商务谈判的准备工作

第一篇：商务谈判的准备工作

如何做好商务谈判的准备工作

安徽文达信息工程学院2012级商务英语2班徐思家

摘要:在当今这个高速发展的社会，商务谈判已经变成商务活动中必不可少的一个环节。为了应对复杂多变的各种商务谈判活动以及使商务谈判取得最终的成功，作为商务谈判第一步的准备工作也就变得尤为重要，在谈判中更是发挥着不可或缺的作用。只有做好了充分准备，才能在谈判中随机应变，灵活处理，从而避免谈判中利益冲突的激化。谈判的准备工作包括对谈判者的背景调查，谈判计划的制定，谈判组织及谈判人员的个人素质。关键词：商务谈判 准备工作 一，谈判的背景调查

商务谈判涉及的内容广泛且复杂，很多谈判最终失败的原因主要在于一方或者双方的准备工作做的不充分，因此，充分的前期调查必须在谈判开始前就被很好地完成。谈判的背景调查主要包括对谈判环境的调查、对谈判对手的认识、对自身情况分析这三个方面。1，对谈判环境的调查

对谈判环境的调查包括政治环境，经济环境以及社会环境。经过背景调查，我们可以清楚的了解到对方所在国家的政治稳定性，经济现状，同时我们可以对目标市场关于谈判项目产品的需求情况，销售情况，以及竞争对手的数目、价格、规模等一些情况有一个全面的了解，这些对于自己了解自我产品的竞争力，寻求谈判对方的弱点都是至关重要的。同时了解社会的宗教信仰，生活习俗是谈判准备必要的部分。首先宗教信仰，它与社会的关系是复杂、微妙而深远，甚至有时会影响整个的谈判过程，因此，在商务谈判中尊重谈判对手的宗教信仰对于谈判的顺利进行发挥着重要作用 社会文化习俗也是不得不提的。只有充分的了解了谈判对手的文化习俗，才能有效地保证谈判的顺利进行，更不会发生因为文化的差异导致谈判无法顺利进行的不必要冲突。2，对谈判对手的认识

知己知彼，才能百战百胜。在谈判前做好充分的调查，尽可能了解双方尤其是对方的实力、目标意图和退让的幅度，是必不可少的准备工作。对谈判对手的认识包括对对方企业和对方谈判者两个方面的了解：（1）调查对方企业的情况，包括对方企业的资本、信用状况的调查。在针对于企业的调查中要充分的了解对手的资信情况，（2）调查谈判对手的情况，通过一切合法途径来获得对方的信息，了解谈判人员的谈判习惯，甚至个人爱好等，以便更好地为谈判做准备。

对谈判对手的认识为制定己方的谈判策略提供重要依据。从而保证谈判能向更有利于己方的态势顺利进行。3，了解自身情况

在商务谈判前要对自身有一个充分的了解和认知，如果在商务谈判中连己方都认识不够，那么在商务谈判中将失去先机。在谈判准备过程中，谈判者只有在对自身情况作了全面分析的前提下，才能再设法全面了解谈判对手的情况。对企业自身情况的分析有助于谈判者弄清在谈判中的优势和劣势，可以有针对性的制定谈判策略，在谈判中扬长避短。二，谈判计划的制定

谈判计划是指在谈判开始前对谈判目标、议程、对策预先所做的安排。谈判计划是指导谈判人员的行动纲领，在整个谈判过程中起着重要的作用。谈判计划应该包括以下四个方面：明确谈判目标，确定谈判议程，制定谈判策略，模拟谈判现场。1，明确谈判目标

整个谈判过程都应该围绕这个主题进行。在准备谈判业务时，还要清楚地了解自己打算达到什么样的目标。这个目标必须是切实可行的。一般来说，最优期望目标>实际需求目标>=可接受目标>=最低目标。商务谈判的结果往往不是尽如人意，这就要求我们在谈判过程中要退而求其次，灵活应对，以便取得长久利益。2，确定谈判议程

谈判时间，谈判地点的安排，合理的谈判时间和谈判地点的选择对于增强谈判人员的谈判地位和谈判力量也起到了重要的心理暗示作用。谈判地点的确定会影响谈判中的战术运用。在选择谈判地点时通常要考虑：即将展开的谈判中力量的对比，可选择地点的多少和特色，双方的关系，费用等。谈判现场布置的好坏，会直接影响谈判的气氛。一般来说，谈判场地最好能安排两个房间，一间作为主谈室，另一间作为密谈室，有可能的话再配一间休息室。3，制定谈判策略

每一次谈判都有其特点，要求有特定的策略和相应战术。你需要事先计划好，如果必要有是可以做出哪些让步，并确定怎样让步和何时让步。重要的是在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略，万一对方认为你的合作愿望是软弱的表示时，或者对方不合情理，咄咄逼人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步;然而另一种环境下，同样的举动可能被看作是一种要求汇报的合作信号。在国际贸易中，采取合作的策略，可以使双方在交易中建立融洽的商业关系，使谈判成功，各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利结束。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。4，模拟谈判现场

谈判中的一切准备都是为了在实战中取得最大利益。模拟谈判现场是最大程度上的接近实际谈判现场。在模拟谈判的过程中可以提高谈判人员的谈判能力，实施谈判计划，同时能够发现谈判组织中的问题与不足，以便提升和改进。在实际谈判过程中才能最大可能的实现最优目标。三，谈判组织及谈判人员的个人素质

谈判的组织包括

（一）谈判队伍的规模。谈判人员应该在4-5人，选择为人正派，可信赖，知识面广的人员组成谈判班子。根据谈判所需专业知识的不同，选择不同的谈判人员。

（二）谈判人员的配备。在谈判人员的准备应包括谈判队伍领导人，熟悉贸易、行情的商务人员，知悉有关生产技术的技术人员，财务人员，法律人员，以及当语言不同时所需要的翻译等等。谈判队伍应具有较高的整体素质，要善于应战，善于应变，并善于谋求一致，这是确保交易成功的关键。

商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的知识方面和心理方面的素质。由于商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，因此，谈判人员通晓相关知识十分重要。此外，作为一个商务谈判者，还应具备一种充满自信心、具有果断力、富于冒险精神的心理状态，只有这样才能在困难面前不低头，风险面前不回头，才能正视挫折与失败，拥抱成功与胜利。结语：

在商务谈判活动中，对信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判成功的可能性就越大。一次成功的商务谈判，准备工作尤为重要。参考文献

[1]龙学超，商务谈判的准备[J]国际市场，1997（1）

[2]姚凤云，赵玲，论谈判的准备程序[J]，行政论坛，（1）1997

第二篇：商务谈判前的准备工作

商务谈判前的准备工作

谈判桌上风云变幻，谈判者要在复杂的局势中左右谈判的发展，则必须做好充分的准备。只有做好了充分准备，才能在谈判中随机应变，灵活处理，从而避免谈判中利益冲突的激化。

由于国际商务谈判涉及面广，因而要准备的工作也很多，一般包括谈判者自身的分析和谈判对手的分析、谈判班子的组成、精心拟定谈判目标与策略，必要时还要进行事先模拟谈判等。

1.知己知彼，不打无准备之战

在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是指进行项目的可行性研究。对对手情况的了解主要包括对手的实力(如资信情况)，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。目前中外合资项目中出现了许多合作误区与投资漏洞，乃至少数外商的欺诈行为，很大程度上是中方人员对谈判对手了解不够所导致的。关于这一点前文我们已详细说明，此处不再多叙。

2.选择高素质的谈判人员

国际商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的知识方面和心理方面的素质。由于国际商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，因此，通晓相关知识十分重要。通常，除了国际贸易、国际金融、国际市场营销、国际商法这些必备的专业知识外，谈判者还应涉猎心理学、经济学、管理学、财务知识、外语、有关国家的商务习俗与风土人情以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识。较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。

此外，作为一个国际商务谈判者，还应具备一种充满自信心、具有果断力、富于冒险精神的心理状态，只有这样才能在困难面前不低头，风险面前不回头，才能正视挫折与失败，拥抱成功与胜利。因为国际商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，所以要选择合适的人选组成谈判班子与对手谈判。谈判班子成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。

3.拟订谈判目标，明确谈判最终目的准备工作的一个重要部分就是设定你让步的限度。商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这一般也是谈判利益冲突的焦点问题。如果你是一个出口商，你要确定最低价，如果你是一个进口商，你要确定最高价。在谈判前，双方都要确定一个底线，超越这个底线，谈判将无法进行。这个底线的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果出口商把目标确定的过高或进口商把价格确定的过低，都会使谈判中出现激烈冲突，最终导致谈判失败。

作为一个出口商，你的开价应在你能接受的最低价和你认为对方能接受的最高价之间，重要的是你的开的价要符合实际，是可信的，合情合理的，促使对方作出响应。一个十分有利于自己的开价不一定

是最合适的，它可能向对方传递了消极的信息，使他对你难以信任，而采取更具进攻性的策略。

当你确定开价时，应该考虑对方的文化背景、市场条件和商业管理。在某些情况下，可以在开价后迅速做些让步，但很多时候这种作风回显得对建立良好的商业关系不够认真。所以开价必须慎重，而且留有一个足够的选择余地。

4.制定谈判策略

每一次谈判都有其特点，要求有特定的策略和相应战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步;然而另一种环境下，同样的举动可能被看作是一种要求汇报的合作信号。在国际贸易中，采取合作的策略，可以使双方在交易中建立融洽的商业关系，使谈判成功，各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利结束。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。

你需要事先计划好，如果必要是可以做出那些让步。核算成本，并确定怎样让步和何时让步。重要的是在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略，万一对方认为你的合作愿望是软弱的表示时，或者对方不合情理，咄咄逼人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。

5.谈判地点的确定

谈判地点的确定不是一件无所谓的事情。他会影响谈判中的战术运用。在选择谈判地点时通常要考虑：即将展开的谈判中力量的对比，可选择地点的多少和特色，双方的关系，费用等。

谈判现场布置的好坏，会直接影响谈判的气氛。一般来说，谈判场地最好能安排两个房间，一间作为主谈室，另一间作为密谈室，有可能的话再配一间休息室。

6.谈判座位的安排

谈判座位安排是很有讲究的。不同的座位安排对谈判的气氛，对谈判各方在谈判工程中的内部交流与控制都有影响。

刘念

2014-1-9

第三篇：商务谈判的准备工作与意义

商务谈判的准备工作与意义

无论是商务谈判、外交谈判，还是劳务谈判，在买卖谈判中，双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别。但是在双方的谈判能力相对持平的情况下，最能决定谈判结果的，是商务谈判的准备工作部分。所谓知己知彼，百战百胜。只有在谈判前了解清楚了对方，才鞥年掌握主动权，一步步地侵略对方。因此，谈判的前期准备工作对于谈判来说相当重要。need, options, time, relationships, investment, credibility, knowledge, skills.需求，在准备工作的时候预先就关于对方“需求”方面做好充分的调查，就能在谈判中把握主动主动权。对于买卖双方来说，谁的需求更强烈一些，就会相对吃亏一点。如果买方的需要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力，你越希望卖出你的产品，买方就拥有较强的谈判力。

选择，在准备时先了解对方对可选择机会的多少。如果你可选择的机会越多，对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地，你就拥有较强的谈判资本。反之亦然。

时间，是指在谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件，如果买方受时间的压力，自然会增强卖方的的谈判力。

与顾客关系。在谈判前如能与顾客之间建立强有力的关系，在同潜在顾客谈判时就会拥有关系力。但是，也许有的顾客觉得卖方只是为了推销，因而不愿建立深入的关系，这样。在谈判过程中将会比较吃力。

投资是指查 出对方在谈判过程中投入了多少时间和精力？为此投入越多、对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力。

知识，知识就是力量。如果你充分了解顾客的问题和需求，并预测到你的产品能如何满足顾客的需求，你的知识无疑增强了对顾客的谈判力。反之，如果顾客对产品拥有更多的知识和经验，顾客就有较强的谈判力。

从以上各点可看出，在商务谈判中，前期的了解是非常必要的。

收集信息、提供资料、参与拟订谈判计划和设计谈判方案。在谈判前尽可能充分了解己方尤其是对方的实力，目标意图和双方退让的幅度，是必不可少的准备工作。

商务谈判的成败，谈判者地位的强弱，往往取决于其中一方对信息资料的掌握程度。掌握信息资料越多，在谈判中越容易驾驭谈判的进程。通过这些了解和分析，对双方在谈判中所处的地位，各自最大的需求和让步的范围、幅度、谈判的时限等等有一个清醒的认识。这样，在谈判中就能做到审时度势、进退自如。

商务谈判的前期工作，占了谈判的很大一部分，不仅是真个整体的一小部分，而是很重要的一部分。要搞好商务谈判工作，必须做好前期准备工作。

第四篇：如何做好商务谈判的准备工作

如何做好商务谈判的准备工作 摘要:随着社会的快速的发展和和商业文化的不断进步。各种类型，各种层次的商务谈判也越来越多。为了应对复杂而多变的各种商务谈判活动，为了使商务谈判取得最终的成功,做好商务谈判的准备工作便是尤为重要的一个环节。我将从谈判的背景调查、谈判计划的制定、谈判的组织与管理、这三个主要方面进行介绍和分析。

关键字：商务谈判，准备

首先，谈判的背景调查。

所谓“知己知彼，百战不殆”在进行正式的商务谈判之前，谈判人员需要对谈判对手有一个全方位多角度了解，这也就是需要对谈判对手进行大量的调查。调查中主要包括:谈判环境（政治状况、宗教信仰、法律制度、商业做法、社会习俗、财政状况等）的调查、市场环境（国内外市场状况分布情况、消费需求状况、产品竞争状况）的调查、谈判对手（公司背景、资信审查、谈判人员信息）调查、谈判实力（交易对各方的重要性、各方对交易条件的满意程度、市场竞争形势、对商业行情的了解程度、企业的信誉与实力、对谈判的时间因素的反应、谈判人员的策略与技巧）的判定这四个方面。

经过周密细致的背景调查之后，我们可以清楚的了解到谈判对象所在国家的政治稳定性，经济现状，该国对待跨国公司的态度和管理政策，以及该国与我国的贸易关系。同时我们可以对目标市场关于谈判项目产品的需求情况，销售情况，以及竞争对手的数目、价格、规模等一些情况有一个全面的了解。这些对于自己了解自我产品的竞争力，寻求谈判对方的弱点都是至关重要的。当然，除了对谈判对手所在地政治环境，经济环境的调查之外，社会环境的调查也是必不可少的。

首先是宗教信仰，它与社会的关系是复杂、微妙而深远，甚至有时会影响整个的谈判过程，因此，在商务谈判中尊重谈判对手的宗教信仰对于谈判的顺利进行也起着相当重要的作用。其次是法律制度，谈判人员必须知道对方所在国家的有关法律制度，执行情况，以免在发生贸易争端时无法维护自身的权益。最后，社会文化习俗也是不得不提的。只有充分的了解了谈判对手的文化习俗，才能有效地保证谈判的顺利进行，更不会发生因为文化的差异导致谈判无法顺利进行的不必要冲突。

另一方面，在针对于谈判对手的调查中要充分的了解对手的资信情况（他是否有签订合同的合法资格，他的资本，信用和履行能力，以及谈判对手的权限范围和谈判时限）。对手的谈判作风，对手对己方的信任程度，甚至是对手的个人爱好和行为习惯都应有所调查。这些都将有利于己方预测谈判的发展趋势和对方采取的策略，以及制定己方的谈判策略提供重要依据。从而保证谈判能向更有利于己方的态势顺利进行。

同时，谈判者通过对自身进行客观的，全面的了解，这样有助于我们弄清己方在谈判中的优势和薄弱环节，可以有针对性的制定谈判策略，可在谈判中扬长避短，取得更好的效果。

其次，谈判计划的制定。

谈判计划是指在谈判开始前对谈判目标、议程、对策预先所做的安排。谈

判计划是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着重要的作用。谈判计划应该包括以下几个方面：

第一，确定谈判的主题和目标。谈判主题即谈判的内容概括，是谈判活动的中心，整个谈判过程都应该围绕这个主题进行。在准备谈判业务时，还要清楚地了解自己打算达到什么样的目标。这个目标必须是切实可行的。一般来说，最优期望目标>实际需求目标>=可接受目标>=最低目标。

第二，确定谈判的议程和进度。就是谈判时间，谈判地点的安排，以及谈

判议题的确定。它需要考虑谈判的准备程度，谈判人员的情绪和身体状况，市场形势的紧迫程度，谈判议题的需要等，合理的安排时间。另外，谈判地点的选择对于增强谈判人员的谈判地位和谈判力量也起到了重要的心理暗示作用。针对谈判议题要分清主次逐一列举。

第三，确定谈判中的基本策略。谈判桌上风云变幻，任何事情都会发生，而谈判又是有时间限制的，不容许无限期的拖延谈判议程。这就要求我们在谈判之前应对整个谈判过程中双方可能做出的一切行动作正确的估计，并选择相对的策略。当然任何一种估计都可能是错误的，这就要求我们在谈判过程中，注意对谈判对手的观察和对谈判形势进行分析判断，对原定的对策进行印证和修改，结合具体情况灵活运用才能收到理想的效果。

第四，模拟谈判。模拟谈判是商务谈判前准备工作十分重要的一步。模拟

谈判可以使己方主谈人获得实际性经验，取得重大成果；模拟谈判过程是事先控制过程；模拟谈判过程是训练主谈人应变能力的过程，是培养和提高谈判人员素质的理想方法。

再者，谈判的组织与管理。

谈判的组织包括，（一）谈判队伍的规模。谈判人员应该在4-5人，选择为人正派，可信赖，知识面广的人员组成谈判班子。根据谈判所需专业知识的不同，选择不同的谈判人员。

（二）谈判人员的配备。在谈判人员的准备应包括谈判队伍领导人，熟悉贸易、行情的商务人员，知悉有关生产技术的技术人员，财务人员，法律人员，以及当语言不同时所需要的翻译等等。谈判队伍应具有较高的整

体素质，要善于应战，善于应变，并善于谋求一致，这是确保交易成功的关键。参加商务谈判的人员需要具备多方面的基础知识，并善于综合运用各种知识。一般他说，他们应具备下列条件：

1、必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施。

2、必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。

3、必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法规和管理制度等方面的知识。

4、应当熟练地掌握外语，并能用外语直接洽谈交易。

5、具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。

（三）谈判人员的个体素质遵纪守法、忠于职守、廉洁奉公；工作作风上，有强烈的事业心和进取精神；在业务上，具备良好的专业基础知识；敏捷、清晰的思维能力和较强的自控力；良好的沟通能力；具有团队精神；良好形象

谈判的管理。谈判的管理可以分为谈判中的管理和谈判后的管理。谈判中的管理分为：

（一）谈判人员的管理——制定严格的组织纪律。1 坚持民主集中制度；2 不得越权。

（二）谈判信息的管理——谈判信息的管理可以分为信息的收集与管理和信息保密。信息保密：1 外部信息传递；2 内部信息传递。

(三)谈判时间的管理包括谈判日程的管理和谈判期限的保密。

谈判后的管理包括谈判总结，保持与对方的关系，资料的保存与保密，对谈判人员的奖励等

（四）谈判队伍内部成员的分工与合作包括： 明确职责，互相合作。在谈判之前分配好各个谈判人员之间的工作，并要求大家通力合作，共同完成谈判任务。在当今这个高速发展的社会，商务活动越来越频繁，需要的商务谈也就判越来越频繁。谈判的结果对于谈判双方的重要性更是不言而喻。因此，作为商务谈判第一步的准备工作也就变得尤为重要，在谈判中更是发挥着不可或缺的作用。以上就是我论述的如何做好商务谈判的准备工作需要做到的各项规定，以及需要注意的各个方面。

参考文献

[1]PDV马什合同谈判手册[M]，上海翻译出版公司，1988。

[2]陈德湖，浅谈“如何进行成功的商务谈判”[J]，河北建筑工程学院报，2006

（2）

[3]龙学超，商务谈判的准备[J]国际市场，1997（1）

[4]姚凤云，赵玲，论谈判的准备程序[J]，行政论坛，1997（1）

[5]李治国，克劳德·西力却，如何准备业务谈判[J]，国际商务研究，1997（1）

[6] 潘肖珏,谢承志 ,“商务谈判与沟通技巧”(第2版),复旦大学出版社,2008年05月

第五篇：准备工作

宝丰县教师及青少年学生书画大赛获奖作品展览

及颁奖仪式事宜

1、展览地点（中心）

2、时间：5月底或者6月初

3、参加人员：主管副县长(有张局长邀请)、关工委领导、文联领导、媒体人员、教体局相关股室负责人、（中心校、县直各学校、幼儿园）专干、各学校获奖教师代表（教师组获奖教师及辅导学生获一、二、三等奖的辅导教师105 人）。

4、仪式程序：（1）专家点评（2）、领导讲话【张局长、姬县长】（3）、宣读获奖名单。（4）、颁奖（5）、与会人员参观书画展览。

展出预算

1、装裱73幅（73*60=4380元）

2、吃饭1500元（或者不吃）

3、邀请专家作品参展10人20幅

装裱20幅20*100=2000元

纪念品100*10=1000元

评委纪念品150*6=900元

合计 9970元

准备工作

1、整理作品

2、国画、书法需要装裱的作品统一装裱（费用送件人出或者中心出）。

3、儿童画、硬笔书法、素描等不适合装裱的作品中心自行装饰贴墙上。

4、制作作品标签。

5、布展、领导讲话稿、文字性材料、媒体稿件材料（振伟）

6、邀请领导，主管副县长、关工委、、文联、主持（中心主管副局长或文联主席）

7、制作横幅《宝丰县教师及青少年学生书画大赛获奖作品展览及颁奖仪式》

8、发获奖通报文件。

9、音响准备。

10、证书打印