商务谈判背景资料

第一篇：商务谈判背景资料

谈判背景资料 沈阳理工大学

沈阳理工大学前身是东北军工专门学校，始建于1948年。1960年组建成立沈阳工业学院，时任国家副主席的董必武同志为学校题写了校名，学校数易校名，几度分合，历尽变革。1999年划归辽宁省管理，实行省部共建。2004年5月经教育部批准更名为沈阳理工大学。

沈阳理工大学始建于1948年，前身是东北军工专门学校。1960年组建成立了沈阳工业学院，隶属国家兵器工业部，时任国家副主席的董必武同志为学校题写了校名。1999年学校划归辽宁省管理，实行省部共建。2004年经国家教育部批准学校更名为沈阳理工大学。沈阳理工大学由浑南主校区、科技园、武器装备实习实验基地等部分组成，占地面积1897亩（不含抚顺校区），校舍建筑面积42.7万平方米，其中主校区位于辽宁省沈阳市浑南高新区风景秀丽的浑河南岸，校园内建筑气势恢宏，庄重典雅，环境清新宜人，是一所生态化、数字化、现代化的大学园区。

今天的沈阳理工大学，已经由过去单一的工科院校发展成为以工为主，工、理、经、管、文、法协调发展的多科性大学，发展成为与国内外广泛开展合作交流，在辽沈地区和兵工行业具有重要影响的大学。目前，学校设有16个学院，即机械工程学院、信息科学与工程学院、经济管理学院、材料科学与工程学院、环境与化学工程学院、汽车与交通学院、理学院、文法学院、外国语学院、艺术设计学院、装备工程学院、国际教育学院、国防教育学院、继续教育学院及应用技术学院和研究生学院。1个教学部，即体育部。学校设有41个本科专业、16个专科专业。28个二级学科硕士学位授权点和5个工程硕士领域。有4个省部重点学科。

学校重视师资队伍建设，师资力量雄厚。现有教职工2093人，其中专任教师1005人，研究生导师204人，其中博士生导师10人，教授副教授384人，专任教师中具有博士学位和正在攻读博士学位的教师209人。省级学科带头人和青年骨干教师28人，入选省百千人才工程百人层次28人，享受国务院政府特殊津贴的26人，省级以上教学名师、优秀专家9人。

学校办学条件良好，教学环境优良。现有固定资产10.10亿元，其中教学科研仪器设备总值达1.04亿元。建有3.9万平方米的数字化图书馆，藏书166万册，其中纸质图书113.5万册，电子图书52.4万册，校园内建有迅捷、安全、稳定的校园网络；学生文化体育设施齐全，建有标准塑胶运动场和3.7万平方米的大学生文体中心。迅速改善的办学基础条件满足了人才培养的需要。

优良的师资、良好的环境，吸引了国内众多莘莘学子。现有各类学生31257人，其中硕士生737人，本科生15005人(不含三本)，继续教育学生6976人，外国留学生52人。建校50余年来，沈阳理工大学为国家培养各类专门人才7万余人。李宁沈阳分公司

李宁公司由著名体操运动员李宁先生创立。李宁公司成立于1990年二十年的探索取多品牌业务发展策略除自有核心李宁品牌LI-NING还拥有乐途品牌LOTTO、艾高品牌AIGLE、心动品牌Z-DO。此外，李宁公司控股上海红双喜、全资收购凯胜体育。自2004年6月在香港上市以来李宁公司业绩连续六年保持高幅增长2009年更是达到83.87亿人民币。目前李宁公司的销售网络遍布中国大地截至2009年底

店铺总数达到8156间遍布中国1800多个城市、并且在东南亚、中亚、欧洲等地区拥有多家销售网点。雇员6000余人。李宁公司成立之初即非常重视原创设计。1998年建立了中国第一家服装与鞋产品设计开发中心率先成为自主开发的中国体育用品公司。2004年8月香港设计研发中心成立集中负责设计李宁品牌服装产品。2008年1月李宁集团美国设计中心在美国俄勒冈州波特兰市投入运营专注于鞋类产品的高端技术研发、人体工学科研和专业运动鞋的设计、开发、测试工作。李宁公司长期致力于体育事业的发展

NBA、ATP等国际顶级赛事和组织结为战略伙伴。与奥尼尔、柳比西奇、伊辛巴耶娃、托希尔德森等国际顶级运动员合作与西班牙奥委会、西班牙篮协、瑞典奥委会、阿根廷篮协合作

实力得到国际顶尖体育团队和个人的认可。更值得一提的是从1992年巴塞罗那奥运会开始李宁公司伴随中国奥运军团一路走来长期支持中国体操、跳水、射击、乒乓球、羽毛球等五支“金牌梦之队”。作为国内体育用品行业的领跑者公司自身发展壮大的同时更积极承担企业公民的社会责任资助希望小学、援建灾区、关爱艾滋孤儿、并且长期支持旨在提高贫困地区体育教育事业的“一起运动”公益培训项目利用自身体育资源优势为共建和谐社会出力。3 谈判事由

李宁公司对沈阳理工大学春季运动会赞助内容及条件。

第二篇：商务谈判视频背景以及分析资料

何为商务谈判：买卖双方为了促成交易而进行的活动，或为了解决买卖双方的争端，并取得各自经济利益的一种方法和手段。

商务谈判的程序：

开局阶段：（本视频中谈判专家的出场，一语道破谈判的目标，让对方释放人质）

摸底阶段：（视频里谈判专家通过一系列的语言试探，对对方进行洗脑式的谈判，并在试探之后直接提出要求。）

僵持阶段：（对方一开始显然排斥一个陌生人的强硬要求，并对谈判专家产生强烈的抵触情绪，所以出现了暂时性的僵持现象。）

让步阶段：（）

促成阶段：（最后在谈判专家提出各种经济和利益条件之下，对方最终放低姿态，答应了谈判专家的要求，也就促成了整个交易活动，谈判取得了标志性的成功）

在本视频中，谈判专家的谈判显然属于主场谈判（虽然这个主场是外交官临时建造用来吸引对方上钩的场地，但是这恰恰充分的说明了谈判的战略性。）谈判专家在充分了解了对方内部矛盾的前提下，攻其心理，利用语言技巧引起对方的兴趣，选择用硬式谈判的模式来进行整个对话，以达到自己的利益目标。谈判专家运筹帷幄的谈判技巧以及对人性的掌握是商务谈判促成的根本原因。

视频背景：日裔员工在玻利维亚被革命武装组织绑架，监禁已经持续了四十天，当地政府与武装组织间的谈判丝毫没有进展，实际争论已将赎金提高到了一百万美金。日本谈判专家与玻利维亚被革命武装组织二把手进行谈判，要求释放被绑架的人员。

地点：在一间地下赌场内进行

准备：

1、日本谈判专家在两周前开设了此间地下赌场，支付租金和员工薪水还有封口费，还不到要求赎金的一半。

2.了解到革命武装组织内部之间存在的矛盾

第三篇：一些背景资料

孙政才在南岸区调研社区减负工作时强调

为社区减负 让社区回归服务群众本位

华龙网讯（记者 李鹏 杨帆）今年初，南岸区对社区减负做出探索，将分散在社区的大部分行政事务收至街道，让社区居委会回归服务群众、引导自治的本位。10月9日下午，市委书记孙政才来到南坪街道和花园路街道，与干部群众面对面交流，实地调研社区减负工作。

在南坪街道社区公共事务中心，孙政才来到办事窗口、自助查询区，与工作人员和办事群众亲切交谈，详细了解中心工作流程和运行情况。南岸区针对社区行政性事务繁杂的实际，鼓励有条件的街道组建社区公共事务中心，将分散在社区的各项行政事务上收，推进社区政务、居务分离，有效减轻了社区行政事务负担。孙政才对此给予充分肯定。他说，将社区居委会从繁重的行政事务中解脱出来，可以腾出更多精力抓好基层党建、服务居民、群众自治等工作，有更多的时间走家串户，面对面地宣传党的方针路线政策，了解社情民意，调处矛盾纠纷，解决实际问题，当好党和政府与群众联系的桥梁、纽带。他希望社区公共事务中心进一步优化工作流程，有效整合资源，提高工作水平，努力提供更方便、更快捷、更规范、更标准的服务，让群众更加满意，真正让社区减负。

社区工作直接面对广大居民群众，直接关系着党委、政府的形象，也是加强社会管理的基础。在南坪街道东路社区和花园路街道古楼湾社区调研时，孙政才在社区政务、居务公开栏、网格化管理公示栏前驻足细看，到社区警务室了解流动人口管理等情况。看到社区减负工作取得明显成效，孙政才十分高兴。他强调，要结合开展党的群众路线教育实践活动，按照自我管理、自我教育、自我服务、自我监督的要求，进一步加强和规范社区工作，把社区建设成为管理有序、服务完善、文明祥和的社会生活共同体。要切实减轻社区负担，让社区回归本位，管好该管的事、干好该干的事，让社区干部腾出更多的时间和精力干好本职工作。要合理界定社区居委会工作职能，全面清理延伸到社区的各项事务，该基层政府及其职能部门、街道办事处职责范围内的事项，不能转嫁给社区组织，不能当“二传手”。要大幅减少、合并那些不必要的统计报表、考核评比、示范创建等，杜绝形式主义，减少重复劳动，让社区干部把主要精力集中到服务居民、了解社情、化解矛盾上来。要重视基层、关心基层、支持基层，对基层干部充分理解和信任，格外关心和爱护，为社区工作创造良好条件，让社区工作人员真正沉下心来为群众服务。

尴尬的居委会“万能章”：各种证明都要来盖公章

各种证明都要到居委会盖公章：不盖怕被说“不作为”，盖了难以负责任

“主任，你就帮帮忙，给我家小孩盖个章吧。”暑假结束，不少家长找到居委会，要求在学生暑期社会实践证明上盖居委会公章。家长们一屁股坐下，慢慢叹起苦经，“小囡暑假要上补习班，学校还要求社会实践，哪有这么多时间。”话锋一转，又聊起社区的志愿服务活动，“我们当然是支持的”。经不得这样软磨硬泡，居委会一般也就答应下来：“都是一个小区的，盖个章证明他们实习过了，其实就是搞个形式。”

在不少居委会干部看来，这样的暑期实践证明，还不算是令他们犯难的事。夫妻关系证明、家庭经济困难证明、凭证丢失证明、居民在家中过世证明„„都要到居委会来盖公章。“不盖吧，伤感情，会被居民说‘不作为’；盖了吧，有些实在是情况不明，难以负起责任。”

难以证明的各种“证明”

居民找居委会盖公章的理由可谓五花八门。有居民要求出具“电动车为自己所有”的证明并加盖公章，原因是交管部门在执法检查中拦下了这辆无证的电瓶车，居民又拿不出购车

发票。还有居民因纸币存放不当被老鼠咬坏，想去银行兑换，银行也要求居民到居委会出具证明。

某居委会曾遇到一件事。原告律师想将一起民事诉讼转到被告居住地法院受理。因为被告是上海人，户籍在另一区，于是律师找到居委会要求开具“被告人居住在此地”的证明。“这样的章，我当然不能盖。如果因为这个章，影响到被告人利益，岂不是让居民对居委会有负面想法。”某居民区书记说。

“很多要求盖章的事项，我们实在无法证明。”另一小区的居委会干部举例道，比如：“初婚初育证明”，现在人员流动那么快，无法掌握情况；“家庭经济困难证明”，居委会干部大约能知道这些家庭的成员有没有工作，但他们有多少家庭存款、有价证券，谁都不清楚。有时子女带着年事已高、无法独立生活的老人过来，要求开具自己为监护人的证明。这类问题往往涉及到老人身后的遗产问题。这些令居委会干部犯难的章，一般涉及家庭财产纠纷、诉讼、公证等。通常处理这些事项，多数居委会干部的态度是，不盖章。用他们的话说，“就算被人骂几句，也不要留下‘后遗症’”。

背后是相关单位部门“不作为”

“所有人都想当‘二传手’。”说起盖章的事，当了十几年“小巷总理”的王阿姨有些忿忿。

医药费清单掉了、住院押金条丢了，也要到居委会来盖章证明。“现在都信息化了，医院查清单或押金信息不是应该很容易吗？如果担心押金被冒领，直接还给病患本人，签字为据，不就行了？”居委会干部们说，对有些部门、单位的办事程序实在看不懂。

对于公证部门，居委会干部也有不满。比如，有人继承遗产，需要做公证。公证处就让居民去居委会开具遗产人 “没有旁系血亲”的证明。居委会干部认为，居委会没有调查权，开具的亲属关系证明或所谓“无旁系血亲”证明，本就不具法律效力。

而公证部门的业务范围包括办理遗产公证、亲属关系公证，是具有法律效力的。“让没有法律效力的证明，来支持一份有法律效力的公证，实在有些滑稽。”

这种不作为，实为转嫁风险。“出了问题，查找根源，就在我们第一个章。”居委会干部说。民革成员杨志英在一份社情民意中也提到，一些部门、单位为减轻自己工作负担或转嫁责任风险，把很多开证明的事情都往居委会推。凡此种种，都给居委会增加了工作量和难度。

公章使用范围应明确

一位居民区的书记说，严格讲，居委会公章是 “对内的”。比如，在社区代表会议决议、居务公开内容、向居民发送通知告示、居委会统计报表、共建协议等文件上加盖公章，这些是居委会公章的“主营业务”。

不过，居委会干部也认为，有些居民事务可以在居委会证明。暑期学生社会活动、投递包裹写错名字，这些是居委会有能力证明的。“关键是要理清居委会盖章事项，规范居委会印章使用。最好能明文规定、张贴出来。”一来规范居委会操作，缓解双方矛盾；二来也是让居民少跑冤枉路。

据记者了解，目前，本市尚无居委会公章使用规范。而在外地，此类规范也是五花八门，基本以街道为发文单位，各地差别很大。有的明确可开具证明包括 “生育证、单位政审、青少年社会实践、暂住证、养狗证明、退休关系转入等”；有的写明：“需证明盖章时，必须对当事人提供的有关资料审查核实无误，情况属实，方可盖章，严禁盖人情章”，并将“社区居民婚姻状况和子女证明”列入严禁盖章范围；也有地方明确：证件丢失类证明，居委会一般不出具。

不少居委会干部希望能出台一个全市层面的居委会公章使用规范。具体哪些事项可由居委会开具证明，在规范出台前应充分听取居委会意见。

盖也不是 不盖也不是

社区公章“左右为难”为哪般

编者按

很多市民都有到社区盖公章的经历：现如今，孩子摔伤了，保险公司要求社区开具摔伤证明；夫妻闹离婚上法院，要找社区开分居证明；银行和公证处也常常“打发”居民到社区来开证明。除此以外，社区居民申请经济适用房，在社区申请开餐饮店，到某些工作单位求职，办理养犬证、遗产继承等„„都得到社区敲个章。

记者调查宁波十多个社区发现，居民被要求去社区开具的各种证明中，理由多达数十种。对此，许多社区干部很苦恼也很无奈，市民也是直犯糊涂：明明是各个部门让去社区盖章，为什么社区总是推三挡四的呢？

近日，市政府纠风办、市民政局联合下发了《关于对社会管理事务社区盖章项目进行登记和清理的通知》，宣告对社区“万能章”开始“动刀”。今后社区的公章可不能滥盖了。那么，到底哪些章可以到社区去盖，哪些章不用去社区呢？

为此，记者特地采访了有关部门和社区，帮您细问究竟。

记 者 董小芳 通讯员 陈绍友 许佳益

居民：

盖个章咋就这么难

上周，因为一个简单的盖章问题，让市民梁阿姨直到现在还觉得窝火。

“我女儿在外地工作，她名下有一套房子想让我们帮忙卖掉。因为不方便亲自过来，就写了委托书。在交易过程中，我们被告知需要到社区盖个章，证明这是我女儿亲笔写的委托书。可是这么简单的事情，没想到社区就是不给盖。”梁阿姨说，她往社区跑了好几趟，好话说了一箩筐，虽然社工态度很好，但就是不给盖章，理由是无法证实是她女儿所写。“我这么大年纪了，也是受过高等教育的，邻居们也都清楚我的为人，怎么会说谎呢？”梁阿姨很不理解社区的做法，“不就是盖个章，有这么难吗？”

记者在走访社区时发现，和梁阿姨一样对此难以理解的市民还着实不少。

“前不久招生政策刚刚出来，马上就到小学招生报名的时候了，我们就去找社区盖章，证明我们跟着孩子的爷爷奶奶住在一起多少年。就这么简单的事情，社区就不给盖章，说不能证明。”家住江东的陈女士满腹抱怨，“举手之劳就能帮到居民，社区为什么就不给盖呢？”老邱是安徽人，两年前带着老婆孩子到宁波打工，租住在江北一个老小区内。前段时间租住的房子不幸着火，还好发现及时，并未造成大的损失。但是放在卧室的几千元钱却被烧成了“残废”。

第二天，老邱带着这些残币到银行兑换，工作人员告诉他需要社区盖章，证明并非人为损坏。于是他便找到社工，没想到社工满脸犯难，说自己没有亲眼看见，不能妄加证明。而且，这样的举证工作也不在他们工作职责范围内。

虽说最后章还是给盖了，但也把老邱折腾得够呛。“又是申请、又是拍照取证，盖个章，为啥这么麻烦？”

社区：

风险责任实在担不起

盖章本是轻而易举之事，为什么社区会犯难？

“盲目盖章，有被动提供伪证的风险。出了事情，责任谁来承担？”在记者走访的老三区不少社区中，社工们异口同声给出了这样一个答案。

一名社区书记给记者讲述了一件因为盖章而引发的冲突：“一个居民拿着一封委托书，说是他妻子写得，要把他们名下一套共有房产过户。因为平日里都很熟悉，社工就给盖了章。

没想到，第二天他的妻子就到社区大吵大闹，说自己根本没写委托书，两人正在闹离婚，丈夫这是在转移财产。还好后来夫妻二人和好了，事情也得到妥当地解决，否则后果不堪设想！”类似的例子不胜枚举，“有辆停在社区里的车子被刮伤了，车主为了理赔，按保险公司要求找到社区，要社区证明事故发生在社区里。你说车子是晚上被刮伤的，我们又没看到，怎么能证明呢？盲目盖了章，岂不是就有提供伪证的风险？”

记者在走访中发现，现如今小小的社区公章，“被添加”的功能还真是不少。

江北区文教街道某社区书记向记者出示了社区公章使用记录，一条条列得密密麻麻：居住证明、收入证明、困难证明、计划生育证明、夫妻关系证明、发票遗失证明、个体工商减税证明、养犬审批登记证明、异地医疗证明、社区居民代配药证明、退休证明、无房户证明、收养人无子女情况证明„„林林总总几十项。

“有些证明好打，比如夫妻关系证明，只要对方拿结婚证来就可以敲章。有些章可就难敲了，比如收入证明、困难证明。我们对居民再了解，也不可能知道人家到底有多少钱？”社工们说，最让他们头疼的就是银行、保险公司等各种社会组织和机构频频要求他们出具各式证明，更离谱的是有些邮件寄错、保单填错、代人领取包裹等也找社区盖章证明。

“我们也很困惑，随便盖了章，就意味着将承担风险；不盖章，就有可能引发居民不满情绪，到社区吵闹。还有极个别人会记在心里，借故不交卫生费、物业管理费。”江东一名社区书记无奈地告诉记者，为此有时候他们只好变通工作办法，在证明的措辞上模糊处理，或者复印存留一些可以证明的材料，作为物证以备不时之需。

民政局：

超负荷的公章需要“减负”

盖了怕有风险，不盖居民埋怨。社区公章，为何这般左右为难？

“这是因为需要证明的事项很多超出了社区的职责、能力范围。”市民政局基层政权和社区建设处处长周兆骏说，前不久，市民政局牵头做了一项关于社区公章使用情况的调研，结果显示，目前社区承接的证明类盖章项目有６０余项，但其中只有４０％在其职责、能力范围之内，如居住在本社区居民的居住情况、弱势群体家庭生活状况（不包括具体经济收入状况）、社区青少年志愿者等参加社区活动情况等内容的证明。而另外６０％需要证明的事项交由社区盖章存在不合理性。主要表现在三个方面：

第一，要求证明的内容社区无法掌握核实。如钱币破损是否属于居民自己所为等；第二，要求证明的内容超出居委会职责、能力范围。如本社区无业居民申请廉租房需社区出具申请人收入证明、申请在社区开餐饮店等要社区出具许可证明；

第三，要求证明的内容不必要由社区出具证明。如证明双方是夫妻关系，其实凭当事人结婚证就可以办理。

“原因主要有两个，一是由于社会个人信息系统和诚信系统不健全，使得越来越多的部门和单位只能依赖社区为居民个人信息提供诚信担保；第二就是存在有些单位、部门转嫁工作和风险，服务观念没有到位。”周兆骏说。

为了从源头上规范社区用章管理，日前，市政府纠风办、市民政局联合下发了《关于对社会管理事务社区盖章项目进行登记和清理的通知》，对社区公章使用进行整顿。

据了解，通知明确了社区盖章项目登记和清理的范围，包括党委、人大、政府、政协、法院、检察院、部省属驻甬单位、人民团体等部门单位及所属企事业单位、社会团体的各类社会管理事务中，涉及居民的人、事、财、物方面要求社区居委会初审或证明的盖章项目。日前，《社会管理事务社区盖章项目申报表》已经下发到市直及部省属驻甬各单位，纳入上述盖章项目范围又要求保留的部门和单位，须填写申报表并附相关政策文件依据，交与市政府纠风办、市民政局登记、核查。市政府纠风办、市民政局依据有关规定，对社区盖章项目进行清理，确定建议保留的社区盖章项目目录，报市委办公厅、市政府办公厅审定，并

出台规范社区居委会印章使用管理的意见，公布准许的社区盖章项目目录。

到底结果如何，我们还将继续追踪。

他山之石

太原为社区图章减负

２０１０年，太原市政府下发通知，明确社区居委会可以为辖区居民出具证明、使用印章的具体事项包括：情况属实、但不涉及经济及担保事项的证明材料；居民城市最低生活保障金、抚恤金、残疾保障金、子女助学金和减免学杂费等申请手续证明等。而社区居委会工作使用印章的范围包括：社区居委会主持召开的居民会议决议；以社区居委会名义上报的各种公文、材料等；社区公开栏内定期公布的居务公开内容；向社区居民发放的通知、告示、宣传材料等；社区居委会统计报表和档案；社区共建活动和资源共享等协议；其他依法应使用印章的事项等。

据社区干部反映，通过规范，砍掉了一半以上从前没必要由社区出证明盖章的项目。重庆沙坪坝区为公章减负６０余项

重庆市沙坪坝区民政局出台《加强社区居民委员会印章使用管理工作的指导意见》，明确了社区居委会为居民出具证明的用印范围：一是根据辖区居民的需要，社区居委会确实能够证实的情况，社区知晓的，能确定的，可以证明。二是经过社区居委会申请或核实的最低生活保障、抚恤金、残保金、子女助学金和减免学杂费等事项。三是法律法规明确规定由社区居委会出具证明或盖章的事项。

同时，原则上不出具短期居住证明，不为空表盖章；而证件丢失类证明，原则上以个人声明丢失或挂失为主，社区一般不再出具相应证明。

此举砍掉了６０多个区级部门要求社区盖章的项目。

第四篇：商务谈判个人整理资料

商务谈判的原则 1兼顾双方利益的原则 2公平的原则 3信息原则 4商务谈判中的心理活动原则 5时间限制原则

谈判的五个组成阶段

1项目评估

2制订谈判计划

3建立信任关系

4达成协议

5协议执行

语言沟通的基本原则

得体，准确，委婉，通俗，简洁，礼貌。

开局策略：

(1)协商式开局策略，即以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造一致的氛围。从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。此策略比较适用于谈判双方实力接近，过去没有商务往来经历的谈判。

(2)一致式开局策略，即以对方熟悉的方式或喜爱的事物为切入点，创造一种和谐、融洽的谈判环境和气氛，把对方引入谈判中。此策略在于显示我方对对方的尊重，在于显示我方的诚意。

(3)保留式开局策略，即在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做出彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。

(4)坦诚式开局策略，即以坦诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。

(5)慎重式开局策略，即以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图。慎重式开局策略适用于谈判双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现，己方通过严谨、凝重的态度，引起对方对某些问题的重视。

(6)进攻式开局策略，即通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。

(7)挑剔式开局策略，即开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛、迫使对方让步的目的。

(8)先声夺人的开局策略，即谈判一方率先表明自己对谈判的态度、对交易的信心，或介绍自己的产品、本公司的实力等，把对方的思路引导到自己的轨道上，从而使整个谈判按自己的意图进行。

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语言沟通的表达方式

1．委婉表达

有些不宜直接说出来的话，需采取委婉、含蓄的表达方式，因委婉表达能有效地融和紧张的谈判气势，打破僵局。摆脱窘迫、尴尬的局面和避免矛盾。它并不意味着说话音调和态度的软弱。

(1)善用温和的言辞

(2)善用感情移入法

(3)善于用提供“台阶”给他人“留面子”，如将“贵方的产品质量低劣”变换为“贵方的产品质量，我们心中有数”。

你们的报价这么高，我们怎么能接受？

你们的报价高的出乎我们的意料，有商量的余地吗？ 模糊表达

模糊表达不仅能改善谈判气氛，使谈判能顺利地进行，还能试探出对方的真正意图和问题所在，寻求和扩大共同点，以期达到最后的共识。不给出肯定的回答或留有余地。

(1)善用形容词、副词

(2)回避直言，如“因为大家所不知道的原因，我们两家单位曾经一度中断联系10年。”

 如果你们都已经准备就绪了，我们可以在较短的时间内开始工程设计。 我们可以考虑你们刚才提出的建议。 我们或许可以按刚才的计划实施。

 我们会选择比较好的方法来达到你们的要求。 我们会尽量满足你们的要求，尽快发货的。3．得体表达

谈判双方常喜欢宣讲自己的优点、优势和所取得的成就等，往往过激，且咄咄逼人。为此，谈判双方应遵循得体和礼貌的表达原则。

(1)少用感叹语气，如将“我们这种设备的性能真是好极啦！”变换为“根据用户反应，这是一种性能良好的设备。”

(2)避免华丽辞藻，如将“这种打火机性能良好，经久耐用。”变换为“这种打火机可以连续操作4万次以上。” 模糊表达练习：

史密斯：王先生，我想知道你方报盘。

王先生：好的，史密斯先生，我方一直替你留着该盘，80打羊毛套头衫，每打160美元。

史密斯：价格太高了，我们很难做开。

王先生：听你这么说，我感到吃惊。你要知道，自去年以来，羊毛套头衫的价格上涨幅度很大，可我们的价格却无大的变动，相比而言，是很优惠的。

史密斯：对此，我恐怕难以同意你的说法。日本入市价格就较低一些。

王先生：不过，经营此衫的商家应知道，中国的质量是上乘的。从质量方面来考虑，我认为价格是很合理的。

史密斯：毫无疑问，贵方的产品质量是高，但现在市场竞争激烈，我知道有些国家在降价。

王先生：我方的产品是以质量取胜，有很少产品能在性价比上竞争过我方。

史密斯：但是要说服我的客户接受你们的价格是很难的。

王先生：坦率地说，如果不是鉴于我们的友好关系，我本来不考虑以此价来报实盘的。

史密斯：看来我别无选择，只好接受

王先生：我很高兴我们能谈妥价格。

试从上述谈话中挑出模糊表达的词语

得体表达练习：

结合“得体表述”的要求，分折下列句子存在的缺点，并转换。

(1)我们这种设备的性能，真是好极了！

(2)我们企业发展速度快，海内外闻名，产品深受用户欢迎。

发问的方式：

1、封闭式发问

回答应是肯定答复“是”或“不是”

2、开放式发问

不限定答复的范围，对话者可畅所欲言

3、澄清式发问

让对方做出证实或补充。

4、探索式发问

针对对方的答复，就原先的问题继续讨论

5、借助式发问

借第三者的意见以影响对方意见的提问

6、引导性发问

暗示对方，按发问方的设计来回答。

问句分类：请将下述问句依照“引导式、探索式、借助式、封闭式、开放式、澄清式”的标准归类。

(1)你的报价是怎样算出来的?(2)你同意这个价格吗?(3)你对我方的报价有何看法?(4)我们请教了某某顾问，贵方报价较高，请你考虑是否把价格再降一些？(5)在交货时，难道我们不考虑入境的问题?(6)我们负责运输，贵方在价格上是否再考虑考虑?(7)你是否认为“上门服务”没有可能?

报价的策略1价格起点策略 2除法报价策略 3加法报价策略 4差别报价5对比报价 6数字陷阱

保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：参加液化气保险，每天只交保险费1元，若遇到事故，则可得到高达1万元的保险赔偿金。

文具商向画家推销一套笔墨纸砚。他先报笔价，要价很低；成交后再谈墨价，要价也不高；待笔墨卖出之后，接着谈纸价和砚价，适当抬高价格。画家已经买了笔和墨，自然想成套，不忍放弃纸和砚，也一并购买了。

你们公司已经购买了新设备，想把旧设备赶紧处理掉。经理把这项任务交给了你，并告诉你卖120000元就可以了，第二天，你的朋友告诉你有人愿意出140000元购买，你将如何对待这件事？ A、接受140000元的价格，并抓紧办理手续

B、告诉对方一周以后再和他谈这件事，因为你现在很忙。在此期间你自己联系新的买主 C、马上跟对方讨价还价

D、告诉对方有人出150000元，你们正在进行谈判。如果他可以出更高一点的价格可以优先考虑

美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一能够项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利权，并问他要多少钱。

当时爱迪生想：只要能卖到5000美元就很不错了，但他没有说出来，只是说：“您一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说吧。” 经理报价说：“40万元，怎么样？”

一家中方公司代理销售派克笔。谈判人员在和进货商谈判时诚恳地说：“一支钢笔100元看起来是贵了点，但也只相当于一包精装红塔山，一支笔可用四五年，可一包烟只能抽四五天。少抽一包烟就可以买一只精致的笔，而且是名牌，在用的时候又显得很有风度，值得!您说呢？”

讨价还价的技巧 1不开先例技巧 2先造势后还价 3规定期限技巧 4吹毛求疵技巧 5先斩后奏技巧 6疲惫技巧 7投石问路技巧 不开先例的技巧

电冰箱进货商（甲方）和电冰箱供货商（乙方）就电冰箱价格进行谈判。

甲方：你们提出的每台1700元，确实让我们难以接受，如你们有诚意的话，能否每台降低300元？

乙方：你们提出的要求是在令人为难，一年来我们给进货的600多位客户都是这个价格，要是这次单独破例给你们调价，以后与其他客户的生意就难做了。很抱歉，我们每台1700元的价格不贵，不能再减价了。

巧妙答复技巧分析

1、在答复您的问题之前，我想听听贵方的观点。

2、很抱歉，对您所提的问题．我并无第一手资料可作答复，您叫我怎么说呢….3、我们的价格是高了一点，但产品的关键部位使用了优质进口零件延长了产品的使用寿命。

4、贵公司的要求是可以理解的，但我们公司对价格一向采取铁腕政策，因此，实在无可奉告。

价格谈判的五个步骤

1询价/报价 2价格解释 3价格分析 4价格评论 5讨价还价

日本商人特点： 以家族性企业为主

民族观念和集体观念极强

有团队精神 很讲究礼貌 说话有分寸 富有耐心 非常讲面子 等级观念极强 重视尊卑次序 “小气”。

第五篇：商务谈判 资料

郑州华信学院成教考试试卷

复习资料

课程名称：《商务谈判》

一、单项选择题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）

1．D 2．B 3．C 4．A 5．A 6．C 7．C 8．B 9．A 10．A

二、判断题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）

1．× 2．× 3．× 4．√ 5．√ 6．× 7．× 8．√ 9．× 10．√

三、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）1．ABCD

2．BCD

3．ABCD

4．ABD

5．ABC

四、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）

1．商务谈判指谈判参与方为了协调彼此间的商务关系和满足商务需求，通

过信息沟通与磋商寻求达成双方共同利益目标的行为互动过程。2．讨价是谈判中卖方或买方报价并进行价格解释后，买方（或卖方）认为

离自己的期望目标太远或不符合自己的期望目标，在对其价格评论的基础上要求对方改善报价行为。

3．商务谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差

距较大，各方有不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成对持，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。

4．放线钓鱼法是利用谈判对手的需要情况，设计一些“诱饵”故意让对方

先到某个有利于他的条件，以吸引对方与己方谈判到底的欲望的做法。

第 1 页5．原则型谈判是指谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点，友好而高效的取得谈判各方均感满意的结果。

五、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）

1．答案要点：

利益性；平等性；多样性；组织性；约束性； 2．答案要点：

我方对问题的理解；我方利益；我方首要利益；我方原则；我方可向对方做出的让步；我方在对方享有的信誉； 3．答案要点：

较高的政治思想素质；广博的知识面和纵深的专业知识；较强的工作能力；健康的体魄等。4．答案要点：

服饰要庄重．质朴．大方得体；符合角色，体现个性；与年龄体型协调；与环境与场合相适应； 5．答案要点：

取得他人的信任是前提；先言利后言弊是基础；强调互利，激发认同是必须；简化接纳提议手续是准备。

六、论述题（本大题共2小题，每小题15分，共30分）

1．答案要点：备局（谈判调研．谈判方案制定．谈判团队组建．模拟谈判

等）．开局（气氛营造．开局陈述等）．对局（摸底与报价．讨价还价．磋商与僵局及其处理）．结局（结局时机的把握．合同的签订与履约等）2．答案要点：谈判双方背景分析；谈判主题；谈判目标；谈判团队组成；

谈判双方利益及形势分析；相关产品信息收集；商务谈判过程与策略应用；谈判风险与预期成果；预算；商务谈判议程安排；应急预案等；（注：论述题要求学生作适当展开论述，超出给出的参考答案要点的，言之成理即可酌情给分）

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