菜鸟施工员的成长之路

第一篇：菜鸟施工员的成长之路

第一章：睁大眼睛、迈开腿、学会说话和闭嘴 新进入工地的兄弟们，基本上也就受到三个问题的困扰：

1、看不懂图纸。

2、不会摆弄仪器。

3、不知道干什么也不知道怎么干。

不过就是三个问题嘛，非常好解决。但是，在解决他们之前。我们来说点更重要的东西----如何做人。基本上，我认为：在工地里讨生活，最重要的不是技术，是做人。技术不会可以学，有些施工程序没经历过可以找机会经历。但是，如果养成的做人和做事的习惯错掉了，他就会伴随你的一生。并非是看不起各位小兄弟。但是以我自己的经历，还有我带过的几个兄弟的情况来看。

我基本上认为：刚刚毕业的学生，进入工地是做不了什么的。“你没有什么用处”所以，我从来不对新入行的小兄弟们报什么过高的期望。你能听话，能听懂话就好了。我不怕你笨的飞天遁地，就烦你懒得特别有创意。只要你不是弱智，只要你愿意吃苦。我会让你明白：施工员其实并不难做。

下面，我来说说刚进入工地要注意什么。

第一、睁大眼睛

睁开你的眼睛，看看你师父是怎么做的。不要说诸如“他什么也不告诉我”这一类的话。他不是你的老师，没收你的学费。所以他教你是交情，不教你是本分。他是你的领导，你是他的助手。当年花钱没好好学。现在就自己吃点苦吧。

第二、迈开腿

“勤快”应该是实习的兄弟最重要的品质了。有些兄弟喜欢和师父喝酒、打牌、递香烟，希望他能多教你点。也正常，但是我不喜欢这样的徒弟。我需要的是助手，你能卖力气就可以了。与其请我吃饭，还不如看我拿东西时候接一把。就剩一个座位的时候，不要和我抢就好。基本的礼貌就够了。

第三、学会说话、学会闭嘴

任何人相互尊重是绝对没有错的。如果有人不尊重你，你怎么办？办法是：继续尊重他。因为你要学东西。这就是讨厌的社会。接受不公平，这就是你应该学到的第一课。觉得他不对？没关系，你将来不要像他这个样子。别让冷酷湮灭了你的善良。进入到一个新的地方，不要着急说话。静静的做事，观察观察周围。看一看谁和谁的关系好，谁和谁的关系不好，谁喜欢什么，谁讨厌什么。话说三分，说话前先停顿一下，过过脑子。说话慢一点，尽量别说错话。

情况不明的时候，称呼“工”，张工、李工...熟悉了可以喊“哥”，张哥、李哥...面对岁数大的人，可以喊“叔”，张叔、李叔„„

对后勤的或是不熟悉的、摸不清状况的，可以喊“师傅”，张师傅、李师傅„„

五十岁向上的女同志，儿女已经和你差不多大了，喊“姨”或是“婶”（从她丈夫这边论）„„

四十多岁的女同志喊“大姐”，张大姐„„

二三十岁的，比你大的，直接喊“姐”„„

对工人，请称呼他们为“师傅”，一方面是便于沟通，另一方面，大家都不容易。

客气一点，不丢人。称呼很重要。

最好不要说得太多，尽管也许你口才很好。因为你其实不懂什么，不论是技术工作还是社会人生。言多有失，话多得罪人。记住这些。

曾经有个孩子，叫小翁。到我们项目上来实习。当时他还没有毕业，不过已经考取了“测量员证”。我基本认为，这种“测量员证”是个废物，假牙而已。会简单的使用仪器，看不太懂图纸，不知道测量该干什么的测量员，我不知道这证除了唬人还能干什么。当时正好我领着两个实习生在抄平。这兄弟看看我，说：“你还行。”我差点没哭了。他大概以为是称赞我，想拉近一点关系。可是这句话我感觉很难受。这就是不会说话。学会正确表带自己的想法，尽量考虑别人的感受。他师兄递给他一支烟，是八块一盒的那种。这兄弟当面接过去，等人转身一走，直接扔到地上，还和一起实习的同学说：“谁还抽8块钱烟啊，至少也得磨砂啊（15一盒的那种）”我看到了这事，对他的看法非常不好。这就是不会尊重人。什么时候，你都不应该做“别人尊重你，你反而骂他”的事。他被分配给一位管质量的刘工带实习。我是负责放线的，相对忙一点，动手机会大一点。一天，他突然找到我说：“我要跟你实习，质检学不到什么东西。我已经和刘工说完了，他同意了。”我很诧异，我说：“我从没有说过要教你啊。”“你突然和刘工说这些，刘工会怎么想？他会不会以为我在背后说他什么坏话了啊？”“你实习过后就走掉了，我们还要长期相处。我不能带你，即使是老板说话，我也不会带你。”过后，我还专门和刘工解释这个事。这就是典型的以自我为重心，以为一切都会围着自己运转。

喝酒碰杯时，酒杯口要比对方酒杯口低，表示尊重对方。

抽烟散烟时，宁落一群，别落一人。

和人说话要有称呼。

别以自我为重心，要学会接受歧视和挫折。

第二章：看图纸和摆弄仪器

一、如何看懂图纸

一般情况下，兄弟们刚进入工地，看图纸就像看天书一样。曾经有几个人对我说过“教我看看图纸呗...”我的回答也很简单，“你本来就会看图纸，我教你什么？”没有谁真的不会看图纸。图纸就摆在那里，你随便看，眼皮能抬起来就会看图纸。只要你认字，智商能达到平均水平，又经过了几年的学习，当然逃课补考我都算你正常情况。你就不可能不会看图纸。你的问题不过是图纸上的极少的一部分你看不懂而已。

你认字，你不会不明白“平面图”什么意思吧？

你会查数。你不会不明白“3600”什么意思吧？

你好歹逃课补考也过了几年，不至于真的找不到墙和窗户吧？

那你看看这张平面图，你还想问什么？

我的建议非常简单。

1、“以建筑平面图入手，弄清每一个字的意义，弄清每一条线的意义。”

2、“搞懂三视图，然后应用到实践里。圆柱体正面看是矩形、侧面看是矩形、俯视是圆形。只要你能理解这句话，一切就没有什么难度。”

3、“先想后问，对于真不明白的问题。先自己推测几个答案，然后再问师傅，问他你的想法对不对。这样既加深印象，师傅也会觉得你真用心了，他也会用心解答。”

4、有玩QQ的时间，加几个建筑技术的群，多交流。

二、如何摆弄仪器

建筑工地上常用的仪器就两种：经纬仪和水准仪。我习惯把他们称为镜子，这是北方老师傅们的习惯，从我师父那养成的习惯。以后我说镜子，基本就是仪器。至于是那种仪器，看情况自己理解吧。至于其他的标线仪、测距仪、回弹仪，以后慢慢再说。

水准仪转一圈是个平面。经纬仪能看一条直线。要是这你都不知道，我想你适合门卫和做饭，你逃课逃的太多了。

（一）先说水准仪

现在的水准以自动安平的居多，老式对气泡的比较少见了。什么叫自动安平？就是说“把气泡整圈里去，就平了”。怎么“把气泡整圈里去”呢？

俩方法：

1、拧螺丝。

2、挑腿高低，三条架子腿试一试，多试两次就熟练了。拧螺丝快，但是最好气泡先进圈一部分再拧，别真把螺丝拧下来。使用完转站前记得吧螺丝归回正常位置，下次用方便。

（二）再说经纬仪的调平

1、把经纬仪脑袋拧到架子上。放到顶盘中间，以后方便左右挪。（这一步有没有不会的？不会就是弱智）

2、三条腿踢开，把它支到地上，顶盘要是能平点就最好，只要不是斜的离谱也没多大关系。（这步有没有不会的？不会也是弱智）

3、看看顶盘上的圆气泡，不在圈里就调架子腿。调到气泡进圈里为止。

4、气泡进圈了，你看看有一个水平的圆柱管，那里面有一个大水平气泡。你先随便找俩螺丝为基准，把水平管和他俩搞平行了，没有绝对平行，你觉得好了就可以了。然后拧螺丝，让气泡居中。这样俩螺丝就一样高了。

5、把镜头旋转90度，让水平管一段对准第三颗螺丝。拧第三颗螺丝，让气泡居中。这样三颗底脚螺丝就平了，镜头也就平了。

重点：一定要先调架子腿，把圆气泡整到圈里去，然后再动底脚螺丝。调圆气泡一定不要用螺丝。架子腿长，螺丝短。以长校短，绝对保险；以短校长，越校越忙！

（三）经纬仪的使用

如果你还记得“你学过经纬仪这么个东西”，你就会知道：经纬仪是对准A点，瞄准B点，确定AB直线的仪器。下面我就告诉你如何打一条直线。先确定AB两点，A点就随便在脚前面画一点吧，B点假设是远方的一个塔尖（画一点也行）。

1、拧镜头。你已经会了。

2、支到地上，你也会了。

但是，注意一点。这次要把镜头中心对准A点。镜子底部有个小的潜望镜镜头，能看到地面，你把圈中心对准A点就好了。

【窍门】你可以先把脚踩到A点上，悬空，别把点踩没了。这样你可以先找腿，再找脚，脚一挪就看到点了。

3、挑腿，让圆气泡进圈。

【窍门】调腿的时候可以看着潜望镜。如果发现点出圈出的厉害，就换条腿调。

4、调螺丝，让三个螺丝水平。

5、再看看潜望镜，十有八九点动了，A点已经出圈了。

松开镜头底部的 大紧固螺丝，把镜头挪一挪，让A点再次对中。

【注意】有可能你把螺丝挪到边，点也回不来。这说明你最初的镜头倾斜太大了。重新来一遍，熟能生巧。

6、再次调螺丝，让三个螺丝一样平。

7、再看潜望镜，A点应该已经对中了。如果还有偏差，重复第五、六步，正常应该不用这么多次。

8、把镜头瞄准B点，拧锁定把镜头左右固定，用微调左右调一下位置。现在上下滑动镜头，你看到的十字点划过的就是AB直线了。

9、对电子经纬仪来说，你把镜头上下滑动360度，就是一圈后，会出现水平角度数。你按键把度数归零，再旋转90度，看到的就是过A点，AB的一条垂线，以此类推。至于那些是左右锁定、上下锁定，那些是微调，你自己慢慢试试就好了。

仪器其实就像人生，扬长避短才能稳步向前。所以记住我的话吧，“以长校短，绝对保险；以短校长，越校越忙！”

第三章：给新入行的施工员几个忠告

兄弟们，你们终于要进入工地了。恭喜你，你要倒霉了，你将会犯各种各样的错误，受各种各样的伤害。这就是成长。这就是生活。

首先，建议兄弟们找一个有师傅带你的工作。学艺在个人，还要师傅领进门。有个好师傅，不但能学到很多东西，也是你建立人脉的最好切入口。有师傅就比没师傅强。至少出了事故，有人顶着。不要独立负责工作，尽管工资会相对高一点。现在一块砖就3毛钱，一个大师傅160~300不等。你只要扒一面墙，损失就几百块，多犯几个错误，工资还要不要了。当然，我也知道，谁都想找个好工作，可是现实不一定给我们这个机会。为了吃饭，有时我们不得不硬着头皮上。这样的话，我给你3条建议。

建议

一、和老板事先说清楚，你只是个经验不足的实习生。为以后的错误找好退路。这时候吹牛没有用处的，因为马上要真刀真枪见能耐了。

建议

二、在网上找几个老施工员网友，有事随时电话联系、请教。

建议

三、工资到月就拿，不发就借，真有事好跑路。【我不是开玩笑】

第四章：实习生工作中要注意的六个问题

说完了生活，我来谈谈工作，说一说你们在工作中的【切入点】

我大概说六条：

【一】：请尊重你的师父

大部分兄弟都会遇到一位师父，他就是带你施工的施工员。有可能年轻，也有可能年纪大。有可能性格和你投缘，也有可能不投缘。请你尊重他，人和人的感情，是相处出来的。没有一个人是“你总是尊重他，他却不尊重你”的。有的时候，你觉得他态度不好，请你理解他，工地节奏很快，人情绪浮躁，工作压力也大。施工员的脾气一般暴躁的也居多，这是受环境影响。有的时候他真的只是没有正确表达自己的情绪而已。

师父不是老师，他没有收你的学费，你只是他的助手。事实上，有很多实习的小兄弟，领导起来还不如随便叫个小工顺手。你刚毕业，这是你的理由。但是，这不应该是加重你师父负担的原因。他比你要恼火。你也许会觉得“他什么也不教你”。其实他自己的工作已经忙不过来了，怎么有时间和精力专门给你教学呢？你要自己学习，并见缝插针的提问。

【重点】：如何尊重你的师父

尊重不是请吃饭、送烟酒。其实，我倒建议不要抽烟。抽烟的时候，你不散给谁都不好。你赚的就少，烟钱确实是笔不小的负担。看到他拿东西的时候，抢着拿一拿。看到他杯子空了，帮他倒杯水。帮他擦擦办公桌。我想就够了，人和人相处在于礼貌，不在于物质的多少，至少我是这么认为的。

【二】你要从哪里入手，学习些什么？

重点我建议，刚入行的小兄弟们，首重了解“施工程序”。有个帖子里，有位兄弟说“他实习了5个月，什么也没学到”。我想这就是学习方向不明确，学习方法不正确导致的。如果把我们的各个专业知识点比作珍珠，“施工程序”就是一条金丝线。他把各知识点穿起来，把他们变作了一条珍珠项链。抓住了这根线，你就抓住了这整条项链。

什么叫施工程序呢？就是施工环节的先后顺序。例如：放线----撒白灰----挖土-----清槽----打垫层---再放线.....之所以建议你们先从施工程序入手，主要有以下两点理由：

一、施工程序是个目录，纲举目张、统帅全局；

二、学习它简单，学习就是由浅入深，以点带面。你不会干，总不会连别人干了什么都看不到吧。即使想不明白原理，看不懂细节，请把大略记住。例如：支了模板，绑了钢筋...这总能记住吧？！写自己的施工日记，学习日记。这样记得牢、学得快、方便查。

【三】注意“工人的施工方法”

这里首先说一下我们的“自身定位”。我想说的是：我们是“服务者”，不是管理者。我们所做的一切，都是为工人服务的。是为了他们能顺利的开展自己的工作；能交出合格的产品。你只有知道工人要干什么。你才会知道你需要做什么。你只有知道工人要怎么干。你才会知道你怎么才能做到更好。

注意【工人工作的小细节】

例如“知道工人要挖土了，你为了告诉他们在哪里挖，所以撒白灰”、“你要告诉他们挖多深，所以测量水平、打桩、挂线”、“因为知道木工要给梁支模板了，你为了告诉他们梁在哪里，所以弹墨线”、“你要告诉他们模板应该支多高，所以在钢管上缠白胶带，告诉他们向上量..米”，先知道人家要的，再确定你应该给的。这就是工作，这就是目的。

【四】注意你工作的目的性

学习的切入点在于，从宏观把握全局，从细节奠定基础。从你身边的一点一滴入手。从你自身的一举一动入手。记住：你做的每一件工作，不管多小，都是有目的的，弄懂它，彻底弄懂它。一件小事，就可以让你学到很多东西。不要说不知道学什么，那不过是因为你没动脑。

举例子：你师父让你扶塔尺，他去看水准仪，抄平。你应该弄懂什么？

1、你为什么要扶尺。---为了给师傅看（他看什么）。

2、你的塔尺立在什么地方、为什么要立在这里？---因为师父叫的（你去死吧）

3、你师父看水准是为了干什么？---我们假设是为了弹水平线。

4、你师父弹水平线干什么、给谁用？----我们假设给木工用。

5、木工为什么用、怎么用？不用行不行？这样学习，你还说学不到东西吗？

自己不思考，就别怪别人不教你。记住【工作的目的】----【采用的方法】----【不干行不行，为什么】就这么学习吧。

【五】学会提问题、学会分解问题

总有朋友说“师傅不愿意教你，师傅对你的问题敷衍、不认真回答”。有很大程度上是因为【你不会提问题】。不要说什么“会了就不找师傅了”，这样的废话。师傅会回答你的问题，但是他也不是神仙，你如果不会提问题，他也会很为难的。

二、三十岁的施工员还好一些。

四、五十岁的，尤其是五十岁往上的施工员，大部分是从实践做起来的。他们的施工经验非常丰富，但是知识不够系统。或者说，很多人【会干不会教】。这样的话，你问的一些问题，他当然就很恼火。你学习的过程，实际上也是你们双方相互配合的过程。

【重点一】少提“大而宽泛的问题”

例如“怎么放线”、“如何看图”....这些东西就算你在学校，老师也要一门课讲半年。你师父怎么可能三言两语说清楚，这样他当然不耐烦。提那些“我们打这根桩干什么？”“这个符号是什么意思？”“这条线是不是墙边？”提这样的细微问题。把一个大系统，分解成很多个小问题。

【重点二】尽量少提“概念化的问题”

对师傅来讲，最烦的问题就是概念。因为对师傅来讲，这不是个问题。你问农民“什么叫大米？”，“这就叫大米。”他给你抓一把。至于植物学上的定义，不是农民关注的。前两天，在贴吧里，一个兄弟问什么叫抄平，还有个兄弟问什么叫50线。这个问题其实就很难回答。实践过了你就知道，会干的不一定会说。概念性的东西，尽量到网上查找，求教。一旦问住了你师父，他会很没面子的。而且这种问题，越是年纪大的施工员，越容易栽跟头。我曾经问过很多电工，问他们：什么是电？就没有答上来的。一般都说：“什么是电？我就知道，我摸它得死..”别笑，别说你师父知道的少。你上了这么多年学，你说说“什么是数学”、“什么是语文”，你也白扯！概念不是不重要，少跟你师父提，除非你对他有把握。

【六】结合实践学规范，没事学几个必要的软件

1）不要没事捧着个规范硬看

不和实际结合，你学不会规范。干到那里，提前找规范大致看一下，然后到现场核对一下，有不看不明白的地方再问问师父。

2）施工常用的几个软件

word：你不会总不打字，总不做个签证什么的吧。

CAD：你会用到画一些简单的图，做做签证什么的。在电子版上圈个面积、查个距离什么的也很方便。建议用“天正”，更为方便。

Excel（电子表格）：可以作工期的横道图。而且计算工程量异常方便，因为它支持自设公式。类似部位，只要一直输入数据就好。一个鼠标下拉就全解决了。有问题便于修改。

project:它才是专业作工期、做进度计划的软件。在大的集团单位，你还用电子表格画工期，会被笑话的，有必要学习。

这些软件呢，大家可以在网上找一些免费的下载。或是直接到对应贴吧里去，有资源。还有一切技术帖子，比看书要好得多。多摆弄摆弄就熟练了。其实玩软件也是很有意思的。

第二篇：销售菜鸟成长之路

销售菜鸟成长之路

记得刚进公司不久,对公司的运营状况也有了一定的了解,看着同事手中都有单子在做,只有我还是对着电脑大海捞针!不知道我该怎么做才能会有业务?三个月后,只勉强做了一单下来,而且由于报价的失误而导致公司在这个单上并没有利润,因为对新员工的支持,所以也接下了这个单.自己不勉有了想法:那就是来公司这么长时间了,没有做出业绩,所以感觉对不起自己的上司.同时也怀疑上自己的业务能力.在我陷入迷茫的时候，得到了一些朋友和名师的帮助。让我在自信心和销售技巧方面有了很大的提高，一年来业绩已经能排在公司前三了。在此感谢那些曾经帮助过我的朋友们！

下面引述一些我自己认为对销售新人的一些文章给大家参考学习： 说话的技巧

销售时,所能使用到的技巧很多,说话技巧,表情技巧,肢体技巧,心理技巧等等,一般的销售员都自然的运用这些技巧,但优秀的销售员却是不断的学习这些技巧,自觉的把这些技巧运用到自己的销售工作中去,也取得了非常好的业绩.今天我重点给大家介绍说话技巧,也称语言技巧.我们在谈论某个成功者时，有时会发出感叹：那家伙真会说话，人们都很喜欢他。可见说话对于每个人是非常重要的，对于销售员来说当然是更加重要。我发现很多销售员在和客户谈业务的过程中，很不会说话，引起客户的反感，自己还不知道，结果被客户三两句话就打发掉了。说话是我们与客户沟通的重要武器，需要学习和留心沟通的结果。下面我就一些基本的原则谈谈自己的看法。

一，说话必须简明扼要。当我们和客户见面时，无论是自我介绍还是介绍产品，都要简明，最好在两句话内完成。语速一定要缓慢不拖沓.说话时一定要看着对方的眼睛，面带微笑。

二，对方在说话时，不要随便打断对方的话。我们也不要随便就反驳对方的观点，一定要弄清楚对方的意图后在发言。有很多推销员，经常不等对方说完话或者没有弄清楚对方的观点，就开始插话反驳，结果弄成了一场电视辩论会，引起客户的极大反感，定单自然没有谈成。作为推销员一定要时刻牢记自己的任务，是为了推销产品。有时客户对你的产品的贬低是一种习惯性的发泄，你只要认真的听他发泄，不时的表示理解，最终会赢得客户的好感，再谈产品的定单时就容易多了。

三，面对客户提问是，回答一定要全面。回答的全面并不是让你滔滔不绝,也不是回答的越多越好,而是要针对客户的问题来全面的回答.不要有所遗漏特别是关键问题.也要学会问一答十,这和精准并不矛盾,客户在了解产品时,肯定要问到的问题,最好一次性回答.比如:问你产品的规格时,你就要尽量的把产品的规格回答清楚,各规格的价格,产品的包装,运输,开票等等问题都回答了,客户一次就能弄清楚很多问题.就不用再问了.四，认真回答对方的提问，自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不讳的告诉客户，我会把这个问题记下来，搞清楚后回答你。千万不要不懂装懂，也不要含糊不清的回答。更不要说些废话避开客户的问题，回答客户的问题时也要注意，不要做绝对回答，如：我们的质量绝对没问题，我们的服务绝对一流等，我们都知道有一个常识：天下没有绝对的事情。不要把自己的语言绝对化。

五，不要用反问的语调和客户谈业务。有些销售员在面对客户的恶意问题时，以血还血以牙还牙，恨不得一连串的反问，把客户驳倒。却适得其反，客户被驳倒了，定单也丢了。应该微笑着说：我非常理解你的意见，你能否让我做更进一步的说明，一定令你满意。我们不能由于客户的不理智，自己也变的不理智。

六，学会赞扬别人。你的赞扬是出于真心赞赏别人的努力。比如：您真的很专业，希望今后向您学习。也请你今后多多指教。赞扬别人是我们沟通的有效武器。

以上说话技巧是我自己长期以来在做销售工作的经验总结，也是自己长期待人接物的说话的总结。销售员应掌握说话的技巧，业绩才会不断提高。推销员卖的是一种理念

销售服务而不是销售产品的人其实卖的是一种理念，或许是某项产品的作用，而不是产品本身。医生并不销售任何产品；他们卖的是诊断和治病的技术、他们的专长、他们的医学(或是牙医、妇产科或心理医学)知识以及他们的经验。因此，他们在销售自己和自己所提供的服务时，其实可以说是在销售一种观念——治疗或控制疾病的观念，或者预防疾病的观念。

理想上，律师做的事都是基于公正的理念，他们的服务以及他们对技巧、经验和专业知识的运用，都是要确保委托人受法律和政府的保护。

老师提供的服务与学习和发展的理念有关。技术人员或机械技师销售的则是让机器能正常运作、少出毛病的理念。保险业务员销售的是使所爱的人未来免于匮乏的理念；咨询顾问卖的是指导方针，从职业生涯到婚姻；牧师、神父或犹太教的牧师销售的基本上是心灵的平静；旅行社卖的或许是浪漫和冒险；警察销售的是保护。不论服务背后的理念是什么，你也同时必须销售自己。

然而，许多提供服务的人却很少去思考服务背后的理念。如果他们能够坚持理念的话，自我销售就会变得容易许多。所有的服务都一样。或许你是邮差、送货员、查税员、心理医生、游泳教练、军队将领、市议员、铲雪员、戏院引座员、洗车厂经理、葬礼祭司、银行职员、清洁公司老板、报社记者或电视、广播、舞台、电影的演艺人员——不论哪一行，你都应该知道“服务”的真正含义。

不论你的收入有多高，或者你是义务提供服务：比如，昂贵的整形手术，或者自愿奉献时间、提供服务的童子军妈妈——这些人只需将他们服务的理念融入生活中，就能更成功地销售自己以及自己所提供的服务。

砖头和大教堂

我可以用一个大家熟悉的故事(出处不祥)来详细地说明。这是关于一个游人经过一个城市的故事。他停下来恰好看见一个工人耐心地铺着一块一块的砖头，虽然是例行工作，但他却很小心、很珍惜地做事。游人很好奇，就问工人：“为什么你要费这么大力气去铺这些肮脏的砖头呢？”

“我不是在铺砖头，”工人回答，“我是在盖一座大教堂。”

看，在工人劳动的背后有着极为不同的理念。

由于他很清楚这个理念，他也很成功地销售了自己。游人继续上路了，心想，“有这样的工人，这个建筑物必定可以屹立几千年！”

这是一个很好的例子，当没有实际产品时，要用何种心态来取代。当你销售的是理念而不是具体的东西时，要让别人接受这个理念的最好方式之一就是像这位工人一样，诚实而简单地表达出来。这样会让听众更容易了解。而且通常都会有很好的结果。这个听众会加强你心中的理念，让你更看重你所提供的服务的价值，其中的满足远比销售具体产品的销售员还大。能够同时销售自己和自己的服务，必定很值得人们购买。

业务新手客户拜访必读--新人推销技巧

对于大多数的业务人员来说，对潜在和目标客户的拜访可以说是做市场的第一步。fromtop-sales.com.cn如何有效地对客户进行拜访，达到我们的寻找代理商或经销商的目的，是每一个业务新手苦苦思索的问题和迫切需要掌握的技巧。在具体的营销实践中，有些在当地区域市场比较有影响的客户往往由于每天接见厂家的业务比较多，对有些营销新手爱理不理。营销新手遭遇冷落甚至吃闭门羹的情况也是司空见惯。笔者的些许经验是：

一、知己知彼，做好调查

刚到一个陌生的区域，在没有与目标客户和潜在客户见面之前，作为业务人员首先必须对当地的区域市场做好初步的调查，包括当地的卖场情况、消费习惯、自己所做产品的大致市场容量、客户基本情况、同类产品的操作模式、其他产品的代理商或经销商情况等等，做好了这些，在与目标客户交流时才有可能“有话可说”，要知道，区域代理商在当地做生意那么多年，可以说是“生意精”。一个在拜访中谈话让人一听就是外行的业务新手，自然不会引起客户的兴趣和重视。或许你不一定比客户对当地的市场熟悉，但最其码不能一无所知。至少你应该是你所操作产品方面的行家或者半个专家。如小张是某不太知名的热水器厂家的业务人员，初到某区域市场，翻阅了当地的电话号薄找到一家比较有名的家电代理公司，便匆匆前往拜访。还算幸运，刚好那天公司老板没太多事就直接接见了他。寒暄过后，老板问小张“如果我操作你们的品牌，你们的准备怎么操作呀？”小张说“我们一般是小区域代理„„”，而事实上，该客户是当地最有影响的客户之一，网络成熟，资金雄厚，其所代理的品牌基本上是省级代理，并且该老板自恃资历老实力大，对于不是太知名的品牌根本不做小区域的代理。老板听完后含糊其辞地“哦”了一声就开始转换话题，几分钟就把小张打发走了，根本没有谈具体的合作事宜。这主要是因为他没有做好最基本的调查。

二、突出人格，建立个人影响力

在拜访客户的时候，首先客户第一印象还不是产品。而是厂家的营销人员，营销新手由于初入行，经验和资历不够。但是却可以通过与其交流突出自己的人品，建立自己的个人影响力。无论是做什么业务，营销人员的人品给客户的印象非常重要。我听到很多的老板在给销售人员培训时都强调这样一句话：要想做事先做人。想想不无道理，因为事情总是由人来完成的。一个诚实可靠、注重诚信的人总是会让人觉得可以信赖。与这样的营销人员合作比较放心，有时即使他只是个营销新手。这些可以通过营销人员的一言一行体现出来：他的价值观、对人对事的评论、做事方法和习惯等等。

三、以成功案例引起关注

虽然自己是营销新手，但是公司的产品或许在某些市场做的有声有色、颇有影响。

所以对于营销新手来说，在对客户进行拜访时可以以实际案例来增强说服力，商人最为关心的就是操作某产品能否为自己带来利益。在别的区域操作成功的案例可以给其以信心和足够的吸引。别人都操作这个产品赚了钱，他也可以。可以借鉴其他市场的具体操作方法、营销模式、促销活动策划、客户的投入与产出情况、网络情况、销量及售后保障„„通过具体的案例来与客户交流远比在那空谈一些美好的远景要好的多，有一句说：榜样的力量是无穷的。其实就这一点来说，在保健品行业应用的比较多，多是选择一个区域市场先做试点，成功启动之后再迅速“复制、推广”到其他区域；家电行业中现在也不乏这样的典型案例：比如奥特朗之于湖南。

四、掌握好节奏和时机

初到一个市场，营销新手对市场和客户都不熟，有时在拜访客户时不注意掌握好时机，常常也会遇到尴尬。比如，客户在开会、或者月末、年终结算盘库、或者客户老板正因为家事或其他琐事烦恼、或者客户正在会见比较重要的客人等等。如小王是某电磁炉企业的业务代表，初到S省，为了早些做出成绩，也让公司领导及其他同事刮目相看，连续穿梭于各个家电客户。但是那个时候已经是29、30号，许多公司都在进行月末盘库存。可想而知，他吃了不少的闭门羹。这就是拜访的时机选择不恰当。而对于拜访中的节奏掌握不好，同样不能达到效果。一般的拜访节奏是：约见寒暄自我介绍（包括公司及公司产品）

引起兴趣、描述利益点、具体政策、意向。注意在拜访中突出产品能给客户带来的实际利益，引起客户兴趣，然后再转入对具体政策的介绍，从而达成初步的意向。

五、“抓住”老板，提高机会

作为客户老板工作都比较忙，对于一般没有什么经验的营销新手往往难以见上一面。这就要求营销人员比较想方设法探寻到与老板相关的信息：比如朋友的名字、或者家人的名字、或者合作伙伴情况、或者兴趣爱好、或者所操作的品牌等等。这样在约见时就可以绕过“挡驾”的秘书或者业务员、业务经理，直接约见老板，节省洽谈时间，提高拜访效果。如：“我是×总的朋友×××介绍过来的”、“我是×总的朋友„„”等等。因为对于合作中的事宜，如价格、协议、促销支持等等一般的人员无法拍板，必须由老板亲自敲定。所以抓住老板即是找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物，自然也提高了我们的成功机会。

六、坚定信心，勿失激情

市场营销工作本身就是一项苦差，日已继夜的出差，长途无休的跋涉，各式各样的人情冷暖„„无论是精神还是肉体都无不在经受着煎熬与历炼。客户拜访更是让你有时一天之内就可以感受成功的喜悦和被拒之千里的无奈。正因为不易，才更有让你挑战的激情，既然选择了做这项工作，那么信心是第一位的，正如一句歌词“不经历风雨，那能见彩虹，没有人能随随便便成功„„”。世界上没有不可战胜的困难，虽然你是营销新手，孰不知，老手、熟手、专家哪个不是从新手过来的呢？抱定必胜的信心，拥有一份持久的激情，我想，没有什么人能够打败你。客户拜访，亦是营销之路中的一小步而已。

“雄关漫道真如铁,而今迈步从头越。从头越,苍山如海,残阳如血。”最后，以毛泽东同志的《忆秦娥·娄山关》词中的名句与各位营销新人共勉。

成功销售技巧

找到关键人才是销售成功的第一步

浪费自己时间的往往是态度好的人 我有一个客户，一年多了，至今都没有跟我们签单，一开始找他们老板谈，但老板说让我们找办公室主任，办公室主任是个女的，每次去的时候，人非常随和，态度非常好，还为你端茶倒水，虚寒问暖的，说公司正商量这事，还要跟各部门领导商量，看他们的意见，前后我上门七次了，还把我的老大一起叫过去，叹！真是无语，最后给我们答案是各部门意见不统一，有两个部门不同意，另一部门说如果做的话是好事，不做也无所谓，最后老板决心不做了，妈的！太浪费时间了。真是感谢那些说真话的人，直接说不做。KP不一定是职位高的人

我有一个客户，他是做钛制品的，一开始我找的是他们的外贸经理，当时外贸经理非常客气，告诉我目前市场情况不景气，国家限制出口，公司可能还会面临裁员，所以目前我们不可能合作，看他言词恳切，我就把他放掉了，一个月后，我回到办公室，我的一个同事说跟他签了，我大吃一惊，“签了？怎么可能，他不是说他们不可能做出口，而且公司都要裁员？”我那个同事告诉我，一开始她去的时候，对方也是这样说的，但后来她又找下面的一个外贸操作人员，了解到公司还是有意向的，外贸人员跟外贸经理汇报后，本应外贸经理向公司申报的，但外贸经理怕麻烦，不想去，直接让外贸人员向公司汇报，最后公司批下来了。妈的，这个混蛋！就因为自己怕麻烦，就编了这个弥天大慌，而且害得我把这个行业都丢掉了，想起来真是火大。

一定要学会培养同盟者

有了这个教训，又遇到了另外一家公司，几年前就答应要合作，以前的同事把合同都传过去了，最后没有签字，我接手后，打了个电话，对方态度非常的冷漠，把我们当异类，这家公司有些远，我想一定要去看看怎么回事，对这家公司也有个评定，我大老远跑过去，因为是大的公司，老板是不会见我们的，直奔外贸部，见到外贸经理，刚报出自己的名号，没想到外贸经理如此不耐烦，我来之前看了拜访记录，的确有很多人给他打了电话，但没有一个人上门，我当时也很火大，妈的，大老远跑过来，好歹让我坐一下，喝口水吧！他看到我硬，也就让我坐下，倒了杯水，聊了一下，才知道外贸部有两个人，还有一个女的，也没有告诉我目前是怎么情况，就说是内部的问题，具体什么问题打死也不说，就这样，就回去了，我觉得这家公司还是有希望的，没想到过了几天，我接到他们公司外贸部另一个女的的电话，才知道也姓王，让我做一份方案，这是一个非常难得的机会，我向她要了QQ号，因为我长得帅，而且人又细心，很快她就告诉我公司的情况，因为他们公司所有部门申请的款都必需由部门赚回来，否则自己负责，所以谁都不敢申请款项，老板又在国外，她让我给总经理助理打电话，再由总经理助理给老板去电话，她叮嘱我，千万不要告诉总经理助理说是她告诉我的，（真是无语啊）我打了个电话过去，内容我就省略了啊，第二天，王小姐给我打电话，不到十分钟，拿支票走人。

找关键人不一定是与产品有关的人 还有一个案例，老板是个女的，一开始找她，态度很无礼，不考虑，不考虑，我都上门几次了，都这样，之前也有很多同事上门，那天上午10点，我到她办公室，看她一直在打电话，打了几个小时，（真是厉害）我也不能光等着呀，本想出去的，但外面下了非常大的雨，我就到隔壁办公室坐一下，跟办公室的一人聊，一开始并不知道他是做什么工作的，一听到我这是做外贸的，就非常的有兴趣，他自己谈了很多以前他在别的公司的外贸经验，之前也跟老外打过交道，不过到这边公司才不到一个月时间，人姓刘，在公司当主任，呵呵，聊得很开心，他答应我一定会让老板答应这个事的，到了12:40老板才放下电话，刘主任领我们去吃饭，（真是不好意思，还让他破费），告诉我老板中午要午休，下午一点半上班，刚好一点半，我们尾随老板进办公室，一开始当然提出一些意见，我们作了解答后作了些演示，刘主任当着我们的面分析目前公司市场的状况，老板看到刘主任那么有信心，最后，我拿出合同就写了起来，老板看到我写合同也没吭声，（哈哈）第二天，我们收到他们银行的水单。

在销售过程中，如果不是关键人，说什么都没有用的，特别在电话联系的时候，我们也不知道对方是不是决策人，只要不是决策人，他的话只能作为参考，当然，出钱的人的意见最重要，了解老板的想法，如果老板没有想法，再跟老板周边的决策层沟通一下，如再不行，那就再跟使用的人沟通，如果都不行，恭喜你，你可以放一放了。销售的工作不要走一条线，学会多条线走路，最终找到关键人，我们才能成功。

不真真正的KP，以谈个人感情为主

客户拒绝的是推销，而不是销售人员！

先说个案例：有一次，我跟同事开车经过一家企业，感觉很不错，规模也比较大，我们把车停在路边，打开电脑，先上网查查看是做什么产品的，呵呵，连别人做什么都不知道，上去谈会有些被动，一查，知道是做汽车配件的，打个电话，直接找外贸经理，一女的接的，没想到刚报出公司，就非常不客气地说：“不要，不要”，我们强调就在公司大门口，想交换一下名片，没想到那家伙还是说不行，就挂电话了。我很是郁闷，我那同事也火大，说“走，上去看看，到底是什么人”，因知道那个外贸经理姓李，直接跟门卫说找李经理，问了是在二楼，把车一停直奔二楼，不知道是我们两个人长得帅还是怎么的，那个李经理态度跟电话里完全不一样，我靠！~很客气，说以为我们是做网站的，天天接到这样的电话，所以态度有些差，真是不好意思，谈了近一个小时，让我们做个方案过去，后面就不多说了。这种情况非常得多，客户在拒绝的时候都不知道对方真实是做什么的，因为是电话，也不可能太多的时间，对客户来说，意味着又接到一个推销电话，浪费时间，就直接拒绝掉了。

所以，客户拒绝推销，不是拒绝销售人员，大家在商言商，没有谁会出现对某个人很烦，所以，大家换个方式会更好点，具体怎么搞，我还是在学习中，等我总结后再和大家分享，不过有一条记住哈，多顶一次！

第三篇：菜鸟施工员手册上

第一章： 睁大眼睛、迈开腿、学会说话和闭嘴

新进入工地的兄弟们，基本上也就受到三个问题的困扰：

1、看不懂图纸。

2、不会摆弄仪器。

3、不知道干什么也不知道怎么干。

不过就是三个问题嘛，非常好解决。但是，在解决他们之前。我们来说点更重要的东西----如何做人。基本上，我认为：在工地里讨生活，最重要的不是技术，是做人。技术不会可以学，有些施工程序没经历过可以找机会经历。但是，如果养成的做人和做事的习惯错掉了，他就会伴随你的一生。并非是看不起各位小兄弟。但是以我自己的经历，还有我带过的几个兄弟的情况来看。

我基本上认为：刚刚毕业的学生，进入工地是做不了什么的。“你没有什么用处”所以，我从来不对新入行的小兄弟们报什么过高的期望。你能听话，能听懂话就好了。我不怕你笨的飞天遁地，就烦你懒得特别有创意。只要你不是弱智，只要你愿意吃苦。我会让你明白：施工员其实并不难做。

下面，我来说说刚进入工地要注意什么。

第一、睁大眼睛。

睁开你的眼睛，看看你师父是怎么做的。不要说诸如“他什么也不告诉我”这一类的话。他不是你的老师，没收你的学费。所以他教你是交情，不教你是本分。他是你的领导，你是他的助手。当年花钱没好好学。现在就自己吃点苦吧。

第二、迈开腿。

“勤快”应该是实习的兄弟最重要的品质了。有些兄弟喜欢和师父喝酒、打牌、递香烟，希望他能多教你点。也正常，但是我不喜欢这样的徒弟。我需要的是助手，你能卖力气就可以了。与其请我吃饭，还不如看我拿东西时候接一把。就剩一个座位的时候，不要和我抢就好。基本的礼貌就够了。

第三、学会说话、学会闭嘴

任何人相互尊重是绝对没有错的。如果有人不尊重你，你怎么办？办法是：继续尊重他。因为你要学东西。这就是讨厌的社会。接受不公平，这就是你应该学到的第一课。觉得他不对？没关系，你将来不要像他这个样子。别让冷酷湮灭了你的善良。进入到一个新的地方，不要着急说话。静静的做事，观察观察周围。看一看谁和谁的关系好，谁和谁的关系不好，谁喜欢什么，谁讨厌什么。话说三分，说话前先停顿一下，过过脑子。说话慢一点，尽量别说错话。

情况不明的时候，称呼“工”，张工、李工...熟悉了可以喊“哥”，张哥、李哥...面对岁数大的人，可以喊“叔”，张叔、李叔......对后勤的或是不熟悉的、摸不清状况的，可以喊“师傅”，张师傅、李师傅....五十岁向上的女同志，儿女已经和你差不多大了，喊“姨”或是“婶”（从她丈夫这边论）....四十多岁的女同志喊“大姐”，张大姐.....二三十岁的，比你大的，直接喊“姐”....面对工人，请称呼他们为“师傅”，一方面是便于沟通，另一方面，大家都不容易。

客气一点，不丢人。称呼很重要。

最好不要说得太多，尽管也许你口才很好。因为你其实不懂什么，不论是技术工作还是社会人生。言多有失，话多得罪人。记住这些。

曾经有个孩子，叫小翁。到我们项目上来实习。当时他还没有毕业，不过已经考取了“测量员证”。我基本认为，这种“测量员证”是个废物，假牙而已。会简单的使用仪器，看不太懂图纸，不知道测量该干什么的测量员，我不知道这证除了唬人还能干什么。当时正好我领着两个实习生在抄平。这兄弟看看我，说：“你还行。”我差点没哭了。他大概以为是称赞我，想拉近一点关系。可是这句话我感觉很难受。这就是不会说话。学会正确表带自己的想法，尽量考虑别人的感受。他师兄递给他一支烟，是八块一盒的那种。这兄弟当面接过去，等人转身一走，直接扔到地上，还和一起实习的同学说：“谁还抽8块钱烟啊，至少也得磨砂啊（15一盒的那种）”我看到了这事，对他的看法非常不好。这就是不会尊重人。什么时候，你都不应该做“别人尊重你，你反而骂他”的事。他被分配给一位管质量的刘工带实习。我是负责放线的，相对忙一点，动手机会大一点。一天，他突然找到我说：“我要跟你实习，质检学不到什么东西。我已经和刘工说完了，他同意了。”我很诧异，我说：“我从没有说过要教你啊。”“你突然和刘工说这些，刘工会怎么想？他会不会以为我在背后说他什么坏话了啊？”“你实习过后就走掉了，我们还要长期相处。我不能带你，即使是老板说话，我也不会带你。”过后，我还专门和刘工解释这个事。这就是典型的以自我为重心，以为一切都会围着自己运转。

喝酒碰杯时，酒杯口要比对方酒杯口低，表示尊重对方。抽烟散烟时，宁落一群，别落一人。和人说话要有称呼。

别以自我为重心，要学会接受歧视和挫折。第二章 看图纸和摆弄仪器

一、如何看懂图纸

一般情况下，兄弟们刚进入工地，看图纸就像看天书一样。曾经有几个人对我说过“教我看看图纸呗...”我的回答也很简单，“你本来就会看图纸，我教你什么？”没有谁真的不会看图纸。图纸就摆在那里，你随便看，眼皮能抬起来就会看图纸。只要你认字，智商能达到平均水平，又经过了几年的学习，当然逃课补考我都算你正常情况。你就不可能不会看图纸。你的问题不过是图纸上的极少的一部分你看不懂而已。你认字，你不会不明白“平面图”什么意思吧？

你会查数。你不会不明白“3600”什么意思吧？

你好歹逃课补考也过了几年，不至于真的找不到墙和窗户吧？

那你看看这张平面图，你还想问什么？

我的建议非常简单。

1、“以建筑平面图入手，弄清每一个字的意义，弄清每一条线的意义。”

2、“搞懂三视图，然后应用到实践里。圆柱体正面看是矩形、侧面看是矩形、俯视是圆形。只要你能理解这句话，一切就没有什么难度。”

3、“先想后问，对于真不明白的问题。先自己推测几个答案，然后再问师傅，问他你的想法对不对。这样既加深印象，师傅也会觉得你真用心了，他也会用心解答。”

4、有玩QQ的时间，加几个建筑技术的群，多交流。

二、如何摆弄仪器

建筑工地上常用的仪器就两种：经纬仪和水准仪。我习惯把他们称为镜子，这是北方老师傅们的习惯，从我师父那养成的习惯。以后我说镜子，基本就是仪器。至于是那种仪器，看情况自己理解吧。至于其他的标线仪、测距仪、回弹仪，以后慢慢再说。

水准仪转一圈是个平面。经纬仪能看一条直线。要是这你都不知道，我想你适合门卫和做饭，你逃课逃的太多了。

（一）、先说水准仪

现在的水准以自动安平的居多，老式对气泡的比较少见了。什么叫自动安平？就是说“把气泡整圈里去，就平了”。怎么“把气泡整圈里去”呢？

俩方法：

1、拧螺丝。

2、挑腿高低，三条架子腿试一试，多试两次就熟练了。拧螺丝快，但是最好气泡先进圈一部分再拧，别真把螺丝拧下来。使用完转站前记得吧螺丝归回正常位置，下次用方便。

（二）、再说经纬仪的调平

1、把经纬仪脑袋拧到架子上。放到顶盘中间，以后方便左右挪。（这一步有没有不会的？不会就是弱智）

2、三条腿踢开，把它支到地上，顶盘要是能平点就最好，只要不是斜的离谱也没多大关系。（这步有没有不会的？不会也是弱智）

3、看看顶盘上的圆气泡，不在圈里就调架子腿。调到气泡进圈里为止。

4、气泡进圈了，你看看有一个水平的圆柱管，那里面有一个大水平气泡。你先随便找俩螺丝为基准，把水平管和他俩搞平行了，没有绝对平行，你觉得好了就可以了。然后拧螺丝，让气泡居中。这样俩螺丝就一样高了。

5、把镜头旋转90度，让水平管一段对准第三颗螺丝。拧第三颗螺丝，让气泡居中。这样三颗底脚螺丝就平了，镜头也就平了。

重点：一定要先调架子腿，把圆气泡整到圈里去，然后再动底脚螺丝。调圆气泡一定不要用螺丝。架子腿长，螺丝短。以长校短，绝对保险；以短校长，越校越忙！

（三）、经纬仪的使用

如果你还记得“你学过经纬仪这么个东西”，你就会知道：经纬仪是对准A点，瞄准B点，确定AB直线的仪器。下面我就告诉你如何打一条直线。先确定AB两点，A点就随便在脚前面画一点吧，B点假设是远方的一个塔尖（画一点也行）。

1、拧镜头。你已经会了。

2、支到地上，你也会了。

但是，注意一点。这次要把镜头中心对准A点。镜子底部有个小的潜望镜镜头，能看到地面，你把圈中心对准A点就好了。【窍门】你可以先把脚踩到A点上，悬空，别把点踩没了。这样你可以先找腿，再找脚，脚一挪就看到点了。

3、挑腿，让圆气泡进圈。

【窍门】调腿的时候可以看着潜望镜。如果发现点出圈出的厉害，就换条腿调。

4、调螺丝，让三个螺丝水平。

5、再看看潜望镜，十有八九点动了，A点已经出圈了。

松开镜头底部的 大紧固螺丝，把镜头挪一挪，让A点再次对中。

【注意】有可能你把螺丝挪到边，点也回不来。这说明你最初的镜头倾斜太大了。重新来一遍，熟能生巧。

6、再次调螺丝，让三个螺丝一样平。

7、再看潜望镜，A点应该已经对中了。如果还有偏差，重复第五、六步，正常应该不用这么多次。

8、把镜头瞄准B点，拧锁定把镜头左右固定，用微调左右调一下位置。现在上下滑动镜头，你看到的十字点划过的就是AB直线了。

9、对电子经纬仪来说，你把镜头上下滑动360度，就是一圈后，会出现水平角度数。你按键把度数归零，再旋转90度，看到的就是过A点，AB的一条垂线，以此类推。至于那些是左右锁定、上下锁定，那些是微调，你自己慢慢试试就好了。

仪器其实就像人生，扬长避短才能稳步向前。所以记住我的话吧，“以长校短，绝对保险；以短校长，越校越忙！”

第三章 给新入行的施工员几个忠告

兄弟们，你们终于要进入工地了。恭喜你，你要倒霉了，你将会犯各种各样的错误，受各种各样的伤害。这就是成长。这就是生活。

首先、建议兄弟们找一个有师傅带你的工作。学艺在个人，还要师傅领进门。有个好师傅，不但能学到很多东西，也是你建立人脉的最好切入口。有师傅就比没师傅强。至少出了事故，有人顶着。不要独立负责工作，尽管工资会相对高一点。现在一块砖就3毛钱，一个大师傅160~300不等。你只要扒一面墙，损失就几百块，多犯几个错误，工资还要不要了。当然，我也知道，谁都想找个好工作，可是现实不一定给我们这个机会。为了吃饭，有时我们不得不硬着头皮上。这样的话，我给你3条建议。

建议

一、和老板事先说清楚，你只是个经验不足的实习生。为以后的错误找好退路。这时候吹牛没有用处的，因为马上要真刀真枪见能耐了。

建议

二、在网上找几个老施工员网友，有事随时电话联系、请教。建议

三、工资到月就拿，不发就借，真有事好跑路。【我不是开玩笑】

现在说的基本都是生活上的事情。我们先说完生活中要注意的事情，再说工作上要注意的事情，当然，如果觉得没必要的话，也可跳过。说三件事：【户口】【学籍档案】【找对象】

【

一、户口】

毕业后，户口就不能留在学校了。找到好单位的，户口迁进单位所在城市，就不必说了。其他的兄弟，有两个方式落户。

一、通过人才市场，落到工作的城市。

二、迁回原籍。

【注意】：户口千万别不落。

有些兄弟觉得丢人，上了大学还要把户口落回去，没有面子。所以宁可攥在手里也不回家落户。这是大错特错！户籍将来会涉及到你身份证，没有户籍，你将来身份证过期或是丢失，就没办法办理。身份证牵扯到你结婚；工地的保险办理；银行卡、工资卡的办理、挂失、补办；出国务工的护照。现在刚毕业办这些事好办，过两年再想办法，越来越麻烦。

通过人才市场落户，一般会要求你把【学籍档案】存放在那里。一年不过三、四百块，花点落户钱，也不是太多。有些大城市，落户控制得很严。你暂时落不进去，就只有迁回原籍了。无论如何，户口别落空。

【

二、学籍档案】

学籍档案也很重要，千万不要抓在自己手里。我们搞施工的，证件就是敲门砖。职称的办理不看别的，看的就是你的工作年限。一旦你把档案抓在自己手里，这就叫【断档】，断档在职称办理里面是不被承认的。正常来讲，毕业一年是初级职称---助理工程师，五年是工程师，这都是按照学籍档案来考量的。各地规定有可能有所不同，自己咨询一下就好。至于职称论文什么的，500块钱一篇，到时候你们就明白了。

【说正事】：

1、你到了大集团、国企，这样你的学籍档案直接由人事部门接收，这就不要说了。

2、你进了小单位。【注意】我建议不要把学籍档案存放在他们那里。一方面、他们没有专门的人事科，有可能会耽误你的职称晋级。另一方面，如果你想跳槽，他们卡住你的证件，你就很麻烦。我建议，你直接存到人才市场去。如果单位领导问你，你就说：以前不知道，和同学一起存的，钱已经交完了。以后进职称，自己到人才市场办理，也不麻烦。

3、如果存到人才市场，我建议你在【工作所在地的人才市场】存，不要回家乡存。因为以后进职称要本人办理，你没有时间两地奔波。有点变化就很麻烦。

【邪门歪道】：如果你的档案已经在手里抓了一、二年了，马上到人才市场去。也许他会把你断档的事提出来，说是不好办理，让你以前单位相关的转档手续。你好好求求他，嘴甜点，就说，“以前单位黄了，老板跑了，工资都没拿全，实在没办法了，只能求您帮帮忙了...”还是好人多，会成功的。

生活中的大事【找对象】

不是哥哥碎嘴子，找对象真的得早下手。施工员工作环境不稳定，飘来荡去的，没有多少闲时候给你谈感情。有合适的赶紧交往，谁也不保证第一个就成功。交往两三个，等找到那个人，三五年就过去了，那时候你说你多大了。同学里有倾心的，趁着毕业，赶紧表白。就算不成，也别留下遗憾。如果有女朋友，要珍惜。刚参加工作，挫折多、情绪浮躁，大家都是一样的。这个时候更要维护好感情。男女双方都是刚刚进入社会，都是很不容易的时期。

年轻的爱情，物质化的成分还能少一点，毕竟咱们都不是高富帅不是。不过，最好也不要打着欺骗她的主意。毕竟，爱你不应是她犯的错。一句话，都不容易。愿天下有情人终成了眷属；是前生注定事莫错过姻缘。

ps：这部分内容可能对坛内很多网友不太适用，因为他们早已结婚的结婚，生娃的生娃，户口学籍更不是问题了，就当是给坛内的弟弟妹妹们一点善意的提醒吧，哈哈，还请笑纳啊各位！第四章 实习生工作中要注意的六个问题

说完了生活，我来谈谈工作，说一说你们在工作中的【切入点】【注意事项】。我大概说六条：

【一】：请尊重你的师父

大部分兄弟都会遇到一位师父，他就是带你施工的施工员。有可能年轻，也有可能年纪大。有可能性格和你投缘，也有可能不投缘。请你尊重他，人和人的感情，是相处出来的。没有一个人是“你总是尊重他，他却不尊重你”的。有的时候，你觉得他态度不好，请你理解他，工地节奏很快，人情绪浮躁，工作压力也大。施工员的脾气一般暴躁的也居多，这是受环境影响。有的时候他真的只是没有正确表达自己的情绪而已。

师父不是老师，他没有收你的学费，你只是他的助手。事实上，有很多实习的小兄弟，领导起来还不如随便叫个小工顺手。你刚毕业，这是你的理由。但是，这不应该是加重你师父负担的原因。他比你要恼火。你也许会觉得“他什么也不教你”。其实他自己的工作已经忙不过来了，怎么有时间和精力专门给你教学呢？你要自己学习，并见缝插针的提问。

【重点】：如何尊重你的师父

尊重不是请吃饭、送烟酒。其实，我倒建议不要抽烟。抽烟的时候，你不散给谁都不好。你赚的就少，烟钱确实是笔不小的负担。看到他拿东西的时候，抢着拿一拿。看到他杯子空了，帮他倒杯水。帮他擦擦办公桌。我想就够了，人和人相处在于礼貌，不在于物质的多少，至少我是这么认为的。

【二】你要从哪里入手，学习些什么？

重点我建议，刚入行的小兄弟们，首重了解“施工程序”。有个帖子里，有位兄弟说“他实习了5个月，什么也没学到”。我想这就是学习方向不明确，学习方法不正确导致的。如果把我们的各个专业知识点比作珍珠，“施工程序”就是一条金丝线。他把各知识点穿起来，把他们变作了一条珍珠项链。抓住了这根线，你就抓住了这整条项链。

什么叫施工程序呢？就是施工环节的先后顺序。例如：放线----撒白灰----挖土-----清槽----打垫层---再放线.....之所以建议你们先从施工程序入手，主要有以下两点理由：

一、施工程序是个目录，纲举目张、统帅全局；

二、学习它简单，学习就是由浅入深，以点带面。你不会干，总不会连别人干了什么都看不到吧。即使想不明白原理，看不懂细节，请把大略记住。例如：支了模板，绑了钢筋...这总能记住吧？！写自己的施工日记，学习日记。这样记得牢、学得快、方便查。

【三】注意“工人的施工方法”

这里首先说一下我们的“自身定位”。我想说的是：我们是“服务者”，不是管理者。我们所做的一切，都是为工人服务的。是为了他们能顺利的开展自己的工作；能交出合格的产品。你只有知道工人要干什么。你才会知道你需要做什么。你只有知道工人要怎么干。你才会知道你怎么才能做到更好。

注意【工人工作的小细节】

例如“知道工人要挖土了，你为了告诉他们在哪里挖，所以撒白灰”、“你要告诉他们挖多深，所以测量水平、打桩、挂线”、“因为知道木工要给梁支模板了，你为了告诉他们梁在哪里，所以弹墨线”、“你要告诉他们模板应该支多高，所以在钢管上缠白胶带，告诉他们向上量..米”，先知道人家要的，再确定你应该给的。这就是工作，这就是目的。

【四】注意你工作的目的性

学习的切入点在于，从宏观把握全局，从细节奠定基础。从你身边的一点一滴入手。从你自身的一举一动入手。记住：你做的每一件工作，不管多小，都是有目的的，弄懂它，彻底弄懂它。一件小事，就可以让你学到很多东西。不要说不知道学什么，那不过是因为你没动脑。

举例子：你师父让你扶塔尺，他去看水准仪，抄平。你应该弄懂什么？

1、你为什么要扶尺。---为了给师傅看（他看什么）。

2、你的塔尺立在什么地方、为什么要立在这里？---因为师父叫的（你去死吧）

3、你师父看水准是为了干什么？---我们假设是为了弹水平线。

4、你师父弹水平线干什么、给谁用？----我们假设给木工用。

5、木工为什么用、怎么用？不用行不行？这样学习，你还说学不到东西吗？

自己不思考，就别怪别人不教你。记住【工作的目的】----【采用的方法】----【不干行不行，为什么】就这么学习吧。

【五】学会提问题、学会分解问题

总有朋友说“师傅不愿意教你，师傅对你的问题敷衍、不认真回答”。有很大程度上是因为【你不会提问题】。不要说什么“会了就不找师傅了”，这样的废话。师傅会回答你的问题，但是他也不是神仙，你如果不会提问题，他也会很为难的。

二、三十岁的施工员还好一些。

四、五十岁的，尤其是五十岁往上的施工员，大部分是从实践做起来的。他们的施工经验非常丰富，但是知识不够系统。或者说，很多人【会干不会教】。这样的话，你问的一些问题，他当然就很恼火。你学习的过程，实际上也是你们双方相互配合的过程。

【重点一】少提“大而宽泛的问题”

例如“怎么放线”、“如何看图”....这些东西就算你在学校，老师也要一门课讲半年。你师父怎么可能三言两语说清楚，这样他当然不耐烦。提那些“我们打这根桩干什么？”“这个符号是什么意思？”“这条线是不是墙边？”提这样的细微问题。把一个大系统，分解成很多个小问题。

【重点二】尽量少提“概念化的问题”

对师傅来讲，最烦的问题就是概念。因为对师傅来讲，这不是个问题。你问农民“什么叫大米？”，“这就叫大米。”他给你抓一把。至于植物学上的定义，不是农民关注的。前两天，在贴吧里，一个兄弟问什么叫抄平，还有个兄弟问什么叫50线。这个问题其实就很难回答。实践过了你就知道，会干的不一定会说。概念性的东西，尽量到网上查找，求教。一旦问住了你师父，他会很没面子的。而且这种问题，越是年纪大的施工员，越容易栽跟头。我曾经问过很多电工，问他们：什么是电？就没有答上来的。一般都说：“什么是电？我就知道，我摸它得死..”别笑，别说你师父知道的少。你上了这么多年学，你说说“什么是数学”、“什么是语文”，你也白扯!概念不是不重要，少跟你师父提，除非你对他有把握。

【六】、结合实践学规范，没事学几个必要的软件

【一】不要没事捧着个规范硬看

不和实际结合，你学不会规范。干到那里，提前找规范大致看一下，然后到现场核对一下，有不看不明白的地方再问问师父。

【二】施工常用的几个软件

word：你不会总不打字，总不做个签证什么的吧。

CAD：你会用到画一些简单的图，做做签证什么的。在电子版上圈个面积、查个距离什么的也很方便。建议用“天正”，更为方便。

Excel（电子表格）：可以作工期的横道图。而且计算工程量异常方便，因为它支持自设公式。类似部位，只要一直输入数据就好。一个鼠标下拉就全解决了。有问题便于修改。

project:它才是专业作工期、做进度计划的软件。在大的集团单位，你还用电子表格画工期，会被笑话的，有必要学习。

这些软件呢，大家可以在网上找一些免费的下载。或是直接到对应贴吧里去，有资源。还有一切技术帖子，比看书要好得多。多摆弄摆弄就熟练了。其实玩软件也是很有意思的。

工作里的注意事项就讲完了，祝大家工作愉快。下面就要讲：进入工地需要干什么了？我会从：做什么？为什么做？怎么做？....来切入。工程新人小技巧—

一、关于图纸。很多新人完全没理解图纸的奥义，天天翻着图纸却不得其所，只能拿个图纸放在桌子前装模作样，自己却拿个手机玩，打发无聊时间。事实上图纸是施工的灵魂，图纸上有许多值得我们注意的地方。的确，作为新人是很难看出这些东西的。怎么办？那咱们就看些简单的东西吧。一开始的图纸是基坑和支护图纸，这方面还真没什么咱们能发现的简单问题，但到了基础及结构、建筑图时，简单而又实用的技巧就有了。首先就是荷载问题，结构说明上必然会标出每块结构的极限荷载，一般来说其它地方不会出问题，问题出在：

1、消防通道。

2、施工电梯。尤其是施工电梯，基本肯定会超荷载，赶紧找施工电梯施工方案中电梯总重量，结合学校所学知识，算一算荷载吧。其次就是挑结构图和建筑图纸毛病了，先查标高，如果这个图纸前期甲方修改较多，基本标高上肯定有毛病。然后就是建筑图对照结构图，先查轴线及边线是否在同一位置，虽然现在用天正作图建筑轮廓应该不会错，但你查一下说不定会有意外的惊喜。还有就是建筑图上的墙，由于现在甲方基本上肯定要在后期修改建筑图，所以很可能墙和结构图上的梁是对不起来的，这块老施工员也经常无视之，但却是新人表现的机会。虽然很可能还是会被不屑一顾，但起码你能发现问题了，总比傻坐着强。一般工程开始能给到建筑图就相当不错了，后面的装饰图？别等了。

看完图纸该干什么？当然是现场放线罗。放线是一个施工员基本能力的体现，如果你能带领其他人在工地顺利的防线，那么恭喜你，你已经不是个菜鸟了。已经可以和老板提待遇问题了。放线真没什么好讲的，基本上施工员带你放几次，自己再想想为什么，基本都能会。那我为什么还要写这么多废话呢？主要是我发现现在工地上许多施工员，尤其是那些读书较少的施工员，都喜欢问新人一些问题，表示一下自己的能力，顺便打击下所谓的大学生。他们最爱问的问题就是怎么放大圆弧线？我表示他们真是闲的慌，但你要真碰到了怎么办？一种较为简单的回答（这里只是抛砖引玉，这并不是什么地方都能用的方法，只是给你一个回答问题的思路罢了，虽然我写的是一些技巧，但切记不能生搬硬套，否则很可能搬了石头砸了自己的脚）是找到圆心后拉条半径线，每隔大约1米留个点，然后用墨线连接起来。工程新人小技巧

（二）搞定工程中钢筋问题

在讲解钢筋工程小技巧前，我必须先写下下面这段话。很重要，我觉得。

在结构工程中，钢筋混凝土支撑整栋楼房的根本，是结构工程的重中之重！尤其是钢筋，它是最容易掌握的，但也是最难精通的。本人强烈建议各位兄弟从钢筋上找突破口。只要你大致掌握了它，可以说你已经掌握了一门赚钱的手艺，就可以无需再担心自己是新人，怕没有了饭碗，没有未来。真的，不信你可以问任何过来人。所以此篇小技巧中会归纳许多钢筋的常识，省的各位新人到工地去闹了笑话。

钢筋常识：

1、钢筋直接送至现场的未加工料，一般分为6m、9m、12m三种规格，其中最常用的是9m。这是因为图纸上一跨也就是两根相邻轴线之间的距离一般在8m左右所致。

2、不要看钢筋细，其实钢筋非常的重。钢筋重量算法自己百度去，建议学会，很简单。主要用处在于塔吊配调钢筋时不至于超载荷。

3、一般工地常用的钢筋搭接方式有三种：套筒连接、扎丝搭接及焊接，其中代价最高的是套筒连接，最难的也是套筒连接，不过如果连接到位的话，套筒连接效果最好。（这点不一定，如果钢筋价格不断上涨的话，很快就要超过套筒价格了）4、6mm以下的钢筋（不包括6mm）属于特殊产品，价格较高，但千万不要傻乎乎的问老鸟为什么不用6mm钢筋代替，自己想，再算算截面积就知道了。

5、如果在标准层发现某处缺钢筋，如果没有要带班更改料单，下次在同样位置可以肯定还会错。因为所有的钢筋都是根据料单现场或加工厂配置的。

6、如果梁或柱中配筋过于密集，钢筋没有均匀分布，留下一块较大空隙而其余空隙较小，不需要问人了，也不要骂钢筋工。这是他们故意这么干的，为的只是打混凝土时振动棒能伸进梁或柱内振动。

7、有一个思路一定要清晰，梁上排钢筋搭接是在跨的三分之一外，也就是在两柱中部，而下排钢筋恰恰相反，最好是在柱子内搭接。底板反之。

小技巧：

1、如果箍筋不是现场加工的话，你可以拿把游标卡尺去测量一下钢筋直径，然后就可以向领导汇报了，因为加工厂为了赚钱必然会拉长钢筋后再制作成箍筋，所以箍筋一般都会不合格，本人经验是一般10mm的箍筋基本能量出9.7mm就算合格，可依次类推。

2、注意观看图纸：结构说明。上面有关于钢筋的内容要特别注意，好多人没事天天拿个规范乱翻，就是不看结构说明，结果记录了一大堆钢筋锚固、搭接数据到现场一量发现不对，骂了钢筋工一顿再要钢筋工改结果反被钢筋工一通乱骂，丢人丢到家了，从此威信不在。为什么？结构说明上会规定一些钢筋的锚固值，只要满足锚固值就足够了。

3、一级抗震箍筋加密区域是梁高度的2倍，二级是1.5倍。也就是说我梁高度是1m，一级抗震，箍筋加密区域就是2m，如果加密区域间距是100mm，那么就应该在此区域内有20道箍筋，看看钢筋工是不是偷工减料了？

4、如果图纸没有要求，板筋可以采用梅花扎，也就是扎丝只扎斜角而不是每个钢筋连接处都扎，但在最靠近粱边的一排板筋应该满扎。

5、剪力墙和柱子钢筋扎完后封模板前记得检查是否放了垫块，防止混凝土浇筑后钢筋漏筋。

6、钢筋很脏的，记得不要在钢筋上蹭。

这些东西能掌握再加上自己看规范，基本也能搞定工程中钢筋问题的40%了。工程新人小技巧

（三）说说混凝土

钢筋说的差不多了，该说说混凝土了。

混凝土又称为“砼”，这个字发明的就是好，人工石，很形象的诠释了混凝土这是个什么玩意的干活。

混凝土本身我们不需要知道它是如何制造出来的，如果真想知道，在这篇文章是找不到答案的。不如自己到混凝土搅拌站去工作一段时间，最后衣冠不整的从里面跑出来，写出一篇惊世骇俗的《惊天秘密大曝光——我在搅拌站不得不说的三十三件无聊事》，里面内容包括白天如何睡觉，晚上如何睡觉，白天如何无聊的数蚂蚁玩，晚上如何无聊的被蚂蚁数着玩等等。好吧，我承认我前面一段废话是在恶搞，继续回到混凝土这个话题。

一般常用的砼是从C15开始的，这也是我们工地上一般用的自拌砼，非外界提供，事实上C40以下的混凝土如果是小范围运用的话都可以自己在工地搅拌，自需要自己在百度大神的帮助下找到配合比单子，就没有问题。如果是需要更高等级的砼，或者需要大量的低等级的砼，基本肯定是从搅拌站运送过来的，除非自家老板确实有钱，自己在现场搞个大型搅拌罐。最后说一下，一般建筑上面砼最高等级用到的是C80。（诶，现在都不敢用肯定语气了，有些大哥动不动就出口成脏，搞的我非常纠结）

现在外送砼要浇筑在指定位置一般采用两种管路传输方式，一种是用汽车泵，一种是地泵。汽车泵扬程较低，但输送速度较快，一般用于范围不大但用量不小的地方，如桩基、地下室底板、裙楼。它没什么技巧可言，只要拉个凳子坐在现场发呆即可。另外一种地泵优点是扬程较高，可浇筑范围广，但速度慢，容易管路塞住。一般高楼都用地泵浇筑。这里技巧就来了。

1、打泵前必须要用水和砂浆把管道内冲洗一遍，所以一开始一定要把管路出口处接到电梯基坑位置，待水和砂浆尤其是砂浆全部冲入基坑后再一次浇筑应该浇筑地点。

2、如果在浇筑现场有不同标号砼，这很常见，如浇筑楼板时经常碰到柱子浇筑较高编号，而板、梁浇筑另一编号时，记得较高编号混凝土浇筑至梁底部。当然，如果两者编号仅相差一个标号，如柱子浇筑c45，板浇筑c40，那随便浇吧，无所谓了。（罪过罪过，教坏新人了）

3、夏天浇筑或管路堵塞不太顺利的情况下可适当加水，千万不要被加水会降低砼标号这个说法吓倒以至于不敢加水，当然加水要适当，尽量少加，不加绝对是迂腐行为，当然必须避开监理人员。不过现场真的会有监理人员么？

4、如果你被分派在泵车边收砼单子，一定要时刻注意当前方量并及时和现场施工员沟通，因为施工员随时有可能根据实际情况增加或减少砼方量，这时候砼公司的人很容易搞鬼，千万不要以为自己较为轻松可以呼呼大睡，否则到结算砼时如果有差错你哭都哭不出来。

5、千万不要觉得新鲜所以正对着管口站，老同志们提醒过我N次，对此我一直不屑一顾，终于有一天，那喷涌而出的砼渣喷了我一身，那感觉，真是谁喷谁知道。

6、如果晚上值班较晚的话一定要提前做好侦查工作，知晓附近哪有夜宵摊子，不吃东西或次次都吃泡面肯定是受不了的。记得做好保暖措施，否则你会后悔为什么要来工地吃苦的。

工程新人小技巧

（四）墙体砌筑的问题！

砌体先别说怎么砌，说点别的，如放墙线的问题。

砌体放线堪称是工程放线中最容易出错的放线程序之一。累不说，无良的建设单位还会经常改建筑图纸，导致图纸错误百出，这也就罢了，最关键的是伤神，尤其是刚开始放第一二三层时，您没有做好准备工作的话，简简单单的计算墙长度的加减法都能搞死你。如果非要您放，请记得带好小工去清理垃圾及灰尘，否则您真的会死的很惨，四个人累个半死也不见得能放多少，回办公室汇报问题时基本上也是铁定挨骂的，绝对是最吃力不讨好的事情，没有之一。

笔者很久以前就不放墙线了，所以每当我看到那些在还放墙线的施工员时，心理总是充满着莫名的快感，尤其是他们线对不上来导致不知所措，只能骂骂咧咧的重新找回控制线时，我藏在心理阴暗面的小恶魔都会忍不住跳出来群魔乱舞一番，这种快感怎么形容呢？嗯，就像夏天喝了一瓶冰凉的可口可乐，还中了再来一瓶一样，怎一个爽字了得。这边的小技巧就是能不放墙线就千万别放！

好了，言归正传，一般建筑工程中墙体主要有两种。一种是加气块，一种是砖墙。

加气块其实就是粉煤灰通过废浆液的整合粘结在一起的一种砌筑材料。由于它质量较轻、保温性能好、可切割性强，再加上其它优点，所以在工地上是非常常用的一种砌筑材料。技巧有哪些呢？请往下看：

1、加气块之间缝隙尽量留小点，尽量按规范或图纸设计要求的最小值留，这样可以有效的避免砌体沉降所造成的影响。

2、在设置构造柱时尽量找转角处设置，其实距离长短一点都不用在乎，只要不要太夸张，什么6、7米远才设置一个的话，基本不会有人讲这个问题的。

3、记得一定要带好拉墙筋，好多新手都会漏掉这个关键性的钢筋，这钢筋要说有用吧不见得有用，反正你基本是没机会看到它有用的机会了，但是既然规范要求，还是尽量带上吧。

4、窗下口记得要留出起码8公分高度浇筑砼。这也是新手常犯的错误，窗口直接就砌到设计要求高度了都不知道，结果最后全部打掉。

5、卫生间、厨房间及外墙下口要浇筑混凝土的，尤其是卫生间及厨房间，一定要记得先浇好混凝土再砌筑。

6、砌到最顶部时记得留出半块加气块的距离不要砌筑，待一段时间沉降稳定后再行补上。

7、看到现场在切割砌体的时候如果你不想变成白人就记得躲得越远越好。

说完了加气块，砖墙又有哪些有点呢？

砖墙相对于加气块最大的有点就在于它的抗压强度较大，材料价格相对便宜，但缺点是砌筑质量很难控制，人工费非常惊人。如果工地要求严格的话，返工率非常高，对工人素质要求较高的一种材料。事实上好多施工员对砖墙砌筑都是一知半解，包括我在内。首先我们要搞清楚，砖砌体分一般两种混用，一种是实心的小红砖，一种是多孔空心砖。看起来是不是觉得很麻烦？没办法，其实工地就是这样。不过有些技巧还是很好掌握的。

1、在分户墙底部要记得用三匹小红砖打底。小红砖相对于多孔砖抗压强度更大，由于没有空隙，渗水的概率较小。

2、在门边及窗边记得留两匹砖的距离，这两匹砖不能用多孔砖砌筑，必须用小红砖，如果仅用一匹小红砖砖的话就形成了“关门钉”，在规范上是不允许的。

3、和加气块一样在墙体最上方必须留出缝隙待沉降稳定后在补砌，在外墙所留缝隙上口最后一匹砖也要用小红砖。

4、加气块和砌体都一样，在构造柱边留马牙叉是记得是先退后进，也就是最下口的砖比上面的砖要短，不好理解的话换个说法，就是如果在构造柱边墙两端最下部凹进去的砖间距离是20cm的话，那么上部凸出来的砖间距离可能就只有10cm了，不知道这样说大伙能不能明白。

5、制作过梁时记得一定要在过梁中加钢筋，否则真的会断的。

6、记得砖砌筑前一定要浇水湿润。

第四篇：-动力节点=java程序员菜鸟的成长之路

筑基阶段：

1.敲代码速度要快，要求手指灵活，尽量减少输入出错。这个是基本功，不然何以达到一定的代码量。

2.精通几个常用的代码编辑工具。（注意，这里说的是编辑工具，除了常用的eclipse，myeclipse，jBuilder等IDE工具外，还必须掌握文本编辑工具，如notepad++，vim）。

3.掌握Linux系统中常规命令。（这个是所有程序员都必须掌握的基本功）。

4.随时随地的做笔记。（这个就不解释了，反正善于总结经验不会错了，可以推荐使用有道笔记）。

5.学会一些主流的代码管理工具的使用。（如SVN，gitHub，maven等）

初级阶段：

动力节点

6.熟悉并精通某种编程语言的基础和特性。（java语言必须掌握corejava基础部分）

7.善于给自己写一些工具，拿来即用的那种。（如数据库连接，文件读写操作等等）

8.掌握web开发的常用技术。（如HTML，CSS，javascript，Ajax，JSP，jQuery）

9.掌握常用数据库的基本操作。（如oracle，mysql）

中级阶段

10.掌握一些主流开源框架，设计思想。（如，spring MVC，Struts2+hibernate+spring/SSH，EJB等）

11.掌握设计模式，学会使用一些开发模式。

12.掌握Linux中的shell编程

14.学会使用数据库的DDL，DML，以及存储过程。

15.熟悉项目的整个生命周期，从需求到上线中的各个阶段。

16.关注技术网站和社区，开拓思路，汲取他人的优序经验，同时分享自己经验。（如csdn ,oschina等）

17.熟悉整个项目周期的中的各类文档。

动力节点

18.定期给自己策划一个项目，练手。

高级阶段

19.关注科技，了解IT界动态，学会发现和创新。

20.开始学习项目管理相关知识，学会如何成为一个优秀的项目管理人。

21.适时给自己买一些书籍，给自己大脑及时充电。

22.经常参加一些培训讲座，开拓视野。

23.关注政策，了解时代互联网发展趋势，学习和创新。

动力节点

第五篇：菜鸟施工员手册,工程案例

下面我们就来实际模拟一下吧，看看我教大家的有没有派上用场。首先，我们假定一个项目。这个项目是以我曾经做过的一个工程为蓝本的假设工程。

项目：某小区1号住宅楼。结构形式：框架结构、独立基础、异形柱。墙体：混凝土小型空心砌块填充墙让我们代入这个工程。一步一步来演示，施工员是怎么工作的。为什么这么工作。某年某月的某一天。我们假定它是3月1号。你的顶头大老板，舔着个肚子，兴高采烈的告诉你：“某小区1号楼”招标已经拿下来了。而你将会被派往那里工作，做一个牛B闪闪的倒霉施工员。你就知道，这回你打牌扯屁的好日子结束了。你将开始一个名叫《建筑工地》的现实网游。你作为一级白手，装备是防御+2的安全帽一顶，工作服一套（自己买的）。武器是“某小区1号楼图纸”。好吧，你可以开始升级了。《施工组织设计》，四个字----天下文章一大抄！

【测量员】：也叫放线员。工作任务是定位抄测。

放线：其实说的就是定位轴线、定位边线、定位控制线。确定的是建筑物的平面位置。

抄测：其实就是定位水平线。目的是在高度方向上确定建筑物的位置。

简单地说，放线就是把建筑物、建筑构件的空间位置确定。并且告诉工人，让工人明白。屎黄色的长方体，我们假设它是一栋楼。放线： 就是定位它在地球上的位置，也就是确定我们上学时候图纸上 1轴、A轴...都在什么位置。绿色的线就是所谓的水平线，你理解为水平线就对了（废话），就是一条很平的线。离地500mm就叫50线，离地1米就叫1米线。只是习惯叫法。mm是毫米的意思。抄平：确定的是建筑物及其构件在Z方向，就是垂直于地面的方向上，定位的问题。例如：房高3米，屋面梁高0.5米。在高度方向上定位就是：2.5米到3米之间是屋面梁。如果你抄测了一条1米线，也就是离地面1米高的位置，你画了一条线。你就可以告诉工人：线上1.5米是梁底，梁高0.5米。这就是水平线和水平线的作用。确定一条水平线，并把它标记出来，就叫抄平。

这就是一张总平面图，画的不是太规范...凑合看吧。黑方框子，就是建筑物。角上三个点，代表他是3层。两个角，就是建筑物的角。【注意】x、y是什么呢？ 是该点坐标，是该点在地球上的经纬度坐标。说他是经纬度，其实不是经纬度。为了便于定位，我们国家在国内建立了一些坐标系。一般会用西安80坐标系，当然，用地方坐标系的也不少。我在大连工作的时候，就接触过三个不同的坐标系。同一个点，在不同坐标系内，X、y数值是不同的。

请问：角上这个点是哪个点？

A、外墙轴线交点

B、外墙墙体边缘交点

C、外墙保温层外缘交点

答A的，你错了。答B的，你错了。答C的，你还是错了。正确的答案是：都有可能！其中轴线交点其实很少见，基本没有这么标的。一般大都是后两种。既然都有可能，我们怎么知道自己手里的总平面图，标的是什么点呢？很简单，算一下。勾股定理总学过吧。“（x1-x2）的平方+（y1-y2）的平方”，求和后再开方，就是两点的距离。看一看两点之间距离是多少。距离等于轴线，就是轴线交点。距离等于轴线+墙厚，就是墙边交点。距离等于轴线+墙厚+2个保温厚度，就是保温层交点。我还遇到过，“和一楼没关系，标的是2楼阳台角的情况呢..”..大家一定要重视。至于为什么要注意这个点，这个点有什么用处，我后面再说。记住我的话：搞明白每一个字的意思，你就前进了一大步。

【你可以做的工作】

总平面图你会看了，那么你就可以做放线员的第一项工作了----【接点】。

接点：就是接受坐标点。坐标点：就是平面图上建筑物角部的点（标有坐标）。接受：就是你从上级管理单位接受（也可以叫接收）角点的具体位置。

上级管理单位：

1、建设单位，也就是我们俗称的甲方。甲方工程部会交代你“楼角在哪”。

2、项目部，当你是一个大项目里的一个栋号时（也就是人家开发18栋楼，你就盖1栋），你上面可能有一个施工总承包单位，他们负责和甲方沟通，并且管着你！这样，有可能是项目部技术员告诉你“楼角在哪”。

这就是传说中的“规划局”。这就是政府部门了，政府部门都是爹，记住了！也有很多坐标是“测绘公司”给测定的，不过能办起测绘公司的，基本上跟规划局都有千丝万缕的联系！看看人家给你的点,和总平面图上的点，一样不一样。和别的楼号相对关系是不是正确。

【注意】为什么要验点？因为是政府部门给你的点，就是错了，你也没法找他。不管给你造成了多大损失，你敢吭气，以后就卡死你，你只能打掉牙肚里咽。所以加小心吧。

好好看着这张“复杂的图”，我来给你们说几种情况。歪歪框子是楼，ABCD是楼角。那个箭头下边写个N是啥啊？这是指北针啊！箭头指的是正北！注意：一般情况下，他们会给你两个点。例如：A、B。这样，你只要知道哪边是北，是不是就能把ABCD都确定下来了？就是分别在AB上架经纬仪，然后转直角嘛...简单得很。注意：有的时候，赶上好人，他们会给你三到四个点。ABCD全给你。小沈阳曾经说过，“这是为什么呢？”。为什么我会说你倒霉了呢？我现在就来告诉你为什么。

规划局和测绘公司定位采用的是“GPS"，也就是“卫星定位”。很准确，但是有1到2公分（公分就是厘米）的误差也正常。现象：当他给你3、4个点的时候，你有可能会发现，这几个点不成直角。你该怎么办？解决方法：如果误差不是很大（在2厘米以内），我们只要两个点，剩下的点华丽丽的无视他们！如果误差大（超过两厘米），不管是点与点间的距离，还是转成直角后的偏移，立即向甲方（项目部）反映，让他们解决。

建议：即使不大的误差调整，也最好告诉甲方（项目部）一声，以便以后推卸责任。闲话：

1、找规划局/测绘公司定位，这是建设单位的事，和你没关系。

2、规划局给的点一般是木桩上钉个小钉子。（后面我会告诉你怎么护点、留点）。

3、我之所以说2厘米以内可调，是因为规划局在基础开挖后还有一次验点。一般情况下，他们二次定位和你的定位差距在3厘米以内，他们就认为是合格的，不会说话的。

【可能犯的错误 二】

曾经有过的实例：明明规划局给的明明是AB点，建设单位交底的时候，告诉施工单位是CD点。你知道结局了吧？土都挖完了，才发现应该往北盖的楼，结果挖到南边去了楼距过近，影响采光，只能重来了。别说大坑白挖还得填上，光是塔吊竖起来，一安一拆就15000，塔吊基础又得5、6千，这就2万没了。不要指望建设单位会给你打签证，现在的甲方赖账的巨多，他不说不给你这份钱，再别的地方拼命找你麻烦，知道你放弃了这一块为止。所以：不要怕麻烦，核对一下和相邻建筑物的相对位置，绝对没坏处。

【控制点】这个东西是很重要的。看这张图，AB就是规划给你的角点。1、2、3、4这四个点就是你的控制点。有一些简单的东西，大家应该知道了。就是：盖楼要挖土，要先挖出一个坑来，在坑里做基础。A、B就是规划给出的楼角点。黑框是楼外边线绿框是挖土的边线，就是基础坑的外边线。你应该会发现，一挖土，A、B点就挖掉了。那以后施工你用什么来定位呢？我们就把AB的延长线做出来，这就是1、2两个点。至于3、4两个点，是为了过B点，作AB的一条垂直线。实际上，我们用1、2、3、4四个点，重新在大地上建立了一个新的坐标系。1、2、3、4四个点都在基坑外面，挖不掉，可以保留下来。两条相交直线确定一个点，就是B，我们可以在它被破坏后，重新确定他的位置。通过B点，沿AB方向上用尺量出A点来。你们应该都会吧。

工作内容：

1、和甲方领导接触，了解定位点的位置。

2、在总平面图上用笔标注出该点的位置，便于复核。

3、在定位桩上，做明显标志，便于寻找。【系红布、撒白灰都行】

4、【一定】要记下甲方领导的电话、称呼、职务。这样一来是有问题可以找到人协调、反映。二来也显着重视人家不是。

建议：做任何工作前，都写一个简单的“工作方案”，这样是最方便记忆和学习的了，我认为。我前面简单的谈了“控制点留置的作用”。控制点就是为了要在基础开挖后，重新在基坑（基槽）底部重新确定轴线，留置在基槽外部的桩点。控制点留设的位置：

1、要在基槽外部，不能被挖土挖掉。

2、不能离基槽过近，避免被运土的车压到。控制点的种类简单来说有几种：

1、木桩上钉钉子（包括龙门板）。

2、粗钢筋钉到土里，四周用混凝土灌实，钢筋上用钢钉砸坑 或是 用钢锯锯出十字来。

3、用水泥砂浆和砖砌成水泥台，上部画十字，插小钉。

4、在已有的道路或是围墙上，用墨斗弹线，用油漆标出。

下面就是传说中的“木桩了”，桩长0.5米左右就够了，四周挖个坑，用混凝土（砂浆）灌好，上面钉个钉子，不用我告诉你钉在那里了吧？当然是你用经纬看到的点上了。

粗钢筋四周用混凝土灌好，在钢筋顶部用钢锯锯十字或是用钢钉砸个坑儿。钢筋直径18mm以上，长度500~600毫米。

水泥台上画十字，中间用小钉埋到水泥台表面砂浆里。水泥台适用于碎石较多，不容易钉桩的工程场地里。

如果附近有混凝土的施工道路，我最喜欢在路面上弹墨线了，用油漆标个三角号，将来好找，立经纬也方便。

控制点有四种留法“木桩、钢筋桩、水泥桩、标线法”。今天来说，这些点留到什么地方。强调：我们以前说过，做每一个工作，都要先考虑好工作的目的，然后再确定工作的方法。

问：我们流控制点的目的是什么呢？ 为了将来在控制点上架设经纬（俗称支镜子），然后把轴线落到基坑里去。：那应该注意些什么呢？答：

1、控制点不能被破坏，万一被挖走了，还支个毛镜子啊

2、控制点留置的地方，要可以架设经纬仪。万一控制点离坑边只有5厘米，立不了经纬，不是很惨嘛。

综上：控制点至少要离基坑边1.5米到2米左右。咱们已经说了：控制点至少要离基坑边1.5米到2米左右。我们来分析这就话。你觉得这句话里，你有没有不理解的地方呢？“如果你说没有”，不好意思，我要难为你了...请问：基坑边是什么意思？画外音：就是挖基础挖出一个坑，这就是基坑。它的边就叫基坑边了！

注意：“我应该看什么图”这个问题 不是 一个正确的问题。分析：你要找的是什么？ 是“基坑边，是基础挖出的坑的边界”。那么你首先需要找基础，建筑图里有没有基础呢？只要你认字，你就会发现没有。那就找结构，你不会到三层板图、五层梁图里找吧基础平面图（还有相关详图、剖面）就是那一张。好了，你现在还想问“应该看什么图”了么？也许你没办法找出答案，但是思考和分析，可以让你最大限度的接近答案。【记住这句话吧】现在，你已经找到了应该找的基础图。你会看到基础、垫层都有边界。但是基坑在哪里呢？它的边界又在哪里呢？

施工程序梳理：我说的都是工人（班组）要干什么。有一些细节大概不会说的很细，后面会逐渐展开的，不要着急。第一步，【挖土】----挖出个大坑来，就是所谓的“基坑”。

看【图一】，这个坑就是基坑。

第二步，工人要【浇筑混凝土垫层】。看【图一】，钢筋下面这块“白的”就是混凝土垫层。至于“垫层的作用”，第三步，绑扎基础钢筋。看【图一】右下方，就是这道工序。第四步，钢筋绑完 支承台模板。【图一】左上角的就是承台模板了，不过是个半成品，没加固呢。

【图二】里，柱子下面扁扁平平的就是承台了...承台承台，其实就是承受重量（荷载）的台子啊....第五步，浇筑承台混凝土施工程序暂时先说到这里，我们逐条分析一下。

工作目的：牢记 要深究工作目的，这是学习的最好方法。回头看，我们的问题是“基坑的边界在哪里？”。不要急，我们先来看看“基坑的作用”，也就是研究一下“挖基坑的目的”。砖：基础在地下，不挖个坑，基础怎么施工啊？所以，鉴于基坑的作用是“为了展开基础施工，容纳基础构件”，基坑一定要比“基础构件的范围”大。

【正题】 砖：槽边 = 基础垫层边线 + 模板以及支撑宽度 + 木工（或瓦工）工作面 + 放坡宽度。砖：垫层边你已经知道了。砖：看一下【图三】，你会发现“加固模板的钢管”比垫层宽，这就是我说的“模板以及支撑宽度”了。你要知道，挖土的时候，要是太陡了就有可能“塌方”（就是边坡的土坍塌下来）。因为挖土是要用“挖掘机”的，机械不可能做到“人那么细致”，挖出来的坑一定是“上大下小”的，就是土边坡有斜度啊。“即使不考虑塌方危险”，也是没办法挖出直上直下的坑边来的。标准砖：所以，我们考虑到这两个因素，事先就让挖掘机挖的大一点，挖个斜坡出来。等挖好的时候，边坡土方也不塌方，坑底下尺寸也不小。这个我们事先“外放”的尺寸，我们就叫他“放坡宽度”。

这张图片是一张“基础剪力墙模板”的图片。

至于”剪力墙“，你可以简单的把它理解为“一道 内部含有钢筋的 混凝土墙”。“长钢管”是为了“拦住模板”，防止模板向外涨 的。左下角的“短钢管”是为了支住“长钢管”，防止“长钢管”向外涨的。连接“长钢管”和“短钢管”的叫 “扣件”。我们说的“木工操作面”，就是指【 “木工拧扣件”、“拧螺丝”、“安装模板”所需的工作空间】。简单地说，就是留出足够大的地方，让木工能干活。

闲话：图里边的“带螺丝帽的螺杆..”叫“对拉螺栓”，螺帽内侧“弧形的，拢钢管的“那个东西叫“燕形卡子”。墙的另一侧，和这边是对称的，大家可以想象一下....用“螺丝”拦住“燕形卡子”；用“燕形卡子”拦住“钢管”；用“钢管”拦住“模板”，这就是一套加固体系....值得一提的是：混凝土越到下边，对模板的涨力 越大。所以，如果 模板达到了 一定的高度，一个“螺丝帽”的力是不足以满足要求的。这时候，在模板下部的“对拉螺栓”上，就要拧两个“螺丝帽”，这个“增加的螺丝帽”，我们叫它“备帽儿”。具体应该在什么位置加“备帽”，我的建议是“尊重木工的意见”，但是一定要提醒他注意。这样，要是没问题，你指挥的好；要是有问题，也可以推给木工（你都提醒他了，他还没干好）。槽边 = 基础垫层边线 + 模板以及支撑宽度 + 木工（或瓦工）工作面 + 放坡宽度。

1、“垫层边”：不用说了，大家可以在图纸上找到，【我们假设】垫层边为轴线向外1米。【注意】如果 垫层外边不齐，里出外进。按照其中的大多数考虑。个别超大的，单独外扩。

2、“模板的支撑宽度”：（参照图三）我们确定为30厘米，也就是0.3米。

3、“木工工作面”：因为模板很矮，木工可以站在垫层上操作。我们不考虑他。

4、挖土也很浅，我考虑他30厘米，也就是0.3米的放坡。

5、考虑到其他不可预见的情况，在增加20厘米，也就是0.2米，作为保险。

总上，我们的“基坑边界线”，也就是“开挖线”为【轴线向外】1.8米。

放线计划：

一、步骤

1、核对规划局部门给定的两个点A和B，AB间距离为50米。且AB边与周边建筑物相对关系无误。AB两点可以使用。

2、将经纬仪立于A点，瞄准B点，锁定。在B点后4米处打下一根木桩（AB延长线上）。用经纬在木桩中心确定点位，红蓝铅笔画点，打下一根小铁钉。这就是控制点1。

3、同理，翻转倒镜，在A点后4米打下一根木桩（BA延长线上），用经纬在木桩中心确定点位，红蓝铅笔画点，打下一根小铁钉。这就是控制点2。

4、将镜头旋转九90度，用钢尺量出34米（30米是D点，34米就是D点外侧的控制点）。钉下木桩，画点打钉，这就是控制点。

5、同时，30米D点的位置也要插根铁钉，并用白灰标记便于量挖土边界。【本步骤确定了D点及其控制点】

6、翻倒镜（在A点后4米位置，留置AD边 控制点4。

7、将经纬仪立于B点，瞄准A点，旋转90度，同理确定 控制点

5、控制点6。

8、将控制桩用混凝土灌实。

注意：这一步最好在打钉前做。钉完桩，在桩周围挖个浅坑（20厘米左右应该就够了），然后倒入混凝土。

工作

二、用白灰洒出开挖线洒出开挖线的用处有两个。一个是为了将来挖土做准备。二来也要给生产经理作参考，让他看看现场怎么布置。所以要早点弄出来。

1、首先我们已经确定了ABCD四个角点，我们也知道开挖边线应该在轴线外1.8米，所以我们先把AB点拉上线，用卷尺再向外量1.8米，然后拉线、撒白灰。

2、同理、洒出其余三条边。

三、放线工具

1、经纬仪 一台。

2、木桩（0.5米，截面至少要60*60以上）六根。（因为有六个控制点嘛）

3、红蓝铅10支。（反正以后也要用，多提点）。

4、铅笔刀 一把（作用是削铅笔）。

5、大锤一把。（打桩用）

6、羊角锤一把。（钉钉子用，羊角锤和普通锤子不同的地方就是可以拔钉子，7、放线用 白线（尼龙线也可以）2斤，或者是好几捆。反正多点没毛病，用的地方多呢。

8、白灰一袋。

9、铁锹一把，（撒白灰用，总不能用手撒，烧手啊）

10、砂浆，一推车。（固定桩用，把砂浆当混凝土用吧，效果一样，还好抹平）。

将经纬仪支好。

1、在墙上打两条竖线，量一下间距。

2、对准目标点，旋转一百八十度，然后翻转倒镜，看看目标点是不是还在中间。如有问题，马上维修。又：水平仪就是在距离30米左右的电线杆上分别打两条线，测量高差。两次立水准仪的地方要距离远一些，相隔20、30米比较好。前提，先确定 【控制桩】的大概位置，在其后各一米左右，固定龙门板。

1、两根木桩钉在地上（木桩要超过5cm粗，不然容易断）。

2、桩上钉木板（一般用两公分厚的，薄点也行能钉上钉子就好了）。

3、桩上抄平，为了保证将来木板的上口是平的。

4、在钉 控制桩 的时候，顺手在龙门板上把轴线点画上，并订上钉子作为标记（钉子要留2mm左右，将来可以挂线）。

5、在钉子下方标出轴线名称，以免误会。

我个人以为，龙门板的作用有4个。

1、可以明确直观的展示建筑物的形状，给项目经理或是生产经理作现场布置的参考。

2、标志明显，可以防止控制桩被破坏，给挖土机械一个醒目的提示。

3、可以代替龙门桩，必要时刻可以在直接在上面架设仪器，也可以作为龙门桩的校正点。

4、在开挖后，可以及时挂线，用线坠把轴线落到坑底，以便及时修槽、清土。

【修槽的目的】

修槽的目的当然是因为基槽或者叫基坑，不符合要求。一般来说，会有5种情况出现（我说的是一般情况下）。

1、基坑有浮土或者叫虚土，我们把被水泡了的烂泥和被日光暴晒翘皮的龟裂都算作这种情况。

2、基坑挖大了。

3、基坑挖小了。

4、基础底高了。

5、基础底低了。