杨台轩:PTT能力训练(小编整理)

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第一篇:杨台轩:PTT能力训练

PTT能力训练

【课程大纲】

A. PTT的概念与现代学习意识  PTT训练理念与独特的风格

 PTT训练是3C时代和信息高速公路的桥梁  沟通——走向成功的捷径  影响潜能开发的PTT五个“胜算”  演讲的五种类型和四个层级  团队学习型组织  快速学习模型与职业生涯 B.如何成为出色的PTT培训师  绝对的第一印象  五秒定律与获胜的一瞬间  如何开创您的个性与风格  如何迎娶群体观众  讲师的潜能表现与激励效果  讲师的心态定位与身心健康  捕捉、转换、影响群体的技巧  国际大师的演讲风范和挂彩技能  出色培训师与人力资源行家  超级讲师的秘密揭晓  如何建立公众信誉和互动双赢  让您永远最需要

C.PTT语音、语调及节奏的掌控艺术  汉语的秘方

 标准化语音语调的界定  语调的艺术运用  激发式语音语调 平和冲突时的语音语调

 掌握节奏的“四三法则”  快速转换训练法

(一) 快速调节训练法

(二) 快速应对训练法

(三) 张力及蕴涵语调的训练

(四)D.PTT语言训练基地  语言是艺术

 正面词汇与负面词汇的选择  未来引导的语法技巧  情景语言技巧

 训练“语言大师”的四个模块  快速语言对峙训练

(一) 思维对话训练

(二) 框视重组训练

(三) 语言组合式训练

(四)E.PTT肢体语言训练  主要肢体语言的表现  把握肢体语言的“四服药方”  眼神的威力与效力  运用手势的要绝  身体姿势传递的感受  脚步的诱惑与影响力  肢体语言能力的扩张训练  衣着服饰的点缀与配合  肢体语言感受训练

(一) 肢体语言感受训练

(二) 肢体语言感受训练

(三)----书面练习F.PTT情景对应和公众控制训练  冷场的控制与调节  有效地寻找切入点  热络气氛的转换

 节奏的控制与调节  激情互动方法  提问的秘诀

 回答问题的智慧与策略  如何化解听众的抗拒或排斥  如何满足听众的不同喜好和需求点  有效处理当众挑战的MECFOS法则 G.PTT整体效果的控制与创新  培训主题与思考模型的选择  风格选择与创新思维  信息的搜索与资源整合  时间及内容的有效编排  现场发挥的要领提示  “PAMOG法则”  “FARNI”培训操作规程  PTT幻灯片的灵性要绝  创意手法与灵感空间 H.PTT训练场地及培训设备  有所选择的场地  培训常用的设备  环境和必要的氛围  音响、灯光的间接效果

 讲台布置、学员台摆设、空间布道  饮料、甜点、小食及小小的奖励  讲义和教材的职业化

 及时排解设备和可能出现的疑难 II. 网络时代PTT新模型的发展与转换  远程教学  局域网的启动  卫星教学的尝试  电子版及光盘教学

 企业学院

如果您正准备走上培训讲坛,没有专业训练怎能肩负起神圣使命? 如果您是一位职业培训师,技巧不足如何自信地面对学员? 如果您是一位中高层管理者,不善教导又怎能领导?

4PTT——提供从理念到技能的全面训练,帮助您提高专业技巧增加课程亮点,提升表达影响力和公众魅力!4PTT是英文“Professional Trainer Training”的缩写,意为“职业培训师的培训”,是美国国际训练协会职业培训经典,世界500强企业职业经理人的必修课程。本教程按照国际通用的职业标准对培训师进行全面专业训练,颁发具有权威性的国际职业认证。4PTT——专为企业量身打造内部职业培训师的黄埔军校 4PTT——从优秀通向卓越的阶梯

4PTT——21世纪中国职业培训师的准入证(颁发权威证书)

2001年首期“PTT国际职业培训师特训营”在中国大陆推出以来,至今已成功举办了近70期。在培训界风起云涌、各类培训遍地开花的时代,PTT课程也成了经常被人模仿的对象,但是那些翻版课程还只停留在PTT1.0版本阶段,而PTT目前已发展到6.0版,并且仍在不断创新、不断完善,因此始终遥遥领先!

PTT何以长盛不衰?在“经常被模仿但从未被超越”的事实背后,它的魅力究竟何在?——2007年1月26日,让我们加入PTT国际职业培训师特训营,共同分享PTT六十余期成功经验,感受资深PTT导师“言传+身教”的完美结合,领略PTT的非凡魅力与迷人风采!CNBM推荐课程。【培训方式】

引进美国2006年全新版的培训教程;小班制授课,每期学员24-30人;本教程集现代培训理念和培训技术之大成,采用多媒体影片导入、一分钟Mini演练、体验式学习、现场点评示范等方法相结合,让学员从理念到技能得到有效提升。【学员感言】

PTT为我打开了一扇通向持续成功的大门!——东方航空公司 邹 斌

奇迹从内心发生,改变从PTT开始!——河北移动公司 田小燕

别的不重要,重要的是:我们知道了什么是职业!——中科院电子所 冯 桦

来的及时、学的充实、走得踏实!——睿智达企业管理顾问有限公司 李 纯 PTT,企业培训师素质提升的加速器!——一汽大众集团 王延军

对于每一个立志于PTT事业的人来说:只有超越、才能卓越;只有卓越、才有价值!——中科三环公司 张 伟

4PTT四项职业理念训练

现代培训与组织绩效

三位一体的职业角色

培训师的职业形象 PTT的职业操守 4PTT五大经典教法训练

阐明道理的课堂讲授法

直观有效的现场演示法

示范动作的七步教练法

轻松有趣的游戏带动法

模拟实战的案例分析法 4PTT七大专业技巧训练

如何进行压力转换?

如何选择自己的授课风格?

如何在课堂上表达自如?

如何运用眼神传递信息?

如何运用手势加强效果?

如何晓之以理、动之以情,实现情理升华?

如何让点评切中肯綮、精彩纷呈? 4PTT教学互动能力训练

四类学员解析

感受型学员教法

反思型学员教法

理论型学员教法

实用型学员教法

如何提高教学现场掌控能力 4PTT课程设计能力训练

培训课程开发流程

四种主体结构设计

标准课程结构模型

培训讲义制作五线谱

五种巧妙的导入设计 五种精彩的收结设计 PTT的职业发展之路 PTT课程介绍

PTT是PRESENTATION OF TRAINER TRAINING 的缩写,即国际专业讲师培训.该课程最早于美国研制开发,后传入亚洲,1994年引进中国.PTT是目前国内唯一被国际所认可的专业讲师培训课程.因其课程内容的实用价值和教学方法的有效性,对讲师的专业知识,授课技能均有全面的提升,见效迅速,而【深受培训界和企业界的好评.【讲师介绍】

本项目讲师团成员包括一位主讲讲师和四名助理讲师.主讲讲师――周平先生,心理学硕士,PTT国际研究中心研究员,中国文略库教育课程开发研究所研究员,中国最具权威的语言表达训练专家.周平先生最早将PTT 程引进中国,已先后为世界500强企业中的47家企业进行过内部讲师培训,为中国500强企业中近百家企业进行内部讲师培训及编写过教材.周平先生根据多年研究和授课实践,不断与国内企业需求相结合,开发形成了适合中国企业和中国讲师的《PTT国际专业讲师培训》系列课程.2001年周平先生在中国开办了第一期PTT公开课后,在国内掀起了PTT学习热潮,也由此培养了大批优秀的PTT讲师.周平先生擅长的其它课程:《店面销售技巧训练》,《超级店长全面技能训练》,《沟通模式与沟通策略》等.周平先生授课风格:语言幽默,技巧纯熟,经验丰富,课程中善于穿插大量的案例和研讨素材,是一位讲台现场解决学员实际问题的PTT专家.【培训内容】

训练讲师的自我管理,紧张情绪调整,让讲师在讲台上能轻松自如地发挥;训练讲师的感性语言,理性语言及丰富的肢体语言,大量台上台下的走动,大量的学员互动技巧,帮助老师把课堂气氛变得非常轻松,使学员全身心地融入其中;训练讲师对课程内容深度的把握,对理论知识与实践的合理结合,对课程内容的不断创新能力;训练讲师对培训现场的控制能力:激发学员的互动能力,组织研讨会的能力,激发学员主动提问的能力,让讲师达成高品质的培训效果;训练讲师的案例收集能力,案例编写能力,对案例的点评能力以及编写适合企业员工需要的教材的能力,让讲师能编写出适合自己企业的教材,并赠送每位学员二十套课程幻灯片;训练讲师不断自我提升的能力,处理培训现场紧急问题的能力;训练讲师对学员学习效果跟进和后期辅导 的能力,训练讲师为人师表和严于自我要求的能力.【课时安排】 全程39小时

4天3晚,每天10.5小时 【课程目的】

提高讲师授课能力,达到将培训课程内容精确传授到每位学员的效果.规范讲师专业化,职业化技能,形象,提高讲师职业化意识,真正做到为人师表和教学相长的目的.帮助讲师将授课内容,授课质量提升到更具专业高度的目的.提高讲师的课程开发能力和更加丰富,更加完善课程内容的能力.提高讲师的课程组织能力,激发学员参与能力,达到课程互动的效果.【学员收获】

最为直接有效地提升培训效果,所有学员每天进步都能看得到!培训结束之日,每位受训学员都具备轻松,活泼的授课风格.培训结束之日,每位受训学员都具备独立开发课程编写教案的能力.培训结束之日,每位受训学员都能在公众面前自如表达,展现自我,演讲,公关,谈判,市场推广,会议主持等综合能力都得以迅速加强,提升自信.培训结束一个月内,受训学员能在讲师指导下开发出公司迫切需要的培训课程.增值服务

附加赠送各类型共计20门以上的课程幻灯材料供学员参考和使用.学员可以获得本次培训个人演示录像光盘,用于学员反复回顾改进效果.根据需要,讲师团可加强终端营销技巧,员工礼仪心态等PTT应用领域讲授.根据需要,讲师团在培训结束三个月内上门面对面辅导学员.根据需要,讲师团在培训结束六个月内提供电话和邮件辅导.【培训对象】

总经理,顾问师,人力资源总监,培训经理,专兼职培训师,教练型企业领导,转向企业培训的大中专院校老师.企业内部专业讲师,兼职讲师.企业会议主持人,会议发言人.电视电台社团节目主持人.需要提升语言表达能力的人.【课程特色】

每人有6-8次演练,演练中学员要针对老师所教的单一技巧和组合技巧进行训练,每位参与者都能获得200份最真实的演练中的优,缺统计和技术应用分析,帮助参与者在以后的讲课中不断自我调整和将优点明细,树立讲师风格.培训过程中每人有专用录像带,供学员了解自己每一阶段的优缺点,帮助学员自己认清自己的进步和下阶段将要做的调整.培训中每位学员利用休息时间编写4篇800-1500字的演讲稿,提高讲师的课程开发能力,开发出适合自己知识与风格和适合企业实际需求的课程,为企业独立编写培训教材.【课程计划】 第一节 3.5小时 开训导言

PTT专业讲师课程精华

有效解决时间压力 成功的PRESENTATION 影响讲师的思想,行为,人格模式 40秒钟 1分钟 学员即兴演讲 第二节 4小时

授课时课程气氛控制技巧(自我管理①开心金库)预知课程中可能出现的问题(自我管理②预演未来)课前,课中,课后的角色扮演及分析 影响讲师正常授课的障碍 第三节 3小时

上午演练的重演

讲师语言表达训练(1)(口述语言表达)学员小组讨论,互动式对全天学习点评 第四节 3.5小时

前天课程回顾 学员演练(主题如下)1开心金库 2大脑清醒心糊涂 3理性的误区 4感性的误区

等共40道题 第五节 4小时

纠正,调整自我管理 影响讲师授课的因素及解决方法 授课的课程结构组合 感性的表达方式让学员接受 讲师用理性方式助学员从理论上了解 讲师授课前对学员资料收集的作用及方法 讲师授课的课程结构的意识,下意识,潜意识预演 第六节 3小时

上午演练的重演

讲师语言表达能力(2)讲师语言表达能力(3)(理性语言表达)(感性语言表达)语言表达训练题 1亲历的悲痛 2 亲历的喜剧 3亲历的烦剧 4亲历的闷剧 第七节 3.5小时 前天课程回顾

有效的肢体语言表达训练 学员单一技巧演练,演练题如下: 1理性了解 2感性认知 3借题发挥 4时间管理 5预演未来 等20道题 第八节 4小时

讲师的肢体语言表达训练 理性,感性组合搭配 建立学员对讲师的信心 讲师授课中的学员互动安排 讲师与学员的同理心建立 第九节 3小时

上午演练内容重演 专业问话技巧训练

激发学员参与训练 培训常用游戏,活动,唱歌等训练

学员小组讨论 互动式对全天学习点评 第十节 3.5小时 前天课程回顾

合格讲师应具有的素质 建立讲师威性的技巧 优秀讲师应具备哪些素质 难缠学员处理技巧 学员背景及场地安排 课程开发程序与技巧 学员多技巧组合演练(借助辅助工具)第十一节 4小时

对成人学员的授课艺术及成人学员喜爱的课程气氛 小组对12名学员的课程介绍进行讨论及优,缺点分析 5-10名优秀学员专题演讲

12名学员对新开发课程的课程介绍及大纲介绍(演练)结训仪式 【课程大纲】

PTT国际专业讲师培训课程缘起;怎样成为一名成功的现代内部讲师;现代内部讲师的风格与模式;营业厅员工希望的课程模式及授课风格;现代内部讲师的12项技能与考核标准;讲师在课程中激发学员学习的6种必备方法;快速建立课程权威的方法;用同理心的方法与学员形成知识,心理,行为的真正互动;快速在学员心中建立积极的主观优势;课程过程气氛,互动的合理发挥,掌握与控制;预订课程,课前准备,课程中,课程后四个阶段的重点准备内容;四种语言表达训练;今天学习知识在以后工作中的应用[研讨会].第一天课程回顾(对学员初考);优秀讲师应该具备的课程结构与优化;

课程内容的操作性与知识深度的三个层次;讲师常有的四种状况及状况表现与调整;讲师感性知识提升与完善及应用;讲师理性知识掌握与应用;讲师授课中的感性与理性的整合与修改;两天学习内容在以后讲课中的发挥[研讨会];学员原有课程修改(按以后讲课的标准进行初次修改);完整课程的三P五项的必需掌握与控制;了解学员的7项重要指数.前两天课程回顾(学员完成);前两天课程在以后授课中的应用及怎样应用[研讨会],[前两天内容无法理解和不能应用研讨会];30分钟前两天疑问解答;成人学员及服务厅人员喜欢的讲师风格与课程气氛;根据不同学员,不同内容需求的场地设计;激发学员互动和参与的有效方法;讲师在授课中与学员沟通的方法;讲师专业问话训练;前三天课程回顾(学员互动回顾);第五,六次个人训练的不足研讨会;课程中合理的互动与问话训练;如何激发学员参与和积极互动;问题学员(难缠学员)处理技巧;全方位语言表达规律;学员期许与收获对比(结训).【课程大纲】

一、开训导言

☆ PTT专业讲师课程精华 ☆ 有效解决时间压力 ☆ 成功的职业讲师

☆ 影响讲师的思想、行为、人格模式

二、授课时课程气氛控制技巧(开心金库)

☆ 预知课程中可能出现的问题(预演未来)☆ 课前、课中、课后的角色扮演及分析 ☆ 影响讲师正常授课的障碍

三、学员演练

☆讲师语言表达训练(1)(口述语言表达)☆学员小组讨论 ☆学员演练(主题如下)1开心金库 2大脑清醒心糊涂

3理性的误区 4感性的误区 等共40道题

四、纠正、调整自我管理

1、影响讲师授课的因素及解决方法

2、授课的课程结构组合

3、感性的表达方式让学员接受

4、讲师用理性方式助学员从理论上了解

5、讲师授课前对学员资料收集作用及方法

6、讲师授课的课程结构的意识、下意识、潜意识预演

五、语言表达能力演练

☆ 讲师语言表达能力(理性语言表达)☆ 讲师语言表达能力(感性语言表达)语言表达训练题

1、亲历的悲痛

2、亲历的喜剧

3、亲历的烦剧

4、亲历的闷剧

六、有效的肢体语言表达训练 学员单一技巧演练,演练题如下:

1、理性了解

2、感性认知

3、借题发挥

4、时间管理

5、预演未来 等20道题

七、讲师的肢体语言表达训练 ☆ 理性、感性组合搭配 ☆ 建立学员对讲师的信心 ☆ 讲师授课中的学员互动安排 ☆ 讲师与学员的同理心建立

八、专业问话技巧训练 ☆ 激发学员参与训练

☆ 培训常用游戏、活动、唱歌等训练 ☆ 学员小组讨论 互动式对全天学习点评

九、前天课程回顾 ☆ 合格讲师应具有的素质 ☆ 建立讲师威性的技巧

☆ 学员多技巧组合演练(借助辅助工具)

十、优秀讲师应具备哪些素质 ☆ 难缠学员处理技巧

☆ 学员背景及场地安排 课程开发程序与技巧 ☆ 对成人学员的授课艺术及成人学员喜爱的课程气氛

十一、12名学员对新开发课程的课程介绍及大纲介绍(演练)☆ 小组对12名学员的课程介绍进行讨论及优、缺点分析 ☆ 5-10名优秀学员专题演讲

第二篇:杨思卓ptt之3课程设计和开发能力训练

第一讲 培训师层级划分及培训课程设计步骤

一、培训师的三个层次

按着西方的标准培训师分为三个等级。作为一个刚入门的培训师,他的基本能力是比较差的。作为初级培训师,在学员的感受上,表达不是很流畅,而且结构比较模糊,其知识体系是不严谨的。

图1-1培训师的三个层级

一个中级水平的培训师要有两种能力:前台的表达能力和后台的设计能力。如若二者的比例达成五五,那么大家会感觉到表达流畅,结构清晰,知识体系严谨。

到了高阶的培训师,前台能力和后台能力同时增长,后台能力的增长是更快的,如果增长速度达到了70%以上,那么你会感觉到你的表达是自如的,结构是科学严谨的,知识体系是创新的。凡是大师级的培训师,都会有自己的知识体系,而一些刚刚入门的培训师往往是模仿别人。

如果把培训过程比作一部电影,我们会看到分为编、导、演这三部分。导有一半归为前台,有一半归为后台。如果没有一个好的剧本,怎能够拍出一部好的电影?所以一部好的电影一定会有一个好的剧本。有些大片剧本也很烂,但非常上座。但这样的电影一定是短命片,票房价值非常高,然后迅速消失。而经典的电影却百看不厌,生命力长。所以,当今很多人在培训行业已经很红,但两年之后就不见了。

如果是一个烂剧本拍出好电影,一定有非常好的演员。但凡是用不好的剧本拍出大片来的,基本都是大制作、大导演、大投入。所以,在培训业如果培训师的本子不好,他的表演能力一定非常强。作为一个新入行的演员,怎样最快地成为明星?那就是演了一个好剧本,唱了一首好歌,一下子红满天下。

所以当我们的前台工夫不行,比不上那些大师的时候,怎么办?后台下工夫。

不要为做一个培训师做准备,不要为一生做准备,只为这一个小品做准备,只为这一堂课做准备,你就找到了突破口了。

这就是培训行业真正能够快速进步的奥秘。

{案例}

写电影剧本,过去的行外人都会用小说来改编,但是现在行内的人更多的是将它格式化。稿纸是一分钟一页的。如果我拍120分钟的电影,我会写120页。15分钟之前,一定要强烈的吸引观众。观众在这15分钟的心情你要抓住。如果在第15页,你还没有吸引到读者,你就不会吸引到观众。所以,有一些东西必须要设计。

我们在课堂上也是这样,像写剧本一样,什么地方要用蒙太奇了,什么地方镜头拉近拉远。其实你在不断的变换镜头。一个培训课堂是不断变换镜头的,对于大部分的培训师来说,还是处在懵懂之中,缺少相关的经验,只是凭着自己的感觉去写。当你真正分析它的结构的时候,你就会发现它的散乱。

所以写剧本是电影艺术最根本的或最高的工夫,而培训最高的工夫就是设计好你的课程。

我亲身的感受就是,一个设计好的课程是非常容易讲的。它就像非常流畅的工艺流程,如果照着流程走,做出来的一定是上品。如果没有工艺流程,凭着兴趣和感觉去做,发挥就会不稳定。原因就在于这种设计没有流程化,没有成为一种职业化的技术。

二、培训课程设计第一步:课题设计

图1-2课程设计流程

培训流程的设计第一步就是要设计它的课题。培训的课题和大学课程的课题会有不同。在大学里学的是市场营销学、人力资源管理,一听就是大学课程。培训课程一定会是对象和内容的交集。人力资源管理会说成IT企业的人力资源管理,它一定是有明确的对象。所以,在设计培训课程的时候,最好把对象放在课程名称的前面,这样课程名称就带有指向性。如果有两条线那就是对象线和内容线,在它们交叉的地方去锁定课题。

{案例}

商务礼仪就是培训课程,那么礼仪就不是。这就说明企业培训课程必须带有指向性。商务礼仪应围绕商务的过程,如接待客户、谈判、签约、交易等。目前,有些讲师讲课课程名称是商务礼仪,讲的内容却不是商务礼仪。如在接待客人的时候,好多人都知道,买方和卖方的地位是不同的,经常是卖方处于劣势。当你处于劣势的一方,你的礼仪是不同的;当你处于卖方的时候,又有不同。如果卖方太殷勤,别人会觉得你卖的东西不好。所以,礼仪就发生了特指。它不是一个纯粹的礼仪课程,它在一定程度上是商务课程。当内容和对象产生了交集,最后的设计就不同。

三、培训课程设计第二步:内容设计

课程的课题一旦确定,内容也就锁定了。它自然就会形成一个结构,有了一些关键性的内容,即课程的价值点。 我们的课程价值点,就是帮助一类人提高一类能力。

两个学科只有在交叉点上的内容,才能找到用得上的主题。如果确定了一些内容,不知道是否合适,可以通过网络搜索到相关课题进行对比,找出各种资料的优缺点,然后取长补短。但是网络上收集的课程公开性大,你知道的东西别人同样知道。

 经典的著作、专著是互联网最好的补充

网络只能是一个很好的参照物,而不能作为你的核心竞争力,只能是基本的能力。我们会发现,越是大师的东西越容易读懂。其实如果想最简单地掌握所有的管理理论,想在一天之内掌握全世界最先进的管理理论,只要看一本《德鲁克日志》就行了,这就是大师级的东西。

专业性期刊也是这个时代的培训师应该关注的东西,做管理培训毫无疑问就是要选择《哈佛商业评论》,如五种竞争力、蓝海战略、评分积分卡最初都发表在《哈佛商业评论》上。今年《哈佛商业评论》发表的东西要在两三年之后才会成为全世界流行的东西。你要做培训,一定要看那个行业内最顶尖的杂志。目前我们中国的中文杂志的水平,也是在大幅度的提高,但是应该说还在全世界处于中游水平。欧美国家的,尤其是美国的一些杂志会更好。并不是我们崇美,是因为它的市场经济发达,具有这样的实践基础,又有专门的人去研究。并不是像我们很多的作家现在都是急功近利,它会用五年十年的时间很深入的去研究,认认真真的去研究真理,所以这些东西的含金量相对来说是比较高的。从这些地方,我们会搜集到一些东西,成为我们课程里面的亮点。也有一些人说他是一家独创的,世界上从来没有这样的理论,说自己独创的基本上都是骗子。

那么这些东西,把它整合起来之后,把普遍的真理应用于中国的实践,把原理做成我们工作的工具,这就是我们培训师要做的工作。

第二讲 培训课程设计步骤及结构设计方法

一、培训课程设计第三步:内在逻辑

找到课程的价值点之后,把它逻辑化成为一个架构。就像当我们采到钻石之后,一定要把它镶嵌在一个结构上,它才最有价值。当散乱地去放这些钻石的时候,体现不出来价值。只有整合之后你才会发现它的奥秘,它的价值。现在,社会上通用的培训都有很多亮点,但是镶嵌技术十分落后,所以没有发挥它最大的价值。我们随便拿来一个出名的培训师的课程,就会发现它里面的漏洞。当课程没有结构化的时候,它是一个零散的东西。所以说好片子是剪辑出来的,我们会看到一个大师会把一个很不起眼的本子剪成一个非常好的片子。

二、培训课程设计第四步:表现形式

课程的表现形式就是做课件,把内容完整地呈现在学员的面前。我们现在看到的课件,大部分都是几行字,越是大师越是几行字就完了。将课程内容写到PPT上,还是直接印刷到书上,都是为了便于讲解,为了剖析课程的结构,让学员有一个形象的感受。所以必须有画面,有图形。

第一代老师就是我们小学时候的老师,用粉笔和黑板来展现课程内容。有的老师上课就给同学们抄笔记;有的老师板书少;有的老师会用到图形;第二代老师就在课件中插入蹦蹦跳跳的小人等各种各样的图片,甚至是一些漫画式的表现形式。在国外,好的课件基本上都是由咨询公司来完成,如麦肯锡、罗兰贝格。他们的课件非常具有说明性,这是我们应该向咨询业学习的。所以一个培训师必须借助现代化的手段。

PowerPoint,一般三个色彩左右,比较好;设计完成之后,还有精加工,叫做highlight设计或者亮点的设计。

一个课程讲出来平平,是因为没有做亮点设计。所以必须把亮点设计出来,课件出来之后,还要让行家听一听课程到底怎么样,找到课程中存在的问题,哪里有缺陷。我深刻体会到课程在没讲之前是不能定型的,一般情况下,讲到三次五次才算定型。必须在讲完课之后,对于需要改进的地方在三天之内进行改动,你的课程才会精益求精。为什么大师们讲得好?是因为多次讲,很多地方他们已经有意识地进行了弥补。

三、培训课程四大结构设计方法

图1-3培训课程四大结构方法

1、四种方式

把无序的知识组成一个有序的课程的方式:时间、空间、对比、心智。

例如讲素质类课程,我们会用空间的方式去组织课程;讲技能类的课程,我们又会用时间的结构。这是错误的结构方式,因为技能都是有先后顺序的,如操作汽车,它是一门技术,是有时间顺序的。

但是一个素质类的课程,如讲一个厨师的素质,而不是讲一道菜的操作,我们会用空间的顺序。对于我们认识不清楚的东西,要用对比的结构。目前,两个最好的大师,余世维用的是横向对比、中外对比。曾仕强用的是纵向对比、历史和现实的对比。

还有一种更为广泛,应用更多的方式叫心智图的模式。心智图最初是由托尼布赞发明的,他最初用在学习和思考上。他发现如果将历史课画出图来,本来三年的课程可以在三周之内全部记住,而且比学了三年考试的分数还高,因为这样可以找到人类思维的脉搏。

过去我们认为思维是通过语言和文字实现的;其实通过图形人们认识事物会更加深刻,比语言文字更直观,更能够揭示事物的本质和内涵。

2、职业经理人常犯的错误

职业经理人属于企业中层。在企业中起到承上启下的作用。正是因为他在企业中扮演着这样的角色,所以,他的工作所犯的错误,既不同于领导决策所犯的错误,也不同于执行层员工所犯的错误。大家经过思考,职业经理人会犯什么样的错误?

当然,余世维老师曾经对职业经理人常犯的错误做出讲解。他发现了其中的奥秘。我们可以运用结构化的思维对职能经理人常犯的错误进行划分。

在场学员分成四组,大家共同讨论职业经理人常犯的五项错误,列举出课程提纲。万不可考虑余老师是怎么论述的,关键是要通过我们自己的思考,去概括职业经理人常犯的错误。这才是我们自己最难能可贵的东西。总结出课程提纲后,5分钟之后推举一人,讲解提纲。对于职业经理人,可能会在上下级关系问题上犯错误,也可能在个人的角色定位上犯错误。

◇自检1-1◇

简述课程的设计流程。

见参考答案1-1

第三讲 头脑风暴及点评(上)

一、头脑风暴:职业经理人最常犯的错误

四个组已经各自将课程设计和大纲设计写在前面的白板上,接下来每一组派一名代表对各组的设计思想和原理进行一分钟的阐述。

卓越队

在我们的图中,主要想传达企业中层管理干部起到上传下达,承上启下的作用。对上,要理解懂得老板的意图,懂得公司的战略,为老板分忧;对下,要把老板的意图传达给下面的员工,启发和激励我们的员工做正确的事情。这是一个上下的关系。同时,还要协调好部门之间的事情,来配合本部门的工作。在企业的对外业务上,如果中层管理干部不理解企业的整体规划,面对客户就不能够把产品的信息、公司的企业文化、公司的销售政策原原本本地传达给客户,也就不能很好地诠释公司的产品。

所以,企业经理人是企业中一个非常重要的职位,起到中枢传导的作用。

讲师点评 卓越队将职业经理人上下左右的关系都画了出来,上代表领导,下代表员工,左代表部门,右代表客户。图画得很有创意。它把主要的错误给提炼出来,就是不能正确理解领导的意思,直接导致企业在执行过程中一连串的错误。

精英队

在这张图中,上层代表老板,中层代表经理,底层代表员工。作为一名中层管理干部,其成长的过程就是用时间去体会和磨练的过程。刚升职的时候,常犯的错误就是事必躬亲;当渐入佳境,经常会发现争权夺利、贪功伪过的问题;当功高盖主的时候,已就进入了危险期。为了解决这三个问题,中层在面对领导,要时刻保持谦虚;对待员工要脚踏实地,多接触员工,不要给人高高在上的感觉;对待同级,要分享自己的成功经验,别人取得成绩,要赞扬对方。

索爱队

以功能流程图的形式来表达,上层代表老板,中层代表经理,下面代表员工。上层的角色是做决策,中层是承上启下,下层主要是执行。那么在每个环节都会遇到问题。承上的时候会遇到角色错位,角色错位包括方方面,对上决策错位你可能充当老板;对下的时候,你往下跑到一线当工兵去了,事必躬亲。要协调好自己的角色最主要的手段就是要进行沟通,对上了解意图,对下了解民意,要充分沟通充分了解问题。然后你做一个团队的带领人,应该做一个教练,负责所有员工的提升。通常我们有个习惯,只要结果不要过程。其实结果是通过过程实现的。

草根队

经理人会常犯哪些错误?第一类错误是对公司战略的理解错误;第二类错误是自身层面上错误;不能正确地领导他的员工去做一些事情,不能做到授权。有些职业经理人只看到本部门的利益,不积极配合其他部门一起完成工作。在整个公司层面上,在自己部门妄自尊大。在自己本部门内部,犯了物上面的错误和人上面的错误。在物上面不能对所掌握的物质资源正确的调配,造成浪费;在人上面,对员工不能做到公正和公平。

讲师点评:

大家很多都是做职业经理人,经常感觉到让你很头痛的是对事对人的公平问题。我们发现老板不容易犯这样的错误,他会考虑企业利益的最大化问题。反倒是职业经理人,由于他的双重角色,他会失去这个平衡。四个团队几乎都达到了大师级的水平,我们现在请我们这些做职业经理人的,再做一个判断。

二、学员点评

学员:

从导的角度上,大家现在都知道利用图表来表达自己的思想,表达我们想表达的意图。我觉得大家还能提高的地方在进入角色这方面,可能还应该再提升一点,注意我们的题目是职业经理人常犯的错误。那么哪一些是常犯的错误?

精英团队谈到功高盖主的错误,但事实上这不是一个常犯的错误。大家可以想象一下,在公司里有几个职业经理人能功高盖主。所以,我认为职业经理人最常犯的错误是没有和领导的关系搞好。但非常好的是每一个团队都用结构去解释自己的内容。

讲师:

图3-1职业经理人常犯的11种错误

大家对以上11条做一个思考。你真正思考了之后就会发现设计课程的奥秘所在。你要站到一个整体的角度去思考。四个团队派一个代表议论一下。你可以用你的结构去判断以上11条的不足之处。

第四讲 头脑风暴及点评(下)

一、头脑风暴:学习借鉴大师的设计 学员:我们归纳了以下几点,最体现公司的脉络。利润确实是职业经理人比较容易犯的错误,他们经常会忘了公司的命脉和长期的目标。一视同仁的管理方式,纵容能力不足的人,眼中只有巨星,这三点可以归纳为一点:体现公平和公正的原则。

学员:首先,从直观上来说,它不能给人一种很直面的清晰的结构,没有侧重点,也没有主次关系。其次,在内容上,结构上,逻辑上重复性比较强。其实有的东西用一句话概括就可以了,不用那么累赘,反而不易理解。优点就是他能提出很多我们所想不到的地方,细节做得挺到位。有时工作当中的职业经理人,他可能只重结果,没有在思想用实例来启发人员各个方面能力。

学员:余大师的优点就是内容非常详实,列出了11条。那么从选题的角度来讲,非常符合交集的原则。不足就是课程的结构缺乏逻辑化,几大类不够清晰。珍珠都撒落,缺乏镶嵌工艺,课件我们没有看到,所以就不做评判了。

学员:首先,余大师的11条给人清晰的感觉,让人眼前一亮;其次,余大师的11条容易使人产生共鸣,语言具有穿透力,我想这两点是值得我们学习的。从培训师这个课程的角度上来说,我们感觉还有三方面的需要改进。从形式上,他罗列太多,大家不容易记住。另外他的表现形式太单一,用文字形式是最不容易加深印象的;从内容上,层次不够清楚,没有一个递进的关系。我们觉得还有两点问题:

一、没有一个推演的过程,二、思路不够清晰。

二、学员和专家点评

学员:四个队都分析得非常好,分别从不同的角度和层面进行了分析,有自己的见解。从表达上来看,精英队的表达比较新颖,他有道具。

讲师:我们将来也可以写一本书,叫做培训大师常犯的三种错误:一个是编,一个是导,一个是演。有人提示我,让我写职业经理人常犯的第12个错误。其实,这一个错误犯了就要命了,那11个错误就没机会犯了。我们很多的人,都是借助大师的肩膀出名的。如果职业经理人和老板关系融洽,很多的问题都能迎刃而解。当然老板也会领导职业经理人去解决很多问题。所以,我很欣赏草根队说的挑战权威,当我们真正平心静气分析一个课程的时候,你一定会感觉到权威也不可怕,权威也会犯很多的错误。

真正的大师是不会拒绝别人提错误的,真正的大师是不断学习进步的,否则就会像巨星一样很快的陨落。其实,我们持续闪亮的能力来自于不断改进自己,不断学习的能力。所以,一个职业培训师的成长过程就是一个不断学习的过程。

递进结构、时间顺序的结构、空间顺序的结构是课程内容安排的三种结构。我们经常会用时间、递进结构来安排课程内容。例如说讲企业文化,大部分大学里的老师讲企业文化,你学完之后不能实行,为什么?他没告诉你第一步做什么,第二步做什么,他告诉你很多办法。所以,这些办法必须按一个顺序串起来。

三、企业文化培育步骤

图4-1企业文化培育四步

在企业文化培育上,第一步叫做植入期。开始并不一定对企业文化有很多的理解,企业文化不是先理解了,后植入的。很多时候没理解的时候,你就开始让他看,让他听,先感受,后理解。

案例

最善于做这种思想改造的就是宗教,一个老太太信佛,她不会给你讲到那么多的佛理、佛经。他告诉你心里想着做好事,然后嘴上念佛号阿弥陀佛,一天念五百遍。最后,问老太太有什么感受,她说我脑袋里有个佛。

过去我们讲阶级斗争。年年讲,月月讲,天天讲,没有阶级敌人也看到阶级敌人了,看谁都像阶级敌人。企业文化也要天天讲,年年讲,编成歌,写成字。例如说开晨会,晨会其实也是不断熏染的过程,每日早上反复就形成了一个习惯,这是第一个阶段植入期。当员工真正彻底的理解了企业的文化,就到了结果期。

案例

员工关怀企业,企业会让他从中得到快乐。有的时候企业缺钱了,有一些老板就跑到外面去借钱。但是有一些聪明的老板向员工借钱,可能十块、二十块。这就培养了员工的善根,有这种善行要大肆表扬,从工作中选择优秀的员工。再上一个阶段则是让优秀的员工言传身教,结出更多的果实。企业文化就是一个有时间顺序的课程,我们就会用递进结构把它结构起来。

很多老师讲完课后,自己也不会做。为什么会这样?就是因为老师讲课没有步骤,没有顺序,没有层级结构。

新员工培训的课程最大的特点就是让你记不住,例如说员工守则,你看了之后你能够记得住吗?你记不住。它有大量的文字,其实一个新员工进来,那么连续的十几天的培训,形不成印象。因为员工手册没有逻辑。但是当我们把结构理清之后,员工几乎都能在一分钟之内记住。而且员工还发现了企业员工守则的缺陷。

其员工守则的十点可以概括为以下四个方面:守纪、爱心、诚信、创新。这样员工的记忆结构就非常清晰,造成了学员知识的黏制。

图4-2层级结构:员工守则

心智结构是最有典型性的,是360度领导力用的结构。领导力持续成长,多谋善断,整合资源,培育团队,创造绩效,人心所向。但是把它结构化来你就记得住了。把它结构化以后,你会看到360°上,每60°上会有一项能力。那么决断力对执行力,学习力对教导力,组织力对感召力。你会看到对角上的能力,它是相生相补的。

例如,学习力和教导力,一个输入,一个输出;决断力和执行力,一个思考,一个行动。组织力和感召力,一个叫做硬权力,一个叫做软权力。组织力用制度、组织和人事的方式去解决它;而感召力用文化,用个人魅力的方式去解决它。一入一出,一思一行,一硬一软,你就对领导力的结构进行了拆解,就发现了其中的奥秘。

图4-3 360°领导力

◇自检2-1◇

简述企业文化培育的四步骤,及每个步骤应该做的主要工作。

见参考答案2-1

第五讲 心智结构设计及课程结构分析

一、Mind Manager软件简介

Mind Manager,俗称“脑图”,是一款创造、管理和交流思想的通用标准的绘图软件,由美国Mindjet公司开发,界面可视化,有着直观、友好的用户界面和丰富的功能,这将帮助您有序地组织你的思维、资源和项目进程。

Mind Manager也是一个易于使用的项目管理软件,能很好提高项目组的工作效率和小组成员之间的协作性。它作为一个组织资源和管理项目的方法,可从脑图的核心分枝派生出各种关联的想法和信息。

二、常见课程结构分析

从素能特征来看,职业经理人讲的是慢工细活,贵在耐心与精细,细节决定成败;老板更多遇到的是不确定的,非常规的问题,贵在眼力和勇气。

从业务重心来看,职业经理人的职责是不断提升产品质量,维持均衡,产生持续不断的利润;老板的职责是打破均衡,开创新的利润率,开创新的利润。

企业家失去变革创新,就失去了最宝贵的东西;经理人不能为持续发展做出贡献,就失去了最宝贵的东西;所以企业家的本质在创新,而经理人的本质在守成;企业家经常是破坏性的创新,而经理人如果创新的话,也应该是持续性创新。

经理人

企业家 变革创新 打破均衡 领导情境 持续发展

维持均衡

业务重心

产生持续不断的利润 开辟新的利润源 人遵从制度

管理手段

从人治到法治 讲究慢功细活

素能特征

贵在耐心与精细

表格5-1对比结构:企业家与经理人

培训师的钱,赚得太容易了;

我的感觉是因为稀缺而造成了你的价格上扬,并不是因为你做得有多好; 一个跑得非常快的人,连思考的时间都没有;你想能不出问题吗?

我深刻的感受到:作为一个培训师,最恐惧的东西是学员永远学得比自己快。

 曾仕强老师 《中国式管理-沟通艺术》的课程结构分析 1了解对方的言默之道 2交浅不可以言深

不拘成法

遇到的多是不确定性、非常规问题,贵在眼力和勇打破规章制度 3以情为先、求通情达理 4言必有物、不流于空谈 5言之成理、不自相矛盾 6从容不迫、不紧张急躁

 管理大师彼得•德鲁克轶事

一个日本管理研究者拜访彼得·德鲁克时候说:你的理论模型有错误;大师就是大师,立刻发现自己确实错了,模型中的内容确实存在遗漏;然后大师问:你是怎么发现的呢?对方说:我画脑图画出来的;大师对这个日本人很是佩服。

企业的制度可能是阳,企业的文化可能是阴,需要潜移默化的渗透; 企业制度,企业文化,一阴一阳谓之道。

 心智结构: 360°领导力 领导力:引领组织达成目标的能力。

可能包括如下内容: 1持续成长 2多谋善断 3整合资源 4培育团队 5创造绩效 6人心所向

图5-1心智结构: 360°领导力

第六讲 课堂精彩元素应用及龟兔赛跑新解

一、课件亮点是如何产生的

1、YES的东西往往不好卖

大师们那些亮点是怎么设计出来的,接下来我们一起来分享结构之上的这种精彩,或者说是我们的珍珠,我们的钻石,这些东西是怎么打磨亮的,那么首先看这种精彩点是由新知元素构成的,新知元素可以构成我们的精彩点。

首先在理念上我们会让人家说YES,你讲的东西力求正确,包括营销中也是这样,其实讲课也叫做营销。但是YES的东西往往是不好卖的,卖不到高价钱的,你必须变成哇塞才可以,由YES变成哇塞,这才能卖得出去。在课堂上就是这样,那么如何才能产生哇塞的效果呢?自己天天熟知的,其实不知,往往没有深刻的理解,熟知未必真知,只有实践,没有反思,没有对一个事物进行更本质的理解,你发现不了的。

2、令世界赞赏的中国外交官:赵启正

新数据的应用,也往往会产生哇塞的效果。中国外交官赵启正,深受西方人的赞赏,连日本人也佩服的不得了,那些日本人很顽固,对待中国的观点更是顽固。

1894年中日甲午战争,中国战败之后被迫签订了马关条约,中国赔偿日本2亿两白银,相当于中国两年,日本三年的财政收入,日本用赔款发展了工业和教育,中国的孩子却失学了。

1900年,中国被八国联军打败,又赔偿4.5亿白银,后来美国提出,没赔的钱不要了,帮助中国发展教育。其他国家都放弃了,唯一日本没有。

但是战后怎么样,我们第一个就豁免了日本对我们的赔偿,就是在这样的情况下,日本人还去祭奠那些战犯,坚持靖国主义思想,这能不激起中国人的愤怒吗!

仇恨不能遗传,历史不能遗忘,贫弱不能重复。

因为这事就在这儿摆着呢,还说中国人不好,还说中国人有侵略和野心,说中国人不原谅人,谁不原谅谁呀!哗哗,那些人都鼓掌了,连右翼分子都服了。

二、头脑风暴:龟兔赛跑

1、龟兔赛跑新解

老事例会不会在课堂上创新呢,加上了新理论就能创新。

我同样讲这个龟兔赛跑,我加上了新观点,说兔子这次发愤图强,中间再也不睡觉了,一直跑,一直跑,最后兔子又输了,为什么呢?因为兔子跑错了方向。

我再用这个老事例,还是兔子跑输了,这次兔子也明确了方向,也加强了努力,但最后还是输了,为什么呢?因为兔子这次遇到了沼泽地,这次是乌龟选择的比赛路线,所以竞争的环境也很重要,在自己不适应的环境中,和别人竞争,你会输,在别人更适应的环境中,和别人竞争,你也会输。

如果下次再跑,兔子又跑输了,会有什么观点呢,比如说吹黑哨的问题,兔子跑到半道,被警察拦住盘问了半天,结果还是乌龟赢了。

2、精彩发言及评论选编

老观点可以用新事例,新事例也可以用老观点,那么现在我们假定接下来的比赛兔子又输了,你们会有什么新的观点呢?

 学员:兔子一路狂奔,突然旁边有一堆非常非常好的萝卜,然后呢,它就品尝了几根萝卜,而乌龟呢,还是一如既往往前跑,最终兔子还是输掉了。这个例子告诉我们:在前进的道路上要能经受住诱惑。

讲师:掌声鼓励,太好了,大师啊,大师,太有才了你,加上一颗星。

 学员:这次兔子又是一路狂奔,并且赛前勤奋训练,但兔子又输了,为什么呢? 原来乌龟是坐着摩托车去的。讲师:好,借助资源,是吧。

 学员:其实第一是借助资源,第二是人家已经用更先进的管理工具和技术了,你肯定是竞争不过人家的。

讲师:好,掌声鼓励,太好了,加上一颗星。

 学员:这次龟兔赛跑兔子又输了,原因是他们在路上遇到了一条河,没有桥,兔子过不去。这个我想说明的问题:就是我们在发展的过程中对未来可能发生的情况要有所准备,要有前瞻性。

讲师:好,掌声鼓励,加上一颗星,没有船和桥,缺乏必要的过河工具,是吧。

 学员:兔子一路狂奔,最后又输了,为什么?因为这条路线是乌龟选择的,它是一个斜坡,所以乌龟借助它的壳,顺着斜坡快速往下滚动,最后先达到终点。给我们启示是:用自己的强项挑战对方的弱项,你才有可能赢。

讲师:好,掌声鼓励,加上一颗星,乌龟利用了自身的优势,是吧。

 学员:兔子刚起跑,就被兔太太和兔宝宝给拉住了,兔太太一定要老公陪他们去逛街,于是兔子就临时跟兔太太和兔宝宝去逛街了,乌龟准时到达了终点。给我们的启示是:攘外必先安内。

讲师:好,掌声鼓励,有其它因素阻碍了兔子前行的道路。

 学员:这次完全是因为兔子本身,它跑啊跑啊跑,太努力了,最后累吐血了。讲师:好,兔子没有控制好速度和节奏。

讲师:累吐血了,是吧,我们很多老板也像兔子,累吐血了,是吧,掌声鼓励,加上一颗星。

 学员:刚才大家讲了很多假设条件,什么有河或斜坡之类的,其实大家有没有考虑到,为什么乌龟会赢,兔子会输呢?大家可以想象一下这两种动物的特性,兔子是好动,乌龟是好静,但是兔子都在睡觉,乌龟一直没有睡觉,一直在往前爬,所以乌龟最终胜利了,为什么?因为乌龟超越了自我。

讲师:好,掌声鼓励一下,加上一颗星。

 学员:这次乌龟又赢了,为什么呢? 乌龟说:因为我参加了时代光华的培训,我获得了知识,我改变了命运。讲师:好,掌声鼓励,加上一颗星。

 学员:这次龟兔赛跑,龟兔都赢了。因为他们遇到了一条河,首先是龟把兔子给驮了过去,然后它们又遇到了草地,然后兔子驮着龟穿过草地,最后它们共同完成了比赛。给我们的启示是:在企业发展的过程中,我们可以利用互利双赢的思路,整合更多的资源。

讲师:好,掌声鼓励一下,再加上一颗星,你看我们的学友,真是有才。

 学员:这次兔子第一个到达终点,但是兔子还是输了,为什么呢?因为规则变了,这次比谁跑得慢。

讲师:噢,比谁跑得慢,好,掌声鼓励,我发现我们在座的各位已经是智慧之门大开,其实一个好的培训,就是这样。

三、案例分析:客户的四大“热键”

1、客户四种分类

表格6-1 客户四大“热键”

2、不同性格的消费者采取不同的销售应对策略

对于四种不同性格的消费者,你就不能只用一套销售说辞了。比如说: 1控制欲诉求

这个软件会让你的控制和管理更加得力,能进一步加强你的管理水平。2表现欲诉求

这个软件会让你在同行中备受瞩目和尊重。3占有欲诉求

这个软件会让你节省资金,增加利润。4安全感诉求

如果大家都购买了这个软件,而你没有购买的话,你将会落后。

◇自检3-1◇

试述企业家与职业经理人职责对比?

见参考答案3-1

第七讲 哲理元素设计方法

一、哲理元素设计方法一:精华概括法

精华概括法的要旨就是将最本质的要点加以概括。

精华概括法举例:

1新知元素像主料,哲理元素像盐,情感元素像糖、香料等其他调料。

2品牌等于品行;体现在一个企业的品行,一个企业家的品行,一个老师的品行,一个人的品行。

3一个人一辈子最幸福的事情是什么,是生得好、活得长、病得晚、死得快。

4自然科学,就是人和物较劲所产生的知识;社会科学,就是人和人较劲产生的知识;人和自己较劲,产生了哲学和宗教。

5所谓战略管理的本质,就是站高一层,看远一步;从空间的角度讲,站高一层;从时间的角度讲,看远一步。

6人力资源管理是经营人力资本使其升值的过程。

7销售过程就是帮助客户促成购买决策的过程,帮助客户克服需求障碍的过程。

当我们认识到一个学科本质的时候,你就已经站到了一定的高度,要不然做了多年的人力资源经理,还是会感觉到浑浑噩噩的。

沙子中的金子,叫沙金,价值基本上和沙子相同,只有提炼出来,才更有价值,这才是精华概括。

二、哲理元素设计方法二:时空超越法

时空超越法的要旨就是向时间和空间的维度上延伸。

时空超越法举例:

 到底是大鱼吃小鱼,还是快鱼吃慢鱼,其实不管是大鱼还是小鱼,快鱼还是慢鱼,本质是什么呢?本质是对鱼吃错鱼。

三、哲理元素设计方法三:相反相成法

相反相成法的要旨就是在相反的方向上寻求真理。

相反相成法举例:

 天才就是某方面的白痴;我发现天才基本上都是在某个方面白痴的;

大多数的人的能量是恒等的,当你把所有的能量聚焦在一个方面的时候,你就会发现另外一些方面产生了缺陷;

 执行需要重释,要求很细、很具体;细节处于执行的层面上,决定成败; 战略,我们更多的是鸟瞰,你要像鹰一样,看到整个树林,看到远方的道路; 一个是重释,一个是鸟瞰,这就是战略和执行的不同。

第八讲 头脑风暴及新知元素和哲学元素的融合

一、头脑风暴:狮子队长与山羊队长(教学片)

1、狮子队长与山羊队长故事梗概

有个教学片《狮子队长与山羊队长》,哈佛的经典理论是:一个狮子带领的山羊团队可以打败一个山羊带领的狮子团队,真的是这样吗?

2、精彩发言及评论选编:草根队 学员:

大家好,刚才看了这个精彩的视频,我们通过山羊队的胜利,得到了很多的启示。大家可能经常听到企业有这样的一些说法,比如说要做世界五百强,如果世界五百强不行,那做中国五百强,我们要追求速度,我们要做强做大;也有这样的一种说法,比如说市场占有率,我们会有这样的表述,中国有多少人口,如果每三个人买了我们的产品,我们的市场占有率将会有多大;我想山羊队的胜利关键的在于他站高了一层,看远了一步,眼光和方向决定了胜败。其中可能还包括一层含义:身体停一下,让灵魂跟上。关于企业发展的方向,像德清源鸡蛋,像美国西南航空公司,他们更多的是关注一些细分市场,然后从中找到自己的发展机会,而不是一味的追求速度,追求做强做大。我想再重述一遍,战略的本质是什么,就是眼光和方向。好,谢谢。

讲师:

好,掌声鼓励,从这一段演练中,我们看到了对战略的概括,战略就是眼光和方向,眼光和方向决定了成败。我认为更精彩的是他们的创新:身体停一下,让灵魂跟上;行动停一下,让思想跟上;这是一个非常好的哲理。掌声鼓励,加上一颗星。

3、精彩发言及评论选编:索爱队 学员:

大家下午好,从教学短片中我们充分体会到人要各尽其才,物尽其用。为什么山羊队会成功呢?因为他们的目标非常明确。山羊队有一个望远镜,通过望远镜,他们可以知道目标到底在什么地方,然后准确的达到目的地。我们的最终结论就是:要想成功,必须做到物尽其才,人尽其用,谢谢。

讲师:

好,掌声鼓励一下,只要我们能够人尽其才,物尽其用,最后一定能成功。

4、精彩发言及评论选编:精英队 学员:

首先我们承认这个题目是我们的弱项,我们确实不是很善于提炼。

讲师:

这叫什么式开头,自杀式的开头。

学员:

我不知道大家注意没有里面有一句话,山羊拿什么拯救它的团队,大家考虑过这个问题吗,因为一开始好像包括老师,包括教学片,都设定了一个前提,连哈佛都断言了,山羊领导的狮子队一定会输。我觉得山羊是一个领导者,一个真正睿智的领导者,曾经有人说过:Great minds think alike,意思是皆凡伟大的头脑,思路都是相通的;山羊其实是用它的睿智,用领导者的高瞻远瞩,挑战了权威,什么是权威?其实没有权威,权威就是用了正确的思想,做了正确的事情,然后成功了。山羊挑战了这个权威,山羊是真正的权威。好,谢谢,我跟大家分享这些。

讲师:

好,我们看到,这个团队也用了很好的教学方法,除了自杀式的开头,然后阐释了什么叫权威,非常好。

5、精彩发言及评论选编:卓越队 学员:

大家好,我们团队就典型的山羊团队,我是经验不足的山羊,我们想通过三点来分析一下,首先是战略,其次是管理,最后是培训。从战略上来讲,团队的竞争实际上就是领导人的竞争,领导人的竞争体现在眼光上,而不仅仅是管理。关于眼光,站高一层,看远一步,这就是望远镜的作用。虽然山羊的能力并不强,但他管理上用到了尽人之智。关于培训,片子中可能潜藏的寓意是:狮子队通过培训可以培养出战略的眼光,管理的能力;山羊队通过培训会更有实力,而且在不同的环境下,都具有赢的能力。谢谢大家。

讲师:

好,非常好,这个团队有一个独特的视角,而且用自己现身说法,把自己比作山羊队长,把队友比作狮子队长,而且提出一个更前瞻性的问题,培训的力量。

二、案例:课件结构、新知元素和哲学元素的巧妙融合 1、1773年到1782年,中国与西方分别在干什么 余秋雨曾讲过一段非常精彩的故事: {案例}…

1773年到1782年这十年间,中国历史上发生了一件大事;康熙皇帝派纪晓岚带领着全中国顶尖的文人学者,编撰了四库全书,这是一个很伟大的工程,历时十年。穷全国之智慧,干了一件大事,被后人所称道。

同样在这十年间,西方国家也发生了两件大事;

第一个就是亚当斯密写出了《国富论》,奠定了资本主义的理论基础和思想基础;第二个就是瓦特发明了蒸汽机,奠定了资本主义的物质基础和技术基础;从此中国开始走向衰落,走向落后,开始挨打,而世界列强开始蒸蒸日上;

对比结构加上新知元素和哲理提炼,就显得很生动,很深刻。

2、中国人讲“超女”,西方人讲“超人”

当前中国的电视上充斥着什么,历史的东西,这是对的,我们要回顾历史,要了解历史,但是中国的电影里面反映未来的东西太少了;

而西方电影除了历史的东西,更多的是反映了未来,比方说星球大战,蜘蛛侠,这些大片都表现了对未来的关注,未来世界会是怎么样,在未来的世界,人类将是一个什么样的角色,我们怎样拯救人类等等。

我们超女之所以受欢迎,是因为迎合了一种思潮,那就是不需要经过艰苦的劳动,不需要经过长期的积蓄,只需借助一个平台,就会一夜成名。

西方人不讲超女,讲超人,超人肩负着拯救人类,拯救世界的使命。在这两种思潮的影响下,下一代孰若孰强呢,这就是差距。

◇自检4-1◇

试述课程中哲理元素的三种设计方法?

见参考答案4-1

第九讲 课堂上情感元素的灵活运用及案例

一、情感元素应用一:真情诉求法

真情诉求法就是通过人际关系的情感去感染人们,进而引起情感的共鸣。人际关系的情感,最常见的包括亲情,友情,爱情。

引起情感的共鸣之后,知识的渗透就变得很容易了。

 真情诉求法案例 {案例}…

送花当在即时,而不是事后的祭奠

一个绅士到花店里去买花,因为母亲节到了,现在工作非常紧,而妈妈在200公里之外。他的妈妈非常喜欢黄色的康乃馨。于是他就到花店,选了一束美丽的康乃馨,并办理了送花服务,交了钱,走了出来,他感觉到总算在母亲节的时候,表达了自己的心意了。

当他走到门口的时候,发现了一个小女孩坐在那里哭,他就问她,甜心,你为什么哭啊?她说我想给我妈妈买花,可是我没有钱,哎哟!难得这小女孩这么有孝心啊,他说,那这样吧,你来,叔叔这里有钱,我来给你买,你看你妈妈喜欢什么样的花,你去挑,小女孩高兴了,起来挑了一大束花,然后这位先生付了钱,付了钱就出来了。

出来后,小女孩看了看天色,说哎呀,我恐怕赶不到我妈妈那里了,天色太晚了,他说那你妈妈住在哪里呀,我妈妈住的很远,我想给我妈妈送去,那行吧,正好叔叔这里有汽车,我送你去,然后就按着小女孩指的路,一直开,最后开到了郊外,开到了山上,他看到了一片墓地,原来她妈妈已经长眠在地下了。

这个小女孩抱着一束花,到了她妈妈的墓前,非常高兴说:妈妈,今天终于有个好心的叔叔帮我买了一束你最喜欢的花,今天我来献给你。此情此景,深深地刺痛了绅士的心,他立刻返回到花店,取消了送花服务,然后连夜驱车200公里,把花亲自送到他妈妈的手中。

送花当在即时,关心你的亲人,不是事后的祭奠,是在他活着的时候,就给予点滴的关心。

 真情诉求法案例 {案例}…

烧书告慰先父

在东北有个民风,就是上坟烧纸。我是一个唯物主义者,每次上坟的时候,我会烧一本书,我会说:爸爸,这是我的成绩,这是我今年的成绩单,您老人家看一看吧。

二、情感元素应用二:崇高诉求法

崇高诉求法,通过事业和理想去激励人们,超越真情,形成形而上的东西,就是崇高。

 崇高诉求法案例 {案例}…

香肠故事

我在四川在做咨询的时候,曾帮助一家企业从困境中走了出来,那家企业的老板非常感激,十万二十万的酬谢金,我未必会感动,有一件小事,深深的触动了我。他曾带给我一包香肠,问我味道如何,我说挺好吃呀,其实是出于礼貌,我不是很习惯四川的那个麻。然后每到过年的时候,他都会专门给我送十斤香肠,有时候会派专人送到深圳来,后来我知道这个香肠是他母亲做的,他母亲七十多岁了,身体不好,但他们哥几个从小时候就喜欢吃这个东西,世界上什么东西都没有他妈妈做的这个香肠好,其中寄托了很多的情感。所以尽管他妈妈身体不好,每年都是要为他们哥几个做一些的。现在他告诉他妈妈,再加一份,因为深圳也有一个哥们儿爱吃这种香肠。其实只要人家叫过你一次老师,那你对别人就有无限的责任,这就是一种崇高。

三、情感元素应用三:情理交融法

情理交融法,在动之以情的同时,晓之以理;情感打动之后,再讲道理,效果就会特别的好;把情和理揉在一起,往往会更快地升华。

 情理交融法案例 {案例}…

911难后的思念

911之后,世贸大厦旁边的一个小餐馆里,发生了一件事情,服务生对老板说,最近我们店里来了一个疯子。有个人每到周末的时候,他都来,他一个人要两份牛排,要两份红酒,还要让为他点上蜡烛,然后就在那里叨叨咕咕,发神经。老板阅历比较深,对服务员说,下一次他再来的时候,你告诉我,我过去看一看。

这天,老板终于看到了那个奇怪的客人,那个客人要了两份牛排,并且嘱咐道,一定要七成熟的牛排,一定要将军牌的红酒,然后就在那里叨咕着,你喝呀,你喝呀,这个老板走过去,和他聊天,一聊才发现其实他不是疯子,他很正常。他的太太在911灾难中丧生了;他和太太在恋爱的时候感情挺好,后来他就特别烦他太太,因为工作很忙,每一次回家的时候,他太太老是唠叨,他为了躲避这种唠叨,下班不回家,自己跑出来喝酒,很晚才回去。回想往事,当年那个时光多好啊,和太太认识的那一年,就是在这一家小酒馆里,当时要了将军牌的红酒,她特别喜欢吃七成熟的牛排。

他现在是多么需要妻子的唠叨呀,但是好多东西,只有失去了,才会懂得它的珍贵。

第十讲 情感元素应用及典型案例

一、情感元素应用四:轻松幽默法

轻松幽默法,幽默其实是介乎于情与智之间的一种东西。

比方说糖和盐混在一起,糖和辣椒混在一起,可能会产生一些矛盾的效果,而幽默常常藏于矛盾之中。

关于幽默元素的运用,讲笑话是最好的训练;一个培训师如果不会讲笑话的话,那么他的课程就少了那么一点味道。

 讲笑话的要素

第一:讲笑话,没有足够的铺垫不行。第二:要绘声绘色,细致刻画当时的语言场景。

二、典型案例:凤凰展翅之谜

{案例}…

凤凰卫视刚建台的时候,规模很小,只有一档节目,叫相聚凤凰台。我们一个市级电视台,都不止一个节目。但与此同时,他们又立志做世界一流的华语电视台。

图10-1凤凰展翅之谜

三、分组讲述:笑话及对应蕴含的哲理

为了让大家深刻体会到幽默感的魅力,下面每个团队讲一个笑话,并指出其中蕴含的哲理。

 学员:我们讲的笑话,稍微带点颜色,有一天,一只蚂蚁遇到一头大象,这只蚂蚁就对另外一个蚂蚁说,我有办法让这头大象晕倒,第二只蚂蚁不相信地说,你怎么可能做到呢,第一只蚂蚁说,我只需要说一句话就行,于是,第一只蚂蚁爬到大象的耳边说:我有了,你的。果然,大象应声倒下。过了一会儿,大象醒来后,也说了一句话,蚂蚁也是应声晕倒,大象说:我还想再要一个。

给我们的启示是:防止戳人的长矛伤及自己的双手,谢谢。

讲师:好,掌声鼓励。这段笑话,大家怎么不笑呢,哈哈哈,来,捧捧场。问题出在哪里呢,因为不够绘声绘色,大象要有大象的声音,蚂蚁要有蚂蚁的声音,蚂蚁在大象耳边悄悄地说,如果这个过程能加上“耳语”,效果会更加好的。掌声鼓励一下,好,加上一颗星。

 学员:我需要我们团队我所有的成员配合我。

学员:首先,我做一下背景介绍,他们三个将饰演不同的角色。学员:高宇饰演赵本山,陈文龙饰演范伟,狄燕饰演驴。

学员:有一天,赵本山牵着一头驴进城,然后遇到了范伟,范伟就问他了说:哎,本山哥,你牵着驴干吗去呀,吃饭了没?然后赵本山回答说:还没吃呢,接着范伟说:我不是问你,我是问驴呢,赵本山想了想,突然给了驴两个耳光,接着说道:哥们儿,你在城里有个亲戚也不说一声。

讲师:好,掌声鼓励。

学员:这个故事的寓意:告诉我们在给别人设陷阱的时候,小心自己别掉进去了。讲师:好,掌声鼓励,差点忘记说哲理了。

 学员:有两只青蛙,一只男青蛙和一只女青蛙,两只青蛙很高兴地结婚了。过了不久,女青蛙生了一只小宝宝,男青蛙一看,咦,这小宝宝怎么会是一只癞蛤蟆呢,这时候青蛙先生就问青蛙太太,你要老实交代哦,在我们结婚之前你和谁有关系?这时候青蛙太太很委屈的说:老公,我和谁也没有关系呀,我只不过是在结婚之前做了一下拉皮。

讲师:好,哲理是什么,就是让男士们不仅仅是看外表,还要看本质,最后千万不要出现青蛙这种悲剧。

 学员:二次大战刚刚结束,几个国家元首聚在一块儿,想比比哪个国家的酒更好喝。所有元首都聚在一块儿,怎么来评定呢?评定的方法就是找了一堆小白鼠来做实验。首先俄罗斯的斯大林,拿出来一瓶伏特加就给那个小白鼠喝下去了,小白鼠喝完后非常的兴奋,嘟嘟,嘟嘟,一边跳,一边唱起了动听的俄罗斯民歌。这个时候,美国的杜鲁门非常不服气,拿出了一瓶人头马,小白鼠喝完后非常的兴奋,就像杰克逊一样跳起了舞蹈来。这个时候,法国的戴高乐就拿出了一瓶XO,法国不愧是艺术之邦,小白鼠喝完后非常的兴奋,就弹起了钢琴,还是肖邦的曲子,所有的人都惊呆了。这个时候,中国的毛主席拿出了一瓶二锅头,小白鼠喝完非常不争气,晕倒了;接着就是各国元首的嘲笑;就在这时候,那只小白鼠站起来了,一下子窜到门后,拿了个大棒,说了一句:他妈的,猫呢?

给我们的启示:第一个是搞笑,第二个是喝酒要适度,喝多了可能会干蠢事的,谢谢大家。讲师:好,掌声鼓励。

 学员:我给大家讲一个笑话,希望大家都能开怀大笑。

从前,有一个乞丐,每天都在一个非常繁华的大都市的一个角落里乞讨,每天就在自己跟前放上一个碗。路过的人,会在碗里面放硬币。有一天,乞丐的面前放了两个碗,有熟悉他的人就问他:说你为什么今天放两个碗呢?然后乞丐说:现在是市场经济,我准备开分公司了。

讲师:好,那这个啥意思呢? 学员:哲理是连乞丐都已经与时俱进了,我们更应如此。讲师:好,掌声鼓励。

◇自检5-1◇

试述课堂上情感元素灵活运用的四种方法?

见参考答案5-1

第十一讲 笑话评论及培训师职业生涯捷径

一、哲理笑话分组评论

 笑话的积累与幽默感的培养

要学会讲笑话更多的就是平时要积累,比如:建个专门的文件夹,发现好的幽默故事与笑话之后,立刻分门别类地收集。时间长了,幽默感就有了,然后你的人性都会发生改变,比如遇到困难的时候,你都会把它看成是上帝对我们的爱护。

当我们用幽默的态度去对待人生的时候,人生的色彩就会不同。

二、培训师职业生涯捷径一:定位

从职业性向上来看,职业培训师是一个爆发力型的运动员,而职业经理人更多的是一个耐力型的运动员。

那我们的爆发力主要体现在哪里,快速学习的能力,对学科的学习,我现在自己有体会,你必须要有快速浏览的能力,最快的一个学习方法,我感觉就是比较式学习。

{案例}…

巴黎红磨坊打破了歌剧院的规则,用酒吧的规则经营歌剧院;众所周知,到歌剧院听歌剧,要穿得很正式,甚至要穿燕尾服,且不准在里面喝酒、吃东西;但在红磨坊,你可以边听歌剧边喝酒、品酒;所以突然就有一个佼佼者胜出了。

不同质的学习会让我们加速,甚至发生裂变的,这个是我们要做到的。假如说我们具备快速学习的能力,你就有可能成为一个爆发力型的运动员。而职业经理人,在企业中可以慢慢的取得老板的信任,进而为企业创造价值。

三、培训师职业生涯捷径二:产品

你要有一个自己的产品,做什么,既然做,你就要做精细化,专业化的产品。

四、培训师职业生涯捷径三:目标

目标就是你想做到什么程度,行业第一,还是什么。

如果做,就要做第一,因为在培训师这个行业里,奉行赢家通吃的原则,输者一无所有。如果你的水平不行,不被人家承认,你倒找钱给人家,人家都不会让你讲的。如果你的水平很高,客户会拥戴你的。

比如说我们想请曾仕强老师讲课,曾老师可能会说我没有时间,没有时间你看下个月行不行,下个月也没有时间,那第三个月行不行,哎呀,这个,那我的讲课费很贵啊,那多少,他会说了,好,五万,好,八万,那行,我们可以答应,不讨价还价,会是这样的情况。

五、培训师职业生涯捷径四:专业细分

假定你做不到全国一流或者行业一流的话,把目标分割,把市场细分,比如说要想把人力资源讲到第一流的水平,太难了,这个目标太大,我们可以把它细分。比方说讲人力资源中的某一部分,你是第一流的;比方说专门讲招聘,专门讲如何淘汰员工又不伤害员工,专门讲人才甄选......六、培训师职业生涯捷径五:品牌

品牌,就是你的职业声誉。尤其是在初次销售的时候,比产品还重要。讲课是建食堂,打造品牌是建庙堂,你必须打造出你自己的品牌。 那么品牌该何打造呢?

我觉得一个培训师打造自己品牌最好方式可能是写一本书,你说你是这个方面的专家,你连篇论文都没有发表过,你连本书都没有写过,如何让人信服呢!

第十二讲 培训师职业生涯捷径及案例

一、培训师职业生涯捷径六:起点及可用资源

起点就是如何着手,从哪里进入,你说起飞从哪里最快,肯定是借助别人的跑道最快。你何必一定要修跑道呢,假如你有飞机的话,完全可以借助别人的机场去起飞。飞机是一回事,机场是一回事,我觉得时代光华就是一个非常好的机场。

有时候,我们企业内部也是一个机场,小机场,对吧,你可以起飞小飞机的。见习的机会,实习的机会,是不错的起飞跑道。接下来是资源,借助别人的资源,去提升自己的品位和能力。

一个培训师在入行的时候,如果有老师指点,会更加事半功倍;每个老师都有他的特长,而且我感觉大部分老师都是喜欢帮助别人的,没有几个纯粹地说是唯利是图,如果你虚心向老师请教,求师,拜师,他们是会给你提供帮助的。

在求师和拜师这个问题上,大家要尽可能的选择那些既喜欢帮助别人,又比较适合自己的老师。与此同时,他的知识,他的能力,会成为你进步的阶梯,况且不仅仅是他的知识和能力,还有他的人脉。

{案例}…

日本大导演山内的名言:不醉不演

在日本演艺圈里,大导演山内带的新人,成长都特别地快,一般两三年就能红遍全国,甚至成为世界级的演员,他有什么诀窍呢?很多人问他,山内导演到底你有什么诀窍?他不说,总是笑而不答,最后大家请他喝酒,把他灌醉了,他写了四个字:“不醉不演”,让好多人受益匪浅。说的什么呢,入戏,你必须入戏,不要讲求太多的形式,讲求真实,就像真醉了一样。

 优秀的培训师,还要扮演三个角色: 第一个角色叫做专家;

第二个仅仅是专家还不行,你还要是一个教练,你最重要的使命是教会别人技能,更多的是方法。

第三个角色就是导师,你不仅要传授技能,还要传授做人的品格和处事的智慧。

图12-1培训师职业生涯规划

一个定位,一个目标,一个产品,一个品牌,一个起点,一个资源,紧紧抓住这六点,然后你会很快成长为一名优秀的培训师的。

二、培训师职业生涯捷径案例分析

1、美容管理培训之王是怎样炼成的 {案例}…

有一位老师,之前做过记者,做过大学老师,然后开始做培训师,讲得也不错,但始终是一名普普通通的培训师,无法突破。

后来我跟他说,你必须要有一个产品,要有个定位,这个产品一定要细分化,定位一定要准确。

后来他就定位,专门做美容行业的培训。

美容行业的培训课程很多,培训美容师的课程也很多,但是没有培训美容院老板的课程,他进去之后,研究出一套行之有效的营销方法,一个美容院每个月的美容卡销量是一两万,经过他的培训后,月销量达到十二万之多,与此同时,美容院的管理水平也得到了显著地提高,他取得了不错的成绩。

之后,我又同他讲,如果不写一本书,还是达不到一流大师的水平,然后他就写了《美容管理101问》,一下子他就成了这个行业的高手,而且成为“美容管理培训之王”。

2、从杂志社编辑到金牌顾问的蜕变 {案例}… 有一位老师,刚28岁,北航毕业,毕业后分配到一家杂志社,作为一个编辑,从事管理咨询方面的工作。前两年,他就已经成为深圳市十大金牌顾问了,每年的收入达200多万。

我曾经在他们的杂志上发表过一篇题为《百货业的兴衰及分析》的文章,有家企业老板看了之后,觉得对他很有启发,当时这个老板处于二次创业阶段,就和我联系了,然后我就成为了他们一个管理项目的顾问,在项目实施的过程中,这位老师作为我的助手,大家一起工作。

现在这位老师做得比我还好,尽管他有点结巴,但他做的PowerPoint思路非常清晰,通过咨询顾问式的授课方法,很多老板都是心悦诚服。

3、从营业厅管理培训到信息产业部培训督导的飞跃 {案例}…

有一个女孩儿,过去做深圳市工商银行行长的秘书,听过课程后,对培训师这一行产生了深深的兴趣,首先她开发了营业厅管理这一细分领域方面的课程,范围涉及到银行营业厅,通信业营业厅,电信业营业厅等一线服务管理的课程。

然后她就成为了这个领域的高手,接着她又写了一些书,同时也和我合著过一些书,现在她已经是信息产业部的培训的督导。

给我们的启示是:其实培训师这条路并不难走,只要抓住了这六个一,你会快速成长起来的。

三、分组两分钟毕业呈现

◇自检6-1◇

试述培训师职业生涯六条捷径?

见参考答案6-1

第三篇:杨台轩-如何建立健全销售制度(最终版)

学习导航

通过学习本课程,你将能够:

● 学会建立健全销售制度的方法; ● 明晰压力与绩效之间的关系; ● 掌握激励员工不断进取的方法; ● 了解任务落实到人的重要性; ● 找到控制差旅成本的有效途径。

如何建立健全销售制度

目录

一、目标管理制度...................................................................................................................1

1.制定目标........................................................................................................................2 2.寻找方法........................................................................................................................3 3.分配任务........................................................................................................................4 4.把控过程........................................................................................................................5 5.激励成长........................................................................................................................6 6.绩效评估........................................................................................................................7

二、薪资晋升制度...................................................................................................................8 1.报酬提升................................................................................................................................8 2.职位提升................................................................................................................................8

三、差旅管理制度.................................................................................................................10 1.对销售人员差旅行为的管理......................................................................................10 2.对管理者差旅行为的管理..........................................................................................11

四、销售会议制度.................................................................................................................11 1.明确会议目标..............................................................................................................12 2.明确会议内容..............................................................................................................12

五、信息跟踪制度(报表系统)......................................................................................12

一、目标管理制度

市场行情变幻莫测,销售人员要想从容应对,首先必须具备良好的执行能力。提升执行力的方法,除了认真严谨的工作态度外,还需要科学的目标管理制度。

目标管理不仅会帮助企业达成销售目标,更为重要的是,它将提升销售人员的执行力,从而帮助销售人员达成销售目标。1.制定目标

建立目标管理制度,首先要科学合理地制定工作目标。制定目标时需要注意以下几个方面:

提供适当压力

俗话说“没有压力就没有动力”,但是绝对的压力并不能制造出绝对的动力。

图1 压力与绩效关系图

图1显示的是压力与绩效的关系,其中横轴代表压力,竖轴代表绩效。我们可以清楚地看到,在一般压力范围内,压力的大小与所取得绩效的多少是成正比的;当压力达到中间值时,绩效达到最大;当压力越过中间值,达到超常压力的范畴时,压力越大,所取得的绩效越少,两者成反比。一言以蔽之,压力与绩效之间是倒U字形的关系。

对于销售团队来讲,压力多半来自于销售目标。在了解了压力与绩效的关系后,管理者就要据此合理制定销售目标。目标过低,无法对销售人员形成压力,无法激发其斗志,无法取得好的业绩;目标过高,超出销售人员的承受范围,则容易使其产生沮丧放弃的思想,也无法取得理想业绩。总而言之,适当的压力才能创造出高绩效。

目标认同

目标制定后,管理者要让其成为整个团队的目标,而不仅仅是管理者个人的目标。团队成员都认同目标,才会齐心协力为此奋斗。

目标合理化

【案例】

一场关于销售额的讨价还价 某企业从年销售额250万元做起,现在年销售额已发展到高达4000万元。如今又到了岁末年关,该是制定下一年销售计划的时候了。“明年企业要做到多少销售额”,围绕这个问题,总裁甲和销售主管乙进行了一场对话。

甲:今年完成了4000万,相当不错,明年得向8000万冲刺。

乙:这恐怕难度太大了,以目前的实力,能保证4000万就不错了。甲:我相信你的能力,8000万肯定没问题。

乙:真的达不到,这是不可能的事情,撑死4000万。

甲:那可不行,咱们不能原地踏步啊。我不管你想什么办法,与今年相比,明年必须有飞跃。这样吧,7500万。

乙:您可真是太难为我了,6000万行不行? 甲:6200万,不能再少了!

案例中的对话在很多企业的管理人之间都曾出现过。每到制定销售任务时,企业总负责人总希望将任务定得越高越好,而具体执行销售任务的人又会千方百计地将任务量拉低。这种无原则无依据的讨价还价只是一场文字游戏,对科学制定销售任务没有任何意义。

2.寻找方法

销售目标制定之后,接下来就要寻找到能够完成目标的工作方法,这是建立目标管理制度最重要的一件事。

【案例】

如何做到8000万 某公司今年的销售额是4000万元,由于市场竞争日趋激烈,如果企业不能更上一层楼,就有被淘汰的危险。因此老总下达了死命令——明年销售额必须达到8000万。销售主管接到命令后陷入了沉思,他明白,以公司目前的人力、物力和技术力量,8000万元是不可能完成的任务。如何才能达到老总的要求,帮助公司更好发展呢?

经过对现有销售状况的深入分析,这位负责人终于找到了方法。首先是开源,公司从建立到现在一直在做内销,眼看国内市场竞争越来越激烈,想要发展就必须开拓更广阔的国际市场,尝试外销。其次还要改变销售方式。目前,企业在各省的业务多通过经销商展开,利润要被分掉一部分,现在可以考虑抛弃经销商改做直营。不过,这位销售主管也发现,以公司目前的财力很难做到在全国开设直营店,而在各省省会城市率先尝试直营则是可行的。

在找到了合适的工作方法后,这位主管再对任务目标进行评估,发现8000万销售额并不是遥不可及的。

销售工作中很容易遇到类似“不可能完成的任务”,怨天尤人无济于事,积极寻找达成任务的工作方法才是优秀销售人员应该做的。找到适合的工作方法后,再对工作目标进行细算和磋商,可以帮助目标制定得更合理。3.分配任务

完成既定任务目标需要团队协同作战,任务分配是至关重要的一环。

图2 埃及古夫王金字塔

【案例】

古夫王的秘密

埃及金字塔堪称世界奇观,迄今为止,人们已经在埃及发现了119座雄浑的金字塔建筑,其中一座深埋于沙下,尚待挖掘。而在所有显露在外的金字塔中,最雄伟壮观、体积最庞大的是古夫王金字塔。

古夫王金字塔重达370多万吨,是由300多万块石头砌成的。和其他金字塔一样,它也是一座空心建筑,而令人啧啧称奇的是,在组成古夫王金字塔的300多万块石头当中,位于底部的石头平均每块重2.5吨,而位于顶部的石头平均每块重达64吨。

顶上的石头反而比底下的石头沉,古夫王为何没有因此倾倒,又是什么让全部119座金字塔历经4500多年的风霜雨雪依然屹立不倒?多年来,人们一直没能解开埃及金字塔之谜,甚至有人认为金字塔非人力可建,它是外星人的作品。

古夫王究竟经过了怎样的建造过程,我们已不得而知,但有一点毋庸置疑,组成古夫王的300多万块石头,每一块的体积、重量都恰到好处,组合在一起,才形成了它稳固无比的结构。显然,在建造古夫王金字塔之前,设计者已将建筑数据精细到了每一块石头。工匠们按照数据把所有石头打磨合适,才最终建成了令人叹为观止的古夫王金字塔。

如果将企业达成销售目标的过程看作建造金字塔,那么金字塔就是企业的整体销售目标,而组成金字塔的每一块石头则相当于对整体目标的分解。明确任务

和建造金字塔一样,企业在确定了整体销售目标后,还要对此进行分解,将一个大任务拆分成若干小任务,以便由不同的员工共同完成。这就要求企业中的每个人都清楚地知道自己的任务。只有明确了任务,并据此执行,最后小任务合在一起,才能最终达到整体目标。

需要特别注意的是,一个企业的销售业绩不是光靠销售团队创造的,还需要设计、生产、维修、财务等不同部门的配合才能完成。因此,不只销售人员要明确自己的任务,企业中的每一个人都要明确自己的任务。

落实任务

管理者将整体任务被拆分后,还需要将每一个小任务都落实到人。

【案例】

没能完成的1000万

某公司老总交给销售主管1000万元销售任务,主管拍胸脯说保证完成。老总有些不放心,追问这1000万任务准备如何分配。主管觉得老总管得太细了,就说:“您放心,这1000万任务我担下来了,无论怎么分配最终都能完成。如果完不成,您拿我是问。”听这话,老总也不好再说什么。

回到部门,销售主管组织全体销售员开会,将老总的信任和下达任务的事情告诉大家。他满怀激情地鼓励大家多多努力,一定要完成这1000万的任务。在他看来,部门有这么多销售员,每人卖出几百万,1000万不是很容易就凑成了嘛。

可是到了年底,他并没能兑现对老总的承诺。非但1000万的任务没完成,销售额甚至比以前下滑了。

企业出现案例中的情况并不奇怪,由于没有明确的任务,每个人就没有了相应的责任心,都在指望别人多做一些,自然就无法完成任务。

一名称职的销售主管会将任务具体到人,不止依据不同销售员的能力大小科学分配任务,还会将分配情况落实到纸上,并抄送财务、人力资源等部门一同监督。如此一来,每名销售员都知道自己的任务和完不成时需承担的责任,自然就会尽心尽力了。

赏罚分明

将任务落实到人后可以增强销售人员的责任心,这时要注意对销售人员进行客观的奖惩,避免管理者根据个人喜好奖惩下级,造成不公平。正如人的两只拳头,赏和罚是管理者最常用到的管理方法,赏罚分明也是最有效的管理方式。

4.把控过程

对于销售行业来说,结果和过程哪个更重要,是一个需要思考的问题。以学校考试为例:一名学生考了100分,因为他始终刻苦学习;另一名学生考了100分,他不用功,但恰巧这次的题目不难;还有一名学生也考了100分,他学习很差,但作弊水平很高,这一次恰巧没被抓到。事情的结果是三名学生都得了100分,过程显然截然不同。

相类似的,销售人员完成销售目标是事情的结果,而不同销售员完成销售目标的不同手段则是事情的过程。销售团队总希望取得好的销售业绩,但好的销售业绩是因何出现的呢?如果是因为运气,下一次也许不再这么幸运;如果是因为投机取巧或更不光彩的手段,那下一次也许就会彻底失败,甚至给企业带来更大的危害。只有踏踏实实做好各项销售工作,才能呈现更多的好结果。

归根结底,要想不断出现好的结果,只有选用正确的过程。因此,对销售人员来说,把控好做事的过程比得到好的结果更重要。

要点提示

建立目标管理制度的六个步骤: ① 制定目标; ② 寻找方法; ③ 分配任务; ④ 把控过程; ⑤ 激励成长; ⑥ 绩效评估。

5.激励成长

从表面上看,目标管理制度的目的是帮助销售团队达成目标,实质则是推动每一位销售人员提高个人能力。

【案例】

到底怪谁

小杨是某公司一名优秀的销售人员,连续多年取得销售冠军的好成绩。随着公司发展壮大,在日本东京开设了分部,主管小杨的部门经理被提拔为东京分部的老总。面对经理晋升后空出的销售主管位子,很多人都在猜测会是谁坐上去。而对这个情况,小杨势在必得。在他看来,整个销售部中自己资历最老、经验最丰富、销售成绩也最好。经理走了,这个职位理应轮到自己。但在公司董事会宣布任命时,小杨却傻了眼,因为新销售主管另有其人。

小杨怎么也想不通,为什么自己没有被选中。他拿着自己历年来的辉煌战绩找人力资源主管,想了解自己没有得到销售经理位子的原因。人力资源的主管告诉他,作为一名业务员,他无可挑剔,但要想成为销售主管,业务好是远远不够的,还要懂得管理学、心理学及人际交往等各方面的知识。而一段时间以来,不少分公司的同事都向领导反应,他为人倨傲,对客户热情,对同事却是一副看不起的样子,很多同事对此颇有意见,因此公司董事才没有考虑他接替原来的销售主管。

小杨听了这番话,意识到了自己的问题所在。但他同时也很无奈,工作这么多年来,每一位领导都鼓励自己做个优秀的销售员,却没有一位领导告诉自己以后还会有更大的发展,要以更高的标准要求自己。

以为自己已经达到了领导的要求,却不知还差得很远。但这样的结果又能怪谁呢?!

好的管理者不仅会鼓励员工成为一名优秀的销售员,还会给员工制定更高的奋斗目标。适当给员工多一些压力,也会激发其更多的动力,从而带动整个团队素质的提升。因为只有个人进步,团队才能进步,只有个人成长,团队才能成长。一名销售人员会不会做销售,决定的是企业的今天;而一名销售人员是不是在不断成长,则决定着企业的未来。

6.绩效评估

在任何行业中,无论是员工个人的成长,还是团队的整体进步,归根结底都要体现在工作业绩上。销售行业更是一个拿数字说话的行业,需要不断进行绩效评估。

绩效评估不等于简单的销售额排行。很多企业喜欢对销售人员采用末位淘汰制,以为这是鼓励竞争的最好方式。但一个不争的事实是:采用末位淘汰制的企业多半发展并不顺利,急于借此摆脱现状;而就销售团队来说,也多半是发展遇到问题时才采用这种竞争方式;更为普遍的是,企业往往只对销售部门采取末位淘汰制。众所周知,销售并不只是销售人员的事,还需要企业各部门的密切配合,因此只在销售部门推行末位淘汰制,将所有压力压在销售人员身上,很可能取得不了想要的结果。

【案例】

谁是真英雄

在可口可乐公司中国区的往届销售业绩排行榜上,上海总是稳居第一,而最后一名则非西藏地区莫属。3月份的销售业绩统计出来后,结果依然如此。上海地区销售额达到了两个亿,而西藏地区只有两千万,两者相差十倍。所有人都认为,这个月的奖励又要被上海区销售负责人夺得了。但出人意料的是,公司总裁却将这笔丰厚的奖金颁给了销售业绩最后一名的西藏地区销售主管。

面对大家惊奇的目光,总裁做出了自己的解释。他说,上海是繁华都市,消费者的购买力强,因此公司投入的财力物力最多,给予了最大的市场支持。按照上海市场以往的表现,经过精确计算,3月份上海的销售额至少应该达到两亿七千万元,而实际只销售了两亿元。虽然仍是业绩最高的,但根本没有完成任务。而根据西藏市场的实际情况,公司在3月份为其制定的销售目标是1500万,而实际销售金额达到了2000万。虽然仍在销售业绩排行榜上垫底,但却是超额完成了任务。

听了总裁的解释,所有人恍然大悟,上海区的销售主管也输得心服口服。原来,3月份西藏区销售主管才是可口可乐真正的英雄。

这个案例表明,由于实际情况不同,每个销售人员都要有自己的合理目标。作为一名管理者,应该鼓励员工挑战和超越自己的合理目标,而不是不加区分地只凭销售数字给销售员排队。

二、薪资晋升制度

【案例】

我的工资谁做主

小张是某公司的销售员,他的销售业绩一直在公司遥遥领先。工作了一年,小张的优秀表现得到了公司众多领导的肯定,这让他倍感骄傲。但同时,小张似乎也有怨言:我做得这么好,为什么还不涨工资呢?

眼看着在别的公司工作的几位同学,有些干得不如自己,可收入却纷纷超过了自己,小张坐不住了。他找到销售主管要求加工资,主管想:小张给公司创造了这么多销售额,加工资是应该的,就一口答应了。

小张很高兴,更加卖力地又干了一年。随着工作有了进一步提升,他再次找到销售主管要求加薪,主管还是二话不说就同意了。

到了小张第三次站在销售主管面前时,他要求的已不再只是加工资而已,他提出要做经理助理,并言明,如果公司不能满足,自己就要辞职。这一次主管犯了难,这已不是他能决定的了。

案例中的情况在很多企业都曾出现过,它暴露了很多企业管理中的一个问题:缺乏明确的薪资晋升制度。

薪资晋升制度包含两方面内容:报酬提升和职位晋升。

1.报酬提升

在企业工作中,如果员工努力工作而薪资得不到提升,久之就会极大地挫伤工作积极性。有员工忍耐不住,亲自找管理者要求加工资,如果得到应允,就会形成一种心理印象:工资必须去要,否则永远不会涨。因此员工便会三番五次找领导者要求加薪,而员工间的交流更会让这种风气弥漫整个团队。

如果企业有明确的薪资晋升制度,就可以避免上述情况发生了。在明确的薪资晋升制度下,员工会一心努力工作,争取早点达到规定,提高收入。在迈上新的薪资层级后,还会继续向更高的目标攀登。因此,薪资管理制度能够极大激发员工的工作积极性,是企业管理必备的手段之一。

2.职位提升

丰富自己的知识

很多销售人员,特别是一些优秀的销售人员都会有一个想法:职场如战场,能者上,靠的是实力,我的工作业绩突出,职位就应该得到晋升。殊不知优秀的销售人员不一定是一位出色的管理者,因为管理和销售是两门不同的学科,管理还需要很多销售以外的能力和知识,比如管理学、心理学等。

图3 职位与能力要求示意图

图3直观地显示出在一个企业中,员工从最基层的销售代表到最高管理者——全国经理的晋升阶梯。阴影部分代表每一个职位要求具备的工作能力,企业情况不同,对每个职位的要求也不同。不难发现,职位越高,需要具备的能力就越全面。

因此,虽然一个人在某一职位表现出色,并不意味着他能够胜任更高的职位。只有当其达到了更高的职位要求,拥有了更高职位需要具备的能力后,才能得以晋升。获得这些能力需要一定时间的积累,即所谓的积累经验。

【案例】

从小兵到总经理

康师傅华东事业群总经理李彦从和饮料事业群总经理闫一兵,最初都是德记洋行最普通的销售人员。

凭借勤奋和努力,两人的工作表现相当出色,也都希望能在德记有更大的发展。但当两人满怀希望地向上级主管提出升职请求时,却被主管迎头泼了一盆冷水:“没有学习过销售的专业知识还想升职?再说,你们才刚干了多少时间,取得一点小成绩就以为自己了不起了,还是踏踏实实干吧。”

听了主管的话,两人一下子泄了气,不再想要求升职,但转眼又被激起了更大的斗志。他们了解到,德记有一套严格的晋升程序,不仅需要学历过硬,还要经过一定时间的锻炼,积累足够的经验才能获得晋升的机会。

于是,两人在工作之余重回学校继续进修,除了学习专业的销售知识之外,还主动进修了财务管理、人力资源管理、管理心理学等课程。与此同时,在长期的工作实践中,阅历和经验也变得越来越雄厚。

多年来,遵循着职位晋升制度,两人一步一步稳扎稳打地走上去,李彦从和闫一兵终于从小兵各自成长为德记洋行独当一面的总经理。

明确的职位晋升制度能够为企业员工搭建公平竞争的平台,让员工知道自己努力的方向,了解升至何种职位需要达到何种水平,可以有效避免员工向上级管理者要职位的现象。寻找合适的位置

【案例】

为何流泪

某公司客户服务部共有40个人,是公司最大的部门,也是业务最繁忙的部门。他们每天要负责接收订单电话、将订单输入电脑、跟踪货物配送,就连训练和管理零售店促销小姐也是他们负责的范畴。部门吴经理已经在公司工作8年了,他带领着这个公司最重要的部门,是公司内一个相当重要的角色。

近期,公司来了一位新的销售总监,他非常欣赏吴经理的工作。基于公司业务的发展,他觉得公司应该好好栽培像吴经理这样的好员工,于是决定提拔吴经理担任通路行销经理职务,带领一位助理主导全公司的促销计划。

通路行销经理是一个非常重要的职位,是全公司很多人都梦寐以求的。谁知,吴经理接到这个任命后并没有欣喜若狂,反而流下了难过的泪水。

加拿大工程师彼得发现了一个有趣的现象:很多人梦寐以求想升职,可往往却在刚被提拔不久就辞职了。为什么会出现这种情况呢?

彼得对此进行了深入的研究。他发现,出于各种原因,绝大多数人都想升职,当他们一步一步得到晋升后,终有一天会上升到一个自己能力不能及的职位,他们在这个职位上感受到的只有挫败,因此会选择辞职。这就是管理学中的“彼得定理”——在一个等级制度中,每个员工都趋向于上升到他所不能胜任的地位。

因此,在企业中,作为员工,应该清醒地认识自己的能力,知道自己能够胜任的工作;作为管理者,应该将最合适的人放到最合适的位置上,帮助他们实现自己的价值。

三、差旅管理制度

销售工作经常需要出差,差旅费用是销售团队最重要的支出之一。因此,建立完善的差旅管理制度对销售团队至关重要。

1.对销售人员差旅行为的管理

对销售人员差旅行为的管理,不仅包括控制差旅费用,还包括管理时间成本。在某种意义上,控制时间成本比控制差旅费用更重要。管理者应该要求销售人员在出差前做好详细的计划,清楚时、地、人、事、物等因素。

规划时间

在差旅计划中,对于时间的规划是第一位的。这里的“时间”并不是笼统的几月几号,而是越详细越好。例如,销售员甲的差旅计划中写的是“*号拜访某位客户”,假如当天只用上午两个小时就拜访完毕,那么下午的时间就被浪费了。因为在甲的意识中,当天的工作已经全部结束了。相反,销售员乙不仅将一天中的上下午分别安排了工作,甚至将时间规划细致到小时,不难想象,他的工作效率比甲高得多。

此外,销售员的每次出差时间以三天内为宜,且应该每天向主管领导汇报工作进程、收获和问题等。这样,一方面可以监督销售人员是否积极工作,另一方面也有利于管理者动态地掌握工作进程,最重要的是使差旅成本得到有效控制。

规划地点

面对不同地点、不同城市的客户,有的销售员选择一天拜访一位,有的销售员则会在拜访一位客户后,利用剩余时间拜访相邻地点的客户,两者的工作效率自然不同。这就是对地点的规划。

规划拜访者

销售员需要设法拜访关键人物,但是很多问题不是关键人物一个人能够解决的,很可能涉及不同部门的其他人。在出差时,有的销售员只拜访关键人物,而有的销售员则会在拜访前想清楚此行所要做的事和涉及的人,然后利用一次出差机会,尽可能多拜访几位。这就是对拜访者的规划。

规划内容

对销售人员来说,事先计划所谈内容是最重要的。在实际工作中,有的销售员拜访客户时喜欢搞突然袭击,见到客户后对自己此行的目的从头谈起;有的销售员则会在拜访前通过电话、电邮等方式,将想要和客户沟通的内容预先告知对方,并简要表达公司的想法和建议,以便双方一见面就能切入正题,为客户节约时间;还有的销售员会预设可能出现的情况,并一一想好对策,毫无疑问,他拜访客户时成功的几率相当大。

2.对管理者差旅行为的管理

除了一线人员,销售团队的管理者也经常需要出差检查基层人员的工作,这同样需要事先计划。例如,每个地方用几天的时间,需要检查哪些工作,进行哪些座谈等。管理者的出差计划最好能够事先下发给基层团队,以便提前准备,提高效率。

四、销售会议制度

几乎每个销售团队都有定期召开销售会议的习惯,在销售会议上,领导总结成绩、指出问题,销售员相互交流经验。通过冷静的观察,不难发现很多销售会议不会对后面的工作产生实际意义,甚至让人感觉是浪费时间。为了避免这种现象,召开销售会议时需要注意以下几个方面: 1.明确会议目标

很多管理者在召开销售会议前,会将开会的时间、地点、议题、需要哪些人做哪方面的发言等,详细通知每一位与会者,以为这样就会提高效率。但事实上,销售会议仍然让人感觉是在浪费时间,其根本原因是没有会议目标。没有目标,也就无所谓达成目标,因此很多销售会议变成了走过场。

2.明确会议内容

很多团队喜欢在销售会议上做工作汇报,其实销售会议的内容不应该仅限于此,还应该包括近期工作中的问题。需要注意的是,管理者应该在开会前将工作汇报下发给相关人员,大家仔细阅读后,找出存在的问题,拿到会上讨论,群策群力找出解决问题的办法,这才是销售会议的内容。

五、信息跟踪制度(报表系统)

优秀的销售团队管理者能够“运筹帷幄之中,决胜千里之外”,做到这一点的基础是掌握信息。

管理者要想了解最前沿市场的信息,主要通过一线销售人员。因此,绝大多数管理者都会要求销售员定期填写工作报表。

事实上,很少有销售员喜欢填写工作报表,而且管理者能够从报表中获取的信息相当有限。

【案例】

“早产”的报表

一天,某公司销售主管接到在外出差的业务员打来的电话,业务员说自己正和一位重要客户谈判,却忘了某项重要数据,请主管帮忙到文件中查一下。主管按照他的指引,在其抽屉里找到了文件,顺利查找到所需的数据。

挂上电话后,主管将文件重新放回去,无意中发现抽屉里有一摞工作报表。主管将其打开后,发现现在明明才年中,可直到年底的报表都已经填好了。

拿着这些“早产”的报表,主管哭笑不得。他终于明白为什么每次销售员交上来的报表总是言语含糊、模棱两可,让他看不到任何具体的内容了。

不可否认,销售人员之所以不认真填写报表,敷衍了事,真正的原因在于很少有管理者认真看报表。

管理者对待员工的态度,决定了员工对待管理者的态度。如果管理者能够认真研究每一份工作报表,对反映出的问题和销售人员的建议提出自己的想法和意见,再将其反馈给销售员,和其就报表内容进行探讨,相信销售员预先填好报表的现象就会减少很多。

第四篇:PTT之二_组织与教学能力训练11.26

单选题

1.企业要想进一步提升自己,一般都会先向本行业中的标杆企业看齐,然后再进行超越,这就是管理学中:

1.2.3.4.A “培训师培训”的原理

B “培训管理”的原理

C “信息管理”的原理

D “标杆管理”的原理

正确

2.一个企业的教练是:

1.2.3.4.A 总裁

B 经理

C 领导

D 培训师

正确

3.持续渐进学习最有效的方法是:

1.2.3.4.A 讲授训练法

B 演示法

C 实物教学法

D 承诺训练法 正确

4.答案是唯一的教学是:

1.2.3.4.A 案例教学

B 多解教学

C 启发教学

D 范例教学

正确

5.真正体验式教学游戏法则的使用成为体系是:

1.2.3.4.A 在第一次世界大战以前

B 在第一次世界大战以后

C 在第二次世界大战以前

D 在第二次世界大战以后

正确

6.一般放在讲解主题内容的前面用于主题的导入是把主题内容牵引出来属于:

1.2.3.4.A “启示钟类”的游戏

B “传送带类”的游戏

C “破冰船类”的游戏

D “操控型类”的游戏

正确 7.经常有一个口头语“我感觉如何如何,我感觉这个案例如何”这类学员属于:

1.2.3.4.A 感受型

B 见行型

C 反思型

D 推理型

正确

8.最有效的学习是:

1.2.3.4.A 培训师的精彩展现

B 学员的改善

C 生动有趣

D 内容广博

正确

9.解答问题时重新确认问题属于解答技巧里的:

1.2.3.4.A 界定式应答

B 反问式应答

C 延迟式应答

D 重复式应答

正确

10.见行型学员适合的教学方法是:

1.2.3.4.A 游戏法

B 演示法

C 案例法

D 实操法

正确

11.高级的营销技法是:

1.2.3.4.A 说明产品

B 倾销产品

C 征服人心

D 服务顾客

错误

12.下列说法不正确的一项是:

1.2.3.4.A 知识营销是解决客户的痛

B 知识营销用心,情感营销用产品

C 情感投入是营造客户的梦

D 感受型学员适合游戏法和演示法

正确

13.对于气氛沉闷的课堂现状应该采取的办法是:

1.2.3.4.A 镇定自若,巧妙纠正

B 找出根源、以静制动

C 具体分析,主动引导

D 问题研讨、插入活动

正确

14.点评的过程中针对性原则就是要求做到:

1.2.3.4.A 简洁

B 全面

C 精辟

D 准确

错误

15.治疗遗忘最好的办法是:

1.2.3.4.A 台下超量准备

B 台上处变不惊

C 及时道歉

D 淡然应对

正确

1.一个企业的教练是:

1.2.3.4.A 总裁

B 经理

C 领导

D 培训师

正确

2.持续渐进学习最有效的方法是:

1.2.3.4.A 讲授训练法

B 演示法

C 实物教学法

D 承诺训练法

正确

3.来源于医学界和法学界的教学法是:

1.2.3.4.A 实物教学法

B 讲授训练法

C 案例教学法

D 实物教学法

正确 4.不属于案例教学法七个要领的一项是:

1.2.3.4.A 案例主题唯一性

B 案例内容鲜活性

C 激励引导及时性

D 案例讲解引导性

正确

5.讲课第一步是要:

1.2.3.4.A 镇住学员

B 练习口才

C 有自信心

D 能吸引学员

正确

6.在下列案例中由老师来讲解的是:

1.2.3.4.A 图文案例

B 多媒体案例

C 口述案例

D 个体案例

正确

7.实操法取源于:

1.2.3.4.A 营销

B 职业培训

C 学校

D 军队

正确

8.不属于学习四个阶段的一项是:

1.2.3.4.A 具体感知

B 思考解析

C 概念升华

D 总结归纳

正确

9.解答问题时重新确认问题属于解答技巧里的:

1.2.3.4.A 界定式应答

B 反问式应答

C 延迟式应答

D 重复式应答

正确

10.适合感受型学员的培训师应具有的风格是:

1.2.3.4.A 学院风格

B 教士风格

C 演艺风格

D 教练风格

正确

11.以人性的关怀打动客户的营销是:

1.2.3.4.A 知识营销

B 服务营销

C 文化营销

D 情感营销

正确

12.对于气氛沉闷的课堂现状应该采取的办法是:

1.2.3.4.A 镇定自若,巧妙纠正

B 找出根源、以静制动

C 具体分析,主动引导

D 问题研讨、插入活动

正确

13.培训师要达到的第三种境界是:

1.A 身无彩凤双飞翼,心有灵犀一点通 2.3.4.B 山一程,水一程,身向榆关那畔行,夜深千帐灯

C 众里寻他千百度,蓦然回首,那人却在灯火阑珊处

D 夕阳芳草无情物,解用都为绝妙词

正确

14.点评的过程中针对性原则就是要求做到:

1.2.3.4.A 简洁

B 全面

C 精辟

D 准确

正确

15.点评最难做到的就是:

1.2.3.4.A 超越性

B 针对性

C 综合性

D 宽容性

第五篇:PTT之二 组织与教学能力训练(参考答案)

PTT之二 组织与教学能力训练关闭

课后测试

测试成绩:100.0分。恭喜您顺利通过考试!单选题

1.企业要想进一步提升自己,一般都会先向本行业中的标杆企业看齐,然后再进行超越,这就是管理学中:√

A

“培训师培训”的原理 B

“培训管理”的原理 C

“信息管理”的原理 D

“标杆管理”的原理 正确答案: D

2.游戏教学法的教学目的是: √ A

说明 B

探讨 C

巩固 D

启示 正确答案: D 3.讲课第一位的是: √ A

内容 B

兴趣 C

结构 D

组织 正确答案: B

4.不属于案例教学法七个要领的一项是: √ A

案例主题唯一性 B

案例内容鲜活性 C

激励引导及时性 D

案例讲解引导性 正确答案: A

5.真正体验式教学游戏法则的使用成为体系是: √ A

在第一次世界大战以前 B

在第一次世界大战以后 C

在第二次世界大战以前 D

在第二次世界大战以后 正确答案: D

6.体验式教学风靡全球,它最早是在军队中使用,来自:

√A

纳粹集中营训练 B

角斗士训练 C

魔鬼训练 D

斯巴达克训练 正确答案: D 7.实操法取源于: √ A

营销 B

职业培训 C

学校 D

军队 正确答案: D

8.在实操的过程中,特别注意的是: √ A

模拟、改善和固化这三个环节 B

告知、改善和固化这三个环节 C

模拟、示范和固化这三个环节 D

模拟、改善和模拟这三个环节 正确答案: A

9.不属于学习四个阶段的一项是: √ A

具体感知 B

思考解析 C

概念升华 D

总结归纳 正确答案: D

10.适合反思型学员的培训师应具有的风格是:A

教练风格 B

学院风格 C

演艺风格 D

教士风格 正确答案: D

11.最有效的引导思路的提问是: √ A

开放式提问 B

特定式提问 C

整体式提问 D

封闭式提问 正确答案: D

12.适合感受型学员的培训师应具有的风格是:A

学院风格 B

教士风格

√ C

演艺风格 D

教练风格 正确答案: C

13.修饰性提问往往不需要回答,因为它提问的主要目的是: √ A

引导思路 B

强调答案 C

启发思考 D

测试个体 正确答案: B

14.针对课堂遭遇挑衅的情况应该采取的办法是:A

真诚请教、教学互动 B

从容应对、妙语制胜 C

镇定自若,巧妙纠正 D

具体分析,主动引导 正确答案: B

15.点评的过程中针对性原则就是要求做到: √A

简洁 B

全面 C

精辟 D

准确 正确答案: D

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