立金银行培训中心之工行争取明年底前开设100家黄金业务旗舰店

第一篇：立金银行培训中心之工行争取明年底前开设100家黄金业务旗舰店

工行争取明年底前开设100家黄金业务旗舰店

黄金投资的日益红火，正越来越吸引大型商业银行的重视。昨日，工商银行贵金属业务部副总经理周明在接受《每日经济新闻》记者采访时表示，截止目前，工行已开设的黄金业务旗舰店数量近15家，工行贵金属业务部争取在明年底之前，将黄金业务旗舰店的数量扩张至100家。

在昨日“工行金行家-积存金”产品发布会之后，周明接受《每日经济新闻》记者采访时称，工行于2009年9月在上海成立国内首家银行贵金属专营机构工行贵金属业务总部。虽然成立时间较短，但截止目前，工行已经构建实物类、交易类、融资类和理财类四大类贵金属产品体系，目前在国内商业银行中，工行贵金属业务的产品线是最丰富的

“对商业银行来说，贵金属业务也是这几年才开始发展的。”周明表示，“以前主要是黄金饰品，商业银行进入贵金属领域是2002年以后，即进入投资性的贵金属领域。商业银行经过内部团队的培训、制度的建立、系统的设立等工作之后，差不多是在三四年前才慢慢步入轨道。”

周明对记者表示：“目前工行贵金属业务的利润贡献占比中，实物类目前排在首位，其次依次是交易类、融资类和理财类。但目前国内商业银行贵金属业务尚处于非常初期的阶段，我认为，在三五年贵金属业务更为成熟之后，交易类业务的盈利占比将会更多些。”

周明表示，今年前11个月，工行实物类贵金属产品销售将近50吨。

而针对国内一些股份制银行抢先抢滩黄金T+D延期等交易类业务，周明表示，对工行来说，工行雄厚的客户基础是最大优势，而针对普通投资者的创新产品成为工行的突破口之一。

据记者了解，昨日，工行联合世界黄金协会推出国内首款“积存”概念的创新黄金理财产品，即投资者开立积存金账户并签订积存协议后，约定每月扣款金额，工行将自动按日平均分配客户的资金，并根据每日金价购买相应数量的黄金，积存到一定数量后，投资者可选择赎回，也可到工行网点兑换等值贵金属实物。

“这相当于黄金定投。”周明称，通过这个产品，投资者可以定期定额每天购买黄金，降低了金价波动风险，适合一般投资者借此开始进入黄金投资领域。

据世界黄金协会的数据，黄金积存业务在日本非常成功，累计积存的黄金规模已经高于150吨。

此外，周明介绍称，以目前商业银行黄金投资产品为例，纸黄金投资门槛为10克，以300元/克的金价计算，参与商业银行的黄金交易，最低需要投资3000元。相比之下，“积存金”的门槛则低得多，投资起点仅为每月200元，按克数积存的起点为1克，非常适合资金量相对较小，需要长线稳健投资但又没有时间或经验判断市场的个人投资者。

“工行的客户基础都是中小投资者散户，都是老百姓。所以我们设计的产品大部分是针对中小投资者的产品多一点，这些产品的特点是其规模会很大。”周明表示，“因为工行的客户基础很大，私人客户超过2亿。因此，即便每一个单笔的利差是很薄的，但我们可以通过数量来提高盈利规模。”

“预计明年工行黄金积存客户将超过200万户。”周明称，“我们还在策划其他黄金产品，预计明年一月还将有类似产品推出。”

编撰：立金银行培训中心

第二篇：立金银行培训中心之大堂经理岗位职责

立金银行培训中心之大堂经理岗位职责

（一）服务管理。严格按照《中国工商银行服务工作规则》和《中国工商银行齐齐哈尔市分行大服务工作实施方案》的规定，协助网点负责人对本网点的优质服务情况进行管理和督导，及时纠正违反规范化服务标准的现象。

（二）迎送客户。热情、文明地对进出网点的客户迎来送往，从客户进门时起，大堂经理应主动迎接客户，询问客户需求，对客户进行相应的业务引导。

（三）业务咨询。热情、诚恳、耐心、准确地解答客户的业务咨询。

（四）差别服务。识别高、低端客户，为优质客户提供贵宾服务，为一般客户提供基础服务。

（五）产品推介。根据客户需求，主动客观地向客户推介、营销我行先进、方便、快捷的金融产品和交易方式、方法，为其当好理财参谋。

（六）低柜服务。有条件的营业网点依据个人客户提供的有关证明资料，办理个人客户的冻结、解冻和挂失、解挂等非现金业务。

（七）收集信息。利用大堂服务阵地，广泛收集市场信息和客户信息，充分挖掘重点客户资源，记录重点客户服务信息，用适当的方式与重点客户建立长期稳定的关系。

（八）调解争议。快速妥善地处理客户提出的批评性意见，避免客户与柜员发生直接争执，化解矛盾，减少客户投诉。对客户意见和有效投诉的处理结果在规定时间内及时回复。

（九）维持秩序。保持整洁的卫生环境；负责对网点的标识、利率牌、宣传牌、告示牌、机具、意见簿、宣传资料、便民设施等整齐摆放和维护；维持正常的营业秩序，提醒客户遵守“一米线”，根据柜面客户排队现象，及时进行疏导，减少客户等候时间；密切关注营业场所动态，发现异常情况及时报告，维护银行和客户的资金及人身安全。

（十）工作要求。大堂经理必须站立接待客户（可坐下与客户谈业务），做到眼勤、口勤、手勤、腿勤，穿梭服务于客户之间；要记载好工作日志（履行基本职责情况）和客户资源信息簿（重点客户情况）；因故请假，各行应安排称职人员顶替，不得空岗。

（十一）定期报告。定期归纳分析市场信息、客户信息、客户需求及客户对本网点产品营销、优质服务等方面的意见，提出改进的建议，以书面形式每月向主管行长和网点负责人报告一次（遇重大问题随时报告）。对大堂经理反映的问题，行领导和网点负责人应及时研究，并采取有针对性的措施加以解决。

第三篇：立金银行培训中心之监管层叫停固定资产贷款

监管层叫停固定资产贷款

监管机构全面暂停12月份人民币固定资产贷款投放的做法，情理之中，意料之外。

12月20日，多位商业银行分支行人士向本报记者表示，银行分支机构已于12月17日前后收到地方银监局的“暂停令”，要求月底之前暂停发放人民币固定资产贷款。

“流动资金贷款和个人贷款不能随意行政叫停，只能拿固定资产贷款开刀。”一位股份制银行信贷管理部总经理坦言，监管机构此举是为了防止年末个别分支行信贷再冲刺。事实上，前11个月新增人民币贷款已达7.47万亿元，距离全年7.5万亿信贷红线仅“一步之遥”。

不过，此次暂停固定资产贷款背后，监管层似乎有更长远考虑。一位接近监管机构的人士向本报记者透露，此前监管部门内部曾酝酿出台政策，令到期的固定资产贷款必须严格按时收回，不得展期，一旦展期，将有可能直接将此贷款划入次级类。

事实上，此次监管层下发的急件也明确表示，对到期的固定资产贷款合同必须严格按时收回，不得办理展期；而到期未能偿还的贷款也暂时不得办理延期，即“不得展期，不得借新还旧”原则。“禁止固定资产贷款展期，主要是针对地方政府平台贷和开发贷的。”上述人士坦言，但“一刀切”的做法引来不小争议，一些银行目前不愿将此政策付诸实施。

12月16日，银监会亦公开表示，要求商业银行对信贷风险进行更为审慎、更为严格的管理，同时确保个人和企业的正常贷款需求得到满足，特别是确保在建、续建项目和企业正常流动资金、个人贷款需求及其他日常金融服务不受影响。

争议“一刀切”

为了保住全年7.5万亿的信贷红线，监管层对狂飙突进的商业银行不得不再下重手。此举意味着12月后半月固定资产贷款被暂时封冻。

“不过到了年底，基本我们的业务也做得差不多了，不会再冲刺了。”上海一家法人银行内部人士表示，该行企业流动资金贷款和个人贷款并未停止。

一位大型银行江苏分行人士向本报记者透露，目前该分行的执行情况是，月底之前不准新签固定资产贷款合同，包括中长期贷款和短期贷款；同时，到期的贷款均要求按期回收，不得展期，严禁借新还旧。

实际执行过程中，各家银行对于监管精神的理解和执行略有差异。某政策性银行人士向本报记者透露，相比商业银行，政策性银行执行要宽松很多，若合同已约定，银行仍会按照合同约定发放贷款，“不可能完全叫停”。

不过，明令固定资产贷款不得展期的做法，仍然引发了商业银行的争议和担忧。

上述股份行信贷管理部总经理分析，尽管监管机构禁止展期和借

新还旧初衷不错，但“一刀切”的做法没有考虑到商业银行贷款实际操作需要。

比如，实际中，贷款期限往往与项目时间进程不匹配，一个三年期项目很有可能拿到的是一笔两年期的贷款，开工两年后，贷款到期，但项目尚未完工。如果没有足够的工程回款，银行往往会通过展期方式来处理。

针对上述房地产开发贷和地方融资平台贷款展期后直接进入次级类贷款的说法，一家股份制银行高管表示，目前尚未收到确切通知，但他认为这不是没有可能。

据上述接近监管机构的人士表示，监管层此举意在进一步规范房地产开发商贷款，“目前贷款收紧的情况下，房地产开发商往往通过银信合作的方式获得融资支持，为了获得融资甚至不惜违规违法。严禁开发贷展期，旨在进一步收紧房地产开发商的资金链。”

“从监管角度而言，房地产调控明年仍将继续，因此年底前暂停固定资产贷款，符合整个宏观调控的方向。”一家城商行人士称。不过，实际执行中的阻力仍然很大。上述股份制银行信贷管理部人士分析，假如政策落地，若非新老划断，即为允许银行根据实际状况变更还款期限。“只有这样，银行才能与企业达成新的还款协议。”

看淡明年平台贷

在上述大型银行人士看来，2010年年底监管层暂停固贷的做法，足以为明年的地方政府平台贷款，特别是城建贷款敲响警钟。

上述人士介绍，固定资产类贷款包括基本建设投资、更新改造、房地产开发以及其他固定资产四大类，而受“暂停令”影响最大的无疑是城建贷款和房地产开发贷。

上述股份行信贷管理部人士坦言，12月初，银监会下文规范信贷资产转让，严禁拆分性贷款转让，银行信贷腾挪的空间所剩无几。同样，12月份恰是商业银行争夺项目储备蓄势待发的关键月份，但时过境迁，在信贷收缩的预期下，银行竞争反而少了些硝烟味。

“各家银行项目储备已经被开发得差不多了。”一位大型银行公司业务部人士表示，尽管明年是“十二五规划”首年，地方政府也有着强烈的“上新”冲动，但2011年新上工项目报批会很困难。12月11日，刚刚结束的中央经济工作会议发出了明确信号，规定2011年要加强地方政府性债务管理，坚决防止借“十二五”时期开局盲目铺摊子、上项目。

在上述大型银行人士看来，中央经济工作会议传达的核心精神，一是要严控新项目，二是保证在建项目。

“‘四万亿’项目，大量是2009年新批的，工期一般在三年左右，明后年大多数项目面临集中收尾的局面。”上述人士坦言，在建项目后续资金需求量依然很大。

对于银行而言，上述人士表示，由于中长期贷款，一般会有一两年宽限期，银行业真正还本付息的压力将表现在2012年。比如江苏一些地县级融资平台，一个平台负债就达到100多亿，一年光利息就

有4亿-5亿。

编撰：立金银行培训中心

第四篇：立金银行培训中心之客户经理提高专业技能的方法

客户经理提高专业技能的方法

(1）案例研讨。客户经理可组织其它客户经理进行案例讨论或参与其它客户经理的案例研讨。介绍案例的客户经理要把案例的背景、案例的主要过程和做法、案例的结果和案例当中体现的主要经验介绍给其它客户经理。其它参加人员就介绍的案例进行讨论，讨论的主要内容包括：案例成功和失败的地方、失败的原因、可以采取的改进措施、可以借鉴和学习的做法等。

（2）模拟实际作业。客户经理自己根据营销中可能出现的突发情况、矛盾焦点及实际案例来准备素材，自己设计开发此客户的方案，通过假定的工作来提高自己。

(3）自我学习与接受培训相结合。在现时代，惟一永恒的东西恐怕就是学习了，各之纷理应自我加压，抱着“活到老，学到老”的思想，从不断的学习中提高自己的分析归纳能力、决策判断能力和预见能力。客户经理的自我学习还必须同接受培训结合起来。接受培训的方式可以是参加专门的培训班或参加有关部门组织的相关研讨会；也可以是“徒弟跟师傅”式的学习，即参加高等级客户经理组织的客户访问，通过联合访问来学习高等级客户经理的实战技巧。(4）在实际工作中相互学习。客户经理主要是以工作小组的力式存在和开展业务的，在一个小组当中，往往搭配了各种等级、知识、专业和个性的客户经理，客户经理要经常在日常工作中相互学习彼此的业务技能和专业经验。

(5）定期和不定期的外出考察。客户经理的眼界和思路是否开阔，直接影响到业务技能的提升与客户工作的成效。客户经理适当走出去到兄弟行或其它银行进行现场考察、观摩学习，感受业界发展的最新脉搏，可以学到在银行内部学不到的东西。

(6）轮岗训练。客户经理应争取能不定期地在新的岗位上工作，以训练自己全面的工作技能。

编撰：立金银行培训中心

第五篇：从做存款,到做业务,再到做客户-立金银行培训中心

从做存款，到做业务，再到做客户

一个客户经理进入银行，一般都要经过这三个阶段：做存款、做业务、做客户。

做存款。一进入银行，行长通常都会问你，有什么样的资源，认识什么样的人，其实，这是错误的。资源型人才的引进一定要适度，银行不可能都是喝大酒，会拉关系的客户经理。一个没有人脉的年轻大学生在刚进入银行的时间里，如果没有经过专业的培训，每天到处在找有资金客户，到处在拉存款。这样做的效果往往不会太好。大多数受挫，银行巨大人力浪费。做业务。在银行工作3年左右时间，你应当对银行产品非常熟悉，这时候，进入做业务的阶段，能够给客户办理银行承兑汇票、办理贴现、办理信用证、办理保函等产品。做业务的水平将远远高于做存款阶段。只要你能够办理笔数足够多的银行承兑汇票、保函、信用证等产品，你的存款通常会增长极快。

做客户。围绕客户，彻底搞清楚你的客户盈利模式，商业运作规律，这时候营销思路是琢磨如何帮助客户提升价值，将银行定位在成为客户的商业伙伴，帮助客户提升市场价值。我们在帮助客户做生意，提升企业的资金使用效率，降低融资成本。我们思考出发点在于客户赚钱，我们会更赚钱。定位我们自己目标是客户财务顾问，这样做最大的好处是很自然交叉销售银行产品，很容易控制风险。控制风险并不是有担保、抵押，而是因为对客户深入骨髓的了解。不是有了担保、抵押，我们就一定要发放贷款，银行并不是当铺。我们是金融企业，是帮助客户做生意的金融伙伴。客户需要满足，客户会给我们十倍、甚至二十倍的回报，存款想不要都难。

银行开拓业务，有人脉关系资源很重要，但是绝对不是没有关系就没法开拓业务了。保证客户经理真正可以安身立命的是银行产品，尤其是对公信贷产品，这点请深信不疑。