第一篇：2018年2季度汽车销售行业监测分析报告
2018年2季度汽车销售行业监测分析报告
一、汽车产销量总体情况分析
2018年1-6月，我国汽车产销1405.77万辆和1406.65万辆，同比增长4.15%和5.57%。与上年同期相比，产量增速回落0.49个百分点，销量增速提升0.83个百分点。其中乘用车产销1185.37万辆和1177.53万辆，同比增长3.23%和4.64%，与上年同期相比，增速均有所提升；商用车产销220.40万辆和229.11万辆，同比增长9.41%和10.58%，与上年同期相比，产销增速略有回落。上半年我国汽车产销量总体表现好于年初预期。
二、乘用车产销量情况分析
1-6月，基本型乘用车（轿车）产销566.09万辆和569.40万辆，同比增长3.02%和5.46%；运动型多用途乘用车（SUV）产销511.94万辆和496.47万辆，同比增长9.62%和9.68%；多功能乘用车（MPV）产销85.79万辆和88.19万辆，同比下降17.10%和12.72%；交叉型乘用车产销21.54万辆和23.47万辆，同比下降23.78%和25.88%。
三、商用车产销量情况分析
1-6月，商用车产销197.39万辆和206.46万辆，同比增长9.92%和11.51%。其中：重型货车产销63.13万辆和67.18万辆，同比增长10.47%和15.11%；中型货车产销10.03万辆和10.09万辆，同比下降1.74%和4.67%；轻型货车产销95.80万辆和97.49万辆，同比增长14.78%和16.15%；微型货车产销28.42万辆和31.70万辆，同比下降1.13%和1.75%。客车产销23.02万辆和22.65万辆，同比增长5.24%和2.79%。其中：大型客车产销3.54万辆和3.46万辆，同比增长24.32%和24.15%；中型客车产销3.16万辆和3.06万辆，同比增长21.41%和17.67%；轻型客车产销16.32万辆和16.13万辆，同比下降0.63%和3.11%。
四、新能源汽车产销量情况分析
1-6月我国新能源汽车产销分别完成41.3万辆和41.2万辆，同比增长94.9%和111.6%。其中，新能源乘用车共销售35.5万辆,同比增长70%；新能源商用车共销售5.8万辆，同比下滑29.9%。新能源乘用车销量中，纯电动乘用车占比63%；插电式混合动力乘用车迅速增长，占比23%。新能源商用车销量中纯电动商用车占比13%，插电式混合动力商用车仅占比1%。按照以往下半年市场走强的趋势，预计全年新能源汽车产销量将突破100万辆。
五、汽车融资租赁市场情况分析
2014-2016年中国汽车消费金融渗透率分别为 20%、35%、38.6%，逐年快速增长，但整体渗透率仅为欧美发达国家的一半左右。在欧美市场，50%以上的消费者选择通过融资租赁的方式拥有汽车，美国汽车融资租赁业务渗透率在30%以上，中国目前约为5%左右，未来汽车融资租赁市场成长空间巨大。
2018年开始，互联网公司、传统车商、互金平台及汽车金融资产端平台都开始全速加码汽车金融。随着租赁概念的快速传播和年轻人购车需求的提升，上述头部平台更相继推出10%－20%首付甚至0首付的“以租代购”服务，即汽车直接租赁业务，且已成为汽车金融领域的最大风口。BATJ已然资本布局，互联网金融明星如趣店亦推出大白汽车，高调布局汽车租赁领域，厂商金融紧随其后，如一汽集团成立汽车融资租赁公司。传统汽车金融，已从银行与厂商的二元格局转向银行、厂商、互联网公司、汽车融资租赁公司的四方博弈与混战。
从机构端来看，BATJ等大型互联网公司主要为资本输出，由合作汽车金融平台提供相关服务；一汽、奔驰等车商依托资源优势，主要开展汽车融资租赁业务；电商平台、互联网金融公司通过自建汽车金融平台或与其他汽车金融服务提供商合作的方式，为消费者提供购车分期、以租代购等服务；滴滴、神州优车等网约车平台依托网约车司机和乘客资源，也陆续推出汽车金融服务。
从产品端看，目前互联网汽车金融主打汽车新零售业务，但产品差异化特征不明显，多集中在低端乘用车型，如弹个车、毛豆新车网、易鑫、优信二手车都在首页突出显示“一成首付乃至零首付开走车”，易鑫、弹个车推出二手车贷款，优信二手车则开始推出新车贷款。最新介入的大白汽车，也是从汽车租赁入手，且总价多在15万元以下，以10万元车型为主，主推低首付，4年超长分期的租赁业务。
从业务布局来看，不管是汽车新零售公司还是车抵贷公司，互联网汽车金融主打业务渠道下沉，宣称要开拓二三四线城市，银行、厂商金融紧随其后，都在不遗余力地拓展线下业务，如趣店大白汽车上市半年就布局175家门店，互联网汽车金融公司线下门店数量也在大幅度增加，渠道竞争日益激烈。
六、汽车销售行业分析预测
2017年我国汽车产销2901.54万辆和2887.89万辆，均创历史最高纪录。行业普遍认为这是受益于小排量汽车购置税优惠政策，2016、2017年汽车销售维持了较高的景气度，但也透支了消费，2018年预计汽车销量增速将进一步下滑，汽车销售量不会高于2017年。
但是2018年上半年汽车整体产销情况均高于年初预期，按照以往下半年汽车销售市场发力走强的趋势，预计我国全年汽车销量将突破3000万辆，再创历史新高。
一方面年轻人购车意愿在增强，三四线城市客户购车需求上升，另一方面汽车生产厂商，尤其是中低端车型产能过剩。在汽车金融产品创新、消费模式变化等因素的推动下双方一拍即合。数据显示，汽车金融产品在年轻群体尤其是30岁以下人群中的渗透率更高，达52%，年轻消费群体的崛起将会推动汽车销量和汽车金融的进一步发展。从国家层面，我国正处于从汽车产销大国到汽车产销强国转变的重要时期，国家从政策、税收、产业等多维度支持汽车工业的发展。
七、行业建议
鉴于汽车销售行业2018年以来的市场行情表现及我国总体车辆保有量等，建议公司对汽车融资租赁业务持支持态度，密切关注国家宏观政策和行业发展动态，在细分市场和细分领域积极布局，创新业务产品，适度开拓汽车租赁业务。
第二篇：汽车销售季度工作总结
汽车销售季度工作总结
汽车销售季度工作总结1
不知不觉我来到xx公司已经一个季度了，在这个季度里，我学到了很多。以下我从两个方面来总结我这一个季度的情况。
一、销售任务完成情况
1)、第1季度轿车部共销售x台，我个人销售x台，其中xx台，xxx台，占轿车部总数的x%。
2)、结合总办销售工作安排，每位员工轮流到xx值班，在那边我一共接待x个有效客户，其中成交的有x个。有力的给竞争对手一个重要打击。
二、销售工作总结、分析
1)入职感言。在销售岗位上，首先我要提到两个人，一个是总办x总监和销售部x经理，我要非常感谢他们俩人在工作上对我的帮助。在我刚刚接触这个行业的时候，我对很多汽车知识还有销售方面都不熟悉，那时候几乎可以硕士举步维艰，但是他们两位都没有放弃我，前两个月，我就是在他们二位的一步步带领下，进行客户谈判、分析客户情况的、所以在销售中遇到难谈下来的客户或对比车型优势对比的时候我总想到他们。想到他们那时候教我的方法，想起他们给我的鼓励。也正是因为那两个月的经验，我后面的'工作才能越来越顺利。我由衷的感谢他们。
2)职业心态的调整
销售员的一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会把自己的心态调整的非常好来迎接一天的任务，每天工作我都是精神饱满，精力充沛，因为我明白，我的经验没有别的多的时候，那么我的态度一定要是最好的，如果比不过别人的销售量，我就把服务做到最好。
3)重点客户的开展。我在这里想说一下：我对自己是这样要求的，把B类的客户当成A类来接待，就这样我们才比其他人多一个A类，多一个A类就多一个机会。除此之外，拜访尤其重要，对客户做到每周至少三次的拜访。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，只有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。
4)自己工作中的不足：
在销售工作中也有急于成交的表现，不但影响了自己销售业务的开展，也打击了自己的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并积极学习、请教老销售员业务知识，尽快提高自己的销售技能。
以上就是我这一个季度的工作总结，我知道自己的不足，会尽快改正。也会继续发扬自己的优势，希望自己能够成为一名优秀的员工。
汽车销售季度工作总结2
首先，就本市场的整体环境现状进行总结，诸如行业市场容量变化、品牌集中度及竞争态势、竞品市场份额排名变化、渠道模式变化及特点、终端型态变化及特点、消费者需求变化、区域市场特征等等，目的在于了解整体市场环境的现状与发展趋势，把握市场大环境的脉动，
其次，深刻分析市场上主要竞品在产品系列、价格体系、渠道模式、终端形象、促销推广、广告宣传、、营销团队、战略合作伙伴等等方面表现，做到知彼知己，百战不殆。目的在于寻找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不足。
最后，就是自身营销工作的总结分析，分别就销售数据、目标市场占有率、产品组合、价格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、营销组织建设、营销管理体系、薪酬与激励等方面进行剖析。有必要就关键项目进行SWOT分析，力求全面系统，目的在于提炼出存在的关键性问题并进行初步原因分析，然后才可能有针对性拟制出相应的解决思路。
运筹于帷幄之中，决胜在千里之外。新营销工作规划就是强调谋事在先，系统全面地为企业新整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白营销工作规划并不是行销计划，只是基于分析总结而撰写的策略性工作思路，具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。
目标导向是营销工作的关键。在新营销工作规划中，首先要做的就是营销目标的拟订，都是具体的、数据化的目标，包括全年总体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标等等，并细化分解。如终端类产品的销售目标就要按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等;流通类产品分解到每个区域、每个客户等。
其次就是产品规划。根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计划;通过销售数据分析出区域主导产品，拟制出区域产品销售组合;根据不同区域市场特征及现有客户网络资源状况，拟制出区域产品的渠道定位。然后就要拟制规范的价格体系，从到岸价到建议零售价，包括所有中间环节的价格浮动范围。有时非常必要结合产品生命周期拟制价格阶段性调整规划。
如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产品销售等原因，还需要制定区域招商计划或者客户开发计划。终端类产品还需要完善商超门店开发计划。
然后拟制品牌推广规划，致力于扩大品牌影响力，提升品牌知名督、美誉度、忠诚度，需要分终端形象建设、促销推广活动、广告宣传、公关活动等来明确推广规划主题、推广组合形式
最后，就是营销费用预算，分别制定出各项目费用的分配比例、各产品费用的分配比例、各阶段的费用分配比例。
如此，整体工作总结和新营销工作规划才算完整、系统。但是为了保障营销工作顺利高效地实施，还需要通过从企业内部来强化关键工作流程、关键制度来培养组织执行力。
20xx年是xx海马汽车销售公司重要的战略转折期。国内轿车市场的日益激烈的价格战、国家宏观调控的整体经济环境，给xx公司的日常经营和发展造成很大的困难。在全体员工的共同努力下，xx海马汽车销售公司取得了历史性的突破，整车销量、利润等多项指标创历史新高。作为海马汽车分公司的`总经理，同时也很荣幸的被评为“杰出领导贡献奖”。回顾全年的工作，我感到在以下几个方面取得一点心得，愿意和业界同仁分享。
一、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差异化营销
针对今年公司总部下达的经营指标，结合邢总经理在xx年商务大会上的指示精神，分公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们汉阳分公司没有一味地走入“价格战”的误区。我常说“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢?我们摸索了一套对策：
对策一：加强销售队伍的目标管理
1、服务流程标准化
2、日常工作表格化
3、检查工作规律化
4、销售指标细分化
5、晨会、培训例会化
6、服务指标进考核
对策二：细分市场，建立差异化营销
1、细致的市场分析。我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销;根据xx年的销售形势，我们确定了出租车、集团用户、高校市尝零散用户等四大市常对于这四大市场我们采取了相应的营销策略。对府采购和出租车市场，我们加大了投入力度，专门成立了出租车销售组和大宗用户组，分公司更是成为了企业用车单位，更多地利用行业协会的宣传，来正确引导出租公司，宣传海马品牌策。平时我们采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。针对近两年xx市场出租车更新的良好契机，我们与出租公司保持贯有的良好合作关系，主动上门，了解出租公司换车的需求，司机行为及思想动态;对出租车公司每周进行电话跟踪，每月上门服务一次，了解新出租车的使用情况，并现场解决一些常见故障;与出租车公司协商，对出租司机的使用技巧与维护知识进行现场培训。针对高校消费群知识层面高的特点，我们重点开展毕加索的推荐销售，同时辅以雪铁龙的品牌介绍和文化宣传，让他们感受雪铁龙的悠久历史和丰富的企业文化内涵。
另外我们和xx市高校后勤集团强强联手，先后和xx理工大后勤车队联合，成立校区xx维修服务点，将xx的服务带入高校，并且定期在高校组织免费义诊和保养检查，在高校范围内树立了良好的品牌形象，带动了高校市场的销售。
对策三：注重信息收集做好科学预测
当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做反应。同时和品牌部相关部门保持密切沟通，积极组织车源。增加工作的计划性，避免了工作的盲目性;在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。我们把分公司在当地市场的占有率作为销售部门主要考核目标。今年完成总部任务，顺利完成总部下达的全年销售目标。
对于备件销售，我们重点清理了因为历史原因积压下来的部分滞销件，最大限度减少分公司资金的积压。由于今年备件商务策的变化，经销商的利润空间进一步缩小，对于新的市场形势，分公司领导多次与备件业务部门开专题会讨论，在积极开拓周边的备件市场，尤其是大客户市场的同时，结合新的商务策，出台了一系列备件促销活动，取得了较好的效果。备件销售营业额xx万元，在门市销售受到市场低价倾销冲击影响较大的情况下，利用售后服务带动车间备件销售，不仅扭转了不利局面，也带动了车间的工时销售。
售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，今年分公司又迎来了自xx年成立以来的售后维修高峰。为此，我们对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作;建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度，对于售后维修现场发现的问题，现场提出整改意见和时间进度表;用户进站专人接待，接车、试车、交车等重要环节强调语言行为规范;在维修过程中，强调使用“三垫一罩”，规范行为和用语，做到尊重用户和爱护车辆;在车间推行看板管理，接待和管理人员照片、姓名上墙，接受用户监督。为了进一步提高用户满意度，缩短用户排队等待时间，从6月份起，售后每晚延长服务时间至凌晨1：00，售后俱乐部提供24小时全天候救援;通过改善售后维修现场硬件、软件环境，为客户提供全面、优质的服务，从而提高了客户的满意度。全年售后维修接车xx台次，工时净收入xx万元。
二、强化服务意识，提升营销服务质量
xx年是汽车市场竞争白热化的一年，面对严峻的形势，在年初我们确定了全年为“服务管理年”，提出“以服务带动销售靠管理创造效益”的经营方针。我们挑选了从事多年服务工作的员工成立了客户服务部，建立了分公司自身的客户回访制度和用户投诉受理制度。每周各业务部门召开服务例会，每季度结合商务代表处的服务要求和服务评分的反馈，召开部门经理级的服务例会，在管理层强化服务意识，将服务工作视为重中之重。同时在内部管理上建立和完善了一线业务部门服务于客户，管理部门服务一线的管理服务体系;在业务部门中重点强调树立服务于客户，客户就是上帝的原则;在管理部门中，重点强调服务销售售后一线的意识。形成二线为一线服务，一线为客户服务这样层层服务的管理机制。积极响应总部要求，进行服务质量改进，强化员工的服务意识，每周召开一次服务质量例会，对上周服务质量改进行动进行总结，制订本周计划，为用户提供高质量、高品质的服务。
并设立服务质量角对服务质量进行跟踪及时发现存在的不足，提出下一步改进计划。分公司在商务代表处辖区的各网点中一直居于服务评分的前列，售后服务更是数次荣获全国网点第一名。在加强软件健身的同时，我们先后对分公司的硬件设施进行了一系列的整改，陆续建立了保养用户休息区，率先在保养实施了“交钥匙”工程;针对出租车销量激增的局面，及时地成立了出租车销售服务小组，建立了专门的出租车销售办公室，完善了用户休息区。根据当期市场特点和品牌部要求，我们开展了“三月微笑服务”、“五一微笑送大礼”、“夏季送清凉”、“金秋高校校区免费检查”、小区免费义诊、“冬季送温暖”等一系列活动，在客户中取得很大的反响，分公司的服务意识和服务质量也有了明显的提高。
三、追踪对手动态加强自身竞争实力
对于内部管理，作到请进来，走出去。固步自封和闭门造车，已早已不能适应目前激烈的轿车市场竞争。我们通过委托相关专业公司，对分公司的展厅现场布局和管理提出全新的方案和建议;组织综合部和相关业务部门，利用业余时间，对xx市内具有一定规模的服务站，尤其是竞争对手的4s站，进行实地摸底调查。从中学习、利用对方的长处，为日后工作的开展和商务策的制定积累了第一手的资料。
四、注重团队建设
分公司是个整体，只有充分发挥每个成员的积极性，才能。年初以来，我们建立健全了每周经理例会，每月的经营分析会等一系列例会制度。营销管理方面出现的问题，大家在例会上广泛讨论，既统一了认识，又明确了目标。
在加强自身管理的同时，我们也借助外界的专业培训，提升团队的凝聚力和专业素质。通过聘请专业的企业管理顾问咨询公司对员工进行了如何提高团队精神的培训，进一步强化了全体员工的服务意识和理念。
汽车销售季度工作总结3
我于20xx年1月1日荣幸的进入x牛肉公司，已满四年，在这四年之中也经历过多个岗位的磨练，由门市部调入车间，再到销售部。
并于20xx年8月11日，负责公司开票工作，又是我新的岗位，同时又增加我的细心和责任，开票与做销售不一样，管理层次不一样，所有的销售金额我都会过目，有更高的销售业绩我很高兴!因为我所拥有的事业兴旺发达也是个人思想提高。
自20xx年8月11日，公司决定固定开票时，也就是我新的工作归宿，同时我也明白我的工作份量有多重，工作环境与体系完善会给个人提高综合素质，在这些时间我深感忙碌，因为我公司销售业绩不断上升，开票数量也就随之增多，我所接触的是我公司所有经销商，以及我们的分公司，我们川北有广安-广元-达洲-武胜-巴中-南充-西充-南部等，以及其它地方，阆中客户比较凌乱，也特别多，阆中片区平销售方式是现款现货，川北不一样，有的是不含折扣，有的含折扣，他们是先款后货，在此我想说句最真的感受：公司所有客户是为我公司增加销量也是他本人增加收入，对我来说而他们不仅仅是属于公司也是属于我个人的客户，此话也许过重，因为接单出货是我个人更多地与她们联系，同时也感受到了一份心灵相通与责任，正如我们董事长说的那样：多一份压力也就多了一份责任，同进也是一个新的起点，在新的岗位上，我性格变了很多，因为我所做的工作有很大的责任，有时不得不果断处理，当然，我想这也是我的工作职责!为了让我们能办好事，为了信任和销量我不得不这样，爱岗敬业是一个人的职责，让我做的事我会用心做!也给自己增添一分安心!
对公司发展而言，我有几点不成熟的建议如下：
1、为了体系完善需规范个人思想行为并不断总结工作经验;
2、为了工作流程和体系正规，每个人工作岗位有明确的安排，这是为了提高公司管理水平并提高每一个员工的工作责任心与综合职业技能，为了提高工作效率是要大家齐心协力走上规范的行动，我所要求的是包装车间保持成品库房所有产品每样均不可少，无论是在销售淡季与旺季，都一直下去，这样也不会误事和忙碌。
3、在送货方面还有些弊病，因离城内有点距离，除了特殊情况以外，要给我们的客户核定一定的时间订货，也包括我们送货的时间，因距离不能快速达到他们的需求，如要象流水线一样的订货，会耗费不必要的费用，降低工作效率。当然，这只是指阆中片区，外面都是大量订货，多数是走托运，不会存在类似的情况。
4、为了运转工序一事，我想提一下我不该提的问题，现时我们送货人也增加，关于送货手续问题，送货人员应做的事是，制单人制单，是他们送货，送货方面也有很多手续，包括收款以及欠款和交款方式要手手清，必定这里只有我和出纳，收款欠款单据要一一交清，同时;也包括我们销售人员的手续方面，以免造成不必要的担心，以及送货人员每次发托运部的货包含清单要准确给对方装上，以免造成失误，我讲过多次，但还是有类似错误，在此，开票人员含有工作项目是，开票-退换货-接拿订单-同时身边有三部电话，多数都会同时打进来，我时时都在安排我的`工作顺序，也许这样是小题大说，可是这些都是要细心和眼清的事，我望领导如实安排在x年新的一年有新的运作方式，如我把所面对的责任制度我都要安排和接替，我想这样运行量之重，在x年，要把每天的销售金额填在表格上，折让是多少，不含折让的，都要填上去，同时也要象去年一样一月的销售产品每个单品都要统计销售多少袋，最重需要大家多一份责任信，同我们公司共创兴旺发达之路。
5、在每个部门我都会积极配合，因有时工作忙碌有一些运转不足，送订单以及其它也许不是很快的办理完全，为了工作运转畅通，在开票送货是一条线的行动，要各自尽各自的责任心，重要的是成品库房产品不能断货，因工作程序很多，退换货接单发货还要保证客户货物如时到达，不然会造成对方生气，我要这样去安排，如外面订的货也要及时发到托运部，那怕是我们的送货人员不吃饭，也必须要送去，因车错过就会耽误到货的时间，包括下到车间的订单没有的必需做出来,这就是我所要的责任心，当然，在这样的立场我是难处的….因我不是领导只是同行吧了!但是也需大家理解!在他们的岗位紧紧是我一个人对他们要求,可我接受的是我全公司的经销商,我的责任心是很重的我不得不这样去做，正如我们董事长说的那样，要果断利索。
在这里我想请示一下关于退换货的扣袋费，扣与不扣，希领导明确表态，以及那些客人及部门情况下有折让和优惠政策希注明，我所有领导他们的管理体制与我不一样，我是长坐在这里，面对事与人有时候是需要答复和解决的，希在x年工作中有一定的规范和安排会对操作方式给一些方便。
20xx年，是我们大家迎接公司大量的收入的时期，要从我的工作环节和细心做起，希我们的部门齐心协力尽责做好自己要做的事，有句话这样说：今天工作不努力，明天努力找工作，这句话不是每个人都要用上它，我们已拥有这份工作就应该做好，也是一次考验，只要对它负责，这门课算是有一半的及格分数，即时放弃，只要你有同样的思想理论换了工作你还会是很好的职员。这是个人意识，我们大家没有必要论你我，只要领导安排的工作我们都要做好，在此，以上不成熟的建议希领导重视，以及安排各自的岗位和责任，在新的一年我们的企业是不断的发展.我会在新的一年做好我要做的工作,我会与大家共迎共创更大业绩。
在此:感谢领导的信任和同事以及家人的支持和鼓励。
汽车销售季度工作总结4
第一季度已经过去，在这一季度的时间中我通过努力的工作，也有了一些收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对第一季度的工作进行简要的总结。
我是去年x月份到公司工作的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏对汽车行业销售经验和产品知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教各品系经理和领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方发和对一些比较难缠的客户进行应对方针，取得了明显的效果。
一、通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对我们现在处的市场有了一个大概的认识和了解
现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也成功谈成了一些用户购买我们的产品，在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的`能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的流程应付一些突发事件。对于一整套流程可以完全的操作下来。
还有我的工作重点是二线兼销售，二线的工作环节是十分关键重要的，在我们xxx销售的每台车都要经过二线的手。二线这个岗位是销售一线和用户之间的桥梁，一是，把一线的工作进行补充和完善，二是给用户进行指导和维系。我在二线的岗位上工作了一年，对我的全年工作满意度基本上是良好，我服务的用户，全年计算来可以说至少有x百多个!这么多用户是我感觉有些自豪感!x月份在我们的二级xx公司进行据点销售和市场考察，在xx我也学到了很多的竞品的业务知识，这对我们产品销售十分有利。
二、本季度存在的问题
在20xx年x月x日国家实施“xx”政策，被迫我们把库里的大部分车进行了提前上牌，我们根据销售的车型，进行了总结。用到了提前上牌的车上。我们也可以预测到，第一季度的车型在下个季度消化肯定不是很好，因为第一季度的车型基本接近饱和，所以提前上牌车型选择有误。
三、工作中存在的问题进行改进的措施
对于车价差x万元的情况我们在xxx第一季度会议已经做了相应的调整，现在的产品价格，用户大部分都可以接受。
还有一些提前上牌车型有误的，我们已经做好准备，赶在旺季把车消化一部分，看看市场，到底是什么情况，做一个准确的判断!减轻公司和部门的资金压力，让我们xxx人轻松上阵，挑战下一个工作任务!
四、下个季度个人工作目标和计划
我坚持销售人员的三项基本原则，最守纪律，执行命令，完成任务，做好此岗位的工作。再希望公司多给我一些学习和受训的机会是自己的知识更加丰富和充实!
我希望我能从二线的岗位进到一线的销售岗位，成为一个完整的销售人员，我已经熟练的掌握了一整套操作流程。再加上我从事销售工作一年多的经验，应对和处理一些突发事情有自己的一些办法，我相信自己能做好一名合格的销售人员。如果我能进入到一线销售的岗位上，我会努力使自己的销量和利润化。
汽车销售季度工作总结5
回首6月到现在，我的销售历程，经历许多没有接触的事物和事情;见识了很多从未见识过新鲜事。似乎从一开始，在这里带来的一切都是新发展、新要求。总体观察，这使我取得长足进步;不论与客户的谈判，还是销售经验与新客户的接洽工作，都在不断成长中。
以下是我个人的工作总结，因为的从事的是销售顾问一职，销售技巧与产品知识的提高是我目前最需要提升的地方!。我在接触汽车销售时，对汽车知识和销售知识非常缺乏，我的工作可以说是很难入手的。前两个月，我都是在主任或经验前辈带领下进行客户谈判、分析客户情况的、所以在销售中遇到难谈下来的'客户或对比车型优势对比的时候我总想到他们。正因为有了他们在销售技巧、谈判工作中的帮助，还有前期这些经验做铺垫，所以八月份我才能顺利的在岗位中独立开展工作。而且自己也深深了解到，既然进了这个竞争大的行业，周边都是销售精英们，自己也不能甘于落后。起步得慢，那就必须迎头赶上，这样才能追上人家!个人也对自己定了布标与提出建议。1、服务流程标准化2、日常工作表格化3、检查工作规律化4、销售指标细分化。个人在业绩方面也希望能保持一个上升的.势头，每个月尽可能的超越上个月的目标，随着客户量的增加，这也是理所当然的事情。在数据与技能都在上升的时候，自己的努力不可或缺，但也离不开领导的指教与包容。在经验不足的情况下，也犯下了不少的错误，领导并没有过多的责骂，而且总是耐心的教导，这也让我非常感动。综合层面上，由于汽车销售顾问一职涉及到也是太多关于汽车方面的知识，从售前的接待新客户，客户的跟踪，系统的维护，客户的谈判，销售与成交，售后的跟进，汽车的上牌，保险，结算，精品，到交车，甚至以后客户车辆的保险理赔，保修保养，都是位于销售基础上的一个拓展领域。也使我不单已经融入了销售部，也融入了江门利丰整个运作系统。也明白到销售顾问如此，全部职位如此，甚至所有的食物链都是如此。
20xx年是汽车市场竞争白热化的一年，面对严峻的形势，内外因素影响的同时，但自己也是看到了以前没看到过的景象，业绩还是一如既往的红，这也使我对公司的整体实力产生了深厚的信心，自己能成为一份子，有时候还是会不由自主地骄傲起来!
这就是我这5个多月的工作总结，是江门利丰成长了我。
汽车销售季度工作总结6
回首，看看今季度的一季度，我都不知道自己做了什么，居然今季度的营业额没有完成，还差70多万，心里真是不好受，对自己做个检讨，对今季度的所有事情，做个归纳。
一、我认为今季度业绩没有完成的原因是以下三点：
1.市场力度不够强，以至于现在唐山大企业中好多客户都还没接触过，没有合同产生!没有达到预期效果!
2.个人做事风格不够勤奋.不能做到坚持到最后，特别是最近今季度四至八月份，拜访量特别不理想!
3. 在工作和生活中，与人沟通时，说话的方式、方法有待进一步改进。
二、工作计划：
工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。
业绩代表过去，并不是代表过去就没事了。要以过去的不足和问题来鞭策自己，让自己在新的时间里有更好的突破!为了明季度的工作能上升一个层次，给自己制定计划如下：
三、个大部分：
1. 对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
2. 在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。
3. 要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
九小类：
1. 每月要增加5个以上的新客户，还要有到3个潜在客户。
2.一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3. 见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4. 对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一致的。
5. 要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6. 对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下四。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7. 客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
8. 自信是非常重要的，要自己给自己树立自信心，要经常对自己说“我是最棒的!我是独一无二的!”。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9. 和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
四、明季度的个人目标：
一个好的销售人员应该具备：好的团队、好的.人际关系、好的沟通技巧、好的销售策略、好的专业知识、还有一条始终贯穿其中的对销售工作的极度热情!个人认为对销售工作的热情相当重要，但是对工作的热情如何培养!怎么延续?把工作当成一种手段而不是负担~工作也是有乐趣的，寻找乐趣!通过10季度的工作和学习，我已经了解和认识到了一些，我们有好的团队，我们工作热情，我们可以做到也一定能做到!我明季度的个人目标是400万，明季度的现在能拥有一辆属于自己的车(4万~7万)!一定要买车，自己还要有5万元的资金!
我相信自己能够成功，为自己的目标而奋斗!加油!
汽车销售季度工作总结7
20__年的第2个季度转瞬已成为历史，起笔间思讨自己这3个月来所做的工作，心里颇有几分感触。我是__年_月__日，才有幸加入__公司，成为销售部的一名员工，在此之前自己从未正式从事过汽车销售工作，对汽车知识也比较模糊。通过这半年来对销售工作的学习及和公司企业文化的磨合，我深切的感受到了自己有所进步，同时也感觉自身还存在许多问题，工作方法也存在许多薄弱之处。但回望过去，展现未来我觉得第2季度收获还是不少的。以下是我的几点总结：
一、第2季度工作总结
1、销售任务完成情况
2、第2季度轿车部共销售282台，我个人销售115台，其中__19台，__15台，__21台，占轿车部总数的18%。
3、结合总办销售工作安排，每位员工轮流到__飞值班，在那边我一共接待113个有效客户，其中成交的有6个。有力的给竞争对手一个重要打击。
4、销售工作总结、分析
(1)入职感言。在销售岗位上，首先我要提到两个人一个是总办林总监和销售部_经理，我要非常感谢他们俩人在工作上对我的帮助。我在接触汽车销售时，对汽车知识和销售知识非常缺乏，我的工作可以说是很难入手的.。前两个月，我都是在_总监和_经理的带领下进行客户谈判、分析客户情况的、所以在销售中遇到难谈下来的客户或对比车型优势对比的时候我总想到他们。正因为有了他们在销售技巧、谈判工作中的帮助，还有前期这些经验做铺垫，所以八月份我才能顺利的在岗位中独立开展工作，整个学习的过程，可以说完全是两个领导言传身教的结果。
(2)职业心态的调整
销售员的一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信;如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。
(3)重点客户的开展。我在这里想说一下：我们要把b类的客户当成a类来接待，就这样我们才比其他人多一个a类，多一个a类就多一个机会。拜访，对客户做到每周至少三次的拜访。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，只有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。
(4)自己工作中的不足：
在销售工作中也有急于成交的表现，不但影响了自己销售业务的开展，也打击了自己的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并积极学习、请教老销售员业务知识，尽快提高自己的销售技能。
二、第3季度的工作开展
公司在发展过程中，我认为要成为一名合格的销售员，首先要调整自己的理念，和公司统一思想、统一目标，明确公司的发展方向，才能充分溶入到公司的发展当中，才能更加有条不紊的开展工作。
首先，从理念上：我应该和公司保持一致的经营思想、经营理念，与公司高层统一目标和认识，协助公司促进企业文化方面的建设。
第二，业务上：了解客户的资料务、兴趣爱好、家庭情况等，挖掘客户需求，投其所好，搞好客户关系，随时掌握信息，力争第4季度要比3季度翻一翻。
第三，意识上：无论在销售还是汽车产品知识的学习上，摒弃自私、强势、懒惰的性情，用积极向上的心态，学习他人的长处，学会谦虚，学会与上司、朋友、同事更加融洽的相处;
最后我希望第3季度公司的业绩更加辉煌!
第三篇：汽车销售季度总结
汽车销售季度总结
汽车销售季度总结 篇1
不知不觉我来到xx公司已经一个季度了，在这个季度里，我学到了很多。以下我从两个方面来总结我这一个季度的情况。
一、销售任务完成情况
1)第1季度轿车部共销售x台，我个人销售x台，其中xx台，xxx台，占轿车部总数的x%。
2)结合总办销售工作安排，每位员工轮流到xx值班，在那边我一共接待x个有效客户，其中成交的有x个。有力的给竞争对手一个重要打击。
二、销售工作总结、分析
1)入职感言。在销售岗位上，首先我要提到两个人，一个是总办x总监和销售部x经理，我要非常感谢他们俩人在工作上对我的帮助。在我刚刚接触这个行业的时候，我对很多汽车知识还有销售方面都不熟悉，那时候几乎可以硕士举步维艰，但是他们两位都没有放弃我，前两个月，我就是在他们二位的一步步带领下，进行客户谈判、分析客户情况的、所以在销售中遇到难谈下来的客户或对比车型优势对比的时候我总想到他们。想到他们那时候教我的方法，想起他们给我的鼓励。也正是因为那两个月的'经验，我后面的工作才能越来越顺利。我由衷的感谢他们。
2)职业心态的调整
销售员的一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会把自己的心态调整的非常好来迎接一天的任务，每天工作我都是精神饱满，精力充沛，因为我明白，我的经验没有别的多的时候，那么我的态度一定要是最好的，如果比不过别人的销售量，我就把服务做到最好。
3)重点客户的开展。我在这里想说一下：我对自己是这样要求的，把B类的客户当成A类来接待，就这样我们才比其他人多一个A类，多一个A类就多一个机会。除此之外，拜访尤其重要，对客户做到每周至少三次的拜访。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，只有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。
4)自己工作中的不足：
在销售工作中也有急于成交的表现，不但影响了自己销售业务的开展，也打击了自己的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并积极学习、请教老销售员业务知识，尽快提高自己的销售技能。
以上就是我这一个季度的工作总结，我知道自己的不足，会尽快改正。也会继续发扬自己的优势，希望自己能够成为一名优秀的员工。
汽车销售季度总结 篇2
20xx年即将过去，在今年的汽车销售期间，我通过努力的工作，也有了一点的收获，借此对自己的工作做一下总结，目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把今后的工作做到更好。
20xx年汽车销售员工作总结：简要总结如下：
我是xx年来到贵公司工作的。作为一名新员工，我是没有汽车销售经验的，仅凭对销售工作的热情和喜爱，而缺乏对本行业销售经验和专业知识，为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习专业知识，一边摸索市场，遇到销售和专业方面的难点和问题，我会及时请教部门经理和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在此，我非常感谢部门经理和同事对我的帮助!
通过不断的学习专业知识，收取同行业之间的.信息和积累市场经验，现在我对市场有了一个大概的了解，逐渐的可以清晰。流利的应对客户所提到的各种问题，对市场的认识也有了一定的掌握。
在不断的学习专业知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。
现存的缺点
对于市场的了解还是不够深入，对专业知识掌握的还是不够充分，对一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法，在与客户的沟通过程中，缺乏经验。
市场分析
我所负责的区域为宁夏、西藏、青海以及广西周边，在销售过程中，牵涉问题最多的就是价格，客户对价格非常敏感，怎样在第一时间获悉价格还需要我在今后的工作中去学习和掌握。
广西区域现在主要从广东要车，价格和天津港差不多，而且发车和接车时间要远比从天津短的多，所以客户就不回从天津直接拿车，还有最有利的是车到付款、广西的汽车的总经销商大多在南宁，一些周边的小城市都从南宁直接定单、现在广西政府招标要求250000以下，排气量在2.5以下，这样对于进口车来说无疑是个噩梦。
宁夏的经销商多港口的价格市场比较了解，几乎都是在银川要车，银川主要从天津，兰州要车，而且从兰州直接就能发银川。
国产车这方面主要是a4，a6。几乎是从天津港要车，但是价格没有绝对的优势。青海和西藏一般直接从天津自提，往往有时咱的价格是有优势的，但是天津去西藏的运费就要8000元，也就没什么优势了。
从xx年xx月xx日到xx年xx月xx日我的总销量是3台，越野车一台，轿车一台，跑车一台，总利润11500元，净利润10016元，平均每台车利润是3339元。新年到了我也给自己定了新的计划，xx年的年销量达到80台，利润达160000，开发新客户10家。我会朝着这个目标去努力的。我有信心!随着市场竞争的日益激烈，摆在销售人员面前的是-平稳与磨砺并存，希望与机遇并存，成功与失败并存的局面，拥有一个积极向上的心态是非常重要的。
汽车销售季度总结 篇3
随着时间的推移，又过去了半年，特对此前工作进行汽车销售半年工作总结。在过去的这一年里在工作中的付出都得到了领导的肯定与帮助!随着市场竞争的日益激烈,摆在销售人员面前的是平稳与磨砺并存,希望与机遇并存,成功与失败并存的局面,拥有一个积极向上的心态是非常重要的我们所负责的车型很多，在销售过程中,牵涉问题最多的就是价格,客户对价格非常敏感,怎样在第一时间获悉价格还需要我在今后的'工作中去学习和掌握、承德现在有一部分客户主要从北京提车，价格和我们这差很多，而且什么车都有现货，只要去了随时可以提车，所以客户就不在承德这买车，这无疑对我们销售人员是一种挑战，我们怎样才能把客户留住呢?这就需要我们在今后的工作中不断完善自己的业务知识，尽量达到客户满意，靠服务赢取我们的市场。
工作中还是会出现呢很多的不足，我总结出几点原因：
1、在工作和生活中，与人沟通时，说话的方式、方法有待进一步改进;
2、个人做事风格不够勤奋、不能做到坚持到最后，特别是最近今年四至八月份，拜访量特别不理想!
3、市场力度不够强，以至于现在唐山大企业中好多客户都还没接触过，没有合同产生!没有达到预期效果!
因此我也针对自己的不足作恶一些计划：
1、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合;
2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息;
3、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
以上汽车销售半年工作总结是我对自己工作的一个概述。同时我也明白了一个好的销售人员应该具备：好的团队、好的人际关系、好的沟通技巧、好的销售策略、好的专业知识、还有一条始终贯穿其中的对销售工作的极度热情!
汽车销售季度总结 篇4
20xx年的第2个季度转瞬已成为历史，起笔间思讨自己这3个月来所做的工作，心里颇有几分感触。我是xx年x月xx日，才有幸加入xx公司，成为销售部的一名员工，在此之前自己从未正式从事过汽车销售工作，对汽车知识也比较模糊。通过这半年来对销售工作的学习及和公司企业文化的磨合，我深切的感受到了自己有所进步，同时也感觉自身还存在许多问题，工作方法也存在许多薄弱之处。但回望过去，展现未来我觉得第2季度收获还是不少的。以下是我的几点总结：
一、第2季度工作总结
1、销售任务完成情况
2、第2季度轿车部共销售282台，我个人销售115台，其中xx19台，xx15台，xx21台，占轿车部总数的18%。
3、结合总办销售工作安排，每位员工轮流到xx飞值班，在那边我一共接待113个有效客户，其中成交的有6个。有力的给竞争对手一个重要打击。
4、销售工作总结、分析
(1)入职感言。在销售岗位上，首先我要提到两个人一个是总办林总监和销售部x经理，我要非常感谢他们俩人在工作上对我的帮助。我在接触汽车销售时，对汽车知识和销售知识非常缺乏，我的工作可以说是很难入手的。前两个月，我都是在x总监和x经理的带领下进行客户谈判、分析客户情况的、所以在销售中遇到难谈下来的客户或对比车型优势对比的时候我总想到他们。正因为有了他们在销售技巧、谈判工作中的帮助，还有前期这些经验做铺垫，所以八月份我才能顺利的在岗位中独立开展工作，整个学习的过程，可以说完全是两个领导言传身教的结果。
(2)职业心态的调整
销售员的.一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信;如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。
(3)重点客户的开展。我在这里想说一下：我们要把b类的客户当成a类来接待，就这样我们才比其他人多一个a类，多一个a类就多一个机会。拜访，对客户做到每周至少三次的拜访。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，只有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。
(4)自己工作中的不足：
在销售工作中也有急于成交的表现，不但影响了自己销售业务的开展，也打击了自己的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并积极学习、请教老销售员业务知识，尽快提高自己的销售技能。
二、第3季度的工作开展
公司在发展过程中，我认为要成为一名合格的销售员，首先要调整自己的理念，和公司统一思想、统一目标，明确公司的发展方向，才能充分溶入到公司的发展当中，才能更加有条不紊的开展工作。
首先，从理念上：我应该和公司保持一致的经营思想、经营理念，与公司高层统一目标和认识，协助公司促进企业文化方面的建设。
第二，业务上：了解客户的资料务、兴趣爱好、家庭情况等，挖掘客户需求，投其所好，搞好客户关系，随时掌握信息，力争第4季度要比3季度翻一翻。
第三，意识上：无论在销售还是汽车产品知识的学习上，摒弃自私、强势、懒惰的性情，用积极向上的心态，学习他人的长处，学会谦虚，学会与上司、朋友、同事更加融洽的相处;
最后我希望第3季度公司的业绩更加辉煌!
汽车销售季度总结 篇5
想做一名好的汽车销售顾问，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。在做销售过程中，最深的体会有以下几点：
1、“用头脑做销售、用真心做服务”
用头脑做销售，是让我们在销售之时，要动脑筋，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去；而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。
而我们作为汽车销售行业汽车销售顾问，就更应遵循“用头脑做销售，用真心做服务”的理念，踏踏实实的做好汽车销售顾问服务工作。
2、“信服力、可信度”
信念的力量是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。
通过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能。要想做好汽车销售顾问必须具备坚定的信念，相信自己所服务的公司是最好的公司，相信自己所销售产品是最好的产品。相信就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里！
3、“商品+服务”/价格=价值
通过学习，我充分的认识到，商品的价格的高低取决与商品本身的'价值与其销售过程中所提供服务的品质，因此，我们在汽车销售过程中，销售的是什么？是汽车销售本身，或是汽车销售服务本身？显而易见，我们销售必然是我们的汽车销售与销售服务本身，而客户购买的不仅仅是汽车，服务，更是购买是一种感觉。因为大多数人是理性思维，感性购买，现在的人越来越重视他所购买的产品所能给他的一种感官和心理上的感觉。
在竞争异常激烈、金融产品同质性异常突出的汽车销售市场里，怎么让客户认同接受自己的产品呢？这就需要去迎合客户的感觉，感觉是一种看不到摸不着的载体，但在销售的过程中，一定要营造好的感觉，包括客户所了解关注到的企业、产品、人和环境都要去注重和加强。
4、“逃避痛苦”大于“追求快乐”
通过学习，我认识到客户的行为的动机即是：追求快乐，逃避痛苦。客户在买卖过程中卖的是什么？客户永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处，所能让他逃避的痛苦。客户不会只关心产品本身，客户关心的是产品的利益、好处、价值。他购买你的产品可以拥有什么样的利益与快乐，避免什么样的麻烦与痛苦。一流的汽车销售顾问卖的是结果好处，二流的汽车销售顾问卖的是成份，三流的汽车销售顾问卖的是价格。
汽车销售季度总结 篇6
20xx年是xx公司重要的战略转折期。国内专用车市场的日益激烈的竞争、价格战、国家宏观调控的整体经济环境，给xx公司的日常经营和发展造成很大的困难。在全体员工的共同努力下，xx专用汽车公司取得了历史性的突破，年销售额、利润等多项指标创历史新高。回顾全年的工作，我们主要围绕以下开展工作：
一、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差异化营销针对今年公司总部下达的经营指标，结合公司总经理在XX年商务大会上的指示精神，公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们没有一味地走入“价格战”的误区。“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢?我们摸索了一套对策：
对策一：加强销售队伍的目标管理
1、服务流程标准化2、日常工作表格化3、检查工作规律化4、销售指标细分化5、晨会、培训例会化6、服务指标进考核
对策二：细分市场，建立差异化营销细致的市场分析。我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销;根据XX年的销售形势，我们确定了油罐车、化工车、洒水车、散装水泥车等车型的集团用户、瞄准政府采购市场、零散用户等市场。对于这些市场我们采取了相应的营销策略。对相关专用车市场，我们加大了投入力度，专门成立了大宗用户组，销售公司采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。在市场上树立了良好的品牌形象，从而带动了我xx公司的专用汽车销售量。
对策三：注重信息收集做好科学预测
当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做出反应。
同时和生产部等相关部门保持密切沟通，保证高质高效、按时出产。增加工作的计划性，避免了工作的'盲目性;在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。我们把公司产品市场的占有率作为销售部门主要考核目标，顺利完成总部下达的全年销售目标。
售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，为此，我们对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作;建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度。
二、追踪对手动态加强自身竞争实力
对于内部管理，作到请进来、走出去。固步自封和闭门造车，已早已不能适应目前激烈的专用汽车市场竞争。我们通过委托相关专业公司，对分公司的管理提出全新的方案和建议;组织综合部和相关业务部门，利用业余时间学习。
三、注重团队建设
公司是个整体，只有充分发挥每个成员的积极性，才能使公司得到好的发展。年初以来，我们建立健全了每周经理例会，每月的经营分析会等一系列例会制度。营销管理方面出现的问题，大家在例会上广泛讨论，既统一了认识，又明确了目标在加强自身管理的同时，我们也借助外界的专业培训，做好销售工作计划，提升团队的凝聚力和专业素质。通过聘请专业的企业管理人才对员工进行了团队精神的培训，进一步强化了全体员工的服务意识和理念。
20xx年是不平凡的一年，通过全体员工的共同努力，公司各项工作取得了全面胜利，各项经营指标均创历史新高。在面对成绩欢欣鼓舞的同时，我们也清醒地看到我们在营销工作及售后服务工作中的诸多不足，尤其在市场开拓的创新上，精品服务的理念上，还大有潜力可挖。同时还要提高我们对市场变化的快速反应能力。为此，面对20xx年，公司领导团体，一定会充分发挥团队合作精神，群策群力，紧紧围绕“服务管理”这个主旨，将“品牌营销”、“服务营销”和“文化营销”三者紧密结合，确保公司20xx年公司各项工作的顺利完成。
汽车销售季度总结 篇7
回首，看看今季度的一季度，我都不知道自己做了什么，居然今季度的营业额没有完成，还差70多万，心里真是不好受，对自己做个检讨，对今季度的所有事情，做个归纳。
一、我认为今季度业绩没有完成的原因是以下三点：
1、市场力度不够强，以至于现在唐山大企业中好多客户都还没接触过，没有合同产生!没有达到预期效果!
2、个人做事风格不够勤奋、不能做到坚持到最后，特别是最近今季度四至八月份，拜访量特别不理想!
3、在工作和生活中，与人沟通时，说话的方式、方法有待进一步改进。
二、工作计划：
工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。
业绩代表过去，并不是代表过去就没事了。要以过去的不足和问题来鞭策自己，让自己在新的时间里有更好的突破!为了明季度的工作能上升一个层次，给自己制定计划如下：
三、个大部分：
1、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。
3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
九小类：
1、每月要增加5个以上的新客户，还要有到3个潜在客户。
2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一致的。
5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下四。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
8、自信是非常重要的，要自己给自己树立自信心，要经常对自己说“我是最棒的!我是独一无二的!”。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的.完成任务。
9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
四、明季度的个人目标：
一个好的销售人员应该具备：好的团队、好的人际关系、好的沟通技巧、好的销售策略、好的专业知识、还有一条始终贯穿其中的对销售工作的极度热情!个人认为对销售工作的热情相当重要，但是对工作的热情如何培养!怎么延续?把工作当成一种手段而不是负担~工作也是有乐趣的，寻找乐趣!通过10季度的工作和学习，我已经了解和认识到了一些，我们有好的团队，我们工作热情，我们可以做到也一定能做到!我明季度的个人目标是400万，明季度的现在能拥有一辆属于自己的车(4万~7万)!一定要买车，自己还要有5万元的资金!我相信自己能够成功，为自己的目标而奋斗!加油!
汽车销售季度总结 篇8
xx年即将过去，在今年的汽车销售期间，我通过努力的工作，也有了一点的收获，借此对自己的工作做一下总结，目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把今后的工作做到更好。
xx年汽车销售员工作总结：简要总结如下：
我是xx年来到贵公司工作的。作为一名新员工，我是没有汽车销售经验的，仅凭对销售工作的热情和喜爱，而缺乏对本行业销售经验和专业知识，为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习专业知识，一边摸索市场，遇到销售和专业方面的难点和问题，我会及时请教部门经理和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在此，我非常感谢部门经理和同事对我的帮助!
通过不断的学习专业知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在我对市场有了一个大概的了解，逐渐的可以清晰。流利的`应对客户所提到的各种问题，对市场的认识也有了一定的掌握。
在不断的学习专业知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。
现存的缺点
对于市场的了解还是不够深入，对专业知识掌握的还是不够充分，对一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法，在与客户的沟通过程中，缺乏经验。
市场分析
我所负责的区域为宁夏、西藏、青海以及广西周边，在销售过程中，牵涉问题最多的就是价格，客户对价格非常敏感，怎样在第一时间获悉价格还需要我在今后的工作中去学习和掌握。
广西区域现在主要从广东要车，价格和天津港差不多，而且发车和接车时间要远比从天津短的多，所以客户就不回从天津直接拿车，还有最有利的是车到付款.广西的汽车的总经销商大多在南宁，一些周边的小城市都从南宁直接定单.现在广西政府招标要求250000以下，排气量在2。5以下，这样对于进口车来说无疑是个噩梦。
宁夏的经销商多港口的价格市场比较了解，几乎都是在银川要车，银川主要从天津，兰州要车，而且从兰州直接就能发银川。
国产车这方面主要是a4，a6。几乎是从天津港要车，但是价格没有绝对的优势。青海和西藏一般直接从天津自提，往往有时咱的价格是有优势的，但是天津去西藏的运费就要8000元，也就没什么优势了。
从xx年xx月xx日到xx年xx月xx日我的总销量是3台，越野车一台，轿车一台，跑车一台，总利润11500元，净利润10016元，平均每台车利润是3339元。新年到了我也给自己定了新的计划，xx年的年销量达到80台，利润达160000，开发新客户10家。我会朝着这个目标去努力的。我有信心!
随着市场竞争的日益激烈，摆在销售人员面前的是-平稳与磨砺并存，希望与机遇并存，成功与失败并存的局面，拥有一个积极向上的心态是非常重要的。
汽车销售季度总结 篇9
我于20xx年1月1日荣幸的进入x牛肉公司，已满四年，在这四年之中也经历过多个岗位的磨练，由门市部调入车间，再到销售部。
并于20xx年8月11日，负责公司开票工作，又是我新的岗位，同时又增加我的细心和责任，开票与做销售不一样，管理层次不一样，所有的销售金额我都会过目，有更高的销售业绩我很高兴!因为我所拥有的事业兴旺发达也是个人思想提高。
自20xx年8月11日，公司决定固定开票时，也就是我新的工作归宿，同时我也明白我的工作份量有多重，工作环境与体系完善会给个人提高综合素质，在这些时间我深感忙碌，因为我公司销售业绩不断上升，开票数量也就随之增多，我所接触的是我公司所有经销商，以及我们的分公司，我们川北有广安-广元-达洲-武胜-巴中-南充-西充-南部等，以及其它地方，阆中客户比较凌乱，也特别多，阆中片区平销售方式是现款现货，川北不一样，有的是不含折扣，有的含折扣，他们是先款后货，在此我想说句最真的感受：公司所有客户是为我公司增加销量也是他本人增加收入，对我来说而他们不仅仅是属于公司也是属于我个人的客户，此话也许过重，因为接单出货是我个人更多地与她们联系，同时也感受到了一份心灵相通与责任，正如我们董事长说的那样：多一份压力也就多了一份责任，同进也是一个新的起点，在新的岗位上，我性格变了很多，因为我所做的工作有很大的责任，有时不得不果断处理，当然，我想这也是我的工作职责!为了让我们能办好事，为了信任和销量我不得不这样，爱岗敬业是一个人的职责，让我做的事我会用心做!也给自己增添一分安心!
对公司发展而言，我有几点不成熟的建议如下：
1、为了体系完善需规范个人思想行为并不断总结工作经验;
2、为了工作流程和体系正规，每个人工作岗位有明确的安排，这是为了提高公司管理水平并提高每一个员工的'工作责任心与综合职业技能，为了提高工作效率是要大家齐心协力走上规范的行动，我所要求的是包装车间保持成品库房所有产品每样均不可少，无论是在销售淡季与旺季，都一直下去，这样也不会误事和忙碌。
3、在送货方面还有些弊病，因离城内有点距离，除了特殊情况以外，要给我们的客户核定一定的时间订货，也包括我们送货的时间，因距离不能快速达到他们的需求，如要象流水线一样的订货，会耗费不必要的费用，降低工作效率。当然，这只是指阆中片区，外面都是大量订货，多数是走托运，不会存在类似的情况。
4、为了运转工序一事，我想提一下我不该提的问题，现时我们送货人也增加，关于送货手续问题，送货人员应做的事是，制单人制单，是他们送货，送货方面也有很多手续，包括收款以及欠款和交款方式要手手清，必定这里只有我和出纳，收款欠款单据要一一交清，同时;也包括我们销售人员的手续方面，以免造成不必要的担心，以及送货人员每次发托运部的货包含清单要准确给对方装上，以免造成失误，我讲过多次，但还是有类似错误，在此，开票人员含有工作项目是，开票-退换货-接拿订单-同时身边有三部电话，多数都会同时打进来，我时时都在安排我的工作顺序，也许这样是小题大说，可是这些都是要细心和眼清的事，我望领导如实安排在x年新的一年有新的运作方式，如我把所面对的责任制度我都要安排和接替，我想这样运行量之重，在x年，要把每天的销售金额填在表格上，折让是多少，不含折让的，都要填上去，同时也要象去年一样一月的销售产品每个单品都要统计销售多少袋，最重需要大家多一份责任信，同我们公司共创兴旺发达之路。
5、在每个部门我都会积极配合，因有时工作忙碌有一些运转不足，送订单以及其它也许不是很快的办理完全，为了工作运转畅通，在开票送货是一条线的行动，要各自尽各自的责任心，重要的是成品库房产品不能断货，因工作程序很多，退换货接单发货还要保证客户货物如时到达，不然会造成对方生气，我要这样去安排，如外面订的货也要及时发到托运部，那怕是我们的送货人员不吃饭，也必须要送去，因车错过就会耽误到货的时间，包括下到车间的订单没有的必需做出来,这就是我所要的责任心，当然，在这样的立场我是难处的…、因我不是领导只是同行吧了!但是也需大家理解!在他们的岗位紧紧是我一个人对他们要求,可我接受的是我全公司的经销商,我的责任心是很重的我不得不这样去做，正如我们董事长说的那样，要果断利索。
在这里我想请示一下关于退换货的扣袋费，扣与不扣，希领导明确表态，以及那些客人及部门情况下有折让和优惠政策希注明，我所有领导他们的管理体制与我不一样，我是长坐在这里，面对事与人有时候是需要答复和解决的，希在x年工作中有一定的规范和安排会对操作方式给一些方便。
20xx年，是我们大家迎接公司大量的收入的时期，要从我的工作环节和细心做起，希我们的部门齐心协力尽责做好自己要做的事，有句话这样说：今天工作不努力，明天努力找工作，这句话不是每个人都要用上它，我们已拥有这份工作就应该做好，也是一次考验，只要对它负责，这门课算是有一半的及格分数，即时放弃，只要你有同样的思想理论换了工作你还会是很好的职员。这是个人意识，我们大家没有必要论你我，只要领导安排的工作我们都要做好，在此，以上不成熟的建议希领导重视，以及安排各自的岗位和责任，在新的一年我们的企业是不断的发展、我会在新的一年做好我要做的工作,我会与大家共迎共创更大业绩。
在此:感谢领导的信任和同事以及家人的支持和鼓励。
第四篇：汽车后市场行业分析报告
汽车后市场投资研究报告
目录
1、汽车后市场概
2、汽车后市场发展政策分析
3、汽车后市场发展分析
4、互联网对行业的改造
1、汽车后市场概述
汽车后市场被称为汽车业的黄金产业,它是指汽车销售以后,围绕汽车使用过程中的各种服务。汽车后市场大体上可分为七大行业：汽保行业、汽车金融业、汽车IT业、用品、美容、快修及改装业。相比发展成熟的国外汽车市场，汽车后市场在国内尚是发展的蓝海。数据显示目前国内汽车销售额中制造的比重偏大，服务的比重过小。从目前情况来看，与中国汽车制造业快速的增长速度相比，国内与之配套的汽车后市场还有很大的发展空间。
近年来，我国汽车保有量高速增长，随之而来的是汽车后市场空间不断扩大。以国外整车制造与售后服务市场份额比例约为1:1.5为参照，目前中国汽车售后市场还远远不能与整车市场的发展相匹配，发展潜力巨大。随着国内汽车市场的逐步成熟，汽车产业链越来越长，中国汽车后市场的高速发展期即将到来。
2010年以来,我国的汽车行业发展之快是任何发达国家都无法比拟的,在短短的几年里让中国的汽车后市场迅速细分,汽车后市场的雏形逐渐呈现出来。
2、汽车后市场发展政策分析
汽车后市场作为汽车产业的重要环节，其发展的壮大以及发展的方向也均与国家政策的引导休戚相关。我国有关部门在产业政策、补贴政策和项目资助等方面对该项关键材料的技术攻关给予高度重视，从“八五规划”开始即列入政府重点支持攻关的项目。近年来，我国颁布的相关产业政策具体如下：
1、车载导航影音系统技术规范发布
2015年1月22日，由中国汽车信息化推进产业联盟与深圳市汽车电子行业协会共同主办的《车载导航影音系统认证技术规范》（以下简称《规范》）发布会在深圳市民中心举行。该《规范》是在深圳市汽车电子行业协会、中国汽车信息化推进产业联盟（CFAI）、中国质量认证中心、工信部等行业机构共同倡导和推进下，由行业内多家企业联合起草制订的。它是经过企业、院校、权威机构等历时两年多时间共同参与的具有里程碑意义的行业标准，打破了行业多年来无强制标准的困境，实现了车载导航影音行业发展的新突破。
2、工信部：发布《轮胎生产企业公告管理暂行办法》
2015年1月26日，为加强轮胎行业管理，规范行业准入，工信部制定的《轮胎生产企业公告管理暂行办法》发布，自2015年3月1日起实施。
办法规定，申请公告的轮胎生产企业应当具备独立法人资格、符合轮胎行业准入条件要求、无重大违法行为。
3、《中国制造2025》正式发布 明确规划十大关键领域
2015年5月19日，《中国制造2025》规划正式对外发布。
《中国制造2025》要求，“继续支持电动汽车、燃料电池汽车发展，掌握汽车低碳化、信息化、智能化核心技术，提升动力电池、驱动电机、高效内燃机、先进变速器、轻量化材料、智能控制等核心技术的工程化和产业化能力，形成从关键零部件到整车的完整工业体系和创新体系，推动自主品牌节能与新能源汽车同国际先进水平接轨”。
4、工信部：发布《汽车有害物质和可回收利用率管理要求》 2015年6月9日，工业和信息化部发布《汽车有害物质和可回收利用率管理要求》公告，对各级汽车零部件和材料供应商提出了更高的要求：自2016年1月1日起，对总座位数不超过九座的载客车辆（M1类）有害物质使用和可回收利用率实施管理。
这将对于促进汽车行业生产方式、消费模式向绿色、低碳、清洁、安全转变，提高中国汽车产品国际竞争力具有重要意义。
5、儿童安全座椅“3C”认证9月实施
2015年8月26日悉，国家质检总局表示，9月1日起对安全座椅产品实施强制性“3c”认证，未获得“3c”认证证书和未标注“3c”认证标志的机动车儿童安全座椅，将不得出厂、销售、进口或者在其他经营活动中使用。
这是继上海、山东、深圳将儿童强制使用安全座椅写进地方性条例及法规后又一项国家强制性法规的出台。
6、零部件统一编码国家标准于2016年实施
2015年9月11日，国家标准委批准发布了由中国物品编码中心、中国自动识别技术协会等单位起草的GB/T32007-2015《汽车零部件的统一编码与标识》国家标准，标准于2016年1月1日正式实施。
标准规定了汽车零部件统一编码的编码原则、数据结构、符号表示方法及其位置的一般原则。适用于汽车零部件（配件）统一编码和标识的编制，以及汽车零部件（配件）的信息采集及数据交换。
对规范汽车维修市场，提高企业管理效率、降低运营成本，实现消费者配件查询、配件可追溯体系的建立提供了技术手段。
7、八部委：发布《汽车维修技术信息公开实施管理办法》
2015年9月14日，交通运输部、环保部、商务部、国家工商总局等8部门联合发布了《汽车维修技术信息公开实施管理办法》（简称《办法》），《办法》自2016年1月1日起实施，明确汽车生产者应采用网上信息公开方式，公开所销售汽车车型的维修技术信息。
3、汽车后市场发展分析
1、发展历程 世纪 30 年代初，汽车美容、养护业在英美等发达国家开始起 步，汽车后市场的雏形开始形成。第二次世界大战后，经济的复苏使 汽车工业飞速发展。同时，也使汽车美容、养护业日益壮大，汽车已经不再采用“大拆大卸”的维修方式，而是采用以维护为主，视情维 修的方式，推行免拆维护。汽车后市场逐渐走向成熟。汽车美容、养护业在我国兴起于 20 世纪 90 年代。随着轿车拥有量特别是私家车拥有量的增加，汽车美容、养护业开始被有车族所熟知，“七分养，三分修”，以养代修的爱车新理念逐步被广大有车族所接受。发展至今，我国的汽车后市场已初具规模，从业人员达 900 万人，年维修产值 6000-7000亿元。但与英美等发达国家相比，我国的汽车后市场总体水平依然落后，停留在汽车后市场的初级阶段。伴随着我国汽车工业的发展、相关政策的调整与完善，以及汽车保有量的迅速 增加，汽车后市场发展迅猛，市场前景十分看好。
2、发展现状
随着汽车厂家产能的不断扩大，4S店数量的不断增长，新车销售的利润也越来越薄。全国3万家汽车经销商中，仅有1/3能维持盈利。这迫使汽车经销商的竞争向汽车后市场转移。中国汽车后市场巨大的市场规模和高额的利润，吸引着越来越多的国内外企业抢占新市场。面对国际大鳄的大举进驻，国内售后市场的整合还是以汽车经销商为主导。据了解，有将近80%的厂商采用“买车送服务”的营销策略，即把在4S店购车的客户发展成会员，然后利用会员折扣增加他们对4S店的忠诚度。但4S店售后服务收费较高也成为其诟病。2015年全国汽车后市场不仅保持高速增长，还将出现新的变革。面对电子商务的进一步开拓，传统的汽配用品销售服务将受到冲击。而位于刚起步或还在初级发展阶段的县域市场，将会出现一片红红火火。沿海城市将进一步扩大交通管制、买车摇号或单双号分日行驶等举措会更加普及，成为中国特色的汽车后市场风景线。
汽车后市场是产业链中最稳定的利润来源，占总利润60－70%。我国汽车保有量高速增长，随之而来的是汽车后市场空间不断扩大。预计到2015年，总规模将超过7000亿元。目前国内正式注册的汽车美容装饰维修厂家30余万家，经营汽车美容9000多家。
据中国行业报告网发布的2015年版中国汽车后市场调研与发展前景预测报告显示，近几年来，伴随着我国汽车工业的发展、相关政策的调整与完善，以及汽车保有量的迅速增加，汽车后市场发展迅猛，市场前景十分看好，我国的汽车后市场也慢慢成熟起来。汽车后市场最早的分类是以汽车整车销售的前、后顺序进行分类的。一是汽保行业；二是汽车维修及配件行业；三是汽车精品、用品、美容、快修及改装行业；四是二手车及汽车租赁行业。我国的汽车行业发展之快是任何发达国家都无法比拟的，在短短的几年里让中国的汽车后市场迅速细分，汽车后市场的雏形逐渐呈现出来。同时，制约行业发展的问题越来越突出，主要表现为以下几点：
信息不对称
发展多年的汽车整车销售行业在互联网冲击下，价格越来越透明，销售汽车的利润也越来越低。汽车行业利润逐渐从前市转向后市。在所有人都看好的汽车后市场目前正处于无序野蛮、鱼龙混杂，即便是行业的垄断者----4S店也被央视“3•15”等屡屡曝光，存在大量如小病大修、维修过程不透明、价格高等黑幕，从总体来看，汽车后市场还处于发展的初级阶段，行业模式多种多样，标准混乱。由于没有透明公开的竞争平台以及汽车后市场产业链过长各种服务流程没有标准可言，导致信息不对称。产品良莠不齐
汽车美容装饰的利润主要来自用料的差价以及工时费，有的商家为了得到更多的利润，常常以次充好，普通消费者根本无法识别。有的消费者贴了劣质的防爆膜，甚至出现夜间看不到外面情况的现象，还有的消费者更换了大视野后视镜，行驶中看镜时感觉头晕目眩，远近距离判断不清，给行车带来极大的安全隐患。如此这些导致消费者对汽车美容产品和汽车美容店缺少信任。
服务人员参差不齐
由于汽车美容装饰后短时间内很难辨别质量和效果，使得市场上不少无正规培训、无专业品牌产品、无专业机械设备、无服务质量保证的“四无”美容装饰店遍地开花。
行业缺乏统一标准和管理
由于缺乏统一的服务标准，不同的商家之间汽车美容装饰服务报价相差悬殊。市场上汽车装饰的利润率一般会在40%~50%左右，个别商家的利润率可以达到120%~200%。以真皮座椅为例，卖到4000元的，可能成本不到1500元；成本不到100元的布座套，有的甚至卖到500元以上。正是由于在汽车后市场方面法律法规与行业标准的缺失，才使得暴利与欺诈阻碍着后市场行业的健康发展。
3、市场规模
近10年来中国私家车增长一直处于井喷状态，中国目前的汽车保有量已达1.54亿辆，且每年还有约2000万辆的增量，但随着新车销量增速逐渐放缓，汽车产业链价值中枢将向后端转移。目前我国平均车龄仅4年左右，距离成熟汽车市场车龄水平仍有较大提升空间。汽车保有量与平均车龄的持续增长将推动汽车后市场进入快速成长阶段，2015年汽车后市场的交易额估计会达到7 000亿元，未来汽车后市场规模突破万亿已是板上钉钉的事，据权威机构预估，2018年将形成一个超过万亿元的大产业，预计未来10年汽车后市场规模有望达到4万亿元~5万亿元的规模，超过美国而成为世界第一大市场。
同时，中国汽车后市场集中度远远低于美国，连锁企业规模尚小。例如，美国ATUOZONE有5391家连锁店，ATUOPARTS也有4366家连锁店，但中国规模较大的汽车后服务公司华胜只有120家门店，近年来异军崛起的黑马康众目前也只有170家门店。
4、利润结构
据中研普华发布的《2011-2015年中国汽车后市场行业深度分析及前景预测报告》显示，整体来看，我国汽车后市场具有很大的发展潜力，2018年中国汽车后市场的规模将超过美国，成为全球第一大汽车后市场国。“汽车维修保养”作为汽车后市场的重要部分，在此趋势中将迎来广阔的市场发展空间。
随着我国汽车保有量的增加和消费者汽车养护观念的变化，作为汽车销售后整体消费市场的汽车后市场保持着问道的增长态势。按照国际上通行的说法，在整个汽车产业链上，后市场产生的利润至少要超过前市场1倍以上。下图为汽车行业销售与利润比较图：
从上对比图可以看出：汽车后市场销售额仅占整个汽车产业链条的1/3左右，但是从利润分析图来看，其利润分布占整个汽车产业链超过50%的份额。并且，按照每辆汽车在生命周期内，用车成本约为车价的2-3倍，足以看出汽车后场是汽车产业链中利润最大的且最稳定的。
4、互联网对行业的改造
2015年在万亿级市场规模的吸引下，资本不断涌入，数以百计的O2O洗车、维修保养企业蜂拥而至，催生了多种互联网商业模式，他们打着“颠覆传统”的口号，掀起了汽车后市场商业模式PK战。由于汽车后市场长期以来处于信息严重不对称的局面，而互联网强调的是信息的互联互通，恰恰可以解决汽车后市场信息不对称的问题，让车主更放心，更廉价地完成正常的消费，这对整个行业都是颠覆性的。
据不完全统计，仅2014年汽车后市场O2O领域的风投融资多达67起，总金额超百亿元。2015年，截止到10月，汽车领域投融资项目共计36起，其中27起为汽车后市场领域。当然传统汽车服务企业也在暗中努力，纷纷上马O2O项目，要在“互联网+”汽车后市场的争夺战中一拼高下。
2015年在万亿级市场规模的吸引下，资本不断涌入，数以百计的O2O洗车、维修保养企业蜂拥而至，催生了多种互联网商业模式，他们打着“颠覆传统”的口号，掀起了汽车后市场商业模式PK战。当前汽车后市场以下三种商业模式：
1、平台型O2O，即是线上商城+线下特约门店服务。其优势在于网上商城销售获利的同时，可以迅速扩充线下服务商规模。
平台O2O解决了传统汽车后市场信息不对称的问题，却并没有抓到其真正的痛点，即用户体验。事实上其局限性也很快展露：业务模式偏向B端需要积累大量的商家资源，入驻商家的数量及线下服务质量直接决定了平台型O2O的生死。除此之外，由于平台不提供服务，一方面很难保障线下服务质量及客户体验，另一方面一旦用户与商家达成直接联系则很有可能造成流失，用户忠诚度较低。
目前这种模式中较为成功的百度地图基于LBS的车主服务，以场景位置出发辐射用户。这种模式针对的不仅仅是现有车主，而是所有百度地图的用户，即使你现在没有车，未来才会买车，百度也把你纳进来，汽车后市场对于百度而言，既有存量也有增量，所以这一块市场容易“吃”。因为百度地图庞大的装机量，这种模式不需要像创业公司那样花重金去推广，用户手机已经自带，潜在用户基数很大，推广成本很低。目前，在百度地图上陆续推出的加油、代驾、汽车保险，再加上最新推出的汽车保养服务，已经将近1亿车主牢牢绑在百度地图的服务网上，而同时3.26亿的月活用户中也隐藏着潜在的增量。从体验角度来说，因为车主、智能手机、汽车是三位一体的，智能手机在哪里．车就在哪里，所以百度可以基于LBS提供更精确的汽车后服务。在售后方面来说，百度与国内领先的4S店服务平台“乐车邦”合作，实现百度地图作为生活服务平台的“跨界服务”，而且百度地图本身就可以导航，同时能记录登陆车主的轨迹，通过后台的人工智能判断，基于车主位置推荐正规4S店，而非仅仅提供可提供保养服务的商家列表，未来基于行车路径，只要车主输入一次初始信息，百度很容易实现车主需求预判的提醒功能。譬如车主登记了2 000 km里程，汽车是5 000km换机油，百度地图记录了车主2 800 km行程之后，就可以提醒车主要更换机油了。
百度地图同时还是一个O2O的入口，通过百度的车联网和汽车操作系统，未来的车会更聪明、更智慧，车辆根据位置和场景会自动提醒车保养汽车或者进行其他消费。百度地图可以自动把提供服务的商家列出来，同时把商家的历史成交与评价列出来，让用户可以从中选优。这比用户单纯根据APP的优惠去“瞎猫撞死耗子”要强得多。如果数据与资源利用得当，这种模式的体验是最好的，但是入口到体验，需要做好地推，把各地的汽车相关商家纳入进来，同时还得同电商合作，让车主在地图内就可以完成所有消费。
2、垂直型O2O，即是线上自营商城+自营店服务。这一模式的优势在于对线下服务商的完全可控性，同时服务标准化把车主的体验做到了最佳。目前在该领域，汽车后市场标杆企业、互联网养车开创者车发发被认为是将垂直型O2O模式优势最大发挥的企业。
车发发，通过搭建在线平台，在线下建立轻资产的直营门店为36品牌汽车保养、钣喷、美容、快修、保险等一站式汽车服务。垂直O2O模式将传统找店、比价、咨询、预约、支付等流程搬到线上，其强大集客能力一方面能以低成本保障客流，另一方面门店不依赖位置，开设新店的房租水电成本不到传统的一半，线下模式较“轻”。相比平台O2O线下服务质量难以把控，车发发在业内首个建立直营服务体系，并搭建起全球零配件供应体系提供标准化服务，目前服务满意度在业内最高，用户点赞率达96%，忠诚度极高。这种“线上重、线下轻”的垂直O2O运营模式也让车发发在资本寒冬的2015年实现了稳步发展。据车发发CEO王海介绍，车发发全国第8家门店奥林华府店首个集合社会资源优势，采用控股直营方式，这将进一步加快其扩张速度。有业内人士称车发发或将成为中国最大垂直O2O企业。
3、网上预约+上门服务模式。曾经主要运用于洗车和保养领域，典型的包括e保养等，优势在于无需门店经营，成本较低，满足客户的个性化时间、地点需求。然而上门业务由于太过理想化，忽略了上门业务受场地、设备搬运等的种种限制，业务单
一、高上门成本、用户粘度过低等成为经营中最大问题和难以突破的壁垒。在一系列上门洗车企业倒闭及最大上门保养企业博湃养车宣告破产之后，纯上门业务被淘汰出局。目前上门业务基本依托线下门店进行。
第五篇：汽车物流行业调研分析报告
汽车物流行业调研分析报告
姓名赵苗苗
系别管理系
专业物流管理
指导教师
时间
一、汽车物流行业发展的配送模式
汽车行业物流配送的主要模式有市场配送模式、合作配送模式和自营
配送模式，其中市场配送模式是我国汽车行业的主流配送模式。
（一）市场配送模式
所谓市场配送模式就是专业化物流配送中心和社会化配送中心，通过为
一定市场范围的企业提供物流配送服务而获取赢利和自我发展的物流
配送组织模式。具体又有两种情况 :
1.公用配送，即面向所有企业。如：上海国际汽车物流(码头)有限公司
由上海汽车工业(集团)总公司、日本邮船株式会社(NYK)和上海港务局
合资组建了。该合资公司借助世界上最大的汽车船运企业之一，日本邮
船丰富的汽车运输管理和码头运作经验以及高新技术，加上上汽集团的雄厚实力以及管理着世界上第四大集装箱港口的上海港务局的倾力支
持，明确提出了要打造世界一流的现代化汽车物流企业，以满足飞速发
展的中国汽车业需要，为中国汽车业提供卓越的物流服务。
2.合同配送，即通过签订合同，为一家或数家企业提供长期服务。这是
中国汽车行业最广泛的一种物流配送模式。如：上汽集团与荷兰TPG集
团下属的TNT(天地)物流公司合资组建的安吉天地汽车物流有限公司。
这家汽车物流公司向上海大众、上海通用等国内汽车制造厂家提供物流
服务，并为其在整车物流、零部件入厂以及售后物流等方面提供一体化、网络化的物流管理方案。
(二)合作配送模式
所谓合作配送模式是指若干企业由于共同的物流需求，在充分挖掘利用
个企业现有物流资源基础上，联合创建配送组织模式。如：美国总统轮
船(APL)公司的姊妹公司美集物流(APLL)公司与中国三大企业集团：民
生实业有限公司、西南兵工万友集团及长安汽车集团合资组建了重庆长
安民生物流有限公司，在重庆经济开发区北部科技园区建造占地80亩的现代化仓储配送中心，负责提供汽车及零件的物流配送服务和该区域
内其他生产企业的物流配送服务，主要客户有长安、福特以及铃木等。
(三)自营配送模式
所谓自营配送模式是指生产企业和连锁经营企业创建完全是为本企业的生产经营提供配送服务的组织模式。选择自营配送模式的企业自身物
流具有一定的规模，可以满足配送中心建设发展的需要。如：上汽集团
自有的安吉物流，也具有一定的规模。但随着电子商务的发展，这种模
式将会向其他模式转化。
二、汽车物流行业存在的问题
(一)汽车物流基础设施不完善
汽车物流基础设施建设缺乏统一规划，出现盲目投资、重复建设和物流
成本较高等问题。近年来，中国汽车生产和销售出现快速增长，但与之
配套的各项基础设施的建设没有跟上汽车业的发展。国内各大汽车企业
各自建运输网络，企业间缺乏有效合作，汽车物流配送更是各自为政、重复建设，使运力资源大大浪费。特别是在运送整车的过程中，仍然普
遍存在着单向载货运输，双向核算运输成本，返回运力资源利用率低，运输成本高等问题。例如，许多汽车物流企业都各自担着不同品牌轿车的运输服务。上海安吉主要承担上海通用、上海大众轿车的运输；长安
民生主要承担长安汽车、长安福特、长安铃木的运输；吉林长久主要承
担一汽—大众、一汽红旗等品牌的运输。这些企业在全国各地都有自己的仓库、运输车辆甚至运输船舶以及专用铁路等，区域分布情况各有不
同。如果对这部分资源进行有效整合，将会优化资源配置，大大降低汽
车物流成本，提高运输服务绩效。
（二）中国汽车物流市场运输成本高
国际上一般以物流成本占GDP比重来衡量一个国家的物流发展水平，比
重越低越先进。目前中国物流方面的成本占中国2004年生产总值的21.3％，日本为 12%，美国仅为9.9%。据对美国物流业的统计与分析，以运输为主的物流企业平均资产回报率为8.3%（IRR），仓储为7.1%，综合服务为 14.8%。中国大部分汽车物流企业的资产回报率为1%左右。
我国车辆运输成本是欧洲或美国的3倍，全国运输汽车空驶率约37%，其中汽车物流企业车辆运输空驶率达37-40%之间，存在着回程空驶资源
浪费、运输成本高等问题。
这意味着中国汽车物流供应商必须进一步帮助客户降低成本，并同时为
客户提供更多的增值服务，才能赢得客户的满意、尊敬和信赖，从而进
一步提升企业的竞争力。
第三方物流在整个物流市场中占的比例日本为80%，美国为57%，而中
国仅为18%，所以在中国第三方物流程度不高、浪费巨大、物流成本居
高不下已成为制约我国汽车物流业未来发展的主要问题。因此，我国汽
车物流企业在降低成本方面的战略思考，一是要设法降低库存，优化供
应链配送信息管理和调控，减少供应链配送体系不增值部分，削减不必
要的成本，尽量减少中间环节，通过物流网络优化和信息技术系统建设
和管理，帮助客户实现零库存是降低物流成本的必由之路。
三、目前中国汽车物流企业的构成形式
中国汽车物流企业主要是由四种形式构成：
（一）从传统的国营运输企业介入仓储等物流领域转变而来
（二）从汽车制造企业中分离出来
（三）拥有地皮的单位利用地主之宜在仓库或物流园区基础上逐步涉及
其它物流业务
（四）中外合资企业的汽车物流企业（例：安吉天地汽车物流有限公司、安吉日邮汽车运输有限 公司等）
从总体上来看，国内汽车物流企业提供的物流服务，多限于简单的仓储，运输环节、服务功能比较单一，管理体制也过于粗放，其基础管理标准
与国外汽车物流企业的管理体系存在很大差距，尤其是汽车物流标准化
体系工作滞后，汽车物流的技术标准和基础管理、服务规范及运输工具、装备等均未形成统一标准，一旦供应链环节出现问题，往往显得无所适
从，造成顾客抱怨。致使物流企业信誉低，成本高，市场流失的风险大.第三节国内汽车物流市场竞争分析
在国内汽车物流市场中，中国汽车物流企业已经面临着一个国际化汽车
物流的激烈竞争环境。例： 英运物流公司将其负责接收来自欧洲、北
美和亚洲的伟士通货物运输到中国，安排所有的国际货运、报关并将其
货物运往其在中国的仓库和工厂，竞争优势在仓储管理，在华客户主要
为伟士通。
随着我国汽车工业的蓬勃发展，汽车物流市场的前景也显得格外诱人，国内第三方汽车物流企业也获得了长足的发展。其中有代表性的是：富田-日本仓储运（广州）有限公司，主要客户广州本田，竞争优势在于信息管理技术、稳定的客户。
重庆长安民生物流，海运方面由美国总统轮船公司提供远洋运输支持，年承运16万辆商品车、汽车零部件及原材料约77万吨。主要客户为长安汽车，竞争优势主要体现在管理技术（美国先进的管理经验及IT系统）、资源优势（由长安、万友集团提供仓储、公路、铁路运输）和规
模优势。
安达集团有限公司，现代化管理仓库达45万平方米，每年吞吐量30万辆。商品车专用车辆300多辆。主要客户为天津一汽夏利和神龙汽车。竞争优势主要为管理技术（GPS全球定位系统）。
中国远洋物流有限公司总部设在北京，与国外40多家货运代理企
业签订了长期合作协议。在中国国内29个省市、自治区建立300多个业务网点，形成了功能齐全的物流网络系统。主要客户为海南马自达、一汽大众，竞争优势主要体现在规模、管理技术、稳定的客户源和区域。安吉天地汽车物流有限公司是目前国内最大的中外合资汽车物流企业，主要从事汽车整车、零部件物流以及相关物流策划、物流技术咨询、规
划、管理、培训等服务，是一家专业化运作、能为客户提供一体化、技
术化、网络化，可靠的独特解决方案的第三方物流供应商，主要客户包
括上海大众、上海通用、上汽通用五菱、华晨金杯、重庆红岩等，运输
车辆共有1639辆驳运车、438节火车皮、5艘江轮、6艘海轮。2004年该公司的年运输能力已超过100万辆商品车，年销售收入已达17亿元，主要竞争优势体现在稳定的客户源和区域以及先进的汽车物流管理技术为基础，已形成整车及零部件物流运作管理技术联动平台。
第四节 中国汽车物流企业存在的问题及营销方案
一、中国汽车物流企业存在的问题中国汽车物流运输主要的途
径是通过水运、铁路、公路运输；
1.中国汽车物流公路运输企业都具有“资源利用率低，运输成本
高，运力资源浪费，竞争力薄弱”等特点汽车物流行业的进入门槛
不高，造成目前行业群体数量多，单个企业控制车辆规模少，行业目前
拥有 10000 多辆车，从业企业达 400-500 家。大多数企业依靠当地的发出资源，不能构成规模和回流网络，单车重载率很低，或者极低的回
流配载价格造成企业效益水平差。
2.效益和规模的原因，使得大多数企业没有能力提升管理技术，保障服务质量。整个行业服务水准不高，缺乏统一的行业标准和约
束机制，造成同等价格条件下的服务内涵、品质判断参差不齐，导致服
务品质参差不齐，商品车交付及时率，商品车质损率，架子车的事故率
等诸项指标均不尽人意。
3.持续增长的油价成本和不规范的途中罚款更加重了企业负担。国家标准的限制导致了区域间的政策尺度掌握差异。超长、超限车型在这里不能上牌，在那里就可以通，怎么也解决不了竞争的对等、基础统一。
大多情况下是一方水土养一方人的局面，围绕一个主机厂，以当
地运输为主体形成了一批运输企业，他们的规模、管理能力、地域的群体利益制约了外地企业参与竞争，特别在月初、月末的不均衡销售发运
情况下，更加无法旗帜鲜明的提出强化管理、改善品质的合理管理需求。
4.公路公司为了生存不得不卷入无序、恶性竞争。恶性竞争导致了行业价格体系的破坏和局部供需的不平衡。汽车物流运输过程中，各企业为寻求回流效益、不惜牺牲自身利益，破坏了行业价格体系。这种恶性竞争还造成了局部运力供给大于运量需求的假象，一方面是潜力巨大的市场和需求的增长，另一方面却是价格的不断压低和利润的不断侵蚀，这种效益剪刀差的矛盾日趋突出。
5.司机人员管理、成本控制困难，车辆使用率低下；公司企业与
司机沟通不顺畅，企业在车辆运输过程中无法对运输过程全程监控；汽车物流配送的实效性要求很高，需要及时有效得配送到目的地；
二、中国汽车物流企业业务流程
易流GPS进入汽车物流企业的切入点：1.汽车零配件从生产企业
运输到各汽车生产企业或是中转仓储中心的环节中； 2.整车出厂配送给各地经销商、仓储中心的环节中；3.汽车整车出口，将整车运往各码头，铁路运输中心得环节中；
三、降低汽车物流企业成本的主要措施1.减少等待时间，加强
仓库与运输的团队合作，加强客户、调度、驾驶员之间的沟通； 2.做到资源共享，实施战略联盟，加强集货回程的匹配，提高车辆利用率；
3.改善驾驶员工资、提高福利后的成本消化，推行精益生产方式，实施驾驶员作业平衡分析，实施全员运输设备维护，提高人员的劳动生产率和驾驶安全； 4.加快仓库收货速度，建立快速收货流程； 5.简化质量交接流程，加快速度；6.改变物流调度模式，降低装卸时间、交接、验收。避免重复检验； 7.布局优化仓库，加快仓储吞吐量、周转率，构建资源信息共享平台
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