中药的重量[范文]

第一篇：中药的重量[范文]

中药的重量

（此文刊登在2009年12月26日文汇报上）

这样的情况是常常有的：病人已经生命垂危，家属问医生还有啥个法子？医生会说，那你们去弄点中药吃吃看吧。

一些医院最后不得不放弃治疗，或者告诉家属病人活不过几个月或几天，最后被中医救过来或大大延缓的生命一年有多少？

没有人统计过，但有一点是可以肯定的，很多很多！

我们过段时间要报道一个被权威医生判了“死刑”，日后却依然健在的医案，采访时听得我感慨万千。

有人问我中药的分量有多重？我曾经说过，生命的重量就是中药的重量！

中医有个先天不足，就是拿不出具体数据。如果你治好了病人，有人还说你是瞎猫碰着死老鼠。不过今天的文章里头，该有数据的地方，全部都有国家权威部门的数据放着。

当然，我们老百姓也不大相信数据，我们只晓得你当医生就要会看毛病，收费要合理。

生了毛病，我以为最好的办法是中西医结合，不要看不起中医，也不要以为中医医生年纪越大越好。一个真正有本事的人，到了40岁，该开的花也该开了。

孙医生跟我同岁，虚岁46，他眼睛蛮亮的，记忆力惊人，头发呢，已经一半没有了。为啥？20年来几乎天天要给危重病人看病，压力大不大？

“没有人能随随便便成功。”

孙医生有今天的成绩，不是偶然的。

第一部分

40多年以前，我的中医启蒙老师王麦囡想拜天台石桥一个老中医为师，但农村里有手艺只传内不传外，几次登门都被婉言谢绝。有一天，我师傅听说那位艾医生一病不起，就想去看他，但想来想去拿不出像样的礼物，最后挑了一担野板栗星夜兼程赶往天台。

弥留之际的老中医看到我师傅，感动地说：“你挑这么贵重的礼物来看我，我没有什么可送你的，回去的时候，你就挑一担医书回家吧。” 我生长的磐安县方前镇陈岙村，从中医的角度看，是一块到处长满药材的风水宝地。还没到上学年纪，我就跟着师傅上山采药，再把生药制成饮片。15岁开始，隔壁邻居生一些小毛病，我已经能处方了。1980年，磐安县供销社招药材采购员，我很顺利地考了进去。1986年，我到省供销职工学院深造，选择的专业也是中药材。

第二部分

1991年，省里一个医疗队巡回医疗到我们那里，看到躺在磐安人民医院病床上的我爸爸，一位教授一眼就看出这个病人是晚期肝肿瘤。

我带着爸爸到杭州一家大医院复诊，结果还是碰上下乡的那位教授说，“来干什么啊？回去吧，不要花冤枉钱了。”再回到磐安，医院就不让我们住院了。医院旁边有个操场，操场边上有棵大杨松，我爸爸只好躺在那棵树下面，盐水瓶呢，就挂在树上。

医院开给我们14瓶青霉素，6瓶盐水，越挂，肚子越大，小便“嘀嘀哒哒”拉不出来。

后来，问我的中医师傅我爸爸有没有救？他一声不响。

金华市供销社有位朋友听说情况后，打电话来慰问：“你爸爸也就这一两天的事了。”

爸爸生病后，我一直在思考，但就是不敢给爸爸处方，接到朋友的电话，我想豁出去算了。我看到一个医案，病情与我爸爸基本相同。但方子里面一味“旋复花”要不要用，足足犹豫了我一个晚上。

“旋复花”是没有毒性的，但有记载“虚人忌食之，食之如杀人。”爸爸是虚弱到极点的人，用上去以后会怎么样？

药煎好后，我叫阿姨送去。心想，如果爸爸今天过不去，就是我的错。因为我采用的是大剂量攻下破瘀的断然措施。爸爸在服药7个月后康复，至今健在。

所以说，在以后的行医中，对那些生了肿瘤亲属还被一些医院拒之门外的事情，我是很同情很同情的。

第三部分

有一天两个天台人，找到我上班的地方，说家中有个弟弟生肿瘤，马上要不 行了，到我们村里买棺材板。听我们村里的人说：“你们还不如把买棺材板的钱用来买药吃，我们村里孙尚见治这个毛病蛮来事的。”

我一听头就大了，对不起，我又不是医生！

可第二天，这两个天台人又来，说：“我们弟弟说了，如果你的药吃了没有效果，他就把药带到棺材里去，绝不怨你！”

开出方子15天后，他们又来了，一看到我就“孙医师、孙医师”地叫，说弟弟吃了药后，本来一天头疼23个小时，一个小时头不疼，现在倒过来了，一天头疼一个小时，23个小时头不疼。

一传十，十传百，忙的时候，在我的办公室里，会坐着好几批病人。有一次要开会，领导拉着脸问我们科长：“是开会重要还是看病重要？”科长居然说：“开会重要，看病嘛，也重要。”

越到后来越不行了。山区的农民，你给他治好了毛病，他不仅给你送本鸡、送火腿、送花生、送锦旗，还在我们单位门口放炮仗，时间一长，就连县委、县政府的领导都晓得了。

那个时候年轻啊，名称全部想好了，叫“999中药研究所”，计划以县供销社、县科委联手开发抗肿瘤药物，报告打到县政府，领导批示“请卫生局大力支持”，真是万事大吉，我喜滋滋地跑到县卫生局，把批示放到局长面前。卫生局长一点笑脸都没有：“你晓不晓得这样做是违法的？我告诉你，我们注意你很长时间了，你如果继续非法行医，就查处你！”

我一下子就呆在那里了。

但病人来求你，总不能见死不救吧？好，公家的地方不行，我就躲到家里看。卫生局说话算数，没多久，就同工商部门把我藏在家里的所有药材全部拉到街上，当着群众的面，一把火给点了。

为了这个事，供销社和卫生局两个单位还弄得很不愉快。

第四部分

要想合法行医，首要条件就是要有文凭。4年以后，我拿着省中医学院成教学院毕业文凭、省卫生厅组织考试的有一技之长医师证书、国家组织统考的执业中医师证书去见卫生局长，局长一边翻证书一边笑：“小孙啊，你这样我就放心了，今后好好干！” 读了几年书，好的方面是中医理论系统地学了一遍。但书读多了，胆子就小了，原来治疗白血病，我用砒霜会超过规定量的140倍！读过书以后，砒霜我是碰都不敢碰了。

杭州某医院和东阳防疫站都来请我。东阳防疫站站长为了留住我，居然把我的铺盖也“抢”到了东阳。

东阳卫生局一位局长听说磐安有个医生看肿瘤有点名气，不相信，专门到病人中去调查，在了解了情况后，对我是非常非常好的。

我在东阳防疫站肿瘤科一干就干了7年。记得有一个横店的肿瘤病人，神志不清，我给他治了11个月，体内肿瘤全部消失。我跟他说：“你还得再吃两个月的药。”

呆了半天病人说：“孙医生，你这句话如果早两天说，我还做得到，但现在做不到了。”为什么呢？他说，“我的药费都是村里人5块10块钱凑起来的。知道自己毛病好了，我高兴极了，前两天我一家一家去登门谢过他们了。你现在再叫我吃药，我没有脸再向别人要钱了啊。”

那怎么办？病人想了半天：“我能不能把最值钱的东西抵押给你们医院，等我有钱了，再来赎？”

第二天一早，走进门诊室，我看见角落里放着一台补鞋机，一时没有反应过来，原来这就是病人最值钱的家产。这个病人生活困难，后来在防疫站同志们的帮助下度过了难关。

在东阳的时候，有一位专家每次下来检查工作，都要查我们的处方，我们防疫站呢，总不大肯拿出来。为啥？那个时候我们在治疗肿瘤方面已经有点名气了，万一有人乘机偷走，我们岂不是哑巴吃黄连？

第五部分

1999年，我想到大一点的地方去开家医院，这就是金华艾克医院，主攻方向是用中医治疗肿瘤。

去年我们的门诊量超过了4万人次，但刚开出来的时候，别人哪里相信啊，营业额只有300元一天。

中医治疗肿瘤，一般都是作为西医治疗的辅助手段，减轻放、化疗副作用。但我要做的事情，却是要把中医上升到治疗的主要手段上来，否则有什么必要开 医院？

我院收治的病人，大部分是经过放疗、化疗、手术后或用其他方法治疗后复发的晚期肿瘤病人，很多人体重都瘦得50公斤都不到了，血色素降到最低限度，有的正处于大量呕血、咳血的危急情况中，有的多日来只靠输血输液活命。就是这样一些危重病人，很多都被我们救了过来。

有个叫金京春的病人，嵊州绿溪麻家村人，1994年医院诊断为多发性结节型肝肿瘤，合并肝硬化，大量腹水、门静脉栓塞、脾肿大、肾积水。我见到他时，腹胀高凸如鼓，呼吸困难，每餐只能进食半碗米汤。他连续吃了6个月的中药，结果肿块、门静脉栓塞、腹水都消失，脾、肾恢复正常，并在用药3个月后正常劳动和生活,至今健在。

像这样的病人，特别是被大医院判了“死刑”的，我们救了他们的命，费用也不要动不动几万几万，病人那个感激啊，就不用说了。

1999年，我们为上海一位叫妮秀英的病人治疗肝肿瘤，她介绍过来的病人，现在已经达到了267人。

现在我们的医院是金华市级医保定点单位、非营利性医院、中国疑难病治疗名医名院、省抗癌协会会员单位、浙江省中医药学会会员单位、金华红十字会成员单位。

2003年我们在杭州半山肿瘤医院设了一个门诊部，里面有个医生亲戚得了肿瘤，就吃我们的药。他对我们说：“你们是从农村里一点一点做上来的，能进到杭州城里来，一定是有真本事的。”

杭州某医院有个骨科医生，胃肿瘤肝、骨转移，听病人说我们这里好马上跑来撮药，我昨天刚刚跟他通过电话，他吃了效果不错。

第六部分

看了近20年肿瘤，经历了无数的失败和挫折，很多经验和教训实际上是用病人的生命换来的。有什么突破那不敢吹牛，但我们确实找到了中医有效治疗肿瘤的一条路子。

1999年，我把临床效果比较突出的一个组方上报卫生部，结果表明，这一组方具有抗突变作用。能抗突变，从西医的角度说就是能够治疗肿瘤。

我们还请省疾控中心对一个组方做过5个月的动物实验、药理实验、功能实 验，他们也发现，我的组方在抗基因突变、制止肿瘤细胞生成、调节免疫方面是有显著作用的。

2002年，我们研制的抗肿瘤产品获得了浙江省优秀科技成果奖。去年5月，我去拜见中国科学院上海生命科学研究院专家时，跟他讲起我们在治疗肿瘤方面的成果，他很惊讶，但又不全信，说：“为了验证你说话的真实性，我们要亲自试验。”

试验的样本是他们亲自派人提取的，一式两份。这一次，总共做了10多项试验。结果表明，所做的中药组方对“抑制Lewis肺肿瘤细胞、SMMC-7721肝肿瘤细胞、HL-60人淋巴母细胞性白血病细胞、SCG一7901胃肿瘤细胞、HCT-116结肠肿瘤细胞肿瘤细胞生长具有显著抑制率。”（摘自中国科学院-上海生命科学院试验分析报告）也就是说，这一次从西医方法证实，为什么我们的中草药对肺肿瘤、肝肿瘤、淋巴肿瘤、胃肿瘤、结肠肿瘤等具有确切的抑制作用。

做这样一个实验，费用要好多万。当时上海生命科学院的领导说，如果实验结果像我说的那样，收费的事情就再说。实验结果出来后，他们为了表达一种喜悦和敬重，居然派人给我们亲自送了过来。

近20年行医，一路上走来也遇到很多帮助我的好人。我想，这是因为大家对中医都怀着一颗爱心的缘故吧。

第七部分

如今病人是越来越多，我们在上海又开办了制药厂，我的时间非常紧张。值得庆幸的是，我手把手带出的一批助手，在我忙得不可开交的时候，已能独当一面，挑起大梁，像武汉的张先珍副主任，浙江的孙彩珍医师、曹汛副主任等，病人对他们也是信任有加。现在是我不在医院的时候，看病的人不断增多，以前都是冲着我来的，现在是冲着我们医院的名声来的，因为助手们开出的方子和我开出的一致，所以有的病人好了以后，不仅要和我合影，而且一定要拉着我的助手一起合影。

用药如用兵，来不得半点马虎。所以有一点我始终是清醒的，那就是：我不完全满意的医生，我是不会放在最后处方关上的。

（摘自《环球时报》）介绍艾克医院院长孙尚见

第二篇：中药重量单位换算解惑

中药重量单位换算解惑

从秦始皇制定统一度量衡，到新中国成立之初，我国一直沿用一斤十六两的计量方法。南宋数学家杨辉在他的《日用算法》（1262年）中编造了“斤价求两价”的歌诀：

“一求，隔位六二五；二求，退位一二五；三求，一八七五记；四求，改曰二十五；五求，三一二五是；六求，两价三七五；七求，四三七五置；八求，转身变做五。”意思就是一两等于0.0625斤，二两等于0.125斤„„到了元朝，伟大数学家朱世杰的《算学启蒙》（1299年）书中，推进成下列的十五句：

“一退六二五，二留一二五，三留一八七五，四留二五，五留三一二五，六留三七五，七留四三七五，八留单五，九留五六二五，十留六二五，十一留六八七五，十二留七五，十三留八一二五，十四留八七五，十五留九三七五。”那时十六两秤叫十六金星秤，是由北斗七星、南斗六星加福禄寿三星组成十六两的秤星，告诫做买卖的人要诚实信用，不欺不瞒；否则，短一两无福、少二两少禄、缺三两折寿„„

在漫长的历史时期内，度量衡变动很多，又需要根据当时一斤等于多少克来换算，请查看《历代度量衡简表》。如：秦代至西汉1斤相当于258.24克，隋代初期1斤相当于668.19克，隋末1斤相当于222.73克等。

另外，根据1975年湖南湘潭出土的嘉佑铜则，自记重一百斤，实重64公斤。那么每斤相当于640克（《历代度量衡简表》的标准是596.82克），跟汉代258.24克相去甚远。

1959年开始 一斤等于十两：1959年6月25曰国务院发布《关于统一计量制度的命令》，确定米制为中国基本计量单位，在全国推广使用，保留市制，“市制原定十六两为一斤，因为折算麻烦，应当一律改为十两为一斤。”中药计量仍袭旧制不变。

从1979年1月1曰起，中药计量单位也改用了米制，用 “克、毫克、升、毫升”，不用 “两、钱、分” 等。“钱”换算为“克”，近代以来普遍采用的换算方式是：500克（1斤）÷16（旧制十六两为一斤）÷10（旧制十钱为一两）=3.125克(1钱)，一些中医院校教材中也是这样的算的（此换算方法实际上并不正确）。

综述：古代量制历经多次变革，明代以后才大体稳定，变化较小，一斤基本在595克左右。直至1929年推行计量改革，将旧制595克一斤改为500克一市斤。还应特别指出，1929年和 1959年的改制中，均将中药计量作为例外对待，仍袭旧制不变。这样，从明代到1979年，钱换算为克的正确公式应为595÷16÷10，1钱（1钱=10分）约等于 3.72克（3.71875克）。

第三篇：重量证明书

to whom may it may concern 致相关人士

date july 29,2013 日期：2013年7月29日

certificate of quality and quantity / weight 质量、数量和重量证明书 appliceant: 申请人：

our ref no:hei130307gdx-ssh3 我们编号：

contract no：ippdsf13221 合同编号：

货物描述

总重量

total measurement： 0.81cbm 总体积

total no.of package(s): 1 包装个数篇二：重量证明书

外贸技巧：出口报价

新客户发来询价单，你及时回复后，却没有下文。是你报价太高吓跑了客户，还是报价太低，让客户一看就知道你不是行家里手，而不敢冒险与你做生意？对老客户报价也不容易。他会自恃其实力而将价压得厉害，以至在你接到他的询盘时，不知该如何报价：报得太低，没有钱赚；报得太高，又怕他把定单下给了别人。

怎样报价才有效呢？有经验的出口商首先会在报价前进行充分的准备，在报价中选择适当的价格术语，利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价，也可以凭借自己的综合优势，在报价中掌握主动。报价前充分准备

首先，认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，才能拟就出一份有的放矢的好报价单。有些客户将价格低作为最重要的因素，一开始就报给他接近你的底线的价格，那么赢得定单的可能性就大。广州市纺织工业联合进出口公司的曾浩军先生说：我们在客户询价后到正式报价前这段时间，会认真分析客户真正的购买意愿和意图，然后才会决定给他们尝试性报价(虚盘)，还是正式报价(实盘)。

其次，作好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高，市场价格变化更加迅速，因此，出口商必须依据最新的行情报出价格--随行就市，买卖才有成交的可能。中丝深圳进出口公司孙富强先生介绍说，现在与他们公司做业务的都是正规的、较有实力的外商，这些外商在香港、中国大陆都有办事处，对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解。这就要求出口公司自己也要信息灵通。

孙先生公司的经验是，业务人员经常去浙江一带工厂搜集货源，对当地的一些厂家的卖价很清楚。同时，作为长期经营专一品种的专业公司，由于长时间在业内经营拓展，不但了解这个行业的发展和价格变化历史，而且能对近期的走势做出合理分析和预测。

选择合适的价格术语

在一份报价中，价格术语是核心部分之一。因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分，所以，出口商在拟就一份报价前，除要尽量满足客户的要求外，自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择，然后根据已选择的价格术语进行报价。

选择以fob价成交，在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利。但也有许多被动的方面，比如：由于进口商延迟派船，或因各种情况导致装船期延迟，船名变更，就会使出口商增加仓储等费用的支出，或因此而迟收货款造成利息损失。出口商对出口货物的控制方面，在fob价条件下，由于是进口商与承运人联系派船的，货物一旦装船，出口商即使想要在运输途中或目的地转卖货物，或采取其它补救措施，也会颇费一些周折。在cif价出口的条件下，船货衔接问题可以得到较好的解决，使得出口商有了更多的灵活性和机动性。在一般情况下，只要出口商保证所交运的货物符合合同规定，只要所交的单据齐全、正确，进口商就必须付款。货物过船舷后，即使在进口商付款时货物遭受损坏或灭失，进口商也不得因货损而拒付货款。就是说，以cif价成交的出口合同是一种特定类型的单据买卖合同。一个精明的出口商，不但要能够把握自己所出售货物的品质、数量，而且应该把握货物运抵目的地及货款收取过程中的每一个环节。对于货物的装载、运输、货物的风险控制都应该尽量取得一定的控制权，这样贸易的盈利才有保障。一些大的跨国公司，以自己可以在运输、保险方面得到优惠条件而要求中国出口商以fob价成交，就是在保证自己的控制权。再如，出口日本的货物大部分都是fob价，即使出口商提供很优惠的条件，也很难将价格条件改过来。所以到底是迎合买家的需要，还是坚持自己的原则，出口商在报价时多加斟酌十分必要。

在现在出口利润普遍不是很高的情况下，对于贸易全过程的每个环节精打细算比以往任何时候更显重要。国

内有些出口企业的外销利润不错，他们的做法是，对外报价时，先报fob价，使客户对本企业的商品价格有个比较，再询cif价，并坚持在国内市场安排运输和保险。他们很坦城地说，这样做，不但可以给买家更多选择，而且有时在运保费上还可以赚一点差价。

利用合同其它要件

合同其它要件主要包括：付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。在影响成交的因素中，价格只是其中之一，如果能结合其它要件和客户商谈，价格的灵活性就要大一些。例如，对于印度、巴基斯坦等国或地区的客户，有时候你给他30天或60天远期付款的信用证的条件，或许对他具有很大的吸引力。

同时，还可以根据出口的地域特点、买家实力和性格特点、商品特点来调整报价。有的客户特别在意价格的高低，定单会下给报价最便宜的卖家，那么报价时就直接报给他你所能提供的最低价格。有的客户习惯于讨价还价，你所报出的价格，他如果没有砍一点下来就不太甘心，那么，第一次报价时可以预留出他希望砍掉的幅度。

而如果一种产品在一段时间里行情低迷，为了抢下定单，就不妨直接报出你的最低价。对于服装等季节性很强的商品，在你的报价中给客户承诺快速而又准时的交货期无疑可以让客户垂注你的报价单。

根据销售淡、旺季之分，或者定单大小也可以调整自己的报价策略。从事玻璃制品出口的陕西省轻工业品进出口公司孟欣女士介绍，他们出口的产品品种规格多，所以对不同的国别、地区市场都定有比较统一的价格，回复外商查询时比较好处理，但也根据不同的季节做一些调整。面对比较分散的定单，他们的报价往往在保证公司盈利的基础上，再予以灵活掌握。

以综合实力取胜

对于自己的综合实力有信心，也就用不着一味地以低价来取悦客户了。曾先生说：报价要尽量专业一点，在报价以前或报价中设法提一些专业性的问题，显示自己对产品或行业很熟悉、很内行。所以，报价前，一方面要考虑客户的信誉，另一方面对自己的产品和质量要有信心。在与新客户打交道时，让客户了解清楚自己的情况很重要，比如请他们去看工厂，让他们了解自己的运作程序，这样客户下单时就必须容易下决心得多。

同时，从你的报价，非常了解和熟悉该行业的外商能够觉察到，你是否也是该行业中的老手，并判断你的可信度，过低的价格反而让客户觉得你不可信，不专业。孙先生介绍说，如果市场行情是每平方米一万元附近，你给客户报每平方米1.5万元，就显示出你是一个地道的外行或新手，外商对类似的报价肯定是不感兴趣，哪还敢给你下单。所以看你报什么价就知道你是不是行家。

最后，在对新客户报价前，一定要尽量让他了解你的公司实力和业务运作模式。只有对你和你公司具有充分的信心时，客户才有可能考虑你的交易条件，这一点很多没有经验的出口商常常忽略。盛先生认为，虽然目前很多外商到处比价询盘，但良好的公司的形象和口碑能够帮助你吸引和留住客户。可以说，良好的公司形象就是招来客户的金字招牌。篇三：材质证明书模板

材质证明书 篇四：质量证明书(格式)压力容器

产品质量证明书

产品名称

产品编号

质量保证工程师（签章）

单位法定代表人（签章）

质量检验专用（公章）

产品合格证

制造单位制造许可证编号

产品名称 类 别 设计单位 设计批准书编号

图

号 订

货

单

位 产品编号

制

造

编

号 制造完成日期 年 月 日

本压力容器产品经质量检验符合《压力容器安全技术监察规程》、设计图样和技术条件的要求。

质量总检验员签字 200 年 月 日 质量检验专用（公章）

200 年 月 日

产 品 技 术 特 性

产品编号

产品主要受压元件使用材料一览表

审核人:

填表人: 年 月 日

共 页 第 页

产品焊接试板力学和弯曲性能检验报告

产品编号

理化责任师: 填表人： 年 月 日

共 页 第 页篇五：数量重量证书

中华人民共和国出入境检验检疫 entry-exit inspection and quarantine of the people’s republic of china 编号 no.: inspection certificate of quantity and weight 发货人 consignor 收货人 数量 / 重量证书

印章 签证地点 place of issue 签证日期 date of issue official stamp 授权签字人 authorized officer

签

名 signature 中华人民共和国出入境检验检疫机关及其官员或代表不承担本证书的任何财经责任。

第四篇：重量证明书

外贸技巧：出口报价

新客户发来询价单，你及时回复后，却没有下文。是你报价太高吓跑了客户，还是报价太低，让客户一看就知道你不是行家里手，而不敢冒险与你做生意？对老客户报价也不容易。他会自恃其实力而将价压得厉害，以至在你接到他的询盘时，不知该如何报价：报得太低，没有钱赚；报得太高，又怕他把定单下给了别人。

怎样报价才有效呢？有经验的出口商首先会在报价前进行充分的准备，在报价中选择适当的价格术语，利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价，也可以凭借自己的综合优势，在报价中掌握主动。

报价前充分准备

首先，认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，才能拟就出一份有的放矢的好报价单。有些客户将价格低作为最重要的因素，一开始就报给他接近你的底线的价格，那么赢得定单的可能性就大。广州市纺织工业联合进出口公司的曾浩军先生说：“我们在客户询价后到正式报价前这段时间，会认真分析客户真正的购买意愿和意图，然后才会决定给他们尝试性报价(虚盘)，还是正式报价(实盘)。”

其次，作好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高，市场价格变化更加迅速，因此，出口商必须依据最新的行情报出价格--“随行就市”，买卖才有成交的可能。中丝深圳进出口公司孙富强先生介绍说，现在与他们公司做业务的都是正规的、较有实力的外商，这些外商在香港、中国大陆都有办事处，对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解。这就要求出口公司自己也要信息灵通。

孙先生公司的经验是，业务人员经常去浙江一带工厂搜集货源，对当地的一些厂家的卖价很清楚。同时，作为长期经营专一品种的专业公司，由于长时间在业内经营拓展，不但了解这个行业的发展和价格变化历史，而且能对近期的走势做出合理分析和预测。

选择合适的价格术语

在一份报价中，价格术语是核心部分之一。因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分，所以，出口商在拟就一份报价前，除要尽量满足客户的要求外，自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择，然后根据已选择的价格术语进行报价。

选择以FOB价成交，在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利。但也有许多被动的方面，比如：由于进口商延迟派船，或因各种情况导致装船期延迟，船名变更，就会使出口商增加仓储等费用的支出，或因此而迟收货款造成利息损失。出口商对出口货物的控制方面，在FOB价条件下，由于是进口商与承运人联系派船的，货物一旦装船，出口商即使想要在运输途中或目的地转卖货物，或采取其它补救措施，也会颇费一些周折。

在CIF价出口的条件下，船货衔接问题可以得到较好的解决，使得出口商有了更多的灵活性和机动性。在一般情况下，只要出口商保证所交运的货物符合合同规定，只要所交的单据齐全、正确，进口商就必须付款。货物过船舷后，即使在进口商付款时货物遭受损坏或灭失，进口商也不得因货损而拒付货款。就是说，以CIF价成交的出口合同是一种特定类型的“单据买卖”合同。一个精明的出口商，不但要能够把握自己所出售货物的品质、数量，而且应该把握货物运抵目的地及货款收取过程中的每一个环节。对于货物的装载、运输、货物的风险控制都应该尽量取得一定的控制权，这样贸易的盈利才有保障。一些大的跨国公司，以自己可以在运输、保险方面得到优惠条件而要求中国出口商以FOB价成交，就是在保证自己的控制权。再如，出口日本的货物大部分都是FOB价，即使出口商提供很优惠的条件，也很难将价格条件改过来。所以到底是迎合买家的需要，还是坚持自己的原则，出口商在报价时多加斟酌十分必要。

在现在出口利润普遍不是很高的情况下，对于贸易全过程的每个环节精打细算比以往任何时候更显重要。国

内有些出口企业的外销利润不错，他们的做法是，对外报价时，先报FOB价，使客户对本企业的商品价格有个比较，再询CIF价，并坚持在国内市场安排运输和保险。他们很坦城地说，这样做，不但可以给买家更多选择，而且有时在运保费上还可以赚一点差价。

利用合同其它要件

合同其它要件主要包括：付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。在影响成交的因素中，价格只是其中之一，如果能结合其它要件和客户商谈，价格的灵活性就要大一些。例如，对于印度、巴基斯坦等国或地区的客户，有时候你给他30天或60天远期付款的信用证的条件，或许对他具有很大的吸引力。

同时，还可以根据出口的地域特点、买家实力和性格特点、商品特点来调整报价。有的客户特别在意价格的高低，定单会下给报价最便宜的卖家，那么报价时就直接报给他你所能提供的最低价格。有的客户习惯于讨价还价，你所报出的价格，他如果没有砍一点下来就不太甘心，那么，第一次报价时可以预留出他希望砍掉的幅度。

而如果一种产品在一段时间里行情低迷，为了抢下定单，就不妨直接报出你的最低价。对于服装等季节性很强的商品，在你的报价中给客户承诺快速而又准时的交货期无疑可以让客户垂注你的报价单。

根据销售淡、旺季之分，或者定单大小也可以调整自己的报价策略。从事玻璃制品出口的陕西省轻工业品进出口公司孟欣女士介绍，他们出口的产品品种规格多，所以对不同的国别、地区市场都定有比较统一的价格，回复外商查询时比较好处理，但也根据不同的季节做一些调整。面对比较分散的定单，他们的报价往往在保证公司盈利的基础上，再予以灵活掌握。

以综合实力取胜

对于自己的综合实力有信心，也就用不着一味地以低价来取悦客户了。曾先生说：“报价要尽量专业一点，在报价以前或报价中设法提一些专业性的问题，显示自己对产品或行业很熟悉、很内行。所以，报价前，一方面要考虑客户的信誉，另一方面对自己的产品和质量要有信心。在与新客户打交道时，让客户了解清楚自己的情况很重要，比如请他们去看工厂，让他们了解自己的运作程序，这样客户下单时就必须容易下决心得多。

同时，从你的报价，非常了解和熟悉该行业的外商能够觉察到，你是否也是该行业中的老手，并判断你的可信度，过低的价格反而让客户觉得你不可信，不专业。孙先生介绍说，”如果市场行情是每平方米一万元附近，你给客户报每平方米1.5万元，就显示出你是一个地道的外行或新手，外商对类似的报价肯定是不感兴趣，哪还敢给你下单。所以看你报什么价就知道你是不是行家。"

最后，在对新客户报价前，一定要尽量让他了解你的公司实力和业务运作模式。只有对你和你公司具有充分的信心时，客户才有可能考虑你的交易条件，这一点很多没有经验的出口商常常忽略。盛先生认为，虽然目前很多外商到处比价询盘，但良好的公司的形象和口碑能够帮助你吸引和留住客户。可以说，良好的公司形象就是招来客户的金字招牌。

第五篇：道轨理论重量

1、轻轨

型号：12kg/m，15kg/m，18kg/m，22kg/m，24kg/m，30kg/m；单重：12.2kg/m，15.2kg/m，18.06kg/m，22.3kg/m，24.46kg/m，30.1kg/m；长：6-12m；材质：Q235，50Q，55Q；标准：YB222-63，GB11264-89

2、国标重轨

型号：38kg/m，43kg/m，50kg/m；单重：38.733kg/m，44.653kg/m，51.514kg/m；长：12.5m；材质：50Mn，U71Mn；标准：GB2585-81

3、吊车轨

型号：QU70，QU80，QU100，QU120；单重：52.80kg/m，63.69kg/m，88.96kg/m，118.8 kg/m；长：12m；材质：U71Mn；标准：GB3426-82

4、日韩标准轨道

型号：37A，50N，CR73；单重：37.2kg/m，50.4kg/m，73.3kg/m；长：10，12m；材质：U71Mn；标准：KSB8106-80，JIS E1101-93

5、南非标准轨道

型号：22，30；单重：22.542kg/m，30.25kg/m；长：9m；材质：55Q；标准：南非标准

6、英标轨道

型号：BS75R，BS80A，BS113A；单重：37.4kg/m，39.761kg/m，56.398kg/m；长：8-12m；材质：U71Mn；标准：BS11:1985

7、印度标准轨道

型号：CR80，CR100；单重：63.69kg/m，88.96kg/m；长：12m；材质：U71Mn；标准：GB3426-82