、转租的市场。三级市场通常是住房消费者之间的交易，属于消费市场的重新配置，常见的有房屋买卖、交换、租赁、抵押、典当、拍卖等流通形式。

（二）商品房预售 商品房预售是指房地产开发经营企业将正在建设中的房屋预先出售给承购人，由承购人支付定金或房价款的行为。

1、商品房预售的条件（1）已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权书。

33（2）持有建设工程规划许可证和施工许可证。

（3）按提供预售的商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的25%以上，已经确定施工进度和竣工交付日期。

2、《商品房预售许可证》 商品房实行许可制度。开发企业进行商品房预售，应当向房地产管理部门申请预售许可，取得《商品房预售许可证》。未取得的不得进行商品房预售。开发企业进行商品房预售，应当向承购人出示该证件。售楼广告和说明书应当载明〈商品房预售许可证〉的批准文号。

3、预售合同 商品房预售，开发企业应当与承购人签订商品房预售合同，开发企业应当自签约之日起30日内，向房地产管理部门和市、县人民政府土地管理部门办理商品房预售合同登记备案手续。

4、权属登记 预售商品房交付使用之日起90日内，承购人应当依法到房地产管理部门和市、县人民政府土地管理部门办理权属登记手续。开发企业应当予以协助，并提供必要的证明文件。由于开发企业的原因，承购人未能在房屋交付使用之日起90日内取得房屋权属证书的，除开发企业和承购人特殊约定外，开发企业应当承担违约责任。

（三）商品房现售

商品房现售，是指房地产开发企业将竣工验收合格的商品房出售给买受人，并由买受人支付房价款的行为。

商品房现售条件：

（1）现售商品房开发企业应当具有企业法人营业执照和房地产开发企业资质证书。

（2）取得土地使用权证书或者使用土地的批准文件。（3）持有建设工程规划许可证和施工许可证。（4）已通过竣工验收。（5）拆迁安置已经落实。

（6）供水、电、热、气、通讯等配套基础设施具备交付使用条件，其他配套基础设施和公共设施具备交付使用条件或者已确定施工进度和交付日期。（7）物业管理方案已经落实。

（四）“五证两书” 购房者在购房时通常会要求房地产开发商和销售商提供齐全的“五证”“两书”，房地产开发商也必须取得“五证”才具备销售条件，这也是法律对销售方的基本要求。

五 证 《国有土地使用权证》 《建设用地规划许可证》 《建设工程规划许可证》 《建设工程施工许可证》 《商品房预售许可证》

两 书 《住宅质量保证书》 《住宅使用说明书》

“五证”中最重要的是《国有土地使用权证》和《商品房预售许可证》，两者表明所购房屋属合法交易范畴。“两书”可以作为商品房买卖合同的补充约定，并且是房地产开发企业在商品房交付使用时，向购房人提供的对商品住宅承担质量责任的法律文件和保证文件。

（五）内部认购

（六）格式条款

四、商品房面积测算知识

（一）销售面积的测算标准 在我国大部分城市，商品房销售仍按建筑面积计算价格，所谓建筑面积，是套内或单元内建筑面积与应分摊的共有建筑面积之和。即：

商品房销售面积=建筑面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积之和

为了减少纠纷，也有一些城市的开发商采取按套内建筑面积计价销售的办法，即：

商品房销售面积=商品房套内建筑面积

（二）建筑面积的测算原则

1、一般规定（1）房屋面积的计算系指外围水平面积及水平投影面积计算，其中包括房屋建筑面积、共有建筑面积、使用面积等的测算。（2）房屋建筑面积计算按房屋外墙（柱）勒脚以上各层的外围水平投影面积、包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等，且层高2.20米（含2.20米）以上的永久性建筑。（3）房屋的共有建筑面积系指各产权人共同占有或共同使用的建筑面积。

（4）房屋使用面积系指房屋户内全部可供使用的空间面积，按房屋的内墙面水平面积计算。

（5）房屋层数是指房屋的自然层数，一般按室内地坪±0米以上计算。

（6）房屋所在层次是指本权属单元的房屋在该幢楼房中的第几层。地下层次以负数表示。

2、计算全部建筑面积的范围（1）永久性结构的单层房屋按一层计算建筑面积。单层房屋内如带有部分楼层者，符合上述一般规定的亦应计算建筑面积。

（2）多层和高层房屋按各层建筑面积的总和计算。（3）房屋内的技术层（管道层、附层、夹层等），层高在2.20米以上的按其墙外围水平面积计算。

37（4）穿过房屋的通道，房屋内的门厅、大厅均按一层计算建筑面积。门厅、大厅内的回廊部分，层高在2.20米以上的，按其水平投影面积计算建筑面积。

（5）楼梯、楼梯间、电梯（观光梯）井、提物井、垃圾道、管道井等均按房屋自然层计算建筑面积。

（6）永久性结构有上盖的室外楼梯，按各层外围水平投影面积计算。

（7）房屋天面上属永久性建筑，层高在2.20米以上的楼梯间、水箱间、电梯机房按外围水平面积计算。

（8）原始设计斜面结构屋顶下加以利用的空间，高度在2.20米以上的部位，按其外围水平投影面积计算。（9）挑楼、全封闭的阳台，按外围水平投影面积计算。（10）与房屋相连的有柱走廊、两房屋间有上盖和柱的走廊，均按柱外围水平面积计算。

（11）房屋间永久性的、封闭的架空通廊，按外围水平投影面积计算。

（12）层高在2.20米以上的地下层（地下室、半地下室、地下车库、地下商场等）及其相应出入口，按其外墙（不包括采光井、防潮层及保护墙）外围水平面积计算。

（13）有柱或围护结构的门廊、门斗，按其柱或围护结构外围水平面积计算。

（14）玻璃幕墙、金属幕墙以及其他材料幕墙等作为房屋外墙

的，按其外围水平面积计算建筑面积。既有主体墙又有幕墙时，以主体墙为准计算建筑面积，其墙厚亦按主墙体厚度计算。

（15）属永久性建筑层高在2.20米以上有柱的车棚、货棚等按柱外围水平面积计算。

（16）与房屋相通的有柱雨蓬按柱外围水平面积计算。雨蓬上盖面积小于柱外围水平面积时，按上盖水平投影面积计算。

（17）室内体育馆按实际面积层数计算建筑面积。体育馆（场）看台下空间加以利用的，高度在2.20米以上的部位，按其外围水平投影面积计算建筑面积（多层按多层计）。

（18）机械车库不论其高度和停放层数，均按一层计算。（19）依坡地建筑的房屋，利用吊脚作架空层有围护结构的，按其高度在2.20米以上部位的外围水平投影面积计算。

（20）房屋的伸缩缝，若与室内相通的，伸缩计算建筑面积。

3、计算一半建筑面积的范围（1）与房屋相连有上盖无柱的走廊、檐廊、按其维护结构外围水平面积的一半计算。

（2）独立柱、单排柱的门廊、雨蓬、车棚、货棚等，按其上盖水平投影面积的一半计算。

（3）未封闭的阳台、挑廊，按其围护结构外围水平投影面积的一半计算建筑面积。当围护结构向内倾斜时，按围护结构上沿外围水平投影面积的一半计算建筑面积；当围

护结构向外倾斜或外凸时，按底板外沿水平投影面积的一半计算。

（4）无顶盖的室外楼梯按各层楼梯外围水平投影面积的一半计算。

（5）有顶盖不封闭的架空通廊，按其外围水平投影面积的一半计算。

4、不计算建筑面积的范围（1）层高小于2.20米的房屋及房屋附属部位。

（2）突出房屋墙面的构件、配件、装饰柱、垛、勒脚、台阶、无柱雨蓬等，以及有主墙体的玻璃幕墙、金属幕墙及其他材料幕墙。

（3）房屋之间无上盖的架空通廊。

（4）房屋的天面、挑台、房屋天面上的花园、泳池。（5）顶层挑台的底版局部是下层房屋的上盖时，挑台整体不计算建筑面积。

（6）房屋的平台、花台、晒台及与室内不相通的类似于阳台、挑廊、檐廊等。

（7）建筑物内的操作平台、上料平台及利用建筑物的空间安置箱、罐的平台等。

（8）骑楼、过街楼的底层用作道路街巷通道行的部分；临街楼房挑廊下用作社会公共通道的，不论其是否有柱，是否有维护结构，都不计算计算建筑面积。

40（9）屋面上有柱有盖但无围护结构的一些观景建筑设施。（10）利用引桥、高架路、高架桥路面作为顶盖的建筑。（11）广场式室外楼梯。

（12）独立烟囱以及亭、塔、罐、池、地下人防干、支线。（13）与房屋室内不相通的房屋间伸缩缝。

5、辨别原则 在计算房屋建筑面积时，如遇上述以外的情况按以下原则办理。判别房屋计算建筑面积的基本原则是：永久固定，层高2.20米（含2.20米）以上的房屋及室内相通的部位计算建筑面积。

（1）计算全部建筑面积应是有顶盖全封闭的房屋及部位

或底层有顶盖、有柱或有围护的部位。

（2）计算一半建筑面积一般是不封闭的房屋及部位（房

屋底层的部位除外）。

（3）不计算建筑面积通常是层高小于2.20米的房屋及部

位；装饰性建筑；与室内不相通的部位；沿街巷社会公用的建筑及无上盖或上盖为社会公用的建筑（除挑阳台、非广场式室外楼梯算一半面积外）。

6、特殊墙体及部位处理原则（1）非垂直墙体处理原则：当房屋的墙体向内倾斜时，按其外墙高度2.20米处的水平投影面积测算房屋的建筑面积；当房屋的墙体向外倾斜时，按底板（地坪）外沿测

算房屋建筑面积。

（2）不规则（弧状）墙体处理原则：当房屋墙体向内凹且内凹的高度高于2.20米时，按其外墙高度2.20米处的水平投影面积测算房屋的建筑面积。内凹高度低于2.20米时，按最小部分的外墙水平投影面积测算房屋的建筑面积。当房屋墙体外凸时，按底板（地坪）外沿测算房屋建筑面积。

（三）套内建筑面积的测算

1、套内建筑面积 指套内使用面积、套内墙体面积及套内阳台建筑面积之和。即：

套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积

2、套内使用面积 套内使用面积，系指房屋户内全部可供使用的空间面积，按房屋的内墙线水平投影面积计算。它包括卧室、起居室、餐厅、过道、厨房、卫生间、假层、厕所、储藏室、壁柜等分户门内面积的总和。计算住宅使用面积，可以比较直观的反映住宅的使用状况，但在住宅买卖中一般不采用使用面积来计算价格。

计算使用面积时有一些特殊规定：跃层式住宅中的户内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积；不包含在结构面积内的烟囱、通风道、管道井均计入使用面积；内墙面装修厚度计

入使用面积。计算住宅租金，都是按使用面积计算。

3、套内墙体面积 套内墙体面积包括商品房套内使用空间周围的维护或承重墙体的面积，有共用墙及非共用墙两种：

（1）共用墙，包括各套之间的分隔墙，套与公用建筑空

间投影面积的分隔墙以及外墙（包括山墙）；共用墙墙体水平投影面积的一半计入内墙体面积。（2）非共用墙，是指本套独用墙体，其墙体水平投影面

积全部计入套内墙体面积。

4、阳台建筑面积 套内阳台建筑面积，系指阳台地面底板外沿在水平面的投影。套内有多个阳台的，全部计算。一般来说，阳台可以分为开放式阳台和封闭式阳台、外挑式阳台和内含式阳台。其中，原始设计为封闭式阳台的，全部计算建筑面积；原始设计为开放式阳台的，计算一半。

（四）公摊面积的测算

1、共有建筑面积的构成 商品房应分摊的共有建筑面积主要包括以下两部分：（1）电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等其功能上为整栋楼建筑服务的公共用房和管理用房之建筑面积；单独具备使用功能的独立使用空间（如车库、自行车库、会所或俱乐部、仓库、人防工程等）；

为多栋房屋的警务室、管理用房、设备间等，均不计入共有建筑面积。

（2）套（单元）与共有建筑空间之间的分隔墙以及外墙（包括山墙）的公共墙体，墙体水平面积一半的建筑面积。也就是说，整幢房屋的建筑面积扣除整幢房屋各套套内建筑面积之和，并扣除单独具备使用功能的独立使用空间及为多幢房屋服务的警务室、管理用房、设备间等，即为整幢房屋的共有建筑面积。

共有建筑面积=全幢建筑面积-全幢各套内建筑面积之和-单独具备使用功能的独立使用空间

2、共有建筑面积的分摊系数

整幢房屋的共有建筑面积除以整幢房屋各套内建筑面积之和，即得到建筑物的共有建筑面积分摊系数。

公用建筑面积分摊系数=公用建筑面积÷各套套内建筑面

积之和

3、共有建筑面积的分摊方法 分摊的公用建筑面积=各套套内建筑面积×公用建筑面积

分摊系数

（五）其他相关面积指标及系数

1、实用面积 实用面积=建筑面积-除公共分摊面积

2、面积误差比 面积误差比=（产权登记面积-合同约定面积）÷合同约定

面积×100%

3、产权面积 房屋的产权面积系指产权主依法拥有房屋所有权的房屋建筑面积。房屋产权面积由直辖市、市、县房地产行政主管部门登记确权认定。

4、预测面积 预测面积是指在商品房期房（有预售销售证的合法销售项目）销售中，根据国家规定，由房地产主管机构认定具有测绘资质的房屋测量机构，主要依据施工图纸、实地考察和国家测量规范对尚未施工的房屋面积进行一个预先测量计算的行为，它是开发商进行合法销售的面积依据。

5、实测面积 实测面积是指商品房竣工验收后，工程规划相关主管部门审核合格，开发商依据国家规定委托具有测绘资质的房屋测绘机构参考图纸、预测数据及国家测绘规范之规定对楼宇进行的实地勘测、绘图、计算而得出的面积。实测面积是开发商和业主的法律依据，是业主办理产权证、结算物业费及相关费用的最终依据。

6、居住面积 居住面积是指住宅中供日常生活起居用的卧室、起居室等

的净面积的总和。

7、使用率 使用率又称得房率、出房率，是指套内使用面积与建筑面积之比。即：

使用率=套内使用面积（地毯面积）÷商品房销售面积（建筑面

积）×100% 一般来说，高层住宅的使用率为72%—80%，小高层住宅的使用率是80%—85%，多层住宅的使用率是90%左右，商业卖场的使用率是50%左右。

房屋使用率是衡量物业使用效率的重要标准，目前物业市场上出售的房屋大多以建筑面积表示，但对客户来说最具有实际使用意义的是使用面积。二者在数值上差距越大，使用率就越低。但是，使用率并不是越高越好。国家现行的政策对住房使用率有一个指导性规定，即要求高层建筑使用率不低于70%，多层建筑使用率不得低于75%。专业人士认为70%至80%的使用率都是比较合理的，购房者不应盲目追求使用率。

房屋的价值除了套内使用面积以外，还与配套的公建、小区的环境和服务设施等相关联。真正高档的物业，是不能省略豪华的大堂、会所，即使是走廊也必须设计的宽一点才够档次。公共空间品质的提升一要靠设计和后期管理，二要以一定的面积和空间作为代价。因此，当使用率超过合理的限度时，一定要注意辨别是以牺牲居住品质为代价换来的，还是在设计上有所突破。

8、实用率 实用率是套内建筑面积（也就是套内使用面积+套内墙体面积+阳台面积）与套（单元）建筑面积（即销售面积）的比率。即：

实用率=套内建筑面积÷商品房销售面积×100% 实用率是套内建筑面积和销售面积之比，因为分子多了套内墙体面积与阳台面积，所以其值要比使用率大。数字上的好看对于销售是有很大帮助的。

其实，有关房地产的所有法规文件中均无对商品房实用率的明确定义，不属于行业内必须精确计算、上报审核备案的刚性指标系数，实用率是开发商在销售竞争中创造出来的，并逐渐成为行规。

五、价格、税费、银行按揭知识

（一）价格术语

1、起 价 即“起步价”，是指本物业所有房源中的最低销售价格，一般是指户型格局、朝向不好的楼房价格。而各楼层的差价，有的相差几十元，有的相差几百元。

房地产项目的定价方式与普通商品有很大区别，由于楼层、朝向、景观、户型等方面的影响，基本上可以做到“一屋一价”。在房地产广告中，起价通过表述为“××元/平方米起售”等形式。较低的起步价容易引起消费者的注意。

客户问及价格（尤其是电话问价）时，如果没有具体指明哪一套房子的价格，售楼人员在回答时一般应以起价回答，如“××元起”，也就是以最低价告知。

2、基 价 所谓“基价”，也叫“基础价”，是指经过核算而确定的每平方米商品房的基本价格。“基价”是针对房地产定价方法而言的，与起步价没有关系。

房地产项目的定价方法有很多种，如“随市就市”、“成本导向定价”等。但不管采用哪种方法，在定价时，一般都要先确定一个基础价格，然后在这个基础价格之上，根据楼层、朝向、景观、户型等因素进行一定的调整，从而得出各具体单元的销售价格。

3、均 价 所谓“均价”，即本物业的平均销售价格，将本物业各单位（即各套房子）的销售价格相加之后的和除以各单位建筑面积的和数，即可得出每平方米的均价。

在实际销售中，一般客户是很少会问到均价的。询问均价，更多的是业内踩盘人员的做法。

均价一般不是对外的销售价格，而是通过计算得出的。但也有例外，有时开发商会以均价作为噱头进行宣传，如 某高层物业推出的“不计楼层、超向，以××元/平方米统一价格销售”，即以均价作为销售价，也不失为引人瞩目的营销策略。

4、表 价 是指“楼盘销售价目表”上标明的各具体单元的销售价格。通常情况下，在销售时，开发商都会制定出“楼盘销售价格表”，上面标明各个具体单元销售价格。这个销售价格一般是最高价，即售楼人员向客户提出的报价。

“表价”可以对外出示给客户，客户问到具体单元的销售价格时，一般应以“表价”或高于“表价”的价格告知。

5、底 价 是指可以对外销售的最低价格。“底价”不同于“表价”。通常情况下，公司内不同级别的人所拥有的底价权限是不一样的。售楼人员的底价权限最低，此外，售楼经理通常也会拥有一定的价格权限，既可以给予客户低于售楼人员底价的价格；而老板则拥有最低的价格权限。

6、预售价 预售价是商品房预售时的价格。预售价不是正式价格，在商品房交付使用时，应按有批准权限部门核定的价格为准。

7、一次性买断价 一次性买断价是指买方与卖方商定的一次性定价。一次性买断价属房产销售合同中的专用价格术语，确定之后，买方或卖方必须按此履行付款或交房的义务，不得随意变更。

8、单价、总价、折后价

9、认购价、开盘价、现房价

（二）付款方式 为了吸引客户，许多开发商都提供了多种付款方式供客户选择。比较常见的付款方式有：

1、一次性付款 是指购房者签约后必须将购房款一次性付给发展商。一次性付款是过去最为常见的购房付款方式。开发商为资金回笼，鼓励一次性付款，会给予选择一次性付款方式的客户一定的价格优惠。其不利之处在于购房时需要筹集大笔资金，对经济能力有限的购房者压力较大。

2、分期付款 是指整个购房款被分成若干比例，依照楼宇的施工进度逐一支付的付款方式。这是一种比较吸引人的付款方式。

对于客户分期付款的好处在于可以缓解一次性付款的经济压力，也可用房款督促开发商履行合同中的承诺。对于开发商其不利之处在于付款期限的延长，不利于资金回笼。

3、按揭付款 按揭付款是指购房者向银行提出担保的质押文件，经银行审核通过后，取得房屋总价的部分贷款，依抵押约定按期向银行偿还贷款本息，并提供房产作为偿还贷款的担保。因为它能使市场潜在需求迅速转化为有效需求，所以成为促进房地产市场活跃的最有效手段。

在选择按揭购房时，购房款被分为两个部分，一部分是首

付款，一部分是贷款。首付款是指签定购房合同时应缴纳的首期费用，其余费用由客户向银行贷款，银行将款项直接转入开发商帐户。

实际工作中，对于按揭贷款经常以“七成二十年”的方式表示。其中，七成表示贷款额（房屋总价的70%），为最高贷款额度，当然，客户也可以选择少于七成。二十年表示按揭贷款的最长年限，客户也可以选择短于二十年的按揭年限。

（三）购房按揭贷款 目前购房贷款可以采用三种贷款类型：商业性贷款、住房公积金贷款、组合贷款。其中，住房公积金贷款利率是最低的，并且住房公积金贷款在办理抵押和保险等相关手续时收费减半。因此，有参与公积金的客户，在选择贷款时，一般首选住房公积金贷款，不足部分用商业贷款来补。不过，住房公积金贷款办理的时间较长，办理手续也比较繁琐。

1、商业贷款 商业贷款完全属于银行的商业性活动，相对而言其贷款利息是最高的。由于资金完全来自银行，在银行能接受的风险范围内，贷款额度通常不会受到什么限制，目前一般为购房款的70%左右。当然，没有人愿意做赔本的买卖，如果银行不愿意提供足额贷款，一定是银行认为贷款人还款时，通过拍卖抵押的房子，无法全部收回所贷出去的款项。（1）贷款条件

第五篇：房地产置业顾问培训教程W

房地产置业顾问培训教程

第一章超级销售人员的十大基本要素及基本要求

第1节 超级销售人员的十大基本要素

1、一表人才 建立个人魅力；

组织创新能力————-科学家的脑 为用户服务的热心————-艺术家的 心 专业的技术能力————-工程师的手 行动能力——————劳动者的脚

2、两套西装 迅速进入客户的频道 牢记顾客的姓名 点头微笑

信赖、关心顾客的利益 仪表、热诚

情绪同步————-合一架构法

3、三杯酒量 顾客的三种状态 倾听的技巧 营造轻松的环境 询问的方法

4、四圈麻将 推销能力 理解顾客的能力 搜集信息 丰富的话题

5、五方交友 扩大你的生活圈子 人际关系的角色互动规律

人际间的相互吸引规律 人际关系的调适规律 人际关系的平衡规律

6、六出祁山 视挫折为理所当然 克服对失败的恐惧

转换对失败及被拒绝的定义 目标管理生涯

7、七术拍马 人的需求分析 赞美他人的方法

8、八会吹牛 提高自信心及自我价值 解除限制性信念 注意力掌控

认识自己、喜欢自己 决定一生成就的21个信念

9、九要努力 成功是一种习惯

今天的态度，决定你明天的成就 潜意识的力量 练习成功

10、十分忍耐 你的生活态度 你的生存技能 你的信息处理能力

第2节、销售人员基本要求

1、职业道德要求：

a、销售员必须“以客为尊”，维护公司形象。

b、还必须遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司策略、销售情况和其他业务秘密；不得直接或间接透露公司客户资料，如客户登记卡上的有关信息；不得直接或间接透入公司员工资料

c、必须遵守公司各项规章制度及部门管理条例。

2、基本素质要求： 较强的专业素质。

良好的品质，突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。充满自信、有较强的成功欲望，并且吃苦耐劳、勤奋执着。

3、礼仪仪表要求： 男性皮鞋光亮，衣装整洁。

女员工要化淡妆，不要用刺激性强的香水；男性员工头发不盖耳部，不触衣领为宜。

在为客户服务时，不得流露出厌恶、冷淡、愤怒、紧张和僵硬的表情。提倡每天洗澡，勤换内衣，以免身体发出汗味或其他异味。

4、专业知识要求

售楼人员的专业知识主要表现在四个方面：

对公司要有全面的了解。包括发展商的历史状况、公司理念、获过的荣誉、房产开发与质量管理、售后服务的内容及公司的发展方向等。

掌握房地产产业与常用术语。售楼人员应对花垣当地的房产发展方向有所认知，同时还能准确把握花垣县的房产动态和竞争对手的楼盘优劣势及卖点以及钟佛山路步行街的优劣势及卖点等信息；另外还必需掌握房地产营销知识、银行按揭知识、物业管理知识、工程建筑知识、房地产法律知识及一些专业术语如绿化率、建筑密度、使用面积等。

掌握顾客的购买心理和特性。要了解顾客在购买过程中存在的求实、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隐秘、疑虑、安全等心理。

了解市场营销的相关内容。售楼人员应该学习房地产的产品策略、营销价格策略、营销渠道策略、促销组合策略等知识了解房地产的市场营销常识。

5、心理素质要求

有较强的应变能力，为人真诚自信，乐观大方，有坚韧不拔之毅力，能承受各种困难的打击，责任感强，自制力强。

6、服务规范要求 ⑴来电接待要求

接听电话时，首先应说“您好，钟佛山路步行街欢迎您！”要用带着微笑的声音去说话。通话时，手边必须准备好纸和笔，并记录下客户的姓名、电话、关心的问题和要求。尽量避免使用“也许”“大概”“可能”之类语意不清的回答。不清楚的问题要想办法弄清楚后在给客人以清楚明确的回答，如果碰到自己不清楚有确实无法查清的问题应回答“对不起，先生/小姐，目前还没这方面的资料”。

如遇到与客人通话过程中需较长的时间查询资料，因不时向对方说|“正在查找，请您稍等一会儿”。

通话完毕后，要礼貌道别，说“再见，欢迎您到钟佛山路步行街来” ⑵来访接待要求

接待人员的行为举止要符合规范，要收腹挺胸，面带微笑，目视前方。

当客人到访时，应该立即放下手中事情起来相迎，当客人坐下后自己方可下做。上班期间，不得在营业场所吸烟或吃东西。注意“三轻”即说话轻、走路轻、操作轻。

积极向客户介绍楼盘资料，尽可能了解客户的需求和爱好，有针对性的进行推销。不管客户是否有意购买房子，都要将客户送至营销中心门口，并将“请慢走”或“欢迎下次光临”。

将客户详细资料纪录在案，包括姓名、姓名、电话、关心的问题和要求等。⑶顾客回访要求

确定回访对象，主要是对有购买欲望的客户进行回访。

有目的的进行回访，在回访之前，要先于客户联系约好时间。

进入顾客的房间或办公室，要先敲门，征得主人的同意，方可进入。未经主人同意不得随便翻阅房内任何东西。回访完后,要及时做好登记。

第二章．现场销售基本流程 流程一：接听电话 基本动作

⑴接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“钟佛山路步行商业街，你好！”而后开始交谈。

⑵通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答重奖产品巧妙的融入。

⑶在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨讯如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。⑷直接约请客户来营销中心观看模型。⑸马上将所有咨讯记录在客户来电表上。

2、注意事项。

⑴销售人员正式上岗前，引进行系统培训，统一说词。

⑵要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。⑶要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。⑷电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。

⑸约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。

⑹应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理及中大畅想人员充分沟通交流。

流程二：迎接客户 基本动作

⑴客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。

⑵销售人员应立即上前，热情接待。⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等

⑷通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。注意事项

⑴销售人员应仪表端正，态度亲切。

⑵接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人。

⑶若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。⑷不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销中心门口。流程三：介绍产品 基本动作

⑴了解客户的个人资讯。

⑵自然而又有重点的介绍产品（着重环境、风水、产品机能、步行街概况、主要建材等的说明）

2、注意事项

⑴则重强调楼盘的整体优势点。

⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。⑶通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。

⑷当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。流程四：购买洽谈 基本动作

⑴倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。

⑵在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。⑶根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。⑷针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。⑸在客户有70％的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。⑹适时制造现场气氛，强化购买欲望。⑺⑻

注意事项

⑴入座时，注意将客户安置在一个事业愉悦便于控制的范围内。⑵个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。⑶了解客户的真正需求。

⑷注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。⑸注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。⑹现场气氛营造应该制然亲切，掌握火候。⑺对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。⑻不是职权的范围内的承若应承报现场经理。

流程五：带看现场 基本动作

⑴结合工地现状和周边特征，便走边介绍。

⑵结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。⑶尽量多说，让客户为你所吸引。注意事项

⑴带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。⑵嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。流程六：暂未成交

1、基本动作

⑴将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。⑵再次告诉客户联系方式和联系电话，承若为其做义务购房咨询。⑶对有意的客户再次约定看房时间。

2、注意事项

⑴在位成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员应该态度亲切，始终如一。⑵及时分析未成交或暂未成交的原因，记录在案。

⑶针对未成交或暂未成交的原因，报告现场的经理，视具体情况，采取相应补救措施。流程七：填写客户资料表 基本动作

⑴无论成交与否，每接待一位客户后，立刻填写客户资料表。

⑵填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。

⑶根据成交的可能性，将其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四个等级认真填写，以便以后跟踪客户。注意事项

⑴客户资料应认真填写，越详尽越好。

⑵客户资料表示销售人员的聚宝盆，应妥善保管。⑶客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。

⑷每天或每周，应有现场经理定时召开工作会议，根据客户资料表检讨销售情况，并采取相应的措施 流程八：客户追踪 基本动作

⑴繁忙间隙，根据客户等级与之联系，并随时向现场经理汇报。

⑵对于很有希望、有希望等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。

⑶将每一次追踪情况详细记录在案，便于以后分析判断。⑷无论最后成功与否，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。注意事项

⑴追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。⑵追踪客户要注意时间间隔，一般以2-3天为宜。

⑶注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加我们的促销活动等等。⑷二人以上与同一客户有联系时应该相互通气，统一立场，协调行动。流程九：成交收定

1、基本动作

⑴客户决定购买并下定金时,及时告诉现场经理。⑵恭喜客户。

⑶视具体情况，收取客户大定金或小定金，并告诉客户对买卖双方行为约束。⑷详尽解释订单填写的各项条款和内容。总价款内填写房屋销售的标价

定金栏内填写实收金额，若所收定金为票据时，填写票据的详细资料。若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额，填写于订单上。与客户约定的签约日期记签约金额，填写于订单上。折扣金额及付款方式，或其他附加条件与空白处注明。其他内容根据订单的格式如实填写。

⑸收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。⑹填写完订单，将订单连同定近交送现场经理点备案。

⑺将订单第一联（订户联）交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将订单带来。⑻确定定金补足日或签约日。⑼再次恭喜客户。

⑽送客至营销中心大门外。

2、注意事项

⑴与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。

⑵正式定单的格式一般为一式四联：定户联、公司联、工地联、财会联。注意各联个自应持有的对象。⑶当客户对某套门面或住房有兴趣或决定购买但未能带足足够的钱时，鼓励客户支付小定金是一行之有效的办法。

⑷小定金金额不再于多，三四百至几千都可以，其目的是是客户牵挂我们的楼盘。⑸小定金保留日期一般以3天为限，时间长短和是否退还，可视销售状况自行决定。

⑹定金为合约的一部分，若双方任一方无故毁约，都将安定金的一倍予以赔偿。⑺定睛收取金额下限为1万元，上县委防务总家的20％。原则上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交。

⑻定金所保留日期一般以7天为限，具体情况可自行掌握,但过了时间，定金没收，所保留的单元将自由介绍给其他客户。

⑼小定金或大定金的签约日之间的时间间隔尽可能的短,以防各种节外生枝的情况发生。⑽折扣或其他附加条件，应呈报现场经理同意备案。

⑾定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。⑿收取的定金需确认点收。流程十：定金补足 基本动作

⑴定金栏内填写实收补足金额。⑵将约定补足日及应补足金额栏划掉。

⑶再次确定签约日期，将签约日期和签约金填于定单上。⑷若重新开定单，大定金单依据小定金单的内容来写。⑸详细告诉客户签约的各种注意事项和所需带起的各类证件。⑹恭喜客户，送至营销中心门口。注意事项 ⑴在约定补足日前，在次与客户联系，确定日期并做好准备。⑵填写好后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。⑶将详尽的情况向现场经理汇报备案。

流程十一：换户 基本动作

⑴定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价。⑵应补金额几千跃进，若有变化，以换户后的户别为主。⑶于空白处注明哪一户换至哪一户(4)其他内容同原定单

2、注意事项

填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确 将原定单收回 流程十二：签定合约

1、基本动作

恭喜客户选择我们的房屋。

验对身份证原件，审核其购房资格。

出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款： 转让当事人的姓名或名称，住所； 房地产的坐落、面积、四周范围； 土地所有权性质；

土地使用权获得方式和使用期限； 房地产规划使用性质；

房屋的平面布局、结构、构筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况； 房地产转让的价格、支付方式和期限； 房地产支付日期； 违约责任； 争议的解决方式。

与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。

签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。将定单收回交现场经理备案。

帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。

登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。恭喜客户，送客至大门外。

2、注意事项

⑴示范合同文本应事先准备好。

⑵事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告研究解决办法。⑶签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管。⑷签合同最由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人亲自签名盖章。⑸由他人代理签约的，户主给与代理人的委托书最好经过公证。⑹解释合同条款时，在感情上应则重于客户的立场，让其有认同感。

⑺签约后的合同，应迅速交房地产交易机构审核，并报房地产登记机构备案。⑻牢记：登记备案后买卖才算成交。

⑼签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。⑽若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约请时间，以时间换取双方的折让。

⑾及时检讨签约的情况，若有问题，应采取相应的应对措施。流程十三：退户 基本动作

⑴分析退户原因，明确是否可以退户。

⑵报现场经理或更高一级主管确认，认定退户。⑶结清相关款项。

⑷将作废合同收回，交公司留存备案。第三章．销售过程与应对技巧 招式一：重心开始

区别对待：不要公式化对待顾客

为顾客服务时，你的大化工与公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有理待他们，造成顾客的不满。故要注意以下几个方面： 看着对方说话。经常面带笑容 用心聆听对方说话 说话时要有变化 擒客先擒心

从顾客的角度出发，集中注意力了解顾客的喜好，帮助顾客选购最佳的住宅或商铺，务求使顾客满意。眼脑并用 ⑴眼观四路，脑用一方。要密切关注客户口头语，身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并做出准确判断，将销售顺利进行到底。⑵注意顾客口头语言的传递。⑶身体语言的观察及运用。

通过表情语言与姿态于信号反映顾客在购买钟的意愿的转换。⑷表情语信号

顾客的面部表情冲冷漠、怀疑、深沉变成自然大方、随和、亲切。眼睛转动由慢变快、眼睛发亮而有神采，从若有所思到明朗轻松。嘴唇开始抿紧，似乎在品位、权衡什么。⑸姿态语言信号

顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得很轻松。

出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作。拿起定购书之类细看。开始仔细的观察商品。

转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊。

突入用手轻轻敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思想，最后定夺。⑹引发购买动机。4．与顾客沟通时注意事项 ⑴勿悲观消极，应乐观看世界。⑵知己知彼，配合客人说话的节奏。⑶多称呼客人的姓名。⑷语言简练，表达清晰。⑸多些微笑，从客人的角度考虑问题。⑹产生共鸣感。

⑺别插嘴打断客人的说话。⑻批评与称赞 ⑼勿滥用专业化术语 ⑽学会使用成语 招式二：按部就班 初步接触

⑴初次接触的目的是获得顾客的满意，并激发它的兴趣，吸引它的参与。⑵仪态要求

站立姿势正确，双手自然摆放

站立位置适当，掌握时机，主动与顾客接近。与顾客谈话时保持目光接触，精神集中。慢慢后退，让顾客随便参观 ⑶最佳接触时机

当顾客长时间凝视模型时。

当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。当顾客突然停下脚步时。当顾客目光在收寻时。当顾客与销售员目光相对时。当顾客寻求销售员帮助时。

⑷接近顾客方法：打招呼，自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎 早上好/你好！请随便看。你好，有什么可以帮忙吗？ 有兴趣的话拿份资料看看。⑸备注

切忌对顾客视而不见。切勿态度冷漠。切勿机械式回答。

避免过分热情，硬性推销。揣摩顾客心理

不同的顾客由不同的需要和购买动机，销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐合适的单位。⑴要求

用明朗的语调交谈

注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。

询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出需特别回答的问题。精神集中，专心倾听顾客的意见。对顾客的问话做出积极的回答。⑵提问

你对钟佛山路步行街感觉如何 你喜欢那种户型？ 你要多大的面积？ ⑶备注 切忌以貌取人 不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。不要打断顾客的谈话]。

不要给顾客由强迫感而让对方知道你的想法。引导顾客成交 ⑴成交时机

顾客不再提问，进行思考时。

当顾客靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。

一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时，表明顾客由购买意向。话题集中在某单位时。

顾客不断点头，对销售员的话表示同意时。顾客开始关心售后服务时。顾客与朋友商议时。⑵成交技巧

不要在介绍其他单位，让顾客的注意力集中在某单位上。强调购买会得到的好处。

强调优惠期，不买的话过几天会涨价。强调销售好，今天不卖，就没机会了。

观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。帮助顾客做出明智的选择。

让顾客相信此次购买行为时非常明智的决定。⑶成交策略 迎合法

我们的销售方法与您的想法合拍吗？

这一方法的前提是：收楼人员可以肯定的知道客户的想法。选择法

**先生，既然您已经找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢？ 再使用提问法时要避免简单的是或者否的问题。协调法

我想在公司的客户名单上加上您的大名，您认为怎样做能达到这个目标呢？ 真诚建议法

我希望与您达成协议，我们还需要做那些方面的努力呢？ 利用形势法

促销期只有一天了，如果今天不能定下来，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。⑷备注

切忌强迫顾客购买。切忌表示不耐烦。

必须大胆提出成交要求。注意成交信号。进行交易，干脆快捷，切勿拖延。售后服务 ⑴要求

保持微笑，态度认真

身体稍稍前倾，表示兴趣与关注 细心聆听顾客问题。表示乐意提供帮助。提供解决的办法。⑵备注

必须熟悉业务知识。切忌对顾客不理不睬。切忌表现漫不经心的态度。结束

成交结束，或结束整个过程，在这个时刻，应该向顾客表示道谢，并欢迎随时到来。⑴要求

保持微笑，保持目光接触。

对于未能即时解决的问题哦，确定答复时间。提醒顾客是否有遗留的物品。

让客人起先提出走的要求，再跟着起身。目送或亲自送顾客至门口。说道别语。⑵备注

切忌匆忙送客。切忌冷落顾客。

做好最后一步，以期带来更多的生意。⑶终结成交后的要求

成交是下一次销售的开始，销售员应该明白不断总结销售成功的原因和经验，在终结之日多些自问。在销售过程中，我是否留意了对价格的保护？ 在销售过程中，我是否得到了竞争的情报？

在销售过程中，我是否设法使顾客增加了对自己产品的认识。在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么？ 在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交？ 招式三:循序渐进

1．销售员判定可能卖主的依据： 随身携带本楼盘的广告。反复观看比较各种户型。

对结构及装潢设计建议非常关注。对付款方式及折扣进行反复探讨。

提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。对楼盘和某个门面的某种特别性能不断重复。特别问及邻居是干什么的。对售楼人员的接待非常满意。不断提到朋友的房子如何。

爽快的填写《客户登记表》主动索要卡片并告知方便接听电话。

第3节：销售过程应对策略

策略A：准备阶段

机遇属于有准备的人。销售前详细地研究消费者和房地产产品的各种资料，研究和估计各种可能和对应的语言、行动，并且准备销售工作所必须的各类工具和研究客户的心理，这是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。

客户购买房地产产品行为的欲望和要求具有一致性的特征，即获得生活或者生产的活动空间，使得客户购买房地产产品时的心理活动呈现出多元和多变的状态。

消费行为是客户心理活动的外在表现，即客户的行为是受其内在心理活动的支配和制约的。我国的住宅消费是一种高层次的、巨额的生活耐用消费，在目前房地产住宅供过于求的情况下，怎样成功推销自己的产品是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。

客户购买房地产产品的行为是为满足自己的居住、生活、保值增值、置业经营、投资获利等各类需求而购买房地产产品的行为。

因此，销售人员在销售过程必须要把握客户购买心理特点和准备好开展工作前的提纲。客户购买心理特点 售楼员准备的提纲

﹒求 实 用﹒低 价 位﹒求 方 便﹒求美、求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、增值﹒投机获利 ﹒房屋区位﹒环 境﹒房地产产品﹒价 格﹒其 他 策略B：善于发现潜在顾客

销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。因为潜在消费者的来源，有因响应房地产广告而至的；还有来自营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。策略C：树立第一印象

消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。策略D：介绍

介绍房地产产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键是针对消费者的需求，真诚地做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。第3节：销售过程应对策略

策略E：谈判

销售人员用销售技巧，使消费者有决定购买的意向；使消费者确信该房地产产品完全能满足需求；说服消费者坚决采取购买行动。策略F：面对拒绝

面对拒绝——销售人员面对的拒绝，可能就是机遇，判断客户拒绝的原因，予以回复。如客户确有购买意向，应为其作更详尽的分析、介绍。

拒绝是消费者在销售过程中最常见的抗拒行为。销售人员必须巧妙地消除消费者疑虑，同时销售人员要分析拒绝的原因，实施对策。可能的原因有：

1、准备购买，需要进一步了解房地产实际的情况；

2、推托之词，不想购买或无能力购买；

3、有购买能力，但希望价格上能优惠；

4、消费者建立谈判优势，支配销售人员。策略G：对不同消费者个性的对策

对不同个性的消费者，销售人员可采用不同的对策，可获得较高的销售成功率，具体见下表。消费者个性及其对策

1.理性型 深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问。说明房地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。2.感情型 天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。强调产品的特色与实惠，促其快速决定。

3.犹豫型 反复不断 态度坚决而自信，取得消费者信敕，并帮助其决定。

借故拖延型 个性迟疑，借词拖延，推三拖四 追寻消费者不能决定的真正原因。设法解决，免得受其“拖累”

4.沉默寡言型 出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求再对症下药。

5.神经过敏型 专往坏处想，任何事都会产生“刺激”作用。谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。

6.迷信型 缺乏自我主导意识，决定权操于“神意”或风水。尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。

盛气凌人型 趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员千里之外。稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者“弱点”。

7.喋喋不休型 因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。销售人员须能取得信任，加强其对产品的信心。离题甚远时，适当时机将其导入正题。从下定金到签约须“快刀斩乱麻”。第4节 销售人员现场实战应对技巧 要点B：引起客户注意四要素 引起客户的注意处于第一个阶段。

在课堂上老师可要求或命令学生们注意听讲，可在课堂中立刻进行考试，以促进学生注意，老师清楚地知道学生上课不注意听讲，只是浪费老师的口舌及时间。业务代表无法依照老师要求准客户注意您的话语，您要设计出自己别出心裁、独到的方法，引起准客户有注意。

引起注意 产生兴趣 产生联想 激起欲望 比较产品 下决心购买 请教客户的意见

人的大脑储存着无数的信息，绝大多数的信息平常您不会想到，也不会使用到，但当别人问您某个问题时，您的思考就会立刻集中在这个问题上，相关的信息、想法也会突然涌入脑际，您也会集中注意力思索及表达您对问题的看法。

请教意见是吸引准客户注意的一个很好的方法，特别是您能找出一些与业务相关的一些问题。当客户表达看法时，您不但能引起客户的注意，同时也了解客户的想法，另一方面也满足了准客户被人请教的优越感。

二、迅速提出客户能获得哪些重大利益

急功好利是现代人的通性，因此，迅速地告诉准客户他能立即获得哪些重大利益，是引起客户注意的一个好方法。

三、告诉准客户一些有用的信息

每个人对身边发生了什么事情，都非常关心、非常注意，这就是为什么新闻节目一直维持最高的收视率。因此，您可收集一些业界、人物或事件等最新信息，在拜访客户时引起准客户的注意。

四、指出能协助解决准客户面临的问题

例如当客户的复印费用因管理不良而逐年升高时，您若能承诺协助他解决复印管理的问题，客户会注意您所说出的每一句话。

以上四个方法若能很好的实施，销售人员将能很好的引起顾客的注意，从而很快攻克客户的心理因素，最终达成楼盘交易。要点C：找出客户利益点实战手法

“客户最关心的利益点在哪里？”是每位业务代表最关心的重点，找出了客户关心的利益点，您的推销工作犹如拥有一定航线的船只，不再茫然行进。

有时客户也捉摸不定自己的购买动机，充分了解一般客户购买的可能理由，有让您从更广泛的角度思考涉及试探客户关心的利益点所在，能让您有效地进行商品介绍。您可从九个方面了解一般人购买房屋的理由： 楼盘给他的整体印象

广告人最懂得从商品的整体印象来满足客户购买产品的动机。“劳力士手表”、“奔驰汽车”虽然是不同的商品，但它们都在满足客户象征地位的利益。整体形象的诉求，最能满足个性、生活方式、地位显赫人士的特殊需求，针对这些人您在销售时，不妨从此处着手试探准客户最关心的利益点是否在此。成长欲、成功欲

成长欲、成功欲是人类需求的一种，类似于马斯洛所说的自我成长、自我实现的需求。例如电脑能提升工作效率，想要自我提升的人就要到电脑补习班去进修电脑，想要成为专业的经纪人，就会参加一些管理的研习会，上电脑课，参加研习班的理由就是在满足个人成长的需求，拥有一套豪华房子是一个成功的象征，努力的结果，这种需求是这些人关心的利益点。安全、安心

满足个人安全、安心而设计的有形、无形的房屋不可胜数。

安全、安心也是准客户选取购房子经常会考虑的理由之一。一位销售小孩玩具的业务人员，提到每次有家长带小朋友购买玩具时，由于玩具种类很多，很难取舍，但是只要在关键时机，巧妙地告诉家长，某个玩具在设计是如何考虑到玩具的安全性时，家长们几乎都立刻决定购买。人际关系

人际关系也是一项购买的重要理由。例如经过朋友、同学、亲戚、师长、上级们的介绍，而迅速完成交易的例子也是不胜枚举的。便利

便利也是带给个人利益的一个重点。例如汽车变速器自动的便利性是吸引许多女性购车的重要理由，电脑软件设计时的简便性也是客户发展的重点，便利性也是打动许多人购买的关键因素。系统化

随着电子技术的革新，现在许多企业都不遗余力的进行着工厂自动化、办公室外自动化（OA）的发展。这些企业购买电脑、文字处理机、复印机、传真机等所谓OA产品的时候，普遍都以能否构成网络为条件而选择，这即是因系统化的理由而购买的例子。其它如音响、保安等系统都是客户引起关心的利点。兴趣、爱好

您销售的商品若能和客户的兴趣、嗜好结合在一起，抓住这点诉求，一定能让宾主尽欢。

八、价格

价格也是客户选购产品的理由之一，若是您的客户对价格非常重视，您就可向他推荐在价格上能满足他的商品，否则就只要找出更多的特殊利益以提升产品的价值，使他认为值得购买。

九、服务

服务分为售前、售中及售后服务。因服务好这个理由而吸引客户络绎不绝地进出的商店、餐馆、酒吧等比比皆是；售后服务更具有满足客户安全及安心的需求。因此，服务也是您找出客户关心的利益点之一。

以上九个方面能帮助您及早探测出客户关心的利益点，只有客户接受您推销的利益点，您与客户的沟通才会有交集。

要点D：打动客户的诉求重点

客户购买每一样产品都有他们关心的基本利益，例如客户选择货品运输服务时最迫切的是货品能够安全、确实无误地到达目的地，因此运输业的业务代表向客户展示的大方向就必须朝着安全、确实无误的大方向去诉求，若您能在安全、无误上解除客户的问题及疑惑，必能赢得客户。

每一个行业销售的商品都有一些最能打动客户的诉求重点，顺着这些重点去诉求，您将能收到事半功倍的效果，下面的一些例子可供您参考。不动产销售重点

投 资 购买房屋可以保值、增值 方 便 上班、上学、购物的方便性 居住品质 空气新鲜、安静

安 全 保安设施、大楼管理员配置、住户都有一定水准 社会地位 附近都是政商名流居住，能代表个人的社会地位

虽然个人购买房子的动机也许不一样，例如有的因为上班方便必须居住在都市，有的只想有一间房屋能住就好，有的想过较有品味的居家环境，有的想符合身份地位，不管动机是什么，展示推销生点仍是在上面列举的销售重点的要素组合范围的。