银行实习周报 江西财经大学

第一篇：银行实习周报 江西财经大学

本周在上饶银行鹰潭分行营业部实习，我作为新人，我深刻清楚自己的能力和经验与其他正式员工比注定无法望其项背，所以我必须拿出踏实肯干的态度和作风，去赢得每个人的尊敬。

开始时跟着低柜学习对公业务，其实主要内容是卖理财产品。现在银行竞争环境日益激烈，理财的兴起是对应市场的需要。卖理财产品的主要工作就是引导客户填单子，向客户解释理财的预期收益、风险点，在保持理财吸引力的同时客观地描述，对客户负责。

另外我的工作就是帮忙打扫卫生，一般是早上帮忙大家擦桌子、扫扫地，空闲的时候还会抹一下花卉。还是那句话，新人得多做事，先拿出态度，再认认真真干活。

第一周的工作比较辛苦，一周五天，其中过半都是加班的，累点无所谓，就是得学到东西，努力！

第二周，我还在营业部学习，但是由低柜赚到了对私柜台。银行里面有一个大肚婆，领导叫我给她打下手，这是我的第一个师傅。

师傅的岗位是库管员，就是管钱的。银行有钱，但是钱不都在网点，网点里的钱为了防范风险每天都会运往金库。至于什么时候送钱、送多少、送什么样的钱、什么时候领钱，都是我师父作打算。每天上午师傅如果看到哪个柜员那里钱箱签多了，就会叫我去收钱；哪个柜员那里钱少了，就会叫我去发钱。库管员就是银行网点的资金运营部。收过来的钱一般我们都会清分，就是把新钱和旧钞分开，新的钱继续用，旧钞打破票，报人民银行，这就是货币回笼的最直接、最朴素的方式。分好了钱要扎把，这里面又有门道，不能犯一丝错误，银行就是标准化作业，在库管员这里也体现的淋漓尽致。扎好钱继续装钱箱，然后等下班时钞车来再推出去，这就是我在营业部的灵魂工作。

第三周，我还在营业部学习，还在对私柜台。银行里面有一个大肚婆，我还是给她打下手，这是我的第一个师傅。

每天上午师傅如果看到哪个柜员那里钱箱签多了，就会叫我去收钱；哪个柜员那里钱少了，就会叫我去发钱。库管员就是银行网点的资金运营部。收过来的钱一般我们都会清分，就是把新钱和旧钞分开，新的钱继续用，旧钞打破票，报人民银行，这就是货币回笼的最直接、最朴素的方式。分好了钱要扎把，这里面又有门道，不能犯一丝错误，银行就是标准化作业，在库管员这里也体现的淋漓尽致。扎好钱继续装钱箱，然后等下班时钞车来再推出去，这就是我在营业部的灵魂工作。这些工作也让我看到了可能以后一辈子也没有机会看到的东西—2000万巨额现金。

除了上诉工作外，我在闲余帮柜员姐姐们整理凭证、整理钱箱，学习对私业务，工作节奏总体非常好。

第四周，我终于迎来我职业生涯第一个重要的日子，我定岗了，并且去了我梦寐以求的信贷岗。信贷岗是以作贷款为主要工作、拉存款为辅助工作的职位，直白来说就是做调查了解客户情况、发放贷款，是银行的核心部门。贷款是目前中国银行主要利润来源，在银行系统里面的信贷岗是最具吸引力的。但同时也是风险最大的岗位。

作为部门菜鸟，我还是深刻清楚自己的能力和经验与其他正式员工比注定无法望其项背，所以我必须拿出踏实肯干的态度和作风，去赢得每个人的尊敬。初来这个部门，开始是通过看书和翻阅前辈的材料来学习贷款流程，其实看书真不是我所感兴趣的东西，但是我还是沉下心来学习。于是这周我学习到了大概的贷款流程，同时开始模仿同事接待客户的方式，就像所有最开始学画的学生一样，依葫芦画瓢，慢慢掌握其中奥秘。

第五周，在一个部门重新开始，我还是深刻清楚自己的能力和经验与其他正式员工比注定无法望其项背，所以我必须拿出踏实肯干的态度和作风，去赢得每个人的尊敬。初来这个部门，开始是通过看书和翻阅前辈的材料来学习贷款流程，其实看书真不是我所感兴趣的东西，但是我还是沉下心来学习。于是这周我学习到了大概的贷款流程，同时开始模仿同事接待客户的方式，就像所有最开始学画的学生一样，依葫芦画瓢，慢慢掌握其中奥秘。

在学习的同时，我开始接触客户，了解客户需求，为客户解释介绍我们的产品。万事开头难，我还是显得比较青涩。事实是客户需要的是优质的服务，或者说是专业的服务。而我自身业务素养的不够会给客户带来困惑，或者说我赢不了客户的信任。我对自己说，我要认真、高效率的学习业务，尽自己能力去帮助客户最快的做好服务。我要努力。

第六周，我继续接触客户，了解客户需求，为客户解释介绍我们的产品，同时通过看书和翻阅前辈的材料来学习贷款流程，理论和实际结合来锻炼自己。社会就是社会，我开始接触到形形色色的诱惑，比如金钱。如果说社会是湖泊，那我还是里面的小鱼，瞬时间会被打击到粉身碎骨。带着这份敬畏，以及最初自己对客户的承诺，我坚持自己，拒绝诱惑。

当然自身避免道德风险还是相对简单，做信贷工作怎么避免贷款出现无法收回的风险才是信贷工作的灵魂。师兄没办法三言两语和我解释清楚，我必须自己观察，保持警觉。最好的观察手段就是从信贷材料里去理解最基础的风险点。

信贷材料是信贷员的工作结晶。征信反映一个人或者企业的信用情况以及他的资产负债情况，收入证明反映收入情况也就是客户的还款能力情况，资产情况反映客户的固定资产实力等等，就这样我慢慢理解贷款风险点所在。

第七周，这一周我又迎来职业生涯重要的一页：做了一笔金额过1000万元的贷款。其实之前数周我已经陆陆续续做了一些贷款，金额都是比较小的装修类消费贷款。这种贷款风险较小，只要把材料做完整，风险点几乎就完全可以掌控。但是从贷前调查里的了解客户情况、厘定利率、看抵押物，贷中的做材料，到上审批会议、签订贷款合同，以及最后的放款。一次贷款过程是十分繁杂的，想要不犯错误需要极致的细心，以及前瞻性的多准备材料以备用。而我做贷款的过程里是血与泪的交织，几乎每一个过程都是我在犯错之后弥补，然后加深认识。这个过程无疑是痛苦的，但是我坚持过来了，我做的挺好，我想这和我一直保持的信任姿态有着密切的关联。

这笔金额巨大的贷款让我认识到企业贷款的繁杂，但是经历了这次磨练我感觉自身的工作气质得到明显的提升，感觉就像是自己告别了菜鸟时光。

第八周，我部门的师兄被抽调去别的分行检查信贷材料，据说检查周期超过一个月，而这一个月间，就像我部门领导和我说的那样：你要顶起来，就像你师兄那样，他也是那样过来的。这个时候部门除了顶头上司，就剩我一个人—一个来部门不超过不过两个月的菜鸟，得知这个消息后的几宿我都没睡好，我很焦虑。隔壁部门的同事和我说，我身上的焦虑感显而易见。我觉得很尴尬，但是我得硬着头皮，顶上去。

现在回头看看我的工作究不敢说做得出色，但是也算是过来了。面对压力,我不应该退缩，抗压能力就是这种时候锻炼出来的。这段时间我饱受领导指责，毕竟从未经历过如此大心理压力。但是领导对我的严格要求都体现在我的进步上了，严师出高徒，我很幸运能够在这样一位导师指导下开始我的职业生涯。

第二篇：江西财经大学银行营销考试试卷A卷

材料分析题一（100分）

渣打银行营销模式

从开展业务初期，渣打银行深圳分行开始了市场营销观念的重大突破，即以市场发展为导向，以满足客户需求为目标，用商品消费的思路分析客户市场，制定市场发展战略和营销对策。渣打银行深圳分行采取的措施主要有:

1、建立顾客关系产品销售理念

第一，与客户保持“连续关系”。

为了获得客户的忠诚，渣打银行深圳分行选派最好的员工加强与客户的联系;高层管理人员不惜花费大量的时间拜访客户:通过各种活动，和客户进行交流。例如，渣打银行为了客户的联系，经常为客户举办招待酒会、宴会、邀请少数大客户周末去郊区活动，观看演出、运动会等。

第二，为客户提供个性化服务。

渣打银行深圳分行已实现从出售产品向出售方案转变，客户不再是银行某一产品和服务的接受者，而是银行提供方案的订购者;渣打一银行深圳分行也不仅为客户提供单项产品和服务，而且是客户的长期支持者、伙伴。渣打银行对客户市场进行细分，对客户进行分类，即根据客户的年龄、性别、地域、偏好、职业、受教育程度、收入、资产等标准进行细分，在此基础上，实施有效的市场定位，针对不同层次的客户提供适合他们需求的金融产品和服务，使银行服务由统一化、大众化向层次化、个性化转变。

第三，实行客户经理制。

渣打银行深圳分行设有公关部，实行客户经理制。公关部是银行专门负责联系客户的部门，每个重要客户在公关部都有专职的客户经理，客户有任何产品和服务需求，只需与客户经理联系，如有必要，再山客户经理与银行有关部门联系处理。客户经理负责与客户的联系，跟踪客户的生产、经营、财务、发展等情况，协调和争取银行的各项资源(产品)，及时了解并受理客户的服务需求，负责银行业务拓展、宣传以及信息、收集。

2、强化渣打银行品牌形象

除了在全球推行统一品牌外，渣打银行深圳分行将个人银行产品设计成一种身份象征，依靠精心打造的广告突出这一特征，使许多人将拥有渣打产品成为一种愿望。例如，对信用卡的营销除了突出服务功能外，特别突出塑造成功形象，对年轻顾客产生了巨大吸引力。

3、对市场进行划分

渣打银行深圳分行市场定位在中高收入阶层，重点对象是占人口总数20%左右的高收入阶层，提供系列产品服务。对重点客户采取不同的服务，对金卡顾客实施免收年费的优惠措施，近几年，渣打银行深圳分行个人银行业务收入年增长率达20%以上。

4、产品多样性

以渣打银行深圳分行的信用卡为例，渣打银行深圳分行的信用卡业务，无论是从种类还是从产品服务上，始终走在同行前列。渣打银行推出的首张人民币借记卡—“智通卡”，己经提前打起了政策“擦边球”，与普通信用卡己无任何区别。针对2000元以上的ATM取款免收同城跨行取现手续费等，但该卡最强有力的卖点则是，将信用卡的积分机制引入这张借记卡之中。渣打智通卡在存款消费功能之外，另可兑换免费机票、火车票及节点住宿、免手续费、卡本公费及年费等优惠措施。除渣打智通卡外，还有其他专为尊贵客户设计的渣打卡，镀金碗为尊贵礼品的渣打白金信用卡、享受近30个商场及超市优惠折扣的渣打倍多盼信用卡、尽享全年饮食、购物及消闲折扣的渣打信用卡、使客户无限享受通讯及消费权益的智能信用卡等等。

5、促销手段丰富

渣打银行深圳分行紧紧围绕市场热点，结合信用卡增长情况，按照分阶段营销重点，开展了多种形式的促销宣传活动，营造了一个又一个市场热点，也创造了渣打银行信用卡无可替代的价值。比如2007年开展的“刷卡买机票，送100万航意险”、“发卡周年庆，好礼乐翻天”、“刷卡有礼，行遍天下”;2008年先后推出的“缤纷新马泰之旅”、“非常欧洲之旅”、“惊喜日本之旅”、“刷卡10次免次年年费”、刷卡消费送两倍积分、刷卡赠折扣、连续刷卡送回馈礼等促销活动，均取得了良好效果。

1、结合我国金融市场状况，分析渣打深圳分行个人银行业务营销中的优劣势

2、试述商业银行如何培养客户忠诚度

3、简要分析中外商业银行促销手段差异

材料分析题二（100分）

中国工商银行的交叉销售

交叉销售是花旗银行等国际先进的商业银行经营战略的重要组成部分，也是“以客户为中心”的经营理念的具体体现。中国工商银行在向先进的零售银行迈进的过程中，通过交叉销售提升客户对银行的忠诚度和贡献度，增强银行的持续盈利能力。目前中国工商银行在个人金融业务产品上已经实现了交叉销售，如具有存款联动机制的存单质押贷款。

交叉销售在中国工商银行有五种表现形式：

1.面对营销任务或推介新产品时，客户经理可以做到根据业务经验和对自己分管客户的了解，为现有客户提供更多种类的产品。

2.配套销售是目前最重要的交叉销售形式。一方面，中国工商银行很多产品有天然的配套销售机制，如申请个人贷款或购买基金的客户，同时必须开立活期存折或灵通卡等交易账户；贷款发放到个人账户的，如客户不全额提取，则同步增加了工商银行的存款余额。另一方面，为推介新业务，与原有产品进行组合是一个非常有效的方法，如为灵通卡客户免费开通个人网银和电话银行服务；又如代理销售业务与质押贷款的结合。中国工商银行向客户提供的个人质押贷款的质押物即为本行销售的国债、保险、理财产品等，这些产品在代理销售的同时，可以告知客户以后如资金需要周转，可以继续用这些产品申请质押贷款，产品“可质押”也是代理销售营销的亮点之一。

3.复合型产品。如中国工商银行的理财金账户实现了多币种活期户、定期、基金、保险等多种账户的集中管理。

4.营销管理人员制定的交叉销售方案。中国工商银行对拥有该行个人住房贷款的客户提供按揭服务，为满足装修、购买车位等后续需求提供方便融资通道。

5.合作伙伴营销。如联名卡成为发挥合作伙伴营销效力的重要载体。中国工商银行与海航联名推出的信用卡就广受欢迎。中国工商银行还多次与上海大众等知名汽车厂商联合开展汽车贷款促销计划，促进了双方业务目标的实现。

1、试述中国工商银行目前最重要的交叉销售形式

2、请分析合作伙伴营销如何实现双赢

3、请结合我国金融市场，分析商业银行营销新产品手段

第三篇：江西财经大学学工处

就业工作简报

就业工作简报

就业工作简报

就业工作简报

就业工作简报

就业工作简报

就业工作简报

就业工作简报

第四篇：实习周报

工作学习心得

在过去的一个周里，我不断学习，不断成长，下面是我对这一周的工作，进行的初步总结：

俗话说万事开头难，一些事情都要有个很好的开头，工作也是这样，在来公司之前，我已经做好了心理准备，无论工作的难易，无论工作是否重要，我都会尽自己最大的努力去做好分给我的工作任务。

在这一周里，我初步熟悉了业务管理部的一些基本工作。明白了，在业务管理部首先要细心，只有细心你才能做好，一些琐碎的工作，才能完成一些复杂的工作。其次要有耐心，业务管理部的许多工作，都是一些很复杂很琐碎的工作。比如我现在主作的风险案例处理，每天面对各种不同的案例，要详细了解各种案例流水，而且由于我刚做很多不熟悉，也许一天才刚刚做完。在这里要感谢董欣姐，她交给我了很多案例分析的方法，帮我分析一些拿不准的案例，使我初步了解了风险案例。业务管理部类似的工作还有很多。最重要的是要有工作的热心。琐碎的工作，容易打击我们对于工作的喜欢，在业务管理部，我们更应该保持热情，以百分百的心态去工作。

在工作中，我深深了解到了，有些工作靠理论，我们是完成不了的。在我接受工作前，张璐姐给我介绍了风险常见的几种情况，对于案例怎么处理，处理的基本流程，基本做法。然而在工作中我们总会碰到，一些意想不到，超出常规的工作。使我明白了，我还有很多需要学习，在工作这条道路上，我还有很长的一段路要走。

在下周的工作中我要做到以下这些：

1． 努力学习相关的风险信息，了解不同案例的处理工作。2． 按时准确完成，部门交给的工作。

3． 努力学习相关的业务知识，早日适应业务管理做的工作。4． 保持每天的工作热情，用心去工作。以上是我对这一周工作的学习心得体会，在以后的工作中我一定会学到更多的东西，有更多的工作总结。我一定会好好工作，以公司工作为首要任务，努力学习。

第五篇：实习周报

本周就是在做一些工程收尾的一些验收，还有车站施工的一些施工，车站的挖工作即将完成，已经在做浇筑中板的一些准备，本座车站的施工共分为8个阶段，每个阶段长约20m，横断面分7次浇筑，结构施工前，进行拔桩头，开挖综合接地，沟槽回填后浇筑垫层，铺设防水卷材及保护层，绑扎钢筋，拼装模板，浇筑底板，混凝土，在浇筑好的底板混凝土上进行网扣支架搭设，钢筋绑扎，模板浇筑，浇筑侧墙混凝土，模板安装，依次向上浇筑，按照此方式逐段完成整体车站的施工。还有基坑的开挖是分段分层开挖。每段长约20m，每层高度2.5m，边坡按1：3比例进行台阶式开挖，每阶段7m，开挖过程中及时施做内支撑，依次阶梯开挖至基坑底标高。本周还在搞盾构收尾的一些验收工作，分别有堵漏管片拼装的验收等。