第一篇：区域经理,如何做年度营销计划书
区域经理，如何做年度营销计划书
许多公司在考察、竞聘、升迁区域经理的时候，都是以区域经理对自己所负责区域的年度营销规划/计划为标准的。能否制定一份漂亮的年度营销计划是区域经理能确保自己生存和发展的重要技能之一。
往往发现很多区域经理在写年度营销规划时，不是泛泛而谈，表决心，喊口号，写些无关痛痒的流水账，就是事无巨细，天马行空，罗列了一大堆，看着写得很多，但都说不到点子上，还让人不知所云，云里雾里。
那作为区域经理，如何才能做出一份漂亮的区域营销计划/规划书呢？
一份漂亮的营销规划书应该包括六大部分的内容。首先是区域现状分析（SITUATION ANALYSIS）。区域现状的分析应该包括三部分的分析：即区域现有渠道（经销商）的分析（COMPANY）,常用的分析框架是SWOT分析方法。即现有渠道（经销商）的优势、劣势、外部机会、外部威胁的分析。第二个是竞争对手分析（COMPETITOR）。即竞争对手的渠道、网络布局情况、销售情况、占有率情况等的分析。第三个是消费者分析（CONSUMER）。即区域经理所负责区域的消费者的购买特点、购买偏好、消费市场容量、消费变化趋势等的分析。只有这三个分析清楚和透彻了，现状的分析才算比较完善。
第二部分的内容是目标的制定（OBJECTIVE）。作为区域经理主要的目标是销量目标（包括金额数量）和网络拓展目标（新开发渠道、新开发店的数量）。目标制定是根据去年的整体销售情况和公司今年想要达成的整体目标来进行规划和分解。
第三部分的内容是区域的战略（STRATEGY）。如果第一部分是现状，第二部分是理想，第三部分就是反映如何从现状达成理想（目标）状态的路径和方法。战略是全局和长期性的。战略也应该是简单易记的。战略不在多，而在精，在准。
第四部分内容是区域的战术（TACTICS）。即为达成目标的战略的具体分解，是具体的方法和手段。对区域经理来讲，就包括渠道（店面）的位置、大小、形象；产品上样的多少、组合、档次、配套等；销售渠道的拓展、数量；终端（店面）团队的技能、素质、管理；终端销售和上量的模式等等内容。总之，是一切围绕目标达成的具体对策。
第五部分内容就是区域的行动计划（ACTION PLAN）。即战术动作的分解。在规定的时间节点内完成什么样的具体动作，才能确保战术的执行和到位。
第六部分就是区域的控制（CONTROL）（包括检查和管理）。俗话说，计划没有变化快。目标和计划的制定容易，但执行和达成是较难的。在具体的执
行过程中，对计划的达成情况，要及时的检查和对照，并根据实际情况作出相应的调整和修正，确保目标的达成。
一份区域营销计划/规划书包括以上的内容，才算基本上完整。这是一个基本的逻辑和思维框架，区域经理可以在这个框架之内完善自己的内容，使其更适合自己区域的实际情况。
总之，不会做年度营销计划的区域经理是不合格的区域经理。懂得以上营销计划书的书写，不能保证你得一百分，但最起码能保证你及格。营销计划书只是个开始，销售还是要最终看行动，看结果的。营销计划书要写得漂亮，营销结果更要做得漂亮才行。
第二篇：区域经理营销计划书
区域经理营销计划书
区域销售经理最重要的工作内容便是出台一份营销工作计划。没有计划的销售是盲目的销售，销售人员就不了解企业的营销工作重点，甚至不明白产品增长点在哪里，日复一日机械地做简单的推销工作，同时，销售管理的随意性和销售政策多变也容易导致营销队伍不稳定和市场混乱，销售人员的业绩优劣难于评价，面对竞争对手的进攻措手不及。只有在科学的计划指导下，各部门才能有条不紊地展开营销工作，明确销售目标与工作重点和努力方向，提高工作效率，也才能充分利用各种有利因素，挖掘市场潜力，确保完成企业下达的营销任务。
一、区域经理营销计划必须解决的问题包括以下内容：
1.部署销售目标，安排销售计划。虽然区域市场的销售目标通常是企业的营销主管部门制定和下达的，但为了确保完成企业下达的销售目标，销售经理可根据实际情况做适当调整。销售目标与计划是考核销售人员业绩的首要指标，是整个营销计划的基石。部署销售目标，即在客观分析各片区的市场状况和销售状况等因素的基础上，将整个区域市场销售目标分解到各片区；安排销售计划，即根据销售淡旺季、市场开发进度、销售成长等因素，将区域市场及各片区的销售目标分解到各个月份或各季度。分配销售额和销售量指标，这样既可以反映销售额的增长状况，又能反映市场份额的增长状况。
2.提出利润目标，出台费用支出与控制计划。只有数量而没有质量的销售是没有效益的销售。区域销售经理应认真分析财务报表与业务报表，结合销售目标、平均毛利润、销售费用等因素提出利润目标。为提高经营的平均毛利润，销售经理可将所经营的产品划分成确定的类别，如厚利品种、薄利品种、微利或无利品种，在经营过程中加大厚利品种的销售和市场投入力度，适当减少微利品种的销售投入，甚至取消某些微利或无利品种。
销售费用虽然受市场等因素的影响较大，但它确实是可以通过计划来控制的，销售费用支出与控制计划的主要内容应包括：广告与宣传费用、促销费用、工资、奖金与福利费用，销售渠道（客户）费用等各项经营费用，应控制在全区域或各片区销售额的比例，并明确费用开支的各项具体规定，把费用控制状况列入各片区销售人员的业绩考核的内容。
3.货款回笼计划。向各片区及销售人员发布货款回笼的要求与具体指标，强调有调整的方面，以及与销售人员工作业绩考核挂钩的办法。
4.产品策略实施计划。提出重点推广哪些产品，有哪些新产品即将上市，哪些产品在什么时候将被淘汰，并进行详细分析，使销售人员充分理解公司的产品策略，从而充分利用市场资源和发挥公司内部潜力。
5.价格策略实施计划。价格是市场营销中最敏感的因素，不宜经常变动，但对执行情况和市场反馈的效果进行总结，对一些不适应市场状况的产品价格做一次局部的调整。
6.渠道策略实施计划。发展新的渠道增长点，或开发区域内尚未开发的片区市场，或优化分销网络，调整部分经销商或调整经销商政策、合作方式、待遇，发布新的经销商协议等内容，都应作出具体计划。
7.促销策略实施计划。就本共安排多少次大型的渠道或终端促销，在什么时间、什么范围内执行，以及费用等作出具体计划。
8.广告、宣传计划。包括各类媒体的广告投放计划及费用计划，公司宣传资料的品种及可供给的数量安排计划等，明确主导的广告、宣传手段及其操作流程。
9.市场出样目标与计划。明确区域内各片区市场本公司产品的布点率与出样率目标，以及各个阶段的市场出样执行与考核计划。
10.营销培训计划。对需要调整的片区主管或销售人员进行调整，以及对正式的营销培训时间做具体的计划。
11.业绩考核计划。优化计薪计酬方法，做具体计划并发布，为落实营销计划服务。
二、要做一份全面、可操作性强的营销计划书，我们必须遵循一些基本原则：
1． 对市场供求关系的变化趋势、市场竞争发展态势、销售额（量）、价格进行分析与评估。
2． 营销计划书中的任务与计划指标不是轻而易举就能够实现的，但都是经过努力可以达到的，这样才能
鼓舞销售队伍的士气。
3． 许多区域销售经理的营销工作计划只涉及销售目标与计划，缺乏全面性，易于造成执行中的走样和障
碍。
4． 各项目标与计划指标是指令性的，一旦制定就必须按计划执行。同时，策略的安排则是指导性的，实现目标与计划的措施。
5． 营销计划要确保其权威性，才能得到贯彻与执行，要得到绝大多数销售人员的理解与认同，才能调动
人的积极性。
制订营销计划书，必须掌握充分的依据，这些依据至少有以下几方面：
1.正确领会营销主管部门营销工作精神。如：企业对本区域市场各项销售任务的安排，新产品开发状况及新产品上市时间，企业对本区域市场的支持力度、费用控制等方面的要求。
2.学习和借鉴其他区域市场的营销经验。将不同区域市场的营销管理与销售特征进行分析、比较、启发本区域的营销创新。
3.分析本区域的各项业务统计数据，找出各片区有关指标的变化规律，并究其原因。
4.收集市场基本面的现状。如：各片区人口、经济状况、居民收入、投资状况、商业业态的转变等，并比较片区间的差异。
5.研究市场竞争现状与发展趋势。
朱建军
2007．11．6
第三篇：区域经理计划书
区域经理月销售计划书
一、销量指标：
开发10个有效客户。销售额15万元。
二、计划拟定及销售方案。
1.月初拟定《月销售计划表》和《月访客户计划表》。
月末拟定《月销售统计表》和《月访客户统计表》。
2.结合月初拟定《月销售计划表》和《月访客户计划表》，制定推广线路图，进行市场拓展及产品推广工作。并根据市场的变化做相应的策略调整，以达到最佳的销售效果。
（1）广泛开展市场调研，收集客户意见，制定最佳的营销方案及优惠规定。
（2）对新客户可给予一定返利，并帮助他们制定销售计划、展开促销活动。
（3）促销活动：免费品尝、节日促销、买赠促销、奖品促销、堆头陈列、配置促销员。
（4）进行推广宣传活动，如网络、传单、海报、报纸等宣传方法。
3.对经销商展开激励政策。
一次性回款 10000为销售奖励起奖点。扣点为3%。所扣金额为下次提货时返回。
三、对客户进行分类
对市场进行细分化，将现有客户分为VIP客户、一级客户、二级客户和其他客户四大类，并对各级客户进行全面分析。
四、做好客户回访工作。
目前国内同行业市场竞争激烈，为稳固和开拓市场，务必加强与客户的交流，增进与客户的关系。
1.为与客户加强信息交流，增进感情，对VIP客户每月拜访一次；对一级客户两月拜访一次；对二级客户根据实际情况另行安排拜访时间。采用发信息的方式，每个节日都要发出节日问候和温馨祝福语。
2.懂得把握形势，销售工作不仅仅是把货销到客户手中即为结束，还要帮助客户出货，制定销售、促销活动，帮助客户做直接用户的工作。
五、充分发挥公司网站及网络资源，通过信息检索发现掌握销售信息。
充分利用网络资源，及时掌握行业信息，挖掘潜在客户。
了解和掌握市场信息与同行业销售方针，并提出相应对策。
六、做好售后服务
“卖产品不如卖服务”，在工作中要增强责任感，不断强化优质服务。
从稳固市场、长远合作的角度，我们务必强化客户负责的意识，把握每一次与客户接触的机会，提供热情详细周到的售后服务，给公司增加一个制胜的筹码。
七、增强自己的综合业务分析能力，学习和掌握产品知识，努力完成销售任务。
第四篇：区域经理工作计划书
计划书
首先我认为区域经理解决的是一些离终端最近的一些事情，同时还要服务好经销商。它调强大的执行力和热情灵活的工作态度。是把单子延续下去，公司保市场最基础的力量。我还相信公司发展过程中保市场比开发新市场所要耗费的生产力小的多，带来的利益却大的多。
假如我是一个县的区域经理，我将这样开展我的工作。
一． 市场调查：
a.区域内终端的总数（餐饮、小超市、中型连锁超市、KA、二批、特通【团购】）。b.区域内主要小区域消费市场、消费点。
c.区域内主要竞品，规格、包装、度数，市场表现（前一年完成的量）、市场覆盖率、今年的计划，正在进行的活动、、、d.经销商跑货路线图，网络覆盖能力。
二． 根据厂家能给的政策以及区域特点，和协助厂家和经销商完成先期铺市方案。
三． 零距离实施方案、监督方案执行是否到位、跟踪方案执行效果。
1.培训业务员。
2.跟线路。
3.总结，找出问题，解决问题。
四． 根据经销商的已有网络，发展实质意义上的特约经销商，二批商、、、大型连锁超市、KA卖场、乡镇二批商、、、五． 进行一次市场自检，自检内容包括：
a.区域内有无明显产品没覆盖的区域。
b.经销商有无全力配合厂里的一些市场政策
c.区域内业务人员有无吃空饷行为。
d.自己有无隔一定的时间拜访总经销，市场的二批、KA卖场，重点餐饮区域、、、重点区域销售点。
六． 在一定的情况下（婚庆类活动联动赞助、节日促销、重点终端促销小姐的跟上、卖货会、、、）提出市场促销方案，组织实行促销方案。
七． 市场稳定我需要做的日常工作是：
a.b.c.传达厂家和经销商政策。培训、监督、考核业务人员的工作表现。时刻注意经销商的库存，以及一些量比较的大的重点销售点的库存，让其打款进货。
d.e.f.定期电话预约、实地拜访经销商、重点二批、、、协助经销商打款进货，维护厂家利益。如有冲货行为。立即上报，维护经销商利益。
八． 做好市场销量的预测，和具体跟进工作。
最后我想说的是，把任何事情做好，都很难，很艰苦。但是只要努力不懈怠，一切都将被克服。
此致
敬礼
王以龙，7。02
第五篇：怎样写区域经理计划书
怎样写区域经理计划书 2009-12-02 15:47
每到年底，是区域经理最忙碌的时候，业绩冲刺，销售回款,人员激励 还有明年的营销计划等等，千头万绪。当然业绩冲刺，力争完成或超越 今年销售指标是每个区域经理心中的头等大事，因为这直接关系到自己 的切身利益——奖金、红包、晋升等等。笔者曾经当过区域经理，深知 销售指标的压力重于泰山。但是区域经理若要有所发展，特别是想发展 成为涉及市场工作的品牌经理、市场部经理、营销经理，区域经理仅有 业绩还远远不够。年底的营销计划是真正考验一个区域经理是否有发展 潜力的时候； 如果说年底业绩冲刺是区域经理为目前的生存和眼前利益 而奋斗，营销计划则是为公司及个人的未来发展而谋划！理论上，一套完整的营销计划包括以下内容：市场环境与分析（行 业、竞争者、消费者分析、SWOT 分析等），市场定位，营销目标（销售 目标与市场目标），4P 策略组合（产品、定价、渠道、推广，推广中又 分为广告、消费者促销、终端促销、批发促销、人员推销、公关等等），营销人员管理组织构架，营销费用预算及行动时间表等等。但事实上，作为区域经理不可能也无必要作如此冗长烦琐的营销计划。笔者曾作为区域经理，但更多时候处于娃哈哈、喜之郎、贝因美等 公司营销管理高层，做过多次的营销计划，也看过、分析过众多区 域经理的营销计划，现谈谈下面几点营销计划中关于销售额、销售费用 预估等方面的感悟，希望对自己充满信心，有意向营销高层发展的区域 经理有所帮助。（特别说明：本文所指的区域经理指肩负销售业务与市 场策划推广职责的区域营销经理，非指仅有业务销售职责无市场策划推
广职责的区域销售经理）
一、销售额预估问题 预估明年的销售额是每个区域经理的首要任务之一，公司营销总部 一般要各区域上报预估销售额，并加以统计汇总，同时根据数理统计分 析法（线形回归、平均移动等计算模型）或市场份额预计分析法来测算 销售额，并进行综合判断。如果公司营销政策和竞争环境没有大的变动，区域经理对市场有足够的敏感度，并有一定的分析能力，则明年的销售 额预估偏差不会太大。但事实是，即使在以上理性预测的假设前提下，区域经理往往会故意低估销售额，分析一下区域经理为何低估销售额的 动机：A 争取更多的销售提成，.许多公司以完成任务的比例作为提成 依据，此时目标销售额越低，完成的比例必然越高，个人的收入自然越 高。B 害怕鞭打快牛，报低销售额，尚有与总部讨价还价的余地。如果 高估或
平估，总部还可能层层加码销售额。抱着个人利益得失及与总部 博弈的心态，是多数区域经理低估销售额的根本原因
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