(区域经理)渠道营销技巧

第一篇：(区域经理)渠道营销技巧

银行及非银行渠道

营销基本方法

银行渠道营销基本方法

什么是营销渠道

营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。

营销渠道即我们和客户联系的纽带，如果把客户比作我们要带开发的宝藏，那渠道就是我们通向宝藏的纽带，通俗来说营销渠道就是我们所”驻”的”点”，或我们可以依赖的某些人，都可以被称为营销渠道，银行渠道的概括: 银行渠道:即银行客户办理银行业务时可以选择的方式,对我们券商来说一切与我们业务有联系的银行类金融机构都可以被我们称为银行渠道如:招商银行,工商银行,中国银行,农业银行等 下面我们重点的讲解几个典型的银行渠道

招商银行: 成立于1987年4月8日，是中国第一家完全由企业法人持股的股份制商业银行，总行设在深圳。由香港招商局集团有限公司创办。自成立以来，招商银行先后进行了四次增资扩股，并于2002年3月成功地发行了15亿普通股，4月9日在上交所挂牌（股票代码：600036），是国内第一家采用国际会计标准的上市公司

主要卡种:金葵花(贵宾卡),一卡通(借记卡),信用卡(贷记卡)业务特点:重点以个人零售业务为主

三方存管业务:由于同属于招商局下属的企业,以及招商证券自身的关系,招商银行是招商证券第一个开通三方存管的银行,一直以来招商银行都是招商证券合作最紧密的合作伙伴之一,截至到今日我招商证券存量客户中有超过60%的客户属于招商银行客户.并且现在以新增客户中超过50%继续增长.工商银行: 成立于1984年,是中国最大的商业银行之一，是中国五大银行之一，世界五百强企业之一，拥有大约2.2亿的个人客户和810万法人客户,上市公司,上证A股：工商银行（601398）。工商银行和中国银行2010年8月27日发布的财报显示，2010年上半年业绩继续保持较高的增长速度。工行继续蝉联“中国最赚钱公司”。主要卡种:牡丹卡个(借记卡).牡丹信用卡(贷记卡)业务特点: 多元化的业务结构，产品优势明显

三方存管业务:在上海地区的开户占比中工商银行的开户数排名第二.中国银行: 全称中国银行股份有限公司(Bank of China Limited)，总行(Head

Office)位于北京市复兴门内大街1号。是中国(不包括香港、澳门、台湾地区)五大国有商业银行之一，规模在中国五大银行位列第三。中国银行的业务范围涵盖商业银行、投资银行和保险领域，旗下有中银香港、中银国际、中银保险等控股金融机构，在全球范围内为个人和公司客户提供全面和优质的金融服务。按核心资本计算，2008年中国银行在英国《银行家》杂志“世界1000家大银行”排名中列第10位

主要卡种:长城卡(借记卡),长城信用卡(贷记卡)业务特点:中国最主要的外汇结算银行

三方存管业务:中国银行是招商证券最好的三方存管的合作伙伴之一,2009年随着双方业务的发展需要,中国银行成为了继招商银行和交通银行之后的又一战略合作伙伴。

交通银行: 交通银行始建于1908年（光绪三十四年），是中国早期四大银行之一，也是中国早期的发钞行之一。1986年7月24日，作为金融改革的试点，国务院批准重新组建交通银行。1987年4月1日，重新组建后的交通银行正式对外营业，成为中国第一家全国性的国有股份制商业银行，现为中国五大国有大型商业银行之一。

主要卡种:沃德卡(贵宾卡),太平洋卡(借记卡),太平洋信用卡(贷记卡)业务特点:个人零售银行

三方存管业务:交通银行是招商证券最早的三方存管的合作伙伴之一,2008年开始招商证券交通银行组成了战略合作伙伴,并开展了虎虎生威等多次活动，2009年初交通银行成为了招商证券新增开户数仅次招商银行排名第二的合作银行伙伴。

怎样做好渠道的调查了解和选择渠道 1了解周边和内部的环境： 2渠道的规模结构和背景 3现有的合作伙伴主要的合作券商 4以前是否和我司以前合作过 5主管的上级部门 6部门的职责和分工

7近期的工作重点和指标情况； 8产品与我司的合作切入点

如何接近和拓展银行渠道 1我公司的专业服务能力 2营业部的营销能力 3营业部的营销资源 4公司的新产品 5人脉关系 6开户奖励

7促销活动 8联谊活动 9渠道关注的其它

小提示:什么样的银行渠道是好的银行渠道？ 1人流量众多的渠道作为选择的第一要素 2周边拥有众多的写字楼 3居民文化层次高，收入高 4周边有问题券商

5银行和周边的社区关系良好 6以往合作关系良好

7距营业部的距离近，属于营业部的辐射范围内（一般3公里范围以内的）

8理财客户群体较大 9未与其它的券商合作过 10有大量的代发工资的企业

银行人员的沟通 那些人需要你首先维护: 1银行的领导层(分行营业厅负责人,支行行长,个金部经理,机构部经理,信贷部经理,总会计,)2掌握重要资源的人(企业客户经理,个金客户经理,信贷客户经理,以

及同在一起的保险人员)3最可能发展为内线的人(大堂经理,保安,低柜办理三方客户经理)4对客户影响力最大的人(低柜理财客户经理,信贷人员,保险销售客户经理,大堂经理)银行渠道营销中的注意事项 1进驻物料的准备 进驻准备

（1）了解网点主要的负责人，网点的业务人流及周边的特点。以及竞争对手，和我司的关与网点的关系情况。（2）熟悉银行的各个业务的流程

（3）熟悉我司的业务和银行的业务的合作点 2．物料的准备（1）工作台牌

（2）公司业务及宣传折页（3）工作牌。名片（4）促销产品（5）电脑

（6）易拉宝等宣传物品

如何维护银行渠道 1建立良好的沟通基础

尊重它人及时关心。细节入手。投其所好。吸取银行的知识和消息

2形成利益共同体

积极主动地熟悉对方的业务，协助对方业务的推动，服务好渠道的重要客户，让渠道有可被重视的感觉。3发挥自的专业优势

利用公司的信息优势，以及自身的专业知识，在渠道内开展专业金融服务

4及时解决对方的问题

在渠道内树立一个值得信赖的形象，及时为渠道解决一些可以解决的问题，如有问题不能解决，及时地沟通。

9.非银行渠道营销基本方法

非银行渠道细分：非银行渠道是指除银行外的营销场所，通常是指目标企业，社区（居住小区），大型的公共休闲设施（商场，大卖场，休闲广场等），学校（一般指大学），大型的通信公司（中移动，中联通），传媒（广告公司，电台，电视台等）。

主要非银行渠道营销简介 企业渠道营销

目标企业服务包括为上市公司后续营销服务、中小板和创业板潜在机构客户前期综合金融服务、大中型国有企业和民营企业改制配套服务等。

关键人物：企业的掌门人，工会主席，财务总监等。

如何掌握从结识目标企业的关键人物到与其在接洽中建立良性互动直至最后使其同意在该企业进行大规模营销活动则是一个循序渐进的过程，其中需要我司营销人员的耐心，细心以及责任心的集中体现。

目标企业营销实例：

先期物料准备：ppt营销计划书，公司及营业部宣传资料，公司理财产品及基金资料，营销人员名牌及名片，易拉宝等。

经人介绍我司娄山关路营业部区域经理及投资顾问拜访了位于上海浦东张江高科园区内的某烟草材料公司。首先拜访了该企业副总及财务总监田某并从其口中得知该部总经理（兼党委书记）陈总本人就是一个资深的投资者，我司营销人员立即要求田总予以引见，不巧的是陈总去集团开会未归，于是双方留下联络方式并约定时间再次拜访（由于地理位置的缘故从娄山关路营业部到该烟草材料公司近40公里的路程，往返一次就需半日时间，又恰逢六月申城已现高温天气由此可见我司营销人员的耐心及意志力的体现）。

第二次拜访终于见到了该企业的一把手陈总，双方相谈甚欢，由于考虑到陈总是资深的股民，所以我司营销人员尽量以聆听者的姿态从其言辞中寻找营销话题的切入点，并在适当的时机提出我们的要求及合作事宜。同时我们把事先准备好的ppt计划书以及要求在该企业同企业员工开展理财交流会的想法不失时机地告诉了陈总，得到了陈总的大力支持。在交谈的过程中该企业的团委书记来汇报其后两天的团委

活动计划，我司营销人员立即见缝插针地要求一起参加该团委活动，并说明活动的意义所在：首先是为了加强与该企业年轻员工的互动，其次在互动中加深双方印象及好感树立招商证券客户经理朝气蓬勃积极向上的一面同时也为今后的营销工作打下了良好的基础（其中不乏体现了我司营销人员营销过程中的细心一面）。该企业陈总大加赞赏并称道我司营销人员积极进取的工作态度答应共同参与该企业团委活动。

之后娄山关路营业部投资顾问在证券经纪人的陪同下克服了天气炎热及路途遥远的因素在该企业定期按计划进行了两场理财交流会，好评如潮，营销活动得以顺利进行，企业员工开户络绎不绝，有的还介绍亲朋好友一起来开户（体现了我司营销人员的责任心）。

社区网点营销

社区网点主要是与社区物业管理部门和业主委员会之间建立良好的合作关系，为所在小区的居民提供综合性的金融理财服务。关键人物：街道主任，居委会主任，物业经理，业主委员会成员，楼组长。

以下是我司翔殷路营业部的社区营销成功案例：

先期物料准备：笔记本电脑，投影仪，公司宣传资料，公司金融产品资料，营销人员名牌及名片，易拉宝等。协助营销单位：招商银行。

2010年7月11日14：00-16：00，招商证券翔殷路营业部联合招商

银行虹口体育场支行在虹口区建德花园小区举办了一场主题为“健康财富赢未来”的投资报告会。

本次报告会由我司发起，参与人员有我司证券经纪人团队，招商银行虹口体育场支行金葵花客户经理和大堂经理。报告会首先由招商银行金葵花客户经理就招商银行的服务体系作了介绍，然后由我司证券经纪人和投资顾问就目前大盘趋势作分析并解读了公司近期重点研发报告，最后是客户自由提问时间，客户踊跃提问，现在讨论气氛热烈。报告会取得了不错的效果，到场客户约30人，截止目前，已开户4人，资产150余万，预约开户3人，资产200余万。

此次投资报告会成功举办归功于良好的沟通，有两位阿姨是区域经理在招商银行驻点期间营销的客户，这两位阿姨就住在建德花园小区，在一次沟通过程中，其中一位阿姨无意中说到小区居委在每个周日下午都会举办理财知识居民讨论会，区域经理觉得这是个机会，于是通过阿姨联系到小区居委会主任，经过沟通小区居委同意让招商证券来主持讨论会，同时为了加强同招商银行间的合作，我司又联系了招商银行虹口体育场支行，也为了锻炼提高团队内客户经理的能力，我司区域经理给下属经纪人和投资顾问指派了任务，让他们充分作好准备，主讲此次报告。

本次营销案例充分展现了强强联手的营销战略优势，同时双方在营销过程中汲取了更多的合作经验，为今后非银行渠道营销的再次合作打下了牢固的基础。

市(商)场营销

在商家和顾客比较积聚的综合性超市、建材家居市场，选择消费者比较集中的时段（周一至周五下午四点至八点，周六周日则安排在下午两点至六点）设点发放公司宣传资料及相关金融理财产品资料并由我司的投资顾问为商家和顾客提供金融理财服务。

关键人物：商场经理，商场楼面主管，商场货物直接供应商。先期准备物料：公司宣传资料，公司金融产品资料，营销人员名片，易拉宝。

运营商、开发商渠道营销 这种渠道主要包括：

1通讯运营商渠道，如中国移动、中国联通、中国电信、中国网通、中国铁通营业厅驻点营销和客户捆绑促销活动等。关键人物 ：通讯运营商市场运营总监及各营业厅经理。2邮政服务渠道，如邮政储蓄所、邮政报刊亭合作。

关键人物：邮政局相关领导及各邮政储蓄所负责人，东方书报亭的摊主。

3出租车营运公司，如随车宣传广告折页、开户送往返出租车费、交通频道广而告之等。

关键人物：广告运营商相关负责人，出租车公司负责人。

先期准备物料：公司宣传资料，公司金融产品资料，营销人员名片，易拉宝。

市民休闲娱乐场所营销

这些场所主要包括体育运动健身会所、美容美体会所、商务咖啡店、快餐店等连锁型服务类场所。证券经纪人可以在现场摆放产品宣传资料，参与会员定期联谊活动，提供投资理财顾问式服务等。

关键人物：休闲娱乐场所的相关负责人，当地街道经济管理办公室负责人，当地公安消防部门负责人等。

先期物料准备：公司宣传资料，公司金融产品资料，合作意向书（ppt文件为宜），营销人员名片等。

目前我司正在积极寻求与中国统一星巴克咖啡连70锁店的合作。

学校渠道营销

一般指大学校园，由于国家相关规定须满十八周岁的中国公民才能开立证券账户，因此以大学生为营销对象最为适宜，其朝气蓬勃，励志进取，对金融理财的渴望无一不是我们所营销之最佳理由，同时也为我司今后的人才储备计划奠定了基础。

关键人物：大学校长，教导处主任，各学院系主任等。

先期准备物料：公司宣传资料，公司金融产品资料，营销人员名片，易拉宝。

第二篇：区域经理营销计划书

区域经理营销计划书

区域销售经理最重要的工作内容便是出台一份营销工作计划。没有计划的销售是盲目的销售，销售人员就不了解企业的营销工作重点，甚至不明白产品增长点在哪里，日复一日机械地做简单的推销工作，同时，销售管理的随意性和销售政策多变也容易导致营销队伍不稳定和市场混乱，销售人员的业绩优劣难于评价，面对竞争对手的进攻措手不及。只有在科学的计划指导下，各部门才能有条不紊地展开营销工作，明确销售目标与工作重点和努力方向，提高工作效率，也才能充分利用各种有利因素，挖掘市场潜力，确保完成企业下达的营销任务。

一、区域经理营销计划必须解决的问题包括以下内容：

1.部署销售目标，安排销售计划。虽然区域市场的销售目标通常是企业的营销主管部门制定和下达的，但为了确保完成企业下达的销售目标，销售经理可根据实际情况做适当调整。销售目标与计划是考核销售人员业绩的首要指标，是整个营销计划的基石。部署销售目标，即在客观分析各片区的市场状况和销售状况等因素的基础上，将整个区域市场销售目标分解到各片区；安排销售计划，即根据销售淡旺季、市场开发进度、销售成长等因素，将区域市场及各片区的销售目标分解到各个月份或各季度。分配销售额和销售量指标，这样既可以反映销售额的增长状况，又能反映市场份额的增长状况。

2.提出利润目标，出台费用支出与控制计划。只有数量而没有质量的销售是没有效益的销售。区域销售经理应认真分析财务报表与业务报表，结合销售目标、平均毛利润、销售费用等因素提出利润目标。为提高经营的平均毛利润，销售经理可将所经营的产品划分成确定的类别，如厚利品种、薄利品种、微利或无利品种，在经营过程中加大厚利品种的销售和市场投入力度，适当减少微利品种的销售投入，甚至取消某些微利或无利品种。

销售费用虽然受市场等因素的影响较大，但它确实是可以通过计划来控制的，销售费用支出与控制计划的主要内容应包括：广告与宣传费用、促销费用、工资、奖金与福利费用，销售渠道（客户）费用等各项经营费用，应控制在全区域或各片区销售额的比例，并明确费用开支的各项具体规定，把费用控制状况列入各片区销售人员的业绩考核的内容。

3.货款回笼计划。向各片区及销售人员发布货款回笼的要求与具体指标，强调有调整的方面，以及与销售人员工作业绩考核挂钩的办法。

4.产品策略实施计划。提出重点推广哪些产品，有哪些新产品即将上市，哪些产品在什么时候将被淘汰，并进行详细分析，使销售人员充分理解公司的产品策略，从而充分利用市场资源和发挥公司内部潜力。

5.价格策略实施计划。价格是市场营销中最敏感的因素，不宜经常变动，但对执行情况和市场反馈的效果进行总结，对一些不适应市场状况的产品价格做一次局部的调整。

6.渠道策略实施计划。发展新的渠道增长点，或开发区域内尚未开发的片区市场，或优化分销网络，调整部分经销商或调整经销商政策、合作方式、待遇，发布新的经销商协议等内容，都应作出具体计划。

7.促销策略实施计划。就本共安排多少次大型的渠道或终端促销，在什么时间、什么范围内执行，以及费用等作出具体计划。

8.广告、宣传计划。包括各类媒体的广告投放计划及费用计划，公司宣传资料的品种及可供给的数量安排计划等，明确主导的广告、宣传手段及其操作流程。

9.市场出样目标与计划。明确区域内各片区市场本公司产品的布点率与出样率目标，以及各个阶段的市场出样执行与考核计划。

10.营销培训计划。对需要调整的片区主管或销售人员进行调整，以及对正式的营销培训时间做具体的计划。

11.业绩考核计划。优化计薪计酬方法，做具体计划并发布，为落实营销计划服务。

二、要做一份全面、可操作性强的营销计划书，我们必须遵循一些基本原则：

1． 对市场供求关系的变化趋势、市场竞争发展态势、销售额（量）、价格进行分析与评估。

2． 营销计划书中的任务与计划指标不是轻而易举就能够实现的，但都是经过努力可以达到的，这样才能

鼓舞销售队伍的士气。

3． 许多区域销售经理的营销工作计划只涉及销售目标与计划，缺乏全面性，易于造成执行中的走样和障

碍。

4． 各项目标与计划指标是指令性的，一旦制定就必须按计划执行。同时，策略的安排则是指导性的，实现目标与计划的措施。

5． 营销计划要确保其权威性，才能得到贯彻与执行，要得到绝大多数销售人员的理解与认同，才能调动

人的积极性。

制订营销计划书，必须掌握充分的依据，这些依据至少有以下几方面：

1.正确领会营销主管部门营销工作精神。如：企业对本区域市场各项销售任务的安排，新产品开发状况及新产品上市时间，企业对本区域市场的支持力度、费用控制等方面的要求。

2.学习和借鉴其他区域市场的营销经验。将不同区域市场的营销管理与销售特征进行分析、比较、启发本区域的营销创新。

3.分析本区域的各项业务统计数据，找出各片区有关指标的变化规律，并究其原因。

4.收集市场基本面的现状。如：各片区人口、经济状况、居民收入、投资状况、商业业态的转变等，并比较片区间的差异。

5.研究市场竞争现状与发展趋势。

朱建军

2007．11．6

第三篇：营销渠道浅析

天津丽人女子医院营销工作渠道浅析药店渠道介绍药店渠道工作计划前期开发新药店签订合作协议（协议中有排他性条款，保证唯一性）后期通过对药店的维护产生实际效果已合作药店合作方式为药店免费提供简装妊娠试纸发卡要求:消费者在药店购买的同时计生用品（妊娠试纸）赠送丽人医院的宣传资料及200 元手术卡回报方式：售卖试纸的收入归药店所有，有持药店编号的代金卡消费者在丽人医院手术的，丽人医院按每人80 元支付给药店，其中30 元返给销售人员免费为药店制作促销宣传展板,可用作药店发布药品促销信息,另外展板中包含我院的介绍,起到宣传的作用图样图样图样图样药店管理按照天津市地理位置把划分为三个大区河东区、河北区河西区、南开区和平区、红桥区其中距离医院较近的河东区、和平区和河西区作为重点区域药店管理根据药店质量划分为三个级别：重点药店次重点药店一般药店药店管理重点药店：符合条件：与药店经理及店员关系融洽，药店人员能够积极配合发放手术卡，并能向顾客介绍我院特色及手术情况，每个月都有患者来我院就诊的药店次重点药店：符合条件：地理位置较好，交通也比较方便，药店人员能够配合发放手术卡，但一直没有患者或偶尔有患者来我院就诊的药店一般药店：除了重点药店和次重点药店以外的即为一般药店。药店管理药店维护是重点，应该针对不同的药店制定相应的策略重点药店：维护要点：每周至少上门拜访2次以上，电话拜访2次以上，不定期的利用小礼物、小食品等增进与药店人员之间的感情次重点药店：维护要点：每周至少上门拜访3次以上，与药店人员进行沟通，找出问题所在，把重点药店的好方法和成功的案例向他们进行推广，最终目的是将次重点药店转为重点药店。一般药店：一般药店可以选择以电话维护为主，不定期进行上门拜访，从中再筛选出好一些的药店，成为次重点药店，有层次的维护。人员管理药店渠道营销人员共计9人按照区域每个大区由3人负责每人维护40―50 家药店人员管理工作内容及职责: 每天填写工作日报周初填写一周工作计划每天最少拜访4家药店对药店人员进行培训,讲解发卡要求,医院开展医疗项目的详细情况对每家药店发卡数量和剩余数量进行统计监督药店手术卡及资料的发放情况，随时补充手术卡及资料与药店销售人员建立良好的关系人员管理人员管理人员管理奖惩制度: 不定期对销售人员药店维护情况进行抽查，维护质量不好的，视情节严重，给予一定的经济惩罚定期对销售人员进行医疗知识和营销知识培训，安排业绩突出的员工将自己的经验与其他员工进行交流和分享销售人员每月要完成销售任务销售人员根据销售业绩拿绩效奖金，多劳多得如果没有完成任务，最少的一个末位淘汰，转为兼职人员总结已取得效果：目前签约400 多家药店，覆盖整个天津市区通过制作药店宣传展板，配合药店人员发放资料和讲解，使丽人女子医院的知名度得到提高此营销方式成本低，在给医院带来效益的同时，能够给药店代来相应的利益回报，达到双赢的效果，受到药店的欢迎总结发现的问题：销售人员经验及能力参差不齐药店人员的素质有差距，造成配合程度不同同行业对手的恶性竞争解决的办法：进一步加强销售人员的医疗专业知识培训及营销技巧培训进一步密切与药店人员的关系，并且有针对性的对效果较差的药店人员进行相应的培训，使更多的药店给医院带来更多的效益在现有药店资源的基础上，继续扩大药店的数量，加强与药店人员关系的基础上，充分利用协议里排他性的原则，打击竞争对手其他渠道介绍百货商场、银行已经开始合作的商户：天津一商集团太平洋百货民生银行等大学校园已签定合作协议院校：天津城建学院河北工业大学天津政法学院天津冶金学院目标人群：各大院校的女大学生形式：联系学生干部，通过他们在女生宿舍内发放宣传手册、在女生宿舍门口张贴宣传海报，定期组织讲座，活动期间发放小礼品及优惠券目的：通过手册及宣传海报起到宣传医院的作用，通过组织活动、讲座等形式，现场配合发放小礼品和优惠券，吸引学生消费，产生直接效益。结束谢谢!* * 天津顺康药业连锁天津仲景堂药业连锁天津同孚药业连锁天津广丰药业连锁还有其他个体药店，目前合作的药店总数达到400 多家代金卡小样药店宣传资料小样宣传展板小样客户拜访日报表月日拜访情况联系电话联系人药店名称姓名质量名称结果名称反馈问题维护第一次拜访上门电话姓名月日至月日市场营销周报* * *

第四篇：陶瓷营销技巧：如何做好工程渠道销售

陶瓷营销技巧：如何做好工程渠道销售

2007年年底，我从东鹏陶瓷销售精英班毕业后加入到江西上饶星光建材有限公司工作，负责上饶东鹏工程渠道的开拓。工程渠道是实现产品销量增长，创造公司效益非常重要的一个渠道。下面我想谈谈一年来我对如何做好工程工作，实现销售目标方面的认识。

首先，要练好内功。工程业务人员要熟练掌握行业和产品知识，清楚东鹏品牌的卖点和优势；同时要对公司产品的价格体系了然于胸。因为工程交易量大，交易双方在价格上都特别敏感，在折扣权限上要把好关，为后期的谈判预留空间。

其次，要具有良好的心态

一是要有耐心。基于东鹏公司快人一步的市场竞争观念。我们在实际的操作中，很多工程在买地皮，或挖土方时我们就已经开始备报跟踪了，所以跟踪和拜访的周期可能很长；东鹏砖是高档高价砖。需要我们耐心细致地在与顾客的沟通中说明顾客所购物当所值、物超所值，还有就是在价格谈判的时候，还可能会出现拉锯战，谁坚持到最后谁就是赢家，这些都是耐心和意志力的考验。

二是要灵活、大气。只有先把自己推销出去，才能把产品推销出去。工程客户多是些财大气粗的老板，不然就是很有社会地位的人，他们都有着丰富的社会阅历和生活经验，作为一名年轻后辈，在日常与顾客的沟通交流中，应始终保持一种虚心请教的心态，同时还要展示出年轻人的朝气

和干劲。作为一个女生，可能存在一些不便，但是一定不要让客户觉得很娇气，经验不足，传递给客户的应该是专业的销售知识和敬业的工作态度。

三是要懂得调整自己的心态。市场竞争越来越激烈，顾客对产品和服务的要求也越来越高，做业务有压力，谁也难免会遇到一些困难和挫折，只有始终保持一种积极的心态，才能不断地激励自己去进步和突破。

再次是要做好客户管理工作

这对做好工程业务来说非常重要

一是要建立建全公司的工程客户和工程信息档案。这就需要去全面收集工程信息。我们工程部现在已经制作了工程客户信息表，工程客户联系记录表，工程销量统计表，工程项目跟踪进度表。在宣传物料上除了利用厂里提供的资源，我们还自己制作了上饶工程名录，上饶工程相册，展厅里也设有工程项目的展示橱窗，用来宣传和体现我们的工程实力，方便我们与工程客户进行沟通。

二是要了解和把握好工程关系方。搞清楚谁有决定权，谁有推荐影响力，制定拜访计划不断持续地跟进。工程业务有句俗话叫“做工程就是做关系”。除了在服饰、礼仪、言行举止上给客户留下良好印象；还要尽量熟悉客户，做好朋友。了解客户的饮食习惯、兴趣爱好，经常花点时间与其沟通：隔三差五电话联系，吃顿饭聊聊天，节假日前后上门探访。通过建立交情来开发新顾客，维系老顾客。特别要用心耕耘好重点顾客。因科学规律的“二八”原则表明：80%的效益往往是产生在20%的重点顾客身上。

三是要懂得分析顾客的心理。工程业务中利益关系复杂，这种多赢局面需要用心去思考和琢磨。工程送样要符合工程的整体装饰效果，根据有

现货或者能满足供货期的产品型号来定样板，针对竞争对手的送样和被认可的程度，来确定有竞争力的样板。

在工程收款的时候要尽量杜绝工程客户能拖就拖，能赖就赖的心理，因为资金是有时间价值的。最好能要求客户款到发货，如果实在不能，可以通过交纳定金、分期供货、签定合同等方式来尽量规避经营风险。

其他细节还需要做好市场调研，知己知彼才不会在业务上陷入被动；服务意识方面要不断加强，服务工作要完善；顾客有需要的时候要反应及时，工作有效率；做好公司内部之间的沟通合作。

“小女生也能做大工程”，我有信心一定能够完成工程部的销售目标。

第五篇：区域经理的营销计划

区域经理的营销计划

新的销售，区域经理最重要的工作内容便是出台下一的营销工作计划。没有计划的销售是盲目的销售，销售人员就不了解企业的营销工作重点，甚至不明白产品增长点在哪里，日复一日机械地做简单的推销工作，同时，销售管理的随意性和销售政策多变也容易导致营销队伍不稳定和市场混乱，销售人员的业绩优劣难于评价，面对竞争对手的进攻措手不及。只有在科学的计划指导下，各部门才能有条不紊地展开营销工作，明确销售目标与工作重点和努力方向，提高工作效率，也才能充分利用各种有利因素，挖掘市场潜力，确保完成企业下达的营销任务。1.到位的出发点（1）一份好的区域销售计划应该是什么样子？首先，一个好的销售计划一定是符合销售组织自身特点、适用于本组织发展现状的计划。其次，一个好的销售计划同时也是一个全员参与的计划。还有，再好的销售计划在实施过程中也要根据市场的变化不断调整和充实，以保证其指导意义。

①要全面:将营销计划的目标任务分解成各个阶段、各个区域的子目标。将任务落实到人（经销商和对应的销售人员），对各种资源进行合理的配臵。最好用表格、数据说明，力求仔细、认真、全面、准确。或者可以用附件的形式详细说明。②要到位:目标需要有措施的支持，通过什么措施、配臵什么资源，达成什么目标。先落实把握的目标，期望达到的目标要另行说明，不能混为一谈，否则就会让领导感到不踏实、不到位、不放心的感觉，自己也容易搞糊涂，误将理想当现实。

③要有突破和亮点:突破，一般可以从今年存在的主要问题着手，今年的主要问题已经在总结中分析清楚了，公司领导也早已看在眼里，要集中精力抓一个问题，虽然一个市场问题可能是成千上万，但是只要解决一个主要矛盾其他矛盾就会迎刃而解。通过正确的方法、严密思维、准确有效的措施努力在突破中创造出新的销售增长点和亮点。市场、销量、品牌还需要厚积薄发，一年解决一个主要问题，上一个台阶，而且是说到做到了，第二年你再写这样的报告，领导就信你，就能得到应有的支持。这样的市场营销计划是领导最原意看到的报告，也是最具实效性的营销计划。

（2）区域销售计划应为谁而做？①公司领导层。他们是公司各种资料的主要拥有者，销售计划是否可以满足他们的要求是决定行动的开始。②销售组 1

织的员工。员工是计划的执行者，计划的好坏是决定员工是否乐意全力而为的重要因素。③销售经理自己。销售经理是计划和行动的拥有者，要承担计划实施的结果，计划的好坏是决定事业是否可以成功进行。

（3）谁来做计划？区域销售计划应该由相应区域的销售经理负责，并邀请相关上级领导提供指导，其他相关联部门提供支持，在充分获取基层营销人员的积极反馈和分析相应业务资料的基础上制定出。（4）怎样做区域销售计划？制定销售计划的过程：收集信息－SWOT分析－设定目标－选择策略－制定计划。

2.有据可循 准而又当制订营销计划书，必须掌握充分的依据，这些依据至少有以下几方面：（1）正确领会上级营销主管部门新的营销工作精神。如：企业对本区域市场各项销售任务的安排，新产品开发状况及新产品上市时间，企业对本区域市场的支持力度、费用控制等方面的要求。（2）学习和借鉴本企业其他区域市场的营销经验。将不同区域市场的营销管理与销售特征进行分析、比较、发本区域的营销创新。

（3）分析本区域以往的各项业务统计数据与财务报表，找出各片区有关指标的变化规律，并究其原因。（4）收集市场基本面的现状。如：各片区人口、经济状况、居民收入、投资状况、商业业态的转变等，并比较片区间的差异。（5）研究市场竞争现状与发展趋势。（6）充分听取销售人员的意见和建议。

3.营销计划中必须解决的问题（1）区域营销计划的主要业务内容①营销推广：主要是由分支机构实施的区域性营销推广活动，比如区域性的消费者促销、广告宣传、终端促销等推广活动，这是分支机构提高销售额或者品牌影响力的重要工作，在区域营销计划中占有重要的内容。

②客户开发：这是分支机构基础性工作，包括与经销商建立合作关系，向批发商和零售商铺货，这都是客户开发的重要工作，目的就是要使产品拥有最广泛的市场覆盖面，营销计划中可以用重点客户档案和铺货率来予以要求。

③渠道管理：是指通过建立管理制度对经销客户进行管理，前一点是将产品推入市场，而本点则是通过管理提高产品的流通速度，其关键在于提高经销客户的管理水平，引导他们的行为模式，与他们建立战略联盟关系，充分调动他们的积极性，取得他们的认同和支持，从而确保产品的顺畅流通。

（2）区域经销营销计划须解决的问题包括以下内容：①部署销售目标，安排销售计划。虽然区域市场的销售目标通常是企业的营销主管部门制定和下达的，但为了确保完成企业下达的销售目标，销售经理可根据实际情况做适当调整。销售目标与计划的基石。部署销售目标，即在客观分析各片区的市场状况和过去1-3年的销售状况等因素的基础上，将整个区域市场销售目标分解到各片区；安排销售计划，即根据销售淡旺季、市场开发进度、销售成长等因素，将区域市场及各片区的销售目标分解到各个月份或各个季度。

②提出利润目标，出台费用支出与控制计划。只有数量而没有质量的销售是没有效益的销售。区域销售经理应认真分析以往的财务报表与业务报表，结合销售目标、平均毛利润、销售费用等因素提出利润目标。为提高经营的平均毛利润，销售经理可将所经营的产品划分成确定的类别，如厚利品种、薄利品种、微利或无利品种，在经营过程中加大厚利品种的销售和市场投入力度，适当减少微利品种的销售投入，甚至取消某些微利或无利品种。

销售费用虽然受市场等因素的影响较大，但它确实是可以通过计划来控制的，销售费用支出与控制计划的主要内容应包括：广告与宣传费用、促销费用、工资、奖金与福利费用，仓储与宣传费用、促销费用、工资、奖金与福利费用，仓储与运输费用、固定资产折旧费用、办公费用、销售渠道（客户）费用等各项经营费用，应控制在全区域或各片区销售额的比例之内，并明确费用开支的各项具体规定，把费用控制状况列入各片区销售人员的业绩考核的内容。

③货款回笼计划。向各片区及销售人员发布新的销售货款回笼的要求与具体指标，强调与上相比有调整的方面，以及与销售人员工作业绩考核挂钩的办法。④产品策略实施计划。提出明确的新销售的产品增长点，重点推广哪些产品，有哪些新产品即将上市，哪些产品在什么时候将被淘汰，并进行详细分析，使销售人员充分理解公司的产品策略，从而充分利用市场资源和发挥公司内部潜力。

⑤价格策略实施计划。价格是市场营销中最敏感的因素，不宜经常变动，但对上一价格体系的执行情况和市场反馈的效果进行总结，对一些不适应市场总部的产品价格在年初做一次局部的调整是必要的。价格策略通常与促策略结合实施。⑥渠道策略实施计划。发展新的渠道增长点，或开发区域内尚未开发的片区市场，或优化分销网络，调整部分经销商或调整经销商政策、合作方式、待遇，发布新的经销商协议等内容，都应作出具体计划。

⑦促销策略实施计划。就渠道促销与终端促销的费用投入比例，整体促销费用的额度，本共安排多少次大型的渠道或终端促销，在什么时间、什么范围

内执行，以及费用如何控制等内容作出具体计划。⑧广告、宣传计划。包括各类媒体的广告投放计划及费用计划，公司宣传资料的品种及可供给的数量安排计划等，明确主导的广告、宣传手段及其操作流程。⑨市场出样目标与计划。明确区域内各片区市场本公司产品的布点率与出样率目标，以及各个阶段的市场出样执行与考核计划。市场出样状况考核是公司管理市场的重要手段之一，也应该有计划地在年初进行安排。⑩人力资源建设与营销培训计划。明确人员编制的增补数量、招聘方法与甄选标准。“流水不腐，户枢不蠹”，对需要调整的片区主管或销售人员进行调整，以及对全年进行几次正式的营销培训的时间与费用等做具体的计划。各岗位员工的业绩考核办法调整计划。为适应新的形势，对业绩考核的内容与考核办法进行必要的调整，优化计酬方法，做具体计划并发布，为落实营销计划服务。