重疾不重销售话术

第一篇：重疾不重销售话术

重疾不重销售话术

面谈重疾要把消极、被动的情绪变成积极、正面的情绪，所以有两点要提前讲给客户听的两点：

第一，我们做这份大病险计划，并不是说我们一定会得这些大病。

第二，我们做这份大病险计划，也不是说我们拿不起看病的钱。

你是我最好的朋友（至亲的家人），所以在保险规划里，我第一要给你介绍或者向你推荐的就是重疾险。因为它是不论有钱人、还是没钱人都应该拥有的一份规划。

这两年，你发觉没？我们身边罹患重大疾病的人越来越多，一个家庭里只要沾上有人得重疾，对于家里来说，经济上一定有很大的负担，所以重大疾病保险是每个家庭里面必须准备的一份保险。

我知道你们有社保（农保），这非常不错。或多或少都能报销一部分嘛。但是你也晓得，社保能把费用全都报完不嘛？遇到手术和用药，基本上医生都会跟你说，这个情况可以用两种方法，一种国产的，便宜，可以报销，但是效果要差点、副作用会大点；一种国外的，效果要好些、负作用小些但是不可以报销。这两种情况，我相信有条件支付的都会选择效果好的，没条件的无奈选了效果不好的，心里肯定也非常难受。所以，一份提前给付的重大疾病保险，能让我们在面临两难的时候充容面对，极大的帮助我们度过难关。

而且，重疾险的作用远远不止补充医疗费用。你知道重疾险产生的缘由吗？重疾险之父是南非的一位心脏外科医生—伯纳德博士。他的一位病人经过他成功的手术后应恢复健康的身体，但在两年后他再看到这位病人的时候，他已经从她的身上闻到了死亡的气息。伯纳德博士非常生气的问她为什么会这样，这位病人说，她是一位单亲妈妈，有两个孩子，她必须为孩子赚够更多的费用。所以，在手术后，她就继续工作了，两个月后，她去世了。这件事深深的触动了博士，他说作为医生，他可以治病救人，甚至可以延迟和挽救病患的生命，但是却不能解决病患因为缺钱而放弃治疗的难题。因此，他当时就设计了一种保险产品，他能够解决病人在被确诊为重大疾病的时候能够获得一笔保险金作为治病的费用。同时，在之后可以更有保障的生活下去，获得健康人一样的生命。

其实，重大疾病并不可怕，虽然现在重大疾病的发生率越来越高，但是医学也在不断的发展。

就拿我们最怕的癌症来说，癌症有个5年存活率的概念。指的是只要能在手术后存活5年，基本上就可跟常人拥有一样的寿命了。现在很多发达国家的癌症存活率都可以达到70%-80%了。所以，癌症并不是绝症，但是我们中国的情况就不一样了。我们的5年存活率只有30%。而且农村跟城市都还有一定差距。这是因为癌症的诊断时间不同、治疗的规范程度不同、对于癌症的教育认知不同以及财务支持的力度不同。

诊断时间不同：很多中国人都难免喜欢掩耳盗铃，你看我们身边的人是不是这样，因为担心体检会检查出来一些问题，所以很多人就不去体检，结果一去医院，如果查出问题的话就是中晚期了，而如果越早发现的话，癌症治愈的机会就会大得多。

治疗的规范程度不同：癌症它其实是一种慢性病，没听到哪个说今天检查出来癌症，明天就死了的。只是当确诊了之后，每个人都会紧张害怕，希望能尽快得到医治。俗话说病急乱投医，有时候反而会过度用药加重病情。其实，医院就跟学校一样，都有好坏的差距，就比如在我国能做心脏病外科手术的医院有760家，但是手术好坏的倍数相差15倍。可能因为一个病理报告判断的不准确就造成很大的差别和伤害，甚至有可能致命。所以，假设患了病，我们一定要到最好的医院去接受最好的治疗。我想这个大家都晓得，无非考虑和担忧的就是费用问题了。

对于癌症的教育认知不同：你会发现中国人很怪，你跟很多人说重大疾病的时候，他说我肯定不会得，但是一旦得了的话，他又很恐惧，认为等于就宣判了死刑了。你知道心情是否积极和正面对于病情来说是非常重要的。一个人如果能积极正面的去认识和面对癌症的话，对于病情来说是会有很大帮助的。

财务的支持力度不同：患了重疾，大量的经济投入是不可避免的，除了高昂的医疗费用以外，长期的收入损失费用和康复费用是我们忽视的，或者说，很多人都顾不上去想那儿。因为医疗费用都是问题。所以对于应付不了重疾带来的风险的人来说，重大疾病保险是一份立马、必须的规划；对于能支付医疗费用的，一份重大疾病保险能为我们弥补长期的收入损失费用和康复费用，让我们安心医病，到做好的医院做最好的治疗。对于不存在经济问题的人，重大疾病一样有必要。因为一个跟你同样患病的人，用5年的时间来疗养，他每年的年收入是5万，你是50万，甚至更高。你们的损失是一样的吗？所以很多说我不需要买保险来看病，但是如果一旦患病，对不同的人来说损失也是不一样的。而且通常情况下，生了病的人都会更加关注自己的健康和爱护自己的身体，病后对于工作和事业的心境都会有很大的改变，所以其实我们最大的财富是自己本身，我们的生命价值和我们所拥有的财产价值是不能在一起比较的。既然我们不存在经济问题，那我们为什么不利用自己的经济优势，为自己和家人做好更好的规划和安排，无论经历什么，都不会让家庭有任何风险呢。

面对疾病的风险，我们可以通过早预防、早治疗、通过专业协助再加上财务的安排有效来应对。很多人怕体检，无非就是担心检查出来啥问题，自己承受不了也解决不了，但是如果提前做好财务的安排，即便遇到了啥子，我也能平静、全面的考虑问题，到专业的医院得到最专业的治疗，治疗后能安心的养病，不用操心钱的问题。

当然，现在其实很多人都晓得重大疾病是有必要购买的，但是无非在钱的问题上有些问题。那我再给你说，如果我让你既能享受保障，又能把你的本金退给你，甚至超过你的本金退给你，你希不希望了解下啊？

第二篇：重疾理念话术

通关手册

观念导入（人生的两道防火墙）

说到幸福，如果我问您幸福什么，我相信您及所有人的回答都离不 开家庭、事业、财富、地位、健康这几个字眼，而如果要给幸福排个 序，毫无疑问，我们会把健康排在第一位，因为没有自己及家人的健 康，后面的所有都将成为零。也正是因为如此，现在人们对健康话题的 关注越来越多。

随着现在社会的发展，我们面临着内部、外部各种各样的威胁，空 气、水源的影响，工作生活过大的压力，都容易对我们的健康带来伤 害，可以说，我们的健康现在面临的三大威胁：人口老齢化、亚健康 化、癌症年轻化

第一个是人口老龄化，这是世界各国都面临的问题，而在我们这 代，人口老龄化尤为严重，一个孩子养四个老人是我们身边常常要面临 的问题，而中国进入老岭化的人均GDP低于发达国家，这也意味着中国 老年人的健康保障是不充足的，这一点我们在日常生活中已经充分感受 到，比如社保报销不但比例有限，范围也有限，充分体现单纯依靠国家 医疗保障是不足够的。

第二个是亚健康化，70后、80后面临社会社会竞争压力是最大的一 代，工作及生活的压力常常导致很多年轻人已经喘不过气，数据显示中 国主流城市80％的人处于亚健康状态，真正健康的人只有5％，健康的身 体成为奢侈品，而最可帕的是亚健康的状态直接増加患各种慢性病及癌 症的几率，所以要特别关注

第三个是癌症年轻化，中国近20年来癌症呈现年轻化、发病率及死 亡率走高的趋势，每年新发癌症病例约330万例，每分钟都有6人被确诊 为癌症；

老陈，健康是人生最宝贵的财富，我相信你肯定也认同，只有拥有 健康的身体，才有其他的一切，所以趁现在年轻，我们需要为自己提前 搭建人生的两道防火墙！

第一道防火墙：一定是身体的防火墙，我们时常提醒自己牢记健康 法则，比如充足的睡眠、适量的运动，不需要做剧烈运动，每天万步最 好、均衡的营养、有一颗积极的心态，还有一定要养成定期体检的习惯 等等，这样能降低生病的几率，当然最重要要坚持；

第二道防火墙：是家庭经济的防火墙，身体的防火墙很有必要，能 降低重疾发病几率，但是人体40－60万亿细胞，即使我们再注意，也没 有人能保证说一定不会得重疾，得了重疾不但身心受到打击，更致命的 是巨额的医疗费用，这种钱要的急、要的多还必须出，就算家里富，出 得起这钱，但我相信这肯定也是辛苦赚来的，一病全给了医院那就可 惜了，面对风险，未雨绸缪方能保障我们的人生美好相伴，而保险就是 科学合理、有保障的经济防火墙。所以说保险现在不是买与不买的问题，而是怎么买，买什么，买多少的问题，科学的做好保险规划，是保证我 们未来幸福生活及财富累计的基础。

二、需求激发：保障型产品购买三原则 当然，买保险也是要遵循科学的原则，专业角度看，有三大原则 买对人、买对险种、买对保额。

第一是买对人：首先，对于ー个家庭，保险一定要全面，一家人任 何人发生风险都会给家庭造成巨大打击，但如果要排个先后顺序的话，应该优先为家庭经济支柱购买，因为只要他健康，他就是全家的保险，所以一家之主，不但要优先买，而且要买足，然后是第二经济支柱再是 子女、父母…

第二是买对险种：首先考虑的是小意外、小医疗，然后是大意外、重疾和身价保障，小意外和小医疗是最容易发生的风险，2016年湖南平安医疗险赔付77万件，占总赔付的94．2％，可以看到这样的概率还是很 高的；接着一定要购买身价保障、重疾险，去年湖南重疾、身故出险占

比为5．2％，但赔付金额却高达54．3％，可见，一旦发生重疾，花费是巨 大的，这对一般家庭都是沉重的经济打击，特别是一家之主，如果倒下 了不能赚钱了或者如果有一天出去了再没有回来，他身上的责任需要继 续延续下去：然后是准备孩子的保障、教育金、自己的养老金等；

第三是买够保额：所需保额应通过专业的方法进行计算，一般保额 建议为年收入的十倍，保险费的支出应与自身的经济条件相适应，一般 在年收入的15％－20％之间为宜。

方法二：重疾需准备三笔费用

业务员：另外就是重大疾病方面，随着现代医疗技术的不断进步，大 病并非不能治疗。比如上海质子医院，专门收治癌症，开业一年多收治了 283粒癌症患者，取得了非常好的效果，让很多癌症患者看到希望，但唯 一不足的是高额的医疗费用，且全程自费，医学上的难题一定会不断攻 破，如果有足够的经済实力或充足的重疾保障，就能从容面对，重疾真的 可以不重，但可帕的是庞大的医疗费用。所以面对重疾风险需要准备三笔 费用，接下来我为您介绍一下

第一笔，治疗费：以目前国内主要城市看，治疗重疾平均费用在20－ 30万的标准，当然这个是最基础的，如果希望到最好的医院使用最好的技 术和药物，这个预算肯定是不够的，得了重疾，病人不但受到疾病的打 击，同时对于医疗费用也是患者非常关注的事情，有没有钱治，需不需要 借钱？变卖资产？或者说积著都给了医院，任何一种情况都是我们不愿意 看到的，通过重疾险提前准备岀来，用保险公司赔的钱来治病，心情都不 一样！所以20万是起步，越多越好，但是仅仅准备治疗费用肯定是不够 的

第二笔，疗养费：得了重疾，治疗仅仅是开始，而接下来的5－10年的 疗养恢复同样关键，甚至有可能比治疗花费更高，每月常规用药、定期复 查等等就不是一个小数目，再加上营养费用，如果不能在大剂量药物或手 术后快速恢复身体元气，那复发就更麻了，所以生病后更要加强营养，每天喝骨头汤和吃虫草、燕窝这些还是有很大区别的，以每月2000元最低 预算，5年最起码需要花费12万元；

第三笔，收入损失费：得了重疾，很难像生病前一样工作，甚至无法 工作，以3000元每月低收入为例，5年下来光收入损失达18万，患者不但 没法工作还要不断花钱治疗，如没有提前进行准备，别说治疗，生活都成 问题。带薪养病更能体现一份生命的尊严。

三笔费用都是按最低标准来算，重疾治疗费50万真的只能是起步，每 笔都很重要，每一笔都不能少，对于ー个家庭，我们不希望有人得重

疾，但更不希望得了重疾没有任何准备束手无策，50万不一定能一下子拿 出来，就算拿得出，一下给医院了也让人心疼，但是万元我相信每个家 庭都完全没有压力，现在微信上经常可以看到各种众等，但这只能说是杯 水车薪，所以一定要提前准备，因为我们不知道什么时候会发生风险，而 发生风险了后悔都没意义了，您看要不要增加到100万？

第三篇：重疾险销售话术：三三法则（模版）

唤醒需求

三三法则

理财顾问：刘先生，每个人都希望自己健健康康的，但谁也不敢保证自己不生病，而且现在生病的人是越

来越多，得大病的人也越来越年轻。根据权威部门的数据统计，中国有90.6％的人最终是因为

疾病去世的，也就是说，人这一生得重大疾病的几率是90.6％，对吗？

准 客 户：是啊。

理财顾问：刘先生，那您说人为什么会生病呢？

准 客 户：------

理财顾问：我觉得不外乎三个原因，首先是环境污染越来越严重了，现在施工的工地这么多，记得以前我们出门逛街，走一天路，我们的鞋都很干净，现在呢，不用说逛街，就是出去走一圈，我们的鞋上都会有一层土，还有汽车尾气、装修污染、噪音等等，我们现在简直就是一些能喘气的吸

尘器；然后呢，现在人的生活压力越来越大，节奏也越来越快了，又要还房贷，又要给孩子攒

教育费用，还要照顾老人，这些压力就已经够受得了，上班有时还要受老板的气，每天承受这

么多的压力又缺乏锻炼，您说能不生病吗？现在的应酬越来越多，基本上每天都要在外面吃一

顿，但是，您知道那菜、那盘子都洗干净了没有啊？即使是一次性餐具，您就能保证它是经过

消毒的吗？还有农药残留、防腐剂、添加剂等等，在这些因素下，人想不生病都难，不是吗？

准 客 户：是啊。

理财顾问：其实生了病也有三种人，第一种人呢，是宁愿人吃亏不让钱吃亏，这样的人太多了，这种人主

要是什么人啊？要不是守财奴就是没钱的人，是吧?第二种人呢，是宁愿钱吃亏不让人吃亏，那你说这种人是什么人啊？其实是家人，一个人生了病，家人就算是砸锅卖铁，也要去看病，对吧？不过，如果真要家人砸锅卖铁是不是惨了点？第三种人即使生病也要比其他病人要享

受，当然这种人就是不用担心钱，有足够的钱去治病的人。

准 客 户：恩，是啊。

理财顾问：那么刘先生，如果您能选择的话您会做那种人呢？

准 客 户：当然愿意做第三种啊。

理财顾问：第三种人就是有钱治病的人；有钱治病呢也有三种方法，第一种方法就是马上拿出30万元存

到一个固定账户上，这样就可以解决治疗费用问题，可是，有几个人能做到啊？第二种方法，每年存一万到专用账户上，存30年，30年后，他就有了足够的治疗费用，可是如果在第二

年就发生重大疾病的话，那他怎么办呢？第三种方法，仍然是每年存一万，存30年，不过，在他存了第一笔以后，就马上拥有了30万元的治疗基金，而且随着时间的延长，这个基金可

能会变成40万，50万甚至更多，刘先生，如果您有的选的话，您选择哪一种呢？

准 客 户：当然是第三种了。

理财顾问：刘先生，不用我说，您也会明白，这第三种方法呢就是通过保险，那我们一起做一个医疗保障的需求分析好吗？

第四篇：销售话术

保 险 销 售 话 术

续保，保险没到期

这好办，我们会按期给您续上去的，绝不浪费您的一分钱！且现在续好您也省心，不用再挂着这个事了嘛。

您现在续三点好处，一个按期续不浪费钱的基础上让您早点省心，二个所有的救援服务即刻开始享受，三个也是因为怕您像其他车主一样，中途再来个违章或出个险什么的，结果一下子保险费用就上去了，白白浪费几百块呢。所以我趁您现在价格最低的时候帮您办好了，这样最划算。（显得专业且切实为客户考虑，排比的手法更具有说服力）

哎呀，早办晚办都要办嘛，现在办还省心了。您看去年您不也这个时候就买好了嘛。（跟客户较熟了或坚持一次以上处理还以同样理由拒绝的客户）

您看时间应该不是您真正的问题吧，您是不是还觉得哪里不合适呀？是价格还是服务问题呢？（暂停等客户反应，判断真假异议）要是担心价格/服务问题就真没必要，因为。。。（替含蓄委婉不愿直说真相的客户把问题挖出来，提到桌面来解决，更有针对性，此类客户一般以此为借口拒决。

人情保

X先生/小姐，保险确实是一个很好的行业，所以有很多人都在从事，因此多多少少都有认识的人在里面，所以X先生/小姐，相信您不会反对买保险最重要的不是在谁那里买，而是买的哪家公司的产品。假如我出险了，第一想到的不是保单在谁那买的，买时花了多少钱，而是想这服务好不好，能不能赔，赔得快不快，赔得足不足，相信这也是您最关心的问题，对吧？平安在第三届中国服务质量论坛上凭借多年来始终如一的优良服务品质获颁纪念金鼎，连续六年荣获“中国最受消费者喜爱品牌”及多年“最受尊敬企业”的殊荣，我想群众的眼睛是雪亮的，您今年就放心购买吧。每天十几元而已就可以享受到平安优质的服务，全面的保障，还有全国通赔，非常划算，您看没有问题现在就为您办理吧!（品牌效应，X元属数字极小化手法）

您还别说，我还真碰到很多车主遇到过跟您类似的难题，亲戚朋友的也有，邻居上司的也有，是挺为难的！不过呀，到最后还都在这买了！因为您也知道，朋友能给到您的肯定会尽量给到，但毕竟公司不同，条款、服务、价格都不同，所以他也会有很多力不从心之处，这些东西比如条款吧它是死的，朋友也爱莫能助啊。而在这边投保，一个是价格公道，最重要的是服务到位，毕竟要跟自己一年的时间，这个不能不考虑，是吧？前面跟您介绍的那么人性化的服务哪是个人能给到的呢！今年还是给您续上去吧。您看这地址还是去年的老地方吗？（出发角度：强调硬性条件不同，代理员给予有限）

哦，原来您下不了决心定是因为这个呀。我倒是很理解您的为难之处，不过车险是跟随自己一年的保障服务，不像吃顿饭买件衣服，就算吃亏了也就一次，损失不大，也没有后遗症，对吧！但车险却不一样！因为这边做得久了也就见得多了，就前不久我就遇到位雅阁车主，去年不好意思买了朋友的车险，结果出险的时候前前后后全自己弄的，浪费了整整两天的时间。心里气吧又碍于面子不好意思说，而且他还知道自己买得还比人家贵了三百块，唉，真是“哑巴吃黄莲有苦难言”啊。所以今年他今年直接就过来续了保险，怕再遇到这尴尬事。我印象还挺深刻的，他说了句“车险这东西呀，还是得公事公办！”我想有了前车之鉴，您就别再自己亲身尝试一遍了。去年您的选择肯定没错，今年您的选择更加正确。您看险种如果不再改动的话，我就帮您续上吧？（实例法，这样让车主的从众心理发挥作用，较有说服力）

嗯，原来是这样啊，不过以我小X之拙见来看，这个车险是跟自己一年的保障息息相关的，不同与买件东西送个人情，这个人情可不好送。如果买对了，人家给您便宜了，您总归是欠人家个人情，总好像得再还人家似的；但如果买贵了，您又心里不舒服，还不好意思说什么。这还不算，万一服务还不到位，今年他怕看到您，来年您怕看到他，这样一来，还白白失去一位朋友，多可惜呀，您说是吧!所以呀，今年咱们这车险通过这正规渠道办理起来放心，理赔起来省心，一年下来开开心心，多好哇。您看就不用再犹豫了，就按期给您续上去吧！您看今年您还是刷卡还是现金呢？（从车主自身利益出发，进行场景假设，让车主看到选择个人的劣势及后果）

朋友办保险好是好，也许价格稍微便宜点，对吧？不过我倒是听很多车主跟我讲过，等真的出险的时候，特别是大问题的时候呀，朋友的手机要么关机，要么打过去人在外地，要么在为另外的车主服务，更有甚者再联系时居然已经换行了。我想，这倒也不能全怪人家，因为人家手机总有关机的时候，毕竟需要休息嘛，或许没电也有可能；去外地也很正常，节假日带着老婆孩子出去玩玩放松下嘛；至于为其他车主服务嘛，这也有可能，因为手上的单子多嘛，同时间出险的可能性不是没有；换工作在现在经济社会也是再正常不过的事了。理解万岁，但这却苦了车主自己呀，什么事都得自己来，和交警解释，和保险定损员协商，弄到最后自己还赔了几百块，唉，还真不容易。当然，我不是说您通过朋友办理后就一定会遇上这种事，但我想既然有那么多车主遇到过，就说明这种可能性还不算小，真遇到一次就够头疼的，您说是吧？谁买保险不是为了买个省心呀，所以我建议您还是通过这种管理严格，7*24小时轮流在线服务的正规渠道办理，万一有个事马上就有人帮助到您，真正的无后顾之忧！（指出价格便宜但有很多意想不到的隐患，让车主相信品牌的服务更好）

要礼品或其他优惠

价格公道，服务到位，这比什么都强，您说是吧。我不敢说今年我们是最便宜的，毕竟平安的服务摆在这，一分钱一分货，但与同水平的大公司比起来，我们的优势还是有的。但如果您老拿那些不太听说的公司与我们比，那我可没辙/办法，您想，如果连他们的价格都不比我们便宜，那人家公司怎么开下去呀？人家生存的唯一法宝就是价格便宜一点，总归人家也要吃饭嘛。不过，还是那句话，既然买了，就不如买个质优过硬的，以后好省心。您想现在便宜了两三百，以后出点事，赔不足或赔得不方便，恐怕到时倒贴本的钱也不止这点了。您也许不相信，但我这边可是见得多了，才会实话告诉您！

保费高（比去年贵，比其他公司还贵，续保没优惠）

我理解您！没有哪一个客户一听完报价就说：“哇，好便宜啊！”即使便宜了也不会说，对吧。不过，可以肯定的一点就是，今年您花的这点钱值，因为买到的不仅是一份保单，更重要的是一份方便，高性价比！去年您也许还不知道，我们现在基本实现了全市的直赔服务，如果您的爱车真的出了点问题，在及时报警之后，于48小时内送到我们直赔店去，那么您就可以享受一条龙的专业服务啦，包括定损、维修、理赔的各个环节您都不需要参与，修好后自然会通知您领车。至于修车费嘛，您也不用担心，平安公司会与直赔店进行直接结算的，这样，真的替您省去不少麻烦！您看，今年这个钱不是白花的，对吧。所以呀，今年您买的可以说是物超所值啦。您看要是没有其他问题的话，我就帮您办了吧。（说出实在的优势，让客户觉得物有所值）

先生/小姐,之前也有客户这么告诉我,可是后来都选择了平安投保,相信*先生/小姐您一定同意,我们买保险最看重的就是万一发生意外,能不能得到赔偿,赔得好不好,赔得快不快.如果后续的服务有保障,多花一点钱都值得,对吗?(稍停顿3秒)平安是全国性的金融集团公司,信誉有保证,除了给您提供完整的保障和优质的后续服务之外,还有很多的增什服务提供给您.比如我们的全国通赔服务,我们现在工作都很忙,时间真的是很宝贵,逢年过节一旦有假期我们也会驾车出游或是探望亲朋好友,如果在我外地出了问题,就需要回到本地来办手续进行理赔,耽误了宝贵的时间,还要两地往返花费路费和精力,又累玩得也不开心.而在平安投保的客户在外地就可以办理理赔手续,不用两地跑(我记得一位车主自驾游到西藏,西藏没有理赔,我们马上委托成都帮他办理了理赔,否则等他回来再办,恐怕不仅仅是玩得不开心,更重要的是麻烦,那边缺失个什么材料,这边就赔不到了!).心情好了,家人朋友也开心多好!这项服务目前只有平安唯一一家可以提供给您.您现在的保费只有

元,每天也只花不到

元钱,一顿饭钱而已,花小钱可以省时省心又省钱,车子还有及时的保障和完善的后续服务,相信您的选择没错,没有问题的话,不如现在就为您办理,您看被保人就写您的名字是吧? 我再比较下（考虑下）

现在保险公司五花八门，估计都快让您挑花眼了吧？不过去年您花了那么大功夫左挑右选保了我们平安，今年难道您还怀疑起自己的眼光啦？:-D *先生/小姐，地球人/大家都在说，没有最好，只有„„“最合适”的！（制造幽默）您说QQ也能开，您当初买这车的钱够买好几辆了都，但您最后还不是愿意多花点钱买个性能好的嘛，因为安全舒适嘛，值得，对吧！那车险也一样，您别以为现在多花的几百块钱就石沉大海了，等您真遇到问题的时候，您就知道了。我跟您说，现在平安拥有80%的回头客，里面又有占比65%是多少出过险理赔过的客户，15%是严重出险今年涨了不少费用但还死心踏地跟着平安的，谁不知道省钱啊，但是他们赔过，觉得值！（数字例证，引发从众心理，具说服力）都说：群众的眼睛是雪亮的，前面已经有成千上万的车主帮您选择试验过了，很多都出去踩过地雷回来的，您就别再牺牲了，今年就放心保平安吧，平安是块肥沃的实验田，您也会一路平安的！（进一步缓和气氛，让车主从愉悦中享受购买）像您这样的有车一族，我知道，一两百块钱根本不算什么钱，不过就是想买个省心嘛，您看我们连付款都是POS，够替您省心吧。

服务不好，理赔不方便

哦，是吧，不过想请问下，您是亲自经历过还是听别人说起过？（听车主描述）（自己亲历：）哦，原来是这样。我看了下，那次事故是**时候发生的，是吧，都过去**久了。这中间我们已发生过几次变革，理赔模式做了重大调整了，这个您肯定不知道！（从尊重开始，先认可事实，再讲述自己）假如您真下次再遇到，在拨打完112报警后，只要7*48小时把车和材料送到我们合作的直赔店里，那么，后期给保险公司的报案、定损、维作及理赔的事项，全由工作人员一条龙帮您代办了，最重要的是您不需要垫一分钱，这笔费用将由我们公司直接结算给车行，省得您到时两头跑了。这种人性化的调整，高速高效，您省心我们也省心，所以以后您就不用再担心这个问题了！

总结：

异议处理再怎么变化，说到底就是以服务为中心进行组合，万变不离其中！在听并认可客户观点之后，转而推荐自己的产品的特色（注意有的放矢）。此过程，如同打太极，借力使力，先接住对方，再使出自己的力量+对方的力量，等于双倍的力量，超越了对方，自然也就战胜了对方。形象地描述，就好像有了树干或素描中已画好了人物轮廓，即有了主方向（目标），而且接下来知道树将往什么方向伸展或人物需要什么表情一样，即知道如何用力达到自己的目的（方法），那么在实际运用的过程中，只要依照自己的用语习惯及性格特点，再添枝加叶进行修饰即可，让自己的异议处理变得丰满起来，而且可以灵活多变。

销售人员，要学会看到自己公司的优点，就好像看到自身的优点一样。这样，才会有自信，才会有底气，说出来的话才能真正打动人！优秀的销售人员，还要注重运用声音的技巧，掌握电话中声音的运用，产生无形的魅力，吸引客户。仅此不够，平时要多总结思考，善于从不同的方面吸收好的方法和字句，自己再加以锤炼并创新，定能一天比一天更好。要做一名长期优秀的销售人员，就更需要耐心，永远能做到心平气和热心真诚地为每一位客户服务。相信拥有以上品质，成为一名出色销售人员，不成问题！

第五篇：销售话术

1、我考虑考虑

某某先生您说考虑考虑，除非对我们的产品真的感兴趣对吗？那你是考虑哪方面的问题呢？是考虑产品的价值还是它的价格或是对我的不信任呢？如客人说怕没有效果或是太贵了请参照下面答案，如是对我的不信任，就说那可能是我介绍的不太清楚，我在为你详细介绍一遍好吧？（一遍不行两遍直到客人了解清楚为止）。

2、我没钱

某某先生＼小姐您说没钱一定是在跟我开玩笑的吧！能到我们这里消费的一定都是经济条件很不错的，所以您真是太谦虚了，再说钱财乃身外之物，生不带来死不带去的，你也一定不会在乎这点小钱的对吗？一两百块钱能买您一个健康的身体那也是超值的不是吗？没带现金我们可以刷卡消费。请问带一瓶还是几瓶呢？

３、太贵了

某某先生＼小姐您知道吗？好贵、好贵、好才贵，您觉得产品的价值和价格那个更重要呢？（１）、我想当然是产品的价值更重要您说对吗？我们的产品之所以卖这个价格完全是为了让更多消费者体验我们的产品质量，正所谓一分钱一分货，我们这个产品是１００毫升装的，一瓶能使用１０至１５次平均每次还不到１５块钱，您说值不值？您上医院做个理疗这也才是一个挂号费的钱，最主要是能为你节省时间，可以说是一举两得的事情多好是吧？

（２）、我相信两点都很重要，可如果一个产品没有价值，我相信送您您也不会要对吗？就好比我送您一瓶地摊上的产品您敢使用吗？我相信不会，因为那个产品质量得不到保证，可能还会损害您的健康不是吗？

４、怕没有效果

某某先生＼小姐，这个问题问的好！但我认为您无需担心，因为第一、我公司承诺只要按照说明书正确使用，无效退款，这是给您的最大保障。第二、我公司使用该产品至今已有十多年历史，买我们公司产品的人也有千千万万个，但至今为止还没有因无效回来退款的客人，还有很多老顾客都会再次回来够买我们的产品，作为礼品送给亲朋好友，这说明了什么问题呢？肯定是他们使用以后觉得效果很好啊！不然我们也不可能在这里一做就是12年对吧？所以您只需考虑今天带几瓶就好了，其它的交由我们来处理。

5、我没时间

某某先生小姐,这时间嘛挤挤总会有的对吗?再说了时间在重要会有您的身体重要吗?会有您保养身体更急迫吗?使用此产品每天只需花5分钟时间,身体健康才是最宝贵的财富不是吗?身体健康才能更好的工作和生活您说对吗?所以这时间花的是值得的.6、下次再说

（1）、今天购买可以给您什么优惠。

（2）、是还有什么顾虑吗？还是我刚刚介绍的不是太清楚，那我在跟您详细介绍一下吧！

（3）、像您目前的症状如果在拖延治疗的话，以后更麻烦，且不说花钱多您也受罪不是吗？

7、包装盒上的日期已快过期

您想啊！中草药肯定是泡的越久药效越好，就好比您家里泡的药酒也是一样啊！只是国家规定必须要有保质期，而且最长时间只能是3年，所以您可以放心使用，它不会有任何副作用。

8、客人不相信产品，因为没有药字号和准字号

（1）、我公司产品申请的是‘‘妆’’号,有生产许可证、卫生许可证符合国家一切标准，（2）、服务场所不能卖药字号和准字号产品，所以我们注册妆字号。

9、顾客疑问效果那么好为什么不在药店里卖？

我公司的销售渠道定位，就是只在服务场所销售，因为我们要教您如何使用才能达到最佳效果，这样才能保证产品信誉。

10、这次我没时间，下次吧？

您看了解我们的产品只需花你5分钟的时间，您再着急也不急这5分钟吧？还是有其它的顾虑呢？

11、我们是集体活动，不能搞特殊。

如果您是真为您的身体着想的话其他的一切都不是问题，您可以自己付费啊！

12、同样产品，两个厂家

我们是一个公司，只是注册了两个名称，天河云舟做服务，桂昌科技做产品。

13、为什么网上只卖10块钱

那是诚信通批发网，做我们的省级代理，一次进货10万元以上就可以享受这个价格。

14、我以前使用过很多药，都没用

是啊！您以前所以过很多药都没有用，那真是不幸啊！又费时又费钱，那是因为没有选对产品很重要嘛！可今天您遇到了我们这么好的产品这就是您的幸运啊！因为我们的老顾客中有很多像您这样的症状，后面通过使用我们的产品后，都得到了有效的治疗，所以您带一瓶还是几瓶呢？

15、我都老了，不用了

越老越需要治疗和保养，您想啊!在有限的生命里就应该让自己活得更轻松自在，提高自己的生命质量让自己延年益寿不是很好吗？

16、我家里有别的药，不用了

您家里的是什么牌子的药呢？使用后效果怎么样呢？当然您家里的药可能也有一些效果，可针对每一种症状都应该找对方法用对药，才能有效治疗，我们这种产品就是专业针对您这样的情况有非常好的治疗效果。

17、客人说他离这里很远

这个您完全不要担心，现在的运输行业是如此发达，所以距离完全不是问题，有任何问题您可以通过快递或其它途径退换货。