对经销商的支持要创造感动——张令凯

第一篇：对经销商的支持要创造感动——张令凯

对给经销商的支持要创造感动

张令凯

厂家无论大小，为促进市场发展，利人利己，都会给渠道商有些许支持，即使是同样力度的支持有的厂家了支持后经销商是感恩戴德，有的厂家支持后经销商认为是天经地义。

同样的支持为什么差距会那么大呢？

在渠道管理过程中我们总会面临的一个问题是，很多经销商整天哭着闹着要政策，给点折扣，批点广告费，弄点特价品，要这要那没完没了，给厂家的感觉是欲壑难填，是个无底洞！

说实话，很多商确实是这样的，但是他们大部分是做的不怎么样的商，“等、靠、要”思想严重，整天盼着公司打广告、上央视、上广播等，恨不得希冀厂家的资源都投放到他这一亩三分地上，自己却不主动推广，产品怎么能动销？

响鼓不用重锤，好的商人家是“不用扬鞭自奋蹄”，生意是给自己做，人家是靠自己努力做市场，厂家给收着，不给也不央求，因为他们很明白，那样意义不大，该支持的厂家不会少你一份，不该支持你想要也要不到。经销商做市场就像农民给自己种地，老天爷不下雨、不刮风，你还不自己浇水了，这庄稼还不收了？！

在区域市场上操作，经销商永远是主角，厂家仅仅是配角，经销商需要摆正自己的位置。厂家对经销商的支持是一方面是为了调动经销商的积极性，振奋人心，一方面是为了市场发展和操作的必须。

同样力度的支持，怎么创造经销商感动，怎样让经销商感受到厂家的支持？这确实是每个摆在每个厂家面前的命题。

笔者认为，把握好经销商共性需求的同时关注经销商的个性需求，然后给予“情理之中，意料之外”的针对性支持才能让经销商感受到支持，创造经销商感动，激发经销商对市场的干劲！

情理之中：厂家年度合同支持政策中的条款承诺的是要给的。

意料之外：每个经销商面临的问题不一，经销商需要什么，在公司允许的范围内考虑到市场具体情况我们就满足什么，甚至不等客户提出来我们先提前提出来，思路走在客户前面。

经销商个性化需求是什么呢？

有的经销商不缺钱，也不怎么在乎公司的支持，缺操作方法，那公司就给他策略和方法，专人驻点协助他操作下市场。

有的经销商需要对导购培训，公司就派专业讲师亲自到地方店面手把手授课，店面实战演练，以身示范。

有的经销商不知道怎么来做活动推广，公司派专业策划人员给予各种活动模式的培训和实战操作。

有的经销商下属网络管理混乱，公司组织专业渠道管理人员帮其优胜劣汰，优化管理，提升网络质量。

有的经销商面临好的地方市场拓展机遇，比如地方市场出现了新的卖场，资金上有压力，公司可以给予实现内部无息贷款，或者给予一定的资金支持。

……

以下是笔者接触的一个瓷砖经销商的案例： 丁总是燕郊某瓷砖品牌经销商，按道理来讲不应该叫经销商，应该是分销商，她属于二级代理，从直销商那里走货。该分销商是两姐妹凑钱合伙做的生意，资金有限，第一年在当地一个卖场租了一个不到100平方米的店面，由于姐妹俩对市场比较上心，比较努力，小区驻点宣传、样板店、小区广告、班车广告统统做，不到年底销售任务就已完成。由于燕郊毗邻北京，堪称“北京的后花园”和“不是北京的北京”，与北京仅一河之隔，房价却差4倍，北京工作的人到燕郊卖房的数量增多，也刺激了燕郊地产业的日渐火爆，作为配套产业的家居建材市场也得到了带动。2011年6月，燕郊当地出现了一个新的大型家居建材广场，位置较佳，周边小区众多，管理也比较规范，丁总感觉这是一个机会，自己的瓷砖生意也需要增加在燕郊的地面数量，城区单店难免覆盖的人群有限，于是有打算进驻该家居建材卖场的想法，但是资金上确实有压力，缺口太大。丁总将该信息反馈给了上级直销商和厂家区域负责人和大区经理，厂家的区域经理和大区经理实地考察之后，感觉确实有进驻的必要，如进驻确实有可能促进该品牌在燕郊市场的发展。

厂家区域负责人感觉自身品牌进驻有必要只是原因之一，重中之重的原因是厂家看中作为分销商想把燕郊市场做好的丁总这个人，丁总这份对市场的心！

于是，该品牌的区域负责人和厂家申请支持，支持申请下来，厂家不但帮丁总选择了卖场当中瓷砖品类最佳位置（卖场的好位置永远是稀缺资源，有定海神针之效，意义非凡），承担100多平米的店面第一年房租，外加整个店面的装修，整个店面的样板支持，合计费用达40多万元，合同和款项支付都是厂家和卖场之间直接签订操作。丁总除了人员配备、车辆等硬件配备，别的几乎没有什么大的投入。

你可能会讲，天下怎么会有这么好的事情？肯定有任务要求！

是的！天下没有这么好的事情，是有任务要求，不过任务到不过分，年度任务丁总已经完成，新增部分也不在话下，仅卖场开业期间就已销售了十几万元。

丁总讲，现在见了厂家区域负责人也不好意思要政策了，倒是感觉自己身上的担子更重了，厂家投了这么多的资源，给了这么大支持，不能枉费厂家的用心良苦，将心比心，投之以桃，报之以李，说什么也要把燕郊市场做好。

新店开业后，丁总的小妹曾经和负责燕郊的一线区域经理开玩笑的聊起过别的支持的事情，厂家的区域经理也实在回答的经典：“丁经理，我们X品牌已经给了您这么大的支持，这可是很难得的，我们已经把鸡给您抱来了，需要您自己喂食，自己养，您多努力它就多下蛋，不努力它就少下蛋对吧？不太可能我们还给您送鸡，还帮您喂鸡吧”？

厂家的政策是有的，有显性的，有隐性的，有共同的，有申请的，关键是经销商朋友们有没有做市场的心，市场有没有因为你的用心而改变，能不能靠自己一颗心去打动厂家？笔者认为，经销商朋友只要努力，不用您主动开口要支持，厂家知道您的需求后会舍身处地的从市场和您的角度去洞察您的需求，去考虑针对性支持您！

另外，劝解各位经销商朋友不要为了得到厂家支持而胡乱对厂家做出销量承诺，喊破嗓子不如做出样子，人在做厂家在看，他是看你说的还是看你做的？

当经销商朋友得到厂家的认可后，还愁没有支持吗？当您把您的需求反馈给厂家后，您得到的往往是感动，前提是你有没有感动厂家！经销商朋友，厂家品牌可能是你的唯一，但是你却几乎不太可能是厂家的唯一！

在此，也愿厂家的渠道管理人员能深入市场，从市场可持续发展角度进行策略性思考，洞察经销商的需求，急市场之所急，急经销商之所急，满市场之所需，满经销商之所需，创造市场感动，创造经销商感动，厂商关系会越来越和谐，市场会越来越好！

【张令凯】80后成长型实践营销策划人、营销特种兵，专注家居建材产品营销实践，数载家居建材产品一线实践营销经验，历任国内太阳能领军企业业务经理、区域招商经理，太阳能领先企业区域销售主管，现任职某智业公司营销顾问。张令凯这兵主张“一从、二用、三为、四度”——主张“从市场中来到市场中去”，主张“用脚思考、用心做事”，主张“品牌为道、策略为法、创新为术”，主张“品牌求高度、策略求准度、创新求速度、执行求力度”。

QQ：616550296 Email：zhanglingkai321@163.com 欢迎探讨与赐教！

第二篇：对给经销商的支持要创造感动管理 七

对给经销商的支持要创造感动管理 七

厂家无论大小，为促进市场发展，利人利己，都会给渠道商有些许支持，即使是同样力度的支持有的厂家了支持后经销商是感恩戴德，有的厂家支持后经销商认为是天经地义。

同样的支持为什么差距会那么大呢？

在渠道管理过程中我们总会面临的一个问题是，很多经销商整天哭着闹着要政策，给点折扣，批点广告费，弄点特价品，要这要那没完没了，给厂家的感觉是欲壑难填，是个无底洞！

说实话，很多商确实是这样的，但是他们大部分是做的不怎么样的商，“等、靠、要”思想严重，整天盼着公司打广告、上央视、上广播等，恨不得希冀厂家的资源都投放到他这一亩三分地上，自己却不主动推广，产品怎么能动销？

响鼓不用重锤，好的商人家是“不用扬鞭自奋蹄”，生意是给自己做，人家是靠自己努力做市场，厂家给收着，不给也不央求，因为他们很明白，那样意义不大，该支持的厂家不会少你一份，不该支持你想要也要不到。经销商做市场就像农民给自己种地，老天爷不下雨、不刮风，你还不自己浇水了，这庄稼还不收了？！

在区域市场上操作，经销商永远是主角，厂家仅仅是配角，经销商需要摆正自己的位置。厂家对经销商的支持是一方面是为了调动经销商的积极性，振奋人心，一方面是为了市场发展和操作的必须。

同样力度的支持，怎么创造经销商感动，怎样让经销商感受到厂家的支持？这确实是每个摆在每个厂家面前的命题。

笔者认为，把握好经销商共性需求的同时关注经销商的个性需求，然后给予“情理之中，意料之外”的针对性支持才能让经销商感受到支持，创造经销商感动，激发经销商对市场的干劲！

情理之中：厂家合同支持政策中的条款承诺的是要给的。

意料之外：每个经销商面临的问题不一，经销商需要什么，在公司允许的范围内考虑到市场具体情况我们就满足什么，甚至不等客户提出来我们先提前提出来，思路走在客户前面。

经销商个性化需求是什么呢？ 有的经销商不缺钱，也不怎么在乎公司的支持，缺操作方法，那公司就给他策略和方法，专人驻点协助他操作下市场。

有的经销商需要对导购培训，公司就派专业讲师亲自到地方店面手把手授课，店面实战演练，以身示范。

有的经销商不知道怎么来做活动推广，公司派专业策划人员给予各种活动模式的培训和实战操作。

有的经销商下属网络管理混乱，公司组织专业渠道管理人员帮其优胜劣汰，优化管理，提升网络质量。

有的经销商面临好的地方市场拓展机遇，比如地方市场出现了新的卖场，资金上有压力，公司可以给予实现内部无息贷款，或者给予一定的资金支持。

„„ 以下是笔者接触的一个瓷砖经销商的案例：

丁总是燕郊某瓷砖品牌经销商，按道理来讲不应该叫经销商，应该是分销商，她属于二级代理，从直销商那里走货。该分销商是两姐妹凑钱合伙做的生意，资金有限，第一年在当地一个卖场租了一个不到100平方米的店面，由于姐妹俩对市场比较上心，比较努力，小区驻点宣传、样板店、小区广告、班车广告统统做，不到年底销售任务就已完成。由于燕郊毗邻北京，堪称“北京的后花园”和“不是北京的北京”，与北京仅一河之隔，房价却差4倍，北京工作的人到燕郊卖房的数量增多，也刺激了燕郊地产业的日渐火爆，作为配套产业的家居建材市场也得到了带动。2011年6月，燕郊当地出现了一个新的大型家居建材广场，位置较佳，周边小区众多，管理也比较规范，丁总感觉这是一个机会，自己的瓷砖生意也需要增加在燕郊的地面数量，城区单店难免覆盖的人群有限，于是有打算进驻该家居建材卖场的想法，但是资金上确实有压力，缺口太大。丁总将该信息反馈给了上级直销商和厂家区域负责人和大区经理，厂家的区域经理和大区经理实地考察之后，感觉确实有进驻的必要，如进驻确实有可能促进该品牌在燕郊市场的发展。

厂家区域负责人感觉自身品牌进驻有必要只是原因之一，重中之重的原因是厂家看中作为分销商想把燕郊市场做好的丁总这个人，丁总这份对市场的心！

于是，该品牌的区域负责人和厂家申请支持，支持申请下来，厂家不但帮丁总选择了卖场当中瓷砖品类最佳位置（卖场的好位置永远是稀缺资源，有定海神针之效，意义非凡），承担100多平米的店面第一年房租，外加整个店面的装修，整个店面的样板支持，合计费用达40多万元，合同和款项支付都是厂家和卖场之间直接签订操作。丁总除了人员配备、车辆等硬件配备，别的几乎没有什么大的投入。

你可能会讲，天下怎么会有这么好的事情？肯-全球品牌网-定有任务要求！

是的！天下没有这么好的事情，是有任务要求，不过任务到不过分，任务丁总已经完成，新增部分也不在话下，仅卖场开业期间就已销售了十几万元。

丁总讲，现在见了厂家区域负责人也不好意思要政策了，倒是感觉自己身上的担子更重了，厂家投了这么多的资源，给了这么大支持，不能枉费厂家的用心良苦，将心比心，投之以桃，报之以李，说什么也要把燕郊市场做好。

新店开业后，丁总的小妹曾经和负责燕郊的一线区域经理开玩笑的聊起过别的支持的事情，厂家

的区域经理也实在回答的经典：“丁经理，我们X品牌已经给了您这么大的支持，这可是很难得的，我们已经把鸡给您抱来了，需要您自己喂食，自己养，您多努力它就多下蛋，不努力它就少下蛋对吧？不太可能我们还给您送鸡，还帮您喂鸡吧”？

厂家的政策是有的，有显性的，有隐性的，有共同的，有申请的，关键是经销商朋友们有没有做市场的心，市场有没有因为你的用心而改变，能不能靠自己一颗心去打动厂家？笔者认为，经销商朋友只要努力，不用您主动开口要支持，厂家知道您的需求后会舍身处地的从市场和您的角度去洞察您的需求，去考虑针对性支持您！

另外，劝解各位经销商朋友不要为了得到厂家支持而胡乱对厂家做出销量承诺，喊破嗓子不如做出样子，人在做厂家在看，他是看你说的还是看你做的？

当经销商朋友得到厂家的认可后，还愁没有支持吗？当您把您的需求反馈给厂家后，您得到的往往是感动，前提是你有没有感动厂家！经销商朋友，厂家品牌可能是你的唯一，但是你却几乎不太可能是厂家的唯一！

在此，也愿厂家的渠道管理人员能深入市场，从市场可持续发展角度进行策略性思考，洞察经销商的需求，急市场之所急，急经销商之所急，满市场之所需，满经销商之所需，创造市场感动，创造经销商感动，厂商关系会越来越和谐，市场会越来越好！

第三篇：《一次做对》读后感张令凯20120427

《一次做对》读后感

文：张令凯 这本书很长，内容也比较散，说是质量管理，更多的是人本管理，人心管理的内容。管理是管人理事，这里更多的是如何管人，真如书名——管理从心开始。

【第一部分本书主要思想】

1.一次做对：只需一次就把事情做的符合要求。天天做对，人人做对，才能保证系统整体做对。

2.做对的标准：1）道法自然，要遵循规律；2）找对的人做对的事情；3）满足客户需求；

4）真善美才是对；5)大家对才是真的对6）一次做对才是赢的对。

3.一次做对难在哪？

1）价值取向：不舍怎么得；累不累与值不值；

2）思维方式变异：

3）习惯各自偏好；

4）心力导向骗失。

4.一次做对的人本基础

1）员工是合作伙伴，不是马仔；

2）本质才能发现潜能；

3）员工的积极性在于他们的需求当中；

4）保护员工利益才能保证公司利益；

5）尊重和信任才能赢得人心；

6)授权是人本管理的核心；

7）授权是人力资本最大化；

8）授权是权力资源最大化。

5.一次做对的心智基础

1）调整价值取向；

2）改变思维方式；

3）改变不良习惯；

4）善用培训资源。

6.一次作对的管理要诀

1）领导先行；

2）法与时转，治与世宜—变革开道；

3）理通人自行，制严催人进-----机制推进。

7.一次做对：从“新”开始

1)调整价值取向；

2)端正心态；

3)消除心理障碍；

4)开阔胸怀；

5)固改善心智；

6)注重心通。

8.一次做对：从“新”开始

1）弄清三个环节；

2）把准下游标准；

3）消除差距隐患；

4）营造上游条件；

5）掌握最优流程

6）心、行统一到位；

7）特情预案准备；

8）主动缝合接口；

9）准确衡量纠偏。

9.一次做对：从“芯”开始

1）不讲“好不好”，只讲“对不对”；

2）我行，因为我准；

3）做对要勤更要精；

4）细节体现“对”的水平；

5）预防能由“怕”到“对”；

6）将水滴变成冲击钻；

7）要做“对”就该拥抱批评；

8）做“对”，要术更要道。

10.人人做对

1）以相同的价值取向引领合力方向；

2）以高度诚信作为关系准则；

3）用共同培训奠定做对基础；

4）以营造氛围养成做对习惯；

5）以差距识别找短板；

6）分析差异找根源；

7）以相互融合连接点；

8）以流程贯标达要求；

9）以内外互动促改进；

10）以标杆效应带整体；

11）以相互竞赛提高水平；

12）以衡量考核激发内力。

11.系统一次做对

1）建造零缺陷的系统运行架构；

2）发挥系统生力军的潜能；

3）推行系统的“三通”：1）信息畅通2）运行顺通3）监管疏通；

4）活用四项原则；

5）体系融合；

6）将考核进行到底。

【第二部门对一次做对的认知】

这本书太大，一篇读后感难以概括！

一次做对的真的好难！

我从工作的角度谈下自己的浅见：

1.作为咨询机构做对的几个标准

1）项目组自己满意

2）客户认同，客户买单

3）客户不认同，但迎合市场需要（这就需要坚持到底）

2.咨询机构做对的条件

1）道法自然：是否有一套系统的方法论和工具箱，并严格执行；

2）能否进行实际调研，无论是一首资料还是二手资料，做系统综合分析；

3）能否利用方法论和工具箱进行精确诊断；

4）能否制定出精准的的战略、策略；

5）能否在战略和策略下制定立足企业现状的执行规划；

6）从专业角度制定的方案能坚持到底，不向客户妥协（叶茂中同志绝食）；

7）贯彻监督，及时纠偏。

3.驻点咨询顾问如何做对

1）做方案前先解决方向问题，方向不对，努力白费，为此我经常提前和韩老师沟通；

2）方案要立足企业现状和实际，否则执行不了；

3）方案能不能照顾到企业管理层和执行层的各方利益，防止他们抵抗，使执行落空，方案成一纸空文；

4）及时和项目组老师沟通纠偏，调整方向；

5）沟通案会议对于对的东西要坚持到底；

6）坚持不到底有时候妥协也是对。（比如佳隆纳米的品牌符号：I’m winano leader！施总坚持到底）

7）要有方法论和工具箱；

8）对于项目组提出的策略、方向、方针，要理解执行，不理解执行，在执行中理解；

9）要有极强的沟通能力，实现深度沟通；

10）说话、出稿案要有理有据，说服性强。

4.企业文化

管理从心开始！

书中更多的讲的是通过企业文化对员工从“心”管理，正本清源，治标治本。

一个企业的文化非常关键，好的企业文化能推动企业的快速发展，难怪有人称在21世纪卓越的企业文化为企业的核心竞争力。

对于智业公司，分享、沟通、学习文化非常重要。

1.公司人员不互相分享，各自为政，不能资源互补，就是一片散沙，且降低公司整体运作效率；

2.公司应建立轻松、开放的文化，搞的阶层森严，领导就是权威，即使有不对的地方，大家有言不敢言，长此以往，对组织不好，对领导不好；

3.“没有员工，只有同事”，智诚灵动的王总确实提的这个观念很好，大家可以畅通的沟通，但落地上需要下功夫，不能只是口号，浮于表面；

4.韩老师这个提的非常好，智业公司应该是学习型组织和学习型团队，逆水行舟，不进则退，UP OR OUT，无论是企业还是个人都是通用的，战战兢兢，如履薄冰。

像黄董事长讲的：学习是人的第一需要！

知易行难，我还需加强努力！

第四篇：《非常策划》读后感20120511——张令凯

《非常策划》读后感

文/张令凯

1、真书真人真情

怎么去形容这本书呢？

这本书写的真是不错，没有白耗那么长时间把书快速的看了一遍，虽然看的并不仔细。

本书倒像一本朱总自毕业至创业初期个人及公司纪实性书籍，没有像一些所谓自称专家、大师写的书，根本就不是写书，东拼西凑，事实就是攒书。

黄董事长的读书三字诀“精、泛、复”，这本书不但属于“精”类，更需“复”读。

朱老师作为中国当代营销管理咨询界的领军、标杆人物，是如我之类尚未上道的营销策划人的精神导师和学习偶像，其领导的采纳公司更是执中国本土营销策划界之牛耳。

朱老师是生物专业毕业，文笔还那么好，值得钦佩。

朱老师文笔流畅，挥洒自如，真情流露，率性而为，读起来让人感觉畅快淋漓。

当文章有思想的时候，将不再害怕辞藻平庸。

2、理想是行动的旗帜，马到能使行动加速

机会总是给有准备的人。

朱老师在毕业两年内阅读中国广告专著，其转身求职广告工作，可见你做了一定的准备。

当面试方让其写广告文案的时候，其写的非常认真，稿子也非常好。理想是行动的旗帜，朱老师历经N多不合适的公司，坚守做优秀广告人的理想，对众多的广告公司进行比较和选择。

职场就是赛马。

总听人讲很多人“骑驴找马”，把企业比作“马”。

公司在选择人才的时候，其实求职者也在面试公司。

《赛马》一书中列出了好几匹成功人生可以选择的马，其中有一条就是所就职公司，最笨的一条马是选择自己。

人生如赛马，骑上一匹跑的更快的马，可使人更快的到达目的地。朱老师的选择亦是遵循此道，深谙此理。

3、书是人进步成长的助推器

朱老师在书中谈到很多他和书的故事，包括他认为改变他命运的《一个广告人的自白》。

做营销策划人，大量的专业书籍阅读和广泛的杂书涉猎是非常必须的。理论指导实践，营销策划人必形成自己的方法论和操作工具。

当然，尽信书不如无书，还要通过实践来验证理论，从实践中来到实践中去，不断对已有的方法论进行矫正、优化与提升。

巧妇难为无米之炊，各类元素灵活组合，没有通过书等途径获取大量信息进行日积月累的积淀，在怎么折腾也难有好的创意出炉。

从朱老师犀利的创意中能够管中窥豹，洞悉朱老师平时进行了大量的阅读。很遗憾，2012年，我读的书和涉猎的信息太少了，有点感觉跟不上步。

我还不够逼自己，总想为自己的退却找一堆理由，善于自我原谅，现忏悔中。

4、不在创业，就是在创业的路上

朱老师去创业可以说是自己的理想，也可以说被逼，公司垮掉了，加上在公司就职的复杂人际关系，尔后干脆自己当家作主。

创业是被逼的！

不知此言出自何人，仔细琢磨，别有一番深意。

创业可以是自己逼自己，为理想所驱动；可以是环境所逼，没得选择或没有更好的选择出路„„

人为财死，鸟为食亡。

虽说：知之者不如好之者，好之者不如乐知者。

但是，不得不说，拥有令人艳羡的财富是多少人朝思暮想的梦想。

朱老师在书中也多次提到自己的待遇问题，做私单，搞兼职等，爱好归爱好，财富也是其创业考量的重要因素之一。

只要生活，就会为财富所困，就需努力，无论创业与否。

创业有风险，虽然有人一直会在走在创业的路上而永远不会付出行动，一直在路上。

总之，不是在创业就是在创业的路上。

5、专门不等于专业

专门不等于专业。

做营销策划似乎更要坚信这一点。

术业有专攻，李嘉诚生了病也得乖乖的听医的知道生吃药打针吧!

朱老师在年纪轻轻的时候就能和客户老总畅快沟通，建立专业权威形象，威慑客户，征服客户，实在令人钦佩。

台上三分钟，台下十年功。

当然，朱老师年纪轻时这些所展露出的专业与其平时所做的不为人知的努力和充足的准备是密不可分的。

年龄在一定程度上能代表权威。

但，不是绝对的。

不知那位老总训话，你们不要老拿“自己年轻”来说事，来搪塞，来作为不能征服客户，客户不信任的借口。

言之有理，没错，自己其实是一切的根源。

6、不得不说的逻辑

不论是工作所用的方法论，还是给客户呈现的案子，没有逻辑很难让客户信服。

没有好的逻辑，对的客户也可能认为你是错的，是空对空瞎扯。

项目调研、报告整理、项目诊断、策略拟定„„这是一条龙出台的，标准化、流程化、逻辑化的作业流程。

当然每个模块都需要相应的逻辑和推理工具，但都不可能脱离企业的实际去拟定方案和规划。

现在越来越感觉营销策划咨询该成为定制营销服务，如贵仁相助可否考虑企业定位“中国家居建材深度营销咨询服务定制专家” 或“中国家居建材深度营销咨询服务定制供应商”（个人浅见，请勿见笑，望批评指导）。

7、方法论是模特，方案是衣服

方法论是模特，方案是衣服。

虽然咨询机构卖的是衣服，但是只凭一个点子、一个创意、一个执行稿，没有营销框架和方法论体系的衬托，就是一团花花绿绿的布，客户很难对号入座，很难幻想、意淫、自以为是，衣服很难卖，卖稿困难。

不得不承认，朱老师在公司运作过程中方法论和工具制作这块做的是比较到位的。

文中讲他在公司初期制作了13本《策划人员手册》等工具，足见其用心和重视。

8、物以稀为贵

黄董事长讲Himin公司市场理念是“物依稀为贵”。

其实，对任何行业都是一样的。

咨询公司更是如此，创新、创意永远是竞争的利器。

只有足够的创新、创意能力，包括公司对客户运作服务流程、体系的创新，才能形成与同类公司相比之间的优势。

优势不一定能代表能再比稿中胜出。

行百里者半九十。

只有将这种创新能力发挥到最大，形成极致的差异化，竞争对手不可复制和模拟，才能“变优势为胜势”。

从文章中朱老师所写的案例也能看出采纳的策略制定能力和创意输出能力非比寻常。

9、营销服务体系化

从朱老师的案例中不难发现，多为全案项目，对客户的产品、渠道、价格、促销、品牌、公关、传播、创意等进行一揽子解决。

客户提出头痛，只针对头痛解决，很多时候治标不治本，客户执行过程中没有好的结果。

于是，咨询公司和客户开始扯皮，互相埋怨。

咨询公司与客户合作，对于绝大多数咨询公司来讲其实自己永远是弱者，除非自己成为卖方市场，制定规则如叶茂中、王志刚等大师。

朱老师最后说道了对客户选择的重要性，什么样的客户积极合作的，什么样的客户坚决不合作，防患于未然。

否则，最后只有一种结果，咨询公司受伤，来一曲“为什么受伤的总是我”？

10、欲练神功，必先自宫

任何职业、任何人，不论是创业还是在创业的路上，功力不到受伤的永远是自己。

从朱老师的书中，提到的些许修炼，包括一些事情他都非常的用心、刻苦，甚至通宵达旦。

在这一点上，我们公司韩老师、刘老师、詹老师等前辈都是我们后辈营销策划从业者的榜样。

或许，这句话将的是对的：如果你不苦逼自己，你永远不知道自己有多优秀。

11、营销咨询人的职业素养

文人相轻。

营销咨询、营销策划、广告等同属文化创意产业，从业人员往往会自视甚高、目空一切、好为人师，对任何行业、任何人都会发表观点，评论一番，以此显示自己多么专业、多么牛逼。

有见解是好的，但是嘴痒、脑闲、手乱容易出问题，甚至会惹上一些不必要的麻烦。

朱老师因发表《XXVCD，请继续努力》、《别吓着我》等引起争议；因在《销售与市场》《AJ嫂现象的背后》惹上笔墨官司；发表《有话好好说》被行业协会某大师（实为叶大师）拒绝参加行业协会论坛就是鲜活的例子。

可能发表这些犀利性的见解有会吸引眼球，引起关注，可借势炒作自己、炒作品牌，但凡事有度，进退拿捏不易控制，除了问题受伤的还是自己。

在这一点上，感觉国内营销策划人应该学习下国际4A、国际著名管理咨询机构的同类从业人员，一项低调作业，沉默做事，拿案例说话，不乱发言。

愿共勉。

2012.05.11日

第五篇：《新切割营销》读后感——张令凯20120918

《新切割营销》读后感

——张令凯

路老师的名字在中国营销咨询策划界如雷贯耳，堪称行业执牛耳者，其领军的赞伯营销机构服务过极多的国内知名品牌，也帮助中国很多企业实现了品牌建立与业绩腾飞！

中国的营销顾问机构绝大多数都是“卖老板”，老板的功底决定了机构能走多远，能飞多高。作为营销人，可能不知道赞伯，但知道路长全；可能不知道华盛，但知道李光斗，可能不知道采纳，但知道朱玉童„„

刚从网上了解路老师的时候，听到的他的公司叫赞伯，一直不理解为什么起这个名字，也不容易记忆，记了好久才能记住，现在也不知道其含义，也一直想“求解”。

如特劳特能够和他的定位理论能够建立关联，特劳特就代表定位理论，定位理论就是特劳特，路老师的切割营销也达到如此之功效。

虽说“切割营销”是一套理论，但我一直没领悟其真谛，它主要讲的是市场细分，还是品类创新，还是概念开创，还是渠道突围，还是形象塑造，还是定位理论的变种„„从其书中的理论和操刀的案例看，都有以上营销手法的影子。

但是，对路老师对营销本质的概括还是比较认同，营销就是将相同的产品卖出不同来。仔细看路老师和赞伯，其实其服务是比较偏品牌方向，但是有一点特别佩服，他能够将品牌与品牌的标的物——产品很好的切合点、交叉点，真正做到“虚实结合，以实促虚，以虚促实”。

虽然本书有理论、有案例，但个人感觉这本书的内容比较散，读后感我只能根据对本书的理解和经历瞎扯一下。

一、营销思维

营销部门是企业的拳头部门，尤其是生产销售型企业，研发和营销堪比企业的左右手，要做到“两手抓，两手都要硬”。

企业总是整天讲营销以客户需求为导向，全心全意为客户服务。对于行业属性为服务业的咨询机构更是如此，帮客户发现问题，解决问题，全“新”全“义”为客户服务，士为知己者死，女为悦己者容。但是企业营销要做的工作不仅仅是服务好客户，还需要应对竞争。

营销人的营销思维除了以人为我、消费者需求导向思维，更重要的是竞争思维。发现并满足需求只是解决的客户层面的问题，竞争是解决企业怎么从众多的竞争对手当中脱颖而出，即路老师讲的如何将品牌、产品卖出不同，使消费者的心理认知真正不同。好奇心是人的秉性，只有品牌、产品与众不同、标新立异，才会有人去关注你，去了解你，去认同你，去选择你，去忠诚你，去传播你，去维护你。

个人愚见，企业营销的竞争层面思维应主要从三个层面进行着眼——从市场需求、市场定位层面能不能找出细分市场，找准对位人群；从同质竞品、替代品层面能不能找到差异化点，且是锋利的、独一无二的点，或者行业内无企业发现的诉求点；从企业自身层面，能不能与自己竞争，自我否定，自我突破，找到新的模式、方法进行尝试，而不是固步自封，不求进步，安于现状。

二、“概念’是品牌“最有力”的落脚点

为什么不说品牌概念是品牌的最终落脚点？

因为使品牌最终在消费者心智中落脚的不一定是品牌概念，还有可能是产品概念（品类概念）、技术概念、服务概念、价格概念„„

当然，品牌形象、品牌概念如果有大量的传播一样可以在消费者心中落地生根。其实品牌形象的含义比较大，包含品牌概念。

概念如品牌的一把利剑，区隔明显，简单有力，往往能够快速进入消费者的心智。国际国内的一些大品牌多是靠概念制胜，如沃尔沃占领“安全”，飘柔占领“柔顺”，王老吉占领

“怕上火”。

概念如何进行提炼和着眼，我还没去专门研究，据自己所接触的简单总结一下：

1.产品（品类）概念层面：火星人无烟灶、公牛安全插座、双能长寿太阳能„„

2.产品技术层面：格力“变频”、海尔“防电墙”、海尔净立方、海尔“全动力”、太阳雨保热墙、乐百氏“二十七层净化”、金龙鱼“1:1:1”、荣事达“三动力”„„

3.产品功能层面：王老吉“怕上火”、飘柔“柔顺”、斯达舒“胃痛、胃酸、胃胀就用斯达舒”、金霸王“持久”、舒肤佳“除菌”„„

4.产品原材料：仲景“药材好，药才好”、农夫山泉“我们只是大自然的搬运工”、情怡袜“99朵新棉花”„„

5.颜色：三精“蓝瓶”、浙江卫视“中国蓝”、洋河蓝色经典“海之蓝、天之蓝、梦之蓝”„„

6.产品味道：农夫山泉有点“甜”、优酸乳“酸酸甜甜”、LG竹盐“咸”„„

7.销售层面：香飘飘“一年卖出10亿多杯”„„

8.价格层面：沃尔玛“天天低价”„„

9.消费人群：百事“新一代的选择”、老罗英语“有思想的年轻人”

11.使用方法：白加黑“白加黑”、奥利奥“扭一扭，泡一泡，舔一舔”、农夫果园“摇一摇”„„

12.企业规模：艾维斯“我们是老二”„„

13.专家形象：方太“中高端厨电专家与领导者”、飞雳士“防刺漏专家”、移动“移动通讯专家”„„

14.情感层面：金帝“送给最爱的人”、哈根达斯“爱她就请她吃哈根达斯”„„ 概念的提炼方向种类多多，不再瞎扯了。

其实路老师比较擅长在产品概念创新板块操作，如美尔凯特的“5C”、东鹏瓷砖的“5A”、鲁花“5S”，路老师不是很“二”，是很“五”，总是和“五”过不去。

三、产品是根本

科学技术是第一生产力。

虽说，当下的各个行业产品同质化严重，除非有非常新的技术作为源动力突破去推动，营销人最重要的工作是把相同的产品卖出不同来，但是没有产品作为根本、作为载体，品牌打造就是无本之末，无源之水，在沙漠上盖房子，像兔子的尾巴永远长不长，做不大。

产品是突破的最根本武器，是所有战略、品牌的落脚点和承载体！

叶老师讲：如果一个企业产品不OK，帮他做广告、做营销只能加速这个企业的灭亡。果真如此，很简单的道理，品牌的落地最终要靠产品说话，品牌知名度越高，吹的越大，消费者体验后满意度越差。

消费者体验是决定其是否能够成为忠诚客，能否成为企业品牌的推销员、宣传员的关键。我们经常讲“三认”——认知、认同、认购，“认知”到“认同”需要跨越“认同”。现在，我想加上一个“认”，只有顾客认购后有好的消费体验、产品体验，才能对品牌“认定”，构建品牌与消费者的关系，就想选对象“这辈子就你了”、“你若不离不弃，我必生死相依”。

产品是品牌的标的物，品牌是一种关系，是产品与消费者之间的关系。所以，企业在品牌建设中在做好“市场层面、竞争层面、企业层面”竞争的同时，着力围绕四认——认知、认同、认购、认定去做功夫。

没有产品做根基，一位的追求概念差异化、品牌差异化，容易步子迈的太大，容易扯着蛋！正如美国黑人总统林肯那句名言：“你可以一时欺骗所有人，也可以永远欺骗某些人，但不可能永远欺骗所有人”。

这句话不但适用于做企业，做营销，也适合做人等各个方面，愿与众朋友共勉！

咨询策划公司的从业人员从来不缺乏创造力，在概念创作板块可谓“八仙过海，各显神通”，“XX营销”、“XX位”、“XX销售”“XX学”等层出不穷，如果抛去概念的浮华、浮云，把产品（服务）做实，把创新做熟，深度专精，务实落地，比XX更好，因为最终说话的是产品。因为咨询策划行业的圈子很小，很多时候接单靠口碑，在一个行业做好一个客户，带来的是整个行业客户盈门。

四、方法论

麦肯锡有麦肯锡方法，国内的某些公司也有XX方法。

无论是对于咨询公司还是从业人员，有一套理实用、实销、实战的方法论体系是非常重要的，能够使项目操作人员在为客户解决问题时提供思路层面的方向，且能使业务作业流水化、标准化、效率高。如路老师的“切割营销”、“5X”产品概念模式等几乎能够套用在每个项目上。

方法论能够节省咨询公司的作业成本，尽量少返工或者不返工，甚至一次成功。难怪一些顶尖的品牌设计公司、品牌顾问公司现在只为客户提供一个方案，没有备选，只有一个，没有方法论和工具作为支撑，这种操作其实是很冒险的，但一些顶级的顾问公司却确实是这么做的，且能做到几千万元规模。

作为个人，我要努力修炼，探索适合自己工作的思路和模式，找到相对快捷、熟练的工作方法，提高工作准度和效率。

另外，也真心期待贵仁相助能够在不远的将来在韩、刘、詹三位资深老师作为领队的带领下我们能够形成我们相对成熟的“贵仁相助方法”。

低调一点，自愚自乐，不板门弄斧瞎扯蛋那么多了„„

2012.09.18日