麦肯锡：航空公司分销的未来

第一篇：麦肯锡：航空公司分销的未来

麦肯锡：航空公司分销的未来

2016-10-25 来源：环球旅讯

麦肯锡合伙人沈思文就航空公司分销的未来做主题演讲：航空公司努力地在其传统的代理商销售渠道与OTA、移动端、网站等新渠道之间取得平衡。

【环球旅讯】10月25日下午在“2016中国航空营销高峰论坛”上，针对目前中国航空公司面临的线上销售份额占比及直销渠道占比过低的情况，麦肯锡合伙人沈思文就航空公司分销的未来做主题演讲：航空公司努力地在其传统的代理商销售渠道与OTA、移动端、网站等新渠道之间取得平衡。以下为演讲全文：

李超：上午来自航空公司的大佬，还有OTA包括平台技术公司的代表，讨论了直销、渠道、包括怎么帮助航空公司向零售商转型，下午我们会在各环节进一步讨论，第一个环节有请来来自麦肯锡的合伙人沈思文先生给我们带来演讲，请大家用掌声欢迎。

沈思文：今天我将会用英文进行演讲，我会非常慢，大家可以通过同传翻译了解我讲的意思。首先介绍一下，大家可以叫我沈思文，我是麦肯锡的合伙人，在航空研究部门工作，常驻上海。我在麦肯锡工作16年了，最开始在英国，12年在亚洲，过去4年专门在中国常驻，过去10年当中我跟中国的航空公司打交道，包括销售和分销渠道还有战略合作，外国航空公司我也有打交道，今天我演讲过程当中主要讲解一下中国航空公司未来的分销渠道，还有接下来图景将会去向何方，这个过程当中，中国航空公司处于什么样的市场地位？

麦肯锡合伙人沈思文

首先感谢环球旅讯组织这么好的平台，这是一个开放的精彩纷呈的舞台，我也非常荣幸能够去和这么多尊贵的嘉宾共聚一堂进行知识的分享。首先给大家讲一下大家耳熟能详的信息，有时候我跟美国的同事讲这些事情他们很意外，全球电商市场当中最大的就是中国市场，过去几年已经超过了美国，增长速度也超过美国一路领先。在说中国的消费者之前，在座各位就是中国的消费者，大家对自己非常了解，我们喜欢用数字化的方法，电商的方法进行沟通，中国电商数量比其他国家更多，84%的手机用户会首先用手机进行调研之后再来决定是否购买，除此之外他们有时候会用手机查看航空公司的网站，询问他们的朋友，比如我如果去一个国家、目的地，会先在微信朋友圈问一下。

我们移动化渗透率在全球市场当中是排名领先的，不仅仅要看一下搜索引擎，消费者喜欢个性化的产品提供。这对于我们航空业来说是什么意思？麦肯锡做了很多研究，给大家看一下，我们在消费者研究过程当中，专门对中国消费者的在线行为进行深度的研究。我们调查了为什么客户愿意在线上进行购买，有59%的人说因为价格便宜，当然这不是一个新鲜的理由，大家都知道这个。

另外一方面，消费者在线花费的金额更多，网上的选择琳琅满目，订票更容易，所以大家会更频繁的去订，从这个角度来说电商促进了在线旅游方面的消费。看一下航空公司，今天上午听到了很多详实的介绍，首先中国航空公司的机票在线销售渗透率以前都是低于美国和欧洲的，图表当中包括OTA包括航空公司在线销售的速率，现在中国曲线一路上扬，现在还没有赶超美国和欧洲，但是指日可待。

中国的航空公司在他们直销渠道过程当中还有很多路可以走，包括票务和窗口的形式。最令人担忧的情况，你可以看一下，航空公司在自己打造的手机APP、网站等直销渠道的销售只占他们全部销售的20%而已，这还是蛮令人担忧的，今天第一位演讲嘉宾讲了自己航空公司数字化形式只销售了23%，OTA赢得了更多的市场份额，国航以及其他同仁都表达了同样的声音和趋势，这对于航空公司我觉得是一个利空性的因素。

我们不禁要问，为什么越来越多的客户想在OTA那里买票，为什么不直接去航空公司网站而去别的网站去看呢？有很多原因，第一个原因就是你们的网站和应用程序都太烂了。不好意思，我说一句大实话，这些APP和网站功能性不怎么样，此外还有很多技术方面的问题，支付时经常卡住，人家当然不在你这边买，很多人去携程是因为携程的客户服务比你们好多了，所以你们自己的网站又不稳定，又不好用，别人为什么要去使用并购买呢？尤其买一些国际航线的机票体验简直就是糟透了，谁还去买呢？

当然第二个原因今天上午的嘉宾稍微提及了一下，有些在线渠道，图片里只是冰山一角，还有很多自相残杀的案例，你可以看到除了航司官网还有另外一个销售平台，而且销售的票价比你官网还便宜，这怎么可以呢？有一些OTA会打折，对票价产生影响。有一些小的OTA公司费率打的折更加狠，跟大家竞争。

有些人不赚钱也卖票，OTA意识到他们必须要提供的产品就是机票，机票是核心产品，而且必须要比你官网更加便宜的形式卖机票，这是他们的优势点，这是为什么很多客户在他们这里买票订酒店还买一些周边产品，他们这个鱼钓得挺好的，只是用便宜的机票把鱼钓过来，然后销售一些周边的产品。利空因素对于我们航空公司来说是如此，消费者无法详细了解你网站的信息，你票又贵他们为什么要首先来你的网站买票？为什么现在国内的运营商真的很可怜，他们有时候不得不进行价格竞争，因为官网的价格并不是最便宜的。

介绍这个之前，我介绍一下其他的信息，实际上他们的组织当中，有一些是传统的包袱，传统的销售团队，比如航空公司都有几百个人作为销售遍布中国各大省份，他们的工作就是和OTA打交道，他们有任务指标，他们的工作相当于和OTA打交道，很多国内航空公司由于历史的包袱没有办法在线上做直销，因为和线下的渠道是互相影响的，所以没有办法提高他们在线销售的比例。除此之外OTA用的是不错的，可用性最好，功能性最好，可以做一些传统周边的产品，你想买什么一应俱全，这就是为什么消费者去OTA买不在你这里买，所以他不直接去我们的官网。

这是一个很大的问题，现在航空公司应该解清老百姓心中的担忧，客户都不来我们的网站而来第三方网站购买，他们在比较。实际上他们不仅可以看到你的价格，他们还能把你的价格可以跟其他航空公司对比，希望买到便宜的机票。机票产品已经商品化了，比如在OTA当中，有几个选择，你没有办法在OTA这么透明的情况下跟客户说我们的座椅是更好的我们的服务是更好的，因为看起来他们在OTA那里买的票是一样的，同质化的商品而且还比你便宜，你对客户没有仔细观察，你不了解他们在想什么，有时候OTA都不给你客户的电话，能不给你就不给你，只给ID和姓名不留联系方式，你无法直接跟客户建立联系，你不知道谁买你的票去飞了，没有办法建立你客户的信息库，不了解出行者是谁，没有办法对他们针对化的进行直接销售，没有办法进行交叉销售。大的客户就去OTA这边了，他们享有直接的服务，你的信息流就受阻了。

大家想一下航空公司借助OTA销售除了会有GDS费用，还要付一些中介费，从经济角度来说如果有OTA的话对于我们来说成本也不好，全球的航空运营商都了解这一点，所以他们步履维艰，他们希望把客户赢回自己的直销渠道当中。包括一些美国大航运公司，他们做得非常好，能够把OTA的销售拿回自己的直接销售的渠道当中，他们可以把自己的应用程序和网站做得很好吸引别人，鉴于此，中国这些航空公司是否也应该考虑一下美国的路径呢？

之前春秋航空的经理给大家介绍了80%-90%的销售都是通过网上或者在线销售的，中国消费者天生愿意在网上买东西，他们习惯在网上买东西。鉴于此我们应该做什么？有一些非常基本的事情但是我们没有做好，我们应该花一些时间把这些事情做好。第一把你的网站修整一下，功能必须要有可靠性，必须兼容各种支付方式，网站的各种功能基本要和携程相当才可以吧。现在的挑战是航空公司的IT团队没有这个能力，没有办法能够吸引到像携程和阿里旅行一样优秀的IT人员，很难赢得这些人才。技术方面一开始他们就有障碍，他们没有办法跟大家讲，比如我们将会加大投资和其他在线包括OTA进行竞争，他们没有这样的实力。我们还要解决如何鼓励客户来到我们这边直接购买的问题，首先要把官网改善一下，用户的使用体验至少要像携程这么好，人家才愿意来官网直接买对吗？

大家应该怎么做？你可以采取一些刺激机制，大家想一下在一些现有哪怕收费很高的渠道上你要跟他们合作，有时候这个渠道一笔单要付出16欧元格外的费用。想要引流到我们的线上平台直接销售，你如果提供独特的产品，你服务很独特，你能做的别人做不了，这不就赢了吗？比如你可以打折，线上买可以便宜5%，这相当于烧钱，这不是最好的办法。最好的办法是多给客户里程，额外给100英里之类，在线上买票有这样的奖励会比较好；或者提供额外附加值的服务，比如让他们选择座位，购票的时候就可以在线选座，OTA这边只能在飞机起飞前24小时之内才可以选座，在直销平台随时可以选；除此之外还可以选择一些附加值高的产品，比如额外托运行李给你打个折或者其他的情况。航空公司可以提供一系列服务，OTA渠道提供不了一些服务，但你能，你的渠道就可以吸引人心。有一些欧洲的航空公司，实际上做得更好，比如说我们的网站上直接购买机票的话，你可以提前48小时取票，这样一来你可以抢先选座，但在OTA那边买只能提前24小时。

除此之外，还要让其他销售渠道不互相厮杀，必须一步一步把这些流量引到直接渠道和网站当中，包括呼叫中心教客户怎么用线上渠道。我觉得中小型的业务和特殊的业务可以放在网上去做，比如欧洲的运营商对于中小型企业、客户、公司可以提供一些打折的形式，中小型企业他们愿意用你网站上的服务，欧洲航运公司会做到这些。还有一些促销，广告发一些钱，还有一些广告位宣传，你把这个做起来，会比其他传统的形式包括付高的佣金广告费更划算。你还可以个性化定制你的网站，有很多航空公司客户都是回头客，用了一次还会再回来，因为比较符合他们个性化的体验，有他们支付的信息，他们一点就可以支付了，他们觉得我已经订了这样更加方便。

加航能够确保它在国内的航线当中在线销售的渗透率比以前高70%，都是通过一些方法，它在网上有打折价格，提供额外附加值的服务，有些产品只在线上有，线下没有，还可以做一些宣传营销，大家知道网上买可以得到最优的价格。

航空公司应该怎么做？首先必须要对技术进行投资，这块要花很多钱。但是达美航空的技术是我觉得行业当中最先进的，实际上真的花了很多钱，他们把提高客户移动化体验的应用化程序打造得非常好，可以知道你的行李在哪个国家，状态是什么？所有信息都有透明性，晚点了什么时间，什么原因，这就是它为什么这么吸引人，他花了几千万美金打造一个全球一流的高科技的渠道。

除此之外，你必须要兼容很多支付方式，很多国内航空公司做得已经很好了，他们有时候可能会慢慢趋同介绍一些国际支付的项目，如果这样做的话就挺好的了，除此之外你必须可用性非常好，比如有专门的网站上有线下没有的特点放在网站上，除此之外还有包括佣金、中介费这个问题，大家想一下对于国内的机票的收费，之所以机票这么贵是因为有中介费在里面，少付一点中介费，直接直销。

另外，航空公司还需要改善服务，OTA还有第三方他们老是打折、竞价，把票价压得很低，你不需要在价格上竞争，你可以在服务商竞争。美国一些航空公司的第三方公司曾经也是把价格压得非常低，但是他们没有进入这个圈套，他们不会加入这场价格战。实际上他们可以减少给第三方的份额，作为客座的拥有者你的决定权肯定比OTA高，你可以采取一些监控的方法。航空公司还可以采取一些行动，确保如果第三方渠道不断把票价降低的话，要对抗他们。

之前我谈到达美航空一共花了1.4亿美元开发应用和网站，这就是为什么它是世界上最先进的直销的航空公司，通过这样的投资可以去吸引顾客到官方的网站和应用，给他们提供各种各样的服务。

在座有很多服务提供商，你们可以跟小型航空公司进行合作，让他们提供技术投入。另外还有一些在航空公司网站当中，可以给客人提供专属的特殊定制化服务和选择座位等服务。对于航空公司来说，还需要削减其他方面的支出。这是所有在线支付方式，很多中国的这些公司这块做得已经很好了，包括支付宝、财付通等等国际的支付方式一定要扩展完整。另外，为自有APP提供特殊的服务，比如让顾客在进入网站进行机票购买的时候我们可以提供10%的折扣，你还可以追踪包裹或者选择座位等等这些专属的服务，更好的信息服务、其他电子登记牌的方式、里程记分等，希尔顿就用这样的方式，为荣誉会员提供专属三倍积分。

美国的航空公司在15年内会将佣金降为零，这个事情中国也在发生了。

接下来谈一下所谓的提供最低的标准价格，你需要让顾客确信在你的网站可以以最低的价值买到机票，必须要确保你顾客确实在网站上会以最低的价格买到机票，如果他们在其他地方发现更低机票的价格，你需要给一些补助。我要跟大家说的就是，很多网站所说的最低价格标准，其实并不是最低价格标准，他们只是一种推广的方式。

通过研究我们发现并没有很多的顾客在看到这条信息之后会去其他网站比较价格，作为航司员工，你不可能去不停的去其他网站进行价格比较的，让顾客帮你做这个价格比较是非常好的，即便你需要给他一些补偿，你会了解到其他网站比你提供更低的价格，其实你是利用了这个客户的资源。

另外我们认为很多航空公司是需要顾客使用他们直接营销的网站，他们需要很多信息，我们并不是反对OTA和其他在线网站的销售平台，很多顾客可能一年只坐几次飞机，使用OTA是他们认为很好的方式。另外OTA也需要做得更好，比如要提供更好的专业服务、咨询服务，同时，还可以提供更好的打包销售和更好的产品，同时还可能跟一些不常上网的顾客进行打交道，让他们使用更多的OTA的方式进行购买。作为OTA还需要继续的跟航空公司进行合作提供更好的服务，不管是航空公司还是OTA都可以从中赚到钱，这就是我要说的。最后总结一下，第一点中国是世界上最大的网络上的销售市场，同时中国顾客最懂电脑，他们想在网上卖东西，但是现在很多往航空公司并没有抓住这点机遇，现在航空公司只有20%的销售是在网上销售的，航空公司这点要做出努力。第一点是需要提供设计得更好的网站并鼓励顾客使用，我认为这是可行的。这对航空公司来说是一个很好的机遇和机会，另外我们认为所有的中国航空公司应该把这件事情当作首位来做。作为麦肯锡公司来说，我们非常有幸和其中一家航空公司进行合作，我们也和很多国际航空公司、连锁酒店进行合作，我们愿意为你们提供更好的咨询服务，谢谢大家，有任何问题可以问我们。

观众：麦肯锡的这位咨询顾问，应该到我们国航做过咨询，看着特别眼熟。他对航空公司和中国市场都非常了解，分析得也都非常到位，尤其对我们航空公司自己的网站，APP的状况也很了解。刚才我和马总在下面看那十步，他非常清楚我们的痛点在那里。其实航空公司应该很有机会可以做得更好的，但是我们确实受一些制约，现在最大的制约是在IT方面技术的制约，我想听听麦肯锡的意见，了解我们之后，能不能给航空公司提供一个我们怎么突破，站在航空公司的角度怎么突破IT的问题，快速跟上这个市场能把平台打造得更好？谢谢。

沈思文：谢谢你，我完全同意你所遭遇的挑战，作为航空公司公司来说，是否要成立一个非常强大的IT团队和阿里或者其他团队进行竞争，我认为是需要的。达美航空花了1.4亿美元做这个事情，但是并不是所有航空公司都愿意花这么多钱。但是不是可以吸引足够的IT人才做这事情呢？假如你要吸引人才，你必须要提供相比于携程或者阿里给IT人提供的更高的薪酬和福利。同时你也可以跟BAT合作，我们认为你必须要做这件事情，而不是说你选择性的做，无论如何中国航空公司都需要更好地改善网站，可以跟第三方合作，可以建立自己的IT团队。假如说你们认为自己没有办法很好的吸引IT人才，可以跟第三方合作吸引人才，帮你开发软件，开发IT方面的事情。你可以和一些OTA方面的合作，和第三方合作分享信息，让他们为你进行IT方面的开发，我认为要解决这个问题，可以有不同的渠道，一方面你们可能要在高层做决定，看你们是不是愿意投资这样大的金额做这件事情，另外你们可以尝试吸引一下IT人才，愿意为你们工作做这个事情，或许就用第三方的资源做这件事情。

王京：再次感谢麦肯锡的分享。刚才这个对话蛮多有意思，国航说IT是很大的问题，有个小感想，我一直期望航空公司做一件事，等了好多年它们没做，我觉得机场停车对航空公司来说是很方便的事情，有的航空公司可能做了但体验没那么好，结果这个事被平台做了，现在做得非常好，我想竞争还是非常激烈。同样有一家公司在过去一两年风声水起，超过四亿活跃用户，他们对于整个生态圈建立的理解，我觉得会给整个在这个行业中，所有的公司包括航空公司、酒店、景区都赋予一种能量。

第二篇：航空公司分销渠道展望

航空公司分销渠道展望

航空公司如何看待渠道、有哪些力量在影响渠道，对未来渠道的一些期望。如何看待渠道？毫无疑问，我们是非常重视渠道的。分销渠道大约占60%的销量，分销渠道是我们最重要的销售渠道，这一角色在相当长时间不会改变。我之所以做这个判断，有两方面的价值支撑。

首先是从旅客角度，分销渠道是非常重要的。因为，分销为旅客提供了多样化的产品，他可以提供旅客想要的任何服务，机票、酒店、门票、火车票、保险、租车等，他不仅提供服务，还能给旅客出点子、写攻略，在很多时候，代理实际上在代替旅客向上游供应商谈判价格，显然，在这方面，代理比旅客更专业，这就是分销渠道存在的必然价值。

作为航空公司来讲，经历了连续20多年的高速增长，民航市场已经是一个买方市场，我们一定是顺应市场趋势，积极与分销伙伴进行全方位合作。分销渠道的价值，主要体现在两个方面。第一，为我的航班输送旅客。航空运输产品的核心是位移服务，经营的基础指标是客座率与座公里收入。很多代理是跟我有协议的，这份协议包括了数量和品质，这对于我的航班客座率是非常重要的。任何一个分销伙伴，只要能给我提供稳定的客源，就是有价值的，如果能提供高品质的客源，那就是核心代理。第二，分销渠道适度集中，有利于降低管理成本。管理分销渠道是有成本的，看得见的是代理费成本，看不见的是人工成本、沟通成本，还有违约成本。

入行这么多年，分销渠道一直在持续变革，这种变革，是一个复杂的过程，我简单归纳以下几种影响力比较大作用力。

第一个力量，是政府的约束性力量。中国民航的前身是空军飞行大队，这些年，我们这个行业逐步由高度管制的行业变成渐进式市场改革的行业。其他的领域如空管、时刻、航油、航材等等则比较缓慢。机票分销这一领域，是市场化改革动作比较多的一个领域，我简单列几个民航局的文件，大家可以窥见。比如代理费方面，2002年，民航总局联合国家计委、税务总局、公安部等多个部委下发这个《关于坚决打击暗扣销售和非法经营销售国内机票行为规范航空运输市场秩序的通知》，这里还规定着严禁向销售代理人超标准支付代理手续费，或以销售奖励等方式变相提高代理手续费标准；严禁以“净价结算”方式向销售代理人提供国内机票。到了2008年，民航局发布《关于改变国内航空运输销售代理手续费管理方式的通知》，不再规定代理费手续费，改为双方商定即可。又比如GDS方面，2012年民航局发布《外国航空运输企业在中国境内指定的销售代理直接进入和使用外国计算机订座系统许可管理暂行规定》，终于允许境外GDS进入中国市场，虽然还只是出境市场，但这一个趋势已经说明，民航局正在逐步放松对市场的管制，这将释放越来越多的市场活力。

第二个力量，是技术。科技是第一生产力，计算机革命催生了一个全新的世界。在民航业，2000年中国第一张电子客票在南航诞生，机票分销的革命势如破竹，彻底改变了国内的旅游市场。而中航信推出的IBE互联网订座引擎，结合成熟的第三方支付解决方案，则创造了国内同业净价平台这么一个全新的行业。2007年第一个平台易行天下成立，2008年初，我们内部第一份关于平台的观察报告用“雨后春笋”这个词来形容平台的兴起。时至今日，平台已经聚集了超预期的巨大交易量。平台模式的魅力如此巨大，去哪上市了，携程变成平台了，还

有各种平台也开始卖机票了。

第三个力量，是资本的力量。近几年，我们渐渐发现，机票分销这个市场里的玩家，已经不再是航空公司和代理了，背后开始出现各种资本的身影，一些名不见经传的新网站出现了，居然还成功上市了。过去价格战都是由几个航空公司在打，现在变成几个网站开始真金白银地杀得不可开交。机票行业这价格战还算是温和的，想想打车软件两家的价格战，还没找到盈利模式就砸十个亿，那简直是不可思议的。但是未来，在旅游行业，这也未必不可能。在资本的支持下，部分代理放弃短期盈利，争夺市场份额，会导致部分代理倒闭，完成行业洗牌。资本特别是国际资本的涌入，加速了国内旅游业尤其是在线旅游业的进化。凡是在欧美国家取得成功的商业模式，几乎都能在中国找到影子，而且往往这一类的创业公司能够受到资本的追捧。资本天生就是国际化的，他不仅投钱，还指路，可以说，资本是商业与技术的催化剂，未来将更加革命性地改变机票分销这一行业。

第四个力量是航空公司的力量。列在第四位已经是抬举自己了，其实主要是时间有限，就说点自己比较了解的东西吧。航空公司作为行业上游产品提供者，初始游戏规则的制订者，体量庞大，但利润率仅个位数。这样大的规模，使得我们迈出每一步改变都非常沉重。在快速的市场竞争面前，我们必须奔跑，但是实话说，大象跑不快。这一点是我们的亲身体会，在跟一些OTA的合作中，在与一些创业公司的交流中，我们明显感觉到，航空公司的步伐太慢了。但正因为如此，我们才更加依赖分销渠道，更加注重选择合适的分销合作伙伴，借助分销渠道的力量去吸引客源，提高经营品质，实现双赢。

在上述四种力量和其他力量的综合作用下，中国的机票分销渠道正在发生巨大的格局变化，在繁荣市场的同时，也出现了很多问题，这也是今天业内很多人士所关心的。

比如，网络平台造成的影响。同业平台的出现，使得原本航空公司——代理——旅客这个三级链条被拉长，有时候甚至会有六七个环节。这导致的结果是信息无法及时传递到旅客，每当航班延误的时候，航空公司的短信无法及时发到旅客手机上，就会产生大量的旅客投诉。链条影响的不仅是信息，还有退票问题、还有特殊旅客的服务问题等等。我们期待各位业内同仁能够携手一起解决这些问题。

比如直分销渠道冲突问题。一方面，官网直销渠道价格直减，冲击分销。这就是今天每一个代理都迫切希望能够直连航空公司官网的原因。这种现象确实有些不公平。可是如果航空公司把官网接口给代理人直连那么就意味着这个渠道已经不是直销渠道了，成了第二个B2B渠道，仍然抓不住客源，背离了做直销的初衷。而代理人也失去了代理费这唯一的合法的机票收入。这是一个巨大的悖论。

直分销冲突的另一面是，代理人修改产品使用条件，倒卖里程票，倒卖大客户票，随意定价，又冲击到了直销渠道。部分代理修改产品的退改签条件在网络平台上出售，造成航空公司产品的不一致，有价格欺诈之嫌疑，旅客因此还要投诉航空公司。

对于此类行为，我们的态度是十分鲜明的，我们欢迎代理人向我们提出产品建议，但不允许代理修改产品使用条件再以南航名义销售，这是违背机票销售代理协议的行为。

但是，以上都是治标。要根本解决上述问题，需要在市场监管方面做出调整。第一是该约束要约束，呼吁局方尽快建立对网络平台的监管机制，正视平台在行业的巨大影响力，给与其合理的行业地位和合法身份，并规范平台之间的竞

争行为，减少恶性竞争，保护旅客和从业者合法利益。对于修改航空公司产品使用条件二次发布这类行为，应严格禁止。

第二是该放开要放开，建议允许服务费合法化。按照目前规定，代理人被禁止向旅客收取服务费。这一规定，看似保护消费者利益，实质上，恰恰导致代理业服务水平长期低下，各种投诉屡禁不止。如果继续禁止代理费收取服务费，那么代理人将继续被迫走混合型经营，继续以批发谋取总量换取更高后返这一畸形模式，最终导致航空公司代理费成本居高不下、旅客服务水平低水平运营、价格欺诈层出不穷、直分销渠道冲突愈演愈烈的恶性循环。

大禹治水的故事告诉我们，堵不如疏。实际上，航空公司向旅客提供的是航空运输服务，代理则为旅客的出行需求提供最优的解决方案。这两者是相互关联但完全不同性质、不同主体的行为，其为旅客带来的价值也是完全不一样的，一个是帮旅客实现位移、提供舒适的服务；一个是提供专业的行程安排，挑选最适合的票价，也许是为旅客找到最便宜的机票或最佳的转机安排。也只有在专业代理收取服务费的参考系下，零佣金的直销渠道才能真正意义地为旅客节省成本。只有允许代理向旅客收取服务费，才能促进代理行业的进化，实现专业化经营，促进更多利基市场的发育，更好地满足旅客的需求。

第三，呼吁进一步发挥行业协会的作用，接纳分销平台、第三方支付等行业新成员的加入，这是我们去年在第一届论坛上的呼吁，今年再呼吁一声。

总而言之，机票分销的未来前景是乐观的。随着政府改革进一步深化、各路资本的涌入，旅游行业尤其是机票分销行业，会释放更多的制度红利，会有得到更多的社会资源进入这个行业。

第三篇：麦肯锡读后感

麦肯锡“金字塔原理①”读后感

首先，非常感谢丁爷对我这个无名小卒的关心，读完这本书后，思想豁然明亮。过去很多云里雾里的情况，经过分析整合都能在脑中构思出类似“金字塔”的构架图。书中的原理所呈现的构架体系每一环都非常紧密相连，每一个单一思想能分成3段落，而这3个段落之间存在着逻辑关系，而这个单一思想又是这3个段落的总结，可谓环环相扣。那么下面我说下这本书对于我的启迪。

做任何事情之前，都必须先建立一个中心思想，结论先行，从上而下表达，然后在实践中进行分析概括，从下而上总结，通过不断的评估分析，微观调整工作的先后顺序。在这里有时间顺序，程度顺序，结构顺序，这3种顺序的逻辑顺序。通过不通的含义将其细分分组，逻辑层层递进。

中心思想永远是最上端，它代表了企业的未来目的以及理念，然后通过3个子思想来支撑这个中心思想，再用3个子思想上面每一个思想，一次类推，金字塔越详细具体，员工分工就越清楚明确。这边还要强调提一下，这3个子思想之间是有某种逻辑关系互相联系在一起（演绎/归纳 MECE原则），通常在构思时，我们会用演绎法或者归纳法来对发生的事件进行一个整体的分析、概括和解决方案。

用几个字来概括金字塔的基本原理就是:结论先行、以上统下、归类分组、逻辑递进。

以上是我印象最深的对于金字塔原理的理解。

那么比如说那目前公司的的情况，我想试试是不是能用金字塔原理解答 目前公司出现的问题： 1 中心思想不明确 2 内部结构混乱 3 企业资源缺损严重 4 产品不完善 5 思想老化

首先，将中心思想以及公司大的方针道路，经行梳理，以上而下的表达清楚，使每一位员工都能了解公司的状况，带来的好处是 1 公司特色明确 2 员工思想统一 客户对企业理念清晰

内部结构混乱，我们可以采用MECE原则，讲企业细分每一个小分队，这样对于企业管理有很大帮助 1 任务分配针对性强 2 管理方便 员工工作明确

企业资源缺损严重，这个对于我来说并没有办法将过去重新来过，但是既然进了公司，就要为公司做点什么，对于公司的资料，产品介绍书等都将带来非常大的帮助 资源统一化 2信息互通化 3 新进员工培训规范化 4 认识同步化

产品不完善，对于跑销售的我来说，忽悠客户是一回事，人脉是一回事，更重要的产品自身的不完善，容易在未来流失客户的几率增大，个人对于这点十分看重 品牌口碑增强 2 企业信誉度增强 3 客户满意度增强 4 客户流失率降低

思想老化，就代表着将会被时代的步伐所淘汰，不能很好的对未来的理解的话，目前的评判，将会对企业发展带来很多瓶颈。所以思想必须创新 1 企业应变性变强 保留原有思想优点，开拓思路 3 员工整体能力变强

第四篇：麦肯锡读后感

听说这本备受争议的书已经有一段日子了，麦肯锡读后感。全书共分５个章节，分别阐述了麦肯锡咨询公司80年来最重要的工作方法的总结，提出“没有什么比忙忙碌碌更容易，没有什么比事半功倍更难。麦肯锡的工作方法让工作更轻松，让生活更美好。感觉对自己目前的工作很有帮助。这本书讲了麦肯锡几条重要的理念：

第一，正确做事，更要做正确的事。

这个理念其实纠正了我们许多人的一个错误观念，那就是在更应该注重过程还是更应该注重结果的问题上选择了前者。麦肯锡通过研究和实践的事实根据告诉我们，其实我们在做一件事的时候即要两者兼顾，更应当将对结果，或者说对整个发展的一个大目标、大环境的考虑放到优先的位置上来。如果我们不先对目标有准确的定位，不先想清楚我们究竟为什么做这些事，没有计划的就仓促上阵，那么即便我们以非常高效的方法去工作，到头来可能方向完全偏离，最终仍然只是换来失败的结果。因此我们必须是“正确做事，更要做正确的事”。正确的做事与做正确的事有者本质的区别。

第二，搞清楚工作的目标与要求，可避免重复作业，减少错误的机会。

这一点恰恰让我联想到当前的工作中，我们经常是在忙忙碌碌的赶任务，许多基础工作却被忽视，结果是我们每一期工作告一段落时，总是发现忙的是一蹋糊涂，却很难对最终的质量有所保证。这让我对麦肯锡的这一理念感到十分亲切！我想，我还是应该坚持将基础工作、做为当前工作的重点，即便暂时可能会面对一些压力，但一旦基础工作做到位了，整个开发团队也就成熟起来，许多复杂头疼的事情有条例可寻，有相应机制可以处理和解决，那么工作也就会变的容易了，质量也自然能得到保证！

第三，关注大画面。

所谓关注大画面，就必须从一个宏观的角度考虑问题，考虑到哪些方面会制约和影响到我们的工作进程？我们该如何应对？我一直坚信，如果我们仅仅只把目标放在做好自己的本职工作上，只要完成了自己的任务，对其它一概不管不问，那我们就不可能真正把事情做好，在面对更大的问题时也会变的难于招架。所以我想我最近跟技术部门许多同事说：“必须有全局和长远的眼光，不能觉得只把自己的工作做好就行了”就该是对的，希望她们终究能明白这个道理。

第四，麦肯锡高效时间管理技巧。

计划与图表！这是我仍然欠缺的。可能和大多数人一样，由于过去许多变化和失败的影响，对于做计划变的不是那么相信其效果了，但是，正向这段时间读的其他一些书中也强调的——做计划还是很重要！计划和做工作图表可以让工作变的更有效率，更加富有成效。

第五，麦肯锡的建议：

１.请记住，你不可能将整个海洋煮沸！个人的知识和能力是有限的，依靠和利用团队成员的知识、经验和能力共同完成项目是明智的选择，不要担心功劳被别人抢走。

２.先摘好摘的果子。

３.重要的少数与琐碎的多数。

４.一次只能解决一件事。

5.工作秩序条理化

6.工作方法多样化

7.工作内容简明化

8.团队要善于挑毛病，这样的团队是健康的

9.好的导向，良好的思路过程

10.弄清楚你要解决的问题是什么，避免在解决过程中，是不是已经偏离主题了？

11.不要想把整个海洋的水煮沸，事实够用即可，不要想全面掌握，足够时候就可停止，否则的结构是为了一把盐，而煮沸整个海洋

12.让他人需要帮忙时，首先想到你

13.你的目标是可以达到的，这样会给人以期待的满足感的，不要贪多嚼不烂

书，只有百读，才能体会出其中深蕴的道理，读后感《麦肯锡读后感》。《麦肯锡方法》我多次阅读，有了更深的体会。里面很多思想已经融入在我的生活中来，同时，也正是因为这些，也看到了自己有很多的不足。这篇文章也谈不上什么好的感想，只是看到一些自己认为比较好的内容，就随笔写下我认为对我做事影响比较大的地方

“你必须得用事实或者是证据来说话”。这个是我在《麦肯锡方法》中所学到一个至为重要的东西。同时，这本书教会了我很多有用的东西，作者能够把自己在麦肯锡的公司的工作实践中的所知以及自己的体会告诉我们，要求我们在做任何事情的时候，不能单凭个人的感观认识，不能因为自己的喜好厌恶而做主观的判断。很多时候，我们在解决问题的时候过程，往往都会被一些表面的东西所迷惑，而此时，关键都是隐藏于其中的，在关键问题得不到很好解决的过程中，这个时候，人们就喜欢用一种叫做经验和直觉的东西来进行判断，最近发生那么多问题，我们是否认真的把事实做了搜集？是否有加入我们的主观认识？于此，我们得学会假设问题，关于假设，是有待证明或反驳的理论，不是答案，不是事实。通过假设问题，然后利用反驳，可以帮助我们找到正确的路线，从而使定义最初的假设、创造最初的假设、检验最初的假设得到证明或者放弃。对待问题不需要掌握全面的信息，对问题的大概优势劣势有个大概全面了解即可。当然不可能做得到面面俱全，面面都想得到。那些是可以证明的，那些是不可以证明的，明确问题的可知度，不要做无谓的证明，致使资源上的浪费，找出问题的关键所在，是我们工作的重点的所在。弄清楚要解决的问题是什么，避免在解决过程中，已经偏离主题了。

医生不会相信病人的口述的，如果真有这样的医生，可以说他是一个不及格的医生，或者应该说不知道是怎么混进医院来的。正如我在上面说提到过，不要被任何表面的东西所迷惑，正如医生不会听信病人的所说一样，就笼统的给他开药，如果真是这样的话，那这个病人已经是一个及格的医疗人士了，或者可以说，他除了没有接受正规的教育外，他已经是半个医生了，所以医生一般会先看病人的医疗记录从而在根据测试来做判断的。同样的道理，我们得先去确定问题是不是问题，不要去重新发明轮子，尽量利用已经知道的来为我们解决问题。

关于团队，这个可以结合我现实生活中所遇到的事情来说说，曾经我和几个朋友接了一个计划，为了这个计划，我和一个朋友组建了一个小的团队，选用的都是我主观上认为的精英，因为先前他们都有很出色的表现。当然，无可否认，他（她）们的能力都比我出色，但由于时间上比较急促，加之他们的工作比较忙，最后导致事情的恶化，虽然工作还是如期的交了上去，但是其中的过程使我认识到，要组建团队，我们必须要认认真真审度的几点要求，当然，这只是我个人的一点体会，但这也是我的一些经验的总结，有发现有总结，才能避免我们重复发明轮子。

选择合适的人，不仅仅从表面，更重要深入了解：我们在选择成员的时候，他不需要是最聪明的，但是起码他是要肯干活的人，因为我觉得，肯干活肯动手的人能为我们在工作中提供更好的动力来源，而我们不能因为他在一两次的表现出色，就认为他是厉害的，要经过长时间的考察，深入了解他的品格为人才能更好的去用人。

把握团队温度以保持士气：我觉得，该工作的时候就应该工作，该放松的时候就去放松，不能在人家拼命工作的时候你放送，别人放松的时候你工作，这样就一定程度上影响了团队的工作，当然，在工作过度紧张的状态下适当的小玩笑是可以缓解压力，增进动力的，但过火及无视别人感受就不可原谅。

重视和了解你的队友的情况：队友是团队的根本所在，我们要了解我们的队员的情况，了解他的需求。团队要善于挑毛病，这样的团队是健康的，因为这样，才能体现出我们团队的厉害之处，他能减少我们方案的错漏之处。而当你的队友漫不经心的工作的时候，肯定是发生了什么事情才会导致他现在的样子，我们也得去着手了解情况，团队，是要团结一致的。

整本书给了我很深的启迪，给了我另外一个或者说又一个侧面的观察世界、解决问题的思路和途径。我非常的感谢这本书

第五篇：麦肯锡读后感

丁黎麦肯锡一、二部读后感

花了两天多的时间读完《麦肯锡方法》与《麦肯锡意识》，在读第一部的时候确实感觉很吃力，内容很丰富，正如麦肯锡公司一样，它有着深厚的文化底蕴、无数的实战经验、总结出千套可以借用参考的方法等！很难在短短几天时间、在仅仅几本书上去真正去了解去吸收完里面的知识！在读第一本书时候，总是停留在一个问题上思考很久，甚至是停留在一个案例上！这不仅仅使自己身心疲惫也着实花了很大一部分时间！在书中，告诉我们重视“学会学习”而不是“知识学习”！我们怎样才能在有限时间里吸收更多的对自己有用的“知识”！这便是我们在每次学习前（看书、听课等）所必须系统分析的，我看这本书的目的是什么：1.了解咨询行业及其模式；2.了解优秀的咨询公司；3.通过学习改变自己的思维方式。而其中的关键驱动因素便是第三点，如果我最开始便知道我最想要的结果，或许便可以忽略很多其实可以不用深思甚至可以忽略的内容！在有限的时间收获更多且有实际意义的信息！在书中列举了很多分析问题、解决问题的技巧方法，但我感受最深的仍是麦肯锡意识（技巧方法中的分析方式）对我思维与态度的冲击与改变！思维上，麦肯锡强调以事实为基础，很多时候我们都是借用自己“经验”而做出决定，不管这“经验能不能完全支持，即使是知道自己已经走在了错误的路上，也不愿意自己在事实面前低头而一直错下去！如果我们在开始一件事情时，无论工作还是生

活，都可以借用自己或他人经验，但还必须有事实数据来支撑证实或证伪！如果发现路错，即使转向！所以在对待问题的态度上，要遵循对立统一规律，要正视问题的存在，并采用不同角度分析问题。培养自己在解决问题的最初阶段就能够将自己的思路最高的条理化和最大的完善度！也就是我们最常见的MECE分析法则！MECE分析法则贯穿在分析事实、创建假设、证明或证伪假设的每一步路上，不仅仅是在工作中，在生活上同样能给予我们你难以想象的帮助！商务谈判、客户访谈、日常交流中给你清晰的思路，具有说服力的言辞！态度上，之前遇到问题时或是凭经验，或凭一点点的信息支持匆匆下决定，有时甚至仅仅是凭自己的感觉，一时冲动去看待问题。少了麦肯锡那种对待项目认真、执着的态度，在有事实证明之前，怀疑一切的思想，即使证明自己错误也能欣然接受并马上专研进下一课题！其二，我们要聪明地工作，而不是更辛苦地工作。我们不可能把海水烧干，即使烧干了，得到了也仅仅是一点盐而已！在有限的时间里，我们不可能做到尽善尽美，即使做到了，有时也是得不偿失！所以何不把精力放在咱们最关注的问题上。两天时间的阅读还远远不能完全领会其中的精髓，只有在实战中才能更好的理解作者的思想，收藏书籍，在遇到问题时，相信麦肯锡的校友们也一定能给予新的帮助！